第一篇：散文-少年時(shí)代的五顆幸運(yùn)星

少年時(shí)期的五顆幸運(yùn)星

內(nèi)蒙古科技大學(xué)紀(jì)委辦公室（監(jiān)審處）崔開(kāi)源

每個(gè)人的少年時(shí)期都充滿了迷茫、困惑和躁動(dòng)不安。但有的人走出了迷霧，走向了成功和幸福；而有的人卻走向失敗和痛苦的深淵。是什么讓人成功和幸福？又是什么讓人失敗和痛苦呢？回想自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷和這么多年的見(jiàn)聞，漸漸地我認(rèn)識(shí)到那存在于每個(gè)人周圍的五顆幸運(yùn)之星。珍惜它，呼喚它，人就能成功和幸福；遠(yuǎn)離它、背棄它，人就會(huì)走向不幸。它們是五盞希望之星，能夠驅(qū)走各種妖魔鬼怪，并引領(lǐng)著你走向燦爛的未來(lái)。

一、理想之星

理想是人生的塑造器。一個(gè)人少年時(shí)期追求什么，他最終就會(huì)變成什么。理想是人生的保護(hù)傘，人一旦有了光明遠(yuǎn)大的理想，一切邪惡就會(huì)慢慢遠(yuǎn)離。理想能給人助力，給人希望，讓人向往，催人奮進(jìn)。他是成功者指路的明燈，也是幸福者快樂(lè)的屏障。它使得少年朝氣蓬勃，也使得人生充滿希望。它是幸運(yùn)之神降臨的標(biāo)志，也會(huì)讓人變得高尚。

二、毅力之星

世界上沒(méi)有任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)可以一蹴而就。任何事業(yè)都需要毅力，沒(méi)有毅力就沒(méi)有輝煌。

毅力之星會(huì)讓人不斷積累幸運(yùn)。幸運(yùn)積累到一定程度，幸運(yùn)之神自然會(huì)垂青。每一種付出都會(huì)有回報(bào)，每一點(diǎn)進(jìn)步都會(huì)有記錄。人生只要向前，哪怕一點(diǎn)一滴都要珍惜。因?yàn)槟鞘沁M(jìn)步，那是希望。當(dāng)人在某一方面積累到一定程度，熾熱的物體必然發(fā)光。土積累多了，就變成了山；山高大了，就有了林木，林木茂盛了，就有了猛獸；水積累多了，就變成湖；湖寬廣了，就變成了海，就會(huì)有魚(yú)蝦，就會(huì)有蛟龍。人在任何一個(gè)方面的長(zhǎng)期積累，都會(huì)讓人在那個(gè)方面具有通神的預(yù)見(jiàn)力。毅力之星是幸運(yùn)的儲(chǔ)藏器。誰(shuí)的毅力越長(zhǎng)，誰(shuí)的生命越亮。

三、健康之星

事業(yè)的成功需要健康，人生的幸福離不開(kāi)健康。健康一旦失去，幸運(yùn)必然消亡。

吸煙、酗酒、大吃大喝、過(guò)度熬夜，泡酒吧、網(wǎng)吧、逛夜總會(huì)、迷戀游戲機(jī)??這些都在傷害著自己的身體，是在把幸運(yùn)之神一次又一次地推向別處。聰明的人懂得健康的意義，總是懂得呵護(hù)自己的身體。不會(huì)過(guò)渡透支體力。而是遵循健康規(guī)律：合理飲食、適量運(yùn)動(dòng)、戒煙戒酒、心態(tài)平衡。

少年時(shí)期鍛煉，要經(jīng)常做柔韌性的動(dòng)作。保持身體各個(gè)部分的柔軟。還要適當(dāng)做長(zhǎng)跑、跳躍、翻跟頭、仰臥起坐、俯臥撐等運(yùn)動(dòng)，每次活動(dòng)時(shí)間不要太長(zhǎng)，不要太累。要登山、遠(yuǎn)足、經(jīng)歷些風(fēng)風(fēng)雨雨。逐步把身體練的結(jié)實(shí)一些，以應(yīng)對(duì)未來(lái)社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。要培養(yǎng)乒乓球、羽毛球等有益的業(yè)余愛(ài)好，以便于強(qiáng)化身體并及時(shí)化解不良情緒，維護(hù)身心健康。

四、學(xué)習(xí)之星

凡是有大的成就的人，無(wú)一例外都是善于學(xué)習(xí)的人。善于學(xué)習(xí)和學(xué)歷關(guān)系不大。向書(shū)本學(xué)，向社會(huì)學(xué)，向周圍人學(xué)，向大自然學(xué)。

少年時(shí)要樹(shù)立尊重知識(shí)的意識(shí)。懂得人生命運(yùn)的金鑰匙就在學(xué)習(xí)中。明白這一點(diǎn)，幸運(yùn)之神就會(huì)光臨。

學(xué)習(xí)資料中最珍貴的書(shū)就是你手中的課本，而不是課外參考書(shū)。要把自己的課本認(rèn)真地閱讀。課前一定要預(yù)習(xí)，把老師要講的內(nèi)容看一下。把例題和課后題認(rèn)真做完。這樣就夠了。過(guò)多的課外作業(yè)，沒(méi)有太大價(jià)值。余下的時(shí)間，要看一些自己能看得懂的，感興趣的書(shū)籍。太深?yuàn)W的東西沒(méi)必要看，看不懂的東西也沒(méi)必要看。世界上真正有用的東西，都是通俗易懂的。

人類的知識(shí)是豐富多彩的。要多看一些積極上進(jìn)的書(shū)，少看封面和內(nèi)容花里胡哨的書(shū)。多讀書(shū)，讀好書(shū)，就能夠獲取有益營(yíng)養(yǎng)。就有足夠的信息應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。好書(shū)總會(huì)給人希望、給人力量，催人上進(jìn)的。凡是讓自己壓抑、迷惑、痛苦的書(shū)，或者放縱自己，讓自己不良欲望膨脹的書(shū)，都是不良書(shū)籍。

學(xué)習(xí)一定要有度，累了就要休息，就要果斷放下書(shū)本，去參加室外運(yùn)動(dòng)。不能干坐著，也不能硬著頭皮學(xué)。聰明的學(xué)生無(wú)一例外都是學(xué)不動(dòng)就玩，玩夠了再學(xué)的學(xué)生。

至于學(xué)習(xí)的方法，每門(mén)課都有竅門(mén)。要善于走捷徑，不要傻學(xué)。學(xué)習(xí)的有效方法是歸納和總結(jié)。讀完了一段書(shū)，要合上書(shū)，回憶一下這段書(shū)說(shuō)的是什么意思，把中心意思用簡(jiǎn)短的話總結(jié)一下，并把它的要點(diǎn)記住。這就叫學(xué)習(xí)。學(xué)了不知道說(shuō)的是什么，等于白學(xué)；學(xué)了記不住，等于沒(méi)記。不斷學(xué)習(xí)，不斷有新東西記住，不斷進(jìn)步，就明白了學(xué)習(xí)的真諦。

學(xué)習(xí)要有主動(dòng)性，任何知識(shí)都是自己努力獲得的。自己不學(xué)習(xí)，不努力，再好的老師都無(wú)能為力。少年時(shí)期一定要學(xué)會(huì)自主學(xué)習(xí)。這是未來(lái)社會(huì)做任何事業(yè)的通用法寶。

學(xué)習(xí)之星是能力之神依附的法寶。會(huì)學(xué)習(xí)、善實(shí)踐、肯動(dòng)腦，這樣的人就會(huì)日益強(qiáng)大起來(lái)。日久天長(zhǎng)，人就在某一方面有了通神的能力，有了發(fā)明創(chuàng)造的能力。

五、戒律之星

第五顆幸運(yùn)之星叫戒律之星。任何幸福的人都懂得持戒。持戒就是要懂得約束自己的行為，不違背規(guī)律去做事情。任何事業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)，都潛藏著滅頂之災(zāi)。所以，做大事者必須要懂得持戒。懂得持戒，就是知道一定不要去做什么，也就有了安全的保護(hù)神。

第一要戒色?，F(xiàn)在社會(huì)，電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、手持終端、雜質(zhì)、報(bào)刊到處都充斥著色情和不健康的東西，不時(shí)撩撥著少年們敏感的神經(jīng)。要懂得遠(yuǎn)離這些東西。不要去談戀愛(ài)。談戀愛(ài)是大學(xué)三年級(jí)以后的事情，初中、高中，都不應(yīng)涉足。不去看、不去聽(tīng)、不去想、不去做，才能保持內(nèi)心清凈。

第二要戒惡。遠(yuǎn)離賭博、酗酒、抽煙、罵人、打架、偷盜、撒謊、哥們義氣、朋友義氣，小團(tuán)伙行為。好習(xí)慣才能有好命運(yùn)。要把主要精力用在學(xué)習(xí)知識(shí)上，而不是作惡上。

第三要戒規(guī)。要遵守學(xué)校的規(guī)章制度，遵守法律法規(guī)。少年人因?yàn)闊o(wú)知，很容易猖狂。事前愛(ài)說(shuō)大話，一遇到事兒就全傻了眼。其實(shí)，每個(gè)人都是十分弱小的，每個(gè)少年都是軟弱的。童話傳說(shuō)中的少年英雄根本不存在。任何實(shí)力都是通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉一點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)起來(lái)的。歷史和現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)不斷證明，只有遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德的人才能走得遠(yuǎn)，走的好。橫行霸道、目中無(wú)人的人都沒(méi)有好下場(chǎng)。

“理、毅、健、學(xué)、戒”這五顆幸運(yùn)之星，可以守護(hù)著你平安、順利地渡過(guò)、初中、高中的生活。時(shí)常想想它們，默念它們，幸運(yùn)之神就悄然來(lái)到你的身邊。如果你讀完了這篇文字，那么，恭喜你，親愛(ài)的小伙伴，幸運(yùn)之神已經(jīng)降臨，請(qǐng)你記住上面的話，握緊幸運(yùn)之手，與幸福同行。

2012年5月6日

第二篇：幸運(yùn)星教案

幸 運(yùn) 星

姓 名：楊立會(huì) 單 位：楊津莊中學(xué)

幸運(yùn)星

一、教學(xué)目的：

1、認(rèn)識(shí)了解折紙的藝術(shù)特色。

2、學(xué)習(xí)折紙幸運(yùn)星的基本技能，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)腦動(dòng)手能力。

3、培養(yǎng)學(xué)生細(xì)心、耐心和做事的恒心。學(xué)具準(zhǔn)備：

紙條、剪刀、小飾物等。教學(xué)時(shí)間： 一課時(shí) 教學(xué)過(guò)程：

一、組織教學(xué)。

二、欣賞幸運(yùn)星，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

幸運(yùn)星是純潔愛(ài)情、純真友情、吉祥幸福的象征.不同的顆數(shù)代表不同的意義。一顆星星代表著一個(gè)愿望，而一瓶子的星星充滿著無(wú)數(shù)的美好祝愿 但是在中國(guó)的傳統(tǒng)中認(rèn)為，親手做的東西不宜輕易送人。6代表： 一切順利； 8代表：感謝你的關(guān)懷扶持及鼓勵(lì)！13代表：友誼長(zhǎng)存！22代表：祝你好運(yùn)！168顆：祝你一路順風(fēng)；365顆：代表一年365天每天都快樂(lè)； 1000個(gè)星星 就可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)愿望。

三、教師示范引導(dǎo)學(xué)生嘗試折幸運(yùn)星。做幸運(yùn)星的折法:

四、分小組嘗試研讀教材示意圖，嘗試制作幸運(yùn)星。教師巡回指導(dǎo)

五、展示探究結(jié)果，交流互動(dòng)。

六、大家談?wù)剬W(xué)習(xí)心得。

第三篇：幸運(yùn)星(100字)作文

精選作文:幸運(yùn)星(100字)作文

今天我可高興了，為什么呢，因?yàn)槲矣辛艘活w幸運(yùn)星。

其一：上課時(shí)，老師提出一個(gè)非常難的問(wèn)題，這讓大家非?？鄲?。我拿著幸運(yùn)星，突然眼前一亮，想起這道題的答案了，我舉手發(fā)言，老師不僅表樣了我，還讓我到講臺(tái)上當(dāng)小老師。

其二：作業(yè)寫(xiě)錯(cuò)時(shí)別人都被老師打了，就我沒(méi)被老師打，這可令我太高興啦? 要是每天都這么開(kāi)心，那就太好了。三年級(jí):萌寵小q 篇一：幸運(yùn)星

幸運(yùn)星

白云飄在湛藍(lán)的天空上，也倒映在湛藍(lán)的海里。晚上，在海里，我向他訴說(shuō)著一天的煩惱。

想。兩顆、三顆，夜夜中，分別寄托著我的夢(mèng)。

含著我的愿望。幸運(yùn)星，利。一千顆，505 張幼儀

童作品《五彩幸運(yùn)星》

<

一顆星，一顆顆星星也倒映一顆幸運(yùn)星。包含著我所有的夢(mèng)一顆顆星星在日日小小的幸運(yùn)星，看似很輕，其實(shí)它包漂亮的幸運(yùn)星，你幫我實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。粉色的、紅色的、綠色的、金色的，都有實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的權(quán)將會(huì)是我的夢(mèng)。我要，一天天的折。武漢市鋼花小學(xué)篇二：母親節(jié)優(yōu)秀兒五彩幸運(yùn)星 >

打開(kāi)心愛(ài)的小盒子，取出一些

美麗的彩色紙，用心地 折出一只只 五彩的幸運(yùn)星。我把

一只綠色的幸運(yùn)星

放在

媽媽工作的電腦邊，望著它，解除媽媽身上所有的疲倦。

我把

一只紫色的幸運(yùn)星

一絲絲的嘆傷。

望”。

信和美麗。

予媽媽浩瀚的動(dòng)力！

壓在

媽媽的枕頭旁，睡夢(mèng)中，媽媽不再會(huì)有我把

一只粉色的幸運(yùn)星 吊在

媽媽的手機(jī)上，看見(jiàn)它，媽媽會(huì)常常把我“探我把

一只紅色的幸運(yùn)星 粘在

我們家的鏡子里，早起時(shí)，增進(jìn)媽媽一天的自我把

一只藍(lán)色的幸運(yùn)星 塞在

媽媽的皮包里，緊緊地，跟隨著媽媽，賦幸運(yùn)星 ，五彩的幸運(yùn)星 , 你是女兒美麗的心 愿，也是對(duì)親愛(ài)的媽媽最美好的祝愿！

（獻(xiàn)給我最親愛(ài)、最善良、最美麗、最堅(jiān)強(qiáng)的媽媽）

篇三：作文：我很幸運(yùn)

我很幸運(yùn)（江西考生）

3月8日 雨

天空有點(diǎn)陰沉沉的，鳥(niǎo)兒也在趕緊往回飛，沒(méi)過(guò)多久，天就下起了蒙蒙細(xì)雨。我拖著沉重的步伐走進(jìn)教室。翻出隨身攜帶卻不敢給爸爸看的試卷，那大大的紅叉深深地刺著我的心，不知不覺(jué)，淚水流了下來(lái)。

雨越下越大。我想，天公也在為我悲哀，也在為我流淚吧？

我就這樣靜靜地坐著，直到下課鈴聲響起。

3月9日 陰轉(zhuǎn)晴

整天無(wú)精打采的，快放學(xué)了，老師走了過(guò)來(lái)，叫我到辦公室去一趟。糟糕，一定有好果子吃了。到了辦公室，老師竟沒(méi)有責(zé)怪我，而是關(guān)切地對(duì)我說(shuō)：“怎么了？好好地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)才對(duì)，莫斯科不相信眼淚！”然后，他坐下來(lái)仔細(xì)地為我講解錯(cuò)題，還不停地問(wèn)我：“聽(tīng)懂了嗎？”

當(dāng)然聽(tīng)懂了，我更懂得了在失敗面前應(yīng)具有的態(tài)度？

3月10日 晴

睜開(kāi)朦朧的睡眼，天，晴朗起來(lái)。湛藍(lán)的天空中漂浮著朵朵白云，鳥(niǎo)兒也唱起悅耳的歌聲。

剛走進(jìn)教室，風(fēng)跑過(guò)來(lái)笑呵呵地遞過(guò)我一包東西，還說(shuō)什么現(xiàn)在不能看，說(shuō)完轉(zhuǎn)身就走了。

我按捺不住好奇心，打開(kāi)一看，發(fā)現(xiàn)一張紙條：“別灰心，一次失敗不算什么，只要你從中能吸取教訓(xùn)，一定會(huì)成功的！你說(shuō)過(guò)，只要笑一笑，什么事情都過(guò)去了。你永遠(yuǎn)都是我心中的幸運(yùn)星！”打開(kāi)紙盒，里面有一個(gè)水晶星星。我哭了，但不是因?yàn)榘歉袆?dòng)。

3月11日 晴

今天是周末，我回到家中。

躺在床上，看著爸媽為我忙碌的身影，我很自在。

不一會(huì)，爸爸端來(lái)一碗熱騰騰的雞湯：“來(lái)，趁熱喝了吧，你太虛弱了，得好好補(bǔ)一補(bǔ)。”說(shuō)著，就要喂我。

淚水在眼眶里打轉(zhuǎn)，我小心翼翼地從枕頭下拿出了試卷：“爸爸，我??”爸爸接過(guò)試卷，臉抽搐了一下，但還是滿臉笑容地對(duì)我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，下次再努力。別想了，快喝吧！” 淚水混著雞湯——從來(lái)沒(méi)喝過(guò)這么美味的雞湯！

我很幸運(yùn)，有師友的熱情關(guān)心；我很幸運(yùn)，有父母的真誠(chéng)愛(ài)護(hù)！

［得分亮點(diǎn)］

這是一篇日記體文章。考生選取了一件小事，從自己一次考試失敗談起，描繪了自己傷心、老師關(guān)心、同學(xué)熱心、父母細(xì)心四個(gè)場(chǎng)景，很有感染力。全文共由四則日記構(gòu)成，在結(jié)構(gòu)上很好地體現(xiàn)了“起承轉(zhuǎn)合”的特點(diǎn)。語(yǔ)言上娓娓道來(lái)，又能通過(guò)恰當(dāng)?shù)木拔锩鑼?xiě)表現(xiàn)自己的心情，結(jié)尾的議論具有畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

我很幸運(yùn)

（滿分卷）江西一考生

窗外，舞蝶般的落葉闖入女孩的眼簾。女孩無(wú)聊地轉(zhuǎn)動(dòng)著筆，無(wú)奈地發(fā)出一聲嘆息。

從小，她便認(rèn)為自己是世上最不幸的人。她是個(gè)獨(dú)生女，八歲的她，被奶奶寵得像個(gè)公主，可來(lái)到這里后，她發(fā)現(xiàn)，自己并沒(méi)有得到母愛(ài)。這讓她感覺(jué)從天堂掉入地獄。為此，女孩不再愛(ài)媽媽，在她心里，結(jié)下了一塊又冷又硬的冰。女孩學(xué)習(xí)十分刻苦，為的是早日離開(kāi)媽媽，獨(dú)立生活。

女孩上了初三，不同以往，初三開(kāi)始上晚自習(xí)了。女孩所住的那條巷子很黑，而且還有狗叫。同學(xué)們都勸女孩讓她的媽媽出來(lái)接她。女孩卻憤憤地想：“誰(shuí)要她接？我又不是膽小鬼！再說(shuō)，她愿意嗎？”上晚自習(xí)的頁(yè)地翻閱著，那飽含深情的字句讓她的眼睛濕潤(rùn)了。日記中的最后一篇，是昨晚寫(xiě)的： 親愛(ài)的筱筱，每天晚上能聽(tīng)見(jiàn)值班老大爺對(duì)我說(shuō)你回來(lái)了，我很高興。我真想親自去接你，也想好好愛(ài)你，但你小時(shí)候被寵慣了，所以，我不能寵你。如果我過(guò)分溺愛(ài)你，你現(xiàn)在又該是怎樣的一個(gè)人？處于叛逆期的你，肯定不能理解我。但我覺(jué)得，你以后會(huì)諒解我的。剛才你給你爸爸削蘋(píng)果泡茶，我心里又高興又妒忌，多想你也為媽媽這樣做啊!女孩已淚如雨下。滴滴的淚水漾開(kāi)在日記本上，仿佛一朵朵沐著春陽(yáng)的小花，把她心中的冰融化成溫暖的春天。她來(lái)到廚房，燉了鍋媽媽最愛(ài)喝的湯。此時(shí)，媽媽的腳步聲飄進(jìn)女孩的耳朵。她打開(kāi)門(mén)，正要開(kāi)門(mén)的媽媽一愣，而她卻一把摟了過(guò)去（編者插話：改為“一下?lián)淞诉^(guò)去”如何？）?！皨?，我懂了你的愛(ài)，我給你燉了鍋湯，很香的?！睖I水從媽媽眼中涌出，也許是感動(dòng)的情愫，也許是喜極而泣?！罢娴膯?？”“不是真的還是煮的？！”媽媽抹著熱淚笑了。

窗外，舞蝶般的落葉闖入母女倆的眼簾。女孩高興地說(shuō)：“我很幸運(yùn)，因?yàn)槲矣惺郎献詈玫膵寢?！?步入初三，學(xué)習(xí)任務(wù)陡然加重，我亦變得緊張起來(lái)，爸爸卻若無(wú)其事，還買(mǎi)來(lái)一盆太陽(yáng)花放在窗臺(tái)上。

我很幸運(yùn) 我抬起沉重的頭，瞄了一眼那太陽(yáng)花，紅紅的花朵、細(xì)細(xì)的葉子、柔嫩的莖干，和它邊上那高傲的月季、美麗的海棠相比，顯得那樣的渺小不上眼，我輕蔑地說(shuō)：“丑陋的東西！” 中考一步步臨近，所有學(xué)科的重負(fù)一項(xiàng)一項(xiàng)地疊加在我稚嫩的肩上，那一尺多高的資料、一張接一張的試卷壓得我喘不過(guò)氣來(lái)。

時(shí)間就這樣一天又一天地機(jī)械重復(fù)著。我變得更加緊張和焦慮。中考，這道人生的坎啊，也許我很難跨過(guò)，不如及早放棄吧！可是，就這樣放棄嗎？

彷徨中，我無(wú)力地抬起頭，瞥了一眼窗口。眼前的景象讓我愣住了。一個(gè)多月沒(méi)有光顧它們了，沒(méi)有澆水，泥土龜裂，其他那些嬌貴的花兒早已枯萎，只有那不屈的太陽(yáng)花，把根深深地扎在灰白的泥土中，努力地汲取生命的養(yǎng)分，竟然開(kāi)著一朵朵紅艷的小花。金色的陽(yáng)光瀉了進(jìn)來(lái)，撒在嬌嫩的花瓣上，花兒漾著迷人的笑靨，生命的朝氣在細(xì)小的莖上依然勃發(fā)。

此時(shí)它不再是窗臺(tái)上的裝飾物了，它走進(jìn)了我的心靈，成了我勇敢面對(duì)挫折的動(dòng)力。忽然又覺(jué)得它是一盆童話，拿著它，任何愿望都可以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樘赜械?，是?zhàn)勝一切困難的勇氣和信念。我覺(jué)得我很幸運(yùn)，因?yàn)槲覔碛辛诉@盆太陽(yáng)花，它給我的前進(jìn)帶來(lái)了無(wú)窮的動(dòng)力。

我覺(jué)醒了：魚(yú)兒需要游弋于大海，接受驚濤駭浪的洗禮，才會(huì)有魚(yú)躍龍門(mén)的美麗傳說(shuō)；雄鷹需要翱翔于藍(lán)天，接受狂風(fēng)暴雨的磨礪，才會(huì)有叱咤風(fēng)云的豪邁；人也一樣，只有經(jīng)歷痛苦的鍛打，滿身的血淚濺成飛騰的火星，才能鑄就輝煌的人生。

我不再彷徨，不再害怕，面對(duì)眼前的中考，我充滿了信心。我很幸運(yùn)，因?yàn)槲也蓴X了這盆太陽(yáng)花，它讓我綻放生命之花，譜寫(xiě)生命的詩(shī)篇。

我很幸運(yùn)

枯樹(shù)在冷風(fēng)里搖，野火在暮色中燒。?。∥魈爝€有些殘霞。教我如何不想她？——?jiǎng)朕r(nóng)

我站在幸運(yùn)的春天里，奶奶，你站在哪里？觸摸墻上的爬山虎，細(xì)密的觸角像傷口，傷口很沉默，沉默得像你。奶奶，你在我幸運(yùn)的夢(mèng)里嗎？

夢(mèng)里的墓碑冰涼冷清，我把臉抵在石碑上，不同的是，奶奶胸膛里溫暖的心跳，再?zèng)]有回應(yīng)。

我呼喚著你，奶奶，你是否可以聽(tīng)到孫女的呼喚呢？我的夢(mèng)里，記。}乙的深處醞釀的只有回憶，那只在櫥窗上的蘋(píng)果你依舊沒(méi)舍得吃。

記起奶奶的蘋(píng)果，總是又香又甜，大大的黃里帶紅透出的是你臉上淡定的微笑，你用嘴唇親吻著我那像絲綢一般殷紅的臉頰，你總說(shuō)： “讓小孩子多吃些蘋(píng)果，小孩子的臉會(huì)水汪汪的?！蹦棠?，但為何，你不等我把最后一個(gè)蘋(píng)果吃完，就永遠(yuǎn)離開(kāi)我了呢？

我沒(méi)有見(jiàn)上奶奶最后一面，聽(tīng)母親講，奶奶有了我，她一直都很開(kāi)心。殊不知，我有了奶奶，生命才多了一份甜蜜和溫馨。

這個(gè)蘋(píng)果，我把它放在櫥窗里，我想是否有這么一天，奶奶來(lái)到我的夢(mèng)里，就可以吃到我送給她的蘋(píng)果？ 天上有無(wú)數(shù)顙星星，因?yàn)槭谴禾?，星星格外耀眼，天邊最亮的那顆是你吧我知道，你來(lái)到我的夢(mèng)里，你依舊會(huì)牽著我來(lái)到幸運(yùn)的守望地。

遠(yuǎn)方的奶奶，你在黑夜中都不忘用你的身體發(fā)出光芒照亮我育d進(jìn)的路途嗎？我好想哭，因?yàn)槲医K究是在夢(mèng)里的。

你站在橋上看風(fēng)景，看風(fēng)景的人在樓上看你。明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢(mèng)。

別人是我，你在天邊裝飾著我的夢(mèng)，愛(ài)你的夢(mèng)，夢(mèng)你的夢(mèng)，幸運(yùn)的夢(mèng)?；蛟S你只是虛無(wú)縹緲的幻覺(jué)，但至少，記憶會(huì)永遠(yuǎn)醞釀在我的心中，因?yàn)橛心?，我變得比同齡孩子更幸福、更幸運(yùn)！

風(fēng)的吹拂成了你守護(hù)的標(biāo)志，夢(mèng)里的我，聽(tīng)到風(fēng)的鈴聲，我知道，你再入我夢(mèng)。你的靈魂會(huì)永遠(yuǎn)祝福我幸運(yùn)。

月光如水，時(shí)光如梭，月光從窗口射入映著今夜美好的結(jié)局，奶奶，你還會(huì)再入我夢(mèng)嗎？愿忠厚仁慈的地母，可以永安你的靈魂。

清晨的陽(yáng)光射入樹(shù)林，調(diào)皮的露珠綻放晶瑩；夢(mèng)醒了，夢(mèng)碎了，曾經(jīng)的芬芳卻永存心靈的最深處。奶奶，有你，幸運(yùn)的我，前進(jìn)的人生道路會(huì)彌漫芬芳！

【得分解析】

浪漫的夢(mèng)幻，濕濕的心情，因有了奶奶而變得幸運(yùn)，作者將與奶奶的繾綣之情，巧用夢(mèng)境的守望來(lái)展現(xiàn)，運(yùn)用一連串的問(wèn)句，展現(xiàn)出奶奶對(duì)我的關(guān)愛(ài)和我對(duì)奶奶深深的思念，唯美的文字，不僅營(yíng)造了夢(mèng)景的迷蒙，更讓“我”與奶奶的親情籠上了一層靚麗的色彩，富有詩(shī)情畫(huà)意。文章或引用或化用，淺淺私語(yǔ)，娓娓道來(lái)，如同與奶奶私語(yǔ)，字里行間充盈著的是綿延不盡的濃濃親情。

第四篇：五顆心心得

銷售的“五顆心”

一：相信自我之心

什么樣的人會(huì)讓我們相信？

說(shuō)話擲地有聲，凡事能充滿自信的侃侃而談而不以自我為中心，考慮聽(tīng)者的感受，時(shí)刻調(diào)動(dòng)講話的氣氛，有一種感染力，能夠把握自己，才能把握別人，反之，一個(gè)人說(shuō)話總是唯唯諾諾，言語(yǔ)之間透露著不自信，時(shí)刻對(duì)自己的話有疑問(wèn)，如何能讓顧客相信你？

相信自己，不是無(wú)條件的心理暗示，做好功課，相信我是給別人帶來(lái)幫助，不是麻煩，相信別人喜歡聽(tīng)我講話，相信有把握面對(duì)每一場(chǎng)談判，控制好節(jié)奏，相信每一個(gè)問(wèn)題都在自己的把控之中，如此一場(chǎng)“談判”下來(lái)，必定取得客戶信任，擁有成就感。

二：相信顧客相信我之心

首先，鎖定好目標(biāo)客戶，不是所有人都能拿下的，沒(méi)有必要在不需要的人身上浪費(fèi)時(shí)間； 其次，相信自己是給客戶帶來(lái)利益和方便的，如果覺(jué)得打擾別人，客戶是沒(méi)有辦法相信我們的，一句不方便可能就沒(méi)有辦法接下面的話；介紹清楚自己的來(lái)意，自己先說(shuō)，客戶才會(huì)放下戒備跟你聊，一味問(wèn)客戶問(wèn)題，目的性太強(qiáng)，客戶一句“你是干嘛的，關(guān)你什么事”就能堵住我們的嘴；把我們自身情況介紹清楚，告訴客戶我們能做到什么樣的效果，客戶能得到什么，這才是客戶關(guān)心的； 打電話之前，抱著我是幫助客戶的的心態(tài)，“聞其聲而知其風(fēng)”，電話銷售的缺點(diǎn)在于，沒(méi)有辦法通過(guò)肢體語(yǔ)言給客戶感受，但這同樣是優(yōu)點(diǎn)，避免尷尬，交流更加自如。聲音應(yīng)該是熱情而平和，自信而穩(wěn)重，給人親切而專業(yè)的感覺(jué)。

三：相信產(chǎn)品之心 公司的品牌效應(yīng)也很重要，產(chǎn)品質(zhì)量的保證是我們的自信之源，不了解，不相信自己的產(chǎn)品，是沒(méi)有辦法把益處介紹給別人的；

第一，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，客戶問(wèn)起，應(yīng)該頭頭是道；

第二，了解案例，初期我們沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，我們可以吸取同事的經(jīng)驗(yàn)，公司以往的成功案例，了然于心，變成自己的成功案例，這樣才能轉(zhuǎn)化更多的成功；

第三，了解公司和客戶，有針對(duì)性的給客戶介紹相應(yīng)服務(wù)，靈活變通，量體裁衣，多從客戶角度考慮，客戶會(huì)覺(jué)得被尊重，被重視，而不是被硬逼買(mǎi)產(chǎn)品，只推薦我們覺(jué)得好的，客戶一句“我不需要，暫時(shí)沒(méi)有這方面的需求”，一句近乎條件反應(yīng)的回答會(huì)讓我們無(wú)從下手，談話的過(guò)程，要和客戶不斷達(dá)成共識(shí)，多肯定客戶，不能急于求成，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮潛在客戶，對(duì)于一些確實(shí)是了解不多，基礎(chǔ)較弱的客戶，先褒后貶的方法比較能讓客戶接受；

有人說(shuō)銷售是一場(chǎng)談判，我們需要有談判的專業(yè)和嚴(yán)肅，更需要聊天般的輕松與愉悅，心里不要太多設(shè)防，把每一次談話當(dāng)成去和朋友交流。

四：相信客戶現(xiàn)在就需要 不要時(shí)常從銷售角度考慮客戶是否真的需要，實(shí)際情況沒(méi)有那么多的預(yù)知，即便客戶不需要，或許他的朋友、同事會(huì)需要，電話前的心理負(fù)擔(dān)不能有，就我們而言，一項(xiàng)研究性課題下來(lái)也要3、5年，我們幾乎每個(gè)階段都能有相應(yīng)的幫助，只要客戶做科研，只要不是一些基層醫(yī)院，都會(huì)有需求?？蛻粽f(shuō)不需要，我們可以問(wèn)有沒(méi)有計(jì)劃，很多時(shí)候客戶覺(jué)得不需要并不代表真的不需要，很多人一年以內(nèi)要發(fā)文章，還覺(jué)得沒(méi)有壓力，這樣的情況我們需要告訴客戶，必須抓緊，人都有惰性心里，我們要做的是把所有客戶覺(jué)得不需要的變成他們認(rèn)為需要準(zhǔn)備了，否則等到真正有需要的時(shí)候，我們可能都已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了服務(wù)時(shí)間。給自己暗示，客戶現(xiàn)在需要，所以有打電話的必要，反之，就會(huì)猶豫是否要打電話，很多情況就放棄不打了，分析不需要的情況，時(shí)間還長(zhǎng)、還是工作繁忙，還是單位不要求等等情況，我們有相應(yīng)的話術(shù)方案，這樣任何時(shí)候客戶都會(huì)有需要。

五：相信客戶用完產(chǎn)品會(huì)感激我之心 這顆心的前提是，我們要相信產(chǎn)品之心，一個(gè)正常人絕不會(huì)把自己都覺(jué)得不好的東西推薦給別人，了解了客戶獲益之處，我們先是用語(yǔ)言說(shuō)服客戶，其次是服務(wù)流程的專業(yè)和周到，再者是客戶拿到文章的感受，我們有很多成功案例，這些經(jīng)驗(yàn)會(huì)增加我們的信心，一件衣服的好壞是客觀的，但是我們的服務(wù)很多時(shí)候是主觀感受，周到、專業(yè)的服務(wù)流程比產(chǎn)品本身更能打動(dòng)人，銷售的素質(zhì)是客戶對(duì)我們的第一印象，“曉之以情，動(dòng)之以理”，比起蒼白的肯定自己和否定別人更能讓人信服，懷著這樣的心，我們才有底氣把服務(wù)推薦給客戶。

自信、交際能力、熱情、專業(yè)、談判力等等，這些是作為一個(gè)銷售必須的，忽略這份職業(yè)包裝，一個(gè)人的真誠(chéng)、責(zé)任心和細(xì)心才是保障工作日臻完善的必備素質(zhì)，我們的目標(biāo)是簽單，但我們的目的是服務(wù)客戶滿意，一次不經(jīng)意的幫助，不厭其煩的溝通，會(huì)讓我們的銷售之路走的更遠(yuǎn)更廣。

客服專員：仇偉偉

第五篇：銷售五顆心

劉一秒 攻心銷售筆記

來(lái)源： 李志坤的日志

第一集

就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。賺取財(cái)富的能力：銷售力 小名片大智慧： 在所得名片上備注：

1、見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件

2、他（她）的言行對(duì)你的影響

3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問(wèn)題？ 第二集 五顆心：

一、相信自我之心

1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？

3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門(mén)。出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

別來(lái)煩我！（發(fā)火了）以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情不好。需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。（面對(duì)被拒絕六次，還敢來(lái)第七次的推銷員，考慮連人一起買(mǎi)過(guò)來(lái)。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價(jià)值觀同步

購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)。要想打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

銷售策略八步：

1、你想看看某某產(chǎn)品吧？

2、也曾今看過(guò)一些吧？

3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4、那我們這里也不一定適合你？

5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對(duì)方。（顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。）

6、我介紹你到其他地方對(duì)我沒(méi)有任何好處。

7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。

8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。（沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。）

銷售就是：

1、找出顧客價(jià)值觀

2、改變顧客價(jià)值觀

3、種植新的價(jià)值觀

2、客戶的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式 A、成本型和品質(zhì)型

成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）

品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢(qián)是你的，沒(méi)有花的錢(qián)都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢(qián)還沒(méi)花完；第二條人還沒(méi)死錢(qián)就不夠花。）

B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性

3、如何與客戶溝通 問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。

（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣

傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。說(shuō)：說(shuō)話的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）（2）不要說(shuō)太多廢話（當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始。）

三、相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。

每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這便宜的，便宜多少返還多少。

質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心 核心：麥凱66表格

年輕人需要常說(shuō)：我需要你的指導(dǎo)。用心

一、相信自我之心

現(xiàn)在讓劉一秒老師告訴我們一個(gè)秘密，怎么能活下去的秘密，聽(tīng)好啊，今天我遭到顧客、批評(píng)之后，我們走了，過(guò)了一個(gè)月顧客還記不記得這個(gè)事，所以張先生還記不記得他曾經(jīng)批評(píng)過(guò)我、罵過(guò)我？如果你要是記得那你就是把自己當(dāng)回事了；因?yàn)轭櫩鸵惶炝R十個(gè)人了，他根本記不住罵過(guò)誰(shuí)，他也忘了他發(fā)火發(fā)到什么程度，但是你依然還記得，并以此來(lái)重復(fù)，今天跟同事講，我今天見(jiàn)顧客，顧客給我一頓罵一頓摧殘；同事又說(shuō)我比你還慘，我一見(jiàn)顧客，顧客就把我名片撕碎了；你發(fā)現(xiàn)員工會(huì)三番五次跟別人復(fù)習(xí)這個(gè)畫(huà)面，越復(fù)習(xí)越深刻越復(fù)習(xí)越痛，越復(fù)習(xí)越堅(jiān)定自己越來(lái)越痛苦，這次聽(tīng)明白了嗎？現(xiàn)在我要告訴你第一個(gè)存活的秘密，相信自我第一條，當(dāng)顧客拒絕完你、罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得并以此來(lái)摧殘自己；反正到過(guò)去十五年，改革開(kāi)放這十幾年你是一個(gè)假如說(shuō)事業(yè)不來(lái)理想的人，我跟你保證我跟你說(shuō)顧客，包括所有的顧客，包括合作伙伴之間的矛盾，包括顧客給你臉色看，包括什么誤會(huì)，你最后化解了，說(shuō)我不經(jīng)商，經(jīng)商太痛苦了，用普通話說(shuō)今天我憋屈了；同意嗎？誰(shuí)只要帶個(gè)帽子就可以欺負(fù)你懂這句話嗎？所以你發(fā)現(xiàn)最后放棄說(shuō)我不經(jīng)商了，我還是當(dāng)主任比較好，沒(méi)活力當(dāng)沒(méi)活力的主任，是你自己以此來(lái)摧殘你，這是第一條；所以根據(jù)這句話以后在商場(chǎng)上遇到任何摧殘還要不要放在心上？你就想你記著但他已經(jīng)忘了，所以既然你都忘了，我還記得干嗎？所以今天我跟你講一下我怎么平衡自己；他那個(gè)觀眾給我抬上來(lái)；一個(gè)人連臺(tái)都不敢上還挺文靜，想上還不敢上，不敢上還想上，你這種心態(tài)還能銷產(chǎn)品？你們猜猜看她現(xiàn)在什么心情？她現(xiàn)在想一腳把我臺(tái)下去；你們?cè)谑仪f拜訪客戶有誰(shuí)拜訪到顧客當(dāng)場(chǎng)把名片給撕碎？有沒(méi)？只要你還沒(méi)拜訪到這個(gè)程度就是今天你們努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；如果夠的話他就會(huì)再要，所以員工他沒(méi)飯吃，他不敢拓展，這前三回合很平就下來(lái)了。（學(xué)員再次遞名片）剛才我是示范聽(tīng)懂了嗎？所以今天如果顧客啪把門(mén)一關(guān)，把名片撕碎，你還敢不敢敲了？我跟你保證十個(gè)連十一個(gè)半都不敢，連魂都嚇跑了；為啥沒(méi)有業(yè)績(jī)？假如說(shuō)員工連飯都吃不上，原因在哪兒？就是這套心出了問(wèn)題，他不敢說(shuō)，所以在二十歲我見(jiàn)顧客，在哈爾濱一個(gè)小處長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我賣書(shū)籍，找他幾次他當(dāng)場(chǎng)把名片給我撕碎了；他說(shuō)你再也不要來(lái)煩我了，在五樓我刷一下淚如雨下，趕緊到一樓，最后一個(gè)臺(tái)階時(shí)我想我到這兒來(lái)干嗎來(lái)了？難道我是等他來(lái)批評(píng)我?。课艺野?，罵完我之后我就走，我不受傷了嗎？我一擦淚轉(zhuǎn)身到五樓我說(shuō)我今天要?jiǎng)?lì)志要成為不一樣的人，我要從銷售商賺取財(cái)富，今天你的動(dòng)作可能摧殘我，讓我一輩子不想做了，如果這樣的話你要自責(zé)一生。事實(shí)你摧殘了我，刷一下就呆了，還有人敢說(shuō)這樣的話？他做夢(mèng)也沒(méi)想到還敢回來(lái)，他說(shuō)那我跟你買(mǎi)吧；我不賣給你了；后來(lái)賣了，但后來(lái)這個(gè)人下崗了，在哈爾濱十年之后來(lái)聽(tīng)我領(lǐng)導(dǎo)力課程已經(jīng)下崗了；他裝不認(rèn)識(shí)我，我說(shuō)你把我名片撕碎還裝不認(rèn)識(shí)？這叫報(bào)應(yīng)聽(tīng)懂了嗎？我說(shuō)實(shí)話某個(gè)老板你稍微稍微過(guò)于殘酷的動(dòng)作行為真的不知不覺(jué)會(huì)使一個(gè)年輕人會(huì)過(guò)普通人的一生，因?yàn)樗艽輾埩?；但倒過(guò)來(lái)講，這不怨老板，老板沒(méi)有義務(wù)去渡所有人，他又是佛祖；這件事靠員工自己解。當(dāng)老板發(fā)火的時(shí)候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一張，也就一毛錢(qián)，當(dāng)丟了；什么時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)員練到這個(gè)心態(tài)的時(shí)候他就快成功了，聽(tīng)懂這句話了嗎？所以這是第一句話。我是在一線完全被踢出來(lái)的，我今天為什么在臺(tái)上不敢講一句話理論的廢話，我講十八天課我一個(gè)字都不用看，就代表我講的全是我在第一線用的，每天扎實(shí)用的，所以包括今天講領(lǐng)導(dǎo)力也是一樣，我可以在兩年開(kāi)一百零六家公司，我教你開(kāi)三十家、五十家都沒(méi)有問(wèn)題，都是我隨時(shí)講；講銷售也是一樣，所以對(duì)我們的學(xué)生來(lái)講，有可能在河北我就講這一次了，給你們一個(gè)機(jī)會(huì)掌聲鼓勵(lì)一下；你完全來(lái)自第一線，為什么我不敢講這些，我連續(xù)三天是在大學(xué)前三年，在11個(gè)省演講被轟下臺(tái)；換個(gè)人都活不了，你們現(xiàn)實(shí)顧客謾罵拒絕，你受不了，三番五次受不了，我在11個(gè)省N次一上場(chǎng)三百人我講十分鐘給我鼓掌，我說(shuō)鼓掌什么意思？趕緊下去的意思，你沒(méi)聽(tīng)懂嗎？我下去吧，剛走兩步后面說(shuō)哪來(lái)的學(xué)生？后面我說(shuō)省會(huì)難伺候，我到地級(jí)市，到大宏、大慶什么的，到包頭什么的，后來(lái)還不行，后來(lái)最后就在心中，我又講還要鼓掌，后來(lái)我聽(tīng)懂為什么我能相信自我之心？我后來(lái)明白了，我們見(jiàn)顧客，只要顧客說(shuō)我講的不好，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)沒(méi)人把我推下去，后來(lái)我就堅(jiān)持講，后來(lái)他們走了，聽(tīng)懂這句話了嗎？那我不就活了嗎？雖然人是這么練出來(lái)的；后來(lái)他們?cè)俟恼疲艺f(shuō)我知道你們鼓掌是啥意思，我說(shuō)你們鼓掌讓我下去，你們以為我的不好嗎？不是那么回事，今天看到我的主題是什么？我主題是一個(gè)業(yè)務(wù)員工如何包容顧客，所以今天為了訓(xùn)練你的包容力，不是我講的不好，我是顧意講的那么差來(lái)訓(xùn)練你的包容力；聽(tīng)懂這句話沒(méi)？連這么無(wú)恥的話都說(shuō)出來(lái)，把他心靈都振碎，他都不好意思的說(shuō)真的是這樣嗎？然后就呆在那里聽(tīng)我講，然后邊流淚邊講，然后嘴唇一動(dòng)，啪，把淚花崩出去，什么叫淚花四濺那才知道；你們都說(shuō)我今天見(jiàn)顧客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝腸寸斷，聽(tīng)懂什么意思了嗎？但是我今天有抗體了，今天如果有兩個(gè)人拒絕我或者給我臉色看而影響我？不太可能的事情，也就是員工敢于突破到那個(gè)極限，顧客把名片撕碎都不當(dāng)回事，顧客給你臉色看還不是小意思；你說(shuō)你真客氣；顧客說(shuō)我怎么客氣了？你都沒(méi)把我的名片撕碎？顧客嚇一跳啊，他想趕你走都不敢趕你走，馬上把話拉回來(lái)說(shuō)話；所以我要講相信自我的第二條，所以今天員工是缺方法還是心的問(wèn)題？不是方法，是心有??；

第二條我講一下你們感覺(jué)是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)？不拜訪有啥危險(xiǎn)？你不拜訪就沒(méi)有機(jī)會(huì)推銷了嘛；有沒(méi)有誰(shuí)在拜訪顧客時(shí)被顧客打傷打殘的人請(qǐng)舉手；我把第一顆心講完之后，還是那句話，后半生你不超越自己你來(lái)找我；我教你方法，如果見(jiàn)顧客，顧客把你打傷你不有地方吃有地方住了嗎？他不得給你治療嗎？但你發(fā)現(xiàn)不拜訪顧客不就餓死了嗎？有聽(tīng)懂啥意思了嗎？所以有些人不要覺(jué)得比較善良，有一天一個(gè)狼抓住一只羊剛要吃，那羊說(shuō)你看我多可憐，你別吃我了；那狼說(shuō)行啊，不吃你了，那吃啥??？這就相當(dāng)于員工見(jiàn)顧客，顧客說(shuō)你別煩我了；員工說(shuō)那我不煩你了，那吃啥呀？聽(tīng)懂啥意思？連狼都想做一個(gè)好人，狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼知道它只能消化肉不能消化草；如果你們?nèi)叶伎梢猿圆菥筒挥靡?jiàn)顧客了，聽(tīng)懂啥意思了嗎？你喜不喜歡見(jiàn)人？那是你喜歡不喜歡嗎？父母親飯都吃不上，生病都看不起，父母親一這到國(guó)外轉(zhuǎn)一圈有沒(méi)有機(jī)會(huì)？然后你還說(shuō)錢(qián)不多；是錢(qián)不多還是你沒(méi)有這個(gè)企圖心？是你沒(méi)有企圖心；所以那個(gè)財(cái)富是怎么來(lái)的？就是這樣來(lái)的。所以寫(xiě)第二句話，拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)？答案你們自己填； 我就講三句話讓你相信自我之心，所以第一句話；聽(tīng)問(wèn)事后還怕不怕決絕了？不怕了，因?yàn)樗芙^完他就忘了； 第二句話，再說(shuō)拜訪沒(méi)啥危險(xiǎn)，不拜訪就吃不上飯，就會(huì)餓死；所以今天孩子上好學(xué)校沒(méi)有錢(qián)，你看想什么呢？他在算這個(gè)賬，然后看一個(gè)比較好的衣服沒(méi)有錢(qián)，旅游沒(méi)有錢(qián)，見(jiàn)顧客他說(shuō)我不好意思，那什么好意思；我發(fā)現(xiàn)有人借錢(qián)好意思，賺錢(qián)不好意思，這聽(tīng)懂了沒(méi)？他缺錢(qián)跟人借錢(qián)他好意思，見(jiàn)顧客他張不開(kāi)嘴這種人全瘋了；以后你們永遠(yuǎn)不要借錢(qián)給這種人，我跟你保證他還不上了，聽(tīng)明白了嗎？因?yàn)樗疾桓蚁蚴袌?chǎng)賺錢(qián)，他拿什么還？這是第二條；

第三條，我就直接教你轉(zhuǎn)換恐懼；我這樣講你們能不能承受??？有心臟病的請(qǐng)舉手，上次在西安講，有個(gè)心臟病的人直接就休克過(guò)去了，抬出去了；真事！在沈陽(yáng)也是一樣，一千三百人，上下樓，也是一樣，有一個(gè)聽(tīng)了之后就抬著走了；被別人攙出去了，為什么？怎么走了呢？他說(shuō)心難受；我說(shuō)心怎么難受呢？他回憶過(guò)去太痛苦了。所以我每次都先確認(rèn)心臟不好真聽(tīng)不了我講的課，所以你們想過(guò)一個(gè)正常生活以后就不要來(lái)聽(tīng)我講課；聽(tīng)我三項(xiàng)修煉更不能來(lái)聽(tīng)，包括你們孩子要跟我學(xué)六天那更不能聽(tīng)，因?yàn)橄胱尯⒆勇?tīng)話一般人就不要來(lái)找我了，我能助紂為虐嗎？所以家長(zhǎng)只讓孩子學(xué)那樣，我只對(duì)那樣的有興趣；我對(duì)培養(yǎng)一個(gè)對(duì)中國(guó)多兩個(gè)上班人員我沒(méi)啥興趣；

恐懼對(duì)你影響大不大？太嚴(yán)重了，都怕批評(píng)，都怕出丑，所以你發(fā)現(xiàn)很多人怕出丑，我換個(gè)方法講，你發(fā)現(xiàn)今天一天沒(méi)出丑你變沒(méi)變化？沒(méi)變化嗎？那怎么才能變化？要敢于出丑；

第一句話出丑才會(huì)成長(zhǎng)；第二句成長(zhǎng)就會(huì)出丑；所以你們記得今天這一天沒(méi)出丑就代表你今天沒(méi)成長(zhǎng)；這句話我會(huì)說(shuō)到你心顫抖；你說(shuō)劉老師我三年都沒(méi)出過(guò)丑了。完了，三年沒(méi)成長(zhǎng)。你到一個(gè)場(chǎng)合上唱個(gè)歌說(shuō)我不會(huì)唱，怕出丑不會(huì)唱，十年沒(méi)唱，結(jié)果到第十一說(shuō)我忘了唱歌了?，F(xiàn)在很多人連笑都不會(huì)了，你看那個(gè)表情，很多人都得癌癥了的表情，就是臉比較堅(jiān)硬就是癌癥了，笑都不會(huì)笑了，所以往左邊看一看那個(gè)人會(huì)不會(huì)笑？掐他臉一下；來(lái)一起把這句話說(shuō)三遍，開(kāi)始；

所以從現(xiàn)在開(kāi)始接下來(lái)所有這半天包括下午一直演講，你們要不要怕出丑？我每次說(shuō)上臺(tái)要不要趕快往上沖？是第一個(gè)還是第二個(gè)？往上沖最多是出丑，出丑今天就成長(zhǎng)，突破了，說(shuō)我今天面對(duì)兩千五百人沒(méi)問(wèn)題，連上臺(tái)都不敢上；但是到現(xiàn)在還沒(méi)一個(gè)人聽(tīng)懂，到現(xiàn)在還沒(méi)人敢上來(lái)出丑你看看！他會(huì)在那兒聽(tīng)在那兒想；你看這個(gè)小女孩今天才出丑了，你咋這樣啊？（出什么丑啊，出丑就是成長(zhǎng)?。┧龑W(xué)會(huì)了啊，掌聲鼓勵(lì)一下，自我介紹一下說(shuō)一下自己叫什么名吧；（學(xué)員1自我介紹）（學(xué)員2，大家好我叫沈?qū)?，很遺憾，我是那個(gè)給你們拍婚紗照的人，如果說(shuō)今天有人想拍，還有勇氣拍婚紗照的話，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定，我親自給他拍）

你看你從來(lái)沒(méi)學(xué)會(huì)銷售，今天是頭一次，以后不能這樣講話，我下回講到做銷售是靠問(wèn)還是靠講？你得問(wèn)呢？有至少結(jié)過(guò)一次婚的請(qǐng)舉手；想再次結(jié)婚的請(qǐng)舉手；一般你就說(shuō)凡是二次結(jié)婚的都免費(fèi)，聽(tīng)明白了沒(méi)？這句話敢不敢說(shuō)？（敢，三次結(jié)婚我倒貼錢(qián)）咋地？你看他都報(bào)名了；我的意思是講話要講兩三句別人從來(lái)沒(méi)講過(guò)然后印象比較深刻的話，聽(tīng)明白啥意思了沒(méi)？凡是你介紹完之后別人沒(méi)留下什么印象就代表自己講的都不是啥人話；以后要每句話要嚴(yán)格來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，我都會(huì)把這些告訴你；感謝二位謝謝；

如何來(lái)化解恐懼，今天我就來(lái)教你三句話，這三句話之后以后任何人他不能影響你，想不想學(xué)這三招？以后他發(fā)火你當(dāng)沒(méi)事一樣，他讓你滾你和沒(méi)事人一樣，他說(shuō)我不買(mǎi)不需要，你像沒(méi)事一樣，我把這三招學(xué)會(huì)以后你就會(huì)行走江湖沒(méi)有太大問(wèn)題；

寫(xiě)這么一句話，第一句，別來(lái)煩我；有沒(méi)有顧客生氣發(fā)火說(shuō)別來(lái)煩我，有沒(méi)有？在過(guò)去十年我聽(tīng)過(guò)很多人講一句話他說(shuō)劉老師，我見(jiàn)顧客，顧客跟我發(fā)火了；凡是一個(gè)員工說(shuō)這句話都是不知天高地厚，請(qǐng)聽(tīng)好，一個(gè)老板今天在辦公室心情非常好，心花怒放，這個(gè)時(shí)候你去敲門(mén)，顧客會(huì)不會(huì)突然發(fā)火？會(huì)不會(huì)？也就是員工你覺(jué)得顧客跟你發(fā)火，一句話你太高看自己了，因?yàn)轭櫩驮趺纯赡苡行那楦惆l(fā)火？你以為你是誰(shuí)？你值得他發(fā)火嗎？所以無(wú)數(shù)員工連這點(diǎn)心理還沒(méi)明白，我馬上給你講明白；你知道怎么回事，我們走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，人是如何成為別人情緒的犧牲品？別來(lái)煩我，發(fā)火了；以前表示被拒絕了；別來(lái)煩我，沒(méi)看到在忙嗎？啪，走了；一般員工遇到這樣情況就覺(jué)得被拒絕，這是第一條；

看第二條有沒(méi)有，顧客態(tài)度非常好，你好啊，需要的時(shí)候給你打電話，你辛苦了；有沒(méi)有這樣的顧客？他給你打電話了沒(méi)？寫(xiě)上第二句話，需要時(shí)候給你打電話；態(tài)度非常友好，讓你非常舒服，無(wú)數(shù)員工也死于此；等我講完之后你就會(huì)知道，條條出現(xiàn)問(wèn)題，大多時(shí)候都錯(cuò)，所以有你想有結(jié)果怎么可能；但你發(fā)現(xiàn)打沒(méi)打，就表現(xiàn)已經(jīng)被拒絕了；

第三條，還有人這樣不冷不熱說(shuō)，我不需要；所以今天在市場(chǎng)上就這三句話，這三句話讓有些人一輩子變成普通人，也就是在商場(chǎng)做十年他還不知道這三句話是啥意思；不冷不熱，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒絕，三句話；所以以前在公司有這樣研究過(guò)的請(qǐng)舉手，就是在你們公司做業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)帶頭研究這三句話的請(qǐng)舉手，就是沒(méi)學(xué)過(guò)，自己研究的，不管賣酒、賣化妝品、賣服裝自己研究，所以你們?cè)谟?xùn)練員工什么？有幾位，不錯(cuò)，這都瘋了，就代表在用心做業(yè)務(wù)，不是在工作，這三句話可以讓任何那些不太老練，不太成功的員工馬上回去，好吧，需要給你打電話，那好吧這是我的名片，您需要不要忘了給我打電話，他走了，他還覺(jué)得今天挺工作了，連續(xù)拜訪十個(gè)顧客，顧客都說(shuō)了這句話，然后回家了，老板說(shuō)今天拜訪顧客了嗎？拜訪了，拜訪十個(gè)顧客；顧客怎么說(shuō)？他們說(shuō)了，對(duì)我印象比較好，大家需要會(huì)給我打電話；一天就結(jié)束了；所以在座的員工你看看每天都這樣做事他怎么提高，能提高收入嗎？能從兩千變成兩萬(wàn)嗎？所以二十一二歲我就弄懂這套了，把它化解，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱，你能聽(tīng)嗎？不能聽(tīng)；怎么化解？

現(xiàn)在我就教你三招，你們?cè)?后面接著畫(huà)，聽(tīng)好，顧客原來(lái)心情很好會(huì)不會(huì)特別為你發(fā)火？會(huì)不會(huì)？如果你要覺(jué)得顧客會(huì)特別為你發(fā)火，還是那句話，你已經(jīng)太把自己當(dāng)回事，太高看自己了，顧客都不認(rèn)識(shí)你，都不了解你他跟你發(fā)什么火？現(xiàn)在我告訴你一個(gè)商場(chǎng)秘密，人生存的秘密，為什么見(jiàn)顧客顧客發(fā)火？我告訴你，只是表現(xiàn)顧客心情不好；我跟你講90%以上決定準(zhǔn)，只要見(jiàn)顧客今天你拿起電話就發(fā)火，我跟你保證他現(xiàn)在心情不好；你沒(méi)關(guān)系誰(shuí)打他都發(fā)火，這話聽(tīng)懂嗎？他正想找個(gè)人發(fā)火出氣，你突然間幢到槍口上，只有表示顧客心情不好，現(xiàn)在你回想這十年來(lái)我是這么活，今天見(jiàn)顧客，顧客發(fā)火你給我滾，暴跳如雷一拍桌；你知道今天顧客心情不好，我受不受影響？不受影響；然后拜訪下一個(gè)顧客，剛才那個(gè)心情不好，再下一個(gè)，當(dāng)你這樣想的時(shí)候自己受沒(méi)受影響？自己沒(méi)受影響，自己沒(méi)受摧殘，否則自己遭到摧殘，你已經(jīng)完全聽(tīng)明白了怎么回事，第一條，需要時(shí)我給你打電話；這表示什么？以前表示拒絕，以后表示什么？表示顧客現(xiàn)在正忙，以后見(jiàn)到顧客說(shuō)好吧需要的時(shí)候給你打電話，你感覺(jué)你是被拒絕還是他在忙？你在忙；沒(méi)問(wèn)題。這樣想自己一點(diǎn)沒(méi)受傷，保護(hù)心理最關(guān)鍵，所以說(shuō)我今天晚上怎么吃飯，所以我經(jīng)常講，一個(gè)維佛者最善于看好自己的心境，自己心境被別人影響你已經(jīng)被別人影響了；所以一個(gè)員工要想影響顧客必須看護(hù)好自己的心扉；心扉、心靈三番五次受傷誰(shuí)都受不了，人心都是肉長(zhǎng)的，這個(gè)表示顧客正忙；有沒(méi)有這樣可能我去見(jiàn)顧客，顧客在辦公室等著我們，來(lái)吧，我專門(mén)等你呢；怎么可能？都沒(méi)約人家正忙，正常不正常？目前顧客正在忙，見(jiàn)顧客不該有情緒是正常，第三個(gè)我不需要，不冷不熱，以前表示被拒絕現(xiàn)在表示顧客不了解產(chǎn)品；我教你三句話行走商場(chǎng)然后心情比較好?，F(xiàn)在表示顧客不了解，以后把后面三句話給我記住，第一句話只是表示顧客心情不好；第二個(gè)表示顧客現(xiàn)在正忙，第三個(gè)表示顧客不了解產(chǎn)品，把這三句話回去貼在員工腦門(mén)上，然后一見(jiàn)顧客，顧客一發(fā)火；你心情不好是嗎？顧客說(shuō)我需要的時(shí)候給你打電話，你說(shuō)好你忙吧，我等一會(huì)；顧客說(shuō)我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后這三句話會(huì)讓你輕描淡寫(xiě)游走商場(chǎng)之間而不受傷；而你如果這樣影響他，現(xiàn)在教你如何影響他，趙毅志你看把后面寫(xiě)這么多，我敢保證沒(méi)有一個(gè)人把后面看完過(guò)，你們?cè)诮稚峡催^(guò)很多這種，有看完過(guò)沒(méi)？根本看不完；名片寫(xiě)這么復(fù)雜我看不完，現(xiàn)在所有公司領(lǐng)導(dǎo)、主管聽(tīng)好，回去把你公司名片后面改一下，別寫(xiě)那個(gè)產(chǎn)品介紹；當(dāng)顧客對(duì)你沒(méi)好感，看它還有沒(méi)有用？把后面給我寫(xiě)這三句話，顧客發(fā)火了，表示心情不好；顧客說(shuō)我需要時(shí)給你打電腦表示顧客正忙；然后一見(jiàn)面就把名片給他，顧客會(huì)看完這面看后面；所以當(dāng)顧客看后面你就看他，然后你問(wèn)他今天是心情不好還是忙??？顧客先就笑了，說(shuō)小鬼你是從哪搞這套？對(duì)你公司有幫助沒(méi)？那我給你講講吧？從這么開(kāi)始講行不行？第一種如果名片不方便寫(xiě)，就單獨(dú)一個(gè)卡片，中午馬上去給我實(shí)行；單獨(dú)一個(gè)卡片，卡片上寫(xiě)三句話，員工敲顧客門(mén)之前先復(fù)習(xí)一遍；一敲門(mén)顧客問(wèn)你找誰(shuí)？你看，你正在發(fā)火？你咋知道我發(fā)火呢？我就知道你發(fā)火；我剛敲門(mén)，你還沒(méi)見(jiàn)我你就這么大聲你肯定不是對(duì)我發(fā)火，你心情不好；顧客嚇一跳，顧客說(shuō)我需要時(shí)我給你打電話；我知道你在忙？你咋知道的？你這樣說(shuō)不就表示你在忙嗎？所以顧客說(shuō)什么你心里已經(jīng)有數(shù)了，這個(gè)時(shí)候你影響了他，他影響不了你，這次徹底聽(tīng)明白了嗎？我把看家本領(lǐng)都告訴你了；所以你們有人都領(lǐng)教了所有斯巴達(dá)戰(zhàn)士這種狀態(tài)了，你不來(lái)我要找你，六次不來(lái)我找十六次，我見(jiàn)顧客可以見(jiàn)到106次，有個(gè)集團(tuán)叫三九集團(tuán)你們聽(tīng)過(guò)嗎？我找他總裁100多次，后來(lái)成了萬(wàn)年之交，現(xiàn)在已經(jīng)退休了，我找他100多次，就找他；后來(lái)他就說(shuō)年輕人啊你要有點(diǎn)尊嚴(yán)，意思就是你還要不要臉？所以當(dāng)顧客說(shuō)你還要不要臉，你說(shuō)你也是像的人樣；后來(lái)我刷把話接過(guò)來(lái)了，所有老板請(qǐng)聽(tīng)好，今天很多老板來(lái)上課還不敢跟人換名片，怕很多員工煩他；后來(lái)我就問(wèn)，我說(shuō)總裁，你們公司員工兩萬(wàn)，三萬(wàn)員工有沒(méi)有一個(gè)員工見(jiàn)顧客見(jiàn)100次？對(duì)方刷沒(méi)話了；我說(shuō)三萬(wàn)員工都像我一樣堅(jiān)持到底公司業(yè)績(jī)?cè)缇吞嵘?；他說(shuō)你在哪兒，我派司機(jī)去接你；我說(shuō)不用了，我自己去就可以；現(xiàn)場(chǎng)是領(lǐng)導(dǎo)是老板的，當(dāng)你把名片和別的員工換了，人家說(shuō)賣遠(yuǎn)程教育的，賣化妝品的，賣保險(xiǎn)的，賣直銷的，賣保健品，當(dāng)他找六次你，你都罵他，這種時(shí)候他還敢找你第七次，聽(tīng)好你就要考慮不是買(mǎi)他的產(chǎn)品你要連人一起買(mǎi)過(guò)來(lái)，這能聽(tīng)懂嗎？因?yàn)檫@些員工才能打仗，你身邊八十個(gè)員工，給顧客打四次電話，顧客一發(fā)火他不敢打，他能打仗嗎？所以無(wú)數(shù)的老板天天說(shuō)缺優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工在哪兒？我現(xiàn)在告訴你秘密，優(yōu)秀員工就是那些天天打電話煩你的人，把那煩的要死的人，然后你沒(méi)辦最后成交給人；這次聽(tīng)懂了嗎？是那些；所以為什么這么多公司全國(guó)各地?zé)o數(shù)公司，無(wú)數(shù)老板看到斯巴達(dá)哪的戰(zhàn)士好就想挖，還沒(méi)挖動(dòng)現(xiàn)在，就是這樣；要了解的事情，這是第三句話。

第四句話更有殺傷力，寫(xiě)上只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我；這就是殺手锏；只要我不放棄，永遠(yuǎn)拒絕不了我；你見(jiàn)顧客，說(shuō)我只要沒(méi)放棄你就拒絕不了我。還是那句話，我有的是時(shí)間來(lái)，你們是十七樓，十八樓是我的顧客，我每次到十八來(lái)到十七樓來(lái)看你一眼；所以做業(yè)務(wù)就永無(wú)變臉，我確定我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助，就這三句話，我們看第一句話，顧客批評(píng)完就忘了，第二句話拜訪有危險(xiǎn)還是沒(méi)有危險(xiǎn)？第三句話，轉(zhuǎn)換恐懼，把這四句話給我寫(xiě)在一個(gè)卡片上或者名片后面，讓顧客看著，我今天沒(méi)放棄你就拒絕不了我，所以靠這三句話，你一個(gè)員工就已經(jīng)足夠相信自我，以后顧客說(shuō)不需要這句話根本就不要聽(tīng)，你說(shuō)我送給你要不要？他說(shuō)那行啊，就代表需要，聽(tīng)懂了嗎？連墓地都需要，連骨灰盒都需要，而且墓地更貴比房地產(chǎn)都貴；我的意思是東西就有人要，他用不上可以給別人用，所以能相信他不用嗎？這個(gè)思維要轉(zhuǎn)換，然后慢慢來(lái)影響他；就這四句話，不是在商場(chǎng)，以后跟別人見(jiàn)面談判，如果他發(fā)火你怎么說(shuō)？一個(gè)老板跟一個(gè)員工，一個(gè)員工情緒不好提意見(jiàn)，老板怎么說(shuō)？今天你心情不好，明天再來(lái)談，回去吧；這三句話就是只要跟人相處就有效，完全有效；這是第一顆心，把第一顆心學(xué)會(huì)之后你的收入已經(jīng)倍增10%我保證沒(méi)問(wèn)題，在你能力一點(diǎn)沒(méi)增加的情況下，就把第一顆心相信我之心學(xué)會(huì)你的業(yè)機(jī)會(huì)增加10%在你的行業(yè)內(nèi) 第二顆心相信顧客相信我之心

第二顆心是什么心大聲告訴我，相信顧客，相信我自己；第二條我要引導(dǎo)看你們做業(yè)務(wù)有沒(méi)有到及格的水準(zhǔn)，我先講第一條，價(jià)值觀同步；什么叫價(jià)值觀同步？我現(xiàn)在給你示范一下讓你來(lái)了解；就是我想喝水就叫價(jià)值觀同步，聽(tīng)懂了嗎？要想要讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？所以究竟怎么才能影響顧客，我要在這條看看做業(yè)務(wù)，做銷售有沒(méi)有達(dá)到60分及格水準(zhǔn)，這是價(jià)值觀；什么叫價(jià)值觀？顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)很重要的參照點(diǎn)就是他當(dāng)下的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀，我把這條說(shuō)完之后現(xiàn)場(chǎng)我給你保證真正做業(yè)務(wù)的人他中午吃飯最多吃一半；他會(huì)回想這么多年浪費(fèi)態(tài)度時(shí)間和光陰，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)就是他購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。我現(xiàn)場(chǎng)做的示范，有未來(lái)和今年想買(mǎi)車和房子的請(qǐng)舉手，到臺(tái)上來(lái)；你想嗎？到臺(tái)上來(lái)吧；顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)他的參照點(diǎn)請(qǐng)聽(tīng)好，一個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)房子，有人在乎價(jià)位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)房子他們?cè)诤醯狞c(diǎn)一不一樣？但你發(fā)現(xiàn)中午你們可以隨便去測(cè)試，隨便到一個(gè)售樓處你看那個(gè)售樓小姐對(duì)一百個(gè)人都講一樣的話，從頭背到尾，現(xiàn)場(chǎng)是賣車的請(qǐng)舉手；所以你發(fā)現(xiàn)我們?nèi)ベI(mǎi)車，三個(gè)賣車的小姐從頭背到尾，我們車有十二大優(yōu)點(diǎn)，從頭背到尾；賣化妝品的請(qǐng)舉手；人家顧客去買(mǎi)化妝品他把化妝品優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，做其他服務(wù)行業(yè)的請(qǐng)舉手，其他事情的，你看顧客一進(jìn)你的門(mén)，你從頭把你的產(chǎn)品背到尾，凡是到現(xiàn)在尤其主管和經(jīng)理，所以以后張經(jīng)理不要覺(jué)得自己有兩把刷子，然后就去跟公司談條件，我講完之后你就知道為什么十年還不太理想，因?yàn)檫€不太入門(mén)，有就是到現(xiàn)在你們公司還在按部就班把公司的產(chǎn)品背完；來(lái)個(gè)顧客跟他背一遍，來(lái)一個(gè)又背一遍，這種公司你就記得非常辛苦，但業(yè)績(jī)非常有限，至少你已經(jīng)浪費(fèi)很多時(shí)間浪費(fèi)很多智慧，其實(shí)業(yè)績(jī)本來(lái)可以更好，應(yīng)該怎么辦？所以在這條，開(kāi)始我就說(shuō)要做好心里準(zhǔn)備，因?yàn)檫@一天我講完之后你發(fā)現(xiàn)在過(guò)去百分之八九十你都做錯(cuò)。所以今天顧客要買(mǎi)房子，我們今天來(lái)測(cè)試一下，今天我是一個(gè)售樓員，今天他來(lái)買(mǎi)房子；通常會(huì)這樣講，我們的房子交通便利，會(huì)所安全，管理非常好，綠化多，旁邊有學(xué)校、有醫(yī)院；我背了十條他都聽(tīng)不完了；所以今天無(wú)數(shù)公司業(yè)務(wù)員天天給顧客催眠，現(xiàn)在我當(dāng)場(chǎng)示范；來(lái)自我介紹一下（學(xué)員做自我介紹）你買(mǎi)房子的標(biāo)準(zhǔn)第一個(gè)條件是什么？（學(xué)員的買(mǎi)房條件）現(xiàn)在我以最普通的方式來(lái)讓你們聽(tīng)懂，今天我是一個(gè)賣房子的業(yè)務(wù)員，她來(lái)買(mǎi)房子我就跟她講了，我們的房子增值空間非常大，聽(tīng)好第一個(gè)，第二個(gè)旁邊有配套的學(xué)校，第三個(gè)有配套的醫(yī)院，第四個(gè)朝向非常好，第五個(gè)整個(gè)管理非常安全，也就是今天我是員工，我講這五條她想不想聽(tīng)？她都沒(méi)給我機(jī)會(huì)講五條，我剛講第四條她就說(shuō)好，我自己看看；現(xiàn)在不管你什么行業(yè)只要顧客說(shuō)行了，我自己看看，就代表你已經(jīng)把顧客要?dú)獾沽?；這個(gè)時(shí)候做拉著顧客講就有把顧客氣走的意思。所以不管餐廳，不管你做什么行業(yè)，不管你是做足療，所有行業(yè)你只要講這些話就根本沒(méi)長(zhǎng)心，沒(méi)長(zhǎng)大腦，這是好聽(tīng)的話，不好聽(tīng)的話根本就是不務(wù)正業(yè)，都不了解說(shuō)啥；但是我現(xiàn)在告訴你非常遺憾的是無(wú)數(shù)人就是這樣說(shuō)話，無(wú)數(shù)的公司、無(wú)數(shù)的人都非常這樣的簡(jiǎn)單，所以全國(guó)商場(chǎng)都講三句話，第一句話歡迎光臨，第二句話隨便看，第三句話就是打折，就這三句話；全國(guó)都在講這三句廢話，家里也講三句廢話，老公一下班老婆就講才回來(lái)？吃飯沒(méi)？睡覺(jué)！跟孩子也三句話廢話，放學(xué)了，作業(yè)做沒(méi)做完？吃飯；跟員工連三句話都沒(méi)有，我再說(shuō)最后一次，這無(wú)數(shù)老板跟無(wú)數(shù)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的鬼話；你都要三番五次都要學(xué)會(huì)你怎么跟員工說(shuō)一次就要求學(xué)會(huì)呢？怎么可能的事情？所以今天要記住，現(xiàn)在我再給你一個(gè)機(jī)會(huì)，這六條哪一條最關(guān)鍵？（價(jià)位）第一條給我排一下，多少錢(qián)大約？（）第二條環(huán)境；第三條配套設(shè)施；今天我是員工我就先弄明白她買(mǎi)房子最關(guān)注的幾條，三條，然后我就不問(wèn)了，我就講我們的房子價(jià)位有多少的適合，然后我們的環(huán)境有多么好，配套有多么安全，我就講這三句話，其他都不講；現(xiàn)在有聽(tīng)懂我講什么了嗎？我講到這兒你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)無(wú)數(shù)員工都非常聰明叫聰明反被聰明誤；凡是你能把產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)說(shuō)完，就想把顧客氣死的意思，想親自把顧客趕走的意思，因?yàn)樽岊櫩妥约憾疾恢涝撨x擇哪，反正這一天我講完之后你就明白了犯多少錯(cuò)；我了解顧客了，問(wèn)出顧客價(jià)值觀，我就跟顧客的需要和需求一二三跟他講，甚至我第二條都不用講第三條也不用講，就講第一條，就講第二條就可以了；因?yàn)檎檬撬m合的，她最關(guān)心這個(gè)價(jià)位，價(jià)位不適合免談，你就用這條看看，我們買(mǎi)服裝、買(mǎi)車、買(mǎi)房子，買(mǎi)任何產(chǎn)品有幾個(gè)員工懂？為什么那么辛苦，當(dāng)十年服務(wù)員，賣車賣十年還沒(méi)有成為經(jīng)理，還沒(méi)有成為獨(dú)當(dāng)一面，還愿公司不給你機(jī)會(huì)；所以這已經(jīng)有問(wèn)題。那要說(shuō)如何找到價(jià)值觀呢？這就成為銷售最關(guān)鍵，所以根據(jù)這句話你已經(jīng)明白了，要想打動(dòng)顧客是了解顧客重要還是了解自己產(chǎn)品重要，所以中國(guó)有一句話叫知己知彼百戰(zhàn)不殆；我敢保證我們現(xiàn)場(chǎng)2600人，凡是人生還不太理想，我敢給你保證就是這幾個(gè)字，八個(gè)字；這八個(gè)字讓中國(guó)從建國(guó)之后讓無(wú)數(shù)人成為普通人；為什么？我已銷售為例你發(fā)現(xiàn)你們公司所有領(lǐng)導(dǎo)、員工聽(tīng)好，只要你們公司領(lǐng)導(dǎo)主管在拼命訓(xùn)練你們了解產(chǎn)品技巧，我現(xiàn)在告訴你百分之八十錯(cuò)的一塌糊涂，所以通過(guò)我剛才講的是了解產(chǎn)品重要還是了解顧客重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解顧客最關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解我們最關(guān)鍵點(diǎn)重要？是我們很會(huì)說(shuō)最重要還是說(shuō)到點(diǎn)子上重要？是能把所有話說(shuō)完重要還是說(shuō)到點(diǎn)到為止重要？所以天天開(kāi)會(huì)在訓(xùn)練，所以叫聰明反被聰明誤，越訓(xùn)練多越死的慘就在這兒。那如何找到價(jià)值觀，我先示范一下我是怎么來(lái)的，我到現(xiàn)在全國(guó)在深圳大部分賣房子的話術(shù)都是我的原創(chuàng)，后來(lái)有幾個(gè)省我不知道是怎么學(xué)會(huì)的，有人聽(tīng)過(guò)課，他們有學(xué)過(guò)這套方法，賣房子這樣賣的；我一天我去買(mǎi)房子也是這樣，那天都沒(méi)想買(mǎi)后來(lái)再買(mǎi)一棟，從香港回來(lái)一過(guò)關(guān)跟女朋友上車，下午快黑天了到一個(gè)樓盤(pán)，挨著海邊，你看人家怎么說(shuō)話，你聽(tīng)好人家是怎么說(shuō)話的；我們一進(jìn)門(mén)，沒(méi)等我們說(shuō)話人家說(shuō)話了；您好先生，想看看房子是嗎？她沒(méi)說(shuō)買(mǎi)房子；你記著顧客去逛商場(chǎng)你說(shuō)他今天買(mǎi)西裝嗎？顧客怎么說(shuō)？我看看；你要看顧客你看看西裝吧；他說(shuō)我想買(mǎi)；有聽(tīng)懂這么微妙嗎？今天下午我就叫做你微妙之處，人家說(shuō)你想看房子嗎？我說(shuō)對(duì)啊；他第二句話說(shuō)看了很多吧？我說(shuō)是；那花費(fèi)很多時(shí)間和精力吧；我是可不是怎么的；我這個(gè)時(shí)候心里暖乎乎的。第四句話全國(guó)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)說(shuō)，她說(shuō)那我們這里也不一定適合你；全國(guó)業(yè)務(wù)員都怎么說(shuō)？都倒過(guò)來(lái)說(shuō)，你算來(lái)對(duì)了，我們這里一定適合你。說(shuō)這句話的人都長(zhǎng)一半大腦。聽(tīng)明白啥意思嗎？顧客一聽(tīng)就煩，你不了解我要什么我不了解你有啥，你就說(shuō)會(huì)適合我，一聽(tīng)就夸張，今天中國(guó)的顧客已經(jīng)非常的厭煩這句話，但是很遺憾的是無(wú)數(shù)公司的員工還天天講上個(gè)世紀(jì)的話，所以用上個(gè)世紀(jì)的方法只能得到上個(gè)世紀(jì)的結(jié)果，永遠(yuǎn)記住用原來(lái)的方法，用原來(lái)的思維只會(huì)得到原來(lái)的結(jié)果，要想獲得新結(jié)果必須換一個(gè)新思維，在21世紀(jì)所有推銷方法都是有限，要開(kāi)始攻心；我講攻心銷售這都是超前的，尤其上個(gè)世紀(jì)開(kāi)始講，所以在21世紀(jì)我更加適用；第四句話，她說(shuō)我們這里房子不適合你，但是我賣房子賣十年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，如果我這里也不適合你就不用再看了，我介紹適合你的樓盤(pán)你去看這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間和精力，有聽(tīng)懂啥意思的嗎？所以人是這樣說(shuō)話的明白嗎？所以那個(gè)優(yōu)秀員工是這樣說(shuō)話，優(yōu)秀經(jīng)理要教員工這些話；所以一說(shuō)完這樣的話顧客心理的防范就一筆勾銷，還沒(méi)等我說(shuō)，我媽就說(shuō)了一句話，必須看海第一句話；第二，十八層以上然后兩層，就說(shuō)完這三句話，什么都沒(méi)說(shuō)，環(huán)境什么的都不用介紹了；那服務(wù)員特別聰明，她也就不說(shuō)話了，拉著我就去看了，到十八樓我一看，不對(duì)啊，廚房的格局不太好；她說(shuō)櫥窗你還長(zhǎng)時(shí)間的用嗎？我說(shuō)會(huì)所的游泳池太?。凰f(shuō)海多大?。晃揖驼f(shuō)兩句話，他發(fā)現(xiàn)我挺難對(duì)付就不跟我說(shuō)話了；這個(gè)業(yè)務(wù)員就厲害了，她馬上就跟大女朋友套熱乎，你看在臥室看海、在書(shū)房看海，在客廳看海，所以下班回來(lái)之后正好是夕陽(yáng)西下，遠(yuǎn)處有紅霞，大船小船都有，你看回到家里一坐所有的疲憊瞬間煙消云散這是花多少錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)的你說(shuō)是不是？記住顧客第一觀念是什么？就是看海，她就講這兒；我說(shuō)視野、綠化問(wèn)題，他說(shuō)畢竟看海是最重要的。我說(shuō)交通，她說(shuō)你們自己開(kāi)車都沒(méi)問(wèn)題，畢竟海是最關(guān)鍵的；就這樣說(shuō)半小時(shí)，直接刷卡買(mǎi)完了；到后來(lái)我突然反過(guò)來(lái)說(shuō)你這套跟誰(shuí)學(xué)的？她說(shuō)劉老師我三年前就上給你的課了。跟我學(xué)會(huì)這套方法又套用我身上，后來(lái)又經(jīng)過(guò)我介紹有很多領(lǐng)導(dǎo)一起買(mǎi)房子也一樣，我?guī)退榻B賣的房子總價(jià)格超過(guò)1200萬(wàn)，你想因?yàn)檫@個(gè)她收入多少就不用說(shuō)了，就是學(xué)會(huì)這套方法了；所以今天我要把這套方法教給你，以后見(jiàn)到顧客先是先說(shuō)還是先問(wèn)？所以你發(fā)現(xiàn)很多人他一見(jiàn)面他就先說(shuō)，我現(xiàn)在告訴你一個(gè)，以后在吃飯上在很多地方上看到誰(shuí)是有智慧沒(méi)智慧，一開(kāi)始他總是問(wèn)別人你就知道他很有智慧，一開(kāi)始人家沒(méi)問(wèn)什么話他就先說(shuō)今天我跟你講個(gè)事我有一個(gè)電視劇叫征服，劉華過(guò)生日他就是在這兒拍的；這是昨天我們吃飯有一個(gè)人說(shuō)的話。就假如說(shuō)我們這些人在一起你說(shuō)這些話有用嗎？所有他說(shuō)完之后我們誰(shuí)都沒(méi)說(shuō)話，來(lái)吃飯吧，然后不講話了，你們聽(tīng)懂我說(shuō)的話了嗎？所以看誰(shuí)講不講費(fèi)話就知道他平時(shí)做事怎么樣；一個(gè)平時(shí)不講費(fèi)話的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能會(huì)不錯(cuò)，不用了解，不用調(diào)查。所以如何找到顧客價(jià)值觀先想找到價(jià)值觀的策略，我就講這么七八句話你們著不著忙吃飯呢？你還需要休息嗎？有人還想要去洗手間，你連膀胱都控制不了能成功嗎？所以找到價(jià)值觀的方法，我就簡(jiǎn)單教你七句話，如果我這么教你也學(xué)不會(huì)的話我就保證你沒(méi)機(jī)會(huì)再變了，第一句話，不管賣什么你們員工都要學(xué)會(huì)這個(gè)策略，第一句話你想看看某某產(chǎn)品，賣化妝品，顧客進(jìn)來(lái)你第一句話你就說(shuō)你想看看化妝品嗎？就這樣說(shuō)；賣車你就說(shuō)想看看車嗎？千萬(wàn)不要說(shuō)你買(mǎi)什么車？這話都不是人講的話，不能說(shuō)；你想買(mǎi)什么車？他說(shuō)我看看；你問(wèn)顧客，顧客能不能直說(shuō)？顧客不能直說(shuō)；顧客能說(shuō)嗎？我一說(shuō)你就跟著我的話說(shuō)，我就上當(dāng)了。你想看看某某產(chǎn)品吧？所以嗎和吧就不一樣；第二，也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？因?yàn)橐话泐櫩唾I(mǎi)音響買(mǎi)麥克風(fēng)一般他都會(huì)多少看一些；也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？他說(shuō)是的；第三句話，那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？這句話是人都有同感；他說(shuō)是；第四句話，那我們這里也不一定適合你；跟以前的方式變了。第五句話，我做這個(gè)行業(yè)十年了；這個(gè)要根據(jù)自己的情況；現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或者條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方，把這個(gè)話都給我背熟了，一句話都不能錯(cuò)，輕描淡寫(xiě)，像聊天一樣，顧客啪把心扉打開(kāi)；你發(fā)現(xiàn)顧客還緊張的時(shí)候會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品還是會(huì)放松的時(shí)候？第一句話，第二句話顧客是對(duì)你有好感的時(shí)候買(mǎi)產(chǎn)品還是沒(méi)好感的時(shí)候？第三個(gè)是顧客相信你的時(shí)候還是不相信你的時(shí)候會(huì)買(mǎi)？所以你在旁邊寫(xiě)一句話顧客不相信你時(shí)你講的全是廢話；所以根據(jù)這句話你就知道反正一個(gè)員工為什么辛苦十年，做業(yè)務(wù)十年、賣車十年了，行政上是個(gè)主管，但是業(yè)務(wù)能力一般，你就知道他這十年他都沒(méi)用心去研究什么叫銷售。顧客不相信你時(shí)你講的全是廢話，所以第一步要先取得信任，就是相信顧客會(huì)相信我；有辦法引導(dǎo)顧客會(huì)相信你然后再講出你要講的話，非常簡(jiǎn)單；結(jié)果正好相反，太急于求成，一見(jiàn)顧客就問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)；第六句話，當(dāng)你說(shuō)完這五句話顧客一般放不放心？會(huì)放心嗎？錯(cuò)了，顧客心里還有最后的一道疑慮；他會(huì)想你介紹我到其他的地方你是不是有提成??？顧客心里會(huì)這么琢磨，顧客好不好意思把它說(shuō)穿？不好意思；你必須把這句話給我說(shuō)出來(lái)，化解顧客最后的疑慮，所以寫(xiě)第六句話，我介紹你到其他地方對(duì)我沒(méi)有任何好處；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)把這句話說(shuō)透，但是他心里還不好意思，不好意思還要猜想，最后憂郁；所以做市場(chǎng)誰(shuí)能成功就是看誰(shuí)能了解顧客；在華人世界有兩個(gè)人，一個(gè)是周潤(rùn)發(fā)一個(gè)是李嘉誠(chéng)；所以在商場(chǎng)跟下棋一樣，顧客下棋對(duì)手想三步驟，你想五步驟，最后他輸給你，做市場(chǎng)也是一樣，你想六步驟他想四步驟，最后你贏他。顧客心里想了這里不一定需要我，顧客如果說(shuō)員工說(shuō)需要，說(shuō)百分之百分百適合我就不相信，一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)好吧，張姐我介紹你到其他地方買(mǎi)車；我懷疑，顧客心中有三個(gè)懷疑，還沒(méi)開(kāi)始心里知道，一見(jiàn)面我把他化解掉，現(xiàn)在聽(tīng)懂的告訴，這就叫銷售；銷售有用心，要用到這種程度。所以你發(fā)現(xiàn)在賣服裝，在十年還是服務(wù)員；在一個(gè)大餐廳當(dāng)領(lǐng)班當(dāng)十年還是領(lǐng)班就一句話，他根本沒(méi)把心放在這個(gè)餐廳上，其他都是這句話的注解；我介紹你到其他地方?jīng)]有任何好處，因?yàn)槟闶裁慈ノ也恢?，你也沒(méi)留電話，穿什么衣服不知道，同意嗎？把話說(shuō)的越細(xì)致顧客越放心；然后第七句話，提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好；能不能標(biāo)數(shù)字？不能標(biāo)；千萬(wàn)不能自己列第一第二，你記著賣車你說(shuō)第一條安靜，第二條節(jié)能，第三條安全，顧客就意味那三個(gè)是關(guān)鍵；千萬(wàn)不要寫(xiě)，那會(huì)影響顧客選擇，你就列十條；第八條，讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)；問(wèn)對(duì)方你賣車最在乎的是什么？千萬(wàn)要把它列出來(lái)，千萬(wàn)不能不列就直接問(wèn)，你說(shuō)先生你好，你買(mǎi)車最在乎什么？他說(shuō)我也不知道；因?yàn)橐话泐櫩椭恢雷约阂裁?？顧客一般買(mǎi)房子是不是很清楚賣點(diǎn)？一個(gè)女人說(shuō)好今天上街買(mǎi)裙子，給老公買(mǎi)的風(fēng)衣回來(lái)了，再加兩雙襪子，兩條領(lǐng)帶，再加一雙兒童鞋。顧客不太了解買(mǎi)房子花八百萬(wàn)買(mǎi)別墅他也不理性，他想都不用想；就這八條，能不能讓顧客全選超過(guò)三條，你們?cè)賹?xiě)一句話，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)，所以顧客今天買(mǎi)房子，讓他說(shuō)，他會(huì)說(shuō)幾點(diǎn)，能不能超過(guò)三點(diǎn)？聽(tīng)好不能讓顧客提出他要買(mǎi)產(chǎn)品的超過(guò)三點(diǎn)，你就在三點(diǎn)之內(nèi)就把他停住，聽(tīng)懂這句話了嗎？這就是會(huì)做業(yè)務(wù)人員會(huì)用這三條，你說(shuō)劉老師我們這一條沒(méi)有呢？那再繼續(xù)選，聽(tīng)懂了嗎？選到前三條為止，就這八句話，今天晚上午什么也沒(méi)學(xué)會(huì)，就把這八句話給我記住了，然后跟人說(shuō)話你就會(huì)了，見(jiàn)顧客，顧客就會(huì)喜歡你，莫名其妙，隨便問(wèn)了；賣浴缸，你就把這一天學(xué)會(huì)，你們?cè)谏虉?chǎng)上在社會(huì)上隨便選的產(chǎn)品，你就說(shuō)我今天想賺50萬(wàn)，你就隨便選的產(chǎn)品就行了；只要你愿意按著我說(shuō)的來(lái)就行了，很簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在我給你示范一下我是如何幫顧客，我是給房地產(chǎn)公司培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后我去監(jiān)督，我去管理，有一天旁邊一位售樓小姐，兩一堆夫妻，人家說(shuō)了我們來(lái)這里就是給父母買(mǎi)房子，表達(dá)孝心，條件就是三到五樓，其他都不用談；結(jié)果她發(fā)現(xiàn)三樓五樓賣沒(méi)了；然后她說(shuō)話了；她說(shuō)你不是老師嗎，我沒(méi)賣給房子教他們賣房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑戰(zhàn)，她說(shuō)老師你要能把這房子賣出去我就服你，我就跪地磕頭拜你為師；我說(shuō)試試看吧；然后就把這對(duì)夫妻請(qǐng)過(guò)來(lái)了；聽(tīng)好我現(xiàn)在給你最后示范之前，我讓你知道什么叫銷售；我說(shuō)你們是想買(mǎi)房子孝敬父母親？他說(shuō)對(duì)啊？而你孝敬的條件是在三樓、五樓正適合老人??；他說(shuō)對(duì)?。徽?qǐng)聽(tīng)好，你們也要學(xué)會(huì)孝心；我說(shuō)孝敬父母親，父母親開(kāi)不開(kāi)心是住的樓層決定還是父母親在這個(gè)小區(qū)有沒(méi)有老年朋友決定？是哪一個(gè)？如果父母親買(mǎi)的房子再好在這個(gè)小區(qū)就只有他們兩個(gè)老人，孤單都孤單死；所以如何去有殺傷力去引導(dǎo)顧客，這個(gè)他們兩個(gè)都是老師，他一聽(tīng)就聽(tīng)懂了；我說(shuō)你給父母買(mǎi)房子，今天整個(gè)小區(qū)都是年輕人上班走之后就是一座空城，就你父母親在這里散布，他能呆下去嗎？所以先顯然給父母找伴；如果這個(gè)小區(qū)里都是你父母親這么高層次，這就這么高文化，都是老師、校長(zhǎng)出身，如果這個(gè)小區(qū)都是從鄉(xiāng)村來(lái)的，都是沒(méi)有太高問(wèn)題，假如父母親或者有人不認(rèn)識(shí)字跟你父母親在一起你父母難不難受？他說(shuō)太難受了；他說(shuō)我咋沒(méi)想過(guò)這事呢？現(xiàn)在我們來(lái)看一下我們小區(qū)里面有沒(méi)有一定知識(shí)，一定閱歷的老人家住，后來(lái)一看百分之八十以上都是從大城市來(lái)或者從中小城市來(lái)的，只有極個(gè)別是從縣城來(lái)的，就是被兒女帶來(lái)的；大多都是重中大城市；所以我說(shuō)你看今天有100個(gè)老年朋友，當(dāng)你們上班之后你父母親跟他們?cè)谝黄疳烎~(yú)、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他們才會(huì)有溝通，回顧過(guò)去，暢想未來(lái)，有沒(méi)有聽(tīng)清是啥意思？所以做業(yè)務(wù)要做到這兒才叫銷售；當(dāng)我說(shuō)完這句話之后，他們就說(shuō)那你們有嗎？一問(wèn)自然有；到后面來(lái)跟我交定金，直接刷卡八十萬(wàn)人民幣買(mǎi)一套房子，所以聽(tīng)明白什么叫銷售了嗎？什么是銷售？銷售就是找出顧客價(jià)值觀，第二改變顧客價(jià)值觀，第三個(gè)給顧客送一個(gè)新的價(jià)值觀，三句話；所以你看一個(gè)人跟別人談判說(shuō)話，他把這三句話弄通了，你就知道他已經(jīng)達(dá)到做義務(wù)做銷售及格水準(zhǔn)，否則連60分還沒(méi)到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如這塊還沒(méi)做到的話就是剛剛及格，然后浪費(fèi)很多時(shí)間浪費(fèi)很多精力，浪費(fèi)無(wú)限青春。找到價(jià)值觀，改變價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀。也就是顧客本來(lái)沒(méi)有想，我在蘭州教第一名怎么賣車？就是人家指名道姓就來(lái)買(mǎi)奔馳500；后來(lái)我就問(wèn)他你買(mǎi)奔馳500的第一條是什么？聽(tīng)好，他說(shuō)是身份的象征；我說(shuō)你在當(dāng)?shù)兀诨A(chǔ)行業(yè)里面都是第一名，以你的身份還需要用車來(lái)證明，你發(fā)現(xiàn)大的老板大的企業(yè)家是不是需要用車他來(lái)證明是什么身份？重不重要？我就一句話；他說(shuō)對(duì)??；我說(shuō)對(duì)你來(lái)說(shuō)安全是第一位的；那你感覺(jué)在車?yán)锩姘踩膫€(gè)最安全？他說(shuō)沃爾沃；但是我們不賣沃爾沃；那怎么辦呢？我們賣的是沙漠風(fēng)暴，陸地迅洋艦，我說(shuō)今天你發(fā)現(xiàn)這個(gè)沙漠風(fēng)暴和陸地迅洋艦和沃爾沃相撞哪個(gè)有問(wèn)題？他說(shuō)還是沃爾沃有問(wèn)題，我說(shuō)那你現(xiàn)在想買(mǎi)什么呢？所以來(lái)說(shuō)對(duì)你來(lái)說(shuō)安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車來(lái)證明身份了，同不同意？再說(shuō)一個(gè)老板買(mǎi)一個(gè)奔馳500、600一般的官員敢坐嗎？所有的官員都不敢坐，官員跟老板出去最多坐奧迪你們聽(tīng)懂啥意思了嗎？哪個(gè)官員敢坐老板寶馬啊？他一坐就知道有關(guān)系嘛，所以你還買(mǎi)它干嘛？后面開(kāi)開(kāi)心心開(kāi)著陸地迅洋艦回去了。考慮幾個(gè)月要買(mǎi)奔馳500，后來(lái)多沒(méi)有買(mǎi)，改變他，改變他的價(jià)值觀。更夸張，我在深圳商場(chǎng)訓(xùn)練，人家來(lái)了兩個(gè)女士就說(shuō)我要買(mǎi)康佳電視；她買(mǎi)康彩霸我就能改變她買(mǎi)TCL；我說(shuō)你要買(mǎi)康佳彩霸只有兩個(gè)啊，那剩下就是TCL了，對(duì)不對(duì)？你為什么要買(mǎi)康佳？她說(shuō)顏色；我說(shuō)你家是不是灰色，TCL也有灰色?。皇裁闯叽?？34寸；我說(shuō)TCL也有34寸??；她說(shuō)要電腦儲(chǔ)存的，回放的；我說(shuō)TCL也有?。凰f(shuō)價(jià)位呢？她解釋要八千九，我們八千九也有；我說(shuō)最后確認(rèn)一下你就是買(mǎi)TCL吧，灰色的八千九吧，34吧？她說(shuō)對(duì)?。缓竺姘嶂鳷CL就回家了。也就是要學(xué)會(huì)引導(dǎo)他種植新的觀點(diǎn)，讓他不知道，事實(shí)上人就是慢慢不知不覺(jué)被影響，所以如何引導(dǎo)這些，如何學(xué)會(huì)這些，所以在吃飯之前我先給你留個(gè)作業(yè)，你會(huì)想一下如何引導(dǎo)、如何種植、如何改變，我先給你做個(gè)示范讓你中午吃飯?jiān)俪圆缓?，看一下犯了多少錯(cuò)誤；未婚的請(qǐng)舉手；我給你們做個(gè)示范讓你們終生難忘，讓你們知道過(guò)去這么多年是怎么做的？來(lái)！你看著她的眼睛，你就問(wèn)她你愿不愿意嫁給我？（你愿不愿意嫁給我？）（考慮考慮吧，要不給你一個(gè)機(jī)會(huì)）所以業(yè)機(jī)會(huì)了吧，聽(tīng)好，但通常她說(shuō)的是心里話還是客氣話？（客氣話）你真喜歡他嗎？（還沒(méi)感覺(jué)呢）請(qǐng)聽(tīng)好是什么意思？你們見(jiàn)到一個(gè)喜歡的女朋友就說(shuō)你愿不愿意嫁給我，就跟你們拿產(chǎn)品見(jiàn)顧客說(shuō)你需要包嗎？這個(gè)原理是一模一樣的，聽(tīng)懂了嗎？見(jiàn)顧客就問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)，就相當(dāng)于見(jiàn)人家就問(wèn)你愿不愿意嫁給我一樣；這就是今天無(wú)數(shù)員工、無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)員天天在紅塵上，在社會(huì)上努力十年天天說(shuō)這種廢話，十年如一日，人生不理想，所以假如現(xiàn)在在場(chǎng)工作超過(guò)十年還收入三千、五千、六千的我現(xiàn)在就告訴你現(xiàn)在就把這些全弄反了，所以中午邊吃飯邊想這些，然后下午我教你真正的做銷售最關(guān)鍵的前兩顆心是入門(mén)水準(zhǔn)，真正核心就在第三課心；為什么是第三顆心？預(yù)知后事如何且聽(tīng)下午分解；

接著上午來(lái)講；第一顆心是什么心？所以我這些是讓你做好準(zhǔn)備，因?yàn)橄挛缰v這些會(huì)讓你更加難受，因?yàn)樵俅伟涯氵^(guò)去的那些完全推翻，所以做好準(zhǔn)備慢慢消化否則就會(huì)走火入魔啊，所以相信自我之心的第一條是什么？當(dāng)顧客拒絕完你罵完你之后他已經(jīng)忘了，是你還用來(lái)摧殘懲罰自己；第二條，是拜訪有危險(xiǎn)還是不拜訪？所以第三條叫轉(zhuǎn)換恐懼；所以以后見(jiàn)到顧客發(fā)火代表什么意思？有些時(shí)候員工給老總提意見(jiàn)，有些時(shí)候老邊耐心傾聽(tīng)，有些時(shí)候老板不傾聽(tīng)，后面員工說(shuō)老板素質(zhì)不高，現(xiàn)在我告訴你跟素質(zhì)沒(méi)有關(guān)系，是那天老板心情不太好，剛剛吵完架，這是第一顆心；第二課心是什么？相信顧客相信我之心；第一條就是顧客的價(jià)值觀同步；第二條顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式，我都講到人性。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去我訓(xùn)練幾十種行業(yè)，概人賣卡車、賣酸奶、賣全中國(guó)最大的音響生產(chǎn)商，賣麥克風(fēng)，上午是第一條，下午是第二條，顧客的人格模式是顧客的購(gòu)買(mǎi)模式；我就把這句話說(shuō)完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客拒絕我們說(shuō)了多少次話；請(qǐng)聽(tīng)好，你發(fā)現(xiàn)我們一進(jìn)商場(chǎng)一般服務(wù)人員是講貴還是講便宜？他是講正在漲價(jià)還是講正在促銷？上來(lái)兩位；現(xiàn)在我給你演示一下一般犯什么錯(cuò)？你自我介紹一下怎樣稱呼你？（）看著，久剛，我們是朋友了，我從深圳來(lái)他從上海，她從北京來(lái)，來(lái)到石家莊，他是一個(gè)本地人，然后領(lǐng)我們?nèi)ナ仪f最高檔商場(chǎng)是什么地方？然后還個(gè)服務(wù)員，這個(gè)服務(wù)員我們一進(jìn)商場(chǎng)，他領(lǐng)著我們，我們這幾個(gè)還算不錯(cuò)，都有點(diǎn)小事業(yè)，然后他領(lǐng)我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，看著慢慢走，剛進(jìn)商場(chǎng)門(mén)，然后服務(wù)員說(shuō)話了，歡迎光臨，我們正在促銷打折買(mǎi)一送一；聽(tīng)著，就像今天久剛這個(gè)身份，你看這個(gè)形象，這個(gè)頭型就知道，所以當(dāng)他聽(tīng)到一個(gè)服務(wù)人員，一個(gè)銷售人員說(shuō)完這句話，他是停下來(lái)看還是不知不覺(jué)加快腳步趕緊走過(guò)去啊？是前者還是后者？也就是不但沒(méi)停下來(lái)看，而且還馬上昂首挺胸走過(guò)去了，不知不覺(jué)加快速度我們給跟著走過(guò)去，他心里會(huì)想我就是給別人這種印象嗎？我就是買(mǎi)打折品的人嗎？他心里恨死這個(gè)業(yè)務(wù)員，而且還當(dāng)朋友面這樣侮辱她，聽(tīng)懂啥意思了嗎？顧客的心就微妙到那種程度；所以為什么今天很多人在十年之后還是個(gè)服務(wù)員，他都沒(méi)用心去研究，我在深圳比較大的商場(chǎng)做常年顧問(wèn)服務(wù)，教他讓員工不能說(shuō)這句話，什么話？還說(shuō)歡迎光臨，這是什么話？這能說(shuō)嗎？什么都不用說(shuō)，你就用眼睛過(guò)來(lái)看，當(dāng)顧客一進(jìn)門(mén)，不管你們賣什么，只要是一見(jiàn)面也好，你要保持冷靜，先觀察顧客，一句話也不要說(shuō)，如果是賣酒的，顧客一進(jìn)店你千萬(wàn)不要說(shuō)話，就看他言行舉止看他眼神，看他眼睛看哪瓶酒眼睛放亮；看到顧客看到哪套西裝眼睛放亮，你就知道他已經(jīng)有興趣了，這次聽(tīng)懂了嗎？然后才能把產(chǎn)品賣出去，怎么可能先講；誰(shuí)先講誰(shuí)先死，就被動(dòng)了。也就是根據(jù)顧客模式，我要講大約四五種，讓你瞬間知道，第一種包括兩部分成本型和品質(zhì)型；所以顧客至少分兩種，有些顧客買(mǎi)產(chǎn)品越便宜越好；他買(mǎi)襪子就買(mǎi)五塊錢(qián)一雙，五十他看都不看；有些顧客專門(mén)買(mǎi)品質(zhì)型，現(xiàn)在所有員工聽(tīng)好，只要你面對(duì)顧客說(shuō)貴說(shuō)便宜會(huì)瞬間損失一半顧客，這次聽(tīng)清楚請(qǐng)舉手；而你發(fā)現(xiàn)平時(shí)工作都在這樣講話，都是是天天在浪費(fèi)一半顧客，所以你就知道做一個(gè)工作銷售人員，第先說(shuō)貴還是便宜還是先判斷他是什么型？要不動(dòng)聲色先看這個(gè)顧客是一個(gè)成本型還是品質(zhì)型？買(mǎi)房子他說(shuō)二十萬(wàn)絕對(duì)不能高，高過(guò)二十萬(wàn)我連看都不看，所以你今天就不要想讓那花二十五萬(wàn)買(mǎi)，累死他都想買(mǎi)，但是最后你白忙，這句話聽(tīng)懂了沒(méi)？你就給他弄的十九萬(wàn)八那樣的，聽(tīng)懂了沒(méi)？然后他感覺(jué)有成就感，買(mǎi)了他要的房子，所以為什么不能成交，他了解不了顧客；現(xiàn)在一個(gè)一刻走來(lái)，一個(gè)顧客從眼前走過(guò)，那個(gè)業(yè)績(jī)好的人他瞬間就可以判斷他是成本型還是品質(zhì)型；一看這個(gè)打扮是個(gè)品質(zhì)他就不會(huì)說(shuō)促銷，也不會(huì)說(shuō)打折，也不會(huì)說(shuō)實(shí)惠，也不會(huì)增值，什么都不說(shuō)，賣房子的就說(shuō)這房子就是適合你住，住起來(lái)感覺(jué)高壓，很有境界，有關(guān)房子交通便利提不提高？不提；因?yàn)樗疾蛔?，便不便利他都自己開(kāi)車，聽(tīng)懂啥意思了嗎？現(xiàn)場(chǎng)有沒(méi)有做理發(fā)的請(qǐng)舉手；一個(gè)理發(fā)師，在北京有一個(gè)理發(fā)師，你可以去找他，他理發(fā)起價(jià)三千八，一般在六天左右，他自己規(guī)定我上午理一個(gè)，下午理一個(gè)，晚上理一個(gè)，最多一天理三個(gè)；后來(lái)找到去理發(fā)，我們?cè)谀抢锏攘耸昼?，他說(shuō)先生你先等一下，我現(xiàn)在心情不好，我現(xiàn)在要調(diào)整調(diào)整心情，他在那里聽(tīng)MP3找感覺(jué)呢，你還得等他一小時(shí)；你要不等的話就找別人理去，他還得排隊(duì)還排不上；那無(wú)數(shù)個(gè)歌手都找他理發(fā)，反正我就一天理三個(gè)，都提前十天半個(gè)月都沒(méi)約上；我的意思是一個(gè)理發(fā)師是他的技術(shù)比較好還是他能夠讀懂顧客心思？尤其理發(fā)類，一個(gè)理發(fā)師那能快速判斷出他什么頭型、什么身份、什么感覺(jué)，傳達(dá)什么氣質(zhì)，這就成為一流的理發(fā)師。任何的技術(shù)人員光靠技術(shù)高低，理一輩子的頭發(fā)最多是一個(gè)理發(fā)匠。你們現(xiàn)在賣服裝，賣地毯、賣化妝、賣家電等賣十年還不理想，我現(xiàn)在告訴你現(xiàn)在你已經(jīng)進(jìn)入了匠的境界，沒(méi)有用心去體會(huì)，今天快速知道顧客什么感受、什么感覺(jué)；需要在講話之前都忘了產(chǎn)品先看顧客是什么型的人，他是成本型你就跟他講實(shí)惠，你是實(shí)惠是做人最高美德，然后浪費(fèi)是可恥的；如果是一個(gè)品質(zhì)的人，你就說(shuō)人生在世只有你花的錢(qián)是你的，沒(méi)花的錢(qián)都是別人的。他一聽(tīng)對(duì)啊，要買(mǎi)品質(zhì)的；然后告訴他人生兩大悲哀，第一條到死的時(shí)候錢(qián)沒(méi)花完；第二條就是沒(méi)死的時(shí)候錢(qián)不夠花；然后讓他只有買(mǎi)品質(zhì)，所以講話很有針對(duì)性，直接講直接核心，所以我們有些業(yè)務(wù)人員看到顧客都根本不知道說(shuō)什么話，所以今天我現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練數(shù)十萬(wàn)人，你就知道只要員工一說(shuō)話我就知道他還有沒(méi)有入門(mén)；結(jié)交朋友在一個(gè)飯桌上吃飯說(shuō)什么話都是非常非常關(guān)鍵；這是A；再看B，配合型、叛逆型；說(shuō)完這句話，你就知道過(guò)去十年又得罪一半顧客，又天天浪費(fèi)一半精力，什么意思？有兩種顧客，一種是配合型，他就習(xí)慣你說(shuō)這個(gè)顏色是流行，他說(shuō)是；有的顧客說(shuō)這次宋楚瑜來(lái)中國(guó)大陸訪問(wèn)會(huì)加大兩地之間的交流，他會(huì)說(shuō)是。他有的顧客他會(huì)怎么說(shuō)？我覺(jué)得不會(huì)那樣。也就是有一種人不管你說(shuō)什么他就說(shuō)不是，有一種人不管你說(shuō)什么，他就說(shuō)是；所以現(xiàn)在聽(tīng)好，你們覺(jué)得從小孩到大人，在當(dāng)今時(shí)代是配合型的人比較多還是叛逆型的比較多？配合型的請(qǐng)舉手；叛逆型的請(qǐng)舉手；那些沒(méi)有舉手的就是畸形；也就是兩種，很顯然叛逆型人比較多，你發(fā)現(xiàn)老總今天八點(diǎn)半把貨給我送到，原購(gòu)說(shuō)九點(diǎn)行不行？你告訴兒子說(shuō)飯好了，過(guò)來(lái)吃飯；他吃不吃？是馬上過(guò)來(lái)吃嗎？還是在托一會(huì)？（馬上吃飯）那是以前還是以后？（以后）你都知道你那個(gè)孩子是叛逆型，你就不要說(shuō)來(lái)兒子6點(diǎn)吃飯；你就這樣說(shuō)你說(shuō)媽媽做好飯了，你再看電視看一會(huì)吧，我先吃飯了；你會(huì)記好，他會(huì)馬上關(guān)電視馬上過(guò)來(lái)吃飯；因?yàn)樗涯嫘?，你不讓我吃，我就給你吃；考試也是這樣，你說(shuō)兒子千萬(wàn)不要給我考95分，千萬(wàn)不要靠100，你絕對(duì)不能考滿分；他說(shuō)考給你看；所以尤其是女人晚上回家吃飯，今天很忙，跟老公吃完飯你千萬(wàn)不要說(shuō)這句話，如果老公是叛逆型，一般男人都是叛逆型，你說(shuō)老公我比較忙，我加班，你把所有家里鍋碗瓢盆收拾一下，你這樣說(shuō)老公動(dòng)不動(dòng)？現(xiàn)在教你對(duì)付老公的方法，男人先把耳朵捂上，也就是今天知道老公常叛逆，你今天吃完飯你絕對(duì)不要收拾東西，鍋碗瓢盆等我回來(lái)洗，我去加班，不管幾點(diǎn)，十一點(diǎn)回來(lái)我十一點(diǎn)洗，洗碗不要?jiǎng)樱蝗缓竽戕D(zhuǎn)身去加班，然后回來(lái)老公收拾的干干凈凈的。因?yàn)樗桥涯嫘吞?hào)。所以有一半顧客以上都是叛逆型；今天賣服裝，來(lái)個(gè)顧客，你說(shuō)看你穿這個(gè)服裝正適合你，她要是叛逆型他會(huì)說(shuō)我感覺(jué)不太適合我；如果叛逆型說(shuō)你穿這個(gè)服裝不適合，更這個(gè)褲子不搭配；她說(shuō)我有能搭配的褲子；那就比較習(xí)慣了；你說(shuō)東就西，所以做業(yè)務(wù)靠快速判斷顧客是什么型，如果你看到顧客是一個(gè)叛逆型你就不能說(shuō)，他剛試完服裝，你就不能說(shuō)服裝太標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)直就跟給你做的一樣；顧客說(shuō)你可別忽悠我了，你看顧客就是那種叛逆型你就說(shuō)這個(gè)服裝上身不太適合你，打領(lǐng)帶更不適合你；他說(shuō)我從來(lái)都不打領(lǐng)帶；他馬上會(huì)找到理由跟你對(duì)抗；那種叛逆型的顧客你就不用管了，他什么都不用管，看車都不用管，所以叛逆型的顧客來(lái)買(mǎi)車你都不用管他；他看一下你就說(shuō)這個(gè)不一定適合你，這個(gè)比較貴，不理他；然后這個(gè)耗油比較多；耗油多，我喜歡耗油多的，馬力大啊；因?yàn)樗拖矚g那個(gè)叛逆，所以現(xiàn)在銷售叫見(jiàn)人說(shuō)人話；所以事實(shí)就應(yīng)該如此，所以佛祖釋迦牟尼都說(shuō)過(guò)根據(jù)不同的人有不同的玄機(jī)，所以叫天機(jī)要妙用；怎么用？根據(jù)不同的人來(lái)說(shuō)；決定也時(shí)候是好話，有時(shí)候是壞話，有時(shí)候說(shuō)你行，你發(fā)現(xiàn)他越激勵(lì)他越不行為；有人打擊你，你算完了，你這輩子沒(méi)出息了；他說(shuō)我做給你看，有沒(méi)有？就像我這個(gè)人就是這樣，我到現(xiàn)在大學(xué)都還沒(méi)念完，沒(méi)畢業(yè)呢；我上初中就開(kāi)始偏科，那個(gè)初中老師說(shuō)，你要能考上大學(xué)板凳都能考上；我說(shuō)我考給你看，后來(lái)還是物理、化學(xué)不及格，后來(lái)到高中學(xué)文科，我說(shuō)不學(xué)理了，可是考試還是數(shù)學(xué)及格，高中老師說(shuō)你要能靠上大學(xué)全班，我以后他說(shuō)全班人呢，他說(shuō)全班桌子都能考上，我說(shuō)考給你看；我后面考藝術(shù)學(xué)院不考數(shù)學(xué)，氣死他，聽(tīng)懂這句話沒(méi)？所以說(shuō)有些人叛逆你往叛逆上去激勵(lì)，這是第二條，隨意剛講完A和B你就知道今天一個(gè)人活在商場(chǎng)，活在世上是很用心還是很用方法？很用心來(lái)體會(huì)這些策略來(lái)了解顧客，所以你們用心聽(tīng)這句話，這個(gè)世界沒(méi)有不能成交的顧客，只有你不了解的顧客，這才是最后來(lái)講，講到第五顆心的時(shí)候把謎底告訴你究竟什么是更加的核心？七包括兩部分，自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一種顧客他就喜歡自己說(shuō)的算，有一種顧客買(mǎi)產(chǎn)品他總想問(wèn)問(wèn)；有人買(mǎi)房子說(shuō)我看這個(gè)價(jià)位不錯(cuò)，環(huán)境挺好我就買(mǎi)。有人買(mǎi)房子他就說(shuō)我得問(wèn)問(wèn)我老公啊，我得問(wèn)我同事啊，我得問(wèn)我表哥，我表哥剛買(mǎi)完房子問(wèn)問(wèn)到底行不行，也沒(méi)有這種顧客？所以所有員工請(qǐng)聽(tīng)好，至少顧客在這個(gè)角度分兩塊，一種就是喜歡作主，今天一個(gè)員工見(jiàn)到一個(gè)顧客他自我判定型他喜歡作主；所以你說(shuō)話了，今天你要不要跟你老公商量一下；這個(gè)顧客怎么說(shuō)？完全不用商量，但是你這句話已經(jīng)刺痛他，他感覺(jué)你有情緒，感覺(jué)你看不起他，他已經(jīng)開(kāi)始反感，只要再問(wèn)第二句話他今天就不能買(mǎi)了，這是大事啊；顧客想這是大事我作不了主嗎？在加上叛逆型馬上生氣了。所以有些顧客就是那種自我判定，有些就是外界判定。這是他換個(gè)頭型他得看看同事，人家用這個(gè)頭型我也來(lái)這個(gè)頭型，也沒(méi)有這種人？就完成模仿別人，就按照別人的思路來(lái)，他說(shuō)你看我換這個(gè)頭型行不行？他說(shuō)挺好，他就做了；所以在商場(chǎng)上大部分顧客是自我判定還是外界判定？我就直接問(wèn)成規(guī)者是什么型？所有成功者鐵定是自我判定，也就是很有主見(jiàn)，尤其是一個(gè)女人，那些成功的女人都喜歡自己逛街，所以我就告訴你們，任何行業(yè)，只要一個(gè)女的自己來(lái)逛街我現(xiàn)在告訴你了他就是百分之一萬(wàn)自我判定型，想都不用想；但你發(fā)展一般的人，普通人他買(mǎi)服裝得找的伴，得找的同事有沒(méi)有？他邊穿就邊問(wèn)同事，說(shuō)你看我穿這個(gè)西裝適不適合？如果他同事說(shuō)適合他買(mǎi)不買(mǎi)？不買(mǎi)了；沒(méi)帶同事帶個(gè)孩子去了他問(wèn)誰(shuí)？你們聽(tīng)好顧客現(xiàn)在可憐會(huì)到什么程度？他說(shuō)女兒你看爸爸穿這衣服適不適合？但是如果顧客也沒(méi)帶同事也沒(méi)帶孩子他會(huì)問(wèn)誰(shuí)？你知道人能愚蠢到這樣時(shí)候在某一時(shí)間，他邊問(wèn)服務(wù)員你看我適不適合？服務(wù)員能說(shuō)不適合嗎？也就是人在最后拿錢(qián)做決定的時(shí)候能脆弱到那種程度；完全都瘋了，所以聽(tīng)懂這句話了沒(méi)？所以下半場(chǎng)跳舞要不要上來(lái)跳??？（要）這是C；再看D，一般型和特殊型號(hào)，顧客又分兩部分，有些人買(mǎi)車；賣車的請(qǐng)舉手。你們知道顧客買(mǎi)車是買(mǎi)他喜歡的車嗎？顧客買(mǎi)是他喜歡的車還是他需要的車？這兩條都不是，我知道無(wú)數(shù)個(gè)賣車的就這樣賣，聽(tīng)好我現(xiàn)在透露個(gè)秘密百分之八十的人買(mǎi)車他也不買(mǎi)喜歡的，聽(tīng)好他也不會(huì)買(mǎi)他最需要的，你記著尤其是現(xiàn)在買(mǎi)車他是跟自己比還是跟周圍有車的比？聽(tīng)懂這句話的請(qǐng)舉手；買(mǎi)車買(mǎi)房買(mǎi)化妝品買(mǎi)個(gè)大件他都跟周圍比，老公你看咱有六個(gè)同學(xué)，那幾個(gè)同學(xué)都買(mǎi)十五萬(wàn)、十四萬(wàn)、十六萬(wàn)、十二萬(wàn)，咱買(mǎi)車來(lái)能買(mǎi)第二萬(wàn)的車嗎？老公說(shuō)絕對(duì)不可能，本來(lái)怎么買(mǎi)的比較晚就已經(jīng)沒(méi)面子了，要買(mǎi)就買(mǎi)個(gè)十八萬(wàn)的，借錢(qián)也要買(mǎi)十八萬(wàn)的。所以賣車必須了解他身邊人開(kāi)什么車然后再介紹產(chǎn)品，不是問(wèn)他喜歡什么車，所以這才能賣出車去；有些顧客就是這樣，看人家穿灰色毛衣他也來(lái)灰色毛衣，看人家買(mǎi)電動(dòng)車他也買(mǎi)一個(gè)；跟人一樣；有人特殊型，現(xiàn)在我講一下就這下面一句話會(huì)使很多公司業(yè)務(wù)員損失很多商機(jī)，賣車、賣房子、賣服裝也好，顧客來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品他說(shuō)了，我們這個(gè)產(chǎn)品賣的非常好，昨天就賣了十八套有沒(méi)有？或者買(mǎi)賣西裝，我們的西裝賣的非常好，昨天就賣十八套西裝；一般員工見(jiàn)顧客拼命說(shuō)自己賣的好，現(xiàn)在我跟你透露一個(gè)秘密，如果現(xiàn)在他是一個(gè)特殊型；他說(shuō)昨天你賣十八套啊，那你的意思滿大街都是吧；還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束了，這叫銷售工作，你以后工作每天往腦袋里一放就叫工作嗎？應(yīng)該怎么辦？我在東北訓(xùn)練他們賣貂皮，就是四萬(wàn)八，五萬(wàn)那樣的一套大衣，顧客一看來(lái)的打扮就是完全與眾不同，那是什么型？標(biāo)準(zhǔn)特殊型。顧客來(lái)了，看到賣服裝你就說(shuō)這句話，他說(shuō)這個(gè)服務(wù)長(zhǎng)賣嗎？我們一共就進(jìn)了三套；他說(shuō)怎么就剩一套？他說(shuō)有一套已經(jīng)被衡水的一個(gè)人買(mǎi)走了，另外一套被唐山的人買(mǎi)走了，意思是現(xiàn)在你要買(mǎi)在石家莊就你一個(gè)人穿，聽(tīng)明白啥意思了嗎？那個(gè)特殊型顧客今天就直接說(shuō)我本人買(mǎi)產(chǎn)品包括買(mǎi)服裝都是這樣買(mǎi)，包括買(mǎi)表也是一樣，都是這樣買(mǎi)；只要凡是能看到的我都不會(huì)問(wèn)，所以我就仔細(xì)體會(huì)，你就發(fā)現(xiàn)通過(guò)我講到現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)我也不是什么老師，我也不是什么專家，專業(yè)，但我就是和你分享一下吧事做好，如果一定要說(shuō)我是什么人？我告訴你今天我給自己定位一下我就是一個(gè)用心的消費(fèi)者，這聽(tīng)懂了嗎？這是這四條，就這四條在過(guò)去五年你們?cè)缏?tīng)的至少多賺兩千，同不同意？

這是第二條，相信顧客相信我之心的第二條，一個(gè)是價(jià)值觀同步，一個(gè)是瞬間了解顧客的人格模式；看地三板塊，更關(guān)鍵了，A問(wèn)的模式，對(duì)問(wèn)，就是這一個(gè)字，所以銷售問(wèn)是比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵；所以在中國(guó)有一個(gè)比較最會(huì)銷售的行業(yè)，一群人他們最會(huì)問(wèn)你們猜猜是哪群人？中國(guó)有這么一個(gè)職業(yè)非常頂尖；醫(yī)生？記者？不是；比法院還高一級(jí)的，法院律師是，但是法院還得排第二位，這個(gè)整個(gè)行業(yè)他都那樣說(shuō)話，他都問(wèn)你，問(wèn)幾句話就開(kāi)藥；到前面來(lái)一下，坐這兒，聽(tīng)好我給你示范一下，有沒(méi)有感冒過(guò)一次這么多年？（感冒過(guò)）你看醫(yī)生怎么說(shuō)話，這樣說(shuō)話了，他去醫(yī)院，醫(yī)生第一句話說(shuō)哪不舒服??？（嗓子痛）疼幾天了？（）以前有這個(gè)癥狀嗎？（）第三句話，以前吃什么藥？（康泰克）那今天再康泰克；有效嗎？（）吃沒(méi)吃上康泰克？（）現(xiàn)在還沒(méi)吃上？就問(wèn)四句話，然后就開(kāi)康泰克了；一句話都沒(méi)講，聽(tīng)懂啥意思了沒(méi)？這就叫銷售。還有一句話就說(shuō)如果吃三天還不好的話再來(lái)打吊針。聽(tīng)懂啥意思了嗎？完事了，結(jié)果三天沒(méi)好又來(lái)了，說(shuō)開(kāi)雙黃連三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你連講價(jià)都不講，你們?cè)诤颖比メt(yī)院講不講價(jià)跟醫(yī)生？醫(yī)生開(kāi)藥開(kāi)五百四你說(shuō)六折行不行？或者有沒(méi)有人跟他這樣講價(jià)；所以一般一生都不超過(guò)七句話，就問(wèn)六句話就直接開(kāi)藥了，一整套銷售策略，會(huì)問(wèn)，所以今天給顧客先問(wèn)還是先講？所以要先問(wèn)顧客不能先講，只有先問(wèn)才能了解顧客；問(wèn)什么話？一般顧客喜歡回答復(fù)雜的還是簡(jiǎn)單的問(wèn)題？第一，問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題；請(qǐng)那個(gè)小朋友上來(lái)，麥克風(fēng)給他，你看現(xiàn)在變得揮灑自如了，敢笑了；現(xiàn)在還怕不怕了？（）問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；未來(lái)你想不想有錢(qián)？（）你覺(jué)得你能不能學(xué)習(xí)好？（）你能考上大學(xué)嗎？（）你是問(wèn)他未來(lái)想不想有錢(qián)他好回答還是他未來(lái)學(xué)習(xí)好他好回答？哪一個(gè)？就是未來(lái)他學(xué)習(xí)好他就會(huì)不太好，他說(shuō)我能不能，不一定；他說(shuō)能是為了回答，但是他心里根本沒(méi)底他就這樣說(shuō)了；但是問(wèn)他想不想未來(lái)成功致富有錢(qián)，他說(shuō)想；比較好回答，所以問(wèn)顧客要問(wèn)顧客好回答的問(wèn)題，不能問(wèn)他比較難的；第二個(gè)顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他，問(wèn)二選一的問(wèn)題；然后你不斷問(wèn)他是他自己重要還是他同學(xué)重要，老師重要還是他父母親重要，所以必須快速了解顧客核心價(jià)值觀，顧客都是被自己所說(shuō)服，這是第二；第三條，問(wèn)封閉式問(wèn)題；然后再問(wèn)他，你未來(lái)在班級(jí)里向成為第一名還是最后一名？（）那你能成了第一名嗎？什么叫封閉式問(wèn)題？就是他會(huì)說(shuō)好，今天你感不感謝你父母親？（）所以今天你感謝父母親最好方法就是讓你自己未來(lái)成功出人頭地，你愿不愿意這樣做？（）所以成功的先天條件就是身體健康同不同意？（）所以身體健康有兩種，一種是吃雞蛋，一種是吃胡蘿卜，選雞蛋還是選胡蘿卜？（選雞蛋）當(dāng)雞蛋天天吃，吃膩了之后選什么？（鈣片）家里沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)不起鈣片；（那更買(mǎi)不起胡蘿卜）是鈣片貴還是胡蘿卜貴？很顯然鈣片比較貴??；就兩種選擇，沒(méi)有鈣片和其他的，你選什么？（什么都不吃）什么都不吃不就餓死了嗎？吃米飯沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)，身體會(huì)越來(lái)越差然后沒(méi)有活力、沒(méi)有激情，像這樣嗎？（總會(huì)有其他東西可以代替胡蘿卜）那你說(shuō)用什么代替胡蘿卜？（現(xiàn)在還沒(méi)有研究出來(lái)的東西）所以在過(guò)20之后你再吃你身體已經(jīng)慢慢老化，然后慢慢生病已經(jīng)去世了；所以就不斷跟他碰撞，不斷挑戰(zhàn)他的所有心理，經(jīng)過(guò)三十分鐘，三小時(shí)，三天之后總會(huì)找到一個(gè)核心點(diǎn)，一次性把他說(shuō)完，最后他會(huì)找到一個(gè)答案，否則他十年八年還是一個(gè)這樣的性格，聽(tīng)懂做掌聲告訴我一下，必須花一個(gè)時(shí)間直接把事談到底談完；問(wèn)簡(jiǎn)單的二選一的，問(wèn)封閉式，什么叫封閉式，我就問(wèn)他感不感謝父母親？他會(huì)說(shuō)感謝還是不感謝？他就會(huì)說(shuō)感謝，他就會(huì)說(shuō)感謝，他就會(huì)說(shuō)想健康，然后以此來(lái)引導(dǎo)他，按照他的方式去走，他想有代替，事實(shí)上他今天最想證明什么？他是顧客的話，今天我要賣給他胡蘿卜，所以以他是顧客，他最想證明什么？所以是胡蘿卜比較關(guān)鍵還是面子比較關(guān)鍵？對(duì)顧客來(lái)說(shuō)哪個(gè)關(guān)鍵；所以寫(xiě)上這句話，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)上顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)；顧客買(mǎi)產(chǎn)品就是比較舒服，不買(mǎi)產(chǎn)品就是不太舒服；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)，大于好壞，所以人是理性的還是比較感性的？所以根據(jù)這句話，所以創(chuàng)造一個(gè)賣場(chǎng)，這個(gè)賣場(chǎng)讓顧客很舒服，然后你不斷來(lái)溝通，不斷來(lái)挑戰(zhàn)，這是問(wèn)；接著寫(xiě)，問(wèn)完了還要聽(tīng)，我把這三套說(shuō)完你就知道了，傾聽(tīng)重不重要？那用什么來(lái)傾聽(tīng)？是用心還是用頭腦，這兩條都沒(méi)什么用；現(xiàn)在我給你示范，我先問(wèn)一下，你們有沒(méi)有誰(shuí)在以前跟別人說(shuō)話，然后你說(shuō)這著說(shuō)著感覺(jué)有重點(diǎn)，別人開(kāi)始記錄的請(qǐng)舉手；就是你說(shuō)話，別人不知不覺(jué)開(kāi)始記錄，我采訪一下；來(lái)這位，當(dāng)時(shí)你心里是什么感覺(jué)？你們先采訪一下當(dāng)時(shí)是什么感覺(jué)？（我覺(jué)得我說(shuō)的話對(duì)他有幫助）然后對(duì)他有幫助你是什么感覺(jué)，你是覺(jué)得很累還是很興奮？（我很高興）是那種由衷的被認(rèn)可的感覺(jué)？（對(duì)）有這種體會(huì)的請(qǐng)舉手或者能體會(huì)這種感覺(jué)的請(qǐng)舉手；好手放下；那你們感覺(jué)傾聽(tīng)用什么才有效？?jī)A聽(tīng)用什么來(lái)完成？就把這幾句話問(wèn)學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)學(xué)會(huì)然后回答學(xué)會(huì)之后，如果你跟客戶溝通所以跟顧客面對(duì)的時(shí)候傾聽(tīng)是用點(diǎn)頭、用微笑還是用心還是用腦這些都已經(jīng)過(guò)時(shí)，我現(xiàn)在告訴你有絕對(duì)殺傷力，傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成；然后我告訴你拜訪顧客怎么拜訪？現(xiàn)在有看報(bào)紙習(xí)慣的請(qǐng)舉手；手放下，有每天專門(mén)看人物專訪的請(qǐng)舉手；就是每天看報(bào)紙專門(mén)關(guān)注人物專訪的請(qǐng)舉手；請(qǐng)站起來(lái)，請(qǐng)起立；我采訪一下，你有沒(méi)有去拜訪過(guò)一個(gè)報(bào)紙上曾經(jīng)報(bào)道過(guò)的成功人士？你從事什么行業(yè)？（）賣什么產(chǎn)品？（）賣房子正好賣給那些被采訪的人同不同意？為什么沒(méi)有拜訪那些人？（）離家比較遠(yuǎn)，想不想拜訪？（）給他掌聲鼓勵(lì)一下；現(xiàn)在我就教你真正生存的方法，真正成功方法，也就是傾聽(tīng)用指和筆，什么要用紙和筆，現(xiàn)在是做業(yè)務(wù)的賣車賣房賣什么產(chǎn)品，你記著必須看報(bào)紙，看報(bào)紙看什么？我發(fā)現(xiàn)有人看報(bào)紙專門(mén)看新聞?wù)f哪里鬧孤了，哪里火車出軌了，哪里發(fā)水了，這種人腦袋全進(jìn)水了，自己心里有鬼，要想成功不能關(guān)注這些新聞，必須關(guān)注跟錢(qián)有關(guān)的事情，跟發(fā)的有關(guān)事情；現(xiàn)在我就教你一個(gè)這個(gè)世界最有殺傷力用傾聽(tīng)來(lái)拓展顧客的方法，今天你們?cè)賵?bào)紙上看到一個(gè)顧客，假如說(shuō)張先鋒報(bào)紙上剛登完；來(lái)正好，在這里來(lái)，我給做的示范，到前面來(lái)，給他一個(gè)掌聲鼓勵(lì)一下；就是他是顧客，報(bào)紙上剛報(bào)道他如何成功，然后自己經(jīng)常，然后自己平常比較成功；我是個(gè)員工，看著啊，我在報(bào)紙上看到他的報(bào)道，然后你看我今天怎么賣給他產(chǎn)品，聽(tīng)著啊，不管你賣什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿著報(bào)紙，早晨八點(diǎn)買(mǎi)的報(bào)紙，今天首次報(bào)道，我直接沖進(jìn)辦公室；一開(kāi)始第一道有保安，保安會(huì)問(wèn)你找誰(shuí)呀？這個(gè)時(shí)候你連話都不用講，就是拿著報(bào)紙有頭像嘛，你就一敲，敲三下聽(tīng)懂了沒(méi)？什么話都不用解釋；他問(wèn)你找誰(shuí)呀？有什么事嗎？你就敲報(bào)紙三下，報(bào)紙報(bào)道的，老板的頭像在這上面呢，你就直接進(jìn)，一般保安一敲他就不問(wèn)了，他看你這么從容，聽(tīng)懂這句話了嗎？所有做業(yè)務(wù)從容大于能力，什么時(shí)候變得很從容？這是第一條件；然后還有秘書(shū)問(wèn)你找誰(shuí)？有約嗎？怎么說(shuō)？你就直接說(shuō)我看了報(bào)道，我想采訪你們張總，如果他不同意你在來(lái)說(shuō)這句話，你說(shuō)你們這個(gè)報(bào)道有涉及到我個(gè)人陰私問(wèn)題，跟我有關(guān)系，我感覺(jué)報(bào)道不符合實(shí)際，我要今天問(wèn)你怎么回事，這句話問(wèn)完之后全國(guó)秘書(shū)全迷糊，他會(huì)說(shuō)等一下，張總啊，有人說(shuō)咱們報(bào)道不屬實(shí)，他來(lái)找咱來(lái)了；張總說(shuō)進(jìn)來(lái)，聽(tīng)懂這句話了嗎？然后兩關(guān)之后直接見(jiàn)董事長(zhǎng)，總裁級(jí)任務(wù)；一見(jiàn)面就一句話，聽(tīng)好不管男生還是女生就一句話；我32雖，畢業(yè)8年了，混到今天快要傾家蕩產(chǎn)，我都不想活了，郁郁寡歡，突然間看到你的報(bào)紙，看到你的報(bào)道我才知道你低谷的時(shí)候你比我還差，看到你的報(bào)道我就不想死了，我還想活下去；聽(tīng)懂這句話了嗎？然后再說(shuō)我現(xiàn)在請(qǐng)教你成功的秘訣是什么？第一條是什么？（）老板會(huì)隨便說(shuō)你努力干吧；那你馬上說(shuō)等一下，第一條，努力；看見(jiàn)沒(méi)？你這一記，刷，他的心一穩(wěn)；那第二條是什么？（）那選擇自己的目標(biāo)，聽(tīng)對(duì)這句話了沒(méi)？問(wèn)完這兩句話，顧客已經(jīng)會(huì)不知不覺(jué)會(huì)說(shuō)那第三個(gè)成功的秘訣是什么？（）第三個(gè)整合資源；也就是尤其你們跟政府官員溝通談判，你就記著把這套方法一用，一般的就十成九穩(wěn)了，然后問(wèn)他十條八條之后，他講十個(gè)成功關(guān)鍵，我就問(wèn)他張老板你這十條成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)阆旅娼?jīng)理都能做到嗎？他說(shuō)有些經(jīng)理做不到；你的銷售員工都能做到嗎？他說(shuō)做不到；那你們用什么方法來(lái)培訓(xùn)呢？他說(shuō)我們自己來(lái)培訓(xùn)，也會(huì)找別人培訓(xùn)；那你們培訓(xùn)的方法是什么呢？他說(shuō)我們主要抓策略；那今天你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)老板給員工講話，讓員工努力，員工就不愿意聽(tīng)，公司執(zhí)行力差，現(xiàn)在你想不想讓員工跟你一樣有執(zhí)行力，想不想？（）所以現(xiàn)在就一個(gè)課程，專門(mén)教你執(zhí)行力；（肯定是斯巴達(dá)的）對(duì)，有聽(tīng)懂啥意思的嗎？只要顧客，我給你講一下過(guò)程，開(kāi)始他讓你站著記，他跟你說(shuō)三句話之后說(shuō)你請(qǐng)坐，你記著顧客越大老板他會(huì)讓你坐著說(shuō)話，然后他就會(huì)講，把電話都關(guān)掉和你講，成功第十二個(gè)秘訣，成規(guī)第十三個(gè)秘訣，因?yàn)樗^一次上報(bào)紙還沒(méi)有人這么關(guān)注他；所以這就叫攻心，真正攻進(jìn)顧客的核心，把顧客的心攻進(jìn)，所以傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成?，F(xiàn)在我就告訴你，我如何用這個(gè)方法讓我姐夫成為校長(zhǎng)，請(qǐng)聽(tīng)好，所以是老師、是主任還沒(méi)成為校長(zhǎng)的請(qǐng)舉手；你在學(xué)校開(kāi)會(huì)是喜歡聽(tīng)一個(gè)邊聽(tīng)邊打手機(jī)的老師邊發(fā)信息的老師還是喜歡一個(gè)老師邊聽(tīng)你開(kāi)會(huì)邊看報(bào)紙，還是喜歡看一個(gè)老師他聽(tīng)你講話最認(rèn)真記錄？（聽(tīng)我講話認(rèn)真記錄的）你記著為人之道多簡(jiǎn)單??；你不想成為校長(zhǎng)、副校長(zhǎng)什么的？（想，很早就想）請(qǐng)坐，現(xiàn)在我就教你成為校長(zhǎng)的方法，我姐夫也是他是副校長(zhǎng)，他有一天給領(lǐng)導(dǎo)花八百塊錢(qián)送禮，送完禮還罵了一句，他媽的又花八百；我說(shuō)你送禮，又批評(píng)這又罵人這能當(dāng)校長(zhǎng)嗎？他說(shuō)我知道我當(dāng)不了；我說(shuō)你給我做二十個(gè)菜我教你做校長(zhǎng)的方法；我說(shuō)以后教育局局長(zhǎng)和主管教育的副市長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，你必須最早到，八點(diǎn)半開(kāi)會(huì)你就八點(diǎn)到，聽(tīng)懂這句話了嗎？你千萬(wàn)不要掐點(diǎn)去，掐點(diǎn)去就是不上不下的人，簡(jiǎn)稱中庸之道；然后遲到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等著。然后做第一排，就是教育局局長(zhǎng)在這兒講話，你就坐第一安排，買(mǎi)最豪華的本子，最好的筆，穿最好的西裝，穿的最板正；然后局長(zhǎng)講話，他講話一快，你說(shuō)張局長(zhǎng)請(qǐng)你講話慢點(diǎn)我再記一遍，你們告訴我，局長(zhǎng)會(huì)不會(huì)聽(tīng)他安排？不是會(huì)，是非常會(huì)，不知不覺(jué)二百八十個(gè)老師都不看他就看你一人講話，對(duì)你印象深刻；后面他就變成校長(zhǎng)了，就這么簡(jiǎn)單，這是我的看家秘密都告訴你了，教育局一個(gè)副市長(zhǎng)，管教育的，他也是坐在第一排，副市長(zhǎng)后來(lái)學(xué)三個(gè)代表，讓他幫學(xué)三個(gè)代表學(xué)完之后學(xué)第一名，然后馬上就成校長(zhǎng)了；他不認(rèn)識(shí)別的老師，聽(tīng)懂這句話了嗎？別的老師沒(méi)有好印象，這還不會(huì)嗎？所以用傾聽(tīng)，就是用紙和筆來(lái)完成，今天晚上你們吃飯，我給你們留個(gè)作業(yè)，今天晚上你們跟別人吃飯，八個(gè)人吃飯，你就記著你聽(tīng)到某個(gè)人講話很關(guān)鍵，你就說(shuō)停，你做說(shuō)一遍我記一下；沒(méi)有紙馬上讓服務(wù)員現(xiàn)拿紙現(xiàn)拿個(gè)筆寫(xiě)，寫(xiě)上三句話，你記著以后誰(shuí)講話重要你就寫(xiě)，哪怕一轉(zhuǎn)身你就丟掉不用管，你就記；我告訴你結(jié)局就是今天你沒(méi)開(kāi)車來(lái)，這個(gè)人是開(kāi)車來(lái)的我保證吃完飯他開(kāi)車把你送回去；這次聽(tīng)懂了嗎？回去你一示范就知道這就叫銷售的攻心之道，做業(yè)務(wù)就是這么做；所以問(wèn)完了傾聽(tīng)，傾聽(tīng)完了才是說(shuō)，說(shuō)只占一小部分；寫(xiě)一個(gè)字“說(shuō)”；一共三個(gè)字問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)。如何來(lái)說(shuō)話？每次講到這兒我都難受，為什么？我們就是有時(shí)候員工是太能說(shuō)還是不太能說(shuō)？太能說(shuō)了；所以寫(xiě)第一句話，給顧客明確指令；我給示范一下，你看平時(shí)都是怎么說(shuō)話怎么做事；我們要去那個(gè)路口，我是外地司機(jī)，他是本地人，他說(shuō)一秒從前面路口左拐可以到達(dá)那個(gè)酒店，聽(tīng)好，我剛把轉(zhuǎn)向打完準(zhǔn)備要拐他說(shuō)一句話，聽(tīng)好，他說(shuō)前邊也可以，這常不常見(jiàn)？然后我是聽(tīng)他之前指令還是聽(tīng)他之后？馬上打過(guò)來(lái)剛開(kāi)這兒開(kāi)一半他又說(shuō)話了，他說(shuō)其實(shí)前邊也挺近；為什么夫妻會(huì)吵架，就是夫妻倆去逛街，買(mǎi)個(gè)裙子老婆問(wèn)老公這綠色怎么樣？老公說(shuō)行吧；買(mǎi)完了然后往回走，路上老公說(shuō)一句話，我感覺(jué)還是那個(gè)粉色更適合你；這就是平時(shí)人出現(xiàn)矛盾出現(xiàn)問(wèn)題的原因；所以在家里面在跟顧客也是一樣，現(xiàn)在給你演示一下，一個(gè)聰明的員工如何來(lái)把顧客拒絕走，我活生生給你演這個(gè)真實(shí)的故事；賣復(fù)讀機(jī)，我是他顧問(wèn)；我親眼看他這樣，一個(gè)服務(wù)員然后來(lái)一個(gè)顧客，一個(gè)媽媽來(lái)買(mǎi)復(fù)讀機(jī)；他的兒子說(shuō)媽媽給我買(mǎi)的復(fù)讀機(jī)，這個(gè)時(shí)候媽媽知道什么叫復(fù)讀機(jī)？還不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你們看看你們?nèi)绾谓虝?huì)顧客，如何把顧客羞愧走？媽媽來(lái)了，兒子說(shuō)給我買(mǎi)個(gè)復(fù)讀機(jī)；你們聽(tīng)好服務(wù)員是怎么說(shuō)話？她說(shuō)復(fù)讀機(jī)有六個(gè)品牌你要哪個(gè)品牌的？有沒(méi)有這句話？人家買(mǎi)浴缸，你告訴人家有兩個(gè)品牌，人家買(mǎi)的插座，你告訴人家有六個(gè)品牌，你要哪個(gè)品牌還是TCL？這就是不會(huì)銷售；一個(gè)店面的雜工都天天得罪顧客，看著啊；她說(shuō)我不知道我問(wèn)問(wèn)我兒子吧，我打一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)；兒子到底你買(mǎi)復(fù)讀機(jī)是什么品牌??？?jī)鹤诱f(shuō)來(lái)一個(gè)精華吧；她說(shuō)我兒子說(shuō)買(mǎi)精華復(fù)讀機(jī)；他說(shuō)精華復(fù)讀機(jī)有四個(gè)眼色你選哪個(gè)眼色呢？四個(gè)顏色？又打電話兒子你喜歡什么顏色啊？?jī)鹤诱f(shuō)黑色就行；來(lái)黑色精華復(fù)讀機(jī)；他說(shuō)黑色精華復(fù)讀機(jī)有五種功能的，有一種復(fù)讀三十秒，復(fù)讀三分鐘，有帶MP3、有帶MP4，你要哪一款？這時(shí)候顧客就蒙了，問(wèn)兒子吧，你到底要哪一款？我也不知道??；兒子說(shuō)我也不知道有P3、P4的啊？他說(shuō)你就買(mǎi)那個(gè)復(fù)讀十分鐘就可能了；好了，給我買(mǎi)黑色的，復(fù)讀十分鐘精華；這個(gè)時(shí)候服務(wù)員又說(shuō)話了，復(fù)讀十分鐘黑色有兩種，一種是以前款的，一種是現(xiàn)代款，以前款是280，現(xiàn)代款是360，你要280還是360？這時(shí)候顧客又蒙了；以前和現(xiàn)在有什么差別??？他說(shuō)差別那可多了，說(shuō)完之后顧客今天根本不會(huì)買(mǎi)；回到家就問(wèn)兒子，你到底要買(mǎi)什么復(fù)讀機(jī)？?jī)鹤诱f(shuō)你就買(mǎi)這樣的復(fù)讀機(jī)，我給你拿的樣品吧，第二天他媽媽拿著復(fù)讀機(jī)在旁邊柜臺(tái)成功的買(mǎi)個(gè)復(fù)讀機(jī)；為什么他媽媽會(huì)到別的地方買(mǎi)？因?yàn)樗缓靡馑荚偃ベI(mǎi)；能聽(tīng)懂我說(shuō)的意思的請(qǐng)舉手；好手放下，有生活的人；你記著我去買(mǎi)車，我跟你服務(wù)員探討半天，我把車弄通了，我一般不會(huì)在你這兒買(mǎi)了，我不好意思談價(jià)了，聽(tīng)懂啥意思了沒(méi)？而且也沒(méi)底了，而且你感覺(jué)我也不了解了，所以無(wú)數(shù)公司員工很聰明的教會(huì)了顧客，然后顧客去別的地方買(mǎi)，也就是沒(méi)有給顧客明確的指令；那我問(wèn)一下你們感覺(jué)這個(gè)事應(yīng)該怎么處理？會(huì)處理的請(qǐng)舉手；誰(shuí)可以教我？（給你兒子買(mǎi)就買(mǎi)一個(gè)黑色的，就買(mǎi)精華的，買(mǎi)新款的吧，買(mǎi)30秒的就為）現(xiàn)在聽(tīng)好我告訴你什么叫做市場(chǎng)，什么叫做業(yè)務(wù)，凡是真正做事的人，說(shuō)話非常少，但是動(dòng)作非常到位，今天顧客來(lái)買(mǎi)復(fù)讀機(jī)為例子，他來(lái)買(mǎi)復(fù)讀機(jī)最頂尖銷售員，一句話都不說(shuō)，顧客說(shuō)，我買(mǎi)個(gè)復(fù)讀機(jī)，你們聽(tīng)好，他馬上拿個(gè)復(fù)讀機(jī)，這是柜臺(tái)，顧客在這兒站著；你要買(mǎi)復(fù)讀機(jī)，就是他在六個(gè)品牌，八大系列里隨便拿一個(gè)大約中等價(jià)位一放280，就啥也不說(shuō)了，什么都不用介紹，馬上他就買(mǎi)；因?yàn)轭櫩椭恢缽?fù)讀機(jī)，他沒(méi)有別的概念，他會(huì)馬上交錢(qián)買(mǎi)，等他交完錢(qián)拿貨，手里拿著復(fù)讀機(jī)，這個(gè)時(shí)候再跟他介紹所有系列復(fù)讀機(jī)；因?yàn)椴皇球_顧客，因?yàn)楝F(xiàn)在你依然可以換，聽(tīng)懂啥意思嗎？現(xiàn)在買(mǎi)280的，你是黑色不好換灰色，灰色不好換白色，白色不好你換什么都可以，只要有的；更關(guān)鍵你買(mǎi)280不夠你買(mǎi)360也沒(méi)問(wèn)題，你說(shuō)精華不好買(mǎi)其他的也行；總之你可以現(xiàn)在換，但是今天肯定是成交了，這次聽(tīng)懂的請(qǐng)舉手；所以寫(xiě)這句話，成交的一切意義就在成交本身；所以今天顧客來(lái)買(mǎi)任何產(chǎn)品是先成交還是先介紹完？先成交然后我再來(lái)給你介紹；你可以調(diào)整，但顧客的心已經(jīng)比較鎖釘了；第二再寫(xiě)第二句話，是石家莊本地人的請(qǐng)舉手；我來(lái)問(wèn)，你們一起回答，從這里到火車站有沒(méi)有公交車？（）有幾路？3路、107路、8路、50路、48路，停！剛才踴躍回答的人你要反思了，我就告訴你一件事，凡是剛才?；卮鸬脑?，你記著你犯了一個(gè)什么錯(cuò)誤？不止現(xiàn)在，以前你干保證你在工作中常犯；看著，來(lái)，今天我們自己來(lái)到石家莊街頭，看到一個(gè)人說(shuō)先生請(qǐng)問(wèn)一下我到火車站怎么走？聽(tīng)好，遇到一個(gè)非常熱心的顧客，顧客說(shuō)107路、50路、48路都到；聽(tīng)好，這個(gè)時(shí)候如果顧客告訴你5路車，你會(huì)不會(huì)就選一坐了還是再問(wèn)一下別人再確認(rèn)一下？會(huì)直接上車走的請(qǐng)舉手；當(dāng)你問(wèn)完人，人家說(shuō)5路之后，決定自己再問(wèn)一個(gè)人確認(rèn)一下再問(wèn)哪一個(gè)更方面的請(qǐng)舉手；手放下；就這一個(gè)最簡(jiǎn)單現(xiàn)象，你就知道今天在工作上我們已經(jīng)走了多永遠(yuǎn)；有就是當(dāng)顧客問(wèn)你問(wèn)題你告訴顧客很多答案的時(shí)候，顧客會(huì)瞬間不知道取舍；那些會(huì)賣產(chǎn)品的會(huì)怎么賣？會(huì)這樣；你問(wèn)他你好這位小姐，我從這到火車站怎么走？她說(shuō)就坐107，我天天上班都坐；你還會(huì)不會(huì)問(wèn)別人？你會(huì)上車就走，因?yàn)樗焯焐习喽甲缓茱@然是最近的是最方便的，所以今天講到說(shuō)話我們無(wú)數(shù)公司的員工，你記著，我們?cè)僦厣?，我們不要說(shuō)太多廢話，全把顧客嚇跑，把顧客弄迷糊，把顧客弄到不知道選擇，不知道取舍；所以現(xiàn)在尤其是第一線員工你更加知道更加明白為什么過(guò)去五耐心自己業(yè)績(jī)不太理想，都是聰明反被聰明誤，說(shuō)話說(shuō)多了；所以我要講的第二條是這句話，寫(xiě)上，我現(xiàn)在教你去任何商場(chǎng)買(mǎi)東西，然后你會(huì)知道貴不貴，便宜不便宜？也就是以后去商場(chǎng)買(mǎi)任何商品你會(huì)知道買(mǎi)貴了還是買(mǎi)便宜了，還去不去砍價(jià)？想不想學(xué)這些？你們?nèi)ド虉?chǎng)，我告訴你方法，你們?nèi)ベI(mǎi)麥克風(fēng)一千八，請(qǐng)聽(tīng)好，或者買(mǎi)服裝680買(mǎi)個(gè)裙子、衣服，我現(xiàn)在告訴你們?cè)趺纯茨銈冑I(mǎi)的值不值？也就是你買(mǎi)服裝680，當(dāng)你覺(jué)得要買(mǎi)了，都拿錢(qián)了或者交完錢(qián)了，然后這個(gè)服務(wù)員還說(shuō)你今天是買(mǎi)對(duì)了，我們一般沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)，只要服務(wù)員說(shuō)這句話，我現(xiàn)在就告訴你，今天你就買(mǎi)貴了，聽(tīng)懂的請(qǐng)舉手；好手放下；為什么誰(shuí)告訴我？為什么今天買(mǎi)貴了？（學(xué)員1）（學(xué)員2）你說(shuō)為什么覺(jué)得我買(mǎi)貴了？（學(xué)員3）因?yàn)橹灰獑T工買(mǎi)給顧客產(chǎn)品他還再說(shuō)還再解釋就說(shuō)明他心虛，所以你們以前在家里做銷售，經(jīng)理教員工銷售教這些這么關(guān)鍵的請(qǐng)舉手；做銷售必須要教到這種程度才有效，那表面文章都沒(méi)有用了，都過(guò)時(shí)了；結(jié)果還在背那些方法，我都教你心法；所以現(xiàn)在我就直接教你核心，現(xiàn)在寫(xiě)第二條，當(dāng)顧客決定買(mǎi)你就閉嘴等著收錢(qián)，我的看家本領(lǐng)都告訴你了；賣什么產(chǎn)品？包括所有的學(xué)員我都直接告訴你了，以后我們賣產(chǎn)品，顧客決定你就就等著收錢(qián)就可以了，什么都不要說(shuō)，你不要說(shuō)的多便宜，你就不要講了；有些員工是人家顧客交完錢(qián)拿完錢(qián)再跟別人說(shuō)話，說(shuō)來(lái)說(shuō)去最后退貨了；這常不常見(jiàn)？不是常見(jiàn)，遍地都是；然后還怨呢，你滿這個(gè)顧客不受信用，交完錢(qián)又拿回去了，現(xiàn)在我告訴你核心秘密，接著寫(xiě)，當(dāng)顧客決定買(mǎi)你就閉嘴等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次開(kāi)始，我不是講服務(wù)，我是講銷售心法，服務(wù)是從下一次開(kāi)始，我公開(kāi)教你。這件事在任何銷售數(shù)據(jù)上不可能寫(xiě)，換句話說(shuō)有點(diǎn)自私的人他不可能講這句話，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始；我講一個(gè)現(xiàn)象有個(gè)人姓藥，叫藥匣子你們聽(tīng)過(guò)沒(méi)？姓李叫李寶庫(kù)聽(tīng)過(guò)沒(méi)？現(xiàn)在我給你們做個(gè)示范，來(lái)兩個(gè)戰(zhàn)士；你們回憶這個(gè)畫(huà)面，說(shuō)有一天，李寶庫(kù)先生那個(gè)藥匣子先生到賓館去賣產(chǎn)品叫專制男女不孕不育癥的藥，然后有夫妻倆，所以那個(gè)藥匣子要賣給他們產(chǎn)品專制不孕不育癥的藥給他們，有畫(huà)面沒(méi)？回想回想，然后人花二百塊錢(qián)買(mǎi)了，買(mǎi)完收完錢(qián)之后還不走，還在那兒說(shuō)話；我說(shuō)老人家你家都有什么人？他怎么說(shuō)的？他說(shuō)我家就老倆口，有這句話說(shuō)沒(méi)？然后顧客說(shuō)你賣專制男女不孕不育癥，你家就老倆口，有這個(gè)畫(huà)面沒(méi)？最后結(jié)局是什么？馬上退貨，現(xiàn)在徹底聽(tīng)明白的馬上告訴我；所以現(xiàn)在至少你們做事情一個(gè)員工上班上超過(guò)五年的，你自己回想，就我光講這一條在過(guò)去你不懂你損失多少錢(qián)你自己算；每一年不要說(shuō)五年了，都是以萬(wàn)計(jì)，隨便一個(gè)員工；就是他對(duì)公司創(chuàng)造利潤(rùn)隨便一個(gè)員工都是以萬(wàn)計(jì)，不要說(shuō)以千計(jì)，都是損失一萬(wàn)以上，想都不要想，就光這一條；他賣車賣房都是一樣的，賣化妝品、賣手機(jī)，人家都決定買(mǎi)了，邊打包他說(shuō)這句話，賣衣服他邊說(shuō)這句話，我們的這衣服最好一件了，顧客心想最后一件有問(wèn)題吧？看了半天，你看這里開(kāi)線了；便宜50吧；這時(shí)候服務(wù)員恨自己我說(shuō)它干嘛呀？結(jié)果后面不便宜50不買(mǎi)，結(jié)果他便宜50。所以今天把這些學(xué)會(huì)，會(huì)經(jīng)常的人他就比較從容，覺(jué)得買(mǎi)完以后跟沒(méi)事人一樣就啥也不說(shuō)了，然后下次好好對(duì)你服務(wù)個(gè)絕對(duì)不是欺詐，絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)商人；所以想到這兒你就知道所以自己很努力業(yè)績(jī)不理想，就像中國(guó)足夠一樣差臨門(mén)一腳，最是找不到感覺(jué)；所以做業(yè)務(wù)剛才我講，我就問(wèn)和聽(tīng)這三句話，你記著不會(huì)在任何書(shū)上看過(guò)，都已經(jīng)是看家本領(lǐng)了，我公開(kāi)這樣說(shuō)，所以今天再次聽(tīng)到這樣的話再次掌聲鼓勵(lì)一下；我那本書(shū)上我都沒(méi)寫(xiě)啊，真是，不便公開(kāi)寫(xiě)，寫(xiě)完之后很多人都會(huì)，我都會(huì)犯眾怒，同意嗎？就把人家的秘密給揭出來(lái)，但你發(fā)現(xiàn)要想學(xué)，不學(xué)核心根本沒(méi)用，所以光講那些也沒(méi)用，因?yàn)槲也皇抢蠋煟也淮砝蠋?，所以我是做我自己的事業(yè)和企業(yè)，順便來(lái)跟你分享我怎么做事就行了；所以你們聽(tīng)我講話千萬(wàn)不要帶上老師這個(gè)頭銜，不是老師，所以他們都叫我先生，不叫我老師了，就是直接跟你怎么分享怎么做事，這是第二課程；

第三顆心——相信產(chǎn)品之心：

我選十個(gè)人代表，講十個(gè)案例，第三課心相信產(chǎn)品之心，在這個(gè)顆上打三個(gè)重點(diǎn)號(hào)，不管我講那些多關(guān)鍵，多有效也會(huì)幫你提高利潤(rùn)，但真正根本就在這第三顆心，現(xiàn)在我現(xiàn)在講第一個(gè)心態(tài)，第一條交換心理；現(xiàn)在示范，拿二十塊錢(qián)上來(lái)，不能誰(shuí)要錢(qián)都給??；我做個(gè)示范你們看看，然后讓你知道你看看尤其是銷售經(jīng)理的，現(xiàn)場(chǎng)是銷售經(jīng)理和主管的，然后自認(rèn)為自己是銷售第一名高手的，我講完之后你看看到底做市場(chǎng)有沒(méi)有入門(mén)，對(duì)產(chǎn)品的理解有沒(méi)有入門(mén)？員工見(jiàn)顧客緊不緊張？就是員工想把產(chǎn)品賣給顧客緊不緊張？你記著，聽(tīng)好，你現(xiàn)在問(wèn)你你覺(jué)得員工拿著產(chǎn)品想賣給顧客員工緊張的最根本原因是什么？（學(xué)員1）（學(xué)員2）（學(xué)員3）（學(xué)員4）以前你們?cè)诩依镉?xùn)練員工有拼命訓(xùn)練員工讓員工覺(jué)得這個(gè)麥克風(fēng)值一千八，這箱酒值一百八，讓訓(xùn)練員工賣服裝值一千

六、值二千六，就是在家訓(xùn)練主要抓精力，就是訓(xùn)練員工讓員工相信產(chǎn)品的請(qǐng)舉手；你們看現(xiàn)場(chǎng)兩千人都不超過(guò)兩只手；你就看，一般幾個(gè)人，這都是頂尖高手，為什么能成功？為什么能進(jìn)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)；所以你就知道這么多年你在干什么，窮十年之攻訓(xùn)練員工，我就發(fā)現(xiàn)為什么等長(zhǎng)大，他長(zhǎng)大就是因?yàn)橛?xùn)練這個(gè)東西訓(xùn)練對(duì)了，所有方法都蒼白，今天你讓一個(gè)員工賣產(chǎn)品，員工緊張就是相當(dāng)于我拿二十塊錢(qián)換五十我緊不緊張？只要員工覺(jué)得產(chǎn)品不值五十，你記著所有策略都沒(méi)有任何意義；最終我跟你保證在一到關(guān)鍵上這員工心就退步，因?yàn)樘奶摚瑳](méi)底，他講不出底氣的話，不敢這樣講，敢講嗎？所以最后沒(méi)有成交；

博士們其實(shí)你們培訓(xùn)的那些有關(guān)講話那些有用，有點(diǎn)用，有時(shí)候能創(chuàng)造點(diǎn)效益，但最根本就在這兒；所以讓我賣，我緊張我說(shuō)這能值嗎？這根本就不值啊，但調(diào)過(guò)來(lái)呢？調(diào)過(guò)來(lái)我緊不緊張？就是這麥克風(fēng)定價(jià)20我怎么感覺(jué)是50，你說(shuō)員工緊不緊張？所以員工緊不緊張給這之間有許多關(guān)系？根本沒(méi)關(guān)；結(jié)果當(dāng)今中國(guó)號(hào)稱職業(yè)營(yíng)銷專家，他告訴人家培訓(xùn)員工，員工緊張是員工的素質(zhì)問(wèn)題，我聽(tīng)完之后就說(shuō)一派胡言；所以那天下午說(shuō)，學(xué)錯(cuò)東西最危險(xiǎn)，人生第一大風(fēng)險(xiǎn)，你記著不要在平時(shí)訓(xùn)練那些根本沒(méi)關(guān)的，你要讓員工知道我就堅(jiān)信這值50。就相當(dāng)于拿50換20；你好！自我介紹一下；（）聽(tīng)好，一敲門(mén)，你找我有事嗎？（有事嗎？）我說(shuō)孫總今天來(lái)有一件事情，請(qǐng)你拿出20塊錢(qián)，她就會(huì)問(wèn)我為啥？我就說(shuō)別廢話，拿20塊錢(qián)，就是那個(gè)員工理直氣壯的說(shuō)拿20塊錢(qián)；你什么事？你別廢話，拿20塊錢(qián)，快；老瀟灑了；拿過(guò)來(lái)，給你50，我給你換，我用50換你20；我就是現(xiàn)在我告訴你在商場(chǎng)上做市場(chǎng)能夠比較從容，真的發(fā)自信比較自如的員工是他堅(jiān)信絕對(duì)絕對(duì)不止這個(gè)價(jià)；所以今天我倒回來(lái)說(shuō)，能賣我們課程，能賣全中國(guó)能賣我個(gè)人課程能賣的比較好的員工我現(xiàn)在告訴你，所有斯巴達(dá)員工聽(tīng)好，什么方法都有限，最關(guān)鍵的是他堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品不止值200，就是你花200我來(lái)之后，一賺甚至可以賺兩千，他真正相信，所以只有跟顧客講，顧客怎么品評(píng)怎么謾罵，怎么指責(zé)，怎么給你臉色看，他根本不往心里去。所以銷售的核心第三條叫交換原理；所以寫(xiě)上員工所有問(wèn)題在于用少的換多的；員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，所以這條沒(méi)解決其他都有問(wèn)題；

做什么行業(yè)？（）哪家公司？（）你做幾了？（）現(xiàn)在什么級(jí)別？（初級(jí)）現(xiàn)在知道為啥初級(jí)了嗎？（）給他公司在總部講課，總部有兩千人開(kāi)會(huì)，包括他下面幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理給他培訓(xùn)是一樣，從一個(gè)退伍軍人然后到年收入超過(guò)兩三百萬(wàn)以上，一個(gè)小男孩現(xiàn)在變成男人了；我現(xiàn)在透露謎底，我就教他們完美公司一個(gè)經(jīng)理，我就告訴他一句話，讓員工拼命的相信產(chǎn)品，你們敢不敢學(xué)這些？然后馬上要教你相信產(chǎn)品的策略；最有效最有效的方法就在這兒；（我是做婚紗攝影的，我叫張翠）你那個(gè)婚紗攝影多少錢(qián)？最高的多少錢(qián)？（無(wú)價(jià)）一聽(tīng)他就心虛；聽(tīng)懂啥意思了嗎？她都不敢說(shuō)，聽(tīng)懂啥意思了嗎？凡是問(wèn)她干什么的？他說(shuō)我這個(gè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，你問(wèn)他干什么，他不敢直接坦蕩說(shuō)干什么他都做不好，同意的請(qǐng)舉手；員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，我為什么會(huì)把那本書(shū)叫世界上最偉大的推銷員，一天會(huì)賣出七八千本，我見(jiàn)顧客，我見(jiàn)四千人講話，我就直接講，所以你發(fā)現(xiàn)不管是聽(tīng)我兩天還是三天還是六天六夜，我講話我會(huì)不會(huì)我認(rèn)為我覺(jué)得的話；我連這詞都幾乎都沒(méi)有，我就直接說(shuō)，我確定這就是核心，我就告訴你收完錢(qián)轉(zhuǎn)身走，告訴你顧客沒(méi)有指令，也就是對(duì)這個(gè)東西已經(jīng)不是百分之百，是百分之一萬(wàn)確定，我確定你只要按照我這個(gè)做結(jié)局絕對(duì)有，即使沒(méi)有跟我做的一樣學(xué)百分之十就已經(jīng)夠你用了。所以早就有收獲，你不能把我這一天所講的全用會(huì)，全用會(huì)之后你成功太快你適應(yīng)不了，你會(huì)懷疑自己怎么突然間又收入兩萬(wàn)了呢？真不適應(yīng)啊，非常難受；第一條所以引導(dǎo)員工相信，所以在感情范疇有人說(shuō)劉老師我老公脾氣不好老發(fā)火，現(xiàn)在我告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，只要你老公動(dòng)不動(dòng)動(dòng)發(fā)火跟脾氣沒(méi)有關(guān)系，就是他心里有沒(méi)有你，一個(gè)脾氣再不好的人他心里在乎這個(gè)女人他心里也不發(fā)火；聽(tīng)懂啥意思沒(méi)？你就明白這個(gè)核心跟顧客跟這個(gè)原理是一模一樣，所以你就知道我們被摧殘到什么程度；有人給我寫(xiě)個(gè)條說(shuō)什么孔子說(shuō)什么話？我現(xiàn)在告訴你就孔子說(shuō)的話百分之九十的話都是教你做普通人，所以你聽(tīng)了就是普通人，所以要成為普通人就要跟他學(xué)；

寫(xiě)第二條，就是相信產(chǎn)品之心的核心，我告訴你怎么相信？無(wú)數(shù)公司還跟員工講今天我們產(chǎn)品怎么合成的，什么手工制作的，怎么造價(jià)的，凡是說(shuō)這些話的人都不懂，今天我說(shuō)完之后，你回去看廣告，凡是做市場(chǎng)的人你不要看電視據(jù)，要拼命給我看廣告；因?yàn)槲覀円鍪袌?chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)電視上百分之八十的廣告，做廣告的那些公司或者拍廣告的我給你保證他不懂這些，你一看就知道了，為什么它沒(méi)有效，就是他不了解顧客想聽(tīng)什么，凡是講成分、講制作，講那些東西就代表他不了解用什么去打動(dòng)顧客，不是好、不是美，不是對(duì)，是有一個(gè)什么東西？你發(fā)現(xiàn)我們給顧客講產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品，顧客喜歡聽(tīng)這個(gè)產(chǎn)品成分還是喜歡聽(tīng)這個(gè)產(chǎn)品給別人帶來(lái)的好處？顧客是買(mǎi)結(jié)果還是買(mǎi)過(guò)程還是買(mǎi)成分？先寫(xiě)下第二條，顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，千萬(wàn)不要介紹你這個(gè)車的性能有多好，聽(tīng)不懂；你就說(shuō)這個(gè)車賣捷達(dá)，你就不用問(wèn)了捷達(dá)車還有什么性能？出租車天天跑都不壞你還問(wèn)什么問(wèn)？聽(tīng)懂啥意思沒(méi)？賣車你就講這些？什么發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)口、原裝，他能聽(tīng)懂嗎？夫妻倆都不懂機(jī)械，最愚蠢的賣車人就是人家夫妻倆都不了解什么事，連換機(jī)油都不知道，換備用胎都不懂，然后跟人家講備胎是怎么回事，這種人都能笨死；你就說(shuō)你看有別人開(kāi)著車跑來(lái)跑去你今天賣帕薩特，你就說(shuō)帕薩特這么多人買(mǎi)就代表你考慮的問(wèn)題別人都考慮完了，你連想都不用想，很簡(jiǎn)單；顧客要買(mǎi)結(jié)果，那怎么能有結(jié)果呢？應(yīng)該怎么說(shuō)呢？所以要拼命講你產(chǎn)品的成功案例；

劉一秒邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)先來(lái)五個(gè)人，就是講一下你的產(chǎn)品，就講故事，時(shí)間、地點(diǎn)、人物和事件，真名實(shí)姓，你賣酒的你說(shuō)我的酒誰(shuí)代理了，因?yàn)榇砦揖埔荒曩嵍嗌馘X(qián)，所以酒批發(fā)商不要說(shuō)酒便宜好不好賣，促銷品，沒(méi)關(guān)系，你直接講誰(shuí)用了你的酒之后幫那個(gè)小店創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，其他話都不用提，聽(tīng)懂的請(qǐng)舉手；為什么今天銷售不理想？就是因?yàn)樗€不知道說(shuō)什么話，不該說(shuō)的全說(shuō)了，該說(shuō)的全的還沒(méi)學(xué)會(huì)，現(xiàn)在我選五個(gè)，來(lái)自不同行業(yè)的先來(lái)五個(gè)；邊聽(tīng)你們有兩種，第一個(gè)記錄他的感受，第二個(gè)你們邊記錄你們自己的案例，就是你們自己經(jīng)理的案例把它寫(xiě)出來(lái)，只要一家公司還沒(méi)有把這套系統(tǒng)建起來(lái)，我現(xiàn)在可以教一個(gè)使公司業(yè)績(jī)備受的方法不用找不培訓(xùn)了，就把我這套你把它變成體系，也就是讓全員工每個(gè)人心里有10案例，不管什么產(chǎn)品賣車的，必須給我記住，有哪十個(gè)顧客買(mǎi)了我們的車之后變成了結(jié)局？找五個(gè)，站到前面來(lái)；每個(gè)人最多給你兩分鐘的時(shí)間，講什么？講你的產(chǎn)品的成功案例，聽(tīng)懂了沒(méi)？就是誰(shuí)用了你的產(chǎn)品有什么好處，聽(tīng)懂了嗎？聽(tīng)懂了；真名實(shí)姓的，不能編；所以先醞釀，然后你們邊聽(tīng)邊記錄感受，同時(shí)你們邊聽(tīng)他是真話還是假話，然后你們就編輯自己，好，開(kāi)始！

（學(xué)員1介紹自己的成功案例）你站好！賣什么產(chǎn)品？（家用純水機(jī)）聽(tīng)好，現(xiàn)場(chǎng)給你示范，覺(jué)得剛才她講的是她完全真心體驗(yàn)的請(qǐng)舉手，這是他真的切身體驗(yàn)了，而且很觸動(dòng)真心，自己看多少人？也就是今天你是銷售的話你講完這些話只有這么人有感覺(jué)，那些人沒(méi)感覺(jué)，不怨那些人是你，講這個(gè)故事，第一個(gè)當(dāng)她做這個(gè)事的時(shí)候不是完全很投入是第一，第二這個(gè)事發(fā)生之后不是對(duì)他真的很觸動(dòng)，聽(tīng)明白的請(qǐng)舉手，這個(gè)案例聽(tīng)了不是很觸動(dòng)；第三個(gè)她還是不敢說(shuō)，我特意強(qiáng)調(diào)指名道姓她還是說(shuō)某某銀行，你記得這話都不能說(shuō)，你要么指名道姓，要么就不能說(shuō)，說(shuō)了沒(méi)有任何意義；所以今天賣產(chǎn)品賣什么？所有好的廣告都會(huì)講這些。

（學(xué)員2介紹自己的成功案例）什么產(chǎn)品？（美容護(hù)膚品）你是以前是做美容的是不是？（對(duì)）所以他講的案例零到十分，真實(shí)度是幾分；你看個(gè)分?jǐn)?shù)都有，頭一次講嗎這個(gè)案例；（在這兒頭一次講）以前講過(guò)幾次？（經(jīng)常講）那經(jīng)常講為啥還不知道叫啥名呢？（因?yàn)槲掖_實(shí)不知道他叫什么名）那早就調(diào)查清楚了應(yīng)該；（就是因?yàn)闆](méi)有調(diào)查清楚所以現(xiàn)在做的級(jí)別不是很好嘛）所以他悟到了；我要用五個(gè)人來(lái)證明讓你知道，讓你從睡夢(mèng)中驚醒，讓你知道什么叫真正做銷售；（學(xué)員3介紹自己的成功案例）這是講幾次了？你們感覺(jué)他是常講還是不常講？常講會(huì)是這樣嗎？我的意思是過(guò)去做一了還不知道給顧客說(shuō)什么話第一，第二該知道說(shuō)什么話但還說(shuō)不到關(guān)鍵點(diǎn)，說(shuō)不到最有殺傷力的話；因?yàn)樗局v不明白產(chǎn)品對(duì)他真正的影響，他講了幾句話，包括怎么一個(gè)過(guò)程，如何讓自己變到進(jìn)這個(gè)結(jié)局，就是用我的話來(lái)說(shuō)寫(xiě)小說(shuō)、寫(xiě)記敘文都寫(xiě)不好；但是今天敢上來(lái)已經(jīng)頓悟了；

（學(xué)員4介紹自己的成功案例）停一下，他說(shuō)到現(xiàn)在你聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)懂他說(shuō)了什么產(chǎn)品？還想不想聽(tīng)了？你記著不管多復(fù)雜事如果你三句話兩句話說(shuō)不清楚你說(shuō)我要用十分鐘，我跟你保證你永遠(yuǎn)做不好，要用最簡(jiǎn)單話把你要做的說(shuō)清楚，我現(xiàn)在為什么說(shuō)不是老師，因?yàn)槔蠋熀屠习宀灰粯?，老師?huì)把一句話說(shuō)成十句話那叫老師，老板會(huì)把十句變成一句，你們聽(tīng)懂是啥意思了沒(méi)？就是把最根本說(shuō)完就完事，你正那么復(fù)雜好象很有學(xué)問(wèn)似的；

（我是來(lái)自廣東的，我今天要跟你們分享影響你們一生的機(jī)會(huì)你們說(shuō)好不好？那么大家看到我手上的這本書(shū)，這是一套幫助你們?nèi)绾卧谀銈兂晒Φ穆飞洗蛟煲粋€(gè)有益的環(huán)境，各位要想成功先有一個(gè)成功環(huán)境重不重要？如果這套機(jī)會(huì)能夠幫助你們打造一個(gè)有利的環(huán)境你們需不需要它？）你先說(shuō)一下這個(gè)東西幫助過(guò)誰(shuí)吧？（我在2003年的時(shí)候我自己的生意業(yè)績(jī)下滑，當(dāng)時(shí)我就是用了這套機(jī)會(huì)，讓我在短短的一年之內(nèi)由負(fù)資產(chǎn)200萬(wàn)，快速的回升到正資產(chǎn)500萬(wàn)，就是用了這套機(jī)會(huì)，所以今天有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享，有時(shí)候我們很努力，但是結(jié)果還是不如意，況且我們的健康方面會(huì)無(wú)緣無(wú)故的出現(xiàn)問(wèn)題那么在這種時(shí)候就可以通過(guò)我手上的這個(gè)電子羅盤(pán)最新的設(shè)計(jì)高科技電子羅盤(pán)，快速的幫助你測(cè)出你生存空間的磁場(chǎng)，立刻幫你分解出你所處空間的激磁的吉兇方位，然后通過(guò)這套懸空機(jī)會(huì)幫你們打造一個(gè)有利的環(huán)境，幫助你們解決這些困惑；）聽(tīng)廣東話還得慢慢聽(tīng)，你看一樣是五個(gè)人一樣說(shuō)幾句話，你們覺(jué)得印象比較深刻的是哪一位？拿產(chǎn)品的這個(gè)是吧？為什么留下深刻的印象？第一個(gè)他是有備而來(lái)同意嗎？他拿產(chǎn)品上來(lái)，我現(xiàn)在告訴你們一個(gè)秘密就是真正做好一個(gè)行業(yè)他會(huì)走到哪兒，你看他三句話不離本行，你就記住他已經(jīng)著魔了；但不著魔之前不可能成功；一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)老板也是一樣；然后隨時(shí)攜帶他的產(chǎn)品，隨時(shí)攜帶；所以你只要來(lái)上銷售課，然后有機(jī)會(huì)想上臺(tái)，自己還沒(méi)準(zhǔn)備展示什么，你拿個(gè)什么產(chǎn)品背上來(lái)，往那兒一放，邊背著邊講，決定留戀終生的印象，同不同意?。?/p>

我馬上會(huì)講到第三條，什么叫差異化營(yíng)銷的問(wèn)題，所以有關(guān)你們要買(mǎi)純水機(jī)、化妝品、治咽炎的，這個(gè)市場(chǎng)是很大還是很?。窟@個(gè)產(chǎn)品是不是完美最核心的產(chǎn)品？（是）是靠它創(chuàng)造主要利潤(rùn)嗎？你記著要在很多場(chǎng)合要講你的那個(gè)和平產(chǎn)品，常賣的那個(gè)產(chǎn)品；你講一個(gè)不太常賣，是有效但是賣量又不大你說(shuō)它干嗎？要用最短時(shí)間最簡(jiǎn)單場(chǎng)合說(shuō)最有殺傷力那個(gè)產(chǎn)品，聽(tīng)明白的舉手；你是什么產(chǎn)品？（就是治療雞的病毒?。┚褪请u吃飼料吃多了，把雞病制好，是賣給養(yǎng)雞的人；然后你這是電子羅盤(pán)；所以就像電子易經(jīng)似的，吃了能開(kāi)會(huì)嗎？所以連一個(gè)話都說(shuō)不太清如果能用的話那我們有能學(xué)會(huì)同不同意？所以有關(guān)要買(mǎi)臺(tái)上五個(gè)人的產(chǎn)品私下跟他們聯(lián)系；掌聲鼓勵(lì)一下；

所以現(xiàn)在是員工的只要我聽(tīng)你講話我都知道你用沒(méi)用心做業(yè)務(wù)；所以現(xiàn)在根據(jù)這第三顆心的核心，給我寫(xiě)上，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)案例，不管什么行業(yè)，幼兒園、做英語(yǔ)教育、你們是賣汽車、賣房子，不管做什么產(chǎn)品只要是你做工作，包括老師也是一樣，一個(gè)老師也給我整出十個(gè)案例來(lái)，就是你們教務(wù)主任讓老師來(lái)也一樣；每個(gè)員工拿出十個(gè)案例，針對(duì)不同顧客群，有的對(duì)男人、女人、老人、孩子，然后對(duì)大城市、小城市，對(duì)不同行業(yè)弄出十個(gè)案例，這是第一句話；第二句話回去把所有經(jīng)典嚴(yán)厲打印成冊(cè)；今天賣酒，所以今天你們知道賣酒做批發(fā)，賣酒賣了十五年究竟哪些代理商有利潤(rùn)，哪些代理商沒(méi)利潤(rùn)，什么樣代理商會(huì)做成功，什么樣代理商不能成功，姓什么、叫什么賺多少錢(qián)？520你們知道嗎？你們是代理商還要批發(fā)給別人是不是？所以有賣520賣成功的是怎么回事，它成功的秘訣是怎么回事，賺多少錢(qián)？你要讓我代理酒你得給我講這些；這次聽(tīng)懂的請(qǐng)舉手；回去把經(jīng)典案例打印成冊(cè)，讓員工熟爛于心，所以這是我們教斯巴達(dá)員工，誰(shuí)也沒(méi)做過(guò)，但知道核心，讓每個(gè)員工給我背上十個(gè)，某個(gè)老板今天有一個(gè)人姓錢(qián)，叫錢(qián)鎮(zhèn)海上完課變化是什么？某某上完是什么樣？就把它全說(shuō)完，把它說(shuō)清楚，怎么一回事情；新員工來(lái)咱公司給新員工培訓(xùn)什么你們知道嗎？給新員工培訓(xùn)什么最有殺傷力？寫(xiě)上讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例，然后我再告訴你一個(gè)秘密，然后再讓你稍稍休息，然后下半場(chǎng)我再教你如何讓你做業(yè)務(wù)達(dá)到百分之八十，如何化解顧客抗拒，顧客太貴了這到底是什么意思？反正百分之九十不懂是啥意思？

讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例，看這一句話，我換個(gè)教法，往前看，在這兒寫(xiě)個(gè)“人”；現(xiàn)在我請(qǐng)問(wèn)你們一下這個(gè)字念什么？我在用潛能開(kāi)發(fā)來(lái)教你，覺(jué)得這個(gè)人是念“人”的請(qǐng)舉手；我問(wèn)一個(gè)小朋友吧，大人會(huì)撒謊；念什么？（念人）為什么念人？（因?yàn)槿耸沁@么寫(xiě)）誰(shuí)告訴你的？（家長(zhǎng)）家長(zhǎng)告訴你幾遍？（好幾遍）給他掌聲鼓勵(lì)一下；我教你這個(gè)世界上真正做市場(chǎng)最偉大的秘密就是訓(xùn)練員工最核心的問(wèn)題在哪兒？聽(tīng)著，你們以后不要再回去給員工講道理，不要跟員工講生產(chǎn)產(chǎn)品是怎么回事，怎么才能財(cái)務(wù)成本高？那跟員工都沒(méi)有用，你感覺(jué)員工還是不相信產(chǎn)品，現(xiàn)在你回想剛才我問(wèn)小朋友說(shuō)，你為什么堅(jiān)信他念人？你發(fā)現(xiàn)老師讓你寫(xiě)幾次？N次，回去給我寫(xiě)十行，給我注音注六行，然后造六個(gè)句子，再組十個(gè)詞，也就是讓你告訴經(jīng)典案例這兩個(gè)次人你天天寫(xiě)天天說(shuō)，當(dāng)我們N次重復(fù)之后結(jié)局是我們堅(jiān)信這兩個(gè)字念什么？堅(jiān)信它念人；同理可證我就告訴你要員工天天說(shuō)成功的案例，當(dāng)員工說(shuō)到一定的程度他就會(huì)堅(jiān)信產(chǎn)品就是這么好，聽(tīng)懂了的站起來(lái)；就是經(jīng)過(guò)不斷重復(fù)你會(huì)堅(jiān)信這個(gè)字念“人”讓員工講案例，讓員工講一百個(gè)案例，然后講一百天之后他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就這么好；好給站這的人掌聲鼓勵(lì)，那么沒(méi)聽(tīng)懂的回去慢慢學(xué)習(xí)就可以了；請(qǐng)坐；我為什么要讓你站一下，現(xiàn)在我再重申，所以今天他有多少關(guān)鍵；所以只要是做市場(chǎng)的人，還沒(méi)有了解，沒(méi)有親自訓(xùn)練員工讓員工反反復(fù)復(fù)，為什么我們會(huì)愛(ài)黨，因?yàn)辄h是一天說(shuō)一次還是一個(gè)月一次，是經(jīng)常說(shuō)，每次新聞聯(lián)播來(lái)一個(gè)紅色的回憶，然后不斷重復(fù)堅(jiān)信黨啊，親愛(ài)的媽媽；這都很簡(jiǎn)單，來(lái)自于確認(rèn)；所以領(lǐng)導(dǎo)知道、員工知道在做市場(chǎng)上的核心，再給我說(shuō)一遍是第幾顆心？第三顆心，相信產(chǎn)品之心，相信產(chǎn)品的核心就一條拼命重復(fù)成功的案例，所以今天誰(shuí)沒(méi)學(xué)會(huì)把這個(gè)核心給我學(xué)會(huì)，就這絕對(duì)影響后半生，這是第三顆心。

我們稍候休息，然后告訴你第四顆心如何化解顧客抗拒，顧客會(huì)說(shuō)我不需要怎么辦？顧客說(shuō)太貴了，顧客說(shuō)質(zhì)量不好，然后告訴你們過(guò)去我們說(shuō)了多少?gòu)U話，人家顧客說(shuō)質(zhì)量不好你還說(shuō)好，顧客說(shuō)貴你說(shuō)不貴，你就知道我們天天在講廢話，這件事稍候休息我們回來(lái)再戰(zhàn)；先在稍微測(cè)試一下有沒(méi)有誰(shuí)曾經(jīng)研究過(guò)老板和員工最根本差別在什么地方？答對(duì)一百港幣；（N位員工回答）

老板為什么能自己干？老板為什么能干下去？我提示一下，看誰(shuí)最快可以答到，誰(shuí)最快答到的歸誰(shuí)，記住現(xiàn)在講銷售，老板跟員工最跟本的差別在哪兒？（我感覺(jué)老板和員工的區(qū)別在于老板更加相信自己的產(chǎn)品）聽(tīng)懂的給他掌聲鼓勵(lì)一下；一個(gè)不認(rèn)真聽(tīng)課的人都聽(tīng)懂了，他還拍攝像，送給你了，掌聲鼓勵(lì)一下；所以給我寫(xiě)下這句話，老板和員工最根本的差別在于對(duì)產(chǎn)品相信不一樣，老板相信百分之一萬(wàn)這個(gè)事，員工是不太相信；老板與員工最根本的差別是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。什么是努力，為誰(shuí)干那都是后來(lái)延伸的，你記著老板能創(chuàng)業(yè)，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品行，所以敢創(chuàng)業(yè)；跟夢(mèng)想有關(guān)系，那是原始推動(dòng)，在真是操作和執(zhí)行上老板敢選擇麥克風(fēng)，老板盡心一個(gè)麥克風(fēng)賣一千八絕對(duì)賣的出去，這就是老板；員工就覺(jué)得一千八有點(diǎn)貴，八折比較好；然后買(mǎi)一個(gè)麥克風(fēng)送一套音響比較好，這樣比較好賣；這就是老板跟員工根本的差別對(duì)產(chǎn)品態(tài)度，老板敢創(chuàng)業(yè)是對(duì)自己有信心還是對(duì)產(chǎn)品有信心？任何老板敢做事，他對(duì)那個(gè)產(chǎn)品那個(gè)行業(yè)有信心，不是相信自己，所以他堅(jiān)信一套婚紗六千八絕對(duì)能買(mǎi)出去，所以他說(shuō)我做影樓，然后有利潤(rùn)，就代表他堅(jiān)信能賣的出去，所以現(xiàn)在是領(lǐng)導(dǎo)者到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)十年八年不太成功，人生不太理想，現(xiàn)在在重申就是你對(duì)產(chǎn)品不太有感覺(jué)，受顧客影響，人家說(shuō)不行；所以毛澤東能創(chuàng)業(yè)成功他就是對(duì)他的產(chǎn)品有感覺(jué)；人家說(shuō)革命能成功嗎？他說(shuō)絕對(duì)能；人家說(shuō)紅旗能打多久？他說(shuō)想打多久打多久，所以他成功了；其實(shí)今天原創(chuàng)行業(yè)包括比爾蓋茨，原創(chuàng)行業(yè)原始發(fā)行行業(yè)都是一樣，都看不到希望，但是老板能做，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品能賣的出來(lái)，所以有一個(gè)電視劇叫《商道》看過(guò)的請(qǐng)舉手；這個(gè)電視劇如果還沒(méi)看過(guò)，馬上買(mǎi)回去看，看了之后你會(huì)立刻知道《商道》，你會(huì)像胡雪巖一樣，甚至比胡雪巖在當(dāng)時(shí)還偉大；一個(gè)企業(yè)家能成功，我現(xiàn)在再重申就是對(duì)他那個(gè)產(chǎn)品比對(duì)他的孩子還要愛(ài)，比對(duì)他對(duì)孩子還有信心，這就要成功。否則根本無(wú)法延續(xù)，可以在某一時(shí)間賺到錢(qián)，有點(diǎn)利潤(rùn)，但想持續(xù)創(chuàng)造大業(yè)那不太可能。