第一篇：跑業(yè)務(wù)心得體會

如何使自己成為一個有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？

考勤看手機所在地，有后勤和辦公室按電腦核對，出單子。

問題：在這個行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認為比較淡，你怎么想，怎么做？

成長過程：

無任何經(jīng)驗學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理

我跑業(yè)務(wù)的心得體會：

做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過市場銷售學(xué)習(xí)，去積累營銷與管理知識，豐富的自己適應(yīng)社會的經(jīng)驗

市場營銷 是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機會，也只有通過學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會的能力。

2.建立自己的人脈關(guān)系

有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動者。學(xué)會擴大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無形資產(chǎn)。

3.將你所有接觸過的客戶當(dāng)作自己的資源

我最不可理解的是那些為實現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個企業(yè)與他們合作時他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績，即使你們不合作，他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個人關(guān)系。

4.堅持就能成功

有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業(yè)跳到另一個企業(yè)，從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，從一個地區(qū)跳到另一個地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個企業(yè)能夠做好，沒有一個行業(yè)能夠做好，沒有一個地區(qū)能夠做好。

任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

周游列國式從事業(yè)務(wù)工作，會使業(yè)務(wù)員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待在一個區(qū)域如一個市、一個省或一個大區(qū)域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人 2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨特優(yōu)勢。

堅持，堅持在一個企業(yè)、一個行業(yè)，甚至是在一個區(qū)域、一個通路都能取得成功。

5.時刻推廣自己

營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認可，他們才會認可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個公司的同一個產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個客戶，有的業(yè)務(wù)員會失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會成功，因為后者成功地推銷了自己。

不過，這只是推廣自己的一個方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識與經(jīng)驗的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地擴大推廣自己，通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業(yè)務(wù)的一點體會，相信對大家會有點啟發(fā)：

我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個職業(yè)，喜歡就不累。我認為業(yè)務(wù)員這個職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業(yè)務(wù)的進程中，我自己體會最深的莫過于自己的管理。這一點說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個行業(yè)的人來說，能夠做一個借鑒。

業(yè)務(wù)技巧不用說，我認為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標銷量怎么樣達到？業(yè)務(wù)員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個體會那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標一個醒目的標記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個做好拜訪客戶的力度。每個月底具體地看一下這兩個材料，就明白這個月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

根據(jù)這兩個素材然后有個發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。

業(yè)務(wù)員的工作目標很首要：一個是目標客戶，轉(zhuǎn)了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標客戶的專項里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當(dāng)月的銷量目標，當(dāng)然很大水平上來自于公司的壓力。把這個目標訂好后，那就自己把這個目標最實際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。

建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標客戶按每個人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。

最后推薦一個網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實現(xiàn)，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機地結(jié)合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是---隨時隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔(dān)心材料丟失的問題，因為是存在雅虎的服務(wù)器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個好處那就便于統(tǒng)計，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

1.個人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

首先講大家都知到的幾項：

必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對企業(yè)負責(zé)，對客戶負責(zé)，對自己負責(zé)的態(tài)度開展工作。把愛心獻給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績。同時應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終還是會失信于客戶。

忠實：對企業(yè)的忠誠度，把自己的營銷工作當(dāng)作對企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名，行謀私利，永遠不可能成為一名成功的營銷人員。

機敏（機遇敏感）：營銷過程中，機遇無所不在，同時變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時采取對策的能力。

創(chuàng)造力：營銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來源于個人的獨創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。

熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時能保持樂觀和自信。

進取心：對自己所取得的成績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉于已取得的點滴成績。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報。

業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。

（2）要忠誠、誠實、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來自99%的汗水加上1%的運氣。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要學(xué)些專業(yè)知識，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認為你很專業(yè)，可信度就增強。

（6）慢慢的學(xué)會調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時的困難所嚇倒，要堅信自己是最優(yōu)秀的。

（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長的更快。

（8）出去做業(yè)務(wù)表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。仔細分析客戶真正關(guān)心的問題是什么。

（9）為自己設(shè)訂短期和長期目標，并且要按照自己的目標一步一步的完成。

（10）要有團隊意識，同事之間要互相鼓勵互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。

營銷中的七個“陷阱”

一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢幻團隊”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因為他們犯了多么“高級”的錯誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場”

誰也不承認自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認為擁有“殺手級”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因為創(chuàng)業(yè)者涉足商海的時間還不長。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認，自己的“殺傷力”其實相當(dāng)有限。

陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

商業(yè)活動是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個“志”就是盈利。

與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

陷阱3過度準備

你不能學(xué)會游泳之后再下水。如果等準備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對失敗的擔(dān)心強烈驅(qū)使我們進行事無巨細的準備工作。由此會陷入越準備越覺得準備不足，越準備不足越準備的怪圈。

陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動一個項目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個：對眼前運作的這個項目感到厭倦?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因為“厭倦”就開始新的項目，意味著下一個“厭倦”正等著你。

如果你覺得一個目標市場能夠為你帶來持續(xù)不斷的利潤，就一定要堅持住，一直等到它為你帶來改變。你可以去尋找新的有潛力的市場，但不要放棄目前的這一個。讓一個未知的新項目取代目前正在進行的項目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對手規(guī)則出牌

關(guān)注競爭對手的動作是必要的，但不要照著去做。如果你的競爭對手想成為降價的帶頭人，讓他去做。這個時候，你盡你所能提供有價值的東西，而不是便宜貨。找到一個未被滿足或者有需求的目標市場，用不同于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡單明了地給客戶一個非買你的產(chǎn)品不可的理由。

陷阱6過度細分市場

當(dāng)你瞄準一個高度細分的市場時，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說，這些數(shù)量極少的客戶的消費量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。

不要“為將來的錢去競爭”。你的目標顧客一定要現(xiàn)在就有能力購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個需求被培育起來的時候，企業(yè)早就因為生意清淡而倒閉了。

陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達到這一目的的寶貴資源。任何一個新客戶的成本是繼持一個舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進行很好的聯(lián)系和溝通的開始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。

第二篇：跑業(yè)務(wù)心得體會

如何使自己成為一個有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？

考勤看手機所在地，有后勤和辦公室按電腦核對，出單子。

問題：在這個行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認為比較淡，你怎么想，怎么做？ 成長過程：

無任何經(jīng)驗學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理 我跑業(yè)務(wù)的心得體會：

做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過市場銷售學(xué)習(xí)，去積累營銷與管理知識，豐富的自己適應(yīng)社會的經(jīng)驗

市場營銷 是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機會，也只有通過學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會的能力。2.建立自己的人脈關(guān)系

有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動者。學(xué)會擴大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無形資產(chǎn)。

3.將你所有接觸過的客戶當(dāng)作自己的資源 我最不可理解的是那些為實現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個企業(yè)與他們合作時他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績，即使你們不合作，他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個人關(guān)系。4.堅持就能成功

有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業(yè)跳到另一個企業(yè)，從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，從一個地區(qū)跳到另一個地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個企業(yè)能夠做好，沒有一個行業(yè)能夠做好，沒有一個地區(qū)能夠做好。

任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

周游列國式從事業(yè)務(wù)工作，會使業(yè)務(wù)員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待在一個區(qū)域如一個市、一個省或一個大區(qū)域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨特優(yōu)勢。

堅持，堅持在一個企業(yè)、一個行業(yè)，甚至是在一個區(qū)域、一個通路都能取得成功。5.時刻推廣自己

營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認可，他們才會認可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個公司的同一個產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個客戶，有的業(yè)務(wù)員會失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會成功，因為后者成功地推銷了自己。

不過，這只是推廣自己的一個方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識與經(jīng)驗的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地擴大推廣自己，通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業(yè)務(wù)的一點體會，相信對大家會有點啟發(fā)：

我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個職業(yè)，喜歡就不累。我認為業(yè)務(wù)員這個職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業(yè)務(wù)的進程中，我自己體會最深的莫過于自己的管理。這一點說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個行業(yè)的人來說，能夠做一個借鑒。

業(yè)務(wù)技巧不用說，我認為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標銷量怎么樣達到？業(yè)務(wù)員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個體會那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標一個醒目的標記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個做好拜訪客戶的力度。每個月底具體地看一下這兩個材料，就明白這個月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

根據(jù)這兩個素材然后有個發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。

業(yè)務(wù)員的工作目標很首要：一個是目標客戶，轉(zhuǎn)了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標客戶的專項里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當(dāng)月的銷量目標，當(dāng)然很大水平上來自于公司的壓力。把這個目標訂好后，那就自己把這個目標最實際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標客戶按每個人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。

最后推薦一個網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實現(xiàn)，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機地結(jié)合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是---隨時隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔(dān)心材料丟失的問題，因為是存在雅虎的服務(wù)器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個好處那就便于統(tǒng)計，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

1.個人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）首先講大家都知到的幾項：

必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對企業(yè)負責(zé)，對客戶負責(zé)，對自己負責(zé)的態(tài)度開展工作。把愛心獻給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績。同時應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終還是會失信于客戶。忠實：對企業(yè)的忠誠度，把自己的營銷工作當(dāng)作對企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名，行謀私利，永遠不可能成為一名成功的營銷人員。機敏（機遇敏感）：營銷過程中，機遇無所不在，同時變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時采取對策的能力。

創(chuàng)造力：營銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來源于個人的獨創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。

熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時能保持樂觀和自信。

進取心：對自己所取得的成績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉于已取得的點滴成績。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報。

業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。（2）要忠誠、誠實、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來自99%的汗水加上1%的運氣。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（5）要學(xué)些專業(yè)知識，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認為你很專業(yè)，可信度就增強。

（6）慢慢的學(xué)會調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時的困難所嚇倒，要堅信自己是最優(yōu)秀的。

（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長的更快。

（8）出去做業(yè)務(wù)表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。仔細分析客戶真正關(guān)心的問題是什么。

（9）為自己設(shè)訂短期和長期目標，并且要按照自己的目標一步一步的完成。

（10）要有團隊意識，同事之間要互相鼓勵互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。

2.市場行情把握（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類獸藥行情及出現(xiàn)時間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏，國家對淡季時的政策收購豬肉、雞肉。導(dǎo)致豬肉價格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴大了市場供應(yīng)量。另一方面，消費者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費者對豬肉的消費積極性。此外，金融危機等因素導(dǎo)致消費者的購買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時期，一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險，會選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價格的持續(xù)下跌。

3.協(xié)助客戶如何搞定淡市場（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

這點王良金做的不錯

促銷策略，與客戶跑養(yǎng)殖戶、開會、加強養(yǎng)殖防疫、消毒、添加宣傳，加強養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商密集關(guān)系，加強廠家宣傳，在沒有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時間，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶就是在這段時間才有機會顧上和你商討事情，生意好了誰理你，他們都是可牛氣，這段業(yè)務(wù)員也少，所以這段時間實質(zhì)上有思維的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該忙，對你所在的區(qū)域好好看看，查看一下自己的區(qū)域到底養(yǎng)殖怎么樣，客戶多不多，詳細的拉網(wǎng)式做市場，為將來肉蛋上升做銷量打好基礎(chǔ)。

4.協(xié)助養(yǎng)殖戶如何在市場低落賠錢時如何度過難關(guān)，降低養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）

搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更專業(yè)才有可信度，最大限度的，在不用藥時讓畜禽不生病，告訴養(yǎng)殖戶怎么飼養(yǎng)管理，養(yǎng)為重，不是防病治病，不是推銷獸藥，而是推銷低成本養(yǎng)殖技術(shù)，和客戶建立有難共擔(dān)的關(guān)系。

5.如何替養(yǎng)殖戶推介、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得雞苗狀況，如：白血病雞苗時啥狀況，打頭孢噻呋后白血病不出現(xiàn)癥狀大概維持幾天，雞苗胎帶啥病，仔豬胎帶啥病，如何保護仔豬，為啥會死胎，如何使仔豬成活率高等等，讓養(yǎng)殖戶感覺你很專業(yè)，可信度劇增，對你的依賴感增強。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過市場洗禮以及政府對規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計規(guī)模養(yǎng)殖比例將進入較快增長階段。

6.對養(yǎng)殖飼料原料、配比、料肉比及原材料價格有所了解 比如：豆粕、玉米等的價格、地區(qū)價格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，國內(nèi)市場行情，波動情況等等。2010年玉米狀況。

7.國家的政策、扶助養(yǎng)殖政策、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖勇氣和信心，多接觸養(yǎng)殖戶，一塊解決一些實際問題，從書上網(wǎng)上及社會有關(guān)資料查詢一些有關(guān)信息

國家政府在肉蛋下降時會采取啥樣措施，啥時間會采取措施，采取措施后養(yǎng)殖會出現(xiàn)啥樣狀況，市場行情會怎樣，豬雞等養(yǎng)殖時限限，啥時養(yǎng)能趕上行情好，能賺錢，這些有關(guān)信息從書上網(wǎng)上及社會有關(guān)資料查詢都能得到。

8.對產(chǎn)品的使用階段及配伍、用量必須搞懂，自己并不一定非是畜牧獸醫(yī)專業(yè)，只要把自己的銷售工作專心專一當(dāng)作自己的事業(yè)去做，這一切都會搞精通 學(xué)著去做，我也不懂獸醫(yī)，我也是平常認真學(xué)的，講一兩天還是沒問題，不要光想讓別人教你，社會競爭別人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的東西靠自己去研究。

9.評估下月、下季度、下年的市場變幻情況及疫情發(fā)生情況 作為每個行業(yè)的業(yè)務(wù)人員對市場都應(yīng)該很敏感，同時能預(yù)測出下一步市場行情，怎樣應(yīng)付，怎樣去做

10.協(xié)助養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商致富。

賺差價，賺取不義之財，學(xué)會給與，給的越多得到的越多，給與后不要光想著回報，不求回報，那么就能得到回報；給與要有度，讓利和贈送、降價都是有度的，并不能創(chuàng)造利潤，屬于零合效應(yīng)，總共利潤就那么多，所以要從市場上找利潤，幫助客戶怎么去做，拓開思路。經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化：

由于受到經(jīng)濟危機和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴大或者合并，抗打擊能力日漸增強，個別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價格的現(xiàn)象。總的來看養(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營成本。但是中小型養(yǎng)殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養(yǎng)殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對市場的變化很多經(jīng)銷商手足無措。

面對未來的市場，則是更加細分的市場，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競爭力就會明顯加強。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價格的敏感。

2009年中國養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分攤疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，但是豬藥總需求量不會減少。2010年獸藥市場前景分析

獸藥行業(yè)被稱為“永遠的朝陽行業(yè)”，是當(dāng)前利潤增長最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所報道，到2009年12月末，通過GMP驗收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達1850多家，均通過了獸藥GMP認證，產(chǎn)品涉及29個劑型，近2000 個品種。從業(yè)約120萬人。獸藥行業(yè)年銷售額超過350億元，其中，產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。巨大的市場潛力和利潤空間使得國內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競爭大有愈演愈烈之勢，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過剩，優(yōu)秀企業(yè)太少；產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足，真正的研發(fā)太少，多是概念炒作；技術(shù)人員泛濫，服務(wù)水平低劣；營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低；市場不規(guī)范，競爭無序化；處于規(guī)范過渡期，行政政策出臺頻繁；營銷公司迅速發(fā)展，局部地區(qū)呈失控態(tài)勢；人員流動頻繁，追求最大利益；產(chǎn)品價格虛高，促銷返點盛行等等。

為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)就近年的獸藥市場特點及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測和分析。

一、行業(yè)兩極分化速度加快。

由于農(nóng)業(yè)部對獸藥標簽和說明書的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標簽、說明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無疑。同時由于原材料價格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價格出現(xiàn)不同程度的上漲，因此價格戰(zhàn)在所難免，但是價格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化，一方面是一線企業(yè)產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)快速增長，另一方面二三線企業(yè)的產(chǎn)品銷售受到 影響和限制，甚至出現(xiàn)經(jīng)營困難。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)突出，所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會向優(yōu)勢企業(yè)集中，這樣就會導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而處于劣勢的企業(yè)會越來越差，兩極分化加劇。預(yù)計在未來的5年之內(nèi)會有部分真正的集團出現(xiàn)，估計在10-20家，也會有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出獸藥行業(yè)，預(yù)計占企業(yè)總數(shù)的10-20%，即約150-300家左右。

那么兩級分化的結(jié)果則會導(dǎo)致，優(yōu)質(zhì)者價高、利潤大、市場越來越廣，低劣者價低、利潤薄、市場越來越萎縮，因此價格戰(zhàn)只會淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。整個行業(yè)也正是通過市場法則而逐漸規(guī)范和進步。

從經(jīng)驗上來講，2010年，養(yǎng)禽及其他品種養(yǎng)殖業(yè)將在平衡中度過，獸藥企業(yè)可安心專注市場、專注研發(fā)、專注核心競爭力的打造，走可持續(xù)發(fā)展之路。擁擠的行業(yè)，兩極分化的企業(yè)，竟爭依然慘烈，但從目前形勢來看待規(guī)范運作，已嚴密掌控終端的獸藥企業(yè)是有利發(fā)展時機。

二、“渠道為王”的時代尚未結(jié)束。

在企業(yè)之間產(chǎn)品、銷售同質(zhì)化嚴重之時，渠道是廠家競勝的籌碼，我國獸藥行業(yè)仍是處于“渠道為王”的時期，拼搶終端仍是獸藥企業(yè)競爭的重頭戲。這幾年下來，我國獸藥行業(yè)基本實現(xiàn)了終端下沉，禽藥企業(yè)的銷售基本做到了最終端，畜藥企業(yè)也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產(chǎn)藥企業(yè)也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。

拼搶終端的競爭日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產(chǎn)藥品銷售，技術(shù)人員作為有力有效的手段，成為最實用的拼搶武器，尤其是禽藥銷售，到了誰擁有的技術(shù)人員質(zhì)量最好、素質(zhì)最高，誰就能號令天下的地步。

只有個別少數(shù)企業(yè)在申報新獸藥上發(fā)力，產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴重?！扒罏橹鳌睍r代，2010年仍將延續(xù)。

三、專業(yè)化經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，但魚龍混雜。

2009年，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)不少以公司化運作的經(jīng)銷企業(yè)，他們在活躍和繁榮獸藥流通市場的同時也存在一些負面影響，由于有些企業(yè)動機不一，僥幸和投機心理嚴重，其不規(guī)范運作，甚至個別經(jīng)銷企業(yè)制售假冒偽劣，會不斷教育上當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商和消費者，加上國家治理整頓力度的加大，經(jīng)銷商企業(yè)陣營很快會分化，部分規(guī)范優(yōu)秀的經(jīng)銷企業(yè)將逐漸壯大，大部分企業(yè)經(jīng)過大浪淘沙而銷聲匿跡。

第一、第二梯隊獸藥企業(yè)仍是行業(yè)的主流，終端經(jīng)銷商成分發(fā)生變化，懂技術(shù)、善經(jīng)營的經(jīng)銷商隊伍擴大，知識科技型、創(chuàng)新型、品牌型企業(yè)將走效市場。

自從2006年開始，經(jīng)銷商隊伍開始發(fā)生變化，部分獸藥企業(yè)退役或直接大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人士加入經(jīng)銷商隊伍，且已顯其競爭實力。獸藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一變化，調(diào)整市場經(jīng)營策略。年輕化、知識化的經(jīng)銷商隊伍，頭腦活、觀念新，企業(yè)與知名度好、有實力的經(jīng)銷商打交道的愿望強烈，且逐漸成為經(jīng)銷商的主流，尤其網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)的慎重決策。獸藥市場上企業(yè)化運作的經(jīng)銷企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的欺詐和逃避責(zé)任行為將被打擊，終端經(jīng)銷商呼喚“誠信、安全、注重科技”的品牌企業(yè)，對品牌實力企業(yè)將是絕好的發(fā)展機會，產(chǎn)品同質(zhì)化，價格戰(zhàn)的怪圈催使獸藥企業(yè)在研發(fā)上發(fā)力，創(chuàng)制自我知識產(chǎn)權(quán)，2010年企業(yè)研發(fā)新獸藥的趨勢和行為將增加。

目前，獸藥經(jīng)營相對比較混亂，隨著競爭的加劇，其他力量的不斷影響，養(yǎng)殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是獸藥流通市場的發(fā)展方向。雖然由于目前養(yǎng)殖戶的觀念還相對落后，現(xiàn)階段還不具備連鎖發(fā)展需要的因素，大的整合短時間內(nèi)不會興起，但是這種趨勢必然會在以后逐漸形成，獸藥企業(yè)和獸藥經(jīng)銷商必須努力競爭，提前增強自己的實力，以在未來的行業(yè)博弈中占據(jù)有力的地位。

四、營銷模式將會有所突破

2009年以后，以用戶為中心的“營銷模式”開始逐漸登上獸藥經(jīng)營的舞臺。企業(yè)、經(jīng)銷商要依用戶的需要向其提供更好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、信息，而為了了解用戶的需求，他們必須進行大規(guī)模的科學(xué)市場調(diào)查并圍繞調(diào)查結(jié)果進行調(diào)整。尤其是企業(yè)，一種營銷模式的變革，必然與企業(yè)人員素質(zhì)的提高與變革、戰(zhàn)略目標和思想的提高與變革、企業(yè)文化內(nèi)涵的提高與變革、研發(fā)生產(chǎn)功能的提高與變革、財務(wù)運作能力的提高與變革、信息系統(tǒng)的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營銷理論與實踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，獸藥行業(yè)更是極端 缺乏高級的“管理營銷”專業(yè)人才，所以在這種變革中企業(yè)會經(jīng)歷非常多的陣痛，絕大多數(shù)企業(yè)則會由于實力的原因無法實施變革，最終被淘汰出局。那么隨著行業(yè)風(fēng)險的加大，小的養(yǎng)殖戶會逐漸退出，這幾年養(yǎng)殖集團化用戶和協(xié)會組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始調(diào)整市場策略，市場有所梯次和側(cè)重，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場增多，獸藥生產(chǎn)企業(yè)直銷行為將會增多，同時還會引進更多行業(yè)的銷售模式，來改變經(jīng)營。隨著規(guī)?；B(yǎng)殖場（戶）的不斷增加，他們從以前的對價格敏感逐漸向?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、企業(yè)品牌方面敏感轉(zhuǎn)移，更加注重服務(wù)以及價值以外的價值。

目前，行業(yè)中采取的主要營銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式，此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營銷費用價高，壓力較大，在未來五年的時間里“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍是主流，但是業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的比例可能會有微妙的變化，二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊，其分界線越來越模糊。另外，會有新的營銷模式出現(xiàn)，最有可能的營銷模式是集中于深度營銷的建立營銷聯(lián)盟兩個方面。由于養(yǎng)殖正在向規(guī)模養(yǎng)殖和小區(qū)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，企業(yè)在營銷渠道上也會有所改變，從傳統(tǒng)的重視經(jīng)銷商和重視規(guī)模養(yǎng)殖并重。

五、政府的強制要求將帶動行業(yè)成長---未來10年內(nèi)我國獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿希望的朝陽行業(yè)。

首先，面臨來自畜牧業(yè)發(fā)展、公共衛(wèi)生、食品安全的客觀需要，獸藥行業(yè)面臨著快速增長的機遇。從世界范圍看，中國的市場發(fā)展?jié)摿薮?，人們的食品消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了很大變化，肉蛋奶急劇上升，畜牧業(yè)每年都以12%～ 16 15%的速度增長。高于發(fā)達國家10%的水平。未來10年內(nèi)我國獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿希望的朝陽行業(yè)。

其次，政府強制免疫的力度和范圍還將逐步擴大。由于我國養(yǎng)殖規(guī)模大，養(yǎng)殖密度高，同時散養(yǎng)比例高，養(yǎng)殖條件相對較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對一些重大疫病的強制免疫非常必要，為了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展和食品安全，國家可能還將擴大強制免疫的范圍。

再次，規(guī)模養(yǎng)殖比例上升將逐步帶動市場采購量的增長。

從當(dāng)前養(yǎng)殖政策的變化趨勢來看，未來10年，我國規(guī)模養(yǎng)殖比例將逐步提升。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過市場洗禮以及政府對規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計規(guī)模養(yǎng)殖比例將進入較快增長階段。

六、用藥方式將得到革命性改變

隨著人們物質(zhì)水平的不斷提高，消費者對自身的健康日漸重視，早在十年前北京的超市就已經(jīng)推出綠色食品專柜，現(xiàn)在則在全國各地的肉禽類專柜推出了更多的綠色肉禽產(chǎn)品，藥殘留的肉禽類產(chǎn)品被拒絕進入市場，藥品含量超標的現(xiàn)象將得到一定遏制，究其最主要的原因，是我國對動物安全的重視程度逐步提高。消費者在食品消費訴求上已經(jīng)從數(shù)量和結(jié)構(gòu)主導(dǎo)期正在向品質(zhì)和安全主導(dǎo)期過渡。相應(yīng)地，我國的養(yǎng)殖業(yè)政策導(dǎo)向正在從追求數(shù)量和結(jié)構(gòu)向追求效益和安全轉(zhuǎn)變。獸藥行業(yè)事關(guān)我國畜禽產(chǎn)品安全，政府、社會以及消費者對安全的關(guān)注和重視是推動行業(yè)快速成長的根本動力，在此大環(huán)境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費者的歡迎。中藥市場前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場前景看好！

七、經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化

由于受到經(jīng)濟危機和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴大或者合并，抗打擊能力日漸增強，個別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價格的現(xiàn)象?？偟膩砜答B(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營成本。但是中小型養(yǎng)殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養(yǎng)殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對市場的變化很多經(jīng)銷商手足無措。

面對未來的市場，則是更加細分的市場，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競爭力就會明顯加 18 強。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價格的敏感。營銷中的七個“陷阱”

一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢幻團隊”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因為他們犯了多么“高級”的錯誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進了“地上的陷阱”。陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場”

誰也不承認自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認為擁有“殺手級”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因為創(chuàng)業(yè)者涉足商海的時間還不長。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認，自己的“殺傷力”其實相當(dāng)有限。陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

商業(yè)活動是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個“志”就是盈利。與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。陷阱3過度準備

你不能學(xué)會游泳之后再下水。如果等準備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對失敗的擔(dān)心強烈驅(qū)使我們進行事無巨細的準備工作。由此會陷入越準備越覺得準備不足，越準備不足越準備的怪圈。陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動一個項目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個：對眼前運作的這個項目感到厭倦?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因為“厭倦”就開始新的項目，意味著下一個“厭倦”正等著你。

如果你覺得一個目標市場能夠為你帶來持續(xù)不斷的利潤，就一定要堅持住，一直等到它為你帶來改變。你可以去尋找新的有潛力的市場，但不要放棄目前的這一個。讓一個未知的新項目取代目前正在進行的項目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對手規(guī)則出牌

關(guān)注競爭對手的動作是必要的，但不要照著去做。如果你的競爭對手想成為降價的帶頭人，讓他去做。這個時候，你盡你所能提供有價值的東西，而不是便宜貨。找到一個未被滿足或者有需求的目標市場，用不同于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡單明了地給客戶一個非買你的產(chǎn)品不可的理由。陷阱6過度細分市場

當(dāng)你瞄準一個高度細分的市場時，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說，這些數(shù)量極少的客戶的消費量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。

不要“為將來的錢去競爭”。你的目標顧客一定要現(xiàn)在就有能力購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個需求被培育起來的時候，企業(yè)早就因為生意清淡而倒閉了。

陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達到這一目的的寶貴資源。任何一個新客戶的成本是繼持一個舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進行很好的聯(lián)系和溝通的開始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。網(wǎng)易財經(jīng)4月8日訊 豬肉價格在今年春節(jié)后持續(xù)下跌，豬糧比跌破5比1，達到生豬預(yù)警紅色區(qū)域。養(yǎng)豬行業(yè)虧損嚴重。中國畜牧業(yè)協(xié)會副秘書長馬闖向網(wǎng)易財經(jīng)表示，生豬存欄量大、消費需求不旺和近期生豬集中出欄3大因素導(dǎo)致了豬肉價格的下跌，他預(yù)計豬肉價格已基本跌至最低點。

農(nóng)業(yè)部畜牧司生豬預(yù)警系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，4月2日豬糧比跌破5比1，達到生豬預(yù)警紅色區(qū)域，生豬價格已經(jīng)連跌13周。網(wǎng)易財經(jīng)了解到，近日北京回龍觀批發(fā)市場的白條豬最低批發(fā)價低至5.1元一斤。

4月8日，中國畜牧業(yè)協(xié)會副秘書長馬闖向網(wǎng)易財經(jīng)表示，導(dǎo)致豬肉價格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴大了市場供應(yīng)量。另一方面，消費者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費者對豬肉的消費積極性。此外，金融危機等因素導(dǎo)致消費者的購買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時期，一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險，會選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價格的持續(xù)下跌。

據(jù)畜牧業(yè)協(xié)會了解到的情況，3月底時，一些養(yǎng)豬企業(yè)的收入就已接近成本。目前，一些大中型的養(yǎng)殖場依靠規(guī)模養(yǎng)殖、先進的技術(shù)等尚處于盈利狀態(tài)。馬闖表示，他個人認為，豬肉價格經(jīng)過近期的連續(xù)下跌，已基本跌至最低點。

據(jù)了解，近日國家發(fā)改委、商務(wù)部和財政部等三部委聯(lián)合啟動了中央凍肉收儲。收儲已在云南旱區(qū)進行，四川、東北、上海等地的收儲工作也即將展開。

2010年最新養(yǎng)豬行情

1.玉米種植面積增加 供大于求已成定局

從目前玉米和大豆現(xiàn)貨情況看，國內(nèi)玉米在東北產(chǎn)區(qū)價格表現(xiàn)堅挺，而大豆相對較弱，因此，東北農(nóng)戶出現(xiàn)棄豆種玉米的現(xiàn)象。吉林省糧食經(jīng)濟研究所所長劉笑然表示，今年農(nóng)民種糧積極性很高，水稻和玉米種植面積不會下降，預(yù)計今年吉林省大豆播種面積會有所下降，轉(zhuǎn)向種植玉米。他還說，國內(nèi)玉米供應(yīng)整體過剩沒有疑義。2008年全國玉米產(chǎn)量1.66億噸，玉米消費總量在1.4億噸-1.45億噸，玉米過剩量在2000萬噸-2500萬噸左右。

據(jù)了解，今年我國主產(chǎn)區(qū)玉米種植面積將增加，如后期不發(fā)生重大自然災(zāi)害，繼續(xù)豐收的可能性比較大。據(jù)相關(guān)部門調(diào)查，今年黑龍江省、河北、山東的玉米意向種植面積同比分別增長16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召開的一次座談會上，業(yè)內(nèi)專家預(yù)計全省玉米種植面積增加10%。另外，玉米種子走俏無疑也向大家傳遞一個信號，農(nóng)民種植玉米的積極性大大提高。在黑龍江，60%以上的受訪農(nóng)戶表示，各種作物價格與去年基本持平。其中，22.56%的受訪者反映大豆種子價格較去年有所下降，33.07%的受訪者表示玉米種子價格比去年有所上漲。2.庫存充裕 大量玉米露天儲存

去年10月份以來，國家下達了總量4000萬噸的玉米臨時收儲計劃，目前東北玉米倉容壓力十分緊張，特別是吉林、黑龍江約一半以上的臨時收儲玉米露天儲存，安全隱患較多。以吉林為例，作為玉米產(chǎn)量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米臨時收儲指標為1730萬噸，目前已收1424萬噸。中國儲備糧管理總公司吉林分公司購銷計劃處處長廉鳳國表示，吉林省國有糧食倉容1085萬噸，除去中央儲備糧已占用的，剩余倉容不到600萬噸，初步統(tǒng)計現(xiàn)有1000多萬噸玉米都是露天存儲。

玉米庫存充裕，如果今年玉米豐收，屆時秋糧上市后東北糧食收購庫存壓力將十分巨大。因此，針對目前的情況，專家建議有關(guān)部門未雨綢繆，及早為庫存玉米尋找出路，避免后期庫存積壓和壞糧風(fēng)險，把危機化解在萌芽狀態(tài)。

3.加工行業(yè)陷入危機 玉米消費嚴重受阻

在全球性金融危機影響下，玉米深加工行業(yè)消費狀況表現(xiàn)不佳，下游產(chǎn)品更是銷售困難，價格出現(xiàn)下滑，而國家托市收購則不斷抬高玉米價格，無形中增加了企業(yè)的原材料成本，企業(yè)利潤空間再度受到擠壓，使得深加工企業(yè)生存困難，整個行業(yè)陷入危機，不少企業(yè)處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。深加工行業(yè)的不景氣，勢必造成對玉米需求的降低，由此供大于求的局面將更加嚴重，玉米市場價格面臨下跌壓力。

根據(jù)吉林省農(nóng)委統(tǒng)計，受國際金融危機及三聚氰胺對養(yǎng)殖業(yè)的影響，吉林省玉米深加工企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損，酒精深加工大約每加工1噸酒精虧損200元，每加工一噸淀粉虧損200元至350元，目前較大深加工企業(yè)大多處 26 于半停產(chǎn)狀態(tài)，實際開工率不足70%，截至2008年12月18日，全省深加工企業(yè)收購玉米僅177萬噸。

吉林吉安新能源集團有限公司副總裁任公文介紹說，按照國家政策性收儲價格，加上前期的收儲、烘干、保管、利息及出庫費用等成本，每噸玉米的成本至少在1700元以上，深加工企業(yè)根本用不起。他認為，如果國家不采取切實有效的措施，吉林省整個玉米深加工行業(yè)將面臨滅頂之災(zāi)。4.豬流感疫情爆發(fā) 玉米市場需求或再受沖擊

墨西哥和美國爆發(fā)的人感染性豬流感疫情正不斷擴大，在傳入歐洲之后，目前正向其它地方繼續(xù)傳播，目前已有10個國家報告有確診豬流感病例。4月29日晚世衛(wèi)組織將豬流感警戒等級提升至第五級，意味著造成大規(guī)模疫情的可能性增加。有專家指出，雖然中國目前還未出現(xiàn)疫情，但在豬流感引起的恐慌氛圍下，國內(nèi)生豬養(yǎng)殖業(yè)將受到一定影響，由此打壓本已疲軟的國內(nèi)玉米市場需求。后期應(yīng)密切關(guān)注豬流感的蔓延情況，如果該疫情不能得到有效控制，對后期玉米價格的影響將不可避免。

從去年入秋至今，豬肉價格跳水現(xiàn)象已持續(xù)大半年。即使今年的春節(jié)假日消費熱潮都沒能挽回豬肉價格的頹勢。清明節(jié)后全國 30個大中城市豬肉價仍是繼續(xù)下降。隨著“五一”臨近，豬肉消費并未出現(xiàn)明顯回暖。近期發(fā)生在國外的豬流感對國內(nèi)豬肉消費也將造成一定影響，初步預(yù)計上海、廣州、深圳等地豬肉消費可能下降，香港、澳門和臺灣等地豬肉消費也將出現(xiàn)明顯 27 下降趨勢，受天氣日趨炎熱以及豬流感的影響，短期內(nèi)，豬肉價格下跌速度可能加大。

目前全國生豬平均價格較去年同期下跌幅度已超過40%，生豬價格的節(jié)節(jié)下滑已使得養(yǎng)殖戶補欄積極性出現(xiàn)明顯下降，生豬存欄量不斷減少。預(yù)計2010年國內(nèi)玉米消費量約2965億斤，其中近三分之二用于飼料消費，而飼料消費的近一半來自養(yǎng)豬業(yè)。生豬存欄情況、豬肉價格波動是影響國內(nèi)飼料玉米消費量的重要條件。因而，豬肉價格的持續(xù)下跌已使得飼用玉米需求不振，玉米市場供求階段性失衡明顯。豬流感疫情發(fā)生以來，受國際期貨連帶影響，國內(nèi)玉米期貨出現(xiàn)一定波動，但現(xiàn)貨市場仍保持穩(wěn)定。對國內(nèi)玉米市場來說，豬流感的利空影響雖不可避免，但影響程度有待進一步觀察。從中長期看，國家調(diào)控政策仍是國內(nèi)玉米市場的主導(dǎo)因素。供需階段性失衡 國內(nèi)玉米順價銷售難度加大

自去年12月份開始國家計劃在東北臨時收儲玉米數(shù)量為4000萬噸。截止到4月25日，東北產(chǎn)區(qū)臨時收儲玉米累計收購量為 3517.69萬噸，完成計劃收儲的87.94%。預(yù)計本次實際臨時收儲數(shù)量約為3550萬噸左右，實際收儲量約占東北玉米商品量的66%左右，約占全國玉米商品量的34%左右。如此龐大的市場占有率，意味著國家對玉米市場價格有絕對的控制權(quán)。隨著收儲的結(jié)束，市場普遍把關(guān)注焦點轉(zhuǎn)移到今年國家玉米能否順價銷售的問題上來。國家有關(guān)部門已數(shù)次重申，臨時收儲糧食按順價銷售原則，擇機在批發(fā)市場進行順價銷售。按照2008年玉米臨儲收購價格（黑龍江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、遼寧和內(nèi)蒙古0.76元/斤），僅加上每斤2.5分的收購費用、以及2.5分的烘干費用，銷售價將達到0.8元/斤，外加上運費成本，廣東地區(qū)玉米成交價格應(yīng)該達到0.9元/斤以上。如此高的價格深加工和飼料企業(yè)未必能接受。

飼料需求方面，因為華北玉米的價格優(yōu)勢，南方很多企業(yè)把目光轉(zhuǎn)移到華北玉米上來，由此導(dǎo)致南方銷區(qū)玉米價格低于東北產(chǎn)區(qū)，南北倒掛飼料行業(yè)消費庫存玉米嚴重受阻。目前美國玉米運到廣州港口價格每噸1500元，而東北玉米運到廣州每噸價格要達到1800元以上，在這種價格反差下，東北玉米根本走不動。深加工方面，據(jù)任公文介紹，長春大成玉米開發(fā)有限公司2009年計劃消化玉米300萬噸，但他們自己前期已經(jīng)收購了250萬噸，繼續(xù)消化庫存玉米的能力有限，其它無論是淀粉企業(yè)還是酒精企業(yè)，玉米價格如果在1700元/噸，生產(chǎn)一噸產(chǎn)品就得虧損七八百元，目前看可以說依靠深加工行業(yè)消化庫存玉米的路子也已經(jīng)堵死。由此可以看出，國內(nèi)終端需求疲弱難以有效拉動玉米消費，東北玉米順價銷售的難度進一步加大。

綜上所述，庫存充裕，消費疲弱依舊是玉米市場最大的利空因素，同時，豬流感對玉米市場帶來的利空影響也不容忽視，后期走勢將以弱勢為主。但后市對玉米市場利好的因素也依然存在：一是國家政策會繼續(xù)對玉米價格構(gòu)成支撐；二是東北地區(qū)商品糧源消耗殆盡，華北供應(yīng)量逐步縮減，玉米流通量減少。整體上來看，近期國內(nèi)玉米市場仍將繼續(xù)穩(wěn)中調(diào)整，后期走勢需高度關(guān)注終端需求恢復(fù)狀況、豬流感疫情控制狀況、國家臨儲銷售等政策動態(tài)以及國內(nèi)外玉米期貨行情。

2009年中國養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分攤疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，但是豬藥總需求量不會減少。

國家緊縮銀根，追求貿(mào)易收支平衡，擴大內(nèi)需，刺激國內(nèi)消費拉動經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變，將對養(yǎng)殖業(yè)的競爭格局產(chǎn)生深遠影響。半年之內(nèi)，獸藥市場總體趨向好轉(zhuǎn)。全國來看，目前豬的存欄量又達到最低記錄。5.豬藥市場回升速度緩慢,5月-9月將達到高峰期

糧價上漲、糧蔬的非比例增長，將刺激養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。2009年豬存欄會出現(xiàn)恢復(fù)性增長，但是豬藥市場回升較慢。這是因為豬的補欄周期長，即使種豬數(shù)量充足，那么要想商品豬補欄要半年時間，而雞只要21天。更何況由于2009年全國大部分散養(yǎng)戶把基礎(chǔ)母豬大量宰殺，致使種豬數(shù)量嚴重下降，有的地區(qū)不得不從抓基礎(chǔ)母豬開始培育養(yǎng)豬業(yè)，這更大大延長了豬場補欄的時間，因此，豬用藥增長也是較慢的。但是從豬藥的銷售情況看，每年的5月~9月是關(guān)鍵的月份，需要企業(yè)好好把握。6.豬藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會大幅度減少

2005年是我國GMP認證的高峰，而2005年許多企業(yè)在建設(shè)GMP企業(yè)基本花掉了自己前好多年的市場積累。等正常生產(chǎn)到2006年時恰恰是行業(yè)市場最低谷期，2007年輕度好轉(zhuǎn)，2008年市場繼續(xù)低迷。而2009年將是進行GMP復(fù)驗的時刻。一些企業(yè)先前的債務(wù)還沒有償還清，還要進行下一次復(fù)驗。而有些企業(yè)這兩年投入巨資而這幾年市場運作還沒有賺回來。企業(yè)總要生存，如果再投入資金去改造，將使部分企業(yè)放棄再認證的念頭，進行轉(zhuǎn)產(chǎn)?；蛘咿D(zhuǎn)行其他領(lǐng)域，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠豬藥生存，而豬藥和禽藥之間由于市場操作模式和客戶也不重疊，導(dǎo)致直接轉(zhuǎn)行的企業(yè)會加劇。2009年將是企業(yè)破產(chǎn)轉(zhuǎn)行的開始。7.技術(shù)服務(wù)影響模式受到挑戰(zhàn)

有技術(shù)服務(wù)，能夠抓住很多終端用戶，能形成穩(wěn)定的客戶群，并且隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；M程的加快，他們在客戶不變的情況下，會很快增加銷量。給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外地滿意；提供實用技術(shù)與新管理理念；高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。但是豬藥市場技術(shù)服務(wù)不同于禽藥，禽藥基本屬于規(guī)?；?，而豬散養(yǎng)比較多，服務(wù)半徑有限，無形中給管理帶來嚴重負擔(dān)。隨著競爭的加劇，企業(yè)的利潤也越來越薄，受金融危機影響，企業(yè)會對這部分負擔(dān)進行減壓。技術(shù)服務(wù)營銷模式將被企業(yè)忽視。8.終端——規(guī)模豬場將是焦點

大型豬場(或龍頭企業(yè))以高層及技術(shù)服務(wù)經(jīng)理開發(fā)為主，中小豬場以業(yè)務(wù)員開發(fā)為主，以拳頭產(chǎn)品為切入點，以專家服務(wù)為敲門磚。盡可能地開發(fā)并直接掌控終端市場，中大型豬場盡量直銷，盡可能地不與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。9.促銷策劃形式會發(fā)生變化

我國養(yǎng)豬以散戶、專業(yè)戶養(yǎng)豬占主導(dǎo)地位，也就決定了許多營銷公司通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售仍占主導(dǎo)地位。協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)咨詢服務(wù)，協(xié)助重點經(jīng)銷商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會議。但是由于養(yǎng)殖模式的變化會導(dǎo)致促銷方面引起變化，規(guī)?；i場會議營銷會進一步加大。對特大客戶、龍頭企業(yè)公司(集團)高層負責(zé)開發(fā)、攻關(guān)、維護，基本等同于醫(yī)藥營銷模式。

而廣告促銷以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專業(yè)傳媒為主；會議促銷以贊助、協(xié)辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關(guān)協(xié)會、專家資源，與中國養(yǎng)豬協(xié)會等行業(yè)協(xié)會建立長期合作關(guān)系，聘請國內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專家為名譽顧問等，從2009年開始專業(yè)化的會議營銷模式已經(jīng)凸現(xiàn)，可能是未來豬藥企業(yè)的一大特色。

10.轉(zhuǎn)借品牌，訂制產(chǎn)品的經(jīng)銷企業(yè)還會存在，利用市場特點與熱點炒作還會繼續(xù)下去

全國各地普遍發(fā)生豬藍耳病，其危害大，發(fā)生范圍廣，加之各級政府及業(yè)務(wù)部門、相關(guān)企業(yè)的宣傳逐步被飼養(yǎng)者認識，他們和廣大獸醫(yī)獸藥工作者一起尋找有效的治療藥物，而一些廠家適時推出治療藥品進行炒作。不斷突 32 出產(chǎn)品特性，依靠價格策略進行促銷。兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶與規(guī)模豬場，各式各樣包裝都會提供。

11.豬用劑型結(jié)構(gòu)會發(fā)生變化

獸藥市場粉散劑增量快、用量大，市場前途廣闊。隨著養(yǎng)豬規(guī)?；厔莼涌?，大豬場治療藥品也多選擇使用方便的粉散劑，而傳統(tǒng)的針劑，由于其使用方法較難，不適于大豬場使用而逐漸被冷落。12.墨西哥第一季度經(jīng)濟下滑7% 據(jù)新華社電據(jù)墨西哥財政部30日發(fā)布統(tǒng)計數(shù)字，與去年同期相比，今年第一季度墨西哥經(jīng)濟下滑7%，其中制造業(yè)出口同比下滑22.8%。

報告稱，墨西哥第一季度經(jīng)濟下滑主要是受全球經(jīng)濟形勢惡化影響，特別是主要市場美國的需求大幅縮減，使墨制造業(yè)受到?jīng)_擊。經(jīng)濟低迷還導(dǎo)致就業(yè)形勢嚴峻，今年1月到3月，墨西哥全國新增失業(yè)人口37.2萬。墨西哥政府曾預(yù)測2009年本國經(jīng)濟下滑2.8%，29日墨西哥央行最新的預(yù)測報告將該國今年經(jīng)濟下滑預(yù)期提高到3.8%至4.8%。

墨西哥財政部長卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感將給墨經(jīng)濟造成不利影響，初步估計將導(dǎo)致造成墨2009年國內(nèi)生產(chǎn)總值下滑0.3%至0.5%。

13.加拿大經(jīng)濟已受到?jīng)_擊

據(jù)新華社電作為與墨西哥有著密切經(jīng)濟聯(lián)系和人員往來的北美國家，加拿大經(jīng)濟也已開始受到疫情沖擊。

豬肉生產(chǎn)行業(yè)首當(dāng)其沖。加拿大豬肉產(chǎn)量的40%出口國外，2007年出口額約為27億加元(1美元約合1.19加元)，美國是加拿大最大豬肉出口市場，墨西哥是其第七大豬肉出口市場。目前疫情已導(dǎo)致兩國進口加拿大豬肉減少。另外韓國、俄羅斯等國家也已暫停進口加拿大豬肉。

加拿大每年農(nóng)忙時節(jié)從墨西哥引進大約2萬名臨時勞工幫助種植和收獲蔬菜及莊稼，目前正是用人高峰期。疫情暴發(fā)后，加拿大政府宣布收緊勞工入境限制，要求來加墨西哥勞工必須經(jīng)過嚴格醫(yī)學(xué)檢查才能入境。許多農(nóng)場主已經(jīng)擔(dān)心，一些墨西哥勞工可能會因疫情推遲或取消赴加，造成人手緊缺，影響生產(chǎn)。

加拿大財政部長弗萊厄蒂26日表示，目前尚不能判斷甲型H1N1流感疫情對加拿大經(jīng)濟的影響。但可以肯定的是，加有關(guān)行業(yè)已經(jīng)受到較嚴重影響。加拿大蒙特利爾銀行經(jīng)濟學(xué)家波特說，疫情將令金融危機打擊下的加拿大經(jīng)濟雪上加霜。

14.尚未對美經(jīng)濟造成重大影響

據(jù)新華社電美國全球衛(wèi)生問題專家勞里·加勒特4月30日說，甲型H1N1流感疫情尚未對美國經(jīng)濟造成重大影響。

“應(yīng)對大型流感通常需要花費巨額開支，因為它需要動員各種資源以及人力，但就目前發(fā)生的甲型H1N1流感疫情而言，美國的花銷還非常微小?！奔永仗卣f。

加勒特現(xiàn)為美國外交學(xué)會的全球衛(wèi)生問題專家，她曾長期從事醫(yī)療衛(wèi)生和科學(xué)領(lǐng)域的新聞報道，并因此獲得美國普利策新聞獎。她說，從紐約股市三大股指的反應(yīng)看，雖然與旅游有關(guān)的股票幾乎全線大幅下挫，但同時，制藥和生物科技等行業(yè)的股票卻不斷飆升。

“從整個市場行情來看，美國經(jīng)濟并沒有因這場流感疫情而受到明顯沖擊?！彼f。

（一）生豬生產(chǎn)形勢與特點

1、產(chǎn)業(yè)運行下滑壓力加劇

一是生豬價格繼續(xù)回落。目前活豬價格每公斤11.3元，春節(jié)過后連續(xù)40多天下降，比去年同期降29%。

二是生豬養(yǎng)殖效益降至盈虧邊緣。肥豬平均每頭養(yǎng)殖收益80元左右，比較高的150元，但約有15%處在虧損區(qū)間。

三是生豬養(yǎng)殖企業(yè)預(yù)期收益調(diào)低。養(yǎng)殖企業(yè)普遍認為，2010年將是難以預(yù)料、充滿艱難的一年，面對當(dāng)前壓力表現(xiàn)出多種不同心態(tài)。部分一體化企業(yè)和資金雄厚的養(yǎng)殖場戶意欲抓住機會、穩(wěn)定擴大規(guī)模、搞好內(nèi)功修煉，約占30%；約有50%養(yǎng)殖、加工者沒有明確定位，計劃根據(jù)形勢變化決定擴

大或收縮；其余20%難以維持正常生產(chǎn)經(jīng)營，計劃壓縮規(guī)模，并開始出現(xiàn)部分轉(zhuǎn)行的現(xiàn)象。

2、生豬生產(chǎn)方式調(diào)整步伐加大

生豬自然養(yǎng)豬法迅速推廣。近年來，自然養(yǎng)豬法以“低消耗高效益、低污染高安全、低條件高適應(yīng)”的特點，得到廣泛認同，獲得長足發(fā)展。到目前全省發(fā)酵床面積達到近300萬平方米，可承載生豬200萬頭；逐步形成了技術(shù)完善推廣、菌種生產(chǎn)供應(yīng)、政策扶持引導(dǎo)相結(jié)合的支撐調(diào)控體系；出現(xiàn)保持了新建豬舍廣泛采用、豬舍改造逐步采用、其它畜禽開發(fā)采用的格局，推動著生豬養(yǎng)殖方式的革命性變革。

（二）問題與分析

2009年是生豬生產(chǎn)波動劇烈、事件多發(fā)，矛盾集中暴露的一年；2010年將是挑戰(zhàn)異常、變數(shù)增加，在困境中突圍的一年。當(dāng)前的問題主要集中在以下幾個方面。

1、國內(nèi)市場萎縮與國際競爭加劇疊加擠壓。豬肉產(chǎn)品消費減少、銷售下降的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)。據(jù)對不同地區(qū)調(diào)查，豬肉消費量總體上下降10%左右。

2、市場波動風(fēng)險與質(zhì)量安全風(fēng)險相互交叉。我省能繁母豬占生豬存欄的比重達13.6%，生豬供給增加、價格繼續(xù)下跌的因素仍然明顯。威脅生豬生產(chǎn)的因素仍然存在，疫病、藥殘、人為添加非添加物質(zhì)發(fā)生的隱患依然很大，36 質(zhì)量安全事件隨時都有發(fā)生的可能。市場和安全風(fēng)險相互交織、事件和心理相互作用，往往放大風(fēng)險程度和波動危害。

第三篇：轉(zhuǎn)載關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會

關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會

作者：遲鈺峰

業(yè)務(wù)是從商業(yè)的競爭中學(xué)出來，一點一滴總結(jié)出來的，而不是能夠從書籍中學(xué)出來的。在市場上，我見過很多的關(guān)于溝通銷售、營銷之類的書籍，我曾經(jīng)購買過這些書籍，讀完這些書籍，我感覺如果你完全按照書籍上所寫的那樣去做業(yè)務(wù)，你不一定成功！但是我不否認，從這些書籍中，我學(xué)到了一些知識，增長了自己的見識，但是這些書籍，只能讓我作為參考，我不能按照書籍中去做，因為我實在是不敢恭維這些書籍的作者，他們寫的很好，出發(fā)點很好，但是他們做過業(yè)務(wù)嗎？了解市場嗎？他們能夠掌握每個客戶的心理嗎？紙上談兵誰都會，但是實踐起來很難，畢竟人跟人是不一樣的，各行各業(yè)所面對的客戶群體是不一樣的，每個跑業(yè)務(wù)的人員所面對、所處的環(huán)境更是不一樣的。

首先感謝您在百忙之中，看我的文章，但是我想給您出一個選擇題，希望您不要煩，畢竟給我答案我看不到，我只想讓你們給自己一個答案。

如果您是銷售或做相關(guān)業(yè)務(wù)的人員，您感覺：

A、自己的銷售能力、業(yè)務(wù)知識重要 B、能夠掌握客戶的心理重要 看完了我的問題，您心中的第一答案是什么？不要猶豫，直接給自己一個答案。

我相信一定有朋友選擇了A，問一下，朋友你為什么會選擇A呢？我想說，你不是一個合格的銷售人員。

我相信更多的朋友選擇了B，但是我依然說你不是一個合格的銷售人員。

我這是一個心理測試，通過這個測試，我堅信現(xiàn)在很多朋友會說我弱智，出了這么一個幼稚的選擇題，并且罵我，出了兩個選擇題，不管你選擇任何一個問題，我都說你不是一個合格的銷售人員。但是也應(yīng)該有不少的朋友同時選擇了A和B，我想說你們是正確的。有些朋友可能不理解，認為這是選擇題，只能選一項，所以說你們是失敗者。在選擇題上，我沒寫C，C的答案就是同時選擇A、B。如果寫了你們肯定會同時選擇，那就做不出測試了。所以說，您不了解我的心理，您更不善于動腦。您作為一名業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該善于動腦，靠自己去思考，自己給自己創(chuàng)造答案，創(chuàng)造條件。

做銷售，必須要掌握業(yè)務(wù)知識。這是最基本的。您不管去哪家公司工作，他們都會給予你們培訓(xùn)，并且您也會依照自己的產(chǎn)品，及書面資料去學(xué)習(xí)掌握。銷售能力，是從書本中學(xué)不到的，也是跟著別人學(xué)不到的，因為別人的思路，別人的銷售技巧并不一定適合你，只有靠自己的實踐，自己的鍛煉，自己的學(xué)習(xí)，才能慢慢的掌握銷售能力。剛才的選擇題B，掌握客戶的心理，但是怎么去掌握客戶的心理呢？這就靠與客戶的溝通，自己認真的觀察客戶，并且認真的聽客戶說的每一句話，注意每一個細節(jié)，然后回去自己思考總結(jié)。你們是如何跟客戶溝通的呢？

我說一下我是如何與客戶溝通的，您應(yīng)該做的比我好，我說出自己所做的，只為供剛剛開始做銷售的朋友參考。但是拜訪客戶的時候不要提前打電話，因為提前打電話他可能會拒絕你，或說自己有事推辭，你一定要有膽量，對自己要狠，不給客戶拒絕你的機會，直接到客戶辦公地點，過去找客戶，如果客戶不再，你在給客戶打電話。

1、我跟客戶聊天的時候，我會注意聊天中的每一個細節(jié)，并且一直在腦海里想哪些話題不需要聊，應(yīng)該聊哪些話題。如果你跟客戶聊太多關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和理論的話題，客戶會很煩，客戶的態(tài)度會從剛開始的熱情，變得冷淡，如果你是聰明的，你會選擇自己走人。如果你不聰明，客戶會很婉言讓你走人。我要拜訪客戶的時候，首先在未去客戶辦公室之前，為自己設(shè)計開場白，開場白很重要，這也是我們所需要打好的第一仗。進入客戶辦公室之后，重要的是看看客戶是否很忙，或者辦公室是否有人在，如果客戶很忙或有人在，簡單的介紹一下，留下資料，客戶沒有留我的意思，我就走人。如果客戶不是很忙，跟客戶說出我設(shè)計的開場白，并且說的同時觀察客戶辦公室的擺設(shè)，以及物件，這樣能夠大體了解客戶的品味，也能夠大體了解客戶是一個什么樣的人。很簡單的介紹一下產(chǎn)品，就跟客戶聊別的話題，根據(jù)自己的大體觀察后，你感覺客戶會比較喜歡什么樣的話題，就試探性的跟客戶聊聊，如果看客戶冷淡，不是很感興趣，你就聊聊今天的新聞、天氣或者你所在的地市最近發(fā)生的一些重大事情等話題。一定要學(xué)會贊揚客戶，但是不要過火，過火的稱贊，會讓客戶煩你。因此，業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會認真的觀察客戶，善于多動腦，多思考。在日常的生活中必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、社會局勢等方面的書籍、雜志，并且留意，最新的國家大事跟形勢、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，如果做到了，我們懂得多了，在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員下班的時間后的事情。一個業(yè)務(wù)員取得一定成就的業(yè)務(wù)員，并不是只有白天努力的工作，學(xué)習(xí)，下班的時間也是非常重要的。要增加自己的社交圈，廣結(jié)交朋友，因為不管你的朋友做什么行業(yè)，做什么工作，什么職位，我相信他一定有自己的優(yōu)點、優(yōu)勢，能夠讓自己學(xué)習(xí)。很多業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，上網(wǎng)玩游戲，聊天，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。作為業(yè)務(wù)員晚上時間可以去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天，這樣可以增進感情。但是一定要整理資料，分析自己一天所做的工作，分析分析客戶，做個總結(jié)，做好明天計劃等。并且多看看書，學(xué)學(xué)習(xí)。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員一定要有非常好的外表，口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。得有非常大的酒量，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。長相是父母給的，我們沒有辦法改變，但是只要穿著干凈，整齊，給人留下一個整潔的印象就好?？诓挪缓貌灰o，只要有著自己堅強的信念可以去學(xué)習(xí)，去鍛煉，畢竟不是每人一出生就有很好的口才。去客戶那里，不要有著太多的拘束，你太拘束了，客戶反而變得不自在，這就要像我學(xué)習(xí)，臉皮厚，到哪里都不把自己當(dāng)外人，呵呵，但是這也需要有個度。酒千杯不倒的少有，亦可不喝，一樣做業(yè)務(wù)，但是多少喝點酒能夠拉近一下距離，不是喝醉就好，喝醉很可能讓你的大腦不受控制，胡說八道，破壞了你在客戶心中的印象。只要喝的有氣氛、制造一個很好的氛圍就可以。一定要給客戶留下一個穩(wěn)重、可靠的印象。勤能補拙，只要你勤奮，會彌補一些不足。

做銷售，成功的第二大因素就是要掌握信息，信息就是金錢。

守株待兔，坐以待斃，等來的客戶畢竟是少的，你會喪失很多信息來源，信息是非?？少F的。如果你能夠比你的對手率先掌握信息，你的成功幾率會大一些。做業(yè)務(wù)考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的也是信息資源，業(yè)務(wù)員如何比對手提前掌握信息，找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶，這就需要您的認真思考了。

1、很多單位，公司為了方便客戶聯(lián)系，都印有黃頁。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?？梢砸灰蝗グ菰L，客戶沒有需求不要緊，但是你一定要去拜訪，并且能夠給客戶留下印象，以后常去拜訪，在逐漸的熟悉中，如果你的客戶信賴你了，他會跟你說信息。

2、俗話說的好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在當(dāng)今的社會，這句話依然是正確的。但是我想說一句，你可以跟你的對手成為朋友，互相交流，交流好了，你就會有意外的收獲。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，這樣我們可以找到很多客戶的名單。而且還可以找到老板的地址跟手機號碼和老板的姓名等。

4、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。如果你是新進公司的職員，你可以咨詢一下購買公司產(chǎn)品的客戶資源，我相信公司都會有記載，客戶什么時間購買的，客戶聯(lián)系方式等。你可以過去拜訪，真誠咨詢一下產(chǎn)品用的怎樣，是否有什么問題，有問題你就馬上給予解決，我相信，客戶會被你打動，如果你經(jīng)常去，他會與你成為朋友，自然會給你介紹客戶。老業(yè)務(wù)員更有優(yōu)勢了，您有了原始客戶以后，認真服務(wù)好這些個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

我說的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我們用心思考，總會擁有一個龐大的客戶群體。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

我們拜訪完客戶，不要就此結(jié)束，可以在正常的時間下，給予客戶發(fā)祝福短信，一定要署上自己的姓名及公司。找個時間可以打電話拜訪客戶，在客戶不忙的基礎(chǔ)上，可以跟客戶閑聊，比如生意最近如何（同時能聽出客戶需求）等，不要過多跟客戶說購買你的產(chǎn)品。還有就是要想著怎樣打電話約客戶。這里面也要注意一些細節(jié)問題。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況不要郁悶，跟客戶說我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的。做業(yè)務(wù)就要臉皮厚，要有一種執(zhí)著的精神，很多生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如果你是新業(yè)務(wù)員，你會怎樣去拜訪客戶呢？

我一般準備拜訪哪個客戶的時候，我都會在去客戶公司之前，做好準備工作。準備工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好資料，筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。首先要穿出氣質(zhì)，并且穿一些讓人一看感覺穩(wěn)重點的服裝，一定要干凈，整潔。我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，并且也很少會出現(xiàn)第一次拜訪客戶就成交。但是我們一定努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。并且能夠持之以恒。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。我們一定要認真觀察、留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近。離開客戶那里，做好筆記，因為你再好的腦袋，也可能會忘記你們聊了什么。一定要認真聽，并且記住客戶說的每一句話，因為客戶也許不經(jīng)意的一句話，會給你帶來商機。

打個比喻，業(yè)務(wù)員不僅要學(xué)會撒網(wǎng)打魚，同時也要學(xué)會捉魚。網(wǎng)一定要撒下去，雖然說“大網(wǎng)恢恢疏而不漏”，但是現(xiàn)實的生活中，網(wǎng)可能會破碎，出現(xiàn)漏洞，釣魚會有漫長的等待，而且魚不一定會上鉤，這時候我們就要學(xué)會捉魚了。就像我們特別的喜歡上一位女孩，就要展開我們的追求。認識女孩之后，做一些工作，比如請客，送禮物，如果女孩子對你不冷不熱，拒絕你，難道你就要放棄嗎？你一定要學(xué)會主動出擊，竭而不舍的追求她，要有常人的毅力，跟堅持直到成功。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我不會輕易的服輸，只要我知道客戶的需求了，我一定認真的去攻他，直到做進去為止。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩一樣，我們一定要執(zhí)著，膽大，心細，臉皮厚。

據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以我們要懂得把時間花在什么地方，只要做到了，做好了，就會得到你需要的東西。一定要不要忘記交情是個寶。

在我們拜訪客戶的時候，一定要熱情，熱情可以感染客戶?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到做到一定的成績的時候就會變成老油條了，也可能一直沒賣出產(chǎn)品，失去了往日的熱情，有時候感覺跑業(yè)務(wù)不適合自己，業(yè)務(wù)很難做，是否換一個行業(yè)。如果有這種心理，你就是弱者，你自己當(dāng)老板，也要做業(yè)務(wù)，請記住，一定要堅持有激情，對客戶熱情。也許你會因過分熱情而失去某一筆交易，但同時也會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

做業(yè)務(wù)，雖然要堅持，但是也要有個度，給客戶留出一定的空間。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。感覺客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，急切的想去得到，反而你會得不到。就算閃婚，以后不一定幸福。從給客戶打第一電話，第一次拜訪客戶到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給客戶，跟我們留點時間?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了資料，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該多去拜訪客戶，跟客戶聊天，順便問他那個單什么時候能下，只要一天沒有結(jié)果，就應(yīng)該不斷的去拜訪，知道有結(jié)果為止。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要做到經(jīng)常的拜訪，要求客戶購買。然而，很多業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求，以至于沒能成功。

如果未能成交，客戶購買了其他品牌產(chǎn)品，你也不要放棄，依然要多去拜訪這個客戶，多溝通聊天，建立了關(guān)系，客戶指不定下一次就會購買你的產(chǎn)品。我的感覺是，做業(yè)務(wù)一定不管遇見什么樣的情況，出現(xiàn)什么樣的狀況，都不要泄氣，并且一定要堅持追蹤，追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號。你必須要認真的聆聽客戶的每一句話，當(dāng)客戶要決定購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)一定要記住劉一秒老師所說的話：“只要我不放棄，您永遠拒絕不了我”！

引用一句話，做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。如果你想成功，一定要有很好的習(xí)慣。

一、熱誠的態(tài)度

我們的態(tài)度決定了我們的未來。一個人能否成功，取決了他的態(tài)度！

成功人士與失敗之間的判別是：成功人士始終有最熱誠的態(tài)度最積極的思考，最樂觀的精神和最輝煌的以經(jīng)驗支配和控制自己的人生，失敗者則相反，他們的人生是受過人生的種種失敗懷疑慮所引導(dǎo)和支配。

我們的態(tài)度決定了我們?nèi)松某晒?/p>

1，我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。2，我們怎樣對待別人，別人怎樣對待我們。

3，我們在一項任務(wù)剛開始的時候，你是什么樣的態(tài)度就決定了最后的多大成功。

我們的環(huán)境——心里的、感情的、精神的——完全由我們自己的態(tài)度來創(chuàng)造。二、目標明確與目標管理

1、目標明確

沒有線路圖什么地方也去不了。目標就是構(gòu)筑成功的磚石。

目標使我們產(chǎn)生積極性，你給自己定了目標，有兩個方面的作用：一是你努力的依據(jù)二是你的鞭策。目標給你一個看得著的射擊靶，隨著你努力去實現(xiàn)這些目標，你就會有成就感。有98％的人對心目中的世界沒有一幅清晰的圖畫。如果計劃不具體，無法衡量是否實現(xiàn)了——那會降低了你的積極性。2目標管理

把整體目標分解成一個個易記的目標把你的目標象成一金字塔，塔頂就是你的人生目標，你定的目標和為達目標而做的每一件事都必須指向你的人生目標。

金字塔由五層組成，最上的一層最小，最核心的。這一層包含著你的人生總目標。

下面每層是為實現(xiàn)上一層較大目標而要達到的較小目標。

三、勤快，雷厲風(fēng)行天下無難事

一心向著自己目標前進的人，整個世界都給他讓路。

四、擅于理財、預(yù)算時間和金錢

五、喜歡運動

健康的體魄是成就事業(yè)的資本。成功人士幾乎都有自己喜歡的體育項目。

六、自律

自控能力的強弱對人生的成功也有很大的影響。1 當(dāng)你生氣時，你能沉默不語嗎？ 2 你習(xí)慣于三思而行嗎？ 3 你的性情一般是平和的嗎？ 4 你習(xí)慣讓你的情緒控制你的理智。

七、謙虛好學(xué) 你是否把不斷的學(xué)習(xí)更多的知識作為你的職責(zé)？ 2 你是否有一種習(xí)慣：對你所不熟悉的問題發(fā)表“意見“？ 3 當(dāng)你需要知識時，你知道如何尋找嗎？

越是成功的人，他們越會抓住一切可以學(xué)習(xí)的機會。

八、良好的人際關(guān)系

成功意味著別人的參與

九、堅定地信念，自信的人生、執(zhí)著的毅力

堅定的信念，自信的人生，才會開啟人生最頂端。只有堅定的信念，才會把你帶往人生更遠的方向。每一步，都需要堅定的信念，執(zhí)著的精神，才能走向人生的最高峰，探索人生的最頂端。山高人為峰，只要心夠大，眼夠遠，堅定塌實地走好每一步，一直勇往直前，再高的山也終將臣服于我我們的腳下。人心比天高，只要心能到，志不絕，行不斷，還有什么辦不到？

十、立即行動

有了價值連城的目標計劃，成功已向你展示。有位先生幾年以來一直暗戀著某位小姐，可是，連續(xù)幾年過去了，他一直沒有采取任何行動，他一直在等待，直到那位小姐成為他人之妻，他緊張起來，但是為時晚了！別在猶豫，立即行動吧朋友！

感謝您耐心的觀看，直到結(jié)束。我沒有高學(xué)歷，沒有好文采，只是寫出我跑業(yè)務(wù)的心得體會。同時本文章引用了一些老師的話，希望老師諒解。您如果寫一定寫的比我好，但是您沒寫，因為您還沒有像我這樣，面對各種生活，有足夠的勇氣。其實我自己知道寫的不好，您在觀看的同時也在罵我，只要您耐心的觀看完了，我相信您一定會成功，因為這么差的文章您都能夠看完，我就要鍛煉您的包容力。

第四篇：業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會

業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會

跑業(yè)務(wù)時最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會同時追求幾個女孩，然后再賭有一個成嗎？應(yīng)該是看準一個，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準一個產(chǎn)品區(qū)域，比如現(xiàn)在我操作的xxx業(yè)務(wù)，我會挑某一行業(yè)里的兩三個客戶認認真真的去了解、分析，并制造機會接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣。

很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，其實與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過程的氣氛很重要。或許你有過苦惱的時候，在和某位客戶聊天的時候，時常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺沒話題交流，那么我來告訴你，其實真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了。

如果當(dāng)時那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得當(dāng)時與客戶聊得很好。其實客戶的感覺也一樣，關(guān)于價格只需要把報價單給他，品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。

3、不要愛面子。業(yè)務(wù)談下來了，到收款的時候，很多人會由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子，所以就很少追著對方收款或者收幾次沒收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會長久了。我一般收款，不是求著對方客戶安排，話語權(quán)我會掌握到自己手里，我往往會說某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時會說那天可能不行然后找借口，那我就會快速的掌握話語主導(dǎo)權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說還是星期二吧。

最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實我感覺這些都不是重要的，重要的是勤能補拙，只要堅持住，熬過去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。

第五篇：如何跑工程業(yè)務(wù)

成交八個步驟

（一）市場調(diào)查收集信息

（二）確定目標

（三）邀約

（四）洽談

（五）明確合作條件

（六）首期合作條件與合作模式達成共識

（七）簽單促成（八）回款 工程直做：

一，工程信息來源

1、設(shè)計院（推薦作用）

2、規(guī)化審批部門

3、消防隊

4、招投標公證處

5、媒體網(wǎng)絡(luò)

6、施工單位（建筑單位）

7、投資建設(shè)

8、監(jiān)理單位

9、在建工地

10、基建處

找乙方的隊長（關(guān)鍵人）決策通常是甲方 招投標公證處：取得信息，直接找到?jīng)Q策人 通過乙乙方可以找到很多工程

投資方：通過甲方的關(guān)系做敲門磚，不是業(yè)務(wù)員，是合作關(guān)系

監(jiān)理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余）沒有決策權(quán)，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用

社會關(guān)系：土地局、基建處

在眾多人中找到關(guān)鍵人，幫助動作工程的人，找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。如何找到方位：

工程分類，采購模式：甲指甲購，甲指乙購、乙購、多個甲方，1、甲指甲購：甲方指定品牌，甲方購買。特點：甲方重產(chǎn)品質(zhì)量，回款可靠少風(fēng)險。注意：操作過程中，由上而下。注意關(guān)系，基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛，不需要給任何好處，更不能給提成（價格低）

2、甲指乙購：

甲方指定品牌，乙方出資購買，存在一定風(fēng)險，主動權(quán)在我，但是要平衡好關(guān)系，注意考慮到乙方的利益。

考慮進去給乙方利潤空間，從乙方入手，控制好利潤，同時甲方的宣傳工作要跟上，談話中找客戶接受的價位，平衡好甲乙雙方的關(guān)系。

3、乙方購買（大包）：從基層找起，工程大的老板難找，分清事由，亦可找材料員，談發(fā)展，談利潤空間，與我們聊天讓對方感覺有利可圖，注意報價不能太高，風(fēng)險大，控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨

4、多個甲方：這種情況很少，規(guī)模大，由多個開發(fā)商合作，每個開發(fā)商有不會固定模式，要逐一攻破，炒作時價格要統(tǒng)一。關(guān)鍵人：中層管理者（乙方材料科長、項目經(jīng)理）決策：甲方的工程部的經(jīng)理。

清理工程內(nèi)部關(guān)系：

一、技術(shù)線，監(jiān)理，工程師、投技師，安裝人員，二、經(jīng)濟線，材料員，項目經(jīng)理。

三、決策線：決定材料的人，談反點談回扣。

這方面比較復(fù)雜，我簡單的幫你理順一下關(guān)系，至于現(xiàn)實中還有很多內(nèi)容不能一一說清，總之大的方向我是幫你理順了。不周之處還請原諒！