第一篇：ERP沙盤(pán)模擬教學(xué)現(xiàn)存的問(wèn)題及改進(jìn)方案

ERP沙盤(pán)模擬教學(xué)現(xiàn)存的問(wèn)題及改進(jìn)方案

摘要：ERP沙盤(pán)模擬課程提供了交叉專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生共同組建團(tuán)隊(duì)實(shí)踐模擬的嶄新教學(xué)模式，然其尚存對(duì)授課教師的專(zhuān)業(yè)要求過(guò)高、教學(xué)對(duì)象知識(shí)差異性明顯、組間交易囤貨不出售可以虛高所有者權(quán)益的模型缺陷以及成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)欠完善等問(wèn)題，需進(jìn)一步探求改進(jìn)方案。

關(guān)鍵詞：ERP沙盤(pán)；模擬教學(xué)；問(wèn)題；改進(jìn)方案

引言

ERP沙盤(pán)模擬是根據(jù)現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理理念，設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將所有成員分組組成6個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的公司，在同一市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的4～7年的模擬經(jīng)營(yíng)。每個(gè)公司由六位成員組成，分別擔(dān)任公司中的首席執(zhí)行官（CEO）、財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)等職位。每隊(duì)要經(jīng)營(yíng)一家擁有上億元資產(chǎn)、在本地市場(chǎng)銷(xiāo)售良好的離散型制造企業(yè)，經(jīng)過(guò)兩輪的經(jīng)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)間的對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，使參與者在市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略制訂、營(yíng)銷(xiāo)策劃、生產(chǎn)組織、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)當(dāng)中，從總體上和各個(gè)側(cè)面把握企業(yè)運(yùn)作流程，并對(duì)企業(yè)資源管理的必要性以及建設(shè)企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的重要性有初步的認(rèn)識(shí)。

1.國(guó)內(nèi)高校及浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)該課程目前狀況

ERP沙盤(pán)模擬課程自從1978年由瑞典皇家工學(xué)院開(kāi)發(fā)之后，迅速風(fēng)靡全球。

20世紀(jì)90年代末沙盤(pán)教學(xué)模式開(kāi)始引入中國(guó)，進(jìn)一步融入了中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，逐漸被清華、北大、人大、浙大等18所高等院校納入MBA、EMBA及中高層在職培訓(xùn)的教學(xué)?，F(xiàn)全國(guó)已有200多家本科院校引入了這一課程。

浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)自2006年首次面向經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)本科生開(kāi)設(shè)《ERP模擬演練》課程以來(lái)，廣受學(xué)生好評(píng)。該課程每學(xué)年的選課人數(shù)都超過(guò)5000人，由于受到實(shí)驗(yàn)師資和場(chǎng)地的局限，每學(xué)年實(shí)際授課數(shù)達(dá)到1000人次以上，其體驗(yàn)式教學(xué)模式在激發(fā)學(xué)生的參與意識(shí)、提高學(xué)生的實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力等方面產(chǎn)生了顯著的效果，已經(jīng)成為浙財(cái)大最熱門(mén)的專(zhuān)業(yè)選修課程之一。該課程也已于2010年被評(píng)為浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)校級(jí)精品課程。

2.該課程目前需要突破的難題

ERP沙盤(pán)模擬給高校教學(xué)帶來(lái)了前所未有的新鮮感，提供了交叉專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生共同組建團(tuán)隊(duì)實(shí)踐模擬的嶄新教學(xué)模式，使得經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)學(xué)生對(duì)之前學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)課程知識(shí)得以融會(huì)貫通，同時(shí)增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。該課程以學(xué)生為主導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)角色體驗(yàn)與誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，其體驗(yàn)式教學(xué)方法的優(yōu)勢(shì)明顯。但是隨著多年來(lái)教學(xué)工作的開(kāi)展，課程中一些具體的操作困難、模型缺陷與不夠完善之處也逐漸暴露出來(lái)，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

（1）對(duì)授課教師的專(zhuān)業(yè)要求很高。與傳統(tǒng)教學(xué)相比，ERP沙盤(pán)模擬教學(xué)活動(dòng)基本上在為期四天的教學(xué)期間里進(jìn)行兩輪（分別為4年和6年），課程涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)控制與管理等等跨專(zhuān)業(yè)跨學(xué)科的知識(shí)，對(duì)授課教師的專(zhuān)業(yè)要求很高，既要掌握經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科的整體脈絡(luò)，又要對(duì)來(lái)自不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)背景。由于工作量很大，既要負(fù)責(zé)講授，又要掌控課堂運(yùn)營(yíng)進(jìn)程，還要持續(xù)答疑解惑，兩名授課教師需要承受比其他普通教學(xué)形式更大的壓力。

（2）教學(xué)對(duì)象知識(shí)差異性明顯。ERP沙盤(pán)模擬課程打破了專(zhuān)業(yè)壁壘，有助于經(jīng)管類(lèi)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的整體融會(huì)貫通。但來(lái)自不同專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生在商務(wù)素養(yǎng)方面落差還是很大，這就對(duì)教師上課提出了不小的挑戰(zhàn)。如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析、產(chǎn)品研發(fā)等方面很容易上手，學(xué)以致用，但讓他做財(cái)務(wù)分析與報(bào)表編制、現(xiàn)金預(yù)算與成本費(fèi)用控制的話(huà)就會(huì)感到無(wú)從下手，需要補(bǔ)習(xí)財(cái)務(wù)管理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。由于課程時(shí)間有限，教師不可能把每個(gè)模塊的知識(shí)都一一細(xì)講。當(dāng)然我們?cè)诜纸M的時(shí)候會(huì)盡量安排相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生擔(dān)任相應(yīng)職務(wù)，但難免會(huì)有學(xué)生專(zhuān)業(yè)背景與職務(wù)相關(guān)性不大的情況出現(xiàn)。

（3）組間交易囤貨不出售可以虛高所有者權(quán)益的模型缺陷問(wèn)題。ERP沙盤(pán)模型沒(méi)有規(guī)定存貨的計(jì)價(jià)方法，一般存貨的計(jì)量屬性簡(jiǎn)化為歷史成本計(jì)量。如果所有產(chǎn)品都是由企業(yè)自行訂購(gòu)原材料、本公司自行生產(chǎn)的，那么，由于各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)同一產(chǎn)品的成本是相同的，所以同種產(chǎn)成品的存貨價(jià)值都是一致的。如果有產(chǎn)品的原材料或者產(chǎn)成品是組間交易購(gòu)入的，其價(jià)格和公司自行生產(chǎn)的價(jià)格必然不同，由此帶來(lái)的原材料庫(kù)存或者產(chǎn)成品庫(kù)存的價(jià)值也會(huì)不同。在這種條件下，很多時(shí)候企業(yè)可以采用惡意的手段來(lái)做高所有者權(quán)益，達(dá)到能夠多貸款、或者提高排名等的目的，在缺乏相應(yīng)的制約機(jī)制的情況下不能對(duì)此類(lèi)行為作出調(diào)整，導(dǎo)致如果有小組惡意如此，使得整體模擬失去了實(shí)際意義。

（4）成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)欠科學(xué)，不能很好反映每個(gè)學(xué)生的在運(yùn)營(yíng)中的真實(shí)價(jià)值。目前該課程的最后評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是每組學(xué)生統(tǒng)一得分，無(wú)法精確反應(yīng)每個(gè)學(xué)生的具體學(xué)習(xí)成效，混淆了學(xué)生間的個(gè)體差異。引起有個(gè)別同學(xué)在運(yùn)營(yíng)中消極懈怠，最后卻坐享高分的情況。由于沒(méi)有單獨(dú)對(duì)各個(gè)組員的評(píng)分機(jī)制，造成吃“大鍋飯”的心理的存在。

3.該課程的改進(jìn)方案

針對(duì)上述四點(diǎn)ERP沙盤(pán)模擬課程中尚需突破的難題，我們提出以下改進(jìn)方案，來(lái)提升該課程的教學(xué)效果。

（1）一方面加強(qiáng)組織機(jī)制的建設(shè)，一方面設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)輔助教學(xué)工具

國(guó)內(nèi)高校ERP沙盤(pán)模擬課程開(kāi)始時(shí)主要由財(cái)務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教師和工商管理類(lèi)教師負(fù)責(zé)教學(xué)，因此，ERP沙盤(pán)模擬課程有偏重財(cái)務(wù)分析或者管理應(yīng)用兩類(lèi)授課模式，但無(wú)論哪種類(lèi)型，都存在著一定的定位偏差。因此，可以考慮引入虛擬的ERP教研室，從各個(gè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)教研室抽調(diào)授課教師來(lái)分模塊講授課程。比如四個(gè)班級(jí)同時(shí)在上ERP沙盤(pán)模擬課程，四個(gè)老師分別有會(huì)計(jì)學(xué)、工商管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和金融學(xué)的專(zhuān)業(yè)背景，就可以由虛擬教研室安排，讓四位老師錯(cuò)時(shí)分別去四個(gè)班級(jí)講授自己背景專(zhuān)業(yè)模塊的知識(shí)點(diǎn)。這種授課模式的優(yōu)點(diǎn)是：授課老師專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，講授起來(lái)更自如，減少教師壓力。另外，在虛擬教研室安排老師的時(shí)候，也要注意主講教師和助講教師本身專(zhuān)業(yè)學(xué)科的交叉互補(bǔ)性。

開(kāi)發(fā)沙盤(pán)輔助教學(xué)系統(tǒng)也是給教師減負(fù)，提高授課效率的方法。使用輔助教學(xué)工具，可以大大降低授課教師的工作強(qiáng)度，提高教師對(duì)學(xué)生的控制度，更好地監(jiān)督學(xué)生整個(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程是否違規(guī)。在浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)，從2006年開(kāi)課時(shí)起，就已經(jīng)使用EXCEL開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單的資產(chǎn)負(fù)債電子表格，使用VB開(kāi)發(fā)產(chǎn)能計(jì)算電子表，庫(kù)存電子表等各種小工具，讓學(xué)生在享受手工沙盤(pán)的高操作性的同時(shí)，提高效率。

（2）教師自編教材ERP理論教材，為學(xué)生提供理論支持

ERP模擬演練課程需要學(xué)生對(duì)各方面知識(shí)進(jìn)行綜合運(yùn)用，涉及的學(xué)科范疇寬泛，學(xué)科知識(shí)點(diǎn)繁多，特別是當(dāng)工商管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)生擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)、會(huì)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諸如此跨專(zhuān)業(yè)進(jìn)行角色體驗(yàn)時(shí)，很多學(xué)生會(huì)一籌莫展，無(wú)法找到有力的理論支撐。由于教師無(wú)法針對(duì)個(gè)別學(xué)生進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，這時(shí)，如果有針對(duì)性的ERP教材詳細(xì)闡述包括ERP理論基礎(chǔ)與企業(yè)管理理論、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)控制理論與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、管理信息系統(tǒng)等的教學(xué)內(nèi)容的話(huà)，對(duì)學(xué)生就會(huì)大有幫助，可提高授課效果。

浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)ERP教研組已于2011年出版了省“十一五”重點(diǎn)教材《ERP企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)教程》，作為我校學(xué)生上課的配套教材，取代之前的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)，豐富了實(shí)驗(yàn)教材的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)部分。

（3）限制存貨成本按照先進(jìn)先出法核算

ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)里，資產(chǎn)負(fù)債表中的所有者權(quán)益值是最終學(xué)生實(shí)驗(yàn)成績(jī)判定的基礎(chǔ)，也是企業(yè)貸款額度的根據(jù)，因此，所有參與者都有足夠的動(dòng)機(jī)來(lái)做高權(quán)益。我們?cè)谡n程中并沒(méi)有對(duì)存貨的計(jì)價(jià)方法作出硬性規(guī)定，一般簡(jiǎn)化為歷史成本計(jì)量。學(xué)生在計(jì)價(jià)時(shí)，便會(huì)選擇一種對(duì)自己有利的計(jì)價(jià)方式，即計(jì)算庫(kù)存的時(shí)候就高來(lái)核價(jià)，而計(jì)算已售存貨時(shí)就低來(lái)核價(jià)，借此將每年的權(quán)益在規(guī)則內(nèi)做到最大。

以實(shí)驗(yàn)中遇到的情況為例。

案例1：A公司用兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)來(lái)生產(chǎn)Beryl產(chǎn)品，每季度可以生產(chǎn)2個(gè)Beryl產(chǎn)品，一年共生產(chǎn)8個(gè)Beryl產(chǎn)品。由于公司接了一張市場(chǎng)訂單，需要在二季度按訂單交貨6個(gè)Beryl產(chǎn)品，銷(xiāo)售單價(jià)為5M，因此A公司在二季度向B公司購(gòu)買(mǎi)2個(gè)Beryl產(chǎn)品，單價(jià)7M。Beryl產(chǎn)品在A公司的實(shí)際生產(chǎn)成本為2M。年末A公司尚余庫(kù)存Beryl產(chǎn)品4個(gè)。

處理方法A：如果按照先進(jìn)先出法，產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額=5×6M=30M，產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本=4×2M+2×7M=22M，毛利=30M-22M=8M。產(chǎn)成品庫(kù)存=4×2M=8M。

處理方法B：如果想取得更高的所有者權(quán)益，那就要認(rèn)定已經(jīng)售出的是公司自行生產(chǎn)成本低的產(chǎn)品，留在倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存是高價(jià)采購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品，這樣，產(chǎn)品銷(xiāo)售總額5×6=30M，產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本=6×2M=12M.毛利=30M-12M=18M。產(chǎn)成品庫(kù)存=2×2M+2×7M=18M。

下表為分別按照兩種存貨計(jì)價(jià)方法得出的資產(chǎn)負(fù)債表情況：

很顯然，處理方法B可以得到更高的所有者權(quán)益，從而提高第二年的貸款額度。以上案例中，僅僅是改變了存貨的計(jì)價(jià)方法，而訂單不變、實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售收入不變、倉(cāng)庫(kù)中庫(kù)存的數(shù)量不變、存貨的類(lèi)別也不變，就造成了資產(chǎn)負(fù)債表的所有權(quán)益值出現(xiàn)了改變，賬面的利潤(rùn)要相差10M，而企業(yè)的實(shí)際盈利并沒(méi)有發(fā)生任何實(shí)質(zhì)性的改變。雖然從原則上來(lái)講，只要企業(yè)將所有的存貨出售，這個(gè)差值就不會(huì)影響到所有者權(quán)益值，但是無(wú)法做出讓企業(yè)必須出售外購(gòu)品的規(guī)定，也不符合現(xiàn)實(shí)實(shí)際。

為了避免上述情況的出現(xiàn)，我們可以在規(guī)則上進(jìn)行完善，限定存貨成本必須按照先入先出法來(lái)進(jìn)行核算，先入庫(kù)的存貨先出庫(kù)。按照這個(gè)方法，案例中二季度購(gòu)買(mǎi)的Beryl必定先于三、四季度本公司自行生產(chǎn)的Beryl出庫(kù)，也就從源頭上避免了學(xué)生采用B方法處理的模型缺陷，從而使得整個(gè)課程的結(jié)構(gòu)更加完整。

（4）加入團(tuán)隊(duì)成員的互評(píng)考核分

目前在浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)，《ERP模擬演練》課程自2006年開(kāi)課時(shí)起，其評(píng)分機(jī)制一直保持同一團(tuán)隊(duì)所有學(xué)生為統(tǒng)一得分，成績(jī)由小組經(jīng)營(yíng)策劃報(bào)告（20%）、第二輪六年的小組最終經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（40%）、小組經(jīng)營(yíng)總結(jié)報(bào)告（20%）、各個(gè)職位學(xué)生的第二輪6年的經(jīng)營(yíng)紀(jì)要（10）以及各小組的誠(chéng)信表現(xiàn)（5%）和紀(jì)律（5%）共六部分組成，以衡量團(tuán)隊(duì)的綜合表現(xiàn)為主。

但是作為一門(mén)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程，評(píng)分機(jī)制還應(yīng)當(dāng)考慮到對(duì)待每個(gè)學(xué)生個(gè)體的公平性。每個(gè)小組的成員在團(tuán)隊(duì)里的貢獻(xiàn)值是有落差的，勤勉程度也各不相同，一刀切的評(píng)分方法完全抹殺了組內(nèi)成員的差異。因此，為了更好地體現(xiàn)學(xué)生在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的個(gè)人價(jià)值與表現(xiàn)，我們可以參考在實(shí)際公司人事考核中使用的互評(píng)方式，考慮加入背靠背的團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)考核成績(jī)。具體操作方法為，由每個(gè)學(xué)生為同組其他同學(xué)背靠背打分，由授課教師最后匯總分值，作為最后總分的一部分，計(jì)入被打分學(xué)生的最后成績(jī)。引入了這個(gè)分值可以避免個(gè)別同學(xué)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中搭便車(chē)、不作為，卻因?yàn)橥M其他成員的優(yōu)秀表現(xiàn)而坐享高分的情況的出現(xiàn)。同組學(xué)生間的打分，更能真實(shí)體現(xiàn)每個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)和價(jià)值，使最后的個(gè)人成績(jī)更顯公允。同時(shí)，為了消除個(gè)人打分習(xí)慣差異，團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)結(jié)果，授課老師只按照學(xué)生得分的排名給分。

4.結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上述四個(gè)方面的探討，我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)開(kāi)發(fā)沙盤(pán)輔助教學(xué)系統(tǒng)是給教師減負(fù)，提高授課效率的好方法；根據(jù)學(xué)校開(kāi)設(shè)ERP課程的目的及具體情況編制綜合性的ERP教材，能更有利于學(xué)生理解課程所涉及的各方面背景知識(shí)，從而更好的投入模擬演練；通過(guò)限制存貨成本計(jì)價(jià)方法，例如統(tǒng)一規(guī)定按照先進(jìn)先出法核算可以較好的避免人為惡意模擬的行為；加入團(tuán)隊(duì)成員的互評(píng)考核分從而提高學(xué)生參與的主觀能動(dòng)性，從這四個(gè)方面的改進(jìn)，共同促進(jìn)了實(shí)驗(yàn)課能更逼進(jìn)現(xiàn)實(shí)，從而使得課程達(dá)到更好的教學(xué)效果。（作者單位：浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理實(shí)驗(yàn)中心）

基金項(xiàng)目：浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)教學(xué)研究課題重大項(xiàng)目（JK201215）

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：ERP沙盤(pán)模擬

ERP沙盤(pán)模擬

（一）市場(chǎng)策略的制定 在第二輪還未開(kāi)始之前，我們就必須制定出一個(gè)合理的產(chǎn)品市場(chǎng)方案，根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)容或是縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也有不同的變化。因此在這幾年的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，要明確市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求量和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的需求量的變化做出調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，我們制定出如下計(jì)劃： 產(chǎn)品策略：由市場(chǎng)預(yù)測(cè)可知R產(chǎn)品雖然研發(fā)成本較貴，但是其越到后面的年份價(jià)格和需求量越大，且生產(chǎn)只需要3個(gè)材料費(fèi)用和1個(gè)制造費(fèi)用（全自動(dòng)下）且只占用一條生產(chǎn)線(xiàn)。C產(chǎn)品雖然前幾年市場(chǎng)前景廣闊，但是后勁不足且生產(chǎn)C產(chǎn)品需要B產(chǎn)品做原料大大限制了生產(chǎn)能力。S產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用高且市場(chǎng)需求不大，故而本企業(yè)將以生產(chǎn)R產(chǎn)品為主，將初始年的B產(chǎn)品下線(xiàn)后，馬上進(jìn)行生產(chǎn)線(xiàn)的改造。同時(shí)留1-2條生產(chǎn)線(xiàn)做B的生產(chǎn)以減小全部生產(chǎn)R帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)本地市場(chǎng)B系列產(chǎn)品需求及價(jià)格的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：除了國(guó)際市場(chǎng)，B產(chǎn)品的價(jià)格有逐年遞減的趨勢(shì)，并且一開(kāi)始的價(jià)格也不高，只有5M左右。從第五年開(kāi)始，B產(chǎn)品的純利潤(rùn)將趨于零。為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們決定在第一年第一季度開(kāi)始就投資新產(chǎn)品的研發(fā)。在選擇開(kāi)發(fā)哪種產(chǎn)品時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，R產(chǎn)品價(jià)格逐年上升，到了第四年達(dá)到B的兩倍，而其研發(fā)所需投入12M。經(jīng)過(guò)1.5年的研發(fā)后即可投入生產(chǎn)，并且R產(chǎn)品越是到后面的年份市場(chǎng)越大價(jià)格越高。而且對(duì)比起C產(chǎn)品R產(chǎn)品實(shí)際只占用一條生產(chǎn)線(xiàn)。所以最終我們選擇了研發(fā)R。根據(jù)市場(chǎng)資料分析，ISO系列的認(rèn)證不會(huì)那么快出現(xiàn)故而此項(xiàng)研究我們安排在了第2 3年開(kāi)始。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：未來(lái)7年由于市場(chǎng)的開(kāi)拓直接關(guān)系到企業(yè)可以拿到的訂單數(shù)量，也關(guān)系到企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的成敗，故而市場(chǎng)的開(kāi)拓再第一年年初就必須進(jìn)行，但是從市場(chǎng)預(yù)測(cè)看國(guó)際市場(chǎng)雖然開(kāi)拓周期長(zhǎng)但是B產(chǎn)品需求巨大且價(jià)格高，國(guó)際市場(chǎng)也必須開(kāi)拓。另外，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)畢竟容量有限，我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比分析：進(jìn)入時(shí)間分別需要2年、3年、4年，所需投資分別為1M、2M、3M、4M。因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略和生產(chǎn)能力需要大量的市場(chǎng)訂單才能消化，所以我們將開(kāi)發(fā)所有的市場(chǎng)。爭(zhēng)取再以后R產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中取得兩到三個(gè)市場(chǎng)老大的位置。

競(jìng)爭(zhēng)策略：本公司主要走差異化競(jìng)爭(zhēng)，直接跳過(guò)C產(chǎn)品，在R產(chǎn)品上投廣告，使得能取得1到2個(gè)市場(chǎng)的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大地位。B產(chǎn)品上一直保持平穩(wěn)生產(chǎn)以能消化產(chǎn)能為準(zhǔn)。

廣告策略：第一年投入4-6M的廣告只要拿到B的單即可以后基本都做R單，B單能消化產(chǎn)能即可。根據(jù)市場(chǎng)容量制定出最合適的廣告策略，以拿到市場(chǎng)老大為主要目的，但是不能使廣告費(fèi)用太高影響財(cái)務(wù)狀況。另外注意有些年份的市場(chǎng)容量的變化和產(chǎn)品需求的變化，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，拿到與生產(chǎn)能力相配套的單。

（二）市場(chǎng)策略的實(shí)施與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

第一年：第一年由于只能生產(chǎn)B,R產(chǎn)品尚未研發(fā)成功，及生產(chǎn)線(xiàn)尚未改造成功，在本地市場(chǎng)中占領(lǐng)B產(chǎn)品的較大市場(chǎng)份額，希望爭(zhēng)取成為在B產(chǎn)品本地市場(chǎng)的市場(chǎng)老大，考慮到第一年大家的產(chǎn)能一樣，面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也一樣，廣告投3的會(huì)很多，所以我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)廣告投了4，拿到了兩張B產(chǎn)品單子，銷(xiāo)售額為32。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行R的研發(fā)、開(kāi)拓區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際市場(chǎng)。并獲得了區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)入。

第二年：由于生產(chǎn)線(xiàn)即將建成，R產(chǎn)品也快開(kāi)發(fā)完成，我們小組在廣告上投了6M，希望能夠多拿定單，做上市場(chǎng)老大。

事實(shí)上我們也基本上拿到了想象中的訂單，根據(jù)我們對(duì)R深長(zhǎng)能力的分析預(yù)算，我們的R產(chǎn)品在第3季度投產(chǎn)到第4季度可以產(chǎn)出3個(gè)而我們拿到的訂單總數(shù)是兩個(gè)R，故而能基本滿(mǎn)足。另外為了消化剩下的3個(gè)B的存貨以及今年產(chǎn)出的4個(gè)B，我們?cè)贐上又投了2M的廣告，拿到了4個(gè)B的訂單。

另外考慮到以后的生產(chǎn)資格要求，開(kāi)始研發(fā)ISO9000、ISO14000的研發(fā)。并在這年獲得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入資格。第三年：由于在第三年R產(chǎn)品新增了區(qū)域和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們希望通過(guò)加大廣告投資，多拿定單。搶占市場(chǎng)老大的位置。我們投入16M的廣告得到了六張定單：總量為9個(gè)R和6個(gè)B，總銷(xiāo)售額超過(guò)100M。此輪我們總共拿到了4個(gè)市場(chǎng)老大位置。在R產(chǎn)品方面，我們拿到了本地市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大。在產(chǎn)品B方面，我們很輕易地拿到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大的位置，在以后的生產(chǎn)中，我們只需投入1的廣告，就可以輕而易舉得拿到自己想要的B訂單。但是再拿訂單的時(shí)候我們錯(cuò)誤地估計(jì)了B的生產(chǎn)能力導(dǎo)致B有違約風(fēng)險(xiǎn)。最后是在A公司和F公司高價(jià)買(mǎi)入兩個(gè)B使我們不至于違約，但是利潤(rùn)少了4M。第四年：首先，我們對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，我們與B組有著共同的核心產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)，其產(chǎn)能上幾乎與我們一模一樣，所以將B組作為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是十分明確的。通過(guò)觀察，除B組是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，另外還有兩組有柔性線(xiàn)的也有生產(chǎn)R產(chǎn)品的可能性，但是據(jù)觀察，他們的柔性線(xiàn)主要用于生產(chǎn)C產(chǎn)品，所以我們就不擔(dān)心他們會(huì)來(lái)我們的目標(biāo)市場(chǎng)上插一腳。憑借上年我們?cè)赗市場(chǎng)上拿到了本地和國(guó)內(nèi)兩個(gè)老大，今年繼續(xù)穩(wěn)做這兩個(gè)市場(chǎng)的老大，問(wèn)題并不大。區(qū)域市場(chǎng)的老大被B組搶占，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)考慮，我們希望在本輪在區(qū)域市場(chǎng)上也搶一些訂單，爭(zhēng)取將區(qū)域市場(chǎng)搶回來(lái)，根據(jù)訂單數(shù)量情況和其他組R產(chǎn)能狀況，廣告在區(qū)域市場(chǎng)投入較大，但是后來(lái)出現(xiàn)了意想不到的情況，根據(jù)我們的估測(cè)E組將主要生產(chǎn)C,但在這一輪，E組用其柔性線(xiàn)生產(chǎn)R，拿走了我們想要的區(qū)域的訂單，造成區(qū)域市場(chǎng)被B組穩(wěn)穩(wěn)站住腳跟，也給我們的廣告費(fèi)造成一定的浪費(fèi)。

在本地和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上我公司基本拿到了非常好的訂單?？偣餐度肓?4M的廣告費(fèi)，獲得120M的銷(xiāo)售額，毛利達(dá)到66M。

第五年：在B產(chǎn)品方面，由于我們的產(chǎn)能有限，所以對(duì)訂單的要求也不高，投兩個(gè)市場(chǎng)的1M廣告費(fèi)就基本能滿(mǎn)足。然而總結(jié)上年，我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B組各有自己的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大，上一年在亞洲R市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)老大，這一年?duì)幦～@得亞洲市場(chǎng)的老大，我們就可以穩(wěn)定勝局，所以在亞洲市場(chǎng)上投放了5M的廣告，但是結(jié)果B組以1M的優(yōu)勢(shì)拿到了亞洲市場(chǎng)老大位置并且在這一個(gè)市場(chǎng)上就拿到90M的銷(xiāo)售量，而我們?cè)谶@一市場(chǎng)上投了5M的費(fèi)用僅僅拿到了銷(xiāo)售額為12的單子。在此次廣告投放中，最大的失敗就是在亞洲市場(chǎng)上，我們的財(cái)務(wù)很明確地跟我講過(guò)，最大廣告財(cái)務(wù)預(yù)算為18，但此輪我們投了16M,希望在最小成本內(nèi)獲得最大利益，結(jié)果還是由于過(guò)于膽小，失去了亞洲市場(chǎng)做老大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給了B組反超自己的機(jī)會(huì)。第六年：此年的市場(chǎng)情況可以說(shuō)是盡收眼底，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確，產(chǎn)能明確，市場(chǎng)老大明確，我們僅僅根據(jù)自己的產(chǎn)能情況就給出了廣告費(fèi)用分配情況，這一年，我們用了11M的廣告費(fèi)用，拿到了八張單子，銷(xiāo)售額為162M。

由于我們?cè)趶V告費(fèi)已經(jīng)投下去的情況下又決定下一輪改造生產(chǎn)線(xiàn)，將唯一B產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)改成R，全部生產(chǎn)R，B的產(chǎn)能減小2，造成投了廣告，但卻不能拿單的情況，浪費(fèi)了1M的廣告費(fèi)。所以，在進(jìn)行廣告費(fèi)投入之前，要對(duì)自己的產(chǎn)能有準(zhǔn)確的估算，并且在拿單時(shí)，要做到每期產(chǎn)能和訂單交貨期的沒(méi)有矛盾，這樣才能做到廣告費(fèi)不浪費(fèi)，也不會(huì)產(chǎn)生違約情況。

第七年：這是決勝的一年，可是在這最后一年，我們?cè)谑袌?chǎng)上和廣告上卻不能出奇制勝，原因是我們的產(chǎn)能已經(jīng)固定不變，我們的市場(chǎng)和B組的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎分離開(kāi)來(lái)，互不影響，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，此時(shí)所能做的是：合理分配廣告費(fèi)，將自己的產(chǎn)能最大化地消化掉。

今年我們投入了15M的廣告費(fèi)，足足拿了9張單子，消化了我們的所有產(chǎn)能，但是因?yàn)橄胂慨a(chǎn)能與有些單子的交貨期出現(xiàn)一些沖突，最后我們的一張單子違約一季，少賺了2M，但是總得來(lái)講，少賺也是賺，總比產(chǎn)能過(guò)剩好。

第三篇：ERP沙盤(pán)模擬

ERP沙盤(pán)模擬—采購(gòu)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

為期一周的ERP沙盤(pán)模擬比賽就這樣結(jié)束了，經(jīng)過(guò)此次的實(shí)驗(yàn)我對(duì)ERP有了更深一層的理解和體會(huì)，從中我學(xué)到了很多在書(shū)本上學(xué)不到的東西，學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況。

在這次比賽中我們共分成24個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比賽。在比賽中，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)5、6人，各代表著CEO,財(cái)務(wù)總監(jiān)，生產(chǎn)總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事6的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。此次我們組的運(yùn)行模式是：由財(cái)務(wù)總監(jiān)預(yù)算全年的財(cái)務(wù)狀況，由生產(chǎn)總監(jiān)提供整年的生產(chǎn)能力，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行廣告的投放，爭(zhēng)取獲得價(jià)格高的訂單，報(bào)告全年的需求量，由生產(chǎn)總監(jiān)計(jì)劃生產(chǎn)的方式及數(shù)量，由采購(gòu)總監(jiān)計(jì)算生產(chǎn)所需產(chǎn)品的所需要的原材料的數(shù)量及其使用的時(shí)間，根據(jù)原材料購(gòu)買(mǎi)的原則確定應(yīng)該什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)最合適。在整個(gè)過(guò)程中我擔(dān)任的是采購(gòu)總監(jiān)一職，采購(gòu)總監(jiān)和其他的職務(wù)一樣是ERP運(yùn)營(yíng)中必不可少的一員，它要下原料訂單，買(mǎi)原材料。它既要跟財(cái)務(wù)總監(jiān)商量好采購(gòu)費(fèi)用又要跟生產(chǎn)總監(jiān)商量好產(chǎn)能，又要根據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)投標(biāo)到的訂單來(lái)確定原材料的量。

在我看來(lái)：作為一名采購(gòu)人員其職責(zé)是把好原材料這一關(guān)。要知道整個(gè)運(yùn)作過(guò)程都是在生產(chǎn)產(chǎn)品然后賣(mài)產(chǎn)品，在生產(chǎn)的時(shí)候我們采購(gòu)就得與生產(chǎn)總監(jiān)商量好什么時(shí)候需要原材料就得提前購(gòu)買(mǎi)。M1，M2原材料提前一個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)，提前兩個(gè)季度下定單；M3，M4原材料提前兩個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)，就得提前三個(gè)季度下定單，必須把這些都記牢了不然就會(huì)延誤生產(chǎn)，進(jìn)而延誤交貨，如果延誤交貨就得扣除相應(yīng)的違約金，這樣權(quán)益就會(huì)降低，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)受到損害。我們采購(gòu)總監(jiān)除了要跟生產(chǎn)總監(jiān)做好配合之外我們還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)做好配合，財(cái)務(wù)總監(jiān)每年都要做一個(gè)財(cái)務(wù)上的預(yù)算，所有進(jìn)出款項(xiàng)都要一清二楚，我們購(gòu)買(mǎi)原材料花的錢(qián)都要通過(guò)財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算進(jìn)行撥款的，一個(gè)企業(yè)要運(yùn)行的好就得有章有序，ERP也是如此，這是我在培訓(xùn)和比賽中感悟到的。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)跟我們關(guān)系也很重要，每一年初他們都要接一年的訂單，一年能生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品我們就要采購(gòu)多少原材料，這些都是環(huán)環(huán)相扣的，除了營(yíng)銷(xiāo)，CEO也要很關(guān)注采購(gòu)，就是怕出任何差錯(cuò)，從這兒看來(lái)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是非常重要。

在這實(shí)驗(yàn)中，最令人頭疼的就是采購(gòu)時(shí)的原材料什么時(shí)候下單，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，要購(gòu)買(mǎi)多少量。我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)頭兩年是主打B、C為主，而這兩個(gè)產(chǎn)品的原料在采購(gòu)方面比較簡(jiǎn)單，我還可以搞清楚。但隨著企業(yè)的發(fā)展，我們企業(yè)開(kāi)發(fā)出了R產(chǎn)品，在后幾年里是B、C、R混合生產(chǎn)的，所以在材料采購(gòu)這方面就顯得有點(diǎn)復(fù)雜了。因?yàn)镽的原料要先預(yù)定兩三季度，這就得根據(jù)每季度各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量去細(xì)心的計(jì)算所需的M1、M2、M3各個(gè)原料的需求量各是多少。原料采購(gòu)多了會(huì)造成庫(kù)存原料閑置，流動(dòng)資金減少；但原料采購(gòu)不夠又會(huì)使產(chǎn)量減少，可能會(huì)導(dǎo)致無(wú)法按期交貨。

這次實(shí)驗(yàn)讓我深切的體會(huì)到：沒(méi)有小角色，只有小人物。在ERP沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)中，采購(gòu)人員是最不起眼。作為一個(gè)后勤部門(mén)，采購(gòu)總監(jiān)沒(méi)有沖鋒陷陣、建功立業(yè)的機(jī)會(huì)，只能默默無(wú)聞的隱藏在后面。當(dāng)出現(xiàn)庫(kù)存不足時(shí)，大家才會(huì)注意到你，但是越是看似不起眼的工作，大家在最后才能了解到他的默默無(wú)聞。同時(shí)，本次實(shí)驗(yàn)讓我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的可貴。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和強(qiáng)大的凝聚力，這項(xiàng)工作本來(lái)就是一個(gè)互相配合，互相幫助的工作，每個(gè)人又都負(fù)有別人不可替代的任務(wù)。如果說(shuō)比賽中沒(méi)有相互的溝通，忽略團(tuán)隊(duì)意識(shí)，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一盤(pán)散沙，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)處處碰壁。當(dāng)遇到困難，或者有些工作上的失誤的時(shí)候每個(gè)人要冷靜的思考，相互的協(xié)調(diào)，使損失降到最少，如果一味的埋怨、推脫責(zé)任只會(huì)陷入無(wú)法挽回的僵局。此次的ERP沙盤(pán)模擬為我們提供了一個(gè)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，大大激發(fā)了我們學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)的熱情，讓我們?cè)跇?lè)趣中將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。在這短短的5天中，我學(xué)到了比這一個(gè)學(xué)期還要多的知識(shí)。對(duì)于沙盤(pán)模擬的不足，我希望老師能夠多給我們一些像這種實(shí)操性課程的機(jī)會(huì)。這次的沙盤(pán)模擬讓我們深刻的體會(huì)了解到公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)流程，知道每個(gè)部門(mén)都不是獨(dú)立存在的，它既獨(dú)立又統(tǒng)一。這次ERP沙盤(pán)模擬課程是我在大學(xué)四年中很重要的一次經(jīng)歷。5天的時(shí)間讓我們意猶未盡，在依依不舍中離開(kāi)實(shí)驗(yàn)教室。希望老師能夠幫助我們向?qū)W校反映，增多上課的時(shí)間和課時(shí)，給予我們更多練手的機(jī)會(huì)和實(shí)踐。

總之，這次ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)使我受益匪淺。

第四篇：ERP沙盤(pán)模擬

三周之后交下列作業(yè)：

大作業(yè)：（每組1份）

各團(tuán)隊(duì)提交一份分析報(bào)告（每小組對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果做出自己的分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，提出整改措施。）5000字

平時(shí)作業(yè)：（每人1份）

圍繞ERP原理及模塊功能、ERP的產(chǎn)生發(fā)展、ERP的作用、國(guó)內(nèi)外常見(jiàn)的ERP軟件、ERP的實(shí)施過(guò)程等方面（不限于此），查閱資料，做20頁(yè)的ppt。（以班為單位提交）

實(shí)驗(yàn)報(bào)告：（每人2份）

1.1~3年的按角色記錄運(yùn)作步驟、操作數(shù)據(jù)、結(jié)果 首先談?wù)剬?duì)角色的認(rèn)識(shí)（在整個(gè)沙盤(pán)中的作用職責(zé)，與其他角色的聯(lián)系），然后記錄操作數(shù)據(jù)、結(jié)果。

2.4~6年的按角色記錄運(yùn)作步驟、操作數(shù)據(jù)、結(jié)果并總結(jié)模擬的感受（體會(huì)）和問(wèn)題（出現(xiàn)的問(wèn)題）

第五篇：ERP模擬沙盤(pán)

ERP模擬沙盤(pán)訓(xùn)練的背景是設(shè)定為一家已經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，每組5人，分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)。其中CEO主要負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的決策和整體規(guī)劃;財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況，統(tǒng)計(jì)每年的財(cái)務(wù)報(bào)表。銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售，管理企業(yè)的訂單并保證按期交貨；生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，根據(jù)情況安排生產(chǎn)，并根據(jù)需要對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行變更；采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)保證原料供應(yīng)及時(shí)、低成本、高質(zhì)量，各個(gè)角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門(mén)的同時(shí)，也要及時(shí)溝通與交流，保證相互之間的信息的通暢。每組自成公司，要親自經(jīng)營(yíng)一家擁有一億資產(chǎn)的銷(xiāo)售良好、資金充裕的企業(yè)，但面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一化，公司要如何保持成功及不斷的成長(zhǎng)，是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過(guò)模擬企業(yè)的接單、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行對(duì)比，效益優(yōu)異的為獲勝者。

2、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

企業(yè)的利潤(rùn)是由銷(xiāo)售收入帶來(lái)的，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在企 業(yè)中的地位不言自明。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任是：開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

（1）開(kāi)拓市場(chǎng)

作為一家民營(yíng)企業(yè)，最初大都在其所在地注冊(cè)企業(yè)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，在 本地市場(chǎng)上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場(chǎng)廣泛開(kāi)放之時(shí)，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)，另一方面要積極拓展新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間，才能力求在銷(xiāo)售量上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

（2）銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶(hù)的門(mén)戶(hù)。為此，銷(xiāo)售主管 應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶(hù)需求制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相

匹配的客戶(hù)訂單，與生產(chǎn)部門(mén)做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶(hù)，監(jiān)督貨款的回收，進(jìn)行客戶(hù)

關(guān)系管理。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因?yàn)樗罘奖惚O(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比如對(duì)手

正在開(kāi)拓哪些市場(chǎng)？未涉足哪些市場(chǎng)？他們?cè)阡N(xiāo)售上取得了多大的成功？他們擁有哪類(lèi)生 產(chǎn)線(xiàn)？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以有利于今后的競(jìng)爭(zhēng)與合作。