第一篇：二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃 [小編推薦]

周口地區(qū)二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃如下：

（一）根據(jù)開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)跑市場(chǎng)，進(jìn)加工場(chǎng)，下工地等方式，了解二級(jí)型材市場(chǎng)情況，了解塑鋼市場(chǎng)情況，了解塑鋼相關(guān)產(chǎn)品情況，了解門窗加工情況，了解工程情況，進(jìn)行公司產(chǎn)品的宣傳，篩選潛在客戶，物色符合條件的意向經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃，工作計(jì)劃《二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃》。

（二）根據(jù)區(qū)域總經(jīng)銷的建議，合理利用總經(jīng)銷其他塑鋼品牌以固有的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇適合本公司要求的意向經(jīng)銷商。

（三）根據(jù)周口地區(qū)整個(gè)市場(chǎng)情況，先選擇幾個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，較強(qiáng)的縣市進(jìn)行經(jīng)銷商的選取，樹立典范，從而帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的覆蓋。

總之，我會(huì)根據(jù)公司要求和馮總的指示以及 經(jīng)銷商于經(jīng)理的建議，切合實(shí)際情況，實(shí)事求是地盡快完成二級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)。

第二篇：淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商

淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商！

第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木講“在正式動(dòng)手做佳句之前，在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢？

一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入市場(chǎng)的產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場(chǎng)與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，業(yè)務(wù)員在運(yùn)作市場(chǎng)，開發(fā)新客戶時(shí)，不會(huì)盲目。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢

業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷量和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實(shí)這樣，要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過(guò)

與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)?？茖W(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起來(lái)，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對(duì)開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感

業(yè)務(wù)員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥

很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是你所說(shuō)的是客戶所關(guān)心的。因此，業(yè)務(wù)員在正式的說(shuō)服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問(wèn)、多聽。多問(wèn)，問(wèn)什么呢？

問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)廠家，問(wèn)客戶月銷量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開支、問(wèn)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持，問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)

展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。

業(yè)務(wù)員應(yīng)以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。

經(jīng)銷商常見(jiàn)的需求有哪些？

1、利潤(rùn)需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱。

2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。

因此，業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。

第八步：顧問(wèn)式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

業(yè)務(wù)員在正式說(shuō)服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來(lái)什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

業(yè)務(wù)員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢(shì)，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我們公司是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述公司的市場(chǎng)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等等。

第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無(wú)顧慮

業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到很多異議，包括公司產(chǎn)品價(jià)格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場(chǎng)處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措，對(duì)自己、對(duì)企業(yè)失去了信心，甚至放棄對(duì)客戶繼續(xù)的解釋與說(shuō)服。

業(yè)務(wù)員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對(duì)于其他廠家來(lái)說(shuō)價(jià)格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對(duì)這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始?？蛻糁挥袑?wèn)題拋出來(lái)，業(yè)務(wù)員才有可能對(duì)癥下

藥，各個(gè)擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議?？梢灾苯訂?wèn)客戶，“X老板，你應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看，還有什么問(wèn)題影響著我們的合作呢？”。也可以通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友等等去了解。

業(yè)務(wù)員接下來(lái)要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。

業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)高，可以調(diào)低價(jià)格或者說(shuō)明客戶你的價(jià)格為什么會(huì)高，這種價(jià)格能夠幫助客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等等?？傊?，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時(shí)業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無(wú)論如何也無(wú)法打動(dòng)客戶。這時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省，是自已能力問(wèn)題還是缺乏公司強(qiáng)有力的政策支持呢？業(yè)務(wù)員針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)?？傊瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來(lái)達(dá)到消除異議，成功開發(fā)的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，但最終還是沒(méi)有向公司報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務(wù)員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷商，針對(duì)經(jīng)銷商心中沒(méi)有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒(méi)有最后下決定。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份經(jīng)銷合同，你看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來(lái)，你看行嗎？”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來(lái)了，咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計(jì)劃，報(bào)下計(jì)劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。

第三篇：二級(jí)經(jīng)銷商合同

汽車4S店2011年授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同

本協(xié)議由下列雙方于______年____月____日在_________________簽署： 甲方：汽車銷售有限公司

法定代表人：____________

地址：

郵編：

電話：，傳真：

乙方：

法定代表人：

地址：

郵編：

電話：，傳真：

甲、乙雙方在平等互利、公平、公正的基礎(chǔ)上，依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》和《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》等法律法規(guī)，就有關(guān)授權(quán)經(jīng)營(yíng)的具體事項(xiàng)達(dá)成如下條款，以共同遵守：

第一條 合同產(chǎn)品

1.1 指甲方代理的---系列汽車。

1.2 品牌標(biāo)識(shí)：指甲方對(duì)（---）品牌廊坊地區(qū)的使用權(quán)。

第二條 主體資格

2.1 甲方是專門從事---XXX地區(qū)汽車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋四位一體的功能店鋪。是依法設(shè)立具有有效存續(xù)，有權(quán)簽訂本合同的法人組織。

2.2 乙方是經(jīng)甲方授權(quán)的---汽車的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)在指定的銷售區(qū)域經(jīng)營(yíng)---全系車型。

第三條 營(yíng)銷模式

3.1 甲方實(shí)行的是品牌專營(yíng)和“保證金擺放展車”的營(yíng)銷模式。乙方愿意作為甲方的汽車品牌經(jīng)銷商，根據(jù)甲方的規(guī)定條件設(shè)立展廳和專業(yè)銷售人員。

3.2 甲方會(huì)與乙方共同開發(fā)乙方市場(chǎng)，如企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)或特殊條件的顧客，所開發(fā)成果以及銷售利潤(rùn)全部歸屬乙方（銷售利潤(rùn)以當(dāng)月的商務(wù)政策為準(zhǔn)）。

3.3 甲方每月的銷售指標(biāo)與終端銷售價(jià)格，在每個(gè)月5日以前以書面形式下發(fā)到乙方，不同的季節(jié)或不定的因素影響當(dāng)月銷售計(jì)劃的，甲方會(huì)根據(jù)不同的情況重新擬定銷售數(shù)量與價(jià)格，乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守執(zhí)行。

3.4 交貨方式：乙方銷售出車輛后（經(jīng)由客戶決定），如客戶決定需來(lái)甲方處提車，乙方自行解決交通工具；若在乙方處交車，乙方自行來(lái)甲方處調(diào)車。（如遇特殊情況甲方給乙方送車所產(chǎn)生的一切費(fèi)用由乙方承擔(dān)）

第四條 門店、展車、人員要求

4.1 門店：門店的設(shè)計(jì)由甲方統(tǒng)一策劃，展牌、門頭、廣告牌等設(shè)施由乙方負(fù)責(zé)保管與維護(hù)。僅有設(shè)計(jì)及維護(hù)，制作及安裝是哪一方的義務(wù)。

4.2 展車：甲方產(chǎn)品在乙方擺放期間，乙方應(yīng)保持車輛整潔，設(shè)立獨(dú)立展廳保證車輛安全，嚴(yán)禁使用商品車作為代步車，一旦發(fā)現(xiàn)嚴(yán)格處理。如車輛出現(xiàn)非車輛本身問(wèn)題，因人為原因產(chǎn)生的應(yīng)及時(shí)上報(bào)甲方，甲方有權(quán)追究乙方責(zé)任。（如發(fā)現(xiàn)未經(jīng)甲方同意自行修復(fù)的所產(chǎn)生的后果全部由乙方承擔(dān)）非人為原因、非車輛本身原因會(huì)存在幾種情況？如何處理？

4.3 人員：甲方會(huì)定期給乙方銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，乙方需在展廳安排1—2人進(jìn)行甲方產(chǎn)品銷售。（銷售人員應(yīng)到甲方備案）

第五條 營(yíng)業(yè)資格、信息反饋

5.1.1 營(yíng)業(yè)資格：乙方須有“小轎車經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照”(或能在當(dāng)?shù)睾戏ń?jīng)營(yíng)的執(zhí)照)

5.1.2 乙方的注冊(cè)資金不得低于50萬(wàn)元，且能有足夠的資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)甲方產(chǎn)品。

5.2.1 信息反饋：乙方必須將每天的銷售信息、市場(chǎng)信息、政府采購(gòu)信息及時(shí)通知甲方。

5.2.2 乙方定期的向甲方反饋其銷售區(qū)域內(nèi)與合同產(chǎn)品有關(guān)的客戶與潛在客戶信息、市場(chǎng)信息和甲方要求的其它必要信息。

5.2.3 乙方應(yīng)詳細(xì)記錄客戶信息，建立檔案，每天以電子檔形式傳送到甲方銷售內(nèi)勤處，如遇到碰單情況會(huì)與乙方電子檔為準(zhǔn)。

第六條 保證金

乙方需交納一定金額的授理保證金作為甲方提供產(chǎn)品的保證，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

6.1 具有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的乙方交納____萬(wàn)元的保證金。

6.2 甲方提供展車（展車數(shù)量根據(jù)淡旺季分配）及相關(guān)的宣傳資料。在什么情況下，甲方無(wú)需提供展車？

6.3 車輛在乙方處出現(xiàn)因乙方保管不善造成的損失，經(jīng)由雙方協(xié)商后，甲方有權(quán)要求乙方承擔(dān)或在保證金中扣除。并且乙方必須有在七個(gè)工作日中將保證金補(bǔ)足。

6.4 合同期未滿：甲乙雙方如有單方違約，甲乙雙方有權(quán)終止合同或提出賠償。

6.5 合同期滿：如不再續(xù)約或都無(wú)違反合約條例，甲方會(huì)一次性無(wú)息返還全部保證金。

第七條 甲方公司名稱和標(biāo)識(shí)的使用

7.1 乙方使用甲方規(guī)定的標(biāo)識(shí)、名稱，標(biāo)識(shí)由甲方統(tǒng)一規(guī)定。

7.2 乙方不得擅自更改標(biāo)識(shí)，使用權(quán)只限甲方產(chǎn)品，未經(jīng)甲方同意乙方不得

將標(biāo)識(shí)或甲方公司名稱用于設(shè)施、包裝、營(yíng)業(yè)或服務(wù)上，不得損害甲方公司名稱的名譽(yù)，如乙方違反使用規(guī)定甲方有權(quán)要求乙方立即停止使用并采取必要的糾正措施，及賠償甲方受到的損害。

第八條 保密約定

8.1 甲乙雙方為共同利益，乙方必須對(duì)合同及業(yè)務(wù)上的所有商業(yè)機(jī)密不得向第三方透露，其中包括：潛在與已有客戶信息，商務(wù)政策等，有共同遵守的義務(wù)。

8.2 如有一方泄露造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

第九條 違約賠償與糾紛的解決

9.1 任何一方不履行或違反本合同條款中規(guī)定的義務(wù)，即構(gòu)成違約。違約一方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，包括違約金及產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用，違約金的數(shù)額不在賠償范圍之內(nèi)。支付賠償金后，違約金的賠償限額最低不低于10萬(wàn)元。

9.2 賠償金的范圍包括：實(shí)際帶來(lái)的損失、訴訟費(fèi)、律師費(fèi)、調(diào)查取證費(fèi)、差旅費(fèi)。

9.3 合同中其它條款以違約責(zé)任作出明確約定的，按其約定執(zhí)行，無(wú)約定的則按本條例執(zhí)行。

9.4 糾紛經(jīng)由雙方協(xié)商不能解決的，雙方一致同意后交由當(dāng)?shù)胤ㄔ航鉀Q。

第十條 合同解除

10.1 不按時(shí)支付車款的。

10.2 經(jīng)營(yíng)顯著持續(xù)惡化。

10.3 異地采車的。

10.4 保證金過(guò)少或乙方法人有欺詐行為的。

10.5 未經(jīng)甲方同意乙方私自將車輛轉(zhuǎn)交給第三方的。

乙方如出現(xiàn)以上情況甲方有權(quán)單方解除合同，并由乙方承擔(dān)一切責(zé)任。

第十一條 合同有效期

11.1 本合同由甲乙雙方簽訂，蓋章后生效。

11.2 合同到期后，雙方協(xié)商一致后可繼續(xù)續(xù)約。

11.3 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。11.4 本合同有效期為一年。（自合同簽訂之日起）

甲方：_______________________________

乙方：_______________________________

代表：_________________ 日期：_________________ 代表：__________________ 日期：_________________

第四篇：經(jīng)銷商 開發(fā) 管理

經(jīng)銷商開發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標(biāo)：

★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問(wèn)題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場(chǎng)開拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實(shí)際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，不知市場(chǎng)增量從何而來(lái)?

■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。

■團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國(guó)，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見(jiàn)過(guò)了廠商之間太多的糾紛，聽過(guò)廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說(shuō)經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過(guò)于保守;經(jīng)銷商說(shuō)廠家朝秦暮楚，說(shuō)的比唱的好聽。廠家說(shuō)經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說(shuō)經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說(shuō)廠家言而無(wú)信，斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見(jiàn)，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品要完成交易才對(duì)行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對(duì)消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計(jì)，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的行為就已經(jīng)充分說(shuō)明了他對(duì)廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問(wèn)題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國(guó)人更習(xí)慣后者。這是我在看過(guò)這本書之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的專家，譚小芳老師的成就來(lái)源于他們的態(tài)度——熱愛(ài)、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場(chǎng)成績(jī)，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說(shuō)的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對(duì)經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則;對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過(guò)雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對(duì)其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。

“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來(lái)越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問(wèn)題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí);訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤;在庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式、去對(duì)待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層面解決青啤由增長(zhǎng)模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長(zhǎng)到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過(guò)有力的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對(duì)企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對(duì)軟件模塊實(shí)行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無(wú)需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，符合現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際使用需要。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的需求，既對(duì)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個(gè)角度來(lái)闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來(lái)分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再?gòu)馁u場(chǎng)的角度來(lái)分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對(duì)經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來(lái)分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場(chǎng)，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場(chǎng)合作。

經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問(wèn)題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途，沒(méi)有社會(huì)背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來(lái)，即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的，往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)，有的甚至感覺(jué)自己是個(gè)人才，這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚，往往不服從管理，給整個(gè)公司管理帶來(lái)困難。

2、沒(méi)有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見(jiàn)的;由于沒(méi)有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)員工的考核往往會(huì)停留在老板對(duì)員工的印象中，員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的，到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些，反之就會(huì)低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對(duì)經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達(dá)90%以上的員工對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對(duì)企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說(shuō)是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒(méi)有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費(fèi)用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對(duì)員工們的職業(yè)做個(gè)規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標(biāo)，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說(shuō)只給員工們畫個(gè)大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?

這個(gè)問(wèn)題之所以要談，是因?yàn)樵谠S多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說(shuō)教”。不錯(cuò)，這是培訓(xùn)的一種形式、，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，可以有以下多種方式、：

集中培訓(xùn)：

如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項(xiàng)的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長(zhǎng)率分析

2.回款統(tǒng)計(jì)

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫(kù)存狀況

5.促銷活動(dòng)的參與情況

6.訪問(wèn)計(jì)劃

7.訪問(wèn)狀況

8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度

9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對(duì)老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個(gè)月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個(gè)人價(jià)值認(rèn)定，就差那么一點(diǎn)

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來(lái)看問(wèn)題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國(guó)式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個(gè)角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標(biāo)

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時(shí)常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫(kù)存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉(cāng)儲(chǔ)方面的運(yùn)用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來(lái)講，有以下十大標(biāo)準(zhǔn)：

1、企業(yè)信譽(yù)度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠(chéng)信”?！叭藷o(wú)信則不立”，品牌如無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽(yù)”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗(yàn)證品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。(3)管理：一個(gè)企業(yè)的管理水平如何，從一些細(xì)節(jié)完全就可以看得出來(lái)，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識(shí)：指品牌的營(yíng)銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等，尤其是管理層的理念和意識(shí)。

譚老師認(rèn)為，以上各項(xiàng)可以通過(guò)和品牌營(yíng)銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡(jiǎn)介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場(chǎng)方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當(dāng)今市場(chǎng)，生產(chǎn)力過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，一個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，前期沒(méi)有巨額的資金來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可不是一件樂(lè)觀的事。這反映的是一個(gè)企業(yè)膽識(shí)、魄力和決心的問(wèn)題，可以想象，一個(gè)舍不得在市場(chǎng)上進(jìn)行前期投入、沒(méi)有必勝?zèng)Q心的企業(yè)，你和他合作會(huì)有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場(chǎng)宣傳

一個(gè)品牌，短時(shí)間內(nèi)不可能做到全國(guó)內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域?yàn)橥?。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持，那么對(duì)雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)了，渠道下沉到銷售終端，進(jìn)行精耕細(xì)作，共同運(yùn)作市場(chǎng)，這才是對(duì)經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時(shí)代，一個(gè)龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

品牌對(duì)經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨(dú)特的銷售主張。一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，差異化核心賣點(diǎn)，就象一個(gè)人沒(méi)有思想，沒(méi)有個(gè)性，人云亦云，自然就得不到市場(chǎng)的青睞和終端用戶的認(rèn)可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤(rùn)，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠(chéng)度。所以，經(jīng)銷商對(duì)品牌的考察，品牌有沒(méi)有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運(yùn)作模式

品牌有沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作模式方面的專業(yè)方案，有沒(méi)有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和支持，這是一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的基本策略問(wèn)題，每一個(gè)經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚：跟著一個(gè)糊里糊涂做市場(chǎng)的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時(shí)，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營(yíng)困境

第五篇：如何開發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得

如何開發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得

作為渠道銷售面臨最直接的問(wèn)題就是如何開發(fā)屬于自己的經(jīng)銷商客戶，如何去選擇好的經(jīng)銷商。通過(guò)學(xué)習(xí)“經(jīng)銷商開發(fā)”一文，收益很多。

我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。選擇要求可以參考西方、美國(guó)等國(guó)家大學(xué)選材思想進(jìn)行：寬進(jìn)嚴(yán)出的標(biāo)準(zhǔn)。可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行思考經(jīng)銷商的選擇：

1、全面考察評(píng)估經(jīng)銷商情況。我們要從經(jīng)銷商的實(shí)力（人力、財(cái)力、知名度等方面）、市場(chǎng)能力（經(jīng)銷商目前所代理產(chǎn)品銷售情況）、管理能力、口碑（在同行中該經(jīng)銷商的信譽(yù)度是否夠高）、合作意愿度（是否有強(qiáng)烈的合作意愿，對(duì)該品牌的市場(chǎng)前景是否有信心）。

2、選擇適合自己公司的經(jīng)銷商。我們選擇經(jīng)銷商時(shí)不一定非要需求大的，知名度非常高的經(jīng)銷商。不可否認(rèn)，大的經(jīng)銷商無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場(chǎng)能力、口碑等方面都強(qiáng)于那些中小型的經(jīng)銷商，一旦抓住了一個(gè)大的經(jīng)銷商，就相當(dāng)于開發(fā)了好幾個(gè)中小型經(jīng)銷商，而且對(duì)于公司的產(chǎn)品銷量會(huì)非常穩(wěn)定。但是，大的經(jīng)銷商一般都有自己穩(wěn)定的、長(zhǎng)期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)要注意從你的整體銷售全局考慮，權(quán)衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經(jīng)銷商才是最好的。

3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。選擇的經(jīng)銷商其市場(chǎng)銷售策略如果不能與公司整體市場(chǎng)發(fā)展策略同步，其后果必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，對(duì)公司自身產(chǎn)品品牌建設(shè)有害無(wú)益。

那么，我們?cè)趺慈チ私?、判斷該?jīng)銷商的能力呢？我們可以采取多問(wèn)多觀察方式進(jìn)行。比如我們可以問(wèn)某個(gè)經(jīng)銷商其代理的品牌經(jīng)營(yíng)狀況，在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)情況、消費(fèi)情況、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，如果經(jīng)銷商對(duì)這些問(wèn)題不知道或者含糊其辭，那么至少說(shuō)明該經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力較差，由此可以初步判斷我們是否繼續(xù)發(fā)展該經(jīng)銷商作為自己的代理商。

除了問(wèn)經(jīng)銷商問(wèn)題之外，我們還要在初步選擇的經(jīng)銷商店鋪門面上進(jìn)行1周或者1個(gè)月的觀察，了解該經(jīng)銷商早晚經(jīng)營(yíng)情況，人流量是否多、電話是否多、現(xiàn)場(chǎng)管理能力如何等等。了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)知名度、資金狀況、庫(kù)存狀況等。

個(gè)人認(rèn)為，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，合作意愿度是最為重要的，只要經(jīng)銷商合作意愿度強(qiáng)，誠(chéng)心合作，那么很多問(wèn)題都可以迎刃而解。對(duì)于選擇到的中小型經(jīng)銷商，我們可以幫助他們跟我們一起發(fā)展，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，這樣的合作關(guān)系更加牢固長(zhǎng)久。

在新的區(qū)域，選擇新的經(jīng)銷商時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)了解度不夠，選擇到了“錯(cuò)誤“的經(jīng)銷商時(shí)，我們要當(dāng)機(jī)立斷，馬上考慮對(duì)其進(jìn)行替換，否則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

以上是個(gè)人在學(xué)習(xí)如何開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)初步認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，不確定因素、情況很多，只有在實(shí)際實(shí)踐中學(xué)些、摸索，找出自己的銷售、管理方法，才能在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中立于不敗。