第一篇：談判心得

談判心得

姓 名 劉雅安 班 級 工商1601 學(xué) 號 1080216109

小學(xué)期的商務(wù)談判課即將結(jié)束，在蔣老師的帶領(lǐng)下，我們初步學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，并且進(jìn)行了模擬談判，在這一過程中我收獲頗豐。

首先我們抽到的是作為（乙方）建材公司對（甲方）茶葉公司進(jìn)行投資的合資談判，我們小組首先在分組與抽簽結(jié)束后進(jìn)行了一次短暫的討論，主要討論了談判的大致內(nèi)容、方針、以及分工，大家一致明確了各自的任務(wù)后回去查資料，接著，我們在與甲方商談后決定在周四碰面時交流各自的背景資料以及人員安排。在面談后，蔣老師建議我們先寫一份初步的計劃書，這樣對流程與安排會更得心應(yīng)手，于是每個人按照各自的職位寫了各自需要注意的部分。在周日晚上我們小組再次碰頭討論了細(xì)節(jié)與流程，并且邀請了甲方一起大致商討談判內(nèi)容。

周一下午我們提前到場首先觀摩了其他小組的談判，總體來看都是比較和緩的，沖突較少，讓步也多，不夠強硬，有時候還會冷場，旁觀的話有點尷尬，其中有一組的大堂經(jīng)理給我留下了比較深刻的印象，她的商務(wù)禮儀很到位，包括措辭、表情、動作等等都很具有商務(wù)風(fēng)，我覺得這方面可以好好學(xué)習(xí)。

當(dāng)我們?nèi)胱臅r候，大家一開始都有點緊張，但是在介紹完各自的公司之后就稍微放松了心態(tài)。我們小組在先前討論時一致已經(jīng)定好了底線，原則上要守住底線，不能松口。作為營銷經(jīng)理，我主要負(fù)責(zé)的是應(yīng)對甲方資產(chǎn)評估的解釋以及營銷方案的把關(guān)，在這方面我覺得我做的不夠好，我沒有提前考慮到當(dāng)對方的營銷方案不符合我們的利益與標(biāo)準(zhǔn)時，我們不能僅僅說覺得不好，還要同樣給出一個方案，讓對方心服口服，比如對方100萬與150萬的方案所達(dá)到的效果差距從何而來，要怎么說明對方的營銷方案不符合我們的預(yù)算，這是我沒有考慮到的，一方面可能是第一次做經(jīng)驗比較少，另外一方面可能是思考的不夠全面，重點沒有抓住，因為一開始大家討論的時候重點都是放在收益率上，當(dāng)然，收益率也是一個比較重要的部分，但是不能因此就忽略了營銷的重要性，這是我欠考慮的地方，但是我有很棒的組員們，大家在此過程中不斷尋找角度與對方周旋、交鋒，所以總體過程比較流暢激烈，雖然最后沒談完，但是也收獲了很多思路。

在結(jié)束的時候蔣老師點評了幾個方面：

1.商務(wù)談判中首先要表示肯定，尊重對方，接著才能談到自己覺得不滿意的方面。

2.減少極端詞語的運用，會影響對方對己方的看法，甚至讓氣氛僵化。要減少帶有主觀感情色彩的詞語，盡量客觀。

3.要注意聆聽，當(dāng)對方說話的時候要對視，并且自己說話的時候要環(huán)視，確保對方每個人都聽得到。

4.黑臉白臉都要有人唱，這樣才能緩和氣氛。

5.要有自己的底線，不能被對方牽著鼻子跑，該硬的時候要硬。6.注意談判的重點，不要跑偏。我們在談判時有一段時間就在談一些無關(guān)重點的東西，這時候需要有人提醒。

談判課真的讓我受益匪淺，接下來我想多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識,在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧,并且學(xué)會如如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。同時了解商務(wù)活動的各種流程過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。

第二篇：談判心得

談判心得

這次我們是關(guān)于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問題進(jìn)行的談判。

談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭論的非常激烈甚至有些小爭吵，不過我方整體上還是處于被動狀態(tài)，最后還是經(jīng)過一些妥協(xié)才使談判順利結(jié)局.在這里我總結(jié)了一 下談判的心得經(jīng)驗以及教訓(xùn)。

談判之前，我們做好了各項準(zhǔn)備，我們確立的談判標(biāo)準(zhǔn)是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經(jīng)理、首席談判代表、法律顧問、財務(wù)總監(jiān)和公司投資顧問組成的談判隊伍參加了談判。我們的談判標(biāo)的是對兩個公司合資的問題進(jìn)行磋商。我方的目標(biāo)是獲得50萬以上的投資，解決合資的疑難問題。我們還進(jìn)行了一些其他準(zhǔn)備，比如，整理出我公司綠茶的銷售優(yōu)勢及不足之處的資料分析，并作出以后的銷售目標(biāo)等。并且查找《合同法》等法律文獻(xiàn)。

談判開局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，贈送禮物，營造一個自然的氣氛，雙方都表示堅持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進(jìn)行。

進(jìn)入磋商階段，對方采用拋磚引玉的方法。我方先報價，采取先苦厚甜的報價策略，報價報出我們的最高期望目標(biāo)，報價堅定、明確、完整，不加解釋，以顯示我們的力量和信心，占據(jù)主動，影響談判過程。而對方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無[鍵入文字]

法接受”。我們則引用《合同法》的相關(guān)條款證明我們的要價根本不過份，符合實際。

談判過程中，我扮演投資顧問。當(dāng)對方提出要我們公司的控股權(quán)的時候，我表示強烈不滿，拍案而起，明確表示控股權(quán)絕對不能給對方。而對方的項目監(jiān)理也說要控股權(quán)，雙方爭執(zhí)不下。這時候，作為清道夫的我們財務(wù)總監(jiān)出來說話，表示大家火氣太大，大家先休會十分鐘，之后再繼續(xù)談判。

休會結(jié)束后，法律顧問建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭議的地方，大家互亮底牌。對方提出要獲得絕對控股權(quán)，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對方30%的股權(quán)，投資額相對要提高。雙方分歧主要是醫(yī)務(wù)室和活動中心。對方認(rèn)為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對方的再三要求下，采取穩(wěn)妥型讓步，讓出了投資額部分，而關(guān)于控股權(quán)問題卻一直不肯讓步。

在談判陷入僵局時，清道夫出來妙語解圍，“我們其他的問題都解決的差不多了，要是這個問題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會覺得遺憾”。我方不為所動，繼續(xù)堅持不讓。最后，對方采取最后通牒策略，“離談判結(jié)束時間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權(quán)，但是，我方附加一個條件就是我公司的保險及宣傳費用由對方負(fù)責(zé)，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

通過這次談判演練，讓我對商務(wù)談判理論有了更加深刻的理解，深刻認(rèn)識到商務(wù)談判在現(xiàn)實中的廣泛應(yīng)用。認(rèn)識到談判之前的準(zhǔn)備工作尤[鍵入文字]

為重要，準(zhǔn)備是否充分直接決定了雙方氣勢上的差別進(jìn)而影響談判的結(jié)果。除此之外，談判時己方人員的配合也很重要。

市場營銷

王愛娜

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第三篇：談判心得

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2011年10月開始，我們在商務(wù)談判授課老師梁佳老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后在A樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的各環(huán)節(jié)也有了進(jìn)一步的了解，對談判有了新的認(rèn)識：談判在日常生活中，無處不在，小到買菜的討價還價，大到各種正式場合的商務(wù)談判??無論你是什么角色，你都會或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。此外，明確了談判的目的，談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏，如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。

我們這次談判的主題是，我們聯(lián)想公司向人壽保險公司出售聯(lián)想一體機電腦。我方是北京聯(lián)想總部，我方的優(yōu)勢在于的：A.我公司占有國內(nèi)電腦一體機市場60%的份額，市場關(guān)注度較大；B.具有品牌優(yōu)勢；C.具有核心技術(shù)優(yōu)勢。我們團(tuán)隊10個人進(jìn)行了分工準(zhǔn)備。首先，我是賣方總經(jīng)理助理，談判團(tuán)隊其他人員組成：銷售部經(jīng)理：趙青

市場總監(jiān)：張瓊

技術(shù)總監(jiān)：許慎

財務(wù)總監(jiān)：吳向麗買方的主要成員有總經(jīng)理：張躍鳳

財務(wù)總監(jiān)：楊菲菲

技術(shù)總監(jiān)：嚴(yán)亞斌總經(jīng)理助理：張慧杰

法律顧問：楊凱

其次，根據(jù)人員分工，大家廣泛收集相關(guān)方面的資料，為談判做好有力的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這在商務(wù)談判中顯得尤為重要。因此，我們談判前期就雙方的具體情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并做好最為充分的準(zhǔn)備，這樣更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。根據(jù)收集的資料，我們得出結(jié)論：保險公司由于業(yè)務(wù)量大，并且內(nèi)容涉及客戶隱私，所以我們就像他們提供了保密性好，容量大的3款一體機機型供他們參考。

談判過程中，主要采用以下談判策略：開局，利用感情交流式策略，把對方引入較融洽的談判氣氛中。分別由我和張慧杰向雙方介紹了各自的談判代表。中期，利用紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

通過這次談判，我們小組經(jīng)過總結(jié)，得出以下結(jié)論：談判之前，要做好充分的準(zhǔn)備，保證談判有充分的可利用資源。談判過程中，一切按計劃行事，假如出現(xiàn)意料之外的情況，要迅速調(diào)整戰(zhàn)略方案，作出快速反應(yīng)；如果過程中，出現(xiàn)僵局，最好先休戰(zhàn)，給雙方都有一個緩沖的時間，切忌意氣用事，因沖動導(dǎo)致談判破裂。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，才能有利于問題的解決。突出自己的優(yōu)勢，底線界清，留有退路。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界 4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性??.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

第四篇：談判心得

在談判之前，首先應(yīng)該對參加談判的各個國家的利益關(guān)系進(jìn)行審查。這樣做的目的是為可以使談判建立在合格的談判關(guān)系主題基礎(chǔ)上，是談判的前提得到保障，從而避免因兩國關(guān)系的不合而導(dǎo)致談判失敗或遭受損失。

在談判的過程中，首先要有平等和對等的意識。在外交談判盡量符合級別對等的原則。在談判中要堅持利益換利益的原則。圣佐特是一個政教合一的國家，女人與社會是被隔絕開的。圣佐特國和邦普國，在談?wù)勁兄?，雙方就領(lǐng)土爭端達(dá)成一致，爭議領(lǐng)土歸圣佐特所有。圣佐特的tech資源與industry資源量都是數(shù)一數(shù)二的，唯獨邦普國的air force是圣佐特那些資源里相對短缺的。贊博尼的air force也很高，但由于圣佐特國與贊博尼有漁業(yè)水污染問題，所以轉(zhuǎn)而投向邦普。

我認(rèn)為我國在外交上最打的成功，就是利博坦為邦普國提供永久的squirtite。邦普國與利博坦雙方重視彼此間的友好關(guān)系，在人權(quán)和能源方面進(jìn)一步合作。由于贊博尼海軍資源稀少，贊博尼愿意以200food換去邦普國450的industry，我邦普國對于贊博尼這一劣勢，這是機會意識的表現(xiàn)，我邦普國的navy在總量是是相當(dāng)多的，在雙方都可以得到收益，雙方都不損失自身利益的情況下，完成交換。在談判的最后，國際緊張局勢和沖突變小了些，各國之間的矛盾通過談判得到一定的解決，各國資源總量較為平衡。在開始談判時，對談判技巧不太在行，有些關(guān)鍵點不明確，第一節(jié)課并沒有完成任何的交換。斯巴達(dá)國家是一個軍事國家，它的強大只是因為其自身要在世界存活而不是為了宣揚武力，盡管它的軍事實力很強大，但是本身是一個維護(hù)政權(quán)穩(wěn)定的國家，我認(rèn)為這是各國可以與其合作的重要的條件。我們堅持貿(mào)易第一的原則，我們國家才忠實誠懇，經(jīng)過不斷的努力最終才將各項配平。

談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)的情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個人智慧與魅力以及團(tuán)隊的精神力量，在談判中大家會運用理論知識充分的發(fā)揮自己的口才，但又不生硬的照搬課本。

我認(rèn)為談判最重要的是達(dá)到雙贏，談判可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼與建設(shè)持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式也應(yīng)該有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議。

第五篇：談判心得

這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通過此次的實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗商務(wù)談判的過程，深有感觸。

一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

1．摸底階段，即談判的開局階段

摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握

2．報價階段

談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆Ｖ圃焯摷偾閳?，聲東擊西；掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變。在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

3．磋商階段

談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌；研究對手；討價；還價。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時；獲得有用情報，正確認(rèn)定價值。在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

4．締結(jié)協(xié)議階段

在收尾過程中，應(yīng)注意這些問題：

把握進(jìn)入成交階段的跡象。一項交易將要明確時，雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。例如，在商務(wù)談判中買方出現(xiàn)下列行為時通常被認(rèn)為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當(dāng)買方提出有關(guān)付款方式、簽約時間等方面的問題時；②當(dāng)買方進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料時；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時。當(dāng)對方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號時，一方也可以采取某些策略向?qū)Ψ桨l(fā)出

這些信號，促使對方行動起來，從而達(dá)成一個承諾，如采取期限策略等。某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。