第一篇：農(nóng)藥銷售實施方案

***農(nóng)化有限責任公司 供銷部第四大區(qū) 2008年銷售實施方案

制作部門：第四大區(qū) 制作日期：2008年01月20日

為了配合公司2008年市場銷售的整體工作安排，為了保質(zhì)保量的完成2008年第四大區(qū)的銷售任務(wù)，本著“機會均等、多勞多得、獎勤罰懶”的原則，依據(jù)公司2008年銷售管理制度，特制定第四銷售大區(qū)的銷售實施方案。該方案如和公司相關(guān)政策有沖突，以公司的政策為準。

一、第四大區(qū)2008年銷售計劃目標及目標分解：

第四大區(qū)在2008年全年的銷售任務(wù)是1800萬元，其目標分解、人員分配及提成政策等情況如下表所示：

1、按區(qū)域分解情況表

注：以上表格中所說的提成點為常規(guī)品種提成點，其中復(fù)配產(chǎn)品提成點按回款額的4%計。

2、按月份分解情況表

二、第四大區(qū)內(nèi)部提成收入的二次分配標準及解釋

1、第四大區(qū)內(nèi)部各個區(qū)域的業(yè)務(wù)提成實行統(tǒng)一分配，按照“機會均等、多勞多得、獎勤罰懶”的原則，將大區(qū)的總提成分為五個部分（a：百分比提成部分，占總提成的60%；b：銷售額提成部分，占總提成的15%；c：常規(guī)任務(wù)提成部分：占總提成的10%；d：備用提成部分：占總提成的10%；e：大區(qū)經(jīng)理崗位津貼：占總提成的5%），大區(qū)內(nèi)

部各個區(qū)域按上述的a、b、c三項的完成情況分別進行排名，第一至第三名分別按4：3：3進行提成分配，d項的備用提成部分用來支付各種意外支出，如季度罰款等，年末不足的部分從大區(qū)總提成中扣除，多出的部分留到年底各個區(qū)域平均分配，e項用于彌補大區(qū)經(jīng)理為大區(qū)做出的額外付出。

2、百分比提成的解釋和具體分配方法 百分比提成是指對大區(qū)內(nèi)各個區(qū)域完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的百分比進行排名，然后根據(jù)各自排名情況進行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的60%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則百分比提成部分為6萬元，若各個區(qū)域完成任務(wù)百分比的排名為浙江第一、福建第二、廣東第三，那這三個區(qū)域的百分比提成收入就是：浙江2.4萬元、福建1.8萬元、廣東1.8萬元。

3、銷售額提成的解釋和具體分配方法 銷售額提成是指大區(qū)內(nèi)各個區(qū)域的實際提成（即：完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的實際回款額乘以各自區(qū)域的提成點后得出的提成數(shù)額）進行排名，然后根據(jù)各自排名情況進行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則銷售額提成部分為1.5萬元，若各個區(qū)域的實際提成的排名為福建第一、廣東第二、浙江第三，那這三個區(qū)域的銷售額提成收入就是：福建0.6萬元、廣東0.45萬元、浙江0.45萬元。

4、常規(guī)任務(wù)提成部分的解釋和具體分配辦法

常規(guī)任務(wù)是指各個區(qū)域應(yīng)該做的銷售工作的基本任務(wù)，如：市場報告、市場調(diào)研表、客戶檔案表、月總結(jié)表、季度總結(jié)表、年度總結(jié)表等的完成情況，市場行為的考核情況，市場活動計劃與實施情況等，此部分由大區(qū)經(jīng)理進行考核，并進行排名。常規(guī)任務(wù)提成部分就是根據(jù)各個區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名進行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則常規(guī)任務(wù)提成部分為1.5萬元，若各個區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名為：浙江第一、廣東第二、福建第三，那這三個區(qū)域的常規(guī)任務(wù)提成收入就是：浙江0.6萬元、廣東0.45萬元、福建0.45萬元。

5、備用提成部分的解釋和具體分配方法

備用提成部分是大區(qū)內(nèi)為應(yīng)付突發(fā)事件和額外支出等情況而設(shè)立的，總額占大區(qū)提成總額的10%。備用提成部分不夠的部分從大區(qū)提成支出，多出的部分到年末由各個區(qū)域按1：1：1比例平均分配。大區(qū)罰款從備用提成部分中支出，假如不夠的話，多出的部分充做銷售費用，從大區(qū)總提成中支出。

6、設(shè)立大區(qū)經(jīng)理崗位津貼的理由 a、大區(qū)經(jīng)理在做好自己所屬區(qū)域的同時，需要積極幫助本大區(qū)內(nèi)的其他區(qū)域開展工作，其工作量比較大；

b、大區(qū)經(jīng)理對本大區(qū)有領(lǐng)導(dǎo)責任，對本大區(qū)的意外事件有連帶責任； c、可以調(diào)動大區(qū)經(jīng)理的管理積極性，有利于大區(qū)的進步和總?cè)蝿?wù)的完成。

7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任務(wù)完成百分比低于50%，且低于第一名任務(wù)完成百分比的一半，則第三名所在區(qū)域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成劃入備用提成部分。

8、按照公司規(guī)定，本大區(qū)新進人員在實習期內(nèi)均不參與百分比提成分配，該部分提

成劃入備用提成部分。

9、本方法中所述的大區(qū)總提成是指大區(qū)每筆提成收入（毛提成）扣除銷售費用以后，剩下的純提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。

三、第四大區(qū)各個區(qū)域的費用分配原則及方法

1、各個區(qū)域的銷售費用統(tǒng)一由大區(qū)支出，但實行按比例分配的政策；

2、第四大區(qū)銷售費用分配原則：根據(jù)本大區(qū)各區(qū)域的距離遠近、消費水平等情況，本著量入為出的原則，對各個區(qū)域進行合理分配；

3、第四大區(qū)銷售費用的分配指數(shù)：第四大區(qū)總基數(shù)為1，其中廣東、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；

4、第四大區(qū)銷售費用的分配方法為各自區(qū)域的分配指數(shù)乘以本大區(qū)的費用總額。如：本大區(qū)的銷售總費用為4.5萬元，則廣東海南的費用標準為1.8萬元，浙江的為1.35萬元，福建的為1.35萬元；

5、各個區(qū)域的銷售費用實行多退少補的原則。在整個大區(qū)費用標準上，各個區(qū)域按4：3：3的比例分配，超出部分從各自區(qū)域提成收入中扣除，剩余部分年末返還給各自區(qū)域。如：整個大區(qū)的費用標準為4.5萬元，則廣東、海南的費用分配額為1.8萬元，如果支出了2萬元，則就要從廣東海南的提成收入中扣掉0.2萬元；而福建區(qū)域的費用為1.35萬元，如果支出了1.2萬元，則剩余的0.15萬元就返還給福建區(qū)域；

6、如果某個區(qū)域因為本區(qū)域銷售工作的需要，需要其他人員配合的，所產(chǎn)生的費用由該區(qū)域負責承擔。

7、大區(qū)經(jīng)理在各個區(qū)域開展督導(dǎo)工作，所產(chǎn)生的費用從大區(qū)總銷售費用中支出。

8、第四大區(qū)業(yè)務(wù)人員出差費用標準，見下表： 差旅費用：

通訊費：

交通費：

車票盡可能打電腦票，無電腦票的可用補充票，但不能超過總報票金額的30%。票后注明乘車區(qū)間。住宿開發(fā)票或收據(jù)，無憑證的取消當天住宿補貼。

四、大區(qū)經(jīng)理崗位職責

1、在供銷部部長的領(lǐng)導(dǎo)下，正確傳達上級指示，編制指定區(qū)域市場方案并保障區(qū)域銷售指標的分解、完成，對大區(qū)的業(yè)績負責；

2、制定大區(qū)年度業(yè)務(wù)目標和工作計劃，按月度分解目標與計劃，報批通過后執(zhí)行；

3、向區(qū)域經(jīng)理布置工作，下達業(yè)務(wù)拓展任務(wù)，協(xié)助并保障完成指標；

4、每月主持召開一次大區(qū)業(yè)務(wù)例會，總結(jié)本月工作，安排部署下月工作；

5、參加有關(guān)業(yè)務(wù)會議。

6、組織建立客戶檔案，與客戶保持密切聯(lián)系，為區(qū)域客戶提供完善服務(wù)，不斷擴大公司形象宣傳；

7、經(jīng)常和大區(qū)內(nèi)的重點客戶溝通，維護好重點客戶；

8、遇到重要的市場信息或不能解決的難題，必須及時上報供銷部；

9、負責各區(qū)域業(yè)務(wù)人員招聘和任用的提名，對于招聘或不稱職的業(yè)務(wù)人員，建議并經(jīng)銷售管理部部長審核及中心副總經(jīng)理批準后予以留用或辭退；

10、根據(jù)工作需要調(diào)配人員的工作崗位，管理大區(qū)人員的業(yè)務(wù)和人事；

11、每月5日以前提交上月工作報告，匯報市場信息及業(yè)務(wù)開展情況，并簡要說明次月的工作計劃；

12、完成部長交辦的其他任務(wù)并對銷售管理部長負責。

五、第四大區(qū)區(qū)域經(jīng)理工作職責

1、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理編制區(qū)域銷售計劃及具體實施，保障完成區(qū)域分配的銷售指標；根據(jù)產(chǎn)品市場銷售計劃，按照客戶構(gòu)成比例要求，完成市場開發(fā)任務(wù)及銷售指標；執(zhí)行公司的銷售政策,維護公司形象，宣傳推廣公司產(chǎn)品，不斷擴大市場份額；

2、分析客戶心理，了解客戶對產(chǎn)品的要求和各方面的需求，有針對性地進行銷售，向大區(qū)經(jīng)理提供客戶和市場信息；

3、按時寫出差日記，給銷售工作準備好原始資料；

4、按時完成銷售所涉及的各種表格的填制工作，并及時上報，積極提出合理化建議；積極參與公司舉辦的各種促銷活動；

5、完善和客戶業(yè)務(wù)往來的各種手續(xù),保障財務(wù)安全，做好客戶信用調(diào)查，控制呆壞帳的發(fā)生；

6、參加規(guī)定的培訓(xùn)和會議。開展有計劃的銷售活動，每次外出銷售，都必須寫出差報告，為每個客戶建立檔案并有計劃地發(fā)展新客戶；

7、完成上級交辦的其他任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理對大區(qū)經(jīng)理負責。

六、第四大區(qū)表格管理辦法

1、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時填寫各類工作表格，為公司的銷售政策積累原始的數(shù)據(jù)，要求數(shù)據(jù)準確、文字表述準確；

2、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員在出差中的每一天應(yīng)寫工作日記，記錄每天的銷售情況、費用支出情況、乘車路線及次日工作安排等；

3、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員要在每個月的月末及時做出本月的工作總結(jié)，并自檢；篇二：農(nóng)藥零售店銷售方案

一、什么產(chǎn)品好賣？ ? 名牌產(chǎn)品 ? 便宜產(chǎn)品

? 占便宜的產(chǎn)品

二、為什么要搞促銷？ ? 促銷是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費者不是想購買“便宜”產(chǎn)品，而是購買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 怎樣實現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。

三、促銷的三大目標 ? 擴大一次性購買量。? 吸引新客戶購買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實現(xiàn)客戶價值的最大化。

四、促銷的方式 1.“套餐”促銷 ? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟作物病蟲害較規(guī)律的方案。2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎勵。? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購買。? 不僅大店可以用，小店也可以用。3.買送代金券

? 例，一次購買20元，送2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。? 代金券應(yīng)該有使用期限。4.批量購買獎勵

? 例，一次購買500元，可參與摸獎。? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。5.會員制 ? 例，繳50元或100元成為會員，一年內(nèi)購買達到500元，獎勵xx。? 目的是從季節(jié)開始就鎖定消費者。

? 發(fā)展會員可以在淡季開始。6.首次購買獎勵 ? 例，凡第一次到本店購買者，發(fā)給2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續(xù)購買三次，就養(yǎng)成了習慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習慣。7.店外推廣獎勵

? 例，做產(chǎn)品田間試驗后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購買代金券。? 吸引客戶購買產(chǎn)品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價。? 2：促銷要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動等——最好以廠家名義做。? 3：對消費者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷。? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時間越長，效果越差。

訣竅一：開“處方”的能力 ? 普通門店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——復(fù)配藥、新藥。? 普通門店——一種產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——配方藥。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 懂植保知識。? 借用專家。

? 借用道具。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 消費者相信誰？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠的大人物。? 白板內(nèi)容

? ——縣植保站xxx站長推薦用藥。? ——省農(nóng)業(yè)大學xxx教授推薦特別用藥。? ——省家科院xxx高級研究員推薦用藥。

訣竅

二、門店“證言廣告” 訣竅

三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真誠。? ——“三米微笑”、“八顆牙”。? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。? 基本功——接一，問二，招呼三。? 剛露臉就打招呼，不進門也得進。? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費者“占便宜” ? 消費者不是愛買便宜產(chǎn)品，而是愛買“占便宜”的產(chǎn)品。? 總價24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費者“占便宜”。? 計算器上的價格，要倒過來讓農(nóng)民看一下。? 唱收唱付——唱給誰聽？

訣竅

四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品” ? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒有絕對不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見領(lǐng)袖” ? 意見領(lǐng)袖——在當?shù)卣f話算數(shù)的人。? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產(chǎn)品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價格要優(yōu)惠一點。

訣竅

六、產(chǎn)品陳列

? 好門店，必須有好形象——消費者根據(jù)門店想像產(chǎn)品質(zhì)量。? 貨架一定要象樣，不要湊和。? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。

農(nóng)資生意到底好不好做？ ? 不好做！? 越來越難做！！? 第一招：造勢推廣

? 消費者的特點——跟風、扎堆。? 消費者的特點——愛占小便宜。? 造勢推廣——搞促銷活動。? 怎樣搞活動？——與廠家合作，與代理商合作。? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。? 造勢推廣的時機——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發(fā)展下線 ? 在每個村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理 ? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預(yù)售 ? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買回去？ ? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？ ? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊推廣

? 新型電影隊——電腦投影儀。? 與廠商合作。

? 放電影時做推廣、銷售、發(fā)放親情卡。

第六招：下地開“處方” ? 農(nóng)民會買藥嗎？

? 農(nóng)民說錯了病，買錯了藥，會怪罪誰？ ? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗與推廣 ? 種試驗田的目的

? ——證實產(chǎn)品效果好。? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。? 插旗，就是為了方便告知。? 此項工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。

第八招：建設(shè)示范村

? 當一個村都用某個品牌時，就成為區(qū)域名牌。

第九招：手機短信推廣

? 多數(shù)農(nóng)民都有手機，如何利用手機快速傳播推廣。? 發(fā)生病蟲害時，利用手機短信向農(nóng)民告知。? 也可以利用手機向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。篇三：2011年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案 2011年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案

石鼓區(qū)農(nóng)業(yè)局

根據(jù)《農(nóng)業(yè)部辦公廳關(guān)于印發(fā)2011農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案的通知》（農(nóng)辦農(nóng)〔2011〕28號）和湖南省農(nóng)業(yè)廳辦公室關(guān)于《湖南農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案》（湘農(nóng)業(yè)辦發(fā)[2011]80號要求，為進一步規(guī)范全區(qū)農(nóng)藥市場秩序，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，結(jié)合我區(qū)實際情況，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

全面貫徹全國、全省農(nóng)藥管理工作會議精神，以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，以建立健全農(nóng)藥監(jiān)管體系為手段，以規(guī)范農(nóng)藥市場秩序為抓手，以提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)藥標簽合格率為工作目標，以禁用、限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管和打擊假冒偽劣農(nóng)藥為重點，以查大案要案為突破口，以維護公眾健康為出發(fā)點，強化屬地管理，創(chuàng)新建立農(nóng)藥市場監(jiān)管長效機制，緊緊抓住日常監(jiān)管、專項抽查和案件查處三個環(huán)節(jié)，切實保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)民用藥安全和生態(tài)環(huán)境安全。

二、工作目標

深入開展“農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動”，加大禁限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管力度，以保障“國家糧食生產(chǎn)安全”、“促進農(nóng)民持續(xù)較快

增收”為目標,確保不發(fā)生因農(nóng)藥殘留而引發(fā)的重大農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故，確保不發(fā)生因農(nóng)藥使用事故引發(fā)的群體事件，確保農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標簽合格率穩(wěn)步提高。主要具體工作目標是：

（一）農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)100%登記備案，100%納入監(jiān)控范圍。

（二）杜絕在種植業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用甲胺膦等5種禁用農(nóng)藥行為，確保蔬菜、水果農(nóng)藥殘留例行監(jiān)測合格率分別達到96.5%、98.5%。例行監(jiān)測不合格樣品中禁限用農(nóng)藥檢出率降低5個百分點。

（三）農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量市場監(jiān)督抽查合格率提高2個百分點，農(nóng)藥標簽合格率提高3個百分點。

（四）假冒偽劣農(nóng)藥重大案件執(zhí)行查處率100%，區(qū)域性、集中性制售假劣農(nóng)藥行為得到有效控制。

三、整治重點

（一）重點產(chǎn)品：甲胺磷等5種禁用高毒有機磷農(nóng)藥，特丁硫磷、克百威、甲拌磷、水胺硫磷等仍在使用的高毒農(nóng)藥，三氯殺螨醇、百草枯、多菌靈、毒死蜱等風險較大的農(nóng)藥。

（二）重點單位：高毒劇毒農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)、農(nóng)藥批發(fā)市場、統(tǒng)防統(tǒng)治組織、郵政物流配送、鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷門店、往年監(jiān)督抽查中涉嫌生產(chǎn)經(jīng)營假劣農(nóng)藥的企業(yè)，蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織。

（三）重點區(qū)域：蔬菜生產(chǎn)優(yōu)勢區(qū)域重點鄉(xiāng)，蔬菜、水果標準園創(chuàng)建基地。

四、主要任務(wù)

（一）強化農(nóng)藥登記管理，嚴把農(nóng)藥市場準入關(guān)。在2010年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動基礎(chǔ)上，繼續(xù)落實農(nóng)藥管理六項新規(guī)定，特別是抓好農(nóng)藥登記新資料要求的宣傳貫徹落實工作，舉辦全省農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)登記人員培訓(xùn)班；協(xié)助農(nóng)業(yè)部抓好農(nóng)藥助劑、高風險農(nóng)藥產(chǎn)品評估工作，防止對人體健康和環(huán)境安全風險高的農(nóng)藥產(chǎn)品投放市場；積極開展農(nóng)藥登記田間試驗網(wǎng)上審批，加強農(nóng)藥登記試驗管理；進一步加強新申請農(nóng)藥產(chǎn)品資料初審工作，嚴格把關(guān)；積極抓好續(xù)展登記審查工作，全面提升農(nóng)藥登記管理水平。

（二）推行高毒農(nóng)藥定點經(jīng)營。按照“安全第一，合理布局，方便群眾”的原則，在全區(qū)3個蔬菜優(yōu)勢區(qū)域重點鄉(xiāng)（街）推行高毒農(nóng)藥定點經(jīng)營管理，做到實名購藥，掌握高毒農(nóng)藥銷售流向。

（三）規(guī)范農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營行為，整頓農(nóng)藥市場秩序。第一，認真抓好農(nóng)藥經(jīng)營單位清理整頓。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)行政主管部門對本轄區(qū)的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營單位進行全面普查，登記造冊，掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)狀況。第二，對符合經(jīng)營條件的單位，幫助他們建立健全生產(chǎn)、經(jīng)營技術(shù)檔案。對沒有建立農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營檔案的單位限期進行整改。對不符合農(nóng)藥經(jīng)營條件的單位和個人，堅決予以取締。對已獲得農(nóng)藥

生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)，但因生產(chǎn)、經(jīng)營條件發(fā)生變化，不具備資質(zhì)的，要按程序上報，由相關(guān)行政主管部門依法注銷資格證書。對證照不全的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)要堅決依法依規(guī)予以取締。第三，加強對農(nóng)藥流動商販和郵政、物流企業(yè)的監(jiān)管，堵塞違規(guī)違紀農(nóng)藥生產(chǎn)和經(jīng)營銷售單位渠道。對生產(chǎn)、經(jīng)營假劣農(nóng)藥的單位進行重點跟蹤監(jiān)管，及時列入黑名單，對于屢次抽檢不合格、產(chǎn)品中擅自添加隱性成份（特別是禁限用高毒農(nóng)藥成份）和冒證生產(chǎn)農(nóng)藥的違法企業(yè)予以公開曝光，并上報農(nóng)業(yè)部吊銷其農(nóng)藥登記證。

（四）強化農(nóng)藥使用技術(shù)指導(dǎo)，規(guī)范用藥行為，做好應(yīng)急事故處理工作。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)植保部門，加大對農(nóng)藥合理安全使用的技術(shù)指導(dǎo)，組織對水稻、蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)或農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織開展合理安全使用農(nóng)藥的技術(shù)培訓(xùn)；開展經(jīng)常性檢查，重點檢查生產(chǎn)中是否使用禁限用農(nóng)藥、是否有按生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范和田間使用農(nóng)藥記錄等；加大農(nóng)藥科學使用知識的宣傳，推廣病蟲害綜合防治技術(shù)，引導(dǎo)農(nóng)民合理使用農(nóng)藥；抓好農(nóng)藥使用安全間隔期、采前自檢、產(chǎn)地準出和生產(chǎn)技術(shù)檔案四個環(huán)節(jié)，做到不合格產(chǎn)品不采收，超標產(chǎn)品不上市、不流通；認真抓好湘陰縣低毒、生物農(nóng)藥示范推廣補貼項目，探索建立用低毒、生物農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥的模式和方法，推動引導(dǎo)農(nóng)民使用低毒、生物農(nóng)藥。同時加強藥害事故發(fā)生的預(yù)警管理，妥善處理農(nóng)藥藥害等突發(fā)事件，做好農(nóng)藥重大藥害事故的報告、專家鑒定和應(yīng)急處理機制，確保農(nóng)

業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村社會穩(wěn)定。

（五）加強農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留監(jiān)測工作，確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。按照省農(nóng)業(yè)廳的統(tǒng)一安排，抓好蔬菜、水果、稻谷等農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量例行監(jiān)測工作。對例行監(jiān)測中年年查、次次超的重點地區(qū)，對豆類、葉菜類等重點農(nóng)產(chǎn)品，對毒死蜱、氧樂果、水胺硫磷等重點農(nóng)藥，要著力加強監(jiān)控。對例行監(jiān)測發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品中有禁用、限用高毒農(nóng)藥殘留的，要追根溯源，一查到底，采取綜合治理措施，切實保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。

（六）進一步加強《農(nóng)藥管理條例》宣傳力度，強化宣傳培訓(xùn)工作。對全省農(nóng)藥行政執(zhí)法人員進行培訓(xùn)，提升執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平和法規(guī)政策執(zhí)行能力；對農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營人員進行培訓(xùn)，提升對農(nóng)藥管理政策的理解水平；對無公害生產(chǎn)基地農(nóng)藥使用人員培訓(xùn)，提升農(nóng)藥合理安全使用的水平;采取多種形式，利用廣播、電視、報刊、雜志等新聞媒體宣傳農(nóng)藥管理有關(guān)法規(guī)政策和農(nóng)藥基本知識，對農(nóng)藥市場監(jiān)管年的先進經(jīng)驗和成效進行廣泛宣傳報道，形成良好的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動的氛圍。

（七）規(guī)范農(nóng)藥行政執(zhí)法行為，督辦大案要案執(zhí)行情況。根據(jù)各地農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動開展和農(nóng)藥行政執(zhí)法案件查處情況，我區(qū)擬定派出農(nóng)藥專項督導(dǎo)組深入鄉(xiāng)（街）的農(nóng)藥經(jīng)銷商，調(diào)查了解農(nóng)藥行政執(zhí)法人員是否文明執(zhí)法、公正執(zhí)法、科學執(zhí)法、對涉嫌違法的行為是否真正查辦落實，是否有地方保護現(xiàn)象。對于涉及面廣、問題突出的案件我局組織篇四：農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

湖南xxxx有限公司

2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

編寫人：

批準人：

執(zhí)行者： 2013年 1月21日發(fā)布

目 錄 2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案......................................................i 2013年 1月20日發(fā)布.............................................................i 目

錄..........................................................................ii 前

言...........................................................................1 1 產(chǎn)品說明.......................................................................2 1.1 產(chǎn)品類型...................................................................2 1.2 產(chǎn)品主要功能...............................................................2 1.3 產(chǎn)品進入市場準備工作情況...................................................2 2 產(chǎn)品市場分析...................................................................3 2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢.................................................3 2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析.......................................................3 3 產(chǎn)品推廣策略...................................................................4 3.1 目標市場與市場份額目標.....................................................4 3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點與客戶價值...............................................4 3.3 進入市場的方式.............................................................4 3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門...............................4 3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具.............................................4 3.3.3 產(chǎn)品定價的原則.........................................................5 3.4 產(chǎn)品推廣計劃...............................................................5 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織.....................................................5 3.4.2 推廣活動與時間進度.....................................................5 3.4.3 推廣費用預(yù)算...........................................................5 4 新產(chǎn)品市場推廣激勵措施.........................................................6 4.1 銷售激勵...................................................................6 4.2 推廣成員激勵...............................................................6 前 言

本文件主要針對湖南xxxx有限公司（既我公司）在2013年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場推廣工作，從市場定位、營銷戰(zhàn)略、市場開拓計劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營銷與市場部門參照執(zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進農(nóng)資市場。

我國農(nóng)藥消費地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國縣級行政區(qū)劃有2862個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級合計41636個，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質(zhì)相對不高。相對而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點的存活時間也較長。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點制定有關(guān)營銷策略，以新產(chǎn)品，老品牌來打開更廣闊的農(nóng)資市場。

農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍

本文件制訂了針對湖南xxxx有限公司在2013年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xxxx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。1 產(chǎn)品說明 1.1 產(chǎn)品類型

2013年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑。1.2 產(chǎn)品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。1.3 產(chǎn)品進入市場準備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：

1、市場調(diào)查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價格及售后服務(wù)。

2、農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。

3、產(chǎn)品進入市場時的規(guī)模，其中有兩種規(guī)模可供選擇：一是針對目標細分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。2 產(chǎn)品市場分析

2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢 湖南xxxx有限公司2013年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點：

1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達標，施用效果良好。

3、產(chǎn)品在市場上運作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團隊對產(chǎn)品在市場上的實際情況進行一系列的服務(wù)。

4、產(chǎn)品在市場上的價格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。

5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進行經(jīng)營。

我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點：

1、因為選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。

2、因為產(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運費偏高。2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析

1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價、賣點、產(chǎn)品成分含量、市場運作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。

（1）這個企業(yè)或產(chǎn)品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。（2）這個企業(yè)或產(chǎn)品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。篇五：合肥農(nóng)藥年實施方案 2009年合肥市農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案

為貫徹落實黨的十七屆三中全會和中央1號文件精神，進一步規(guī)范農(nóng)藥市場秩序，嚴厲打擊制售假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)行為，保障我市農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民持續(xù)增收，根據(jù)農(nóng)業(yè)部《2009年農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全整治暨農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全執(zhí)法年活動實施方案》和《2009年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實施方案》的總體部署，結(jié)合我市的實際，制定本方案。

一、指導(dǎo)思想和工作目標

（一）指導(dǎo)思想。以規(guī)范農(nóng)藥市場秩序、提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標簽合格率為基本目標，以禁限用高毒農(nóng)藥、假冒偽劣農(nóng)藥為監(jiān)管重點，按照“狠抓源頭、標本兼治、打防結(jié)合、綜合治理、重點突破”的工作原則，強化屬地管理責任，抓好日常監(jiān)管、專項抽查和案件查處三個環(huán)節(jié)，進一步建立健全農(nóng)藥產(chǎn)品市場準入、市場運行和市場退出的長效監(jiān)管機制，切實保護農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、生態(tài)環(huán)境安全和農(nóng)民用藥安全。

（二）工作目標。通過開展“農(nóng)藥市場監(jiān)管年”活動，逐步建立合肥市農(nóng)藥市場統(tǒng)一監(jiān)管平臺，構(gòu)建“統(tǒng)一監(jiān)管、專業(yè)監(jiān)測、強化執(zhí)法、配套服務(wù)”的農(nóng)藥市場監(jiān)管體系框架；杜絕違法生產(chǎn)、銷售和使用甲胺磷等五種禁用高毒有機磷農(nóng)藥的行為；假冒偽劣農(nóng)藥重大案件查處率達到100%；制售假劣農(nóng)藥行為得到有效遏制；農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的守法意識和農(nóng)民群眾的維權(quán)意識進一步增強；農(nóng)藥市場監(jiān)管的執(zhí)法水平和公共服務(wù)能力進一步提高；農(nóng)藥市場進一步規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量合格率和標簽合格率均達到85%以上。

二、主要任務(wù)

（一）加強農(nóng)資市場監(jiān)管，嚴格市場準入。認真落實農(nóng)業(yè)部加強農(nóng)藥管理的新規(guī)定，加大對農(nóng)資市場的監(jiān)督抽查，春耕前，市縣農(nóng)業(yè)部門要會同工商、質(zhì)檢等部門，對已經(jīng)發(fā)放的農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營許可證、產(chǎn)品登記證、品種審定證書、推廣鑒定證書等進行跟蹤核查，對情況發(fā)生變化不再符合法定條件的農(nóng)藥經(jīng)營單位（戶），要依照有關(guān)法律法規(guī)限期整改，整改后仍達不到要求的，依法吊銷生產(chǎn)經(jīng)營許可證、登記證，并及時公告有關(guān)信息，增加透明度。

（二）強化監(jiān)督抽查，突出監(jiān)管重點。結(jié)合農(nóng)時農(nóng)情，以查處禁限用高毒農(nóng)藥、違禁添加高毒農(nóng)藥成份、農(nóng)藥產(chǎn)品有效成份不足和違規(guī)標簽為重點，組織開展春、秋兩季農(nóng)藥市場監(jiān)督抽查活動。在新舊版標簽過渡期間，農(nóng)藥標簽監(jiān)督檢查以產(chǎn)品登記證號、有效成分名稱、含量、登記作物、防治對象和毒性標識等標志是否規(guī)范為重點。并組織開展小麥、水稻、油菜、蔬菜等病蟲草害防治用藥質(zhì)量專項抽查。組織開展市縣（區(qū)）農(nóng)藥市場執(zhí)法交叉檢查。

（三）規(guī)范執(zhí)法行為，查處大案要案。充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)主管部門在農(nóng)資監(jiān)管工作中的牽頭協(xié)調(diào)作用，與公安、工商、質(zhì)檢等部門通力協(xié)作，組織力量集中查處，抓源頭、端窩點、打慣犯。對已構(gòu)成刑事犯罪的，要堅決移交司法機關(guān)，禁止以罰代刑。把重點打擊和經(jīng)常性查處結(jié)合起來，公布查處結(jié)果，發(fā)揮案件查處的警示和震懾作用。

（四）構(gòu)建監(jiān)管平臺，強化源頭管理。以“農(nóng)藥標簽網(wǎng)上查詢系統(tǒng)”和“農(nóng)藥監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動系統(tǒng)”為依托，逐步建立覆蓋全市的農(nóng)藥市場統(tǒng)一監(jiān)管平臺。建立案情通報制度，進一步增強市、縣部門之間的聯(lián)系與

合作，實現(xiàn)農(nóng)藥市場監(jiān)管信息一地發(fā)布、區(qū)域聯(lián)動。繼續(xù)完善農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)聯(lián)系人制度，切實發(fā)揮紐帶作用。開展農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營單位普查，準確了解和掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的狀況，建立詳細的檔案記錄。對已取得定點資格的生產(chǎn)企業(yè)，但因生產(chǎn)條件發(fā)生變化，已不具備資質(zhì)的，將按程序上報，由相關(guān)行政主管部門依法注銷或撤銷定點生產(chǎn)許可及其他有關(guān)行政許可；對證照不全的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，將會同有關(guān)部門堅決依法予以取締。

（五）強化監(jiān)督檢查，落實屬地責任。建立農(nóng)藥市場監(jiān)管分片包干責任制。各縣要建立由主管單位領(lǐng)導(dǎo)同志參加的農(nóng)藥市場監(jiān)管分片包干責任制，落實屬地責任。要將農(nóng)藥市場監(jiān)管工作任務(wù)層層分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)藥市場，落實到具體單位和責任人。對在農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動中工作不力、失職瀆職、導(dǎo)致違法違規(guī)行為和市場秩序混亂的地區(qū)，要追究相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)責任人的責任。

（六）完善配套法規(guī)，健全法律體系。各縣要認真疏理、總結(jié)近年來農(nóng)藥市場監(jiān)管工作中涉及到的法律問題，及時上報市農(nóng)委，配合做好《農(nóng)藥管理條例》修訂的調(diào)研、起草和論證工作。要進一步完善農(nóng)藥安全使用和農(nóng)民用藥培訓(xùn)制度、農(nóng)藥管理責任追究制度等。針對農(nóng)藥市場存在的一時難以解決的問題，各縣要從實際出發(fā)，制訂針對性強專項整治方案，為加大農(nóng)藥市場監(jiān)督管理提供保障。

三、重點活動安排

（一）農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動啟動儀式。3月下旬，在肥東縣舉行農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動啟動儀式。

（二）農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營主體調(diào)查摸底。3月，市和各縣區(qū)農(nóng)業(yè)行政部門組織開展農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營單位基本情況調(diào)查，建立健全農(nóng)資經(jīng)營單位（戶）信息檔案。

（三）放心農(nóng)藥下鄉(xiāng)進村宣傳。3月下旬，結(jié)合“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)宣傳周”活動，組織宣傳農(nóng)藥科學選購和合理使用知識，發(fā)放宣傳材料。

（四）春季農(nóng)藥市場檢查。4月至5月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“春季農(nóng)資專項整治行動”組織開展農(nóng)藥市場檢查。市執(zhí)法支隊將針對重點地區(qū)組織開展小麥、油菜、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，并公布抽檢結(jié)果。

（五）重點區(qū)域督導(dǎo)檢查。6月至7月，市農(nóng)委將對農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標簽合格率低、假冒偽劣產(chǎn)品多、社會投訴或舉報多的縣區(qū)和農(nóng)資經(jīng)營市場，加大檢查和處罰，進行整改，規(guī)范市場經(jīng)營行為。

（七）秋季農(nóng)藥市場檢查。8-9月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“秋季農(nóng)資專項整治工作”開展農(nóng)藥市場檢查。市縣農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法部門要針對重點地區(qū)組織開展水稻、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，市縣聯(lián)動，進行交叉檢查，并公布抽檢結(jié)果。

（八）總結(jié)。12月，全面總結(jié)2009年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動。

四、保障措施

（一）加強組織領(lǐng)導(dǎo)。為加強農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動的領(lǐng)導(dǎo)，市農(nóng)委成立由張厚倫副主任任組長，農(nóng)業(yè)局、法規(guī)處、農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法支隊相關(guān)負責人參加的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市農(nóng)委農(nóng)業(yè)局。各縣農(nóng)委要成立由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負責，業(yè)務(wù)

精的同志組成的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動工作領(lǐng)導(dǎo)小組，扎實推進農(nóng)藥市場監(jiān)督管理年活動的開展。

（二）制定實施方案。各縣農(nóng)委要根據(jù)本方案的要求，結(jié)合本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥市場存在的突出問題和薄弱環(huán)節(jié)，制定詳細的工作方案，明確任務(wù)、目標和責任，制定工作月歷表，細化工作任務(wù)和工作要求。

（三）健全工作制度。建立健全市、縣兩級農(nóng)藥監(jiān)督抽查制度、監(jiān)管信息公布制度、農(nóng)藥案件投訴舉報制度，加強區(qū)域間、部門間的聯(lián)動協(xié)作制度，通過制度建設(shè)帶動工作規(guī)范，形成監(jiān)管合力，提高監(jiān)管效率。

（四）及時上報信息。各縣農(nóng)業(yè)部門從2009年3月1日開始，每月12日和28日前，要向市農(nóng)委農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報告工作進展情況。報送材料要有綜述、抽檢、查處等方面的情況，力求通過數(shù)據(jù)和典型事例說話。重大案件及突發(fā)事件，應(yīng)立即報告。各縣要認真組織填報農(nóng)藥市場監(jiān)管情況統(tǒng)計表（見附表1-5），附表1-3要求每半月進行動態(tài)填報，附表4-5于6月底前完成填報。

（五）加強隊伍建設(shè)。各級農(nóng)業(yè)部門要明確農(nóng)藥市場監(jiān)管的具體部門，固定專人負責，保證工作連續(xù)性。進一步加強農(nóng)藥執(zhí)法隊伍建設(shè)，加強對執(zhí)法人員法律、政策和專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高辦案的調(diào)查、取證水平，加快辦案進度，提高辦案效率。提高執(zhí)法人員素質(zhì)和依法行政的效能。

（六）強化宣傳培訓(xùn)。

第二篇：農(nóng)藥銷售工作總結(jié)

2010年工作總結(jié) 2010年已經(jīng)過去了。面對2010年的市場的情況，我今年的工作總結(jié)和幾點看法： 首先是我們的市場的一些情況：就蟲情和農(nóng)民以及經(jīng)銷商而言，2010年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場比較亂一些，農(nóng)資經(jīng)銷商較多，特別是小戶較多，產(chǎn)品容易進入，但銷量不大。所以我認為在農(nóng)資行業(yè)變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農(nóng)民和農(nóng)資客戶的認識度和滿意度？是我們現(xiàn)在面臨的重大問題！因為現(xiàn)在市場上的一些產(chǎn)品，差異化越來越小，競爭越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時農(nóng)民最關(guān)心的。我們的產(chǎn)品，要把我們的產(chǎn)品品牌真正的推出去，讓農(nóng)民心中真正的知道我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品也有非常好的效果！所以我們完全有機會塑造出我們的農(nóng)資品牌。因為品牌代表品質(zhì)、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農(nóng)民心中的認識度。讓他們首選我們的產(chǎn)品！然后集中我們的優(yōu)勢，將農(nóng)民一網(wǎng)打盡！我有信心！從我們產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)范圍可以看出。我們已經(jīng)成立我們的市場部，再加上我們孔總的經(jīng)驗、理念和對信息的把握程度，是我們有快速的反應(yīng)能力。我們有領(lǐng)導(dǎo)品牌（如奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）現(xiàn)在市場競爭越來越加激烈，廠商之間同類產(chǎn)品在性能、價格、質(zhì)量方面，強調(diào)差異越來越困難！如何能使我們的（奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌獨占性，已越來越困難。所以我們應(yīng)該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預(yù)期的回報，實現(xiàn)與其他產(chǎn)品利益差異的最大化。使經(jīng)銷商感到我們公司時刻為他們的利益著想，贏得到經(jīng)銷商的好感并加深信任，從而使我們的產(chǎn)品上量。我認為信任比金錢更重要，而這種關(guān)系的建立是是需要時間的，所以這也是一種長期的規(guī)劃！今年我們主要面對的是上面的經(jīng)銷商，怎么能報銷售這個工作做好，我總結(jié)了一些個人看法：

首先我們要和經(jīng)銷商的關(guān)系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關(guān)系，但是和經(jīng)銷商搞好關(guān)系也是很深的一門學問，注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的腦海中意識以及真正的建立出有效、良好的人際關(guān)系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現(xiàn)出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強烈的責任心。我認為有強烈的責任心是一個業(yè)務(wù)人員所必須具備的首要條件之一。所謂責任心就是首先對自己要負責,對自己所在的公司負責,對自己的客戶負責。負責是對工作的一種基本態(tài)度。沒有負責心的人是做不好任何事情的。經(jīng)過了兩年的鍛煉，我個人認為一個人要有點雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會產(chǎn)生個人的目標，只是這種目標是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業(yè)績是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強烈欲望，在工作中會有激情嗎？

還要有較強的心理素質(zhì)和厚臉皮。銷售是一個易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強的心理素質(zhì)和厚臉皮。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準備，要有百折不撓的精神。對于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點。做農(nóng)藥也需要“膽大，心細，臉皮厚！”的精神。今年面對上面的經(jīng)銷商時，也許剛開始的時候也許會遇到很多挫折。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的輕視你，經(jīng)銷商的態(tài)度，經(jīng)銷商的一些難為你的問題等等。這個時候你一定要擺正心態(tài)。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。由此可見農(nóng)藥銷售工作是一個易入門的行業(yè)，從事這個行業(yè)主要是一種與人相處藝術(shù)的工作。在市場上往往取得優(yōu)異成績的人不是那些高學歷精專業(yè)的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉(xiāng)講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強的溝通能力。在農(nóng)藥銷售中產(chǎn)品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優(yōu)劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產(chǎn)品；溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對自己的產(chǎn)品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關(guān)系好的廠家的產(chǎn)品，主要是客戶能信任他！

要有較強的執(zhí)行能力。執(zhí)行力的大小是成功的關(guān)鍵，沒有

強的執(zhí)行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執(zhí)行力是邁向成功的最后一步也是關(guān)鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關(guān)系，執(zhí)行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執(zhí)行，但是這一方面我認為我個人還需更好的努力。

要善于學習。市場在不斷的變化，產(chǎn)品也在不斷的變化。我們要想時刻的比別人領(lǐng)先一步還是不落最后，在這個知識經(jīng)濟時代作為銷售人員也要不斷的學習來適應(yīng)市場的不斷的變化。

要具備一定的植保知識。農(nóng)藥銷售人員面對的不僅僅是經(jīng)銷商，很多時候還要下鄉(xiāng)做服務(wù)，要給別人推銷自己的產(chǎn)品，就必須要具備一定的植保知識。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對產(chǎn)品相當?shù)氖熳R，而非認識?，F(xiàn)實中我就是到了經(jīng)銷商處，一直強調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，但是現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，而不是一味地強調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在農(nóng)藥公司最缺乏是操作手，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。所以我提一個建議，就是盡可能的讓我們把產(chǎn)品的情況熟知于心，比如簡單的一些我們產(chǎn)品的配方?，F(xiàn)在市場原藥的價格。我們產(chǎn)品的包裝價格，還有在什么地方做的實驗的效果，有沒有實驗資料，而非口頭的傳達，現(xiàn)在不是我說效果好就是效果好。有沒有實驗數(shù)據(jù)。這些有時候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會相信你說的話。

我認為，以后土地扭轉(zhuǎn)以后，土地會被農(nóng)場主承包，所以我們是否可以和農(nóng)資經(jīng)銷商們聯(lián)合起來承包土地，可以雇用農(nóng)民去種，只要給農(nóng)民出合理的工資，相信也是不錯的。這樣對于農(nóng)資廠家來說，可以做到直銷，服務(wù)會更加完善，同時這也刺激了農(nóng)資廠家。短時間可能無法實現(xiàn)，但是我相信，目前市場并不是很樂觀，所以必然有新的市場模式代替它，使之成為良性循環(huán)，這樣的市場才是有利的。所以土地扭轉(zhuǎn)后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產(chǎn)生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財富。當然這只是我的一點看法。以上就是我2010年的總結(jié)。

劉冰

2010/12篇二：農(nóng)資個人工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友們：

大家好！

帶著豐收的喜悅，我們再度歡聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數(shù)難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學步的日子里，因為你們的攙扶與支持，年幼的德諾走得穩(wěn)健、有力；在農(nóng)資市場群雄割據(jù)、競爭激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長。德諾前行的每個腳印里，都灑下了你們的心血與汗水，都傾注了你們的忠誠與真情。今天，在這里，請允許我代表德諾農(nóng)資所有員工真誠地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我們的父老鄉(xiāng)親們因為各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持、德諾人的誠實執(zhí)著、威遠人的踏實敬業(yè)以及在座各位零售商朋友們誠信負責的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活節(jié)節(jié)攀升，紅紅火火！

今天，借這個盛會，德諾將一如既往，坦誠地與大家一起回顧過去一年的成績與不足，探討我們共同遇到過的問題，也誠望大家能借今天的盛會，暢所欲言，為德諾更好地發(fā)展獻言獻策。下面，我將德諾農(nóng)資2007年工作成績、銷售情況、存在問題、品牌管理以及2008年工作計劃匯報如下：

一、工作成績及銷售情況

1、從供貨方面來說，2007年，威遠生化在平陸地區(qū)投入了大量的人力、物力、財力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業(yè)務(wù)員提出申請到大區(qū)經(jīng)理審批，再到推廣部門策劃運作都是一路綠燈、高效運行；從上到下，從里到外，從操作產(chǎn)品到運作市場，從業(yè)務(wù)方面到技術(shù)咨詢，從資源管理到營銷培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理到公司高層、專家教授，每一位相識或不相識的來自威遠的朋友都知無不言、言無不盡地對德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農(nóng)資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計局的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結(jié)緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經(jīng)銷農(nóng)藥，但是卻為德諾介紹了幾個重要客戶。經(jīng)他介紹的五個客戶，兩個獲得了我們今年的銷售一等獎，一個獲二等獎，一個獲最佳回款獎，還有一個是今年新開的戶，銷售業(yè)績也不錯；零售商王新平，在年初曾對德諾農(nóng)資提出了非常好的建議，并認真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農(nóng)資的檔案里；還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮(zhèn)老書記喬章典等，為了引導(dǎo)村民使用生物農(nóng)藥，淘汰高毒農(nóng)藥，都身體力行，率先使用，為德諾農(nóng)資及威遠品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農(nóng)民都知道了威遠產(chǎn)品，很多農(nóng)民們說，威遠這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們早用威遠的藥，每年桃果的價格肯定要高許多。今年，農(nóng)民們普遍反映：用了生物農(nóng)藥后，蘋果、桃的品質(zhì)大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對德諾農(nóng)資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農(nóng)資最樸實的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對德諾農(nóng)資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農(nóng)資的回款率已達 98.6%。這 中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關(guān)系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產(chǎn)品專賣，在我們強有力的品牌拉動下，除了銷售額大幅增長以外，也將威遠生物農(nóng)藥過硬的質(zhì)量和德諾農(nóng)資優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了老百姓，在農(nóng)民朋友中反響良好，使德諾農(nóng)資與威遠生化在平陸區(qū)域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實敬業(yè)、扎實負責的精神，贏得了名牌企業(yè)的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們曾多次專車趕到田間地頭，實地查看農(nóng)民們地里的蟲害、病害，并現(xiàn)場咨詢專家，以最快速度為農(nóng)民朋友解決問題；在排庫結(jié)賬的過程中，對算錯賬的客戶，都認真誠實地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發(fā)現(xiàn)以后及時打電話予以糾正，避免了客戶的損失；在給黑窯的吳幫元算賬時，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復(fù)查時發(fā)現(xiàn)后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等；德諾要求每一位員工都嚴格要求自己：誠實 梅玉林 1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區(qū)域新品種示范點安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮(zhèn)、懷遠、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個點，同時簽訂示范協(xié)議，并收取示范保證金，對客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成試驗示范總結(jié)

通過對各個示范點的結(jié)果進行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數(shù)在19-20片，雄穗分支為6.2個，花絲紅色；穗長20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直徑（φ）4.8cm左右；穗行數(shù)為16-18行，行粒數(shù)為35.3粒，雌穗柄長5-10cm；平均產(chǎn)量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數(shù)8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長。

該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進營養(yǎng)生長和生殖生長；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機械收獲。

表四 2014年所負責區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況

3、玉米觀摩會的召開情況

蘇魯皖商區(qū)域共組織參加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168觀摩會

表四 2014年所負責區(qū)域玉米品種觀摩會召開情況

4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會召開情況

為進一步做好豫教5號的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會。

表五 2014年所負責區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況 4.2組織臨泉豫教5號高產(chǎn)競賽 4.2.1組織測產(chǎn) 對臨泉瑞達種業(yè)下面零售點上報來的300余戶豫教5號種植進行信息核對；核對后，田間采集豫教5號相同面積內(nèi)的麥穗一一裝袋；篇四：農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié)

農(nóng)藥化肥銷售工作總結(jié) xx年在公司行政在黨委和工會的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標，抓機遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強進取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚了“忠誠、團結(jié)、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)“精、細、實、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實干，超額完成了生產(chǎn)經(jīng)營計劃，各項主要指標均達到了歷史最好水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸，比上年同期增長;完成產(chǎn)值萬元，比上年同期增長%;完成銷售收入萬元，比上年同期增%;利稅突破萬元，比上年同期增長%;工業(yè)增加值萬元，比上年同期增長%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對一屆二次職代會所提出的17件提案,全部予以落實。完成上述指標，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對環(huán)境的保護是公司得以生存發(fā)展的基矗在全年的工作中，我們以江澤民同志“安全責任重于泰山”的講話為指導(dǎo),做到人員落實，制度落實，機構(gòu)落實，責任落實，經(jīng)費落實。堅持加強現(xiàn)場安全管理，及時發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅持制止各種違章行為；堅持加強員工安全、消防知識培訓(xùn)，開展“安全生產(chǎn)月”活動和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習，提高員工們的安全意識；堅持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。xx年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照iso14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時，為了實 現(xiàn)工業(yè)廢水“三年內(nèi)達到零排放”的目標，在相關(guān)部門通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項目可行性研究報告的評審修訂工作，并列入國家的環(huán)保治理專項資金項目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質(zhì)量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個員工心中。xx年，公司堅持“依靠科技進步，走綠色經(jīng)營之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過iso9001—2000質(zhì)量管理體系和 iso14001—1996環(huán)境管理體系認證后，從年初就著手兩個體系的整合工作。編制了《質(zhì)量環(huán)境管理手冊》，并于七月份發(fā)布實施，通過一段時間的運行后，于10月份進行了內(nèi)部審核，對查出的18個不符合項和30個觀察項進行了評審整改。在11月下旬北京中質(zhì)協(xié)對公司質(zhì)量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認證證書，從而進一步提升了公司形象。

3、堅持技改不停步，擴大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

為了降低能源消耗，擴大生產(chǎn)規(guī)模，促進生產(chǎn)長周期運行，公司堅持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投資600余萬元，運用新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝分別對一、四車間冰機冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機等8個項目進行技術(shù)改造，既降低了能耗，又達到了增產(chǎn)和環(huán)保的目的，保證了生產(chǎn)長周期安全運行。通過技改后，年可新增產(chǎn)值1400萬元，可創(chuàng)利潤400萬元，尿素日產(chǎn)由上年的320噸增加到345噸。通過技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，2005年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。

4、強化內(nèi)部管理，夯實發(fā)展基矗

（1）節(jié)能減耗降成本，狠抓質(zhì)量上臺階。xx年，公司面對生產(chǎn)原、燃、材料價格不斷上漲和設(shè)備嚴重老化的挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，尋求新的經(jīng)濟增長點。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起，加大現(xiàn)場管理的監(jiān)督力度，嚴格管理，精心操作，減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時，嚴格按照體系要求，緊緊圍繞“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一主題，堅持每天對產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝重量進行抽查，決不讓不合格品流入市常經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)品一級品率達到98.3%，優(yōu)等品率達到63.5%,合格品率為100%。

（2）完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機遇，靠靈活機動的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴格的制度管理。2005年，公司結(jié)合經(jīng)營管理實際，新制訂了《標準化管理實施辦法》、《企業(yè)方針目標管理辦法》、《市場營銷管理辦法》，修訂了《勞動用工、工資福利待遇管理辦

法》。同時還要求中層以上管理人員在每個月末的辦公會上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用，通過發(fā)動全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅持人人平等、獎懲逗硬，同時結(jié)合“動之以情、曉之以理”的人本管理機制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實現(xiàn)把約束機制變?yōu)閱T工的自覺行動。

（3）加強財務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求，xx年，公司進一步對資金使用實行分級計劃、分層把關(guān)，總經(jīng)理嚴格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運用，同時，加大資本運作力度，用好用活資金。一是對銀行貸款及時采取先還后貸，避免了貸款的逾期；二是加強了存貨資金的管理，對庫房材料實行了定額管理，原材料實行以耗定進的辦法減少存貨資金的占用；三是加大了對應(yīng)收賬款的清收力度,堅持每周一對應(yīng)收賬款明細逐一核查，編制銷售周報表，督促銷售人員對貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，減少呆壞帳損失，加快了流動資金周轉(zhuǎn)。四是由于xx年尿素價格持續(xù)上漲，公司利潤逐月上升，公司強化資本運營管理，通過科學論證，先后控股、參股的幾家企業(yè)運營正常，投資回報前景看好。五是資金及時支付，利用辦公信息自

動化系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行的功能，準確、及時、安全、高效保障資金需求渠道暢通。

（4）推行辦公自動化，提高工作效率。

為了改變傳統(tǒng)的辦公方式，規(guī)范工作程序，提高工作效率，公司在進一步加強計算機的日常維護管理的同時，加快了計算機信息化工程的進程。與重慶宏聲新思維公司一起完善了設(shè)備管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、生產(chǎn)統(tǒng)計管理、人力資源管理、辦公自動化和財務(wù)接口管理等模塊，并要求員工盡量“事事都在網(wǎng)上做，少費紙張少用墨”，逐步實現(xiàn)無紙化辦公。xx年11月，公司通過了市信息產(chǎn)業(yè)局組織的信息化工程驗收，使公司的工作效率和工作質(zhì)量實現(xiàn)了新的跨躍。

（5）切實加強物資供應(yīng)，保證采購物資質(zhì)量。

為了確保正常生產(chǎn)和xx年初制定的一系列目標指標的實現(xiàn)，供應(yīng)處全力以赴，認真做好庫房管理工作，及時掌握庫房物資數(shù)量的動態(tài)情況，盡量減少物資壓庫。在采購中，千方百計實現(xiàn)比質(zhì)比價采購，對采購市場進行咨詢了解，逐一排查，分析掌握生產(chǎn)廠家資質(zhì)和技術(shù)力量，從產(chǎn)品的實用性等多方進行比較，保證采購物資的質(zhì)量。始終堅持減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，提高進銷差率。

通過努力，xx年供應(yīng)處全面完成了年初提出的計劃，外購物資按時到貨率達到了98.46%，一次驗收合格率達到99%，進銷差率>1.1%。（6）抓住市場，調(diào)整營銷策略。

為提高產(chǎn)銷率和資金回籠率及銷售價格，xx年公司認真對全國市場需求變化進行分析，準確地把握化肥走勢，制定切實可行的營銷策略，并根據(jù)不同時期的市場銷售變化情況，適時調(diào)整銷售策略，建立誠信的客戶網(wǎng)絡(luò)，不斷提高產(chǎn)品在本地市場的占有率。經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)銷率和資金回籠率均達到100%，在用戶心中樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，產(chǎn)品銷價在同行業(yè)中長期處于較高價位。

5、著眼未來，注重員工綜合素質(zhì)提高。

在新經(jīng)濟背景下，企業(yè)要在市場競爭中生存和發(fā)展，必須擁有學習能力，一個比競爭對手學得更好更快的學習能力。建立學習型和創(chuàng)新型的員工隊伍是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要途徑。xx年公司根據(jù)年初制訂的培訓(xùn)計劃和各部門工作實際，認真組織開展了中層以上管理人員企業(yè)財務(wù)管理基礎(chǔ)培訓(xùn)，全公司班長以上管理人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，高級工、中級工培訓(xùn)，iso9001質(zhì)量管理體系、iso14001環(huán)境管理體系整合培訓(xùn)和新一輪質(zhì)量管理基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，以及企業(yè)標準化體系的培訓(xùn)等18項培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容涉及黨和國家的方針、政策、法律法規(guī)，生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、營銷管理、勞動保護、民主管理、檔案管理、化工專業(yè)技術(shù)、安全消防知識、以及企業(yè)文化建設(shè)等。通過培訓(xùn)，既提高了公司員工的綜合素質(zhì)，又實現(xiàn)了企業(yè)人力資源的不斷增值。

6、實施資本運作，追求財富最大化。

面對市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國加入wto，市場競爭愈來愈激烈，這也給工業(yè)篇五：農(nóng)藥銷售個人年終報告

農(nóng)藥銷售個人年終報告-報告 [] 風風雨，一年飛馳而過，我們在xxxx這棵大樹下默默!2011是不平凡的一年，舉辦百年，一舉奪冠，震驚世界!2011是艱難的一年，農(nóng)化行業(yè)的整合如同大浪淘沙，中小企業(yè)迅速淡出，灰飛煙滅!2011是豐收的一年，xx憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和馳名全國的，在市場異常嚴峻的形勢下，取得了的成績!2011是的一年，在全國農(nóng)化格局面臨大洗牌的歲月里，我們與xx同舟共濟，與xx一起成長，一起開創(chuàng)新時代!一年是長長的，又是短暫的。在我加入國光這長長短短的一年里，完成了一個歷史性的轉(zhuǎn)變;從一個很傻很單純的學生，變成了一個有用的主義者!不錯，我干的是服務(wù)工作，服務(wù)于廣大農(nóng)民同志，服務(wù)于中國第一產(chǎn)業(yè)------農(nóng)業(yè)!可以說我們是光榮的，因為我們盡自己綿薄之力為國家做出自己的一點點貢獻。成績與篇成績：在公司大力支持下，在xx經(jīng)理的英明下，在xx同志的精心指導(dǎo)下，在xx女士的認真配合下，在xx女士的嚴格監(jiān)督下，本完成工作任務(wù)：xx年基礎(chǔ)銷量69.58萬，截止 2011年9月9日本完成銷量105萬，增長率超過50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實際情況，也是無奈之舉!能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。經(jīng)驗：通過一年的市場打拼，切身體驗得出了如下一些經(jīng)驗。一：客情關(guān)系?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進貨，及進貨量的大小。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在價格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他你產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會隨之舒暢地流向市場。建立良好客情關(guān)系的辦法：(1)，把客戶當。你們既是，又是朋友。(2)，讓客戶把你當朋友。你既為公司工作，同時又他工作。(3)，維護公司信譽!一個強大的公司是你的堅強后盾。(4)，建立品牌。比如：，守信，善良，認真等個人品牌。(5)，上進。經(jīng)常學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。(6)，作為服務(wù)者。做工作的同時，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責，不要頂撞!通過講，和氣解決爭端;和氣生財嘛!(7)，你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。二：市場的開拓。要親自下到基層去，去學習，去。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時掌握農(nóng)時情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農(nóng)產(chǎn)品價格。種植結(jié)構(gòu)及生長情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，上市。三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的也有很多，下面具體一下我所體會到的一些方法。(1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳統(tǒng)的方法。其好處有：宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標產(chǎn)品，做好目標產(chǎn)品的準備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價格，賣點，亮點，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點：受到客戶的限制;目標對象限制;避免不了當搬運工的命運。1 2 3(2)，單獨下鄉(xiāng)。單獨下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨下鄉(xiāng)宣傳的重點，運用王良經(jīng)理提出的“中心造勢”理論，帶動周邊上量。單獨下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解;門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等;挨家挨戶發(fā)傳單;街口聚眾講解;深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。(3)，做。做實驗必須親自動手，否則效果可能不，《》()。實驗?zāi)繕说倪x擇必須是當?shù)胤N植能手，經(jīng)驗好，名聲好的人。實驗效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時才有底氣。實驗效果出來，必須召開現(xiàn)場會，以擴大宣傳。(4)，零售商會。優(yōu)點：擴大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產(chǎn)品。缺點：費用過高，紀念品風行增加了開會成本。零售商會要有針對性邀請有用的人來。(5)，電視。其實，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式!可惜費用過高。一般縣級主要電視臺，30秒廣告在黃金時間播出要6000元/月。差距與不足篇我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實際經(jīng)驗;由于從業(yè)年限短，市場實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，市場把握不夠準確，植保知識有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負責的市場情況。(1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年58歲，狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個女兒已嫁人。基于孫樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進去心磨滅，缺乏拼搏!年總銷量400/500萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售55萬以上，主要是大產(chǎn)品，因為他只喜歡銷售大貨，大路貨銷售順暢，無須費力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價格高?；谶@種情況，一個老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實在頭疼!只有，我們幫他宣傳。他拿錢進貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路!(2)，交通工具。其他廠家基本沒有xx市場做的細致，他們基本都是員負責大區(qū)域，很少有時間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日而語!相對來說，我所負責唐山-樂亭縣，秦皇島-昌黎縣兩個縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng)!交通就是一個頭等大事!沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制!曾經(jīng)寫過讓公司提供一輛電動車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是xxx總經(jīng)理沒有批準。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù)!(3)，宣傳工具。當時公司會上的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機，投影儀?？墒牵F(xiàn)在似乎了!我是農(nóng)村孩子，當初上帶了款，現(xiàn)在必須先還國家，沒有能力自己買電腦，投影儀等!所以下鄉(xiāng)放科技及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具!我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧!辦法和篇如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長50%的銷量并不是，是可以實現(xiàn)的。一：公司必須解決交通工具。二：公司必須解決宣傳工具。三：制定一套詳細可行的個人銷售計劃!(1)，昌黎市場。其實，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場比較大，當然也存在一些問題。比如：客戶精力有限;這就需要我們擴大宣傳。下面是簡單計劃：《3》a，狠抓葡萄基地，冬季進行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時光，一個村莊一個村莊的放科技電影，講課!科技下鄉(xiāng)的形式，讓國光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心!b，春季在葡萄開前，選定定點客戶，大力支持!建立專賣點。c，重點推廣產(chǎn)品施行獎勵制度，對武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進行激勵政策?？舍槍χ攸c產(chǎn)品負責到人，銷售一件rmbxxx獎勵!來增加推廣力度，提高銷售激情!他們都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當然，費用從提價費用以及費用運做。必須事先與武寶悅溝通好。d，2011年昌黎銷量38萬，2011年武寶悅處，目標銷量50萬，實現(xiàn)兩年翻一翻。(2)，樂亭市場。樂亭市場可以簡潔的這么概括：“大，雜，匯”!所謂大，就是市場空間大;一個樂亭縣銷售空間相當于同等規(guī)模的種植大田作物的三個縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜;在樂亭縣你能看到所有適合在省生長的：稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。是異常激烈!2011年春季一個公司，在這里推廣一種叫做“素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見!據(jù)說最多的時候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達20--30人之眾，免費為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報紙n多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個廠家;一肥肉塊，眾多狼。簡要計劃如下：a，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，樂亭明年施行一個獎勵政策。暨，客戶完成目標任務(wù)報銷運費，完不成目標按照實際比例報銷。完成任務(wù)后給予一定獎勵，現(xiàn)金或者實物。獎勵費用從提價里運做出來!c，孫樹明2011年銷量55萬，2011年目標銷量80萬?？偨Y(jié)：通過一年的打拼，我們更加成熟，更加!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的團隊是最優(yōu)秀的!我們通過認真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場形勢是嚴峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個漂亮仗給你看!明年的xx更強大!〔農(nóng)藥銷售個人年終報告〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。

第三篇：農(nóng)藥銷售培訓(xùn)

今天有幸和大家學習交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺的非常必要，因為從現(xiàn)在開始我們就要投入緊張的學習工作中。著名的世界《財富》雜志上有一句話“未來最成功的企業(yè)，準時那些基于學習型組織的公司”

例1：讓我們來看看中國最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團的學習可謂是中國成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。

例2：豐樂集團內(nèi)哪個公司進步最快？對香料！100多人能創(chuàng)造2.6億的產(chǎn)值成為了亞洲之香；從一個虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認為最重要的是創(chuàng)建了一支學習型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團搞政工出身，不懂得經(jīng)營管理，到香料后發(fā)揚了團隊學習精神，堅持不懈逐步形成了一個學習型組織，目前可以說是最有希望的一支隊伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個之最您知道嗎？銷量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)?。≈Z普信被譽為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥--到做農(nóng)藥--到生產(chǎn)農(nóng)藥--到研究農(nóng)藥--到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學習： 第一階段（從超越顛峰到---自動自發(fā)到---誰動了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規(guī)到---西點軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業(yè)經(jīng)理人）---第三階段（技術(shù)型營銷團隊）到以后？

例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個發(fā)展最快？對山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無設(shè)備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟南、維坊兩家全資公司的一個現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學習型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠的學習者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運作的條件，創(chuàng)造一個讓同仁樂于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說“銷售收入1個億為一個坎”，豐樂農(nóng)化的制劑銷售08年的目標就是超億！我們的銷售團隊需要什么？學習！學習！再學習！！所以今天我要講的題目是“農(nóng)藥實戰(zhàn)營銷”來解析農(nóng)藥銷售中的熱點難點問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深奧，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡單首先我來舉幾個列子來說明營銷的一些概念：

在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你的一個朋友在你的授意下走到這個女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動提出送她回家。你開車時，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個響亮的耳光?！櫩头答?/p>

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時，她把她的男朋友介紹給你認識?！┬枞笨?/p>

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個家伙走了?！袌龇蓊~的競爭 你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了?！_拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認識，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動的推銷為主動銷售，讓銷售成為一項快樂的工作。提到實戰(zhàn)營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、消費需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長遠利益的營銷就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營銷有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進程管理等因素加進去，以強調(diào)對這些營銷因素的重視，90年代興起的關(guān)系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個時期企業(yè)營銷的側(cè)重點都不一樣，從而企業(yè)營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農(nóng)藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現(xiàn)在：

1、產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個證件被不法廠家重復(fù)利用，一個產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來整個市場就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。

2、價格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價格低的產(chǎn)品比較暢銷，從而使價格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價格吸引經(jīng)銷商，不惜偷工減料。

3、管理混亂：當前一些地區(qū)還存在地方保護主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場混亂狀況的進一步加劇。

還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣點不突出等等一系列的因素，造成了當前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實戰(zhàn)營銷。目前中國農(nóng)藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”

為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因為企業(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個性概念結(jié)合起來，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識和認知，如我們談起某個人時，都會對這個人有一個大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個人的個性，爽朗、深沉、開朗、穩(wěn)重。同樣當我們看到某個品牌時很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個性也就是特效的、高利潤的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無蹤”就會聯(lián)想到“先正達”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會聯(lián)想到“農(nóng)達”“速樂硼”等優(yōu)秀品種，從這個角度來看，品牌和人一樣會給農(nóng)民留下不同的個性感覺，對我們來說在品牌的塑造時要注重個性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來利益的產(chǎn)品功能，如“克無蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場需求為導(dǎo)向的營銷理念。通過準確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。

我想請問一下豐樂農(nóng)化通過這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因為我國農(nóng)藥只有17個具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對于有些企業(yè)來說，產(chǎn)品是一樣的，但是賣得效果卻不同。“國產(chǎn)維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產(chǎn)品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢所在，專業(yè)化、規(guī)?；俏覀兊亩ㄎ?，把除草劑做大做強、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標。我要講的第二個內(nèi)容是“如何在微利時代成功實施厚利多銷策略”

一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價格和促銷等方面的強勢進攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實施厚利多銷策略，實現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價格，這為我們創(chuàng)造出更多的營銷機會，尤其是品牌消費時代的到來，為我們實施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品。事實上農(nóng)民購買一件產(chǎn)品并不是因為它價格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說他們購買的不是價格而是價值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因為購買者認為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價格越低越好賣，而且價格越低會給人們認為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品價格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場。掌握農(nóng)民真正的品牌消費觀念。農(nóng)民對產(chǎn)品的忠誠度是對一個品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠的消費群體，這就是品牌的力量。豐樂農(nóng)化如何實現(xiàn)厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費者都想擁有的品牌肯定會出現(xiàn)危機。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢時，開發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場快速下滑。幸運的是以上兩個企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？

我要講的第三個內(nèi)容是“深度促銷玩的是心跳”

隨著農(nóng)藥市場重心由一級市場向二三級市場的逐級下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級市場廣種薄收的時代，迎面而來的是二三級市場的精耕細作。然而，二三級市場的消費潛力相對一級市場而言要狹小許多，在一級市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會收獲十萬元的利潤，而在二三級市場特別是縣級市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM用都不夠。“棄之可惜，食之無味”，投入過少則達不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級市場的促銷活動精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時無處不運用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)。“瑞德豐”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價值，而且創(chuàng)造了巨大的社會價值，可圈可點。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。

2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農(nóng)技專欄，請高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識。

可以毫不夸張地說，“瑞德豐”在農(nóng)業(yè)科技知識的普及方面的貢獻比10所農(nóng)業(yè)學校的貢獻還要大.我們又如何借鑒和實施深度促銷呢？

一、廣告?zhèn)鞑?，?lián)手公關(guān)降成本：縣級市場雖小，但要在地方電視臺或是黃金地段做一個有效的廣告，花費的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學會另辟蹊徑，如開展公關(guān)活動并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時也達到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購等加強公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進去將是一勞永逸的。

二、人員促銷，心動才能行動：很多銷售經(jīng)理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個，一是該店的零售商沒有專心賣你的產(chǎn)品，二是他的銷售技巧有問題。心動才能行動，首先是要零售商心動。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個心動的理由，而讓他心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎勵（提成或旅游）。

三、促銷謀劃，因地制宜定細節(jié)：在細節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實，我們在做促銷方案的時候至少都應(yīng)該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區(qū)的風俗習慣，二是不同階層消費群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動。對于喜歡撈點實惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗鈔機既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個多月下來，一支批發(fā)價才1塊5的電子驗鈔筆把價值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費者的心理戰(zhàn)，能不能贈送讓老百姓更心動的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強烈的那個需求。

我想講的最后一個內(nèi)容為“怎樣回款”

業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個字——“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

有人認為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點，是每個業(yè)務(wù)人員的工作重點，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因

事實上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價值觀衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機”埋下暗礁?？梢哉f，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，如何掌握回收貨款的主動權(quán)

做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時全額回款。要賬難，這是公認的事實，因為難，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！

面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實中客觀因素往往會使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對經(jīng)銷商利潤貢獻的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客情關(guān)系的維護程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度。

要經(jīng)常性地強化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向?；乜钍且豁椉夹g(shù)性很強的工作，即便是一些經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強回款信心的培養(yǎng)，每一個銷售人員要明白，回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時間、地點和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪。時間一定要提早，否則客戶會說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進一筆款時，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

★ 銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負責人發(fā)生 變更等。

★ 經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

★ 員工抱怨或辭職

★ 老板插手毫不相干的事業(yè)

在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴大。很多壞帳風險是由于業(yè)務(wù)員責任心不強造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認識――別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準，真沒少費口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。

有的業(yè)務(wù)人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時間。

①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財務(wù)都會在上午處理公務(wù)

②傍晚。不要太晚，以免客戶以財務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:30時到下午2:00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習慣。要使客戶習慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款。

（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

（11）耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因為，經(jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。

（13）中國特色——利用人情關(guān)系

中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點。在回款時，應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款?。?4）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭呤账旅婵蛻羟匪目?，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會關(guān)系逼迫他還錢。

（16）避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。

（17）“敵進我退”：對于的確是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時間若不能收回，應(yīng)要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時來收款。同時在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。

（18）確實弄清楚合同上對方的付款日期。

（19）一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和對方確認付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。

（21）準備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識，必須能準確無誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時必須仔細辨認，確認無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（23）以牙還牙。若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個響頭，你就磕六個。

（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

（25）因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應(yīng)等他進最后一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財產(chǎn)賴帳。

（26）難收的貨款，必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。

（27）即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。

（28）不為所動。如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。

（29）一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對客戶的抱怨及時妥當處理。（30）以渠道激勵政策、促銷支持、遠景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。

（31）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當。

（33）不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權(quán)。（34）求全責備。如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

（35）無款無貨。不回款就回貨。

（36）以物品抵債。有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

（37）培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊，適當引入經(jīng)銷商之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等。

b.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。

另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。當客戶出現(xiàn)財務(wù)危機的時候，我們應(yīng)該多從維護客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時的難關(guān)。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

實戰(zhàn)營銷內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當前銷售工作中的熱點難點問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請各位批評指正！

第四篇：農(nóng)藥銷售流程

農(nóng)藥銷售流程 提綱：

一、調(diào)查、了解市場。

二、選定目標市場，即重點市場。

三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點產(chǎn)品。

四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。

五、跟客戶簽訂合同。

六、鋪貨。

七、促銷。

八、調(diào)貨。

九、收款。

十、危機處理。

十一、嚴格控制費用。

十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。

農(nóng)藥銷售流程：

一、調(diào)查、了解市場。

這是整個營銷工作中的第一步，如果第一步走錯，后面的所有努力都將付之東流。主要了解以下幾個方面：

1、該地區(qū)農(nóng)民的購買力大小。

2、本地區(qū)目前種植什么作物，種植面積分別有多大。

3、這樣的種植結(jié)構(gòu)分別有哪些病、蟲、草害發(fā)生。

4、各種病、蟲、草害需要使用哪些農(nóng)藥，年需量有多大。（尤其是對我們所推的農(nóng)藥

產(chǎn)品針對的病、蟲、草害要重點了解）

5、目前市場上的農(nóng)藥品種有哪些能很好防治這些病、蟲、草害，其公司、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷因素如何，是否可以借鑒。

6、農(nóng)民對農(nóng)藥價格的要求，包裝規(guī)格的要求，標簽內(nèi)容的要求，宣傳資料的要求，廣告的要求等。

8、本地區(qū)農(nóng)藥銷售的主要渠道（個體還是公家？）

以上這些調(diào)查一般通過走訪客戶或同行廠家業(yè)務(wù)員中獲得。

二、選定目標市場，即重點市場

一定要弄清楚你的重點市場在哪里，重點客戶是誰？這是開拓市場成敗的關(guān)鍵。這不

單只是為了遵循市場營銷的“二八定律”，還有很多其它因素：

1、只有選定一到兩個重點市場，精耕細作把重點市場做好，這樣才能以點帶面，進而輻射周邊市場。

2、還要考慮人員問題，我們不可能對每個客戶都重點扶持，因為要考慮人員、精力、費用等問題。

3、只有確定了重點市場和重點客戶，才能有的放矢，才能把好鋼都用在刀刃上。不然就會像無頭蒼蠅一樣亂竄。

三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點產(chǎn)品

要對公司的產(chǎn)品倒背如流，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、成份、防治對象、產(chǎn)品賣點。

1、認識產(chǎn)品的優(yōu)缺點。

尤其要知道缺點，然后針對這些缺點制定一套可說服客戶的說詞。

2、知道與老產(chǎn)品的相異處。

新產(chǎn)品改良的原因、改良在什么地方。

3、與競爭廠家同類產(chǎn)品的不同。

如果你不能說出比競爭廠家同類產(chǎn)品的優(yōu)點，客戶就沒必要再接你的產(chǎn)品了。

確定重點產(chǎn)品：

包括整個市場的重點產(chǎn)品和客戶的重點產(chǎn)品。目的就是要實現(xiàn)單品上量，如果品種過

多過雜且沒有重點，就絕對沒有好的銷量，公司產(chǎn)品的知名度和品牌的知名度也不會提高，年底退貨也多。

四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。

我們廠家就是一條河的源頭，農(nóng)民就是大海，我們的產(chǎn)品就是河水，河水能否順利地流向大海決定你的渠道是否通暢。市場營銷基本理論中所講渠道策略的主要方面就是如何選擇經(jīng)銷商，對于農(nóng)藥銷售來說，選擇經(jīng)銷商主要依據(jù)其信用等級和推廣能力，而不是以他今年的銷量作為主要選擇依據(jù)，如何做到這一步，只要堅持“望、聞、問、切”四項原則，一般就不會選錯經(jīng)銷商。

1、望：就是看其表象。把你可能要選擇的經(jīng)銷商與其它相比：規(guī)模如何，店鋪如何，經(jīng)銷產(chǎn)品中新老品種比例如何，員工素質(zhì)如何，行為是否規(guī)范，哪些廠家的產(chǎn)品在此經(jīng)銷，競爭對手的產(chǎn)品是否在此有銷售，主要負責人的行為舉止、氣質(zhì)等。

2、聞：就是聽。也就是你在走訪的過程中，與客戶交談，與客戶的上下游客戶交談，與其他廠家業(yè)務(wù)員交談，與客戶的員工交談，與客戶的同行交談，然后把你的所聞進行加工總結(jié)。

3、問：就是在“聞”的基礎(chǔ)上，先設(shè)定一些你想要進一步深入了解的問題，然后直接向準備要選擇的客戶提問，或者向其他廠家業(yè)務(wù)員、店鋪人員、客戶的上下游客戶提問。

4、切：就是綜合處理，加工信息，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，然后作出一個比較準確判斷的過程。

在進行“望、聞、問、切”這四步驟以后，還要根據(jù)市場布點的合理性最后確定是否選定其做經(jīng)銷商。

注意事項：

1、選擇新客戶時有一點至關(guān)重要：該客戶把我們公司擺在什么位置？如果該客戶已有很多主要合作廠家，且把本公司是放在無關(guān)緊要的位置，對他來說可做可不做，只是說先發(fā)點貨過來試一試，這種情況建議不做，因為到時肯定會造成退貨、回款率低等問題。

2、業(yè)務(wù)員要對選擇客戶這一環(huán)節(jié)絕對重視，可以說這一環(huán)節(jié)決定全年銷售質(zhì)量的好壞的80%以上。

4、對于上一年銷售質(zhì)量差的客戶，如何確定是留還是砍？

總的原則：不要輕易砍掉客戶，做新客戶的成本遠比一個老客戶高。

如果客戶不愿繼續(xù)和我們繼續(xù)合作，堅決不做。做業(yè)務(wù)不是能求來的，廠商必須是平等的，客戶愿意繼續(xù)和我們合作的，找出銷售質(zhì)量差的原因：是客戶的主觀原因?qū)е碌膱詻Q不做，這樣的客戶肯定是信譽有問題；是業(yè)務(wù)員沒把握好市場或其他客觀因素導(dǎo)致的，則可以繼續(xù)合作，但是一定要清晰自己的思路，規(guī)避潛在的風險,提高銷售質(zhì)量。

五、跟客戶簽訂合同。

確定經(jīng)銷商后，要說服經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，使經(jīng)銷商對所推產(chǎn)品感興趣?，F(xiàn)在同一類型的產(chǎn)品很多，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的余地很大，特別是一些有實力的經(jīng)銷商每天都有十來個廠家來推銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商很可能會顯得不耐煩，這就要我們有耐心和誠心，推銷產(chǎn)品首先是推銷我們自己和公司，然后根據(jù)其特點，潛移默化地說服經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商有信心，尤其應(yīng)重點介紹我們強有力的策劃支持、推廣支持和良好的售后服務(wù)等。細節(jié)決定成敗，對于農(nóng)藥經(jīng)銷單位的每一位工作人員都要做說服工作，調(diào)動經(jīng)銷商單位中所有人員為我們的產(chǎn)品做宣傳，要和老板娘打好關(guān)系，對于一些夫妻店來說，老板娘的決定至關(guān)重要。

我們公司銷售的是中高檔產(chǎn)品，要向客戶灌輸我們公司的經(jīng)營理念，以及經(jīng)銷高檔產(chǎn)品的好處（品牌、效益等），還可以從側(cè)面來說服客戶，如：舉例某地某客戶經(jīng)銷本公司的高檔產(chǎn)品獲得了品牌和經(jīng)濟效益雙豐收?？傊尶蛻魧ξ覀児镜漠a(chǎn)品感興趣，這樣才能在以后的時間里合作愉快，才能有較高的銷售質(zhì)量。

經(jīng)銷商接受產(chǎn)品后，要根據(jù)其實際情況確定鋪貨點和鋪貨量，注意確定鋪貨點時盡量不要與其他經(jīng)銷商的鋪貨點重迭。

最后還要與經(jīng)銷商明確付款方式：

1、一般現(xiàn)在采取的是滾動付款，說明滾動付款的好處(以后農(nóng)藥市場肯定要走現(xiàn)款的路，這樣也有助于客戶在零售店收款)及我們?yōu)槭裁催@樣收款(第一表明我們不是小公司，收款肯定比一些小的公司嚴。

2、重點說明和我們合作能給客戶帶去什么，給客戶帶去了豐厚的利潤什么的那回款就是小事了。

3、說明我們進原藥也要資金，資金是質(zhì)量的保證，對這一點一定要堅持，但對怎樣確定庫存數(shù)量要有詳細的說明，以免經(jīng)銷商鉆空子。

以上的內(nèi)容明確后就可以與經(jīng)銷商簽定一份合同。

業(yè)務(wù)員容易犯的錯誤：不要以為選好經(jīng)銷商就可以高枕無憂了。

不要認為只要經(jīng)銷商選對了，經(jīng)銷商就一定會幫我們賣，自己就不要再操心銷售問題

，然后等著結(jié)帳就行了，這是一種致命的錯誤，因為：

1、就算選對了經(jīng)銷商，這也是“萬里長征只走完了第一步”。

2、經(jīng)銷商沒有義務(wù)去幫你賣產(chǎn)品，不要單純地認為：我只有這么幾十件貨放在他這里。

就算我不管他也一定會幫我賣完的，他總不好意思一件也不賣，然后年底再全部退給我吧。你如果這樣想就大錯特錯了，這樣的經(jīng)銷商很多，就算他一件貨也沒幫你賣，然后再全部退給你，他也不會感到有一絲內(nèi)疚的。因此我們要承擔監(jiān)控渠道、清理渠道的重要責任。

六、鋪貨。

1、鋪貨即“搶灘登陸”，一旦鋪進零售店，該零售店可能會長期向經(jīng)銷商進貨。

2、鋪貨即“擠貨”，零售商在用有限的的資金購買本公司產(chǎn)品的同時會減少對競爭產(chǎn)品的進貨。

3、通過鋪貨可掌控經(jīng)銷商，使其經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。

鋪貨注意事項：

1、鋪貨到注意產(chǎn)品布局，重點產(chǎn)品的布點數(shù)一定要夠，以求單品上量。

2、鋪貨時要主動幫零售商開箱上柜，并把該產(chǎn)品的性能、賣點、零售價等灌輸給零 售商，并登記姓名、電話，不能把貨一卸就走人，這純屬是一個搬運工。

3、鋪貨時，一定要客戶提供自己的核心零售客戶(想盡一切辦法去做)，確保核心客戶 的占有率。

4、對于銷量大的點，不愿意接我們公司產(chǎn)品的，一定做好重復(fù)拜訪的計劃，耐心細心 的做工作。

5、盡量幫客戶開發(fā)二級網(wǎng)點或扶持小的網(wǎng)點做大。

七、促銷。

對經(jīng)銷商的促銷是給了市場一個推動作用，對零售商的促銷給了市場一個拉動作用，現(xiàn)在推動作用的效果越來越差，而拉動作用的效果越來越大，對于零售商促銷我們提出“決斷終端”的口號，終端促銷一定要有實效，不能搞形式主義，一定要想辦法說服零售商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，調(diào)動零售商經(jīng)銷我們產(chǎn)品的積級性。假如某個區(qū)域經(jīng)理設(shè)有15個客戶，而每個發(fā)貨客戶面對30個零售客戶，每個零售客戶經(jīng)我們做工作后能銷售我公司某產(chǎn)品5件，那么總銷量就能達到2250件，這是一項艱苦和長期的工作。

1、站柜臺銷售。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時派人去零售點協(xié)助零售商賣貨，以賣本公司產(chǎn)品為主。賣貨時可以贈送一些促銷品。

注意事項：

1）、要了解每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集時間，并做好行程計劃。

2）、要做通零售商的思想工作，把本公司產(chǎn)品的特性、賣點、效果、利潤

等詳細介紹給客戶，如果客戶對我們產(chǎn)品的效果持懷疑態(tài)度，應(yīng)該在賣貨時登記一些農(nóng)戶的電話，然后跟蹤效果，如效果好則叫該農(nóng)戶告訴零售（適當給農(nóng)戶一點好處，如送一瓶藥或一件廣告衫），從而提升零售商對本公司產(chǎn)品的信心，真正做到通過我們自己賣貨帶動零售商主動幫我們賣貨。

2、農(nóng)民會結(jié)合集市買贈。

3、新藥的推廣實驗示范

一線人員一定要多到田間地頭!把我們的服務(wù)放在行動上，而不是放在口頭。

4、要經(jīng)銷商或零售商對我們的業(yè)務(wù)員有依賴。

很多客戶同樣回面對很多問題，如產(chǎn)品怎么定價，怎么操作？怎么進行促銷？怎么做促銷方案？怎么制定銷售獎勵？遇到一些市場問題怎么處理？怎么搶占市場分額？貨款資金的回收？出現(xiàn)藥效的問題怎么樣處理？等等！

這就需要我們的業(yè)務(wù)員有良好的專業(yè)素質(zhì)，能為客戶解決問題。

八、調(diào)貨。

營銷人員要隨時掌握客戶的庫存（包括經(jīng)銷商的零售商），并合理調(diào)整客戶庫存，以減少年底客戶退貨。

調(diào)貨包括批發(fā)商的調(diào)貨和零售商的調(diào)貨。營銷人員要養(yǎng)成隨時隨地統(tǒng)計客戶（包括零售商）庫存的習慣，要隨身攜帶一個記事本。如果發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品的庫存數(shù)大，或連續(xù)兩次統(tǒng)計的數(shù)據(jù)沒變，則要馬上跟客戶溝通，查明滯消原因，及時解決。

調(diào)貨注意事項：

切勿相信批發(fā)商的一面之詞，在調(diào)貨上主動權(quán)在我公司手里，不要相信客戶說的什么只這一點點貨我隨便就幫你賣完之類的話，如果一個產(chǎn)品被定為成為了庫存產(chǎn)品，客戶不想調(diào)的原因只有幾個：

1、客戶沒把這個產(chǎn)品放心上，認為可以隨便銷完，這樣的客戶可能都不知道你的這個產(chǎn)品的名字、價格、發(fā)貨數(shù)呢，隨口應(yīng)付下業(yè)務(wù)員的。

2、客戶生意經(jīng)營不善又死要面子，信誓旦旦告訴業(yè)務(wù)員不要擔心，這樣就更要調(diào)。

3、客戶不想麻煩，懶得給我們的調(diào)貨，特別是業(yè)務(wù)員打電話說的情況下。

就這兩年的農(nóng)資形勢來看，庫存主要是集中在零售商倉庫，這就要求我們的推廣員要常下鄉(xiāng)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，對于零售商來說，只要我們的業(yè)務(wù)員勤溝通，沒有賣不完的貨，極少數(shù)滯消的產(chǎn)品應(yīng)馬上調(diào)回批發(fā)商倉庫。

九、收款。

收款是銷售工作中難度最大的一個環(huán)節(jié)，不能獨立地來看待收款，收款工作的開始應(yīng)從市場調(diào)查、選擇客戶開始，中間的促銷對收款工作也是很重要的，經(jīng)銷商的庫存沒有銷出去，想要收款是難上加難，所以說經(jīng)銷商的信譽好壞是相對的，就看我們?nèi)プ龉ぷ鳌?/p>

收款工作應(yīng)做到以下幾點：

1、要緊、緊、緊！

2、選擇合適的收款時間：客戶一般都忌諱早晨付款，傍晚是收款的好時機，因為客戶

下鄉(xiāng)送貨的車此時也回來了，正好有錢，但不要太晚，以免客戶以財務(wù)上銀行為借口拖延。

3、養(yǎng)成定期收款的習慣，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

4、要有恒心，收款底氣要足、理直氣壯，不達目的決不罷休。不能低聲下氣，欠債還

錢天經(jīng)地義，否則客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款。

5、不能心軟，要義正嚴詞，表明非收不可的態(tài)度。

6、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。

7、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

8、對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。

9、在銷售旺季時收款相對容易，到了年底收款就比較困難了，這一點一定要把握好。

10、先小人后君子，供貨前先明確條件，把我們的回款制度講給客戶聽，沒有實力的 客戶盡量不要選擇。

11、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。

12、銷完的貨一定要付款，收款要有目標計劃，每月底都要檢查目標計劃的完成情況，找出沒有完成目標的原因。

13、追款需及時，時間拖得越長就越難收回，研究表明，收款的難易程度決定于帳齡而不是帳款金額。

14、不要怕追款失去客戶，對得寸進尺的家伙丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當機立斷，立即停止供貨，以免陷于絕地。

13、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當。

最后，要學會理財，貨款不能挪用，按公司有關(guān)制度執(zhí)行。

十、危機處理

每年市場上都有一些突發(fā)性和棘手的事發(fā)生，公司會調(diào)動一切能夠調(diào)動的因素去幫助市場經(jīng)理解決困難，但是市場經(jīng)理首先要有戰(zhàn)勝困難的決心，沉著冷靜，靈活應(yīng)變，及時果斷，要培養(yǎng)自己解決突發(fā)和棘手事件的能力，這樣公司提供的支持才有效果。

市場上的危機事件一般包括以下幾個方面：

1、執(zhí)法部門抽檢我公司產(chǎn)品，抽查結(jié)果不合格，發(fā)生農(nóng)民投訴等。包括技術(shù)監(jiān)督局、工商局、農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊，他們都對農(nóng)藥標簽、登記范圍、有效成分含量等檢查得很嚴。

2、客戶賴帳，客戶發(fā)生意外事故，客戶破產(chǎn)，客戶違法經(jīng)營而被查封，發(fā)生自然災(zāi)害等。

3、貨物在路上被盜，發(fā)生交通事故等人身安全。

4、客戶惡意擾亂市場的一些做法，例如：低價銷售、異地竄貨等，這一種危機在以后競爭加劇的市場上越來越多要引起我們足夠的重視。

要學會處理危機事件：

1、預(yù)防為主。在市場調(diào)查時就要弄清楚：哪些市場執(zhí)法較嚴，哪些客戶會產(chǎn)生呆賴帳等。

2、事情處理在萌芽狀態(tài)。

3、有其果，必有其因---要弄清楚事情的來龍去脈和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這樣才能更好的去處理問題。

4、要及時向上司匯報。

5、不要倚老賣老，要以小賣小，博得別人的同情和支持。

十一、嚴格控制費用。

在費用方面，客戶是永遠都不會滿足的，往往還會獅子大開口，如果你今年給了五千塊錢費用給客戶，那他明年就會問你要八千甚至一萬，千萬不要把客戶給慣壞。

1、如果客戶做“周扒皮”，那我們就做“守財奴”。

2、公司對于費用都有詳細的規(guī)定，要嚴格按照公司的有關(guān)制度執(zhí)行。

3、永遠都不要暴露我們的費用底線，這樣跟客戶談判時我們才能“進可攻，退可守”。

4、不要欠客戶人情。

5、要站在公司這一邊，不要認為幫客戶申請了很多費用客戶就會感激你，因為客戶會

認為這是他應(yīng)得的，還會認為你既然能申請到這些費用，是不是還有其它政策你沒說呢？到時會惹禍上身。而且你這種“胳膊往外肘”的行為會讓某些客戶懷疑你的職業(yè)道德。

十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。

業(yè)務(wù)員要精心建立并維系好客情關(guān)系，說白了就是贏得客戶的好感。這樣才能提高銷售質(zhì)量，避免被客戶刁難。

商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，利潤是永恒的主題。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營的品種繁多，他們不知道自己某一品種、甚至全部品種每天的營業(yè)額到底有多少，也不知道今天賺了多少，不知道他的哪個品種利潤最高。做為廠家的業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)員必須讓自己更專業(yè)，當經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)，你可以給他做顧問，你的銷售經(jīng)驗比他豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才能真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力，這才是真正的客戶管理，這才是最牢固的客情關(guān)系。

1、幫經(jīng)銷商做好進銷存帳，做好入庫和出庫管理。

做好進銷存報表可以讓客戶知道他某一品種的實際銷量和利潤。做好庫存管理可以提醒他合理的安排進貨。其實做好這些也是間接地提高我們的銷售質(zhì)量。

當你為經(jīng)銷商做這些時，剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周或每月把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，產(chǎn)生利潤多少，最早的貨是什么時候進的，要盡快處理的有多少等。時間一長客戶就會感激你，至少會覺得你很專業(yè)。

2、協(xié)助經(jīng)銷商管理好他的零售商。

跟經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)拜訪重點零售客戶時，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情、開發(fā)新客戶；幫他建立零售商的檔案，包括姓名、地址、電話。告訴他有哪幾家是重點，哪幾家是游離于好幾個批發(fā)商之間，哪幾家還不曾開發(fā)等。

第五篇：農(nóng)藥銷售

農(nóng)藥營銷模式

一、人員推廣模式：

大量招聘業(yè)務(wù)人員和技術(shù)推廣人員，把促銷宣傳工作做到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去，即營銷重心下沉，精耕細作，工作做到田邊地角。這種模式只能在局部實行，并且人員多，費用大，難以控制，產(chǎn)品必須是銷量大的大眾產(chǎn)品。

1、電影進村：

晚上在大的自然村放電影科技片，同時給農(nóng)民講解用藥常識，和農(nóng)民互動，解決農(nóng)民生產(chǎn)中的疑難問題，現(xiàn)場有獎銷售或定產(chǎn)品，獎品為純棉T恤、不銹鋼盆等獎品、根據(jù)量的大小確定獎品的贈送。價值5—8元、買150元農(nóng)藥可領(lǐng)T恤1件，或預(yù)交10元定金可以領(lǐng)T恤1件，達到規(guī)定購買額度時，返還10元定金。此方法山東臨清郵政局收到了很好的效果?，F(xiàn)在臨清郵政局每天晚上營業(yè)額基本都在3—4萬元左右。

2、趕集宣傳：

現(xiàn)場布置、彩旗、桌子、凳子、咨詢臺、易拉寶、宣傳幕布、太陽傘或帳篷。布置成比較大的轟動場面、現(xiàn)場銷售、抽獎或根據(jù)購買量指定的獎品。主要是現(xiàn)場氣氛要活躍，要能吸引受眾。一是推介的科技人員要能帶頭活躍氣氛，能具有一點表演的才能為最佳。二是要用通俗易懂的方式方法進行推介，生動、形象、贈送點紀念意義的禮品，有獎問答，這樣能極大的調(diào)動受眾的積極性，集中注意力，不僅記住了你的企業(yè)和產(chǎn)品，也記得了產(chǎn)品的好處和用法，能激起強烈的購買欲，這就達到了開專題推廣會的目的。

3、現(xiàn)場示范：

在路邊比較繁華的路段的農(nóng)田里現(xiàn)場示范農(nóng)藥藥效，在示范田上插上標牌，讓農(nóng)民看到實實在在的效果，農(nóng)民才會買賬，同時給農(nóng)民講解購買農(nóng)藥注意的事項，真假農(nóng)藥的鑒別，植保知識、農(nóng)藥常識等內(nèi)容。

二、品牌戰(zhàn)略模式：

先做品牌，然后做銷量；先營造銷售氣氛，然后做銷售。這種模式需要我們產(chǎn)品質(zhì)量過硬，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有長遠的戰(zhàn)略眼光和胸懷，前期的投入比較大，企業(yè)舍得投資，才能“有舍才有得”。

1、這樣的做法是需要我們公司前期比較大的投入，購買宣傳車輛、音箱設(shè)備，有演藝才能的還要有農(nóng)技知識的推廣員，在市場上做巡回推廣、需要印制大量的宣傳材料，（內(nèi)容為：公司簡介、農(nóng)藥使用常識、病蟲害的防治最佳時期、怎樣鑒別真假農(nóng)藥等內(nèi)容、）用報刊紙印制，做成報刊式的版面、中縫可以印制一些小笑話等方面的內(nèi)容。2墻體廣告、在基礎(chǔ)較好的區(qū)域村莊做墻體廣告、墻體廣告的內(nèi)容位宣傳企業(yè)為主（如：好農(nóng)藥正邦造、讓農(nóng)民過的更好—勁農(nóng)農(nóng)藥，或是某種產(chǎn)品的名稱特點，如：智博這個產(chǎn)品，我們可以吧瓶型碰到墻體上，然后寫上，智博農(nóng)藥，大蟲小蟲全殺掉。）等貼近農(nóng)民的廣告詞語、還要農(nóng)民容易理解的句子。

3、電視媒體廣告：通過電視、廣播宣傳。目前農(nóng)戶訂閱報刊、雜志的不多，但收看電視、收聽廣播的卻不少。尤其是中央七臺的農(nóng)業(yè)節(jié)目、中央廣播電臺的農(nóng)業(yè)節(jié)目，有心的農(nóng)民不僅十分愛看、愛聽，而且比較相信，因此宣傳效果很好（如：免深耕、就是通過強大的電視媒體做出了品牌，得到了很多農(nóng)戶的認可，由于品牌沒有得到好的維護，最終曇花一現(xiàn)。還有金正大公司在山東電視臺的《鄉(xiāng)村季風》節(jié)目也做了電視專題宣傳。就采用了此法，收到了很好的宣傳效果）。當然，要上中央七臺，產(chǎn)品必須新穎，效果必須顯著而且穩(wěn)定。沒有突破性的產(chǎn)品，即使有大品牌的宣傳，也不會帶來持久的經(jīng)濟效益。所以現(xiàn)在我們應(yīng)該對我們已經(jīng)打出品牌的產(chǎn)品升級、打造品牌產(chǎn)品推動企業(yè)品牌的發(fā)展；

推出新的明星產(chǎn)品，賦予企業(yè)品牌新的活力； 在行為上進一步提出符合品牌文化的用語與動作； 推出傳遞品牌形象的企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊、宣傳海報。

三、跟進者營銷模式：

1、價格比較適中，宣傳適度，向高價格者（品牌產(chǎn)品）挑戰(zhàn)價格，向低價格者挑戰(zhàn)質(zhì)量，上下進攻，以利潤為先導(dǎo)，只求利潤，不求銷量。同時它也受到上下的夾擊，上有品牌產(chǎn)品的品牌壓抑，下有低價或假冒偽劣者的價格擠壓。

2、“價格戰(zhàn)”模式：在同類產(chǎn)品的激烈競爭中，以低成本進入市場，從銷量上制勝，從規(guī)模上制勝，讓利于客戶和農(nóng)民。這是常規(guī)產(chǎn)品為了迅速搶占市場的普遍采用的一種方法。同事帶動我公司高端高利潤的產(chǎn)品銷售。（如：百草枯等產(chǎn)品）今年6月份我在山東市場遇到一個瑞德豐的業(yè)務(wù)員，通過談話了解到，他們現(xiàn)在的阿維菌素結(jié)算價低至3.3萬元沖擊市場。2.5%功夫1.6萬沖擊市場，帶動其它產(chǎn)品的銷售。

四、概念行銷模式：

提出一種全新的品種結(jié)構(gòu)或者營銷理念，在觀念上超前，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引客戶的眼球，引起他們的注意和青睞。這適合于我們新產(chǎn)品特效藥的營銷和推廣。

五、有獎營銷模式：

六、植保技術(shù)模式：與植保或農(nóng)技部門合作，聘請技術(shù)顧問，召開技術(shù)推廣會，走技術(shù)營銷和服務(wù)營銷之路。通過植?；蜣r(nóng)技部門的影響力度，迅速敲開市場。當今農(nóng)藥市場明顯供大于求，市場上農(nóng)藥產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，那么做為個體而言如何在激烈的市場競爭中脫穎而出呢？農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣是一有力的武器，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣講究天時、地利、人和，工作內(nèi)容涉及作物、產(chǎn)品、病蟲害，關(guān)聯(lián)公司、客戶和技術(shù)，可謂內(nèi)涵豐富。針對上述情況，分人員配置，注意事項，經(jīng)銷商，零售商，農(nóng)民，競爭對手等幾個層面淺談一下推廣的經(jīng)驗，美名曰推廣攻略，只為博君一笑耳！

第一：誰去做？怎么做？人的因素最關(guān)鍵！因此推廣系統(tǒng)的組建是非常重要的，這里包括人員選拔，培訓(xùn)以及激勵機制的建立。

第二：做推廣的首要任務(wù)就是要掌握以下內(nèi)容： , 1．當?shù)氐淖魑锊季趾兔娣e2.作物的主要病蟲害3.常用的防治品種4.病蟲害抗藥性5.病蟲害防治成本a 6．公司適合的產(chǎn)品線7．公司產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點8．產(chǎn)品入市的切入點9．產(chǎn)品組合方案10 施藥技術(shù)和方法

第三：溝通客戶，爭取支持。針對批發(fā)商，要做到四個明確，即 態(tài)度明確：我是公司派來協(xié)助開發(fā)市場、推廣產(chǎn)品的，換句話說，是來幫助他們賺錢的。

2．任務(wù)明確：圍繞市場做推廣、圍繞作物做推廣、圍繞技術(shù)做推廣、圍繞產(chǎn)品做推 3．方法明確：試驗示范、宣傳推廣 4．目的明確：產(chǎn)品市場占有率、市場銷量

同時需要注意以下方面：

1．配合批發(fā)商開展工作。2．不得貶低客戶代理的其它廠家及其產(chǎn)品.3．不得透露公司內(nèi)部的商業(yè)機密。4．個人作風和處事方式要得當

.第四：怎樣與零售商打交道。針對零售商要有三個區(qū)別，分別是：

1．新派（創(chuàng)新，技術(shù)見長）：找共同話題，進行技術(shù)交流，虛心請教，摸清他的底，然后解釋他想知道卻又暫時還不知道的。找到認同，介紹他認同的！

2．舊派（跟風，銷售見長）：以相鄰區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成功操作經(jīng)驗來打動他，以讓他優(yōu)先選擇來感化他，否則交給附近的零售商做來威脅他。拿出真憑實據(jù)，恩威并施，逼其就范。

．貪派（愛財，追求利潤）：用鐵算子來對付他，算成本、比防效、算利潤，抬高對方（滿足其虛榮心），高頻率的下鄉(xiāng)拜訪，以節(jié)日、集會為契機，配合促銷禮品，以小恩小惠讓他說不出別的來，只能使勁賣貨。

同時需要注意：

一般不要在零售商那里吃飯，無法避免時要選擇適當時機回贈禮物（水果、煙酒或小禮物等，甚至可以主動去采購飯菜）。

2．尊重零售商的民族和信仰愛好，避免沖突。3．不要透露公司產(chǎn)品的出廠價格。_ 當然，零售商的年齡和家庭的復(fù)雜，使得零售商的劃分類別特征不是太絕對，有的同時具有兩個或三個類別特征，需要綜合考慮，先抓主要的方面去應(yīng)對。

.第五：針對農(nóng)民，農(nóng)民最關(guān)心的還是防效，其次是價格，當然如果配合技術(shù)就更受歡迎。

1．打消其顧慮，從安全的角度來讓其放心。2．找準其存在問題，以病蟲害發(fā)生因素獲取其信任。3．根據(jù)藥劑特點，推薦其施藥技術(shù)和注意事項。4．猶豫者 可讓其對比試驗（與其認可的藥劑同價位比藥效）。5．頑固者 可善意提醒如果遇到防治失敗可再來（這里有好藥!）。

第六：針對競爭對手所采取的策略。

目前國內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)的基本情況是供過于求，而農(nóng)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，各個公司都會關(guān)注市場的宣傳，促銷和推廣工作，因此農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣又多了一個課題，如何在眾多推廣廠家里脫穎而出呢？根據(jù)個人淺薄的經(jīng)驗，認為有兩種策略可供參考：1：以靜制動：等對手動了后那它就會暴露它的意圖，動機和操作手法，我方再以更優(yōu)秀的操作手法壓制對手；2：兵貴神速：如果雙方實力均衡，操作手法掌握情況一致，此時就是比速度，也就是通常所說的快魚吃慢魚法則。

如何進行農(nóng)藥銷售中的渠道建設(shè)

“十五”期間我國的2300多家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)將減少到500家，其中重要農(nóng)藥企業(yè)30個，這意味著目前農(nóng)藥農(nóng)藥企業(yè)中的70%將被淘汰；另據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國較大規(guī)模農(nóng)藥經(jīng)銷商平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有6家，縣級最少有10家以上，地級不低于20家；從上面的數(shù)據(jù)可以看出，隨著市場競爭的加劇和眾多不安定因素的影響，在科研技術(shù)沒有成為農(nóng)藥企業(yè)核心競爭力的情況下，產(chǎn)品的同質(zhì)化將繼續(xù)加重，這將是殘酷而現(xiàn)實的發(fā)展情況，因此在農(nóng)藥經(jīng)營戰(zhàn)略中具有舉足輕重地位的渠道將面臨現(xiàn)在乃至未來數(shù)年持續(xù)不斷的競爭。從全國農(nóng)藥工業(yè)的發(fā)展需要以及當前市場形勢分析，生產(chǎn)廠家要想在市場競爭中發(fā)展壯大，必須做好渠道建設(shè)，使其成為核心競爭力，引導(dǎo)廠家最終取得勝利；但怎樣才能擁有一套具有戰(zhàn)斗力、具有親和力的渠道體系呢？我認為只有進行了周密并蘊涵著豐富的理論和實踐經(jīng)驗的渠道建設(shè)，才會循序漸進、有條不紊、因地制宜，才會使銷售暢通無阻、推廣工作水到渠成。

只有通過周密、先進的渠道建設(shè)思路和強力的執(zhí)行措施，銷售渠道才會體現(xiàn)出很強的戰(zhàn)斗力和長久的親和力，銷售才會源源不斷、通暢無阻。

背景分析、作用：渠道是農(nóng)藥由廠家流向農(nóng)民的線路，不管是品牌建設(shè)還是銷售促進還是產(chǎn)品推廣都與渠道有著密切的關(guān)系，廠家對渠道的管理水平和控制力度決定著產(chǎn)品市場占有率是否能夠提高，所以說農(nóng)藥生產(chǎn)廠家都必須重視并切實加強渠道建設(shè)工作。從目前的現(xiàn)狀來看農(nóng)藥的各級渠道不僅是品牌農(nóng)藥廠家的合作伙伴，還是制約農(nóng)藥廠家發(fā)展?jié)撛诘淖畲髷橙?，由于農(nóng)藥供遠大于求，渠道就在農(nóng)藥銷售的市場中地位突出，廠商都必須低頭哈腰、尊重依賴，因為各級經(jīng)銷商可以同時和幾個廠家合作，可選可不選，而廠家對渠道的依賴性卻非常嚴重，不敢輕易放棄；同時在許多農(nóng)藥廠家的推廣案例中都曾發(fā)現(xiàn)“渠道的號召力甚至超過廠家產(chǎn)品本身賣點的誘惑”。所以業(yè)界流傳著“擁有渠道就意味著擁有市場”是確鑿之言，包括沙隆達、紅太陽、克勝等知名的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)目前都是在實實在在的建設(shè)基層網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定重點客戶網(wǎng)絡(luò)，從而使他們的產(chǎn)品在農(nóng)村幾乎家喻戶曉。由此可見我們必須將眼光轉(zhuǎn)向?qū)η澜ㄔO(shè)的開拓、培育、發(fā)展、完善。

渠道建設(shè)包括渠道布置、渠道選擇、渠道管理，第一步應(yīng)該是根據(jù)產(chǎn)品及市場的情況進行合理的布渠（或者對于現(xiàn)有的渠道進行改造，從而建成一個適合企業(yè)發(fā)展、適應(yīng)市場競爭的先進網(wǎng)絡(luò)）：渠道決定著產(chǎn)品流向，尤其作為農(nóng)藥其廣闊的農(nóng)村自然是銷售目標市場，誰都知道賣得越廣越深越好，這就需要認真進行區(qū)域市場配置，樹立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想，合理謀事布局，建設(shè)一個“縱橫交錯、層次分明、有限市場正確投入的銷售網(wǎng)絡(luò)”。

具體步驟如下：

1.準確認識與劃分區(qū)域市場。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位和市場定位進行蜘蛛網(wǎng)式布置，可將全國市場分為如下區(qū)域：華南市場（粵、桂、瓊、閩）、華東市場（江、浙、滬、皖、贛）、華北市場（黑、遼、吉、內(nèi)、魯、冀）、華中市場（豫、鄂、湘）、西北市場（陜、甘、寧、青、新）、西南市場（川、滇、渝、貴），當然根據(jù)實際情況可作適當調(diào)整，但務(wù)必堅持“有利于企業(yè)自身管理”、“有利于市場和渠道管理”、“有利于產(chǎn)品銷售推廣、流通”。

2.明確選擇與定位區(qū)域市場。

從產(chǎn)品本身的適銷角度和替代產(chǎn)品的推廣來看，殺蟲劑應(yīng)該將華南、華中作為準入市場，除草劑應(yīng)該將華北、長江沿線一帶作為準入市場，這樣有助于打開局面；從市場容量、潛力較大和加快銷售發(fā)展進度來看，殺蟲劑應(yīng)該將西南、華東作為重點市場，除草劑應(yīng)該將長江沿線一帶作為重點市場，西南、華東、長江沿線等人口數(shù)量多、購買力強、需求強度高，易銷易推廣；從種植結(jié)構(gòu)、區(qū)位優(yōu)勢來看，華中無疑是重點市場，這里是全國重點糧棉高產(chǎn)區(qū)，有助于廠家找到目標市場，容易得出一些銷售經(jīng)驗、推廣之道，對于企業(yè)的整個推廣銷售工作肯定是有借鑒和促進作用的；從自身產(chǎn)品或市場的弱勢來分析，對于一些有強勢品牌占據(jù)市場的區(qū)域，需要暫時放棄但不退出，可以進行針對性的開發(fā)市場、開發(fā)培育客戶。

渠道管理包括選擇、爭取、管理銷售渠道：

擇渠：大戶并非首選，適合的才是最好的。在選擇客戶時應(yīng)考慮其是否與企業(yè)和市場運作理念保持同步，是否遵守企業(yè)制定的游戲規(guī)則，因為在市場競爭激烈的今天，僅有誠信的經(jīng)銷商已經(jīng)不是首選。企業(yè)要通過詳細的市場調(diào)研、對各經(jīng)銷商的情況進行了解，在選擇前應(yīng)該制訂對于渠道成員的一些標準，以便于正確作出選擇。如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、合作精神、植保技術(shù)服務(wù)水平、資金實力、負債狀況、物流配送水平、推廣能力、基層渠道構(gòu)成、與職能部門的關(guān)系、對基層的賒欠額度以及與其他廠家有無不愉快的合作、有無不良嗜好等等。

爭取銷售渠道的主要途徑：

1.給予合理利潤：給予合理利潤是決定經(jīng)銷商最終能否與企業(yè)合作的最關(guān)鍵因素，因為無利不經(jīng)商。其實在正常情況下良好的經(jīng)銷商是各農(nóng)藥廠家爭取的目標，他們甚至會同時經(jīng)營著多家企業(yè)的同類產(chǎn)品，面對選擇廠家時經(jīng)銷商主要考慮的就是利潤的大小，所以合理利潤的給予是必須的。給予利潤主要指經(jīng)營產(chǎn)品的毛利，由于毛利與差價成正比，所以企業(yè)要確定合理的差價，最起碼差價應(yīng)高于行業(yè)的平均利潤，這樣才會具有吸引力，才會爭取到。

2.降低經(jīng)營風險：給予一定的利潤是物質(zhì)上的滿足，那降低經(jīng)營風險就是在精神因素上爭取銷售渠道的重要方面。例如怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題，如何解決突發(fā)事件，如何解決不可抗拒的自然因素等等，實際上就是在不損害企業(yè)本身原則性利潤的前提下盡最大可能的給予政策支持、市場保護，從而降低經(jīng)銷商經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的風險。

3.企業(yè)良好的形象和信譽：廠家和業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有良好的信譽、品質(zhì)、精神風貌、業(yè)務(wù)素質(zhì)。如廠家向經(jīng)銷商承諾的一些政策應(yīng)該及時兌現(xiàn)，銷售季節(jié)結(jié)束，廠家應(yīng)盡快結(jié)清客戶已銷售貨款，及時做好返利兌現(xiàn)等工作等。

管理銷售渠道的措施：

一、管理渠道并隨時隨地得到其合作與支持，其重要措施就是溝通。

我國的農(nóng)藥經(jīng)銷商尤其是基層零售商大都文化素質(zhì)不高，管理水平落后，在必要的利潤誘惑之外，溝通、說服是管理并爭取合作與支持的“人情”辦法，不僅可以加深廠商之間的聯(lián)系，通過溝通、交流，經(jīng)銷商可以對企業(yè)加深理解，廠家可以更多更準確地了解市場信息，從而加強感情聯(lián)絡(luò)并達成可靠的忠誠關(guān)系；還可以通過廠家人員等對經(jīng)銷商、零售商進行一定的技術(shù)指導(dǎo)，以技術(shù)服務(wù)引導(dǎo)經(jīng)銷商、掌握零售商；當然這也將在最大的可能上阻止了其他生產(chǎn)廠家對該銷售渠道的潛在威脅，避免共享甚至逐步被退出。

二、對渠道進行管理，掌握渠道主動權(quán)。建立完整的價格體系并嚴格管理，進行合理的庫存、促銷方案控制，掌握盡量多的零售商。

1.價格體系的制訂要實事求是、因地制宜，要綜合考慮各方面的因素，要進行周到的布置、安全的保障，有獎有罰的公開、公平措施；作為企業(yè)還需要合理設(shè)置利潤空間、分配利益；在利潤的給予上要將傳統(tǒng)的單一返利政策轉(zhuǎn)化為可控的價格政策、返利政策調(diào)節(jié)、獎勵政策、促銷政策調(diào)節(jié)、利息政策調(diào)節(jié)等等來進行利潤空間分配。對于利潤空間的設(shè)置從產(chǎn)品角度來看應(yīng)該有新老之分：新品需要加大推廣力度，應(yīng)該給經(jīng)銷商較高的利潤空間，而成熟產(chǎn)品，只需要給基本的利潤空間，因為經(jīng)銷商可以靠走量賺錢；從市場階段來看，如果是成熟市場，產(chǎn)品價格透明，價差小，經(jīng)銷商同樣靠走量賺錢，而未成熟市場就需要高利潤、高推廣額來支持，打開局面。

2.掌握盡量多的零售商?？梢哉f，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了零售商，就意味著掌握了主動權(quán)。決勝零售商已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段，只有做好零售商的日常建設(shè)，才能讓你的產(chǎn)品永遠閃亮、搶眼。如定期拜訪、不定期的促銷、植保信息的傳達、使用技術(shù)和營銷理論的培訓(xùn)、禮品的寄送等等。農(nóng)藥企業(yè)若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游經(jīng)銷商，以及未來的可替代該經(jīng)銷商的其他多個經(jīng)銷商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如農(nóng)藥企業(yè)的一些促銷資源發(fā)放不到位，政策執(zhí)行時有折扣等，大的經(jīng)銷商就向農(nóng)藥企業(yè)索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。若該經(jīng)銷商對農(nóng)藥企業(yè)的合作與支持達不到要求，如果掌握下游經(jīng)銷商，由于下游經(jīng)銷商都是該經(jīng)銷商的客戶、利潤之源，同時農(nóng)藥企業(yè)又掌握了其他可替代的經(jīng)銷商，那么從中選擇一個可替代的經(jīng)銷商就很容易。因此，一方面掌握下游經(jīng)銷商，另一方面掌握可替代的其他經(jīng)銷商，就會在渠道管理和控制上占有主動。而掌握下游經(jīng)銷商的方法主要靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的技術(shù)服務(wù)和強勢的品牌引導(dǎo)。

根據(jù)市場環(huán)境的變化，對渠道必須進行不斷的改進。不少廠家現(xiàn)有的銷售渠道總是時不時出現(xiàn)問題，這就要求企業(yè)有必要對客戶群進行大膽“洗牌”，敢于進行合理調(diào)整，擇優(yōu)汰劣。一個完善的銷售網(wǎng)應(yīng)該是客戶渠道更合理地覆蓋目標市場，一個健康的銷售網(wǎng)應(yīng)該是客戶渠道對企業(yè)保持持久的忠誠度，遵守企業(yè)制定的市場規(guī)則，不會構(gòu)成死、呆帳。這是我們渠道建設(shè)的宗旨。隨著市場環(huán)境的變化，農(nóng)藥企業(yè)的市場地位也將會發(fā)生變化，而要適應(yīng)這些變化，就必須對渠道進行整合，從而保持著對經(jīng)銷商、零售商管理和掌握主動權(quán)的延續(xù)性、長期性。一般情況下農(nóng)藥企業(yè)剛進入一個目標市場進行銷售時，肯定會依靠當?shù)亟?jīng)銷商的力量去銷售，但隨著市場占有率的不斷提高，農(nóng)藥企業(yè)與渠道成員的關(guān)系和地位就將發(fā)生變化，經(jīng)銷商就會不知不覺中抬高自身的地位，而廠家有時也會感覺到控制力的降低、依賴性的提高。這時如果該農(nóng)藥企業(yè)通過該經(jīng)銷商掌握了他的各級零售商或者通過自身品牌的影響和技術(shù)服務(wù)吸引了更多的各級經(jīng)銷商加入銷售渠道，這就給予了自己對渠道改進甚至徹底更新的基礎(chǔ)。

歸根結(jié)底：渠道建設(shè)工作不可低估！