第一篇：關(guān)于女性消費(fèi)者消費(fèi)心理的分析探討

關(guān)于女性消費(fèi)者消費(fèi)心理的分析探討

我們所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)是一門研究消費(fèi)者在獲取、使用、消費(fèi)和處置產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程中所發(fā)生的心里活動(dòng)特征和行為規(guī)律的科學(xué)。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，這門學(xué)科是為了提供一種對(duì)消費(fèi)者行為理解的途徑。

作為一門獨(dú)立的、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)消費(fèi)者行為學(xué)是在資本主義工業(yè)革命后，隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場(chǎng)問(wèn)題日益尖銳、競(jìng)爭(zhēng)加劇而出現(xiàn)的。從19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代，有關(guān)消費(fèi)者行為與心理研究的理論逐漸開(kāi)始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。與此同時(shí)，一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售的需要，開(kāi)始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關(guān)系，研究消費(fèi)者行為與心理同企業(yè)銷售之間的關(guān)系。在21世紀(jì)后，消費(fèi)者行為學(xué)進(jìn)一步發(fā)展 ,隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，許多學(xué)科種類大量涌現(xiàn)，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷的發(fā)展、深化，門類也越來(lái)越多，如商業(yè)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者行為學(xué)面臨著許多新的挑戰(zhàn)。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)的消費(fèi)群越來(lái)越繁雜,層次也愈來(lái)愈豐富了。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，會(huì)有各種各樣的因素影響他們的購(gòu)買決定，如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等，這些因素既是相互聯(lián)系，也是相互制約的。所以，消費(fèi)者行為學(xué)的研究必須堅(jiān)持全面

性。

我要分析的主要是女性消費(fèi)這一領(lǐng)域。她們有年齡,受教育程度,家庭環(huán)境,地域等方面的差異,但她們作為一個(gè)整體的消費(fèi)群來(lái)說(shuō),卻越來(lái)越受到市場(chǎng)的重視。在目前大部分消費(fèi)市場(chǎng)處于飽和、競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下，認(rèn)真研究并探索女性消費(fèi)行為的特點(diǎn)和規(guī)律，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略去開(kāi)拓這一潛力巨大的市場(chǎng)，對(duì)于減輕企業(yè)壓力，降低風(fēng)險(xiǎn)危脅，提高經(jīng)濟(jì)效益，有著重要的意義。

女性不僅已成為主導(dǎo)中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國(guó)耐用消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的生力軍。甚至可以這么說(shuō)，女性已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的一支主導(dǎo)消費(fèi)力量，因此，對(duì)商家而言，深入的了解女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，就變得越來(lái)越重要。女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位比較特殊，她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買與決策，而且她們也是家庭用品的主要購(gòu)買者。在家庭中，她們同時(shí)承擔(dān)著母親、女兒、妻子等多重角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購(gòu)買者。不難看出，女性的家庭觀和事業(yè)觀較之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的時(shí)間和精力來(lái)致力于建立一個(gè)理想的家庭、營(yíng)造一個(gè)舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭的日常生活用品，同時(shí)也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至是家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購(gòu)買家庭耐用消費(fèi)品的主要決策者

會(huì)是必然的結(jié)果。

針對(duì)絕大多數(shù)女性消費(fèi)者特征分析為:

一、挑剔而沖動(dòng)的消費(fèi)者女性對(duì)于品牌的敏感度不如男性，女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重它的款式和質(zhì)量，對(duì)于品牌并不是十分的敏感。●女性購(gòu)物時(shí)更加細(xì)致●女性購(gòu)物更加的非理性●女性消費(fèi)易到受他人的影響●女性消費(fèi)時(shí)更加重視購(gòu)物的環(huán)境總的說(shuō)來(lái)，女性的購(gòu)買欲望受直觀感覺(jué)影響很大，容易因感情的因素而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

二、廣告和電視的殺傷力對(duì)她們的消費(fèi)影響很大●女性對(duì)于廣告更加的敏感●女性比較喜歡更加感性化的媒體與女性對(duì)促銷活動(dòng)敏感一樣，她們對(duì)各類廣告也比男性敏感。從媒體接觸習(xí)慣上來(lái)說(shuō)，女性更容易接受更生動(dòng)和感性化的媒體，比如電視和雜志。她們習(xí)慣于晚上呆在家中，那么電視便會(huì)成為她們最易于也是最樂(lè)于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時(shí)受到更多女性的矚目。

三、女性消

費(fèi)者有“愛(ài)占便宜”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀●女性對(duì)價(jià)格更加敏感●女性花錢更加謹(jǐn)慎●女性更不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在商品價(jià)格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價(jià)比三家”的道理。女性在消費(fèi)前往往會(huì)針對(duì)自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策；決定購(gòu)買后，通常還會(huì)比較幾家商店的同類商品價(jià)格，經(jīng)過(guò)一番斟酌的比較后，往往會(huì)選擇最便宜的價(jià)格。

在不同的地域,如北京,上海,廣州等地女性消費(fèi)者的消費(fèi)特征:

一、品牌以及購(gòu)物觀：大多數(shù)女性消費(fèi)者都普遍認(rèn)為，名牌

消費(fèi)就是品質(zhì)的消費(fèi)。調(diào)查顯示，95.8%的女性消費(fèi)者都購(gòu)買過(guò)名牌產(chǎn)品。2006年上半年的女性消費(fèi)者“買一件名牌的最高花費(fèi)”平均為3560元，最高花費(fèi)達(dá)到21萬(wàn)元。其中，名牌商品單件消費(fèi)額在“5000元以上”的占13.9%。單件消費(fèi)額“5000元以上”的女性消費(fèi)者中，長(zhǎng)沙與北京并列第一；上海第二；青島居第三?！裆虾Ｅ宰顣r(shí)髦●北京女性更喜歡國(guó)產(chǎn)品牌，她們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度更高，消費(fèi)也更理性●廣州女性更注重名牌的消費(fèi)，對(duì)促銷活動(dòng)更敏感而有興趣●上海女性更相信名人效應(yīng)，更崇尚時(shí)尚與流行；生活在首都的女性更易受到周圍政治氛圍的影響，更愿意購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品牌。而廣州和上海的商業(yè)氣氛則比較的濃厚,因此更看重名牌和國(guó)外的品牌?？偟恼f(shuō)來(lái)，北京女性消費(fèi)觀念在三城市中是最為保守的，做購(gòu)物決策時(shí)比較謹(jǐn)慎，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也比較高。上海女性和廣州女性消費(fèi)觀念相對(duì)更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行，且上海女性很注重生活的品質(zhì)，為了美麗她們都愿意購(gòu)買昂貴的化妝品以及其他。調(diào)查顯示：在平均月收入4378元的727名被訪的職場(chǎng)女性中，其中80%左右的人燙過(guò)頭發(fā)，72%的人染過(guò)頭發(fā)，65%的人進(jìn)行定期頭發(fā)護(hù)理，43%的人有化妝習(xí)慣，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消費(fèi)354元。她們平均每年服裝消費(fèi)3977元，鞋消費(fèi)1761元，皮包消費(fèi)1276元，手表消費(fèi)1749元，普通配飾936元，貴重飾品6110元。

二、媒體觀： ●廣州女

性對(duì)廣告興趣是最濃厚的●北京女性則最喜歡平面媒體

廣州女性對(duì)廣告的關(guān)注程度遠(yuǎn)高于北京和上海的女性。

三、理財(cái)

觀：●北京女性花錢最謹(jǐn)慎●上海女性理財(cái)觀念最新北京女性對(duì)價(jià)格最為敏感，理財(cái)觀念比較謹(jǐn)慎?？磥?lái)，同為女性消費(fèi)者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r不同，在消費(fèi)觀念上也會(huì)有所差別。

女性正全面掌控著消費(fèi)，成為“首席采購(gòu)官”。不僅如此，女性消費(fèi)者熱衷于口頭傳播和推薦，從而形成了強(qiáng)大的營(yíng)銷空間。當(dāng)她們買到好東西或得到好服務(wù)時(shí)，就會(huì)爭(zhēng)相口傳，呼朋引伴的來(lái)消費(fèi)，因此女性是非常重要的營(yíng)銷對(duì)象。而且由于職業(yè)婦女的不斷增加，使得女性的賺錢能力也在不斷增強(qiáng)，有許多女性都躋身高收入的行列，相對(duì)的消費(fèi)能力也提高了，購(gòu)買決策權(quán)力也越來(lái)越大，她們不只是家庭用品的采購(gòu)者，也開(kāi)始管理包括置產(chǎn)、購(gòu)買汽車、計(jì)算機(jī)、保險(xiǎn)、手機(jī)或投資基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是具有重大意義的，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，為了更好的理解這一領(lǐng)域，體驗(yàn)生活，關(guān)注生活是必不可少。

參考書籍：《感官營(yíng)銷》《消費(fèi)心理學(xué)》《炫耀性消費(fèi)》《消費(fèi)社會(huì)學(xué)》《消費(fèi)者心理與行

為》

第二篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費(fèi)特點(diǎn), 如沖動(dòng)、感性、講究個(gè)性、追求時(shí)尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點(diǎn)和喜好而訴求。

所謂個(gè)性是指一個(gè)人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達(dá)方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個(gè)性風(fēng)采是每一個(gè)人的最內(nèi)在的沖動(dòng), 誰(shuí)也不愿意讓自己淹沒(méi)在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時(shí)候, 她們對(duì)個(gè)性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨(dú)特的一面, 張揚(yáng)個(gè)人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費(fèi)心理。伊利優(yōu)酸乳運(yùn)用各種叛逆的表現(xiàn)來(lái)闡釋“ 年輕沒(méi)有什么不可以”, 無(wú)疑正是在販賣“個(gè)性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時(shí)”這個(gè)巧克力市場(chǎng)的后來(lái)者也能夠在大家都以“愛(ài)情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛(ài)自己” 的功勞確實(shí)不小??由此, 傳播個(gè)性成為針對(duì)這部分群體的有效訴求之一。

時(shí)尚價(jià)值是消費(fèi)者追求的基本價(jià)值之一。德國(guó)社會(huì)學(xué)家說(shuō)“越是容易激動(dòng)的群體, 對(duì)時(shí)尚的追求越強(qiáng)烈”。多少年來(lái), 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn), 都無(wú)不證明著年輕女性這一沖動(dòng)型、非理性的消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚有著無(wú)限的需求, 時(shí)尚是驅(qū)動(dòng)年輕女性消費(fèi)的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時(shí)尚”、“引領(lǐng)時(shí)尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬(wàn)首歌”的音樂(lè)時(shí)尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時(shí)尚而贏得巨大附加價(jià)值。

社會(huì)學(xué)家· 齊美爾解釋, 時(shí)尚消費(fèi)是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性。時(shí)尚消費(fèi)使消費(fèi)者獲得了一種“群體成員感”。它使消費(fèi)者獲得了一種具有了進(jìn)入某個(gè)“時(shí)髦社會(huì)圈”門票的感覺(jué), 從而擺脫了對(duì)“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會(huì)污名”的恐懼。對(duì)于那些天性不夠獨(dú)立但又想使自己變得有點(diǎn)突出不凡、引人注意的個(gè)體而言, 時(shí)尚是她們需要的表演舞臺(tái)。

高科技產(chǎn)品過(guò)去曾是男性的專有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時(shí)尚女性手中小巧手機(jī)、胸前晃來(lái)蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨(dú)特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會(huì), 隨著年輕女性社會(huì)地位的提高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng), 她們的自我意識(shí)也在不斷的提升, 無(wú)論是在工作還是生活中都以積極主動(dòng)的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來(lái)高科技意味著時(shí)尚、先進(jìn)、高效、快樂(lè)??她們對(duì)這個(gè)概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場(chǎng)上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號(hào)稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國(guó)的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時(shí)的“美容師仰賴的專業(yè)品牌”, 和雅蘭國(guó)際的“一個(gè)具有國(guó)際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì), 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實(shí)惠、安全與保持容顏

中老年女性消費(fèi)家庭觀念強(qiáng)、喜歡便宜實(shí)惠、重視美的效果等。這樣的訴求對(duì)她們具有較強(qiáng)的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時(shí)候的沖動(dòng)、個(gè)人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對(duì)家的奉獻(xiàn)精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個(gè)好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽(yáng)?！藭?huì)紊不吝惜地打開(kāi)錢包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費(fèi)。美國(guó)一佰分兒童服飾廣告簡(jiǎn)潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來(lái)的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動(dòng)。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點(diǎn)”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來(lái)點(diǎn)海王金搏吧, 第二天更舒服點(diǎn)”。所以, 在對(duì)兒童用品、男士用品進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí), 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開(kāi)槍”, 說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的廣告效果和營(yíng)銷績(jī)效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費(fèi)上就更為理性, “好而不貴, 真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會(huì)管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛(ài)斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的, 不買貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn), 注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷如此, 精神產(chǎn)品營(yíng)銷亦如此我國(guó)臺(tái)灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬(wàn)冊(cè)起步, 到第期的21萬(wàn)冊(cè), 創(chuàng)下了臺(tái)灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價(jià)廉、實(shí)用”作為指南。國(guó)內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來(lái)作為一本全彩印雜志6元的定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個(gè)精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機(jī)鏈、錢包、發(fā)卡等, 讓每個(gè)消費(fèi)者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時(shí)間便擠身于國(guó)內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費(fèi)很重視安全性, 并且自我保護(hù)的能力也日漸增強(qiáng)。尤其食品、飲料、日化用品等消費(fèi)品。女性在汽車消費(fèi)時(shí)更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進(jìn)行廣告宜傳時(shí)大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點(diǎn)是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語(yǔ)“新鮮每一天”, 吉林省金財(cái)食品有限公司“金財(cái)消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對(duì)于女性安全消費(fèi)心理的而采取的策略。

同時(shí), 女性也很重視可靠性。女人不希望購(gòu)買了一臺(tái)家電在保修期內(nèi)就無(wú)法正常工作了, 更不希望購(gòu)買一臺(tái)經(jīng)常拋錨的汽車。美國(guó)通用汽車在全國(guó)汽車展上面向女士免費(fèi)贈(zèng)發(fā)一本教育性的小冊(cè)子—《關(guān)于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點(diǎn)提示》, 小冊(cè)子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內(nèi)容, 與小冊(cè)子同時(shí)贈(zèng)送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營(yíng)銷創(chuàng)意的高處在于針對(duì)女性營(yíng)銷的目標(biāo)性極強(qiáng),在知識(shí)改變命運(yùn)的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強(qiáng)。

愛(ài)美之心人皆有之。面對(duì)漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對(duì)美的追求尤為強(qiáng)烈一方面, 她們對(duì)于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長(zhǎng), 但可能最讓目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對(duì)中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問(wèn)題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛(ài)美女性怎能不對(duì)號(hào)入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗(yàn)和自身價(jià)值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無(wú)遺因此, 利用廣告, 來(lái)有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個(gè)策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費(fèi)某種高級(jí)服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會(huì)接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過(guò)消費(fèi)可以獲得自信時(shí), 可以感到滿足時(shí), 目的自然也就達(dá)到了

第三篇：女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為

女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為

現(xiàn)在，女性不僅已成為主導(dǎo)中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國(guó)耐用消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)觀念的生力軍?？梢赃@么說(shuō)，女性已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的一支主導(dǎo)消費(fèi)力量，因此，對(duì)商家而言，深入了解女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，就變得越來(lái)越重要了。

女性對(duì)家庭消費(fèi)的影響越來(lái)越大

女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位比較特殊，她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買決策，而且也是家庭用品的主要購(gòu)買者。在家庭中，她們同時(shí)承擔(dān)著母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購(gòu)買者。

從CMMS連續(xù)5年的數(shù)據(jù)中我們發(fā)現(xiàn)，超過(guò)60%的女性在家庭中負(fù)責(zé)購(gòu)買食品和日常用品；在購(gòu)買家庭耐用消費(fèi)品時(shí)，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢(shì)，2003年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費(fèi)品購(gòu)買的主要決策者。

不難看出，女性的家庭/事業(yè)觀較男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出時(shí)間和精力致力于建立一個(gè)理想的家庭、營(yíng)造一個(gè)舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭日常生活用品，也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購(gòu)買家庭耐用消費(fèi)品的主要決策者是必然的結(jié)果。

女性消費(fèi)者的特征分析

一、挑剔而沖動(dòng)的消費(fèi)者

●女性的品牌敏感度不如男性

●女性購(gòu)物更加細(xì)致

●女性購(gòu)物更加非理性

●女性消費(fèi)易受他人影響

●女性更重視購(gòu)物環(huán)境

女性和男性在社會(huì)和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事業(yè)，因此男性更加注重自己身份的顯示，而名牌和外國(guó)品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更青睞名牌。而女性在選擇商品特別是服裝上，常常更加注重款式和質(zhì)量，對(duì)于品牌并不是十分敏感。

由于女性自身的特點(diǎn)，通常在選擇商品時(shí)比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點(diǎn)上看，女士的生意并不好做。但廠家如果能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和宣傳上注重突出某些特點(diǎn)，就會(huì)吸引有某些偏好的女性消費(fèi)者。

女性雖然購(gòu)物比較“挑剔”，但很多時(shí)候少了一些理性，超過(guò)40%的女性都對(duì)促銷商品有購(gòu)買欲，這個(gè)比例大大超過(guò)了男性。同時(shí)女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，在做購(gòu)物決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側(cè)面也反映了女性消費(fèi)的非理性。不少女性把購(gòu)物看作一種享受，因此也更注重購(gòu)物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個(gè)重要原因。

總的說(shuō)來(lái)，女性購(gòu)買欲望受直觀感覺(jué)影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買行為。

二、廣告和電視的殺傷力大

●女性對(duì)于廣告更加敏感

●女性比較喜歡更感性化的媒體

與女性對(duì)促銷活動(dòng)敏感一樣，她們對(duì)各類廣告也比男性敏感。從以上這組數(shù)據(jù)可以看出，女性對(duì)于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性。從媒體接觸習(xí)慣上來(lái)說(shuō)，女性更容易接受更生動(dòng)和感性化的媒體，如電視和雜志。而男性常會(huì)被一些理性的文字所吸引。女性更習(xí)慣于晚上呆在家中，那么電視便會(huì)成為她們最易于也是最樂(lè)于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時(shí)受到更多女性的矚目。

三、“愛(ài)占便宜”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀

●女性對(duì)價(jià)格更加敏感

●女性花錢更謹(jǐn)慎

●女性更不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

這組數(shù)據(jù)似乎更加直觀。在商品價(jià)格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價(jià)比三家”的道理。女性消費(fèi)前往往會(huì)針對(duì)自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策；決定購(gòu)買后，通常還會(huì)比較幾家商店的同類商品價(jià)格，經(jīng)過(guò)一番斟酌比較后，往往會(huì)選擇最便宜的價(jià)格。這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣似乎也是中國(guó)較為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。女性的理財(cái)觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔(dān)過(guò)多的風(fēng)險(xiǎn)，這就注定了女性對(duì)花銷更謹(jǐn)慎，對(duì)價(jià)格更敏感。這也從一個(gè)側(cè)面證明了促銷活動(dòng)對(duì)女性購(gòu)物決策的影響力會(huì)比較大。

北京、上海、廣州

女性消費(fèi)者的特征比較

一、品牌觀和購(gòu)物觀：上海女性最時(shí)髦

●北京女性更喜歡國(guó)產(chǎn)品牌，品牌忠誠(chéng)度更高，消費(fèi)更理性

●廣州女性更注重名牌，對(duì)促銷活動(dòng)更敏感

●上海女性更相信名人，更崇尚時(shí)尚

也許是生活在首都的女性更易受政治氛圍的影響，有超過(guò)一半的北京女性都表示更愿意購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品牌，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了上海和廣州。而廣州和上海的商業(yè)氣氛比較濃厚，品牌觀念比較強(qiáng)，相比北京女性更看重名牌和國(guó)外品牌。上海女性很注重生活品質(zhì)，為了美麗絕對(duì)舍得花錢，超過(guò)1/4的上海女性都愿意購(gòu)買昂貴的化妝品。

總體說(shuō)來(lái)，北京女性消費(fèi)觀念在三城市最為保守，做購(gòu)物決策比較謹(jǐn)慎，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也比較高。上海女性和廣州女性消費(fèi)觀念相對(duì)更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行。

二、媒體觀：廣州女性更喜歡廣告

●廣州女性對(duì)廣告興趣最濃厚

●北京女性最喜歡平面媒體

廣州女性對(duì)廣告的關(guān)注程度遠(yuǎn)高于北京和上海的女性。北京的文化氛圍比較濃，人們還是習(xí)慣從傳統(tǒng)的平面媒體上獲取信息，有近50%的北京女性都更傾向于從報(bào)紙中獲取信息。

三、理財(cái)觀：北京女性省著花

●北京女性花錢最謹(jǐn)慎

●上海女性理財(cái)觀念最新

北京女性對(duì)價(jià)格最為敏感，理財(cái)觀念比較謹(jǐn)慎。上海人會(huì)“算計(jì)”已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，由于上海商業(yè)中心的地位，開(kāi)放程度比較高，人們的思想比較活躍，再加上上海金融服務(wù)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，人們的生活理念和理財(cái)觀念也更先進(jìn)一些，有超過(guò)50%的上海女性愿意從銀行貸款，花明天的錢享受生活。

看來(lái)，同為女性消費(fèi)者，由于其所處城市的文化背景、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r不同，在消費(fèi)觀念上也會(huì)有所差別，因此在制定營(yíng)銷策略時(shí)不僅要“男女有別”，還要“因地制宜”。針對(duì)不同消費(fèi)群體采取差異化的營(yíng)銷策略，才能在更加廣闊的市場(chǎng)上成功營(yíng)銷。

第四篇：女性大學(xué)生消費(fèi)心理分析

女性大學(xué)生消費(fèi)心理分析

[摘 要]由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人均收入逐年增加，生活水平顯著提高。同樣，在消費(fèi)領(lǐng)域中，居民的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望也在逐年增加。在這個(gè)龐大的購(gòu)買大軍中，女性大學(xué)生，作為一個(gè)特殊的群體，越來(lái)越顯示出其獨(dú)有的特點(diǎn)和巨大的潛力，構(gòu)成了市場(chǎng)中一股不可忽視的群體力量。在消費(fèi)者中女性大學(xué)生消費(fèi)者是最具活力的一個(gè)消費(fèi)群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時(shí)尚、潮流的先驅(qū)。研究她們的消費(fèi)心理無(wú)疑將會(huì)為服裝業(yè)如何滿足消費(fèi)者需求提供可靠而且科學(xué)的決策依據(jù)。

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)心理 服裝 女性 營(yíng)銷策略

面對(duì)服裝企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能了解消費(fèi)心理、誰(shuí)能充分掌握競(jìng)爭(zhēng)信息、誰(shuí)能生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,誰(shuí)就能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),在行業(yè)中脫穎而出。

一：影響女性服裝消費(fèi)心理的因素

一．女性大學(xué)生不論是在生活還是在學(xué)習(xí)上都擁有了更多的自主權(quán)，在消費(fèi)上也更加顯現(xiàn)著的選擇的自主權(quán)。而且大學(xué)生的消費(fèi)是由理性消費(fèi)與非理性消費(fèi)相組合的。大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)首先考慮的是價(jià)格，再次是考慮品牌，最后才是質(zhì)量的。因?yàn)榇髮W(xué)生還是個(gè)純粹消費(fèi)者，大學(xué)生的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源還是父母。因此，大學(xué)生的消費(fèi)能力是有限的。在固定的消費(fèi)的資金里，首先考慮的就是用來(lái)支付飲食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消費(fèi)支出。所以在消費(fèi)的時(shí)候我們大學(xué)生是謹(jǐn)慎考慮的。所以那些物美價(jià)廉的東西大學(xué)生是特別敏感的。但是也有一小部分家庭環(huán)境好的大學(xué)生，他們的消費(fèi)觀念又是不同的，但是他們只占一小部分而已。而且大學(xué)生也會(huì)參加越來(lái)越多的社會(huì)活動(dòng)，所以大學(xué)生也逐漸對(duì)于自身的相貌注重，因此大學(xué)生也會(huì)逐漸向注重追求商品的品位、檔次和自己形象等方面傾斜。

二．從營(yíng)銷心理學(xué)的角度看,商品價(jià)格是以消費(fèi)者在心理上是否愿意接受為出發(fā)點(diǎn)的,價(jià)格心理是由消費(fèi)者自身的個(gè)性心理和其對(duì)價(jià)格的知覺(jué)判斷共同組成的。由于女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理使得女性對(duì)服裝價(jià)格的認(rèn)識(shí)更加豐富,通過(guò)所購(gòu)衣服的價(jià)格可以標(biāo)明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。在服裝品質(zhì)相差無(wú)幾的時(shí)候她們寧可多逛幾家商店買一件98元的衣服也不愿立刻買下一件100元的衣服。

三．在大學(xué)生消費(fèi)中，個(gè)體與群體相互影響，群體影響力往往起主要作用。因?yàn)橄M(fèi)中有從眾和跟風(fēng)心里。所以個(gè)人消費(fèi)很容易受到影響，由于大學(xué)生是集體生活的，平時(shí)消費(fèi)的時(shí)候也會(huì)形成相同消費(fèi)特征的消費(fèi)群。因此在這群體中，由于是具有相同消費(fèi)特征，所以往往會(huì)個(gè)人影響群體，一人消費(fèi)了會(huì)帶動(dòng)其他人追隨消費(fèi)，不論此消費(fèi)品對(duì)于個(gè)人有無(wú)作用，因?yàn)檫@群體是具有相同消費(fèi)特征，很容易受影響去盲目消費(fèi)。

五 在大學(xué)生消費(fèi)中，過(guò)分追求時(shí)尚和名牌的攀比消費(fèi)的現(xiàn)象仍然突出。隨便走進(jìn)某個(gè)大學(xué)生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。還有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于別人一個(gè)月的消費(fèi)。這種現(xiàn)象在那些名牌大學(xué)尤其突出。尤其現(xiàn)在那些所謂的“富二代”“官二代”多數(shù)是大學(xué)生，對(duì)于消費(fèi)攀比特別厲害，覺(jué)得這樣才能突出他們特別的身份與地位。所以現(xiàn)在那些名牌商的主打消費(fèi)對(duì)象是青年群體，以大學(xué)生為主。

六． 流行與消費(fèi)心理

流行是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上流傳很廣、盛行一時(shí)的大眾心理現(xiàn)象和社會(huì)行為。對(duì)于流行的追隨在不同性別、不同年齡、不同性格的人群中表現(xiàn)出較多的差異。從強(qiáng)度上看女性較男性更熱衷于流行青年人較老年人更甚。流行在一定程度上可以促進(jìn)消費(fèi)者在某些商品消費(fèi)上的共同偏好。流行則可以打破地位、等級(jí)和社會(huì)分層的界限,使不同層次、不同背景的消費(fèi)者在流行商品的選擇上表現(xiàn)出同一性,促進(jìn)人們?cè)谏唐焚?gòu)買上的從眾行為?，F(xiàn)代都市人由于家庭和工作的壓力都渴望擺脫都市喧囂向往舒適、寧?kù)o、自由的生活。因此造型寬松、線條簡(jiǎn)潔流暢、色彩淡雅的時(shí)裝深受青睞。愛(ài)美是女人的天性。自古以來(lái),女性在審美方比男性更加敏銳,商品的流行大多也是隨著女性審美觀的化而變化。

二：營(yíng)銷建議（一)生產(chǎn)量身定制的產(chǎn)品以打動(dòng)顧客

“顧客滿意是最好的質(zhì)量”,服裝企業(yè)要深入了解中青年女性消費(fèi)群的心理特點(diǎn)、消費(fèi)行為特點(diǎn)及其變化趨勢(shì),開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。女性服裝款式的設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用要注意誘發(fā)中青年女性消費(fèi)者的情感,做到美觀大方,使之美而不艷,奇而不特,質(zhì)優(yōu)良又能充分體現(xiàn)個(gè)性化的服裝;服裝品牌命名要富于聯(lián)想,能激發(fā)購(gòu)買欲望;努力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,增加服務(wù)項(xiàng)目,擴(kuò)大服務(wù)范圍,延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間,提高服務(wù)水平,這些都是是爭(zhēng)取女性消費(fèi)者的有效途徑。

(二)制定物美價(jià)廉的價(jià)格以吸引顧客

中青年女性消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者,購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感,“物美價(jià)廉”是她們購(gòu)物的基本標(biāo)準(zhǔn)[4]。所以,企業(yè)要合理選擇價(jià)格策略,以滿足中青年女性消費(fèi)者的需要?？傊?，大學(xué)生是社會(huì)未來(lái)高端產(chǎn)品的主要消費(fèi)主力群體，對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)，抓住大學(xué)生的消費(fèi)心理就等于抓住以后的高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體。因此把 握大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，也是搶占未來(lái)中高端用戶的心理市場(chǎng)，這對(duì)將來(lái)企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓也都是很有意義的，同時(shí)也要關(guān)注大學(xué)生科學(xué)消費(fèi)的培養(yǎng)，幫助大學(xué)生樹立正確的人生觀、價(jià)值觀.

第五篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

眾所周知，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上總會(huì)上演一場(chǎng)場(chǎng)的商家謀略大戰(zhàn)。每位商家都想在市場(chǎng)上分得一杯羹。今天，就這個(gè)大家都很敏感的話題上，探討一下關(guān)于女性的市場(chǎng)消費(fèi)。“賺女人的錢”這絕對(duì)不是一句空話，據(jù)有關(guān)報(bào)道顯示。70%的市場(chǎng)消費(fèi)力來(lái)自女性。大到商場(chǎng)小到街邊店，甚至連同擺地?cái)偟男∝?。她們的主力軍都是女性，這為商家提供了遼闊的市場(chǎng)空間，同時(shí)洞察時(shí)代女性的消費(fèi)心理，把握女性的排場(chǎng)脈搏，就能發(fā)現(xiàn)很好的商機(jī)。

現(xiàn)在社會(huì)越來(lái)越多的新生代名詞出現(xiàn)。什么“非主流、追星族”這些社會(huì)的因素，在女性的角度上也會(huì)受到其影響甚至超過(guò)男性。例如所謂“有錢”的女性，生活富裕、上班休閑、休養(yǎng)、保養(yǎng)注重的很好，她們?cè)谛睦锞蜁?huì)玩命假冒她們，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一個(gè)很好的例子，“喜歡哪位明星、戴的哪個(gè)首飾好看、穿的衣服很有特色”她們都會(huì)一昧追尋，商家也會(huì)利用這股潮流，吸引無(wú)數(shù)的女性的眼球，從而也獲取更大的利益。

消費(fèi)上，女性跟男性的決策是大不均等的。一，男性買東西習(xí)慣看中了就買，不會(huì)討價(jià)還價(jià)，女性則會(huì)多方探問(wèn)，參考別人的看法。二，男性買東西是為了滿足自身需要就行了，女性則會(huì)注重更多方面，比如搭配、使用場(chǎng)合等等。三，女性購(gòu)物總會(huì)走多幾家，堅(jiān)定貨比三家不被騙。四，女性在買完?yáng)|西后會(huì)把自己的戰(zhàn)利品奉告給自己的朋友，慢慢的那家商家忠誠(chéng)度就越高。

社會(huì)上，很多商店的主力軍是以女性為主。比如一些賣保健品、美容健身、精品店，甚至一些服飾店，大多數(shù)都是女性的，即便在年齡、職業(yè)、收入等等各方面的不同，對(duì)待事物的角度也不一樣，比如中老年的退休女性，習(xí)慣了正常消費(fèi)。中年知性女性有一定的經(jīng)濟(jì)能力，主打一些休閑類、保養(yǎng)等。年輕女性主要逛街，挑選小飾品等有心思的環(huán)節(jié)。但也同樣占據(jù)了市場(chǎng)上很大的位置。

女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話等對(duì)周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。女性消費(fèi)者會(huì)把自己購(gòu)買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過(guò)來(lái)，女性購(gòu)物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過(guò)女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。但成也口碑，敗也口碑，只有過(guò)硬的質(zhì)量才能維持住女性消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。據(jù)國(guó)外調(diào)查表明，通常在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的顧客中只有4％會(huì)直接對(duì)公司講，在96％不抱怨的顧客中有25%有嚴(yán)重問(wèn)題；4％抱怨的顧客比96％不抱怨的顧客更可能繼續(xù)購(gòu)買；如果問(wèn)題得到解決，那些抱怨的顧客將有60％會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經(jīng)歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會(huì)向5個(gè)人講他/她的經(jīng)歷。其中會(huì)把自己的抱怨反映給產(chǎn)品或服務(wù)提供者的大多數(shù)是女性消費(fèi)者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場(chǎng)的青睞。

因此“投女所好”才能開(kāi)采更大的商機(jī)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有一席之地。對(duì)此有這樣一些技巧大約會(huì)對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)有扶肋的：一是吸引女性排場(chǎng)者的關(guān)懷，比如榜示新產(chǎn)品、提供新訊息、處罰說(shuō)明會(huì)或教導(dǎo)課程、擺設(shè)、贊助運(yùn)動(dòng)、創(chuàng)新情況……，都會(huì)讓女性備感熱衷；二是提供更多物品讓女性決心置辦你的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品型錄、使用小冊(cè)子、銷售人員的當(dāng)面解說(shuō)、賣場(chǎng)氣氛的安置、效勞人員的態(tài)度、提供吸引人的贈(zèng)品或讓全家一起出游的摸彩運(yùn)動(dòng)等都是中用的點(diǎn)子；三是超產(chǎn)和老顧客的強(qiáng)占、組成顧客俱樂(lè)部、顧客薦舉顧客等，讓女性理念被注重，有加入感和從屬感。