第一篇：成品油銷售的“消費(fèi)心理分析”

成品油銷售的“消費(fèi)心理分析”

消費(fèi)分析心理

不同的消費(fèi)者會(huì)因受教育程度、對(duì)商品的品牌意識(shí)、性格愛(ài)好、年齡經(jīng)歷、工作收入甚至心情等方面的不同，而產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理。那么加油站的經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同消費(fèi)者心理做出不同的商業(yè)策略。

消費(fèi)者分為個(gè)體消費(fèi)者、單位消費(fèi)者兩大類型。爭(zhēng)對(duì)不同的消費(fèi)者，我們將采用不同的應(yīng)對(duì)措施。下面我們將對(duì)主要的幾種消費(fèi)者心理類型進(jìn)行詳細(xì)分析：

（一）事業(yè)單位消費(fèi)心理

大部分的企、事業(yè)單位由于受多方面因素的影響，用油量較大。如果能選擇某油站作為定點(diǎn)加油的話，將為油站帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)效益。它是加油站的潛在大客戶，所以，作為加油站的經(jīng)理應(yīng)該更加重視這一市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。首先我們來(lái)了解一下這種單位消費(fèi)者的心理狀態(tài)：

1）單位駕駛員的心理

單位加油的執(zhí)行者實(shí)際就是駕駛員。有些駕駛員總希望能在加油中獲得好處，但如果遇上管理比較嚴(yán)格的加油站，他們就很難撈到好處，那么他們就有可能到單位負(fù)責(zé)人那里說(shuō)這家加油站如何如何不好，然后就鼓動(dòng)負(fù)責(zé)人到他們能撈到好處的加油站那里加油。這樣的結(jié)果就會(huì)影響單位負(fù)責(zé)人的決定，最終讓加油站經(jīng)營(yíng)者對(duì)客戶的用油管理有些左右為難。

2）單位用油負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人心理分析

選擇加油站最關(guān)鍵的因素是單位負(fù)責(zé)車輛用油的負(fù)責(zé)人，而具體的經(jīng)辦人也不能小視，他們經(jīng)常會(huì)根據(jù)個(gè)人喜好來(lái)決定選擇某加油站。所以，做好與他們的感情溝通顯的相當(dāng)重要，而且越是大單位越是重視這一點(diǎn)。這一策略對(duì)于油站能否“中標(biāo)”起到很大程度的作用。

3）用油票加油帶來(lái)的商機(jī)

對(duì)于單位用油來(lái)說(shuō)，油票的好處就在結(jié)算方便，加油也方便。那么一些單位更愿意購(gòu)買油票，然后發(fā)放至司機(jī)手中，隨時(shí)隨處都可加油，單位經(jīng)辦人則可以通過(guò)多買少發(fā)、而駕駛員則通過(guò)少用多報(bào)的方式得到好處，所以他們也愿意使用油票。目前油票也越來(lái)越多地被用在公關(guān)上，像加油站的各種主管部門等。如此，就為加油站的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)很大的商機(jī)。

4）其他影響消費(fèi)的因素：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯激烈，很多單位的效益不太理想，單位對(duì)用油管理也越來(lái)越嚴(yán)。他們有的既想管理好車輛用油，又不想先給錢，于是就出現(xiàn)了“已提未售”的加油方式。所謂“已提未售”即指用油單位已經(jīng)加油但未給錢，這樣對(duì)一些用油量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于資金到位晚，可以省下不少利息。但這就對(duì)加油站造成了很大的被動(dòng)，因?yàn)槭苜Y金牽制，一些單位會(huì)提出很多不合理的要求，比如有些單位在結(jié)帳時(shí)要求降低油價(jià)，或結(jié)帳周期一拖再拖。再如有些單位在結(jié)帳時(shí)以低價(jià)購(gòu)進(jìn)的油票來(lái)沖抵所欠高價(jià)油品的“升數(shù)”，甚至還有用油庫(kù)提油單來(lái)沖抵的，造成加油站利益受損。針對(duì)這些種種情況，身為加油站的經(jīng)理，你應(yīng)該對(duì)“已提未售”的方式事前對(duì)客戶單位作好了解。而對(duì)于“已售未提”現(xiàn)像的單位，現(xiàn)在已越來(lái)越少，但不等于沒(méi)有，加油站的經(jīng)理應(yīng)該更注重開(kāi)發(fā)這種單位。

（二）個(gè)體消費(fèi)者心理分析

個(gè)體客戶的消費(fèi)心理范圍較之單位更為廣泛與復(fù)雜，下面我們將對(duì)主要的這幾種心理類型進(jìn)行分析：

1）小便宜的心理

對(duì)于愛(ài)貪小便宜的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，加油站只要給些小恩小惠就能滿足他們的心理。通常，他們都會(huì)較喜歡有優(yōu)惠活動(dòng)的加油站，比如，某加油站會(huì)給長(zhǎng)途司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送盒飯、水；給出租司機(jī)送紙巾等，他們對(duì)這些加油站都會(huì)充滿好感，甚至因此成為某加油站的回頭客。但對(duì)于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，這是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橹灰?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的比我們更好，他們很快就會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)κ值募佑驼?。?duì)這種情況我們要做的就是：增加感情投入，并與其成友，這樣我們就能留住他們。

2）榮并愛(ài)炫耀的心理

這類消費(fèi)者主要有：開(kāi)私家車的“爆發(fā)戶”、自己開(kāi)車的事業(yè)成功人士、家境好、收入高、思想較前衛(wèi)的年輕人、私營(yíng)車主等。

這些虛榮心強(qiáng)、愛(ài)炫耀的消費(fèi)者往往是因?yàn)槭杖胼^豐或社會(huì)地位較高，他們?cè)诩佑蜁r(shí)，總喜歡選擇那些品牌響、服務(wù)質(zhì)量高、設(shè)施完備、衛(wèi)生情況好的加油站去消費(fèi)高標(biāo)號(hào)油品或特殊型號(hào)的油品；在服務(wù)方面，更是喜歡對(duì)加油員呼來(lái)喚去，以顯示自己的見(jiàn)多識(shí)廣或財(cái)力豐厚等等；再就是喜歡享受加油站的增值服務(wù)，為了享受這些服務(wù)，無(wú)論價(jià)格多高，他們也毫不猶豫。他們大都喜歡加油站為他提供專門的車道、加油泵島、休息區(qū)；或者是自己去加油站的餐飲部享受美食，然后讓加油員為他的車加好油、洗好車，最后還得把車內(nèi)外衛(wèi)生搞好，等一切服務(wù)讓他滿意后就付帳。對(duì)于這類顧客，你可千萬(wàn)別得罪了，因?yàn)樗麄兊腻X才是加油站最好賺的，只要提高我們服務(wù)的品質(zhì)、理念，給這類消費(fèi)者心理上最大限度的滿足，他們便會(huì)是你的忠實(shí)消費(fèi)者和利潤(rùn)來(lái)源。這類消費(fèi)者潛意識(shí)里有引導(dǎo)這種“高消費(fèi)”的欲望，還能帶動(dòng)很多人來(lái)消費(fèi)。

3）隨從心理

有這種心理的消費(fèi)者文化程度相對(duì)會(huì)較低，沒(méi)有太多主見(jiàn)。由于對(duì)成品油不夠了解，或?qū)ζ放?、價(jià)格、服務(wù)等不熟悉，常常需要通過(guò)朋友介紹或油站對(duì)外的宣傳等情況來(lái)決定消費(fèi)。這種消費(fèi)者心理依賴性較強(qiáng)，心理承受能力也較弱，喜歡將自己在消費(fèi)過(guò)程中受到的正面或負(fù)面的待遇告訴親朋好友，并希望親友能聽(tīng)從他的建議去消費(fèi)，以證明自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)誤。這類消費(fèi)者是我們最佳的潛在客戶源，因?yàn)橹灰覀兡芴峁┪覀兯兄Z的服務(wù)101%的給他，讓他感受到我們是最好的，最值得他信賴的，他就會(huì)為我們帶來(lái)更多的油客。

4）好奇心理

這類有好奇心理的消費(fèi)者，大都是比較容易受加油站宣傳影響、容易接受新鮮事物的人，此類消費(fèi)者大多是年輕顧客。他們是新的消費(fèi)潮流的倡導(dǎo)者與體驗(yàn)者，是未來(lái)市場(chǎng)的消費(fèi)主體。他們大都喜歡加油站有風(fēng)格別致的外形設(shè)計(jì)、新穎獨(dú)特的服務(wù)方式、獨(dú)出心裁的促銷手段等；他們還容易信任加油員、樂(lè)意聽(tīng)取建議，希望得到新鮮事物的信息。對(duì)加油站推出的新商品、新服務(wù)等，他們也都最早最愿意去嘗試。我們要把他們培養(yǎng)成我們的忠誠(chéng)顧客，就必須適應(yīng)他們，盡可能地在油站的日常銷售中做到花樣翻新，努力吸引他們。

5）戒防心理

此類心理的消費(fèi)者一般年齡較大，經(jīng)歷坎坷，但大都心地較善良。由于受經(jīng)歷、教育、環(huán)境等因素影響，他們?nèi)菀渍J(rèn)死理，比較固執(zhí)；凡事都喜歡“眼見(jiàn)為實(shí)”，決不輕易相信商家的廣告宣傳、促銷活動(dòng)等；這類消費(fèi)者主要有：跑長(zhǎng)途的貨運(yùn)司機(jī)、年齡較大的出租車司機(jī)、白手起家的私營(yíng)運(yùn)輸車隊(duì)老板等。要贏得這類消費(fèi)者的信賴，我們要做的就是用我們的真誠(chéng)服務(wù)、安全可靠的油品質(zhì)量和高品質(zhì)行業(yè)素養(yǎng)去打動(dòng)他們，而一旦贏得他們的信賴，那他們就是我們永遠(yuǎn)的客戶和絕佳的宣傳員。

6）隨意心理

這種隨意心理的消費(fèi)者對(duì)油品或其他商品的選擇都比較隨意，他們的性格不太細(xì)膩，相對(duì)粗心，但隨和、大度，對(duì)加油站的外觀、規(guī)模、服務(wù)、油品質(zhì)量等要求不太高，認(rèn)為所有加油站的油品質(zhì)量都差不多，對(duì)使用劣質(zhì)油品帶來(lái)的不良后果也不太了解或不太在意。爭(zhēng)針這類顧客，我們最好要引導(dǎo)他們對(duì)油品質(zhì)量的差異、加油站間的服務(wù)、品牌等不同，讓他們產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)他們盡可能地多消費(fèi)。并讓他們感覺(jué)到我們加油站較之其他加油站的優(yōu)勢(shì)。

7）成熟心理

一般來(lái)說(shuō)，個(gè)體運(yùn)輸車隊(duì)老板、城中自營(yíng)出租車司機(jī)、部分私家車用戶等此類消費(fèi)者的消費(fèi)心理都比較成熟。他們?cè)谙M(fèi)中過(guò)程中，分析問(wèn)題的能力較強(qiáng)，可能受教育程度也較高，或經(jīng)歷比較豐富，其消費(fèi)觀念成熟。他們會(huì)根據(jù)加油站所屬公司的實(shí)力、權(quán)威媒體評(píng)價(jià)、科學(xué)的數(shù)據(jù)、業(yè)內(nèi)專家建議、資深同行建議等結(jié)合自身的實(shí)際情況，進(jìn)行科學(xué)地消費(fèi)。對(duì)于此類型的消費(fèi)者，如果加油站在銷售過(guò)程中，不注意形象，做的不周到，則會(huì)大大地?fù)p害加油站的信譽(yù)。因此，我們需要加大力度為加油站塑好企業(yè)形象，時(shí)刻不能怠慢這些消費(fèi)者。作為油站經(jīng)理的你，要積極收集對(duì)我們營(yíng)銷有利的資訊，恰到好處并積極地向這類消費(fèi)者宣傳，切不可硬行推銷，只要提供這方面的有利資訊則可。

加油站或企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中，總是會(huì)碰到形形色色的客戶，面對(duì)千奇百怪的消費(fèi)心理，我們?nèi)匀豢梢杂煤芏喾N營(yíng)銷方式。比如：針對(duì)一些市場(chǎng)潛在客戶（私家車用戶）開(kāi)展會(huì)員制；對(duì)主要客戶開(kāi)展時(shí)段優(yōu)惠；對(duì)大眾用油消費(fèi)者開(kāi)展積分活動(dòng)；給長(zhǎng)途車司機(jī)配餐、贈(zèng)送小禮品（如：地圖、打火機(jī)、紙巾、水）等等這些?？傊?，無(wú)論有多少種客戶消費(fèi)心理，就會(huì)有多少種營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)措施。

第二篇：大學(xué)生消費(fèi)心理分析

大學(xué)生消費(fèi)心理分析

在當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生不僅是當(dāng)前社會(huì)的消費(fèi)主體之一，在一定程度上還是未來(lái)消費(fèi)的主力和潮流的引導(dǎo)者。大學(xué)生所受的教育、校園的環(huán)境以及該年齡的特殊心理特征，使他們有自己特有的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。通過(guò)以問(wèn)卷為主的調(diào)查方式，對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)心理及消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)其原因進(jìn)行分析，提出并解決大學(xué)生消費(fèi)問(wèn)題的對(duì)策，有助于認(rèn)識(shí)青年一代乃至整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)。

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買、使用和消費(fèi)商品的過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。心理活動(dòng)是大腦對(duì)客觀事物或外部刺激的反映，是人腦所具有的特殊功能。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的偏好和選擇，各種不同的行為方式無(wú)一不受其心理活動(dòng)的支配，例如，消費(fèi)者是否購(gòu)買某種商品，購(gòu)買哪種品牌、款式，何時(shí)何地購(gòu)買，采用何種購(gòu)買方式以及怎樣使用等都與不同的消費(fèi)者的思想、情感、氣質(zhì)、性格、價(jià)值觀念、思維方式以及相應(yīng)的心理反映密切相關(guān)。這種在消費(fèi)過(guò)程中發(fā)生的心理活動(dòng)就叫做消費(fèi)心理。

圖1 影響消費(fèi)心理的因素

消費(fèi)行為特指從市場(chǎng)流通角度觀察的、人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或者服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。在消費(fèi)過(guò)程中，通過(guò)人的消費(fèi)行為活動(dòng)才能把商品或者服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，所以消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有現(xiàn)實(shí)性。消費(fèi)者的心理活動(dòng)只有作用于消費(fèi)行為，才能實(shí)現(xiàn)商品或者服務(wù)的交換及流通。

一、石家莊大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀

（一）、消費(fèi)大部分以理性為主。根據(jù)中國(guó)理財(cái)網(wǎng)發(fā)布的《中國(guó)大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查報(bào)告》的數(shù)據(jù)表明，70%以上的大學(xué)生對(duì)自身消費(fèi)有著比較好的把握，絕大部分學(xué)生主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源靠的是父母。我們這次統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，90.6%的學(xué)生的生活費(fèi)來(lái)自于父母，其余的9.4%來(lái)自于勤工儉學(xué)、獎(jiǎng)學(xué)金、校外兼職等。通過(guò)對(duì)在校大學(xué)生的消費(fèi)情況的調(diào)查問(wèn)卷和寢室訪談得知：由于消費(fèi)能力有限，大部分大學(xué)生們?cè)诨ㄥX時(shí)往往是十分謹(jǐn)慎的，力求“實(shí)惠與高標(biāo)”講求實(shí)際。在對(duì)于實(shí)際消費(fèi)中，大學(xué)生的消費(fèi)方式調(diào)查結(jié)果如圖所示，一般情況下，大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)會(huì)事前做好消費(fèi)計(jì)劃再購(gòu)買，有67.8%的同學(xué)考慮最多的就是商品是實(shí)用性。如今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都比以前明顯增多，加上城市生活氛圍、開(kāi)始談戀愛(ài)等諸多因素的影響，大家都往往比較重視自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定能買到名牌，但質(zhì)量即商品的使用價(jià)值顯然是大家非常關(guān)注的內(nèi)容，可見(jiàn)大學(xué)生的消費(fèi)主流還是理性的，并不是情緒化、沖動(dòng)的。

圖2 大學(xué)生消費(fèi)方式

（二）、消費(fèi)多元化。隨著社會(huì)的發(fā)展，當(dāng)今大學(xué)生消費(fèi)不只是為解決溫飽和滿足學(xué)習(xí)需要，也不再像高中那樣僅僅只是局限于宿舍，食堂，教室三點(diǎn)一線的單調(diào)生活。和以前相比，豐富的大學(xué)生活，讓大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化。大學(xué)生消費(fèi)呈現(xiàn)的是一種很明顯的多元化趨勢(shì)。在人情消費(fèi)、信息消費(fèi)、旅游消費(fèi)所占的比重越來(lái)越大。同時(shí)戀愛(ài)消費(fèi)也成了大學(xué)生的一大支出。

(1)人情消費(fèi)：良好的人際關(guān)系不僅是人們生存、發(fā)展的重要前提，而且是現(xiàn)代人心理平衡、事業(yè)成功的關(guān)鍵，缺少良好的人際交往，自我發(fā)展將受到限制，甚至影響到學(xué)習(xí)和生活。當(dāng)今大學(xué)生在人際交往方面也會(huì)有一定的支出，而且大家也普遍認(rèn)為：同學(xué)、朋友、師生的交往，離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)的支持。所以在人際交往方面的支出已經(jīng)逐步成為大學(xué)生消費(fèi)的主要部分。

圖3 大學(xué)生每月在人際感情中花費(fèi)分布圖(2)信息消費(fèi)：現(xiàn)今大學(xué)生，離不開(kāi)電腦，手機(jī)等工具，這些設(shè)備都影響著當(dāng)今大學(xué)生的生活方式與生活習(xí)慣。這些工具都是大學(xué)生與好友聯(lián)系的必備產(chǎn)品，因?yàn)檫@些，大學(xué)公話亭爆滿的情況在現(xiàn)今已經(jīng)很難發(fā)現(xiàn)。同時(shí)，這也已成為大學(xué)生必不可少的消費(fèi)方向。

(3)旅游消費(fèi)：由于大學(xué)生時(shí)間相對(duì)寬松加之富有激情，遂導(dǎo)致了很多大學(xué)生會(huì)在假期陪同好友一起旅游。旅游是一種高層次的消費(fèi)，大學(xué)生有對(duì)高層次的消費(fèi)需求可望。

(三)、消費(fèi)的差異性。消費(fèi)的差異性主要表現(xiàn)在生源地、性別因素的差異性。

圖4 男女每月在衣物上花費(fèi)對(duì)比

男女相比，男生在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)、人情上消費(fèi)比較多，而女生普遍在衣物化妝品上消費(fèi)多。但是，相比之下，即使男生在衣物上總體消費(fèi)少，但是在消費(fèi)400以上的占的比例卻很大。而反觀女生，卻在各個(gè)消費(fèi)段都比較平均，這些是女生

（四）、消費(fèi)從眾化及個(gè)性化。大學(xué)生的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為既有從眾化的一面，又具有個(gè)性化的一面。大學(xué)生往往自覺(jué)或者不自覺(jué)的跟從或模仿大多數(shù)同學(xué)的群體消費(fèi)行為與方式，從而保持自身行為與方式，避免個(gè)人的心理上的矛盾或者沖突，所以說(shuō)現(xiàn)在的大學(xué)生具有消費(fèi)從眾性。但是身處現(xiàn)今的大學(xué)生站在時(shí)代前沿，不少人都形成了以自我為中心的價(jià)值觀理念，并有很強(qiáng)的敏感性，他們有獨(dú)立的思考方式和價(jià)值人生觀，有自我見(jiàn)解與取舍，往往是社會(huì)時(shí)尚經(jīng)濟(jì)的主流消費(fèi)者。他們追求個(gè)性彰顯，追求與眾不同以顯示自我展現(xiàn)、顯示“我有我的個(gè)性”。大學(xué)生正處在追求個(gè)性發(fā)展，自我意識(shí)增強(qiáng)，樂(lè)于接受新鮮事物的年齡階段。從走訪的形式，我們知道現(xiàn)在大學(xué)生極力的表現(xiàn)出了他們非主流的特征：追求標(biāo)新立異，并能敏銳的把握時(shí)尚潮流，所以他們喜歡用個(gè)性化的商品追求自我，顯示自我的品味和愛(ài)好。

三、大學(xué)生的消費(fèi)心理 心思比較細(xì)膩，而且比較精打細(xì)算吧！

（一）、追求時(shí)尚，表現(xiàn)個(gè)性

大學(xué)生思維活躍，富于幻想，勇于創(chuàng)新，渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費(fèi)心理方面就是追求新穎與時(shí)尚，力圖站在時(shí)代前列，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流，體現(xiàn)時(shí)代特征。他們總是對(duì)新產(chǎn)品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗(yàn)不同的感受。大學(xué)生消費(fèi)者往往是新產(chǎn)品或新的消費(fèi)方式的嘗試者和推廣者。

（二）、突出個(gè)性，自我表現(xiàn)

處于青春期的消費(fèi)者自我意識(shí)迅速增強(qiáng)。他們追其個(gè)性獨(dú)立，希望形成完善的兒子我形象。反映在消費(fèi)心理上就是愿意表現(xiàn)自我個(gè)性與追求，非常喜歡個(gè)性化的商品，有時(shí)還往往把所購(gòu)買的商品同自己的理想、職業(yè)、愛(ài)好和時(shí)代特征，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費(fèi)活動(dòng)中充分表現(xiàn)自我。

（三）、追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟

大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)傾向從不穩(wěn)定向穩(wěn)定過(guò)渡，因而追求時(shí)尚、表現(xiàn)個(gè)性的同時(shí)，也注重商品的實(shí)用性和科學(xué)性，要求商品的積極實(shí)用，貨真架勢(shì)。由于大學(xué)生大多具有一定的文化水準(zhǔn)，接觸信息較多，因而在選擇與購(gòu)買過(guò)程中盲目性較少，購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。

（四）、注重感情，沖動(dòng)性強(qiáng)

大學(xué)生消費(fèi)者思想傾向、志趣愛(ài)好等還未完全穩(wěn)定，行動(dòng)易受感情的支配。上述特征反映在消費(fèi)活動(dòng)中，表現(xiàn)為大學(xué)生消費(fèi)者易受客觀環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為。同時(shí)直觀選擇商品的習(xí)慣使他們往往忽略了綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀和價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為大學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買的理由，這也是他們沖動(dòng)購(gòu)買的一種表現(xiàn)。

五、大學(xué)生的消費(fèi)狀況存在的問(wèn)題

（一）、愈演愈烈的炫耀性消費(fèi)。炫耀性消費(fèi)這一概念來(lái)源于凡勃倫，他將之定義為通過(guò)消費(fèi)使他人能明了消費(fèi)者的金錢力量、權(quán)力和身份，從而使消費(fèi)者博得榮譽(yù)、獲得自我滿足的消費(fèi)行為。大學(xué)生炫耀性消費(fèi)主要表現(xiàn)在對(duì)品牌和時(shí)尚的消費(fèi)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)商品不僅具有使用價(jià)值，更重要的是符號(hào)價(jià)值，品牌作為符號(hào)表達(dá)了商品的檔次、信譽(yù)以及消費(fèi)者的身份、榮耀和心情。齊美爾指出時(shí)尚消費(fèi)是“示同”和“示異”的結(jié)合，所謂“示同”就是借消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性，所謂“示異”就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性?，F(xiàn)在很多大學(xué)生都存在這個(gè)問(wèn)題，很多大學(xué)生買了新東西比如說(shuō)新衣服，可能會(huì)在隔壁寢室走幾圈，讓別人看看，聽(tīng)到別人夸獎(jiǎng)的語(yǔ)句，自己的虛榮心就會(huì)得到很大的滿足。通過(guò)走訪調(diào)查，其實(shí)很多大學(xué)生買品牌產(chǎn)品，真正的原因僅僅只是因?yàn)槟莻€(gè)品牌在大學(xué)生心中代表的一個(gè)虛榮的身份。

（二）、消費(fèi)結(jié)構(gòu)分配失衡?，F(xiàn)在大學(xué)生購(gòu)買資料所用的資金很小，而相對(duì)的，在購(gòu)買衣物，旅游，通訊等方面的花費(fèi)越來(lái)越大。這些花費(fèi)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大學(xué)生在學(xué)習(xí)資料上的開(kāi)銷。可見(jiàn)，現(xiàn)在的大學(xué)生，多數(shù)人注重自己的生活品質(zhì)和個(gè)人形象。然而，大學(xué)生作為基本無(wú)自身收入來(lái)源的特殊消費(fèi)群體，本身可支配的錢就有限，應(yīng)該學(xué)會(huì)合理的安排，統(tǒng)籌規(guī)劃，把錢主要用于生活必需品和學(xué)習(xí)上。生活水平提高，人從物質(zhì)生活向精神生活的過(guò)渡是很正常的，可是現(xiàn)在這種結(jié)構(gòu)是失衡的，通過(guò)我們的走訪寢室了解，很多現(xiàn)在的大學(xué)生，會(huì)為了買自己想買的產(chǎn)品比如最新電子產(chǎn)品，游戲光盤等而在飲食消費(fèi)上消減，甚至有的人寧愿餓著。

圖5 大學(xué)生記賬統(tǒng)計(jì)情況

（三）、無(wú)計(jì)劃消費(fèi)?，F(xiàn)在很多大學(xué)生為了追求個(gè)性，雖然部分消費(fèi)都是做好計(jì)劃再做消費(fèi)，可是很多消費(fèi)都是率性而為，甚至有時(shí)突然在看到自己感興趣或者覺(jué)得不錯(cuò)有個(gè)性的東西都會(huì)購(gòu)買，作為一個(gè)僅僅只是消耗而幾乎沒(méi)有任何收入的大學(xué)生，這樣的消費(fèi)只會(huì)增加家庭的負(fù)擔(dān)。通過(guò)問(wèn)卷，我們知道很多大學(xué)生沒(méi)有記賬的習(xí)慣，甚至不少大學(xué)生月底會(huì)發(fā)生驚嘆“咦，我的錢怎么沒(méi)了”都不知道自己這個(gè)月的錢到底怎么花完的。

（四）、攀比消費(fèi)。追求虛榮,攀比消費(fèi)。攀比消費(fèi)是目前大學(xué)生消費(fèi)的一個(gè)重要特點(diǎn)。過(guò)分追求時(shí)尚,片面崇尚超前消費(fèi),不懂量入為出;部分同學(xué)存在嚴(yán)重的家庭優(yōu)越感或自卑心理。高消費(fèi)學(xué)生有著比較明顯的特點(diǎn):追求檔次、崇尚名牌等。有的不顧自己的家庭條件,為滿足虛榮心,甚至不惜去偷竊。還有的在人情消費(fèi)方面,生日請(qǐng)客、得獎(jiǎng)學(xué)金請(qǐng)客,而且請(qǐng)客的檔次要比別人高,這也成為校園中的一大消費(fèi)熱點(diǎn)。

六、影響大學(xué)生消費(fèi)行為的因素

當(dāng)代大學(xué)生在消費(fèi)上出現(xiàn)炫耀性消費(fèi)，消費(fèi)比重失衡，無(wú)計(jì)劃消費(fèi)和戀愛(ài)過(guò)度支出等問(wèn)題的原因，歸納起來(lái)有四個(gè)方面的因素。

（一）、家庭因素?，F(xiàn)在很多家庭只有一個(gè)孩子，家長(zhǎng)再苦也不能苦了孩子，經(jīng)常是有求必應(yīng)，這樣使得孩子的消費(fèi)欲望加強(qiáng)，毫無(wú)節(jié)約意識(shí)。而高收入家庭的家長(zhǎng)一些鋪張浪費(fèi)不良行為成為了子女最初始效仿的對(duì)象，這樣的誤導(dǎo)作用又通過(guò)孩子傳到學(xué)校，再傳給別的同學(xué)。而收入一般的家庭也怕孩子在學(xué)校低人一等，也盡量滿足孩子的要求，這是大學(xué)生走向消費(fèi)誤區(qū)的因素之一。

（二）、學(xué)校因素。大學(xué)校園是大學(xué)生直接吸取養(yǎng)份的地方，目前很多高校非常注重能力知識(shí)的培養(yǎng)，而缺乏人文知識(shí)的哺育，使得很多學(xué)生知識(shí)面廣，而人文精神缺失。對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和行為研究不足，教學(xué)中對(duì)大學(xué)生消費(fèi)觀的教育指導(dǎo)不夠，這也直接導(dǎo)致了大學(xué)生消費(fèi)觀念走不上正軌。加之大學(xué)生校園個(gè)別教師之間良莠不齊，一些如送禮、請(qǐng)客現(xiàn)象也對(duì)學(xué)生的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了不利的影響。

（三）、社會(huì)因素。我們國(guó)家近三十年發(fā)生了翻天覆地的變化，人們的生活水平大大的提高傳統(tǒng)的生活觀念受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)烈沖擊，傳統(tǒng)的勤儉樸素風(fēng)格丟失。電視及戶外廣告鋪天蓋地而來(lái)，“明星效應(yīng)”等都左右著大學(xué)生的消費(fèi)觀念。身為年輕人的他們，在特定的生活學(xué)習(xí)環(huán)境中，沒(méi)有全方位的與社會(huì)接觸，缺少對(duì)現(xiàn)實(shí)理性的思考和清醒的認(rèn)識(shí)，因此很難避免享樂(lè)主義、拜金主義、奢侈浪費(fèi)等不良社會(huì)風(fēng)氣的侵襲。另國(guó)外的一些消費(fèi)理念，如超前消費(fèi)等傳到我們校園，西方發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)方式帶來(lái)的“國(guó)際示范效應(yīng)”使得許多大學(xué)生也開(kāi)始盲目跟風(fēng)，這樣無(wú)疑起到了推波助瀾的作用。

（四）、自身因素。大學(xué)生一般都處在青春期，思想認(rèn)識(shí)不成熟，還不能很好的駕馭自己、把握自己。沒(méi)有形成穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，儲(chǔ)蓄觀念淡薄和盲目攀比心理非常嚴(yán)重，自控能力不強(qiáng)。該年齡階段正是對(duì)新生事物敏感、接觸時(shí)尚、追求時(shí)髦、渴望浪漫的時(shí)期，消費(fèi)時(shí)比較容易沖動(dòng)，且效仿能力較強(qiáng)，不具備獨(dú)立、理性思考的能力。所以對(duì)一些社會(huì)現(xiàn)象不能加以區(qū)分吸收，這樣直接影響到大學(xué)生自身的消費(fèi)行為。

七、正確引導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)行為

雖然從表面上看，消費(fèi)是一種個(gè)人行為，不應(yīng)受到他人評(píng)論，但是從某種意義上看，大學(xué)生的這種不合理消費(fèi)折射出了當(dāng)今大學(xué)生的生活方式和價(jià)值取向。這種高消費(fèi)現(xiàn)象所造成的消極影響也是不容忽視的。正確的消費(fèi)意識(shí)及消費(fèi)行為是社會(huì)文明進(jìn)步的體現(xiàn)，大學(xué)生這一群體作為我們寄予希望的一代，應(yīng)該逐步去教育引導(dǎo)其樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念，使之健康成長(zhǎng)。

（一）、家庭要注意讓孩子養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣。孩子的健康成長(zhǎng)，與家庭的影響尤為密切。家庭教育在培養(yǎng)孩子合理的消費(fèi)基礎(chǔ)上占有舉足輕重的作用。孩子大部分的經(jīng)濟(jì)來(lái)源依靠家長(zhǎng)，家庭作為社會(huì)的基本消費(fèi)單元，社會(huì)地位、消費(fèi)意向直接影響著家庭成員的消費(fèi)行為。而父母的消費(fèi)行為直接影響著孩子。有些家庭家長(zhǎng)寧愿自己省吃儉用，也盡量滿足孩子的一切要求，這或多或少的縱容了孩子奢侈浪費(fèi)的消費(fèi)行為，使他們養(yǎng)成了大手大腳花錢的習(xí)慣。因此長(zhǎng)在給予孩子自主消費(fèi)的同時(shí)，要注意一個(gè)消費(fèi)尺度的把握，不能“有求必應(yīng)”，對(duì)孩子的消費(fèi)要有意識(shí)的引導(dǎo)并教育，使之養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，步入健康的消費(fèi)軌道。

（二）、學(xué)校要注意培養(yǎng)孩子正確的消費(fèi)觀。大學(xué)生一般都處在人生觀、價(jià)值觀形成的關(guān)鍵時(shí)期，所以學(xué)校給予學(xué)生正確的思想教育的引導(dǎo)有極為重要的作用。要建立健康和諧的校園文化，首先要加強(qiáng)人生觀、價(jià)值觀教育。及思想政治教育，讓大學(xué)生分清什么是正常消費(fèi)，自覺(jué)抵制享樂(lè)主義、拜金主義、個(gè)人主義的不良傾向，對(duì)部分學(xué)生揮霍性或炫耀性消費(fèi)給予正確的教育引導(dǎo)。作為新世紀(jì)的一代，他們有的逆反心理較強(qiáng)，所以在教育引導(dǎo)的時(shí)候要注意方法，因此有必要通過(guò)學(xué)校有形、無(wú)形的或者是潛在的教育形式共同完成。可以在校園建立一些有益的消費(fèi)活動(dòng)場(chǎng)所，如健身房、書吧等。積極倡導(dǎo)消費(fèi)文明，也可以把討論怎樣正確消費(fèi)放到課堂上來(lái)，注重研究大學(xué)生的消費(fèi)心理與行為，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，幫助大學(xué)生養(yǎng)成健康消費(fèi)心理。使學(xué)生提升在個(gè)人理財(cái)方面的能力，培養(yǎng)和加強(qiáng)大學(xué)生的財(cái)商，同時(shí)應(yīng)樹(shù)立正確理性的消費(fèi)觀念，并大力推行綠色消費(fèi)教育，倡導(dǎo)消費(fèi)文明。

（三）構(gòu)建和諧的社會(huì)消費(fèi)環(huán)境?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，大學(xué)生的非理性消費(fèi)與整個(gè)社會(huì)風(fēng)氣有著非常大的影響。首先，從政府來(lái)看，最好能出臺(tái)一些措施來(lái)約束社會(huì)的不良消費(fèi)行為，如加大針對(duì)不良消費(fèi)的征稅幅度，來(lái)凈化社會(huì)環(huán)境。其次，媒體要開(kāi)展健康積極的消費(fèi)宣傳，對(duì)宣傳鋪張浪費(fèi)的主題進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不要為自己的一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益而忘卻了自己的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)也應(yīng)該多提供更多勤工儉學(xué)的崗位，為貧苦學(xué)生解決后顧之憂等等。

（四）加強(qiáng)自我教育，提高自身修養(yǎng)。對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生，加強(qiáng)自我教育，提高自身修養(yǎng)，是不可缺少的社會(huì)責(zé)任。因此，當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)該從日常生活出發(fā)，克服年輕人的盲目沖動(dòng)和任性，抵制畸形消費(fèi)，樹(shù)立正確的價(jià)值觀，用它來(lái)指導(dǎo)我們的消費(fèi)行為，努力做一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人。正確的引導(dǎo)當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要各個(gè)環(huán)節(jié)的大力配合來(lái)改善他們的生活環(huán)境、學(xué)習(xí)環(huán)境。倡導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立合理的消費(fèi)觀，關(guān)系到我國(guó)實(shí)施人才戰(zhàn)略的宏偉事業(yè)，也是緩解我國(guó)能源緊張與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展矛盾的迫切需要，是建立節(jié)約型高校必不可少的重要環(huán)節(jié)。

【參考文獻(xiàn)】

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第三篇：大學(xué)生消費(fèi)心理分析

大學(xué)生消費(fèi)心理分析

提要:大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，具有特殊的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，消費(fèi)需求旺盛，追求新穎,消費(fèi)沖動(dòng)而又不具有理性因此。教育工作者應(yīng)當(dāng)針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)，進(jìn)行正確的教育引導(dǎo)，幫助大學(xué)生樹(shù)立健康科學(xué)的消費(fèi)觀。關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理；大學(xué)生；消費(fèi)觀

一、當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)狀況調(diào)查

最近，我們組織了一次“大學(xué)生消費(fèi)狀況”的抽樣調(diào)查，選取安徽理工大學(xué)和淮南師范學(xué)院一至三年級(jí)的在校大學(xué)生，學(xué)生分布于東、中、西三個(gè)區(qū)域。這次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷500份，回收有效問(wèn)卷476份，樣本的有效回收率為95.2%。此次問(wèn)卷的內(nèi)容主要包括學(xué)生的基本信息，如性別、年齡、年級(jí)、家庭年收入及家庭所在地區(qū)，學(xué)生的消費(fèi)支出水平及消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念等幾個(gè)方面。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀具有以下特點(diǎn)。

1、消費(fèi)收入單一化。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)收入主要來(lái)自家庭、貸款和勤工儉學(xué)三大渠道。樣本顯示，約96.3%;的同學(xué)把家庭供給作為消費(fèi)的主要來(lái)源，占其消費(fèi)總額的92%，家庭收入越高，對(duì)大學(xué)生提供的數(shù)量越大，家庭收入越高大學(xué)生的消費(fèi)收入越高，大學(xué)生的消費(fèi)收入與家庭的收入呈正方向變化。由于家庭收入存在地區(qū)、城鄉(xiāng)等差異，大學(xué)生的消費(fèi)水平也同時(shí)反映了這一差異，其中城市和東部地區(qū)的學(xué)生消費(fèi)收入要明顯高于農(nóng)村和中西部地區(qū)。在調(diào)查中顯示大學(xué)生收入的另一個(gè)重要渠道來(lái)自于勤工儉學(xué)，約占大學(xué)生總收入的11%，有極少數(shù)來(lái)自貧困家庭的學(xué)生消費(fèi)收入完全依賴于此。為了維持自己的開(kāi)支，有的學(xué)生同時(shí)兼任幾份家教，并利用空閑時(shí)間到街頭散發(fā)傳單、推銷產(chǎn)品，在調(diào)查中顯示，約48%;的學(xué)生為了增加消費(fèi)收入有過(guò)勤工儉學(xué)的經(jīng)歷。貸款是少數(shù)大學(xué)生收入的另一渠道，由于貸款數(shù)量和名額的限制，只有少部分符合條件的學(xué)生能夠的限制，只有少部分符合條件的學(xué)生能夠。

2、消費(fèi)支出層次化。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)支出呈現(xiàn)多層次性。其中月支出額在300元以下的占6.26，有 2.42%的學(xué)生支出高于1200元，大部分學(xué)生的消費(fèi)額主要集中在300到500元和500到800元之間，兩者分別占被調(diào)查學(xué)生總?cè)?數(shù)的47.78% 和39.77% 調(diào)查中顯示，面對(duì)消費(fèi)支出的層次化，不同消費(fèi)層次的學(xué)生有不同的感受，70%以上的同學(xué)對(duì)于自己目前的消費(fèi)狀況表示不太滿意，尤其消費(fèi)水平低的同學(xué)認(rèn)為自己的經(jīng)濟(jì)條件差，不能與他人禮尚往來(lái)，面對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品沒(méi)有能力購(gòu)買而覺(jué)得低人一等，由此產(chǎn)生了自卑心理，影響了學(xué)習(xí)和生活；少部分高消費(fèi)水平的學(xué)生表示很滿意自己目前的消費(fèi)水平，這部分學(xué)生由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)困擾，可以跟著潮流走，在精神上無(wú)憂無(wú)慮，相對(duì)低消費(fèi)水平的學(xué)生，學(xué)習(xí)和生活都很輕松；還有部分消費(fèi)水平不高的同學(xué)表示能夠坦然面對(duì)自己的消費(fèi)狀況，認(rèn)為學(xué)生的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，不能把過(guò)多的時(shí)間和精力投入到無(wú)謂的攀比和消費(fèi)上，因此也很少經(jīng)濟(jì)上的心理負(fù)擔(dān)。

3、消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化。近年來(lái)，大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了新的變化，改變了過(guò)去支出單一地用于學(xué)習(xí)和生活的消費(fèi)方式，轉(zhuǎn)向了多樣化的消費(fèi)，盡管生活和學(xué)習(xí)消費(fèi)仍然占支出的主要部分，但用于交往、娛樂(lè)、旅游和健身等方面的費(fèi)用有較快的增長(zhǎng)，其中女同學(xué)用于美容及化妝品的支出已占支出的較大比重并且用于非生活消費(fèi)的支出占總支出的比重呈現(xiàn)日漸增長(zhǎng)勢(shì)頭。面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)局面，大學(xué)生用于提高自身素質(zhì)的花費(fèi)也在日漸增多，這是近年來(lái)大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的新變化。本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生用于各種資格證書和技能培訓(xùn)的費(fèi)用約占支出比重的8%。此外，大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化還體現(xiàn)在他們使用的物品上，在校大學(xué)生的手機(jī)普及率不低于，電腦擁有率也在30%左右，20% 的人擁有PAD, 24%的人擁有mp3，高檔消費(fèi)品也漸漸進(jìn)入大學(xué)生的消費(fèi)中，大學(xué)生已經(jīng)具有明顯的品牌偏好，一些名牌產(chǎn)品備受大學(xué)生的青睞。

二、大學(xué)生消費(fèi)行為分析

1、個(gè)人形象塑造，愛(ài)美之心人間有之，而正處于花年華的大學(xué)生在擁有足夠余錢的時(shí)候也開(kāi)始為自己的形象進(jìn)行改造和設(shè)計(jì)。例如美容美發(fā)以及化妝品的改變與選擇，可跟多的是盲目的跟隨潮流走，又貪圖商品的便宜，對(duì)化妝品的使用有64.1%使用的是50元以下的，卻不知太便宜的對(duì)皮膚不好。不管適不適合，他們要的是品牌與同學(xué)的評(píng)價(jià)。許多大學(xué)生在平時(shí)的時(shí)候，省吃儉用為的就是自己想要買的品牌商品，這應(yīng)該就是大多數(shù)大學(xué)生都擁有的虛榮心在作怪。

三、大學(xué)生消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)

1、盲目心理，很多大學(xué)生沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)社會(huì)的鍛煉才開(kāi)始自主消費(fèi)對(duì)于支配手中的錢還存在一定盲目性開(kāi)支缺乏計(jì)劃性出現(xiàn)家長(zhǎng)給多少就花多少、看到別人買什么自己也買的情況。

2、攀比心理，大學(xué)生在校期間為了適應(yīng)社會(huì)也越來(lái)越明顯，表現(xiàn)出了別人有我也要，我要更好的趨勢(shì)。這種現(xiàn)象既加重了家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)學(xué)生順利完成學(xué)業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響讓學(xué)生誤入歧途。

3、從眾心理，從眾性是指大學(xué)生的自主意識(shí)不足、缺乏判斷力，在同學(xué)的壓力下，放棄自己的意見(jiàn)而采取與其他同學(xué)一致的觀點(diǎn)即通常所說(shuō)的“隨大流”。引發(fā)大學(xué)生從眾效應(yīng)最值得注意的是“班級(jí)效應(yīng)”和“宿舍效應(yīng)”，入學(xué)后都在探索新的學(xué)習(xí)方法尋求新的學(xué)習(xí)動(dòng)力。班級(jí)、宿舍每個(gè)成員的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)成績(jī)以及平時(shí)學(xué)習(xí)時(shí)間的利用都成了其他成員最直接的“參照物”。他們?cè)谛纬勺约旱膶W(xué)習(xí)特點(diǎn)的同時(shí)在某些 方面也不同程度地與班級(jí)、宿舍大多數(shù)人保持一致。不僅如此作息習(xí)慣、生活情趣、業(yè)余愛(ài)好也易趨同和從 眾共同合成對(duì)班級(jí)、宿舍成員的影響力?！鞍嗉?jí)效應(yīng)”、“宿舍效應(yīng)”在班風(fēng)、舍風(fēng)中的作用由此可見(jiàn)一斑。因此在大學(xué)生的消費(fèi)方面從眾心理會(huì)導(dǎo)致無(wú)謂的浪費(fèi)甚至?xí)B(yǎng)成惡習(xí)。

4、炫耀心理，在馬斯洛的需要層次論中尊重需要居于生理、安全、友誼和愛(ài)的需要之上而處于較高級(jí)的第四層次。大 學(xué)生有著強(qiáng)烈的尊重需要。他們各方面的努力在相當(dāng)程度上都是為了建立自尊和他尊體系以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。炫耀心理實(shí)際上是一種超越自我客觀價(jià)值的自我虛構(gòu)表現(xiàn)在生活消費(fèi)領(lǐng)域就是對(duì)物質(zhì)生活的高欲望。許多大學(xué)生以擁有各類名牌物品作為炫耀的資本。這種現(xiàn)象實(shí)際上反映出大學(xué)生心理上的一個(gè)癥結(jié)，富裕的物質(zhì)生活來(lái)充實(shí)美化自己的形象或以此來(lái)提高自己在班集體中的地位和顯示自己的社會(huì)價(jià)值。尤其是一些家庭條件好而學(xué)習(xí)成績(jī)不甚理想的“紈绔子弟”更想以此來(lái)塑造自己的形象 理的平衡。這種現(xiàn)象也會(huì)對(duì)周圍的同學(xué)產(chǎn)生影響，重物質(zhì)的消費(fèi)蔚然成風(fēng)。校園里的這種炫耀之風(fēng)玷污了大學(xué)生的聲譽(yù)還腐蝕了大學(xué)生的心靈造成不良的社會(huì)影響。

三、大學(xué)生的消費(fèi)心理分析

消費(fèi)心理作為消費(fèi)者在購(gòu)買行為全過(guò)程中發(fā)生一系列的心理活動(dòng)，是消費(fèi)者對(duì)客觀消費(fèi)對(duì)象與其自身主觀消費(fèi)需求的綜合反應(yīng)，心理學(xué)家按照它發(fā)生的先后將其概括為認(rèn)識(shí)過(guò)程，情感過(guò)程和意志過(guò)程三個(gè)方面，大學(xué)生作為特殊的消費(fèi)群體，其消費(fèi)心理由他們所處的年齡階段和特定的生活環(huán)境決定，具有自己顯著的特點(diǎn)，根據(jù)本次調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生的消費(fèi)心理主要有以下特點(diǎn)。

1、追求時(shí)尚，超前消費(fèi)。大學(xué)生處于。成長(zhǎng)的青年時(shí)期，自我需求強(qiáng)烈而多樣，他們站在時(shí)代的前沿，追求新異，敏銳地把握時(shí)尚，唯恐落后于潮流，總希望用新異的消費(fèi)形象向社會(huì)展示自我，通過(guò)消費(fèi)上的新潮來(lái)表示自己的青春活力和激情他們是新商品、新的消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者，他們喜歡擁有獨(dú)特風(fēng)格的商品，引領(lǐng)著青年消費(fèi)的潮流。

2、貪慕虛榮，攀比消費(fèi)。攀比消費(fèi)是目前大學(xué)生的消費(fèi)的一個(gè)重要特點(diǎn)。大學(xué)生作為一個(gè)獨(dú)特的群體，他們的消費(fèi)心理往往相互影響，相互攀比，他們消費(fèi)時(shí)由于自身的群體化特征，往往采取與大多數(shù)人一致的消費(fèi)行為，看到別人購(gòu)買某種物品時(shí)，不管自己是否需要，也要追隨去購(gòu)買，滿足自身的虛榮心理，在全球化時(shí)代，大學(xué)生與世界的交往日益密切，西方時(shí)尚的“消費(fèi)主義”也日漸對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了不少估量的影響。在西方推崇物質(zhì)消費(fèi)、追求享樂(lè)、及時(shí)行樂(lè)思想的同時(shí)，在群體模仿式的消費(fèi)行為中，容易形成攀比心理，不少同學(xué)認(rèn)同及時(shí)享樂(lè)的觀點(diǎn)，在日常消費(fèi)中，常不顧自己家庭條件，為滿足虛榮心，使用時(shí)尚電子產(chǎn)品，追求個(gè)性化，超前消費(fèi)，購(gòu)買高檔名牌商品，造成不必要的浪費(fèi)，甚至發(fā)生了盜竊行為，有的大學(xué)生甚至把消費(fèi)，享用物質(zhì)財(cái)富的多樣化作為彰顯個(gè)性和體現(xiàn)自我價(jià)值的方式，從而走入消費(fèi)的誤區(qū)。

3、激情沖動(dòng)，非理性消費(fèi)。大學(xué)生中大學(xué)生中很大一部分是第一次離開(kāi)父母，初次自行支配錢財(cái)，理財(cái)能力較差，缺乏開(kāi)支的計(jì)劃性，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)生經(jīng)常受到其他因素沖擊而改變消費(fèi)初衷，使得自己在消費(fèi)時(shí) “跟著感覺(jué)走”。現(xiàn)代是信息社會(huì)，媒體成為大學(xué)生獲取信息的方便快捷的途徑，媒體通過(guò)制作大量形象和信息，向大學(xué)校園傳遞著外界的消費(fèi)潮流和時(shí)尚，常使處于成長(zhǎng)中的大學(xué)生不能夠真實(shí)地認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)世界，成為信息的被動(dòng)接受著，跟隨著媒體創(chuàng)造出的新潮流亦步亦趨，在消費(fèi)上失去應(yīng)有的判斷力，造成很多非理性的盲目消費(fèi)。

三、引導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立科學(xué)的消費(fèi)觀 消費(fèi)觀是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的基本觀點(diǎn)和基本態(tài)度，是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi) 目標(biāo)、消費(fèi)方式和消費(fèi)模式等涉及整個(gè)消費(fèi)活動(dòng)各種因素的一種價(jià)值判斷的態(tài)度。消費(fèi)觀是價(jià)值觀的具體體現(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，更多大學(xué)生開(kāi)始注重自生素養(yǎng)的提升在不良風(fēng)氣的不斷的侵襲下，在沒(méi)有得到正確的引導(dǎo)情況下，很容易形成心理趨同的傾向，父母的消費(fèi)原則立場(chǎng)也是學(xué)生效仿的對(duì)象，因此大學(xué)生在面對(duì)著傳統(tǒng)與現(xiàn)代消費(fèi)觀的沖突時(shí)產(chǎn)生了很多困惑，在消費(fèi)中出現(xiàn)許多誤區(qū)，所以社會(huì)、家庭和教育部門應(yīng)給予足夠的重視，對(duì)于在校大學(xué)生消費(fèi)觀的引導(dǎo)。筆者認(rèn)為引導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立健康科學(xué)的消費(fèi)觀主要給觀念，適當(dāng)提供給大學(xué)生的消費(fèi)，同時(shí)，引導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立健康科學(xué)的消費(fèi)觀主要應(yīng)該從兩個(gè)方面入手，一要為大學(xué)生的消費(fèi)營(yíng)造良好的外部環(huán)境；二要加強(qiáng)傳統(tǒng)消費(fèi)觀和現(xiàn)代消費(fèi)觀的教育，提高大學(xué)生對(duì)自身消費(fèi)的認(rèn)識(shí)。

1、營(yíng)造良好的外部環(huán)境。消費(fèi)不但是滿足人的基本需要的過(guò)程，也是社會(huì)表現(xiàn)和社會(huì)交流的過(guò)程，無(wú)論你是屬于哪個(gè)社會(huì)階層，也無(wú)論你覺(jué)得其他人的行為對(duì)你的影響有多么小，你都無(wú)法逃避消費(fèi)環(huán)境的影響。因此，為大學(xué)生營(yíng)造良好的外部消費(fèi)環(huán)境非常重要。在為大學(xué)生營(yíng)造良好的外部消費(fèi)環(huán)境時(shí)，首先應(yīng)該積極呼吁媒體本著對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的態(tài)度，作科學(xué)健康的消費(fèi)宣傳。據(jù)調(diào)查，大學(xué)生獲取消費(fèi)信息的主要渠道之一是媒體，大眾傳媒成為大學(xué)生了解社會(huì)生活的主渠道，成為聯(lián)結(jié)社會(huì)環(huán)境和校園環(huán)境的橋梁和紐帶。媒體把外界的消費(fèi)信息毫無(wú)保留地傳輸給了大學(xué)生，但是，處于成長(zhǎng)中的大學(xué)生消費(fèi)心理不夠成熟穩(wěn)定，易于不加辨別地全盤接受外界的信息，從而導(dǎo)致了大學(xué)生盲目消費(fèi)。因此，要為大學(xué)生營(yíng)造健康消費(fèi)的社會(huì)氛圍，必須呼吁各種媒體宣傳正確、積極、健康合理的消費(fèi)觀念。同時(shí)，在高校的德育教育中要幫助大學(xué)生弄清楚媒體“創(chuàng)造出的新消費(fèi)”、廣告中虛構(gòu)出的消費(fèi)需求與自我需要的界限，辯明媒體誘導(dǎo)下的通過(guò)物質(zhì)消費(fèi)以彰顯個(gè)性的誤導(dǎo)分清基于需求的消費(fèi)和基于欲望的消費(fèi)，正確進(jìn)行消費(fèi)決策，不被流行所誘惑。明確消費(fèi)是為了健康的生存，消費(fèi)是發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，而不能被媒體所左右，人的消費(fèi)應(yīng)該具有理性，更多的無(wú)謂消費(fèi)并不等于自身價(jià)值的提高，要引導(dǎo)大學(xué)生控制消費(fèi)的沖動(dòng)性和被動(dòng)性。其次，家庭教育對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)觀起著舉足輕重的作用。家長(zhǎng)要為孩子養(yǎng)成健康合理的消費(fèi)行為起著示范和引導(dǎo)作用，為子女提供正常的消費(fèi)支持，這是大學(xué)生完成學(xué)業(yè)的經(jīng)濟(jì)支柱，可以免除大學(xué)生的后顧之憂，幫助大學(xué)生順利完成學(xué)業(yè)。同時(shí)，要掌握大學(xué)生消費(fèi)支出的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，對(duì)于大學(xué)生的消費(fèi)提供合理的建議，幫助大學(xué)生做好預(yù)算安排，并及時(shí)糾正一些消費(fèi)誤區(qū)。家長(zhǎng)要轉(zhuǎn)變 無(wú)私奉獻(xiàn) 的無(wú)遏制供給觀念，適當(dāng)提供給大學(xué)生的消費(fèi)，同時(shí)還應(yīng)該把上一代勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)美德言傳身教給子女，切忌自己平時(shí)消費(fèi)時(shí)大手大腳，無(wú)預(yù)算，鋪張浪費(fèi)等不良消費(fèi)行為，幫助子女形成健康的消費(fèi)觀念。

2、加強(qiáng)傳統(tǒng)消費(fèi)觀和現(xiàn)代消費(fèi)觀的教育。學(xué)校在加強(qiáng)消費(fèi)教育時(shí)，應(yīng)該把傳統(tǒng)消費(fèi)觀和現(xiàn)代消費(fèi)觀有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提倡儉而有度的消費(fèi)觀念。一方面，從中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，引導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立適度消費(fèi)觀念，另一方面提倡在消費(fèi)時(shí)不過(guò)分節(jié)儉，應(yīng)該使個(gè)人的消費(fèi)支出與消費(fèi)收入相適應(yīng)。把傳統(tǒng)消費(fèi)觀和現(xiàn)代消費(fèi)觀結(jié)合起來(lái)的消費(fèi)觀念，既繼承了中華民族一貫倡導(dǎo)的節(jié)儉消費(fèi)的傳統(tǒng)美德，又承接了提倡積極消費(fèi)的現(xiàn)代消費(fèi)觀，既不是禁欲主義，也不是享樂(lè)主義，既重視人的物質(zhì)生活需求，又重視人的精神需求，并將兩者很好的結(jié)合起來(lái)。學(xué)校要從思想上真正重視大學(xué)生的消費(fèi)教育，一方面，把消費(fèi)教育作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓，在具體的消費(fèi)教育工作中采取切實(shí)可行的措施幫助學(xué)生。首先，在大學(xué)生中開(kāi)設(shè)消費(fèi)指導(dǎo)和教育課程，幫助大學(xué)生學(xué)習(xí)科學(xué)的消費(fèi)知識(shí)，提高其辨別能力，在現(xiàn)實(shí)生活中提出合理的消費(fèi)建議；其次，學(xué)?？梢愿鶕?jù)具體情況設(shè)立不同層次的消費(fèi)咨詢與指導(dǎo)部門，對(duì)學(xué)生的日常消費(fèi)提供咨詢和指導(dǎo)，幫助學(xué)生在選擇豐富多樣的商品時(shí)，注意經(jīng)濟(jì)適用，克服隨意性，增加消費(fèi)的計(jì)劃性、自制性，從而減少消費(fèi)誤區(qū)。另一方面，引導(dǎo)大學(xué)生選擇正確的消費(fèi)方式。中國(guó)經(jīng)濟(jì)日益融入全球化浪潮，代表世界先進(jìn)消費(fèi)倫理觀念的綠色消費(fèi)將對(duì)人們的消費(fèi)觀念產(chǎn)生巨大沖擊。這種新的消費(fèi)觀主張以知識(shí)和智慧的價(jià)值代替物質(zhì)主義的價(jià)值，以適度消費(fèi)代替過(guò)量消費(fèi)，以簡(jiǎn)樸的生活代替奢侈和浪費(fèi)的生活，消費(fèi)生活轉(zhuǎn)向追求生態(tài)保

護(hù)和對(duì)社會(huì)有責(zé)任感的生活方式。這種消費(fèi)觀念代表了消費(fèi)的未來(lái)主流，學(xué)校應(yīng)該大力宣傳，用這種科學(xué)的消費(fèi)觀潛移默化的影響學(xué)生，幫助大學(xué)生自覺(jué)抵制享樂(lè)主義、拜金主義、個(gè)人主義，使大學(xué)生把提高自身素質(zhì)作為消費(fèi)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)，建立現(xiàn)代科學(xué)健康的消費(fèi)觀。

第四篇：餐飲消費(fèi)心理分析

《餐飲消費(fèi)者心理分析》讀后感

這個(gè)月我看了《餐飲消費(fèi)者心理分析》這本書，做為我們餐飲經(jīng)理人不但要服務(wù)好顧客，還要讓企業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)效益，不得不提顧客消費(fèi)的心理，只有研究了顧客的心理需求，針對(duì)顧客的需求有目標(biāo)地策劃營(yíng)銷方案，因?yàn)檫@是一個(gè)撬開(kāi)顧客錢包的金鑰匙，我們時(shí)刻都在做服務(wù)和滿足餐飲消費(fèi)者的工作，只有把消費(fèi)者的心理當(dāng)作我們自己的心理需求時(shí)，才能獲得顧客忠誠(chéng)的認(rèn)可。餐飲消費(fèi)者有什么心態(tài)呢？作為消費(fèi)者進(jìn)入一家餐館進(jìn)餐時(shí)，該選擇哪家餐館呢？希望有什么樣的消費(fèi)和招待呢？這涉及到餐飲門店的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、餐廳環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及消費(fèi)者自身文化、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)水平和餐飲流行時(shí)尚的影響，結(jié)合書中一些經(jīng)典實(shí)用的觀點(diǎn)分享如下：

1、餐飲消費(fèi)前的心理效應(yīng)。消費(fèi)者在進(jìn)入門店之前都有一定的心理消費(fèi)偏好。首先，從餐飲消費(fèi)心理角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者外出對(duì)餐飲菜品的需求出于兩個(gè)原因：一是為了替代家中日常的進(jìn)餐活動(dòng)；二是把在餐廳進(jìn)餐看作是消遣和娛樂(lè)活動(dòng)。消費(fèi)者對(duì)餐廳的需求實(shí)際上隱含了對(duì)情感、社交、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次需求方面得到滿足。當(dāng)然，更為主要的還得有美味可口的飯菜、清潔衛(wèi)生的印象、物美價(jià)廉的價(jià)格、舒適的環(huán)境等方面才能營(yíng)造食客就餐的情緒，同時(shí)也讓其得到享受和尊重，只是餐飲店吸引顧客必不可少的條件。

2、餐飲消費(fèi)過(guò)程中的心理效應(yīng)。消費(fèi)者選定了餐飲門店后，在進(jìn)餐過(guò)程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務(wù)和招待。針對(duì)消費(fèi)者的心理思考，主要從服務(wù)態(tài)度和菜的口味來(lái)進(jìn)行心理效應(yīng)剖析。首先從菜品口味、精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等，顧客的口味不同，好不好吃當(dāng)然由食客來(lái)評(píng)價(jià)。再一個(gè)就是看服務(wù)態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者心理的審美效應(yīng)，在服務(wù)方式上有沒(méi)有獨(dú)特耳目一新的規(guī)范，是否以真誠(chéng)讓顧客感到親切與貼心，或是為客人盤算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的感覺(jué)，才能滿足個(gè)性化的服務(wù)。

3.餐飲消費(fèi)結(jié)束后的心理效應(yīng)。消費(fèi)者吃完飯準(zhǔn)備結(jié)賬的那一刻，其實(shí)從內(nèi)心對(duì)門店也沒(méi)有過(guò)多的期望值，只是想看到始終如一的服務(wù)和熱情的歡送。如果前期的菜品、服務(wù)都做到位了，消費(fèi)者多注重物質(zhì)的享受、注重環(huán)境、對(duì)價(jià)格不太關(guān)心已經(jīng)從內(nèi)心默認(rèn)肯定了。

總之，要贏得市場(chǎng)，必須贏得消費(fèi)者，仔細(xì)研究和揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)深入到市場(chǎng)中去模透消費(fèi)者的更正需求，對(duì)自己提供的菜肴和服務(wù)進(jìn)行細(xì)分。從而滿足不同層次消費(fèi)者的需求，只有這樣，餐廳才會(huì)真正得到廣大顧客的青睞！

劉

明 偉

2014.7.29

第五篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費(fèi)特點(diǎn), 如沖動(dòng)、感性、講究個(gè)性、追求時(shí)尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點(diǎn)和喜好而訴求。

所謂個(gè)性是指一個(gè)人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達(dá)方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個(gè)性風(fēng)采是每一個(gè)人的最內(nèi)在的沖動(dòng), 誰(shuí)也不愿意讓自己淹沒(méi)在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時(shí)候, 她們對(duì)個(gè)性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨(dú)特的一面, 張揚(yáng)個(gè)人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費(fèi)心理。伊利優(yōu)酸乳運(yùn)用各種叛逆的表現(xiàn)來(lái)闡釋“ 年輕沒(méi)有什么不可以”, 無(wú)疑正是在販賣“個(gè)性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時(shí)”這個(gè)巧克力市場(chǎng)的后來(lái)者也能夠在大家都以“愛(ài)情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛(ài)自己” 的功勞確實(shí)不小??由此, 傳播個(gè)性成為針對(duì)這部分群體的有效訴求之一。

時(shí)尚價(jià)值是消費(fèi)者追求的基本價(jià)值之一。德國(guó)社會(huì)學(xué)家說(shuō)“越是容易激動(dòng)的群體, 對(duì)時(shí)尚的追求越強(qiáng)烈”。多少年來(lái), 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn), 都無(wú)不證明著年輕女性這一沖動(dòng)型、非理性的消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚有著無(wú)限的需求, 時(shí)尚是驅(qū)動(dòng)年輕女性消費(fèi)的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時(shí)尚”、“引領(lǐng)時(shí)尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬(wàn)首歌”的音樂(lè)時(shí)尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時(shí)尚而贏得巨大附加價(jià)值。

社會(huì)學(xué)家· 齊美爾解釋, 時(shí)尚消費(fèi)是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性。時(shí)尚消費(fèi)使消費(fèi)者獲得了一種“群體成員感”。它使消費(fèi)者獲得了一種具有了進(jìn)入某個(gè)“時(shí)髦社會(huì)圈”門票的感覺(jué), 從而擺脫了對(duì)“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會(huì)污名”的恐懼。對(duì)于那些天性不夠獨(dú)立但又想使自己變得有點(diǎn)突出不凡、引人注意的個(gè)體而言, 時(shí)尚是她們需要的表演舞臺(tái)。

高科技產(chǎn)品過(guò)去曾是男性的專有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時(shí)尚女性手中小巧手機(jī)、胸前晃來(lái)蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨(dú)特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會(huì), 隨著年輕女性社會(huì)地位的提高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng), 她們的自我意識(shí)也在不斷的提升, 無(wú)論是在工作還是生活中都以積極主動(dòng)的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來(lái)高科技意味著時(shí)尚、先進(jìn)、高效、快樂(lè)??她們對(duì)這個(gè)概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場(chǎng)上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號(hào)稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國(guó)的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時(shí)的“美容師仰賴的專業(yè)品牌”, 和雅蘭國(guó)際的“一個(gè)具有國(guó)際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì), 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實(shí)惠、安全與保持容顏

中老年女性消費(fèi)家庭觀念強(qiáng)、喜歡便宜實(shí)惠、重視美的效果等。這樣的訴求對(duì)她們具有較強(qiáng)的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時(shí)候的沖動(dòng)、個(gè)人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對(duì)家的奉獻(xiàn)精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個(gè)好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽(yáng)?！藭?huì)紊不吝惜地打開(kāi)錢包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費(fèi)。美國(guó)一佰分兒童服飾廣告簡(jiǎn)潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來(lái)的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動(dòng)。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點(diǎn)”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來(lái)點(diǎn)海王金搏吧, 第二天更舒服點(diǎn)”。所以, 在對(duì)兒童用品、男士用品進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí), 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開(kāi)槍”, 說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的廣告效果和營(yíng)銷績(jī)效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費(fèi)上就更為理性, “好而不貴, 真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會(huì)管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛(ài)斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的, 不買貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn), 注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷如此, 精神產(chǎn)品營(yíng)銷亦如此我國(guó)臺(tái)灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬(wàn)冊(cè)起步, 到第期的21萬(wàn)冊(cè), 創(chuàng)下了臺(tái)灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價(jià)廉、實(shí)用”作為指南。國(guó)內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來(lái)作為一本全彩印雜志6元的定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個(gè)精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機(jī)鏈、錢包、發(fā)卡等, 讓每個(gè)消費(fèi)者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時(shí)間便擠身于國(guó)內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費(fèi)很重視安全性, 并且自我保護(hù)的能力也日漸增強(qiáng)。尤其食品、飲料、日化用品等消費(fèi)品。女性在汽車消費(fèi)時(shí)更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進(jìn)行廣告宜傳時(shí)大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點(diǎn)是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語(yǔ)“新鮮每一天”, 吉林省金財(cái)食品有限公司“金財(cái)消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對(duì)于女性安全消費(fèi)心理的而采取的策略。

同時(shí), 女性也很重視可靠性。女人不希望購(gòu)買了一臺(tái)家電在保修期內(nèi)就無(wú)法正常工作了, 更不希望購(gòu)買一臺(tái)經(jīng)常拋錨的汽車。美國(guó)通用汽車在全國(guó)汽車展上面向女士免費(fèi)贈(zèng)發(fā)一本教育性的小冊(cè)子—《關(guān)于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點(diǎn)提示》, 小冊(cè)子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內(nèi)容, 與小冊(cè)子同時(shí)贈(zèng)送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營(yíng)銷創(chuàng)意的高處在于針對(duì)女性營(yíng)銷的目標(biāo)性極強(qiáng),在知識(shí)改變命運(yùn)的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強(qiáng)。

愛(ài)美之心人皆有之。面對(duì)漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對(duì)美的追求尤為強(qiáng)烈一方面, 她們對(duì)于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長(zhǎng), 但可能最讓目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對(duì)中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問(wèn)題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛(ài)美女性怎能不對(duì)號(hào)入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗(yàn)和自身價(jià)值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無(wú)遺因此, 利用廣告, 來(lái)有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個(gè)策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費(fèi)某種高級(jí)服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會(huì)接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過(guò)消費(fèi)可以獲得自信時(shí), 可以感到滿足時(shí), 目的自然也就達(dá)到了