第一篇：五顆心心得

銷售的“五顆心”

一：相信自我之心

什么樣的人會(huì)讓我們相信？

說話擲地有聲，凡事能充滿自信的侃侃而談而不以自我為中心，考慮聽者的感受，時(shí)刻調(diào)動(dòng)講話的氣氛，有一種感染力，能夠把握自己，才能把握別人，反之，一個(gè)人說話總是唯唯諾諾，言語之間透露著不自信，時(shí)刻對(duì)自己的話有疑問，如何能讓顧客相信你？

相信自己，不是無條件的心理暗示，做好功課，相信我是給別人帶來幫助，不是麻煩，相信別人喜歡聽我講話，相信有把握面對(duì)每一場(chǎng)談判，控制好節(jié)奏，相信每一個(gè)問題都在自己的把控之中，如此一場(chǎng)“談判”下來，必定取得客戶信任，擁有成就感。

二：相信顧客相信我之心

首先，鎖定好目標(biāo)客戶，不是所有人都能拿下的，沒有必要在不需要的人身上浪費(fèi)時(shí)間； 其次，相信自己是給客戶帶來利益和方便的，如果覺得打擾別人，客戶是沒有辦法相信我們的，一句不方便可能就沒有辦法接下面的話；介紹清楚自己的來意，自己先說，客戶才會(huì)放下戒備跟你聊，一味問客戶問題，目的性太強(qiáng)，客戶一句“你是干嘛的，關(guān)你什么事”就能堵住我們的嘴；把我們自身情況介紹清楚，告訴客戶我們能做到什么樣的效果，客戶能得到什么，這才是客戶關(guān)心的； 打電話之前，抱著我是幫助客戶的的心態(tài)，“聞其聲而知其風(fēng)”，電話銷售的缺點(diǎn)在于，沒有辦法通過肢體語言給客戶感受，但這同樣是優(yōu)點(diǎn)，避免尷尬，交流更加自如。聲音應(yīng)該是熱情而平和，自信而穩(wěn)重，給人親切而專業(yè)的感覺。

三：相信產(chǎn)品之心 公司的品牌效應(yīng)也很重要，產(chǎn)品質(zhì)量的保證是我們的自信之源，不了解，不相信自己的產(chǎn)品，是沒有辦法把益處介紹給別人的；

第一，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，客戶問起，應(yīng)該頭頭是道；

第二，了解案例，初期我們沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，我們可以吸取同事的經(jīng)驗(yàn)，公司以往的成功案例，了然于心，變成自己的成功案例，這樣才能轉(zhuǎn)化更多的成功；

第三，了解公司和客戶，有針對(duì)性的給客戶介紹相應(yīng)服務(wù)，靈活變通，量體裁衣，多從客戶角度考慮，客戶會(huì)覺得被尊重，被重視，而不是被硬逼買產(chǎn)品，只推薦我們覺得好的，客戶一句“我不需要，暫時(shí)沒有這方面的需求”，一句近乎條件反應(yīng)的回答會(huì)讓我們無從下手，談話的過程，要和客戶不斷達(dá)成共識(shí)，多肯定客戶，不能急于求成，長遠(yuǎn)考慮潛在客戶，對(duì)于一些確實(shí)是了解不多，基礎(chǔ)較弱的客戶，先褒后貶的方法比較能讓客戶接受；

有人說銷售是一場(chǎng)談判，我們需要有談判的專業(yè)和嚴(yán)肅，更需要聊天般的輕松與愉悅，心里不要太多設(shè)防，把每一次談話當(dāng)成去和朋友交流。

四：相信客戶現(xiàn)在就需要 不要時(shí)常從銷售角度考慮客戶是否真的需要，實(shí)際情況沒有那么多的預(yù)知，即便客戶不需要，或許他的朋友、同事會(huì)需要，電話前的心理負(fù)擔(dān)不能有，就我們而言，一項(xiàng)研究性課題下來也要3、5年，我們幾乎每個(gè)階段都能有相應(yīng)的幫助，只要客戶做科研，只要不是一些基層醫(yī)院，都會(huì)有需求?？蛻粽f不需要，我們可以問有沒有計(jì)劃，很多時(shí)候客戶覺得不需要并不代表真的不需要，很多人一年以內(nèi)要發(fā)文章，還覺得沒有壓力，這樣的情況我們需要告訴客戶，必須抓緊，人都有惰性心里，我們要做的是把所有客戶覺得不需要的變成他們認(rèn)為需要準(zhǔn)備了，否則等到真正有需要的時(shí)候，我們可能都已經(jīng)錯(cuò)過了服務(wù)時(shí)間。給自己暗示，客戶現(xiàn)在需要，所以有打電話的必要，反之，就會(huì)猶豫是否要打電話，很多情況就放棄不打了，分析不需要的情況，時(shí)間還長、還是工作繁忙，還是單位不要求等等情況，我們有相應(yīng)的話術(shù)方案，這樣任何時(shí)候客戶都會(huì)有需要。

五：相信客戶用完產(chǎn)品會(huì)感激我之心 這顆心的前提是，我們要相信產(chǎn)品之心，一個(gè)正常人絕不會(huì)把自己都覺得不好的東西推薦給別人，了解了客戶獲益之處，我們先是用語言說服客戶，其次是服務(wù)流程的專業(yè)和周到，再者是客戶拿到文章的感受，我們有很多成功案例，這些經(jīng)驗(yàn)會(huì)增加我們的信心，一件衣服的好壞是客觀的，但是我們的服務(wù)很多時(shí)候是主觀感受，周到、專業(yè)的服務(wù)流程比產(chǎn)品本身更能打動(dòng)人，銷售的素質(zhì)是客戶對(duì)我們的第一印象，“曉之以情，動(dòng)之以理”，比起蒼白的肯定自己和否定別人更能讓人信服，懷著這樣的心，我們才有底氣把服務(wù)推薦給客戶。

自信、交際能力、熱情、專業(yè)、談判力等等，這些是作為一個(gè)銷售必須的，忽略這份職業(yè)包裝，一個(gè)人的真誠、責(zé)任心和細(xì)心才是保障工作日臻完善的必備素質(zhì)，我們的目標(biāo)是簽單，但我們的目的是服務(wù)客戶滿意，一次不經(jīng)意的幫助，不厭其煩的溝通，會(huì)讓我們的銷售之路走的更遠(yuǎn)更廣。

客服專員：仇偉偉

第二篇：銷售五顆心

劉一秒 攻心銷售筆記

來源： 李志坤的日志

第一集

就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。我們說話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。賺取財(cái)富的能力：銷售力 小名片大智慧： 在所得名片上備注：

1、見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件

2、他（她）的言行對(duì)你的影響

3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問題？ 第二集 五顆心：

一、相信自我之心

1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。

2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？

3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑。

別來煩我?。òl(fā)火了）以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情不好。需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。（面對(duì)被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價(jià)值觀同步

購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)。要想打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

銷售策略八步：

1、你想看看某某產(chǎn)品吧？

2、也曾今看過一些吧？

3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4、那我們這里也不一定適合你？

5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對(duì)方。（顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。）

6、我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處。

7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。

8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。（沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。）

銷售就是：

1、找出顧客價(jià)值觀

2、改變顧客價(jià)值觀

3、種植新的價(jià)值觀

2、客戶的人格模式和購買模式 A、成本型和品質(zhì)型

成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）

品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。）

B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性

3、如何與客戶溝通 問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）（2）不要說太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）

三、相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分?！疵v你產(chǎn)品的成功案例。針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。

每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心 核心：麥凱66表格

年輕人需要常說：我需要你的指導(dǎo)。用心

一、相信自我之心

現(xiàn)在讓劉一秒老師告訴我們一個(gè)秘密，怎么能活下去的秘密，聽好啊，今天我遭到顧客、批評(píng)之后，我們走了，過了一個(gè)月顧客還記不記得這個(gè)事，所以張先生還記不記得他曾經(jīng)批評(píng)過我、罵過我？如果你要是記得那你就是把自己當(dāng)回事了；因?yàn)轭櫩鸵惶炝R十個(gè)人了，他根本記不住罵過誰，他也忘了他發(fā)火發(fā)到什么程度，但是你依然還記得，并以此來重復(fù)，今天跟同事講，我今天見顧客，顧客給我一頓罵一頓摧殘；同事又說我比你還慘，我一見顧客，顧客就把我名片撕碎了；你發(fā)現(xiàn)員工會(huì)三番五次跟別人復(fù)習(xí)這個(gè)畫面，越復(fù)習(xí)越深刻越復(fù)習(xí)越痛，越復(fù)習(xí)越堅(jiān)定自己越來越痛苦，這次聽明白了嗎？現(xiàn)在我要告訴你第一個(gè)存活的秘密，相信自我第一條，當(dāng)顧客拒絕完你、罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得并以此來摧殘自己；反正到過去十五年，改革開放這十幾年你是一個(gè)假如說事業(yè)不來理想的人，我跟你保證我跟你說顧客，包括所有的顧客，包括合作伙伴之間的矛盾，包括顧客給你臉色看，包括什么誤會(huì)，你最后化解了，說我不經(jīng)商，經(jīng)商太痛苦了，用普通話說今天我憋屈了；同意嗎？誰只要帶個(gè)帽子就可以欺負(fù)你懂這句話嗎？所以你發(fā)現(xiàn)最后放棄說我不經(jīng)商了，我還是當(dāng)主任比較好，沒活力當(dāng)沒活力的主任，是你自己以此來摧殘你，這是第一條；所以根據(jù)這句話以后在商場(chǎng)上遇到任何摧殘還要不要放在心上？你就想你記著但他已經(jīng)忘了，所以既然你都忘了，我還記得干嗎？所以今天我跟你講一下我怎么平衡自己；他那個(gè)觀眾給我抬上來；一個(gè)人連臺(tái)都不敢上還挺文靜，想上還不敢上，不敢上還想上，你這種心態(tài)還能銷產(chǎn)品？你們猜猜看她現(xiàn)在什么心情？她現(xiàn)在想一腳把我臺(tái)下去；你們?cè)谑仪f拜訪客戶有誰拜訪到顧客當(dāng)場(chǎng)把名片給撕碎？有沒？只要你還沒拜訪到這個(gè)程度就是今天你們努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；如果夠的話他就會(huì)再要，所以員工他沒飯吃，他不敢拓展，這前三回合很平就下來了。（學(xué)員再次遞名片）剛才我是示范聽懂了嗎？所以今天如果顧客啪把門一關(guān)，把名片撕碎，你還敢不敢敲了？我跟你保證十個(gè)連十一個(gè)半都不敢，連魂都嚇跑了；為啥沒有業(yè)績？假如說員工連飯都吃不上，原因在哪兒？就是這套心出了問題，他不敢說，所以在二十歲我見顧客，在哈爾濱一個(gè)小處長，當(dāng)時(shí)我賣書籍，找他幾次他當(dāng)場(chǎng)把名片給我撕碎了；他說你再也不要來煩我了，在五樓我刷一下淚如雨下，趕緊到一樓，最后一個(gè)臺(tái)階時(shí)我想我到這兒來干嗎來了？難道我是等他來批評(píng)我??？我找把，罵完我之后我就走，我不受傷了嗎？我一擦淚轉(zhuǎn)身到五樓我說我今天要?jiǎng)?lì)志要成為不一樣的人，我要從銷售商賺取財(cái)富，今天你的動(dòng)作可能摧殘我，讓我一輩子不想做了，如果這樣的話你要自責(zé)一生。事實(shí)你摧殘了我，刷一下就呆了，還有人敢說這樣的話？他做夢(mèng)也沒想到還敢回來，他說那我跟你買吧；我不賣給你了；后來賣了，但后來這個(gè)人下崗了，在哈爾濱十年之后來聽我領(lǐng)導(dǎo)力課程已經(jīng)下崗了；他裝不認(rèn)識(shí)我，我說你把我名片撕碎還裝不認(rèn)識(shí)？這叫報(bào)應(yīng)聽懂了嗎？我說實(shí)話某個(gè)老板你稍微稍微過于殘酷的動(dòng)作行為真的不知不覺會(huì)使一個(gè)年輕人會(huì)過普通人的一生，因?yàn)樗艽輾埩?；但倒過來講，這不怨老板，老板沒有義務(wù)去渡所有人，他又是佛祖；這件事靠員工自己解。當(dāng)老板發(fā)火的時(shí)候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一張，也就一毛錢，當(dāng)丟了；什么時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)員練到這個(gè)心態(tài)的時(shí)候他就快成功了，聽懂這句話了嗎？所以這是第一句話。我是在一線完全被踢出來的，我今天為什么在臺(tái)上不敢講一句話理論的廢話，我講十八天課我一個(gè)字都不用看，就代表我講的全是我在第一線用的，每天扎實(shí)用的，所以包括今天講領(lǐng)導(dǎo)力也是一樣，我可以在兩年開一百零六家公司，我教你開三十家、五十家都沒有問題，都是我隨時(shí)講；講銷售也是一樣，所以對(duì)我們的學(xué)生來講，有可能在河北我就講這一次了，給你們一個(gè)機(jī)會(huì)掌聲鼓勵(lì)一下；你完全來自第一線，為什么我不敢講這些，我連續(xù)三天是在大學(xué)前三年，在11個(gè)省演講被轟下臺(tái)；換個(gè)人都活不了，你們現(xiàn)實(shí)顧客謾罵拒絕，你受不了，三番五次受不了，我在11個(gè)省N次一上場(chǎng)三百人我講十分鐘給我鼓掌，我說鼓掌什么意思？趕緊下去的意思，你沒聽懂嗎？我下去吧，剛走兩步后面說哪來的學(xué)生？后面我說省會(huì)難伺候，我到地級(jí)市，到大宏、大慶什么的，到包頭什么的，后來還不行，后來最后就在心中，我又講還要鼓掌，后來我聽懂為什么我能相信自我之心？我后來明白了，我們見顧客，只要顧客說我講的不好，后來我發(fā)現(xiàn)沒人把我推下去，后來我就堅(jiān)持講，后來他們走了，聽懂這句話了嗎？那我不就活了嗎？雖然人是這么練出來的；后來他們?cè)俟恼?，我說我知道你們鼓掌是啥意思，我說你們鼓掌讓我下去，你們以為我的不好嗎？不是那么回事，今天看到我的主題是什么？我主題是一個(gè)業(yè)務(wù)員工如何包容顧客，所以今天為了訓(xùn)練你的包容力，不是我講的不好，我是顧意講的那么差來訓(xùn)練你的包容力；聽懂這句話沒？連這么無恥的話都說出來，把他心靈都振碎，他都不好意思的說真的是這樣嗎？然后就呆在那里聽我講，然后邊流淚邊講，然后嘴唇一動(dòng)，啪，把淚花崩出去，什么叫淚花四濺那才知道；你們都說我今天見顧客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝腸寸斷，聽懂什么意思了嗎？但是我今天有抗體了，今天如果有兩個(gè)人拒絕我或者給我臉色看而影響我？不太可能的事情，也就是員工敢于突破到那個(gè)極限，顧客把名片撕碎都不當(dāng)回事，顧客給你臉色看還不是小意思；你說你真客氣；顧客說我怎么客氣了？你都沒把我的名片撕碎？顧客嚇一跳啊，他想趕你走都不敢趕你走，馬上把話拉回來說話；所以我要講相信自我的第二條，所以今天員工是缺方法還是心的問題？不是方法，是心有病；

第二條我講一下你們感覺是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)？不拜訪有啥危險(xiǎn)？你不拜訪就沒有機(jī)會(huì)推銷了嘛；有沒有誰在拜訪顧客時(shí)被顧客打傷打殘的人請(qǐng)舉手；我把第一顆心講完之后，還是那句話，后半生你不超越自己你來找我；我教你方法，如果見顧客，顧客把你打傷你不有地方吃有地方住了嗎？他不得給你治療嗎？但你發(fā)現(xiàn)不拜訪顧客不就餓死了嗎？有聽懂啥意思了嗎？所以有些人不要覺得比較善良，有一天一個(gè)狼抓住一只羊剛要吃，那羊說你看我多可憐，你別吃我了；那狼說行啊，不吃你了，那吃啥??？這就相當(dāng)于員工見顧客，顧客說你別煩我了；員工說那我不煩你了，那吃啥呀？聽懂啥意思？連狼都想做一個(gè)好人，狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼知道它只能消化肉不能消化草；如果你們?nèi)叶伎梢猿圆菥筒挥靡婎櫩土?，聽懂啥意思了嗎？你喜不喜歡見人？那是你喜歡不喜歡嗎？父母親飯都吃不上，生病都看不起，父母親一這到國外轉(zhuǎn)一圈有沒有機(jī)會(huì)？然后你還說錢不多；是錢不多還是你沒有這個(gè)企圖心？是你沒有企圖心；所以那個(gè)財(cái)富是怎么來的？就是這樣來的。所以寫第二句話，拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)？答案你們自己填； 我就講三句話讓你相信自我之心，所以第一句話；聽問事后還怕不怕決絕了？不怕了，因?yàn)樗芙^完他就忘了； 第二句話，再說拜訪沒啥危險(xiǎn)，不拜訪就吃不上飯，就會(huì)餓死；所以今天孩子上好學(xué)校沒有錢，你看想什么呢？他在算這個(gè)賬，然后看一個(gè)比較好的衣服沒有錢，旅游沒有錢，見顧客他說我不好意思，那什么好意思；我發(fā)現(xiàn)有人借錢好意思，賺錢不好意思，這聽懂了沒？他缺錢跟人借錢他好意思，見顧客他張不開嘴這種人全瘋了；以后你們永遠(yuǎn)不要借錢給這種人，我跟你保證他還不上了，聽明白了嗎？因?yàn)樗疾桓蚁蚴袌?chǎng)賺錢，他拿什么還？這是第二條；

第三條，我就直接教你轉(zhuǎn)換恐懼；我這樣講你們能不能承受?。坑行呐K病的請(qǐng)舉手，上次在西安講，有個(gè)心臟病的人直接就休克過去了，抬出去了；真事！在沈陽也是一樣，一千三百人，上下樓，也是一樣，有一個(gè)聽了之后就抬著走了；被別人攙出去了，為什么？怎么走了呢？他說心難受；我說心怎么難受呢？他回憶過去太痛苦了。所以我每次都先確認(rèn)心臟不好真聽不了我講的課，所以你們想過一個(gè)正常生活以后就不要來聽我講課；聽我三項(xiàng)修煉更不能來聽，包括你們孩子要跟我學(xué)六天那更不能聽，因?yàn)橄胱尯⒆勇犜捯话闳司筒灰獊碚椅伊?，我能助紂為虐嗎？所以家長只讓孩子學(xué)那樣，我只對(duì)那樣的有興趣；我對(duì)培養(yǎng)一個(gè)對(duì)中國多兩個(gè)上班人員我沒啥興趣；

恐懼對(duì)你影響大不大？太嚴(yán)重了，都怕批評(píng)，都怕出丑，所以你發(fā)現(xiàn)很多人怕出丑，我換個(gè)方法講，你發(fā)現(xiàn)今天一天沒出丑你變沒變化？沒變化嗎？那怎么才能變化？要敢于出丑；

第一句話出丑才會(huì)成長；第二句成長就會(huì)出丑；所以你們記得今天這一天沒出丑就代表你今天沒成長；這句話我會(huì)說到你心顫抖；你說劉老師我三年都沒出過丑了。完了，三年沒成長。你到一個(gè)場(chǎng)合上唱個(gè)歌說我不會(huì)唱，怕出丑不會(huì)唱，十年沒唱，結(jié)果到第十一說我忘了唱歌了?，F(xiàn)在很多人連笑都不會(huì)了，你看那個(gè)表情，很多人都得癌癥了的表情，就是臉比較堅(jiān)硬就是癌癥了，笑都不會(huì)笑了，所以往左邊看一看那個(gè)人會(huì)不會(huì)笑？掐他臉一下；來一起把這句話說三遍，開始；

所以從現(xiàn)在開始接下來所有這半天包括下午一直演講，你們要不要怕出丑？我每次說上臺(tái)要不要趕快往上沖？是第一個(gè)還是第二個(gè)？往上沖最多是出丑，出丑今天就成長，突破了，說我今天面對(duì)兩千五百人沒問題，連上臺(tái)都不敢上；但是到現(xiàn)在還沒一個(gè)人聽懂，到現(xiàn)在還沒人敢上來出丑你看看！他會(huì)在那兒聽在那兒想；你看這個(gè)小女孩今天才出丑了，你咋這樣啊？（出什么丑啊，出丑就是成長?。┧龑W(xué)會(huì)了啊，掌聲鼓勵(lì)一下，自我介紹一下說一下自己叫什么名吧；（學(xué)員1自我介紹）（學(xué)員2，大家好我叫沈?qū)?，很遺憾，我是那個(gè)給你們拍婚紗照的人，如果說今天有人想拍，還有勇氣拍婚紗照的話，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定，我親自給他拍）

你看你從來沒學(xué)會(huì)銷售，今天是頭一次，以后不能這樣講話，我下回講到做銷售是靠問還是靠講？你得問呢？有至少結(jié)過一次婚的請(qǐng)舉手；想再次結(jié)婚的請(qǐng)舉手；一般你就說凡是二次結(jié)婚的都免費(fèi)，聽明白了沒？這句話敢不敢說？（敢，三次結(jié)婚我倒貼錢）咋地？你看他都報(bào)名了；我的意思是講話要講兩三句別人從來沒講過然后印象比較深刻的話，聽明白啥意思了沒？凡是你介紹完之后別人沒留下什么印象就代表自己講的都不是啥人話；以后要每句話要嚴(yán)格來進(jìn)行設(shè)計(jì)，我都會(huì)把這些告訴你；感謝二位謝謝；

如何來化解恐懼，今天我就來教你三句話，這三句話之后以后任何人他不能影響你，想不想學(xué)這三招？以后他發(fā)火你當(dāng)沒事一樣，他讓你滾你和沒事人一樣，他說我不買不需要，你像沒事一樣，我把這三招學(xué)會(huì)以后你就會(huì)行走江湖沒有太大問題；

寫這么一句話，第一句，別來煩我；有沒有顧客生氣發(fā)火說別來煩我，有沒有？在過去十年我聽過很多人講一句話他說劉老師，我見顧客，顧客跟我發(fā)火了；凡是一個(gè)員工說這句話都是不知天高地厚，請(qǐng)聽好，一個(gè)老板今天在辦公室心情非常好，心花怒放，這個(gè)時(shí)候你去敲門，顧客會(huì)不會(huì)突然發(fā)火？會(huì)不會(huì)？也就是員工你覺得顧客跟你發(fā)火，一句話你太高看自己了，因?yàn)轭櫩驮趺纯赡苡行那楦惆l(fā)火？你以為你是誰？你值得他發(fā)火嗎？所以無數(shù)員工連這點(diǎn)心理還沒明白，我馬上給你講明白；你知道怎么回事，我們走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，人是如何成為別人情緒的犧牲品？別來煩我，發(fā)火了；以前表示被拒絕了；別來煩我，沒看到在忙嗎？啪，走了；一般員工遇到這樣情況就覺得被拒絕，這是第一條；

看第二條有沒有，顧客態(tài)度非常好，你好啊，需要的時(shí)候給你打電話，你辛苦了；有沒有這樣的顧客？他給你打電話了沒？寫上第二句話，需要時(shí)候給你打電話；態(tài)度非常友好，讓你非常舒服，無數(shù)員工也死于此；等我講完之后你就會(huì)知道，條條出現(xiàn)問題，大多時(shí)候都錯(cuò)，所以有你想有結(jié)果怎么可能；但你發(fā)現(xiàn)打沒打，就表現(xiàn)已經(jīng)被拒絕了；

第三條，還有人這樣不冷不熱說，我不需要；所以今天在市場(chǎng)上就這三句話，這三句話讓有些人一輩子變成普通人，也就是在商場(chǎng)做十年他還不知道這三句話是啥意思；不冷不熱，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒絕，三句話；所以以前在公司有這樣研究過的請(qǐng)舉手，就是在你們公司做業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)帶頭研究這三句話的請(qǐng)舉手，就是沒學(xué)過，自己研究的，不管賣酒、賣化妝品、賣服裝自己研究，所以你們?cè)谟?xùn)練員工什么？有幾位，不錯(cuò)，這都瘋了，就代表在用心做業(yè)務(wù)，不是在工作，這三句話可以讓任何那些不太老練，不太成功的員工馬上回去，好吧，需要給你打電話，那好吧這是我的名片，您需要不要忘了給我打電話，他走了，他還覺得今天挺工作了，連續(xù)拜訪十個(gè)顧客，顧客都說了這句話，然后回家了，老板說今天拜訪顧客了嗎？拜訪了，拜訪十個(gè)顧客；顧客怎么說？他們說了，對(duì)我印象比較好，大家需要會(huì)給我打電話；一天就結(jié)束了；所以在座的員工你看看每天都這樣做事他怎么提高，能提高收入嗎？能從兩千變成兩萬嗎？所以二十一二歲我就弄懂這套了，把它化解，后來我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱，你能聽嗎？不能聽；怎么化解？

現(xiàn)在我就教你三招，你們?cè)?后面接著畫，聽好，顧客原來心情很好會(huì)不會(huì)特別為你發(fā)火？會(huì)不會(huì)？如果你要覺得顧客會(huì)特別為你發(fā)火，還是那句話，你已經(jīng)太把自己當(dāng)回事，太高看自己了，顧客都不認(rèn)識(shí)你，都不了解你他跟你發(fā)什么火？現(xiàn)在我告訴你一個(gè)商場(chǎng)秘密，人生存的秘密，為什么見顧客顧客發(fā)火？我告訴你，只是表現(xiàn)顧客心情不好；我跟你講90%以上決定準(zhǔn)，只要見顧客今天你拿起電話就發(fā)火，我跟你保證他現(xiàn)在心情不好；你沒關(guān)系誰打他都發(fā)火，這話聽懂嗎？他正想找個(gè)人發(fā)火出氣，你突然間幢到槍口上，只有表示顧客心情不好，現(xiàn)在你回想這十年來我是這么活，今天見顧客，顧客發(fā)火你給我滾，暴跳如雷一拍桌；你知道今天顧客心情不好，我受不受影響？不受影響；然后拜訪下一個(gè)顧客，剛才那個(gè)心情不好，再下一個(gè)，當(dāng)你這樣想的時(shí)候自己受沒受影響？自己沒受影響，自己沒受摧殘，否則自己遭到摧殘，你已經(jīng)完全聽明白了怎么回事，第一條，需要時(shí)我給你打電話；這表示什么？以前表示拒絕，以后表示什么？表示顧客現(xiàn)在正忙，以后見到顧客說好吧需要的時(shí)候給你打電話，你感覺你是被拒絕還是他在忙？你在忙；沒問題。這樣想自己一點(diǎn)沒受傷，保護(hù)心理最關(guān)鍵，所以說我今天晚上怎么吃飯，所以我經(jīng)常講，一個(gè)維佛者最善于看好自己的心境，自己心境被別人影響你已經(jīng)被別人影響了；所以一個(gè)員工要想影響顧客必須看護(hù)好自己的心扉；心扉、心靈三番五次受傷誰都受不了，人心都是肉長的，這個(gè)表示顧客正忙；有沒有這樣可能我去見顧客，顧客在辦公室等著我們，來吧，我專門等你呢；怎么可能？都沒約人家正忙，正常不正常？目前顧客正在忙，見顧客不該有情緒是正常，第三個(gè)我不需要，不冷不熱，以前表示被拒絕現(xiàn)在表示顧客不了解產(chǎn)品；我教你三句話行走商場(chǎng)然后心情比較好?，F(xiàn)在表示顧客不了解，以后把后面三句話給我記住，第一句話只是表示顧客心情不好；第二個(gè)表示顧客現(xiàn)在正忙，第三個(gè)表示顧客不了解產(chǎn)品，把這三句話回去貼在員工腦門上，然后一見顧客，顧客一發(fā)火；你心情不好是嗎？顧客說我需要的時(shí)候給你打電話，你說好你忙吧，我等一會(huì)；顧客說我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后這三句話會(huì)讓你輕描淡寫游走商場(chǎng)之間而不受傷；而你如果這樣影響他，現(xiàn)在教你如何影響他，趙毅志你看把后面寫這么多，我敢保證沒有一個(gè)人把后面看完過，你們?cè)诮稚峡催^很多這種，有看完過沒？根本看不完；名片寫這么復(fù)雜我看不完，現(xiàn)在所有公司領(lǐng)導(dǎo)、主管聽好，回去把你公司名片后面改一下，別寫那個(gè)產(chǎn)品介紹；當(dāng)顧客對(duì)你沒好感，看它還有沒有用？把后面給我寫這三句話，顧客發(fā)火了，表示心情不好；顧客說我需要時(shí)給你打電腦表示顧客正忙；然后一見面就把名片給他，顧客會(huì)看完這面看后面；所以當(dāng)顧客看后面你就看他，然后你問他今天是心情不好還是忙啊？顧客先就笑了，說小鬼你是從哪搞這套？對(duì)你公司有幫助沒？那我給你講講吧？從這么開始講行不行？第一種如果名片不方便寫，就單獨(dú)一個(gè)卡片，中午馬上去給我實(shí)行；單獨(dú)一個(gè)卡片，卡片上寫三句話，員工敲顧客門之前先復(fù)習(xí)一遍；一敲門顧客問你找誰？你看，你正在發(fā)火？你咋知道我發(fā)火呢？我就知道你發(fā)火；我剛敲門，你還沒見我你就這么大聲你肯定不是對(duì)我發(fā)火，你心情不好；顧客嚇一跳，顧客說我需要時(shí)我給你打電話；我知道你在忙？你咋知道的？你這樣說不就表示你在忙嗎？所以顧客說什么你心里已經(jīng)有數(shù)了，這個(gè)時(shí)候你影響了他，他影響不了你，這次徹底聽明白了嗎？我把看家本領(lǐng)都告訴你了；所以你們有人都領(lǐng)教了所有斯巴達(dá)戰(zhàn)士這種狀態(tài)了，你不來我要找你，六次不來我找十六次，我見顧客可以見到106次，有個(gè)集團(tuán)叫三九集團(tuán)你們聽過嗎？我找他總裁100多次，后來成了萬年之交，現(xiàn)在已經(jīng)退休了，我找他100多次，就找他；后來他就說年輕人啊你要有點(diǎn)尊嚴(yán)，意思就是你還要不要臉？所以當(dāng)顧客說你還要不要臉，你說你也是像的人樣；后來我刷把話接過來了，所有老板請(qǐng)聽好，今天很多老板來上課還不敢跟人換名片，怕很多員工煩他；后來我就問，我說總裁，你們公司員工兩萬，三萬員工有沒有一個(gè)員工見顧客見100次？對(duì)方刷沒話了；我說三萬員工都像我一樣堅(jiān)持到底公司業(yè)績?cè)缇吞嵘耍凰f你在哪兒，我派司機(jī)去接你；我說不用了，我自己去就可以；現(xiàn)場(chǎng)是領(lǐng)導(dǎo)是老板的，當(dāng)你把名片和別的員工換了，人家說賣遠(yuǎn)程教育的，賣化妝品的，賣保險(xiǎn)的，賣直銷的，賣保健品，當(dāng)他找六次你，你都罵他，這種時(shí)候他還敢找你第七次，聽好你就要考慮不是買他的產(chǎn)品你要連人一起買過來，這能聽懂嗎？因?yàn)檫@些員工才能打仗，你身邊八十個(gè)員工，給顧客打四次電話，顧客一發(fā)火他不敢打，他能打仗嗎？所以無數(shù)的老板天天說缺優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工在哪兒？我現(xiàn)在告訴你秘密，優(yōu)秀員工就是那些天天打電話煩你的人，把那煩的要死的人，然后你沒辦最后成交給人；這次聽懂了嗎？是那些；所以為什么這么多公司全國各地?zé)o數(shù)公司，無數(shù)老板看到斯巴達(dá)哪的戰(zhàn)士好就想挖，還沒挖動(dòng)現(xiàn)在，就是這樣；要了解的事情，這是第三句話。

第四句話更有殺傷力，寫上只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我；這就是殺手锏；只要我不放棄，永遠(yuǎn)拒絕不了我；你見顧客，說我只要沒放棄你就拒絕不了我。還是那句話，我有的是時(shí)間來，你們是十七樓，十八樓是我的顧客，我每次到十八來到十七樓來看你一眼；所以做業(yè)務(wù)就永無變臉，我確定我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助，就這三句話，我們看第一句話，顧客批評(píng)完就忘了，第二句話拜訪有危險(xiǎn)還是沒有危險(xiǎn)？第三句話，轉(zhuǎn)換恐懼，把這四句話給我寫在一個(gè)卡片上或者名片后面，讓顧客看著，我今天沒放棄你就拒絕不了我，所以靠這三句話，你一個(gè)員工就已經(jīng)足夠相信自我，以后顧客說不需要這句話根本就不要聽，你說我送給你要不要？他說那行啊，就代表需要，聽懂了嗎？連墓地都需要，連骨灰盒都需要，而且墓地更貴比房地產(chǎn)都貴；我的意思是東西就有人要，他用不上可以給別人用，所以能相信他不用嗎？這個(gè)思維要轉(zhuǎn)換，然后慢慢來影響他；就這四句話，不是在商場(chǎng)，以后跟別人見面談判，如果他發(fā)火你怎么說？一個(gè)老板跟一個(gè)員工，一個(gè)員工情緒不好提意見，老板怎么說？今天你心情不好，明天再來談，回去吧；這三句話就是只要跟人相處就有效，完全有效；這是第一顆心，把第一顆心學(xué)會(huì)之后你的收入已經(jīng)倍增10%我保證沒問題，在你能力一點(diǎn)沒增加的情況下，就把第一顆心相信我之心學(xué)會(huì)你的業(yè)機(jī)會(huì)增加10%在你的行業(yè)內(nèi) 第二顆心相信顧客相信我之心

第二顆心是什么心大聲告訴我，相信顧客，相信我自己；第二條我要引導(dǎo)看你們做業(yè)務(wù)有沒有到及格的水準(zhǔn)，我先講第一條，價(jià)值觀同步；什么叫價(jià)值觀同步？我現(xiàn)在給你示范一下讓你來了解；就是我想喝水就叫價(jià)值觀同步，聽懂了嗎？要想要讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？所以究竟怎么才能影響顧客，我要在這條看看做業(yè)務(wù)，做銷售有沒有達(dá)到60分及格水準(zhǔn)，這是價(jià)值觀；什么叫價(jià)值觀？顧客的購買價(jià)值觀；顧客購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來很重要的參照點(diǎn)就是他當(dāng)下的購買價(jià)值觀，我把這條說完之后現(xiàn)場(chǎng)我給你保證真正做業(yè)務(wù)的人他中午吃飯最多吃一半；他會(huì)回想這么多年浪費(fèi)態(tài)度時(shí)間和光陰，顧客購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)就是他購買的價(jià)值觀。我現(xiàn)場(chǎng)做的示范，有未來和今年想買車和房子的請(qǐng)舉手，到臺(tái)上來；你想嗎？到臺(tái)上來吧；顧客購買產(chǎn)品時(shí)他的參照點(diǎn)請(qǐng)聽好，一個(gè)顧客來買房子，有人在乎價(jià)位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百個(gè)顧客來買房子他們?cè)诤醯狞c(diǎn)一不一樣？但你發(fā)現(xiàn)中午你們可以隨便去測(cè)試，隨便到一個(gè)售樓處你看那個(gè)售樓小姐對(duì)一百個(gè)人都講一樣的話，從頭背到尾，現(xiàn)場(chǎng)是賣車的請(qǐng)舉手；所以你發(fā)現(xiàn)我們?nèi)ベI車，三個(gè)賣車的小姐從頭背到尾，我們車有十二大優(yōu)點(diǎn)，從頭背到尾；賣化妝品的請(qǐng)舉手；人家顧客去買化妝品他把化妝品優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，做其他服務(wù)行業(yè)的請(qǐng)舉手，其他事情的，你看顧客一進(jìn)你的門，你從頭把你的產(chǎn)品背到尾，凡是到現(xiàn)在尤其主管和經(jīng)理，所以以后張經(jīng)理不要覺得自己有兩把刷子，然后就去跟公司談條件，我講完之后你就知道為什么十年還不太理想，因?yàn)檫€不太入門，有就是到現(xiàn)在你們公司還在按部就班把公司的產(chǎn)品背完；來個(gè)顧客跟他背一遍，來一個(gè)又背一遍，這種公司你就記得非常辛苦，但業(yè)績非常有限，至少你已經(jīng)浪費(fèi)很多時(shí)間浪費(fèi)很多智慧，其實(shí)業(yè)績本來可以更好，應(yīng)該怎么辦？所以在這條，開始我就說要做好心里準(zhǔn)備，因?yàn)檫@一天我講完之后你發(fā)現(xiàn)在過去百分之八九十你都做錯(cuò)。所以今天顧客要買房子，我們今天來測(cè)試一下，今天我是一個(gè)售樓員，今天他來買房子；通常會(huì)這樣講，我們的房子交通便利，會(huì)所安全，管理非常好，綠化多，旁邊有學(xué)校、有醫(yī)院；我背了十條他都聽不完了；所以今天無數(shù)公司業(yè)務(wù)員天天給顧客催眠，現(xiàn)在我當(dāng)場(chǎng)示范；來自我介紹一下（學(xué)員做自我介紹）你買房子的標(biāo)準(zhǔn)第一個(gè)條件是什么？（學(xué)員的買房條件）現(xiàn)在我以最普通的方式來讓你們聽懂，今天我是一個(gè)賣房子的業(yè)務(wù)員，她來買房子我就跟她講了，我們的房子增值空間非常大，聽好第一個(gè)，第二個(gè)旁邊有配套的學(xué)校，第三個(gè)有配套的醫(yī)院，第四個(gè)朝向非常好，第五個(gè)整個(gè)管理非常安全，也就是今天我是員工，我講這五條她想不想聽？她都沒給我機(jī)會(huì)講五條，我剛講第四條她就說好，我自己看看；現(xiàn)在不管你什么行業(yè)只要顧客說行了，我自己看看，就代表你已經(jīng)把顧客要?dú)獾沽?；這個(gè)時(shí)候做拉著顧客講就有把顧客氣走的意思。所以不管餐廳，不管你做什么行業(yè)，不管你是做足療，所有行業(yè)你只要講這些話就根本沒長心，沒長大腦，這是好聽的話，不好聽的話根本就是不務(wù)正業(yè)，都不了解說啥；但是我現(xiàn)在告訴你非常遺憾的是無數(shù)人就是這樣說話，無數(shù)的公司、無數(shù)的人都非常這樣的簡單，所以全國商場(chǎng)都講三句話，第一句話歡迎光臨，第二句話隨便看，第三句話就是打折，就這三句話；全國都在講這三句廢話，家里也講三句廢話，老公一下班老婆就講才回來？吃飯沒？睡覺！跟孩子也三句話廢話，放學(xué)了，作業(yè)做沒做完？吃飯；跟員工連三句話都沒有，我再說最后一次，這無數(shù)老板跟無數(shù)領(lǐng)導(dǎo)說的鬼話；你都要三番五次都要學(xué)會(huì)你怎么跟員工說一次就要求學(xué)會(huì)呢？怎么可能的事情？所以今天要記住，現(xiàn)在我再給你一個(gè)機(jī)會(huì)，這六條哪一條最關(guān)鍵？（價(jià)位）第一條給我排一下，多少錢大約？（）第二條環(huán)境；第三條配套設(shè)施；今天我是員工我就先弄明白她買房子最關(guān)注的幾條，三條，然后我就不問了，我就講我們的房子價(jià)位有多少的適合，然后我們的環(huán)境有多么好，配套有多么安全，我就講這三句話，其他都不講；現(xiàn)在有聽懂我講什么了嗎？我講到這兒你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)無數(shù)員工都非常聰明叫聰明反被聰明誤；凡是你能把產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)說完，就想把顧客氣死的意思，想親自把顧客趕走的意思，因?yàn)樽岊櫩妥约憾疾恢涝撨x擇哪，反正這一天我講完之后你就明白了犯多少錯(cuò)；我了解顧客了，問出顧客價(jià)值觀，我就跟顧客的需要和需求一二三跟他講，甚至我第二條都不用講第三條也不用講，就講第一條，就講第二條就可以了；因?yàn)檎檬撬m合的，她最關(guān)心這個(gè)價(jià)位，價(jià)位不適合免談，你就用這條看看，我們買服裝、買車、買房子，買任何產(chǎn)品有幾個(gè)員工懂？為什么那么辛苦，當(dāng)十年服務(wù)員，賣車賣十年還沒有成為經(jīng)理，還沒有成為獨(dú)當(dāng)一面，還愿公司不給你機(jī)會(huì)；所以這已經(jīng)有問題。那要說如何找到價(jià)值觀呢？這就成為銷售最關(guān)鍵，所以根據(jù)這句話你已經(jīng)明白了，要想打動(dòng)顧客是了解顧客重要還是了解自己產(chǎn)品重要，所以中國有一句話叫知己知彼百戰(zhàn)不殆；我敢保證我們現(xiàn)場(chǎng)2600人，凡是人生還不太理想，我敢給你保證就是這幾個(gè)字，八個(gè)字；這八個(gè)字讓中國從建國之后讓無數(shù)人成為普通人；為什么？我已銷售為例你發(fā)現(xiàn)你們公司所有領(lǐng)導(dǎo)、員工聽好，只要你們公司領(lǐng)導(dǎo)主管在拼命訓(xùn)練你們了解產(chǎn)品技巧，我現(xiàn)在告訴你百分之八十錯(cuò)的一塌糊涂，所以通過我剛才講的是了解產(chǎn)品重要還是了解顧客重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解顧客最關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解我們最關(guān)鍵點(diǎn)重要？是我們很會(huì)說最重要還是說到點(diǎn)子上重要？是能把所有話說完重要還是說到點(diǎn)到為止重要？所以天天開會(huì)在訓(xùn)練，所以叫聰明反被聰明誤，越訓(xùn)練多越死的慘就在這兒。那如何找到價(jià)值觀，我先示范一下我是怎么來的，我到現(xiàn)在全國在深圳大部分賣房子的話術(shù)都是我的原創(chuàng)，后來有幾個(gè)省我不知道是怎么學(xué)會(huì)的，有人聽過課，他們有學(xué)過這套方法，賣房子這樣賣的；我一天我去買房子也是這樣，那天都沒想買后來再買一棟，從香港回來一過關(guān)跟女朋友上車，下午快黑天了到一個(gè)樓盤，挨著海邊，你看人家怎么說話，你聽好人家是怎么說話的；我們一進(jìn)門，沒等我們說話人家說話了；您好先生，想看看房子是嗎？她沒說買房子；你記著顧客去逛商場(chǎng)你說他今天買西裝嗎？顧客怎么說？我看看；你要看顧客你看看西裝吧；他說我想買；有聽懂這么微妙嗎？今天下午我就叫做你微妙之處，人家說你想看房子嗎？我說對(duì)?。凰诙湓捳f看了很多吧？我說是；那花費(fèi)很多時(shí)間和精力吧；我是可不是怎么的；我這個(gè)時(shí)候心里暖乎乎的。第四句話全國沒有幾個(gè)人會(huì)說，她說那我們這里也不一定適合你；全國業(yè)務(wù)員都怎么說？都倒過來說，你算來對(duì)了，我們這里一定適合你。說這句話的人都長一半大腦。聽明白啥意思嗎？顧客一聽就煩，你不了解我要什么我不了解你有啥，你就說會(huì)適合我，一聽就夸張，今天中國的顧客已經(jīng)非常的厭煩這句話，但是很遺憾的是無數(shù)公司的員工還天天講上個(gè)世紀(jì)的話，所以用上個(gè)世紀(jì)的方法只能得到上個(gè)世紀(jì)的結(jié)果，永遠(yuǎn)記住用原來的方法，用原來的思維只會(huì)得到原來的結(jié)果，要想獲得新結(jié)果必須換一個(gè)新思維，在21世紀(jì)所有推銷方法都是有限，要開始攻心；我講攻心銷售這都是超前的，尤其上個(gè)世紀(jì)開始講，所以在21世紀(jì)我更加適用；第四句話，她說我們這里房子不適合你，但是我賣房子賣十年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，如果我這里也不適合你就不用再看了，我介紹適合你的樓盤你去看這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間和精力，有聽懂啥意思的嗎？所以人是這樣說話的明白嗎？所以那個(gè)優(yōu)秀員工是這樣說話，優(yōu)秀經(jīng)理要教員工這些話；所以一說完這樣的話顧客心理的防范就一筆勾銷，還沒等我說，我媽就說了一句話，必須看海第一句話；第二，十八層以上然后兩層，就說完這三句話，什么都沒說，環(huán)境什么的都不用介紹了；那服務(wù)員特別聰明，她也就不說話了，拉著我就去看了，到十八樓我一看，不對(duì)啊，廚房的格局不太好；她說櫥窗你還長時(shí)間的用嗎？我說會(huì)所的游泳池太?。凰f海多大??；我就說兩句話，他發(fā)現(xiàn)我挺難對(duì)付就不跟我說話了；這個(gè)業(yè)務(wù)員就厲害了，她馬上就跟大女朋友套熱乎，你看在臥室看海、在書房看海，在客廳看海，所以下班回來之后正好是夕陽西下，遠(yuǎn)處有紅霞，大船小船都有，你看回到家里一坐所有的疲憊瞬間煙消云散這是花多少錢都買不來的你說是不是？記住顧客第一觀念是什么？就是看海，她就講這兒；我說視野、綠化問題，他說畢竟看海是最重要的。我說交通，她說你們自己開車都沒問題，畢竟海是最關(guān)鍵的；就這樣說半小時(shí)，直接刷卡買完了；到后來我突然反過來說你這套跟誰學(xué)的？她說劉老師我三年前就上給你的課了。跟我學(xué)會(huì)這套方法又套用我身上，后來又經(jīng)過我介紹有很多領(lǐng)導(dǎo)一起買房子也一樣，我?guī)退榻B賣的房子總價(jià)格超過1200萬，你想因?yàn)檫@個(gè)她收入多少就不用說了，就是學(xué)會(huì)這套方法了；所以今天我要把這套方法教給你，以后見到顧客先是先說還是先問？所以你發(fā)現(xiàn)很多人他一見面他就先說，我現(xiàn)在告訴你一個(gè)，以后在吃飯上在很多地方上看到誰是有智慧沒智慧，一開始他總是問別人你就知道他很有智慧，一開始人家沒問什么話他就先說今天我跟你講個(gè)事我有一個(gè)電視劇叫征服，劉華過生日他就是在這兒拍的；這是昨天我們吃飯有一個(gè)人說的話。就假如說我們這些人在一起你說這些話有用嗎？所有他說完之后我們誰都沒說話，來吃飯吧，然后不講話了，你們聽懂我說的話了嗎？所以看誰講不講費(fèi)話就知道他平時(shí)做事怎么樣；一個(gè)平時(shí)不講費(fèi)話的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能會(huì)不錯(cuò)，不用了解，不用調(diào)查。所以如何找到顧客價(jià)值觀先想找到價(jià)值觀的策略，我就講這么七八句話你們著不著忙吃飯呢？你還需要休息嗎？有人還想要去洗手間，你連膀胱都控制不了能成功嗎？所以找到價(jià)值觀的方法，我就簡單教你七句話，如果我這么教你也學(xué)不會(huì)的話我就保證你沒機(jī)會(huì)再變了，第一句話，不管賣什么你們員工都要學(xué)會(huì)這個(gè)策略，第一句話你想看看某某產(chǎn)品，賣化妝品，顧客進(jìn)來你第一句話你就說你想看看化妝品嗎？就這樣說；賣車你就說想看看車嗎？千萬不要說你買什么車？這話都不是人講的話，不能說；你想買什么車？他說我看看；你問顧客，顧客能不能直說？顧客不能直說；顧客能說嗎？我一說你就跟著我的話說，我就上當(dāng)了。你想看看某某產(chǎn)品吧？所以嗎和吧就不一樣；第二，也曾經(jīng)看過一些吧？因?yàn)橐话泐櫩唾I音響買麥克風(fēng)一般他都會(huì)多少看一些；也曾經(jīng)看過一些吧？他說是的；第三句話，那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？這句話是人都有同感；他說是；第四句話，那我們這里也不一定適合你；跟以前的方式變了。第五句話，我做這個(gè)行業(yè)十年了；這個(gè)要根據(jù)自己的情況；現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或者條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方，把這個(gè)話都給我背熟了，一句話都不能錯(cuò)，輕描淡寫，像聊天一樣，顧客啪把心扉打開；你發(fā)現(xiàn)顧客還緊張的時(shí)候會(huì)買產(chǎn)品還是會(huì)放松的時(shí)候？第一句話，第二句話顧客是對(duì)你有好感的時(shí)候買產(chǎn)品還是沒好感的時(shí)候？第三個(gè)是顧客相信你的時(shí)候還是不相信你的時(shí)候會(huì)買？所以你在旁邊寫一句話顧客不相信你時(shí)你講的全是廢話；所以根據(jù)這句話你就知道反正一個(gè)員工為什么辛苦十年，做業(yè)務(wù)十年、賣車十年了，行政上是個(gè)主管，但是業(yè)務(wù)能力一般，你就知道他這十年他都沒用心去研究什么叫銷售。顧客不相信你時(shí)你講的全是廢話，所以第一步要先取得信任，就是相信顧客會(huì)相信我；有辦法引導(dǎo)顧客會(huì)相信你然后再講出你要講的話，非常簡單；結(jié)果正好相反，太急于求成，一見顧客就問買不買；第六句話，當(dāng)你說完這五句話顧客一般放不放心？會(huì)放心嗎？錯(cuò)了，顧客心里還有最后的一道疑慮；他會(huì)想你介紹我到其他的地方你是不是有提成啊？顧客心里會(huì)這么琢磨，顧客好不好意思把它說穿？不好意思；你必須把這句話給我說出來，化解顧客最后的疑慮，所以寫第六句話，我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)把這句話說透，但是他心里還不好意思，不好意思還要猜想，最后憂郁；所以做市場(chǎng)誰能成功就是看誰能了解顧客；在華人世界有兩個(gè)人，一個(gè)是周潤發(fā)一個(gè)是李嘉誠；所以在商場(chǎng)跟下棋一樣，顧客下棋對(duì)手想三步驟，你想五步驟，最后他輸給你，做市場(chǎng)也是一樣，你想六步驟他想四步驟，最后你贏他。顧客心里想了這里不一定需要我，顧客如果說員工說需要，說百分之百分百適合我就不相信，一個(gè)業(yè)務(wù)員說好吧，張姐我介紹你到其他地方買車；我懷疑，顧客心中有三個(gè)懷疑，還沒開始心里知道，一見面我把他化解掉，現(xiàn)在聽懂的告訴，這就叫銷售；銷售有用心，要用到這種程度。所以你發(fā)現(xiàn)在賣服裝，在十年還是服務(wù)員；在一個(gè)大餐廳當(dāng)領(lǐng)班當(dāng)十年還是領(lǐng)班就一句話，他根本沒把心放在這個(gè)餐廳上，其他都是這句話的注解；我介紹你到其他地方?jīng)]有任何好處，因?yàn)槟闶裁慈ノ也恢?，你也沒留電話，穿什么衣服不知道，同意嗎？把話說的越細(xì)致顧客越放心；然后第七句話，提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好；能不能標(biāo)數(shù)字？不能標(biāo)；千萬不能自己列第一第二，你記著賣車你說第一條安靜，第二條節(jié)能，第三條安全，顧客就意味那三個(gè)是關(guān)鍵；千萬不要寫，那會(huì)影響顧客選擇，你就列十條；第八條，讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)；問對(duì)方你賣車最在乎的是什么？千萬要把它列出來，千萬不能不列就直接問，你說先生你好，你買車最在乎什么？他說我也不知道；因?yàn)橐话泐櫩椭恢雷约阂裁?？顧客一般買房子是不是很清楚賣點(diǎn)？一個(gè)女人說好今天上街買裙子，給老公買的風(fēng)衣回來了，再加兩雙襪子，兩條領(lǐng)帶，再加一雙兒童鞋。顧客不太了解買房子花八百萬買別墅他也不理性，他想都不用想；就這八條，能不能讓顧客全選超過三條，你們?cè)賹懸痪湓?，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)，所以顧客今天買房子，讓他說，他會(huì)說幾點(diǎn)，能不能超過三點(diǎn)？聽好不能讓顧客提出他要買產(chǎn)品的超過三點(diǎn)，你就在三點(diǎn)之內(nèi)就把他停住，聽懂這句話了嗎？這就是會(huì)做業(yè)務(wù)人員會(huì)用這三條，你說劉老師我們這一條沒有呢？那再繼續(xù)選，聽懂了嗎？選到前三條為止，就這八句話，今天晚上午什么也沒學(xué)會(huì)，就把這八句話給我記住了，然后跟人說話你就會(huì)了，見顧客，顧客就會(huì)喜歡你，莫名其妙，隨便問了；賣浴缸，你就把這一天學(xué)會(huì)，你們?cè)谏虉?chǎng)上在社會(huì)上隨便選的產(chǎn)品，你就說我今天想賺50萬，你就隨便選的產(chǎn)品就行了；只要你愿意按著我說的來就行了，很簡單?，F(xiàn)在我給你示范一下我是如何幫顧客，我是給房地產(chǎn)公司培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后我去監(jiān)督，我去管理，有一天旁邊一位售樓小姐，兩一堆夫妻，人家說了我們來這里就是給父母買房子，表達(dá)孝心，條件就是三到五樓，其他都不用談；結(jié)果她發(fā)現(xiàn)三樓五樓賣沒了；然后她說話了；她說你不是老師嗎，我沒賣給房子教他們賣房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑戰(zhàn)，她說老師你要能把這房子賣出去我就服你，我就跪地磕頭拜你為師；我說試試看吧；然后就把這對(duì)夫妻請(qǐng)過來了；聽好我現(xiàn)在給你最后示范之前，我讓你知道什么叫銷售；我說你們是想買房子孝敬父母親？他說對(duì)??？而你孝敬的條件是在三樓、五樓正適合老人??；他說對(duì)??；請(qǐng)聽好，你們也要學(xué)會(huì)孝心；我說孝敬父母親，父母親開不開心是住的樓層決定還是父母親在這個(gè)小區(qū)有沒有老年朋友決定？是哪一個(gè)？如果父母親買的房子再好在這個(gè)小區(qū)就只有他們兩個(gè)老人，孤單都孤單死；所以如何去有殺傷力去引導(dǎo)顧客，這個(gè)他們兩個(gè)都是老師，他一聽就聽懂了；我說你給父母買房子，今天整個(gè)小區(qū)都是年輕人上班走之后就是一座空城，就你父母親在這里散布，他能呆下去嗎？所以先顯然給父母找伴；如果這個(gè)小區(qū)里都是你父母親這么高層次，這就這么高文化，都是老師、校長出身，如果這個(gè)小區(qū)都是從鄉(xiāng)村來的，都是沒有太高問題，假如父母親或者有人不認(rèn)識(shí)字跟你父母親在一起你父母難不難受？他說太難受了；他說我咋沒想過這事呢？現(xiàn)在我們來看一下我們小區(qū)里面有沒有一定知識(shí)，一定閱歷的老人家住，后來一看百分之八十以上都是從大城市來或者從中小城市來的，只有極個(gè)別是從縣城來的，就是被兒女帶來的；大多都是重中大城市；所以我說你看今天有100個(gè)老年朋友，當(dāng)你們上班之后你父母親跟他們?cè)谝黄疳烎~、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他們才會(huì)有溝通，回顧過去，暢想未來，有沒有聽清是啥意思？所以做業(yè)務(wù)要做到這兒才叫銷售；當(dāng)我說完這句話之后，他們就說那你們有嗎？一問自然有；到后面來跟我交定金，直接刷卡八十萬人民幣買一套房子，所以聽明白什么叫銷售了嗎？什么是銷售？銷售就是找出顧客價(jià)值觀，第二改變顧客價(jià)值觀，第三個(gè)給顧客送一個(gè)新的價(jià)值觀，三句話；所以你看一個(gè)人跟別人談判說話，他把這三句話弄通了，你就知道他已經(jīng)達(dá)到做義務(wù)做銷售及格水準(zhǔn)，否則連60分還沒到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如這塊還沒做到的話就是剛剛及格，然后浪費(fèi)很多時(shí)間浪費(fèi)很多精力，浪費(fèi)無限青春。找到價(jià)值觀，改變價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀。也就是顧客本來沒有想，我在蘭州教第一名怎么賣車？就是人家指名道姓就來買奔馳500；后來我就問他你買奔馳500的第一條是什么？聽好，他說是身份的象征；我說你在當(dāng)?shù)?，在基礎(chǔ)行業(yè)里面都是第一名，以你的身份還需要用車來證明，你發(fā)現(xiàn)大的老板大的企業(yè)家是不是需要用車他來證明是什么身份？重不重要？我就一句話；他說對(duì)??；我說對(duì)你來說安全是第一位的；那你感覺在車?yán)锩姘踩膫€(gè)最安全？他說沃爾沃；但是我們不賣沃爾沃；那怎么辦呢？我們賣的是沙漠風(fēng)暴，陸地迅洋艦，我說今天你發(fā)現(xiàn)這個(gè)沙漠風(fēng)暴和陸地迅洋艦和沃爾沃相撞哪個(gè)有問題？他說還是沃爾沃有問題，我說那你現(xiàn)在想買什么呢？所以來說對(duì)你來說安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車來證明身份了，同不同意？再說一個(gè)老板買一個(gè)奔馳500、600一般的官員敢坐嗎？所有的官員都不敢坐，官員跟老板出去最多坐奧迪你們聽懂啥意思了嗎？哪個(gè)官員敢坐老板寶馬??？他一坐就知道有關(guān)系嘛，所以你還買它干嘛？后面開開心心開著陸地迅洋艦回去了?？紤]幾個(gè)月要買奔馳500，后來多沒有買，改變他，改變他的價(jià)值觀。更夸張，我在深圳商場(chǎng)訓(xùn)練，人家來了兩個(gè)女士就說我要買康佳電視；她買康彩霸我就能改變她買TCL；我說你要買康佳彩霸只有兩個(gè)啊，那剩下就是TCL了，對(duì)不對(duì)？你為什么要買康佳？她說顏色；我說你家是不是灰色，TCL也有灰色?。皇裁闯叽?？34寸；我說TCL也有34寸??；她說要電腦儲(chǔ)存的，回放的；我說TCL也有?。凰f價(jià)位呢？她解釋要八千九，我們八千九也有；我說最后確認(rèn)一下你就是買TCL吧，灰色的八千九吧，34吧？她說對(duì)??；后面搬著TCL就回家了。也就是要學(xué)會(huì)引導(dǎo)他種植新的觀點(diǎn)，讓他不知道，事實(shí)上人就是慢慢不知不覺被影響，所以如何引導(dǎo)這些，如何學(xué)會(huì)這些，所以在吃飯之前我先給你留個(gè)作業(yè)，你會(huì)想一下如何引導(dǎo)、如何種植、如何改變，我先給你做個(gè)示范讓你中午吃飯?jiān)俪圆缓?，看一下犯了多少錯(cuò)誤；未婚的請(qǐng)舉手；我給你們做個(gè)示范讓你們終生難忘，讓你們知道過去這么多年是怎么做的？來！你看著她的眼睛，你就問她你愿不愿意嫁給我？（你愿不愿意嫁給我？）（考慮考慮吧，要不給你一個(gè)機(jī)會(huì)）所以業(yè)機(jī)會(huì)了吧，聽好，但通常她說的是心里話還是客氣話？（客氣話）你真喜歡他嗎？（還沒感覺呢）請(qǐng)聽好是什么意思？你們見到一個(gè)喜歡的女朋友就說你愿不愿意嫁給我，就跟你們拿產(chǎn)品見顧客說你需要包嗎？這個(gè)原理是一模一樣的，聽懂了嗎？見顧客就問買不買，就相當(dāng)于見人家就問你愿不愿意嫁給我一樣；這就是今天無數(shù)員工、無數(shù)業(yè)務(wù)員天天在紅塵上，在社會(huì)上努力十年天天說這種廢話，十年如一日，人生不理想，所以假如現(xiàn)在在場(chǎng)工作超過十年還收入三千、五千、六千的我現(xiàn)在就告訴你現(xiàn)在就把這些全弄反了，所以中午邊吃飯邊想這些，然后下午我教你真正的做銷售最關(guān)鍵的前兩顆心是入門水準(zhǔn)，真正核心就在第三課心；為什么是第三顆心？預(yù)知后事如何且聽下午分解；

接著上午來講；第一顆心是什么心？所以我這些是讓你做好準(zhǔn)備，因?yàn)橄挛缰v這些會(huì)讓你更加難受，因?yàn)樵俅伟涯氵^去的那些完全推翻，所以做好準(zhǔn)備慢慢消化否則就會(huì)走火入魔啊，所以相信自我之心的第一條是什么？當(dāng)顧客拒絕完你罵完你之后他已經(jīng)忘了，是你還用來摧殘懲罰自己；第二條，是拜訪有危險(xiǎn)還是不拜訪？所以第三條叫轉(zhuǎn)換恐懼；所以以后見到顧客發(fā)火代表什么意思？有些時(shí)候員工給老總提意見，有些時(shí)候老邊耐心傾聽，有些時(shí)候老板不傾聽，后面員工說老板素質(zhì)不高，現(xiàn)在我告訴你跟素質(zhì)沒有關(guān)系，是那天老板心情不太好，剛剛吵完架，這是第一顆心；第二課心是什么？相信顧客相信我之心；第一條就是顧客的價(jià)值觀同步；第二條顧客的人格模式和購買模式，我都講到人性。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)過去我訓(xùn)練幾十種行業(yè)，概人賣卡車、賣酸奶、賣全中國最大的音響生產(chǎn)商，賣麥克風(fēng)，上午是第一條，下午是第二條，顧客的人格模式是顧客的購買模式；我就把這句話說完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客拒絕我們說了多少次話；請(qǐng)聽好，你發(fā)現(xiàn)我們一進(jìn)商場(chǎng)一般服務(wù)人員是講貴還是講便宜？他是講正在漲價(jià)還是講正在促銷？上來兩位；現(xiàn)在我給你演示一下一般犯什么錯(cuò)？你自我介紹一下怎樣稱呼你？（）看著，久剛，我們是朋友了，我從深圳來他從上海，她從北京來，來到石家莊，他是一個(gè)本地人，然后領(lǐng)我們?nèi)ナ仪f最高檔商場(chǎng)是什么地方？然后還個(gè)服務(wù)員，這個(gè)服務(wù)員我們一進(jìn)商場(chǎng)，他領(lǐng)著我們，我們這幾個(gè)還算不錯(cuò)，都有點(diǎn)小事業(yè)，然后他領(lǐng)我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，看著慢慢走，剛進(jìn)商場(chǎng)門，然后服務(wù)員說話了，歡迎光臨，我們正在促銷打折買一送一；聽著，就像今天久剛這個(gè)身份，你看這個(gè)形象，這個(gè)頭型就知道，所以當(dāng)他聽到一個(gè)服務(wù)人員，一個(gè)銷售人員說完這句話，他是停下來看還是不知不覺加快腳步趕緊走過去??？是前者還是后者？也就是不但沒停下來看，而且還馬上昂首挺胸走過去了，不知不覺加快速度我們給跟著走過去，他心里會(huì)想我就是給別人這種印象嗎？我就是買打折品的人嗎？他心里恨死這個(gè)業(yè)務(wù)員，而且還當(dāng)朋友面這樣侮辱她，聽懂啥意思了嗎？顧客的心就微妙到那種程度；所以為什么今天很多人在十年之后還是個(gè)服務(wù)員，他都沒用心去研究，我在深圳比較大的商場(chǎng)做常年顧問服務(wù)，教他讓員工不能說這句話，什么話？還說歡迎光臨，這是什么話？這能說嗎？什么都不用說，你就用眼睛過來看，當(dāng)顧客一進(jìn)門，不管你們賣什么，只要是一見面也好，你要保持冷靜，先觀察顧客，一句話也不要說，如果是賣酒的，顧客一進(jìn)店你千萬不要說話，就看他言行舉止看他眼神，看他眼睛看哪瓶酒眼睛放亮；看到顧客看到哪套西裝眼睛放亮，你就知道他已經(jīng)有興趣了，這次聽懂了嗎？然后才能把產(chǎn)品賣出去，怎么可能先講；誰先講誰先死，就被動(dòng)了。也就是根據(jù)顧客模式，我要講大約四五種，讓你瞬間知道，第一種包括兩部分成本型和品質(zhì)型；所以顧客至少分兩種，有些顧客買產(chǎn)品越便宜越好；他買襪子就買五塊錢一雙，五十他看都不看；有些顧客專門買品質(zhì)型，現(xiàn)在所有員工聽好，只要你面對(duì)顧客說貴說便宜會(huì)瞬間損失一半顧客，這次聽清楚請(qǐng)舉手；而你發(fā)現(xiàn)平時(shí)工作都在這樣講話，都是是天天在浪費(fèi)一半顧客，所以你就知道做一個(gè)工作銷售人員，第先說貴還是便宜還是先判斷他是什么型？要不動(dòng)聲色先看這個(gè)顧客是一個(gè)成本型還是品質(zhì)型？買房子他說二十萬絕對(duì)不能高，高過二十萬我連看都不看，所以你今天就不要想讓那花二十五萬買，累死他都想買，但是最后你白忙，這句話聽懂了沒？你就給他弄的十九萬八那樣的，聽懂了沒？然后他感覺有成就感，買了他要的房子，所以為什么不能成交，他了解不了顧客；現(xiàn)在一個(gè)一刻走來，一個(gè)顧客從眼前走過，那個(gè)業(yè)績好的人他瞬間就可以判斷他是成本型還是品質(zhì)型；一看這個(gè)打扮是個(gè)品質(zhì)他就不會(huì)說促銷，也不會(huì)說打折，也不會(huì)說實(shí)惠，也不會(huì)增值，什么都不說，賣房子的就說這房子就是適合你住，住起來感覺高壓，很有境界，有關(guān)房子交通便利提不提高？不提；因?yàn)樗疾蛔?，便不便利他都自己開車，聽懂啥意思了嗎？現(xiàn)場(chǎng)有沒有做理發(fā)的請(qǐng)舉手；一個(gè)理發(fā)師，在北京有一個(gè)理發(fā)師，你可以去找他，他理發(fā)起價(jià)三千八，一般在六天左右，他自己規(guī)定我上午理一個(gè)，下午理一個(gè)，晚上理一個(gè)，最多一天理三個(gè)；后來找到去理發(fā)，我們?cè)谀抢锏攘耸昼?，他說先生你先等一下，我現(xiàn)在心情不好，我現(xiàn)在要調(diào)整調(diào)整心情，他在那里聽MP3找感覺呢，你還得等他一小時(shí)；你要不等的話就找別人理去，他還得排隊(duì)還排不上；那無數(shù)個(gè)歌手都找他理發(fā)，反正我就一天理三個(gè)，都提前十天半個(gè)月都沒約上；我的意思是一個(gè)理發(fā)師是他的技術(shù)比較好還是他能夠讀懂顧客心思？尤其理發(fā)類，一個(gè)理發(fā)師那能快速判斷出他什么頭型、什么身份、什么感覺，傳達(dá)什么氣質(zhì)，這就成為一流的理發(fā)師。任何的技術(shù)人員光靠技術(shù)高低，理一輩子的頭發(fā)最多是一個(gè)理發(fā)匠。你們現(xiàn)在賣服裝，賣地毯、賣化妝、賣家電等賣十年還不理想，我現(xiàn)在告訴你現(xiàn)在你已經(jīng)進(jìn)入了匠的境界，沒有用心去體會(huì)，今天快速知道顧客什么感受、什么感覺；需要在講話之前都忘了產(chǎn)品先看顧客是什么型的人，他是成本型你就跟他講實(shí)惠，你是實(shí)惠是做人最高美德，然后浪費(fèi)是可恥的；如果是一個(gè)品質(zhì)的人，你就說人生在世只有你花的錢是你的，沒花的錢都是別人的。他一聽對(duì)啊，要買品質(zhì)的；然后告訴他人生兩大悲哀，第一條到死的時(shí)候錢沒花完；第二條就是沒死的時(shí)候錢不夠花；然后讓他只有買品質(zhì)，所以講話很有針對(duì)性，直接講直接核心，所以我們有些業(yè)務(wù)人員看到顧客都根本不知道說什么話，所以今天我現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練數(shù)十萬人，你就知道只要員工一說話我就知道他還有沒有入門；結(jié)交朋友在一個(gè)飯桌上吃飯說什么話都是非常非常關(guān)鍵；這是A；再看B，配合型、叛逆型；說完這句話，你就知道過去十年又得罪一半顧客，又天天浪費(fèi)一半精力，什么意思？有兩種顧客，一種是配合型，他就習(xí)慣你說這個(gè)顏色是流行，他說是；有的顧客說這次宋楚瑜來中國大陸訪問會(huì)加大兩地之間的交流，他會(huì)說是。他有的顧客他會(huì)怎么說？我覺得不會(huì)那樣。也就是有一種人不管你說什么他就說不是，有一種人不管你說什么，他就說是；所以現(xiàn)在聽好，你們覺得從小孩到大人，在當(dāng)今時(shí)代是配合型的人比較多還是叛逆型的比較多？配合型的請(qǐng)舉手；叛逆型的請(qǐng)舉手；那些沒有舉手的就是畸形；也就是兩種，很顯然叛逆型人比較多，你發(fā)現(xiàn)老總今天八點(diǎn)半把貨給我送到，原購說九點(diǎn)行不行？你告訴兒子說飯好了，過來吃飯；他吃不吃？是馬上過來吃嗎？還是在托一會(huì)？（馬上吃飯）那是以前還是以后？（以后）你都知道你那個(gè)孩子是叛逆型，你就不要說來兒子6點(diǎn)吃飯；你就這樣說你說媽媽做好飯了，你再看電視看一會(huì)吧，我先吃飯了；你會(huì)記好，他會(huì)馬上關(guān)電視馬上過來吃飯；因?yàn)樗涯嫘停悴蛔屛页?，我就給你吃；考試也是這樣，你說兒子千萬不要給我考95分，千萬不要靠100，你絕對(duì)不能考滿分；他說考給你看；所以尤其是女人晚上回家吃飯，今天很忙，跟老公吃完飯你千萬不要說這句話，如果老公是叛逆型，一般男人都是叛逆型，你說老公我比較忙，我加班，你把所有家里鍋碗瓢盆收拾一下，你這樣說老公動(dòng)不動(dòng)？現(xiàn)在教你對(duì)付老公的方法，男人先把耳朵捂上，也就是今天知道老公常叛逆，你今天吃完飯你絕對(duì)不要收拾東西，鍋碗瓢盆等我回來洗，我去加班，不管幾點(diǎn)，十一點(diǎn)回來我十一點(diǎn)洗，洗碗不要?jiǎng)?；然后你轉(zhuǎn)身去加班，然后回來老公收拾的干干凈凈的。因?yàn)樗桥涯嫘吞?hào)。所以有一半顧客以上都是叛逆型；今天賣服裝，來個(gè)顧客，你說看你穿這個(gè)服裝正適合你，她要是叛逆型他會(huì)說我感覺不太適合我；如果叛逆型說你穿這個(gè)服裝不適合，更這個(gè)褲子不搭配；她說我有能搭配的褲子；那就比較習(xí)慣了；你說東就西，所以做業(yè)務(wù)靠快速判斷顧客是什么型，如果你看到顧客是一個(gè)叛逆型你就不能說，他剛試完服裝，你就不能說服裝太標(biāo)準(zhǔn)，簡直就跟給你做的一樣；顧客說你可別忽悠我了，你看顧客就是那種叛逆型你就說這個(gè)服裝上身不太適合你，打領(lǐng)帶更不適合你；他說我從來都不打領(lǐng)帶；他馬上會(huì)找到理由跟你對(duì)抗；那種叛逆型的顧客你就不用管了，他什么都不用管，看車都不用管，所以叛逆型的顧客來買車你都不用管他；他看一下你就說這個(gè)不一定適合你，這個(gè)比較貴，不理他；然后這個(gè)耗油比較多；耗油多，我喜歡耗油多的，馬力大?。灰?yàn)樗拖矚g那個(gè)叛逆，所以現(xiàn)在銷售叫見人說人話；所以事實(shí)就應(yīng)該如此，所以佛祖釋迦牟尼都說過根據(jù)不同的人有不同的玄機(jī)，所以叫天機(jī)要妙用；怎么用？根據(jù)不同的人來說；決定也時(shí)候是好話，有時(shí)候是壞話，有時(shí)候說你行，你發(fā)現(xiàn)他越激勵(lì)他越不行為；有人打擊你，你算完了，你這輩子沒出息了；他說我做給你看，有沒有？就像我這個(gè)人就是這樣，我到現(xiàn)在大學(xué)都還沒念完，沒畢業(yè)呢；我上初中就開始偏科，那個(gè)初中老師說，你要能考上大學(xué)板凳都能考上；我說我考給你看，后來還是物理、化學(xué)不及格，后來到高中學(xué)文科，我說不學(xué)理了，可是考試還是數(shù)學(xué)及格，高中老師說你要能靠上大學(xué)全班，我以后他說全班人呢，他說全班桌子都能考上，我說考給你看；我后面考藝術(shù)學(xué)院不考數(shù)學(xué)，氣死他，聽懂這句話沒？所以說有些人叛逆你往叛逆上去激勵(lì)，這是第二條，隨意剛講完A和B你就知道今天一個(gè)人活在商場(chǎng)，活在世上是很用心還是很用方法？很用心來體會(huì)這些策略來了解顧客，所以你們用心聽這句話，這個(gè)世界沒有不能成交的顧客，只有你不了解的顧客，這才是最后來講，講到第五顆心的時(shí)候把謎底告訴你究竟什么是更加的核心？七包括兩部分，自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一種顧客他就喜歡自己說的算，有一種顧客買產(chǎn)品他總想問問；有人買房子說我看這個(gè)價(jià)位不錯(cuò)，環(huán)境挺好我就買。有人買房子他就說我得問問我老公啊，我得問我同事啊，我得問我表哥，我表哥剛買完房子問問到底行不行，也沒有這種顧客？所以所有員工請(qǐng)聽好，至少顧客在這個(gè)角度分兩塊，一種就是喜歡作主，今天一個(gè)員工見到一個(gè)顧客他自我判定型他喜歡作主；所以你說話了，今天你要不要跟你老公商量一下；這個(gè)顧客怎么說？完全不用商量，但是你這句話已經(jīng)刺痛他，他感覺你有情緒，感覺你看不起他，他已經(jīng)開始反感，只要再問第二句話他今天就不能買了，這是大事??；顧客想這是大事我作不了主嗎？在加上叛逆型馬上生氣了。所以有些顧客就是那種自我判定，有些就是外界判定。這是他換個(gè)頭型他得看看同事，人家用這個(gè)頭型我也來這個(gè)頭型，也沒有這種人？就完成模仿別人，就按照別人的思路來，他說你看我換這個(gè)頭型行不行？他說挺好，他就做了；所以在商場(chǎng)上大部分顧客是自我判定還是外界判定？我就直接問成規(guī)者是什么型？所有成功者鐵定是自我判定，也就是很有主見，尤其是一個(gè)女人，那些成功的女人都喜歡自己逛街，所以我就告訴你們，任何行業(yè)，只要一個(gè)女的自己來逛街我現(xiàn)在告訴你了他就是百分之一萬自我判定型，想都不用想；但你發(fā)展一般的人，普通人他買服裝得找的伴，得找的同事有沒有？他邊穿就邊問同事，說你看我穿這個(gè)西裝適不適合？如果他同事說適合他買不買？不買了；沒帶同事帶個(gè)孩子去了他問誰？你們聽好顧客現(xiàn)在可憐會(huì)到什么程度？他說女兒你看爸爸穿這衣服適不適合？但是如果顧客也沒帶同事也沒帶孩子他會(huì)問誰？你知道人能愚蠢到這樣時(shí)候在某一時(shí)間，他邊問服務(wù)員你看我適不適合？服務(wù)員能說不適合嗎？也就是人在最后拿錢做決定的時(shí)候能脆弱到那種程度；完全都瘋了，所以聽懂這句話了沒？所以下半場(chǎng)跳舞要不要上來跳??？（要）這是C；再看D，一般型和特殊型號(hào)，顧客又分兩部分，有些人買車；賣車的請(qǐng)舉手。你們知道顧客買車是買他喜歡的車嗎？顧客買是他喜歡的車還是他需要的車？這兩條都不是，我知道無數(shù)個(gè)賣車的就這樣賣，聽好我現(xiàn)在透露個(gè)秘密百分之八十的人買車他也不買喜歡的，聽好他也不會(huì)買他最需要的，你記著尤其是現(xiàn)在買車他是跟自己比還是跟周圍有車的比？聽懂這句話的請(qǐng)舉手；買車買房買化妝品買個(gè)大件他都跟周圍比，老公你看咱有六個(gè)同學(xué)，那幾個(gè)同學(xué)都買十五萬、十四萬、十六萬、十二萬，咱買車來能買第二萬的車嗎？老公說絕對(duì)不可能，本來怎么買的比較晚就已經(jīng)沒面子了，要買就買個(gè)十八萬的，借錢也要買十八萬的。所以賣車必須了解他身邊人開什么車然后再介紹產(chǎn)品，不是問他喜歡什么車，所以這才能賣出車去；有些顧客就是這樣，看人家穿灰色毛衣他也來灰色毛衣，看人家買電動(dòng)車他也買一個(gè)；跟人一樣；有人特殊型，現(xiàn)在我講一下就這下面一句話會(huì)使很多公司業(yè)務(wù)員損失很多商機(jī)，賣車、賣房子、賣服裝也好，顧客來買產(chǎn)品他說了，我們這個(gè)產(chǎn)品賣的非常好，昨天就賣了十八套有沒有？或者買賣西裝，我們的西裝賣的非常好，昨天就賣十八套西裝；一般員工見顧客拼命說自己賣的好，現(xiàn)在我跟你透露一個(gè)秘密，如果現(xiàn)在他是一個(gè)特殊型；他說昨天你賣十八套啊，那你的意思滿大街都是吧；還沒開始就結(jié)束了，這叫銷售工作，你以后工作每天往腦袋里一放就叫工作嗎？應(yīng)該怎么辦？我在東北訓(xùn)練他們賣貂皮，就是四萬八，五萬那樣的一套大衣，顧客一看來的打扮就是完全與眾不同，那是什么型？標(biāo)準(zhǔn)特殊型。顧客來了，看到賣服裝你就說這句話，他說這個(gè)服務(wù)長賣嗎？我們一共就進(jìn)了三套；他說怎么就剩一套？他說有一套已經(jīng)被衡水的一個(gè)人買走了，另外一套被唐山的人買走了，意思是現(xiàn)在你要買在石家莊就你一個(gè)人穿，聽明白啥意思了嗎？那個(gè)特殊型顧客今天就直接說我本人買產(chǎn)品包括買服裝都是這樣買，包括買表也是一樣，都是這樣買；只要凡是能看到的我都不會(huì)問，所以我就仔細(xì)體會(huì)，你就發(fā)現(xiàn)通過我講到現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)我也不是什么老師，我也不是什么專家，專業(yè)，但我就是和你分享一下吧事做好，如果一定要說我是什么人？我告訴你今天我給自己定位一下我就是一個(gè)用心的消費(fèi)者，這聽懂了嗎？這是這四條，就這四條在過去五年你們?cè)缏牭闹辽俣噘崈汕?，同不同意?/p>

這是第二條，相信顧客相信我之心的第二條，一個(gè)是價(jià)值觀同步，一個(gè)是瞬間了解顧客的人格模式；看地三板塊，更關(guān)鍵了，A問的模式，對(duì)問，就是這一個(gè)字，所以銷售問是比較關(guān)鍵還是聽比較關(guān)鍵；所以在中國有一個(gè)比較最會(huì)銷售的行業(yè)，一群人他們最會(huì)問你們猜猜是哪群人？中國有這么一個(gè)職業(yè)非常頂尖；醫(yī)生？記者？不是；比法院還高一級(jí)的，法院律師是，但是法院還得排第二位，這個(gè)整個(gè)行業(yè)他都那樣說話，他都問你，問幾句話就開藥；到前面來一下，坐這兒，聽好我給你示范一下，有沒有感冒過一次這么多年？（感冒過）你看醫(yī)生怎么說話，這樣說話了，他去醫(yī)院，醫(yī)生第一句話說哪不舒服??？（嗓子痛）疼幾天了？（）以前有這個(gè)癥狀嗎？（）第三句話，以前吃什么藥？（康泰克）那今天再康泰克；有效嗎？（）吃沒吃上康泰克？（）現(xiàn)在還沒吃上？就問四句話，然后就開康泰克了；一句話都沒講，聽懂啥意思了沒？這就叫銷售。還有一句話就說如果吃三天還不好的話再來打吊針。聽懂啥意思了嗎？完事了，結(jié)果三天沒好又來了，說開雙黃連三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你連講價(jià)都不講，你們?cè)诤颖比メt(yī)院講不講價(jià)跟醫(yī)生？醫(yī)生開藥開五百四你說六折行不行？或者有沒有人跟他這樣講價(jià)；所以一般一生都不超過七句話，就問六句話就直接開藥了，一整套銷售策略，會(huì)問，所以今天給顧客先問還是先講？所以要先問顧客不能先講，只有先問才能了解顧客；問什么話？一般顧客喜歡回答復(fù)雜的還是簡單的問題？第一，問簡單的問題；請(qǐng)那個(gè)小朋友上來，麥克風(fēng)給他，你看現(xiàn)在變得揮灑自如了，敢笑了；現(xiàn)在還怕不怕了？（）問簡單容易回答的問題；未來你想不想有錢？（）你覺得你能不能學(xué)習(xí)好？（）你能考上大學(xué)嗎？（）你是問他未來想不想有錢他好回答還是他未來學(xué)習(xí)好他好回答？哪一個(gè)？就是未來他學(xué)習(xí)好他就會(huì)不太好，他說我能不能，不一定；他說能是為了回答，但是他心里根本沒底他就這樣說了；但是問他想不想未來成功致富有錢，他說想；比較好回答，所以問顧客要問顧客好回答的問題，不能問他比較難的；第二個(gè)顧客都是被自己所說服，找到他核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來撬動(dòng)他，問二選一的問題；然后你不斷問他是他自己重要還是他同學(xué)重要，老師重要還是他父母親重要，所以必須快速了解顧客核心價(jià)值觀，顧客都是被自己所說服，這是第二；第三條，問封閉式問題；然后再問他，你未來在班級(jí)里向成為第一名還是最后一名？（）那你能成了第一名嗎？什么叫封閉式問題？就是他會(huì)說好，今天你感不感謝你父母親？（）所以今天你感謝父母親最好方法就是讓你自己未來成功出人頭地，你愿不愿意這樣做？（）所以成功的先天條件就是身體健康同不同意？（）所以身體健康有兩種，一種是吃雞蛋，一種是吃胡蘿卜，選雞蛋還是選胡蘿卜？（選雞蛋）當(dāng)雞蛋天天吃，吃膩了之后選什么？（鈣片）家里沒有錢買不起鈣片；（那更買不起胡蘿卜）是鈣片貴還是胡蘿卜貴？很顯然鈣片比較貴啊；就兩種選擇，沒有鈣片和其他的，你選什么？（什么都不吃）什么都不吃不就餓死了嗎？吃米飯沒有營養(yǎng)，身體會(huì)越來越差然后沒有活力、沒有激情，像這樣嗎？（總會(huì)有其他東西可以代替胡蘿卜）那你說用什么代替胡蘿卜？（現(xiàn)在還沒有研究出來的東西）所以在過20之后你再吃你身體已經(jīng)慢慢老化，然后慢慢生病已經(jīng)去世了；所以就不斷跟他碰撞，不斷挑戰(zhàn)他的所有心理，經(jīng)過三十分鐘，三小時(shí)，三天之后總會(huì)找到一個(gè)核心點(diǎn)，一次性把他說完，最后他會(huì)找到一個(gè)答案，否則他十年八年還是一個(gè)這樣的性格，聽懂做掌聲告訴我一下，必須花一個(gè)時(shí)間直接把事談到底談完；問簡單的二選一的，問封閉式，什么叫封閉式，我就問他感不感謝父母親？他會(huì)說感謝還是不感謝？他就會(huì)說感謝，他就會(huì)說感謝，他就會(huì)說想健康，然后以此來引導(dǎo)他，按照他的方式去走，他想有代替，事實(shí)上他今天最想證明什么？他是顧客的話，今天我要賣給他胡蘿卜，所以以他是顧客，他最想證明什么？所以是胡蘿卜比較關(guān)鍵還是面子比較關(guān)鍵？對(duì)顧客來說哪個(gè)關(guān)鍵；所以寫上這句話，對(duì)顧客來說上顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)；顧客買產(chǎn)品就是比較舒服，不買產(chǎn)品就是不太舒服；對(duì)顧客來說讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)，大于好壞，所以人是理性的還是比較感性的？所以根據(jù)這句話，所以創(chuàng)造一個(gè)賣場(chǎng)，這個(gè)賣場(chǎng)讓顧客很舒服，然后你不斷來溝通，不斷來挑戰(zhàn)，這是問；接著寫，問完了還要聽，我把這三套說完你就知道了，傾聽重不重要？那用什么來傾聽？是用心還是用頭腦，這兩條都沒什么用；現(xiàn)在我給你示范，我先問一下，你們有沒有誰在以前跟別人說話，然后你說這著說著感覺有重點(diǎn)，別人開始記錄的請(qǐng)舉手；就是你說話，別人不知不覺開始記錄，我采訪一下；來這位，當(dāng)時(shí)你心里是什么感覺？你們先采訪一下當(dāng)時(shí)是什么感覺？（我覺得我說的話對(duì)他有幫助）然后對(duì)他有幫助你是什么感覺，你是覺得很累還是很興奮？（我很高興）是那種由衷的被認(rèn)可的感覺？（對(duì)）有這種體會(huì)的請(qǐng)舉手或者能體會(huì)這種感覺的請(qǐng)舉手；好手放下；那你們感覺傾聽用什么才有效？傾聽用什么來完成？就把這幾句話問學(xué)會(huì)了傾聽學(xué)會(huì)然后回答學(xué)會(huì)之后，如果你跟客戶溝通所以跟顧客面對(duì)的時(shí)候傾聽是用點(diǎn)頭、用微笑還是用心還是用腦這些都已經(jīng)過時(shí)，我現(xiàn)在告訴你有絕對(duì)殺傷力，傾聽用紙和筆來完成；然后我告訴你拜訪顧客怎么拜訪？現(xiàn)在有看報(bào)紙習(xí)慣的請(qǐng)舉手；手放下，有每天專門看人物專訪的請(qǐng)舉手；就是每天看報(bào)紙專門關(guān)注人物專訪的請(qǐng)舉手；請(qǐng)站起來，請(qǐng)起立；我采訪一下，你有沒有去拜訪過一個(gè)報(bào)紙上曾經(jīng)報(bào)道過的成功人士？你從事什么行業(yè)？（）賣什么產(chǎn)品？（）賣房子正好賣給那些被采訪的人同不同意？為什么沒有拜訪那些人？（）離家比較遠(yuǎn)，想不想拜訪？（）給他掌聲鼓勵(lì)一下；現(xiàn)在我就教你真正生存的方法，真正成功方法，也就是傾聽用指和筆，什么要用紙和筆，現(xiàn)在是做業(yè)務(wù)的賣車賣房賣什么產(chǎn)品，你記著必須看報(bào)紙，看報(bào)紙看什么？我發(fā)現(xiàn)有人看報(bào)紙專門看新聞?wù)f哪里鬧孤了，哪里火車出軌了，哪里發(fā)水了，這種人腦袋全進(jìn)水了，自己心里有鬼，要想成功不能關(guān)注這些新聞，必須關(guān)注跟錢有關(guān)的事情，跟發(fā)的有關(guān)事情；現(xiàn)在我就教你一個(gè)這個(gè)世界最有殺傷力用傾聽來拓展顧客的方法，今天你們?cè)賵?bào)紙上看到一個(gè)顧客，假如說張先鋒報(bào)紙上剛登完；來正好，在這里來，我給做的示范，到前面來，給他一個(gè)掌聲鼓勵(lì)一下；就是他是顧客，報(bào)紙上剛報(bào)道他如何成功，然后自己經(jīng)常，然后自己平常比較成功；我是個(gè)員工，看著啊，我在報(bào)紙上看到他的報(bào)道，然后你看我今天怎么賣給他產(chǎn)品，聽著啊，不管你賣什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿著報(bào)紙，早晨八點(diǎn)買的報(bào)紙，今天首次報(bào)道，我直接沖進(jìn)辦公室；一開始第一道有保安，保安會(huì)問你找誰呀？這個(gè)時(shí)候你連話都不用講，就是拿著報(bào)紙有頭像嘛，你就一敲，敲三下聽懂了沒？什么話都不用解釋；他問你找誰呀？有什么事嗎？你就敲報(bào)紙三下，報(bào)紙報(bào)道的，老板的頭像在這上面呢，你就直接進(jìn)，一般保安一敲他就不問了，他看你這么從容，聽懂這句話了嗎？所有做業(yè)務(wù)從容大于能力，什么時(shí)候變得很從容？這是第一條件；然后還有秘書問你找誰？有約嗎？怎么說？你就直接說我看了報(bào)道，我想采訪你們張總，如果他不同意你在來說這句話，你說你們這個(gè)報(bào)道有涉及到我個(gè)人陰私問題，跟我有關(guān)系，我感覺報(bào)道不符合實(shí)際，我要今天問你怎么回事，這句話問完之后全國秘書全迷糊，他會(huì)說等一下，張總啊，有人說咱們報(bào)道不屬實(shí)，他來找咱來了；張總說進(jìn)來，聽懂這句話了嗎？然后兩關(guān)之后直接見董事長，總裁級(jí)任務(wù)；一見面就一句話，聽好不管男生還是女生就一句話；我32雖，畢業(yè)8年了，混到今天快要傾家蕩產(chǎn)，我都不想活了，郁郁寡歡，突然間看到你的報(bào)紙，看到你的報(bào)道我才知道你低谷的時(shí)候你比我還差，看到你的報(bào)道我就不想死了，我還想活下去；聽懂這句話了嗎？然后再說我現(xiàn)在請(qǐng)教你成功的秘訣是什么？第一條是什么？（）老板會(huì)隨便說你努力干吧；那你馬上說等一下，第一條，努力；看見沒？你這一記，刷，他的心一穩(wěn)；那第二條是什么？（）那選擇自己的目標(biāo)，聽對(duì)這句話了沒？問完這兩句話，顧客已經(jīng)會(huì)不知不覺會(huì)說那第三個(gè)成功的秘訣是什么？（）第三個(gè)整合資源；也就是尤其你們跟政府官員溝通談判，你就記著把這套方法一用，一般的就十成九穩(wěn)了，然后問他十條八條之后，他講十個(gè)成功關(guān)鍵，我就問他張老板你這十條成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)阆旅娼?jīng)理都能做到嗎？他說有些經(jīng)理做不到；你的銷售員工都能做到嗎？他說做不到；那你們用什么方法來培訓(xùn)呢？他說我們自己來培訓(xùn)，也會(huì)找別人培訓(xùn)；那你們培訓(xùn)的方法是什么呢？他說我們主要抓策略；那今天你們有沒有發(fā)現(xiàn)老板給員工講話，讓員工努力，員工就不愿意聽，公司執(zhí)行力差，現(xiàn)在你想不想讓員工跟你一樣有執(zhí)行力，想不想？（）所以現(xiàn)在就一個(gè)課程，專門教你執(zhí)行力；（肯定是斯巴達(dá)的）對(duì)，有聽懂啥意思的嗎？只要顧客，我給你講一下過程，開始他讓你站著記，他跟你說三句話之后說你請(qǐng)坐，你記著顧客越大老板他會(huì)讓你坐著說話，然后他就會(huì)講，把電話都關(guān)掉和你講，成功第十二個(gè)秘訣，成規(guī)第十三個(gè)秘訣，因?yàn)樗^一次上報(bào)紙還沒有人這么關(guān)注他；所以這就叫攻心，真正攻進(jìn)顧客的核心，把顧客的心攻進(jìn)，所以傾聽用紙和筆來完成?，F(xiàn)在我就告訴你，我如何用這個(gè)方法讓我姐夫成為校長，請(qǐng)聽好，所以是老師、是主任還沒成為校長的請(qǐng)舉手；你在學(xué)校開會(huì)是喜歡聽一個(gè)邊聽邊打手機(jī)的老師邊發(fā)信息的老師還是喜歡一個(gè)老師邊聽你開會(huì)邊看報(bào)紙，還是喜歡看一個(gè)老師他聽你講話最認(rèn)真記錄？（聽我講話認(rèn)真記錄的）你記著為人之道多簡單啊；你不想成為校長、副校長什么的？（想，很早就想）請(qǐng)坐，現(xiàn)在我就教你成為校長的方法，我姐夫也是他是副校長，他有一天給領(lǐng)導(dǎo)花八百塊錢送禮，送完禮還罵了一句，他媽的又花八百；我說你送禮，又批評(píng)這又罵人這能當(dāng)校長嗎？他說我知道我當(dāng)不了；我說你給我做二十個(gè)菜我教你做校長的方法；我說以后教育局局長和主管教育的副市長開會(huì)，你必須最早到，八點(diǎn)半開會(huì)你就八點(diǎn)到，聽懂這句話了嗎？你千萬不要掐點(diǎn)去，掐點(diǎn)去就是不上不下的人，簡稱中庸之道；然后遲到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等著。然后做第一排，就是教育局局長在這兒講話，你就坐第一安排，買最豪華的本子，最好的筆，穿最好的西裝，穿的最板正；然后局長講話，他講話一快，你說張局長請(qǐng)你講話慢點(diǎn)我再記一遍，你們告訴我，局長會(huì)不會(huì)聽他安排？不是會(huì)，是非常會(huì)，不知不覺二百八十個(gè)老師都不看他就看你一人講話，對(duì)你印象深刻；后面他就變成校長了，就這么簡單，這是我的看家秘密都告訴你了，教育局一個(gè)副市長，管教育的，他也是坐在第一排，副市長后來學(xué)三個(gè)代表，讓他幫學(xué)三個(gè)代表學(xué)完之后學(xué)第一名，然后馬上就成校長了；他不認(rèn)識(shí)別的老師，聽懂這句話了嗎？別的老師沒有好印象，這還不會(huì)嗎？所以用傾聽，就是用紙和筆來完成，今天晚上你們吃飯，我給你們留個(gè)作業(yè)，今天晚上你們跟別人吃飯，八個(gè)人吃飯，你就記著你聽到某個(gè)人講話很關(guān)鍵，你就說停，你做說一遍我記一下；沒有紙馬上讓服務(wù)員現(xiàn)拿紙現(xiàn)拿個(gè)筆寫，寫上三句話，你記著以后誰講話重要你就寫，哪怕一轉(zhuǎn)身你就丟掉不用管，你就記；我告訴你結(jié)局就是今天你沒開車來，這個(gè)人是開車來的我保證吃完飯他開車把你送回去；這次聽懂了嗎？回去你一示范就知道這就叫銷售的攻心之道，做業(yè)務(wù)就是這么做；所以問完了傾聽，傾聽完了才是說，說只占一小部分；寫一個(gè)字“說”；一共三個(gè)字問、聽、說。如何來說話？每次講到這兒我都難受，為什么？我們就是有時(shí)候員工是太能說還是不太能說？太能說了；所以寫第一句話，給顧客明確指令；我給示范一下，你看平時(shí)都是怎么說話怎么做事；我們要去那個(gè)路口，我是外地司機(jī)，他是本地人，他說一秒從前面路口左拐可以到達(dá)那個(gè)酒店，聽好，我剛把轉(zhuǎn)向打完準(zhǔn)備要拐他說一句話，聽好，他說前邊也可以，這常不常見？然后我是聽他之前指令還是聽他之后？馬上打過來剛開這兒開一半他又說話了，他說其實(shí)前邊也挺近；為什么夫妻會(huì)吵架，就是夫妻倆去逛街，買個(gè)裙子老婆問老公這綠色怎么樣？老公說行吧；買完了然后往回走，路上老公說一句話，我感覺還是那個(gè)粉色更適合你；這就是平時(shí)人出現(xiàn)矛盾出現(xiàn)問題的原因；所以在家里面在跟顧客也是一樣，現(xiàn)在給你演示一下，一個(gè)聰明的員工如何來把顧客拒絕走，我活生生給你演這個(gè)真實(shí)的故事；賣復(fù)讀機(jī)，我是他顧問；我親眼看他這樣，一個(gè)服務(wù)員然后來一個(gè)顧客，一個(gè)媽媽來買復(fù)讀機(jī)；他的兒子說媽媽給我買的復(fù)讀機(jī)，這個(gè)時(shí)候媽媽知道什么叫復(fù)讀機(jī)？還不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你們看看你們?nèi)绾谓虝?huì)顧客，如何把顧客羞愧走？媽媽來了，兒子說給我買個(gè)復(fù)讀機(jī)；你們聽好服務(wù)員是怎么說話？她說復(fù)讀機(jī)有六個(gè)品牌你要哪個(gè)品牌的？有沒有這句話？人家買浴缸，你告訴人家有兩個(gè)品牌，人家買的插座，你告訴人家有六個(gè)品牌，你要哪個(gè)品牌還是TCL？這就是不會(huì)銷售；一個(gè)店面的雜工都天天得罪顧客，看著啊；她說我不知道我問問我兒子吧，我打一個(gè)電話問問；兒子到底你買復(fù)讀機(jī)是什么品牌??？兒子說來一個(gè)精華吧；她說我兒子說買精華復(fù)讀機(jī)；他說精華復(fù)讀機(jī)有四個(gè)眼色你選哪個(gè)眼色呢？四個(gè)顏色？又打電話兒子你喜歡什么顏色??？兒子說黑色就行；來黑色精華復(fù)讀機(jī)；他說黑色精華復(fù)讀機(jī)有五種功能的，有一種復(fù)讀三十秒，復(fù)讀三分鐘，有帶MP3、有帶MP4，你要哪一款？這時(shí)候顧客就蒙了，問兒子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；兒子說我也不知道有P3、P4的啊？他說你就買那個(gè)復(fù)讀十分鐘就可能了；好了，給我買黑色的，復(fù)讀十分鐘精華；這個(gè)時(shí)候服務(wù)員又說話了，復(fù)讀十分鐘黑色有兩種，一種是以前款的，一種是現(xiàn)代款，以前款是280，現(xiàn)代款是360，你要280還是360？這時(shí)候顧客又蒙了；以前和現(xiàn)在有什么差別??？他說差別那可多了，說完之后顧客今天根本不會(huì)買；回到家就問兒子，你到底要買什么復(fù)讀機(jī)？兒子說你就買這樣的復(fù)讀機(jī)，我給你拿的樣品吧，第二天他媽媽拿著復(fù)讀機(jī)在旁邊柜臺(tái)成功的買個(gè)復(fù)讀機(jī)；為什么他媽媽會(huì)到別的地方買？因?yàn)樗缓靡馑荚偃ベI；能聽懂我說的意思的請(qǐng)舉手；好手放下，有生活的人；你記著我去買車，我跟你服務(wù)員探討半天，我把車弄通了，我一般不會(huì)在你這兒買了，我不好意思談價(jià)了，聽懂啥意思了沒？而且也沒底了，而且你感覺我也不了解了，所以無數(shù)公司員工很聰明的教會(huì)了顧客，然后顧客去別的地方買，也就是沒有給顧客明確的指令；那我問一下你們感覺這個(gè)事應(yīng)該怎么處理？會(huì)處理的請(qǐng)舉手；誰可以教我？（給你兒子買就買一個(gè)黑色的，就買精華的，買新款的吧，買30秒的就為）現(xiàn)在聽好我告訴你什么叫做市場(chǎng)，什么叫做業(yè)務(wù)，凡是真正做事的人，說話非常少，但是動(dòng)作非常到位，今天顧客來買復(fù)讀機(jī)為例子，他來買復(fù)讀機(jī)最頂尖銷售員，一句話都不說，顧客說，我買個(gè)復(fù)讀機(jī)，你們聽好，他馬上拿個(gè)復(fù)讀機(jī)，這是柜臺(tái)，顧客在這兒站著；你要買復(fù)讀機(jī)，就是他在六個(gè)品牌，八大系列里隨便拿一個(gè)大約中等價(jià)位一放280，就啥也不說了，什么都不用介紹，馬上他就買；因?yàn)轭櫩椭恢缽?fù)讀機(jī)，他沒有別的概念，他會(huì)馬上交錢買，等他交完錢拿貨，手里拿著復(fù)讀機(jī)，這個(gè)時(shí)候再跟他介紹所有系列復(fù)讀機(jī)；因?yàn)椴皇球_顧客，因?yàn)楝F(xiàn)在你依然可以換，聽懂啥意思嗎？現(xiàn)在買280的，你是黑色不好換灰色，灰色不好換白色，白色不好你換什么都可以，只要有的；更關(guān)鍵你買280不夠你買360也沒問題，你說精華不好買其他的也行；總之你可以現(xiàn)在換，但是今天肯定是成交了，這次聽懂的請(qǐng)舉手；所以寫這句話，成交的一切意義就在成交本身；所以今天顧客來買任何產(chǎn)品是先成交還是先介紹完？先成交然后我再來給你介紹；你可以調(diào)整，但顧客的心已經(jīng)比較鎖釘了；第二再寫第二句話，是石家莊本地人的請(qǐng)舉手；我來問，你們一起回答，從這里到火車站有沒有公交車？（）有幾路？3路、107路、8路、50路、48路，停！剛才踴躍回答的人你要反思了，我就告訴你一件事，凡是剛才?；卮鸬脑挘阌浿惴噶艘粋€(gè)什么錯(cuò)誤？不止現(xiàn)在，以前你干保證你在工作中常犯；看著，來，今天我們自己來到石家莊街頭，看到一個(gè)人說先生請(qǐng)問一下我到火車站怎么走？聽好，遇到一個(gè)非常熱心的顧客，顧客說107路、50路、48路都到；聽好，這個(gè)時(shí)候如果顧客告訴你5路車，你會(huì)不會(huì)就選一坐了還是再問一下別人再確認(rèn)一下？會(huì)直接上車走的請(qǐng)舉手；當(dāng)你問完人，人家說5路之后，決定自己再問一個(gè)人確認(rèn)一下再問哪一個(gè)更方面的請(qǐng)舉手；手放下；就這一個(gè)最簡單現(xiàn)象，你就知道今天在工作上我們已經(jīng)走了多永遠(yuǎn)；有就是當(dāng)顧客問你問題你告訴顧客很多答案的時(shí)候，顧客會(huì)瞬間不知道取舍；那些會(huì)賣產(chǎn)品的會(huì)怎么賣？會(huì)這樣；你問他你好這位小姐，我從這到火車站怎么走？她說就坐107，我天天上班都坐；你還會(huì)不會(huì)問別人？你會(huì)上車就走，因?yàn)樗焯焐习喽甲?；很顯然是最近的是最方便的，所以今天講到說話我們無數(shù)公司的員工，你記著，我們?cè)僦厣辏覀儾灰f太多廢話，全把顧客嚇跑，把顧客弄迷糊，把顧客弄到不知道選擇，不知道取舍；所以現(xiàn)在尤其是第一線員工你更加知道更加明白為什么過去五耐心自己業(yè)績不太理想，都是聰明反被聰明誤，說話說多了；所以我要講的第二條是這句話，寫上，我現(xiàn)在教你去任何商場(chǎng)買東西，然后你會(huì)知道貴不貴，便宜不便宜？也就是以后去商場(chǎng)買任何商品你會(huì)知道買貴了還是買便宜了，還去不去砍價(jià)？想不想學(xué)這些？你們?nèi)ド虉?chǎng)，我告訴你方法，你們?nèi)ベI麥克風(fēng)一千八，請(qǐng)聽好，或者買服裝680買個(gè)裙子、衣服，我現(xiàn)在告訴你們?cè)趺纯茨銈冑I的值不值？也就是你買服裝680，當(dāng)你覺得要買了，都拿錢了或者交完錢了，然后這個(gè)服務(wù)員還說你今天是買對(duì)了，我們一般沒賣過這個(gè)價(jià)，只要服務(wù)員說這句話，我現(xiàn)在就告訴你，今天你就買貴了，聽懂的請(qǐng)舉手；好手放下；為什么誰告訴我？為什么今天買貴了？（學(xué)員1）（學(xué)員2）你說為什么覺得我買貴了？（學(xué)員3）因?yàn)橹灰獑T工買給顧客產(chǎn)品他還再說還再解釋就說明他心虛，所以你們以前在家里做銷售，經(jīng)理教員工銷售教這些這么關(guān)鍵的請(qǐng)舉手；做銷售必須要教到這種程度才有效，那表面文章都沒有用了，都過時(shí)了；結(jié)果還在背那些方法，我都教你心法；所以現(xiàn)在我就直接教你核心，現(xiàn)在寫第二條，當(dāng)顧客決定買你就閉嘴等著收錢，我的看家本領(lǐng)都告訴你了；賣什么產(chǎn)品？包括所有的學(xué)員我都直接告訴你了，以后我們賣產(chǎn)品，顧客決定你就就等著收錢就可以了，什么都不要說，你不要說的多便宜，你就不要講了；有些員工是人家顧客交完錢拿完錢再跟別人說話，說來說去最后退貨了；這常不常見？不是常見，遍地都是；然后還怨呢，你滿這個(gè)顧客不受信用，交完錢又拿回去了，現(xiàn)在我告訴你核心秘密，接著寫，當(dāng)顧客決定買你就閉嘴等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次開始，我不是講服務(wù)，我是講銷售心法，服務(wù)是從下一次開始，我公開教你。這件事在任何銷售數(shù)據(jù)上不可能寫，換句話說有點(diǎn)自私的人他不可能講這句話，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始；我講一個(gè)現(xiàn)象有個(gè)人姓藥，叫藥匣子你們聽過沒？姓李叫李寶庫聽過沒？現(xiàn)在我給你們做個(gè)示范，來兩個(gè)戰(zhàn)士；你們回憶這個(gè)畫面，說有一天，李寶庫先生那個(gè)藥匣子先生到賓館去賣產(chǎn)品叫專制男女不孕不育癥的藥，然后有夫妻倆，所以那個(gè)藥匣子要賣給他們產(chǎn)品專制不孕不育癥的藥給他們，有畫面沒？回想回想，然后人花二百塊錢買了，買完收完錢之后還不走，還在那兒說話；我說老人家你家都有什么人？他怎么說的？他說我家就老倆口，有這句話說沒？然后顧客說你賣專制男女不孕不育癥，你家就老倆口，有這個(gè)畫面沒？最后結(jié)局是什么？馬上退貨，現(xiàn)在徹底聽明白的馬上告訴我；所以現(xiàn)在至少你們做事情一個(gè)員工上班上超過五年的，你自己回想，就我光講這一條在過去你不懂你損失多少錢你自己算；每一年不要說五年了，都是以萬計(jì)，隨便一個(gè)員工；就是他對(duì)公司創(chuàng)造利潤隨便一個(gè)員工都是以萬計(jì)，不要說以千計(jì)，都是損失一萬以上，想都不要想，就光這一條；他賣車賣房都是一樣的，賣化妝品、賣手機(jī)，人家都決定買了，邊打包他說這句話，賣衣服他邊說這句話，我們的這衣服最好一件了，顧客心想最后一件有問題吧？看了半天，你看這里開線了；便宜50吧；這時(shí)候服務(wù)員恨自己我說它干嘛呀？結(jié)果后面不便宜50不買，結(jié)果他便宜50。所以今天把這些學(xué)會(huì)，會(huì)經(jīng)常的人他就比較從容，覺得買完以后跟沒事人一樣就啥也不說了，然后下次好好對(duì)你服務(wù)個(gè)絕對(duì)不是欺詐，絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)商人；所以想到這兒你就知道所以自己很努力業(yè)績不理想，就像中國足夠一樣差臨門一腳，最是找不到感覺；所以做業(yè)務(wù)剛才我講，我就問和聽這三句話，你記著不會(huì)在任何書上看過，都已經(jīng)是看家本領(lǐng)了，我公開這樣說，所以今天再次聽到這樣的話再次掌聲鼓勵(lì)一下；我那本書上我都沒寫啊，真是，不便公開寫，寫完之后很多人都會(huì)，我都會(huì)犯眾怒，同意嗎？就把人家的秘密給揭出來，但你發(fā)現(xiàn)要想學(xué)，不學(xué)核心根本沒用，所以光講那些也沒用，因?yàn)槲也皇抢蠋?，我不代表老師，所以我是做我自己的事業(yè)和企業(yè)，順便來跟你分享我怎么做事就行了；所以你們聽我講話千萬不要帶上老師這個(gè)頭銜，不是老師，所以他們都叫我先生，不叫我老師了，就是直接跟你怎么分享怎么做事，這是第二課程；

第三顆心——相信產(chǎn)品之心：

我選十個(gè)人代表，講十個(gè)案例，第三課心相信產(chǎn)品之心，在這個(gè)顆上打三個(gè)重點(diǎn)號(hào)，不管我講那些多關(guān)鍵，多有效也會(huì)幫你提高利潤，但真正根本就在這第三顆心，現(xiàn)在我現(xiàn)在講第一個(gè)心態(tài)，第一條交換心理；現(xiàn)在示范，拿二十塊錢上來，不能誰要錢都給??；我做個(gè)示范你們看看，然后讓你知道你看看尤其是銷售經(jīng)理的，現(xiàn)場(chǎng)是銷售經(jīng)理和主管的，然后自認(rèn)為自己是銷售第一名高手的，我講完之后你看看到底做市場(chǎng)有沒有入門，對(duì)產(chǎn)品的理解有沒有入門？員工見顧客緊不緊張？就是員工想把產(chǎn)品賣給顧客緊不緊張？你記著，聽好，你現(xiàn)在問你你覺得員工拿著產(chǎn)品想賣給顧客員工緊張的最根本原因是什么？（學(xué)員1）（學(xué)員2）（學(xué)員3）（學(xué)員4）以前你們?cè)诩依镉?xùn)練員工有拼命訓(xùn)練員工讓員工覺得這個(gè)麥克風(fēng)值一千八，這箱酒值一百八，讓訓(xùn)練員工賣服裝值一千

六、值二千六，就是在家訓(xùn)練主要抓精力，就是訓(xùn)練員工讓員工相信產(chǎn)品的請(qǐng)舉手；你們看現(xiàn)場(chǎng)兩千人都不超過兩只手；你就看，一般幾個(gè)人，這都是頂尖高手，為什么能成功？為什么能進(jìn)五百強(qiáng)企業(yè)；所以你就知道這么多年你在干什么，窮十年之攻訓(xùn)練員工，我就發(fā)現(xiàn)為什么等長大，他長大就是因?yàn)橛?xùn)練這個(gè)東西訓(xùn)練對(duì)了，所有方法都蒼白，今天你讓一個(gè)員工賣產(chǎn)品，員工緊張就是相當(dāng)于我拿二十塊錢換五十我緊不緊張？只要員工覺得產(chǎn)品不值五十，你記著所有策略都沒有任何意義；最終我跟你保證在一到關(guān)鍵上這員工心就退步，因?yàn)樘奶摚瑳]底，他講不出底氣的話，不敢這樣講，敢講嗎？所以最后沒有成交；

博士們其實(shí)你們培訓(xùn)的那些有關(guān)講話那些有用，有點(diǎn)用，有時(shí)候能創(chuàng)造點(diǎn)效益，但最根本就在這兒；所以讓我賣，我緊張我說這能值嗎？這根本就不值啊，但調(diào)過來呢？調(diào)過來我緊不緊張？就是這麥克風(fēng)定價(jià)20我怎么感覺是50，你說員工緊不緊張？所以員工緊不緊張給這之間有許多關(guān)系？根本沒關(guān)；結(jié)果當(dāng)今中國號(hào)稱職業(yè)營銷專家，他告訴人家培訓(xùn)員工，員工緊張是員工的素質(zhì)問題，我聽完之后就說一派胡言；所以那天下午說，學(xué)錯(cuò)東西最危險(xiǎn)，人生第一大風(fēng)險(xiǎn)，你記著不要在平時(shí)訓(xùn)練那些根本沒關(guān)的，你要讓員工知道我就堅(jiān)信這值50。就相當(dāng)于拿50換20；你好！自我介紹一下；（）聽好，一敲門，你找我有事嗎？（有事嗎？）我說孫總今天來有一件事情，請(qǐng)你拿出20塊錢，她就會(huì)問我為啥？我就說別廢話，拿20塊錢，就是那個(gè)員工理直氣壯的說拿20塊錢；你什么事？你別廢話，拿20塊錢，快；老瀟灑了；拿過來，給你50，我給你換，我用50換你20；我就是現(xiàn)在我告訴你在商場(chǎng)上做市場(chǎng)能夠比較從容，真的發(fā)自信比較自如的員工是他堅(jiān)信絕對(duì)絕對(duì)不止這個(gè)價(jià)；所以今天我倒回來說，能賣我們課程，能賣全中國能賣我個(gè)人課程能賣的比較好的員工我現(xiàn)在告訴你，所有斯巴達(dá)員工聽好，什么方法都有限，最關(guān)鍵的是他堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品不止值200，就是你花200我來之后，一賺甚至可以賺兩千，他真正相信，所以只有跟顧客講，顧客怎么品評(píng)怎么謾罵，怎么指責(zé)，怎么給你臉色看，他根本不往心里去。所以銷售的核心第三條叫交換原理；所以寫上員工所有問題在于用少的換多的；員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，所以這條沒解決其他都有問題；

做什么行業(yè)？（）哪家公司？（）你做幾了？（）現(xiàn)在什么級(jí)別？（初級(jí)）現(xiàn)在知道為啥初級(jí)了嗎？（）給他公司在總部講課，總部有兩千人開會(huì)，包括他下面幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理給他培訓(xùn)是一樣，從一個(gè)退伍軍人然后到年收入超過兩三百萬以上，一個(gè)小男孩現(xiàn)在變成男人了；我現(xiàn)在透露謎底，我就教他們完美公司一個(gè)經(jīng)理，我就告訴他一句話，讓員工拼命的相信產(chǎn)品，你們敢不敢學(xué)這些？然后馬上要教你相信產(chǎn)品的策略；最有效最有效的方法就在這兒；（我是做婚紗攝影的，我叫張翠）你那個(gè)婚紗攝影多少錢？最高的多少錢？（無價(jià)）一聽他就心虛；聽懂啥意思了嗎？她都不敢說，聽懂啥意思了嗎？凡是問她干什么的？他說我這個(gè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，你問他干什么，他不敢直接坦蕩說干什么他都做不好，同意的請(qǐng)舉手；員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，我為什么會(huì)把那本書叫世界上最偉大的推銷員，一天會(huì)賣出七八千本，我見顧客，我見四千人講話，我就直接講，所以你發(fā)現(xiàn)不管是聽我兩天還是三天還是六天六夜，我講話我會(huì)不會(huì)我認(rèn)為我覺得的話；我連這詞都幾乎都沒有，我就直接說，我確定這就是核心，我就告訴你收完錢轉(zhuǎn)身走，告訴你顧客沒有指令，也就是對(duì)這個(gè)東西已經(jīng)不是百分之百，是百分之一萬確定，我確定你只要按照我這個(gè)做結(jié)局絕對(duì)有，即使沒有跟我做的一樣學(xué)百分之十就已經(jīng)夠你用了。所以早就有收獲，你不能把我這一天所講的全用會(huì)，全用會(huì)之后你成功太快你適應(yīng)不了，你會(huì)懷疑自己怎么突然間又收入兩萬了呢？真不適應(yīng)啊，非常難受；第一條所以引導(dǎo)員工相信，所以在感情范疇有人說劉老師我老公脾氣不好老發(fā)火，現(xiàn)在我告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，只要你老公動(dòng)不動(dòng)動(dòng)發(fā)火跟脾氣沒有關(guān)系，就是他心里有沒有你，一個(gè)脾氣再不好的人他心里在乎這個(gè)女人他心里也不發(fā)火；聽懂啥意思沒？你就明白這個(gè)核心跟顧客跟這個(gè)原理是一模一樣，所以你就知道我們被摧殘到什么程度；有人給我寫個(gè)條說什么孔子說什么話？我現(xiàn)在告訴你就孔子說的話百分之九十的話都是教你做普通人，所以你聽了就是普通人，所以要成為普通人就要跟他學(xué)；

寫第二條，就是相信產(chǎn)品之心的核心，我告訴你怎么相信？無數(shù)公司還跟員工講今天我們產(chǎn)品怎么合成的，什么手工制作的，怎么造價(jià)的，凡是說這些話的人都不懂，今天我說完之后，你回去看廣告，凡是做市場(chǎng)的人你不要看電視據(jù)，要拼命給我看廣告；因?yàn)槲覀円鍪袌?chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)電視上百分之八十的廣告，做廣告的那些公司或者拍廣告的我給你保證他不懂這些，你一看就知道了，為什么它沒有效，就是他不了解顧客想聽什么，凡是講成分、講制作，講那些東西就代表他不了解用什么去打動(dòng)顧客，不是好、不是美，不是對(duì)，是有一個(gè)什么東西？你發(fā)現(xiàn)我們給顧客講產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品，顧客喜歡聽這個(gè)產(chǎn)品成分還是喜歡聽這個(gè)產(chǎn)品給別人帶來的好處？顧客是買結(jié)果還是買過程還是買成分？先寫下第二條，顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，千萬不要介紹你這個(gè)車的性能有多好，聽不懂；你就說這個(gè)車賣捷達(dá)，你就不用問了捷達(dá)車還有什么性能？出租車天天跑都不壞你還問什么問？聽懂啥意思沒？賣車你就講這些？什么發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)口、原裝，他能聽懂嗎？夫妻倆都不懂機(jī)械，最愚蠢的賣車人就是人家夫妻倆都不了解什么事，連換機(jī)油都不知道，換備用胎都不懂，然后跟人家講備胎是怎么回事，這種人都能笨死；你就說你看有別人開著車跑來跑去你今天賣帕薩特，你就說帕薩特這么多人買就代表你考慮的問題別人都考慮完了，你連想都不用想，很簡單；顧客要買結(jié)果，那怎么能有結(jié)果呢？應(yīng)該怎么說呢？所以要拼命講你產(chǎn)品的成功案例；

劉一秒邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)先來五個(gè)人，就是講一下你的產(chǎn)品，就講故事，時(shí)間、地點(diǎn)、人物和事件，真名實(shí)姓，你賣酒的你說我的酒誰代理了，因?yàn)榇砦揖埔荒曩嵍嗌馘X，所以酒批發(fā)商不要說酒便宜好不好賣，促銷品，沒關(guān)系，你直接講誰用了你的酒之后幫那個(gè)小店創(chuàng)造了多少利潤，其他話都不用提，聽懂的請(qǐng)舉手；為什么今天銷售不理想？就是因?yàn)樗€不知道說什么話，不該說的全說了，該說的全的還沒學(xué)會(huì)，現(xiàn)在我選五個(gè)，來自不同行業(yè)的先來五個(gè)；邊聽你們有兩種，第一個(gè)記錄他的感受，第二個(gè)你們邊記錄你們自己的案例，就是你們自己經(jīng)理的案例把它寫出來，只要一家公司還沒有把這套系統(tǒng)建起來，我現(xiàn)在可以教一個(gè)使公司業(yè)績備受的方法不用找不培訓(xùn)了，就把我這套你把它變成體系，也就是讓全員工每個(gè)人心里有10案例，不管什么產(chǎn)品賣車的，必須給我記住，有哪十個(gè)顧客買了我們的車之后變成了結(jié)局？找五個(gè)，站到前面來；每個(gè)人最多給你兩分鐘的時(shí)間，講什么？講你的產(chǎn)品的成功案例，聽懂了沒？就是誰用了你的產(chǎn)品有什么好處，聽懂了嗎？聽懂了；真名實(shí)姓的，不能編；所以先醞釀，然后你們邊聽邊記錄感受，同時(shí)你們邊聽他是真話還是假話，然后你們就編輯自己，好，開始！

（學(xué)員1介紹自己的成功案例）你站好！賣什么產(chǎn)品？（家用純水機(jī)）聽好，現(xiàn)場(chǎng)給你示范，覺得剛才她講的是她完全真心體驗(yàn)的請(qǐng)舉手，這是他真的切身體驗(yàn)了，而且很觸動(dòng)真心，自己看多少人？也就是今天你是銷售的話你講完這些話只有這么人有感覺，那些人沒感覺，不怨那些人是你，講這個(gè)故事，第一個(gè)當(dāng)她做這個(gè)事的時(shí)候不是完全很投入是第一，第二這個(gè)事發(fā)生之后不是對(duì)他真的很觸動(dòng)，聽明白的請(qǐng)舉手，這個(gè)案例聽了不是很觸動(dòng)；第三個(gè)她還是不敢說，我特意強(qiáng)調(diào)指名道姓她還是說某某銀行，你記得這話都不能說，你要么指名道姓，要么就不能說，說了沒有任何意義；所以今天賣產(chǎn)品賣什么？所有好的廣告都會(huì)講這些。

（學(xué)員2介紹自己的成功案例）什么產(chǎn)品？（美容護(hù)膚品）你是以前是做美容的是不是？（對(duì)）所以他講的案例零到十分，真實(shí)度是幾分；你看個(gè)分?jǐn)?shù)都有，頭一次講嗎這個(gè)案例；（在這兒頭一次講）以前講過幾次？（經(jīng)常講）那經(jīng)常講為啥還不知道叫啥名呢？（因?yàn)槲掖_實(shí)不知道他叫什么名）那早就調(diào)查清楚了應(yīng)該；（就是因?yàn)闆]有調(diào)查清楚所以現(xiàn)在做的級(jí)別不是很好嘛）所以他悟到了；我要用五個(gè)人來證明讓你知道，讓你從睡夢(mèng)中驚醒，讓你知道什么叫真正做銷售；（學(xué)員3介紹自己的成功案例）這是講幾次了？你們感覺他是常講還是不常講？常講會(huì)是這樣嗎？我的意思是過去做一了還不知道給顧客說什么話第一，第二該知道說什么話但還說不到關(guān)鍵點(diǎn)，說不到最有殺傷力的話；因?yàn)樗局v不明白產(chǎn)品對(duì)他真正的影響，他講了幾句話，包括怎么一個(gè)過程，如何讓自己變到進(jìn)這個(gè)結(jié)局，就是用我的話來說寫小說、寫記敘文都寫不好；但是今天敢上來已經(jīng)頓悟了；

（學(xué)員4介紹自己的成功案例）停一下，他說到現(xiàn)在你聽沒聽懂他說了什么產(chǎn)品？還想不想聽了？你記著不管多復(fù)雜事如果你三句話兩句話說不清楚你說我要用十分鐘，我跟你保證你永遠(yuǎn)做不好，要用最簡單話把你要做的說清楚，我現(xiàn)在為什么說不是老師，因?yàn)槔蠋熀屠习宀灰粯?，老師?huì)把一句話說成十句話那叫老師，老板會(huì)把十句變成一句，你們聽懂是啥意思了沒？就是把最根本說完就完事，你正那么復(fù)雜好象很有學(xué)問似的；

（我是來自廣東的，我今天要跟你們分享影響你們一生的機(jī)會(huì)你們說好不好？那么大家看到我手上的這本書，這是一套幫助你們?nèi)绾卧谀銈兂晒Φ穆飞洗蛟煲粋€(gè)有益的環(huán)境，各位要想成功先有一個(gè)成功環(huán)境重不重要？如果這套機(jī)會(huì)能夠幫助你們打造一個(gè)有利的環(huán)境你們需不需要它？）你先說一下這個(gè)東西幫助過誰吧？（我在2003年的時(shí)候我自己的生意業(yè)績下滑，當(dāng)時(shí)我就是用了這套機(jī)會(huì)，讓我在短短的一年之內(nèi)由負(fù)資產(chǎn)200萬，快速的回升到正資產(chǎn)500萬，就是用了這套機(jī)會(huì)，所以今天有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享，有時(shí)候我們很努力，但是結(jié)果還是不如意，況且我們的健康方面會(huì)無緣無故的出現(xiàn)問題那么在這種時(shí)候就可以通過我手上的這個(gè)電子羅盤最新的設(shè)計(jì)高科技電子羅盤，快速的幫助你測(cè)出你生存空間的磁場(chǎng)，立刻幫你分解出你所處空間的激磁的吉兇方位，然后通過這套懸空機(jī)會(huì)幫你們打造一個(gè)有利的環(huán)境，幫助你們解決這些困惑；）聽廣東話還得慢慢聽，你看一樣是五個(gè)人一樣說幾句話，你們覺得印象比較深刻的是哪一位？拿產(chǎn)品的這個(gè)是吧？為什么留下深刻的印象？第一個(gè)他是有備而來同意嗎？他拿產(chǎn)品上來，我現(xiàn)在告訴你們一個(gè)秘密就是真正做好一個(gè)行業(yè)他會(huì)走到哪兒，你看他三句話不離本行，你就記住他已經(jīng)著魔了；但不著魔之前不可能成功；一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)老板也是一樣；然后隨時(shí)攜帶他的產(chǎn)品，隨時(shí)攜帶；所以你只要來上銷售課，然后有機(jī)會(huì)想上臺(tái)，自己還沒準(zhǔn)備展示什么，你拿個(gè)什么產(chǎn)品背上來，往那兒一放，邊背著邊講，決定留戀終生的印象，同不同意??？

我馬上會(huì)講到第三條，什么叫差異化營銷的問題，所以有關(guān)你們要買純水機(jī)、化妝品、治咽炎的，這個(gè)市場(chǎng)是很大還是很??？這個(gè)產(chǎn)品是不是完美最核心的產(chǎn)品？（是）是靠它創(chuàng)造主要利潤嗎？你記著要在很多場(chǎng)合要講你的那個(gè)和平產(chǎn)品，常賣的那個(gè)產(chǎn)品；你講一個(gè)不太常賣，是有效但是賣量又不大你說它干嗎？要用最短時(shí)間最簡單場(chǎng)合說最有殺傷力那個(gè)產(chǎn)品，聽明白的舉手；你是什么產(chǎn)品？（就是治療雞的病毒?。┚褪请u吃飼料吃多了，把雞病制好，是賣給養(yǎng)雞的人；然后你這是電子羅盤；所以就像電子易經(jīng)似的，吃了能開會(huì)嗎？所以連一個(gè)話都說不太清如果能用的話那我們有能學(xué)會(huì)同不同意？所以有關(guān)要買臺(tái)上五個(gè)人的產(chǎn)品私下跟他們聯(lián)系；掌聲鼓勵(lì)一下；

所以現(xiàn)在是員工的只要我聽你講話我都知道你用沒用心做業(yè)務(wù)；所以現(xiàn)在根據(jù)這第三顆心的核心，給我寫上，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)案例，不管什么行業(yè)，幼兒園、做英語教育、你們是賣汽車、賣房子，不管做什么產(chǎn)品只要是你做工作，包括老師也是一樣，一個(gè)老師也給我整出十個(gè)案例來，就是你們教務(wù)主任讓老師來也一樣；每個(gè)員工拿出十個(gè)案例，針對(duì)不同顧客群，有的對(duì)男人、女人、老人、孩子，然后對(duì)大城市、小城市，對(duì)不同行業(yè)弄出十個(gè)案例，這是第一句話；第二句話回去把所有經(jīng)典嚴(yán)厲打印成冊(cè)；今天賣酒，所以今天你們知道賣酒做批發(fā)，賣酒賣了十五年究竟哪些代理商有利潤，哪些代理商沒利潤，什么樣代理商會(huì)做成功，什么樣代理商不能成功，姓什么、叫什么賺多少錢？520你們知道嗎？你們是代理商還要批發(fā)給別人是不是？所以有賣520賣成功的是怎么回事，它成功的秘訣是怎么回事，賺多少錢？你要讓我代理酒你得給我講這些；這次聽懂的請(qǐng)舉手；回去把經(jīng)典案例打印成冊(cè)，讓員工熟爛于心，所以這是我們教斯巴達(dá)員工，誰也沒做過，但知道核心，讓每個(gè)員工給我背上十個(gè)，某個(gè)老板今天有一個(gè)人姓錢，叫錢鎮(zhèn)海上完課變化是什么？某某上完是什么樣？就把它全說完，把它說清楚，怎么一回事情；新員工來咱公司給新員工培訓(xùn)什么你們知道嗎？給新員工培訓(xùn)什么最有殺傷力？寫上讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例，然后我再告訴你一個(gè)秘密，然后再讓你稍稍休息，然后下半場(chǎng)我再教你如何讓你做業(yè)務(wù)達(dá)到百分之八十，如何化解顧客抗拒，顧客太貴了這到底是什么意思？反正百分之九十不懂是啥意思？

讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例，看這一句話，我換個(gè)教法，往前看，在這兒寫個(gè)“人”；現(xiàn)在我請(qǐng)問你們一下這個(gè)字念什么？我在用潛能開發(fā)來教你，覺得這個(gè)人是念“人”的請(qǐng)舉手；我問一個(gè)小朋友吧，大人會(huì)撒謊；念什么？（念人）為什么念人？（因?yàn)槿耸沁@么寫）誰告訴你的？（家長）家長告訴你幾遍？（好幾遍）給他掌聲鼓勵(lì)一下；我教你這個(gè)世界上真正做市場(chǎng)最偉大的秘密就是訓(xùn)練員工最核心的問題在哪兒？聽著，你們以后不要再回去給員工講道理，不要跟員工講生產(chǎn)產(chǎn)品是怎么回事，怎么才能財(cái)務(wù)成本高？那跟員工都沒有用，你感覺員工還是不相信產(chǎn)品，現(xiàn)在你回想剛才我問小朋友說，你為什么堅(jiān)信他念人？你發(fā)現(xiàn)老師讓你寫幾次？N次，回去給我寫十行，給我注音注六行，然后造六個(gè)句子，再組十個(gè)詞，也就是讓你告訴經(jīng)典案例這兩個(gè)次人你天天寫天天說，當(dāng)我們N次重復(fù)之后結(jié)局是我們堅(jiān)信這兩個(gè)字念什么？堅(jiān)信它念人；同理可證我就告訴你要員工天天說成功的案例，當(dāng)員工說到一定的程度他就會(huì)堅(jiān)信產(chǎn)品就是這么好，聽懂了的站起來；就是經(jīng)過不斷重復(fù)你會(huì)堅(jiān)信這個(gè)字念“人”讓員工講案例，讓員工講一百個(gè)案例，然后講一百天之后他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就這么好；好給站這的人掌聲鼓勵(lì)，那么沒聽懂的回去慢慢學(xué)習(xí)就可以了；請(qǐng)坐；我為什么要讓你站一下，現(xiàn)在我再重申，所以今天他有多少關(guān)鍵；所以只要是做市場(chǎng)的人，還沒有了解，沒有親自訓(xùn)練員工讓員工反反復(fù)復(fù)，為什么我們會(huì)愛黨，因?yàn)辄h是一天說一次還是一個(gè)月一次，是經(jīng)常說，每次新聞聯(lián)播來一個(gè)紅色的回憶，然后不斷重復(fù)堅(jiān)信黨啊，親愛的媽媽；這都很簡單，來自于確認(rèn)；所以領(lǐng)導(dǎo)知道、員工知道在做市場(chǎng)上的核心，再給我說一遍是第幾顆心？第三顆心，相信產(chǎn)品之心，相信產(chǎn)品的核心就一條拼命重復(fù)成功的案例，所以今天誰沒學(xué)會(huì)把這個(gè)核心給我學(xué)會(huì)，就這絕對(duì)影響后半生，這是第三顆心。

我們稍候休息，然后告訴你第四顆心如何化解顧客抗拒，顧客會(huì)說我不需要怎么辦？顧客說太貴了，顧客說質(zhì)量不好，然后告訴你們過去我們說了多少廢話，人家顧客說質(zhì)量不好你還說好，顧客說貴你說不貴，你就知道我們天天在講廢話，這件事稍候休息我們回來再戰(zhàn)；先在稍微測(cè)試一下有沒有誰曾經(jīng)研究過老板和員工最根本差別在什么地方？答對(duì)一百港幣；（N位員工回答）

老板為什么能自己干？老板為什么能干下去？我提示一下，看誰最快可以答到，誰最快答到的歸誰，記住現(xiàn)在講銷售，老板跟員工最跟本的差別在哪兒？（我感覺老板和員工的區(qū)別在于老板更加相信自己的產(chǎn)品）聽懂的給他掌聲鼓勵(lì)一下；一個(gè)不認(rèn)真聽課的人都聽懂了，他還拍攝像，送給你了，掌聲鼓勵(lì)一下；所以給我寫下這句話，老板和員工最根本的差別在于對(duì)產(chǎn)品相信不一樣，老板相信百分之一萬這個(gè)事，員工是不太相信；老板與員工最根本的差別是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。什么是努力，為誰干那都是后來延伸的，你記著老板能創(chuàng)業(yè)，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品行，所以敢創(chuàng)業(yè)；跟夢(mèng)想有關(guān)系，那是原始推動(dòng)，在真是操作和執(zhí)行上老板敢選擇麥克風(fēng)，老板盡心一個(gè)麥克風(fēng)賣一千八絕對(duì)賣的出去，這就是老板；員工就覺得一千八有點(diǎn)貴，八折比較好；然后買一個(gè)麥克風(fēng)送一套音響比較好，這樣比較好賣；這就是老板跟員工根本的差別對(duì)產(chǎn)品態(tài)度，老板敢創(chuàng)業(yè)是對(duì)自己有信心還是對(duì)產(chǎn)品有信心？任何老板敢做事，他對(duì)那個(gè)產(chǎn)品那個(gè)行業(yè)有信心，不是相信自己，所以他堅(jiān)信一套婚紗六千八絕對(duì)能買出去，所以他說我做影樓，然后有利潤，就代表他堅(jiān)信能賣的出去，所以現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)者到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)十年八年不太成功，人生不太理想，現(xiàn)在在重申就是你對(duì)產(chǎn)品不太有感覺，受顧客影響，人家說不行；所以毛澤東能創(chuàng)業(yè)成功他就是對(duì)他的產(chǎn)品有感覺；人家說革命能成功嗎？他說絕對(duì)能；人家說紅旗能打多久？他說想打多久打多久，所以他成功了；其實(shí)今天原創(chuàng)行業(yè)包括比爾蓋茨，原創(chuàng)行業(yè)原始發(fā)行行業(yè)都是一樣，都看不到希望，但是老板能做，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品能賣的出來，所以有一個(gè)電視劇叫《商道》看過的請(qǐng)舉手；這個(gè)電視劇如果還沒看過，馬上買回去看，看了之后你會(huì)立刻知道《商道》，你會(huì)像胡雪巖一樣，甚至比胡雪巖在當(dāng)時(shí)還偉大；一個(gè)企業(yè)家能成功，我現(xiàn)在再重申就是對(duì)他那個(gè)產(chǎn)品比對(duì)他的孩子還要愛，比對(duì)他對(duì)孩子還有信心，這就要成功。否則根本無法延續(xù)，可以在某一時(shí)間賺到錢，有點(diǎn)利潤，但想持續(xù)創(chuàng)造大業(yè)那不太可能。

第三篇：班主任的“五顆心”

淺談班主任的“五心”教育

[摘要]班主任的工作最艱辛的、繁瑣的?！拔逍摹苯逃前嘀魅巫龉ぷ鞯臉蛄?，是師生之間心靈的溝通交往過程。本文是我集良師的良好方法，以及本人多年做班主任實(shí)踐的體會(huì)融為一體。并提出一些見解，為從事班主任工作的教師談?wù)勛约撼鯗\看法。

[關(guān)鍵詞]：

班主任

熱心

愛心

耐心

信心

放心

有位教育家說過：“教師個(gè)人對(duì)學(xué)生心靈的影響所產(chǎn)生的力量，無論是什么的教科書，什么樣的思潮，什么樣的獎(jiǎng)懲都代替不了的。”作為班主任老師，與學(xué)生的交往最多，其世界觀、品行、生活和對(duì)每一事物的態(tài)度都影響著全體學(xué)生，影響著學(xué)生人格的形成。由此可見，班主任工作十分重要，我認(rèn)為一個(gè)好的班主任應(yīng)有以下的“五顆心”。

一、熱心

班主任對(duì)工作要“熱心”。因?yàn)楣ぷ鞯奶囟▽?duì)象是學(xué)生，熱愛班主任工作也是熱愛學(xué)生。班主任身兼多職，其工作頭緒多，費(fèi)力氣。而且沒有高度的熱情是不行的。班主工作任既艱辛又光榮。有個(gè)別教師不敢接受班主任工作，認(rèn)為這項(xiàng)工作瑣細(xì)，煩雜，工作量大，這是缺乏事業(yè)心的表現(xiàn)。教師不僅要教書，更要育人，面對(duì)一個(gè)個(gè)有血有肉有感情的一代少年，是祖國的未來和希望，只有具備強(qiáng)烈的事業(yè)心與責(zé)任感，才能有愛這份工作的熱心，才能產(chǎn)生做好班主任工作的動(dòng)力，才能用積極的態(tài)度認(rèn)真地去干，不怕千辛萬苦一心管好人、培育人。因而熱愛班主任工作就是有奉獻(xiàn)精神，“熱心”是班主任必須具備的思想素質(zhì)。

二、愛心

對(duì)學(xué)生要有“愛心”。愛是教育成功的原動(dòng)力。這種根植于教育的愛就是教育愛、師愛，這是照亮教師職業(yè)道路和學(xué)生心靈的不滅明燈。正是班主任心里有對(duì)事業(yè)，對(duì)學(xué)生的這份熱愛，才能教育好學(xué)生的喜悅和苦惱敲打?yàn)閹熣叩男?，進(jìn)而引起發(fā)自內(nèi)心的思考、關(guān)懷和擔(dān)心。愛護(hù)學(xué)生，理解學(xué)生，才能得到學(xué)生的擁護(hù)與愛戴。一次，我班有一個(gè)“雙差的留守生”。沒有請(qǐng)假，問同學(xué)，同學(xué)不清楚，打電話到他家沒有人接，我利用空余時(shí)間到他家看看怎樣。剛進(jìn)門就看見他獨(dú)自躺在椅子上。一動(dòng)不動(dòng)的，臉色蒼白得嚇人。經(jīng)了解，奶奶外出務(wù)農(nóng)，他剛剛看病回來，正準(zhǔn)備吃藥。我先給他倒了一杯開水，又關(guān)心地問他想吃點(diǎn)什么？后來我在廚房東忙西忙，好不容易才熬好一碗白粥，親自送到他跟前。一晚一日沒吃東西的他，多么需要這碗粥！透過粥升騰的熱氣，我發(fā)現(xiàn)熱淚滋潤了病人的雙眼——他被感動(dòng)了，可見自己的努力沒有白費(fèi)?！扒橥▌t理達(dá)”，后來，他的學(xué)習(xí)自覺性提高，學(xué)習(xí)成績不斷進(jìn)步，學(xué)期末被評(píng)為“勞動(dòng)積極分子?！?/p>

三、耐心

對(duì)后進(jìn)生要有“耐心”。在生活上，班主任要有慈母般的愛，在具體工作上，又有充分的耐心，遇到困難不急躁，不厭倦，有的放矢地做好學(xué)生的思想工作，解決好學(xué)生的實(shí)際問題。不能有鄙視態(tài)度對(duì)待后進(jìn)生，更要多看其優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，更特別關(guān)心、扶持，還要適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，再配合耐心細(xì)致的思想教育，使其不斷反省，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。雖然轉(zhuǎn)化一個(gè)后進(jìn)生比培養(yǎng)一個(gè)三好學(xué)生要難得多。所以班主任要?jiǎng)又郧?，曉之以理，幫助他們克服缺點(diǎn)，善于利用其閃光點(diǎn)，發(fā)揮他們的長處，那怕是微小的進(jìn)步都要充分肯定，以激發(fā)其改正缺點(diǎn)，迎頭趕上的信心和勇氣。

四、信心

對(duì)未來要有“信心”。班主任工作信心是來自學(xué)生的回報(bào)，而學(xué)生的學(xué)習(xí)信心是班主任引導(dǎo)而來的。所以在學(xué)生的優(yōu)劣問題上，要對(duì)學(xué)生充滿信心，做到一視同仁，積極進(jìn)行教學(xué)和興趣的培養(yǎng)，充分發(fā)揮他們的特長。如：在我所帶的班上有一個(gè)學(xué)生鄧海城，學(xué)習(xí)成績一

直上不去，他自己也十分苦惱，總覺得前途無望，失去學(xué)習(xí)的信心。因此，我經(jīng)常找他談心，耐心地給他輔導(dǎo)。同時(shí)，捕捉他身上的閃光點(diǎn)（喜歡畫畫）。鼓勵(lì)他參加學(xué)校的畫展活動(dòng)。但通過這次展出，他突然發(fā)現(xiàn)一輪紅日正從自己的心中冉冉升起。從此，他積極學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成績不斷進(jìn)步，又專心畫畫，由同學(xué)蔑視變成被同學(xué)稱道。

五、放心

用班干部要“放心”。一個(gè)班級(jí)要管好，單憑班主任一人的積極性是不夠的。要培養(yǎng)學(xué)生骨干來管理學(xué)生工作。充分發(fā)揮班干部的作用，對(duì)他們的工作給予適時(shí)的指引，放心讓他們大膽去干，這樣，使學(xué)生工作會(huì)做得更加實(shí)際、細(xì)致，更加深入。怎樣選擇和使用班干部呢？我首先要克服感情用事，選擇品德好、學(xué)習(xí)好、能力強(qiáng)、作風(fēng)正的同學(xué)擔(dān)任。其次，要著眼于培養(yǎng)和提高班干部的工作能力。當(dāng)好班干部的參謀，為他們出點(diǎn)子，給他們放“權(quán)”，讓他們挑重?fù)?dān)，有意識(shí)地使他們?cè)谕瑢W(xué)中立威信，充分發(fā)揮班干部的“橋梁”和“紐帶”作用。班干部工作中存在的問題，班主任要主動(dòng)幫助他們分析原因，并研究改進(jìn)方法，使他們工作能力不斷提高。只有這樣，班干部們的積極性才能得到充分發(fā)揮，才會(huì)愈加鞏固班集體，班級(jí)的工作才能越來越好。

無論班主任工作有多艱辛，我們都要有熱心、愛心、耐心、信心、放心，因?yàn)槲覀兪墙處?，育人是我們最終的目的。

第四篇：班主任管理“五顆心”

班主任管理“五顆心”

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)老師：

大家上午好，今天我能夠站在這里和大家交流班工作經(jīng)驗(yàn)，感到非常榮幸，首先感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的支持和認(rèn)可，同時(shí)更感謝支持我的各位老師們。謝謝大家！

作為班級(jí)的組織者、領(lǐng)導(dǎo)者和教育者，我深刻意識(shí)到班主任，首先要有一顆愛心，要有對(duì)學(xué)生的摯愛之情和為教育事業(yè)獻(xiàn)身的精神，并且在班級(jí)管理中要恰當(dāng)處理好剛性管理與柔性管理，即嚴(yán)與寬的關(guān)系，這樣才能有效地提高班級(jí)管理的質(zhì)量。通過多年的班主任工作實(shí)踐，我認(rèn)為，要搞好班級(jí)工作，班主任要有五顆心——責(zé)任心、愛心、細(xì)心、耐心及恒心。

班級(jí)管理工作千頭萬緒，如何開展小學(xué)班主任工作就至關(guān)重要，下面我談?wù)勛约旱捏w會(huì)。

一、愛心常伴學(xué)生，樹立班主任威望

世界上有兩種愛是最無私的：一種是父母對(duì)子女的愛，還有一種就是教師對(duì)學(xué)生的愛。與母愛、父愛相比，教師對(duì)學(xué)生的愛有著更深刻的道德意義，它是教師的一種崇高的道德情感。教師對(duì)學(xué)生的熱愛之情，不同于一般意義上父母對(duì)子女之愛，因?yàn)榻處煂?duì)學(xué)生的愛不僅僅表現(xiàn)為關(guān)心與憐憫，遷就與放任。而是出自于對(duì)教育事業(yè)的投入與熱愛，不但自覺而且有明確的原則性。列寧曾經(jīng)說過：“沒有人的情感，就從來沒有也不可能有人對(duì)真理的追求?！苯處煂?duì)學(xué)生誠摯的愛，喚醒的將是學(xué)生心靈深處最美好的情感。

第二天，孫連啟家長到了學(xué)校，決定把孩子帶回去治療，與我算了醫(yī)藥費(fèi)之后，又要給我一百元錢，說“陪孩子來醫(yī)院，還做飯、喂飯、買吃的，剛開學(xué)還從家把自己兒子的衣服拿來給我孩子穿，我們做家長的真的很感激，英才的老師太好了，錢不多，你一定要收下，這是我們的心意?！蔽覉?jiān)決沒收，并告訴他們，這是我應(yīng)該做的，所有英才老師遇到此事都會(huì)這樣做，更何況我還是一位老英才呢。我想這就是我們英才精神吧。

“愛”不僅是教育的“潤滑劑”，也是教育的出發(fā)點(diǎn)。研究學(xué)生是教育取得成功的必要條件，這也是愛他們的具體體現(xiàn)。最好的途徑是通過活動(dòng)觀察，了解班風(fēng)、學(xué)風(fēng)、了解學(xué)生們的優(yōu)缺點(diǎn)，然后對(duì)癥下藥。

王梓全同學(xué)也是2012年暑假的新生，江蘇人，生活習(xí)慣很不好，9月開學(xué)第一次輪到我班洗浴時(shí)，我看到他盆里有五六條短褲，五六雙襪子，問他是怎么回事，他不說話，其他同學(xué)說，他一天換一次并且還不洗。我一聽很吃驚，我讓他洗，他說不會(huì)。（班主任

004km.cn）于是我教他洗，同時(shí)把他這些短褲、襪子全洗了，告訴他，下次必須自己洗。以后他開始自己洗，雖然洗不好但有了很大進(jìn)步。這件事影響了很多學(xué)生，也感動(dòng)了很多學(xué)生，快樂著很多學(xué)生的心靈————

在親近學(xué)生和研究學(xué)生過程中，班主任要努力展現(xiàn)自身的素養(yǎng)和文化，一定要講誠信，使學(xué)生對(duì)你“又親近又敬畏又崇拜”，既讓他認(rèn)定你是值得信賴的老師，又把你當(dāng)做朋友，當(dāng)做偶像，從而樹立班主任在班里的威望。開學(xué)初，我班任宇同學(xué)生日，我從家里煮了雞蛋，代表媽媽給他滾災(zāi)，并給了一個(gè)媽媽的擁抱，組織了活動(dòng)為他慶祝。當(dāng)天很多學(xué)生羨慕的說：“老師我生日你也給我煮雞蛋滾災(zāi)吧！”我笑著承諾，你們每個(gè)人過生日老師都會(huì)送兩個(gè)雞蛋，當(dāng)時(shí)孩子們高興地跳了起來。我一如既往的堅(jiān)持了一學(xué)期，每次孩子們都說，老師您真好。事總有意外，有一次，我班金啟繁同學(xué)過生日，他向我說明，我表示也給她煮上兩個(gè)雞蛋，但事情太多，一時(shí)忘記了，當(dāng)我早上到班上的時(shí)候，看到他期待的眼神，我意識(shí)到，我犯了一個(gè)極大的錯(cuò)誤，讓孩子傷心了。于是我想辦法補(bǔ)救。當(dāng)著全班同學(xué)的面，我鄭重的向金啟繁道了歉，第二天早晨我及時(shí)的給她補(bǔ)上了這兩個(gè)重要的雞蛋。其實(shí)兩個(gè)雞蛋對(duì)于我們來說沒什么，但它對(duì)于孩子卻是十分重要的，因?yàn)檫@不僅僅是兩個(gè)雞蛋，而是學(xué)生對(duì)老師的信任，對(duì)老師的尊敬和對(duì)老師的期待。這是一種公平的對(duì)待，這又是一種尊重的體現(xiàn)。

二、責(zé)任心與細(xì)心并行是班級(jí)管理法寶

班主任工作瑣碎，所以責(zé)任心及細(xì)心是班級(jí)管理的最大法寶。往小說班主任是在管理班級(jí)和幾十名學(xué)生。往大說，我們是在管理這些孩子的人生。往往老師的一句話，一個(gè)行動(dòng)會(huì)影響到孩子的一生。所以有的老師能在孩子的生命中留有一絲痕跡，而有的老師卻遭到孩子們的埋怨。這和班主任的責(zé)任心和細(xì)心是分不開的?！皟尚摹敝饕w現(xiàn)在學(xué)習(xí)和生活兩個(gè)方面：學(xué)習(xí)方面，作為班主任一定要為孩子的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)，不僅要把課講完，而且還要總結(jié)分析，針對(duì)每一個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或是集中培訓(xùn)，就如同我們“培優(yōu)補(bǔ)差”一樣，最終把孩子們學(xué)習(xí)成績搞上去，才能使孩子們愛你、敬你。另一方面就是德育及生活上要有所體現(xiàn)，我們做班主任的，必須要注重孩子們的品行教育，每天的晨會(huì)就一定要利用好，根據(jù)學(xué)生反映上來的問題加以正確引導(dǎo)或獎(jiǎng)懲。在生活上，我們要時(shí)刻充當(dāng)家長，關(guān)心他們的身體健康，關(guān)心他們的情緒，關(guān)心他們的集體生活。讓孩子們覺得在學(xué)校就像在父母身邊一樣。

三、耐心恒心要堅(jiān)持

班主任工作還是一個(gè)具有不懈性的工作。魏書生老師認(rèn)為：班主任是船工，在岸邊接了一屆新生上船，奮力將船劃向彼岸，學(xué)生奔向遠(yuǎn)大前程，我們卻又要再接一批新生。班主任就是在這條河上由黑發(fā)變成白發(fā)。而我認(rèn)為班主任是學(xué)生的公仆，就是為學(xué)生服務(wù)的。

班級(jí)中，學(xué)生的水平層次不一，智商情商也不同，這樣就需要我們有耐心和恒心，做必要的指導(dǎo)，恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥，千萬不能出現(xiàn)“另眼相看”。多尋找時(shí)機(jī)，創(chuàng)造條件，用耐心去開導(dǎo)他們，使他們?cè)趯W(xué)習(xí)上充滿信心，讓他們?cè)诠膭?lì)中成長。這樣的事情，我們要堅(jiān)持不懈地搞下去。這樣，我們的班級(jí)才會(huì)有條不紊的前進(jìn)，就會(huì)整體的提高。班主任要以身作則，即要求學(xué)生做到的，自己一定做到，比如要求學(xué)生不遲到、勤奮，自己每天最早到班或宿舍，每天親自送學(xué)生回宿以后才離開；又比如在搞好班級(jí)衛(wèi)生工作方面，根據(jù)魏書生老師提出的：“人人有事做，事事有人做，時(shí)時(shí)有事做，事事有時(shí)做”，開學(xué)初做出計(jì)劃。并且也要為自己安排上工作。

特別是剛接手班級(jí)之時(shí)，班主任要先示范，并要手把手指導(dǎo)學(xué)生如何去拖地、擦窗、清洗魚缸、養(yǎng)花等等；再比如課余談話時(shí)間，一定要循循善誘，盡量以平等的口吻與學(xué)生交流，找出問題的癥結(jié)，定期對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想引導(dǎo)……所有這些，需要班主任日復(fù)一日地努力，持之以恒，絕不能憑著一時(shí)興趣，這就要求班主任有鍥而不舍的敬業(yè)精神。

以上就是我多年教育常用的“五顆心”，在我的教師生涯中，沒有驚濤駭浪；在我的工作履歷中，沒有驚天動(dòng)地，而我卻時(shí)刻在尋求生命的價(jià)值和奇跡。一位名師說：“在崗位上感悟幸福?！蔽以敢庥梦业摹拔孱w心”在平凡的崗位上實(shí)現(xiàn)不平凡的教育業(yè)績和幸福的人生。最后祝我們所有英才人平安快樂，永遠(yuǎn)幸福。

第五篇：淺談班主任工作中的五顆心

班主任工作總結(jié)

踏上講臺(tái)將近16年了, 16年的教學(xué)生涯,其中嘗透了其中的酸甜苦辣,也體會(huì)到不少的人生真理,每當(dāng)在課室門口,面對(duì)五十多雙閃閃欲動(dòng)的眼睛,內(nèi)心之中總會(huì)涌起陣陣的回憶。也許,我不算是一位出色的班主任,但在教育每一位學(xué)生的過程中,都讓我領(lǐng)會(huì)到作為一名教育工作者的辛苦與甘甜。在這里,我總結(jié)了將近幾年的班主任經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為作為一名班主任,在教導(dǎo)學(xué)生的過程中要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心學(xué)生，要作為學(xué)生的良師益友，對(duì)學(xué)生要真誠對(duì)待。

一、作為教師應(yīng)當(dāng)具備一顆“良心”

“教學(xué)是一門良心債”,在班主任的工作中,總會(huì)遇到這樣、那樣的學(xué)生?？梢哉f，學(xué)生不是一個(gè)餅?zāi)Ｓ〕鰜淼?，在眾多的學(xué)生當(dāng)中，總會(huì)有一部分會(huì)是成績差、紀(jì)律差，也有相當(dāng)一部分是認(rèn)真學(xué)習(xí)的。班主任在面對(duì)這些學(xué)生的時(shí)候，就不能偏心成績好、紀(jì)律好的學(xué)生，放棄“雙差生”，而是從自己的良心出發(fā)，做到“問心無愧”。

二、教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生時(shí)時(shí)刻刻要“關(guān)心”。

在班上有５８位同學(xué)，他們有的來自圩鎮(zhèn)，有的來自農(nóng)村，有的家庭環(huán)境比較好，也有的是家庭環(huán)境非常困難的。班主任在平時(shí)學(xué)生的學(xué)習(xí)生活中應(yīng)給有困難的同學(xué)多一點(diǎn)關(guān)心，讓他們感覺到班集體的溫暖，能夠安心在課室里面上課。

班上有位同學(xué)，家庭環(huán)境相當(dāng)困難，但這位同學(xué)的學(xué)習(xí)成績還算可以，近段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這位同學(xué)在學(xué)習(xí)上好像心不在焉，靜不下心來學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成績不斷下降。發(fā)現(xiàn)這種情況，我知道這當(dāng)中肯定有原因的。我找這位學(xué)生出來談心，從交談中，我了解到這位同學(xué)由于自己的家庭環(huán)境不好，對(duì)將來能否繼續(xù)讀書有一種迷惘的心態(tài)，而且他還有早點(diǎn)出去打工，掙點(diǎn)錢來幫補(bǔ)家計(jì)的念頭。面對(duì)這種情況，我束手無策，在經(jīng)濟(jì)上，我愛莫能助,但作為他的班主任，又豈能不理呢？通過向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)的了解，知道有特困生補(bǔ)助的優(yōu)惠政策，而且現(xiàn)在在升學(xué)到高一級(jí)學(xué)校有貸款上學(xué)的政策，這些有利的條件在一定程度上都可以減輕學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。我向這位學(xué)生詳細(xì)敘述了這些情況，而且還幫他申請(qǐng)到特困生補(bǔ)助，減輕了他暫時(shí)的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。這位同學(xué)知道這些情況后，重新燃起對(duì)學(xué)習(xí)的欲望，能夠靜下心來學(xué)習(xí)，而且學(xué)習(xí)成績也逐漸回升了。

面對(duì)有特別困難的同學(xué)，我教師都應(yīng)給予無微不至的關(guān)心。三、一顆苦心、成就成功。

“苦心”就是苦口婆心。在班上總有一些思想比較頑固的學(xué)生，他們平時(shí)學(xué)習(xí)成績比

較差，在課堂上往往不能夠好好地遵守課堂紀(jì)律，經(jīng)常鬧出一些問題來。這些學(xué)生不是一下子就能教育好的，班主任在面對(duì)這類學(xué)生的時(shí)候就要“苦口婆心”了。

我班有一個(gè)同學(xué)，他已經(jīng)是出了名的搗蛋大王，他上一年的班主任已經(jīng)三翻四次的告誡我要注意這位學(xué)生。結(jié)果，開學(xué)不到兩個(gè)星期，他就跟同學(xué)打架了，經(jīng)過教育他認(rèn)了錯(cuò)，但不到一個(gè)星期，他又故意搗亂課堂紀(jì)律被老師揪了出來。面對(duì)這位屢教不改的學(xué)生，我向其他同學(xué)了解，他是一位脾氣倔強(qiáng)的學(xué)生，吃軟不吃硬的。我找他出來，不是惡狠狠地教育他，而是跟他坐在草坪上，談?wù)勂渌麞|西，比如他的家境情況，平時(shí)喜歡去那里玩，喜歡做什么東西，將來有什么意愿，交談的過程非常輕松，最后，我跟他說：“不是每一位老師都能這樣跟你心平氣和地交談的，每一位老師都是喜歡學(xué)習(xí)好，紀(jì)律好的同學(xué)，你想永遠(yuǎn)都跟我這樣開心地交談，你必須遵守好紀(jì)律，這樣，老師跟你聊的時(shí)候會(huì)更加開心?！边@位學(xué)生被我的“苦心”感動(dòng)了，紀(jì)律有了一些好轉(zhuǎn)，但改變一位同學(xué)不是一朝一夕的事情，我希望在將來的生活中能更多的機(jī)會(huì)跟他交談，能夠徹底地去改變他。

四、誠心對(duì)人，真心對(duì)事。

對(duì)待學(xué)生要有一顆真誠的心，學(xué)生是最天真無邪的，他們?cè)谏眢w上，在心理上都處于成熟時(shí)期，在這個(gè)過程，他們真正需要的是別人對(duì)他的一顆真誠的心。教師尤其重要。可以說，教師是大多學(xué)生心目中的一位崇拜者，老師的一言一行，都會(huì)給學(xué)生造成一種影響，所以教師在對(duì)待學(xué)生時(shí)都要有一顆真誠的心，讓他們從教師的真心當(dāng)中去學(xué)會(huì)做人的道理，讓每一位學(xué)生都能夠用真誠的心去對(duì)待別人，從而形成師生間、同學(xué)間那種純潔的情誼。

五、恒心不變，點(diǎn)石成金。

“十年樹木，百年樹人”，教育是一門永恒的工作。教師在教育學(xué)生的時(shí)候都要有一顆恒心?！奥愤b知馬力，日久見人心”，只要教師能堅(jiān)持不懈，認(rèn)真對(duì)待每一位學(xué)生，決不放棄每一位學(xué)生，無論教師采取什么樣的方法、手段，終有一日，學(xué)生始終會(huì)明白，始終會(huì)理解教師的心，從而能夠改變自己，用實(shí)際的行動(dòng)給老師一個(gè)回答，從而達(dá)到教師教育的目的。

教育是一門最苦、最累的工作，而教師當(dāng)中的班主任又是擔(dān)當(dāng)了其中最苦的工作，但再苦再累也好，只要每一位班主任能用真誠的五顆心去對(duì)待每一位同學(xué)，就算付出再多的汗水，相信始終有一天會(huì)的到真實(shí)的回報(bào)。