第一篇：保險營銷技巧保險是“買”不是“賣

保險營銷技巧保險是“買”不是“賣”

在很多成功代理人的心里都有這樣一句話：我的重點不只在于賣出了保險，而是我能 不能買到客戶的滿意和信賴。

現(xiàn)在的消費者一個比一個理智，在眾多大同小異的保險產(chǎn)品面前，他們更愿意選擇一個 誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調(diào)整心態(tài)，以誠為本，才能真正地抓住客戶的心，時時 為客戶所想，創(chuàng)造感動。

以需求為導(dǎo)向的市場營銷理念簡單地說就是，顧客需要什么，營銷人員就賣什么。乍聽 上去好像很簡單，但這種需求有時候是難以發(fā)現(xiàn)的，這就要求保險營銷人員能設(shè)身處地地為 顧客分析他們的理財需求。

目前絕大多數(shù)保險公司對代理人的考核是以業(yè)績?yōu)橹?，在這種體制下，代理人的趨利心 理難免會誘發(fā)誤導(dǎo)和欺詐行為。而各公司間激烈的競爭，以及代理人為迅速占有市場而采取 低傭金、補津貼的手段，又畸形地刺激了一些客戶反應(yīng)，進一步加深了保險營銷中的不規(guī)范。

誠信是代理人發(fā)展事業(yè)的基礎(chǔ)，是贏得消費者信賴的前提；穩(wěn)健是保險公司發(fā)展的保證，是生命。不講誠信，聲譽低下，公司將無法在保險市場立足生存，發(fā)展也就成了無源之水、無本之木；同樣，不講穩(wěn)健，盲目追求規(guī)模，發(fā)展缺乏后勁。實踐誠信，對消費者和保戶負(fù) 責(zé)，也就成了奢談。

第二篇：保險營銷技巧

保險營銷技巧

在保險營銷的實際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個月的時間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示保險產(chǎn)品的特色，及時引導(dǎo)客戶的心理動向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時跟進，再次適時地向客戶講解保險保障的好處是至關(guān)重要的。

一.填寫客戶跟蹤資料表

在初次與客戶面談時，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點客戶的聯(lián)系方式和個人資訊，客戶對保險保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時調(diào)整。注意事項：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是營銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管。客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應(yīng)的措施。

二.客戶跟蹤要點

1.聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注重實效性，追蹤不要間隔太長。

2.聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營銷。

3.鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報市場和公司的利好信息。

4.每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進。

5.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。

7.打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。

8.營銷人員要充分自信，要有耐心。

三．客戶追蹤要給其理由

在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過程中，如果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯(lián)系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險知識、投保公司的經(jīng)營情況……

1.邀請客戶參加公司舉辦的各種促銷活動。

2.提供與保險保障有關(guān)的各種資料。

3.提供公司的利好消息以及國家的金融保險政策及動態(tài)。

4.關(guān)心客戶的近況及最新購買需求。

5.通報公司推出的新險種或新險種的銷售業(yè)績。

來源：（百度文庫）

第三篇：保險營銷小技巧

保險營銷小技巧

世界上的事情通?？梢苑殖芍匾o急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺得重要是因為從宏觀上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕，而認(rèn)為不緊急是因為感覺自己當(dāng)下身體還很健康，估計一時半會兒還不會與醫(yī)院打交道，不會產(chǎn)生醫(yī)療開支，也就不需要花錢買保險了。針對這樣的朋友，我們應(yīng)當(dāng)怎樣勸說他們擁有保險保障呢？讓我們參考下面這位營銷員的談話思路。他主要通過健康動態(tài)化講解和生動的比喻來引導(dǎo)朋友認(rèn)識未雨綢繆的重要性和緊迫性。

營銷員：國慶節(jié)過得好嗎？ 王先生：還可以。就是感覺過節(jié)比上班還累，應(yīng)酬太多。

營銷員：節(jié)前我們談的關(guān)于健康保障的事情，您考慮得怎么樣了？王先生：健康保障？我現(xiàn)在就很健康嘛！

營銷員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切順利。

營銷員：恭喜您。生意上的健康我想是通過您的管理做到的。對嗎？ 王先生：當(dāng)然。

營銷員：既然生意已經(jīng)這樣健康，還需要管理嗎？

王先生：當(dāng)然需要管理。

營銷員：王先生，健康和生意一樣重要，是嗎？

王先生：健康比生意更重要。

營銷員：既然如此，健康更需要管理，是這樣吧？

王先生：是。

營銷員：節(jié)前我們談的健康保障問題其實是指您的健康管理。健康管理是一個完整的系統(tǒng)，保險只是健康管理系統(tǒng)的一個環(huán)節(jié)。很多人雖然現(xiàn)在身體不錯，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不解決，未來在健康問題上將面臨很多風(fēng)險。想了解一下嗎？

王先生：說說看。

營銷員：健康管理系統(tǒng)大體由預(yù)知健康趨勢、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險保障四個方面組成。據(jù)我所知，大部分人缺少第一和第四個環(huán)節(jié)。由于不能提前預(yù)知健康趨勢，所以在第二個環(huán)節(jié)上盲目預(yù)防，效果甚微，最后導(dǎo)致在第三個環(huán)節(jié)上開銷很大，又因沒有第四個環(huán)節(jié)醫(yī)療保險做保障，經(jīng)濟上蒙受很大壓力。王先生在四個方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病的基因？什么樣的預(yù)防疾病措施對您最適用？哪些藥物您不能用？什么額度的健康保險對您比較合適？這些問題相互牽連，對健康管理十分重要且需要系統(tǒng)解決。王先生：這么復(fù)雜？

營銷員：其實很簡單。人的身體好比汽車，強壯的身體猶如奔馳、寶馬，一般的身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經(jīng)常住院的人就像進修理廠的壞車。保險公司把人的身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來，最強壯的身體就像最高級的汽車，應(yīng)當(dāng)享受最好的保險保障。您說是嗎？

王先生：是。

營銷員：說句悲觀點的話，最后無疾而終的人少得比中500萬彩票的概率都低，絕大多數(shù)人都會生病，并且有可能因病離開這個世界。準(zhǔn)確地說，我們準(zhǔn)備醫(yī)療保險的目的，不是用在今天，不是用在健康的當(dāng)下，而是為了未來某一天生病后急需醫(yī)療費減輕痛苦挽救生命的關(guān)鍵時刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險應(yīng)當(dāng)是我們確保未來幸福生活的最大保障，您一定不會反對我的這個觀點吧？王先生：你說的對。

第四篇：買保險申請書

申請書

尊敬的院領(lǐng)導(dǎo)：

本人是xx醫(yī)院xx科醫(yī)生，來xx科從事醫(yī)生工作已經(jīng)一年多，按醫(yī)院規(guī)定符合買保險的條件，特此向院領(lǐng)導(dǎo)申請保險。

此致

敬禮

申請人：xxx

2015-05-24

第五篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累。”在不久前中國保險品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無論從個人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務(wù)員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認(rèn)為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的?！?/p>

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負(fù)面的東西?！皩Υ碇?，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費?！?/p>

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位?！?/p>

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時

目前，保險業(yè)的一些負(fù)面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導(dǎo)讀說“車險作假嚴(yán)重，壽險業(yè)務(wù)混亂”，還有評論將保險代理人歸入當(dāng)今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。”

“我認(rèn)為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議?！敝x清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認(rèn)為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經(jīng)驗：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗，“但引進人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認(rèn)為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛?！?/p>

謝清順舉例說，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認(rèn)為做個人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道?！?/p>

事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負(fù)責(zé)人，這個主管一個省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財成為人們關(guān)注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對它的重要性和價值沒有認(rèn)識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。”潘履孚說。

謝清順認(rèn)為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說，加強品牌和誠信建設(shè)是大家的共識。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧。”