第一篇：終端推廣心得體會

一、活動目的

做事情要有目的性，做活動更是如此。目的決定行動方向，所有的資源都要圍繞這個方向運轉(zhuǎn)，為這個方向服務(wù)。對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動就是為了促進銷售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹?。但是推廣人員在跟經(jīng)銷商的溝通過程中一定要站在經(jīng)銷商的立場，有理有利有據(jù)的說服經(jīng)銷商支持活動的進行，避免經(jīng)銷商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。同時，明確活動目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動不是很成功也不會使經(jīng)銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患！那么通過活動能為經(jīng)銷商帶來什么？

A、通過活動能夠提升經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；

B、通過活動能夠為經(jīng)銷商所經(jīng)營的門店吸引人氣；

C、通過活動能夠為經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷商員工的實戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；

D、通過活動能夠有效的提升銷量消化庫存（這是根本）；

對于經(jīng)常組織活動的經(jīng)銷商門店，推廣人員有必要對其闡述活動的目的性；對于對活動缺少正確認(rèn)識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經(jīng)銷商來說，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點?？傊?，活動前期與商家的溝通工作必須落實到位，如果溝通落實不到位，結(jié)果也不會理想，對過程的把控及中期的執(zhí)行很重要。

二、活動主題

一個好的活動主題，不僅會得到經(jīng)銷商的支持，也會取得消費者的認(rèn)同。假如活動是禮品促銷，那么我們一定要給消費者一個讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單，僅僅是“買就送“消費者很容易會聯(lián)想到，為什么要送這么多東西啊，是不是這個產(chǎn)品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上！所以一個好的活動主題也是活動成功于否的關(guān)鍵。

三、天時、地理、人和

推廣活動和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對手交戰(zhàn)，下面將逐個分析在推廣活動中應(yīng)該怎樣具體把握好這些因素：

“天時”-----在合適的時間做推廣活動是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經(jīng)驗僅僅局限于在商家門店活動，如果在小區(qū)做活動，那么就要情況就不同了：周末不如平時、節(jié)日不如周末。以上所講的“淡季不如旺季”對于小區(qū)活動大部分情況下不成立，因為在小區(qū)里都每天面對固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----選準(zhǔn)了合適的活動時間，下一個關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時間內(nèi)選擇合適的活動地點：

A、活動現(xiàn)場沒有競爭對手時：-----選擇在商場門口客流量最大的位置； B、活動現(xiàn)場有舞臺時：-----選擇與舞臺保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產(chǎn)品的消費者 C、活動現(xiàn)場有不存在競爭的知名品牌時：-----選擇離他們盡可能近的位置；

D、活動現(xiàn)場有排隊免費抽獎時：-----選擇盡可能不被排隊抽獎的人群擋住自己活動現(xiàn)場的的位置；

E、活動現(xiàn)場有音響設(shè)備時：-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置； F、除非大型綜合性活動，盡量不要將活動現(xiàn)場放在離終端較遠(yuǎn)的廣場。

“人和”-----這里的“人和”指與活動門店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動的開展，都是在陌生的環(huán)境里進行，雖然推廣人員對產(chǎn)品、演示技巧、個人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認(rèn)識到消費者的消費習(xí)慣，取得消費者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時，推廣人員就要借助當(dāng)?shù)亻T店銷售人員的力量，門店銷售人員大部分都是本地人，對當(dāng)?shù)氐南M情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當(dāng)?shù)叵M者的信任，其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時間里只能充當(dāng)足球比賽的中后場球員，臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產(chǎn)品銷售出去，而是說推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無缺、頭頭是道，讓消費者產(chǎn)生很強的購買欲望，但是大部分消費者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時推廣人員要取得消費者信任所花費的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以，在活動展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關(guān)系。并且讓門店老板安排固定的人員配合活動開展。

具備天時、地利、人和三大要素，推廣活動已經(jīng)成功了一半！

四、主推產(chǎn)品的包裝

一旦確定了活動的主推產(chǎn)品，接下來的工作就是將主推產(chǎn)品包裝起來，所有的資源都要向主推產(chǎn)品傾斜，為主推產(chǎn)品服務(wù)，此時要遵循以下原則：

A、主推產(chǎn)品的價格相對于其它產(chǎn)品更實惠一些（提高非主推產(chǎn)品價格）；

B、主推產(chǎn)品的贈品相對于其它產(chǎn)品更多一些；

C、主推產(chǎn)品的賣點組織相對于其它產(chǎn)品更全一些； D、主推產(chǎn)品的裝飾相對于其它產(chǎn)品更靚一些； E、主推產(chǎn)品的數(shù)量相對于其它產(chǎn)品更多一些；

F、主推產(chǎn)品的擺放位置相對于其它產(chǎn)品的更明顯一些。

在實際的操作過程中，可以將一些競爭力稍差的產(chǎn)品價格適當(dāng)?shù)臉?biāo)高，引導(dǎo)消費者進行對比；主推產(chǎn)品搭配的贈品適當(dāng)?shù)募哟?，將主推產(chǎn)品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“設(shè)計師最喜歡的產(chǎn)品”、“獲獎產(chǎn)品”等稱號用來提升產(chǎn)品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點子來，讓消費者感覺到主推機型就是今天要買的，無論價格、贈品、功能、性能、外觀都是其它產(chǎn)品所不能對比的，而且消費者的的確確從活動中得到了實惠！

五、活動前期的宣傳工作

推廣活動必須重視的一項工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動成功于否的關(guān)鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競選，為了拉取選票，承諾選民當(dāng)選后會給予其利益，實施“海陸空”立體組合進行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動也是如此，設(shè)計好推廣主題以及能給消費者帶來的實惠，然后利用宣傳手段將消費者吸引過來，消費者通過購買產(chǎn)品得到宣傳承諾的實惠。無論設(shè)計的主題和能給消費者帶來的實惠有多么好，就算是所有的產(chǎn)品白送，如果沒有人知道，活動現(xiàn)場沒有人光臨，送給誰?；顒蝇F(xiàn)場是需要人氣、需要消費者捧場，在活動現(xiàn)場如果達(dá)到了這一點，會吸引更多的人參與進來，哪怕是過路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷售機會。我個人的觀點是--就算銷售量達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，如果現(xiàn)場的人氣不旺，這次活動也是失敗的！為什么？如果當(dāng)時人氣很旺，你就能做的更好！你沒有激發(fā)出活動的最大潛能！我們可以從另一個角度來分析活動效果與人氣的辨證關(guān)系，假設(shè)活動=原子彈、人氣=人口密度，活動效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個原因是它所帶來的人員傷亡程度，因為我們記憶最深刻的那只原子彈是丟在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個結(jié)論，人口密度=傷亡程度，進而推算出人氣=活動效果。

六、活動現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)出氣勢和規(guī)模，消費者的潛在思維都會認(rèn)為活動越大，優(yōu)惠越多，在這個基礎(chǔ)上現(xiàn)場的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運用到位：

A、X展架：擺放在活動現(xiàn)場展臺旁邊或者入口處最顯眼的位置；

B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫產(chǎn)品型號、促銷價格以及促銷贈品；

C、宣傳單頁：盡量在人流量大的時候派發(fā)到展臺外圍的消費者手中；

D、產(chǎn)品海報：張貼在過道上和賣場所有能夠張貼的地方，用來引導(dǎo)顧客和傳播產(chǎn)品信息；

E、條幅：選擇活動現(xiàn)場最顯眼的位置懸掛；

F、產(chǎn)品壓牌和小臺牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺牌；

G、價格牌：每個產(chǎn)品都要有價格牌，表明原價和促銷價，體現(xiàn)活動的正規(guī)性；

H、榮譽證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時展示給消費者。

七、活動現(xiàn)場控制

通過以上幾項的準(zhǔn)備工作，已經(jīng)萬事具備，但是最終的結(jié)果要看現(xiàn)場的掌控情況，這里主要指的是對消費者的掌控，此時我們要把握以下幾點：

A、積極參與——在活動剛開始或者參與的消費者比較少的情況下，現(xiàn)場人員必須想盡一切辦法吸引消費者參與進來，例如散發(fā)一些小禮品、現(xiàn)場拍賣、有獎競猜、有獎參與都是比較常用而有效的方法；

B、調(diào)動情緒——正常情況下，一個人在情緒高漲或者激動的時候容易做出沖動的選擇，而現(xiàn)場推廣活動的原則就是讓盡可能多的目標(biāo)消費群體產(chǎn)生沖動消費，此時最好的方法就是將我們的產(chǎn)品講解轉(zhuǎn)化成煽情的演講，并配合生動的現(xiàn)場體驗和演示將產(chǎn)品的特點展限給消費者，講解的過程一定要遵循有理、有利、有據(jù)三要素。

C、促成銷售——在活動開展前，要對所有參與銷售的員工進行培訓(xùn)，熟練掌握

產(chǎn)品賣點，以及銷售技巧，講解口徑一致，為消費者提更為供專業(yè)的服務(wù)。在每一輪的講解過后針對意向比較強烈的消費者進行逐點擊破以達(dá)成交易；

八、活動收尾

現(xiàn)場活動結(jié)束以后，不要以為整個推廣活動已經(jīng)完成，接下來的工作做對我們來說更加重要，那么我們還要做那些工作呢？

A、清理現(xiàn)場——將活動現(xiàn)場清理干凈，體現(xiàn)企業(yè)員工的素養(yǎng)；

B、樣品復(fù)原——將活動使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷售；

C、員工培訓(xùn)——對門店的員工進行培訓(xùn)，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動的時候產(chǎn)品銷售很好，當(dāng)企業(yè)專業(yè)推廣人員走后銷售還是做不起來，讓普通銷售人員具備企業(yè)專業(yè)推廣人員的素質(zhì)，這是做好終端的關(guān)鍵因素，而通過推廣活動培訓(xùn)終端員工是一個最好的實戰(zhàn)課堂；

D、活動總結(jié)——制作專業(yè)的活動總結(jié)表，讓經(jīng)銷商或者終端門店負(fù)責(zé)人對活動效果和日常工作進行評價，為企業(yè)反饋真實信息。

以上是對怎樣開展“推廣”的一些簡單闡述，努力并堅持做好“推廣”讓企業(yè)插上夢想的翅膀，讓企業(yè)的終端真正為“王”，有實力的大企業(yè)如此，沒有品牌號召力的中小企業(yè)更應(yīng)該如此。

第二篇：終端推廣看法

即熱式電熱水器終端推廣十二點看法

[小] [中]

[大]

博銳管理在線，2008年7月16日，作者：呂諫

新興的市場，一般均是利潤最大的市場，有著廣濶的空間。做好新品的市場分析，才能打消促銷員的顧慮，總認(rèn)為此新品自己也剛剛聽說或用過，很多消費者均都不知道，如何去賣。這時，企業(yè)則要向促銷員講解并分析此產(chǎn)品的將會如何形成氣候，將來會如何普及到千家萬戶。如即熱式電熱水器是一種用電能、即開即有熱水的新型熱水器，它具有即開即熱、外觀小巧美觀、安全、節(jié)能等優(yōu)點。在歐洲，即熱式電熱水器已經(jīng)占據(jù)80％以上的市場份額。從即熱式電熱水器在歐洲市場誕生那天起，即熱式電熱水器在歐洲以35％以上年均增長率迅速增長。

雖然快速電熱水器的安裝對電路的要求比較高，目前在我國很多地區(qū)都不能推廣普及。然而隨著國家對電網(wǎng)的改造，以及三峽水電站、核電站的陸續(xù)投入使用，從長遠(yuǎn)來看，即熱式電熱水器的市場前景值得看好。那么，在終端我們要如何推廣即熱式電熱水器呢？大家都知道終端售點是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、企業(yè)形象展示的最佳舞臺，是企業(yè)實力的體現(xiàn)。所謂“陳列“，是指賣場中商品的合理擺放及整體形象的科學(xué)布局。市場競爭和發(fā)展的需要，使得我們對陳列的要求越來越趨于實用化了。例如，展臺上，樣機齊全，POP精致美觀；主推機型以最佳的演示狀態(tài)擺在消費者最容易看到并接受的位置上；整個展臺包括樣機干凈、整潔，各種接線不外露；海報、POP是不是擺在最顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放得科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。在柜臺的上方或上前方，吊掛著形象統(tǒng)一，美觀整潔的促銷海報或主題條幅等等。這樣，顧客走進來，自然會感受到一種美的享受。哪怕他多呆一分鐘，也就多了一分成交的機會；因為對售點范圍內(nèi)的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化的處理、搭配，是對顧客進行一種視覺刺激，進而促進顧客的購買決定。因此，良好的產(chǎn)品陳列，不但能增強賣場的美感，彌補規(guī)模的不足，而且對于我們品牌形象的提升，即時銷量的提升都將起到非常明顯的作用。終端工作其實包括很多方面，主要就是商品陳列，比如企業(yè)簡介、專利證明、展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、贈品促銷、實機演示、榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。下面筆者就即熱式電熱水器在終端的準(zhǔn)備說說如下幾點看法：

1、企業(yè)簡介

有好的產(chǎn)品市場前景，也要有好的制造企業(yè)，這樣才能打消促銷員及消費者對產(chǎn)品重量的顧慮。一定要將自己公司的規(guī)模及核心技術(shù)、專利技術(shù)、其它技術(shù)優(yōu)勢方面的優(yōu)勢培訓(xùn)到位，如**公司，是一家集科、工、貿(mào)于一體的大型跨國公司，在全球擁有幾十多家生產(chǎn)基地和分支機構(gòu)，專業(yè)從事微電腦即熱式電熱水器等電熱專業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，有著近幾十年的專業(yè)制造經(jīng)驗，是歐美、東南亞等發(fā)達(dá)國家最大的家電供貨商之一，公司擁幾十多項專利技術(shù)，是歐美國家的即熱式電熱水器的倡導(dǎo)者和推廣者。為了整合全球資源，降低成本，拓展亞太業(yè)務(wù)，更好服務(wù)于中國市場，公司在其中國南京生產(chǎn)基地成立，她在秉承德國家電的結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、技術(shù)先進、性能穩(wěn)定、使用壽命長等優(yōu)點的基礎(chǔ)上，又結(jié)合中國大陸的實際情況，研制出了經(jīng)濟、安全、時尚、節(jié)能、環(huán)保的熱水器產(chǎn)品。其中即熱式電熱水器、小廚寶等系列產(chǎn)品做到了用戶、熱水器、用電環(huán)境、家居裝飾的和諧、完美統(tǒng)一，更貼近中國民眾的消費需求。

2、核心專利

企業(yè)模具的生產(chǎn)及開發(fā)工程師及技術(shù)員工均是有豐富的模具生產(chǎn)經(jīng)驗，模具部門的主管從事該行業(yè)已

有N年之久。在多名專家共同努力下，開發(fā)出水性納米涂料，納米防水材料，雨刷漆，金絲彩緞涂料等幾十項專利，技術(shù)先進，國內(nèi)領(lǐng)先。另在加工五金方面有一定的優(yōu)勢，擁有強大的五金加工和開發(fā)能力。

3、展柜位置

對于即熱式電熱水器產(chǎn)品來說，比如選擇一進入熱水器區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。無論是即熱式電熱水器產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類繁多，各大賣場所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。

4、展柜形象

展柜形象是一個系統(tǒng)的工程，在賣場中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個性，突出賣點；展柜現(xiàn)場的裝飾布置：如燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。另外也要注意燈光，燈光最好為暖色調(diào)，讓顧客感覺像家里浴室一樣的溫馨。好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實力，特別是這個大功率的產(chǎn)品，若用一個檔次很低的材料會讓消費者不敢接收其性能及品質(zhì)，若優(yōu)美的展示可以給消費者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。

5、樣機展示

即熱式電熱水器樣機展示可以讓消費者直觀的體驗到商品的外觀、功能。在賣場展示中，樣機的擺放有一定的技巧：準(zhǔn)備主推的機型要放在顧客一進門就能看到或非常方便看到和觸摸到的地方，最新的推廣機型要貼上明顯的爆炸貼標(biāo)志引起消費者注意，另外建議一定要標(biāo)明原價，以增強對比。另外，一定不要用特價，新品推廣就用特價會給消費造成清倉處理的感覺，而應(yīng)該用推廣優(yōu)惠價。在樣機展示時，把握住一個原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進行不同的樣機陳列組合。教導(dǎo)促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機型和盈利機型，在增加銷量的同時擴大盈利。

6、贈品展示

現(xiàn)在到每一個商場或賣場，要賣出產(chǎn)品均離不開贈品。而即熱式電熱水器的贈品一定要別出心裁，不要用蘇寧、國美之類的便宜洗發(fā)水之類，可以用高檔次的浴巾或浴衣。在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品““禮品”字樣的爆炸貼給予提示。有可能的話要盡量多多擺放，最好做成一個小小的堆頭，這樣能起到有力助銷功能。若條件允許可以讓導(dǎo)購員外面穿著浴衣一邊做演示一邊講解。也可以把贈品集中在一起，并保持一定的造型，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力。

7、單頁宣傳

單頁就是企業(yè)或產(chǎn)品型號的功能介紹頁，是用來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品型號的，所以不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，作為即熱式電熱水器產(chǎn)品來講，能到我們的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充，也是消費者與其它同類產(chǎn)品作為參

考的依據(jù)，此單頁上一定要注明與傳統(tǒng)電熱水器折功能優(yōu)點對比。

8、新聞報道

每個企業(yè)在市場開拓前,均會請各界媒體對自己企業(yè)或企業(yè)老總做一番介紹,而相關(guān)媒體也很對企業(yè)做一次評頭論足的報導(dǎo).當(dāng)然,花錢的新聞均是美好而又非常有煽動性的。而報紙上對本產(chǎn)品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。一般家電行業(yè)的媒體像《現(xiàn)代家電》、《中國電子報》在消費者心中均有良好的影響。

9、軟文展示

報刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢，而深受廣大廣告主青睞，報刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場。許多廣告主如哈佛、斯狄渢、海爾、戀爾等企業(yè)已經(jīng)流水線“生產(chǎn)“廣告軟文，并且均建立其完善程度不亞銷售網(wǎng)絡(luò)的軟文發(fā)布網(wǎng)絡(luò)和平臺，然后再根據(jù)自己的市場推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對促進促銷活動的立即銷售及提高品牌知名度起到至關(guān)重要的作用。同樣，我們把相關(guān)的報刊、雜志上的軟文組合起來，放置在終端，這些剪報對于消費者來講，也是有著非常深刻的印象。

10、榮譽證書

即熱式電熱水器是一個剛剛興起的行業(yè)，能得到“名牌產(chǎn)品證書”、“國家免檢產(chǎn)品證書“的企業(yè)目前幾乎不多，若有，則也要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌或?qū)σ粋€新產(chǎn)品抗拒心理，縮短心理距離。

11、獎牌展示

即熱式電熱水器是一個大功率的產(chǎn)品，一定要先得到“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“**市最信得過消費產(chǎn)品““**誠信單位”等能讓消費者盡可能地看到及了解企業(yè)的實力的東西，雖然這些證書比較虛，但消費者認(rèn)可，能拉近消費者對終端賣場之間的距離，消除消費者心中的防衛(wèi)的隔膜。

12、實機演示

這一點可能在有些賣場無法實現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機，最好在上面用大字注明“此臺機已經(jīng)售出"等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進銷售。另外對于有些產(chǎn)品來說，實機現(xiàn)場演示所帶來的銷售也是非?？捎^的。比如現(xiàn)在比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷售，在銷售現(xiàn)場通過實機演示和讓消費者親手操作，就可以有力地促進銷售。在這一點，很多即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。再比有的即熱式電熱水器產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機展示時要盡可能通電演示并讓顧客自己動手操作，讓溫暖的熱水從顧客的指間流出，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。

即熱式電熱水器是一個新行的行業(yè)，同時也是目前涌出企業(yè)最多的行業(yè)，得終端得得天下，希望上述幾點看法對即熱式電熱水器的服務(wù)人員有所幫助。

第三篇：XX手機9月份終端推廣計劃草案

XX手機9月份終端推廣計劃草案--

引言

9月份是手機市場由淡趨旺的重要戰(zhàn)略時機，是國慶旺季前的調(diào)整期，市場走勢雖較前期略好，但總體反應(yīng)仍較平淡，工作重點放在市場基礎(chǔ)的建設(shè)和客情關(guān)系的鞏固上，在維護好目前市場的同時，全面地做好硬件、軟件方面的準(zhǔn)備，提前啟動旺季市場操作，烘托銷售氛圍，向終端大量壓貨，不僅能保證旺季時不斷貨，還能搶占終端進其他品牌的資金。

利用好競爭對手目前精力放松的機會，打一場時間戰(zhàn)，通過各種方式逐步使XX手機向更廣大、更精細(xì)的市場進行滲透，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)點開發(fā)率，做好終端建設(shè)，提前炒熱旺季，搶占有利地位，謀得銷售氣勢，加強終端有效攔截。

公司內(nèi)部則要抓緊在旺季到來之前，完善制度的規(guī)范化建設(shè)，擴大導(dǎo)購員、流動促銷員隊伍，為旺季做人員儲備，以免到時措手不及。

具體工作包括以下五個方面：

一．人力儲備方面

在人員儲備上做再多的準(zhǔn)備也不為過，為避免在旺季到來時人力嚴(yán)重不足，應(yīng)早做準(zhǔn)備，做好梯隊建設(shè)，1．培養(yǎng)“鐵桿店員”，我們有必要在賣場的上下班次各培養(yǎng)一個“鐵桿”營業(yè)員，做好檔案，在節(jié)假日送其禮物，經(jīng)常以短信、電話、卡片等方式加深感情，并積極主動地協(xié)助其解決一些力所能及的事情，還有一點，不要直接拒絕其無理要求。潛移默化中，他會在在同類產(chǎn)品中首推我們的手機，他在營業(yè)員隊伍中較有影響力，當(dāng)?shù)昀镉惺裁醋兓臀覀儺a(chǎn)品的銷量、庫存、動銷狀況有變化時及時向我們通報,在沒有導(dǎo)購員的終端可發(fā)揮極大作用。

2．?dāng)U充優(yōu)秀導(dǎo)購員隊伍，多花一百元聘請一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，得到的將是更多的銷售額。擴充導(dǎo)購員隊伍，可通過三種方式，一挖走其他品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購員，不僅可以充實自己的銷售隊伍，還可以同時打擊其他品牌；二通過讓賣場介紹的方式，這樣的導(dǎo)購員與賣場關(guān)系較好，當(dāng)業(yè)務(wù)員較忙時，其能夠給業(yè)務(wù)員很大幫助，解決很多問題；三通過讓鐵桿店員介紹的方式，因為他肯定不希望自己介紹的導(dǎo)購員賣不動貨，所以我們?nèi)菀椎玫捷^優(yōu)秀的導(dǎo)購員，而能到別人介紹的導(dǎo)購員本身人緣也會不錯，那么就有很大可能還會有其他營業(yè)員幫助其賣貨。

3．導(dǎo)購員上崗前要進行培訓(xùn)，讓導(dǎo)購員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品等相關(guān)得知識；試用期越短越好，一般1周左右，試用期不要拖到一個月，點、位置選好了，氣氛做了，好的導(dǎo)購就有好的銷量，試用期越長，耽擱市場就越長；試用期一結(jié)束就訂訂兩個任務(wù)，一個是基本任務(wù)，一個是沖刺目標(biāo)，對任務(wù)的完成程度有獎有罰，給促銷以壓力和動力；上導(dǎo)購的1周內(nèi)，安

排業(yè)務(wù)員全天盯點，實戰(zhàn)培訓(xùn)強化指導(dǎo)，監(jiān)控其銷售狀態(tài)；根據(jù)網(wǎng)點人流的分布，給促銷員合理地調(diào)配工作時間，不打疲勞戰(zhàn)，保持良好的工作狀態(tài)；

3．招募流動促銷員，在各地大學(xué)里發(fā)布信息，利用大學(xué)生急于社會實踐的機會找到一批流動促銷員，即使人員流動性大也沒關(guān)系，他們同學(xué)多可以相互介紹，資源豐富。在國慶前一周的活動中集中培訓(xùn)鍛煉一下，到國慶旺季時可以派上用場。流動促銷員對銷售的要求可低一些，注重在造勢宣傳、引導(dǎo)顧客。

4．國慶前，盡可能招集該區(qū)域全體導(dǎo)購員舉行一個PARTY，學(xué)習(xí)公司文件、新品知識，交流銷售心得體會、成功經(jīng)驗，注意要讓PARTY形成一個良好的溝通氛圍，從中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不過最主要的目的還是通過舉行同事PARTY來增強導(dǎo)購員的歸屬感。

二．終端建設(shè)方面

通過開發(fā)建設(shè)完善的終端網(wǎng)絡(luò)，抓住強勢售點，不放過小售點，掌控整個銷售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

1．不論區(qū)域大小，選取當(dāng)?shù)鼗蚓哂袕姶蟮纳唐妨?、信息流輻射功能或具有強大的消費導(dǎo)向功能的強勢售點作為我們的核心終端，采取直供，加大投入，制作燈箱、門頭等，使之能形成高勢，以量化終端硬、軟建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來鞏固、加強它的統(tǒng)一管理，使之能夠為我們提供生動的品牌形象及穩(wěn)定的銷量。

2．培育二級經(jīng)銷商隊伍，幫助其培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，協(xié)助其分貨到二三級網(wǎng)點，這樣可借力拓寬銷售面，加強滲透力，當(dāng)旺季到來時，可以為我們節(jié)省大量人力，緩解我們?nèi)藛T不夠充足的煩惱。

3．穩(wěn)定市場運作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)，逐漸摒除前期操作市場的一些不規(guī)范手段，雖然這些操作方法可能曾使我們受益，但應(yīng)利用目前時機較正過來，使管理更科學(xué)，使公司形象得以穩(wěn)步提升。

三．客情關(guān)系方面

重視良好的緊密聯(lián)系的客情關(guān)系在同等銷售利潤下對銷量的促進作用，搞好客情關(guān)系，使終端店大量進貨，搶占它進其他品牌產(chǎn)品的資金，贏得商家主推。

1．對于大型及中型零售終端，做好重要人員檔案，在傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)前送月餅給對幫助過我們及能夠給我們幫助的人，日益完善該檔案，營銷中心存檔，日后在其生日或重要節(jié)日時加強感情聯(lián)系。

對于當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的小零售店店主，聘用其為XX手機“榮譽員工”，給予其歸屬感，利

用中秋節(jié)時贈送其一些“員工福利”，并在以后一直推行下去。毫無疑問，零售店主利潤是第一位的，但作為小店主的同時，其歸屬感又是缺乏的，當(dāng)我們把他當(dāng)作自家人時，無形中拉近了距離，他們就會在賺錢的同時，把自己與XX手機聯(lián)系在一起，如此可以切實要提高終端售點的銷售積極性，積極進貨、賣貨。

2．定期拜訪可以給客戶加強經(jīng)營信心，可以均勻地收集最前線的市場信息，形成一個與客戶穩(wěn)定的溝通平臺。無論零售店大小，都要在拜訪的時間和頻率上，保持一定規(guī)律，比如 A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次；B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次； C類零售店，1次/周，特殊情況有所增減。

3．參與客戶經(jīng)營管理，有意無意的表示我們跟客戶站在同一戰(zhàn)線上，將能夠提高絕對市場份額，這是一個雙贏的結(jié)果。在日常性溝通過程中，給客戶傳達(dá)一些市場前沿信息并對商場的經(jīng)營提一些有益建議。

9月份將會有很多大大小小的零售終端搶在節(jié)前開業(yè)，抓住這個機會，積極參與售點招聘營業(yè)員的工作，參與面試和選拔，爭取到幫助它培訓(xùn)營業(yè)員的機會；培訓(xùn)時可以把他帶到其他售點充當(dāng)一回臨時促銷員，既能鍛煉他，又能加強當(dāng)場的促銷力量；同時加強與新營業(yè)員的溝通，取得XX手機在其心目中的有利地位。這樣一舉多得，不僅可以取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家導(dǎo)購員的二、三級網(wǎng)點，這將會給我們最大的競爭優(yōu)勢，部分解決我們導(dǎo)購員不夠的問題。

四．展示陳列方面

1．統(tǒng)一制作發(fā)放形象、外形漂亮，引人注意的的專區(qū)專柜，如果銷售專區(qū)、專柜形象上不去，就失去了在商場爭第一的條件。保持展柜、樣機、POP等的干凈與整潔，防止灰塵及污漬，及時更換受損的物件。

2．切實利用好廣告物料，凡是XX手機的終端售點都必須張貼XX手機POP，盡可能占領(lǐng)每一寸可以占領(lǐng)的地方，要求整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點，以形象的精美化為目的，還要注意不被其他物品擋住。在大中型終端內(nèi)懸掛吊旗，布置X展架，形成銷售氣勢，讓營業(yè)員、消費者都能感知到XX手機的銷售氛圍。

3．布置手機展架，可以使用外形別致的展架或使用外形別致的物體來襯托產(chǎn)品，以吸引消費者注意。不能讓消費者感覺這個展柜就像是地攤一樣簡陋，而是要使專柜豐滿，產(chǎn)生美感，使之駐足、有所停留。新款的女士手機上柜時可以配上一朵鮮艷玫瑰，效果將非常不錯。制作手機繞身貼，上面用紅色寫上“XX手機X619，全新上市”或“迎國慶，特價有禮”，此舉也會有效提升了產(chǎn)品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了基礎(chǔ)。

4．周末進行組織流動促銷員，在核心終端做戶外展示，進行局部人海戰(zhàn)術(shù)，形成勢銷氣氛，對競爭對手形成人員封鎖，使消費者在售點的任何角落都有人向其推薦XX手機，影響其購買，提高銷量；同時也可以給其他營業(yè)員產(chǎn)生樣板作用，使對銷售XX手機有強烈信心，提高產(chǎn)品競爭力。

5．預(yù)計國慶時，多家手機廠商將會在重點終端搞戶外展示促銷活動，為了到時能取得有利位置，從9月份中后期這些物料就應(yīng)該到位，并開始日常性地擺放出來，搶占有利位置，以免到時措手不及。

五．促銷活動方面

9月份前期繼續(xù)進行各種形式的買贈活動。

9月份中后期把旺季提前，特價抽獎活動在各區(qū)域核心售點輪流舉行，組織流動促銷員攔截消費者，集中優(yōu)勢兵力，避免在同一時間在各售點全面鋪開活動；對于無法做活動的網(wǎng)點則給予禮品方面的支持，做好安撫工作。

活動目的：提高銷量，給核心售點信心，為壓貨創(chuàng)造條件；迎十一旺季，提前品牌宣傳造勢，搶占有利地位；與賣場各方面協(xié)調(diào)工作，演練人員配合，搞好客情關(guān)系，爭取主推；發(fā)現(xiàn)促銷活動中各方面的不足，及時改正。

活動主題：迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮。

活動時間：9月份第三個周末（17、18日)開始搞一次，第四個周末（24、25日）再次活動然后一直延續(xù)到國慶黃金周。

活動內(nèi)容：特價機每日限量供應(yīng)，抽獎贈送精美禮品。特價機銷售不按先來后到而是每小時竟?fàn)庂徺I一臺，購買其他機型則抽獎送精美禮品。（特價機為各地省包庫存的過期機型）

現(xiàn)場布置及物料：

一個氣拱門上書“迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮”；

一個小型舞臺上鋪上紅地毯，置于氣拱門前；

音響置于舞臺兩側(cè)后方；

三個花籃，置于舞臺左側(cè)；

一個精美圓形展示柜，置于舞臺上，里面放置樣機；

一個方形展示柜，置于舞臺右側(cè)，樣機放置在上面；

禮品展架、禮品堆頭在舞臺右側(cè)同時做展示陳列；

X展架若干，分別是介紹活動內(nèi)容和產(chǎn)品說明，放置于舞臺側(cè)前方；

指甲套裝、雨傘、鑰匙扣、折扇等小禮品若干。

人員配置：

業(yè)務(wù)員兼做活動主持人，監(jiān)控現(xiàn)場、主持抽獎并發(fā)放禮品；導(dǎo)購員及賣場營業(yè)員終端銷售；流動促銷員配帶禮儀授帶，把興趣購買的顧客引導(dǎo)至專柜；禮品保管員一名，看管現(xiàn)場禮品；請賣場準(zhǔn)備幾個現(xiàn)場活動媒子。

獎項設(shè)置如下：

全場大獎：C18或C18B彩屏手機一臺，中獎機率為1/100，噱頭十足，吸引力較強。

一等獎：市價80元左右自行車一輛，中獎機率為1/50，堆頭較大，終端展示效果強烈。

二等獎：手表一支或某護膚產(chǎn)品一支，分別提供給男士機和女士機，中獎機率為1/20。

三等獎：中秋月餅一盒或背包一只或其他精美禮品，中獎機率為100/100。

準(zhǔn)備工作：

1．與賣場溝通具體操作細(xì)節(jié)，商討場地、人員、物料等方面的支持。

2．在賣場內(nèi)外張貼活動海報，介紹主題與內(nèi)容，給消費者傳達(dá)優(yōu)惠的理由，強化為什么現(xiàn)在購買就比平時購買更實惠的概念。

3．與參與活動的每一個人做好統(tǒng)一說辭工作，讓他們對活動內(nèi)容反復(fù)傳達(dá)，使信息明確，主題突出。

4．用POP、特價標(biāo)簽把樣機展架設(shè)計得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光。

活動流程：

1．早晨8點開始，音響打開；

2．人流量稍大時，業(yè)務(wù)員即上臺作公司介紹，產(chǎn)品介紹，特價機介紹，活動介紹；

3．有意向購買特價機者報名；

4．一小時后按報名反向順序，讓意向者上臺，清楚并大聲地重復(fù)“迎國慶，XX手機特價優(yōu)惠又送禮”，在一分鐘內(nèi)誰能清楚重復(fù)次數(shù)最多，則獲得購買特價機的機會；第二次竟買時，則重復(fù)“XX手機，就是好”；第三次則重復(fù)“手機要象XX手機”；三個短句輪流重復(fù)使用，加大音響音量，加深受眾的記憶度，積累品牌知名度，并把現(xiàn)場活動傳遞到很遠(yuǎn)的地方。

5．購買到XX手機特價機者，請其上臺講講為什么喜歡這臺特價機，理由超過3個則再送其一件禮品；

6．流動促銷員在臺下向消費者大力推薦，當(dāng)其有意向或決定購買時，引導(dǎo)其到專柜導(dǎo)購員處購買，憑保修卡到活動現(xiàn)場當(dāng)眾抽獎、領(lǐng)獎；流動促銷員隨機安排，哪里人流量大，則到哪里。

備注：

1．當(dāng)報名竟購特價機時，眾消費者有意向但妞妞捏捏時，由賣場出動一位媒子鼓動現(xiàn)場，帶頭報名；當(dāng)購機者少時，再出動一位媒子到現(xiàn)場抽獎。

2．活動現(xiàn)場時，各色人等要職業(yè)化著裝，準(zhǔn)備印有廠家經(jīng)理頭銜的名片，必須說普通話，突出廠家在活動中的位置。

程坤

第四篇：2015工作總結(jié)及2016年工作計劃--終端推廣室

銷售中心2015年工作總結(jié)及2016年工作計

劃

第一部分、2015年工作總結(jié)

二、提升4G終端換機占比

2015年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶到達(dá)46.99萬，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機占比77.3%,排名全省第三。

（一）找準(zhǔn)換機客戶，定位目標(biāo)客戶需求 1.加強客戶宣傳，完成客戶4G終端教育

一是針對存量潛在換機精裝客戶開展前臵服務(wù)提醒: 結(jié)合省公司針對換機剛需客戶(機齡1年以上且有流量需求的目標(biāo)客戶23.4萬)開展的通過短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書、掌上公交等觸點營銷，本地進行補強營銷,確?？蛻籼崆皳Q機，換對手機；

二是優(yōu)化實體渠道價簽及臺卡設(shè)計, 強化自有營業(yè)網(wǎng)點和社會渠道宣傳布臵, 在終端銷售區(qū)/售卡區(qū)通過臺卡及宣傳單頁突出活動賣點，引導(dǎo)客戶快速選擇適合手機,確保買對4G手機。

2.增強渠道掌控，提升4G終端上柜占比

一是加強競爭對手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競爭對手渠道銷售移動4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時交互清單信息，加強渠道滲透和營銷跟進。

二是加強新入網(wǎng)帶動4G終端客戶提升: 重點推進新入網(wǎng)客戶“4G套餐+4G手機”組合營銷，強化“買對4G手機”的客戶感知，帶動提升新入網(wǎng)4G終端占比。三是4G終端上柜率目標(biāo)、考核落實到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點，加強渠道經(jīng)理走訪督導(dǎo)制，督促渠道銷售4G終端，加快2/3G手機下架，提升4G換機占比。

3.聯(lián)合促銷到位

結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷政策，以中低端市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主打市場，采用“資源共投”方式開展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價、營業(yè)廳鋪貨價的方式投入），并透傳給末梢客戶，推動零售價直降，吸引客戶購買4G手機，提升4G換機占比。

4.嚴(yán)格健康管控

在銷售4G終端的同時，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項指標(biāo)制定終端健康度管控目標(biāo),進行重點管控。

（二）資源整合投放，激發(fā)客戶換機熱情

1.聯(lián)合廠商推進末梢渠道拓展

充分借助終端廠商優(yōu)勢資源拓寬銷售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開展末梢渠道終端合作銷售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動渠道（不含農(nóng)村服務(wù)站，代辦員）累計414家，其中近3個月均終端銷售超5臺渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達(dá)184家，拓展目標(biāo)清單212家渠道簽約率到達(dá)83%。通過廠家資源對投，結(jié)合移動終端促銷方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機型末梢渠道累計銷量環(huán)比上季度提升112%，終端銷售渠道數(shù)提升4.5pp。2.借助B2B平臺互投促銷資源，開展渠道線下認(rèn)領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺，整合資源促進銷售。全面推廣B2B訂貨平臺，增強對渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷售健康度，引導(dǎo)平臺加大4G終端資源投放，開展市縣終端推薦會或訂購會。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺機銷售量45.5%，渠道B2B注冊率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，聯(lián)合促銷。以B2B的全面推廣為契機來推動渠道經(jīng)理隊伍的轉(zhuǎn)型，強化渠道經(jīng)理的分銷促進、銷售指導(dǎo)職責(zé)與能力，搭建社會渠道和平臺（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷售能力，推動社會渠道4G終端營銷規(guī)模化、健康化發(fā)展

3.優(yōu)化“以舊換新”活動廠家資源投入方式

結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對投的形式，充分借助廠家平臺優(yōu)勢資源共同拓展渠道4G終端銷售能力，擴大4G終端輻射面，達(dá)到提升終端銷量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采?。何宜咎峁┓e分/購機款優(yōu)惠，同時廠家/平臺按每臺10-15元力度采購我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對投，共同拓展4G終端客戶群，提升銷量。

（三）4G終端庫存保障機制

1.優(yōu)化終端活動選型，支撐促進終端銷售。

根據(jù)4G終端客戶數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻(xiàn)度拉動等七個維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷售競爭力等四個維度選擇最終入圍機型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項，針對終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺，原則上不再參與下階段的終端營銷活動。

2.強化資金平臺考評，加快平臺結(jié)算周期。

一是針對平臺終端供貨及時率、準(zhǔn)確性，銷售推廣配合度，售后保障等維度進行客觀公正考評，建立廠家的壓力傳遞機制，督促保障其終端貨源。

二是加快平臺結(jié)算周期，提高平臺資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺的終端鋪貨結(jié)算，實現(xiàn)半個月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時間，有效提振平臺鋪貨，做好銷售支撐。

三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫存管理。根據(jù)歷史銷售量和終端活動開展進度由市公司按縣進行終端庫存的初級分配，并實時根據(jù)實際消化進行調(diào)劑，滿足終端銷售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好庫存管理，按縣，機構(gòu)，廳三級進行各品牌機型庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿足終端銷售。

第二部分、2016年工作計劃

一、持續(xù)提升4G換機占比

一是依托訂貨會提高渠道銷售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺資源投放開展縣級4G終端訂貨會，提升4G換機占比。

二是加強對手渠道滲透，搶奪第一營銷觸點。通過加強對手渠道的滲透，擴大營銷觸點，提升4G換機占比。

三是篩選目標(biāo)客戶,精確營銷。針對換機閥值大且流量需求高的客戶進行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶買對手機。四是充分做好4G優(yōu)勢宣傳，擴大4G輻射面。換機前針對換機閥值高的目標(biāo)換機客戶,通過短信提醒、營業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢服務(wù)提醒；換機時認(rèn)準(zhǔn)TD-LTE標(biāo)識并傳遞4G終端購機優(yōu)惠。

二、持續(xù)加強資源整合投放

聯(lián)合平臺廠家持續(xù)做好B2B平臺線上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進一步擴大4G終端的價值讓渡空間，降低購機門檻，促進4G終端銷售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進一步做好末梢社會渠道滲透，通過差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷政策，拓寬終端銷售渠道，壓縮功能機銷售占比，推動整體銷售勢能。

三、加強健康度管控

為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動4G終端銷售質(zhì)量的提升,省公司專項下發(fā)《中國移動福建公司4G終端銷售健康度管理實施細(xì)則》，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個方面進行健康度管控。

（一）通過酬金杠桿提升健康度

一是規(guī)范酬金標(biāo)準(zhǔn)：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險，通過酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；

二是終端酬金管控到串號級：應(yīng)根據(jù)客戶與終端串號的匹配使用來判斷DOU等，以此為基礎(chǔ)來決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個終端串號享受多次終端酬金補貼。三是每月實行酬金調(diào)劑管控，確保有效發(fā)放：按月圍繞“終端通信行為高度一致”或“與渠道養(yǎng)卡關(guān)聯(lián)使用”兩個維度取數(shù)前3個月銷售終端低健康度數(shù)據(jù)、省公司下發(fā)竄出竄入串號、疑似虛增串號數(shù)據(jù)進行事前調(diào)劑不發(fā)放，確保酬金有效發(fā)放。

（二）建立健康度監(jiān)控機制

一是按月通過經(jīng)分模型圍繞“疑似虛增率、流失率、拆包率、竄貨率”等維度提取套機套利清單下發(fā)縣公司逐一核查，實行渠道經(jīng)理對渠道進行劃片包干，渠道的終端健康度與渠道經(jīng)理的考核掛鉤。

二是建立盤庫機制：加強社會渠道實物庫存抽查盤庫，將抽查盤庫作為渠道經(jīng)理的日常工作之一。要求每季度對簽約社會渠道盤庫到位，渠道經(jīng)理每周至少抽查3家以上社會渠道。

終端推廣室

第五篇：美容院終端會議推廣策劃書（小編推薦）

昆山市金夫人女子美容會所

終端會議推廣策劃書

主題：金夫人女子美容會所暨“關(guān)愛女性、珍愛乳房”大型公益晚會 活動時間：（具體時間待定）

晚會地址：（具體地址待定）

晚會宗旨：

1、借此晚會大力渲染粉紅絲帶公益活動，把關(guān)愛女性，珍愛乳房的宗旨傳播

到每一個人。

2、加強女性朋友養(yǎng)護胸部的意識，遠(yuǎn)離乳腺癌。

3、加強關(guān)愛女性健康，促進家庭和諧的觀念。

4、傳播粉紅絲帶的“三個及早、三個一、三免費”的活動宗旨。

會議目標(biāo)：

1、提升美容院在當(dāng)?shù)氐闹燃吧鐣s譽。

2、計劃邀約參會人員目標(biāo)為600人以上。（店內(nèi)邀約為280人以上，其他社

會團體350人以上）

3、單項健胸套盒銷售200套以上。

4、為店內(nèi)新增加穩(wěn)定客源80人以上。

會前準(zhǔn)備：

一、外聯(lián)工作：

1、特邀嘉賓：婦聯(lián)主席、紅十字會主席、粉紅絲帶基金會秘書長、毛阿敏、其他社會主要團體。

2、邀請當(dāng)?shù)貗D女聯(lián)合會協(xié)助本次公益晚會的推廣。

3、邀請當(dāng)?shù)丶t十字會協(xié)助本次公益晚會的推廣及現(xiàn)場接受本次活動的部分

健胸產(chǎn)品公益拍賣捐贈。

4、我公司再邀請其他一些社會重要團體集體參加。

二、物料準(zhǔn)備：

1、邀請函600份，DM單5000份。

2、POP（根據(jù)會場大小制定數(shù)量和大?。?。

3、氣球500個。

4、橫幅兩條（大小根據(jù)店面和會場大小制定）。

5、簽名冊三本。

6、參會小禮品、節(jié)目表、手提袋及美容院簡介手冊各500份

三、人員分工配備：

1、培訓(xùn)

1—

1、美容師培訓(xùn)時間為三天；責(zé)任人：公司美容導(dǎo)師。

1—

2、培訓(xùn)完后集體考核，沒有通過考核的再次強化培訓(xùn)。

2、每一項工作，每一個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

2—

1、宣傳組；人員配備六人，主要負(fù)責(zé)會議前期的整體宣傳工作。（DM單

派發(fā)、短信、電話宣傳等一系列宣傳工作）

2—

2、接待服務(wù)組；人員配備四人，負(fù)責(zé)進店顧客咨詢及服務(wù)。

2—

3、會務(wù)指揮組；人員配備兩人，負(fù)責(zé)整體會議進度的執(zhí)行及監(jiān)督。2—

4、后勤組；人員配備兩人，負(fù)責(zé)會議進度的跟進及部分物料的采購。會前動員員工培訓(xùn)：

一、二、公司派兩名優(yōu)秀美容導(dǎo)師駐店為店內(nèi)美容師培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：

1、健胸項目的發(fā)展背景及發(fā)展前景。

2、公司介紹。

3、員工激勵培訓(xùn)。

4、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。

5、專業(yè)健胸手法培訓(xùn)。

6、會前有效邀約顧客培訓(xùn)。

7、針對本次會議，美容師個人銷售及任務(wù)目標(biāo)明確劃分。

會前推廣宣傳執(zhí)行方案：

一、宣傳內(nèi)容：

1、宣傳本次公益晚會的宗旨。

2、宣傳乳腺癌的危害性和乳房保養(yǎng)的重要性。

3、宣傳金夫人女子美容會所的社會責(zé)任感。

二、宣傳推廣時間：

會議開始前25天正式開始進入宣傳工作。開始宣傳時間待定!

三、宣傳步驟及執(zhí)行：

1、美容師向所有進店顧客口頭宣傳本次活動，向每位進店顧客派發(fā)DM宣傳

單，并向顧客說明活動宗旨及內(nèi)容。店內(nèi)宣傳時間為直到會議正式開始。

2、晚會開始的前15天，合理安排美容師工作時間，將美容師分三隊，第一隊

向附近所有小區(qū)派發(fā)DM單，第二隊在街道上派發(fā)DM單，第三隊留守店內(nèi)接待服務(wù)。DM單派發(fā)周期為直到會議正式開始前。

3、晚會開始前5天，短信群發(fā)宣傳，為期5天，每天一次。

4、晚會開始前3天，做DM單夾報宣傳，連續(xù)做兩天。

5、晚會開始前2天，在當(dāng)?shù)仉娨暸_做屏幕字幕滾動式宣。播放時間為電視黃金

時間。

6、在晚會開始的前一天統(tǒng)計出所有確定參會人員數(shù)量。

7、在正式開始宣傳之前，在店門前顯眼處拉出主題活動宣傳橫幅。

8、把每天要派發(fā)的DM單，針對人員和地區(qū)的差異化進行合理的量化分配。

9、所有進店的顧客必須都要讓公司美容導(dǎo)師與其進行溝通，以確保顧客一定參加公益晚會。

10、做好所有確定和有意向參加公益晚會的顧客分類統(tǒng)計，由專人定期電話或短信跟進。

11、每天開晚會，對整體宣傳工作進行交流和總結(jié)。制定第二天的工作目標(biāo)。顧客邀約步驟及方法：

一、店內(nèi)邀約：

1、向店內(nèi)有聯(lián)系方式的顧客，全部發(fā)出邀請通知，通知她們到店內(nèi)來免費

做胸部檢測，告知店內(nèi)將舉辦的健胸公益晚會。

2、以老顧客帶新顧客的進行要約，老顧客帶兩個以上新顧客的，給予一定的獎勵或禮品贈送。

二、店外要約：

1、對每一個接到DM單的顧客，都要有耐心的詳細(xì)介紹本次活動，極力將其

邀請到店內(nèi)做胸部檢測。

2、在邀請的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)或紅十字會的協(xié)助下，向各企事業(yè)單位發(fā)送邀請函，邀請

他們?nèi)缙趨⒓颖敬喂嫱頃?/p>

三、邀約方法及邀約溝通技巧：

1、所有邀約工作，都要以公益的角度為突破口。

2、詳細(xì)為顧客介紹本次活動出席的單位及嘉賓。

3、具體邀約溝通技巧培訓(xùn)時由老師教授。

四、外聯(lián)單位對本次公益講座的工作支持內(nèi)容：

1、通過婦聯(lián)和紅十字會在當(dāng)?shù)氐膫鞑ィ蚋髌笫聵I(yè)單位發(fā)放邀請函，把粉紅絲

帶“關(guān)愛女性，珍愛乳房”的活動傳達(dá)到各企事業(yè)單位和每一個人；

2、計劃讓婦聯(lián)和紅十字會為本次公益講座協(xié)助邀約參會人員或團體；

3、婦聯(lián)和紅十字會相關(guān)負(fù)責(zé)人作為本次公益講座嘉賓分別為晚會致辭。講座會議流程：（講座流程根據(jù)決定的規(guī)模和具體時間可做改動）

1、17：30——18：30嘉賓入場2、18：30——18：35店內(nèi)美容師風(fēng)采展示（表演節(jié)目待定）

3、18：35——18：40主持人致開場白4、18：40——18：45婦聯(lián)主席致詞5、18：45——18：50粉紅絲帶領(lǐng)導(dǎo)致詞6、18：50——19：20觀看粉紅絲帶公益短片7、19：20——19：50紅十字會致辭及現(xiàn)場公益拍賣7、19：50——20：20觀看乳腺癌防治公益宣傳短片8、20：20——22：00毛阿敏登臺演出9、22：00結(jié)束

會后跟進：

一、講座結(jié)束后的第二天，對所有參加過講座的顧客，進行回訪，對已經(jīng)

購買健胸產(chǎn)品的顧客詢問使用健胸產(chǎn)品后的感受以及問候，對參加講

座后沒有購買的顧客進行再次邀約做檢測，由公司美容導(dǎo)師親自溝通。

二、用有效的溝通方法，引導(dǎo)顧客帶一些朋友或同事來店里做胸部檢測，進一步做好銷售工作。

注意事項：一、二、三、會前銷售不可急功近利； 嚴(yán)格按照制定會議推廣方案把每一項工作執(zhí)行到位，要做到事事無小事。堅持每天開一次晚會，總結(jié)當(dāng)天的工作進度以便更好的提升和邀約銷售。

天泓美容（蘇州）貿(mào)易有限責(zé)任公司

2010年4月1日