第一篇：如何破解壽險(xiǎn)增員與留存上的

如何破解壽險(xiǎn)增員與留存上的“怪圈”

在長期的經(jīng)營管理中，我們始終將增員作為營銷工作的重中之重，但回過頭來看我們的增員工作卻發(fā)現(xiàn)收效甚微，雖然在總體上保持了穩(wěn)定，但突出的表現(xiàn)為人員的大進(jìn)大出，導(dǎo)致了行業(yè)短期行為凸現(xiàn)，由此而引起的服務(wù)質(zhì)量下降和保險(xiǎn)社會(huì)形象受損又反過來影響增員與留存，更加大了解決這一問題的難度，引起惡性循環(huán)，即我們常說的“怪圈”現(xiàn)象。本文從最基礎(chǔ)的問題談起，力圖找到一些破解增員難的方法。

綜合起來看，應(yīng)該有如下幾個(gè)原因：

一是增員上的低素質(zhì)循環(huán)。在競爭日趨激烈的當(dāng)今社會(huì)，人財(cái)無疑是競爭制勝的關(guān)鍵因素，但是，我們壽險(xiǎn)營銷在增員策略上還是老模式。主要依靠的還是隊(duì)伍“1+1”緣故增員，利用營銷員個(gè)人的緣故市場“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊(duì)伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使?fàn)I銷隊(duì)伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于代理人隊(duì)伍長期的健康成長和發(fā)展。據(jù)一份資料顯示，目前全國雖有146萬保險(xiǎn)營銷人員，占到保險(xiǎn)從業(yè)人數(shù)的80%以上，但保險(xiǎn)公司浮躁的心理和粗放的管理方式，導(dǎo)致增員政策的非理性，追求數(shù)量上的多多益善，忽視質(zhì)量上的精益求精，使得營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高。隨著時(shí)間的推移，高素質(zhì)的人越發(fā)難以進(jìn)入，增員質(zhì)量越來越差，難以形成良性互動(dòng)，進(jìn)而加劇了所謂的“怪圈”現(xiàn)象，造成了不良影響。中國社會(huì)事務(wù)調(diào)查所(SSIC)在北京地區(qū)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，因“保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)差” 而導(dǎo)致66%的人不了解保險(xiǎn)，19%的人根本就拒絕保險(xiǎn)，10%的人對(duì)保險(xiǎn)營銷員干脆采取“關(guān)門閉戶，臵之不理”的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長期經(jīng)營的特點(diǎn)，保險(xiǎn)市場的日趨成熟，保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益豐富，都要求具備良好職業(yè)道德和專業(yè)素質(zhì)的代理人隊(duì)伍的發(fā)展。但高素質(zhì)人才對(duì)現(xiàn)存隊(duì)伍素質(zhì)的排斥，成了與營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)提升之間的巨大障礙。

二是代理人培養(yǎng)體系不健全。世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)表明，一個(gè)發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場不可能沒有保險(xiǎn)代理人，同時(shí)也由于保險(xiǎn)代理人的特殊作用，注定了它的存在不可被取代。自從1992年美國友邦保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)代理人制度引入之后，這一制度在我國迅速發(fā)展，并成為溝通保險(xiǎn)供求、拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最主要渠道，但在制度實(shí)踐的進(jìn)程中，特別是近幾年不斷暴露出一些問題，比較集中的就是，增員難以及留存難。波士頓咨詢公司最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國保險(xiǎn)營銷員總體流失率每年高于50%，且第一年的營銷員流失率高達(dá)70%～80%。僅以河南壽險(xiǎn)市場為例，自出現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)營銷以來，總體從事營銷的人員數(shù)量達(dá)到57.7萬人，而截至2005年11月，壽險(xiǎn)營銷人員僅為11.3萬人，留存率19.6%。他們已經(jīng)日益成為困擾商業(yè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展的瓶頸。首先，代理人法律定位不明確，作為合法的勞動(dòng)者，權(quán)益無法得到充分的保障。另外，約束機(jī)制不健全，導(dǎo)致低質(zhì)量或無質(zhì)量的銷售行為帶來的風(fēng)險(xiǎn)直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司；其次，我國對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的稅負(fù)過重，國家對(duì)其稅收政策是不但征收所得稅，而且征收營業(yè)稅，其中營業(yè)稅為5％。這種雙重稅收政策對(duì)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展是不利的。

三是無序的市場競爭，導(dǎo)致人員的頻繁流動(dòng)。從壽險(xiǎn)營銷的連續(xù) 性上考量，增員應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從人才的的甄選、錄用、培訓(xùn)到跟蹤培養(yǎng)、后期管理，都需要一整套的制度體系作保障。但在現(xiàn)實(shí)的操作中，很多家公司卻忽視了這種情況，一些新進(jìn)入市場的公司甚至出現(xiàn)了“有奶就是娘，首期高傭金”的增員策略，嚴(yán)重的人擾亂了市場秩序，進(jìn)而降低了增員的有效性；在教育培訓(xùn)上銜接不夠，培訓(xùn)方式可謂是短、平、快，力求快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單，注重的是短期性技巧的掌握，而非系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)方面的教育，尤其是對(duì)上崗后信任的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)更是少之又少，新人在缺乏扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)知識(shí)的情況下走向市場，靠的往往不是是精湛的專業(yè)和服務(wù)，而是簡單的人際關(guān)系，從而為人員的流失埋下了隱患。

那么，我們?nèi)绾蝸砥平庠鰡T與留存難的具體問題呢？我認(rèn)為應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

第一，完善保險(xiǎn)立法，建立權(quán)責(zé)明確的保險(xiǎn)個(gè)人代理制。目前，我國僅有《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》用以約束代理人，沒有建立起相應(yīng)的《展業(yè)管理法》、《保單持有人保護(hù)法》等法律法規(guī)，從而無法形成完整的代理人管理法律體系。鑒于中國保監(jiān)會(huì)已成立，現(xiàn)行《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》存在諸多不足、建議保監(jiān)會(huì)依法行使職權(quán)，重新制定出更加系統(tǒng)、全面的《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》，甚至是《保險(xiǎn)代理法》以適應(yīng)我國保險(xiǎn)市場發(fā)展的需要。

第二，走有規(guī)模的精兵之路。經(jīng)濟(jì)大發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步要求我們保險(xiǎn)從業(yè)人員提高素質(zhì)，提高服務(wù)水準(zhǔn)，在更高的層面上為客戶提供 較為復(fù)雜的服務(wù)，所以，精兵之路應(yīng)該是未來的一種趨勢。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)較早地意識(shí)到實(shí)行營銷員精兵制的必要性，并出臺(tái)了相應(yīng)的監(jiān)管措施。２００２年，中國保監(jiān)會(huì)開始提高營銷員進(jìn)入的門檻，要求營銷員１００％持證上崗，并有意降低考試通過率。同時(shí)，自2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，也強(qiáng)調(diào)了持證上崗的基本要求。我們是否可以基本判斷出，以“精英制”為特點(diǎn)的保險(xiǎn)代理人制度將是未來壽險(xiǎn)營銷的基本形式，目前的“人海戰(zhàn)術(shù)”將迅速失去市場。從這個(gè)意義上講，“有規(guī)模的精兵”戰(zhàn)略能順應(yīng)保險(xiǎn)市場的客觀發(fā)展規(guī)律，符合吳定富主席關(guān)于“做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)”的宏觀戰(zhàn)略意圖，實(shí)施好了，勢必可以使公司脫穎而出！

第二篇：壽險(xiǎn)增員口號(hào)

1、人多力量大，心齊定天下

2、做期交，增好員，“xxxx”爭英雄

3、一等二靠三落空，一想二干三成功

4、誰英雄，誰好漢，“xxxx”比比看！

5、挑戰(zhàn)就是機(jī)會(huì)，突破就是成長

6、成功看得見，行動(dòng)是關(guān)鍵

7、憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個(gè)夢

8、眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船

9、快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展

10、奇跡靠人創(chuàng)造，機(jī)遇靠人爭取

11、說到不如做到，要做就做最好

12、沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山

13、實(shí)實(shí)在在增人才，扎扎實(shí)實(shí)建組織

14、你增我增大家增，團(tuán)隊(duì)發(fā)展舞春風(fēng)

15、停止增員，等于停止生機(jī)

16、“xxxx”戰(zhàn)鼓擂，壽險(xiǎn)精英顯神威

17、業(yè)績哪得高如許？唯有新人如潮來。

18、你增員我增員，人人增員天地寬

19、“xxxx”齊增員，組織拓展永向前 20、不怕增員難, 就怕不增員

21、增員增業(yè)績, 增員增效益

22、增員增力量, 增員增活力

23、今日不為增員作努力, 明日必為業(yè)績掉眼淚

24、組織業(yè)績好, 增員不可少

25、人心齊，泰山移；多增員，多舉績

26、觀念一變天地寬，堅(jiān)定信心開新篇

27、人人都增員，渠道窄變寬

28、增組、增部、增組織；新人、新單、新業(yè)績

29、有員才有援，有為才有位 30、增員、增賢、增人氣，經(jīng)營、發(fā)展、促業(yè)績

31、他增我，我增你，壽險(xiǎn)精英齊努力

32、樹大枝繁葉茂，人多氣足財(cái)旺

33、一人身單力簿，眾人拾柴火旺

34、組織架構(gòu)落實(shí)好，增員舉績不得了

35、知難而進(jìn)，重鑄輝煌

36、我成長，我晉升，我是親人的驕傲 增員口號(hào) 增員無師父，耐心就增有。壽險(xiǎn)生命的意義在增員。

有員千里來相助，育組報(bào)答萬里情。月月增六員，經(jīng)營萬萬年。能增員，業(yè)績好；有組織，壽命長。攻則勝，守則敗。飲水思源，薪火相傳。欲知過去因（組織），就看現(xiàn)在果（業(yè)績）； 欲知未來果（業(yè)績），就看現(xiàn)在因（組織）。有“心”就有“新”，有“新”就有“薪” 有木才有材，有人才有財(cái)；育才如增財(cái)，育才如置產(chǎn)。單槍匹馬人孤勢單，招兵買馬人多勢眾。樹大好遮蔭，人多業(yè)績廣。不斷地接觸新人，等于不斷地?fù)碛惺杖雭碓?。增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。增員是尊重自己，欣賞別人。戰(zhàn)力等于兵力乘裝備乘技術(shù)乘精神。增員增組織，增股增希望。迎新保舊做得好，組織業(yè)績沒煩惱。?老樹展新枝，永保長青； 舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。業(yè)績靠士氣，人才靠培育 ?增員不順利，問題在自己。公司大門為您而開，無窮財(cái)源為您而來。今日不增員，明天就后悔。增員是根，活動(dòng)為枝，業(yè)績是果。有組織人才有體力，有活動(dòng)才有業(yè)績。增員是主管壽險(xiǎn)生涯的命脈，增組是營業(yè)單位經(jīng)營的根基。銷售拼士氣，增員靠風(fēng)氣。務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績。小成功靠自己，大成功靠群體。增員老題，每日新做。?常將有人思無人，莫待無人思有人。只會(huì)推銷一輩子這樣，增員增組才會(huì)像樣。增員如活水綿延不絕，增組如大樹根深蒂固。當(dāng)獵人目標(biāo)有限，做牧人對(duì)象無窮。增組如添羽，增部如添翼。領(lǐng)新追舊，業(yè)績?nèi)丈?，育苗增組，收入最高。增員：增加更多收入、培育更好人才、建立更廣外圍、延續(xù)更長壽命、創(chuàng)造更高紀(jì)錄。增員不是考驗(yàn)對(duì)方，而是考驗(yàn)我們是否有能力使對(duì)方成功。增員增組增人才，壯大組織滿堂彩。增員不是責(zé)任，是生存之道。不怕沒員增，只怕不增員。增員熱滾滾，業(yè)績才會(huì)嗄嗄叫。生氣不如爭氣，求救不如自救。堅(jiān)定求生意志，共同增員增效。? 一粒種子，千萬果實(shí)，一位新秀，千萬業(yè)績。志氣比天高，增員辟生路 有組織作大生意，無組織唱獨(dú)角戲。雖有參天古木之強(qiáng)，不如枝多葉茂之久。組織強(qiáng)壯靠增員，業(yè)績高漲靠拜訪。增員就是：增援——幫手；增源——業(yè)績來源；增緣——人際關(guān)系；增元——收入；增遠(yuǎn)——壽險(xiǎn)生命。增員增業(yè)績，增組增組織。經(jīng)營之源靠新秀，成功之本靠報(bào)升。茫茫宇宙人無數(shù)，增員個(gè)個(gè)是丈夫。枝上柳絮吹又少，天涯何處無芳草。增員如織網(wǎng)，增組如造血。有樹才有鳥棲，有人才有業(yè)績。增員求生存，增組求發(fā)展。保險(xiǎn)若要做得好，增員增組不可少 ??增員提升戰(zhàn)力，增組提升組織力。第一等人才靠組織，第二等人才靠主管，第三等人才靠 自己。增員如同落地生根，片片皆存生機(jī)。增員如同開連鎖店，愈開愈多。創(chuàng)業(yè)看自己，發(fā)展靠朋友。增員要五心——信心、耐心、愛心、感恩心、企圖心。人家增我，我增人家：別人培育我，我培育別人。人人增組?組組增部?部部增區(qū)?增援?增源?增元。新人新氣象，強(qiáng)化經(jīng)營體力。早會(huì)滿堂，業(yè)績滾滾來。今日看你來增員，明日加冕好威風(fēng)。

第三篇：壽險(xiǎn)增員口號(hào)

1、人多力量大，心齊定天下

2、做期交，增好員，“xxxx”爭英雄

3、一等二靠三落空，一想二干三成功

4、誰英雄，誰好漢，“xxxx”比比看！

5、挑戰(zhàn)就是機(jī)會(huì)，突破就是成長

6、成功看得見，行動(dòng)是關(guān)鍵

7、憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個(gè)夢

8、眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船

9、快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展

10、奇跡靠人創(chuàng)造，機(jī)遇靠人爭取

11、說到不如做到，要做就做最好

12、沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山

13、實(shí)實(shí)在在增人才，扎扎實(shí)實(shí)建組織

14、你增我增大家增，團(tuán)隊(duì)發(fā)展舞春風(fēng)

15、停止增員，等于停止生機(jī)

16、“xxxx”戰(zhàn)鼓擂，壽險(xiǎn)精英顯神威

17、業(yè)績哪得高如許？唯有新人如潮來。

18、你增員我增員，人人增員天地寬

19、“xxxx”齊增員，組織拓展永向前

20、不怕增員難,就怕不增員

21、增員增業(yè)績,增員增效益

22、增員增力量,增員增活力

23、今日不為增員作努力,明日必為業(yè)績掉眼淚

24、組織業(yè)績好,增員不可少

25、人心齊，泰山移；多增員，多舉績

26、觀念一變天地寬，堅(jiān)定信心開新篇

27、人人都增員，渠道窄變寬

28、增組、增部、增組織；新人、新單、新業(yè)績

29、有員才有援，有為才有位

30、增員、增賢、增人氣，經(jīng)營、發(fā)展、促業(yè)績

31、他增我，我增你，壽險(xiǎn)精英齊努力

32、樹大枝繁葉茂，人多氣足財(cái)旺

33、一人身單力簿，眾人拾柴火旺

34、組織架構(gòu)落實(shí)好，增員舉績不得了

35、知難而進(jìn)，重鑄輝煌

36、我成長，我晉升，我是親人的驕傲增員口號(hào)增員無師父，耐心就增有。壽險(xiǎn)生命的意義在增員。

第四篇：壽險(xiǎn)增員口號(hào)

xx人壽江西分公司

7月組織大發(fā)展專版

增員口號(hào)

1、人多力量大，心齊定天下

2、做期交，增好員，“XXXX”爭英雄

3、一等二靠三落空，一想二干三成功

4、誰英雄，誰好漢，“XXXX”比比看！

5、挑戰(zhàn)就是機(jī)會(huì)，突破就是成長

6、成功看得見，行動(dòng)是關(guān)鍵

7、憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個(gè)夢

8、眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船

9、快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展

10、奇跡靠人創(chuàng)造，機(jī)遇靠人爭取

11、說到不如做到，要做就做最好

12、沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山

13、實(shí)實(shí)在在增人才，扎扎實(shí)實(shí)建組織

14、你增我增大家增，團(tuán)隊(duì)發(fā)展舞春風(fēng)

15、停止增員，等于停止生機(jī)

16、“XXXX”戰(zhàn)鼓擂，壽險(xiǎn)精英顯神威

17、業(yè)績哪得高如許？唯有新人如潮來。

18、你增員我增員，人人增員天地寬

19、“XXXX”齊增員，組織拓展永向前 20、不怕增員難, 就怕不增員

21、增員增業(yè)績, 增員增效益

xx人壽江西分公司

7月組織大發(fā)展專版

22、增員增力量, 增員增活力

23、今日不為增員作努力, 明日必為業(yè)績掉眼淚

24、組織業(yè)績好, 增員不可少

25、人心齊，泰山移；多增員，多舉績

26、觀念一變天地寬，堅(jiān)定信心開新篇

27、人人都增員，渠道窄變寬

28、增組、增部、增組織；新人、新單、新業(yè)績

29、有員才有援，有為才有位

30、增員、增賢、增人氣，經(jīng)營、發(fā)展、促業(yè)績

31、他增我，我增你，壽險(xiǎn)精英齊努力

32、樹大枝繁葉茂，人多氣足財(cái)旺

33、一人身單力簿，眾人拾柴火旺

34、組織架構(gòu)落實(shí)好，增員舉績不得了

35、知難而進(jìn)，重鑄輝煌

36、我成長，我晉升，我是親人的驕傲

37、增員就是增門面，增員就是開連鎖店

江西分公司營銷部

2008年7月1日

第五篇：流動(dòng)性“怪圈”：增員與留存的對(duì)弈

流動(dòng)性“怪圈”：增員與留存的對(duì)弈

2009-05-06 我來說兩句

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一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)，是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要支撐，因此，有效增員是隊(duì)伍發(fā)展以保證營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。但從目前保險(xiǎn)業(yè)界的狀況來看，“增員難”、“留存低”的問題已經(jīng)十分突出，成為制約保險(xiǎn)營銷發(fā)展的瓶頸。行業(yè)里不乏這樣增員與留存對(duì)弈的現(xiàn)象：辛苦增員，但又難以留存，于是再增員、脫落……形成了一個(gè)流動(dòng)性“怪圈”。

針對(duì)增員和留存的問題，本期侃侃三人行欄目邀請(qǐng)了太平洋壽險(xiǎn)東莞支公司總經(jīng)理葉學(xué)輝、民生人壽江西分公司江西本部總經(jīng)理成偉明、生命人壽河北分公司邯鄲中心支公司總經(jīng)理朱學(xué)軍就此問題進(jìn)行探討。本期擔(dān)任嘉賓主持的是葉學(xué)輝總經(jīng)理。

對(duì)員工的培養(yǎng)，培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同，陪同不如家訪。這是一個(gè)由遠(yuǎn)及近的問題，成為朋友才擁有最大的忠誠度。

——成偉明

以管理促留存

葉學(xué)輝：就團(tuán)隊(duì)整體留存率來看，目前我們太平洋壽險(xiǎn)東莞支公司第7個(gè)月和第13月的留存率分別為62%和39%。從留存的人員情況分析，增員中經(jīng)嚴(yán)格甄選的、能系統(tǒng)參加培訓(xùn)、年齡23周歲以上、每月FYC700元以上、所在團(tuán)隊(duì)氛圍較好、經(jīng)濟(jì)狀況較好等類型的營銷員留存情況較好。不知道其他兩位嘉賓的團(tuán)隊(duì)留存率如何，請(qǐng)兩位談?wù)勀銈兊慕?jīng)驗(yàn)。

朱學(xué)軍：我們團(tuán)隊(duì)留存率基本上保持50%左右，抓好三個(gè)月轉(zhuǎn)正率是提高留存率的必要條件。一般來講，如果3個(gè)月內(nèi)不能轉(zhuǎn)正，這個(gè)新人就很難留存。

新人能夠留存的主要有以下幾個(gè)理由：一是對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，二是滿足自己的收入，三是自己有增員。從第一個(gè)方面來講，就需要建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，簡單來講就是環(huán)境留人；第二個(gè)方面來講就是有持續(xù)不斷的收入，新人在6個(gè)月是一道坎，3個(gè)月內(nèi)一般做的是緣故市場，如果在3個(gè)月內(nèi)不能掌握轉(zhuǎn)介紹的方法，不能不斷增加新的準(zhǔn)主顧，就會(huì)面臨脫落的危險(xiǎn)；第三個(gè)方面來講，就是抓住新人增員這一點(diǎn)，利用“基本法”倡導(dǎo)組織發(fā)展，只要增員了，他就有責(zé)任輔導(dǎo)和陪同，從某一方面來說，他被迫解決增員的問題，自己就會(huì)變得成熟起來。當(dāng)然抓好出勤，這是硬性的，出勤的重要性我就不多講了。

成偉明：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的留存率保證在60%左右，總的來說，壓力還是非常大的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)跟兩位分享：第一是要明確基本法的考核，讓員工嚴(yán)格按照基本法的要求去做，這樣他們才能有明確的目標(biāo)，才能保證員工的績效達(dá)標(biāo)，從而最大可能地提升積極性，進(jìn)而保證團(tuán)隊(duì)留存率。

我始終相信，對(duì)員工的培養(yǎng)，培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同，陪同不如家訪，這其實(shí)是一個(gè)由遠(yuǎn)及近的問題，特別是對(duì)我們中國人來講，成為朋友才擁有最大的忠誠度。當(dāng)然，要保證好留存率在選才聘才上也要做甄別，要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，按我們的經(jīng)驗(yàn)，一般選擇一些有責(zé)任感、有進(jìn)取心、心理素質(zhì)好的成功女性是比較有利于留存率的提升的。

葉學(xué)輝：從我們實(shí)施“4+4”團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)以來，通過規(guī)范運(yùn)作增募系統(tǒng)、新人培訓(xùn)體系、會(huì)議經(jīng)營系統(tǒng)、活動(dòng)量化系統(tǒng)，增員的素質(zhì)、營銷員的收入以及業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)均有較大的改善。同時(shí)，我們不斷加強(qiáng)營銷職場和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，通過改造營銷職場、美化職場布置、組織文化活動(dòng)、建立榮譽(yù)體系、營造溫情文化等措施，團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌和凝聚力不斷提升。以上對(duì)提高我們營銷員的留存率發(fā)揮了重要的作用。

對(duì)營銷隊(duì)伍要重視“兩基”管理，即基本法管理和基礎(chǔ)管理，每周向團(tuán)隊(duì)發(fā)送考核預(yù)警，團(tuán)隊(duì)的主管和組訓(xùn)老師根據(jù)預(yù)警情況對(duì)相應(yīng)的營銷員進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)。

——葉學(xué)輝

以考核要留存

葉學(xué)輝：你們兩位在團(tuán)隊(duì)管理中是主動(dòng)裁員，還是用公司基本法被動(dòng)裁員，有沒有想辦法保護(hù)低產(chǎn)能的營銷員應(yīng)付考核？

朱學(xué)軍：我們一般是主動(dòng)裁員，特別是對(duì)于那些績效不能達(dá)標(biāo)也不能出勤的。對(duì)于低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員有三種情況：一種情況是他客戶層面較低，一種情況是他有心理障礙，第三種情況是他不去拜訪。

對(duì)以上三種人我們也采取不同的方法：針對(duì)客戶層面較低的，我們鼓勵(lì)他多拜訪，銷售保障性的大病險(xiǎn)；對(duì)于有心理障礙的，要加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練，特別是壽險(xiǎn)的意義與功用，另外要單獨(dú)溝通談心，幫助他克服障礙；對(duì)于不去拜訪的業(yè)務(wù)員一般也不出勤，因此要對(duì)他們嚴(yán)格提出要求，每月有指標(biāo)，完不成就清退，當(dāng)然先得做好主管的思想工作。

葉學(xué)輝：朱總說得非常好，不過在我們團(tuán)隊(duì)中，可能有些不同的地方，我們對(duì)營銷隊(duì)伍一貫重視“兩基”管理，即基本法管理和基礎(chǔ)管理，我們非常重視基本法的管理和考核，太平洋壽險(xiǎn)的基本法考核也很嚴(yán)格，我們每周向團(tuán)隊(duì)發(fā)送考核預(yù)警，團(tuán)隊(duì)的主管和組訓(xùn)老師根據(jù)預(yù)警情況對(duì)相應(yīng)的營銷員進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)。更重要的是，我們倡導(dǎo)晉升文化，重視團(tuán)隊(duì)主管、準(zhǔn)主管的培養(yǎng)，很多人朝著更高的目標(biāo)努力，考核自然也就沒問題了。

對(duì)于長期不出勤、業(yè)務(wù)品質(zhì)不良、技能低下而通不過考核的營銷員，一般會(huì)被清退。在基本法的考核上，我們基本不實(shí)施保護(hù)措施。

成偉明：我們現(xiàn)在主要還是按照基本法被動(dòng)裁員，這主要還是因?yàn)槲覀兠裆藟劢鞣止臼且粋€(gè)成立不是特別久的新公司，組建隊(duì)伍的時(shí)間也不長，隊(duì)伍本身還不夠穩(wěn)定，在很多地方還存完善，所以我們的員工還需要一定程度的保護(hù)和鼓勵(lì)。

團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格考核需要一個(gè)慢慢完善的過程。我們團(tuán)隊(duì)正經(jīng)歷這樣一個(gè)過程：開始對(duì)低產(chǎn)能員工進(jìn)行保護(hù)，到目前的保護(hù)其中的4%-5%，到以后達(dá)到不進(jìn)行人為操作的水平。

葉學(xué)輝：下面我想請(qǐng)兩們老總來談?wù)劯髯詧F(tuán)隊(duì)氛圍，首先我先來介紹一下我的團(tuán)隊(duì)。我們的團(tuán)隊(duì)讓我感覺還是很溫暖的，太平洋壽險(xiǎn)東莞中心支公司內(nèi)勤員工專業(yè)、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、好學(xué)、勤奮、進(jìn)取，與外勤人員聯(lián)系緊密，服務(wù)熱情到位；營銷伙伴也很團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、有良好的團(tuán)隊(duì)精神、有感恩之心；這支隊(duì)伍贏得了市場和客戶的尊重，在廣大市民中樹立了較好的企業(yè)形象。兩位老總，你們覺得目前的團(tuán)隊(duì)和諧嗎？具體表現(xiàn)有哪些？

朱學(xué)軍：我們的團(tuán)隊(duì)比較和諧，氛圍較好。具體的表現(xiàn)，首先是內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)和諧穩(wěn)定，敬業(yè)工作；外勤業(yè)務(wù)隊(duì)伍互相幫助互相鼓勵(lì)，這得益于我們外勤團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人人品較好，早期籌建的時(shí)候有個(gè)總監(jiān)區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)品質(zhì)不好，被我勸退了。

成偉明：對(duì)于這個(gè)問題，我和兩位老總有些不同的意見，我覺得營銷隊(duì)伍不能太和諧，隊(duì)伍之間存在競爭就肯定會(huì)有火藥味，要發(fā)展就會(huì)有矛盾，當(dāng)然這其中需要把握一個(gè)度的問題，存在一個(gè)怎么看待和諧的問題，團(tuán)隊(duì)再和諧，沒有業(yè)績就是空的。

當(dāng)然，我并不是反對(duì)團(tuán)隊(duì)和諧，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一種競爭與和諧共存的狀態(tài)，在生活中，部門之間應(yīng)該是伙伴；是在業(yè)績比拼中，則應(yīng)該是敵人，是對(duì)手，只有這種和諧中不乏友愛、友愛中也有激烈競爭的隊(duì)伍才是最有競爭力的隊(duì)伍。

挖角挑戰(zhàn)留存

每個(gè)人考慮去留無所謂就是在環(huán)境、收入和未來三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡。要不遺余力地建立良好的和諧氛圍與環(huán)境，關(guān)注每個(gè)員工的收入，倡導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)提拔和外勤團(tuán)隊(duì)晉升文化。

——朱學(xué)軍

葉學(xué)輝：兩位老總，對(duì)于同業(yè)挖角危機(jī)你怎么看？你被別的公司挖角過嗎？為什么愿意留在現(xiàn)公司？

成偉明：我認(rèn)為正常的挖角是一個(gè)積極的、能促進(jìn)市場發(fā)展的現(xiàn)象，市場上正常的人才流動(dòng)反映了自己的團(tuán)隊(duì)有待提升，促使團(tuán)隊(duì)為進(jìn)行自我完善。但這有個(gè)前提，那就是挖角不能是惡意的。所以在這個(gè)問題上，監(jiān)管部門需要加強(qiáng)管控。

對(duì)我個(gè)人來講，我并不喜歡異動(dòng)，但是人到了一定時(shí)候，需要給自己一個(gè)挑戰(zhàn)，但不能為了流動(dòng)而流動(dòng)，現(xiàn)在我來到民生人壽，最主要的還是因?yàn)樗幕痉?，?duì)外勤人員的支持。當(dāng)然，來到一個(gè)新的平臺(tái)，得到的發(fā)展空間也更多，自己的經(jīng)歷也更豐富，由于參與了民生人壽江西分公司的籌建，對(duì)我個(gè)人來講，更是個(gè)不可多得的收獲。

朱學(xué)軍：每個(gè)人考慮去留無非就是在環(huán)境、收入和未來三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡。我?guī)ьI(lǐng)公司全體內(nèi)外勤人員不遺余力地建立良好的和諧氛圍與環(huán)境，關(guān)注每個(gè)員工的收入，倡導(dǎo)內(nèi)部培訓(xùn)提拔和外勤團(tuán)隊(duì)晉升文化。也有公司進(jìn)行同業(yè)挖角，但是都沒有發(fā)生跳槽現(xiàn)象。

我也被同業(yè)挖角，但我沒有考慮，公司讓我作為負(fù)責(zé)人籌建邯鄲機(jī)構(gòu)，我?guī)ьI(lǐng)大家一起順利籌備成功，個(gè)人也得到了成長，對(duì)公司特別感恩。我們公司基本上堅(jiān)持不挖角，我認(rèn)為：好的挖不來，就是高薪挖來也會(huì)被高薪挖走，我們的團(tuán)隊(duì)主管先期是招聘離職優(yōu)秀人才，后是靠團(tuán)隊(duì)晉升和自我發(fā)展。生命人壽總公司有一個(gè)“優(yōu)秀人才加盟辦法”，也是非常好，它可以讓沒有保險(xiǎn)經(jīng)歷的優(yōu)秀人才直接做主管，對(duì)組織發(fā)展大有裨益。

葉學(xué)輝：是的，在保險(xiǎn)事業(yè)飛速發(fā)展的今天，同業(yè)挖角的情況也難于避免，這一者還要靠保險(xiǎn)監(jiān)管部門加強(qiáng)監(jiān)管力度，減少因不正當(dāng)競爭造成保險(xiǎn)業(yè)不穩(wěn)定的影響，二來主要還要靠企業(yè)自身對(duì)人才的吸引力。

曾經(jīng)也有一些公司找過我，但我覺得一個(gè)人的職業(yè)價(jià)值并不單單體現(xiàn)在一時(shí)的職位和收入上，跳槽多了，難免會(huì)損害個(gè)人的誠信、聲望，我供職于太平洋壽險(xiǎn)近十年了，對(duì)公司的運(yùn)作、人員非常熟悉，公司就像是自己的家一樣。

葉學(xué)輝：在提高團(tuán)隊(duì)留存率上兩位老總還有哪些獨(dú)特的辦法？與大家分享一下。

朱學(xué)軍：我一直認(rèn)為壽險(xiǎn)營銷就像種莊稼，來不得半點(diǎn)虛假，是一份辛苦一分甜的事業(yè)，因此也沒有絕招。所謂的絕招就是老老實(shí)實(shí)去做事，老老實(shí)實(shí)去做人。

成偉明：保險(xiǎn)從業(yè)人員都應(yīng)該明白：我們是在做保險(xiǎn)這個(gè)事業(yè)，而不是在玩保險(xiǎn)。講得更高一點(diǎn)，我們是舉著壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展大旗，商業(yè)保險(xiǎn)的普及需要我們?nèi)ネ茝V、呼吁，這個(gè)事業(yè)需要更多人的理解。相信如果能明白這個(gè)道理，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是大有裨益的。

葉學(xué)輝：是的，所謂辦法，最好的是遵循壽險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律。比如：從增員招募進(jìn)人開始嚴(yán)格把關(guān)；加強(qiáng)對(duì)營銷伙伴的培訓(xùn)、教育和輔導(dǎo)，強(qiáng)化各項(xiàng)基礎(chǔ)管理；營造良好的工作環(huán)境和團(tuán)隊(duì)氛圍，重視、關(guān)心營銷伙伴；讓營銷伙伴在不斷提高收入、提升職業(yè)感覺中不斷增強(qiáng)自我在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感和自豪感等等，這都需要我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)去慢慢探索。