第一篇：珠寶銷售技巧培訓(xùn)心得

珠寶銷售技巧心得

post by：2008-12-22 11:02:25 怎樣才能做好珠寶營銷是每一個(gè)做珠寶銷售共同的心愿。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯(cuò)位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。然后營業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，以及引導(dǎo)消費(fèi)要做到位，給顧客找理由購買。

要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點(diǎn)。要和你的貨品談戀愛，愛上你的貨品，熟悉她的特點(diǎn)，把首飾細(xì)節(jié)化概念化，語言要豐富。例如：一件皇冠式的鉆戒，在介紹時(shí)可以說這是一款經(jīng)典的皇冠式鑲嵌，7個(gè)精美的小爪緊緊的包圍著這顆億萬年的結(jié)晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來。

其次，要做到銷售后移，售后服務(wù)延長(zhǎng)，讓顧客看到希望，先買東西再送東西，這次買了以后可以在以后的節(jié)日里得到贈(zèng)品。把售后服務(wù)延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。

再次，培訓(xùn)顧客是最好的營銷，讓顧客了解專業(yè)知識(shí)，顧客買過以后能比別人知道得多，教會(huì)顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時(shí)候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，鉆石是什么級(jí)別，凈度，顏色，重量，來自什么樣的工藝。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。讓顧客在說是要讓他感覺自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。

最后，營業(yè)員要學(xué)會(huì)怎樣與顧客溝通。

1、視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對(duì)顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。

2、要學(xué)會(huì)觀察顧客。當(dāng)看到一個(gè)顧客進(jìn)點(diǎn)時(shí)，只需微笑說您好就行了，當(dāng)顧客看到一個(gè)地方停下時(shí)再過去不算晚，可以先不說話觀察顧客著顧客的亮點(diǎn)，不要過分熱情，以防給人壓力。從顧客身上找話題，觀察顧客的衣著打扮，在心里給顧客一個(gè)定位。

3、服務(wù)細(xì)節(jié)要注意。走要走在顧客的側(cè)前方，不要跟在后面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營業(yè)人員向后退。站要站在側(cè)前方，當(dāng)顧客俯身看首飾時(shí)而不是向你行禮，抬頭和你交流時(shí)只需側(cè)看你就行了，而不是仰頭看你。

3、要會(huì)問。對(duì)顧客提問話題要會(huì)問，對(duì)于問題要用二選一，讓顧客對(duì)你的話題肯定。

4、成交一定要穩(wěn)。篇二：珠寶銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

珠寶銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。

很高興來到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個(gè)導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒有接觸過這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在培訓(xùn)中的感悟:

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來 當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會(huì)更舒服。5 工作中的不足和努力方向

經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶,如何對(duì)待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好！

總體感覺 還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。篇三：珠寶銷售技巧 《專賣店銷售技巧訓(xùn)練手冊(cè)》目錄

第一篇：銷售技巧基礎(chǔ)---成功的起點(diǎn)

第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度

一 認(rèn)識(shí)服務(wù)

二 認(rèn)識(shí)崗位的重要性

三 心態(tài)決定你的行為

四 克服“怕拒絕”的恐懼感

案例訓(xùn)練

第二章：顧客動(dòng)機(jī)及類型

一 認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)

二 顧客的具體購買動(dòng)機(jī)

三 顧客的類型及其特征

案例訓(xùn)練

第三章：與顧客交談?dòng)谜Z原則

積累好的感覺

原則一肯定型代替否定型

原則二請(qǐng)求型代替命令型

原則三詢問法表示尊重

原則四拒絕時(shí)用語

原則五讓顧客自己決定

原則六清楚自己的職權(quán) 案例訓(xùn)練

第四章：溝通技巧

一 仿效對(duì)方的溝通方式

二 與有決定權(quán)的人溝通

三 從顧客的角度出發(fā)

四 從不同角度探測(cè)需求

五 運(yùn)用肢體語言的技巧

案例訓(xùn)練

第五章：致勝親和力

一 形象要求

二 微笑的開始

三 自信的肢體語言

四 保持最佳狀態(tài)

五 以贊美接近

六 稱呼姓名

案例訓(xùn)練

第二篇：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)----實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練七步驟

第一章：掌握接近顧客的時(shí)機(jī)

一 七個(gè)時(shí)機(jī)接近顧客

二 如何打招呼

三 給自己機(jī)會(huì)

案例訓(xùn)練

第二章：開場(chǎng)技巧

一 認(rèn)知用語言構(gòu)圖

二 1+5個(gè)開場(chǎng)技巧

案例訓(xùn)練

第三章：詢問技巧

一 詢問前的準(zhǔn)備

二 提問規(guī)則

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化價(jià)格問題的詢問

五 促進(jìn)購買的詢問

六 關(guān)心顧客的詢問

案例訓(xùn)練

第四章：激發(fā)購買欲望

激發(fā)消費(fèi)潛能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二與快樂相聯(lián)法

技巧三運(yùn)用第三者的影響

技巧四善用人類的情感

案例訓(xùn)練

第五章：處理反對(duì)問題

認(rèn)知顧客的反對(duì)問題

方法一接受、認(rèn)同與贊美 方法二化反對(duì)為賣點(diǎn)

方法三以退為進(jìn)，不放棄

方法四不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例訓(xùn)練

第六章：傳遞品牌價(jià)值

一 認(rèn)知品牌與品牌價(jià)值

二 認(rèn)知價(jià)格與價(jià)值

三 價(jià)格異議處理的注意事項(xiàng)

四 常見價(jià)格問題的處理

五 品牌未來價(jià)值的傳遞

案例訓(xùn)練

第七章：結(jié)束銷售

一 正確認(rèn)識(shí)

二 掌握結(jié)束銷售的信號(hào)

三 結(jié)束銷售的六個(gè)技巧

四 成交后的建議

案例訓(xùn)練

第三篇：銷售技巧提高----特殊事件的處理

第一章：處理顧客的不滿

一 處理顧客不滿的基本原則

二 處理顧客不滿的七個(gè)步驟

案例訓(xùn)練

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是門藝術(shù)

二 最佳道歉語言

三 道歉應(yīng)注意的言語

案例訓(xùn)練

第三章：與顧客良好互動(dòng)

一 電話應(yīng)對(duì)禮儀

二 運(yùn)用科技溝通

案例訓(xùn)練

附錄： 工具表

表一 銷售技巧疑難解答

表二 飾品解說自我檢測(cè)

表三 顧客購買心理階段及相應(yīng)服務(wù)流程圖

表四 飾品分析表

表五 銷售促成技巧表

表六 揚(yáng)長(zhǎng)避短結(jié)束法運(yùn)用表

表七 與顧客溝通記錄表

表八 顧客資料記

表九 銷售技巧運(yùn)用評(píng)估表

第一篇：銷售技巧基礎(chǔ)——成功的起點(diǎn)

第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度

第二章：顧客動(dòng)機(jī)及類型 第三章：與顧客交談?dòng)谜Z原則

第四章：溝通技巧

第五章：致勝親和力

作為一名通靈翠鉆專賣店的珠寶銷售服務(wù)人 員，首先要掌握的是什么呢？擁有成功銷售業(yè)績(jī)的 基礎(chǔ)是什么？ 珍愛珠寶，珍愛自己。本篇給你介紹了一名成 功銷售服務(wù)人員所必備的基本觀念與態(tài)度，對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)顧客的智慧認(rèn)知。要銷售，先了解消費(fèi)

者，從分析顧客入手到和顧客如何交談、如何溝通

以積累好的感覺，為銷售奠定成功的開始，打造出 個(gè)人致勝的親和力。第一章銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

重點(diǎn)：認(rèn)識(shí)服務(wù)

認(rèn)識(shí)崗位的重要性

心態(tài)決定你的行為

克服“怕拒絕”的恐懼感

案例訓(xùn)練

認(rèn)識(shí)服務(wù) ?故事

四十年代，有一個(gè)16歲的小伙子開了家米店。那時(shí)候米店只有等顧客上門才有生意；顧客，到煮飯時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒米，很不方便。年輕人了解這種情況后，想出一個(gè)方法：顧客來買米時(shí)，他提議：“我?guī)湍闼偷郊依锖脝?？”顧客?dāng)然很高興。當(dāng)他把米送到顧客家，米倒入米缸中，就細(xì)心記下米缸容量，然后說：“下一次我會(huì)把米送到你的家里?！鳖櫩褪煮@奇和高興。

接著，他又問：“請(qǐng)問您能不能告訴我一些簡(jiǎn)單的資料，您家里有幾個(gè)大人，幾個(gè)小孩，一天米的用量大概多少？”據(jù)資料，他計(jì)算出這家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顧客米缸空之前送到。不久，這個(gè)年輕人便積累了許多“固定”的長(zhǎng)期客戶，顧客間的相互傳播，使這家糧店生意興旺發(fā)達(dá)。這個(gè)人就是臺(tái)灣的企業(yè)家——王永慶?？赐赀@個(gè)故事，你有何感想？

1、到達(dá)顧客手中的物品=物品實(shí)體+服務(wù)。米可能不是那米，中國有句話“月是故鄉(xiāng)明”，月亮不是那個(gè)月亮嗎？因?yàn)槿说男那椴灰粯樱惺艿降漠?dāng)然不同。如果飾品的實(shí)體部分性能相同，但隨同提供的“人”的服務(wù)有好有壞，那在顧客看來是不同的飾品，在滿足需要的程度上有差別，銷量也會(huì)有很大不同。

2、什么是滿意服務(wù)？ 對(duì)我們來講即洞悉顧客心理，取得他的信任，為顧客提供相關(guān)勞

動(dòng)，找出對(duì)方想要的東西，從而打動(dòng)心弦讓顧客有好的感覺，產(chǎn)生購買行為。說白了，顧客的期望得到有效回饋甚至于超出期望值，這便是超值服務(wù)。顧客沒有想到的你也給他了，便會(huì)產(chǎn)生意外的驚喜、感動(dòng)，忠誠顧客由此產(chǎn)生。

（例）服務(wù)使飲料增值

超市 2-3元 自己開啟，自己丟垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人幫助調(diào)制或者現(xiàn)榨 4、5級(jí)酒店 30-50元 燈光、氣氛、音樂、微笑

西餐廳 80-100元更高層次的氛圍和服務(wù)

認(rèn)識(shí)崗位的重要性

專賣店銷售服務(wù)的崗位非常重要，它決定著銷售人員的行為和顧客對(duì)品牌服務(wù)的體驗(yàn)。品牌，是一種信任度。品牌為顧客創(chuàng)造價(jià)值：功能利益和情感利益。一個(gè)顧客對(duì)一個(gè)品牌的感受來自于與企業(yè)的三百多個(gè)接觸點(diǎn)，包括每一個(gè)顧客所能感觸到的地方。處于銷售崗位的你是這個(gè)品牌的一份子，會(huì)提供給顧客“周大生珠寶”形象的切膚感受。

現(xiàn)在，銷售的技巧有一拉一推式。所謂拉式戰(zhàn)略是指以廣告打品牌，將顧客吸引到店里進(jìn)行消費(fèi)的銷售方式；所謂推式戰(zhàn)略是通過店內(nèi)人員的銷售服務(wù)技巧來提升店內(nèi)營業(yè)額。70%以上的購買行為，最終取決于專賣店銷售人員的引導(dǎo)。公司在做品牌的過程中，很多顧客因廣告宣傳進(jìn)入店，怎樣才能抓住這些顧客，使他們充分認(rèn)識(shí)飾品的價(jià)值，最終產(chǎn)生購買行為呢？首先銷售人員必須重視自己的崗位。在周大生珠寶，銷售人員絕不僅僅是解說員，或者是單純的售貨員。銷售人員的責(zé)任是通過服務(wù)塑造優(yōu)秀的品牌，以贏得顧客，進(jìn)而提升專賣店?duì)I業(yè)額。

有服務(wù)就有人與人的接觸，顧客先通過接受你這個(gè)人，然后才會(huì)接受你所售的飾品。對(duì)于一些飾品，顧客可能永遠(yuǎn)不會(huì)再次進(jìn)行購買的現(xiàn)象是無可避免的現(xiàn)實(shí)，贏得顧客并不容易，而失去顧客卻輕而易舉。

實(shí)際上，生意的成交與否尚在其次，但至少要做到專賣店的最低標(biāo)準(zhǔn)，即讓顧客能夠喜歡進(jìn)店，這樣你就會(huì)有機(jī)會(huì)！

心態(tài)決定你的行為 ?故事

有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。

第二篇：珠寶銷售技巧及服務(wù)培訓(xùn)

珠寶銷售技巧及服務(wù)培訓(xùn)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)親愛的同事大家下午好

我是來自黃金珠寶業(yè)種老鳳祥專柜的楊帆，今天我和大家一起分享的培訓(xùn)課題是珠寶銷售技巧及服務(wù)培訓(xùn)。

珠寶銷售是門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。記得有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳之后，對(duì)營業(yè)員這樣說 我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的就拜托你們了。這就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客 但是顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。一線營業(yè)員的銷售技巧與服務(wù)對(duì)企業(yè)的利益與發(fā)展起到了無比重要的作用。首先我為大家介紹作為一個(gè)銷售人員應(yīng)有的銷售觀念，因?yàn)橛幸粋€(gè)明確的銷售觀念是作為一個(gè)合格銷售人員的基本前提。然后我們要了解商品的特點(diǎn)和顧客的心理，了解商品基本知識(shí)可以幫助顧客建立購買信心，以促進(jìn)銷售，而了解顧客的心理是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。接著為大家介紹一下銷售過程中的常用語，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，還能夠建立顧客的購買信心。下面介紹對(duì)銷售人員來講最重要的售中服務(wù)，售中服務(wù)是作為銷售人員與顧客做成生意的最重要步驟，一會(huì)我會(huì)為大家具體的一一介紹。最后我為大家講一講如何面對(duì)顧客的抱怨或意見，見作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)面對(duì)各種不同類型的顧客，幾乎所有顧客都會(huì)對(duì)貨品有一些不滿或抱怨，如何面對(duì)這種不滿和抱怨將決定最后的成功交易與否。以上是我對(duì)這次演講的概述，下面我開始給大家介紹詳細(xì)的方式方法。

我們參加培訓(xùn)的目的不僅是為了獲得理論知識(shí)，而是要學(xué)以致用，落實(shí)到實(shí)際當(dāng)中去，從而來提高自身的素質(zhì)

當(dāng)前體育界很流行一個(gè)詞——職業(yè)化。男足的水平上不去，是因?yàn)槁?lián)賽的職業(yè)化程度欠發(fā)達(dá)、運(yùn)動(dòng)員的精神不夠職業(yè)。姚明的籃球水平高出其他中國球員一大截，在于他的職業(yè)化程度已接近于全球職業(yè)化典范的NBA水平。說某個(gè)運(yùn)動(dòng)員很敬業(yè)，人家外國人不稱敬業(yè)，而是說夠職業(yè)。何謂職業(yè)？說通俗一點(diǎn)，就是以

此為職，以此為生。

言歸正傳，談?wù)勎覀冏陨淼穆殬I(yè)化問題。從角色定位來說，我們何嘗不是一名運(yùn)動(dòng)員，本職工作代表的就是球場(chǎng)上的前鋒、中場(chǎng)、后衛(wèi)或守門員。日常工作生活行為直接體現(xiàn)我們的職業(yè)化水平。作為一名珠寶銷售人員，忠誠、技能專業(yè)與熱情服務(wù)是職業(yè)化最基本的要求。如果失去任一要素，就失去了立足于銷售業(yè)的起碼條件。在日常的工作中，就像球員一樣，需要進(jìn)攻、防守、運(yùn)球、傳球、組織進(jìn)攻，最后達(dá)成銷售。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，企業(yè)要全面提高員工的全方位能力和服務(wù)水平，才能抓住機(jī)遇，其中掌握銷售技巧尤為重要。

為了提高員工銷售技巧，搞好銷售服務(wù)，我下面主要為大家講述以下幾方面： 一銷售觀念 其中包含儀容儀表等內(nèi)容，對(duì)于黃金珠寶業(yè)中的營業(yè)員，我們都要統(tǒng)一著裝，而且制服要整潔平整無異味，這樣才能給顧客一個(gè)良好的欣賞及購物環(huán)境，其次還要耐心仔細(xì)的傾聽顧客的需求，人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親戚朋友之間就可以很好相處了。但是營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客，心理總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感，作為珠寶行業(yè)的銷售，是奢侈品類的銷售，可能要花去普通顧客一年的收入，怎么能不小心翼翼，特別是初次購買，這種防范意識(shí)會(huì)更強(qiáng)烈。記得我曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)場(chǎng)景：一位文雅的小姐走進(jìn)wom我們店里，我很熱情的迎了上去，耐心的向她一件一件的推介商品，還主動(dòng)的詢問她要購買什么商品，但是這位小姐始終表情冷淡，最后告訴我 我只是隨便看看，掉頭走了。當(dāng)時(shí)我莫名其妙，是我錯(cuò)了么？其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。要介紹商品，首先了解顧客的需求，而了解需求就要了解顧客的心理，然后針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行推銷。

要了解商品的特點(diǎn)，只有了解商品的基本知識(shí)才能幫助顧客進(jìn)行針對(duì)性的挑選，以滿足顧客的購物需求。

再珠寶銷售時(shí)，專業(yè)的銷售用語也是必不可少的，使用規(guī)范專業(yè)的常用語，不但可以樹立品牌形象，還能夠建立顧客的購買信心，服務(wù)禮儀大賽剛剛結(jié)束，標(biāo)準(zhǔn)的迎賓姿勢(shì)和熱情禮貌的服務(wù)用語還歷歷在目。

在銷售過程中，對(duì)顧客的服務(wù)也是至關(guān)重要的，從顧客的眼神中尋找購買動(dòng)機(jī)，鼓勵(lì)顧客試戴是達(dá)成銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。達(dá)成銷售之后并不算真正結(jié)束，售后保養(yǎng)也是減少售后的重中之重，比如向顧客傳授一些飾品珠寶保養(yǎng)方法及專業(yè)知識(shí)，顧客會(huì)欣然接受并且會(huì)對(duì)你產(chǎn)生仰慕之情，感覺我們很專業(yè)很值得信賴，并促成以后的銷售，也就是我們常常提到的“回頭客”。

在售后過程中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)各種不同類型的顧客，幾乎所有顧客都會(huì)對(duì)貨品有一些不滿或抱怨。遇到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對(duì)峙，更不可爭(zhēng)吵。面對(duì)顧客的生氣、抱怨要認(rèn)真傾聽。氣頭上得顧客是不會(huì)輕易接受你的解釋，因此一定要穩(wěn)定客人的情緒。

顧客總是認(rèn)為他們是正確的，要讓他們認(rèn)識(shí)到是他們自己錯(cuò)了。其次，與顧客一起找出問題的關(guān)鍵所在。只要顧客有意見，就讓他提出來，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對(duì)顧客的抱怨或意見時(shí)，請(qǐng)把握以下原則“理解顧客、換位思考”。下面叫我們一起分享一下優(yōu)秀營銷人員的經(jīng)驗(yàn)（見幻燈片）

作為一名優(yōu)秀的銷售員，掌握良好的銷售技巧，會(huì)給你的銷售帶來意想不到的成效，還能給自己找到工作中的樂趣，給自己樹立信心。下面是一些自我表現(xiàn)檢查項(xiàng)目，有助于銷售技巧的提高。

我們要善于從工作中找到存在的問題；不斷改進(jìn)，創(chuàng)新，能將豐富的經(jīng)驗(yàn)用于將來的銷售。就成功和失敗的例子，能經(jīng)常與同事交換意見。將這些自我表現(xiàn)檢查項(xiàng)目，作為自己的一個(gè)目標(biāo)，每天制定計(jì)劃，并真心希望大家能把這些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到實(shí)際工作中，真學(xué)習(xí)，經(jīng)?？偨Y(jié)，一定會(huì)成為一名符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)秀銷售人員。

第三篇：銷售珠寶技巧

88.你們是哪的品牌？

我們六福珠寶是香港三大名牌之一（配合公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)和企業(yè)文化介紹）

89.要是我在你們這里六福買的戒指臟了，在其他的六福店也可以清洗嗎？

可以，憑我們的質(zhì)量保證單在全國六福珠寶店都可以享受同樣的售后服務(wù)

90.我想買這個(gè)戒指送女朋友做禮物，可總覺得不夠特別。

如果您時(shí)間允許的話我們可以幫您把戒指送回公司幫您免費(fèi)激光刻字，您可以刻上姓名或者有紀(jì)念意義的日子等，讓它變得獨(dú)一無二更有意義

91.你們的款式是獨(dú)一無二的嗎？

我們有很多款都是獨(dú)一無二的，比方說氣質(zhì)女人，花魅系列等。更有一些甚至申請(qǐng)了國家專利比方說天下無鑲系列等

92.黃金擺件不就是模具出的嗎，怎么工費(fèi)要這么貴？

黃金擺件的制作從前期的設(shè)計(jì)開始到后期的電鑄，表面處理等經(jīng)過了多重細(xì)心打磨工序，所以工費(fèi)會(huì)相對(duì)較高

93.沖太歲，害太歲，刑太歲是什么意思？

傳聞人的出生生肖與太歲有著刑沖破害的不利關(guān)系，具體的如下：

刑 ：刑即滿的意思，即生肖五行過旺，旺極而衰的現(xiàn)象，刑亦殘缺及轉(zhuǎn)衰之象。沖 ：沖即沖著而來的意思，有相戰(zhàn)的味道，是四種之中最猛烈碰撞的一種。

破 ：破即有散亂及移動(dòng)之象，破不及沖及刑的碰撞猛烈，是較為輕微的一種冒犯。害 ：害即與另一個(gè)生肖不能相合，命理稱為破合，即強(qiáng)行分開。

每年佩戴與太歲相合同時(shí)又和自己生肖不相沖的生肖牌即能趨吉避兇

94.有人說戴戒指是男左女右對(duì)嗎？

有很多種說法，按照國際慣例的話一般都是戴在左手。主要還是根據(jù)您的個(gè)人喜好而定

95.戒指戴在不同的手指上有什么意義？

國際上比較流行的說法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨(dú)身

96.為什么結(jié)婚戒指要戴在左手的無名指上？

比較常見的說法是左手的無名指有一條血管通向心房，表示兩個(gè)人真心相愛

97.多少年是金婚？多少年是鉆石婚？

50年是金婚，60年是鉆石婚

98.一兩是多少克？一錢又是多少克？

香港以“司馬兩”為計(jì)量單位。一兩約為37.4g，一錢為3.74g

內(nèi)地1斤（市斤）=500克（g）=16兩*

1兩=31．25克（g）=10錢

1錢=3．125克（g）

（*常衡1斤為10兩）1斤（市斤）=500克（g）=16兩1斤（市斤）=500克

99.一盎司等于是多少克？

常衡盎司：重量單位。整體縮寫為oz.av。1盎司=28.350克

金衡盎司：重量單位。整體縮寫為oz.tr（英）、oz.t（美）。常見于金銀等貴金屬的計(jì)量中。1盎司=31.1035克

100.我聽有人說用牙膏清洗珠寶比較干凈對(duì)嗎？

不好，牙膏內(nèi)含有微細(xì)的高硬度研磨顆粒物質(zhì)，用牙膏清洗珠寶會(huì)損壞寶石或金屬表面，尤其是珍珠、黃金與K金表面。

第四篇：珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購物心理分析 珠寶營業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠寶銷售技巧（1）

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己?！?珠寶銷售技巧（2）

根據(jù)調(diào)查顯示，商家因?yàn)轭櫩蛯?duì)服務(wù)的不滿而損失的營業(yè)額達(dá)到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個(gè)珠寶賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，還深深影響到珠寶賣場(chǎng)形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點(diǎn)都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場(chǎng)，想要成為一名銷售業(yè)績(jī)非常好的“金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。

1、了解顧客想法

顧客走進(jìn)珠寶賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺(tái)，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對(duì)話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會(huì)。

2、儀容整齊清潔

營業(yè)員的儀容是珠寶賣場(chǎng)給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場(chǎng)店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場(chǎng)對(duì)營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時(shí)也表現(xiàn)出了珠寶賣場(chǎng)的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣場(chǎng)提供統(tǒng)一的服務(wù)。

3、解決顧客抱怨

每一位營業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀

四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

4、對(duì)顧客一視同仁

有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對(duì)的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測(cè)。以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會(huì)再到你的珠寶賣場(chǎng)、柜臺(tái)來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。

5、勿顧此而失彼

很多珠寶賣場(chǎng)可能會(huì)遇到這樣的情況：在某個(gè)節(jié)日或是促銷期，可能在同一時(shí)間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場(chǎng)或到你的柜臺(tái)，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì)發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對(duì)先來的顧客顯然是不公平的。對(duì)此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請(qǐng)求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。

6、先對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)

服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購買率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對(duì)技巧。接近顧客的時(shí)機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。

7、塑造購買動(dòng)機(jī)

站在顧客的立場(chǎng)來看，如果一家珠寶賣場(chǎng)門可羅雀，這樣的珠寶賣場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

8、和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視他，客源便會(huì)逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

9、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對(duì)于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購買。

10、告知商品訊息

對(duì)顧客來說，不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。

對(duì)一個(gè)想做大做強(qiáng)的珠寶賣場(chǎng)來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤(rùn)的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢?！?珠寶銷售技巧（3）

1.微笑,嬰兒般的微笑;

2.贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子;

3.傾聽顧客需求.4.多涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí),擴(kuò)充知識(shí)面,才能成為一個(gè)好的銷售人員;

5.試戴,讓客戶接觸商品;

6.真誠的目視對(duì)方;

7.與顧客交朋友,做一輩子他的生意;

8.做客戶檔案,詳細(xì)記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日;

9.適當(dāng)?shù)馁?zèng)送些小禮物;

10,定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識(shí),新產(chǎn)品介紹;

11.不斷總結(jié),整理,電子化,易復(fù)制.■ 如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購物心理分析

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷增加的價(jià)格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對(duì)未來的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個(gè)積極的辦法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已成為市場(chǎng)的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為商品的選票。如何拉動(dòng)這些選票，應(yīng)該從分析消費(fèi)者的購買行為入手。

珠寶消費(fèi)者作出購買決策，主要受文化、社會(huì)、個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們?cè)诔砷L(zhǎng)過程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費(fèi)者，都受中國歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體、家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響，因而對(duì)其購買行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購買的重要因素。

還需要了解消費(fèi)者如何作出購買決策及具體購買過程。一般說，珠寶的價(jià)值比較高，消費(fèi)者購買決策時(shí)間較久。較多的決策往往需要購買者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購買行為可分為四種。

一、習(xí)慣性購買：對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要花過多時(shí)間進(jìn)行選擇，購買行為簡(jiǎn)單。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費(fèi)者試用、購買和重復(fù)購買。

二、尋求多樣化購買：消費(fèi)者特別注重價(jià)格，從而是不斷變換所購商品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)商品不滿意，而是太看重價(jià)格。針對(duì)這種購買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價(jià)格差異，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買。

三、化解不協(xié)調(diào)行為購買：有些商品品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買。購買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一系列的心理變化。針對(duì)這種購買行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)商品評(píng)價(jià)的信息，使其在購買后相信自己是做了正確的決定。

四、復(fù)雜購買行為：當(dāng)消費(fèi)者購買一件貴重的、不經(jīng)常購買的、有風(fēng)險(xiǎn)的而又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。對(duì)于這種復(fù)雜購買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解新產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。

在任何一種購買行為中，購買者的購買決策過程都可以分為以下五個(gè)步驟：

1、引起需要：購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。企業(yè)應(yīng)注意識(shí)別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變動(dòng)，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購買行動(dòng)。

2、收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費(fèi)者需要尋找某些信息。消費(fèi)者信息來源主要有個(gè)人來源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者使用的信息來源認(rèn)真加以識(shí)別，并評(píng)價(jià)其各自的重要程度、以及詢問消費(fèi)者最初接到品牌信息時(shí)有何感覺等。

3、評(píng)價(jià)方案：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及產(chǎn)品屬性（即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性）、屬性權(quán)重（即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)）、品牌信念（即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法）、效用函數(shù)（即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系）等問題。

4、決定購買：評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好品牌。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會(huì)起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說，盡管二者對(duì)購買行為有直接影響，偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實(shí)際購買。消費(fèi)者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險(xiǎn)的。可覺察風(fēng)險(xiǎn)的大小隨著冒這一風(fēng)險(xiǎn)所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費(fèi)者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費(fèi)者有風(fēng)險(xiǎn)感的那些因素，進(jìn)而采取措施減少消費(fèi)者的可覺察風(fēng)險(xiǎn)。

5、買后行為：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場(chǎng)營銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費(fèi)者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者將會(huì)感受到其優(yōu)點(diǎn)不能被證實(shí)的期望。這種不能證實(shí)的期望會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費(fèi)者的不滿意感也就越強(qiáng)烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實(shí)上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的企業(yè)，反倒使消費(fèi)者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

■ 珠寶營業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語

一、開場(chǎng)白，打招呼！

1、您好！歡迎光臨某某珠寶！

2、上午好?。ㄏ挛绾茫g迎光臨！

3、您好！請(qǐng)隨便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？

5、小姐！您的衣服好漂亮??！

6、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的??？我可以仔細(xì)看看嗎？

7、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

8、您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！

9、您好！您想看一下哪類首飾啊？

10、您好！您想給自己選，還是送人?。?/p>

11、您好！您的包款式好漂亮??！是在哪里買的啊？

12、您好！您的小孩好可愛??！

13、先生：需要我?guī)兔幔?/p>

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

避免――出現(xiàn)公式化的問候。

二、了解顧客需要

1、您是不是想看一下項(xiàng)鏈?。窟@邊都是項(xiàng)鏈！

2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？

3、您想看一下什么價(jià)位的？我?guī)湍榻B一下！

4、您喜歡什么款式的??？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的??？

5、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！

備注：

要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。

避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……

他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)～～是……您戴上后會(huì)……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對(duì)是非常實(shí)惠的……。

備注：

要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。

避免――沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。

四、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、小姐我來幫您帶還是您自己戴??？

3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

5、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

6、您感覺怎么樣??？

7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？

首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系

備注：

要領(lǐng)――態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。

避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。

3、請(qǐng)問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。

備注：

要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價(jià)實(shí)。

避免――爭(zhēng)辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？

2、我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！

3、這款首飾原價(jià)是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、請(qǐng)問您是付現(xiàn)金，還是刷卡??？

5、這是收您的＊＊錢，您請(qǐng)稍等！

6、讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請(qǐng)過目！

備注：

要領(lǐng)――說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。

避免――說話含糊不清，命令式的口氣。

七、ＶＩＰ登記

1、請(qǐng)您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以幫您申請(qǐng)一張唯愛卡！

2、您現(xiàn)在購買我們某某珠寶達(dá)到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會(huì)員了，以后公司要是有什么活動(dòng)，或者是贈(zèng)送的活我們會(huì)有先通知您的！

3、麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會(huì)有一份意外驚喜的?。ㄒ曌约旱陜?nèi)情況而定）

4、您也可以帶您的朋友過來消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會(huì)有禮品贈(zèng)送的。

備注：

要領(lǐng)――要著重講會(huì)給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。

避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪?，您看一下?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請(qǐng)拿好。（雙手遞給顧客）

3、請(qǐng)問要不要給你做個(gè)禮品包裝??？

4、這是我們的售后服務(wù)小冊(cè)子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。

5、謝謝您！歡迎下次光臨！

6、還有其他需要嗎？

備注：

要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免－―喜形于色，同事之間對(duì)顧客品頭論足，指手畫腳。

第五篇：珠寶銷售技巧（定稿）

珠寶的銷售技巧

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來一種概念性消費(fèi)形象。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚?，工作，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。1 售前。

有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。

還有一些客戶，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。過來主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美?！巴圻@條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買的？當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒有了，您可真有眼光?。　?/p>

贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。

有時(shí)會(huì)聽到，客人邊上的另一個(gè)客人說，這個(gè)不好不要買。這時(shí)如果他們?cè)儐柲愕臅r(shí)候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢?！?/p>

這個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買，因?yàn)閯e人是沒有錢買嘛。

珠寶銷售技巧

一、了解貨品

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對(duì)你有信心。值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):

1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值

要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”, 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.一、基本銷售5步 良好接待 a、身體語言：

面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語言溝通： 歡迎光臨DIAMART！

您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？ 我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。c、注意：

不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶1.買什么？

先了解顧客的購買目標(biāo)。a、用眼睛：

找尋顧客購買商品種類、款式、價(jià)錢。b、用嘴巴： 有什么可以幫到您？

這個(gè)款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？ 2.喜歡嗎？

確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。a、主動(dòng)介紹

—請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片?！壬?小姐，請(qǐng)問貴姓？ —黃先生/李小姐，您好！

—讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您?。櫩鸵笸扑]的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟： ⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。

⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑷首先展示價(jià)格高的貨品。⑸讓顧客試戴貨品。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。

⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。

⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。

⒀讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。⒁留心達(dá)成交易的信號(hào)。b、邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

—不用客氣，請(qǐng)隨便試戴。c、協(xié)助試戴

—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝幔?d、邀請(qǐng)照鏡

—看一看，美不美？

顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營業(yè)員可贊美客人試戴的效果。

1． 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

2． 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。4． 人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。所以對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓她感覺到你已注意到她的到來，我們也隨時(shí)準(zhǔn)備為她提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近柜臺(tái)時(shí)，可以用余光注視著她，一旦發(fā)現(xiàn)她的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。5． 在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價(jià)格問題。不論公司的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價(jià)格的問題。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。

6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

7． 由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話.8． 對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

9．.選擇客戶。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。顧客的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。11． 對(duì)銷售人員來說，銷售中學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。12． 銷售人員決不可因?yàn)轭櫩蜎]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。不管顧客有沒有買都要真誠對(duì)待。如果你送走一位快樂的顧客，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的顧客。即使這位顧客沒有買，但是對(duì)于我們的服務(wù)他很肯定。

13．.熱情面對(duì)工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引顧客。14． 傾聽購買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比 6 說話更重要。成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。15． 第一次成交是靠我們產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠我們服務(wù)的魅力。在開口銷售產(chǎn)品前，要贏得顧客的好感，應(yīng)該要與顧客隨意聊天。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。16． 17． 18． 19． 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。

覺得各門店銷售人員應(yīng)該要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。當(dāng)成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

如何提升銷售技巧——人際關(guān)系篇

人際關(guān)系, 技巧, 銷售

常言說得好“在家靠父母，出門靠朋友”，這一句話就道出了中國數(shù)千來的交際文化。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。其實(shí)，不光是銷售，人是具有社會(huì)性的，只要你想有好的發(fā)展，人際關(guān)系就比不可少。我想，關(guān)于這一點(diǎn)應(yīng)該沒有人會(huì)否認(rèn)。

可是在現(xiàn)實(shí)交際的過程中，有很多人就做的不到位，甚至還有各種各樣的心理障礙。相反，凡是能夠游刃有余的處理人際關(guān)系的人，都處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進(jìn)。

或許您認(rèn)為人際關(guān)系的狀況很難改變，但我在這里還是想說，只要您能夠按照我所說的這些方面去做，或者去努力的嘗試，我想在不久的將來，您會(huì)看見您所需要的東西。

一個(gè)會(huì)懂得處理人際關(guān)系的人，不盡在社會(huì)上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，讓人羨慕。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？

我把自己從上大學(xué)到歷經(jīng)保險(xiǎn)銷售、建材、管理咨詢、房地產(chǎn)乃至到現(xiàn)在的機(jī)械行業(yè)的整個(gè)過程總結(jié)下來，發(fā)現(xiàn)要搞好人際關(guān)系需要從以下方面著手。

第一，學(xué)會(huì)贊美別人。不斷的贊美別人會(huì)累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開尷尬。贊美別人說起來很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過程中能夠真正做好的人就很少。我現(xiàn)在對(duì)做不好的原因做以下的分析：第一種是知道贊美別人，但是找不到合適的贊美點(diǎn)，很容易弄巧成拙；第二種是覺得贊美別人就是阿諛奉承，過不了心理關(guān)。其實(shí)，這種情況都有一個(gè)最根本的原因就是不是打內(nèi)心去真正欣賞自己以外的東西（包括人或者事物）。很簡(jiǎn)單，如果你從內(nèi)心深處主動(dòng)就學(xué)會(huì)欣賞的話，那么你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正美好的事物，就會(huì)找到合適的贊美點(diǎn)，也不會(huì)覺得贊美別人就是阿諛奉承，而是發(fā)自內(nèi)心得覺得他就是好。對(duì)于贊美，不僅要經(jīng)常贊美你剛認(rèn)識(shí)的人，也要贊美你身邊的每一個(gè)人，包括您的親人。他們也需要贊美。而且在和別人聊天的時(shí)候當(dāng)提及另外一個(gè)人的時(shí)候要學(xué)會(huì)贊美第三者。

不要問我為什么？這些會(huì)給您帶來無盡的好處。

第二，學(xué)會(huì)容忍別人的過錯(cuò)和失誤。人非圣賢，孰能無過？每個(gè)人在生活中都會(huì)有錯(cuò)誤或者是過失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會(huì)容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，并告訴他怎么樣才能夠做好。

第三，時(shí)刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。每一個(gè)人都有安全意識(shí)，每個(gè)人對(duì)于周圍的每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)警戒范圍。對(duì)于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。對(duì)于熟悉的人，警戒范圍小，對(duì)于陌生的人，警戒范圍大。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。大家可能很多人到遇到類似的情況：就你或者別人在需要問陌生人一個(gè)問題的時(shí)候（比如最常見的問路），在被問者沒有注意的情況突然一下子就來到別人面前開始問話；這時(shí)候被問者會(huì)被問問題的人下一跳，即使沒有嚇到這時(shí)候他就算知道你想問的問題都不想告訴你，因?yàn)樗苡憛?，因?yàn)閯e人闖入自己的警戒線。其實(shí)，我們?cè)诤蛣e人交際的過程中都存在這些，只是隨著熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我們交際的目的就是縮小別人對(duì)自己的警戒范圍。在這個(gè)過程中我們一定要注意自己平常的小動(dòng)作或著不經(jīng)意的習(xí)慣，這些可能會(huì)成為你和別人交際過程中最大的障礙。

第四，學(xué)會(huì)識(shí)人。每個(gè)人都有自己的特性，我們做銷售會(huì)遇到各種性格的人，對(duì)于不同性格的人我們和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧，才能夠做到好的人際關(guān)系。

那如何在短時(shí)間可以認(rèn)識(shí)到一個(gè)人的性格是什么樣的呢？如果想在短時(shí)間內(nèi)通過觀察來完全清楚一個(gè)人的個(gè)性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。不過，我們大致的把人的個(gè)性進(jìn)行歸類，只要達(dá)到能夠方便交際的要求就可以了。我通過普通的表象把人的性格歸為以下幾個(gè)大類：

⑴表現(xiàn)型性格。此種類型的人好在人前表現(xiàn)，受人夸獎(jiǎng)。一般表現(xiàn)為，穿著比較時(shí)尚，個(gè)性比較突出。而且會(huì)意識(shí)或者無意識(shí)的把自己身上具有特色的東西刻意地展示在別人面前。對(duì)于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎(jiǎng)，只要做到這些點(diǎn)，他就會(huì)對(duì)你有好感。

⑵沉沒寡言型性格。此種類型人比較少說話，但是個(gè)性很強(qiáng)。其沉沒寡言不是不愛說話，而是別人的話題自己不感興趣。如果能夠找到其興趣點(diǎn)，他也很樂意和別人交流。

⑶關(guān)系型性格。此種類型的人表現(xiàn)為愛笑，人緣好，知識(shí)博學(xué)。對(duì)于此種類型的人交往中你只要學(xué)會(huì)傾聽就可以了，你會(huì)讓他產(chǎn)生成就感，他對(duì)你講述的東西，無論對(duì)錯(cuò)你都需要認(rèn)同。

⑷目標(biāo)型性格。此種類型的人表現(xiàn)為喜歡打斷別人說話，而且做事情目的性很強(qiáng)，他在生活中都會(huì)樹立一個(gè)一個(gè)很小的目標(biāo)，不達(dá)成目標(biāo)不罷休。對(duì)于此種類型我們?cè)诮煌倪^程中需要的是開門見山，直入主題。

總之，人際關(guān)系就是讓人與人之間達(dá)到和諧。我們只要在生活用心去感受和體驗(yàn)每次和別人交往的過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，努力地去修正，對(duì)于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃有余了。

以上是我個(gè)人一些不成熟的建議，希望大家的生活都能夠美滿幸福。

這件事后來對(duì)我觸動(dòng)很大，使我養(yǎng)成了一個(gè)良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個(gè)小時(shí)把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯(cuò)，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來。

珠寶營銷講究實(shí)務(wù)(二)

互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日

有人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營銷看似簡(jiǎn)單，但營業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。

1．初識(shí)顧客

人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來怎么不小心翼翼呢！特別是來購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就會(huì)更加強(qiáng)烈。我們假設(shè)這樣一個(gè)場(chǎng)景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道 10 自己接待錯(cuò)了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。

初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對(duì)于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時(shí)準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近你的柜臺(tái)時(shí)，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應(yīng)適時(shí)向顧客展示貨品，什么是接近顧客的**時(shí)機(jī)？顧客的下列表現(xiàn)之一即為向顧客展示貨品的時(shí)機(jī)：

——顧客較長(zhǎng)時(shí)間在柜臺(tái)前駐足

——顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾

——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他/她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。這時(shí)你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵(lì)其試戴，同時(shí)介紹該款貨品的特點(diǎn)，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。

2．貨品推介

當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當(dāng)顧客確實(shí)對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動(dòng)機(jī)?；谶@一點(diǎn)，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、用適當(dāng)?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：

——為自己購買首飾時(shí)：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會(huì)地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。

——為別人挑選禮品時(shí)：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長(zhǎng) 12 河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的象征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點(diǎn)。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或?yàn)榕笥奄徺I生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說服力。

——時(shí)髦女士為自己挑選首飾時(shí)：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作用。漂亮的珠寶確實(shí)能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)獨(dú)特、做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時(shí)的女士推薦一款首飾時(shí)，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。

——當(dāng)你的顧客是一位長(zhǎng)者時(shí)：貴重的珠寶首飾有很強(qiáng)的保值功能。珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。在中國的消費(fèi)者中，特別是在老年消費(fèi)者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點(diǎn)什么，對(duì)這類消費(fèi)者來說，保值增值的觀念也是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。

以上講的是感性因素，它決定了顧客的購買動(dòng)機(jī)。而做工的優(yōu)劣、價(jià)錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽(yù)等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的今天，給了消費(fèi)者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業(yè)員留住顧客的能力。

在從推介到成交的整個(gè)過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。作為珠寶營業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會(huì)察言觀色、審時(shí)度勢(shì)，以靈活的技巧在影響消費(fèi)者的購買心理和購買動(dòng)機(jī)中周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。

要多觀察來往于店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進(jìn)店顧客的很多信息，幫助營業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購買傾向。當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識(shí)，不停地介紹本店，就會(huì)使客人認(rèn)識(shí)本店，相信本人，認(rèn)同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。其實(shí)這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。

中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時(shí)候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強(qiáng)烈愿望。而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會(huì)失敗。鼓勵(lì)顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。

讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會(huì)覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。

善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，并適時(shí)地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。

在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級(jí)、顏色、水頭等，14 一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識(shí)，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。

在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價(jià)格問題。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價(jià)格的問題。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身常難以激起顧客的購買欲望。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。

經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購買你為他推薦的首飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況：

A.外型檢測(cè)： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高

B.造型質(zhì)量 請(qǐng)顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺，例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面 15 都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩?！蹦阋苍S會(huì)說：“世界上沒有絕對(duì)十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級(jí)別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級(jí)的。”或者“象這類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會(huì)影響鉆石的光澤與火彩，更不會(huì)影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨(dú)特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志?！?/p>

如果顧客對(duì)貨品的知識(shí)感興趣，在必要時(shí)可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價(jià)格是合理的，有章可循的。但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。

如你試圖向顧客推薦凈度級(jí)別較高，但顏色級(jí)別略低的鉆石，以下幾點(diǎn)值得借鑒：

——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色；

——為了準(zhǔn)確體現(xiàn)每顆鉆石的價(jià)值專家們不得不在實(shí)驗(yàn)室的專用照明條件下，對(duì)鉆石的顏色進(jìn)行精細(xì)的分級(jí)；

——象這類K級(jí)以上級(jí)別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；

——這種微弱額顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝；

——而且這顆鉆石的凈度級(jí)別較高；

——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。

經(jīng)過你對(duì)顧客的了解、向顧客展你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對(duì)貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時(shí)候了－－，不要錯(cuò)過達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。顧客真心要買時(shí)，會(huì)有一些購買的信號(hào)，如：

——短暫的沉默；

——同一問題再次提出；

——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；

——查看標(biāo)價(jià)牌、商標(biāo)牌；

——詢問售后服務(wù)；

作為營業(yè)員也應(yīng)積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達(dá)方式會(huì)加速顧客購買的進(jìn)程：

——修改尺寸很快，只需兩天時(shí)間。

——佩戴時(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)…..——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。

在顧客沒有明確做出購買決定前，價(jià)格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價(jià)還價(jià)是不可避免的。

3．討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)，價(jià)格策略是珠寶企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的一部分，是珠寶營業(yè)員不能左右的。營業(yè)員的職責(zé)就是忠實(shí)執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。這時(shí)營業(yè)員是在打一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：

——淡化價(jià)格問題，多強(qiáng)調(diào)情感問題；

——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨(dú)一無二；

——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽(yù)與自豪。

——強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障。

饋贈(zèng)禮品也是促進(jìn)成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會(huì)感到這是一種額外的收獲。

4．達(dá)成交易

到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點(diǎn)：

——絕不可慌張，如果此時(shí)慌慌張張，會(huì)引起顧客的疑心，往往會(huì)失去顧客的信賴；

——不講多余的話、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話；

——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會(huì)導(dǎo)致再次失去銷售的機(jī)會(huì)；

——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動(dòng)；

——繼續(xù)傾聽顧客的談話；

5．貨品交付

交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)結(jié)算。在這個(gè)間隙的時(shí)間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈(zèng)的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識(shí)，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護(hù)工作；最后與客人友好地道別。

營業(yè)員與顧客面對(duì)面的交流是實(shí)現(xiàn)銷售的主體過程，在這個(gè)過程中，營業(yè)員應(yīng)遵守以下五項(xiàng)原則，希望仔細(xì)地閱讀、理解：

原則一：對(duì)任何顧客的服務(wù)均一視同仁

對(duì)零售店的銷售人員來說，應(yīng)注意不要對(duì)待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業(yè)員的第一印象，對(duì)營業(yè)員來說會(huì)有所不同，顧客來商店的動(dòng)機(jī)會(huì)有所不同；顧客的個(gè)性特點(diǎn)會(huì)有所不同；但為了商店長(zhǎng)期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時(shí)調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。

原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服務(wù)

營業(yè)員在整個(gè)銷售過程中應(yīng)，對(duì)不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對(duì)于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N售技巧，使顧客體會(huì)到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)參謀。

原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ)

銷售人員的服務(wù)應(yīng)以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標(biāo)，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實(shí)現(xiàn)及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進(jìn)而促成購買動(dòng)機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強(qiáng)化或刺激下，這種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，營業(yè)員要從顧客進(jìn)入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并 20 設(shè)法滿足其需求。

原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠意

作為銷售高檔消費(fèi)品——珠寶首飾的場(chǎng)所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應(yīng)讓顧客深切體會(huì)到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業(yè)員真誠、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實(shí)現(xiàn)購買，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，顧客選擇貴店來實(shí)現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對(duì)貴店的信任，營業(yè)員應(yīng)對(duì)顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個(gè)銷售過程中。

原則五：營業(yè)員應(yīng)時(shí)刻牢記我們所提供的服務(wù)、我們的言行代表公司

每天為顧客提供直接的服務(wù)、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度，成為顧客對(duì)商店的評(píng)價(jià)和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務(wù)會(huì)使顧客形成良好的印象，顧客對(duì)商店的認(rèn)同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實(shí)的顧客，從而使商店的信譽(yù)日漸提升。

鉆石銷售是企業(yè)營銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進(jìn)，會(huì)使銷售工作做得越來越好。我們將營業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

第二節(jié)

翡翠的市場(chǎng)營銷

翡翠雖然不產(chǎn)于中國，但與中國文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說，中國的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華民族文化的一個(gè)重要組成部分。我們的祖先從舊石器時(shí)代開始就與玉結(jié)下了不解之緣，上下幾千年，創(chuàng)造了絢麗多彩的玉文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護(hù)身，形成了獨(dú)特的中國玉文化景觀。在清朝中期以前，軟玉是中國古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開始從緬甸流入中國，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的珍愛。也就是從那時(shí)起，中國人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨(dú)特民族文化。這也是翡翠在中國受歡迎、有市場(chǎng)的真正原因。

一、翡翠交易的特點(diǎn)

翡翠價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性

翡翠不同于鉆石，鉆石有一個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價(jià)值評(píng)估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。早在20世紀(jì)70年代，美國珠寶學(xué)院就宣布要制訂翡翠的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但直到現(xiàn)在也沒有成功，其根本原因就是翡翠的評(píng)價(jià)要素太復(fù)雜。

翡翠評(píng)價(jià)的基本要素：通常以顏色、水頭、種質(zhì)、裂咎、形狀、大小和工藝等七個(gè)要素評(píng)價(jià)翡翠的質(zhì)量和價(jià)格。

顏色——非常豐富，可以有各種顏色，主要有綠、紅、紫羅蘭、白、黃、藍(lán)、灰、黑等。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說，即言翡翠的顏色變化多端。概略分為藍(lán)綠、祖母綠、艷綠、陽綠、墨綠等。以符合“濃、陽、均、正”者為好。

水頭——即翡翠的透明度，分為透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起來溫潤(rùn)，有玉感，只要帶一點(diǎn)綠也會(huì)被照應(yīng)得很美。

種質(zhì)——即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。與水頭有一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，分老種、新老種、新種。一般來說，老種水頭好，價(jià)格高。

裂咎——即翡翠中裂紋、雜質(zhì)等。其多少、位置、反差等因素都會(huì)對(duì)翡翠的價(jià)格造成影響。

形狀——翡翠講究因材施藝、因料施工，但加工出來的東西品象（即形狀）如何，影響其價(jià)值。

大小——其它條件相同的情況下，大小也影響其價(jià)格，且不是正比關(guān)系。

工藝——精工與一般的工、名師與無名師的作品價(jià)格相差很大。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽工便宜。

2、翡翠原石采購的風(fēng)險(xiǎn)性

不管高中低檔翡翠原石，都有賭的成分，老坑種的原料都有一層厚薄不等的皮，看不到內(nèi)部有無顏色；新坑種雖然可以看到表面的顏色和材料的質(zhì)地等情況，但顏色在內(nèi)部的走向是千變?nèi)f化的，故行業(yè)內(nèi)叫賭石。賭石的風(fēng)險(xiǎn)還來自于：

原石的真假——石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。

皮與門子的真假——低檔料做上高檔料的皮。老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。

染色——即做假色。

當(dāng)然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購買者上當(dāng)受騙。但即使是行家里手，也有看走眼的時(shí)候，故行內(nèi)有“十賭九輸、一刀窮二刀富、今天腰纏萬貫明天一貧如洗”之說。

3、翡翠成品價(jià)格的不定性

翡翠的市場(chǎng)價(jià)格受許多因素的影響，主要因素有：

黃金有價(jià)玉無價(jià)——翡翠貨主開出的價(jià)常常是一個(gè)“天價(jià)”，故行內(nèi)有“漫天要價(jià)就地還錢”買家出什么價(jià)取決于其對(duì)翡翠市場(chǎng)行情的掌握和看貨的眼光。

供求關(guān)系——近年來，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導(dǎo)致翡翠原料的價(jià)格猛漲；以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在每三個(gè)月就會(huì)有一次價(jià)格的上揚(yáng)；不同的季節(jié)，價(jià)格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無法贖運(yùn)出境時(shí)價(jià)格就會(huì)上漲。還有特殊的時(shí)期，如2003年初，中國境內(nèi)“非典”流行時(shí)，緬甸**禁止中國人出入，導(dǎo)致翡翠市場(chǎng)原料供應(yīng)短缺，翡翠價(jià)格大幅度上漲。

貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價(jià)格不同。如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。

購貨人的經(jīng)驗(yàn)——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會(huì)有很大的差別。還有談判的技巧。高明的買家會(huì)多看少買，貨比三家，看貨、出價(jià)都會(huì)有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

買家對(duì)貨物題材的感興趣程度——翡翠貨品的有些題材確實(shí)是可遇不可求。若對(duì)題材感興趣，可以賣出高價(jià)，或者本題材已有客人訂貨馬上可以出手，買家可能會(huì)出高價(jià)。

進(jìn)貨量的大小——進(jìn)貨量大，價(jià)格就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

4、翡翠真?zhèn)巫R(shí)別的困難性

翡翠市場(chǎng)歷來都被認(rèn)為是最混亂的市場(chǎng)。由于翡翠誘人的利潤(rùn)和一般買家識(shí)別翡翠能力有限的原因，導(dǎo)致翡翠做假十分猖獗，早期的做假僅限于翡翠染色（即所謂的“C貨”）和以假充真（俗稱“D貨”），稍有經(jīng)驗(yàn)的買家尚能識(shí)別。上世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)的人工優(yōu)化翡翠（即“B貨”）確實(shí)給買主帶來了恐慌。我們并不是說“B貨”就不能進(jìn)入市場(chǎng)，問題是“B貨”與“A貨”（未經(jīng)處理的翡翠）價(jià)格相差數(shù)倍至數(shù)十倍。一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。

當(dāng)然，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)鑒定翡翠A、B貨并不難，但買家到翡翠市場(chǎng)上去進(jìn)貨是不可能隨身帶著顯微鏡或紅外光譜儀的。只能靠眼光和經(jīng)驗(yàn)加以區(qū)分。

以上特點(diǎn)是翡翠市場(chǎng)與其它珠寶市場(chǎng)相比的特殊性，正是有了這些特殊性，使翡翠市場(chǎng)變成了一個(gè)既 25 具風(fēng)險(xiǎn)又具巨大吸引力的市場(chǎng)。

二．翡翠的供應(yīng)地

盡管在日本、美國、墨西哥、危地馬拉等國也產(chǎn)翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級(jí)翡翠的唯一來源。

上世紀(jì)90年代以前，緬甸寶石原料是國家控制的，從事寶石貿(mào)易被認(rèn)為是非法，但由于寶石的利潤(rùn)吸引，許多人鋌而走險(xiǎn)，將寶石原料偷運(yùn)出境，從事非法交易。

翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經(jīng)曼德勒進(jìn)入泰國的清邁，這條路線是六十年代中后期發(fā)展起來的。其中曼德勒是緬甸最大的翡翠加工和交易中心，從和平到清邁路途遙遠(yuǎn)（全程1200多公里），沿途要經(jīng)過近二十個(gè)關(guān)卡，交通極為不便。以前清邁是一個(gè)非常貧窮的小鎮(zhèn)，但現(xiàn)在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市場(chǎng)的翡翠80%是在這里交易進(jìn)入國際市場(chǎng)的。這里有近千家寶石加工廠，珠寶交易在這里異?；钴S。另一條路線是從和平進(jìn)入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。這條路線大約只有100公里的小路，正是這一地理的優(yōu)勢(shì)，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。騰沖曾經(jīng)是世界上最大的翡翠集散地和聞名遐邇的解玉琢玉之鄉(xiāng)。中國自古便有“玉出騰越”之說。由于地緣相近，加上中國自古就有愛玉賞玉的傳統(tǒng)，因而，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運(yùn)入中國，除用于進(jìn)貢以外，大部分是賣給了廣東和云南的玉商。上世紀(jì)60年代中期的政治**和經(jīng)濟(jì)的停滯不前使我國邊境的玉石貿(mào)易遭受了前所未有的重大打擊，使緬甸玉商被迫將玉石貿(mào)易轉(zhuǎn)向交通極為不便的泰國清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。改革開放以來，我國**重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來了，多個(gè)城市先后建立了翡翠市場(chǎng)和翡翠保稅倉庫，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿(mào)易。昔日的翡 翠古鎮(zhèn)正在重新煥發(fā)其青春活力。

獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。緬甸**自1964年起每年2月在首都仰光舉辦為期七天的珍寶交易會(huì)，每次都有各種等級(jí)的翡翠原料被展出參與競(jìng)拍，來自中國的玉商常常是最大的買家。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數(shù)十個(gè)買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價(jià)格52萬美元，創(chuàng)歷次翡翠拍賣單件玉料價(jià)格之最。

中國廣東也是重要的翡翠市場(chǎng)和翡翠加工中心，也是國內(nèi)最重要的翡翠成品集散地。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習(xí)慣。精明、團(tuán)結(jié)、善于吃苦的廣東玉商大約在19世紀(jì)中期便深入緬甸腹地購買翡翠原料，然后運(yùn)回廣東加工。經(jīng)過一百多年的經(jīng)營，目前已在廣東形成了四個(gè)不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會(huì)和廣州的玉器街。

論翡翠的檔次首推汕頭揭陽揭東區(qū)陽美村，這里是目前國內(nèi)最重要的高檔翡翠集散地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入中國翡翠市場(chǎng)的80%的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場(chǎng)的。陽美村是一個(gè)僅有3000余村民的鄉(xiāng)村，其中有80%的村民從事翡翠加工和翡翠交易。這里的玉商團(tuán)結(jié)、能吃苦、敢冒險(xiǎn)。他們經(jīng)常自籌資金直接深入到緬甸礦山購買翡翠原料，然后運(yùn)回陽美加工，然后就地銷售或轉(zhuǎn)手銷往臺(tái)灣、香港等地。該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。2002年，陽美村委會(huì)在這里建起了翡翠交易市場(chǎng)和陽美國際大酒店，便于來往玉商交易和食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國際珠寶玉器節(jié)”，極大地提高了陽美在國際上的知名度，使之成為了目前國內(nèi)最重要的高檔翡翠供應(yīng)地。

南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。它的主要特點(diǎn)是以加工中低檔翡翠手鐲為主，在平洲玉器街從東到西2000余米的主要街道兩邊，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里開設(shè)的玉器店。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。也有專業(yè)加工的作坊，如專業(yè)的代客開料、代客雕琢、代客拋光等。這里有專業(yè)的玉石采購隊(duì)伍，他們 27 從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回10-30噸，不到一周時(shí)間就會(huì)銷售一空。絕大多數(shù)材料被用來加工手鐲，加工的專業(yè)化程度也比較高。據(jù)測(cè)算，在中國內(nèi)地翡翠市場(chǎng)上50%左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。也有部分作坊加工觀音、佛及花件，但總的來說以中低檔為主。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會(huì)通知廣州或揭陽玉商，如果價(jià)格合適，他們就會(huì)將料就地銷售掉。

三水的四會(huì)是國內(nèi)最重要的翡翠花件或佩飾的加工交易中心。這里少有專業(yè)的玉料采購隊(duì)伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。該地玉器城內(nèi)有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天產(chǎn)量數(shù)千件，全國各地的玉商紛紛來這里采購，價(jià)格幾元至幾千元不等，但很少見到高檔玉掛件。代客加工也是這一市場(chǎng)的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里的翡翠交易成行成市，頗具規(guī)模。

相比之下，廣州玉器街的翡翠市場(chǎng)規(guī)模更大，品種更全，歷史更悠久。是目前中國內(nèi)地最大的翡翠交易市場(chǎng)。以前，該地翡翠市場(chǎng)主要集中在華林寺周圍，近年來的玉器市場(chǎng)迅速地?cái)U(kuò)大，形成了以華林大街、新勝街和灣廣場(chǎng)三個(gè)主要集散地。華林大街仍是主要的翡翠市場(chǎng)，九運(yùn)會(huì)前夕，廣州市**出資對(duì)華林寺大街玉器市場(chǎng)進(jìn)行整修，使這里的經(jīng)營環(huán)境得到了很大的改善，幾個(gè)室內(nèi)交易大廳的建立使原來沿街?jǐn)[灘的玉商大都搬入室內(nèi)經(jīng)營。在這里經(jīng)營的玉商大多來自廣州本地、福建、河南或揭陽。經(jīng)營的翡翠品種高中低檔、ABC貨應(yīng)有盡有，價(jià)格高至幾十萬元一件，低至數(shù)百元一堆。每天早晨十點(diǎn)至下午五點(diǎn)，來自全國各地的玉商在這里尋找“對(duì)樁”的貨品，更有來自香港、臺(tái)灣等地的玉商，他對(duì)們是高檔翡翠的主要購買者。新勝街玉市以低檔翡翠、其它玉石和古玉仿制品為主，包括掛件、擺件；荔灣廣場(chǎng)則以經(jīng)營仿真首飾、銀飾、水晶和低檔玉器為主。除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。

云南經(jīng)營翡翠雖然占有地更理上的優(yōu)勢(shì)，但它只重在發(fā)展旅游產(chǎn)品，使得這里的B貨、C貨嚴(yán)重充斥市場(chǎng)，僅騰沖、瑞麗的翡翠市場(chǎng)稍成規(guī)模，但與廣東相比，無論是規(guī)模上還是檔次上都不能相提并論。

三．翡翠交易的原則

這里所說的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應(yīng)商的交易。正因?yàn)橛辛饲懊嬷v述的翡翠交易的特點(diǎn)，才顯得這個(gè)問題的重要。許多成功的玉商在翡翠市場(chǎng)上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨(dú)特的翡翠交易技巧?？梢钥隙ǖ卣f，每一個(gè)翡翠玉商在其經(jīng)營成功的背后都有一段翡翠交易的體會(huì)和心得。這些體會(huì)和心得是用錢買來的經(jīng)驗(yàn)，或者說是在不但的吃虧上當(dāng)中總結(jié)出來的教訓(xùn)。

多看少買：不管是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的玉商還是一個(gè)剛剛從事翡翠營銷的新手，到一個(gè)市場(chǎng)后都要利用一天或數(shù)天的時(shí)間了解市場(chǎng)，熟悉市場(chǎng)行情和市場(chǎng)供求狀況。翡翠的價(jià)格和市場(chǎng)供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當(dāng)數(shù)翡翠原料供求的原因。近年來，低檔翡翠的市場(chǎng)價(jià)格一直保持著相對(duì)平穩(wěn)，而高檔翡翠原料由于資源越來越少，導(dǎo)致其價(jià)格逐年上漲，以前一次大的市場(chǎng)行情的變化大致需要一年的時(shí)間，而現(xiàn)在，每三個(gè)月就有一次大的上漲。如果不搞清楚市場(chǎng)行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買不到好貨。所以要對(duì)市場(chǎng)行情、供求狀況和價(jià)格情況有了全面的了解之后，再?zèng)Q定買哪些貨不買哪些貨，不要等到錢花得差不多了才發(fā)現(xiàn)自己的貨價(jià)格出高了，或者看到更好的貨已經(jīng)沒錢購買了。

最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場(chǎng)上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。他們對(duì)市場(chǎng)行情和貨源比較熟悉，可以為自己有目的地找貨節(jié)省很多時(shí)間，也不必?fù)?dān)心會(huì)買到假貨，更主要的是，當(dāng)買賣雙方在價(jià)格方面相持不下時(shí)，他們會(huì)從中撮合，協(xié)助交易的成功。這一點(diǎn)在陽美 29 市場(chǎng)上非常重要，精明的陽美玉商會(huì)從客戶的表情和言談中判斷出其看貨能力和對(duì)貨物的喜歡程度，即使價(jià)格出到位，貨主還希望能賣出更好的價(jià)格，這時(shí)中間人在其中撮合就顯得非常重要了。

看貨、看價(jià)以我為主——買賣雙方在貨品價(jià)格上總是一對(duì)矛盾，賣主希望高賣，買主希望低買。更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光。決不能因?yàn)閯e人的觀點(diǎn)而影響自己對(duì)貨物真假和價(jià)格高低的判斷。

謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)——翡翠行內(nèi)有個(gè)規(guī)鉅：看貨時(shí)貨主會(huì)問你是否“對(duì)臟”，如果不愿意買可以說不“對(duì)臟”，如果問價(jià)就表明有購買的意向，賣主開價(jià)買主就要還價(jià)，討價(jià)還后貨主同意賣就得成交。否則將被視為翡翠經(jīng)營中之大嫉。所以，謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)行情的了解和買入后可能的賣出價(jià)等情況得心目中的最高接受價(jià)，以此價(jià)格為基礎(chǔ)作適當(dāng)?shù)恼劭蹫樽约旱拈_價(jià)。翡翠交易討價(jià)還價(jià)是不可避免的，問題是如何買到自己理想價(jià)格的貨品，確實(shí)要總結(jié)出自己的一套看貨、還價(jià)的策略。

要贏得起輸?shù)闷稹魏我粋€(gè)翡翠營銷高手都不敢保證自己的每一次進(jìn)貨都不會(huì)吃虧上當(dāng)，再高明的專家也有“陰溝里翻船”的時(shí)候。一方面，我們要盡量避免受騙上當(dāng)，更重要的是我們要有贏得起輸?shù)闷鸬哪懥颗c魄力。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場(chǎng)去害人。

掌握好以上原則的前提是必備的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和看貨眼光，這決非一日之功，是長(zhǎng)期的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)才能實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)我們還要注意：不要在沒看清楚貨之前就盲目還價(jià)，這樣很容易使自己處于不利的被動(dòng)地位；不要在流動(dòng)商的手上購買，他們常常是假貨或欺騙性價(jià)格的制造者；要對(duì)自己的看貨眼光有充分的自信心，如果對(duì)貨有懷疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的觀點(diǎn)，讓別人的觀點(diǎn)影 30 響自己對(duì)貨品的判斷。

四、翡翠的市場(chǎng)營銷

翡翠飾品是帶有深刻文化內(nèi)涵的珠寶飾品，作為中國文化的一個(gè)重要組成部分，在世界上被譽(yù)為東方藝術(shù)，只有對(duì)中國玉文化的歷史淵緣、文化背景、消費(fèi)心理和消費(fèi)現(xiàn)狀有了全面的了解，才能做好翡翠的營銷工作。

翡翠文化

中國人愛玉、賞玉、佩玉的傳統(tǒng)，是受傳統(tǒng)的玉石消費(fèi)文化影響的，這種歷史有8000年之久。這種消費(fèi)文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治經(jīng)濟(jì)等方面。

思想道德——儒家思想的道德哲學(xué)可用五個(gè)字來概括：仁、義、智、勇、潔，其象征意義則可以從玉的物理性質(zhì)來喻寓：玉乃石之美者，有五德。潤(rùn)澤以溫，仁也。鯉理自外可以知中，義也。其聲舒揚(yáng)遠(yuǎn)聞，智也。不折不撓，勇也。銳廉而不悅，潔也。

由此可知，中國古代思想對(duì)玉的理解，對(duì)玉的美的理解與對(duì)人的品德的追求融為一體。玉的品質(zhì)代表一個(gè)人的品德、人格。后來的“寧為玉碎，不為瓦全”的崇高犧牲精神，即是以玉的純潔、高尚為喻，寧可粉身碎骨，也不愿做丑陋小人。