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      跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

      時(shí)間:2019-05-12 16:24:00下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)》。

      第一篇:跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

      如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員?

      考勤看手機(jī)所在地,有后勤和辦公室按電腦核對(duì),出單子。

      問(wèn)題:在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做?關(guān)注那些事情?思維超哪些方面想?怎樣鍛煉自己?市場(chǎng)大家都認(rèn)為比較淡,你怎么想,怎么做?

      成長(zhǎng)過(guò)程:

      無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理

      我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì):

      做業(yè)務(wù)員要容易也容易單,要困難也困難,就看自己怎么做了。

      1.通過(guò)市場(chǎng)銷售學(xué)習(xí),去積累營(yíng)銷與管理知識(shí),豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

      市場(chǎng)營(yíng)銷 是在營(yíng)銷界最終取得成功的基礎(chǔ),在做業(yè)務(wù)員期間,面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品,特征各異的區(qū)域,再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶,這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。

      2.建立自己的人脈關(guān)系

      有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi),殊不知,做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人,除了本企業(yè)的、客戶的,還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等,見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的,這些人都有自己的交際圈,與他們友善以待,與他們交朋友,他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象,更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈,建立自己的人脈關(guān)系,也是在讓自己積累無(wú)形資產(chǎn)。

      3.將你所有接觸過(guò)的客戶當(dāng)作自己的資源

      我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員,他們不知道,客戶資源看似是企業(yè)的,實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī),當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí),他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī),即使你們不合作,他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快,否則,他們也可能成為你的障礙。所以,作為業(yè)務(wù)員,不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶,而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi),在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們:幫他們做事,為他們出主意,為他們創(chuàng)造利潤(rùn),并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。

      4.堅(jiān)持就能成功

      有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽,從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè),從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè),從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去,沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好,沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好,沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。

      任何企業(yè)都不可能完美,但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西,除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展,否則跳槽一定要慎重。

      雖然營(yíng)銷是相通的,行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越,對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣,需要從頭再來(lái)。所以,跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

      周游列國(guó)式從事業(yè)務(wù)工作,會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國(guó)的大局,能夠開(kāi)闊自己的思路,能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系,但長(zhǎng)期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路,對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶資源和人 2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

      堅(jiān)持,堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè),甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。

      5.時(shí)刻推廣自己

      營(yíng)銷人員經(jīng)常說(shuō)的一句話是:推銷產(chǎn)品,首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可,他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品,提供的是同一種政策,面對(duì)的是同一個(gè)客戶,有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗,而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功,因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。

      不過(guò),這只是推廣自己的一個(gè)方面,也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高,業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己,通過(guò)你的實(shí)際行動(dòng)、通過(guò)各種媒體、通過(guò)你的人脈關(guān)系來(lái)推廣自己,讓別人認(rèn)可的提高,從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如:(潛規(guī)則)傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??,都是一種成功的捷徑手段。

      自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì),相信對(duì)大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā):

      我是一名業(yè)務(wù)員,做幾年業(yè)務(wù)以后,我開(kāi)始喜歡上這個(gè)職業(yè),喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人,能夠?qū)W到好多做人做事的道理,能夠交到好些朋友。

      在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中,我自己體會(huì)最深的莫過(guò)于自己的管理。這一點(diǎn)說(shuō)良心話,自己做得都不是太好,但我想對(duì)新到這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō),能夠做一個(gè)借鑒。

      業(yè)務(wù)技巧不用說(shuō),我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用,3 是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶,每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到?業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配,帶有很大的隨意性。

      我的一個(gè)體會(huì)那就:把每天拜訪客戶的具體情況(拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過(guò)談話了解到的客戶新的背景材料)具體地寫成一個(gè)日記,用普通藍(lán)色筆寫,每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記,每天都不要遺漏,包含在旅館睡了一天覺(jué)都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表,把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格,對(duì)應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月,自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率(平均銷售率),然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料,就明白這個(gè)月是怎么做的啦,當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

      根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮,把拜訪成交的客戶日記匯總:看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個(gè)后,只要是想成功,我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。

      業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要:一個(gè)是目標(biāo)客戶,轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺(jué)有戲的,這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里,整天琢磨這一些客戶是哪些背景,喜歡哪些,如何才干把他們做下來(lái)。素材不充分,那就不間斷地拜訪,直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶,每做下來(lái)一個(gè),在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來(lái)獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo),當(dāng)然很大水平上來(lái)自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后,那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶,現(xiàn)有的只是維護(hù),其他的只要靠開(kāi)發(fā)新客戶啦。一個(gè)一個(gè)列好,完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。

      建客戶檔案:是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來(lái)的,把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來(lái)的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案,越具體越好。哪些生日,喜好,家屬姓名,家屬喜好等列得清楚幾個(gè),發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填,這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了,這樣的客戶做不下來(lái)就沒(méi)理由啦。

      最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具:這些能夠借助雅虎的地址薄來(lái)實(shí)現(xiàn),不過(guò)那就每天得往里輸入,與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合,我想再好不過(guò)啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地,只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開(kāi)操作,不用擔(dān)心材料丟失的問(wèn)題,因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對(duì)累積客戶材料很有好處,還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì),那就利用它的搜索功能。

      如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      1.個(gè)人素質(zhì)的要求(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      首先講大家都知到的幾項(xiàng):

      必須具備良好的職業(yè)道德,能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé),對(duì)客戶負(fù)責(zé),對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶,把信心留給自己,用熱心從事銷售,用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì):

      真誠(chéng):真誠(chéng)是營(yíng)銷人員的最基本的素質(zhì),缺乏真誠(chéng),營(yíng)銷人員就難以取得客戶的信任,或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任,最終還是會(huì)失信于客戶。

      忠實(shí):對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,把自己的營(yíng)銷工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名,行謀私利,永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營(yíng)銷人員。

      機(jī)敏(機(jī)遇敏感):營(yíng)銷過(guò)程中,機(jī)遇無(wú)所不在,同時(shí)變化也很多,所以營(yíng)銷人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況,能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

      創(chuàng)造力:營(yíng)銷是一種技巧,是一種藝術(shù),這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

      博學(xué):只有虛心好學(xué),處處留心,事事留意,才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

      熱情:對(duì)本職工作充滿熱情,坦誠(chéng)友善,積極樂(lè)觀。

      禮貌:以禮待人,是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ),無(wú)疑,彬彬有禮,具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷人員會(huì)給客戶留下更深刻的印象。

      勇氣:成功的營(yíng)銷人員能保持必勝的信念,不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀和自信。

      進(jìn)取心:對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿足,時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己,不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

      勤奮:一分耕耘,一分收獲,在營(yíng)銷過(guò)程中付出比別人更多的努力,就會(huì)取得更大的回報(bào)。

      業(yè)務(wù)員的基本要求(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      (1)業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體,人要干凈利落。

      (2)要忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、有禮貌。

      (3)勤奮能吃苦。成功是來(lái)自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。

      (4)要有一定要成功的信念,持之以恒。

      6(5)要學(xué)些專業(yè)知識(shí),專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認(rèn)為你很專業(yè),可信度就增強(qiáng)。

      (6)慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒,要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。

      (7)白天出去做業(yè)務(wù),晚上一定要做總結(jié),多思考多分析。這樣才能成長(zhǎng)的更快。

      (8)出去做業(yè)務(wù)表明來(lái)意后一定要多聽(tīng)少說(shuō)不要輕易打斷客戶的話。仔細(xì)分析客戶真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

      (9)為自己設(shè)訂短期和長(zhǎng)期目標(biāo),并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。

      (10)要有團(tuán)隊(duì)意識(shí),同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí),同事之間學(xué)習(xí)很重要,大家做的都是相同的事情,最能發(fā)生共鳴。

      營(yíng)銷中的七個(gè)“陷阱”

      一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”,不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒?jí)”的錯(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰,沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

      陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好,就一定有好市場(chǎng)”

      誰(shuí)也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司,尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級(jí)”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司,往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔:自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法,往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(zhǎng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn),自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。

      陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

      商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的,賺到錢才是硬道理,新的理念并不能保證你賺到錢。對(duì)新鮮手段的執(zhí)迷,極易讓你“玩物喪志”,這個(gè)“志”就是盈利。

      與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西,不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法,都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應(yīng)用,以結(jié)果為導(dǎo)向,在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒,而不要選擇另起爐灶。

      陷阱3過(guò)度準(zhǔn)備

      你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事,那可能一輩子都做不了一件事。還有,如果想賣掉一億件商品,首先必須賣掉第一件。對(duì)失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無(wú)巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺(jué)得準(zhǔn)備不足,越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。

      陷阱4厭倦、懷疑

      許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久,就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè):對(duì)眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?!安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_(kāi)始新的項(xiàng)目,意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。

      如果你覺(jué)得一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)能夠?yàn)槟銕?lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn),就一定要堅(jiān)持住,一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng),但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目,不是最好的解決辦法。

      陷阱5按對(duì)手規(guī)則出牌

      關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必要的,但不要照著去做。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想成為降價(jià)的帶頭人,讓他去做。這個(gè)時(shí)候,你盡你所能提供有價(jià)值的東西,而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場(chǎng),用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外,盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶一個(gè)非買你的產(chǎn)品不可的理由。

      陷阱6過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)

      當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)時(shí),你必須確定,這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō),這些數(shù)量極少的客戶的消費(fèi)量必須是很大的。否則,定位再精確,都賺不來(lái)多少錢。

      不要“為將來(lái)的錢去競(jìng)爭(zhēng)”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則,等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候,企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。

      陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

      想砍掉營(yíng)銷成本的一半或更多嗎?以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶的成本是繼持一個(gè)舊客戶的成本的3~5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己,任何一次銷售都是與你的客戶進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開(kāi)始,而不是結(jié)束。另外,給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。

      第二篇:跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

      如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員?

      考勤看手機(jī)所在地,有后勤和辦公室按電腦核對(duì),出單子。

      問(wèn)題:在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做?關(guān)注那些事情?思維超哪些方面想?怎樣鍛煉自己?市場(chǎng)大家都認(rèn)為比較淡,你怎么想,怎么做? 成長(zhǎng)過(guò)程:

      無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理 我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì):

      做業(yè)務(wù)員要容易也容易單,要困難也困難,就看自己怎么做了。

      1.通過(guò)市場(chǎng)銷售學(xué)習(xí),去積累營(yíng)銷與管理知識(shí),豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

      市場(chǎng)營(yíng)銷 是在營(yíng)銷界最終取得成功的基礎(chǔ),在做業(yè)務(wù)員期間,面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品,特征各異的區(qū)域,再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶,這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。2.建立自己的人脈關(guān)系

      有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi),殊不知,做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人,除了本企業(yè)的、客戶的,還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等,見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的,這些人都有自己的交際圈,與他們友善以待,與他們交朋友,他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象,更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈,建立自己的人脈關(guān)系,也是在讓自己積累無(wú)形資產(chǎn)。

      3.將你所有接觸過(guò)的客戶當(dāng)作自己的資源 我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員,他們不知道,客戶資源看似是企業(yè)的,實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī),當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí),他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī),即使你們不合作,他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快,否則,他們也可能成為你的障礙。所以,作為業(yè)務(wù)員,不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶,而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi),在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們:幫他們做事,為他們出主意,為他們創(chuàng)造利潤(rùn),并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。4.堅(jiān)持就能成功

      有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽,從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè),從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè),從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去,沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好,沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好,沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。

      任何企業(yè)都不可能完美,但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西,除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展,否則跳槽一定要慎重。

      雖然營(yíng)銷是相通的,行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越,對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣,需要從頭再來(lái)。所以,跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

      周游列國(guó)式從事業(yè)務(wù)工作,會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國(guó)的大局,能夠開(kāi)闊自己的思路,能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系,但長(zhǎng)期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路,對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶資源和人 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

      堅(jiān)持,堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè),甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。5.時(shí)刻推廣自己

      營(yíng)銷人員經(jīng)常說(shuō)的一句話是:推銷產(chǎn)品,首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可,他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品,提供的是同一種政策,面對(duì)的是同一個(gè)客戶,有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗,而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功,因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。

      不過(guò),這只是推廣自己的一個(gè)方面,也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高,業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己,通過(guò)你的實(shí)際行動(dòng)、通過(guò)各種媒體、通過(guò)你的人脈關(guān)系來(lái)推廣自己,讓別人認(rèn)可的提高,從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如:(潛規(guī)則)傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??,都是一種成功的捷徑手段。

      自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì),相信對(duì)大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā):

      我是一名業(yè)務(wù)員,做幾年業(yè)務(wù)以后,我開(kāi)始喜歡上這個(gè)職業(yè),喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人,能夠?qū)W到好多做人做事的道理,能夠交到好些朋友。

      在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中,我自己體會(huì)最深的莫過(guò)于自己的管理。這一點(diǎn)說(shuō)良心話,自己做得都不是太好,但我想對(duì)新到這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō),能夠做一個(gè)借鑒。

      業(yè)務(wù)技巧不用說(shuō),我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用,是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶,每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到?業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配,帶有很大的隨意性。

      我的一個(gè)體會(huì)那就:把每天拜訪客戶的具體情況(拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過(guò)談話了解到的客戶新的背景材料)具體地寫成一個(gè)日記,用普通藍(lán)色筆寫,每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記,每天都不要遺漏,包含在旅館睡了一天覺(jué)都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表,把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格,對(duì)應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月,自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率(平均銷售率),然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料,就明白這個(gè)月是怎么做的啦,當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

      根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮,把拜訪成交的客戶日記匯總:看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個(gè)后,只要是想成功,我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。

      業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要:一個(gè)是目標(biāo)客戶,轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺(jué)有戲的,這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里,整天琢磨這一些客戶是哪些背景,喜歡哪些,如何才干把他們做下來(lái)。素材不充分,那就不間斷地拜訪,直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶,每做下來(lái)一個(gè),在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來(lái)獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo),當(dāng)然很大水平上來(lái)自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后,那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶,現(xiàn)有的只是維護(hù),其他的只要靠開(kāi)發(fā)新客戶啦。一個(gè)一個(gè)列好,完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。建客戶檔案:是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來(lái)的,把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來(lái)的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案,越具體越好。哪些生日,喜好,家屬姓名,家屬喜好等列得清楚幾個(gè),發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填,這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了,這樣的客戶做不下來(lái)就沒(méi)理由啦。

      最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具:這些能夠借助雅虎的地址薄來(lái)實(shí)現(xiàn),不過(guò)那就每天得往里輸入,與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合,我想再好不過(guò)啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地,只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開(kāi)操作,不用擔(dān)心材料丟失的問(wèn)題,因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對(duì)累積客戶材料很有好處,還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì),那就利用它的搜索功能。

      如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      1.個(gè)人素質(zhì)的要求(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)首先講大家都知到的幾項(xiàng):

      必須具備良好的職業(yè)道德,能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé),對(duì)客戶負(fù)責(zé),對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶,把信心留給自己,用熱心從事銷售,用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì):

      真誠(chéng):真誠(chéng)是營(yíng)銷人員的最基本的素質(zhì),缺乏真誠(chéng),營(yíng)銷人員就難以取得客戶的信任,或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任,最終還是會(huì)失信于客戶。忠實(shí):對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,把自己的營(yíng)銷工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名,行謀私利,永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營(yíng)銷人員。機(jī)敏(機(jī)遇敏感):營(yíng)銷過(guò)程中,機(jī)遇無(wú)所不在,同時(shí)變化也很多,所以營(yíng)銷人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況,能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

      創(chuàng)造力:營(yíng)銷是一種技巧,是一種藝術(shù),這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

      博學(xué):只有虛心好學(xué),處處留心,事事留意,才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

      熱情:對(duì)本職工作充滿熱情,坦誠(chéng)友善,積極樂(lè)觀。

      禮貌:以禮待人,是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ),無(wú)疑,彬彬有禮,具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷人員會(huì)給客戶留下更深刻的印象。

      勇氣:成功的營(yíng)銷人員能保持必勝的信念,不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀和自信。

      進(jìn)取心:對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿足,時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己,不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

      勤奮:一分耕耘,一分收獲,在營(yíng)銷過(guò)程中付出比別人更多的努力,就會(huì)取得更大的回報(bào)。

      業(yè)務(wù)員的基本要求(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)(1)業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體,人要干凈利落。(2)要忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、有禮貌。

      (3)勤奮能吃苦。成功是來(lái)自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。(4)要有一定要成功的信念,持之以恒。(5)要學(xué)些專業(yè)知識(shí),專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認(rèn)為你很專業(yè),可信度就增強(qiáng)。

      (6)慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒,要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。

      (7)白天出去做業(yè)務(wù),晚上一定要做總結(jié),多思考多分析。這樣才能成長(zhǎng)的更快。

      (8)出去做業(yè)務(wù)表明來(lái)意后一定要多聽(tīng)少說(shuō)不要輕易打斷客戶的話。仔細(xì)分析客戶真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

      (9)為自己設(shè)訂短期和長(zhǎng)期目標(biāo),并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。

      (10)要有團(tuán)隊(duì)意識(shí),同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí),同事之間學(xué)習(xí)很重要,大家做的都是相同的事情,最能發(fā)生共鳴。

      2.市場(chǎng)行情把握(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類獸藥行情及出現(xiàn)時(shí)間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏,國(guó)家對(duì)淡季時(shí)的政策收購(gòu)豬肉、雞肉。導(dǎo)致豬肉價(jià)格下跌的最主要因素是供大于求。一方面,去年豬肉價(jià)格的上漲,導(dǎo)致生豬存欄量大增,這些豬近期上市,擴(kuò)大了市場(chǎng)供應(yīng)量。另一方面,消費(fèi)者的需求則在減少。馬闖說(shuō),去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感,打擊了消費(fèi)者對(duì)豬肉的消費(fèi)積極性。此外,金融危機(jī)等因素導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長(zhǎng)還有一重原因是,春秋兩季是防疫的重要時(shí)期,一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),會(huì)選擇將部分豬提前出欄,加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起,導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌。

      3.協(xié)助客戶如何搞定淡市場(chǎng)(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      這點(diǎn)王良金做的不錯(cuò)

      促銷策略,與客戶跑養(yǎng)殖戶、開(kāi)會(huì)、加強(qiáng)養(yǎng)殖防疫、消毒、添加宣傳,加強(qiáng)養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商密集關(guān)系,加強(qiáng)廠家宣傳,在沒(méi)有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時(shí)間,經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶就是在這段時(shí)間才有機(jī)會(huì)顧上和你商討事情,生意好了誰(shuí)理你,他們都是可牛氣,這段業(yè)務(wù)員也少,所以這段時(shí)間實(shí)質(zhì)上有思維的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該忙,對(duì)你所在的區(qū)域好好看看,查看一下自己的區(qū)域到底養(yǎng)殖怎么樣,客戶多不多,詳細(xì)的拉網(wǎng)式做市場(chǎng),為將來(lái)肉蛋上升做銷量打好基礎(chǔ)。

      4.協(xié)助養(yǎng)殖戶如何在市場(chǎng)低落賠錢時(shí)如何度過(guò)難關(guān),降低養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本(讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題)

      搞好消毒,提供信息,自己要把自己修理的更專業(yè)才有可信度,最大限度的,在不用藥時(shí)讓畜禽不生病,告訴養(yǎng)殖戶怎么飼養(yǎng)管理,養(yǎng)為重,不是防病治病,不是推銷獸藥,而是推銷低成本養(yǎng)殖技術(shù),和客戶建立有難共擔(dān)的關(guān)系。

      5.如何替養(yǎng)殖戶推介、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫,提高成活率 要懂得雞苗狀況,如:白血病雞苗時(shí)啥狀況,打頭孢噻呋后白血病不出現(xiàn)癥狀大概維持幾天,雞苗胎帶啥病,仔豬胎帶啥病,如何保護(hù)仔豬,為啥會(huì)死胎,如何使仔豬成活率高等等,讓養(yǎng)殖戶感覺(jué)你很專業(yè),可信度劇增,對(duì)你的依賴感增強(qiáng)。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%,生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%,隨著養(yǎng)殖成本的增加,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮以及政府對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖的扶持,預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長(zhǎng)階段。

      6.對(duì)養(yǎng)殖飼料原料、配比、料肉比及原材料價(jià)格有所了解 比如:豆粕、玉米等的價(jià)格、地區(qū)價(jià)格,配比的最佳比例,料肉比多少最好,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情,波動(dòng)情況等等。2010年玉米狀況。

      7.國(guó)家的政策、扶助養(yǎng)殖政策、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖勇氣和信心,多接觸養(yǎng)殖戶,一塊解決一些實(shí)際問(wèn)題,從書上網(wǎng)上及社會(huì)有關(guān)資料查詢一些有關(guān)信息

      國(guó)家政府在肉蛋下降時(shí)會(huì)采取啥樣措施,啥時(shí)間會(huì)采取措施,采取措施后養(yǎng)殖會(huì)出現(xiàn)啥樣狀況,市場(chǎng)行情會(huì)怎樣,豬雞等養(yǎng)殖時(shí)限限,啥時(shí)養(yǎng)能趕上行情好,能賺錢,這些有關(guān)信息從書上網(wǎng)上及社會(huì)有關(guān)資料查詢都能得到。

      8.對(duì)產(chǎn)品的使用階段及配伍、用量必須搞懂,自己并不一定非是畜牧獸醫(yī)專業(yè),只要把自己的銷售工作專心專一當(dāng)作自己的事業(yè)去做,這一切都會(huì)搞精通 學(xué)著去做,我也不懂獸醫(yī),我也是平常認(rèn)真學(xué)的,講一兩天還是沒(méi)問(wèn)題,不要光想讓別人教你,社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)別人教你的你不一定用成,也不一定就是最好的,最好的東西靠自己去研究。

      9.評(píng)估下月、下季度、下年的市場(chǎng)變幻情況及疫情發(fā)生情況 作為每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)都應(yīng)該很敏感,同時(shí)能預(yù)測(cè)出下一步市場(chǎng)行情,怎樣應(yīng)付,怎樣去做

      10.協(xié)助養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商致富。

      賺差價(jià),賺取不義之財(cái),學(xué)會(huì)給與,給的越多得到的越多,給與后不要光想著回報(bào),不求回報(bào),那么就能得到回報(bào);給與要有度,讓利和贈(zèng)送、降價(jià)都是有度的,并不能創(chuàng)造利潤(rùn),屬于零合效應(yīng),總共利潤(rùn)就那么多,所以要從市場(chǎng)上找利潤(rùn),幫助客戶怎么去做,拓開(kāi)思路。經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化:

      由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響,加上小型養(yǎng)殖戶市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和抗打擊能力較低,很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊,加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè),但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并,抗打擊能力日漸增強(qiáng),個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象??偟膩?lái)看養(yǎng)殖量在增加,并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測(cè)-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

      由于小型養(yǎng)殖戶的減少,單一經(jīng)營(yíng)獸藥的經(jīng)銷商感覺(jué)銷量日漸式微,日子不好過(guò)。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手,尋求直銷合作,減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營(yíng)成本。但是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)還是占有較大的市場(chǎng)份額,然而中小型養(yǎng)殖場(chǎng)目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù),面對(duì)市場(chǎng)的變化很多經(jīng)銷商手足無(wú)措。

      面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng),則是更加細(xì)分的市場(chǎng),作為養(yǎng)殖企業(yè),不可能做到面面俱到,很多需要經(jīng)銷商來(lái)代勞,若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù),那么它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)明顯加強(qiáng)。未來(lái)的獸藥經(jīng)銷商不在是簡(jiǎn)單的把藥賣給用戶,而是要給用戶提供更多的服務(wù),這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù),不再是簡(jiǎn)單的對(duì)價(jià)格的敏感。

      2009年中國(guó)養(yǎng)豬約5.825億頭,出欄約6.63億頭。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元,如果沒(méi)有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來(lái)豬群亞健康狀況的存在,目前每頭豬平均用藥成本接近15元,豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物,含多數(shù)驅(qū)蟲(chóng)藥物)、針劑(主要是治療藥物),前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前,這幾類藥物所占的比例大約是針劑30%、疫苗30%、消毒藥20%、粉劑20%。隨著規(guī)模化養(yǎng)豬的快速發(fā)展,養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高,豬群的健康情況會(huì)逐步改善,豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來(lái)的是這幾類藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化,其中針劑治療用藥比例會(huì)降低;每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少,但是豬藥總需求量不會(huì)減少。2010年獸藥市場(chǎng)前景分析

      獸藥行業(yè)被稱為“永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)行業(yè)”,是當(dāng)前利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之一,據(jù)中監(jiān)所報(bào)道,到2009年12月末,通過(guò)GMP驗(yàn)收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)1850多家,均通過(guò)了獸藥GMP認(rèn)證,產(chǎn)品涉及29個(gè)劑型,近2000 個(gè)品種。從業(yè)約120萬(wàn)人。獸藥行業(yè)年銷售額超過(guò)350億元,其中,產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。巨大的市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)空間使得國(guó)內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)大有愈演愈烈之勢(shì),直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多,產(chǎn)能過(guò)剩,優(yōu)秀企業(yè)太少;產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足,真正的研發(fā)太少,多是概念炒作;技術(shù)人員泛濫,服務(wù)水平低劣;營(yíng)銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低;市場(chǎng)不規(guī)范,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化;處于規(guī)范過(guò)渡期,行政政策出臺(tái)頻繁;營(yíng)銷公司迅速發(fā)展,局部地區(qū)呈失控態(tài)勢(shì);人員流動(dòng)頻繁,追求最大利益;產(chǎn)品價(jià)格虛高,促銷返點(diǎn)盛行等等。

      為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),現(xiàn)就近年的獸藥市場(chǎng)特點(diǎn)及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測(cè)和分析。

      一、行業(yè)兩極分化速度加快。

      由于農(nóng)業(yè)部對(duì)獸藥標(biāo)簽和說(shuō)明書的規(guī)范治理,使得企業(yè)在標(biāo)簽、說(shuō)明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無(wú)疑。同時(shí)由于原材料價(jià)格上漲,人力、土地、物流等成本上升,獸藥價(jià)格出現(xiàn)不同程度的上漲,因此價(jià)格戰(zhàn)在所難免,但是價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化,一方面是一線企業(yè)產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)快速增長(zhǎng),另一方面二三線企業(yè)的產(chǎn)品銷售受到 影響和限制,甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)突出,所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會(huì)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中,這樣就會(huì)導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來(lái)越優(yōu)秀,而處于劣勢(shì)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越差,兩極分化加劇。預(yù)計(jì)在未來(lái)的5年之內(nèi)會(huì)有部分真正的集團(tuán)出現(xiàn),估計(jì)在10-20家,也會(huì)有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出獸藥行業(yè),預(yù)計(jì)占企業(yè)總數(shù)的10-20%,即約150-300家左右。

      那么兩級(jí)分化的結(jié)果則會(huì)導(dǎo)致,優(yōu)質(zhì)者價(jià)高、利潤(rùn)大、市場(chǎng)越來(lái)越廣,低劣者價(jià)低、利潤(rùn)薄、市場(chǎng)越來(lái)越萎縮,因此價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè),優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。整個(gè)行業(yè)也正是通過(guò)市場(chǎng)法則而逐漸規(guī)范和進(jìn)步。

      從經(jīng)驗(yàn)上來(lái)講,2010年,養(yǎng)禽及其他品種養(yǎng)殖業(yè)將在平衡中度過(guò),獸藥企業(yè)可安心專注市場(chǎng)、專注研發(fā)、專注核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造,走可持續(xù)發(fā)展之路。擁擠的行業(yè),兩極分化的企業(yè),竟?fàn)幰廊粦K烈,但從目前形勢(shì)來(lái)看待規(guī)范運(yùn)作,已嚴(yán)密掌控終端的獸藥企業(yè)是有利發(fā)展時(shí)機(jī)。

      二、“渠道為王”的時(shí)代尚未結(jié)束。

      在企業(yè)之間產(chǎn)品、銷售同質(zhì)化嚴(yán)重之時(shí),渠道是廠家競(jìng)勝的籌碼,我國(guó)獸藥行業(yè)仍是處于“渠道為王”的時(shí)期,拼搶終端仍是獸藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲。這幾年下來(lái),我國(guó)獸藥行業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了終端下沉,禽藥企業(yè)的銷售基本做到了最終端,畜藥企業(yè)也將終端下沉到不能再下沉的地步,水產(chǎn)藥企業(yè)也做終端下沉工作,寵物藥只能一竿子到底,入店銷售。

      拼搶終端的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,為拼搶終端禽藥和水產(chǎn)藥品銷售,技術(shù)人員作為有力有效的手段,成為最實(shí)用的拼搶武器,尤其是禽藥銷售,到了誰(shuí)擁有的技術(shù)人員質(zhì)量最好、素質(zhì)最高,誰(shuí)就能號(hào)令天下的地步。

      只有個(gè)別少數(shù)企業(yè)在申報(bào)新獸藥上發(fā)力,產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴(yán)重?!扒罏橹鳌睍r(shí)代,2010年仍將延續(xù)。

      三、專業(yè)化經(jīng)銷企業(yè)異軍突起,但魚龍混雜。

      2009年,行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)不少以公司化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè),他們?cè)诨钴S和繁榮獸藥流通市場(chǎng)的同時(shí)也存在一些負(fù)面影響,由于有些企業(yè)動(dòng)機(jī)不一,僥幸和投機(jī)心理嚴(yán)重,其不規(guī)范運(yùn)作,甚至個(gè)別經(jīng)銷企業(yè)制售假冒偽劣,會(huì)不斷教育上當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商和消費(fèi)者,加上國(guó)家治理整頓力度的加大,經(jīng)銷商企業(yè)陣營(yíng)很快會(huì)分化,部分規(guī)范優(yōu)秀的經(jīng)銷企業(yè)將逐漸壯大,大部分企業(yè)經(jīng)過(guò)大浪淘沙而銷聲匿跡。

      第一、第二梯隊(duì)獸藥企業(yè)仍是行業(yè)的主流,終端經(jīng)銷商成分發(fā)生變化,懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍擴(kuò)大,知識(shí)科技型、創(chuàng)新型、品牌型企業(yè)將走效市場(chǎng)。

      自從2006年開(kāi)始,經(jīng)銷商隊(duì)伍開(kāi)始發(fā)生變化,部分獸藥企業(yè)退役或直接大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人士加入經(jīng)銷商隊(duì)伍,且已顯其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。獸藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一變化,調(diào)整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。年輕化、知識(shí)化的經(jīng)銷商隊(duì)伍,頭腦活、觀念新,企業(yè)與知名度好、有實(shí)力的經(jīng)銷商打交道的愿望強(qiáng)烈,且逐漸成為經(jīng)銷商的主流,尤其網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)的慎重決策。獸藥市場(chǎng)上企業(yè)化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的欺詐和逃避責(zé)任行為將被打擊,終端經(jīng)銷商呼喚“誠(chéng)信、安全、注重科技”的品牌企業(yè),對(duì)品牌實(shí)力企業(yè)將是絕好的發(fā)展機(jī)會(huì),產(chǎn)品同質(zhì)化,價(jià)格戰(zhàn)的怪圈催使獸藥企業(yè)在研發(fā)上發(fā)力,創(chuàng)制自我知識(shí)產(chǎn)權(quán),2010年企業(yè)研發(fā)新獸藥的趨勢(shì)和行為將增加。

      目前,獸藥經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較混亂,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,其他力量的不斷影響,養(yǎng)殖形式的不斷變化,獸藥必將要像人藥一樣進(jìn)行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是獸藥流通市場(chǎng)的發(fā)展方向。雖然由于目前養(yǎng)殖戶的觀念還相對(duì)落后,現(xiàn)階段還不具備連鎖發(fā)展需要的因素,大的整合短時(shí)間內(nèi)不會(huì)興起,但是這種趨勢(shì)必然會(huì)在以后逐漸形成,獸藥企業(yè)和獸藥經(jīng)銷商必須努力競(jìng)爭(zhēng),提前增強(qiáng)自己的實(shí)力,以在未來(lái)的行業(yè)博弈中占據(jù)有力的地位。

      四、營(yíng)銷模式將會(huì)有所突破

      2009年以后,以用戶為中心的“營(yíng)銷模式”開(kāi)始逐漸登上獸藥經(jīng)營(yíng)的舞臺(tái)。企業(yè)、經(jīng)銷商要依用戶的需要向其提供更好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、信息,而為了了解用戶的需求,他們必須進(jìn)行大規(guī)模的科學(xué)市場(chǎng)調(diào)查并圍繞調(diào)查結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。尤其是企業(yè),一種營(yíng)銷模式的變革,必然與企業(yè)人員素質(zhì)的提高與變革、戰(zhàn)略目標(biāo)和思想的提高與變革、企業(yè)文化內(nèi)涵的提高與變革、研發(fā)生產(chǎn)功能的提高與變革、財(cái)務(wù)運(yùn)作能力的提高與變革、信息系統(tǒng)的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營(yíng)銷理論與實(shí)踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高,獸藥行業(yè)更是極端 缺乏高級(jí)的“管理營(yíng)銷”專業(yè)人才,所以在這種變革中企業(yè)會(huì)經(jīng)歷非常多的陣痛,絕大多數(shù)企業(yè)則會(huì)由于實(shí)力的原因無(wú)法實(shí)施變革,最終被淘汰出局。那么隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的加大,小的養(yǎng)殖戶會(huì)逐漸退出,這幾年養(yǎng)殖集團(tuán)化用戶和協(xié)會(huì)組織增多,用藥量攀升,部分獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整市場(chǎng)策略,市場(chǎng)有所梯次和側(cè)重,隨著規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)增多,獸藥生產(chǎn)企業(yè)直銷行為將會(huì)增多,同時(shí)還會(huì)引進(jìn)更多行業(yè)的銷售模式,來(lái)改變經(jīng)營(yíng)。隨著規(guī)?;B(yǎng)殖場(chǎng)(戶)的不斷增加,他們從以前的對(duì)價(jià)格敏感逐漸向?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、企業(yè)品牌方面敏感轉(zhuǎn)移,更加注重服務(wù)以及價(jià)值以外的價(jià)值。

      目前,行業(yè)中采取的主要營(yíng)銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式,此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用價(jià)高,壓力較大,在未來(lái)五年的時(shí)間里“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍是主流,但是業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的比例可能會(huì)有微妙的變化,二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊,其分界線越來(lái)越模糊。另外,會(huì)有新的營(yíng)銷模式出現(xiàn),最有可能的營(yíng)銷模式是集中于深度營(yíng)銷的建立營(yíng)銷聯(lián)盟兩個(gè)方面。由于養(yǎng)殖正在向規(guī)模養(yǎng)殖和小區(qū)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)變,企業(yè)在營(yíng)銷渠道上也會(huì)有所改變,從傳統(tǒng)的重視經(jīng)銷商和重視規(guī)模養(yǎng)殖并重。

      五、政府的強(qiáng)制要求將帶動(dòng)行業(yè)成長(zhǎng)---未來(lái)10年內(nèi)我國(guó)獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期,是充滿希望的朝陽(yáng)行業(yè)。

      首先,面臨來(lái)自畜牧業(yè)發(fā)展、公共衛(wèi)生、食品安全的客觀需要,獸藥行業(yè)面臨著快速增長(zhǎng)的機(jī)遇。從世界范圍看,中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅藗兊氖称废M(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了很大變化,肉蛋奶急劇上升,畜牧業(yè)每年都以12%~ 16 15%的速度增長(zhǎng)。高于發(fā)達(dá)國(guó)家10%的水平。未來(lái)10年內(nèi)我國(guó)獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期,是充滿希望的朝陽(yáng)行業(yè)。

      其次,政府強(qiáng)制免疫的力度和范圍還將逐步擴(kuò)大。由于我國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模大,養(yǎng)殖密度高,同時(shí)散養(yǎng)比例高,養(yǎng)殖條件相對(duì)較差,因此疫病感染的可能性大,病毒變異的可能性較大,防疫的難度也較大。因此,對(duì)一些重大疫病的強(qiáng)制免疫非常必要,為了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展和食品安全,國(guó)家可能還將擴(kuò)大強(qiáng)制免疫的范圍。

      再次,規(guī)模養(yǎng)殖比例上升將逐步帶動(dòng)市場(chǎng)采購(gòu)量的增長(zhǎng)。

      從當(dāng)前養(yǎng)殖政策的變化趨勢(shì)來(lái)看,未來(lái)10年,我國(guó)規(guī)模養(yǎng)殖比例將逐步提升。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%,生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%,隨著養(yǎng)殖成本的增加,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮以及政府對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖的扶持,預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長(zhǎng)階段。

      六、用藥方式將得到革命性改變

      隨著人們物質(zhì)水平的不斷提高,消費(fèi)者對(duì)自身的健康日漸重視,早在十年前北京的超市就已經(jīng)推出綠色食品專柜,現(xiàn)在則在全國(guó)各地的肉禽類專柜推出了更多的綠色肉禽產(chǎn)品,藥殘留的肉禽類產(chǎn)品被拒絕進(jìn)入市場(chǎng),藥品含量超標(biāo)的現(xiàn)象將得到一定遏制,究其最主要的原因,是我國(guó)對(duì)動(dòng)物安全的重視程度逐步提高。消費(fèi)者在食品消費(fèi)訴求上已經(jīng)從數(shù)量和結(jié)構(gòu)主導(dǎo)期正在向品質(zhì)和安全主導(dǎo)期過(guò)渡。相應(yīng)地,我國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)政策導(dǎo)向正在從追求數(shù)量和結(jié)構(gòu)向追求效益和安全轉(zhuǎn)變。獸藥行業(yè)事關(guān)我國(guó)畜禽產(chǎn)品安全,政府、社會(huì)以及消費(fèi)者對(duì)安全的關(guān)注和重視是推動(dòng)行業(yè)快速成長(zhǎng)的根本動(dòng)力,在此大環(huán)境的影響下,具有療效明顯、治療廣泛、無(wú)毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費(fèi)者的歡迎。中藥市場(chǎng)前景廣闊,尤其是中藥抗病毒類藥物,市場(chǎng)前景看好!

      七、經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化

      由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響,加上小型養(yǎng)殖戶市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和抗打擊能力較低,很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊,加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè),但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并,抗打擊能力日漸增強(qiáng),個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象??偟膩?lái)看養(yǎng)殖量在增加,并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測(cè)-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

      由于小型養(yǎng)殖戶的減少,單一經(jīng)營(yíng)獸藥的經(jīng)銷商感覺(jué)銷量日漸式微,日子不好過(guò)。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手,尋求直銷合作,減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營(yíng)成本。但是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)還是占有較大的市場(chǎng)份額,然而中小型養(yǎng)殖場(chǎng)目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù),面對(duì)市場(chǎng)的變化很多經(jīng)銷商手足無(wú)措。

      面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng),則是更加細(xì)分的市場(chǎng),作為養(yǎng)殖企業(yè),不可能做到面面俱到,很多需要經(jīng)銷商來(lái)代勞,若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù),那么它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)明顯加 18 強(qiáng)。未來(lái)的獸藥經(jīng)銷商不在是簡(jiǎn)單的把藥賣給用戶,而是要給用戶提供更多的服務(wù),這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù),不再是簡(jiǎn)單的對(duì)價(jià)格的敏感。營(yíng)銷中的七個(gè)“陷阱”

      一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”,不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒?jí)”的錯(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰,沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好,就一定有好市場(chǎng)”

      誰(shuí)也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司,尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級(jí)”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司,往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔:自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法,往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(zhǎng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn),自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

      商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的,賺到錢才是硬道理,新的理念并不能保證你賺到錢。對(duì)新鮮手段的執(zhí)迷,極易讓你“玩物喪志”,這個(gè)“志”就是盈利。與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西,不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法,都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應(yīng)用,以結(jié)果為導(dǎo)向,在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒,而不要選擇另起爐灶。陷阱3過(guò)度準(zhǔn)備

      你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事,那可能一輩子都做不了一件事。還有,如果想賣掉一億件商品,首先必須賣掉第一件。對(duì)失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無(wú)巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺(jué)得準(zhǔn)備不足,越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。陷阱4厭倦、懷疑

      許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久,就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè):對(duì)眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?!安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_(kāi)始新的項(xiàng)目,意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。

      如果你覺(jué)得一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)能夠?yàn)槟銕?lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn),就一定要堅(jiān)持住,一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng),但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目,不是最好的解決辦法。

      陷阱5按對(duì)手規(guī)則出牌

      關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必要的,但不要照著去做。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想成為降價(jià)的帶頭人,讓他去做。這個(gè)時(shí)候,你盡你所能提供有價(jià)值的東西,而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場(chǎng),用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外,盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶一個(gè)非買你的產(chǎn)品不可的理由。陷阱6過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)

      當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)時(shí),你必須確定,這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō),這些數(shù)量極少的客戶的消費(fèi)量必須是很大的。否則,定位再精確,都賺不來(lái)多少錢。

      不要“為將來(lái)的錢去競(jìng)爭(zhēng)”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則,等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候,企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。

      陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

      想砍掉營(yíng)銷成本的一半或更多嗎?以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶的成本是繼持一個(gè)舊客戶的成本的3~5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己,任何一次銷售都是與你的客戶進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開(kāi)始,而不是結(jié)束。另外,給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)4月8日訊 豬肉價(jià)格在今年春節(jié)后持續(xù)下跌,豬糧比跌破5比1,達(dá)到生豬預(yù)警紅色區(qū)域。養(yǎng)豬行業(yè)虧損嚴(yán)重。中國(guó)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)馬闖向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示,生豬存欄量大、消費(fèi)需求不旺和近期生豬集中出欄3大因素導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的下跌,他預(yù)計(jì)豬肉價(jià)格已基本跌至最低點(diǎn)。

      農(nóng)業(yè)部畜牧司生豬預(yù)警系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示,4月2日豬糧比跌破5比1,達(dá)到生豬預(yù)警紅色區(qū)域,生豬價(jià)格已經(jīng)連跌13周。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)了解到,近日北京回龍觀批發(fā)市場(chǎng)的白條豬最低批發(fā)價(jià)低至5.1元一斤。

      4月8日,中國(guó)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)馬闖向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示,導(dǎo)致豬肉價(jià)格下跌的最主要因素是供大于求。一方面,去年豬肉價(jià)格的上漲,導(dǎo)致生豬存欄量大增,這些豬近期上市,擴(kuò)大了市場(chǎng)供應(yīng)量。另一方面,消費(fèi)者的需求則在減少。馬闖說(shuō),去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感,打擊了消費(fèi)者對(duì)豬肉的消費(fèi)積極性。此外,金融危機(jī)等因素導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長(zhǎng)還有一重原因是,春秋兩季是防疫的重要時(shí)期,一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),會(huì)選擇將部分豬提前出欄,加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起,導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌。

      據(jù)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)了解到的情況,3月底時(shí),一些養(yǎng)豬企業(yè)的收入就已接近成本。目前,一些大中型的養(yǎng)殖場(chǎng)依靠規(guī)模養(yǎng)殖、先進(jìn)的技術(shù)等尚處于盈利狀態(tài)。馬闖表示,他個(gè)人認(rèn)為,豬肉價(jià)格經(jīng)過(guò)近期的連續(xù)下跌,已基本跌至最低點(diǎn)。

      據(jù)了解,近日國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部和財(cái)政部等三部委聯(lián)合啟動(dòng)了中央凍肉收儲(chǔ)。收儲(chǔ)已在云南旱區(qū)進(jìn)行,四川、東北、上海等地的收儲(chǔ)工作也即將展開(kāi)。

      2010年最新養(yǎng)豬行情

      1.玉米種植面積增加 供大于求已成定局

      從目前玉米和大豆現(xiàn)貨情況看,國(guó)內(nèi)玉米在東北產(chǎn)區(qū)價(jià)格表現(xiàn)堅(jiān)挺,而大豆相對(duì)較弱,因此,東北農(nóng)戶出現(xiàn)棄豆種玉米的現(xiàn)象。吉林省糧食經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)劉笑然表示,今年農(nóng)民種糧積極性很高,水稻和玉米種植面積不會(huì)下降,預(yù)計(jì)今年吉林省大豆播種面積會(huì)有所下降,轉(zhuǎn)向種植玉米。他還說(shuō),國(guó)內(nèi)玉米供應(yīng)整體過(guò)剩沒(méi)有疑義。2008年全國(guó)玉米產(chǎn)量1.66億噸,玉米消費(fèi)總量在1.4億噸-1.45億噸,玉米過(guò)剩量在2000萬(wàn)噸-2500萬(wàn)噸左右。

      據(jù)了解,今年我國(guó)主產(chǎn)區(qū)玉米種植面積將增加,如后期不發(fā)生重大自然災(zāi)害,繼續(xù)豐收的可能性比較大。據(jù)相關(guān)部門調(diào)查,今年黑龍江省、河北、山東的玉米意向種植面積同比分別增長(zhǎng)16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召開(kāi)的一次座談會(huì)上,業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)全省玉米種植面積增加10%。另外,玉米種子走俏無(wú)疑也向大家傳遞一個(gè)信號(hào),農(nóng)民種植玉米的積極性大大提高。在黑龍江,60%以上的受訪農(nóng)戶表示,各種作物價(jià)格與去年基本持平。其中,22.56%的受訪者反映大豆種子價(jià)格較去年有所下降,33.07%的受訪者表示玉米種子價(jià)格比去年有所上漲。2.庫(kù)存充裕 大量玉米露天儲(chǔ)存

      去年10月份以來(lái),國(guó)家下達(dá)了總量4000萬(wàn)噸的玉米臨時(shí)收儲(chǔ)計(jì)劃,目前東北玉米倉(cāng)容壓力十分緊張,特別是吉林、黑龍江約一半以上的臨時(shí)收儲(chǔ)玉米露天儲(chǔ)存,安全隱患較多。以吉林為例,作為玉米產(chǎn)量和商品量最大的省份,吉林省4批玉米臨時(shí)收儲(chǔ)指標(biāo)為1730萬(wàn)噸,目前已收1424萬(wàn)噸。中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司吉林分公司購(gòu)銷計(jì)劃處處長(zhǎng)廉鳳國(guó)表示,吉林省國(guó)有糧食倉(cāng)容1085萬(wàn)噸,除去中央儲(chǔ)備糧已占用的,剩余倉(cāng)容不到600萬(wàn)噸,初步統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有1000多萬(wàn)噸玉米都是露天存儲(chǔ)。

      玉米庫(kù)存充裕,如果今年玉米豐收,屆時(shí)秋糧上市后東北糧食收購(gòu)庫(kù)存壓力將十分巨大。因此,針對(duì)目前的情況,專家建議有關(guān)部門未雨綢繆,及早為庫(kù)存玉米尋找出路,避免后期庫(kù)存積壓和壞糧風(fēng)險(xiǎn),把危機(jī)化解在萌芽狀態(tài)。

      3.加工行業(yè)陷入危機(jī) 玉米消費(fèi)嚴(yán)重受阻

      在全球性金融危機(jī)影響下,玉米深加工行業(yè)消費(fèi)狀況表現(xiàn)不佳,下游產(chǎn)品更是銷售困難,價(jià)格出現(xiàn)下滑,而國(guó)家托市收購(gòu)則不斷抬高玉米價(jià)格,無(wú)形中增加了企業(yè)的原材料成本,企業(yè)利潤(rùn)空間再度受到擠壓,使得深加工企業(yè)生存困難,整個(gè)行業(yè)陷入危機(jī),不少企業(yè)處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。深加工行業(yè)的不景氣,勢(shì)必造成對(duì)玉米需求的降低,由此供大于求的局面將更加嚴(yán)重,玉米市場(chǎng)價(jià)格面臨下跌壓力。

      根據(jù)吉林省農(nóng)委統(tǒng)計(jì),受國(guó)際金融危機(jī)及三聚氰胺對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的影響,吉林省玉米深加工企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損,酒精深加工大約每加工1噸酒精虧損200元,每加工一噸淀粉虧損200元至350元,目前較大深加工企業(yè)大多處 26 于半停產(chǎn)狀態(tài),實(shí)際開(kāi)工率不足70%,截至2008年12月18日,全省深加工企業(yè)收購(gòu)玉米僅177萬(wàn)噸。

      吉林吉安新能源集團(tuán)有限公司副總裁任公文介紹說(shuō),按照國(guó)家政策性收儲(chǔ)價(jià)格,加上前期的收儲(chǔ)、烘干、保管、利息及出庫(kù)費(fèi)用等成本,每噸玉米的成本至少在1700元以上,深加工企業(yè)根本用不起。他認(rèn)為,如果國(guó)家不采取切實(shí)有效的措施,吉林省整個(gè)玉米深加工行業(yè)將面臨滅頂之災(zāi)。4.豬流感疫情爆發(fā) 玉米市場(chǎng)需求或再受沖擊

      墨西哥和美國(guó)爆發(fā)的人感染性豬流感疫情正不斷擴(kuò)大,在傳入歐洲之后,目前正向其它地方繼續(xù)傳播,目前已有10個(gè)國(guó)家報(bào)告有確診豬流感病例。4月29日晚世衛(wèi)組織將豬流感警戒等級(jí)提升至第五級(jí),意味著造成大規(guī)模疫情的可能性增加。有專家指出,雖然中國(guó)目前還未出現(xiàn)疫情,但在豬流感引起的恐慌氛圍下,國(guó)內(nèi)生豬養(yǎng)殖業(yè)將受到一定影響,由此打壓本已疲軟的國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)需求。后期應(yīng)密切關(guān)注豬流感的蔓延情況,如果該疫情不能得到有效控制,對(duì)后期玉米價(jià)格的影響將不可避免。

      從去年入秋至今,豬肉價(jià)格跳水現(xiàn)象已持續(xù)大半年。即使今年的春節(jié)假日消費(fèi)熱潮都沒(méi)能挽回豬肉價(jià)格的頹勢(shì)。清明節(jié)后全國(guó) 30個(gè)大中城市豬肉價(jià)仍是繼續(xù)下降。隨著“五一”臨近,豬肉消費(fèi)并未出現(xiàn)明顯回暖。近期發(fā)生在國(guó)外的豬流感對(duì)國(guó)內(nèi)豬肉消費(fèi)也將造成一定影響,初步預(yù)計(jì)上海、廣州、深圳等地豬肉消費(fèi)可能下降,香港、澳門和臺(tái)灣等地豬肉消費(fèi)也將出現(xiàn)明顯 27 下降趨勢(shì),受天氣日趨炎熱以及豬流感的影響,短期內(nèi),豬肉價(jià)格下跌速度可能加大。

      目前全國(guó)生豬平均價(jià)格較去年同期下跌幅度已超過(guò)40%,生豬價(jià)格的節(jié)節(jié)下滑已使得養(yǎng)殖戶補(bǔ)欄積極性出現(xiàn)明顯下降,生豬存欄量不斷減少。預(yù)計(jì)2010年國(guó)內(nèi)玉米消費(fèi)量約2965億斤,其中近三分之二用于飼料消費(fèi),而飼料消費(fèi)的近一半來(lái)自養(yǎng)豬業(yè)。生豬存欄情況、豬肉價(jià)格波動(dòng)是影響國(guó)內(nèi)飼料玉米消費(fèi)量的重要條件。因而,豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌已使得飼用玉米需求不振,玉米市場(chǎng)供求階段性失衡明顯。豬流感疫情發(fā)生以來(lái),受國(guó)際期貨連帶影響,國(guó)內(nèi)玉米期貨出現(xiàn)一定波動(dòng),但現(xiàn)貨市場(chǎng)仍保持穩(wěn)定。對(duì)國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)來(lái)說(shuō),豬流感的利空影響雖不可避免,但影響程度有待進(jìn)一步觀察。從中長(zhǎng)期看,國(guó)家調(diào)控政策仍是國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)的主導(dǎo)因素。供需階段性失衡 國(guó)內(nèi)玉米順價(jià)銷售難度加大

      自去年12月份開(kāi)始國(guó)家計(jì)劃在東北臨時(shí)收儲(chǔ)玉米數(shù)量為4000萬(wàn)噸。截止到4月25日,東北產(chǎn)區(qū)臨時(shí)收儲(chǔ)玉米累計(jì)收購(gòu)量為 3517.69萬(wàn)噸,完成計(jì)劃收儲(chǔ)的87.94%。預(yù)計(jì)本次實(shí)際臨時(shí)收儲(chǔ)數(shù)量約為3550萬(wàn)噸左右,實(shí)際收儲(chǔ)量約占東北玉米商品量的66%左右,約占全國(guó)玉米商品量的34%左右。如此龐大的市場(chǎng)占有率,意味著國(guó)家對(duì)玉米市場(chǎng)價(jià)格有絕對(duì)的控制權(quán)。隨著收儲(chǔ)的結(jié)束,市場(chǎng)普遍把關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到今年國(guó)家玉米能否順價(jià)銷售的問(wèn)題上來(lái)。國(guó)家有關(guān)部門已數(shù)次重申,臨時(shí)收儲(chǔ)糧食按順價(jià)銷售原則,擇機(jī)在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行順價(jià)銷售。按照2008年玉米臨儲(chǔ)收購(gòu)價(jià)格(黑龍江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、遼寧和內(nèi)蒙古0.76元/斤),僅加上每斤2.5分的收購(gòu)費(fèi)用、以及2.5分的烘干費(fèi)用,銷售價(jià)將達(dá)到0.8元/斤,外加上運(yùn)費(fèi)成本,廣東地區(qū)玉米成交價(jià)格應(yīng)該達(dá)到0.9元/斤以上。如此高的價(jià)格深加工和飼料企業(yè)未必能接受。

      飼料需求方面,因?yàn)槿A北玉米的價(jià)格優(yōu)勢(shì),南方很多企業(yè)把目光轉(zhuǎn)移到華北玉米上來(lái),由此導(dǎo)致南方銷區(qū)玉米價(jià)格低于東北產(chǎn)區(qū),南北倒掛飼料行業(yè)消費(fèi)庫(kù)存玉米嚴(yán)重受阻。目前美國(guó)玉米運(yùn)到廣州港口價(jià)格每噸1500元,而東北玉米運(yùn)到廣州每噸價(jià)格要達(dá)到1800元以上,在這種價(jià)格反差下,東北玉米根本走不動(dòng)。深加工方面,據(jù)任公文介紹,長(zhǎng)春大成玉米開(kāi)發(fā)有限公司2009年計(jì)劃消化玉米300萬(wàn)噸,但他們自己前期已經(jīng)收購(gòu)了250萬(wàn)噸,繼續(xù)消化庫(kù)存玉米的能力有限,其它無(wú)論是淀粉企業(yè)還是酒精企業(yè),玉米價(jià)格如果在1700元/噸,生產(chǎn)一噸產(chǎn)品就得虧損七八百元,目前看可以說(shuō)依靠深加工行業(yè)消化庫(kù)存玉米的路子也已經(jīng)堵死。由此可以看出,國(guó)內(nèi)終端需求疲弱難以有效拉動(dòng)玉米消費(fèi),東北玉米順價(jià)銷售的難度進(jìn)一步加大。

      綜上所述,庫(kù)存充裕,消費(fèi)疲弱依舊是玉米市場(chǎng)最大的利空因素,同時(shí),豬流感對(duì)玉米市場(chǎng)帶來(lái)的利空影響也不容忽視,后期走勢(shì)將以弱勢(shì)為主。但后市對(duì)玉米市場(chǎng)利好的因素也依然存在:一是國(guó)家政策會(huì)繼續(xù)對(duì)玉米價(jià)格構(gòu)成支撐;二是東北地區(qū)商品糧源消耗殆盡,華北供應(yīng)量逐步縮減,玉米流通量減少。整體上來(lái)看,近期國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)仍將繼續(xù)穩(wěn)中調(diào)整,后期走勢(shì)需高度關(guān)注終端需求恢復(fù)狀況、豬流感疫情控制狀況、國(guó)家臨儲(chǔ)銷售等政策動(dòng)態(tài)以及國(guó)內(nèi)外玉米期貨行情。

      2009年中國(guó)養(yǎng)豬約5.825億頭,出欄約6.63億頭。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元,如果沒(méi)有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來(lái)豬群亞健康狀況的存在,目前每頭豬平均用藥成本接近15元,豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物,含多數(shù)驅(qū)蟲(chóng)藥物)、針劑(主要是治療藥物),前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前,這幾類藥物所占的比例大約是針劑30%、疫苗30%、消毒藥20%、粉劑20%。隨著規(guī)?;B(yǎng)豬的快速發(fā)展,養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高,豬群的健康情況會(huì)逐步改善,豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來(lái)的是這幾類藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化,其中針劑治療用藥比例會(huì)降低;每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少,但是豬藥總需求量不會(huì)減少。

      國(guó)家緊縮銀根,追求貿(mào)易收支平衡,擴(kuò)大內(nèi)需,刺激國(guó)內(nèi)消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變,將對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。半年之內(nèi),獸藥市場(chǎng)總體趨向好轉(zhuǎn)。全國(guó)來(lái)看,目前豬的存欄量又達(dá)到最低記錄。5.豬藥市場(chǎng)回升速度緩慢,5月-9月將達(dá)到高峰期

      糧價(jià)上漲、糧蔬的非比例增長(zhǎng),將刺激養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。2009年豬存欄會(huì)出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng),但是豬藥市場(chǎng)回升較慢。這是因?yàn)樨i的補(bǔ)欄周期長(zhǎng),即使種豬數(shù)量充足,那么要想商品豬補(bǔ)欄要半年時(shí)間,而雞只要21天。更何況由于2009年全國(guó)大部分散養(yǎng)戶把基礎(chǔ)母豬大量宰殺,致使種豬數(shù)量嚴(yán)重下降,有的地區(qū)不得不從抓基礎(chǔ)母豬開(kāi)始培育養(yǎng)豬業(yè),這更大大延長(zhǎng)了豬場(chǎng)補(bǔ)欄的時(shí)間,因此,豬用藥增長(zhǎng)也是較慢的。但是從豬藥的銷售情況看,每年的5月~9月是關(guān)鍵的月份,需要企業(yè)好好把握。6.豬藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會(huì)大幅度減少

      2005年是我國(guó)GMP認(rèn)證的高峰,而2005年許多企業(yè)在建設(shè)GMP企業(yè)基本花掉了自己前好多年的市場(chǎng)積累。等正常生產(chǎn)到2006年時(shí)恰恰是行業(yè)市場(chǎng)最低谷期,2007年輕度好轉(zhuǎn),2008年市場(chǎng)繼續(xù)低迷。而2009年將是進(jìn)行GMP復(fù)驗(yàn)的時(shí)刻。一些企業(yè)先前的債務(wù)還沒(méi)有償還清,還要進(jìn)行下一次復(fù)驗(yàn)。而有些企業(yè)這兩年投入巨資而這幾年市場(chǎng)運(yùn)作還沒(méi)有賺回來(lái)。企業(yè)總要生存,如果再投入資金去改造,將使部分企業(yè)放棄再認(rèn)證的念頭,進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)?;蛘咿D(zhuǎn)行其他領(lǐng)域,而傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠豬藥生存,而豬藥和禽藥之間由于市場(chǎng)操作模式和客戶也不重疊,導(dǎo)致直接轉(zhuǎn)行的企業(yè)會(huì)加劇。2009年將是企業(yè)破產(chǎn)轉(zhuǎn)行的開(kāi)始。7.技術(shù)服務(wù)影響模式受到挑戰(zhàn)

      有技術(shù)服務(wù),能夠抓住很多終端用戶,能形成穩(wěn)定的客戶群,并且隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?;M(jìn)程的加快,他們?cè)诳蛻舨蛔兊那闆r下,會(huì)很快增加銷量。給客戶比要求更多的東西,讓客戶意外地滿意;提供實(shí)用技術(shù)與新管理理念;高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。但是豬藥市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)不同于禽藥,禽藥基本屬于規(guī)?;?,而豬散養(yǎng)比較多,服務(wù)半徑有限,無(wú)形中給管理帶來(lái)嚴(yán)重負(fù)擔(dān)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越薄,受金融危機(jī)影響,企業(yè)會(huì)對(duì)這部分負(fù)擔(dān)進(jìn)行減壓。技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式將被企業(yè)忽視。8.終端——規(guī)模豬場(chǎng)將是焦點(diǎn)

      大型豬場(chǎng)(或龍頭企業(yè))以高層及技術(shù)服務(wù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)為主,中小豬場(chǎng)以業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)為主,以拳頭產(chǎn)品為切入點(diǎn),以專家服務(wù)為敲門磚。盡可能地開(kāi)發(fā)并直接掌控終端市場(chǎng),中大型豬場(chǎng)盡量直銷,盡可能地不與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。9.促銷策劃形式會(huì)發(fā)生變化

      我國(guó)養(yǎng)豬以散戶、專業(yè)戶養(yǎng)豬占主導(dǎo)地位,也就決定了許多營(yíng)銷公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售仍占主導(dǎo)地位。協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)咨詢服務(wù),協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會(huì)議。但是由于養(yǎng)殖模式的變化會(huì)導(dǎo)致促銷方面引起變化,規(guī)?;i場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷會(huì)進(jìn)一步加大。對(duì)特大客戶、龍頭企業(yè)公司(集團(tuán))高層負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、攻關(guān)、維護(hù),基本等同于醫(yī)藥營(yíng)銷模式。

      而廣告促銷以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專業(yè)傳媒為主;會(huì)議促銷以贊助、協(xié)辦、授課為主,主辦為輔;充分整合相關(guān)協(xié)會(huì)、專家資源,與中國(guó)養(yǎng)豬協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專家為名譽(yù)顧問(wèn)等,從2009年開(kāi)始專業(yè)化的會(huì)議營(yíng)銷模式已經(jīng)凸現(xiàn),可能是未來(lái)豬藥企業(yè)的一大特色。

      10.轉(zhuǎn)借品牌,訂制產(chǎn)品的經(jīng)銷企業(yè)還會(huì)存在,利用市場(chǎng)特點(diǎn)與熱點(diǎn)炒作還會(huì)繼續(xù)下去

      全國(guó)各地普遍發(fā)生豬藍(lán)耳病,其危害大,發(fā)生范圍廣,加之各級(jí)政府及業(yè)務(wù)部門、相關(guān)企業(yè)的宣傳逐步被飼養(yǎng)者認(rèn)識(shí),他們和廣大獸醫(yī)獸藥工作者一起尋找有效的治療藥物,而一些廠家適時(shí)推出治療藥品進(jìn)行炒作。不斷突 32 出產(chǎn)品特性,依靠?jī)r(jià)格策略進(jìn)行促銷。兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶與規(guī)模豬場(chǎng),各式各樣包裝都會(huì)提供。

      11.豬用劑型結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化

      獸藥市場(chǎng)粉散劑增量快、用量大,市場(chǎng)前途廣闊。隨著養(yǎng)豬規(guī)模化趨勢(shì)化加快,大豬場(chǎng)治療藥品也多選擇使用方便的粉散劑,而傳統(tǒng)的針劑,由于其使用方法較難,不適于大豬場(chǎng)使用而逐漸被冷落。12.墨西哥第一季度經(jīng)濟(jì)下滑7% 據(jù)新華社電據(jù)墨西哥財(cái)政部30日發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)字,與去年同期相比,今年第一季度墨西哥經(jīng)濟(jì)下滑7%,其中制造業(yè)出口同比下滑22.8%。

      報(bào)告稱,墨西哥第一季度經(jīng)濟(jì)下滑主要是受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化影響,特別是主要市場(chǎng)美國(guó)的需求大幅縮減,使墨制造業(yè)受到?jīng)_擊。經(jīng)濟(jì)低迷還導(dǎo)致就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,今年1月到3月,墨西哥全國(guó)新增失業(yè)人口37.2萬(wàn)。墨西哥政府曾預(yù)測(cè)2009年本國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑2.8%,29日墨西哥央行最新的預(yù)測(cè)報(bào)告將該國(guó)今年經(jīng)濟(jì)下滑預(yù)期提高到3.8%至4.8%。

      墨西哥財(cái)政部長(zhǎng)卡斯滕斯表示,近日肆虐的A(H1N1)型流感將給墨經(jīng)濟(jì)造成不利影響,初步估計(jì)將導(dǎo)致造成墨2009年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值下滑0.3%至0.5%。

      13.加拿大經(jīng)濟(jì)已受到?jīng)_擊

      據(jù)新華社電作為與墨西哥有著密切經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和人員往來(lái)的北美國(guó)家,加拿大經(jīng)濟(jì)也已開(kāi)始受到疫情沖擊。

      豬肉生產(chǎn)行業(yè)首當(dāng)其沖。加拿大豬肉產(chǎn)量的40%出口國(guó)外,2007年出口額約為27億加元(1美元約合1.19加元),美國(guó)是加拿大最大豬肉出口市場(chǎng),墨西哥是其第七大豬肉出口市場(chǎng)。目前疫情已導(dǎo)致兩國(guó)進(jìn)口加拿大豬肉減少。另外韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)家也已暫停進(jìn)口加拿大豬肉。

      加拿大每年農(nóng)忙時(shí)節(jié)從墨西哥引進(jìn)大約2萬(wàn)名臨時(shí)勞工幫助種植和收獲蔬菜及莊稼,目前正是用人高峰期。疫情暴發(fā)后,加拿大政府宣布收緊勞工入境限制,要求來(lái)加墨西哥勞工必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格醫(yī)學(xué)檢查才能入境。許多農(nóng)場(chǎng)主已經(jīng)擔(dān)心,一些墨西哥勞工可能會(huì)因疫情推遲或取消赴加,造成人手緊缺,影響生產(chǎn)。

      加拿大財(cái)政部長(zhǎng)弗萊厄蒂26日表示,目前尚不能判斷甲型H1N1流感疫情對(duì)加拿大經(jīng)濟(jì)的影響。但可以肯定的是,加有關(guān)行業(yè)已經(jīng)受到較嚴(yán)重影響。加拿大蒙特利爾銀行經(jīng)濟(jì)學(xué)家波特說(shuō),疫情將令金融危機(jī)打擊下的加拿大經(jīng)濟(jì)雪上加霜。

      14.尚未對(duì)美經(jīng)濟(jì)造成重大影響

      據(jù)新華社電美國(guó)全球衛(wèi)生問(wèn)題專家勞里·加勒特4月30日說(shuō),甲型H1N1流感疫情尚未對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)造成重大影響。

      “應(yīng)對(duì)大型流感通常需要花費(fèi)巨額開(kāi)支,因?yàn)樗枰獎(jiǎng)訂T各種資源以及人力,但就目前發(fā)生的甲型H1N1流感疫情而言,美國(guó)的花銷還非常微小?!奔永仗卣f(shuō)。

      加勒特現(xiàn)為美國(guó)外交學(xué)會(huì)的全球衛(wèi)生問(wèn)題專家,她曾長(zhǎng)期從事醫(yī)療衛(wèi)生和科學(xué)領(lǐng)域的新聞報(bào)道,并因此獲得美國(guó)普利策新聞獎(jiǎng)。她說(shuō),從紐約股市三大股指的反應(yīng)看,雖然與旅游有關(guān)的股票幾乎全線大幅下挫,但同時(shí),制藥和生物科技等行業(yè)的股票卻不斷飆升。

      “從整個(gè)市場(chǎng)行情來(lái)看,美國(guó)經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有因這場(chǎng)流感疫情而受到明顯沖擊。”她說(shuō)。

      (一)生豬生產(chǎn)形勢(shì)與特點(diǎn)

      1、產(chǎn)業(yè)運(yùn)行下滑壓力加劇

      一是生豬價(jià)格繼續(xù)回落。目前活豬價(jià)格每公斤11.3元,春節(jié)過(guò)后連續(xù)40多天下降,比去年同期降29%。

      二是生豬養(yǎng)殖效益降至盈虧邊緣。肥豬平均每頭養(yǎng)殖收益80元左右,比較高的150元,但約有15%處在虧損區(qū)間。

      三是生豬養(yǎng)殖企業(yè)預(yù)期收益調(diào)低。養(yǎng)殖企業(yè)普遍認(rèn)為,2010年將是難以預(yù)料、充滿艱難的一年,面對(duì)當(dāng)前壓力表現(xiàn)出多種不同心態(tài)。部分一體化企業(yè)和資金雄厚的養(yǎng)殖場(chǎng)戶意欲抓住機(jī)會(huì)、穩(wěn)定擴(kuò)大規(guī)模、搞好內(nèi)功修煉,約占30%;約有50%養(yǎng)殖、加工者沒(méi)有明確定位,計(jì)劃根據(jù)形勢(shì)變化決定擴(kuò)

      大或收縮;其余20%難以維持正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),計(jì)劃壓縮規(guī)模,并開(kāi)始出現(xiàn)部分轉(zhuǎn)行的現(xiàn)象。

      2、生豬生產(chǎn)方式調(diào)整步伐加大

      生豬自然養(yǎng)豬法迅速推廣。近年來(lái),自然養(yǎng)豬法以“低消耗高效益、低污染高安全、低條件高適應(yīng)”的特點(diǎn),得到廣泛認(rèn)同,獲得長(zhǎng)足發(fā)展。到目前全省發(fā)酵床面積達(dá)到近300萬(wàn)平方米,可承載生豬200萬(wàn)頭;逐步形成了技術(shù)完善推廣、菌種生產(chǎn)供應(yīng)、政策扶持引導(dǎo)相結(jié)合的支撐調(diào)控體系;出現(xiàn)保持了新建豬舍廣泛采用、豬舍改造逐步采用、其它畜禽開(kāi)發(fā)采用的格局,推動(dòng)著生豬養(yǎng)殖方式的革命性變革。

      (二)問(wèn)題與分析

      2009年是生豬生產(chǎn)波動(dòng)劇烈、事件多發(fā),矛盾集中暴露的一年;2010年將是挑戰(zhàn)異常、變數(shù)增加,在困境中突圍的一年。當(dāng)前的問(wèn)題主要集中在以下幾個(gè)方面。

      1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇疊加擠壓。豬肉產(chǎn)品消費(fèi)減少、銷售下降的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)。據(jù)對(duì)不同地區(qū)調(diào)查,豬肉消費(fèi)量總體上下降10%左右。

      2、市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)與質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)相互交叉。我省能繁母豬占生豬存欄的比重達(dá)13.6%,生豬供給增加、價(jià)格繼續(xù)下跌的因素仍然明顯。威脅生豬生產(chǎn)的因素仍然存在,疫病、藥殘、人為添加非添加物質(zhì)發(fā)生的隱患依然很大,36 質(zhì)量安全事件隨時(shí)都有發(fā)生的可能。市場(chǎng)和安全風(fēng)險(xiǎn)相互交織、事件和心理相互作用,往往放大風(fēng)險(xiǎn)程度和波動(dòng)危害。

      第三篇:轉(zhuǎn)載關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)

      關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)

      作者:遲鈺峰

      業(yè)務(wù)是從商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)出來(lái),一點(diǎn)一滴總結(jié)出來(lái)的,而不是能夠從書籍中學(xué)出來(lái)的。在市場(chǎng)上,我見(jiàn)過(guò)很多的關(guān)于溝通銷售、營(yíng)銷之類的書籍,我曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)這些書籍,讀完這些書籍,我感覺(jué)如果你完全按照書籍上所寫的那樣去做業(yè)務(wù),你不一定成功!但是我不否認(rèn),從這些書籍中,我學(xué)到了一些知識(shí),增長(zhǎng)了自己的見(jiàn)識(shí),但是這些書籍,只能讓我作為參考,我不能按照書籍中去做,因?yàn)槲覍?shí)在是不敢恭維這些書籍的作者,他們寫的很好,出發(fā)點(diǎn)很好,但是他們做過(guò)業(yè)務(wù)嗎?了解市場(chǎng)嗎?他們能夠掌握每個(gè)客戶的心理嗎?紙上談兵誰(shuí)都會(huì),但是實(shí)踐起來(lái)很難,畢竟人跟人是不一樣的,各行各業(yè)所面對(duì)的客戶群體是不一樣的,每個(gè)跑業(yè)務(wù)的人員所面對(duì)、所處的環(huán)境更是不一樣的。

      首先感謝您在百忙之中,看我的文章,但是我想給您出一個(gè)選擇題,希望您不要煩,畢竟給我答案我看不到,我只想讓你們給自己一個(gè)答案。

      如果您是銷售或做相關(guān)業(yè)務(wù)的人員,您感覺(jué):

      A、自己的銷售能力、業(yè)務(wù)知識(shí)重要 B、能夠掌握客戶的心理重要 看完了我的問(wèn)題,您心中的第一答案是什么?不要猶豫,直接給自己一個(gè)答案。

      我相信一定有朋友選擇了A,問(wèn)一下,朋友你為什么會(huì)選擇A呢?我想說(shuō),你不是一個(gè)合格的銷售人員。

      我相信更多的朋友選擇了B,但是我依然說(shuō)你不是一個(gè)合格的銷售人員。

      我這是一個(gè)心理測(cè)試,通過(guò)這個(gè)測(cè)試,我堅(jiān)信現(xiàn)在很多朋友會(huì)說(shuō)我弱智,出了這么一個(gè)幼稚的選擇題,并且罵我,出了兩個(gè)選擇題,不管你選擇任何一個(gè)問(wèn)題,我都說(shuō)你不是一個(gè)合格的銷售人員。但是也應(yīng)該有不少的朋友同時(shí)選擇了A和B,我想說(shuō)你們是正確的。有些朋友可能不理解,認(rèn)為這是選擇題,只能選一項(xiàng),所以說(shuō)你們是失敗者。在選擇題上,我沒(méi)寫C,C的答案就是同時(shí)選擇A、B。如果寫了你們肯定會(huì)同時(shí)選擇,那就做不出測(cè)試了。所以說(shuō),您不了解我的心理,您更不善于動(dòng)腦。您作為一名業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該善于動(dòng)腦,靠自己去思考,自己給自己創(chuàng)造答案,創(chuàng)造條件。

      做銷售,必須要掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。這是最基本的。您不管去哪家公司工作,他們都會(huì)給予你們培訓(xùn),并且您也會(huì)依照自己的產(chǎn)品,及書面資料去學(xué)習(xí)掌握。銷售能力,是從書本中學(xué)不到的,也是跟著別人學(xué)不到的,因?yàn)閯e人的思路,別人的銷售技巧并不一定適合你,只有靠自己的實(shí)踐,自己的鍛煉,自己的學(xué)習(xí),才能慢慢的掌握銷售能力。剛才的選擇題B,掌握客戶的心理,但是怎么去掌握客戶的心理呢?這就靠與客戶的溝通,自己認(rèn)真的觀察客戶,并且認(rèn)真的聽(tīng)客戶說(shuō)的每一句話,注意每一個(gè)細(xì)節(jié),然后回去自己思考總結(jié)。你們是如何跟客戶溝通的呢?

      我說(shuō)一下我是如何與客戶溝通的,您應(yīng)該做的比我好,我說(shuō)出自己所做的,只為供剛剛開(kāi)始做銷售的朋友參考。但是拜訪客戶的時(shí)候不要提前打電話,因?yàn)樘崆按螂娫捤赡軙?huì)拒絕你,或說(shuō)自己有事推辭,你一定要有膽量,對(duì)自己要狠,不給客戶拒絕你的機(jī)會(huì),直接到客戶辦公地點(diǎn),過(guò)去找客戶,如果客戶不再,你在給客戶打電話。

      1、我跟客戶聊天的時(shí)候,我會(huì)注意聊天中的每一個(gè)細(xì)節(jié),并且一直在腦海里想哪些話題不需要聊,應(yīng)該聊哪些話題。如果你跟客戶聊太多關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和理論的話題,客戶會(huì)很煩,客戶的態(tài)度會(huì)從剛開(kāi)始的熱情,變得冷淡,如果你是聰明的,你會(huì)選擇自己走人。如果你不聰明,客戶會(huì)很婉言讓你走人。我要拜訪客戶的時(shí)候,首先在未去客戶辦公室之前,為自己設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白很重要,這也是我們所需要打好的第一仗。進(jìn)入客戶辦公室之后,重要的是看看客戶是否很忙,或者辦公室是否有人在,如果客戶很忙或有人在,簡(jiǎn)單的介紹一下,留下資料,客戶沒(méi)有留我的意思,我就走人。如果客戶不是很忙,跟客戶說(shuō)出我設(shè)計(jì)的開(kāi)場(chǎng)白,并且說(shuō)的同時(shí)觀察客戶辦公室的擺設(shè),以及物件,這樣能夠大體了解客戶的品味,也能夠大體了解客戶是一個(gè)什么樣的人。很簡(jiǎn)單的介紹一下產(chǎn)品,就跟客戶聊別的話題,根據(jù)自己的大體觀察后,你感覺(jué)客戶會(huì)比較喜歡什么樣的話題,就試探性的跟客戶聊聊,如果看客戶冷淡,不是很感興趣,你就聊聊今天的新聞、天氣或者你所在的地市最近發(fā)生的一些重大事情等話題。一定要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶,但是不要過(guò)火,過(guò)火的稱贊,會(huì)讓客戶煩你。因此,業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)認(rèn)真的觀察客戶,善于多動(dòng)腦,多思考。在日常的生活中必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)局勢(shì)等方面的書籍、雜志,并且留意,最新的國(guó)家大事跟形勢(shì)、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話題,如果做到了,我們懂得多了,在拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

      2、關(guān)于業(yè)務(wù)員下班的時(shí)間后的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)員取得一定成就的業(yè)務(wù)員,并不是只有白天努力的工作,學(xué)習(xí),下班的時(shí)間也是非常重要的。要增加自己的社交圈,廣結(jié)交朋友,因?yàn)椴还苣愕呐笥炎鍪裁葱袠I(yè),做什么工作,什么職位,我相信他一定有自己的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì),能夠讓自己學(xué)習(xí)。很多業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,上網(wǎng)玩游戲,聊天,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。作為業(yè)務(wù)員晚上時(shí)間可以去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天,這樣可以增進(jìn)感情。但是一定要整理資料,分析自己一天所做的工作,分析分析客戶,做個(gè)總結(jié),做好明天計(jì)劃等。并且多看看書,學(xué)學(xué)習(xí)。

      3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員一定要有非常好的外表,口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。得有非常大的酒量,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。長(zhǎng)相是父母給的,我們沒(méi)有辦法改變,但是只要穿著干凈,整齊,給人留下一個(gè)整潔的印象就好??诓挪缓貌灰o,只要有著自己堅(jiān)強(qiáng)的信念可以去學(xué)習(xí),去鍛煉,畢竟不是每人一出生就有很好的口才。去客戶那里,不要有著太多的拘束,你太拘束了,客戶反而變得不自在,這就要像我學(xué)習(xí),臉皮厚,到哪里都不把自己當(dāng)外人,呵呵,但是這也需要有個(gè)度。酒千杯不倒的少有,亦可不喝,一樣做業(yè)務(wù),但是多少喝點(diǎn)酒能夠拉近一下距離,不是喝醉就好,喝醉很可能讓你的大腦不受控制,胡說(shuō)八道,破壞了你在客戶心中的印象。只要喝的有氣氛、制造一個(gè)很好的氛圍就可以。一定要給客戶留下一個(gè)穩(wěn)重、可靠的印象。勤能補(bǔ)拙,只要你勤奮,會(huì)彌補(bǔ)一些不足。

      做銷售,成功的第二大因素就是要掌握信息,信息就是金錢。

      守株待兔,坐以待斃,等來(lái)的客戶畢竟是少的,你會(huì)喪失很多信息來(lái)源,信息是非常可貴的。如果你能夠比你的對(duì)手率先掌握信息,你的成功幾率會(huì)大一些。做業(yè)務(wù)考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的也是信息資源,業(yè)務(wù)員如何比對(duì)手提前掌握信息,找到客戶的問(wèn)題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶,這就需要您的認(rèn)真思考了。

      1、很多單位,公司為了方便客戶聯(lián)系,都印有黃頁(yè)。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。可以一一去拜訪,客戶沒(méi)有需求不要緊,但是你一定要去拜訪,并且能夠給客戶留下印象,以后常去拜訪,在逐漸的熟悉中,如果你的客戶信賴你了,他會(huì)跟你說(shuō)信息。

      2、俗話說(shuō)的好“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在當(dāng)今的社會(huì),這句話依然是正確的。但是我想說(shuō)一句,你可以跟你的對(duì)手成為朋友,互相交流,交流好了,你就會(huì)有意外的收獲。

      3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,這樣我們可以找到很多客戶的名單。而且還可以找到老板的地址跟手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

      4、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?,客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

      6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。如果你是新進(jìn)公司的職員,你可以咨詢一下購(gòu)買公司產(chǎn)品的客戶資源,我相信公司都會(huì)有記載,客戶什么時(shí)間購(gòu)買的,客戶聯(lián)系方式等。你可以過(guò)去拜訪,真誠(chéng)咨詢一下產(chǎn)品用的怎樣,是否有什么問(wèn)題,有問(wèn)題你就馬上給予解決,我相信,客戶會(huì)被你打動(dòng),如果你經(jīng)常去,他會(huì)與你成為朋友,自然會(huì)給你介紹客戶。老業(yè)務(wù)員更有優(yōu)勢(shì)了,您有了原始客戶以后,認(rèn)真服務(wù)好這些個(gè)客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話,好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

      我說(shuō)的不是很到位,有很多方法我也不清楚,但是只要我們用心思考,總會(huì)擁有一個(gè)龐大的客戶群體。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是:筆,小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,也是很有道理的,生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī)。

      我們拜訪完客戶,不要就此結(jié)束,可以在正常的時(shí)間下,給予客戶發(fā)祝福短信,一定要署上自己的姓名及公司。找個(gè)時(shí)間可以打電話拜訪客戶,在客戶不忙的基礎(chǔ)上,可以跟客戶閑聊,比如生意最近如何(同時(shí)能聽(tīng)出客戶需求)等,不要過(guò)多跟客戶說(shuō)購(gòu)買你的產(chǎn)品。還有就是要想著怎樣打電話約客戶。這里面也要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。

      1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況??蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹,就說(shuō)不要不要,接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他,他說(shuō)沒(méi)空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,沒(méi)用的。遇到這樣的情況不要郁悶,跟客戶說(shuō)我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的。做業(yè)務(wù)就要臉皮厚,要有一種執(zhí)著的精神,很多生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

      2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

      3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,會(huì)比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣,打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

      4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,聊聊天,問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。

      如果你是新業(yè)務(wù)員,你會(huì)怎樣去拜訪客戶呢?

      我一般準(zhǔn)備拜訪哪個(gè)客戶的時(shí)候,我都會(huì)在去客戶公司之前,做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好資料,筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。首先要穿出氣質(zhì),并且穿一些讓人一看感覺(jué)穩(wěn)重點(diǎn)的服裝,一定要干凈,整潔。我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,并且也很少會(huì)出現(xiàn)第一次拜訪客戶就成交。但是我們一定努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。并且能夠持之以恒。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。我們一定要認(rèn)真觀察、留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,很融洽,我們的感情就會(huì)很親近。離開(kāi)客戶那里,做好筆記,因?yàn)槟阍俸玫哪X袋,也可能會(huì)忘記你們聊了什么。一定要認(rèn)真聽(tīng),并且記住客戶說(shuō)的每一句話,因?yàn)榭蛻粢苍S不經(jīng)意的一句話,會(huì)給你帶來(lái)商機(jī)。

      打個(gè)比喻,業(yè)務(wù)員不僅要學(xué)會(huì)撒網(wǎng)打魚,同時(shí)也要學(xué)會(huì)捉魚。網(wǎng)一定要撒下去,雖然說(shuō)“大網(wǎng)恢恢疏而不漏”,但是現(xiàn)實(shí)的生活中,網(wǎng)可能會(huì)破碎,出現(xiàn)漏洞,釣魚會(huì)有漫長(zhǎng)的等待,而且魚不一定會(huì)上鉤,這時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)捉魚了。就像我們特別的喜歡上一位女孩,就要展開(kāi)我們的追求。認(rèn)識(shí)女孩之后,做一些工作,比如請(qǐng)客,送禮物,如果女孩子對(duì)你不冷不熱,拒絕你,難道你就要放棄嗎?你一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊,竭而不舍的追求她,要有常人的毅力,跟堅(jiān)持直到成功。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我不會(huì)輕易的服輸,只要我知道客戶的需求了,我一定認(rèn)真的去攻他,直到做進(jìn)去為止。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩一樣,我們一定要執(zhí)著,膽大,心細(xì),臉皮厚。

      據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系?,F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,只有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶,和客戶結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以我們要懂得把時(shí)間花在什么地方,只要做到了,做好了,就會(huì)得到你需要的東西。一定要不要忘記交情是個(gè)寶。

      在我們拜訪客戶的時(shí)候,一定要熱情,熱情可以感染客戶??赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情,可是等到做到一定的成績(jī)的時(shí)候就會(huì)變成老油條了,也可能一直沒(méi)賣出產(chǎn)品,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺(jué)跑業(yè)務(wù)不適合自己,業(yè)務(wù)很難做,是否換一個(gè)行業(yè)。如果有這種心理,你就是弱者,你自己當(dāng)老板,也要做業(yè)務(wù),請(qǐng)記住,一定要堅(jiān)持有激情,對(duì)客戶熱情。也許你會(huì)因過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但同時(shí)也會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

      做業(yè)務(wù),雖然要堅(jiān)持,但是也要有個(gè)度,給客戶留出一定的空間。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣。感覺(jué)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,急切的想去得到,反而你會(huì)得不到。就算閃婚,以后不一定幸福。從給客戶打第一電話,第一次拜訪客戶到下單就像開(kāi)始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng),真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給客戶,跟我們留點(diǎn)時(shí)間?;ハ嗫疾煲幌滦庞?,服務(wù)等等。

      很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了資料,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該多去拜訪客戶,跟客戶聊天,順便問(wèn)他那個(gè)單什么時(shí)候能下,只要一天沒(méi)有結(jié)果,就應(yīng)該不斷的去拜訪,知道有結(jié)果為止。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?所以我們要做到經(jīng)常的拜訪,要求客戶購(gòu)買。然而,很多業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求,以至于沒(méi)能成功。

      如果未能成交,客戶購(gòu)買了其他品牌產(chǎn)品,你也不要放棄,依然要多去拜訪這個(gè)客戶,多溝通聊天,建立了關(guān)系,客戶指不定下一次就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。我的感覺(jué)是,做業(yè)務(wù)一定不管遇見(jiàn)什么樣的情況,出現(xiàn)什么樣的狀況,都不要泄氣,并且一定要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)。你必須要認(rèn)真的聆聽(tīng)客戶的每一句話,當(dāng)客戶要決定購(gòu)買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)一定要記住劉一秒老師所說(shuō)的話:“只要我不放棄,您永遠(yuǎn)拒絕不了我”!

      引用一句話,做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。如果你想成功,一定要有很好的習(xí)慣。

      一、熱誠(chéng)的態(tài)度

      我們的態(tài)度決定了我們的未來(lái)。一個(gè)人能否成功,取決了他的態(tài)度!

      成功人士與失敗之間的判別是:成功人士始終有最熱誠(chéng)的態(tài)度最積極的思考,最樂(lè)觀的精神和最輝煌的以經(jīng)驗(yàn)支配和控制自己的人生,失敗者則相反,他們的人生是受過(guò)人生的種種失敗懷疑慮所引導(dǎo)和支配。

      我們的態(tài)度決定了我們?nèi)松某晒?/p>

      1,我們?cè)鯓訉?duì)待生活,生活就怎樣對(duì)待我們。2,我們?cè)鯓訉?duì)待別人,別人怎樣對(duì)待我們。

      3,我們?cè)谝豁?xiàng)任務(wù)剛開(kāi)始的時(shí)候,你是什么樣的態(tài)度就決定了最后的多大成功。

      我們的環(huán)境——心里的、感情的、精神的——完全由我們自己的態(tài)度來(lái)創(chuàng)造。二、目標(biāo)明確與目標(biāo)管理

      1、目標(biāo)明確

      沒(méi)有線路圖什么地方也去不了。目標(biāo)就是構(gòu)筑成功的磚石。

      目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性,你給自己定了目標(biāo),有兩個(gè)方面的作用:一是你努力的依據(jù)二是你的鞭策。目標(biāo)給你一個(gè)看得著的射擊靶,隨著你努力去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),你就會(huì)有成就感。有98%的人對(duì)心目中的世界沒(méi)有一幅清晰的圖畫。如果計(jì)劃不具體,無(wú)法衡量是否實(shí)現(xiàn)了——那會(huì)降低了你的積極性。2目標(biāo)管理

      把整體目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)易記的目標(biāo)把你的目標(biāo)象成一金字塔,塔頂就是你的人生目標(biāo),你定的目標(biāo)和為達(dá)目標(biāo)而做的每一件事都必須指向你的人生目標(biāo)。

      金字塔由五層組成,最上的一層最小,最核心的。這一層包含著你的人生總目標(biāo)。

      下面每層是為實(shí)現(xiàn)上一層較大目標(biāo)而要達(dá)到的較小目標(biāo)。

      三、勤快,雷厲風(fēng)行天下無(wú)難事

      一心向著自己目標(biāo)前進(jìn)的人,整個(gè)世界都給他讓路。

      四、擅于理財(cái)、預(yù)算時(shí)間和金錢

      五、喜歡運(yùn)動(dòng)

      健康的體魄是成就事業(yè)的資本。成功人士幾乎都有自己喜歡的體育項(xiàng)目。

      六、自律

      自控能力的強(qiáng)弱對(duì)人生的成功也有很大的影響。1 當(dāng)你生氣時(shí),你能沉默不語(yǔ)嗎? 2 你習(xí)慣于三思而行嗎? 3 你的性情一般是平和的嗎? 4 你習(xí)慣讓你的情緒控制你的理智。

      七、謙虛好學(xué) 你是否把不斷的學(xué)習(xí)更多的知識(shí)作為你的職責(zé)? 2 你是否有一種習(xí)慣:對(duì)你所不熟悉的問(wèn)題發(fā)表“意見(jiàn)“? 3 當(dāng)你需要知識(shí)時(shí),你知道如何尋找嗎?

      越是成功的人,他們?cè)綍?huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

      八、良好的人際關(guān)系

      成功意味著別人的參與

      九、堅(jiān)定地信念,自信的人生、執(zhí)著的毅力

      堅(jiān)定的信念,自信的人生,才會(huì)開(kāi)啟人生最頂端。只有堅(jiān)定的信念,才會(huì)把你帶往人生更遠(yuǎn)的方向。每一步,都需要堅(jiān)定的信念,執(zhí)著的精神,才能走向人生的最高峰,探索人生的最頂端。山高人為峰,只要心夠大,眼夠遠(yuǎn),堅(jiān)定塌實(shí)地走好每一步,一直勇往直前,再高的山也終將臣服于我我們的腳下。人心比天高,只要心能到,志不絕,行不斷,還有什么辦不到?

      十、立即行動(dòng)

      有了價(jià)值連城的目標(biāo)計(jì)劃,成功已向你展示。有位先生幾年以來(lái)一直暗戀著某位小姐,可是,連續(xù)幾年過(guò)去了,他一直沒(méi)有采取任何行動(dòng),他一直在等待,直到那位小姐成為他人之妻,他緊張起來(lái),但是為時(shí)晚了!別在猶豫,立即行動(dòng)吧朋友!

      感謝您耐心的觀看,直到結(jié)束。我沒(méi)有高學(xué)歷,沒(méi)有好文采,只是寫出我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)。同時(shí)本文章引用了一些老師的話,希望老師諒解。您如果寫一定寫的比我好,但是您沒(méi)寫,因?yàn)槟€沒(méi)有像我這樣,面對(duì)各種生活,有足夠的勇氣。其實(shí)我自己知道寫的不好,您在觀看的同時(shí)也在罵我,只要您耐心的觀看完了,我相信您一定會(huì)成功,因?yàn)檫@么差的文章您都能夠看完,我就要鍛煉您的包容力。

      第四篇:業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)

      業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)

      跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效的方法就是釣魚,就像追求女孩子一樣,難道我們會(huì)同時(shí)追求幾個(gè)女孩,然后再賭有一個(gè)成嗎?應(yīng)該是看準(zhǔn)一個(gè),鍥而不舍、不遺余力追求她,直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域,比如現(xiàn)在我操作的xxx業(yè)務(wù),我會(huì)挑某一行業(yè)里的兩三個(gè)客戶認(rèn)認(rèn)真真的去了解、分析,并制造機(jī)會(huì)接近客戶,直到建立成了合作關(guān)系,那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場(chǎng)份額,我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域,復(fù)制它,就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣。

      很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張,其實(shí)與客戶談話的結(jié)果不重要,但是談話過(guò)程的氣氛很重要?;蛟S你有過(guò)苦惱的時(shí)候,在和某位客戶聊天的時(shí)候,時(shí)常的很注意談話的內(nèi)容,總是感覺(jué)沒(méi)話題交流,那么我來(lái)告訴你,其實(shí)真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過(guò)程和氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)員而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動(dòng),你就可以投其所好了。

      如果當(dāng)時(shí)那天聊的很愉快,和融洽,與客戶的關(guān)系就會(huì)很親近,在許多天以后,我們甚至都忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得當(dāng)時(shí)與客戶聊得很好。其實(shí)客戶的感覺(jué)也一樣,關(guān)于價(jià)格只需要把報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書給他,交期只需要蓋章后交給他,所以只要和對(duì)方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊對(duì)方敢興趣的問(wèn)題最好。

      3、不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)談下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)由于,我跟客戶那么熟,一天到晚去找他收款感覺(jué)不太好,總是抹不開(kāi)面子,所以就很少追著對(duì)方收款或者收幾次沒(méi)收到就不收了。但是我們一定要記住,欠債還錢是天經(jīng)地義的,如果你給他欠的久了,數(shù)額大了,你們的合作也就不會(huì)長(zhǎng)久了。我一般收款,不是求著對(duì)方客戶安排,話語(yǔ)權(quán)我會(huì)掌握到自己手里,我往往會(huì)說(shuō)某某經(jīng)理或先生,你這周二安排貨款給我,我那天下午去拿,對(duì)方有時(shí)會(huì)說(shuō)那天可能不行然后找借口,那我就會(huì)快速的掌握話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)反駁他,那周一就嘍,他往往就說(shuō)還是星期二吧。

      最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的,重要的是勤能補(bǔ)拙,只要堅(jiān)持住,熬過(guò)去后就可以了,所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓,而是在路上。

      第五篇:如何跑工程業(yè)務(wù)

      成交八個(gè)步驟

      (一)市場(chǎng)調(diào)查收集信息

      (二)確定目標(biāo)

      (三)邀約

      (四)洽談

      (五)明確合作條件

      (六)首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)

      (七)簽單促成(八)回款 工程直做:

      一,工程信息來(lái)源

      1、設(shè)計(jì)院(推薦作用)

      2、規(guī)化審批部門

      3、消防隊(duì)

      4、招投標(biāo)公證處

      5、媒體網(wǎng)絡(luò)

      6、施工單位(建筑單位)

      7、投資建設(shè)

      8、監(jiān)理單位

      9、在建工地

      10、基建處

      找乙方的隊(duì)長(zhǎng)(關(guān)鍵人)決策通常是甲方 招投標(biāo)公證處:取得信息,直接找到?jīng)Q策人 通過(guò)乙乙方可以找到很多工程

      投資方:通過(guò)甲方的關(guān)系做敲門磚,不是業(yè)務(wù)員,是合作關(guān)系

      監(jiān)理單位:橋梁作用,(成事不足敗事有余)沒(méi)有決策權(quán),但了解信息,不能得罪,可以起破壞作用

      社會(huì)關(guān)系:土地局、基建處

      在眾多人中找到關(guān)鍵人,幫助動(dòng)作工程的人,找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。如何找到方位:

      工程分類,采購(gòu)模式:甲指甲購(gòu),甲指乙購(gòu)、乙購(gòu)、多個(gè)甲方,1、甲指甲購(gòu):甲方指定品牌,甲方購(gòu)買。特點(diǎn):甲方重產(chǎn)品質(zhì)量,回款可靠少風(fēng)險(xiǎn)。注意:操作過(guò)程中,由上而下。注意關(guān)系,基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛,不需要給任何好處,更不能給提成(價(jià)格低)

      2、甲指乙購(gòu):

      甲方指定品牌,乙方出資購(gòu)買,存在一定風(fēng)險(xiǎn),主動(dòng)權(quán)在我,但是要平衡好關(guān)系,注意考慮到乙方的利益。

      考慮進(jìn)去給乙方利潤(rùn)空間,從乙方入手,控制好利潤(rùn),同時(shí)甲方的宣傳工作要跟上,談話中找客戶接受的價(jià)位,平衡好甲乙雙方的關(guān)系。

      3、乙方購(gòu)買(大包):從基層找起,工程大的老板難找,分清事由,亦可找材料員,談發(fā)展,談利潤(rùn)空間,與我們聊天讓對(duì)方感覺(jué)有利可圖,注意報(bào)價(jià)不能太高,風(fēng)險(xiǎn)大,控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨

      4、多個(gè)甲方:這種情況很少,規(guī)模大,由多個(gè)開(kāi)發(fā)商合作,每個(gè)開(kāi)發(fā)商有不會(huì)固定模式,要逐一攻破,炒作時(shí)價(jià)格要統(tǒng)一。關(guān)鍵人:中層管理者(乙方材料科長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理)決策:甲方的工程部的經(jīng)理。

      清理工程內(nèi)部關(guān)系:

      一、技術(shù)線,監(jiān)理,工程師、投技師,安裝人員,二、經(jīng)濟(jì)線,材料員,項(xiàng)目經(jīng)理。

      三、決策線:決定材料的人,談反點(diǎn)談回扣。

      這方面比較復(fù)雜,我簡(jiǎn)單的幫你理順一下關(guān)系,至于現(xiàn)實(shí)中還有很多內(nèi)容不能一一說(shuō)清,總之大的方向我是幫你理順了。不周之處還請(qǐng)?jiān)彛?/p>

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