第一篇：我讀《用腦拿訂單》后的一點(diǎn)感想范文

我讀《用腦拿訂單》后的一點(diǎn)感想

之前讀了不少關(guān)于銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，每次都有新的感受，每次都對(duì)銷(xiāo)售工作有更深的理解。

讀《用腦拿訂單》這本書(shū)時(shí)，首先引起我對(duì)這本書(shū)的好感是作者把銷(xiāo)售這個(gè)過(guò)程稱之為“博弈”過(guò)程?！安┺摹惫糯竷蓚€(gè)人下棋，下棋是一個(gè)很動(dòng)腦筋的活動(dòng)，是一個(gè)較量智慧的過(guò)程。這個(gè)形象地比喻把“銷(xiāo)售”由一種單一的行為活動(dòng)升華為一種大腦運(yùn)轉(zhuǎn)計(jì)算的思維過(guò)程。這使我對(duì)“銷(xiāo)售”這個(gè)概念又有了新的領(lǐng)悟。

銷(xiāo)售的職業(yè)特征是溝通。溝通就是說(shuō)話的學(xué)問(wèn)，說(shuō)話時(shí)用嘴來(lái)表達(dá)，可真會(huì)說(shuō)話的人用心、用腦來(lái)說(shuō)話。這就是說(shuō)要善于動(dòng)腦筋，動(dòng)腦才會(huì)讓大腦更好的支配你的行為，才能把事情做好。書(shū)中作者從人的生理角度，從醫(yī)學(xué)的角度分析了左腦和右腦的不同功能，指出左腦是理性的，右腦是感性的。從而得出了三十條結(jié)論，從這30條結(jié)論中對(duì)左右腦在不同情況下的合理配合使用作了細(xì)致地分析。一個(gè)人的的思維如果被右腦控制，那么左腦形成的那些不同事物之間的關(guān)系就會(huì)被忽視，甚至?xí)雎浴Ａ私饬俗笥夷X的這個(gè)關(guān)系，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)控制客戶在購(gòu)買(mǎi)決策前到底用左腦還是用右腦的制勝原理。這些告訴了我們?cè)谂c客戶的溝通中如何合理的、有效的使用左右腦配合來(lái)贏得銷(xiāo)售過(guò)程中的制控權(quán)。讓我清晰地認(rèn)識(shí)了人的大腦的左右腦：左腦是利益，邏輯線索，理性思維，是說(shuō)明思考能力的。右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維，是處事能力的。更值得一提的是作者還教給了我們?cè)谑裁磮?chǎng)合下運(yùn)用右腦和使用左腦以及左右腦相互配合使用的方法。掌握這個(gè)方法，我們就能在日常的工作當(dāng)中有效地運(yùn)用左右腦。例如書(shū)中提到：一般客戶在接聽(tīng)銷(xiāo)售員的拜訪電話時(shí)的思維都是來(lái)自右腦，是一種習(xí)慣行為，所以在與客戶第二次、第三次接觸前要做好一個(gè)有針對(duì)性的流程來(lái)迎合客戶的固定思維習(xí)慣。這就是用左腦分析思考來(lái)戰(zhàn)勝客戶的右腦感覺(jué)，談話的主動(dòng)權(quán)就會(huì)在你的手中，最終你也會(huì)比較順利地拿到你合意的訂單。

讓我們熟諳左右腦的配合使用的銷(xiāo)售博弈技巧。更好的指導(dǎo)我們?cè)谌粘５匿N(xiāo)售工作中充分的使用全腦銷(xiāo)售博弈方法，最終達(dá)到在銷(xiāo)售的路上游刃有余，進(jìn)退有度，縱橫開(kāi)合，一切為我所用的致高境界。

唐曉婉

第二篇：《用腦拿訂單》讀后感

《用腦拿訂單》是第一本我在明白了什么是商業(yè)書(shū)籍之后認(rèn)真閱讀的商業(yè)書(shū)籍。第一次看的時(shí)候心態(tài)是慕名閱讀。除了精彩的案例讓人一睹為快，嘆為觀止之外，其他描述的部分雖然硬著頭皮一讀再讀感覺(jué)還是無(wú)法順暢連貫，但我還是從心底贊嘆該是怎樣的思維能把控制人行為的大腦分析的如此淋漓盡致。

轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自親眼目睹，親耳所聞，身臨其境聆聽(tīng)孫老師的這個(gè)課程，那兩天帶給我的震動(dòng)比這么多年都來(lái)的強(qiáng)烈。才明白原來(lái)所有的成功不是來(lái)自偶然，所有表面的行為的背后都有其可以揭示的深層次的實(shí)質(zhì)，以及對(duì)于溝通而言怎么說(shuō)和說(shuō)什么是同等重要的。

很想把自己的感受寫(xiě)下來(lái)，卻第一次發(fā)現(xiàn)不容易。被強(qiáng)烈震蕩了的思想想用文字表現(xiàn)邏輯的此刻，發(fā)現(xiàn)自己的無(wú)力。無(wú)力的原因就是所有的感受都還只是停留于表面，沒(méi)有融入自己的內(nèi)心，所以也就無(wú)法肆意的流淌。但不想就此放棄，就以此為一個(gè)開(kāi)始，總會(huì)慢慢好起來(lái)的，只要堅(jiān)持帶著腦袋認(rèn)真的閱讀。我想借助于我近期看的一本揭示在華外企經(jīng)營(yíng)內(nèi)幕的商戰(zhàn)小說(shuō)《圈子圈套》來(lái)描述《用腦拿訂單》帶給我的啟示。

《圈子圈套》屬于我比較喜歡看的小說(shuō)類型。讓我想起以前看過(guò)的一本韓國(guó)以真人真事為藍(lán)本的小說(shuō)《商道》。都很精彩，不同在于當(dāng)年看《商道》只是因?yàn)榭炊?，除了精彩贊嘆已經(jīng)不記得有哪些可以運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活和工作中。這次，因?yàn)橛兄啊队媚X拿訂單》的基礎(chǔ)，再閱讀的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己會(huì)不由自主把小說(shuō)里面的情節(jié)和左右腦的作用和關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，呵呵，為了自己的這個(gè)無(wú)意識(shí)的動(dòng)作，我感覺(jué)還挺高興。

以書(shū)中主人公洪鈞剛剛遭遇事業(yè)滑鐵盧慘敗之后加入各方面都不如自己以前ice公司的維西爾公司，以一個(gè)北京區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理的職位漂亮的打敗原來(lái)實(shí)力團(tuán)隊(duì)各方面都要略勝一籌的ice公司而最終中標(biāo)的過(guò)程，是一個(gè)很好的吻合了《用腦拿訂單》闡釋的主題內(nèi)容的案例?？偨Y(jié)以下6點(diǎn)：

1。運(yùn)用理性左腦去做銷(xiāo)售和溝通，使對(duì)方處于感性右腦思考狀態(tài)，運(yùn)用感性去建立客戶關(guān)系，這樣更容易達(dá)到我們的目的。洪鈞在第一次去普發(fā)進(jìn)行研討會(huì)遇到對(duì)方公司姚工的挑釁的處理方式就運(yùn)用了這個(gè)原則。用墊子化解姚工的挑釁。通過(guò)這次接觸通過(guò)左腦判斷出姚工的性格屬于油煙不進(jìn)，軟硬不吃。策略：攻心為上。了解到姚工喜歡歷史，尤其是明史，洪鈞就在他的助手點(diǎn)菜的過(guò)程中，巧妙的以左腦做溝通，使姚工處于右腦思考狀態(tài)，一餐飯的時(shí)間讓對(duì)方感到意猶未盡，坦然的邀約繼續(xù)茶館喝茶，接著由洪鈞巧妙的運(yùn)用鄭和下西洋轉(zhuǎn)到普發(fā)的單子上，看的我就是兩個(gè)字——佩服!想起孫老師說(shuō)的，任何時(shí)候銷(xiāo)售都應(yīng)該是主動(dòng)的帶著客戶朝前走，即使是一頓飯，洪鈞和姚工的這餐飯為這一點(diǎn)做了非常精彩的說(shuō)明。還有后面對(duì)于決策人金總助理韓湘的接觸，也運(yùn)用到了這個(gè)原理。順利樹(shù)立在一個(gè)眾多人采購(gòu)的項(xiàng)目里面真正可以和自己站在一條戰(zhàn)線上面的內(nèi)線關(guān)鍵人物。這個(gè)過(guò)程我覺(jué)得還說(shuō)明了在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)左腦來(lái)提出問(wèn)題，然后說(shuō)明原因，嚴(yán)重后果，從而獲得韓湘的信任和依賴，最后深度關(guān)注洪鈞，并成為和洪鈞目標(biāo)一致的具有影響力的決策人之一。

2。案例的銷(xiāo)售語(yǔ)言：“您那么忙，下次再抓住您的時(shí)間就更難了，我干脆來(lái)了死皮賴臉，今天非見(jiàn)著您這位真佛不可?！奔s見(jiàn)孫主任。

3。不同的客戶采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙來(lái)解決強(qiáng)烈反對(duì)他們但又有決定權(quán)的柳副總轉(zhuǎn)而支持他們都說(shuō)明這一點(diǎn)。

4。銷(xiāo)售人員應(yīng)該當(dāng)個(gè)雜家，對(duì)什么事情都有點(diǎn)興趣，對(duì)什么事情都有些看法，都能說(shuō)上一二，而在說(shuō)這些的時(shí)候最好可以采用故事的形式，建立沖突，講述細(xì)節(jié)，情節(jié)緊密。洪鈞用一個(gè)日本翻譯的故事講述他為何喜歡明史的原因，讓我印象深刻。

5。要有好的心態(tài)，不要著急，不要煩躁，不要讓客戶感受志在必得的心思。在客戶強(qiáng)調(diào)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，要肯定對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)。在初期自己薄弱的時(shí)候采用拖的戰(zhàn)略，等待對(duì)自己有利的時(shí)候采取行動(dòng)。

6。獲得決策人的認(rèn)可，擴(kuò)大影響力。成功邀請(qǐng)到金總無(wú)形導(dǎo)致其他決策人員對(duì)維西爾公司的重視。而邀請(qǐng)到的理由就是真正把握到金總關(guān)于購(gòu)買(mǎi)軟件的目的的正確把握。那段邀請(qǐng)的話很精彩：“金總，我直接過(guò)來(lái)和您打招呼就已經(jīng)夠冒昧的了，那我就干脆斗膽再冒昧一下，我想請(qǐng)問(wèn)，普發(fā)集團(tuán)這次的軟件項(xiàng)目，是要解決面子問(wèn)題還是解決肚子問(wèn)題呢?”特殊的開(kāi)場(chǎng)吸引金總的注意力，再開(kāi)始展開(kāi)，切中金總關(guān)心的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，也就是正確了解了客戶的需求，在此基礎(chǔ)上展現(xiàn)自己可以滿足客戶需求的能力，贏得客戶的好感和信任。

《用腦拿訂單》一書(shū)確實(shí)如扉頁(yè)所提示的，沖擊了我的信念，世界觀以及人生觀。它是銷(xiāo)售人員的功夫秘笈，級(jí)別等同于《葵花寶典》，雖然我吸收的還非常有限，但我自己感到高興的是我終于有了清晰的努力方向。說(shuō)句和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話，這本書(shū)上面所揭示的一些原理用在一生與人交往也是受益匪淺的。雖然書(shū)中的很多精粹我還沒(méi)有全部吸收，但這本書(shū)有助于讓我有志于登上銷(xiāo)售頂峰而不再覺(jué)得只是白日夢(mèng)。

第三篇：用腦拿訂單讀后感

從前，有許多銷(xiāo)售人員，不知道如何從事銷(xiāo)售，幾次“戰(zhàn)斗“失利，精神萎靡，內(nèi)心焦慮，累死累活也無(wú)法簽單，用腦拿訂單讀后感。就算是簽單了，成交價(jià)格也讓老板欲哭無(wú)淚。于是銷(xiāo)售人員上山尋求靈丹妙藥，一位氣宇軒昂的師傅拿出了珍藏已久的“寶典”。師傅手捧寶典，屏氣凝神，頓時(shí)乾坤大挪移，恍惚間人們經(jīng)歷了一場(chǎng)開(kāi)光儀式...故事的經(jīng)過(guò)姑且略去，結(jié)果是：這些銷(xiāo)售人員得此真經(jīng)下山之后，不靠對(duì)汽車(chē)的了解，僅僅靠給客戶的新車(chē)“開(kāi)光”，就能完成銷(xiāo)售、拿到訂單。這到底什么原因？

答案是“用腦”。

身為營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售行為專家的孫路弘先生于2006年出版了《用腦拿訂單——銷(xiāo)售中的全腦博弈》一書(shū)，迅速在市場(chǎng)上走紅。當(dāng)本書(shū)的銷(xiāo)量達(dá)到5萬(wàn)冊(cè)后，讀者來(lái)信就超過(guò)了1000封。本書(shū)的影響力可見(jiàn)一斑。本書(shū)不僅詳細(xì)分析了銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的布局以及解決之道，更重要的是教你“用腦”拿到訂單，“用腦”去思考。

左腦是利益，邏輯線索，理性思維；右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維。

初讀此書(shū)，對(duì)書(shū)中各項(xiàng)觀點(diǎn)深感新鮮，于是便下定決心細(xì)讀一番。一段時(shí)間下來(lái)，真可謂是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”。雖說(shuō)沒(méi)能全部參悟，倒也領(lǐng)悟了七八分哲理。

書(shū)中最核心的思想便是“不怕客戶沒(méi)有錢(qián)，就怕客戶沒(méi)問(wèn)題——問(wèn)題是需求之母”，讀后感《用腦拿訂單讀后感》。從第一頁(yè)到最后一頁(yè)，作者都時(shí)刻提醒銷(xiāo)售人員不要忘記挖掘客戶的需求。在一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程中，從確定潛在客戶到確定需求再到進(jìn)行銷(xiāo)售，作者都試圖運(yùn)用左右腦法則來(lái)解釋問(wèn)題。

與客戶打交道時(shí)，作者強(qiáng)調(diào)了三個(gè)原則，分別是：感性溝通、榮辱與共和關(guān)系標(biāo)志。不得不說(shuō)作者十分了解中國(guó)社會(huì)的文化底蘊(yùn)，只要跟人打好關(guān)系，一切就都是那樣的易如反掌。

左腦是理性的，右腦是感性的，左腦負(fù)責(zé)邏輯推理和因果分析，右腦負(fù)責(zé)圖像和記憶。因此，有效調(diào)動(dòng)對(duì)方感性，可以通過(guò)形象描述的手段強(qiáng)化個(gè)人感受，還可以用擴(kuò)張對(duì)方周?chē)氖侄蝸?lái)建立感性認(rèn)同。作者如是說(shuō)。

每個(gè)人都不是孤立的個(gè)體，總要生活在某個(gè)群體或組織間，如何運(yùn)用人際關(guān)系展開(kāi)交往是右腦所要負(fù)責(zé)的工作。同樣，在介紹7個(gè)核心銷(xiāo)售技能時(shí)，同樣需要用腦：行業(yè)知識(shí)（左腦實(shí)力）、客戶利益（左腦實(shí)力）、顧問(wèn)形象（左腦實(shí)力）、行業(yè)權(quán)威（全腦平衡）、溝通技能（右腦實(shí)力）、客戶關(guān)系（右腦實(shí)力）和壓力推銷(xiāo)（右腦實(shí)力）。

同時(shí)本書(shū)提供了一張測(cè)試表用來(lái)測(cè)試你的哪項(xiàng)技能更發(fā)達(dá)。一般說(shuō)來(lái)，左腦能力較容易提高，而右腦能力則不然，需要你有良好的社交溝通能力。

左腦實(shí)力可以通過(guò)制定標(biāo)準(zhǔn)死記硬背、訓(xùn)練對(duì)數(shù)字的敏感性以及邏輯思維來(lái)提高，右腦則需要對(duì)事務(wù)有多種可能性判斷的心理準(zhǔn)備，在與人溝通時(shí)，對(duì)方言談舉止暴露出來(lái)的蛛絲馬跡都可以透露其目前的心思。有一部很火的美劇《Lie To Me》就是專門(mén)研究心理的電視劇，不過(guò)我至今還沒(méi)看。

當(dāng)然，本書(shū)還有很多可以借鑒的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用腦拿訂單經(jīng)典案例實(shí)錄》，可以說(shuō)再次引爆了一個(gè)高潮。

應(yīng)該說(shuō)本書(shū)對(duì)中國(guó)銷(xiāo)售人員的幫助是不可估量的，獨(dú)到的思維價(jià)值體系加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐评?，使得本?shū)的觀點(diǎn)被很多機(jī)構(gòu)采納。在美國(guó)，3億人口中就有8千萬(wàn)銷(xiāo)售人員，而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字又有多少呢？

緊跟時(shí)代潮流，傳播智者思想。有興趣鉆研營(yíng)銷(xiāo)的童鞋們，不妨去借閱下本書(shū)來(lái)看，一定會(huì)讓你大受裨益。

第四篇：用腦拿訂單讀后感

結(jié)論

2、左腦是利益，邏輯線索理性思維

結(jié)論

3、右腦是友誼模糊意識(shí) 感性思維

結(jié)論

4、潛在客戶

左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)、是局限短暫的右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)、個(gè)人動(dòng)機(jī)自我發(fā)展、是廣闊的長(zhǎng)期的結(jié)論5銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售中期、左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益分析

銷(xiāo)售初期/銷(xiāo)售后期（簽約后期）右腦進(jìn)行對(duì)客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)

結(jié)論6潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員，用左腦建立信任

結(jié)論7在沒(méi)有事先準(zhǔn)備的面對(duì)接觸中、絕大多數(shù)人用右腦

結(jié)論8在事先充分準(zhǔn)備面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦、維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間、一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，用腦拿訂單讀后感。則再次使用右腦、結(jié)論9人們擅長(zhǎng)在快速的反應(yīng)中使用右腦。在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦

結(jié)論10左腦是深思熟慮的地方、右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方

結(jié)論11左腦依靠信息來(lái)決策、右腦依靠感覺(jué)來(lái)判斷

結(jié)論12左腦考慮收益。右腦考慮成本：左腦考慮價(jià)值、右腦考慮價(jià)格

結(jié)論13農(nóng)業(yè)文明善于用右腦、缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用

結(jié)論14工業(yè)文明善于用左腦、缺乏多模糊的控制和應(yīng)用

結(jié)論15信息化文明史左右腦的高速發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用

結(jié)論16關(guān)注銷(xiāo)售人員的左腦建設(shè)，左腦能力的內(nèi)容和水平是可以通過(guò)訓(xùn)練來(lái)實(shí)現(xiàn)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦能力的內(nèi)容和水平是難以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此需要識(shí)別銷(xiāo)售人員的右腦水平

結(jié)論17右腦是有關(guān)溝通的表現(xiàn)、處事能力的結(jié)論18左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)思考能力的結(jié)論19右腦水平的測(cè)量：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速的決定能力實(shí)力分布的快速感覺(jué)和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性和速度，讀后感《用腦拿訂單讀后感》。

結(jié)論20左腦水平的測(cè)量：思考能力，邏輯能力，推理能力有效陳述表達(dá)一個(gè)具體事物的能力，語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，語(yǔ)言準(zhǔn)確性，用詞水平詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個(gè)完整的故事情節(jié)的能力

結(jié)論21潛在客戶容易從右腦開(kāi)始接觸銷(xiāo)售人員，并在接觸的過(guò)程中使用左腦。但是使用的時(shí)間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，但一般不會(huì)再返回左腦。除非是再次見(jiàn)面。也許會(huì)重新用左腦來(lái)對(duì)話，以及決定話題

結(jié)論22對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過(guò)左腦嚴(yán)密的思維，用右腦的形式來(lái)感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)到簽單目的結(jié)論23右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識(shí)性的結(jié)論24技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過(guò)右腦來(lái)表現(xiàn)

結(jié)論25銷(xiāo)售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦（象限圖1）

潛在客戶在用理性思考，因此會(huì)出現(xiàn)許多對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員代表企業(yè)實(shí)力品牌甚至對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生異議這些異議基本是理性思考，銷(xiāo)售人員諾以右腦，試圖模糊化。且無(wú)法陳述產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，無(wú)法贏得客戶的信任

結(jié)論26銷(xiāo)售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦（象限圖2）

雙方關(guān)系的建立，主要看雙發(fā)的閱歷經(jīng)歷敏感性以及感覺(jué)能力。

結(jié)論27銷(xiāo)售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦（象限圖3）

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員是有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的、于是只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來(lái)，實(shí)現(xiàn)有效的影響對(duì)方的感覺(jué)，從而營(yíng)銷(xiāo)到他的決策

結(jié)論28銷(xiāo)售人員的左腦對(duì)潛在客戶左腦（象限圖4）

潛在客戶在經(jīng)過(guò)慎重考慮再次見(jiàn)面的時(shí)候會(huì)提出一系列問(wèn)題，其中有信息尋找。有邏輯思考有感性問(wèn)題有理想問(wèn)題。但一般來(lái)說(shuō)理想問(wèn)題居多

結(jié)論29決定是使用左腦，但是受到左腦的嚴(yán)重營(yíng)銷(xiāo)

結(jié)論30全腦銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā)

首先在挑選銷(xiāo)售人員時(shí)，先考慮測(cè)量其右腦的水平，因?yàn)橛夷X水平是難以培養(yǎng)

其次測(cè)量銷(xiāo)售人員左腦水平確定其培訓(xùn)的重點(diǎn)通過(guò)邏輯訓(xùn)練可以在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)水平

最后實(shí)現(xiàn)左腦的培訓(xùn)。并保持對(duì)右腦的測(cè)量

第五篇：用腦拿訂單讀后感

讀《用腦拿訂單》后感

不管是生活還是工作，銷(xiāo)售處處可見(jiàn)。只是如何做好銷(xiāo)售，如何讓雙方都滿意一定是每個(gè)銷(xiāo)售人員都期待和追求的。對(duì)我來(lái)說(shuō)，亦是如此。從接觸客戶時(shí)的無(wú)知，到最后達(dá)成協(xié)議后的那份成就感，都是我不斷成長(zhǎng)的閃光點(diǎn)。那么怎樣才能做好銷(xiāo)售呢？怎么才能把丟單率降到更低呢？ 用腦拿訂單這本書(shū)可以給我們提供更大的幫助。

該書(shū)通過(guò)對(duì)100位銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售追蹤進(jìn)行分析，更多關(guān)注左右腦的變化。作者通過(guò)這些調(diào)研，用30條結(jié)論進(jìn)行論述展開(kāi)。全腦銷(xiāo)售博弈的學(xué)術(shù)說(shuō)法是左腦計(jì)劃、右腦銷(xiāo)售。我感覺(jué)本書(shū)是按照左腦理性，右腦感性來(lái)進(jìn)行延伸和豐富的。諸如：左腦是利益，右腦是友誼；左腦贏得信任，右腦贏得好感；左腦進(jìn)行思考，右腦進(jìn)行溝通等等，這些都是作者所提倡的。當(dāng)然通過(guò)一個(gè)個(gè)案例進(jìn)行分析，進(jìn)而拿到訂單，這些案例都會(huì)讓我們心潮澎湃。在銷(xiāo)售過(guò)程中，從面對(duì)客戶那一剎那，所有的肢體語(yǔ)言及客戶的反應(yīng)，大腦都會(huì)反饋給我們不同的看法：客戶對(duì)我們很滿意或者該客戶很冷淡，不容易接近等。這是我們的一種直覺(jué)判斷，而這種判斷就是右腦反饋的產(chǎn)物。我們可以繼續(xù)跟進(jìn)，多次的溝通，以至于最后成單或者丟單，這一過(guò)程就是我們大腦進(jìn)行處理分析的結(jié)果。

誠(chéng)然在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)都非常重要，一個(gè)合同的簽訂要顧及很多層面，但是作者告訴我們，信任是打開(kāi)銷(xiāo)售的敲門(mén)磚，對(duì)此我非常認(rèn)同。就拿我的一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)吧，該客戶一直有傳感器的需求，但是一直處于不斷的詢價(jià)狀態(tài)，最后客戶負(fù)責(zé)人鄭總告訴我已離職的業(yè)務(wù)報(bào)的價(jià)格比我的還低?；诳蛻舻倪@種想法，我將公司的授權(quán)資質(zhì)以及這幾年來(lái)的售后拜訪工作全部發(fā)給客戶，意在告訴他這所有的工作都是公司的平臺(tái)在支持的，而不是某個(gè)人在操縱。所以最后即使我的價(jià)位高于離職的同事，該訂單還是與我公司簽訂。這就是信任的問(wèn)題，在一個(gè)整體的銷(xiāo)售里面，客戶的信任不僅僅是對(duì)我們個(gè)人，這期間還包括對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)其他客戶的反饋。然后我們—一線的銷(xiāo)售人員的做法會(huì)將這些慢慢傳輸給客戶，我相信品牌的作用應(yīng)該也是如此。猶如梅特勒-托利多這一品牌，我的客戶基本上給出的都是質(zhì)量好，但價(jià)格高。這種評(píng)價(jià)對(duì)于我們而言，其實(shí)是幸運(yùn)的，在這個(gè)越來(lái)越重視高效益的今天，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是每個(gè)企業(yè)都非常在意的重中自重。客戶信任的天平一旦倒向我們，那么光明就不會(huì)遙遠(yuǎn)。

在本書(shū)中，作者反復(fù)強(qiáng)調(diào)左腦右腦，這些都是在告訴我們?nèi)绾斡眯娜ヌ幚硎虑?。處處留心皆學(xué)問(wèn)，面對(duì)客戶，他的一言一行，都會(huì)告知我們不同的信號(hào)。在面對(duì)這些信號(hào)時(shí)，既要求我們快速的做出反應(yīng)，更要我們做出正確的反應(yīng)。那么如何做的更好呢？只有不斷增長(zhǎng)自己的專業(yè)知識(shí)，邏輯思維能力和應(yīng)變能力，才能成為客戶心目中的銷(xiāo)售顧問(wèn)?！鞍賳?wèn)不倒”不是傳說(shuō)，而是不斷去學(xué)習(xí)，去鍛煉的結(jié)果。左右腦的鍛煉是持續(xù)的，而銷(xiāo)售更是持續(xù)的。盡管銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們無(wú)暇去思考左腦或者右腦，但此書(shū)都在傳達(dá)我們一種方法，洞察客戶的心理狀況，如何更好的去把握銷(xiāo)售的契機(jī)。我想說(shuō)，不管面對(duì)任何事情，用心做事，終歸會(huì)越走越好。