第一篇：體驗式營銷：賣產(chǎn)品還是賣體驗

體驗式營銷：賣產(chǎn)品還是賣體驗

編者按：200

1年，美國未來學(xué)家阿爾文．托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。4年的時間過去了，這一預(yù)言正在變成事實，體驗式營銷正在成為著眾多商家角逐商場的法寶。在本期的企業(yè)文化沙龍中，我們請到了高度品牌營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理周濤為我們詳細解讀體驗式營銷的一些概念。

主持人:中國文化報記者 郭素娥

特邀嘉賓:高度品牌營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理 周 濤

主持人：周總您好，最近幾年來，我國興起了一種新型的營銷方式——體驗式營銷，這種營銷方式正在成為商家們角逐商場的法寶。但是仍有很多人不知道什么是體驗式營銷？有人認為，體驗式營銷就是簡單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，這種觀點對嗎？

周總：從定義上來說，體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面來重新定義、設(shè)計營銷理念。

有這么一個故事：一對剛剛抵達威尼斯的夫婦來到圣馬可廣場的一家咖啡店。在這里，兩人一邊在威尼斯早晨清新的空氣中飲著蒸汽加壓的咖啡，一邊沉浸在古城最為壯觀的景色和喧鬧中。當(dāng)他們結(jié)賬時，發(fā)現(xiàn)咖啡15美元一杯，而在一般小餐館、街頭咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可這對夫妻卻愉快地認為這杯咖啡絕對值15美元，因為在一般小餐館根本體驗不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服務(wù)，這家咖啡店還提供了一種最終體驗，或者說享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起賣給了顧客，這種情感的力量，給顧客留下了難以忘懷的愉悅記憶。親歷親為，感受氛圍，體驗理念就是體驗營銷的真諦。

在產(chǎn)品極大豐富的現(xiàn)在，人們對價格已經(jīng)變得不再敏感了，產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理上的效益占據(jù)越來越重要的位置。所以說，體驗營銷遠不止是簡單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普．柯特勒的話來說，就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價值與空間。

主持人：很多人都知道，星巴克的服務(wù)是典型的體驗式營銷，它從這種體驗式營銷中得到的最大收益是什么？也就是，體驗式營銷能給我們帶來什么？

周總：星巴克營銷的是美式文化體驗，它將美式文化分解成視聽元素：視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，咖啡的香味等。我們可以想象一個場景，透過巨大的玻璃窗，看著人流如梭的街頭，輕輕地飲上一口香濃的咖啡，體驗忙碌的都市生活中的閑情逸致，非常符合“雅皮”的感覺。可以說，星巴克不僅營銷了咖啡，還營銷了環(huán)境、氣氛、音樂、感受和體驗。

星巴克咖啡在全球的迅速擴張，可以說是體驗營銷造就的品牌傳奇。有人指出，星巴克的成功在于，它開創(chuàng)了一個在消費者需求中心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，再由服務(wù)轉(zhuǎn)向體驗的時代，星巴克成功地創(chuàng)立了一種以創(chuàng)造“星巴克體驗”為特點的“咖啡宗教”。也正是通過這種顧客的體驗，星巴克向目標(biāo)消費群傳遞著其核心的文化價值訴求。星巴克利用體驗營銷將自己的價值觀和品牌文化延伸到了全世界，由此體驗營銷的力量可見一斑。

要說體驗營銷能給企業(yè)帶來什么，我認為首先帶來的是顧客。體驗營銷站在消費者的角度，體貼入微地發(fā)現(xiàn)他們的想法，贏得一種共鳴或者感念。比如2003年麥當(dāng)勞在廣州地鐵上的站牌廣告，有一則站牌廣告“站臺人多不要緊，薯條越多越開心！”——麥當(dāng)勞仿佛知道人們擠車時的體驗和心情；有一站是“越看它越像麥辣雞翅？一定是你餓了”！畫面上是亮澄澄的麥辣雞翅，把人饑餓的感覺都勾起來了；“站站都想吃”，每一個“站臺”都是麥當(dāng)勞在中國推出的產(chǎn)品，走到哪里，就說哪的話，在妙趣橫生中一路誘惑下來，下車后不去吃它吃什么？

更重要的是，體驗營銷能帶來企業(yè)的核心競爭力。它將消費者的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費過程中，在所提供的難忘體驗中確立自己的獨占領(lǐng)域，為企業(yè)樹立核心競爭力。星巴克的成功已然說明了這一點。

有人說體驗營銷是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，誰就會討得消費者的歡心，確實是這樣。

主持人：運用體驗式營銷應(yīng)該注意的問題是什么？

周總：在體驗營銷時代，好的營銷應(yīng)該是在每個點上都可以讓消費者形成難忘的體驗；體驗營銷的重點應(yīng)該是，發(fā)現(xiàn)銷售過程中與消費者的接觸所有點，研究這些點并加以包裝，通過每個點的體驗建立起品牌在消費者心智中的不同印象。

在體驗式營銷中首先要注意，體驗的傳播要人性化、情感化、個性化。品牌的主題是體驗傳播的基礎(chǔ)，人性化的品牌主題決定了我們的傳播訴求（廣告等企業(yè)傳播行為）要人性化、情感化，以人性的、創(chuàng)制獨特的傳播訴求，通過使用情感刺激，影響消費者的感情和情緒，以此來觸動消費者的內(nèi)心情感或積淀美好記憶。每個傳播訴求都必須支持主題或與主題相一致。

其次，體驗傳播要持久化、長期化。品牌需要累積。即品牌體驗概念傳播的累積、美譽度的累積以及忠誠度的累積。歷史上成功的品牌都有其獨特的聲音，并經(jīng)過持久足量的傳播。沒有獨特的聲音，就沒有先天培養(yǎng)的基礎(chǔ)；沒有持久足量的傳播，既不足以在消費者腦海中留下明確而深刻的品牌痕跡，形成清晰的認知，也無法及時更新提升品牌的時代內(nèi)涵。世界上本沒有天生的品牌，說得早、說得多、說得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，進行品牌體驗式的促銷。品牌體驗主題的創(chuàng)設(shè)，只是設(shè)置了一個命題，我們要在相當(dāng)長的一個時間段內(nèi)，在不同地點，通過不同的形式，進行不同形式的體驗促銷，演繹、傳播品牌獨特的體驗誘因，吸引更多的人參與體驗，實施品牌的體驗營銷。充實豐富品牌內(nèi)涵，活躍品牌。

主持人：我國的企業(yè)體驗式營銷是從什么時候開始的，有沒有比較有代表的現(xiàn)象出現(xiàn)？它的發(fā)展有什么特點？

周總：體驗經(jīng)濟是一個新興的產(chǎn)業(yè)，1999年約瑟夫和詹姆斯合著的《體驗經(jīng)濟》中提出了“工作是劇場，生意是舞臺”的觀點，受到了廣泛的關(guān)注，體驗經(jīng)濟從此走紅。在這個領(lǐng)域，我國和發(fā)達國家?guī)缀跬幱谝粭l起跑線上。

我們可以看到，不僅在服務(wù)業(yè)里體驗營銷手段被使用，很多廣告也朝著發(fā)現(xiàn)消費者的體驗樂趣中尋找創(chuàng)意點。代表性的活動有：2003年伊利推出“四個圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，給消費者留下了新奇的印象。隨后，農(nóng)夫果園的“三種果味在里面，喝前搖一搖”一夜間家喻戶曉，穿沙灘褲的父子倆搖晃身體的輕松快樂的體驗，詼諧幽默，令觀眾也樂在其中?！昂惹坝猩僭S沉淀，不影響飲用”的古板說辭被換成“喝前搖一搖”的生動體驗。雕牌洗潔精“會唱歌的盤子”的快樂體驗，也讓人產(chǎn)生聯(lián)想，仿佛洗碗的工作變成了一種快樂。這種新奇的體驗，幫助雕牌洗潔精在日化市場中建立差異化。

這些產(chǎn)品的成功與它的傳播有很大的關(guān)系，通過傳播使消費者產(chǎn)生了好奇和新的體驗，好奇本身就是一種銷售力。

但我們還是可以看到，一些國內(nèi)做服務(wù)營銷的行業(yè)：酒店、餐飲、娛樂等，很多連部門的基礎(chǔ)工作都做不好，就是說連起碼的服務(wù)都做不到，更不用說把這種服務(wù)變成一種體驗式營銷。做服務(wù)和做體驗營銷這兩者之間差別太大了，前者只是為配合硬件而做的必須的工作，而后者卻把這種必須的工作上升到競爭力的高度。就是說，這種服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)區(qū)別于同行的武器，這種武器已經(jīng)形成了企業(yè)的核心競爭力。

所以，國內(nèi)目前的情況就是，有些做得夠好的公司開始導(dǎo)入體驗營銷思維，從整個系統(tǒng)上保證一種難忘的體驗成為企業(yè)獨特的地方；另一方面大多數(shù)企業(yè)還處于基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)階段，連服務(wù)上升為營銷工具都談不上，更不用談體驗營銷。

主持人：周總，您認為我國的企業(yè)在體驗式營銷中應(yīng)該如何把握？應(yīng)該怎么樣去運作？

周總：國內(nèi)企業(yè)的體驗式營銷常常陷入一個誤區(qū)，認為體驗營銷就是讓消費者去感受好的產(chǎn)品和服務(wù)，于是千方百計地改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，卻最終走向同質(zhì)化。

其實經(jīng)營者的思維不應(yīng)該局限于產(chǎn)品的調(diào)整和定價策略，給消費者生動、豐富、個性化的體驗，利用多種媒體的吸引，傳達一些超過產(chǎn)品和服務(wù)本身的東西，正是體驗營銷的高明之處。例如，牛排館不去強調(diào)牛排的美味，而是把這種美味形象化，突現(xiàn)“煎牛排時所發(fā)出的咝咝聲”，從而使消費者感受到一種“快感”或“體驗”。

體驗營銷的運作首先要以體驗為基礎(chǔ)，去開發(fā)新產(chǎn)品、新活動。然后，強調(diào)與消費者的溝通，觸動他們內(nèi)在的情感和情緒。除此之外，還要以創(chuàng)造性體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加價值。以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

中國移動的“動感地帶”上市是體驗營銷的一個經(jīng)典個案?！皠痈械貛А痹跔I銷推廣中十分注重用戶對業(yè)務(wù)的體驗，上市期在全國建立了多家“動感地帶”的品牌店、體驗店。除了從業(yè)務(wù)組合、廣告上強調(diào)“動感地帶”的品牌個性，中國移動通過“街舞挑戰(zhàn)賽”“周杰倫演唱會”“結(jié)盟麥當(dāng)勞”等一系列與通信業(yè)務(wù)無關(guān)的活動使這一品牌深入人心，引發(fā)了年輕人的高度共鳴，進而激發(fā)了他們的消費熱情。這些行動體驗在年輕人中間形成了巨大的號召力。

總之，讓顧客得到難忘的體驗是促進銷售的硬道理。

第二篇：賣煎餅 還是賣夢想

賣煎餅 還是賣夢想

人人都愛“賺更多”，金融世界里畫大餅勝過踏實賣煎餅

曹木蘭

每隔一陣，網(wǎng)上就會傳出某白領(lǐng)毅然辭職，在辦公室樓下開煎餅攤，收入遠超在公司上班，最后當(dāng)然會被證實是謠言。但說真的，開煎餅攤或賣芭比饅頭的收入真的比很多看似光鮮的白領(lǐng)要多得多。

是做月工資8000的白領(lǐng)，還是開月賺2萬的早點攤？相信絕大多數(shù)人還是會選擇前者。如果是投資呢？肯定會投資給更賺錢的早點攤吧？

站在VC的立場，會選擇投資給白領(lǐng)，只要這個白領(lǐng)能說出一個好故事。比如，你投資的錢我拿去讀MBA，明年工資就從8 千到2萬，5年后升合伙人工資就8萬了。什么，5年是不是太快了？不快，你看我們現(xiàn)在的合伙人，一個月拿10萬，可5年前他的工資還沒我現(xiàn)在高呢！早點攤能說什么？ 你投資的錢，我再開幾個煎餅攤，每個煎餅攤都能賺2萬，但是現(xiàn)在市區(qū)內(nèi)還能開早點攤的地方大概只有10個了，所以我每年給你賺20萬。

一個5年后年賺百萬，一個5年內(nèi)每年賺20萬，“可能賺得更多”與“一定只能賺這么多”相比，VC的貪婪注定會選擇前者。當(dāng)然，“可能賺得更多”，也“可能賠得血本無歸”，但VC本來就是“風(fēng)險投資”嘛。

開10個早點攤，每年賺20萬，找VC融資100萬都拿不到。但換種說法，比如，我將建立中央廚房，除了自己的旗艦早點攤之外，全上海的早點攤都從我這里進貨，那么每個早點攤每個月要把它們收入里的一半支付給我們，另外，它們還可以加盟我們的品牌，加盟費收入也很可觀。如此一來，想找VC要2000萬也不是不可能。

企業(yè)要對VC說這樣的故事：我現(xiàn)在能創(chuàng)造每月8000的收入（證明商業(yè)模式可行），雖然能活下來（證明團隊有經(jīng)營能力），但，I have a dream（我能賺更多的錢），只要投資給我（快給我錢），我能做到上市（你就能賺大錢）。

是VC蠢嗎？喜歡被忽悠嗎？不，整個資本市場都如此。最近，美股指數(shù)飆到15000點，F(xiàn)acebook、等互聯(lián)網(wǎng)股票小創(chuàng)新高，連帶中國的新浪、百度都沾光。原因呢，F(xiàn)acebook說手機登錄客戶多了，我的手機客戶端廣告收入增加了； Groupon說，手機登錄太方便了，所以我預(yù)計團購銷售量要猛增了。大家都往“移動互聯(lián)網(wǎng)”上靠，找到了“可能賺得更多”的亮點，再給華爾街送一個秋波。金融人士心領(lǐng)神會，立刻推波助瀾，哇，一輪新的股市增長點出來了，人人都開心。但如果沒有這一個亮點呢？比如曾經(jīng)神話般的Zynga，一張社交游戲的舊船票，沒有搭上手機游戲的客船，前途黯淡連創(chuàng)始人都辭職。

平心而論，移動互聯(lián)網(wǎng)尚未創(chuàng)造巨額收入，不過是叫好不叫座罷了。但上市公司怎么讓自己的股票更值錢？怎么讓更多人愿意買自己的股票？只能不斷制造類似“無線互聯(lián)網(wǎng)”的增長點。所以今年國內(nèi)的收購近乎瘋狂，有朋友說“每天一睜眼至少有一個上億美元的并購消息”。百度19億美元收購91無線，我個人覺得91無線不值這個錢。但百度讓納斯達克看到了自己的經(jīng)濟實力、決斷的魄力、在最火熱的無線互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里的布局，尤其是趕上美國經(jīng)濟復(fù)蘇股市開漲的時機。這么算起來，19億花得值。

等等，這樣的增長點不一定真的帶來了收入增長??？沒關(guān)系，股價上漲賺的錢更多。等到這個肥皂泡撐不下去了，那就經(jīng)濟危機吧，反正過幾年又能制造新夢想了。

這么一分析，不免生出“散戶炒股賺不到錢”的感慨?？煽v然我也算業(yè)內(nèi)人士，仍然沒法阻止母親大人往股市里送錢。而且我讓她拋的時候從來不拋，小道

消息說某只股票可能大漲她立刻買入。沒辦法，人人都喜歡“可能賺到更多”，所以在金融世界里，虛無的夢想比踏實的煎餅更有價值。

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第三篇：賣產(chǎn)品不如賣自已學(xué)習(xí)心得

心得體會

——賣產(chǎn)品不如賣自已

公司組織觀看了陳安之老師《賣產(chǎn)品不如賣自已》的視頻教材，從內(nèi)容上看，這是一堂銷售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，但學(xué)習(xí)過后，對照自已的工作，也有借鑒之處，現(xiàn)將心得體會總結(jié)如下：

“賣產(chǎn)品不如賣自已”，我對這句話的理解是：推銷產(chǎn)品首先要推銷自已，而推銷自已什么呢？課件中有這么一句話：顧客不只是買商品，同時還買你認真做事的態(tài)度。因此我們首先需要向顧客展示我們認真做事的態(tài)度。而將這種觀點引用到我們的工作中，何嘗不是這樣呢？所謂的“先做人后做事”就是這個概念。我們作為一名打工者，應(yīng)聘時我們就需要推銷自已，我們需要將我們積極向上的精神面貌、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度展示給招聘者，從而才能獲得“做事”的機會。

一、成功就是將簡單的事情不斷做

這句話告訴我們，要想成功，做事就要不斷的檢討，做錯了及時修正，做對了及時總結(jié)經(jīng)驗，只有這樣才能事倍功半，只有總結(jié)出了成功的經(jīng)驗，以后做同樣的事才會輕車熟路，感覺簡單，而成功也就是自然而然的結(jié)果了。在我們的工作中，也有很多這樣那樣的總結(jié)，但有時是為了應(yīng)付了事，總結(jié)也就東拼西湊、強詞奪理，沒有總結(jié)出根本原因。這樣的總結(jié)一次次重復(fù)，除了浪費時間再無其它益處，因此我們要重視平時的總結(jié)工作。

二、業(yè)績不好的原因是“不夠認真”

這句話完成可以擴大范圍：工作不好的原因是“不夠認真”，毛澤東曾經(jīng)說過：世界上的事怕就怕“認真”二字，也是這個道理。這是要求我們做事的態(tài)度要認真，課件中有這么一句話：態(tài)度占成功因素的100%，這沒有什么深刻的，只有做事的態(tài)度認真了，我們考慮問題才會全面，遇到問題才會主動思考，即便最終因為各種原因沒有成功，也不會有什么遺憾。做事認真，說起來容易，做起來難，尤其是持之以恒的做下去。所以就要求我們在工作中逐漸培養(yǎng)起認真做事的習(xí)慣，這也是為成功奠定的基礎(chǔ)之一。

三、成功=30%知識+70%人脈

成功=知識+人脈，這個我認同，在銷售行業(yè)內(nèi)，三七的比例分配是否正確我不知道，但放在我們生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域，這個比例就不太合適，我覺得知識的比例應(yīng)當(dāng)更大一些。

知識方面，工作中，我們的知識來自于兩個方面，一個是書籍，一個是實踐。

我們每個人都有一定的知識，而隨著工作時間的增長，為什么有的人走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，而有的人卻仍在原來的崗位。這就是在知識積累方面出了問題，有的人認為，我學(xué)這么多東西就能勝任這個崗位了，不需要再學(xué)習(xí)了，那他就停留在了那個崗位。而有的人在勝任這個崗位后，他會利用現(xiàn)有的平臺主動去補充知識，試著去適應(yīng)更高的崗位，當(dāng)有一天他能勝任更高的崗位時，他也就有了升遷的機會。人脈方面，在這個社會中，我們都有自已的圈子，這也就是人脈。有了廣的人脈，工作和生活就會得心應(yīng)手，工作中可以相互討論，相互借鑒經(jīng)驗，相互吸取彼此教訓(xùn)；生活中更能相互照應(yīng)。而更重要的是，成功都需要機會，有時候我們的人脈就恰恰是這個機會的給予者。因此工作中，在補充知識的過程中，要善于交際，擴展人脈。

設(shè)備處

張偉強

2015年2月7日

第四篇：定位營銷(賣白菜)

賣白菜案例：

我經(jīng)常會給同事和客人提同一個問題：有一個有理想的菜販，他非常喜歡呆在菜市場里賣菜，但又不甘心只賺取丁點的薄利，所以老想怎么樣才能把菜的價格賣得比別人高？也就是說有什么辦法能讓他把菜賣貴了。通常我起碼會列出九種辦法來幫助菜販實現(xiàn)他的愿望。第一種辦法：市場壟斷，想辦法弄到更多的錢，把將要進入菜市場的菜都收購了，只剩下自己一家經(jīng)營，肯定有價格話語權(quán)。

第二種辦法：占地利，把檔口設(shè)在市場出入口，客人進進出出總得經(jīng)過，對于那些趕時間的人還是愿意多花一點錢圖個方便的。

第三種辦法：在購物環(huán)境上做文章，把檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，讓客人買得舒服，菜價肯定得貴一點。

第四種辦法：在服務(wù)上做文章，索性把菜洗干凈來賣，又或者推出電話預(yù)約送菜上門服務(wù)，菜價貴一點還是有人接受的。

第五種辦法：在形象上做文章，把檔口弄得像有來頭的全國連鎖專賣似的，標(biāo)明商號、統(tǒng)一產(chǎn)品包裝、統(tǒng)一檔口形象、統(tǒng)一人員服裝、統(tǒng)一用語與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)．．．．．．．．這菜賣得不貴才怪呢。

第六種辦法：在產(chǎn)品上做文章，賣有來頭的菜，選自無污染環(huán)境種植、無農(nóng)藥、無化肥，真正綠色健康菜，這樣的菜就算賣得再貴還是有很多人愿意掏錢的。

第七種辦法：做做促銷的文章，每天推出一特價，還可以拿點蔥姜蒜做促銷品，把人氣吸引過來，特價品雖然少掙了錢，但卻帶動了其它菜的銷售，在促銷品的面前，有些菜就算貴一點還是有人愿意埋單的。

第八種辦法：把品種做全了，規(guī)模比別人大，品種選擇比別人多，能夠為客人提供菜籃子的整體解決方案，菜貴一點在所難免。

最后一種辦法是弄一大美女，找一個“菜西施”來賣，美色當(dāng)前，菜也變得分外靚麗，“好色之士” 慕名而來多花一點錢算什么，因為既滿足了口福，更滿足了眼福，一舉兩得啊。

賣西瓜案例：

我覺得把菜賣貴的九種方法蠻有意思的，其實買菜如開公司一樣，同樣的方法不同的人去做效果也是不一樣的。我在這里分享一下我讀大學(xué)有一次放暑假去賣西瓜的故事，希望能給大家一些啟發(fā)，如果覺得有用就請頂一下。

記得那是在我讀大二（2008年）的一個暑假，放假回家以后，向家里要零花錢，但家里又不給，我媽就給我來一句要錢沒有，不過夏天里吃西瓜的人這么多，我可以給你出本錢你去買西瓜賣，賺的錢自己要，在強烈的金錢誘惑下我答應(yīng)了。于是我開始了賣西瓜的經(jīng)歷。

于是我開始打聽做西瓜生意的過程：

進貨——賣瓜——保存未賣完西瓜——第二天再賣

知道了流程于是我開始了第一步進貨，在第一次進貨的時候我媽陪著我來到一個西瓜批發(fā)市場，開始了我第一次的進貨。沒想到進貨也是很有講究的，既要看西瓜的出產(chǎn)地，更要能評估出西瓜的成熟程度。在精挑細選下我終于進了200元的西瓜。

正所謂做什么就要像什么，既然在賣西瓜，當(dāng)然要像個西瓜販子。第二天一個穿著拖鞋，一跳短褲，一件背心，推著三輪車來到了市場，開始了我的西瓜生涯。

1、定價。市場上各種商品都需要有一個合理的定價，我在了解市場里西瓜的大致價格后我給我的西瓜定價為6毛一斤（進價3毛），和市場價一樣。

2、銷售，在市場里面面對的消費者和做銷售的顧客其實也是一樣的。做銷售的業(yè)務(wù)員需要到處去上門拜訪客戶，在菜市場里面則需要吆喝，比如西瓜如何的好，如何的甜怎么樣。但是當(dāng)?shù)谝粋€客戶來買西瓜的后，讓我?guī)退_瓜檢查的時候我挺郁悶了。我叫賣的是全熟，全紅的西瓜，可是打開后卻發(fā)現(xiàn)西瓜質(zhì)量只是一般，并我沒有我宣傳的好，雖然客戶買了，但是看的出并不是很滿意。于是我知道了“質(zhì)量第一”這個真理。

3、到了晚上，我將西瓜搬進倉庫存放。第二天卻發(fā)現(xiàn)有些西瓜外殼居然有被小蟲啃咬的痕跡。這樣肯定會影響銷售，于是我將西瓜分類，那種被咬的西瓜就直接劃開賣。

就這樣我第一次賣西瓜，辛苦幾天卻沒有賺到錢，就賺了幾個西瓜吃。

在有了第一次經(jīng)驗后，我重新開始。

首先：改進進貨的渠道，我到我父親的一個朋友那里去進貨，他家里是種西瓜的，有豐富的鑒別西瓜的能力。他向我提供的高質(zhì)量的西瓜，并教授我怎么識別西瓜，如用手敲，如果是空聲響則代表熟了，如果很沉悶的回聲就可能是太熟了。

銷售：

1、定價：這次我進價是3毛5，賣家為8毛。高于市場價2毛，甚至于我旁邊還有一個叫喊著西瓜2元3個，氣的我想打人。

2、準(zhǔn)備：我挑選最好的西瓜劃開給人們看，并推出，包開包退服務(wù)，也就是如果你購買后，當(dāng)場開西瓜，如果不紅，沒熟透可以馬上退貨。保證我的西瓜質(zhì)量，就是這樣在大家都在降價的時候我居然還漲價，生意居然比旁邊的西瓜販子好。

3、拓寬銷售范圍，有了白天的成功，我夜晚也出擊，為了方便夜晚逛街的客戶，以及情侶，將一個西瓜劃成幾小扇。每扇大概半斤，我賣1元。

4、第二天，我一大早我剩下的西瓜就被搶空，很多人都是第一天的客戶，以及他們介紹的客戶，而且我的價格還漲到了1元，當(dāng)時大多數(shù)販子的西瓜都降到5毛以下了。

通過兩次賣瓜的經(jīng)驗與我現(xiàn)在工作的一些經(jīng)驗，我個人覺得其實很多事情都是相通的: 第一：產(chǎn)品，產(chǎn)品是否適應(yīng)市場，產(chǎn)品的質(zhì)量是否能得到保證，向現(xiàn)在什么三聚氰胺，什么塑化劑。人們對食品安全已經(jīng)非常在意。

第二：營銷方法，營銷的方法是根據(jù)你當(dāng)時的產(chǎn)品來制定的，如果你的產(chǎn)品好當(dāng)然可以訂出相對高的價格，反之則不行的。第三：服務(wù)，包括售前服務(wù)，售中服務(wù)和售后服務(wù)。現(xiàn)在很多公司說的什么什么服務(wù)，有多好多好，但真正做到的卻很少。其實只要作為一個菜販子只需要把基本的做好就可以，最多送點蔥啊那些小東西。

第四：口碑，這是非常重要的，再厲害的廣告也不如口碑宣傳，當(dāng)你有很大一部分消費者幫你宣傳的時候，你還怕價格賣不上去嗎？

當(dāng)然我覺得作者的九種方法也是蠻有用的，只是在買菜上面派上的用處畢竟不大，你總不可能將1元的白菜賣到50元，我想能買來吃的人畢竟不是大多數(shù)。

360行行行出狀元，不管做哪行最重要的就是用心，要用心去做用心去發(fā)掘，才能有很多新的創(chuàng)意。

第五篇：汽車體驗式營銷是“賣西瓜”手段的衍生

汽車體驗式營銷是“賣西瓜”手段的衍生

體驗式營銷到并非是汽車行業(yè)創(chuàng)造的專利，早在先人賣西瓜的時候就已經(jīng)運用了這個手段，只不過那時的人沒發(fā)明“體驗式營銷”這個詞而已。

“王婆賣瓜自賣自夸”，先人早就知道老是自顧自說自己賣的瓜最甜的是吸引不了客戶，于是乎就有人勇于嘗試，切一塊給客人嘗嘗，客戶嘗得不錯了也就自然而然的買了。

到了2009年，幾乎所有的汽車廠商都開始學(xué)起了古人賣起西瓜，開展了各類“體驗營銷活動”，各種試駕會、體驗營、操控大賽：BMW的“X之旅”、長安馬自達的“汽車運動會”、海馬汽車的“0-400米直線加速賽”、“我是車王風(fēng)神S30操控大賽”等等，顯得火爆異常。

其實，要說汽車業(yè)最早的體驗營銷應(yīng)該是汽車經(jīng)銷商提供的“試乘試駕”車輛服務(wù)，而現(xiàn)在幾乎每家汽車廠家都會要求專門的試乘試駕車輛供客戶試乘試駕，只不過在具體操作細節(jié)上，每家公司的服務(wù)卻各有不同而已。

汽車體驗營銷如此風(fēng)行，廠家的形式和內(nèi)容越來越豐富多彩，消費者的參與程度也越來越高，但真正能夠被顧客認可和記住的卻寥寥無幾。

一個成功的體驗性營銷，在筆者看來必須要找到兩個重要的點：一個是必須找到屬于產(chǎn)品本身的獨特個性；還一個是必須具有傳播亮點，必須讓消費者能夠?qū)@樣的營銷活動產(chǎn)生共鳴和參與沖動。

任何一款產(chǎn)品，都有其優(yōu)缺點。蜻蜓點水似的“體驗”根本無法給消費者真正了解產(chǎn)品性能，因此體驗式營銷能否成功最關(guān)鍵的問題在于尋找產(chǎn)品亮點，并通過適當(dāng)?shù)幕顒悠脚_釋放出來，讓客戶能夠清晰的感受產(chǎn)品的亮點。

隨著汽車產(chǎn)品競爭加劇，許多曾經(jīng)被視為豪華駕控車才有“資格”舉辦漂移體驗現(xiàn)在都已經(jīng)是“平民享受”，奇瑞、吉利、長城、斯巴魯、奧迪......，不分國產(chǎn)或合資，不管小車大車，都已開始玩起漂移：找一塊空場地、擺數(shù)十個樁桶子，找一些駕控高手帶著客戶將體驗“暈?！钡母杏X。而實際上，能夠真正體驗汽車駕控性的卻寥寥可數(shù)。因此，成功的體驗性營銷必須能夠找到自己的特點，不能千篇一律跟從大流，以為能繞幾個樁就達到造車的最高境界了。

寶馬X的操控性與越野性、長安馬自達M2的靈活性，雖然同樣都是突出操控，但不同產(chǎn)品的訴求基本上都不一樣，安排什么項目，突出什么點都是很有講究的事。

而另一方面，成功的體驗性營銷必須具備傳播亮點，能夠讓消費者最大限度的參與進來。

奧迪的“駕控之旅”應(yīng)該是最早被引入中國的世界性“駕控培訓(xùn)課程”，包括周勇在內(nèi)的教練隊伍吸引了很多人的激情。雖然經(jīng)過近7年的市場運作，奧迪駕控之旅雖然已經(jīng)培訓(xùn)過數(shù)萬個奧迪擁躉，但奧迪為此花費的費用也不在少數(shù)，缺少宣傳和包裝的奧迪駕控之旅一直都只能吸引參加過訓(xùn)練的會員們，在很小范圍內(nèi)散發(fā)著自己的味道。

這一點，可以學(xué)一下寶馬X駕控之旅，自2006年首發(fā)的三年里，共有超過7萬人報名參加活動。如果加上“線上”關(guān)注這項活動的人，整個影響就更大了。筆者參加過奧迪和寶馬的“駕控之旅”，感覺很明顯，奧迪的駕控之旅很深度，很專業(yè)，但缺少共樂環(huán)節(jié)；寶馬更加懂得宣傳和包裝，而且更注重于現(xiàn)場寶馬文化的游戲和宣傳。這是兩個不同的風(fēng)格，如果能夠相互融合，應(yīng)該效果會更好。

一項單純的試乘試駕性活動，能夠影響的僅僅是參與活動的數(shù)百人，而舉辦一場具有規(guī)模的體驗性營銷活動動仄數(shù)十萬，甚至數(shù)百萬，平均下來單人成本都非常高，相比其他營銷來說更是得不償失。因此一場成功的體驗性營銷必須找到適合宣傳的亮點，讓更多的人能夠了解、參與這樣的活動。這樣，體驗性營銷才能得到其真正的利益最大化。長安馬自達今年初在全國開展的主題為“100M知馬力”的試駕體驗活動收到了良好的口碑。而長安馬自達日前自有的品牌社區(qū)也于10月底正式上線，同時專為各地車主交流、活動搭建的“馭馬族”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)也同步開通。廠商也設(shè)置了一些諸如“歡樂基金”之類頗具誘惑力的項目，鼓勵車主自發(fā)組織“線下”活動，并在“線上”社區(qū)發(fā)布圖文作業(yè)，以此提升人氣。筆者一直堅持以為，好的體驗營銷更需要包裝和宣傳，應(yīng)該全民娛樂。

汽車體驗性營銷畢竟已經(jīng)不再是賣西瓜，作為汽車企業(yè)，青睞體驗式營銷的模式本身沒問題，問題是要學(xué)會提供除了“試吃”之外更多的消費體驗，這也算是對先人賣西瓜手段的一項創(chuàng)新。

體驗式營銷到并非是汽車行業(yè)創(chuàng)造的專利，早在先人賣西瓜的時候就已經(jīng)運用了這個手段，只不過那時的人沒發(fā)明“體驗式營銷”這個詞而已。

“王婆賣瓜自賣自夸”，先人早就知道老是自顧自說自己賣的瓜最甜的是吸引不了客戶，于是乎就有人勇于嘗試，切一塊給客人嘗嘗，客戶嘗得不錯了也就自然而然的買了。

到了2009年，幾乎所有的汽車廠商都開始學(xué)起了古人賣起西瓜，開展了各類“體驗營銷活動”，各種試駕會、體驗營、操控大賽：BMW的“X之旅”、長安馬自達的“汽車運動會”、海馬汽車的“0-400米直線加速賽”、“我是車王風(fēng)神S30操控大賽”等等，顯得火爆異常。

其實，要說汽車業(yè)最早的體驗營銷應(yīng)該是汽車經(jīng)銷商提供的“試乘試駕”車輛服務(wù)，而現(xiàn)在幾乎每家汽車廠家都會要求專門的試乘試駕車輛供客戶試乘試駕，只不過在具體操作細節(jié)上，每家公司的服務(wù)卻各有不同而已。

汽車體驗營銷如此風(fēng)行，廠家的形式和內(nèi)容越來越豐富多彩，消費者的參與程度也越來越高，但真正能夠被顧客認可和記住的卻寥寥無幾。

一個成功的體驗性營銷，在筆者看來必須要找到兩個重要的點：一個是必須找到屬于產(chǎn)品本身的獨特個性；還一個是必須具有傳播亮點，必須讓消費者能夠?qū)@樣的營銷活動產(chǎn)生共鳴和參與沖動。

任何一款產(chǎn)品，都有其優(yōu)缺點。蜻蜓點水似的“體驗”根本無法給消費者真正了解產(chǎn)品性能，因此體驗式營銷能否成功最關(guān)鍵的問題在于尋找產(chǎn)品亮點，并通過適當(dāng)?shù)幕顒悠脚_釋放出來，讓客戶能夠清晰的感受產(chǎn)品的亮點。

隨著汽車產(chǎn)品競爭加劇，許多曾經(jīng)被視為豪華駕控車才有“資格”舉辦漂移體驗現(xiàn)在都已經(jīng)是“平民享受”，奇瑞、吉利、長城、斯巴魯、奧迪......，不分國產(chǎn)或合資，不管小車大車，都已開始玩起漂移：找一塊空場地、擺數(shù)十個樁桶子，找一些駕控高手帶著客戶將體驗“暈?！钡母杏X。而實際上，能夠真正體驗汽車駕控性的卻寥寥可數(shù)。因此，成功的體驗性營銷必須能夠找到自己的特點，不能千篇一律跟從大流，以為能繞幾個樁就達到造車的最高境界了。

寶馬X的操控性與越野性、長安馬自達M2的靈活性，雖然同樣都是突出操控，但不同產(chǎn)品的訴求基本上都不一樣，安排什么項目，突出什么點都是很有講究的事。

而另一方面，成功的體驗性營銷必須具備傳播亮點，能夠讓消費者最大限度的參與進來。

奧迪的“駕控之旅”應(yīng)該是最早被引入中國的世界性“駕控培訓(xùn)課程”，包括周勇在內(nèi)的教練隊伍吸引了很多人的激情。雖然經(jīng)過近7年的市場運作，奧迪駕控之旅雖然已經(jīng)培訓(xùn)過數(shù)萬個奧迪擁躉，但奧迪為此花費的費用也不在少數(shù)，缺少宣傳和包裝的奧迪駕控之旅一直都只能吸引參加過訓(xùn)練的會員們，在很小范圍內(nèi)散發(fā)著自己的味道。

這一點，可以學(xué)一下寶馬X駕控之旅，自2006年首發(fā)的三年里，共有超過7萬人報名參加活動。如果加上“線上”關(guān)注這項活動的人，整個影響就更大了。筆者參加過奧迪和寶馬的“駕控之旅”，感覺很明顯，奧迪的駕控之旅很深度，很專業(yè)，但缺少共樂環(huán)節(jié)；寶馬更加懂得宣傳和包裝，而且更注重于現(xiàn)場寶馬文化的游戲和宣傳。這是兩個不同的風(fēng)格，如果能夠相互融合，應(yīng)該效果會更好。

一項單純的試乘試駕性活動，能夠影響的僅僅是參與活動的數(shù)百人，而舉辦一場具有規(guī)模的體驗性營銷活動動仄數(shù)十萬，甚至數(shù)百萬，平均下來單人成本都非常高，相比其他營銷來說更是得不償失。因此一場成功的體驗性營銷必須找到適合宣傳的亮點，讓更多的人能夠了解、參與這樣的活動。這樣，體驗性營銷才能得到其真正的利益最大化。長安馬自達今年初在全國開展的主題為“100M知馬力”的試駕體驗活動收到了良好的口碑。而長安馬自達日前自有的品牌社區(qū)也于10月底正式上線，同時專為各地車主交流、活動搭建的“馭馬族”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)也同步開通。廠商也設(shè)置了一些諸如“歡樂基金”之類頗具誘惑力的項目，鼓勵車主自發(fā)組織“線下”活動，并在“線上”社區(qū)發(fā)布圖文作業(yè)，以此提升人氣。筆者一直堅持以為，好的體驗營銷更需要包裝和宣傳，應(yīng)該全民娛樂。

汽車體驗性營銷畢竟已經(jīng)不再是賣西瓜，作為汽車企業(yè)，青睞體驗式營銷的模式本身沒問題，問題是要學(xué)會提供除了“試吃”之外更多的消費體驗，這也算是對先人賣西瓜手段的一項創(chuàng)新。