第一篇：手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)心得分享

經(jīng)常有網(wǎng)友問(wèn)：怎么賣手機(jī)，誰(shuí)有沒(méi)有什么銷售技巧的，還有就是選擇什么地方賣效果會(huì)好點(diǎn)？開(kāi)店要注意些什么？手機(jī)營(yíng)銷員要做好哪幾點(diǎn)，怎么培訓(xùn)手機(jī)營(yíng)銷員。下面是手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)心得分享

1?？词裁慈擞檬謾C(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等。2.要問(wèn)客戶需要什么功能的。3.什么價(jià)位的。

4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說(shuō)下一款。

5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著鬧心。

6.客戶購(gòu)買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，1是讓客戶感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來(lái)。2是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。

其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。

現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)普遍到每一個(gè)人的手中，同時(shí)手機(jī)生產(chǎn)廠家也在不斷地推陳出新，對(duì)于想把一臺(tái)漂亮的手機(jī)銷售到購(gòu)買者的手中，要有哪些市場(chǎng)營(yíng)銷技巧呢？以下為您提供手機(jī)銷售技巧詳細(xì)資料，可供參考。

“我是一名銷售手機(jī)的新手，賣場(chǎng)里人來(lái)人往，都只是看不買，如何銷售手機(jī)呢？”

“我是今年才從事這個(gè)工作的,在銷售過(guò)程中跟顧客介紹完手機(jī)特點(diǎn)功能后顧客還是沒(méi)有購(gòu)買的意愿,還有就是在價(jià)格方面都讓我有點(diǎn)不知所措”

在做手機(jī)銷售的時(shí)候，難免會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，對(duì)一些剛剛加入手機(jī)銷售行業(yè)的朋友來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從，在這里為大家準(zhǔn)備了一些如何銷售手機(jī)的技巧，希望可以幫到大家。

如何銷售手機(jī)之前奏

想要把手機(jī)成功的銷售出去，不做些準(zhǔn)備就上戰(zhàn)場(chǎng)是不行的，事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。

1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。

2、產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么？他們?cè)趺葱麄鞯?？手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。

3、價(jià)格。我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么？對(duì)手比我們高的理由是什么？我們的價(jià)格定到多少是合適的？

如何銷售手機(jī)之戰(zhàn)場(chǎng)

對(duì)于手機(jī)的銷售，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)也就是對(duì)消費(fèi)者心理的把握及智斗。

1、欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

2、激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱”激將謀略“。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。

比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說(shuō)：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。

3、事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。

4、借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。

5、借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。

6、幽默談諧謀略

幽默無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。

7、裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白“的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手”英雄無(wú)用武之地"。

如何銷售手機(jī)之案例解析

案例：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

1、營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？”

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)心得分享案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？”

客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

A、主動(dòng)向客人解釋我們服B、務(wù)的承諾，C、我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

D、如果客人選中了某一手機(jī)，E、我們可以插上卡，F(xiàn)、教客人調(diào)功能，G、并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，H、以及讓客人試打，I、這種做法，J、讓客人感到不K、買都不L、好意思。

案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）

M、我們明知客人在說(shuō)謊，N、但切O、不P、可故意揭穿他。

Q、可以引用一些其它牌子相同R、價(jià)格的手機(jī)，S、并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

T、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，U、且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策，V、也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)

應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持“一對(duì)一”的服務(wù)。

兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

案例四：客人太多時(shí)

不可只顧自己跟前的客人。

同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：

a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨，b、有什么可以幫到您?！?/p>

c、“請(qǐng)隨便睇睇，d、有也幫到你”

e、如短時(shí)間可以搞定的買賣，f、先搞定。

g、或通知其他店員先招呼。

手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)心得分享案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，b、最遲第二天能有貨。

c、講清楚代用的機(jī)不d、能弄花，e、要有盒和全套配置，而f、且不g、可超過(guò)第二天，h、并在單上注明換機(jī)日期和顏色，i、避免日后誤解。

j、留下客人的聯(lián)系電話，k、機(jī)一到就通知他。

l、叫客人留下訂金，m、盡快幫他解決所需的機(jī)。

案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴

1、客人投訴，2、都是心中有氣，3、我們要態(tài)度溫和，4、禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，5、奉上茶水，6、平息他的怒氣。

7、要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，8、了解問(wèn)題后，9、盡快給客人解決。

10、對(duì)于解決不

11、了的問(wèn)題，12、要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

案例七：客人購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題

先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音小），盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。

第二篇：手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)

手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)

案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

1、營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？”

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）： C、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的”三包“政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

案例五：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：

A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持”一對(duì)一“的服務(wù)。B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例六：客人太多時(shí)：

A、不可只顧自己跟前的客人。B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如： a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)”歡迎光臨，有什么可以幫到您?！?b、”請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你“ c、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。d、或通知其他店員先招呼。

案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是： a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。

案例九：銷售時(shí)遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

2、要 細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。

3、對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

案例十一：客人購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題：

A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音?。?，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。

案例十四：同事之間要相互密切配合。

A、在銷售過(guò)程中要懂得”做戲“，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。

E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。

案例十五：客人說(shuō)”告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談?！?A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣）

B、您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

案例十六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。

A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。

案例十八：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：

A、不能有冷落客人的感覺(jué)，做到”來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親“，我們同樣要熱情招待。B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

案例十九：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)： A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的！B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。

案例二十：送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：”先生，選中這款機(jī)，您真有眼光

第三篇：手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)

手機(jī)銷售技巧培訓(xùn) 大家好，我是寧波三星百分百手機(jī)市場(chǎng)部的李蘇華，很高興在這里跟各位銷售精英交流溝通。我們的交流分4部分進(jìn)行，早上是最有精神的時(shí)候，你是否曾經(jīng)希望自己就是一位天生的銷售人員或你能找到一些這樣的人來(lái)雇傭？對(duì)不起，他們并不存在，這僅僅是一種誤區(qū)。的確有一些人擁有一些與生俱來(lái)的“個(gè)人技巧”，雖然這是一種非常好的優(yōu)勢(shì)，但是這并不足夠。銷售就像是體育：擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。

也就是說(shuō)，銷售崗位應(yīng)該適合于一個(gè)人完成工作的個(gè)性和能力，就像是某種類型的種子會(huì)在一些土壤中比另外一塊土壤中成長(zhǎng)得更好一樣，不同的銷售人員會(huì)在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力，讓我們觀察一下那些銷售案例的成功因素；

1；銷售的熱情

當(dāng)一位學(xué)生從一所名牌大學(xué)光榮畢業(yè)的時(shí)候，他的父母是非常高興和興奮的，當(dāng)他向家里宣布希望做市場(chǎng)銷售的時(shí)候，父母失望地哭了，安慰自己希望這僅僅是年輕人必須要走過(guò)的一種瘋狂的階段。

對(duì)不起，爸爸，媽媽，他已經(jīng)更換過(guò)很多次工作了，已經(jīng)對(duì)銷售產(chǎn)生了濃厚的感情，而且從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)，有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售就是瘋狂的。如果沒(méi)有對(duì)成功的極度渴望，他們就永遠(yuǎn)不會(huì)體驗(yàn)到極度成功的喜悅。

2；教育福利

如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你再進(jìn)行跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇，獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢，因此，當(dāng)你面對(duì)如何選擇下一份銷售工作的時(shí)候，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。

銷售教育可以來(lái)自于多種多樣的形式，如果你的老板沒(méi)有提供正式得見(jiàn)銷售培訓(xùn)，就要向他提出這種要求，他可以是為你帶來(lái)一位銷售訓(xùn)練師或?yàn)槟阒Ц秴⒓訉ｎ}研討會(huì)的費(fèi)用。有一位老板總是為其銷售經(jīng)理報(bào)效所購(gòu)買的任何與銷售培訓(xùn)有關(guān)的書(shū)籍或數(shù)據(jù)庫(kù)，為什么呢？因?yàn)樗ＭN售經(jīng)理能夠銷售得更多，同時(shí)，他還會(huì)與其他的銷售團(tuán)隊(duì)一起分享他的知識(shí)和熱情，這將極大地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和凝聚力。

3經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)無(wú)法替代

你可以拿出幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)專門學(xué)習(xí)銷售，所有這些努力并不能保證一定能夠獲得成功，關(guān)鍵是要能夠把所學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到日常的銷售工作中去。學(xué)習(xí)是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購(gòu)買行為？是什么讓他們無(wú)情地走開(kāi)了？這就是經(jīng)驗(yàn)，它只能按照一些老式的積累方式才能獲得——你必須要掌握它。

我們說(shuō)銷售工作就像是鞋子

有很多鞋子看起來(lái)非常誘人，但是真正合腳的屈指可數(shù)，挑選的技巧就是找到一雙不會(huì)讓腳起泡得鞋子。

銷售專業(yè)人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險(xiǎn)精神，有進(jìn)取心，他們通常喜歡變化，有時(shí)不會(huì)計(jì)較單獨(dú)一次業(yè)務(wù)出擊的得失與成敗，但是他們通常會(huì)收獲豐厚：獵人最為適合于進(jìn)行外部的銷售以及開(kāi)發(fā)新的客戶資源。

農(nóng)夫更為適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，他們喜歡進(jìn)行關(guān)系的維持和維護(hù)，是以服務(wù)為導(dǎo)向的，如果你組建一支銷售團(tuán)隊(duì)，農(nóng)夫最好用于進(jìn)行內(nèi)部的銷售以及處理已有的客戶資源。

有一家非常大的公司只招聘非常成功的銷售人員，同時(shí)堅(jiān)持讓新進(jìn)入員工在公司總部的營(yíng)銷部門至少工作1年以上的時(shí)間后才能到一線進(jìn)行實(shí)際的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如果新進(jìn)入的人員屬于是獵人的話，他將會(huì)感到非常的尷尬，因?yàn)槟鞘且环蒉r(nóng)夫的工作角色。

薪水+傭金

對(duì)于獵人這種類型的銷售人員，基本的新水能夠支付其房子的分期付款，更多的傭金收入才能滿足他的其他需求，這種方式下公司與銷售人員會(huì)一起努力，因?yàn)樗麄兛梢砸黄疬_(dá)到雙贏。

在薪水+傭金的模式下，很少人愿意放棄在有保證的安全薪水之外獲得更多收益的機(jī)會(huì)，而單純的傭金模式下，如果銷售人員沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)的話，老板并不會(huì)關(guān)心，因?yàn)樗](méi)有損失什么，如果有薪水的話，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在著“喪失”員工薪水的風(fēng)險(xiǎn)，所以他就會(huì)設(shè)法確保員工做出銷售，如果銷售人員有較好的銷售業(yè)績(jī)的話，那么員工與老板一起都會(huì)賺錢。

當(dāng)你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域很擅長(zhǎng)的時(shí)候，其中的每一件事情都會(huì)讓你感到興奮。好的消息是，你并不必須要具有天生的某些天分才能做到成功的銷售業(yè)績(jī)，這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作，這樣你就能夠找到一條每年都興奮和成功的道路。我們來(lái)討論下我們手機(jī)促銷中一些具體問(wèn)題: 一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？【隨即提問(wèn)】

[ 營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？”

如果客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。接下來(lái)我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾、我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

二：如果遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）

我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策，也可回答：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？”

三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)，有時(shí)候我們會(huì)遇到同一時(shí)間段來(lái)很多客人，咱先不管他是要買的還是要來(lái)看看的，我們應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持“一對(duì)一”的服務(wù)。

兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

四：客人太多時(shí)

不可只顧自己跟前的客人。

同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨，有什么可以幫到您?！?/p>

“請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你”

如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定?；蛲ㄖ渌陠T先招呼。

五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。

叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。

六：銷售時(shí)遇到客人投訴

最重要的一點(diǎn)是：不要把客人留在正常營(yíng)業(yè)的地方！

1、客人投訴，2、都是心中有氣，3、我們要態(tài)度溫和，4、禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，5、奉上茶水，6、平息他的怒氣。

7、要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，8、了解問(wèn)題后，9、盡快給客人解決。

10、對(duì)于解決不了的問(wèn)題，11、要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

七：客人購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題

先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音?。?，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。八：同事之間要相互密切配合

在銷售過(guò)程中要懂得“做戲”，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。

在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。

當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。

九：客人說(shuō)“告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談?！?/p>

不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣）

您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。

如解決案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題

任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。

十一：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)

不能有冷落客人的感覺(jué)，做到“來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親”，我們同樣要熱情招待。

主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)

不能跟顧客爭(zhēng)吵，記住：客人永遠(yuǎn)是對(duì)的！

依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。

特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。

十三：送別客人

要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。

目送顧客別離。

如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：“先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！”

行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ：

曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。

如何才能提升手機(jī)店的整體銷售業(yè)績(jī)？ 如何才能提升手機(jī)店的成交率？ 如何才能提升手機(jī)店銷售人員的銷售技巧？ 如何將任何一款手機(jī)賣給任何顧客，在任何的時(shí)間呢？

因：假如你是一位賣青椒的銷售人員，面對(duì)顧客如下提問(wèn)時(shí)，你會(huì)如何回答呢？

“老板，青椒辣不辣？” 總共有四種回答：

第一種答案：辣。第二種答案：不辣。

第三種答案：你想要辣的還是不辣的？

第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選。

總結(jié)分析：

第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的顧客這兩天想開(kāi)開(kāi)胃，這次生意沒(méi)有達(dá)成。第三種答案本想以銷售技巧進(jìn)行二選一的反問(wèn)，恰恰遇見(jiàn)較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料。成功

率只有50%。

第四種答案無(wú)疑是最佳的，結(jié)果不言而喻，成功率是100%。

果：于是，我就想，如何提升手機(jī)店的成交率？關(guān)鍵還是每天與顧客打交道的店員。顧客并不在意你說(shuō)什么內(nèi)容，而關(guān)鍵是如何說(shuō)，對(duì)嗎？

面對(duì)“只逛不買”的顧客，如何激發(fā)他的購(gòu)買欲？面對(duì)遲疑不決的顧客，如何促使他迅速作出決定？面對(duì)死砍價(jià)格的顧客，如何巧妙應(yīng)對(duì)？

店員如何說(shuō)服顧客購(gòu)機(jī)？ 店員如何巧妙地回答顧客的疑問(wèn)？ 店員如何與各種不同類型的顧客溝通？ 店員如何應(yīng)對(duì)顧客的各種拒絕理由和借口？ 店員如何用語(yǔ)言的技巧讓顧客快速成交？

??

這N多問(wèn)題的答案，如果都能像“賣青椒”的第四種回答方式一樣，成交率不就能達(dá)成100%

了嗎？！

1、欲擒故縱謀略：

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？

訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。

為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。

如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

2、激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱”激將謀略“。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。

比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說(shuō)：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。

3、事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。

4、借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。

怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。

美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！辈继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！拔姨氐貛?lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。

顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5、借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。

20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，'吸煙還不如放屁'，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?quot;聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：”不過(guò)，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬

場(chǎng)。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)'白金龍'尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……“

聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使”白金龍“煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

6、幽默談諧謀略

幽默無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使”R.k.d生發(fā)藥“在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替”R.k.d生發(fā)藥“的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)?quot;R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。

用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。

7、裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白“的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手”英雄無(wú)用武之地“。

談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。

一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用”裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。

早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。

在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：”你們認(rèn)為我們所談的如何？“

誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：”我們不明白?！?/p>

這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：”你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？“

另一位日方代表也面帶微笑回答：”所有的一切我們都不明白。“

美方主談判覺(jué)得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：”你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？“ 第三位日方代表慢條斯理地答道：”你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。“ 美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：”那你們希望我們?cè)趺崔k？“ 三位日方代表異口同聲地回答：”希望你們?cè)俳榻B一遍。“ 美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？

結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了”什么都不懂“的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是”大智若愚"。

裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。我說(shuō)的不是特別全，但是挑刺兒的顧客哪都有，包括我們這，一說(shuō)就是不要國(guó)產(chǎn)的這樣的話，一般的促銷員很難繼續(xù)往下說(shuō)的。但是也有辦法，你可以先問(wèn)顧客是不是就要三XX 諾XX的然后會(huì)得到顧客肯定的回答但是可以轉(zhuǎn)問(wèn)咱們?yōu)樯哆x這個(gè)牌子的？……等等，然后他會(huì)告訴你，然后咱們可以繼續(xù)問(wèn)一個(gè)進(jìn)口品牌跟一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，質(zhì)量不相上下，進(jìn)口的貴國(guó)產(chǎn)的便宜，你會(huì)不會(huì)花那么多冤枉錢買個(gè)跟便宜的差不多的東西都是光有個(gè)牌子，…………等等，跟顧客講清楚的時(shí)候他會(huì)考慮，由一進(jìn)門就看上大品牌的再轉(zhuǎn)到國(guó)產(chǎn)的考慮的空，說(shuō)明他已經(jīng)在動(dòng)搖，這次就可以繼續(xù)介紹產(chǎn)品知識(shí)！這樣就很可能成交～～～ 祝各位順利完成成功的銷售，多多益善~~

2010-06-04

寧波三星BFB通訊公司市場(chǎng)部

第四篇：手機(jī)連鎖店銷售技巧培訓(xùn).

建議購(gòu)買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求 如有反對(duì)意見(jiàn) 用提問(wèn)弄清楚后給予解釋 如有其它要求 告知可滿足的程度 介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場(chǎng)提供的額外好處 當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應(yīng)，主動(dòng)做購(gòu)買服務(wù) 如顧客無(wú)反應(yīng)，了解原因，回到需 求階段

促成購(gòu)買的技巧 促進(jìn)成交的技巧 舉例說(shuō)明 請(qǐng)到款臺(tái)付款。您需要紅的還是綠的？ 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不 好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。直接成交法 兩者選一法 重利輕弊權(quán)衡法 激勵(lì)顧客想象力 利用惜時(shí)心理 幫助顧客決策 利益誘惑法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一 個(gè)心理安慰。您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么 符合心愿的東西還真不容易呢。現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。您打算今天買嗎？ 我們可以安排今天送貨上門。在這里簽個(gè)字就可以了。告知緊缺法 問(wèn) 題 法 假 設(shè) 法 簽 單 法

促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： 幫助顧客縮小選擇范圍。

不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品。

提供其他

鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。

適當(dāng)?shù)刈尣?。成功案例幫助顧客進(jìn)行比較，并 且重復(fù)產(chǎn)品利益。

第五篇：手機(jī)銷售技巧范文

手機(jī)銷售技巧

一、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

（一）、如果客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？

（二）、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

（三）、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

（四）、如果遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）：

1、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

2、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

3、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

（五）、如果顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：

A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。

B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

（六）、如果客人太多時(shí)：

A、不可只顧自己跟前的客人。

B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：

a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。

b、請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你

c、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。

d、或通知其他店員先招呼。

（七）、如果手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。

A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。

d、協(xié)商客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧

（八）、如果銷售時(shí)遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

2、要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。

3、對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

（九）、如果客人購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題：

A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音?。M量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。

（十）、如果同事之間要相互密切配合。

A、在銷售過(guò)程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。

B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。

E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。

（十一）、如果客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。

A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣）

B、您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。

C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

（十二）、如果當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。

A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。

（十三）、如果當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：

A、不能有冷落客人的感覺(jué)，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。

B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

（十四）、如果當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：

A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的！

B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。

C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。

（十五）、送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。

B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！

二、如何做好銷售工作

1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。

必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。

2、產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么？他們?cè)趺葱麄鞯模?/p>

手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。

3、價(jià)格

我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么？對(duì)手比我們高的理由是什么？我們的價(jià)格定到多少是合適的？

手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對(duì)摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)（目前價(jià)位在1350-1500元之間）、科健K98的調(diào)價(jià)（目前價(jià)位為1650元，每臺(tái)返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價(jià)位在1400-1500元之間）和三星N288水貨的泛濫（價(jià)位在1400-1500元之間），其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

4、渠道

渠道成員是否有足夠的利潤(rùn)空間，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)？

他們是否有積極性去主推。

5、終端促銷

店面的布置和宣傳品的發(fā)放。

對(duì)消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行？

對(duì)以上問(wèn)題的充分認(rèn)識(shí)和把握，可以做如下活動(dòng)：

例如:市報(bào)上做廣告宣傳

（1）強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力（簡(jiǎn)短）和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購(gòu)買手機(jī)實(shí)行購(gòu)機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀。或者凡當(dāng)天購(gòu)機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購(gòu)機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購(gòu)機(jī)款。

（2）凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購(gòu)中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動(dòng)。還有其他的活動(dòng)等等