第一篇：消費(fèi)心理學(xué)感想

淺談消費(fèi)心理學(xué)的上課感想

說(shuō)到學(xué)習(xí)這門課的感想，我更想說(shuō)的是學(xué)習(xí)這門課對(duì)我的一些改變，以前對(duì)于此類學(xué)習(xí)的看法很輕，覺得學(xué)習(xí)也沒(méi)有很大的用處。倒不如多花一些時(shí)間學(xué)習(xí)一些實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷知識(shí)。當(dāng)我真正接觸到這本書的時(shí)候，尤其是在看過(guò)《顧客為什么購(gòu)買》之后，覺得研究消費(fèi)者心理對(duì)于整個(gè)商場(chǎng)，整個(gè)銷售行業(yè)都起著非常重要的作用。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，對(duì)消費(fèi)心理的研究有了一定了解。老師上課也沒(méi)有按書上死板的教我們，而是根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)我們。讓我們上課也有了很大的積極性和主動(dòng)性。

心理學(xué)是一門研究人的行為及其心理規(guī)律的科學(xué)。通過(guò)觀察人們的行為和聆聽人們的話語(yǔ)，并且進(jìn)行分析并得出一定的結(jié)論的一門學(xué)科。而消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。

消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科,它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中,在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。

在我們的生活中無(wú)論做什么都有一個(gè)心理活動(dòng)過(guò)程，心理學(xué)包括了很多，而消費(fèi)心理學(xué)就是其中之一。我覺得學(xué)習(xí)了消費(fèi)心理，無(wú)論是自己在從事以后的營(yíng)銷路，還是自己在作為消費(fèi)者時(shí)都是有用的，起碼不會(huì)那么容易上當(dāng)或者說(shuō)是花必要的錢買不必要的東西，而作為市場(chǎng)營(yíng)銷者對(duì)自己了解顧客的需要而做相應(yīng)的措施，在市場(chǎng)中處于不敗的地位也是有必要的。

消費(fèi)心理學(xué)通過(guò)賣場(chǎng)的銷售技巧，針對(duì)不同年齡階段的喜好，性別的喜好不同而制定不同的銷售策略。更好的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)目標(biāo)和使商家利益的最大化提供了可靠、實(shí)用的保證；通過(guò)考拉性格分析法，使我們面對(duì)不同性格的顧客和顧客的不同習(xí)俗習(xí)慣創(chuàng)造出不同的營(yíng)銷方法；色環(huán)的搭配能更好的吸引消費(fèi)者，突出主打商品。已達(dá)到展示新品的目的；節(jié)假日的廣告效果也是最吸引人們眼球的。做廣告的方法、策略對(duì)節(jié)假日的銷售都是至關(guān)重要的。

例如根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)走向，誰(shuí)抓住了女性，誰(shuí)就抓住了賺錢的機(jī)會(huì)。要想快速賺錢，就應(yīng)該將目光瞄準(zhǔn)女性的口袋。店鋪在市場(chǎng)銷售中，應(yīng)當(dāng)充分重視女性消費(fèi)者的重要性，挖掘女性消費(fèi)。對(duì)我印象最深的是銷售八步走。從一開始的制定方案，準(zhǔn)備好自己的精神面貌，制定目標(biāo)等。真的對(duì)我們營(yíng)銷十分實(shí)用。雖然沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但這套步子對(duì)我們以后的營(yíng)銷工作提供了一定的參考標(biāo)準(zhǔn)。讓我知道到了營(yíng)銷不僅要有一定的營(yíng)銷技巧，掌握一定的營(yíng)銷方法。還要具備很好的溝通能力，豐富的知識(shí)層面等。

《顧客為什么購(gòu)買》使我了解到記錄顧客的消費(fèi)行為，分析產(chǎn)生行為的原因，找到顧客購(gòu)買的真正原因。和購(gòu)買特定商品真正的顧客。通過(guò)物品的擺放位置的改變，顏色和布局的改變就會(huì)贏得更多的銷售業(yè)績(jī)。銷售過(guò)程中，我們不僅要把握整個(gè)銷售情況，還要要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。其中購(gòu)物者的緩沖地帶，售貨員主動(dòng)給顧客提供購(gòu)物籃，廣告牌的正確擺放都是一個(gè)很好的營(yíng)銷技巧，可以提高銷售產(chǎn)量。

我們分析消費(fèi)者的消費(fèi)水平：學(xué)歷越高，職位越高，花錢越不仔細(xì)：一般說(shuō)來(lái)，大專以上學(xué)歷的人們消費(fèi)比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費(fèi)特征為“比較仔細(xì)”。從消費(fèi)者職業(yè)和身份特征上分析，花錢最細(xì)的要數(shù)離休人員，其次依次是農(nóng)民、軍人、企業(yè)職工、科教文衛(wèi)人員?；ㄥX相對(duì)最不仔細(xì)的是私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體勞動(dòng)者、企業(yè)管理人員、高校學(xué)生。

當(dāng)今十大消費(fèi)消費(fèi)心理趨勢(shì):求實(shí)求廉求實(shí)、求美、榮譽(yù)、舒適、安全、好勝、好奇、好痞。求實(shí)、舒適、安全反映消費(fèi)者對(duì)理想商品的基本要求，而要吸引高消費(fèi)人群的眼球則需要在美、新、奇等方面下功夫。

通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，對(duì)我們以后的工作有很大的幫助，尤其是對(duì)我們以后的銷售工作具有實(shí)戰(zhàn)意義。

11市營(yíng)：程婷 2011年6月17日

第二篇：消費(fèi)心理學(xué)感想

消費(fèi)心理學(xué)感想

消費(fèi)心理是指人作為消費(fèi)者時(shí)的所思所想，其研究的是人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。消費(fèi)行為是指從市場(chǎng)流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

人的眼睛看到藍(lán)色，皮膚就產(chǎn)生涼爽的感覺，見到橘黃色就產(chǎn)生溫暖的感覺。一熱帶國(guó)家某快餐廳的墻壁原為淺藍(lán)色，給人以涼爽寧?kù)o的感覺，顧客淺斟慢酌、流連忘返，影響了餐桌周轉(zhuǎn)率。后來(lái)，店主把墻壁刷成橘紅色，顧客進(jìn)店后感到煩躁不安，吃完飯就立馬離去，從此，餐桌周轉(zhuǎn)率明顯提高。這種利用顏色的經(jīng)營(yíng)之法就是利用了人的感覺。人的感覺具有關(guān)聯(lián)性特征，即人的感覺是相互影響，相互作用的，一種感覺可以引起另一種感覺的產(chǎn)生，就如上述事例所表達(dá)的，用視覺干擾來(lái)達(dá)到影響人心理的作用。

消費(fèi)者的性格特征在消費(fèi)行為心理特征中起著核心作用，消費(fèi)者不同的心理特征可以產(chǎn)生不同的消費(fèi)行為。性格在消費(fèi)中的具體表現(xiàn)，可以從不同角度做多種劃分。從消費(fèi)態(tài)度角度分，可分為節(jié)儉型、保守型和隨意型；從購(gòu)買行為方式角度分，可分為習(xí)慣型、慎重型、挑剔型和被動(dòng)型；從人際關(guān)系的角度分，可分為遜順型、攻擊型和孤立型。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的性格分類，更便于我們了解性格和消費(fèi)行為的內(nèi)在聯(lián)系。有利于在現(xiàn)實(shí)購(gòu)買或銷售活動(dòng)中，更好的做好消費(fèi)策劃，更好的迎合大眾的需求。

大學(xué)生作為社會(huì)一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，他們具有不同于其他消費(fèi)群體的特點(diǎn)和心理，他們是用父母的錢來(lái)進(jìn)行生活和學(xué)習(xí)，還沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力實(shí)現(xiàn)自

我學(xué)習(xí)、自我生活，沒(méi)有取得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，在消費(fèi)上就受到很大的制約。研究大學(xué)生的消費(fèi)行為，有助于更好地了解當(dāng)前的大學(xué)生，對(duì)于引導(dǎo)大學(xué)生科學(xué)健康的消費(fèi)觀、培養(yǎng)其正確理智的消費(fèi)、樹立正確的人生觀、價(jià)值觀具有重要的意義。

1.1 人情消費(fèi)比重不斷加大

人情消費(fèi)作為人們?nèi)粘＝煌^(guò)程中加深感情、促進(jìn)溝通的重要手段本無(wú)可厚非。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活的逐漸富裕，大學(xué)生的社交活動(dòng)越來(lái)越多，導(dǎo)致人情消費(fèi)的全面升級(jí)：包括旅游、請(qǐng)客、戀愛等消費(fèi)。

1.2 “超前消費(fèi)”熱潮悄然興起超前消費(fèi)，是一種特定的消費(fèi)行為，即超過(guò)今天的收入能力將明天的收入提前到今天支出，通俗的說(shuō)就是花明天的錢圓今天的夢(mèng)。

1.3 理財(cái)能力的欠缺所謂“理財(cái)”是指一個(gè)人在財(cái)務(wù)方面的智力，即對(duì)錢財(cái)?shù)睦硇哉J(rèn)識(shí)與運(yùn)用。部分大學(xué)生消費(fèi)無(wú)計(jì)劃，容易盲目沖動(dòng)。

當(dāng)代大學(xué)生奢侈消費(fèi)行為的表現(xiàn)

消費(fèi)社會(huì)成為主流社會(huì)形態(tài)的今天，人們自然會(huì)去追求更加舒適、更加享樂(lè)，及高品位、個(gè)性化的生活方式。無(wú)論人們對(duì)奢侈消費(fèi)持有什么樣的態(tài)度和評(píng)價(jià)，奢侈消費(fèi)都有它存在的客觀必然性，大學(xué)生奢侈消費(fèi)的事實(shí)也是客觀存在、不可避免，也不能改變的。當(dāng)代大學(xué)生奢侈消費(fèi)行為集中表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

1、物質(zhì)主義導(dǎo)向的奢侈消費(fèi)行為

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)物質(zhì)豐富、消費(fèi)欲望膨脹的時(shí)代，大學(xué)生的消費(fèi)行為不可避免地帶有較強(qiáng)的功利主義色彩，其物質(zhì)導(dǎo)向性最為明顯。它具體表現(xiàn)在吃、穿、用等生活方面的奢侈化，例如，消費(fèi)高檔酒席、食品，追求世界名牌服飾或頂級(jí)品牌的香水、護(hù)膚品、化妝品，使用各種推陳出新的通訊產(chǎn)品，如手機(jī)、電腦等。在收入既定的條件下，在校大學(xué)生更傾向于享樂(lè)型的消費(fèi)，而不愿進(jìn)行精神產(chǎn)品的消費(fèi)，例如參加一個(gè)費(fèi)用高昂的培訓(xùn)班、進(jìn)行藝術(shù)創(chuàng)作投資、欣賞高雅作品或展出等。對(duì)于物質(zhì)的奢侈消費(fèi)，大學(xué)生往往認(rèn)為是應(yīng)該的也是必要的，但是對(duì)于精神層面上的奢侈消費(fèi)，大學(xué)生卻認(rèn)為是有選擇性的，并且往往是不值得的?？梢姡?dāng)代大學(xué)生對(duì)奢侈消費(fèi)追求的重點(diǎn)在于物質(zhì)產(chǎn)品，他們持有的是功利的價(jià)值觀，對(duì)奢侈消費(fèi)是崇拜而又極為現(xiàn)實(shí)的。

2、自我意識(shí)導(dǎo)向的奢侈消費(fèi)行為

當(dāng)代大學(xué)生出生于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的年代，成長(zhǎng)于市場(chǎng)、信息、物流一體化的背景之下，他們的消費(fèi)行為不可避免地遭遇到文化的沖擊、國(guó)際潮流的誘惑，以及時(shí)尚與美麗的蠱惑，他們的私欲無(wú)限制膨脹，他們迫切地要展示出一種獨(dú)特的、個(gè)性化的、另類的、標(biāo)榜性的自我形象，以充分張顯出代際之間的差異。奢侈消費(fèi)讓這一切變成了現(xiàn)實(shí)，為大學(xué)生在誘人的消費(fèi)世界中找到了一個(gè)空間和切入點(diǎn)，為“消費(fèi)主義”至上理念下的空虛與惶恐找到了詮釋的理由，使得“自我”的奢侈消費(fèi)變得合情合理、不可磨滅、不可復(fù)制，甚至在同一時(shí)代也具有了排他性。因此，奢侈消費(fèi)幾乎成為當(dāng)代大學(xué)生“自我”與“其他”群體劃分的標(biāo)準(zhǔn)，它讓大學(xué)生的消費(fèi)文化變得千姿百態(tài)、紛繁復(fù)雜，也讓大學(xué)生對(duì)自我的認(rèn)知與評(píng)價(jià)更加停留于表層和形式。

3、借錢和超前的奢侈消費(fèi)行為

不管追求什么形式的奢侈消費(fèi)，其前提都是具有足夠的經(jīng)濟(jì)支付能力。大學(xué)生進(jìn)行奢侈消費(fèi)具有時(shí)代的壓迫性和緊迫感，因此，他們往往是不惜一切努力、甘愿付出一切成本，也要實(shí)現(xiàn)自己對(duì)奢侈消費(fèi)的崇拜與向往之心，其結(jié)果常常是傾盡了囊中的全部貨 幣，耗盡了家庭所有的供給，甚至把“借錢奢消”當(dāng)作一種手段，試圖解決經(jīng)濟(jì)能力不足的現(xiàn)實(shí)難題，有的甚至鋌而走險(xiǎn)走上不法之路。這樣的奢侈消費(fèi)是極為超前的，它不止超出了社會(huì)認(rèn)可的范疇，超出了社會(huì)平均的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，超出了大學(xué)生自身負(fù)擔(dān)經(jīng)濟(jì)的能力，也超出了當(dāng)代大學(xué)生原本應(yīng)該繼承和發(fā)揚(yáng)的道德觀和價(jià)值觀。用未來(lái)的錢來(lái)夯實(shí)今天的奢侈消費(fèi)行為，意味著大學(xué)生將來(lái)要付出更加難以想象的代價(jià)才能進(jìn)行彌補(bǔ)，意味著大學(xué)生對(duì)生產(chǎn)與消費(fèi)的邏輯性存在著理解上的混亂與迷茫，意味著大學(xué)生對(duì)財(cái)富與幸福觀的認(rèn)識(shí)存在偏差與困惑。總之，當(dāng)代大學(xué)生的奢侈消費(fèi)行為更多地具有時(shí)代賦予的色彩，但是，這樣的消費(fèi)行為在某種程度上存在著方向性的錯(cuò)誤，找出其中的原由并進(jìn)行科學(xué)的引導(dǎo)才是當(dāng)務(wù)之急。

引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)，樹立正確的消費(fèi)觀，養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，需要家庭社會(huì)學(xué)校及學(xué)生自身的共同努力。

1.家庭要積極營(yíng)造健康的消費(fèi)文化環(huán)境。家庭消費(fèi)觀念對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理有潛移默化的影響，在給予大學(xué)生消費(fèi)自主權(quán)的同時(shí)，要對(duì)大學(xué)生進(jìn)行積極有效的引導(dǎo)。

2.學(xué)校對(duì)大學(xué)生正確消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為起主導(dǎo)作用。要加強(qiáng)基本國(guó)情教育，提倡適度消費(fèi)，加強(qiáng)艱苦奮斗，勤儉節(jié)約教育，促進(jìn)良好的校園消費(fèi)文化的形成，另外可開設(shè)理財(cái)相關(guān)課程和講座，提高大學(xué)生理財(cái)能力。

3.社會(huì)各界要努力樹立健康的消費(fèi)風(fēng)尚，企業(yè)要進(jìn)行正確的宣傳，為大學(xué)生營(yíng)造良好的社會(huì)消費(fèi)大環(huán)境。

4.大學(xué)生要加強(qiáng)自身消費(fèi)教育，提高自我的消費(fèi)技巧，明確自身的歷史責(zé)任。培養(yǎng)正確的消費(fèi)觀，養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣。大學(xué)生應(yīng)該變被動(dòng)消費(fèi)為主動(dòng)消費(fèi)，合理地、有計(jì)劃地進(jìn)行消費(fèi)。學(xué)生應(yīng)當(dāng)把精力更多地集中在學(xué)業(yè)上，不必過(guò)分追求物質(zhì)享受，學(xué)會(huì)對(duì)超前消費(fèi)說(shuō)“不”。自覺增強(qiáng)和完善自我意識(shí)水平。自我意識(shí)水平的提高有利于客觀地自我評(píng)價(jià)，加強(qiáng)自我調(diào)節(jié)和自我控制。提高文化底蘊(yùn)，知識(shí)水平的提高，認(rèn)知能力審美能力，抵御不良消費(fèi)觀念的影響。確定合理的消費(fèi)期望，作有頭腦的消費(fèi)者。自覺學(xué)習(xí)一定的商品知識(shí)和消費(fèi)技巧，積累消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，提高自己的財(cái)商。

結(jié)語(yǔ)：建立正確健康的消費(fèi)觀，養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)大學(xué)生乃至整個(gè)國(guó)家有重要的作用。對(duì)構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)，推動(dòng)社會(huì)主義物質(zhì)文明，精神文明建設(shè)都有重要意義。

第三篇：消費(fèi)心理學(xué)感想.33

學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)習(xí)感想

經(jīng)過(guò)本學(xué)期的消費(fèi)心理學(xué)課程的學(xué)習(xí)，對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有了比較深的了解。感覺這門課程挺有趣的，可以說(shuō)深深的愛上了這門課程。

學(xué)習(xí)消費(fèi)者心理過(guò)程分析，消費(fèi)者的個(gè)性，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為，群體與消費(fèi)心理，社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)心理，市場(chǎng)細(xì)分的心理與策略，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售與消費(fèi)心理，品牌、色彩、包裝與消費(fèi)心理，價(jià)格心理，廣告心理，營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)心理，營(yíng)銷人員心理。

這些心理特性的學(xué)習(xí)讓我感觸很大。

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，研究營(yíng)銷心理已成為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，營(yíng)銷心理學(xué)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論系中占用重要的地位。營(yíng)銷者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的課體，即營(yíng)銷者的服務(wù)對(duì)象。營(yíng)銷心理學(xué)是研究營(yíng)銷者和消費(fèi)心理與行為的一門科學(xué)。

營(yíng)銷心理學(xué)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系中占有重要的地位。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，許多大企業(yè)和公司都設(shè)有專門的研究機(jī)構(gòu)，把對(duì)營(yíng)銷者和消費(fèi)者心理的調(diào)查研究作為制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要依據(jù)。營(yíng)銷心理學(xué)已成為各大學(xué)工商管理課程的核心課程之一。在我國(guó)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)行為已日益成為影響市場(chǎng)運(yùn)作的支配性力量和決定性因素。因而，在引進(jìn)西方研究成果的基礎(chǔ)上，一些學(xué)者和企業(yè)亦致力于消費(fèi)者心理與行為的研究與應(yīng)用，并取得了較好的成效。在21世紀(jì)的今天，我國(guó)廣大消費(fèi)者在消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式、消費(fèi)內(nèi)容上都在發(fā)生著變化，如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合，更好的服務(wù)于社會(huì)，提高消費(fèi)文明，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呢？

這是我們應(yīng)該深刻思考的課題。而我們研究營(yíng)銷心理學(xué)的意義是：

1、有助于企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，優(yōu)化營(yíng)銷組合，提高營(yíng)銷績(jī)效2、3、4、有助于提高營(yíng)銷人員自身素質(zhì)，提高服務(wù)水平有助于全方位滿足消費(fèi)需求，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)消費(fèi) 有助于企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

可見，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理與行為的研究，對(duì)我國(guó)進(jìn)一步開拓國(guó)際市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)及產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

我深深愛上了這門學(xué)科，愛上了這個(gè)專業(yè)。為此，我非常自豪。

市營(yíng)1121班 第三組---時(shí)代秀

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第四篇：消費(fèi)心理學(xué)復(fù)習(xí)資料

消費(fèi)心理學(xué)復(fù)習(xí)資料

一、名詞解釋

1、接近聯(lián)想

2、主導(dǎo)動(dòng)機(jī)

3、主觀價(jià)格

4、消費(fèi)者權(quán)益

5、注意：

6、商標(biāo)：

7、取脂定價(jià)：

8、主導(dǎo)動(dòng)機(jī)：

二、單項(xiàng)選擇題

1、《消費(fèi)心理學(xué)》主要研究（）。A．生活消費(fèi) B．精神消費(fèi) C．生產(chǎn)消費(fèi) D．物質(zhì)消費(fèi)

2、美國(guó)心理學(xué)家斯科特出版了《廣告心理學(xué)》，標(biāo)志《消費(fèi)心理學(xué)》的誕生，時(shí)間是（）。A．1903 B．1905 C．1914 D．1920

3、購(gòu)買了西服，還要購(gòu)買領(lǐng)帶、襯衫、皮鞋，表明人們的消費(fèi)具有（）。A．消費(fèi)行為的自覺性 C．消費(fèi)行為的關(guān)聯(lián)性 B．消費(fèi)行為的目的性 D．消費(fèi)行為的復(fù)雜多樣性

4、絢麗的包裝色彩，別出心裁的廣告，造型奇特的商品，容易引起消費(fèi)者的（）。A．外部注意 B．內(nèi)部注意 C．無(wú)意注意 D．有意注意

5、在水果店柜臺(tái)后面墻上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顧客的（）。A．感覺 B．知覺的選擇性 C．知覺的整體性 D．知覺中的錯(cuò)覺

6、白天走進(jìn)電影院，什么也看不見，過(guò)一會(huì)兒就看見了，這是（）。A．感覺的敏感性 B．感覺的舒適性 C．感覺的適應(yīng)性 D．感覺的感受性

7、遺忘的規(guī)律是（）。A．先快后慢 B．先慢后快 C．中間快前后慢 D．前后差不多

8、人們需要愛情、友情、親情，需要理解和溝通，需要有歸屬感，這表明人類有（）。A．發(fā)展的需要 B．成就的需要 C．活動(dòng)的需要 D．交往的需要

9、上午到了十一點(diǎn)半，人們就會(huì)想到要吃中午飯了，到了王府井大街，就會(huì)想到王府井百貨大樓，這是（）。A．接近聯(lián)想 B．對(duì)比聯(lián)想 C．因果聯(lián)想 D．類似聯(lián)想

10、消費(fèi)興趣產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)是（）。A．性格 B．年齡 C．需要 D．個(gè)性

11、消費(fèi)者購(gòu)買并消費(fèi)商品的直接原因和動(dòng)力是（）。A．需要 B．動(dòng)機(jī) C．實(shí)用 D．降價(jià)銷售

12、最早提出氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的人是（）。A．俄國(guó)的巴浦洛夫 B．古希臘的希波克里特 C．德國(guó)的生理學(xué)家馮特 D．美國(guó)社會(huì)學(xué)家羅斯

13、對(duì)購(gòu)物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，在購(gòu)物中觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，易于與營(yíng)業(yè)員溝通的消費(fèi)者的氣質(zhì)是（）。A．多血質(zhì) B．膽汁質(zhì) C．黏液質(zhì) D．抑郁質(zhì)

14、少年兒童的消費(fèi)心理具有較大的（）。A．半自主性 B．自主性 C．自覺性 D．穩(wěn)定性

15、〈中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法〉于（）。A．1979年1月1日實(shí)施 B．1984年1月1日實(shí)施 C．1994年1月1日實(shí)施 D．1995年1月1日實(shí)施

三、多項(xiàng)選擇題

1、消費(fèi)者的心理活動(dòng)與行為（）。A．可以同時(shí)進(jìn)行 B．可以連續(xù)進(jìn)行 C．可以繼發(fā)式進(jìn)行 D．必須同時(shí)或連續(xù)進(jìn)行

2、扮演消費(fèi)者角色的需求者，購(gòu)買者和使用者（）。A．可以是同一個(gè)人，也可以是不同的人 C．只能是不同的人

B．只能是同一個(gè)人 D．可以是個(gè)人，也可以是一個(gè)集團(tuán)

3、人的心理活動(dòng)包括（）。A．認(rèn)識(shí)活動(dòng) B．情緒活動(dòng) C．消費(fèi)活動(dòng) D．意志活動(dòng)

4、在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，消費(fèi)者對(duì)商品的屬性相對(duì)敏感的區(qū)域有（）。A．商品的外觀 B．商品的價(jià)格 C．商品的重量和數(shù)量 D．商品的質(zhì)量

5、關(guān)于需要，下列說(shuō)法正確的是（）。A．人對(duì)某種目標(biāo)的渴求和欲望 B．人類產(chǎn)生心理活動(dòng)的前提的動(dòng)力 C．有些需要是與生俱來(lái)的，有些需要是后天形成的D．個(gè)體消費(fèi)行為的直接原因

6、當(dāng)前食品消費(fèi)中表現(xiàn)的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)有（）。A．追求新鮮“綠色” B．追求色彩鮮艷 C．追求美味健美 D．追求營(yíng)養(yǎng)兼美容

7、消費(fèi)者態(tài)度構(gòu)成包括（）。A．認(rèn)識(shí)成份 B．意志成份 C．情感成份 D．行為傾向成份

8、下列說(shuō)法正確的有（）。A．氣質(zhì)主要是由先天因素決定的 C．性格不是人生來(lái)就有的 B．氣質(zhì)不是人生來(lái)就有的 D．性格主要是由先天因素決定的

9、商品的心理功能有（）。A．象征的功能 B．審美的功能 C．自我實(shí)現(xiàn)的功能 D．方便、舒適的功能

10、營(yíng)銷單位的促銷形式有（）。A．折扣 B．有獎(jiǎng)銷售 C．發(fā)放紀(jì)念品 D．安排表演節(jié)目

四、判斷題（）

1、《消費(fèi)心理學(xué)》是研究人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)。

（）

2、任何一次消費(fèi)活動(dòng)，既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)，又包含了消費(fèi)者的行為。（）

3、人們?cè)陂L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持的一種比較微弱的情緒狀態(tài)叫應(yīng)激。

（）

4、以主導(dǎo)動(dòng)機(jī)作為商品形象定位的基礎(chǔ)，這是以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀念的具體體現(xiàn)。（）

5、消費(fèi)動(dòng)機(jī)壓抑是正常的，也是必要的。

（）

6、氣質(zhì)與性格都是以高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型為生理學(xué)基礎(chǔ)，因此，氣質(zhì)和性格都是先天的。（）

7、根據(jù)恩格爾定律，家庭的食物支出占家庭收入的比例愈大，該家庭的消費(fèi)水平愈低。（）

8、商品名稱具有很強(qiáng)的標(biāo)識(shí)作用。

（）

9、消費(fèi)者從事消費(fèi)活動(dòng)屬于生產(chǎn)和生活消費(fèi)。（）

10、消費(fèi)者消費(fèi)的客體只有商品。

五、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)要說(shuō)明并圖示消費(fèi)行為的一般過(guò)程

2、簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論

3、簡(jiǎn)析商品包裝的心理功能

4、改變消費(fèi)者態(tài)度的策略是什么？

5、簡(jiǎn)述影響顧客情緒的主要因素

六、案例分析題

“環(huán)?！迸葡銦熌赇N售量達(dá)3000億支，可裝滿5000架波音707飛機(jī)。某權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)某國(guó)一千多名“環(huán)?！迸葡銦煇酆谜叩恼{(diào)查表明，該品牌愛好者對(duì)該產(chǎn)品的普遍評(píng)價(jià)是：味道好，抽起來(lái)帶勁，可令人身心愉快。但對(duì)于質(zhì)量完全相同的、價(jià)格只相當(dāng)于精裝煙價(jià)格一半的“環(huán)保”簡(jiǎn)裝煙，品牌愛好者們只有21%的人表示愿意購(gòu)買。

請(qǐng)分析：

1、“環(huán)?！迸葡銦煇酆谜邔儆谀膫€(gè)消費(fèi)者群體？

2、該群體消費(fèi)心理與行為的主要特征有哪些？

第五篇：消費(fèi)心理學(xué)答案

論述1.試述撇取定價(jià)策略的概念、適用范圍及優(yōu)缺點(diǎn)？撇取定價(jià)法是企業(yè)在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期,利用消費(fèi)者求新、獵奇的心理,將這類剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品價(jià)格定的高一些,以便獲得較高的利潤(rùn)而后根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)其進(jìn)行調(diào)整.其適用范圍是:第一,新產(chǎn)品比老產(chǎn)品有明顯的、突出的優(yōu)點(diǎn),市場(chǎng)上需求者較多;第二,生產(chǎn)方面擁有專利技術(shù),沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者第三,人們?cè)谙M(fèi)中,認(rèn)為高價(jià)代表高檔、高品質(zhì)的產(chǎn)品,雖然價(jià)格高,但市場(chǎng)需求不會(huì)大量減少優(yōu)點(diǎn)1抓住新產(chǎn)品新上市時(shí)需求彈性小,競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī),充分利用消費(fèi)者求新、求異心理,以偏高價(jià)格刺激消費(fèi)者,從而提高新產(chǎn)品的身價(jià)2定價(jià)高能獲得較高的銷售利潤(rùn),可以盡快收回投資成本3可以使新產(chǎn)品價(jià)格有較寬的調(diào)整余地,倘若發(fā)現(xiàn)價(jià)格已不利于擴(kuò)大銷售時(shí),還可以主動(dòng)降低價(jià)格.缺點(diǎn):因?yàn)槎ǔ龅膬r(jià)格高于其價(jià)值,在新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者心目中樹立較高聲譽(yù)時(shí),有可能因價(jià)格過(guò)高無(wú)人問(wèn)津,還會(huì)因此種新產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致價(jià)格暴跌,好景難于維持2.試述老年消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn)及消費(fèi)策略(一)老年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn):(1)飲食消費(fèi)減少,保健品消費(fèi)增加(2)穿著類商品既追求舒適、實(shí)用,也追求華麗、質(zhì)地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住環(huán)境追求安靜(5)學(xué)習(xí)、健身、旅游、休閑的需要上升(二)老年人用品市場(chǎng)的營(yíng)銷心理策略:(1)廠家要深入調(diào)查了解老年人的消費(fèi)特點(diǎn),開發(fā)、生產(chǎn)適合老年人需要的各類商品(2)在銷售老年人用品時(shí),應(yīng)提供良好的專門服務(wù)場(chǎng)所,以滿足老年人購(gòu)物心理要求方便、舒適的購(gòu)物環(huán)境,并提供親切、體貼的服務(wù)(3)廣告促銷活動(dòng)不但針對(duì)老年人,還可以針對(duì)老年人的子女晚輩開展3消費(fèi)者如何按照邊際原理進(jìn)行購(gòu)買決策？消費(fèi)者按照邊際消費(fèi)原理進(jìn)行決策,即在貨幣收入和商品價(jià)格一定的條件下,使購(gòu)買各種商品的邊際效用與其所付的價(jià)格比例相同,求得效用總和最大化.用公式來(lái)表示,PA*QA+PB*QB+?=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分別表示所消費(fèi)的不同商品, PA ,PB表示相應(yīng)的商品價(jià)格,QA ,QB表示A,B等不同商品的實(shí)際消費(fèi)了,M表示貨幣總收入, MUA ,MUB表示購(gòu)買A,B商品的邊際效用.消費(fèi)者在按照邊際原理進(jìn)行決策的過(guò)程中,需要遵循如下原則第一,宏觀最大滿意原則，第二,微觀相對(duì)滿意原則4試述新產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)的心理策略？(1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想必須適應(yīng)消費(fèi)的變化，這些變化具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.消費(fèi)習(xí)慣從單一式走向多元化和個(gè)性化2.消費(fèi)模式發(fā)生變化3.消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化4.消費(fèi)決策的變化5.消費(fèi)信息的變化6.消費(fèi)系統(tǒng)的變化7.消費(fèi)者權(quán)利的變化(2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的基本功能要求1.產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的生理要求2.產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的審美要求3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要符合人體工程學(xué)的要求(3)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要滿足消費(fèi)者的心理訴求 商品的“個(gè)性”凝聚在商品實(shí)體上,一般有這樣幾類:①渴望類 ②威望類 ③自尊類 ④精神類5論述消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主要理論觀點(diǎn)認(rèn)知論和動(dòng)機(jī)作用－衛(wèi)生論，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)理論主要是把動(dòng)機(jī)作用看作過(guò)去的滿意感的函數(shù)，其認(rèn)為關(guān)于現(xiàn)在行為的決策，大部分是根據(jù)過(guò)去行為結(jié)果或報(bào)酬考慮的，人的行為是習(xí)慣強(qiáng)度、內(nèi)驅(qū)力、精神動(dòng)力、又因動(dòng)機(jī)累計(jì)乘數(shù)關(guān)系；認(rèn)知論與前者相反認(rèn)為人的行為因素是關(guān)于信念、期望和未來(lái)變故的預(yù)測(cè)，其將動(dòng)機(jī)作用視為兩個(gè)主要變量即期望和誘發(fā)力乘積的函數(shù)；動(dòng)機(jī)作用－衛(wèi)生論認(rèn)為如果勞動(dòng)者衛(wèi)生的主要因素得不到滿足，勞動(dòng)者就會(huì)產(chǎn)生不滿，勞動(dòng)者就會(huì)產(chǎn)生不滿，同樣衛(wèi)生因素得到滿足，動(dòng)機(jī)因素的主要因素得不到滿足，勞動(dòng)者還是得不到真正的滿足，真正的滿足是衛(wèi)生因素和動(dòng)機(jī)作用因素均得到滿足6論述新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略1是撇取定價(jià)策略，它是企業(yè)在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期將價(jià)格定得高一些，優(yōu)點(diǎn)是需求彈性小有利于開拓市場(chǎng)，可以盡快的收回成本，使新產(chǎn)品價(jià)格有交寬的調(diào)整余地，不足可能無(wú)人關(guān)顧適用于奢侈品定價(jià)2是滲透定價(jià)策略，與撇取定價(jià)相反，優(yōu)點(diǎn)是可以去到較多的銷路、有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，適用于生活日常用品定價(jià)3是滿意定價(jià)策略，它介于前兩者之間具有穩(wěn)定的商業(yè)信譽(yù)和市場(chǎng)需求適用于大多數(shù)商品定價(jià)7詳述常用的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查方法第一投射法，也叫投影法，是根據(jù)惡意是的動(dòng)作來(lái)探尋個(gè)性內(nèi)在心理的方法，用來(lái)研究深層的心理活動(dòng)，主要包括1詞聯(lián)想法，也叫語(yǔ)言聯(lián)想法，包括（1）自由聯(lián)想法（2）控制聯(lián)想法（3）連續(xù)聯(lián)想法2角色扮演法，即不讓被試者直接說(shuō)出自己對(duì)某種商品的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，二是通過(guò)別人對(duì)這種商品的動(dòng)機(jī)和態(tài)度的描述，間接流露自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)和態(tài)度3示意圖發(fā)，向被試者出示一張圖畫，讓其寫出圖中所畫人物提出問(wèn)題的答案，了解被試者的想法4造句檢測(cè)法給被試者一些不完整的句子，讓被試者迅速造成完整的句子5TAT法，是給出不完整圖畫，要求編故事并解釋來(lái)掌握其動(dòng)機(jī)。第二推測(cè)實(shí)驗(yàn)法，是使被試者對(duì)具備特定條件的消費(fèi)者的性格等加以想象和說(shuō)明，從中了解其對(duì)商品的印象。第三語(yǔ)義區(qū)別法用一個(gè)序數(shù)量表進(jìn)行對(duì)被試者的判斷，可以測(cè)定被試者對(duì)品牌、商品和企業(yè)的態(tài)度8詳述消費(fèi)者購(gòu)買行為程序過(guò)程1是認(rèn)識(shí)過(guò)程，認(rèn)識(shí)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo)，也是三個(gè)心理過(guò)程中最基本的，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程是感性帶理性，從感覺到思維的過(guò)程，包括（1）感性認(rèn)知階段（2）理性認(rèn)知階段2是情緒過(guò)程情緒過(guò)程是消費(fèi)者心理心理活動(dòng)的一種特殊反應(yīng)形式，是對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度好體驗(yàn)，包括1喜歡階段2激情階段3評(píng)估階段4選定階段3是意志過(guò)程，指消費(fèi)者自覺的確定購(gòu)買目標(biāo)并且支配其購(gòu)買行為達(dá)到的人既定購(gòu)買目的的過(guò)程，包括1作出購(gòu)買決定的階段2實(shí)施購(gòu)買決定的階段，其過(guò)程處在一種相互交替、相互作用之中，同時(shí)又相互轉(zhuǎn)移發(fā)展，因此消費(fèi)者對(duì)商品的心理過(guò)程，是認(rèn)識(shí)情緒意志三個(gè)過(guò)程的統(tǒng)一9論述消費(fèi)者購(gòu)買行為理論？有廣義和狹義兩方面，狹義就是指消費(fèi)者使用貨幣交換商品的行為，廣義的包括了全部活動(dòng)的過(guò)程。有1習(xí)慣養(yǎng)成論認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)際上是一種習(xí)慣的建立過(guò)程2減少風(fēng)險(xiǎn)論認(rèn)為由于消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中存在風(fēng)險(xiǎn)3是認(rèn)知倫理認(rèn)為消費(fèi)者接受信息開始到最后是始終加工處理信息4象征性行為理論，認(rèn)為任何商品都是社會(huì)的產(chǎn)品，都具有某種社會(huì)的含義 論述1.試述撇取定價(jià)策略的概念、適用范圍及優(yōu)缺點(diǎn)？撇取定價(jià)法是企業(yè)在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期,利用消費(fèi)者求新、獵奇的心理,將這類剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品價(jià)格定的高一些,以便獲得較高的利潤(rùn)而后根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)其進(jìn)行調(diào)整.其適用范圍是:第一,新產(chǎn)品比老產(chǎn)品有明顯的、突出的優(yōu)點(diǎn),市場(chǎng)上需求者較多;第二,生產(chǎn)方面擁有專利技術(shù),沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者第三,人們?cè)谙M(fèi)中,認(rèn)為高價(jià)代表高檔、高品質(zhì)的產(chǎn)品,雖然價(jià)格高,但市場(chǎng)需求不會(huì)大量減少優(yōu)點(diǎn)1抓住新產(chǎn)品新上市時(shí)需求彈性小,競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī),充分利用消費(fèi)者求新、求異心理,以偏高價(jià)格刺激消費(fèi)者,從而提高新產(chǎn)品的身價(jià)2定價(jià)高能獲得較高的銷售利潤(rùn),可以盡快收回投資成本3可以使新產(chǎn)品價(jià)格有較寬的調(diào)整余地,倘若發(fā)現(xiàn)價(jià)格已不利于擴(kuò)大銷售時(shí),還可以主動(dòng)降低價(jià)格.缺點(diǎn):因?yàn)槎ǔ龅膬r(jià)格高于其價(jià)值,在新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者心目中樹立較高聲譽(yù)時(shí),有可能因價(jià)格過(guò)高無(wú)人問(wèn)津,還會(huì)因此種新產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致價(jià)格暴跌,好景難于維持2.試述老年消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn)及消費(fèi)策略(一)老年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn):(1)飲食消費(fèi)減少,保健品消費(fèi)增加(2)穿著類商品既追求舒適、實(shí)用,也追求華麗、質(zhì)地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住環(huán)境追求安靜(5)學(xué)習(xí)、健身、旅游、休閑的需要上升(二)老年人用品市場(chǎng)的營(yíng)銷心理策略:(1)廠家要深入調(diào)查了解老年人的消費(fèi)特點(diǎn),開發(fā)、生產(chǎn)適合老年人需要的各類商品(2)在銷售老年人用品時(shí),應(yīng)提供良好的專門服務(wù)場(chǎng)所,以滿足老年人購(gòu)物心理要求方便、舒適的購(gòu)物環(huán)境,并提供親切、體貼的服務(wù)(3)廣告促銷活動(dòng)不但針對(duì)老年人,還可以針對(duì)老年人的子女晚輩開展3消費(fèi)者如何按照邊際原理進(jìn)行購(gòu)買決策？消費(fèi)者按照邊際消費(fèi)原理進(jìn)行決策,即在貨幣收入和商品價(jià)格一定的條件下,使購(gòu)買各種商品的邊際效用與其所付的價(jià)格比例相同,求得效用總和最大化.用公式來(lái)表示,PA*QA+PB*QB+?=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分別表示所消費(fèi)的不同商品, PA ,PB表示相應(yīng)的商品價(jià)格,QA ,QB表示A,B等不同商品的實(shí)際消費(fèi)了,M表示貨幣總收入, MUA ,MUB表示購(gòu)買A,B商品的邊際效用.消費(fèi)者在按照邊際原理進(jìn)行決策的過(guò)程中,需要遵循如下原則第一,宏觀最大滿意原則，第二,微觀相對(duì)滿意原則4試述新產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)的心理策略？(1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想必須適應(yīng)消費(fèi)的變化，這些變化具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.消費(fèi)習(xí)慣從單一式走向多元化和個(gè)性化2.消費(fèi)模式發(fā)生變化3.消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化4.消費(fèi)決策的變化5.消費(fèi)信息的變化6.消費(fèi)系統(tǒng)的變化7.消費(fèi)者權(quán)利的變化(2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的基本功能要求1.產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的生理要求2.產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者的審美要求3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要符合人體工程學(xué)的要求(3)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要滿足消費(fèi)者的心理訴求 商品的“個(gè)性”凝聚在商品實(shí)體上,一般有這樣幾類:①渴望類 ②威望類 ③自尊類 ④精神類5論述消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主要理論觀點(diǎn)認(rèn)知論和動(dòng)機(jī)作用－衛(wèi)生論，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)理論主要是把動(dòng)機(jī)作用看作過(guò)去的滿意感的函數(shù)，其認(rèn)為關(guān)于現(xiàn)在行為的決策，大部分是根據(jù)過(guò)去行為結(jié)果或報(bào)酬考慮的，人的行為是習(xí)慣強(qiáng)度、內(nèi)驅(qū)力、精神動(dòng)力、又因動(dòng)機(jī)累計(jì)乘數(shù)關(guān)系；認(rèn)知論與前者相反認(rèn)為人的行為因素是關(guān)于信念、期望和未來(lái)變故的預(yù)測(cè)，其將動(dòng)機(jī)作用視為兩個(gè)主要變量即期望和誘發(fā)力乘積的函數(shù)；動(dòng)機(jī)作用－衛(wèi)生論認(rèn)為如果勞動(dòng)者衛(wèi)生的主要因素得不到滿足，勞動(dòng)者就會(huì)產(chǎn)生不滿，勞動(dòng)者就會(huì)產(chǎn)生不滿，同樣衛(wèi)生因素得到滿足，動(dòng)機(jī)因素的主要因素得不到滿足，勞動(dòng)者還是得不到真正的滿足，真正的滿足是衛(wèi)生因素和動(dòng)機(jī)作用因素均得到滿足6論述新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略1是撇取定價(jià)策略，它是企業(yè)在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期將價(jià)格定得高一些，優(yōu)點(diǎn)是需求彈性小有利于開拓市場(chǎng)，可以盡快的收回成本，使新產(chǎn)品價(jià)格有交寬的調(diào)整余地，不足可能無(wú)人關(guān)顧適用于奢侈品定價(jià)2是滲透定價(jià)策略，與撇取定價(jià)相反，優(yōu)點(diǎn)是可以去到較多的銷路、有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，適用于生活日常用品定價(jià)3是滿意定價(jià)策略，它介于前兩者之間具有穩(wěn)定的商業(yè)信譽(yù)和市場(chǎng)需求適用于大多數(shù)商品定價(jià)7詳述常用的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查方法第一投射法，也叫投影法，是根據(jù)惡意是的動(dòng)作來(lái)探尋個(gè)性內(nèi)在心理的方法，用來(lái)研究深層的心理活動(dòng)，主要包括1詞聯(lián)想法，也叫語(yǔ)言聯(lián)想法，包括（1）自由聯(lián)想法（2）控制聯(lián)想法（3）連續(xù)聯(lián)想法2角色扮演法，即不讓被試者直接說(shuō)出自己對(duì)某種商品的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，二是通過(guò)別人對(duì)這種商品的動(dòng)機(jī)和態(tài)度的描述，間接流露自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)和態(tài)度3示意圖發(fā)，向被試者出示一張圖畫，讓其寫出圖中所畫人物提出問(wèn)題的答案，了解被試者的想法4造句檢測(cè)法給被試者一些不完整的句子，讓被試者迅速造成完整的句子5TAT法，是給出不完整圖畫，要求編故事并解釋來(lái)掌握其動(dòng)機(jī)。第二推測(cè)實(shí)驗(yàn)法，是使被試者對(duì)具備特定條件的消費(fèi)者的性格等加以想象和說(shuō)明，從中了解其對(duì)商品的印象。第三語(yǔ)義區(qū)別法用一個(gè)序數(shù)量表進(jìn)行對(duì)被試者的判斷，可以測(cè)定被試者對(duì)品牌、商品和企業(yè)的態(tài)度8詳述消費(fèi)者購(gòu)買行為程序過(guò)程1是認(rèn)識(shí)過(guò)程，認(rèn)識(shí)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo)，也是三個(gè)心理過(guò)程中最基本的，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程是感性帶理性，從感覺到思維的過(guò)程，包括（1）感性認(rèn)知階段（2）理性認(rèn)知階段2是情緒過(guò)程情緒過(guò)程是消費(fèi)者心理心理活動(dòng)的一種特殊反應(yīng)形式，是對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度好體驗(yàn)，包括1喜歡階段2激情階段3評(píng)估階段4選定階段3是意志過(guò)程，指消費(fèi)者自覺的確定購(gòu)買目標(biāo)并且支配其購(gòu)買行為達(dá)到的人既定購(gòu)買目的的過(guò)程，包括1作出購(gòu)買決定的階段2實(shí)施購(gòu)買決定的階段，其過(guò)程處在一種相互交替、相互作用之中，同時(shí)又相互轉(zhuǎn)移發(fā)展，因此消費(fèi)者對(duì)商品的心理過(guò)程，是認(rèn)識(shí)情緒意志三個(gè)過(guò)程的統(tǒng)一9論述消費(fèi)者購(gòu)買行為理論？有廣義和狹義兩方面，狹義就是指消費(fèi)者使用貨幣交換商品的行為，廣義的包括了全部活動(dòng)的過(guò)程。有1習(xí)慣養(yǎng)成論認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)際上是一種習(xí)慣的建立過(guò)程2減少風(fēng)險(xiǎn)論認(rèn)為由于消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中存在風(fēng)險(xiǎn)3是認(rèn)知倫理認(rèn)為消費(fèi)者接受信息開始到最后是始終加工處理信息4象征性行為理論，認(rèn)為任何商品都是社會(huì)的產(chǎn)品，都具有某種社會(huì)的含義