第一篇：銷售溝通技巧培訓(xùn)總結(jié)

銷售溝通技巧培訓(xùn)總結(jié)

在參加8月?tīng)I(yíng)銷會(huì)議中，進(jìn)行了銷售溝通技巧培訓(xùn)，接受了講師銷售溝通技巧的學(xué)習(xí)和討論，受益良多。講師分析了宏觀市場(chǎng)環(huán)境下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及中國(guó)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的宏觀調(diào)控。并結(jié)合華榮自身的環(huán)境和面臨的機(jī)遇與威脅，對(duì)銷售過(guò)程中六大障礙提出化解方法。對(duì)于商務(wù)談判，講師提出了自己獨(dú)特的見(jiàn)解。比如，商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理以及客戶關(guān)系的建立。

在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的背景下，要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。公司的上市既是機(jī)會(huì)，也存在著威脅，公司上市的運(yùn)作成為了快速

發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷售業(yè)績(jī)是公司的運(yùn)作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在商務(wù)運(yùn)作過(guò)程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過(guò)程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧，對(duì)于以后工作有一定的幫助。

不論是銷售還是商務(wù)，都會(huì)存在一些障礙，比如：知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識(shí)、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外，商務(wù)溝通過(guò)程中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。講師說(shuō)的：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”，我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。

在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中，深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻，希望以后能有更

多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在工作中實(shí)踐，自己的工作能力得到提升。

第二篇：銷售溝通技巧培訓(xùn)

你好，我是南京致遠(yuǎn)科技開(kāi)發(fā)有限公司客戶經(jīng)理****，我們公司是主要是一家專業(yè)從事中央空調(diào)冷暖工程的現(xiàn)代化公司。

公司素以中央空調(diào)、制冷供暖、通風(fēng)凈化等系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試及完善優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。是專業(yè)的銷售、安裝及維修技術(shù)服務(wù)公司。公司現(xiàn)與三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl等國(guó)內(nèi)外多家知名空調(diào)品牌建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)。

（一）你們公司都有哪些品牌的空調(diào)？

三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl，產(chǎn)品多元化，涵蓋進(jìn)口，合資，國(guó)內(nèi)品牌。

（二）我們公司想要一個(gè)性價(jià)比高的機(jī)器，這個(gè)牌子的中央空調(diào)行不行？

→做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等。

（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少P的機(jī)器？

→不同場(chǎng)所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160W-左右，你提供的面積是整個(gè)樓層面積還是空調(diào)使用面積呢，如果是空調(diào)使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空調(diào)使用面積則需要再乘一個(gè)使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你覺(jué)得我們用哪種機(jī)型比較合適呢？

→根據(jù)情況，單元機(jī)，多聯(lián)機(jī)等

（四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過(guò)去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開(kāi)了報(bào)價(jià)，以方便我們和別家參考對(duì)比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地。

→好的。由工程技術(shù)部完成對(duì)工程的成本核算和報(bào)價(jià)等。

（五）你們的報(bào)價(jià)我們看過(guò)了，價(jià)錢的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒(méi)有像我們大樓一樣的類似施工實(shí)例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質(zhì)給我們。

→這個(gè)完全沒(méi)有問(wèn)題，類似你們大樓這樣的工程我們?cè)诮饕呀?jīng)做了不少了，像……（舉幾個(gè)就近的例子）什么時(shí)候你們有時(shí)間，隨時(shí)可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，這兩天我可以給你們帶過(guò)來(lái)。

（六）例1：我們這個(gè)大樓的中央空調(diào)是公開(kāi)招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買份標(biāo)書。（做標(biāo)書）

例2：我們這個(gè)大樓是內(nèi)部議標(biāo)的，現(xiàn)在你們的報(bào)價(jià)我們也看過(guò)了，其它方面我們也進(jìn)行了一些比較，對(duì)你們幾家意向還是比較強(qiáng)的，不過(guò)我現(xiàn)在想知道，你們覺(jué)得自己比另

外幾家有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

→當(dāng)然，（產(chǎn)品對(duì)比，服務(wù)對(duì)比，價(jià)格對(duì)比等）

（七）談付款方式，結(jié)算方式，售后，合同等問(wèn)題。

第三篇：銷售溝通技巧培訓(xùn)

銷售溝通技巧培訓(xùn)

徐清祥老師的銷售溝通技巧培訓(xùn)課程，是為了培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的溝通能力、提高溝通技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力，是市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)中不可或缺的課程之一。

徐清祥老師授課課程理念新穎，生動(dòng)幽默，以小實(shí)例講出大道理，使學(xué)員在輕松的氣氛中學(xué)習(xí)到豐富實(shí)用的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。

【授課老師】徐清祥

【培訓(xùn)時(shí)間】一天或兩天

【培訓(xùn)人員】基層人員及管理干部

【課程預(yù)定】0371-8888167

1【培訓(xùn)方式】：

講師講授、案例分析、分組練習(xí)、角色扮演

【課程背景】：

您是否為您的企業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力而困撓？

您是否為您的企業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有感恩您的付出而難過(guò)？

您是否為您的企業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有執(zhí)行力而無(wú)可奈何？

您是否為您的企業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有有效的溝通而造成的管理成本浪費(fèi)而痛苦？ 團(tuán)隊(duì)凝聚力是維持團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)喪失凝聚力，團(tuán)隊(duì)就像一盤散沙，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài)，而團(tuán)隊(duì)凝聚力較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，其成員工作熱情高，做事認(rèn)真，并有不斷的創(chuàng)新行為，因此，團(tuán)隊(duì)凝聚力是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要條件。

【課程目標(biāo)】：

? 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力、歸宿感、認(rèn)同感！

? 強(qiáng)化感恩心態(tài)，加深對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和組織的理解及認(rèn)同！

? 打開(kāi)心扉，樹立主動(dòng)溝通意識(shí)掌握有效溝通技巧！

? 使個(gè)人認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之間的關(guān)系！

? 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員自信心，激發(fā)行動(dòng)力，使之長(zhǎng)久保持積極、樂(lè)觀、向上的工作狀態(tài)；

? 培養(yǎng)員工互助、協(xié)調(diào)、服從的精神

? 激發(fā)員工的負(fù)責(zé)任、激情、自信、付出和共贏的素質(zhì)

? 增加團(tuán)隊(duì)成員積極性，使團(tuán)隊(duì)成員具有責(zé)任感、使命感；

? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員、團(tuán)隊(duì)之間和諧、有效的溝通。

【課程大綱】：

一、團(tuán)隊(duì)概念

團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙區(qū)分

個(gè)人與團(tuán)隊(duì)

二、發(fā)掘問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)

1、及時(shí)發(fā)掘問(wèn)題與解決問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力

2、面對(duì)復(fù)雜的工作與環(huán)境--如何突破困境

3、面對(duì)問(wèn)題的心態(tài)

4、管理人員思考問(wèn)題的五個(gè)維度

5、“問(wèn)題分析--解決”正確之程序

三、溝通能力──管理的核心

1、正視溝通以及溝通的技巧

2、溝通障礙的產(chǎn)生與防范

3、報(bào)告、聯(lián)系、商討

4、如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

5、如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通

6、如何與同級(jí)進(jìn)行溝通與協(xié)作

四、員工要忠誠(chéng)

1、為什么要倡導(dǎo)員工忠誠(chéng)

名人名言：一盎司的忠誠(chéng)抵得上一磅重的聰明

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)倫理：對(duì)私營(yíng)公司的忠誠(chéng)亟待建立

能力與價(jià)值關(guān)系

忠誠(chéng)是每一個(gè)人的立身之本

忠誠(chéng)度不夠的具體表現(xiàn)

忠誠(chéng)于公司的十大理由

2、從忠誠(chéng)到敬業(yè)案

3、從忠誠(chéng)到做人

4、從忠誠(chéng)到做事

五、員工要注意的八點(diǎn)

1、拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任、習(xí)慣上推下卸

2、打工心態(tài)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、思考、解決問(wèn)題

5、青蛙，沒(méi)危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

6、被動(dòng)心態(tài)，對(duì)顧客和工作沒(méi)興趣和激情

7、獨(dú)善其身，不愿意主動(dòng)的幫助他人

8、借口太多，不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn)

六、樹立感恩的職業(yè)意識(shí)

抱歉，把感恩越拋越遠(yuǎn)

抱怨是失敗的一個(gè)借口

扭轉(zhuǎn)思維方向，讓地獄變天堂

抱怨不如改變

討論：為誰(shuí)工作

Manage UP——管理你的上級(jí)——站在上級(jí)的角度思考就能管理上級(jí) 老板需要的員工是——大俠

員工需要的領(lǐng)導(dǎo)是——伯樂(lè)

團(tuán)隊(duì)精神的核心概念——受得起委屈才是真正的團(tuán)隊(duì)精神

七、課程總結(jié)

團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)之本，是銷售人員的必修課，而溝通時(shí)團(tuán)隊(duì)的重要實(shí)行者，良好的溝通技巧既是人際關(guān)機(jī)的直升機(jī)，又是事業(yè)成功的墊腳石。銷售溝通技巧培訓(xùn)給大家提供一個(gè)良好地平臺(tái)，讓大家了解到溝通的真諦，為您銷售事業(yè)的輝煌更添一筆。

第四篇：銷售禮儀培訓(xùn)及銷售溝通技巧培訓(xùn)（精選）

銷售禮儀培訓(xùn)及銷售溝通技巧培訓(xùn)

銷售人員在推銷產(chǎn)品之前要先推銷自己，一個(gè)產(chǎn)品如果銷售員本人不能引起客戶的好感那這個(gè)產(chǎn)品再好也沒(méi)有用，所以銷售員本人的形象禮儀在產(chǎn)品推銷過(guò)程中的起著非常重要的作用。銷售人員基本形象禮儀包括，穿著干凈整潔、舉止大方得體、語(yǔ)言文明禮貌富有親和力等。

銷售人員有了良好的第一印象接下來(lái)就是與客戶溝通技巧的培訓(xùn)，銷售人員掌握高效的溝通技巧，有助于更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，這就體現(xiàn)了溝通技巧培訓(xùn)在銷售中的重要性。本課程由中國(guó)禮儀培訓(xùn)網(wǎng)特邀禮儀名師晏一丹老師主講。

晏一丹：

實(shí)力派資深禮儀培訓(xùn)師 中國(guó)禮儀培訓(xùn)網(wǎng)“十佳講師” 員工職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專家 企業(yè)形象塑造大師

河南禮儀文化協(xié)會(huì)常任理事 主講課程：

《服務(wù)禮儀》、《商務(wù)禮儀》、《溝通禮儀》、《銷售禮儀》、《醫(yī)護(hù)禮儀》、《職業(yè)化素養(yǎng)與技能培訓(xùn)》、《有效溝通藝術(shù)》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)培訓(xùn)》、《客戶投訴與處理技巧》等。

課程內(nèi)容：

第一章、銷售人員禮儀培訓(xùn)

第一節(jié)、銷售人員的儀容儀表

1、女士淡妝的基本要求

2、男士的面部整潔

3、頭發(fā)要求

4、面容的修飾

5、妝容修飾的禮儀

第二節(jié)、銷售人員的行為舉止

一、站姿要求

1、男性站姿：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前

2、女性站姿：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

二、坐姿要求

1、男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。

2、女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說(shuō)話對(duì)象。

忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。

三、行走要求

1、男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。

2、女士：背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ?，手持文件夾置于臂膀間

第三節(jié)、介紹、稱呼、握手及名片禮儀

一、介紹禮儀

1、自我介紹

a、在不妨礙他人工作和交際的情況下進(jìn)行。b、介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。c、給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。

2、介紹他人

a、順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女士和已婚者。

b、介紹時(shí)不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上。c、被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健＝榻B完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候，如：您好！很高興認(rèn)識(shí)您！

d、避免對(duì)某個(gè)人特別是女性的過(guò)分贊揚(yáng)。

二、稱呼禮儀

1、國(guó)際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。

2、根據(jù)行政職務(wù)、技術(shù)職稱、學(xué)位、職業(yè)來(lái)稱呼。

三、握手禮儀

1、手要潔凈、先問(wèn)候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并攏，握手3秒左右。

2、與多人握手時(shí)，遵循先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男的原則。

3、若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。

4、握手時(shí)注視對(duì)方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過(guò)大。

5、與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。

四、名片禮儀

1、攜帶名片

a、銷售人員攜帶的名片一定要數(shù)量充足，確保夠用。

b、名片要保持干凈整潔，完好無(wú)損，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。

c、名片應(yīng)統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內(nèi)，在辦公室時(shí)還可放于名片架或辦公桌內(nèi)。切不可隨便放在錢包、褲袋之內(nèi)。

2、遞交名片

a、觀察對(duì)方意愿。除非自己想主動(dòng)與人結(jié)識(shí)，否則名片務(wù)必要在交往雙方均有結(jié)識(shí)對(duì)方并欲建立聯(lián)系的意愿的前提下發(fā)送，切勿強(qiáng)加于人。

b、把握時(shí)機(jī)。發(fā)送名片要掌握適宜時(shí)機(jī)，只有在確有必要時(shí)發(fā)送名片，才會(huì)令名片發(fā)揮功效。

c、講究順序。雙方交換名片時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先由位低者向位高者發(fā)送名片，再由后者回復(fù)前者。但在多人之間遞交名片時(shí)，不宜以職務(wù)高低決定發(fā)送順序，切勿跳躍式進(jìn)行發(fā)送，甚至遺漏其中某些人。最佳方法是由近而遠(yuǎn)、按順時(shí)針或逆時(shí)針?lè)较蛞来伟l(fā)送。

3、接受名片

a、面含微笑，雙手接過(guò)名片。至少也要用右手，而不得使用左手。

b、認(rèn)真閱讀。接過(guò)名片后，先向?qū)Ψ街轮x，然后至少要用一分鐘時(shí)間將其從頭至尾默讀一遍，遇有顯示對(duì)方榮耀的職務(wù)、頭銜不妨輕讀出聲，以示尊重和敬佩。若對(duì)方名片上的內(nèi)容有所不明，可當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教對(duì)方。

c、精心存放。接到他人名片后，切勿將其隨意亂丟亂放、亂揉亂折，而應(yīng)將其謹(jǐn)慎地置于名片夾、公文包、辦公桌或上衣口袋之內(nèi)，且應(yīng)與本人名片區(qū)別放置。

d、有來(lái)有往。接受了他人的名片后，一般應(yīng)當(dāng)即刻回給對(duì)方一枚自己的名片。

沒(méi)有名片，名片用完了或者忘了帶名片時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ阶鞒龊侠斫忉尣⒅乱郧敢?，切莫毫無(wú)反應(yīng)。

第二章、銷售人員溝通技巧培訓(xùn)

第一節(jié)、如何成為說(shuō)服力高手 1． 銷售員常見(jiàn)的思維誤區(qū)。2． 銷售高手的思維模式。3． 成為說(shuō)服大師的六個(gè)步驟。

第二節(jié)、做個(gè)到處受人歡迎的人 1.了解銷售員的四個(gè)等級(jí)。2.與人溝通的三大關(guān)鍵。3．如何做個(gè)顧客喜歡的人。

第三節(jié)、學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)技巧 1.如何問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。

2.開(kāi)放式的問(wèn)題在銷售中的作用。3.如何問(wèn)封閉式的問(wèn)題。

4.封閉式的問(wèn)題在銷售中的作用。5.如何讓顧客說(shuō)Yes！

第四節(jié)、如何讓顧客馬上行動(dòng) 1．分析人為什么不行動(dòng)的原因。2．如何讓人馬上行動(dòng)的五大步驟。

第五節(jié)、顧問(wèn)式的銷售流程 1．顧客的八大心理階段。

2．重要的兩種發(fā)問(wèn)形式在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用。3．顧問(wèn)式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)流程。

第六節(jié)、分析并找出客戶的需求 1．如何在顧客身上制造一個(gè)問(wèn)題。2．如何煽動(dòng)問(wèn)題，把小問(wèn)題變成大問(wèn)題。

2．如何問(wèn)出對(duì)使用過(guò)同類產(chǎn)品的顧客的需求缺口。3．對(duì)特定產(chǎn)品的發(fā)問(wèn)技巧。4．如何找到顧客的心動(dòng)鈕。

第七節(jié)、如何化解顧客的抗拒點(diǎn) 1． 事先預(yù)防。2． 重新樞視。3． 化缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)。4． 鎖定問(wèn)題的唯一性。

5． 化解顧客抗拒的流程與話術(shù)設(shè)計(jì)。

第八節(jié)、絕對(duì)成交的成交技巧 1．成交的五大條件。2．絕對(duì)成交的成交法則。3．十大成交經(jīng)典法則。

第九節(jié)、銷售高手應(yīng)有的心態(tài) 1.保持平常心。2.以結(jié)果為導(dǎo)向。3.100%相信你的產(chǎn)品。4.100%相信自己。5.保持自信積極的心態(tài)。6.如何培養(yǎng)極積的心態(tài)。

第十節(jié)、結(jié)束語(yǔ)

第五篇：銷售溝通技巧拓展培訓(xùn)

銷售溝通技巧的拓展培訓(xùn)

1.我是什么？我想要什么？我在做什么？

2.引申目的：我成功了嗎？（成功需要付出什么？永恒真理：心態(tài)決定一切）

3.培訓(xùn)意義：每一個(gè)人都不是完美的，其中包括了你、你的上屬以及下屬，包括你所熱愛(ài)的公司也不會(huì)是完美的4.破冰系列活動(dòng)

5.深入課題：銷售技巧的學(xué)習(xí)，銷售習(xí)慣的培養(yǎng)，溝通人際的鍛煉

6.課程提綱：

（1）銷售員必須具備的素質(zhì)：工若善其事，必先利其器！

積極的心態(tài)寧可去碰壁，也不要在家里面壁克服你的失敗、消極的心態(tài)（幾率定理。激勵(lì)自己）

學(xué)習(xí)的心態(tài)一個(gè)人要擁有了知識(shí)，才能具有膽識(shí)。（銷售世上第一號(hào)的產(chǎn)品，不是汽車，而是自己。人生會(huì)折舊的三樣?xùn)|西？魚和漁的區(qū)別？）

付出的心態(tài)俗語(yǔ)說(shuō)：人人為我，我為人人，這是天意。（沒(méi)有人窮到給不起別人幫助，與人方便）

堅(jiān)持的心態(tài)成功經(jīng)常躲在跑道的終點(diǎn)，而非起點(diǎn)。

合作的心態(tài)幫人工作？幫自己工作？成功是指---和積極的人一起做成功的事

謙虛的心態(tài)一塊錢拿出來(lái)，拿回去的還是一塊錢，不會(huì)變成兩塊，但是如果交換的是經(jīng)驗(yàn)...？

感恩的心態(tài)關(guān)心別人，寬容別人，就等于幫助了自己。一個(gè)團(tuán)隊(duì)包含了每個(gè)人的心血、努力和包容，切記：沒(méi)有別人對(duì)你的包容就不會(huì)有你的成就！一定要學(xué)會(huì)感恩！

歸零的心態(tài)用中國(guó)的古話叫風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)學(xué)講資產(chǎn)重組。電視劇有句道白：生活就是不斷的重新再來(lái)。

（2）銷售習(xí)慣的建立：必須掌握銷售的基本原理

銷售額的主要構(gòu)成：營(yíng)業(yè)額==？X？

銷售的基本步驟：公司形象 → 員工儀容 → 親切問(wèn)候 → 微笑詢問(wèn)（留意需要）→ 細(xì)心聆聽(tīng)（分析需求）→ 介紹產(chǎn)品 → 解答疑問(wèn)（加強(qiáng)信心）→ 幫其決策 → 成功銷售

注意要點(diǎn)：如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對(duì)他的熱情與關(guān)懷。

上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作的最大的資產(chǎn)。細(xì)心關(guān)系到你們的真誠(chéng)，專業(yè)關(guān)系到客戶的信任，以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。

（3）溝通人際學(xué)的培養(yǎng)鍛煉：同事，上屬，下屬，客戶

同事之間的人際關(guān)系：出門走好路，出口說(shuō)好話，出手做好事。一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。人際關(guān)系從贊揚(yáng)開(kāi)始。智商和情商同樣重要，善于鍛煉自己的溝通能力。

銷售格言：

1.客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！2.如果客戶如果錯(cuò)了，怎么辦？

請(qǐng)參照第一條

從購(gòu)買意圖的客戶分類

1．想得到快樂(lè)--每個(gè)人都有尋求快樂(lè)的欲望。

2．想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺(jué)；愛(ài)聽(tīng)美妙的音樂(lè)，以滿足聽(tīng)覺(jué)。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

3．想滿足自尊心--每個(gè)人都有希望得到別人贊美的他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此只要我們稍加贊美，顧客就會(huì)樂(lè)而忘形的購(gòu)買商品。

4．有模仿心和競(jìng)爭(zhēng)心--很多人都有優(yōu)越感，因?yàn)槿擞心７滦暮透?jìng)爭(zhēng)心的緣故；別人擁有的東西，自己怎么可以沒(méi)有呢?

5.有表現(xiàn)欲和占有欲--有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒(méi)有錢的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理。

6．集體心理--別人有的東西，我們?cè)趺纯梢詻](méi)有?所以當(dāng)我們列舉出許多所熟識(shí)的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動(dòng)心呢?

7．好奇心--從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的東西，從來(lái)不曾摸過(guò)的東西，總是很吸引人。

8．沖動(dòng)--受我們的言語(yǔ)、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買。

成功銷售定律

1.第三流的銷售員，只會(huì)銷售商品。（簡(jiǎn)易說(shuō)明書）

2.第二流的銷售員，只會(huì)銷售商品加公司品牌。（建立客戶信心）

3.第一流的銷售員，不但會(huì)銷售商品和公司，更會(huì)銷售自己。（讓客戶崇拜自己）

了解顧客的性格

“你希望別人怎么待你，你就怎樣對(duì)待別人”，這句人際關(guān)系黃金格了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對(duì)待他。銷售員了解客戶的性格，就會(huì)知道該用什么方式對(duì)待他。

1．暴躁型暴躁型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”，可能在盛怒之下拂袖而去。所以，如果我們遇上了脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話

速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作應(yīng)利落一點(diǎn)，同時(shí)，介紹商品，只要說(shuō)明重點(diǎn)可，細(xì)節(jié)可以省略。因?yàn)檫@種人下決定很快。

2．慎重型喜歡知道各種細(xì)微末節(jié)，所以，我們對(duì)他所提出的各項(xiàng)問(wèn)題，必須要給予滿意的答復(fù)，不可以心慌，也不可以存有心機(jī)，如此便可以掌握住這類顧客。

3．迷糊型他們對(duì)于任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問(wèn)問(wèn)題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì)有些慌忽。對(duì)于這類人，我們不要講太多的商品知識(shí)，因?yàn)檫@會(huì)使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個(gè)機(jī)會(huì)，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。

4．決斷型喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見(jiàn)，所以，對(duì)這種人應(yīng)該以他為主，并且要做的恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見(jiàn)，這會(huì)導(dǎo)致反效果，搞得雙方不愉快。

5．饒舌型很喜歡說(shuō)話，一談起來(lái)就天南海北聊個(gè)沒(méi)完，這時(shí)，我們不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回交易事務(wù)上，但是你一定要保持著很親切、很誠(chéng)懇的態(tài)度，否則他便會(huì)認(rèn)為你不尊重他。

6．沉默寡言型對(duì)于不愛(ài)說(shuō)話的人，不應(yīng)該強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說(shuō)、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿的完成。