第一篇：農(nóng)藥銷售見習(xí)感想

河北農(nóng)業(yè)大學(xué)

企業(yè)見習(xí)感想

姓 名： 王心 所 屬 系： 植物保護(hù) 專 業(yè) 班 級(jí)： 植物保護(hù)（本）1202 實(shí)習(xí)單 位： 西大華特有限責(zé)任公司

實(shí)習(xí)崗 位： 營銷業(yè)務(wù)員 實(shí)習(xí)時(shí) 間：2013年7月13日至2013年8月30日

農(nóng)藥銷售見習(xí)感想

植保（本）1202—王心

為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這短短的兩個(gè)月里，我學(xué)到了很多東西，不管是對自己專業(yè)知識(shí)還是適應(yīng)社會(huì)的能力都有了進(jìn)一步的提升。讓自己思想也不斷成熟起來?，F(xiàn)將本學(xué)期實(shí)習(xí)內(nèi)容及心得總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)概況

（一）實(shí)習(xí)時(shí)間：2013年7月13日到2013年8月30日

（二）實(shí)習(xí)單位：西大華特責(zé)任有限公司

（三）實(shí)習(xí)崗位：營銷助理

（四）實(shí)習(xí)性質(zhì)：營銷業(yè)務(wù)員

二、實(shí)習(xí)單位簡介

西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司地處國家級(jí)西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是國家定點(diǎn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，是由百年名?！拔鞅贝髮W(xué)”與藍(lán)溪科技企業(yè)集團(tuán)通過資產(chǎn)組合，優(yōu)勢互補(bǔ)建立起來的高新術(shù)農(nóng)化企業(yè)，公司依靠西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢，依托西北大學(xué)科研實(shí)力，憑借現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理水平和雄厚資金實(shí)力以及優(yōu)良的創(chuàng)業(yè)環(huán)境努力打造一流的農(nóng)化企業(yè)。

公司擁有一支專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，儲(chǔ)備了大量專業(yè)領(lǐng)域優(yōu)秀的后備人才，建立了完整的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營模式和管理制度，其中享受國務(wù)院特殊津貼專家2名，教授4名、高級(jí)工程師5名、工程師10名，技師11名，并外聘植保、生物技術(shù)農(nóng)技等專家十幾名，技術(shù)研發(fā)力量十分雄厚。

三、西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司公司使命及簡介

公司已擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的5大類70個(gè)品種120個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品投放市場，是西北農(nóng)藥定點(diǎn)龍頭企業(yè)，有取得國家正式登記的噻霉酮、丙環(huán)唑、戊唑醇、蟲酰肼、氟啶脲、聯(lián)苯菊酯原藥產(chǎn)品；并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。其中噻霉酮原藥是中國農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)驕傲！噻霉酮是國內(nèi)第一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)制并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原藥品種，噻霉酮以其安全、環(huán)保、高效、低毒的特點(diǎn)填補(bǔ)了國際、國內(nèi)在本領(lǐng)域內(nèi)的空白。噻霉酮榮獲第一屆美國匹茲堡世界發(fā)明與新產(chǎn)品博覽會(huì)銀獎(jiǎng)首屆中國農(nóng)科城新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)后稷金像獎(jiǎng)，陜西省第三屆科技成果交易洽談會(huì)金獎(jiǎng)，以噻霉酮為核心體系的系列產(chǎn)品“金霉唑”獲陜西省著名商標(biāo)等獎(jiǎng)項(xiàng)，已被國家農(nóng)業(yè)部列入《中國新技術(shù)、新產(chǎn)品大全精選》

并得國家第十批國債資金項(xiàng)目支持。目前，公司已建立了年產(chǎn)5000噸規(guī)模的生產(chǎn)基地，擁有先進(jìn)的原藥生產(chǎn)裝置、多種劑型加工裝置以及全自動(dòng)包裝生產(chǎn)線，并擁有精確性、精密性達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平的檢測設(shè)備和儀器。

四、實(shí)習(xí)過程

營銷員工作職責(zé)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。其工作是滿足客戶特定的需求，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益的崗位。

（一）工作過程與內(nèi)容

（1）2013年7月13日，在西大華特公司開始進(jìn)行為期兩個(gè)月的營銷實(shí)習(xí)（2）2013年7月14日，有幸被分配到河北省唐山市玉田縣植保站進(jìn)行農(nóng)藥銷售。（3）2013年7月17日，去玉田縣石臼窩鎮(zhèn)拜訪客戶，銷售本公司產(chǎn)品及介紹西大華特最新的噻霉酮?dú)⒕鷻C(jī)型。

（4）2013年7月26日，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)回到唐山公司，進(jìn)行開會(huì)，反饋這次出差遇到的問題及相應(yīng)的收獲。

（5）2013年7月28日，再次去玉田縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)向經(jīng)銷商了解本公司產(chǎn)品去年賣的效果，整頓管理市場，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競爭對手及產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場規(guī)劃。宣傳公司產(chǎn)品及轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）2013年8月1日，下鄉(xiāng)進(jìn)行農(nóng)戶一對一的知道工作，對農(nóng)戶夏玉米，蔬菜以及果樹進(jìn)行調(diào)查，在公司的技術(shù)人員和經(jīng)理的帶領(lǐng)下，農(nóng)戶對我們的技術(shù)講解表示滿意，并熟知我們先正達(dá)農(nóng)藥產(chǎn)品，這次下鄉(xiāng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

（7）2013年8月10日，在我的提議下，植保站印刷了好多宣傳冊還有公司海報(bào)，在街道周邊和人民廣場進(jìn)行張貼，本次宣傳起到了很好的效果，第二天就有好多農(nóng)戶來到我們的銷售崗位進(jìn)行咨詢并且購買了相關(guān)的農(nóng)藥。

（8）2013年8月20日，為了獎(jiǎng)勵(lì)我們的銷售成果，公司帶我們?nèi)チ颂粕侥虾珗@游玩，加深了我們對公司的認(rèn)知，和西大華特公司人性化的員工理念，給我們很深印象，我也對一起銷售的同伴有了更深的了解。

（9）2013年8月28日，工作接近尾聲，公司拜慶功宴，并且受到嘉獎(jiǎng)。

（二）營銷心得

作為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售代表：始終要保持的一種狀態(tài)是激情；始終要堅(jiān)持的價(jià)值觀是做人正直，做事正氣，思維正向；始終要堅(jiān)守的一種職業(yè)素養(yǎng)是敬業(yè)、專注；始終要處理好的一種關(guān)系是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；始終要學(xué)習(xí)的一種技巧是溝通的技巧；始終要保持的一種習(xí)慣是勤奮。只有積極正向的做人，才能在工作上有良好的業(yè)績，才能讓營銷走向良性循環(huán)。

五、個(gè)人優(yōu)劣

我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的性格，也主要就因?yàn)檫@兩個(gè)方面，極大限制了我自己的發(fā)展。

由于從業(yè)時(shí)間短，我對市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，對市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)也有待提高。由于之前一直是在學(xué)校學(xué)習(xí)，所學(xué)的多是理論知識(shí)，與實(shí)際相比有較大差異，這些需要在今后的時(shí)間里逐步完善，強(qiáng)化自己對市場的認(rèn)知度以及專業(yè)知識(shí)。這些就需要多向師兄師姐請教，多跟客戶、農(nóng)戶交流。

其次就是我本人內(nèi)在性格是很靦腆的，在做什多事的時(shí)候常會(huì)猶豫不決，這或許就印證了前面說的我的優(yōu)勢里面的理性?；蛟S是由于我更理性，也或許是更內(nèi)向，也或許是不夠自信，我并不像其他人一樣總是天不怕地不怕地，做什么都愿意與別人爭論一番。劉哥說，銷售人員就應(yīng)該具備狼性，也就是攻擊性，要能很主動(dòng)進(jìn)攻，這我就只能在今后的工作中慢慢體會(huì)、適應(yīng)，我相信自己能夠做得更好的。

六、實(shí)習(xí)體會(huì)與心得

一、建立良好的客情關(guān)系

作為我們銷售人員，我認(rèn)為，建立良好的客情關(guān)系是我們工作最重要的組成部分之一?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。

1、維護(hù)公司信譽(yù)。有著良好信譽(yù)的、強(qiáng)大的公司是我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

2、建立個(gè)人品牌。比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。

3、學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，不斷增長知識(shí)，讓客戶看到我們有前途，也讓客戶看到我們公司美好的未來。

4、作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作好服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞！通過講道理，和氣解決爭端，和氣生財(cái)！

5、讓客戶把我們當(dāng)朋友，我們不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時(shí)，我們不僅僅是自己公司的員工，還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。

二、建立與農(nóng)戶的良好關(guān)系

作為農(nóng)資銷售人員，要經(jīng)常親自下到田間去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會(huì)，了解農(nóng)戶具體需求，及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況，作物生長情況，病蟲害情況，競爭產(chǎn)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，為公司產(chǎn)品上市策劃奠定基礎(chǔ)。同樣，在這里我也總結(jié)了一些與贏得農(nóng)戶信任與建立良好關(guān)系的方法：

1、如果下到田間，主動(dòng)幫著農(nóng)戶在田間做農(nóng)活，縮小感情距離。

2、了解農(nóng)戶的用藥習(xí)慣。在此前提下，引導(dǎo)其使用我們推薦的配方用藥。

3、在關(guān)系良好的客戶田地里做實(shí)驗(yàn)，帶動(dòng)周圍其他農(nóng)戶的興趣，起到以點(diǎn)帶面的效果。

4、對待農(nóng)戶要真誠。讓要農(nóng)戶切實(shí)體會(huì)到我們是在為他著想。

5、適當(dāng)吹噓自己及自己的團(tuán)體，使農(nóng)戶對我們的信任有依據(jù)。

6、多了解一些社會(huì)時(shí)事、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、作物時(shí)節(jié)等問題，在跟農(nóng)戶聊天的時(shí)候要有話可說。

三、遵守公司制度，建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系

在一個(gè)公司里，員工在表現(xiàn)智慧與能力的同時(shí)，其實(shí)也是在表現(xiàn)一種態(tài)度。一個(gè)人的態(tài)度直接決定了他的行為，決定了他對工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。一開始，或許會(huì)覺得這種積極的態(tài)度很不容易，但只要堅(jiān)持，最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種態(tài)度成了我們個(gè)人價(jià)值的一部分。當(dāng)我們體驗(yàn)到他人的肯定給我們的工作帶來的幫助的時(shí)候，就會(huì)一如既往地秉持這種態(tài)度做事。

有人說，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的關(guān)系就好像是水和魚的關(guān)系，我們每個(gè)人都是魚，我們的團(tuán)隊(duì)就是水，魚是離不開水的，無論我們從事怎么樣的工作，其實(shí)都是處在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都各司其職，才使得我們的努力可以獲得收益。所以，對我們來說，建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是非常必要的。在與團(tuán)隊(duì)成員的相處中，該卑謙時(shí)須卑謙，該爭辯時(shí)須爭辯，主動(dòng)積極幫助其完成自己力所能及的事。

在次鳴謝西大華特責(zé)任有限公司！

植保（本）1202王心 2015年4月9日星期二

第二篇：農(nóng)藥實(shí)習(xí)感想

農(nóng)藥實(shí)習(xí)感想

經(jīng)過大三的課程學(xué)習(xí)，在這一年的課程學(xué)習(xí)期間，無論是我的專業(yè)知識(shí)還是心理素質(zhì)、人際交往以及做人做事都水平都有了很大的提高。這一年，感覺自己瞬間就長大了，明白了父母的不容易，老師的諄諄教誨，同學(xué)間的珍貴友誼，而此時(shí)我只有用兩個(gè)字來表達(dá)我內(nèi)心那種平淡但非常真摯誠懇的感恩之情：感謝。

感謝親愛的同學(xué)在我學(xué)習(xí)、生活上有困難時(shí)第一時(shí)間幫助我渡過難關(guān)，走出困境； 感謝敬愛的老師在傳到授業(yè)解惑的同時(shí)，打開了我的思維，指明了奮斗前進(jìn)的道路，同時(shí)也教會(huì)了我做人的道理；

感謝父母，二十多年來父母一直都默默無聞的支持我，無怨無悔。我想說：爸媽你們在我心中永遠(yuǎn)最偉大。謝謝你們……

總的來說這次實(shí)習(xí)對我的觸動(dòng)還是很大的。

一、就這次實(shí)習(xí)的內(nèi)容而言

我以為都是非常實(shí)際的和常用的，這為將來有意向從事農(nóng)藥方面的同學(xué)提供了很好哦的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，即使將來不從事農(nóng)藥行業(yè)，作為植保人對農(nóng)藥的生產(chǎn)過程有所了解也是必須的。這次實(shí)習(xí)對我來說有兩方面的意義：

1、是對老師規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)習(xí)

2、了解現(xiàn)代植保生物農(nóng)藥、有機(jī)肥料、植保器械的研究現(xiàn)狀，對于前者無可非議，而對于后者有必要說明一下，因?yàn)楹笳吲c我的人生規(guī)劃有聯(lián)系。

大一，我以為所學(xué)的課程，像化學(xué)、微生物、物理等課程，感覺和植保根本就沒有關(guān)系，反正老師認(rèn)真教，我就認(rèn)真學(xué)，更對植保專業(yè)的前途更是一無所知，是繼續(xù)堅(jiān)持走下去，還是轉(zhuǎn)專業(yè)，甚至想過輟學(xué)，回家外出打工。因?yàn)榻?jīng)常聽周圍家的打工同齡人說，不上學(xué)照樣可以賺錢，而我的父母態(tài)度非常堅(jiān)決，至少讓我上完大學(xué)，然后再想其他事情。而我對將來是否有一個(gè)光明的未來，對我來說，仍然是一個(gè)未知數(shù)，而我大學(xué)四年的人生規(guī)劃也剛剛開始——我迷茫。

大二，隨著學(xué)習(xí)的深入，漸漸開始設(shè)計(jì)專業(yè)的一些基礎(chǔ)學(xué)科，像普通昆蟲學(xué)、普通病理學(xué)，雖然感覺這些學(xué)科很重要，但是學(xué)這些學(xué)科到底怎么用，以及怎么和我人生規(guī)劃結(jié)合起來，我仍然找不到這個(gè)結(jié)合點(diǎn)。有天看新聞，了解到食品安全越來越受到人們的關(guān)注，我上網(wǎng)查了查關(guān)于這方面的信息，看到鄭州以及全國各地剛剛開始大規(guī)模發(fā)展綠色無公害以及有機(jī)食品，看到這，我就像打了興奮劑，一下子感覺壓抑迷茫后又活過來了，因?yàn)榻K于讓我找到這個(gè)結(jié)合點(diǎn)了，從而去實(shí)現(xiàn)我人生的價(jià)值。此后，我每天就為這個(gè)目標(biāo)奮斗，認(rèn)真學(xué)習(xí)課堂上每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，一有時(shí)間就去圖書館查查相關(guān)的書籍，有了目標(biāo)，有了真正的目標(biāo)后，我每天的生活也變得有規(guī)律了，每天都能感覺自己在進(jìn)步，感覺非常充實(shí)。此時(shí)，對于我的人生更規(guī)劃已步入正軌——我努力。

大三，實(shí)習(xí)期間，聽老師談了3S技術(shù)在農(nóng)業(yè)害蟲的綜合防治，我就對著特別感興趣，不光因?yàn)閻酆茫且驗(yàn)槲覍硪獜氖逻@方面的行業(yè)。實(shí)習(xí)回來后，我就搜了相關(guān)方面的知識(shí)，我發(fā)現(xiàn)3S在精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)和高效農(nóng)業(yè)用得最多，這就是我想要的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)模式。我興奮不已，我也查了查相關(guān)的知識(shí)，搜了一些地下害蟲的防治技術(shù)，最新的技術(shù)是用高壓電極來殺滅地下害蟲；另外一些是用聲波來迷惑成蟲使之不能在此地降落。

開始真正接觸專業(yè)課，我發(fā)現(xiàn)，原來植保專業(yè)是應(yīng)用性很強(qiáng)的一門學(xué)科，同時(shí)也是一門兼容性很廣的一門專業(yè)，在這個(gè)專業(yè)里不僅可以學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，而且還可以學(xué)習(xí)專業(yè)以外的專業(yè)知識(shí)，像生命、食品、醫(yī)學(xué)方面的。而我的目標(biāo)從大二到現(xiàn)在從來沒有變過，學(xué)了這個(gè)專業(yè)以后，反而我更加堅(jiān)信我的選擇。我最剛興趣的就是每節(jié)課講的對不同害蟲的綜合防治，1 每每聽同學(xué)講的這時(shí)，我就會(huì)格外的認(rèn)真，聽后我就會(huì)將他所講的方法如何用到我的有機(jī)產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。大三——我堅(jiān)持。

現(xiàn)在，有機(jī)行業(yè)對我來說不僅僅是一個(gè)專業(yè)，而是我今后為之奮斗的事業(yè)，因此，要想在這個(gè)領(lǐng)域有所建樹，就必須擁有一定的實(shí)力，自從有了這個(gè)目標(biāo)后，每天都去努力，準(zhǔn)備考中國農(nóng)業(yè)大學(xué)有機(jī)農(nóng)業(yè)專業(yè)的研究生（對于其他學(xué)校是否有比中農(nóng)好的，暫時(shí)還不清楚，望老師點(diǎn)撥）只有這樣碩士畢業(yè)后才能進(jìn)入國家大型有機(jī)行業(yè)的公司，這只是我人生規(guī)劃的第一步。我既沒有家庭背景，有沒有錢，只有提高自己的能力，依靠企業(yè)這個(gè)平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)我的人生價(jià)值，待時(shí)機(jī)成熟，再往更高更廣的終極目標(biāo)發(fā)展，一開始也想過本科畢業(yè)后直接去創(chuàng)業(yè)，老師的建議是自己創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)太大，不易成功，只有先找個(gè)蹺蹺板自己先鍛煉著，等熟悉了這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營模式后，在獨(dú)立做。以下是我的初步調(diào)查和規(guī)劃：

蔬菜作為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的第二大產(chǎn)業(yè)，其年產(chǎn)量高達(dá)4億噸，產(chǎn)值超過5000億元，但蔬菜也是產(chǎn)后處理和流通體系最落后的農(nóng)產(chǎn)品之一，目前絕大部分蔬菜均以未經(jīng)任何處理的毛菜形式出現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場上。這種原始的流通體系存在著三個(gè)重大問題：高產(chǎn)后損失（超過30%）：高流通成本；以及高度的城市環(huán)境壓力。隨著人們生活水平的日益提高，人們對無公害、綠色食品以及更高要求的有機(jī)蔬菜的需求量越來越大。于是生產(chǎn)速凍、保鮮的蔬菜深加工產(chǎn)品受到了人們的廣泛關(guān)注，特別是在發(fā)達(dá)國家和我國的大、中城市，更是如此。另外隨著八零后逐漸成為社會(huì)的中流砥柱，他們的買菜的形式，不再是去人來人往的蔬菜市場，而是采用更加方便的網(wǎng)上購菜形式，因此，開發(fā)高檔保鮮蔬菜并通過超市進(jìn)入家庭，以及產(chǎn)品高質(zhì)量的產(chǎn)品和誠信保證，進(jìn)一步提高城市蔬菜供應(yīng)的水平、質(zhì)量，增加菜農(nóng)收入，繁榮城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)等方面發(fā)揮顯著的綜合效益，是蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然局勢。公司的發(fā)展分三步走： 第一步：資金匱乏階段，主要以連鎖店的形式在鄭州地區(qū)銷售我公司品牌的有機(jī)綠色相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)過五年的發(fā)展有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在以鄭州為中心向全國各地輻射。

第二步：資金相對充足階段，在公司原來發(fā)展的基礎(chǔ)上，在全國實(shí)行公司加當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶模式，充分發(fā)揮不同地區(qū)的優(yōu)良作物品種，優(yōu)化有機(jī)產(chǎn)品的資源配置。

第三步：資金充足階段，接合公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，實(shí)行有機(jī)產(chǎn)品的深加工，以此提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值。

我的目的不是創(chuàng)立一個(gè)公司以此作為終極目標(biāo)，而是通過這種經(jīng)營模式，拋磚引玉引領(lǐng) 其他各個(gè)行業(yè)都采用這種模式，建立一個(gè)真正讓各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)得到應(yīng)有的利潤。而實(shí)現(xiàn)的方式就是通過高端農(nóng)產(chǎn)品，讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相結(jié)合，通過消費(fèi)者這個(gè)平臺(tái)，達(dá)到社會(huì)財(cái)富的再分配，從而促進(jìn)農(nóng)民增收，縮小城鄉(xiāng)收入差距，真正做到共同富裕，社會(huì)和諧。

現(xiàn)在，我就一心考研究生，以此來提高自己的綜合素質(zhì)和能力。湯老師說，有機(jī)農(nóng)業(yè)不容易出成果，因?yàn)橛袡C(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)都是國家規(guī)定好的標(biāo)準(zhǔn)，只需按照做就可以了。對于這一點(diǎn)，我同意老師的觀點(diǎn)，但我認(rèn)為通過研究生這個(gè)平臺(tái)進(jìn)一步學(xué)習(xí)和探究符合中國國情的具體生態(tài)農(nóng)業(yè)模式，以此來完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，提高農(nóng)產(chǎn)品附加值和促進(jìn)農(nóng)民增收，這比發(fā)表在紙質(zhì)上的論文更有意義。

老師也許會(huì)揶揄我這個(gè)想法，認(rèn)為這是不現(xiàn)實(shí)的，但我對有機(jī)農(nóng)業(yè)有種說不出的感覺，而且學(xué)有關(guān)方面的知識(shí)，我會(huì)如饑似渴，樂此不疲，好像是自己一種使命。對于這個(gè)行業(yè)，我會(huì)不由自主的有很多自己的想法，而對于其他的行業(yè)卻沒有這種感覺。所以，考研我就是奔著這個(gè)目標(biāo)去的。

其中，去農(nóng)業(yè)廳植保局質(zhì)檢所實(shí)習(xí)，讓我明白了，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的的農(nóng)藥殘留將來去何處檢測，以及有機(jī)產(chǎn)品的評級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是如何劃分的，通過在植保所的實(shí)習(xí)，我詳細(xì)的詢問了里面的馬科長，這一點(diǎn)讓我受益匪淺，另外一點(diǎn)就是去廣西田園的實(shí)習(xí)，聽完王經(jīng)理的講解，我心中有個(gè)疑問，也是這次廣西田園實(shí)習(xí)的主要目的之一，那就是現(xiàn)代有機(jī)農(nóng)業(yè)施用的生物 2 農(nóng)藥、有機(jī)肥料以及高科技植保器械目前國內(nèi)都有哪些，以及它們的防治效果怎么樣，國內(nèi)有那幾家比較出名等等。我對王經(jīng)理的每句話都做了記錄，以備回來之后進(jìn)行更近一層的調(diào)查。對于困惑我的兩大難題：有機(jī)農(nóng)藥殘留的檢測和評定和現(xiàn)代生物農(nóng)藥，有機(jī)肥以及植保器械的研究現(xiàn)狀。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我對它們都有所了解了，不能不說這次實(shí)習(xí)對我收獲頗豐。

二、就植保專業(yè)而言

我以為一個(gè)時(shí)代有一個(gè)時(shí)代的背景，必然有與之對應(yīng)的植保工作。30年代的植保工作主要是防治病蟲草害，因?yàn)槟菚r(shí)的主要矛盾是糧食嚴(yán)重不足，并且農(nóng)民往農(nóng)業(yè)投入的工業(yè)產(chǎn)品（農(nóng)藥、化肥等資金也不是很多）而農(nóng)業(yè)的產(chǎn)出還相當(dāng)可以，關(guān)鍵一點(diǎn)是工業(yè)產(chǎn)品的附加值低，幾乎和農(nóng)產(chǎn)品一樣。那是農(nóng)民收獲20袋糧食，只需拿出5袋糧食就可以換一輛自行車，而擁有自行車就是當(dāng)時(shí)財(cái)富的象征，除了擁有社會(huì)財(cái)富的象征外，還有15袋糧食可以自行處理，所以那是人們感覺是幸福的；而現(xiàn)在，農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值沒有多大的提高，而工業(yè)產(chǎn)品的附加值卻翻了幾十倍，現(xiàn)在往農(nóng)業(yè)投入的工業(yè)產(chǎn)品（農(nóng)藥、化肥等）幾乎占農(nóng)業(yè)畝收入的一半，這還不算浪費(fèi)大量的勞動(dòng)力和時(shí)間。如果現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品打100袋糧食，卻需要拿出90袋糧食來換一輛摩托車，只有十幾袋糧食可以自行處理，這就使人們大大喪失幸福感。

所以，作為現(xiàn)代植保人，我們的目光不僅僅盯在病蟲草害這一個(gè)環(huán)節(jié)上，而應(yīng)該把目光放在整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上，如何把工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈附加價(jià)值高占有社會(huì)財(cái)富大的資源源源不斷的輸入到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，一次來提高農(nóng)產(chǎn)品商品的附加值，促進(jìn)農(nóng)民收入，縮小城鄉(xiāng)貧富分化，促進(jìn)社會(huì)和諧，我想，這才是我們現(xiàn)代植保人最終的目的。我的觀點(diǎn)，要想讓這兩條產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行社會(huì)財(cái)富的再分配，必須具備兩點(diǎn)：

1、消費(fèi)者平臺(tái)

2、提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)有機(jī)高端農(nóng)產(chǎn)品。通過拿工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中財(cái)富的消費(fèi)者，購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品把社會(huì)財(cái)富輸入到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中。有機(jī)農(nóng)業(yè)必是將來發(fā)展發(fā)展的趨勢，等到我們這代人成為社會(huì)的中流砥柱，健康將成為最受關(guān)注的話題。

三、就老師而言

整體感覺，李老師講課淡定、從容、張弛有度，舉手投足間有一種大家風(fēng)范。年過半百的李老師，跟著我們奔波勞碌確實(shí)不容易，身體力行地教會(huì)了我很多做事的道理，是學(xué)高為師，德高為范的真實(shí)寫照。

在傳道授業(yè)解惑的同時(shí)也穿插許多課外的知識(shí),就是這些課外補(bǔ)充的小知識(shí)讓我思路開闊，找到更多的途徑去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這也是每節(jié)課我期盼的時(shí)刻，擔(dān)心與每一個(gè)有用的想法失之交臂。

謝謝您，敬愛的老師。

第三篇：農(nóng)藥實(shí)習(xí)感想

農(nóng)藥實(shí)習(xí)感想

經(jīng)過大三的課程學(xué)習(xí)，在這一年的課程學(xué)習(xí)期間，無論是我的專業(yè)知識(shí)還是心理素質(zhì)、人際交往以及做人做事都水平都有了很大的提高。這一年，感覺自己瞬間就長大了，明白了父母的不容易，老師的諄諄教誨，同學(xué)間的珍貴友誼，而此時(shí)我只有用兩個(gè)字來表達(dá)我內(nèi)心那種平淡但非常真摯誠懇的感恩之情：感謝。

感謝親愛的同學(xué)在我學(xué)習(xí)、生活上有困難時(shí)第一時(shí)間幫助我渡過難關(guān)，走出困境； 感謝敬愛的老師在傳到授業(yè)解惑的同時(shí)，打開了我的思維，指明了奮斗前進(jìn)的道路，同時(shí)也教會(huì)了我做人的道理；

感謝父母，二十多年來父母一直都默默無聞的支持我，無怨無悔。我想說：爸媽你們在我心中永遠(yuǎn)最偉大。

謝謝你們……

總的來說這次實(shí)習(xí)對我的觸動(dòng)還是很大的。

一、就這次實(shí)習(xí)的內(nèi)容而言

我以為都是非常實(shí)際的和常用的，這為將來有意向從事農(nóng)藥方面的同學(xué)提供了很好哦的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，即使將來不從事農(nóng)藥行業(yè)，作為植保人對農(nóng)藥的生產(chǎn)過程有所了解也是必須的。這次實(shí)習(xí)對我來說有兩方面的意義：

1、是對老師規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)習(xí)

2、了解現(xiàn)代植保生物農(nóng)藥、有機(jī)肥料、植保器械的研究現(xiàn)狀，對于前者無可非議，而對于后者有必要說明一下，因?yàn)楹笳吲c我的人生規(guī)劃有聯(lián)系。

大一，我以為所學(xué)的課程，像化學(xué)、微生物、物理等課程，感覺和植保根本就沒有關(guān)系，反正老師認(rèn)真教，我就認(rèn)真學(xué)，更對植保專業(yè)的前途更是一無所知，是繼續(xù)堅(jiān)持走下去，還是轉(zhuǎn)專業(yè)，甚至想過輟學(xué)，回家外出打工。因?yàn)榻?jīng)常聽周圍家的打工同齡人說，不上學(xué)照樣可以賺錢，而我的父母態(tài)度非常堅(jiān)決，至少讓我上完大學(xué)，然后再想其他事情。而我對將來是否有一個(gè)光明的未來，對我來說，仍然是一個(gè)未知數(shù)，而我大學(xué)四年的人生規(guī)劃也剛剛開始——我迷茫。

大二，隨著學(xué)習(xí)的深入，漸漸開始設(shè)計(jì)專業(yè)的一些基礎(chǔ)學(xué)科，像普通昆蟲學(xué)、普通病理學(xué)，雖然感覺這些學(xué)科很重要，但是學(xué)這些學(xué)科到底怎么用，以及怎么和我人生規(guī)劃結(jié)合起來，我仍然找不到這個(gè)結(jié)合點(diǎn)。有天看新聞，了解到食品安全越來越受到人們的關(guān)注，我上網(wǎng)查了查關(guān)于這方面的信息，看到鄭州以及全國各地剛剛開始大規(guī)模發(fā)展綠色無公害以及有機(jī)食品，看到這，我就像打了興奮劑，一下子感覺壓抑迷茫后又活過來了，因?yàn)榻K于讓我找到這個(gè)結(jié)合點(diǎn)了，從而去實(shí)現(xiàn)我人生的價(jià)值。此后，我每天就為這個(gè)目標(biāo)奮斗，認(rèn)真學(xué)習(xí)課堂上每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，一有時(shí)間就去圖書館查查相關(guān)的書籍，有了目標(biāo)，有了真正的目標(biāo)后，我每天的生活也變得有規(guī)律了，每天都能感覺自己在進(jìn)步，感覺非常充實(shí)。此時(shí)，對于我的人生更規(guī)劃已步入正軌——我努力。

大三，實(shí)習(xí)期間，聽老師談了3S技術(shù)在農(nóng)業(yè)害蟲的綜合防治，我就對著特別感興趣，不光因?yàn)閻酆?，更是因?yàn)槲覍硪獜氖逻@方面的行業(yè)。實(shí)習(xí)回來后，我就搜了相關(guān)方面的知識(shí)，我發(fā)現(xiàn)3S在精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)和高效農(nóng)業(yè)用得最多，這就是我想要的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)模式。我興奮不已，我也查了查相關(guān)的知識(shí)，搜了一些地下害蟲的防治技術(shù)，最新的技術(shù)是用高壓電極來殺滅地下害蟲；另外一些是用聲波來迷惑成蟲使之不能在此地降落。

開始真正接觸專業(yè)課，我發(fā)現(xiàn)，原來植保專業(yè)是應(yīng)用性很強(qiáng)的一門學(xué)科，同時(shí)也是一門兼容性很廣的一門專業(yè)，在這個(gè)專業(yè)里不僅可以學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，而且還可以學(xué)習(xí)專業(yè)以外的專業(yè)知識(shí)，像生命、食品、醫(yī)學(xué)方面的。而我的目標(biāo)從大二到現(xiàn)在從來沒有變過，學(xué)了這個(gè)專業(yè)以后，反而我更加堅(jiān)信我的選擇。我最剛興趣的就是每節(jié)課講的對不同害蟲的綜合防治，1

每每聽同學(xué)講的這時(shí)，我就會(huì)格外的認(rèn)真，聽后我就會(huì)將他所講的方法如何用到我的有機(jī)產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。大三——我堅(jiān)持。

現(xiàn)在，有機(jī)行業(yè)對我來說不僅僅是一個(gè)專業(yè)，而是我今后為之奮斗的事業(yè)，因此，要想在這個(gè)領(lǐng)域有所建樹，就必須擁有一定的實(shí)力，自從有了這個(gè)目標(biāo)后，每天都去努力，準(zhǔn)備考中國農(nóng)業(yè)大學(xué)有機(jī)農(nóng)業(yè)專業(yè)的研究生（對于其他學(xué)校是否有比中農(nóng)好的，暫時(shí)還不清楚，望老師點(diǎn)撥）只有這樣碩士畢業(yè)后才能進(jìn)入國家大型有機(jī)行業(yè)的公司，這只是我人生規(guī)劃的第一步。我既沒有家庭背景，有沒有錢，只有提高自己的能力，依靠企業(yè)這個(gè)平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)我的人生價(jià)值，待時(shí)機(jī)成熟，再往更高更廣的終極目標(biāo)發(fā)展，一開始也想過本科畢業(yè)后直接去創(chuàng)業(yè)，老師的建議是自己創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)太大，不易成功，只有先找個(gè)蹺蹺板自己先鍛煉著，等熟悉了這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營模式后，在獨(dú)立做。以下是我的初步調(diào)查和規(guī)劃：

蔬菜作為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的第二大產(chǎn)業(yè)，其年產(chǎn)量高達(dá)4億噸，產(chǎn)值超過5000億元，但蔬菜也是產(chǎn)后處理和流通體系最落后的農(nóng)產(chǎn)品之一，目前絕大部分蔬菜均以未經(jīng)任何處理的毛菜形式出現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場上。這種原始的流通體系存在著三個(gè)重大問題：高產(chǎn)后損失（超過30%）：高流通成本；以及高度的城市環(huán)境壓力。隨著人們生活水平的日益提高，人們對無公害、綠色食品以及更高要求的有機(jī)蔬菜的需求量越來越大。于是生產(chǎn)速凍、保鮮的蔬菜深加工產(chǎn)品受到了人們的廣泛關(guān)注，特別是在發(fā)達(dá)國家和我國的大、中城市，更是如此。另外隨著八零后逐漸成為社會(huì)的中流砥柱，他們的買菜的形式，不再是去人來人往的蔬菜市場，而是采用更加方便的網(wǎng)上購菜形式，因此，開發(fā)高檔保鮮蔬菜并通過超市進(jìn)入家庭，以及產(chǎn)品高質(zhì)量的產(chǎn)品和誠信保證，進(jìn)一步提高城市蔬菜供應(yīng)的水平、質(zhì)量，增加菜農(nóng)收入，繁榮城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)等方面發(fā)揮顯著的綜合效益，是蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然局勢。

公司的發(fā)展分三步走：

第一步：資金匱乏階段，主要以連鎖店的形式在鄭州地區(qū)銷售我公司品牌的有機(jī)綠色相關(guān)產(chǎn)

品，經(jīng)過五年的發(fā)展有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在以鄭州為中心向全國各地輻射。

第二步：資金相對充足階段，在公司原來發(fā)展的基礎(chǔ)上，在全國實(shí)行公司加當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶模式，充分發(fā)揮不同地區(qū)的優(yōu)良作物品種，優(yōu)化有機(jī)產(chǎn)品的資源配置。

第三步：資金充足階段，接合公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，實(shí)行有機(jī)產(chǎn)品的深加工，以此提高農(nóng)

產(chǎn)品的附加價(jià)值。

我的目的不是創(chuàng)立一個(gè)公司以此作為終極目標(biāo)，而是通過這種經(jīng)營模式，拋磚引玉引領(lǐng) 其他各個(gè)行業(yè)都采用這種模式，建立一個(gè)真正讓各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)得到應(yīng)有的利潤。而實(shí)現(xiàn)的方式就是通過高端農(nóng)產(chǎn)品，讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相結(jié)合，通過消費(fèi)者這個(gè)平臺(tái)，達(dá)到社會(huì)財(cái)富的再分配，從而促進(jìn)農(nóng)民增收，縮小城鄉(xiāng)收入差距，真正做到共同富裕，社會(huì)和諧。

現(xiàn)在，我就一心考研究生，以此來提高自己的綜合素質(zhì)和能力。湯老師說，有機(jī)農(nóng)業(yè)不容易出成果，因?yàn)橛袡C(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)都是國家規(guī)定好的標(biāo)準(zhǔn)，只需按照做就可以了。對于這一點(diǎn)，我同意老師的觀點(diǎn)，但我認(rèn)為通過研究生這個(gè)平臺(tái)進(jìn)一步學(xué)習(xí)和探究符合中國國情的具體生態(tài)農(nóng)業(yè)模式，以此來完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，提高農(nóng)產(chǎn)品附加值和促進(jìn)農(nóng)民增收，這比發(fā)表在紙質(zhì)上的論文更有意義。

老師也許會(huì)揶揄我這個(gè)想法，認(rèn)為這是不現(xiàn)實(shí)的，但我對有機(jī)農(nóng)業(yè)有種說不出的感覺，而且學(xué)有關(guān)方面的知識(shí)，我會(huì)如饑似渴，樂此不疲，好像是自己一種使命。對于這個(gè)行業(yè)，我會(huì)不由自主的有很多自己的想法，而對于其他的行業(yè)卻沒有這種感覺。所以，考研我就是奔著這個(gè)目標(biāo)去的。

其中，去農(nóng)業(yè)廳植保局質(zhì)檢所實(shí)習(xí)，讓我明白了，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的的農(nóng)藥殘留將來去何處檢測，以及有機(jī)產(chǎn)品的評級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是如何劃分的，通過在植保所的實(shí)習(xí)，我詳細(xì)的詢問了里面的馬科長，這一點(diǎn)讓我受益匪淺，另外一點(diǎn)就是去廣西田園的實(shí)習(xí)，聽完王經(jīng)理的講解，我心中有個(gè)疑問，也是這次廣西田園實(shí)習(xí)的主要目的之一，那就是現(xiàn)代有機(jī)農(nóng)業(yè)施用的生物

農(nóng)藥、有機(jī)肥料以及高科技植保器械目前國內(nèi)都有哪些，以及它們的防治效果怎么樣，國內(nèi)有那幾家比較出名等等。我對王經(jīng)理的每句話都做了記錄，以備回來之后進(jìn)行更近一層的調(diào)查。對于困惑我的兩大難題：有機(jī)農(nóng)藥殘留的檢測和評定和現(xiàn)代生物農(nóng)藥，有機(jī)肥以及植保器械的研究現(xiàn)狀。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我對它們都有所了解了，不能不說這次實(shí)習(xí)對我收獲頗豐。

二、就植保專業(yè)而言

我以為一個(gè)時(shí)代有一個(gè)時(shí)代的背景，必然有與之對應(yīng)的植保工作。30年代的植保工作主要是防治病蟲草害，因?yàn)槟菚r(shí)的主要矛盾是糧食嚴(yán)重不足，并且農(nóng)民往農(nóng)業(yè)投入的工業(yè)產(chǎn)品（農(nóng)藥、化肥等資金也不是很多）而農(nóng)業(yè)的產(chǎn)出還相當(dāng)可以，關(guān)鍵一點(diǎn)是工業(yè)產(chǎn)品的附加值低，幾乎和農(nóng)產(chǎn)品一樣。那是農(nóng)民收獲20袋糧食，只需拿出5袋糧食就可以換一輛自行車，而擁有自行車就是當(dāng)時(shí)財(cái)富的象征，除了擁有社會(huì)財(cái)富的象征外，還有15袋糧食可以自行處理，所以那是人們感覺是幸福的；而現(xiàn)在，農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值沒有多大的提高，而工業(yè)產(chǎn)品的附加值卻翻了幾十倍，現(xiàn)在往農(nóng)業(yè)投入的工業(yè)產(chǎn)品（農(nóng)藥、化肥等）幾乎占農(nóng)業(yè)畝收入的一半，這還不算浪費(fèi)大量的勞動(dòng)力和時(shí)間。如果現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品打100袋糧食，卻需要拿出90袋糧食來換一輛摩托車，只有十幾袋糧食可以自行處理，這就使人們大大喪失幸福感。

所以，作為現(xiàn)代植保人，我們的目光不僅僅盯在病蟲草害這一個(gè)環(huán)節(jié)上，而應(yīng)該把目光放在整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上，如何把工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈附加價(jià)值高占有社會(huì)財(cái)富大的資源源源不斷的輸入到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，一次來提高農(nóng)產(chǎn)品商品的附加值，促進(jìn)農(nóng)民收入，縮小城鄉(xiāng)貧富分化，促進(jìn)社會(huì)和諧，我想，這才是我們現(xiàn)代植保人最終的目的。我的觀點(diǎn)，要想讓這兩條產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行社會(huì)財(cái)富的再分配，必須具備兩點(diǎn)：

1、消費(fèi)者平臺(tái)

2、提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)，生產(chǎn)有機(jī)高端農(nóng)產(chǎn)品。通過拿工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中財(cái)富的消費(fèi)者，購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品把社會(huì)財(cái)富輸入到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中。有機(jī)農(nóng)業(yè)必是將來發(fā)展發(fā)展的趨勢，等到我們這代人成為社會(huì)的中流砥柱，健康將成為最受關(guān)注的話題。

三、就老師而言

整體感覺，李老師講課淡定、從容、張弛有度，舉手投足間有一種大家風(fēng)范。年過半百的李老師，跟著我們奔波勞碌確實(shí)不容易，身體力行地教會(huì)了我很多做事的道理，是學(xué)高為師，德高為范的真實(shí)寫照。

在傳道授業(yè)解惑的同時(shí)也穿插許多課外的知識(shí),就是這些課外補(bǔ)充的小知識(shí)讓我思路開闊，找到更多的途徑去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這也是每節(jié)課我期盼的時(shí)刻，擔(dān)心與每一個(gè)有用的想法失之交臂。

謝謝您，敬愛的老師。

第四篇：農(nóng)藥銷售工作總結(jié)

2010年工作總結(jié) 2010年已經(jīng)過去了。面對2010年的市場的情況，我今年的工作總結(jié)和幾點(diǎn)看法： 首先是我們的市場的一些情況：就蟲情和農(nóng)民以及經(jīng)銷商而言，2010年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場比較亂一些，農(nóng)資經(jīng)銷商較多，特別是小戶較多，產(chǎn)品容易進(jìn)入，但銷量不大。所以我認(rèn)為在農(nóng)資行業(yè)變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農(nóng)民和農(nóng)資客戶的認(rèn)識(shí)度和滿意度？是我們現(xiàn)在面臨的重大問題！因?yàn)楝F(xiàn)在市場上的一些產(chǎn)品，差異化越來越小，競爭越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時(shí)農(nóng)民最關(guān)心的。我們的產(chǎn)品，要把我們的產(chǎn)品品牌真正的推出去，讓農(nóng)民心中真正的知道我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品也有非常好的效果！所以我們完全有機(jī)會(huì)塑造出我們的農(nóng)資品牌。因?yàn)槠放拼砥焚|(zhì)、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農(nóng)民心中的認(rèn)識(shí)度。讓他們首選我們的產(chǎn)品！然后集中我們的優(yōu)勢，將農(nóng)民一網(wǎng)打盡！我有信心！從我們產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)范圍可以看出。我們已經(jīng)成立我們的市場部，再加上我們孔總的經(jīng)驗(yàn)、理念和對信息的把握程度，是我們有快速的反應(yīng)能力。我們有領(lǐng)導(dǎo)品牌（如奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）現(xiàn)在市場競爭越來越加激烈，廠商之間同類產(chǎn)品在性能、價(jià)格、質(zhì)量方面，強(qiáng)調(diào)差異越來越困難！如何能使我們的（奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌獨(dú)占性，已越來越困難。所以我們應(yīng)該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預(yù)期的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品利益差異的最大化。使經(jīng)銷商感到我們公司時(shí)刻為他們的利益著想，贏得到經(jīng)銷商的好感并加深信任，從而使我們的產(chǎn)品上量。我認(rèn)為信任比金錢更重要，而這種關(guān)系的建立是是需要時(shí)間的，所以這也是一種長期的規(guī)劃！今年我們主要面對的是上面的經(jīng)銷商，怎么能報(bào)銷售這個(gè)工作做好，我總結(jié)了一些個(gè)人看法：

首先我們要和經(jīng)銷商的關(guān)系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關(guān)系，但是和經(jīng)銷商搞好關(guān)系也是很深的一門學(xué)問，注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的腦海中意識(shí)以及真正的建立出有效、良好的人際關(guān)系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現(xiàn)出運(yùn)用主動(dòng)傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價(jià)值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強(qiáng)烈的責(zé)任心。我認(rèn)為有強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)人員所必須具備的首要條件之一。所謂責(zé)任心就是首先對自己要負(fù)責(zé),對自己所在的公司負(fù)責(zé),對自己的客戶負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)是對工作的一種基本態(tài)度。沒有負(fù)責(zé)心的人是做不好任何事情的。經(jīng)過了兩年的鍛煉，我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)人要有點(diǎn)雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會(huì)產(chǎn)生個(gè)人的目標(biāo)，只是這種目標(biāo)是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業(yè)績是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強(qiáng)烈欲望，在工作中會(huì)有激情嗎？

還要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。銷售是一個(gè)易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會(huì)萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，要有百折不撓的精神。對于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點(diǎn)。做農(nóng)藥也需要“膽大，心細(xì)，臉皮厚！”的精神。今年面對上面的經(jīng)銷商時(shí)，也許剛開始的時(shí)候也許會(huì)遇到很多挫折。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的輕視你，經(jīng)銷商的態(tài)度，經(jīng)銷商的一些難為你的問題等等。這個(gè)時(shí)候你一定要擺正心態(tài)。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學(xué)歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。由此可見農(nóng)藥銷售工作是一個(gè)易入門的行業(yè)，從事這個(gè)行業(yè)主要是一種與人相處藝術(shù)的工作。在市場上往往取得優(yōu)異成績的人不是那些高學(xué)歷精專業(yè)的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉(xiāng)講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個(gè)工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強(qiáng)的溝通能力。在農(nóng)藥銷售中產(chǎn)品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優(yōu)劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產(chǎn)品；溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對自己的產(chǎn)品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進(jìn)理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關(guān)系好的廠家的產(chǎn)品，主要是客戶能信任他！

要有較強(qiáng)的執(zhí)行能力。執(zhí)行力的大小是成功的關(guān)鍵，沒有

強(qiáng)的執(zhí)行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執(zhí)行力是邁向成功的最后一步也是關(guān)鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關(guān)系，執(zhí)行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執(zhí)行，但是這一方面我認(rèn)為我個(gè)人還需更好的努力。

要善于學(xué)習(xí)。市場在不斷的變化，產(chǎn)品也在不斷的變化。我們要想時(shí)刻的比別人領(lǐng)先一步還是不落最后，在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代作為銷售人員也要不斷的學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷的變化。

要具備一定的植保知識(shí)。農(nóng)藥銷售人員面對的不僅僅是經(jīng)銷商，很多時(shí)候還要下鄉(xiāng)做服務(wù)，要給別人推銷自己的產(chǎn)品，就必須要具備一定的植保知識(shí)。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖熳R(shí)，而非認(rèn)識(shí)。現(xiàn)實(shí)中我就是到了經(jīng)銷商處，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，但是現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，而不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在農(nóng)藥公司最缺乏是操作手，但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。所以我提一個(gè)建議，就是盡可能的讓我們把產(chǎn)品的情況熟知于心，比如簡單的一些我們產(chǎn)品的配方?，F(xiàn)在市場原藥的價(jià)格。我們產(chǎn)品的包裝價(jià)格，還有在什么地方做的實(shí)驗(yàn)的效果，有沒有實(shí)驗(yàn)資料，而非口頭的傳達(dá)，現(xiàn)在不是我說效果好就是效果好。有沒有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。這些有時(shí)候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會(huì)相信你說的話。

我認(rèn)為，以后土地扭轉(zhuǎn)以后，土地會(huì)被農(nóng)場主承包，所以我們是否可以和農(nóng)資經(jīng)銷商們聯(lián)合起來承包土地，可以雇用農(nóng)民去種，只要給農(nóng)民出合理的工資，相信也是不錯(cuò)的。這樣對于農(nóng)資廠家來說，可以做到直銷，服務(wù)會(huì)更加完善，同時(shí)這也刺激了農(nóng)資廠家。短時(shí)間可能無法實(shí)現(xiàn)，但是我相信，目前市場并不是很樂觀，所以必然有新的市場模式代替它，使之成為良性循環(huán)，這樣的市場才是有利的。所以土地扭轉(zhuǎn)后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產(chǎn)生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財(cái)富。當(dāng)然這只是我的一點(diǎn)看法。以上就是我2010年的總結(jié)。

劉冰

2010/12篇二：農(nóng)資個(gè)人工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友們：

大家好！

帶著豐收的喜悅，我們再度歡聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數(shù)難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學(xué)步的日子里，因?yàn)槟銈兊臄v扶與支持，年幼的德諾走得穩(wěn)健、有力；在農(nóng)資市場群雄割據(jù)、競爭激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長。德諾前行的每個(gè)腳印里，都灑下了你們的心血與汗水，都傾注了你們的忠誠與真情。今天，在這里，請?jiān)试S我代表德諾農(nóng)資所有員工真誠地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我們的父老鄉(xiāng)親們因?yàn)楦魑活I(lǐng)導(dǎo)的大力支持、德諾人的誠實(shí)執(zhí)著、威遠(yuǎn)人的踏實(shí)敬業(yè)以及在座各位零售商朋友們誠信負(fù)責(zé)的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活節(jié)節(jié)攀升，紅紅火火！

今天，借這個(gè)盛會(huì)，德諾將一如既往，坦誠地與大家一起回顧過去一年的成績與不足，探討我們共同遇到過的問題，也誠望大家能借今天的盛會(huì)，暢所欲言，為德諾更好地發(fā)展獻(xiàn)言獻(xiàn)策。下面，我將德諾農(nóng)資2007年工作成績、銷售情況、存在問題、品牌管理以及2008年工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、工作成績及銷售情況

1、從供貨方面來說，2007年，威遠(yuǎn)生化在平陸地區(qū)投入了大量的人力、物力、財(cái)力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業(yè)務(wù)員提出申請到大區(qū)經(jīng)理審批，再到推廣部門策劃運(yùn)作都是一路綠燈、高效運(yùn)行；從上到下，從里到外，從操作產(chǎn)品到運(yùn)作市場，從業(yè)務(wù)方面到技術(shù)咨詢，從資源管理到營銷培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理到公司高層、專家教授，每一位相識(shí)或不相識(shí)的來自威遠(yuǎn)的朋友都知無不言、言無不盡地對德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農(nóng)資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計(jì)局的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結(jié)緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經(jīng)銷農(nóng)藥，但是卻為德諾介紹了幾個(gè)重要客戶。經(jīng)他介紹的五個(gè)客戶，兩個(gè)獲得了我們今年的銷售一等獎(jiǎng)，一個(gè)獲二等獎(jiǎng)，一個(gè)獲最佳回款獎(jiǎng)，還有一個(gè)是今年新開的戶，銷售業(yè)績也不錯(cuò)；零售商王新平，在年初曾對德諾農(nóng)資提出了非常好的建議，并認(rèn)真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農(nóng)資的檔案里；還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮(zhèn)老書記喬章典等，為了引導(dǎo)村民使用生物農(nóng)藥，淘汰高毒農(nóng)藥，都身體力行，率先使用，為德諾農(nóng)資及威遠(yuǎn)品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農(nóng)民都知道了威遠(yuǎn)產(chǎn)品，很多農(nóng)民們說，威遠(yuǎn)這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們早用威遠(yuǎn)的藥，每年桃果的價(jià)格肯定要高許多。今年，農(nóng)民們普遍反映：用了生物農(nóng)藥后，蘋果、桃的品質(zhì)大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對德諾農(nóng)資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農(nóng)資最樸實(shí)的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對德諾農(nóng)資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農(nóng)資的回款率已達(dá) 98.6%。這 中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關(guān)系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產(chǎn)品專賣，在我們強(qiáng)有力的品牌拉動(dòng)下，除了銷售額大幅增長以外，也將威遠(yuǎn)生物農(nóng)藥過硬的質(zhì)量和德諾農(nóng)資優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了老百姓，在農(nóng)民朋友中反響良好，使德諾農(nóng)資與威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實(shí)敬業(yè)、扎實(shí)負(fù)責(zé)的精神，贏得了名牌企業(yè)的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們曾多次專車趕到田間地頭，實(shí)地查看農(nóng)民們地里的蟲害、病害，并現(xiàn)場咨詢專家，以最快速度為農(nóng)民朋友解決問題；在排庫結(jié)賬的過程中，對算錯(cuò)賬的客戶，都認(rèn)真誠實(shí)地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發(fā)現(xiàn)以后及時(shí)打電話予以糾正，避免了客戶的損失；在給黑窯的吳幫元算賬時(shí)，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復(fù)查時(shí)發(fā)現(xiàn)后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等；德諾要求每一位員工都嚴(yán)格要求自己：誠實(shí) 梅玉林 1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區(qū)域新品種示范點(diǎn)安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮(zhèn)、懷遠(yuǎn)、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個(gè)點(diǎn)，同時(shí)簽訂示范協(xié)議，并收取示范保證金，對客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成試驗(yàn)示范總結(jié)

通過對各個(gè)示范點(diǎn)的結(jié)果進(jìn)行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數(shù)在19-20片，雄穗分支為6.2個(gè)，花絲紅色；穗長20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直徑（φ）4.8cm左右；穗行數(shù)為16-18行，行粒數(shù)為35.3粒，雌穗柄長5-10cm；平均產(chǎn)量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數(shù)8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長。

該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進(jìn)營養(yǎng)生長和生殖生長；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機(jī)械收獲。

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號(hào)觀摩會(huì)召開情況

3、玉米觀摩會(huì)的召開情況

蘇魯皖商區(qū)域共組織參加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168觀摩會(huì)

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域玉米品種觀摩會(huì)召開情況

4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會(huì)召開情況

為進(jìn)一步做好豫教5號(hào)的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會(huì)。

表五 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號(hào)觀摩會(huì)召開情況 4.2組織臨泉豫教5號(hào)高產(chǎn)競賽 4.2.1組織測產(chǎn) 對臨泉瑞達(dá)種業(yè)下面零售點(diǎn)上報(bào)來的300余戶豫教5號(hào)種植進(jìn)行信息核對；核對后，田間采集豫教5號(hào)相同面積內(nèi)的麥穗一一裝袋；篇四：農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié)

農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié) xx年在公司行政在黨委和工會(huì)的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo)，抓機(jī)遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強(qiáng)進(jìn)取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚(yáng)了“忠誠、團(tuán)結(jié)、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)“精、細(xì)、實(shí)、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實(shí)干，超額完成了生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，各項(xiàng)主要指標(biāo)均達(dá)到了歷史最好水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸，比上年同期增長;完成產(chǎn)值萬元，比上年同期增長%;完成銷售收入萬元，比上年同期增%;利稅突破萬元，比上年同期增長%;工業(yè)增加值萬元，比上年同期增長%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對一屆二次職代會(huì)所提出的17件提案,全部予以落實(shí)。完成上述指標(biāo)，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對環(huán)境的保護(hù)是公司得以生存發(fā)展的基矗在全年的工作中，我們以江澤民同志“安全責(zé)任重于泰山”的講話為指導(dǎo),做到人員落實(shí)，制度落實(shí)，機(jī)構(gòu)落實(shí)，責(zé)任落實(shí)，經(jīng)費(fèi)落實(shí)。堅(jiān)持加強(qiáng)現(xiàn)場安全管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅(jiān)持制止各種違章行為；堅(jiān)持加強(qiáng)員工安全、消防知識(shí)培訓(xùn)，開展“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習(xí)，提高員工們的安全意識(shí)；堅(jiān)持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時(shí)整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。xx年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照iso14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時(shí)，為了實(shí) 現(xiàn)工業(yè)廢水“三年內(nèi)達(dá)到零排放”的目標(biāo)，在相關(guān)部門通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的評審修訂工作，并列入國家的環(huán)保治理專項(xiàng)資金項(xiàng)目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質(zhì)量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個(gè)員工心中。xx年，公司堅(jiān)持“依靠科技進(jìn)步，走綠色經(jīng)營之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過iso9001—2000質(zhì)量管理體系和 iso14001—1996環(huán)境管理體系認(rèn)證后，從年初就著手兩個(gè)體系的整合工作。編制了《質(zhì)量環(huán)境管理手冊》，并于七月份發(fā)布實(shí)施，通過一段時(shí)間的運(yùn)行后，于10月份進(jìn)行了內(nèi)部審核，對查出的18個(gè)不符合項(xiàng)和30個(gè)觀察項(xiàng)進(jìn)行了評審整改。在11月下旬北京中質(zhì)協(xié)對公司質(zhì)量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認(rèn)證證書，從而進(jìn)一步提升了公司形象。

3、堅(jiān)持技改不停步，擴(kuò)大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

為了降低能源消耗，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)生產(chǎn)長周期運(yùn)行，公司堅(jiān)持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投資600余萬元，運(yùn)用新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝分別對一、四車間冰機(jī)冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機(jī)等8個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)改造，既降低了能耗，又達(dá)到了增產(chǎn)和環(huán)保的目的，保證了生產(chǎn)長周期安全運(yùn)行。通過技改后，年可新增產(chǎn)值1400萬元，可創(chuàng)利潤400萬元，尿素日產(chǎn)由上年的320噸增加到345噸。通過技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，2005年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。

4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，夯實(shí)發(fā)展基矗

（1）節(jié)能減耗降成本，狠抓質(zhì)量上臺(tái)階。xx年，公司面對生產(chǎn)原、燃、材料價(jià)格不斷上漲和設(shè)備嚴(yán)重老化的挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起，加大現(xiàn)場管理的監(jiān)督力度，嚴(yán)格管理，精心操作，減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時(shí)，嚴(yán)格按照體系要求，緊緊圍繞“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一主題，堅(jiān)持每天對產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝重量進(jìn)行抽查，決不讓不合格品流入市常經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到98.3%，優(yōu)等品率達(dá)到63.5%,合格品率為100%。

（2）完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機(jī)遇，靠靈活機(jī)動(dòng)的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。2005年，公司結(jié)合經(jīng)營管理實(shí)際，新制訂了《標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)施辦法》、《企業(yè)方針目標(biāo)管理辦法》、《市場營銷管理辦法》，修訂了《勞動(dòng)用工、工資福利待遇管理辦

法》。同時(shí)還要求中層以上管理人員在每個(gè)月末的辦公會(huì)上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用，通過發(fā)動(dòng)全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅(jiān)持人人平等、獎(jiǎng)懲逗硬，同時(shí)結(jié)合“動(dòng)之以情、曉之以理”的人本管理機(jī)制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)把約束機(jī)制變?yōu)閱T工的自覺行動(dòng)。

（3）加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求，xx年，公司進(jìn)一步對資金使用實(shí)行分級(jí)計(jì)劃、分層把關(guān)，總經(jīng)理嚴(yán)格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運(yùn)用，同時(shí)，加大資本運(yùn)作力度，用好用活資金。一是對銀行貸款及時(shí)采取先還后貸，避免了貸款的逾期；二是加強(qiáng)了存貨資金的管理，對庫房材料實(shí)行了定額管理，原材料實(shí)行以耗定進(jìn)的辦法減少存貨資金的占用；三是加大了對應(yīng)收賬款的清收力度,堅(jiān)持每周一對應(yīng)收賬款明細(xì)逐一核查，編制銷售周報(bào)表，督促銷售人員對貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，減少呆壞帳損失，加快了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。四是由于xx年尿素價(jià)格持續(xù)上漲，公司利潤逐月上升，公司強(qiáng)化資本運(yùn)營管理，通過科學(xué)論證，先后控股、參股的幾家企業(yè)運(yùn)營正常，投資回報(bào)前景看好。五是資金及時(shí)支付，利用辦公信息自

動(dòng)化系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行的功能，準(zhǔn)確、及時(shí)、安全、高效保障資金需求渠道暢通。

（4）推行辦公自動(dòng)化，提高工作效率。

為了改變傳統(tǒng)的辦公方式，規(guī)范工作程序，提高工作效率，公司在進(jìn)一步加強(qiáng)計(jì)算機(jī)的日常維護(hù)管理的同時(shí)，加快了計(jì)算機(jī)信息化工程的進(jìn)程。與重慶宏聲新思維公司一起完善了設(shè)備管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)管理、人力資源管理、辦公自動(dòng)化和財(cái)務(wù)接口管理等模塊，并要求員工盡量“事事都在網(wǎng)上做，少費(fèi)紙張少用墨”，逐步實(shí)現(xiàn)無紙化辦公。xx年11月，公司通過了市信息產(chǎn)業(yè)局組織的信息化工程驗(yàn)收，使公司的工作效率和工作質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了新的跨躍。

（5）切實(shí)加強(qiáng)物資供應(yīng)，保證采購物資質(zhì)量。

為了確保正常生產(chǎn)和xx年初制定的一系列目標(biāo)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，供應(yīng)處全力以赴，認(rèn)真做好庫房管理工作，及時(shí)掌握庫房物資數(shù)量的動(dòng)態(tài)情況，盡量減少物資壓庫。在采購中，千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)比質(zhì)比價(jià)采購，對采購市場進(jìn)行咨詢了解，逐一排查，分析掌握生產(chǎn)廠家資質(zhì)和技術(shù)力量，從產(chǎn)品的實(shí)用性等多方進(jìn)行比較，保證采購物資的質(zhì)量。始終堅(jiān)持減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，提高進(jìn)銷差率。

通過努力，xx年供應(yīng)處全面完成了年初提出的計(jì)劃，外購物資按時(shí)到貨率達(dá)到了98.46%，一次驗(yàn)收合格率達(dá)到99%，進(jìn)銷差率>1.1%。（6）抓住市場，調(diào)整營銷策略。

為提高產(chǎn)銷率和資金回籠率及銷售價(jià)格，xx年公司認(rèn)真對全國市場需求變化進(jìn)行分析，準(zhǔn)確地把握化肥走勢，制定切實(shí)可行的營銷策略，并根據(jù)不同時(shí)期的市場銷售變化情況，適時(shí)調(diào)整銷售策略，建立誠信的客戶網(wǎng)絡(luò)，不斷提高產(chǎn)品在本地市場的占有率。經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)銷率和資金回籠率均達(dá)到100%，在用戶心中樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，產(chǎn)品銷價(jià)在同行業(yè)中長期處于較高價(jià)位。

5、著眼未來，注重員工綜合素質(zhì)提高。

在新經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)要在市場競爭中生存和發(fā)展，必須擁有學(xué)習(xí)能力，一個(gè)比競爭對手學(xué)得更好更快的學(xué)習(xí)能力。建立學(xué)習(xí)型和創(chuàng)新型的員工隊(duì)伍是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要途徑。xx年公司根據(jù)年初制訂的培訓(xùn)計(jì)劃和各部門工作實(shí)際，認(rèn)真組織開展了中層以上管理人員企業(yè)財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)培訓(xùn)，全公司班長以上管理人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，高級(jí)工、中級(jí)工培訓(xùn)，iso9001質(zhì)量管理體系、iso14001環(huán)境管理體系整合培訓(xùn)和新一輪質(zhì)量管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，以及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系的培訓(xùn)等18項(xiàng)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容涉及黨和國家的方針、政策、法律法規(guī)，生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、營銷管理、勞動(dòng)保護(hù)、民主管理、檔案管理、化工專業(yè)技術(shù)、安全消防知識(shí)、以及企業(yè)文化建設(shè)等。通過培訓(xùn)，既提高了公司員工的綜合素質(zhì)，又實(shí)現(xiàn)了企業(yè)人力資源的不斷增值。

6、實(shí)施資本運(yùn)作，追求財(cái)富最大化。

面對市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國加入wto，市場競爭愈來愈激烈，這也給工業(yè)篇五：農(nóng)藥銷售個(gè)人年終報(bào)告

農(nóng)藥銷售個(gè)人年終報(bào)告-報(bào)告 [] 風(fēng)風(fēng)雨，一年飛馳而過，我們在xxxx這棵大樹下默默!2011是不平凡的一年，舉辦百年，一舉奪冠，震驚世界!2011是艱難的一年，農(nóng)化行業(yè)的整合如同大浪淘沙，中小企業(yè)迅速淡出，灰飛煙滅!2011是豐收的一年，xx憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和馳名全國的，在市場異常嚴(yán)峻的形勢下，取得了的成績!2011是的一年，在全國農(nóng)化格局面臨大洗牌的歲月里，我們與xx同舟共濟(jì)，與xx一起成長，一起開創(chuàng)新時(shí)代!一年是長長的，又是短暫的。在我加入國光這長長短短的一年里，完成了一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變;從一個(gè)很傻很單純的學(xué)生，變成了一個(gè)有用的主義者!不錯(cuò)，我干的是服務(wù)工作，服務(wù)于廣大農(nóng)民同志，服務(wù)于中國第一產(chǎn)業(yè)------農(nóng)業(yè)!可以說我們是光榮的，因?yàn)槲覀儽M自己綿薄之力為國家做出自己的一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。成績與篇成績：在公司大力支持下，在xx經(jīng)理的英明下，在xx同志的精心指導(dǎo)下，在xx女士的認(rèn)真配合下，在xx女士的嚴(yán)格監(jiān)督下，本完成工作任務(wù)：xx年基礎(chǔ)銷量69.58萬，截止 2011年9月9日本完成銷量105萬，增長率超過50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實(shí)際情況，也是無奈之舉!能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。經(jīng)驗(yàn)：通過一年的市場打拼，切身體驗(yàn)得出了如下一些經(jīng)驗(yàn)。一：客情關(guān)系。客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)隨之舒暢地流向市場。建立良好客情關(guān)系的辦法：(1)，把客戶當(dāng)。你們既是，又是朋友。(2)，讓客戶把你當(dāng)朋友。你既為公司工作，同時(shí)又他工作。(3)，維護(hù)公司信譽(yù)!一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。(4)，建立品牌。比如：，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。(5)，上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷增長知識(shí)，讓客戶看到你有前途。(6)，作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞!通過講，和氣解決爭端;和氣生財(cái)嘛!(7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時(shí)，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。二：市場的開拓。要親自下到基層去，去學(xué)習(xí)，去。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。種植結(jié)構(gòu)及生長情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，上市。三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的也有很多，下面具體一下我所體會(huì)到的一些方法。(1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳統(tǒng)的方法。其好處有：宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標(biāo)產(chǎn)品，做好目標(biāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價(jià)格，賣點(diǎn)，亮點(diǎn)，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點(diǎn)：受到客戶的限制;目標(biāo)對象限制;避免不了當(dāng)搬運(yùn)工的命運(yùn)。1 2 3(2)，單獨(dú)下鄉(xiāng)。單獨(dú)下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨(dú)下鄉(xiāng)宣傳的重點(diǎn)，運(yùn)用王良經(jīng)理提出的“中心造勢”理論，帶動(dòng)周邊上量。單獨(dú)下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解;門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等;挨家挨戶發(fā)傳單;街口聚眾講解;深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。(3)，做。做實(shí)驗(yàn)必須親自動(dòng)手，否則效果可能不，《》()。實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的選擇必須是當(dāng)?shù)胤N植能手，經(jīng)驗(yàn)好，名聲好的人。實(shí)驗(yàn)效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會(huì)到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時(shí)才有底氣。實(shí)驗(yàn)效果出來，必須召開現(xiàn)場會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。(4)，零售商會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產(chǎn)品。缺點(diǎn)：費(fèi)用過高，紀(jì)念品風(fēng)行增加了開會(huì)成本。零售商會(huì)要有針對性邀請有用的人來。(5)，電視。其實(shí)，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式!可惜費(fèi)用過高。一般縣級(jí)主要電視臺(tái)，30秒廣告在黃金時(shí)間播出要6000元/月。差距與不足篇我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn);由于從業(yè)年限短，市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負(fù)責(zé)的市場情況。(1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年58歲，狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個(gè)女兒已嫁人?；趯O樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進(jìn)去心磨滅，缺乏拼搏!年總銷量400/500萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售55萬以上，主要是大產(chǎn)品，因?yàn)樗幌矚g銷售大貨，大路貨銷售順暢，無須費(fèi)力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價(jià)格高?；谶@種情況，一個(gè)老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實(shí)在頭疼!只有，我們幫他宣傳。他拿錢進(jìn)貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路!(2)，交通工具。其他廠家基本沒有xx市場做的細(xì)致，他們基本都是員負(fù)責(zé)大區(qū)域，很少有時(shí)間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日而語!相對來說，我所負(fù)責(zé)唐山-樂亭縣，秦皇島-昌黎縣兩個(gè)縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng)!交通就是一個(gè)頭等大事!沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制!曾經(jīng)寫過讓公司提供一輛電動(dòng)車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是xxx總經(jīng)理沒有批準(zhǔn)。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù)!(3)，宣傳工具。當(dāng)時(shí)公司會(huì)上的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機(jī)，投影儀?？墒?，現(xiàn)在似乎了!我是農(nóng)村孩子，當(dāng)初上帶了款，現(xiàn)在必須先還國家，沒有能力自己買電腦，投影儀等!所以下鄉(xiāng)放科技及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具!我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧!辦法和篇如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長50%的銷量并不是，是可以實(shí)現(xiàn)的。一：公司必須解決交通工具。二：公司必須解決宣傳工具。三：制定一套詳細(xì)可行的個(gè)人銷售計(jì)劃!(1)，昌黎市場。其實(shí)，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場比較大，當(dāng)然也存在一些問題。比如：客戶精力有限;這就需要我們擴(kuò)大宣傳。下面是簡單計(jì)劃：《3》a，狠抓葡萄基地，冬季進(jìn)行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時(shí)光，一個(gè)村莊一個(gè)村莊的放科技電影，講課!科技下鄉(xiāng)的形式，讓國光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心!b，春季在葡萄開前，選定定點(diǎn)客戶，大力支持!建立專賣點(diǎn)。c，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品施行獎(jiǎng)勵(lì)制度，對武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)政策。可針對重點(diǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到人，銷售一件rmbxxx獎(jiǎng)勵(lì)!來增加推廣力度，提高銷售激情!他們都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會(huì)很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當(dāng)然，費(fèi)用從提價(jià)費(fèi)用以及費(fèi)用運(yùn)做。必須事先與武寶悅溝通好。d，2011年昌黎銷量38萬，2011年武寶悅處，目標(biāo)銷量50萬，實(shí)現(xiàn)兩年翻一翻。(2)，樂亭市場。樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯”!所謂大，就是市場空間大;一個(gè)樂亭縣銷售空間相當(dāng)于同等規(guī)模的種植大田作物的三個(gè)縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜;在樂亭縣你能看到所有適合在省生長的：稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。是異常激烈!2011年春季一個(gè)公司，在這里推廣一種叫做“素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見!據(jù)說最多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達(dá)20--30人之眾，免費(fèi)為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報(bào)紙n多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個(gè)廠家;一肥肉塊，眾多狼。簡要計(jì)劃如下：a，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計(jì)劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，樂亭明年施行一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。暨，客戶完成目標(biāo)任務(wù)報(bào)銷運(yùn)費(fèi)，完不成目標(biāo)按照實(shí)際比例報(bào)銷。完成任務(wù)后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金或者實(shí)物。獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從提價(jià)里運(yùn)做出來!c，孫樹明2011年銷量55萬，2011年目標(biāo)銷量80萬。總結(jié)：通過一年的打拼，我們更加成熟，更加!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的!我們通過認(rèn)真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場形勢是嚴(yán)峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個(gè)漂亮仗給你看!明年的xx更強(qiáng)大!〔農(nóng)藥銷售個(gè)人年終報(bào)告〕隨文贈(zèng)言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。

第五篇：農(nóng)藥銷售培訓(xùn)

今天有幸和大家學(xué)習(xí)交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺的非常必要，因?yàn)閺默F(xiàn)在開始我們就要投入緊張的學(xué)習(xí)工作中。著名的世界《財(cái)富》雜志上有一句話“未來最成功的企業(yè)，準(zhǔn)時(shí)那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司”

例1：讓我們來看看中國最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團(tuán)的學(xué)習(xí)可謂是中國成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。

例2：豐樂集團(tuán)內(nèi)哪個(gè)公司進(jìn)步最快？對香料！100多人能創(chuàng)造2.6億的產(chǎn)值成為了亞洲之香；從一個(gè)虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認(rèn)為最重要的是創(chuàng)建了一支學(xué)習(xí)型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團(tuán)搞政工出身，不懂得經(jīng)營管理，到香料后發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神，堅(jiān)持不懈逐步形成了一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，目前可以說是最有希望的一支隊(duì)伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個(gè)之最您知道嗎？銷量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)??！諾普信被譽(yù)為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥--到做農(nóng)藥--到生產(chǎn)農(nóng)藥--到研究農(nóng)藥--到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學(xué)習(xí)： 第一階段（從超越顛峰到---自動(dòng)自發(fā)到---誰動(dòng)了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規(guī)到---西點(diǎn)軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業(yè)經(jīng)理人）---第三階段（技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)）到以后？

例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個(gè)發(fā)展最快？對山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無設(shè)備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟(jì)南、維坊兩家全資公司的一個(gè)現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運(yùn)作的條件，創(chuàng)造一個(gè)讓同仁樂于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說“銷售收入1個(gè)億為一個(gè)坎”，豐樂農(nóng)化的制劑銷售08年的目標(biāo)就是超億！我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要什么？學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)?。∷越裉煳乙v的題目是“農(nóng)藥實(shí)戰(zhàn)營銷”來解析農(nóng)藥銷售中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深?yuàn)W，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡單首先我來舉幾個(gè)列子來說明營銷的一些概念：

在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你的一個(gè)朋友在你的授意下走到這個(gè)女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你打聽到她的電話號(hào)碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會(huì)后，你幫她拎包，為她開車門，主動(dòng)提出送她回家。你開車時(shí)，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個(gè)響亮的耳光?！櫩头答?/p>

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時(shí)，她把她的男朋友介紹給你認(rèn)識(shí)。——供需缺口

你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個(gè)家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個(gè)家伙走了。——市場份額的競爭 你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了?！_拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認(rèn)識(shí)，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動(dòng)的推銷為主動(dòng)銷售，讓銷售成為一項(xiàng)快樂的工作。提到實(shí)戰(zhàn)營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長遠(yuǎn)利益的營銷就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營銷有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進(jìn)程管理等因素加進(jìn)去，以強(qiáng)調(diào)對這些營銷因素的重視，90年代興起的關(guān)系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個(gè)時(shí)期企業(yè)營銷的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，從而企業(yè)營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農(nóng)藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現(xiàn)在：

1、產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個(gè)證件被不法廠家重復(fù)利用，一個(gè)產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來整個(gè)市場就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。

2、價(jià)格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價(jià)格低的產(chǎn)品比較暢銷，從而使價(jià)格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價(jià)格吸引經(jīng)銷商，不惜偷工減料。

3、管理混亂：當(dāng)前一些地區(qū)還存在地方保護(hù)主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場混亂狀況的進(jìn)一步加劇。

還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等等一系列的因素，造成了當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當(dāng)中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實(shí)戰(zhàn)營銷。目前中國農(nóng)藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個(gè)內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”

為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因?yàn)槠髽I(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個(gè)性概念結(jié)合起來，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識(shí)和認(rèn)知，如我們談起某個(gè)人時(shí)，都會(huì)對這個(gè)人有一個(gè)大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個(gè)人的個(gè)性，爽朗、深沉、開朗、穩(wěn)重。同樣當(dāng)我們看到某個(gè)品牌時(shí)很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個(gè)性也就是特效的、高利潤的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無蹤”就會(huì)聯(lián)想到“先正達(dá)”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會(huì)聯(lián)想到“農(nóng)達(dá)”“速樂硼”等優(yōu)秀品種，從這個(gè)角度來看，品牌和人一樣會(huì)給農(nóng)民留下不同的個(gè)性感覺，對我們來說在品牌的塑造時(shí)要注重個(gè)性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準(zhǔn)產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來利益的產(chǎn)品功能，如“克無蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場需求為導(dǎo)向的營銷理念。通過準(zhǔn)確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。

我想請問一下豐樂農(nóng)化通過這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因?yàn)槲覈r(nóng)藥只有17個(gè)具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對于有些企業(yè)來說，產(chǎn)品是一樣的，但是賣得效果卻不同?！皣a(chǎn)維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產(chǎn)品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費(fèi)者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強(qiáng)大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢所在，專業(yè)化、規(guī)?；俏覀兊亩ㄎ唬殉輨┳龃笞鰪?qiáng)、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標(biāo)。我要講的第二個(gè)內(nèi)容是“如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷策略”

一般來說，在微利時(shí)代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運(yùn)行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價(jià)格和促銷等方面的強(qiáng)勢進(jìn)攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價(jià)格，這為我們創(chuàng)造出更多的營銷機(jī)會(huì)，尤其是品牌消費(fèi)時(shí)代的到來，為我們實(shí)施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品。事實(shí)上農(nóng)民購買一件產(chǎn)品并不是因?yàn)樗鼉r(jià)格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說他們購買的不是價(jià)格而是價(jià)值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因?yàn)橘徺I者認(rèn)為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨(dú)特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價(jià)格越低越好賣，而且價(jià)格越低會(huì)給人們認(rèn)為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場。掌握農(nóng)民真正的品牌消費(fèi)觀念。農(nóng)民對產(chǎn)品的忠誠度是對一個(gè)品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價(jià)值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠的消費(fèi)群體，這就是品牌的力量。豐樂農(nóng)化如何實(shí)現(xiàn)厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費(fèi)者都想擁有的品牌肯定會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢時(shí)，開發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費(fèi)群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時(shí)，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場快速下滑。幸運(yùn)的是以上兩個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實(shí)現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？

我要講的第三個(gè)內(nèi)容是“深度促銷玩的是心跳”

隨著農(nóng)藥市場重心由一級(jí)市場向二三級(jí)市場的逐級(jí)下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級(jí)市場廣種薄收的時(shí)代，迎面而來的是二三級(jí)市場的精耕細(xì)作。然而，二三級(jí)市場的消費(fèi)潛力相對一級(jí)市場而言要狹小許多，在一級(jí)市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會(huì)收獲十萬元的利潤，而在二三級(jí)市場特別是縣級(jí)市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達(dá)不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用都不夠?！皸壷上?，食之無味”，投入過少則達(dá)不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級(jí)市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級(jí)市場的促銷活動(dòng)精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時(shí)無處不運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)?！叭鸬仑S”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價(jià)值，而且創(chuàng)造了巨大的社會(huì)價(jià)值，可圈可點(diǎn)。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點(diǎn)的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。

2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農(nóng)技專欄，請高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報(bào)紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識(shí)。

可以毫不夸張地說，“瑞德豐”在農(nóng)業(yè)科技知識(shí)的普及方面的貢獻(xiàn)比10所農(nóng)業(yè)學(xué)校的貢獻(xiàn)還要大.我們又如何借鑒和實(shí)施深度促銷呢？

一、廣告?zhèn)鞑?，?lián)手公關(guān)降成本：縣級(jí)市場雖小，但要在地方電視臺(tái)或是黃金地段做一個(gè)有效的廣告，花費(fèi)的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學(xué)會(huì)另辟蹊徑，如開展公關(guān)活動(dòng)并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時(shí)也達(dá)到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購等加強(qiáng)公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進(jìn)去將是一勞永逸的。

二、人員促銷，心動(dòng)才能行動(dòng)：很多銷售經(jīng)理都在思考這樣的問題：“我贈(zèng)品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個(gè)，一是該店的零售商沒有專心賣你的產(chǎn)品，二是他的銷售技巧有問題。心動(dòng)才能行動(dòng)，首先是要零售商心動(dòng)。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個(gè)心動(dòng)的理由，而讓他心動(dòng)之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎(jiǎng)勵(lì)（提成或旅游）。

三、促銷謀劃，因地制宜定細(xì)節(jié)：在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，我們在做促銷方案的時(shí)候至少都應(yīng)該考慮到兩個(gè)方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時(shí)，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動(dòng)。對于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會(huì)起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會(huì)讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時(shí)派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個(gè)多月下來，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈(zèng)送讓老百姓更心動(dòng)的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個(gè)需求。

我想講的最后一個(gè)內(nèi)容為“怎樣回款”

業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個(gè)字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I銷人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

有人認(rèn)為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因

事實(shí)上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達(dá)過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動(dòng)送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價(jià)值觀衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁?？梢哉f，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，如何掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)

做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時(shí)候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時(shí)全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打?。∠氲脚c客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！

面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度。

要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?；乜钍且豁?xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個(gè)銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時(shí)，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪。時(shí)間一定要提早，否則客戶會(huì)說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時(shí)，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會(huì)有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時(shí)要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

★ 銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生 變更等。

★ 經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

★ 員工抱怨或辭職

★ 老板插手毫不相干的事業(yè)

在出現(xiàn)以上情況之一時(shí)，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識(shí)――別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。

有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時(shí)間。

①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午處理公務(wù)

②傍晚。不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。

（11）耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個(gè)字“躲”，比如常常不在辦公室。這時(shí)就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)?，?jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個(gè)問題就是帳齡不要拖長，時(shí)間越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。

（13）中國特色——利用人情關(guān)系

中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點(diǎn)。在回款時(shí)，應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款?。?4）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋?、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊?。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢。

（16）避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。

（17）“敵進(jìn)我退”：對于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時(shí)來收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。

（18）確實(shí)弄清楚合同上對方的付款日期。

（19）一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和對方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。

（21）準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識(shí)，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（23）以牙還牙。若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個(gè)響頭，你就磕六個(gè)。

（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。

（25）因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)等他進(jìn)最后一次貨時(shí)把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時(shí)馬上向法院申請?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。

（26）難收的貨款，必要時(shí)請領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。

（27）即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。

（28）不為所動(dòng)。如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時(shí)，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。

（29）一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈(zèng)品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。（30）以渠道激勵(lì)政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。

（31）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。

（33）不能在拿到錢之前談生意。這時(shí)對方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動(dòng)權(quán)。（34）求全責(zé)備。如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

（35）無款無貨。不回款就回貨。

（36）以物品抵債。有時(shí)客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

（37）培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊(duì)，適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。

b.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。

另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時(shí)的難關(guān)。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

實(shí)戰(zhàn)營銷內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當(dāng)前銷售工作中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請各位批評指正！