第一篇：經(jīng)銷商的開發(fā)培訓(xùn)感想

經(jīng)銷商的開發(fā)培訓(xùn)感想

南通辦事處 張宗仁

做業(yè)務(wù)有一段時間了，從閱歷上、人脈上都有一定的積累，如今回想起當(dāng)初菜鳥式辛苦的開發(fā)經(jīng)銷商，總覺得當(dāng)初開發(fā)經(jīng)銷時的態(tài)度不妥。今天的經(jīng)銷商開發(fā)與談判技巧的培訓(xùn)，讓我更加深刻的了解到這一點(diǎn)。

從我進(jìn)入公司以來，領(lǐng)導(dǎo)給我們新員工的任務(wù)就是開發(fā)定格經(jīng)銷商，當(dāng)初我什么也不會，也不認(rèn)識行業(yè)內(nèi)的其他經(jīng)銷商，所以尋找起來很難，沒有目標(biāo)客戶。隨著時間的推遲，加上領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我開始有一點(diǎn)方向，我學(xué)到了尋找經(jīng)銷商渠道捷徑的方法：到一些客情店去查閱店里的供貨單，記下供貨單位的電話號碼，及聯(lián)系地址，銷售的品種。這樣一來，尋找經(jīng)銷商資源信息就省事多了，我一下就記下了上百家經(jīng)銷商和批發(fā)商的聯(lián)系方式。但是我在和經(jīng)銷商談判的過程中沒有經(jīng)驗，也沒有專業(yè)的培訓(xùn)過，所以我覺得有些不妥的地方。

一、心急辦不好事。

由于當(dāng)初我定格的經(jīng)銷商極度不配合，所以我極度想換掉他，希望自己開發(fā)一個能夠配合自己工作的經(jīng)銷，但是就是這樣急促的心態(tài)，導(dǎo)致在和目標(biāo)客戶談判時出現(xiàn)了劣勢，那些做別的快消品的經(jīng)銷商感覺到我的急促，就把自己的地位放得很高，感覺我們是在乞求一樣，乞求他來做我們經(jīng)銷，這樣中間就產(chǎn)生了一種不平等，談判就受到阻礙了?，F(xiàn)在我知道，廠家和經(jīng)銷商之間是合作關(guān)系，共贏關(guān)系，互惠互利關(guān)系，在合作的過程中不是誰去乞求誰，而是誰能互相默契的配合。

二、經(jīng)銷商的選擇要有標(biāo)準(zhǔn)

之前找經(jīng)銷商，就是大量的撒網(wǎng)，將本子上記下的上百家經(jīng)銷的電話打個變，不管他的匹配能力，經(jīng)濟(jì)實力，也沒有去考察過，沒有在圈內(nèi)行業(yè)內(nèi)打聽過，只要答應(yīng)做我們的經(jīng)銷商就是頭功一件。經(jīng)過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，現(xiàn)在覺得這樣的態(tài)度是不對的。我們要選擇經(jīng)銷商，首先要看他是否認(rèn)同我們的產(chǎn)品，其次再看他的網(wǎng)絡(luò)匹配能力，再次考察他能力匹配，最后在到行業(yè)內(nèi)打聽一下，該經(jīng)銷商的名聲，業(yè)內(nèi)形象是否和我們的公司和產(chǎn)品匹配。有了這些匹配能力后，還要看是否有錢，區(qū)域和渠道是否強(qiáng)勢，要有發(fā)展的思路，能配合廠家銷售所作出的市場策略，運(yùn)作專一更好。但是之前我從沒有這樣系統(tǒng)的去考量過。

三、在談判的過程中不失尊嚴(yán)。

開發(fā)經(jīng)銷商不急不躁，在談判的過程中不卑不亢，在談判的過程中我們業(yè)務(wù)員是代表廠家，代表的是我們的品牌價值，不能沒有尊嚴(yán)的是跪下來乞求，這樣反倒引起負(fù)面的后果，我們的產(chǎn)品價值和廠家形象會大打折扣，別人也不會做沒有品牌價值、沒有尊嚴(yán)的產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

四、經(jīng)銷商開發(fā)成功后不能溺愛。

在經(jīng)銷商的開發(fā)過程中會很辛苦，一但開發(fā)成功后，會有人比較寵愛這辛苦得來的結(jié)果，這樣對待經(jīng)銷商是不明智的。對待經(jīng)銷商不要太親近，但距離也不要遠(yuǎn)，不要隨便跟經(jīng)銷商承諾什么事情，承諾了沒有做到，那么你的想象也會大打折扣，偶爾的為經(jīng)銷商帶來一些利潤或者政策，這會讓經(jīng)銷商更加欣喜，以后的工作會更加的配合。對經(jīng)銷該狠就狠，有不配合的苗頭時就要側(cè)面的警告經(jīng)銷，比如跟他說別的定格的某經(jīng)銷商不配合，我們廠家已經(jīng)縮減了他的費(fèi)用投入，或者業(yè)務(wù)員直接讓你定格的經(jīng)銷商在不配合的經(jīng)銷商定格里供貨，再加上語言上的側(cè)激，讓經(jīng)銷商的不配合想法死在搖籃里。

這些想法，是我在之前尋找經(jīng)銷商的過程中和以后的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中總結(jié)的，只代表個人的想法，還需要多多的實踐來驗證。

第二篇：淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商

淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木講“在正式動手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？

一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入市場的產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，業(yè)務(wù)員在運(yùn)作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費(fèi)很多的時間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評價法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時，通過

與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢。科學(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

業(yè)務(wù)員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點(diǎn)子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，業(yè)務(wù)員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。

業(yè)務(wù)員應(yīng)以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。

經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。

因此，業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實經(jīng)銷商。

第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲

業(yè)務(wù)員在正式說服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

業(yè)務(wù)員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等等。

第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產(chǎn)品價格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

業(yè)務(wù)員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業(yè)務(wù)員才有可能對癥下

藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議?？梢灾苯訂柨蛻?，“X老板，你應(yīng)該對我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友等等去了解。

業(yè)務(wù)員接下來要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

業(yè)務(wù)員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實高，可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等?？傊?，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強(qiáng)有力的政策支持呢？業(yè)務(wù)員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場運(yùn)作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會?？傊?，業(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來達(dá)到消除異議，成功開發(fā)的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務(wù)員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份經(jīng)銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。

第三篇：經(jīng)銷商的培訓(xùn)感想

華茲卜2011經(jīng)銷商特訓(xùn)營

——經(jīng)銷商培訓(xùn)感想

1、安徽阜陽魔涂漆經(jīng)銷商邢飛：在這次培訓(xùn)中，我知

道了我們應(yīng)從哪里開始，我的方向在那，該怎樣做。培訓(xùn)中我學(xué)到怎樣提高自己的能力，怎樣去做，是為誰做，是為公司做，還是為自己做，讓我明白不是為公司做而是為自己做，華茲卜為我提供了這么好的學(xué)習(xí)的平臺，我相信自己一定能做得更好，相信華茲卜，相信自己。

2、安徽六安菲柯特經(jīng)銷商許華：通過這次培訓(xùn)，讓我認(rèn)識到以前的經(jīng)營模式有許多不合適的地方，這次培訓(xùn)讓我了解如何做好市場推廣，以及如何處理與油工之間的關(guān)系，如何通過他們來擴(kuò)大自己的銷量，這次回去，我會協(xié)助我父親做多方面的改進(jìn)，爭取蒸蒸日上！

3、廣東英德菲柯特經(jīng)銷商張堅：這次培訓(xùn)中的方法，程序，理論知識都很好，希望能多參加像這次實戰(zhàn)經(jīng)驗的演說，交流。

4、廣東英德菲柯特經(jīng)銷商李啟鋒：在這培訓(xùn)之前，我對自己沒有多大的信心，因為我對營銷管理這一塊不是很了解，但是通過這次特訓(xùn)營，讓我有機(jī)會跟著新加坡工商管理碩士，華茲卜集團(tuán)公司中國區(qū)首席執(zhí)行官黃宏亭先生學(xué)習(xí)營銷，讓我知道該如何去建設(shè)自己的團(tuán)隊，怎樣去管理業(yè)務(wù)，管理油木工，更重要的是使我懂得了營銷的概念，相信這次培訓(xùn)的經(jīng)驗會對我以后的經(jīng)商之路有不可或缺的重要性。

5、廣東連州菲柯特經(jīng)銷商歐陽志軍：通過這次的培訓(xùn)

對我的改變很多，也對我經(jīng)營的菲柯特有了更好的方針政策，找到了成功的答案，我相信華茲卜明天會更好。

6、貴州遵義菲柯特經(jīng)銷商賀寶長：此次前來華茲卜與以

往來大相徑庭，首先讓我對黃總的為人做事的風(fēng)格有了進(jìn)一步的了解，也讓我受到了啟發(fā)與深思，今后有了更高的參照。另此次培訓(xùn)內(nèi)容也讓我明白了溝通的重要性與組建團(tuán)隊的必要性。深信照著做按著走一定會有意外的收獲。

7、河南上蔡縣魔涂經(jīng)銷商張偉：這次不遠(yuǎn)萬里來到這

里參加培訓(xùn)，有著很深的感觸，這些感觸在生活中和市場競爭對手中是學(xué)不到的，在這里能學(xué)到這么好的方法去賺更多的錢，我一定要把這次學(xué)習(xí)的理論與我實際經(jīng)商的實踐結(jié)合起來，讓自己變得跟強(qiáng)大。

8、河南禹州魔涂經(jīng)銷商夏戰(zhàn)清：通過這次學(xué)習(xí)可以改進(jìn)

我以往的做法，提高了我的知識面，讓我在以后的銷售過程中，更好的發(fā)揮，靈活運(yùn)用經(jīng)商之道。

9、湖南永州菲柯特經(jīng)銷商唐書軍：通過本次培訓(xùn)，本

人充分感受到團(tuán)隊的作用與公司化運(yùn)營的效果，不僅開闊了視野，豐富知識，走出狹隘單一的傳統(tǒng)營銷模式，也提高了自身的競爭力，認(rèn)識了來自全國各地的公司合作伙伴，彼此交流、鼓勵者、鞭策著。為華茲卜，為自己創(chuàng)下輝煌的一筆。

10、湖南株洲菲柯特經(jīng)銷商張國軍：走進(jìn)華茲卜大家庭，才知道自己是如此的渺小，知道原來經(jīng)營也是有很大的學(xué)問的，通過這次特訓(xùn)營讓我知道自己是多么的需要學(xué)習(xí)，多么需要提升。

11、江蘇徐州魔涂經(jīng)銷商孟慶君：通過這次培訓(xùn)，我懂

得了以后的市場的發(fā)展方向，看到錢在向我揮手，我還認(rèn)識了很多經(jīng)銷商朋友，我相信我能做得越來越好，相信華茲卜，相信自己。

12、江蘇新沂普爾漆經(jīng)銷商陸子榮：通過此次華茲卜之

行，不但開拓了我們經(jīng)銷商的視野，更了解了公司的先進(jìn)模式，可以有效地與自己的具體情況相結(jié)合，通過調(diào)整自身的經(jīng)營模式實現(xiàn)巨大的發(fā)展。

13、江蘇泰州菲柯特漆經(jīng)銷商張少友：通過兩天的培訓(xùn)

學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多我們在市場營銷過程中無法解決的問題，以前總希望通過自己及愛人的努力來做好，也希望自己做大，但是很不理想，現(xiàn)在通過學(xué)習(xí)認(rèn)識到要改變自己，要改變店面，要改變方法，要培養(yǎng)一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，要做好油木工工作等等才能把自己的產(chǎn)業(yè)做好。利用這次所學(xué)，我要在本區(qū)域積極行動起來，力爭前五。

14、江西撫州菲柯特漆經(jīng)銷商李淑英：通過這次特訓(xùn)營，讓我更深的了解黃總，感受到了黃總也跟我一樣在奮斗，在學(xué)習(xí)，更努力的想把菲柯特做好，讓我們一起努力吧，把菲柯特當(dāng)作我們共同的事業(yè)，華茲卜加油，菲柯特加油！

15、陜西渭南魔涂經(jīng)銷商張哪哪：首先感謝公司上層領(lǐng)

導(dǎo)給這么好的機(jī)會，通過這次培訓(xùn)讓我受益匪淺，認(rèn)識到組建團(tuán)隊的重要性，開油工會，小區(qū)推廣等的正確方法。還有通過參觀學(xué)習(xí)菲柯特漆中山直營店，看到公司直營店的裝飾布置、擺貨、堆貨，還有產(chǎn)品的體驗營銷，原來可以這樣開專賣，走高端。

16、浙江永康菲柯特經(jīng)銷商陳建進(jìn)：通過這次培訓(xùn)我必須

要建一個真正優(yōu)秀的團(tuán)隊，公司產(chǎn)品質(zhì)量是一個過硬的軟實力，我對我們公司產(chǎn)品的品質(zhì)有足夠的信心，希望在以后的發(fā)展路上把這次培訓(xùn)的知識學(xué)以致用，我相信在理論與實踐很好結(jié)合起來上我能成為區(qū)域涂料領(lǐng)頭人。相信華茲卜，相信自己。

17、福建泉州普爾漆經(jīng)銷商蔡培金：在這次特訓(xùn)營中我覺

得我原來我對自己團(tuán)隊溝通不夠，行動力不到位，決定加強(qiáng)自己的行動力，加強(qiáng)團(tuán)隊力量。

18、福建連州普爾漆經(jīng)銷商曾慎財：經(jīng)過這一次培訓(xùn)，對

我來說深受啟發(fā)。感覺到自己不足之處，聽完課后，我清晰的知道了原來自己的營銷團(tuán)隊不夠一致，自己作為領(lǐng)導(dǎo)者，以前卻沒有覺察到。行動力，執(zhí)行力也不到位，缺乏團(tuán)隊精神，通過這次培訓(xùn)讓我對今后的路應(yīng)該怎么走有一個很清晰的了解。謝謝華茲卜，謝謝黃總，相信華茲卜越來越強(qiáng)大。

19、廣西防城港魔涂漆經(jīng)銷商禤開德: 通過這兩天一

夜的強(qiáng)化培訓(xùn)，我覺的自己在各個方面都得到了一定程度的提升，在以后的工作中我會盡我所能的去建設(shè)好一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，創(chuàng)造一個狼性的團(tuán)隊，給團(tuán)隊注入文化和靈魂。

第四篇：經(jīng)銷商 開發(fā) 管理

經(jīng)銷商開發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況，對經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標(biāo)：

★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進(jìn)行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。

■團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國進(jìn)入WTO以來，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過于保守;經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價值。從這個角度來講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費(fèi)者的承諾。事實上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品時，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國人更習(xí)慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢互補(bǔ)”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則;對經(jīng)銷商管理實行日常管理和定期評價相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經(jīng)銷商在一個統(tǒng)一的平臺(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺)上，根據(jù)一個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時間由以前1天提高到2小時;訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時間由以前1天優(yōu)化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強(qiáng)了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項目招標(biāo)這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實際應(yīng)用層面解決青啤由增長模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過有力的技術(shù)實現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對企業(yè)信息化管理項目決策周期長、費(fèi)用高、實施速度慢等特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，符合現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)的實際使用需要。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實際運(yùn)作的需求，既對經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務(wù)的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學(xué)的考核激勵機(jī)制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達(dá)90%以上的員工對企業(yè)的未來發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費(fèi)用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業(yè)做個規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標(biāo)，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓(xùn)的一種形式、，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，可以有以下多種方式、：

集中培訓(xùn)：

如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統(tǒng)計

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關(guān)心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對終端賣場的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認(rèn)定，就差那么一點(diǎn)

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標(biāo)

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時常見的三個誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉庫的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉儲方面的運(yùn)用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標(biāo)準(zhǔn)：

1、企業(yè)信譽(yù)度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”?！叭藷o信則不立”，品牌如無信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽(yù)”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗證品牌的產(chǎn)品競爭力。(3)管理：一個企業(yè)的管理水平如何，從一些細(xì)節(jié)完全就可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務(wù)意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認(rèn)為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當(dāng)今市場，生產(chǎn)力過剩，市場競爭殘酷，一個新產(chǎn)品市場開發(fā)，前期沒有巨額的資金來運(yùn)作市場，對經(jīng)銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業(yè)膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進(jìn)行前期投入、沒有必勝決心的企業(yè)，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場宣傳

一個品牌，短時間內(nèi)不可能做到全國內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域為王。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場環(huán)境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進(jìn)行精耕細(xì)作，共同運(yùn)作市場，這才是對經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

品牌對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨(dú)特的銷售主張。一個產(chǎn)品，沒有獨(dú)特的銷售主張，差異化核心賣點(diǎn)，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認(rèn)可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運(yùn)作模式

品牌有沒有市場運(yùn)作模式方面的專業(yè)方案，有沒有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場運(yùn)作和支持，這是一個企業(yè)對市場運(yùn)作的基本策略問題，每一個經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營困境

第五篇：如何開發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得

如何開發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得

作為渠道銷售面臨最直接的問題就是如何開發(fā)屬于自己的經(jīng)銷商客戶，如何去選擇好的經(jīng)銷商。通過學(xué)習(xí)“經(jīng)銷商開發(fā)”一文，收益很多。

我們在選擇經(jīng)銷商時應(yīng)該確立一個標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。選擇要求可以參考西方、美國等國家大學(xué)選材思想進(jìn)行：寬進(jìn)嚴(yán)出的標(biāo)準(zhǔn)?？梢詮囊韵聨c(diǎn)進(jìn)行思考經(jīng)銷商的選擇：

1、全面考察評估經(jīng)銷商情況。我們要從經(jīng)銷商的實力（人力、財力、知名度等方面）、市場能力（經(jīng)銷商目前所代理產(chǎn)品銷售情況）、管理能力、口碑（在同行中該經(jīng)銷商的信譽(yù)度是否夠高）、合作意愿度（是否有強(qiáng)烈的合作意愿，對該品牌的市場前景是否有信心）。

2、選擇適合自己公司的經(jīng)銷商。我們選擇經(jīng)銷商時不一定非要需求大的，知名度非常高的經(jīng)銷商。不可否認(rèn)，大的經(jīng)銷商無論從經(jīng)濟(jì)實力還是市場能力、口碑等方面都強(qiáng)于那些中小型的經(jīng)銷商，一旦抓住了一個大的經(jīng)銷商，就相當(dāng)于開發(fā)了好幾個中小型經(jīng)銷商，而且對于公司的產(chǎn)品銷量會非常穩(wěn)定。但是，大的經(jīng)銷商一般都有自己穩(wěn)定的、長期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們在選擇經(jīng)銷商時要注意從你的整體銷售全局考慮，權(quán)衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經(jīng)銷商才是最好的。

3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。選擇的經(jīng)銷商其市場銷售策略如果不能與公司整體市場發(fā)展策略同步，其后果必然會導(dǎo)致市場混亂，對公司自身產(chǎn)品品牌建設(shè)有害無益。

那么，我們怎么去了解、判斷該經(jīng)銷商的能力呢？我們可以采取多問多觀察方式進(jìn)行。比如我們可以問某個經(jīng)銷商其代理的品牌經(jīng)營狀況，在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請教當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營情況、消費(fèi)情況、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，如果經(jīng)銷商對這些問題不知道或者含糊其辭，那么至少說明該經(jīng)銷商實際經(jīng)營能力較差，由此可以初步判斷我們是否繼續(xù)發(fā)展該經(jīng)銷商作為自己的代理商。

除了問經(jīng)銷商問題之外，我們還要在初步選擇的經(jīng)銷商店鋪門面上進(jìn)行1周或者1個月的觀察，了解該經(jīng)銷商早晚經(jīng)營情況，人流量是否多、電話是否多、現(xiàn)場管理能力如何等等。了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)知名度、資金狀況、庫存狀況等。

個人認(rèn)為，在選擇經(jīng)銷商時，合作意愿度是最為重要的，只要經(jīng)銷商合作意愿度強(qiáng)，誠心合作，那么很多問題都可以迎刃而解。對于選擇到的中小型經(jīng)銷商，我們可以幫助他們跟我們一起發(fā)展，建立長期合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏局面，這樣的合作關(guān)系更加牢固長久。

在新的區(qū)域，選擇新的經(jīng)銷商時，由于對市場了解度不夠，選擇到了“錯誤“的經(jīng)銷商時，我們要當(dāng)機(jī)立斷，馬上考慮對其進(jìn)行替換，否則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

以上是個人在學(xué)習(xí)如何開發(fā)經(jīng)銷商時初步認(rèn)識，市場是瞬息萬變的，不確定因素、情況很多，只有在實際實踐中學(xué)些、摸索，找出自己的銷售、管理方法，才能在動態(tài)市場中立于不敗。