第一篇：一份簡(jiǎn)單的跑業(yè)務(wù)進(jìn)門流程

一份簡(jiǎn)單的跑業(yè)務(wù)進(jìn)門流程

說(shuō)句實(shí)話，我跑業(yè)務(wù)才兩年，用我們經(jīng)理的話說(shuō)，跑兩年的業(yè)務(wù)員還處于臉皮半厚，說(shuō)話半調(diào)的階段。我們公司是做校企一卡通的，我負(fù)責(zé)學(xué)校那一塊，跟學(xué)校打交道得比較多。剛開(kāi)始時(shí)我大部分時(shí)候連門都進(jìn)不去，確實(shí)令人沮喪?，F(xiàn)在我把我進(jìn)門的一些小經(jīng)驗(yàn)跟大家一起分享下。我不知道很多老道有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員是怎么跑的，但是我跑的所有學(xué)校都是按這個(gè)簡(jiǎn)單程序操作著，但然也有例外。

首先，我先在我所跑的地區(qū)，通過(guò)黃頁(yè)（比如搜搜等網(wǎng)站，有錢可以買本當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)），百度知道等網(wǎng)站知道這個(gè)地區(qū)各種學(xué)校的數(shù)量，聯(lián)系方式（當(dāng)然這些聯(lián)系方式并不是你直接客戶的），地址。

二，打電話，我一般都是找總務(wù)，這就要看你的電話技巧啦，一般情況下都能問(wèn)到總務(wù)的電話及主任的姓。主任的姓很重要，一般你不知道你找的是誰(shuí)，學(xué)校的門你很難進(jìn)的。沒(méi)問(wèn)到就另外想辦法啦，通過(guò)百度搜索這些學(xué)校的網(wǎng)址，一般學(xué)校都有網(wǎng)址。瀏覽這些網(wǎng)頁(yè)，看看學(xué)校新聞，這些新聞里有老師或者學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的名字。

三，進(jìn)門拜訪，我曾經(jīng)通過(guò)各種手段進(jìn)學(xué)校的門，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)語(yǔ)氣牛一點(diǎn)，直接上去說(shuō)我找某某某，剛剛電話預(yù)約過(guò)，有重要事情等等。這樣大都時(shí)候都能進(jìn)去，有些聰明的門衛(wèi)可能會(huì)打電話進(jìn)去詢問(wèn)，記住一定要接過(guò)門衛(wèi)的電話，由你來(lái)主導(dǎo)。

四，進(jìn)門。進(jìn)門業(yè)務(wù)就有希望，那就看你的業(yè)務(wù)能力及產(chǎn)品實(shí)力啦。

第二篇：跑業(yè)務(wù)的流程

跑業(yè)務(wù)的流程

1，電話銷售常常做為前期工作，非常重要，是一個(gè)銷售人員必須要做的。通過(guò)電話可以預(yù)約到潛在的客戶，并成為你最終的客戶。尤其是在開(kāi)拓新產(chǎn)品或準(zhǔn)備進(jìn)入新的領(lǐng)域里，或是繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)分額。在整個(gè)銷售過(guò)程中，電話介紹只是整個(gè)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作，簡(jiǎn)單說(shuō)就是通過(guò)電話簡(jiǎn)單的介紹自己并約客戶見(jiàn)面，只要電話介紹成功，見(jiàn)了面以后什么都好談。只要你能約到就可以。電話銷售第一步是：

先尋找潛在的目標(biāo)客戶，他們可能會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。第二步是打電話：

打前臺(tái)，打相關(guān)的負(fù)責(zé)人，介紹自己，介紹自己的企業(yè)和簡(jiǎn)單介紹自己的產(chǎn)品，具體情況具體對(duì)待。

第三步：電話跟進(jìn)，就是前期有了一定的溝通后，傳真點(diǎn)資料或MAIL后，看對(duì)方是否有興趣，或進(jìn)行一定的感情交流，客戶或許有意思，讓你去帶點(diǎn)樣品，見(jiàn)個(gè)面談?wù)?，到這個(gè)時(shí)候，這種電話介紹應(yīng)該是相當(dāng)成功的了。

二，如何與人溝通？在與人接觸的過(guò)程中，需要借助溝通的技巧，化解不同的見(jiàn)解與意見(jiàn)，建立共識(shí)。當(dāng)共識(shí)產(chǎn)生后，你的魅力自然才會(huì)展現(xiàn)。良好的溝通能力與人際關(guān)系的培養(yǎng)，并非全是與生俱來(lái)的。有效的溝通行為法則應(yīng)該是： 1，自信的態(tài)度

不隨波逐流或唯唯諾諾，有自己的想法與作風(fēng)，對(duì)自己以及自己的企業(yè)和產(chǎn)品了解相當(dāng)清楚，并且肯定自己，特點(diǎn)是自信，日子過(guò)得很開(kāi)心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。2，體諒他人的行為

這其中包含“體諒對(duì)方”與“表達(dá)自我“兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要。當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為對(duì)方著想。由于我們的了解與尊重，對(duì)方也相對(duì)體諒你的立場(chǎng)與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。3，適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方 產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，如果出自于對(duì)方的健忘，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾；反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守諾言。

4，有效地直接告訴對(duì)方

一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道：“我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以‘我覺(jué)得'（說(shuō)出自己的感受）、‘我希望'（說(shuō)出自己的要求或期望）為開(kāi)端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意。”其實(shí)，這種行為就是直言無(wú)諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記“三不談”：時(shí)間不恰當(dāng)不談；氣氛不恰當(dāng)不談；對(duì)象不恰當(dāng)不談。5，善用詢問(wèn)與傾聽(tīng)

詢問(wèn)與傾聽(tīng)的行為，是用來(lái)控制自己，讓自己不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問(wèn)行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求、愿望、意見(jiàn)與感受，并且運(yùn)用積極傾

聽(tīng)的方式，來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問(wèn)以及積極傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)與感受。

一個(gè)人的成功業(yè)務(wù)員，20％靠專業(yè)知識(shí)，40％靠人際關(guān)系，另外40％需要觀察力的幫助，因此為了提升個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人"接觸溝通，只有這樣，才有可能使業(yè)務(wù)成功。

第三篇：如何跑工程業(yè)務(wù)

成交八個(gè)步驟

（一）市場(chǎng)調(diào)查收集信息

（二）確定目標(biāo)

（三）邀約

（四）洽談

（五）明確合作條件

（六）首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)

（七）簽單促成（八）回款 工程直做：

一，工程信息來(lái)源

1、設(shè)計(jì)院（推薦作用）

2、規(guī)化審批部門

3、消防隊(duì)

4、招投標(biāo)公證處

5、媒體網(wǎng)絡(luò)

6、施工單位（建筑單位）

7、投資建設(shè)

8、監(jiān)理單位

9、在建工地

10、基建處

找乙方的隊(duì)長(zhǎng)（關(guān)鍵人）決策通常是甲方 招投標(biāo)公證處：取得信息，直接找到?jīng)Q策人 通過(guò)乙乙方可以找到很多工程

投資方：通過(guò)甲方的關(guān)系做敲門磚，不是業(yè)務(wù)員，是合作關(guān)系

監(jiān)理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余）沒(méi)有決策權(quán)，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用

社會(huì)關(guān)系：土地局、基建處

在眾多人中找到關(guān)鍵人，幫助動(dòng)作工程的人，找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。如何找到方位：

工程分類，采購(gòu)模式：甲指甲購(gòu)，甲指乙購(gòu)、乙購(gòu)、多個(gè)甲方，1、甲指甲購(gòu)：甲方指定品牌，甲方購(gòu)買。特點(diǎn)：甲方重產(chǎn)品質(zhì)量，回款可靠少風(fēng)險(xiǎn)。注意：操作過(guò)程中，由上而下。注意關(guān)系，基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛，不需要給任何好處，更不能給提成（價(jià)格低）

2、甲指乙購(gòu)：

甲方指定品牌，乙方出資購(gòu)買，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)權(quán)在我，但是要平衡好關(guān)系，注意考慮到乙方的利益。

考慮進(jìn)去給乙方利潤(rùn)空間，從乙方入手，控制好利潤(rùn)，同時(shí)甲方的宣傳工作要跟上，談話中找客戶接受的價(jià)位，平衡好甲乙雙方的關(guān)系。

3、乙方購(gòu)買（大包）：從基層找起，工程大的老板難找，分清事由，亦可找材料員，談發(fā)展，談利潤(rùn)空間，與我們聊天讓對(duì)方感覺(jué)有利可圖，注意報(bào)價(jià)不能太高，風(fēng)險(xiǎn)大，控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨

4、多個(gè)甲方：這種情況很少，規(guī)模大，由多個(gè)開(kāi)發(fā)商合作，每個(gè)開(kāi)發(fā)商有不會(huì)固定模式，要逐一攻破，炒作時(shí)價(jià)格要統(tǒng)一。關(guān)鍵人：中層管理者（乙方材料科長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理）決策：甲方的工程部的經(jīng)理。

清理工程內(nèi)部關(guān)系：

一、技術(shù)線，監(jiān)理，工程師、投技師，安裝人員，二、經(jīng)濟(jì)線，材料員，項(xiàng)目經(jīng)理。

三、決策線：決定材料的人，談反點(diǎn)談回扣。

這方面比較復(fù)雜，我簡(jiǎn)單的幫你理順一下關(guān)系，至于現(xiàn)實(shí)中還有很多內(nèi)容不能一一說(shuō)清，總之大的方向我是幫你理順了。不周之處還請(qǐng)?jiān)彛?/p>

第四篇：跑業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)點(diǎn)

跑業(yè)務(wù)技巧

l.單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開(kāi)門見(jiàn)山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?”男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的?！蓖其N員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的?！闭f(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是×公司推銷員，我來(lái)是想問(wèn)一下您們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器?！蹦阆胍幌?，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢? 2．連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?”(很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?”??這樣讓顧客一“是”到底。

運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。3．誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)?！奔垪l誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。4．“照話學(xué)話”法

“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品?！边@時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。5．刺猬效應(yīng)

在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應(yīng)式的提問(wèn)法：顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?”推銷員：“您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?”顧客：“絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。”對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。成功業(yè)務(wù)員二八法則

克服業(yè)務(wù)員對(duì)失敗的恐懼

提升業(yè)務(wù)員自信心和自我價(jià)值

業(yè)務(wù)員必須有強(qiáng)烈的企圖心

業(yè)務(wù)員必須對(duì)產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí) 業(yè)務(wù)員必須有高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心 業(yè)務(wù)員必須有非凡的親和力

業(yè)務(wù)員必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（責(zé)任心）業(yè)務(wù)員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃

跑業(yè)務(wù)注意事項(xiàng)

十戒和十要

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？

2.應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往會(huì)忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。細(xì)節(jié)處理

1.長(zhǎng)相不令人討厭，如果長(zhǎng)得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒(méi)有，那就總是微笑。

2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。

3.與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。真誠(chéng)是寶。

4.不必什么都用“我”做主語(yǔ)。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊(cè)。

7.與人打“的”時(shí)，請(qǐng)搶先坐在司機(jī)旁。

8.堅(jiān)持在背后說(shuō)別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。

9.有人在你面前說(shuō)某人壞話時(shí)，你只微笑。

10.自己開(kāi)小車，不要特地停下來(lái)和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。人家會(huì)以為你在炫耀。

11.同事生病時(shí)，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。

12.不要把過(guò)去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對(duì)事不對(duì)人；或?qū)κ聼o(wú)情，對(duì)人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評(píng)總能讓人相信，自我表?yè)P(yáng)則不然。

16.沒(méi)有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績(jī)了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。

18.榕樹(shù)上的“八哥”在講，只講不聽(tīng)，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。

19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。

20.說(shuō)話的時(shí)候記得常用“我們”開(kāi)頭。

21.為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。

22.有時(shí)要明知故問(wèn)：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問(wèn)也不能問(wèn)，比如：你多大了 說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。

業(yè)務(wù)員技巧

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫?wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第五篇：跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？

考勤看手機(jī)所在地，有后勤和辦公室按電腦核對(duì)，出單子。

問(wèn)題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場(chǎng)大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？

成長(zhǎng)過(guò)程：

無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理

我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)：

做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過(guò)市場(chǎng)銷售學(xué)習(xí)，去積累營(yíng)銷與管理知識(shí)，豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷 是在營(yíng)銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)、千差萬(wàn)別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過(guò)學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。

2.建立自己的人脈關(guān)系

有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、政府的、媒體的等，見(jiàn)過(guò)面的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對(duì)象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無(wú)形資產(chǎn)。

3.將你所有接觸過(guò)的客戶當(dāng)作自己的資源

我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績(jī)而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績(jī)，當(dāng)你離開(kāi)現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績(jī)，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤(rùn)，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。

4.堅(jiān)持就能成功

有的業(yè)務(wù)員稍微對(duì)企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來(lái)跳去，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒(méi)有一個(gè)地區(qū)能夠做好。

任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營(yíng)銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場(chǎng)操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來(lái)。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。

周游列國(guó)式從事業(yè)務(wù)工作，會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國(guó)的大局，能夠開(kāi)闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長(zhǎng)期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對(duì)市場(chǎng)的熟悉、有固定的客戶資源和人 2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。

5.時(shí)刻推廣自己

營(yíng)銷人員經(jīng)常說(shuō)的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可，他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對(duì)的是同一個(gè)客戶，有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。

不過(guò)，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過(guò)你的實(shí)際行動(dòng)、通過(guò)各種媒體、通過(guò)你的人脈關(guān)系來(lái)推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)，相信對(duì)大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)：

我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開(kāi)始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會(huì)最深的莫過(guò)于自己的管理。這一點(diǎn)說(shuō)良心話，自己做得都不是太好，但我想對(duì)新到這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，能夠做一個(gè)借鑒。

業(yè)務(wù)技巧不用說(shuō)，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個(gè)體會(huì)那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過(guò)談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺(jué)都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格，對(duì)應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。

根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。

業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺(jué)有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來(lái)。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來(lái)一個(gè)，在他名字旁邊畫(huà)一個(gè)小紅旗來(lái)獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來(lái)自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開(kāi)發(fā)新客戶啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫(huà)一個(gè)小紅旗。

建客戶檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來(lái)的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來(lái)的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填，這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來(lái)就沒(méi)理由啦。

最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來(lái)實(shí)現(xiàn)，不過(guò)那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過(guò)啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開(kāi)操作，不用擔(dān)心材料丟失的問(wèn)題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對(duì)累積客戶材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

1.個(gè)人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

首先講大家都知到的幾項(xiàng)：

必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠(chéng)：真誠(chéng)是營(yíng)銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠(chéng)，營(yíng)銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終還是會(huì)失信于客戶。

忠實(shí)：對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，把自己的營(yíng)銷工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營(yíng)銷人員。

機(jī)敏（機(jī)遇敏感）：營(yíng)銷過(guò)程中，機(jī)遇無(wú)所不在，同時(shí)變化也很多，所以營(yíng)銷人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

創(chuàng)造力：營(yíng)銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

熱情：對(duì)本職工作充滿熱情，坦誠(chéng)友善，積極樂(lè)觀。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無(wú)疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷人員會(huì)給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營(yíng)銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀和自信。

進(jìn)取心：對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營(yíng)銷過(guò)程中付出比別人更多的努力，就會(huì)取得更大的回報(bào)。

業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問(wèn)題）

（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。

（2）要忠誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來(lái)自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要學(xué)些專業(yè)知識(shí)，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認(rèn)為你很專業(yè)，可信度就增強(qiáng)。

（6）慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒，要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。

（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長(zhǎng)的更快。

（8）出去做業(yè)務(wù)表明來(lái)意后一定要多聽(tīng)少說(shuō)不要輕易打斷客戶的話。仔細(xì)分析客戶真正關(guān)心的問(wèn)題是什么。

（9）為自己設(shè)訂短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。

（10）要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。

營(yíng)銷中的七個(gè)“陷阱”

一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒?jí)”的錯(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場(chǎng)”

誰(shuí)也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級(jí)”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(zhǎng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。

陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對(duì)新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。

與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

陷阱3過(guò)度準(zhǔn)備

你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對(duì)失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無(wú)巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺(jué)得準(zhǔn)備不足，越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。

陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè)：對(duì)眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_(kāi)始新的項(xiàng)目，意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。

如果你覺(jué)得一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)能夠?yàn)槟銕?lái)持續(xù)不斷的利潤(rùn)，就一定要堅(jiān)持住，一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng)，但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對(duì)手規(guī)則出牌

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作是必要的，但不要照著去做。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。這個(gè)時(shí)候，你盡你所能提供有價(jià)值的東西，而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場(chǎng)，用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶一個(gè)非買你的產(chǎn)品不可的理由。

陷阱6過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)

當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)時(shí)，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō)，這些數(shù)量極少的客戶的消費(fèi)量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來(lái)多少錢。

不要“為將來(lái)的錢去競(jìng)爭(zhēng)”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。

陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

想砍掉營(yíng)銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶的成本是繼持一個(gè)舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開(kāi)始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。