第一篇：業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點還是偏于理論化，于是依著前兩年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，作了一點補充。

1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務(wù)員通常會去問經(jīng)銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業(yè)務(wù)員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無關(guān)緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點關(guān)注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現(xiàn)有廠家的評價，這個的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時間能陪業(yè)務(wù)員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時機(jī)說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就是一個業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會使業(yè)務(wù)員陷入被動。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據(jù)理力爭，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰@個經(jīng)銷商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時候，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當(dāng)場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機(jī)會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去“忽悠”的。利用團(tuán)隊的忽悠力量，經(jīng)常會把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨?，F(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進(jìn)他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！

第二篇：淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商

淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木講“在正式動手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？

一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入市場的產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，業(yè)務(wù)員在運作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學(xué)評價法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時，通過

與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢?？茖W(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

業(yè)務(wù)員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，業(yè)務(wù)員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。

業(yè)務(wù)員應(yīng)以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。

經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。

因此，業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實經(jīng)銷商。

第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲

業(yè)務(wù)員在正式說服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

業(yè)務(wù)員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點等等。

第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產(chǎn)品價格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

業(yè)務(wù)員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業(yè)務(wù)員才有可能對癥下

藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議?？梢灾苯訂柨蛻?，“X老板，你應(yīng)該對我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。

業(yè)務(wù)員接下來要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

業(yè)務(wù)員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實高，可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強(qiáng)有力的政策支持呢？業(yè)務(wù)員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會?？傊?，業(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來達(dá)到消除異議，成功開發(fā)的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務(wù)員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份經(jīng)銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。

第三篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場之后怎么提升銷量？進(jìn)場以

后業(yè)務(wù)員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實業(yè)公司專程到江蘇考察，同時帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個鐘頭，連續(xù)4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個情況，當(dāng)時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認(rèn)為，要么降價，要么失去一個準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營銷時代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現(xiàn)在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現(xiàn)。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場價格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個經(jīng)銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個時候采購經(jīng)理會認(rèn)為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標(biāo)費用可能會使他所預(yù)計產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結(jié)果。

有個德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發(fā)的費用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時向總部反應(yīng)，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場費用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關(guān)心的是關(guān)于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個時候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費用相差很大，當(dāng)時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產(chǎn)品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對方來提升高單價產(chǎn)品的銷售。因為零售商這個產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個店之間跑動。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時不明示。

業(yè)務(wù)員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態(tài)勢發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來！

第四篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現(xiàn)實告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時候應(yīng)該是6個字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識，大家的利益出發(fā)點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護(hù)一定越來越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進(jìn)場），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。

具體動作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實際上是個物流和財務(wù)流。

優(yōu)點：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?/p>

其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優(yōu)點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。

優(yōu)點：這個方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點：一旦建立封閉通路，整個網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說明：經(jīng)銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實時掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，將經(jīng)銷商的一切財務(wù)資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動廠家立刻能聞風(fēng)而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸吠菩羞@個做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁?！?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價面。你的司機(jī)都說高價面賣不動，我去試一試。”經(jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動?！庇辛松现艿臉I(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機(jī)賣不動新品也很惱火，我這個提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標(biāo)桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！

怎么發(fā)動他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜?，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對人員進(jìn)行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)必須主動給他們培訓(xùn)，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個經(jīng)銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題；他把你做得很爛，是因為經(jīng)銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進(jìn)方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊伍。開拓新網(wǎng)點、新渠道把市場做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識自己在這場游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時、有信譽；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設(shè)分銷商隊伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第五篇：經(jīng)銷商 開發(fā) 管理

經(jīng)銷商開發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況，對經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標(biāo)：

★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進(jìn)行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。

■團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費品、耐用消費品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國進(jìn)入WTO以來，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過于保守;經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價值。從這個角度來講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品時，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國人更習(xí)慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補的原則;對經(jīng)銷商管理實行日常管理和定期評價相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強(qiáng)的市場開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經(jīng)銷商在一個統(tǒng)一的平臺(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺)上，根據(jù)一個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時間由以前1天提高到2小時;訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時間由以前1天優(yōu)化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強(qiáng)了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項目招標(biāo)這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實際應(yīng)用層面解決青啤由增長模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過有力的技術(shù)實現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對企業(yè)信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費用，符合現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)的實際使用需要。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實際運作的需求，既對經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對經(jīng)銷商的合同、費用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務(wù)的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學(xué)的考核激勵機(jī)制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達(dá)90%以上的員工對企業(yè)的未來發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業(yè)做個規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標(biāo)，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓(xùn)的一種形式、，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，可以有以下多種方式、：

集中培訓(xùn)：

如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統(tǒng)計

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關(guān)心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對終端賣場的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認(rèn)定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標(biāo)

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時常見的三個誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉庫的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標(biāo)準(zhǔn)：

1、企業(yè)信譽度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗證品牌的產(chǎn)品競爭力。(3)管理：一個企業(yè)的管理水平如何，從一些細(xì)節(jié)完全就可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務(wù)意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認(rèn)為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當(dāng)今市場，生產(chǎn)力過剩，市場競爭殘酷，一個新產(chǎn)品市場開發(fā)，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經(jīng)銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業(yè)膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進(jìn)行前期投入、沒有必勝決心的企業(yè)，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場宣傳

一個品牌，短時間內(nèi)不可能做到全國內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域為王。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場環(huán)境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進(jìn)行精耕細(xì)作，共同運作市場，這才是對經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

品牌對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產(chǎn)品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認(rèn)可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業(yè)方案，有沒有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場運作和支持，這是一個企業(yè)對市場運作的基本策略問題，每一個經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營困境