第一篇：汽車營銷大王心得體會(huì)

汽車營銷大王心得體會(huì)

喬·吉拉德，35歲以前換過四十個(gè)工作仍一事無成，然而這個(gè)人為了生存下去，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。所以我覺得，銷售不像音樂、繪畫、設(shè)計(jì)等等職業(yè)需要天賦，有人能言善辯，有人喜歡和這樣的人交易，有人沉默寡言，可就是有人喜歡老實(shí)人做交易。所以即使在所有的行業(yè)都不適合的人員，在營銷行業(yè)也能做的很成功，銷售需要的是勤奮，更需要的是動(dòng)力，它是成功的助推器。喬·吉拉德35歲之前的失敗更加說明銷售的成功和天賦沒有半點(diǎn)聯(lián)系。

喬吉拉德銷售時(shí)期當(dāng)時(shí)的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不是很景氣，他所締造的紀(jì)錄，迄今未被打破！也就是說銷售的好壞跟經(jīng)濟(jì)環(huán)境也并沒有太大的關(guān)聯(lián)，銷售業(yè)績不好去找客觀原因，不是一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)有的心態(tài)，你怨天尤人你就做不好銷售。一旦出現(xiàn)不好的情況，就去找客觀原因，不是這里不好，就是那里不對。其實(shí)，在銷售的過程中，實(shí)事求是地去看待一件事情，非常理性地去面對，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，尤其是銷售管理人員，理性意識對推廣銷售是非常有幫助的。要正確評估自己的能對自己的技巧、能力、知識和素質(zhì)的評估要理性、客觀，“知之為知之，不知為不知”。只有找到不足才能對個(gè)人能力有所提高，才能成長。擺正心態(tài)，不斷的完善自我才能有能力去面對一切困難，即使在逆境中依然能立于不敗之地，能創(chuàng)造神話。通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！边@是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。這說明所有人都不可能隨隨便便成功，成功并不是一蹴而就的，在邁向成功的道路上，必然會(huì)經(jīng)歷各種各樣的挫折和磨難。但人們往往只會(huì)看到成功的結(jié)果，卻忽視了別人為了達(dá)到成功所付出的艱辛努力。從底特律東區(qū)已被黑人占據(jù)、滿是傾圮的房子與滿地垃圾的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，喬吉拉德可是花了一輩子才走到。不是所有的產(chǎn)品都好賣，不是所有企業(yè)都能盈利，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么才能見到彩虹。我們都能遇到困難，你就當(dāng)是成功路上的一點(diǎn)磨練吧，如果你能過欣然接受并且改過那你就離成功不遠(yuǎn)了。同樣的我們是人而不是神，不可能讓所有人都喜歡我們。即使是神，也做不到，但我們要改變，如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！營銷的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來。

喬吉拉德他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。營銷成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。古人云：“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”在如今的營銷中同樣適用，講的就是怎樣認(rèn)識對方，了解對方。我們平時(shí)所說認(rèn)識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上，而不知道，每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的營銷模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而要針對不同的人從氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，才能做好工作。

最后祝營銷人員走向輝煌！愿我們營銷部的所有人員都成為喬吉拉德一樣頂尖的人物。

第二篇：《汽車大王亨利.福特》讀后感

《汽車大王亨利.福特》讀后感

亨利.福特(1863—1847)，是世界著名的“汽車大王”，美國汽車工程家和企業(yè)家，福特汽車公司的制造者。他是世界上第一位使用流水線批量生產(chǎn)汽車的人，因此徹底改變了全世界千百萬人的生活方式。

《汽車大王亨利.福特》介紹了亨利.福特傳奇的人生故事和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，從這些經(jīng)驗(yàn)中我體會(huì)到企業(yè)的興旺取決于服務(wù)，貪婪和浪費(fèi)阻礙了真正的服務(wù)，因此當(dāng)今的中國汽車制造企業(yè)在管理時(shí)應(yīng)減少浪費(fèi)，避免利潤先于服務(wù)的短視行為。

企業(yè)的興旺取決于服務(wù)。商業(yè)的職能是為了生產(chǎn)而消費(fèi)，而不是為了投機(jī)或賺錢。為消費(fèi)而生產(chǎn)則意味著物美價(jià)廉，因?yàn)楫a(chǎn)品是為了消費(fèi)者服務(wù)的，而不是僅僅是生產(chǎn)者。如果金錢的性質(zhì)被扭曲，那么生產(chǎn)者也只為自己服務(wù)。這也許能興旺一時(shí)，然而卻純屬偶然，一旦人們醒悟了，發(fā)現(xiàn)自己沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，那么生產(chǎn)者的末日就指日可待了。金錢是良好的服務(wù)的結(jié)果，而不是先于服務(wù)。

浪費(fèi)和貪婪阻礙了真正的服務(wù)。浪費(fèi)主要是人們不知

所為，或?qū)ψ约旱男袨椴辉谝猓回澙肥且环N鼠目寸光的行為。因此，中國汽車制造企業(yè)應(yīng)從節(jié)約和服務(wù)先于利潤兩方面進(jìn)行管理。

中國汽車制造企業(yè)管理企業(yè)時(shí)在節(jié)約方面存在著盲目

生產(chǎn)新產(chǎn)品，產(chǎn)品技術(shù)相對落后等問題，可通過改進(jìn)產(chǎn)品，、支付高工資、運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)來減少浪費(fèi)。

一、改進(jìn)產(chǎn)品，而不是改變產(chǎn)品

許多汽車制造商認(rèn)為每年都有必要推出一款新車型，并且使車型與以往完全不同，以此讓購買舊車型的人喜新厭舊，如同女士們對待鞋帽的態(tài)度一樣。這樣的模式被視為最佳的商業(yè)模式。然而，人人都知道，重復(fù)做一件事總有可能越做越好，福特汽車公司就是這樣制造出物美價(jià)廉的汽車。公司降低成本主要是通過尋找替代材料，卻很少對車型進(jìn)行改動(dòng)。公司發(fā)展至后來甚至幾乎只生產(chǎn)一種車——T型車。

從2009年起，中國乘用車更新需求不斷增加，每年淘

汰乘用車的數(shù)年逐年增加，報(bào)廢乘用車材料的影響逐漸凸顯，更多新制造材料進(jìn)入汽車制造產(chǎn)業(yè)。中國汽車制造企業(yè)要想節(jié)約成本，在激烈里的市場中生存，不應(yīng)盲目地制造新產(chǎn)品，而應(yīng)不斷尋找新的替代材料來降低成本。

二、為員工提供高工資

許多企業(yè)通過削減工人工資來降低成本，然而從工人身上獲取利潤算不上良好的管理模式。削減工資只能意味著降低購買力以及削減國內(nèi)市場。支付高工資反而有助于降低成本。提高生活質(zhì)量的金錢獎(jiǎng)勵(lì)能激發(fā)人們追求美好的生活。而且工人沒有后顧之憂，生產(chǎn)效率穩(wěn)步提高。

中國汽車制造企業(yè)在管理中支付高工資，可激發(fā)員工的生產(chǎn)積極性，進(jìn)而降低人工成本。

三、重視科技，不斷創(chuàng)新

亨利.福特重視科技，不斷創(chuàng)新，是世界是第一個(gè)使用

流水線大批量生產(chǎn)汽車的人。裝配線原來的應(yīng)用減少了工人無謂的思考，把動(dòng)作量降至最低，幾乎只用一個(gè)動(dòng)作就完成一件事。原本一個(gè)工人完成全部操作，每20分鐘組裝一臺車，用流水線后，工人的全部工作被分割為29道工序，組裝時(shí)間也降至13分10秒。因此，我認(rèn)為如今汽油等主要燃料價(jià)格不斷上升，中國制造企業(yè)應(yīng)重視科技創(chuàng)新，開發(fā)新能源來降低成本。電動(dòng)車一度成為中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最重要的一條路線，也一直被眾多業(yè)內(nèi)人士稱為汽車產(chǎn)業(yè)的終極目標(biāo)。

中國汽車制造企業(yè)在管理中，存在著利潤先于服務(wù)的短視行為，例如重汽車銷售輕汽車維修服務(wù)等，可通過薄利多銷，提供售后服務(wù)質(zhì)量完善自己的服務(wù)，減少不必要的競爭來避免利潤先于服務(wù)的短期行為。

一、薄利多銷勝于厚利少銷

傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為：價(jià)格應(yīng)生至人們能夠承受的最高點(diǎn)。然而現(xiàn)代的企業(yè)必須與這一觀點(diǎn)背道而馳。

汽車在銷售過程中，如果降價(jià)800元，對于50萬輛車的話，收入是否將減少40000萬元？當(dāng)然，如果以售價(jià)只出

售50萬輛車的話，收入會(huì)減少40000萬元。但是降低價(jià)格，使得大量消費(fèi)者能夠購買。并且向大量員工支付豐厚的工資。它使銷售額持續(xù)上升，并且?guī)椭⒁粋€(gè)適合社會(huì)需要，可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。

2009年，中國實(shí)施購置稅減征政策及一系列汽車消費(fèi)政策，中國汽車整車制造業(yè)產(chǎn)銷躍居世界第一。因此，中國汽車制造企業(yè)在銷售汽車時(shí)應(yīng)薄利多銷，以此實(shí)現(xiàn)利潤的增長。

二、重視售后服務(wù)

在汽車業(yè)早期有一種傾向，認(rèn)為汽車賣出就是成功，而對汽車出售后的質(zhì)量卻不在意。這是一種目光短淺的銷售行為。賣出的汽車本身就是一種宣傳，一個(gè)對產(chǎn)品不滿意的消費(fèi)者會(huì)是一個(gè)最糟糕的廣告。福特汽車公司十分重視售后服務(wù)，只要任何車型出現(xiàn)問題，就會(huì)以最快的速度把車修好，因此長久以來一直保持著很高的銷售額。

中國汽車售后服務(wù)市場的發(fā)展存在著不少的問題，汽車維修市場管理混亂，汽車維修黑洞多，因此，中國汽車制造企業(yè)在汽車銷售時(shí)，應(yīng)重視售后服務(wù)，通過提供良好的服務(wù)來增加汽車的銷售量。

三、減少不必要的競爭

許多企業(yè)利潤先于服務(wù)，總是害怕利潤被別的企業(yè)搶走。作為歷年的出口大戶，奇瑞在前8個(gè)月出口量就已超過

去年，突破10萬輛大關(guān)，但奇瑞內(nèi)部人士卻講到走出去所面臨的競爭都是來自國內(nèi)企業(yè)，只要有一種產(chǎn)品在哪一個(gè)國家賣得好，沒幾個(gè)月你就看到都是中國制造，同樣的產(chǎn)品價(jià)格低得多的在競爭。這些競爭不僅不能讓中國汽車業(yè)更好地發(fā)展，還會(huì)減少公司在提高產(chǎn)品質(zhì)量方面的投入。人們通常連完成工作的時(shí)間都不夠，為什么還要浪費(fèi)時(shí)間來競爭呢？事實(shí)上，只要提供產(chǎn)品的定價(jià)合理。符合人們的需求，總會(huì)有足夠的消費(fèi)群體。

因此，中國汽車制造企業(yè)應(yīng)減少不必要的競爭，把更多的資源用在如何更好地為顧客服務(wù)。

企業(yè)要想發(fā)展強(qiáng)大，就要有良好的服務(wù)。而貪婪和浪費(fèi)對企業(yè)有害無益，因此中國汽車制造企業(yè)在管理過程中應(yīng)盡量減少浪費(fèi)，把服務(wù)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)起點(diǎn)。

參考數(shù)目：

《汽車大王亨利.福特》 作者：亨利.福特

《管理學(xué)》作者：周三多

《2010中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》

第三篇：汽車銷售大王--喬吉拉德

汽車銷售大王--喬吉拉德(1)

假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會(huì)說：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說：那就不一定了。

如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會(huì)說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。

喬·吉拉德（Joe Girard）是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

長于苦難：為了生計(jì)9歲就開始擦皮鞋、做報(bào)童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強(qiáng)不息：父親辱罵他一事無成時(shí)下決心，要證明父親錯(cuò)了；受到歧視時(shí)和別人拼命；母親的關(guān)愛使他始終堅(jiān)信自己的價(jià)值。

不懈奮斗：堅(jiān)持上學(xué)直到高中；做過40多種工作；破產(chǎn)巨額負(fù)債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅(jiān)持誠信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。

創(chuàng)造了偉大的傳奇：

連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個(gè)月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

第四篇：汽車銷售大王的事跡!

新手上路！送諸位前輩一篇?jiǎng)?lì)志小品，共勉之

臺灣銷售員的天王

他叫阿貴，來自臺南小鎮(zhèn)，賣的是韓國車，但他卻發(fā)揮阿貴精神，讓旱地開出花朵。本屆其它4 位「超級業(yè)務(wù)員大獎(jiǎng)」金獎(jiǎng)得主，也都曾逆勢突圍，才能攀上人生高峰！誰是臺灣銷售員的天王？九月十四日，第一屆《商業(yè)周刊》「超級業(yè)務(wù)員大獎(jiǎng)」結(jié)果揭曉，歷經(jīng)二十天的嚴(yán)酷淘汰后，五位來自各行業(yè)的「王者之王」終于誕生。

引人矚目的，汽車業(yè)竟然出現(xiàn)雙冠軍：一位是賣奔馳車的邱次雪；另一位則是賣韓國品牌——現(xiàn)代汽車（Hyundai）的林文貴。

前者大名鼎鼎，賣的是奔馳車，平均一周可賣出一部，有人形容，「她把進(jìn)口車當(dāng)成國產(chǎn)車 在賣?！巩?dāng)她報(bào)名消息一傳出，五位原本打算報(bào)名的超級業(yè)務(wù)員立刻打退堂鼓。然而，林文貴卻毫不起眼，賣的是現(xiàn)代汽車，還身處臺南佳里小鎮(zhèn)。

攤開報(bào)名資料，邱次雪成績耀眼：過去一年半業(yè)績?nèi)齼|五千萬元；林文貴成績則不到她的三分之一：只有一億元，在淘汰邊緣。因此，進(jìn)入評審第二關(guān)時(shí)，一位評審力主不該讓他進(jìn)入決賽。

但，另一位評審、有「汽車女王」封號的博達(dá)汽車董事長張麗玉，拋出一個(gè)問題：進(jìn)口車的售價(jià)高，一樣要達(dá)到五百萬元的營業(yè)額，國產(chǎn)車（編按：在臺生產(chǎn)的汽車）的業(yè)務(wù)員卻必須面對十種完全不同的客戶，哪一種難度高？評審進(jìn)入激辯。在張麗玉的力保下，林文貴吊車尾進(jìn)入決賽。

九月七日，是最后一關(guān)的決賽，二十分鐘緊湊的面試，林文貴竟然演出大翻盤，從陪榜角色一躍而成「王者之王」。為什么？

滿手爛牌，他創(chuàng)下全臺最高銷售紀(jì)錄

這一天，圓餅大臉、黝黑皮膚的林文貴，凌晨四點(diǎn)就從臺南搭客運(yùn)北上，因?yàn)椴粫?huì)搭捷運(yùn)，繞了臺北市半圈才找到面試場地，盡管如此，他還是提早一個(gè)小時(shí)到現(xiàn)場。

緬靦的林文貴，被問到如何銷售汽車時(shí)，他用臺灣國語回答：「我賣車攏是（臺語：都是）客戶一個(gè)一個(gè)介紹的，大家『以訛傳訛』（編按：口耳相傳），每個(gè)客人都是我的樁腳……?！顾e例，「有一位客戶，『全身不遂』（編按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能動(dòng)，還是會(huì)幫我介紹客戶?！?/p>

雖然頻頻用錯(cuò)成語，但二十分鐘后，在場的評審、惠悅團(tuán)隊(duì)、商周工作同仁全都被這個(gè)小人物感動(dòng)。評審張麗玉拋出一個(gè)問題：「如果是邱次雪來賣現(xiàn)代汽車，她能賣得比林文貴好嗎？」另一位評審—— 臺灣雅芳總經(jīng)理王子云分析林文貴的處境，品牌弱勢、一手爛牌，一位業(yè)務(wù)員能做到幫品牌創(chuàng)造價(jià)值，這是難得的境界。張麗玉附和：「他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風(fēng)還很大，自己還可以從細(xì)縫中繃出來?！?/p>

就這樣，來自臺南佳里的林文貴，在決選脫穎而出。阿貴，成為我們封面故事的主角。攤開阿貴的資料，他手中連一張好牌都沒有，卻靠自己一路打出好牌。在二 ○○五年，他竟然賣出二百零五輛汽車，創(chuàng)下臺灣有史以來最高汽車銷售量。二百零五輛車！也就是說，平均一．八天阿貴就要賣出一部車！那一年，他的年收入高達(dá)五百六十萬元，不遜色于賣奔馳的邱次雪。

阿貴手中的牌有多爛？

第一張爛牌 ——品牌倒數(shù)第二名。根據(jù)市調(diào)機(jī)構(gòu) J.D.POWR統(tǒng)計(jì)，今年上半年現(xiàn)代汽車的顧客滿意度排名第十三名，僅勝過鈴木汽車（Suzuki）。

第二張爛牌—— 國產(chǎn)車銷售倒數(shù)第一。今年一至七月，現(xiàn)代汽車約賣出六千五百九十輛，在國產(chǎn)車中敬陪末座，約只有龍頭車廠豐田汽車（Toyota）的十分之一。

業(yè)界人士形容，「賣一輛現(xiàn)代汽車，比賣三輛豐田汽車還難?！?/p>

第三張爛牌——公司財(cái)務(wù)狀況不佳。民國九十一年，阿貴服務(wù)的公司——南陽實(shí)業(yè)，與母公司三陽，連續(xù)兩年虧損，三陽股價(jià)甚至下探五元，大股東一度發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。因此，公司給業(yè)務(wù)員的資源少得可憐。

第四張爛牌 ——銷售據(jù)點(diǎn)在窮鄉(xiāng)僻壤。阿貴所在的臺南縣佳里鎮(zhèn)，居民不到六萬人，「剛退伍的人，能找一個(gè)月兩萬元工作都偷笑了。」當(dāng)?shù)貨]有名產(chǎn)，若要介紹，「我們旁邊有麻豆的文旦、七股的黑面琵鷺、將軍的牛蒡，」這里的人不乏「還住在三合院里」。

我們造訪此地兩個(gè)整天，連一位客人都沒上門。阿貴說，「這個(gè)月目前只有三位來店客，常常，沒事在店里黑白走（臺語：閑走），踏死的蒼蠅，攏比進(jìn)來看車的人客還要多?！?/p>

然而，阿貴卻在這片毫無資源的土地里，一步一步建立起自己的王國。張麗玉這么形容阿貴：「一片葉子就算只剩下一滴露水，他也能用到嘸存（臺語：不剩）?！?/p>

問這位臺灣第一個(gè)賣車超過千臺的汽車女王，「你看阿貴什么時(shí)候能夠超越你？」張麗玉答道，「他早就贏過我了！只要人客（臺語：客戶）走進(jìn)阿貴的展示中心，嘸一個(gè)能夠飛出去的！」

三十二歲，只有高中文憑的阿貴，是怎么辦到的？

一度荒唐，他浪擲六年生涯才醒悟

憨直的阿貴，高中時(shí)像一匹脫的野馬，逃課、逃家、飚車，樣樣來，每天在游樂場和撞球間打混，是父親眼中的「了尾仔」（臺語：浪蕩子）。他甚至瞞著父親「拒絕聯(lián)考」，被發(fā)現(xiàn)后離家出走，「當(dāng)時(shí)我老爸氣到快進(jìn)精神病院。」從此，阿貴在外到處打零工養(yǎng)活自己，搬飼料、到屏東做土水（臺語：水泥工），有一段時(shí)間，他睡在游樂場樓上的夾板床，總是和三教九流蹲坐在墻角邊抽煙。

二十一歲退伍后，阿貴和好友合伙三度做生意，從健康器材、RO逆滲透機(jī)到汽車用品，但沒一個(gè)生意超過半年。那時(shí)，他一事無成，也體會(huì)到：「我本來就是一個(gè)蝦咪攏嘸（臺語：什么都沒有）的人，若知道自己的底就是這樣，就不會(huì)怨嘆什么了?！挂矎哪菚r(shí)起，他在社會(huì)大學(xué)里修練「認(rèn)清自己」的學(xué)分。

二十三歲時(shí)，他進(jìn)入南陽賣車，但照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。「我每天凌晨五、六點(diǎn)才回家，中午經(jīng)理找不到人，還跑到我家，喊到鄰居都聽到，我才下來開門?！怪钡矫駠耸四晔氯?，他永遠(yuǎn)記得這個(gè)晚上。因?yàn)檫@一晚，他的車子丟了，心情沮喪的他，想到不久前兼差創(chuàng)業(yè)被合伙人倒債，「被倒一百多萬咧，感覺很痛苦，那是從國小到長大的同學(xué)，我對人性很失望！」

年輕就失敗，未嘗不是一件好事。也在這一晚，他當(dāng)時(shí)的女朋友（現(xiàn)在的妻子），答應(yīng)跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到處漂泊的生活，也找到了重心。隔天開始，他沒有一天遲到，阿貴說：「我覺悟了。」從十八歲到二十四歲，阿貴在社會(huì)大學(xué)跌跌撞撞了六年，才意識到，人生不可以再荒唐下去！

認(rèn)清自己，他決定留在小池塘當(dāng)王

然而，這時(shí)的他拿到的牌，在別人的眼中，卻是一副爛牌。當(dāng)時(shí)，南陽因與日本本田（Honda）拆伙，從 Honda車改賣韓國現(xiàn)代汽車。所在營業(yè)處的一百五十多位業(yè)務(wù)員，幾乎都跳槽了，僅約二十位留下來，阿貴是其一。

留下來，是阿貴的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

留下來后，他被邀請到韓國參觀現(xiàn)代汽車蔚山廠?！高@工廠占地五百萬平方公尺，是全世界最大的工廠，一進(jìn)去全部自動(dòng)化，這里一天可以生產(chǎn)一萬輛的車，那么大的規(guī)模！他們還有自己的船，停車場可以停六千輛車，」在別人眼中被嫌棄的韓國品牌，阿貴卻說：「真的被感動(dòng)到了！」

讓他留下賣弱勢品牌還有一個(gè)關(guān)鍵，阿貴說：「那時(shí)我看到徐重『謀』副總經(jīng)理（編按：現(xiàn)任統(tǒng)一超商總經(jīng)理徐重仁）的一篇報(bào)導(dǎo)，記者問他，你為什么那么 成功？他說，他不是比別人聰明，只是比別人認(rèn)真。他還說，他要在小池塘里當(dāng)王，不要到大海里當(dāng)小魚?！?/p>

認(rèn)清自己的阿貴，認(rèn)分的說：「我也要在小池塘里當(dāng)王，不要在外面當(dāng)小魚，這樣會(huì)被人家給吃掉了，呵呵！」

小池塘策略，乍聽之下有智慧，不過，必須能活得下來。

很多大魚都跑了，留在南陽的阿貴要開始面對銷售弱勢品牌的挑戰(zhàn)，因?yàn)槠放撇粡?qiáng)，客戶很容易變卦，「你要應(yīng)付一大群人，耳聽八方，眼觀四路，要注意看客人，旁邊的人會(huì)影響到?jīng)Q定喔。那你才能去誘惑這個(gè)程咬金，好不容易！」「講這個(gè)挫折真是三天三夜講不完?！鼓且荒?，他連年終獎(jiǎng)金都沒有。

但是，他沒有被打倒，他說：「Honda車卡好賣（臺語：較好賣），我賣和別人來賣都一樣。如果我賣別人不想賣的車，卡少人和我搶客戶，我卡有機(jī)會(huì)?！惯@就是阿貴，總是以正面的態(tài)度看待每一件事，即便在山窮水盡處。

山窮之處，他想起最崇拜的偶像，「全球最偉大的汽車銷售員」喬吉拉德（Joe Girard），他六成業(yè)績來自老顧客與老顧客介紹的新顧客。阿貴信奉喬吉拉德的「二五○定律」：滿意的顧客會(huì)影響二百五十人，抱怨的顧客也會(huì)影響二百五十人?！杆缘米镆粋€(gè)人，幾乎等于得罪二百五十個(gè)客戶；賣一輛車，也可以從那邊賣到二百五十輛車啊，」二五 ○定律后來演變成阿貴自創(chuàng)的「樁腳理論」，他說：「我的人客攏是我的條仔腳（臺語：樁腳）。」

一個(gè)業(yè)務(wù)員能讓客戶變成他的「樁腳業(yè)務(wù)員」，這是很高的銷售境界，因?yàn)橐呀?jīng)贏得客戶最深層的信任。阿貴做到了。

「以前前輩跟我講，十個(gè)（客戶）中兩個(gè)是樁腳就不錯(cuò)了。現(xiàn)在我手中有在保持（聯(lián)絡(luò)）的客戶，還有五百多個(gè)?！? 我們訪問他的這天，他就交了兩輛車。隔天，他還要到臺北交一輛車，這是一位嘉義主任檢 察官為他大姊訂購的，檢察官的大姊住在信義計(jì)劃區(qū)。阿貴說，他最高紀(jì)錄，可以從一家人中滾出七輛車?，F(xiàn)在，阿貴客戶來自外縣市者高達(dá)六成，包括隔了座中央山脈的臺東、離島的澎湖?！溉粲腥丝徒榻B朋友要買車，管你多遠(yuǎn)，我二十四小時(shí)內(nèi)絕對到他面頭前?！顾膸煾店惾A洲說，阿貴是在做人，不是在賣車，「若是在賣車，那阿貴頂多只能在佳里稱霸，他是在做人，才能把車賣到全臺灣。」

雖然偌大的汽車展示空間門可羅雀，但是，他就是有本事讓每一只飛進(jìn)來的麻雀，變成客戶。這是阿貴的能耐，人家追客戶追到三步遠(yuǎn)，他追到十步遠(yuǎn)。

一股傻勁，他被拒絕九次仍不放棄

譬如，他曾拜訪一位女客戶高達(dá)九次，每次對方都口頭同意，但案子始終無法成交。他有股傻勁，就是要找到客戶為什么不想買？「直到第十次，就只差國父革命一次而已，」阿貴再到對方家中，見到這位女客人已經(jīng)全身癱瘓的老公，獨(dú)自坐著輪椅在庭院曬太陽。

他才想到，女客人買車應(yīng)該是為了要載先生到醫(yī)院做復(fù)健，或許，她先生才是關(guān)鍵人。他改從這位先生下手，阿貴發(fā)現(xiàn)，市面上汽車座椅普遍較高，不利于女客人背先生上車，因此第十次拜訪時(shí)，他主動(dòng)提議，自掏腰包幫客人更換可自動(dòng)調(diào)整高度的電動(dòng)座椅，既方便行動(dòng)，也不會(huì)讓這位先生坐車時(shí)看不到風(fēng)景。

終于，案子成交了！不僅如此，這位癱瘓的先生，雖然無法行動(dòng)，后來卻以一張嘴為阿貴帶進(jìn)了兩筆生意，成為阿貴死忠的樁腳。

南陽佳里保養(yǎng)廠廠長陳朝明表示，一般業(yè)務(wù)員碰壁三次就放棄了，阿貴卻能為了一個(gè)客戶跑十趟。阿貴自己說：「我從不判斷人客會(huì)不會(huì)買車，一旦有這個(gè)想法，那開口和對方講話攏會(huì)變質(zhì)去，出發(fā)點(diǎn)和行動(dòng)力都會(huì)不一樣?！?/p>

阿貴土味十足，但「土」得讓人沒心防、全然信任，是天才銷售員。即便用電話，都能賣車給三十個(gè)素未謀面的人，成三十輛車。這是他自己都難以形容的銷售魅力。

最讓張麗玉佩服的，是阿貴連交車的剎那機(jī)會(huì)都不放棄。一般交車，大概只花十五分鐘到半小時(shí)，點(diǎn)點(diǎn)證件，說個(gè)大概，就微笑送客戶出場。但阿貴觀察到，「人客最高興的時(shí)候，就是拿到車那一刻，這時(shí)候你說什么他都聽得進(jìn)去?！?/p>

因此，他把握這個(gè)機(jī)會(huì)，為客戶不厭其煩講解用車的所有細(xì)節(jié)，三至五小時(shí)的交車時(shí)間，對他來說是正常程序。他從引擎蓋到后車廂逐一介紹，一位醫(yī)生客人形容他講解車子，「像在做大體解剖一般?！共恢恢v解，阿貴還要客人親自動(dòng)手，并帶客人試車，阿貴說，「一定要確定人客都聽懂為止?！埂笡]問超過二十個(gè)問題的，大概攏一知半解?！箘e以為講解和

試車就夠了，阿貴還會(huì)帶客人走一趟保養(yǎng)廠，先讓車主和保養(yǎng)廠人員彼此熟識。

他深知，客戶花了六、七十萬元買車后，有「展寶」的心理，會(huì)到處跟親朋好友炫耀，如果客戶很懂得欣賞這部車，就能帶來新生意。

從惡土硬揪出資源，做關(guān)鍵的事。憨直的背后，有著看不見的智能。

阿貴的售后服務(wù)，又與別人有何不同？

絕對耐煩，他相同問題照樣親切回答

曾經(jīng)，有位女性客戶，在交車后的三天內(nèi)，打了超過一百通電話給阿貴，「可能是年紀(jì)大了，一直在問差不多的問題，當(dāng)時(shí)又是中秋節(jié)連續(xù)假期，」后來，光只為了一個(gè)加油孔蓋開關(guān)的事，阿貴還親自跑了高雄一趟。

耐心回答客戶問題，每個(gè)人都會(huì)，但回答相同的問題到第八次，態(tài)度還能像第一次一樣卻很難。同事王李旭甫指出，除了阿貴與生俱來的親切感外，差別就在「阿貴能耐煩，一般人大多受不了?！惯@跟阿貴釣魚一樣，愛釣魚的他，曾連續(xù)兩個(gè)星期出海釣魚，從晚上十點(diǎn)到早上七點(diǎn)，結(jié)果每天都摃龜，他卻樂此不疲。

阿貴說，「我們沒錢花幾百萬元請小甜甜布蘭妮還是布萊德彼特來打廣告，只好做得比別人卡甘心。」遇到問題，阿貴總是正面看待，想辦法解決：「我比較不習(xí)慣坐以待斃啦?！?/p>

知道自己沒有抱怨的條件，必須自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)的阿貴說：「我只有高中畢業(yè)，做過土水、送過飼料，創(chuàng)業(yè)三次都了錢（臺語：賠錢），又生了一張歹看臉（臺語：長得不好看）?！顾貞洠瑒倧氖缕嚇I(yè)務(wù)工作時(shí)，經(jīng)常會(huì)到分隔島或車站，大喊「我一定成功！」「現(xiàn)在好不容易做出點(diǎn)成績，說什么也要保持下去?！?/p>

這么會(huì)賣車，難道不想去賣單價(jià)高的進(jìn)口車？沒有人挖角嗎？「我們層次不一樣啦，我的客戶又不會(huì)買奔馳，我（的客戶）是各行各業(yè)啊，領(lǐng)域不同啊，去（奔馳）的話我可能會(huì)餓死啦?！篂槭裁床坏脚_北賣車？「我本來就是在賣全省的，去哪里賣車都沒差啦?！?/p>

「我是覺得『隨安而遇』吧！」說著說著，發(fā)現(xiàn)自己又用錯(cuò)成語，靦腆的修正是「隨遇而安」啦。盡管十個(gè)成語九個(gè)錯(cuò)，說了半天「一棒打鐵」，打什么鐵？原來是誤用了「當(dāng)頭棒喝」。但坦然自若，不矯情，他很了解自己有幾斤幾兩重。

別人眼中，現(xiàn)代汽車是韓國品牌，質(zhì)量不好，更換零件不方便，但在阿貴眼里，現(xiàn)代車卻「有法拉利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的流線外型，使用的是奔馳引擎?！乖敢赓I現(xiàn)代的客人少，阿貴會(huì)說，「人客少，能提供給客戶的服務(wù)才能做得更好，這是我們的優(yōu)勢。」碰上南陽連年虧損，連每年發(fā)送客戶的月歷禮品都限量配額，阿貴卻說，「這樣我才更能仔細(xì)選擇真正會(huì)買車的客人?！?/p>

阿貴精神，沒有機(jī)會(huì)也能創(chuàng)造機(jī)會(huì)

從他眼中看出去，事事物物，皆是美好?！刚嫠伎?，是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)，」張麗玉說。

在阿貴的辦公桌上，有兩個(gè)冠軍的獎(jiǎng)座，但兩個(gè)獎(jiǎng)座上都有一個(gè)大空洞，為什么？其中一個(gè)，「獎(jiǎng)座上原本有三兩黃金，我拿到第三天就拿去銀樓換錢了，差不多有四、五萬元！」至于另一個(gè)，則是裝滿五十元的三萬元，阿貴也全部都拿下來換成鈔票了。

這就是阿貴，憨直、真誠。老天爺對他很公平，給予他絕頂?shù)匿N售天分，但也拿走他所處環(huán)境的一切優(yōu)勢。

有人說：「以前的臺灣，什么都沒有，就是有機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的臺灣，什么都有，就是沒機(jī)會(huì)。」然而，阿貴卻從一片惡土，墾出一座漂亮的花園。「阿貴精神」，正是此刻臺灣社會(huì)最需要的精神。

林文貴小檔案

他沒有

1.好學(xué)歷：臺南北門高中 畢業(yè) 2.富爸爸：做過水泥工、搬運(yùn)工、貨車司機(jī)

3.好品牌：現(xiàn)代汽車在臺灣顧客滿意度排名倒數(shù)第2，銷售最后 1名

4.好地點(diǎn)：臺南佳里鎮(zhèn)人口不到 6萬

他卻創(chuàng)造出：

臺灣有史以來單一銷售汽車量，最高數(shù)字：205輛

第五篇：汽車營銷

汽車營銷策略：搶占市場的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車銷售預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，激烈的市場競爭中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個(gè)回合下來，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國汽車的產(chǎn)銷量已快速邁向近千萬量，未來汽車市場的競爭將會(huì)更加激烈，汽車營銷將會(huì)向網(wǎng)絡(luò)化、時(shí)尚化、個(gè)性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車市場營銷的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國際車市形勢和中國本土市場特色,總結(jié)了中國汽車市場的十大新趨勢。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷制造流行

如今，報(bào)紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場持續(xù)下降，其中相當(dāng)大的市場份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民在未來一年購車愿望最強(qiáng)烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購車占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會(huì)在3個(gè)月內(nèi)購買汽車，兩者相加比例超過60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車市場的網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場的精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點(diǎn)，將可以為汽車廣告主帶來超值回報(bào)。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)定價(jià)競猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營銷策略上一直長袖善舞的豐田自然也不放國網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運(yùn)用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國內(nèi)主流門戶網(wǎng)站的汽車頻道上有計(jì)劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實(shí)施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級車價(jià)格將要崩潰”，“銳志將打響價(jià)格大站”，“中級車市的定時(shí)炸彈”等說法，人為的為消費(fèi)者設(shè)定了較高的價(jià)格心理保險(xiǎn)，為銳志的上市和目標(biāo)客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。

二、公益營銷是熱點(diǎn)

自2006年比爾.蓋茨等國際富豪和華人首富李嘉誠等宣布要捐贈(zèng)巨額財(cái)富以來，公益營銷就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點(diǎn)話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告、法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告，這份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書長李元?jiǎng)僦赋?，中國汽車營銷進(jìn)入了公益時(shí)代，中國汽車企業(yè)將會(huì)更多的通過選擇公益營銷模式來獲得企業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過借好事?lián)P名的公益營銷模式的運(yùn)用。綜合來看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護(hù)家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號博得了災(zāi)區(qū)千萬人民的心。在廣告播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營銷策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和忠誠度。

筆者曾深入研究中國企業(yè)的公益營銷模式，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車企業(yè)從事公益營銷還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營銷沒有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問題。這需要汽車企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)和專家們來共同解決。

三、體育營銷

2008年的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車和體育運(yùn)動(dòng)有著千絲萬縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營銷機(jī)遇。海外汽車企業(yè)更是運(yùn)用體育營銷的高手，創(chuàng)造了不少體育營銷的經(jīng)典案例。

上世紀(jì)70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就開始謀利借助頂級足球賽事來擴(kuò)大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場命名為豐田杯的由歐美頂級球隊(duì)爭霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個(gè)國家的幾億人通過直播觀看豐田比賽，由于不用倒時(shí)差，更是得到了東南亞國家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂趣”的寶馬公司當(dāng)然也不會(huì)放棄體育營銷這一利器，隨著中國市場的高速成長，BMW亞洲公開賽在2004年首次移師上海，吸引了中國高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過了35個(gè)國家的十多萬球員參加的BMW國際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎(jiǎng)賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤博談到高爾夫球賽時(shí)，就特別提到了中國不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開寶馬的中國人看起來更優(yōu)雅。

通過豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對比我們發(fā)現(xiàn)，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項(xiàng)目，并且力爭鎖住專一項(xiàng)目，長久堅(jiān)持下來，成為專業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強(qiáng)大的品牌影響力。

四、藝術(shù)營銷

和藝術(shù)一樣，營銷也分為幾個(gè)不同的境界，初級為賣啥吆喝啥，中級賣啥炫啥，高級則表達(dá)為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標(biāo)群體是國企的高層管理人員、外企或臺資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕?、沉穩(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進(jìn)取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達(dá)了“心致、行隨、動(dòng)靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國際青年鋼琴比賽，與11位國際頂級大師共奏洋溢著“動(dòng)靜之美”的華彩樂章。

除了非常隆重的音樂會(huì)之外，主打中高端市場的汽車還會(huì)針對性的舉辦一些小型的音樂會(huì)。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國際會(huì)議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂消夏音樂會(huì)。純粹的打擊樂、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國豬蹄，讓參會(huì)的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚(yáng)的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會(huì)者留下了極為深刻理念。音樂會(huì)的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車的定位來渲染不同的氛圍。但要給給參會(huì)者留下難以忘懷的情感體驗(yàn)。

五、服務(wù)營銷

有人調(diào)查了民營企業(yè)和外企各30名銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷售經(jīng)理的服務(wù)意識和技能結(jié)構(gòu)均遠(yuǎn)高于民企。在汽車市場競爭日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務(wù)”。廣州本田就是一個(gè)執(zhí)行以服務(wù)為中心的營銷策略的企業(yè)。廣州本田在國內(nèi)第一個(gè)引進(jìn)“4S ”專賣店，以銷售為中心來確立整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機(jī)智，在售車過程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過程中，則通過不斷舉辦“快修競賽”來讓客戶縮短等待的時(shí)間，同時(shí)，修車間用玻璃隔開，以便于用戶能看到車間運(yùn)作的情況，等等。豐田通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶著想，將服務(wù)營銷作到了極致。也贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。目前來看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時(shí)，服務(wù)品牌的建設(shè)是實(shí)現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營銷

對于目前大多數(shù)中國家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費(fèi)品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時(shí)間往往很少，接觸媒體群的時(shí)間也非常有限，而大部分時(shí)間將用于參加商務(wù)活動(dòng)。因此，朋友間的交互相傳往往成為購買決策的重要依據(jù)。

口碑營銷在實(shí)操中往往表現(xiàn)為車友會(huì)活動(dòng)，車友俱樂部聯(lián)誼、汽車測試賽、試駕活動(dòng)等。借此建立目標(biāo)用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個(gè)好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費(fèi)和銷售成本。

七、責(zé)任營銷

汽車做為一種給工作和生活帶來便利的交通工具，同時(shí)也給社會(huì)帶來了一些新的問題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車與公交爭道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點(diǎn)問題。汽車企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會(huì)責(zé)任，便利實(shí)施了基于社會(huì)責(zé)任的環(huán)保營銷和安全營銷策略等，這些系統(tǒng)的稱為責(zé)任營銷。比如沃爾沃就通過撞車實(shí)驗(yàn)等公關(guān)手段來實(shí)現(xiàn)汽車的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車環(huán)保獎(jiǎng)”，致力于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車的設(shè)計(jì)，無不追求最優(yōu)化經(jīng)濟(jì)解決方案。這種卓越的社會(huì)責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車市場大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營銷

社區(qū)營銷是中國汽車市場建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣店、大型汽車交易市場或經(jīng)銷商等的束縛。根據(jù)中國客戶的流動(dòng)規(guī)律和消費(fèi)特點(diǎn)。夏夜將汽車搬動(dòng)到小區(qū)廣場，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識普及，開辟了中國特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經(jīng)將汽車搬到了具有開闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無暇顧及看車的問題，利用茶余飯后即可聽銷售員們講解汽車的價(jià)值，由于目標(biāo)客戶精準(zhǔn)，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其銷售效果還要豪語夜晚居民的展銷活動(dòng)。

就目前來看，在居民區(qū)的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車為主，如理想國際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車展示。

九、比附營銷

比附營銷是一種借勢借力的營銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來提升自己的附加價(jià)值。比如車展中比汽車還要受關(guān)注的車模就是借勢營銷中的一種。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來更有價(jià)值。此外，比附營銷還在一些國產(chǎn)汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來提升自身的品質(zhì)和美譽(yù)度。華晨借助于寶馬提高了汽車質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國現(xiàn)代借助通用來提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來比附發(fā)展，徉品牌在渠道開拓上則會(huì)更多的依靠國內(nèi)汽車，各取所需。

十、整合營銷

國產(chǎn)車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒的家庭轎車市場，奇瑞運(yùn)用創(chuàng)新整合營銷理念，精準(zhǔn)把握本土市場特點(diǎn)，打了一場汽車產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說，奇瑞的創(chuàng)新營銷策略更橡一場游戲戰(zhàn)。奇瑞沒有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型汽車消費(fèi)群體，他們是改革開放的環(huán)境中剛剛成長起來的一代，當(dāng)白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動(dòng)多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場上任何一款車都不具備的競爭優(yōu)勢。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車。這個(gè)時(shí)候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過目標(biāo)人群定位為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、定價(jià)方式和促銷手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場推廣核銷手中，針對目標(biāo)客戶群的個(gè)性、時(shí)尚感悟、思維活躍和富于想象等特點(diǎn)做了精心設(shè)計(jì)，定位為新時(shí)代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國人的第一輛車是從福特開始的，那情形QQ非常相似，只不過福特開始時(shí)堅(jiān)持黑色，QQ則從一開始就五顏六色。

奇瑞QQ沒有依靠民族轎車的口號博取國人好感，而是實(shí)實(shí)在在根據(jù)新興市場特點(diǎn)創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營銷理念，設(shè)計(jì)I-SAY數(shù)碼聽系統(tǒng)，數(shù)碼存儲(chǔ)和靚麗色彩等，針對目標(biāo)客戶群的附加價(jià)值，贏得了市場的熱烈反響。

綜合來看，目前國產(chǎn)轎車市場還是洋品牌為主，國產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢主要在于依靠對本土市場的獨(dú)特理解。中國汽車正在艱難的從汽車大國向汽車強(qiáng)國過渡。2002年，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國調(diào)查了各種所有制汽車企業(yè)54家，后來得出一個(gè)結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國市場，但現(xiàn)在中國家電企業(yè)已經(jīng)絕對控制了中國家電市場。汽車企業(yè)一定還會(huì)走家電的路，20年后的中國汽車業(yè)將與今天中國的家電業(yè)。當(dāng)務(wù)之急，中國的汽車工業(yè)必須根據(jù)大營銷的思想，貼近市場，面向客戶，才能大灶出具有中國特色和核心競爭力的中國汽車品牌。