第一篇：營銷戰(zhàn)學習心得[本站推薦]

營銷戰(zhàn)學習心得

通過讀完《營銷戰(zhàn)》讓我更深一步體會到，商場如戰(zhàn)場的含義，對目前及以后的工作給了我極大的指導及幫助。下面就我對本書一些感悟和一些個人見解進行分享：

?營銷戰(zhàn)，首先就是讓我們這些從事營銷的人員，從思想高度上有一個更高層次的意識和使命感。營銷本質不是一份工作，更是打一場戰(zhàn)爭，我們營銷人員應該時該按照軍人的恣態(tài)，戰(zhàn)爭的心態(tài)去面對工作。

?兵貴神速，強調了時間因素對戰(zhàn)場的重要性，工作的實效性。引用書中一段“有多少分鐘、多少小時、多少天，甚至多少星期都在研討銷售計劃、調研、市場測試中流失了呢”寶貴的時間總是白白浪費掉了。結果只是從勝利的邊緣搶回又一次失敗的結果。

?集中優(yōu)勢兵力，進攻敵人，消滅敵人。拿破倫說過“數量上處于劣勢的部隊的戰(zhàn)爭藝術在于，要在進攻點和防御點投入更多的兵力”；IBM的策略：競爭對手2個人時，IBM就有4個人對手有4個人時，IBM就有8個；要想進攻成功，應該在進攻點至少投入敵方的3倍兵力。這點提醒了我如何更科學的匹配資源提高成功率。

?不能有“英雄主義”，巴頓將軍說過“沒人能僅憑為國犧牲就能打勝仗，要想打勝仗，得讓敵人為他的國家犧牲”，做為一名管理，不能搞英雄主義，古語說“將貴謀，而不貴勇”就是這個道理，管理者不應該過份強的主管問題這樣也是不科學的，應該了解客觀因素的實質性。否則，就會向日本人一樣“過份強調精神至勝”最后一敗涂地。

?書中說戰(zhàn)爭最好的策略就是“速度”，而非力量。對我啟示很大，我認為，不管你選擇什么樣的策略，你首先要考慮可匹配的資源，團隊的執(zhí)行力，經銷商網絡能否支撐。為什么我們目前的工作業(yè)績不態(tài)理想，主要因素不是沒有好的策略，而是，我們各方面因素不支撐策略的落地造成的?！熬拖蛏w房子，地基沒打好，就開始蓋地面的上房子，這樣的房子一定危房”。

?戰(zhàn)地的本質一篇，我主要認為就是指我們區(qū)域策略、產品策略。陣地在哪？營銷戰(zhàn)役是從哪打起？首先，管理者要進行充份的市場調研，毛主席說過“沒有調研就沒有話語權”，但，調研結果，我認為還是主一線人員為主，聽的見炮聲的人往往更可更靠。

?“企圖守護一切的人，什么也守護不住”，這點我深有體會，做什么事，要有定力，頭腦要清晰，重點多了就沒有重點，我認為“當企業(yè)成功的時候，戰(zhàn)略重點不是發(fā)現多少機會，而是看到機會真正的本質，你就會發(fā)現它其實，是一個陷阱”，我們現在其實也有這樣的問題存在。

?進攻強者，比弱者更有勝算“引用書中一段：簡單容易，是的想法常誘使人們掠奪弱者，而不是強者。而事實正好相反。公司規(guī)模越小，就越努力保衛(wèi)自已擁有的份額，還會采取以下措施，如：降價、打折、延長保質期等。因此，決不要同一個受傷的野獸較量”，我認為，朝代更替不是朝綱的本質錯誤，而是君主出了錯誤，進攻強者，要選擇洽當的時機，時間會讓對手給我流出空間、機會，例如：諾基亞一時成功，管理者們松懈警惕，沒有做的冷眼看盛世、居安思危，所以很快就失敗了，這種案例數不勝數太多了。好的管理者，就要時時刻刻戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、時時刻刻如履薄冰，有很強的危機意識、更要有深謀遠慮！

?“不能盲目模仿別人”，我認為，可以學習先人的經驗，悟出其中的精髓，再總結出自已的理論。但，實際運作當中一定不能完全模仿先人成功案例。因為，時空背景不一樣、對手不一樣、主帥不一樣、環(huán)境不一樣等很多很多因素都能夠影響策略的制定，切記要因時制略、因地制宜、因人而異。

?防御戰(zhàn)原則，告訴我們，只有市場領先者才應該考慮進行防御，道理簡單，其實不然。多數公司是把它們領先者的地位建立在自已的營造的概念基礎上，而不是建立在市場事實的基礎上。提醒我們不能閉門造車，要以市場為導向，而不是某個人的想法或某個階段的想法。

防御戰(zhàn)，首先學會換位思考，以進攻者的思維思考，然后迅速制定有效策略阻止它。另外“留下儲備金”是必要法則，克勞塞維茨說“有生后備軍數量，是雙方主帥觀注的焦點”。

?進攻戰(zhàn)原則：首先適用于市場占有率二、三位的公司。而且這家公司應有足夠的力量向領導者發(fā)動“持久”的進攻，注：“持久”含義很重要。

找到對手的強勢，然后再發(fā)現對手強勢中的弱勢，并攻擊此點。同時，盡可能在狹窄的陳地上發(fā)動進攻，發(fā)大我方集中兵力的優(yōu)勢，進一步弱化對手的優(yōu)勢。

“不能過份崇尚差異化策略”，這也是我們公司目前問題所在，克勞塞維茨說過：差異對防御者有利！當然，我認為，做為管理者，首先要把差異化的本質認清，我們更應該看到的未來發(fā)展的趨勢，而不是小的不能決定整體戰(zhàn)場最終全勝的小差異化。

另外：優(yōu)秀的將軍要想獲勝，總是避免完全依賴人員的質量。而是在決定性的地點擁有相對優(yōu)勢。我認為，團隊戰(zhàn)斗力再強，拿刀的永遠干不過拿槍的。好馬還是配好鞍，俠客冒著生命危險，也要搶奪屠龍寶刀，我想也是這個道理。

?側翼戰(zhàn)原則：一次好的側翼戰(zhàn)進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開，你的產品中必須有創(chuàng)新或獨特的部分。另外，戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分。同時，追擊同進攻一樣重要。我認為，側翼戰(zhàn)的精髓，在于充分做到知已知彼的前提下，尋找對手弱勢或是忽視的地方，然后，調配一切可支配資源，進攻對方，要有必勝的把握，否則就會前功盡棄了。例如：我們聽裝酒，13年在市區(qū)展開測翼進攻，但，由于資源的限制，主要進攻了城區(qū)，沒有精力人力展開全面進攻，所以，給雪花啤酒充份的時間反擊。雪花網絡的強勢迅速占領了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，然后大舉進攻市區(qū)，使我們目前處于非常被動的局面。

?游擊戰(zhàn)原則：當你的企業(yè)規(guī)模處于非常小的階段，要采取游擊戰(zhàn)術，記得毛主席：在革命初期也是采取的這個辦法，有效的保存的實力，消耗了敵人的實力。游擊戰(zhàn)首先要盡可能確保每戰(zhàn)必勝，最終集小勝為中勝、集中勝為大勝。采取游擊戰(zhàn)時，頭腦要清晰，有時要經的起誘惑，否則會暴露目標反讓對競殲滅。其次，靈活迅速，對于游擊戰(zhàn)的大區(qū)應充份放權，各自為戰(zhàn)，只以大方向不偏離，就支持放手去做。借用摩托羅拉總栽一名話：“業(yè)務員面對客戶的時候，要給客戶感覺有董事長的權力”，其次，如果成功，快速轉移，做到牽制敵人的作用。另外，游擊戰(zhàn)，盡可能將全部人員投入到前線，減少，甚至不留非作戰(zhàn)人員，以確保，靈敏快捷，最終實現勝利。最后，不逞莽夫之勇，一旦要失敗，不可戀戰(zhàn)，立即撤出戰(zhàn)場，減少最少的損失?？藙谌S茨說：“有條件的投降并不是一種恥辱，一位將軍絕不愿意戰(zhàn)斗到只剩一人，一位優(yōu)秀的棋手也絕不會下一場敗局已定的棋”說的也是這個道理。

?后面讀到的可樂戰(zhàn)、啤酒戰(zhàn)等大都含義相同，例舉了很多實戰(zhàn)案例，給了我很大的啟發(fā)，我就不一一例舉了。這里我想強調一點，它們在不同階段、不同時期，針對敵人的品牌定位策略給我很震撼的感受，簡單的說，接地氣、接未來、接實效。沒有高大尚的語言、華麗的設計等。品牌傳播的時候進攻堅決，不計一時得失，有時，甚至短期內會虧損也再所不惜一定要達到效果。這是一種遠見，一種勇氣，領人佩服。我個人俗見“我們公司的品牌定位是否可以，以我們只用好的原材料或者口味純正賣點呢，攻擊啤酒花制品、淡啤酒喝的多不一定能盡興”

?最后補充幾點，1、古語講“局勢”，是指布局、造勢的意思。我建議，謀定，全動。國美創(chuàng)業(yè)初期就是用的這個方法。

2、切忌被“溫水煮了青蛙”，自我松懈，迷盲忘記了方向，例如：IBM前期非常強大，但，十多年時間里，沒有看到市場的未來，挑戰(zhàn)自已，反而給了DEC和蘋果機會，這是領導者的大忌。

3、制定戰(zhàn)略不需要“象牙塔里的智囊團”或把高層帶到某地，封閉式開會討論，這兩種都是不對的。戰(zhàn)略應該服從戰(zhàn)術的需要，戰(zhàn)術結果的取得是戰(zhàn)略的最終目標和唯一目的。決策過程涉及的人越多，公司越難出臺優(yōu)秀的戰(zhàn)略。巴頓將軍說過“人們不應該先制定計劃，然后再讓形式適應計劃，而應該讓計劃適應當前的形勢中”這個道理我認為還是非常務實的。

以上，是我通過學習“營銷戰(zhàn)”這本書個人的一些淺見，請領導同事給予指正。

2015年11月30日

QQ號:616040225

無錫大區(qū)：崔云飛

微信：cuiyunfei560171

第二篇：營銷戰(zhàn)讀書筆記

《營銷戰(zhàn)》讀書筆記

這本書闡述了當今市場營銷的策略、計劃和戰(zhàn)術原則。書中這樣寫到：“營銷即戰(zhàn)爭”、“敵人就是競爭者”、“陣地就是顧客的頭腦”、“武器就是語音、圖像、聲音！”。的確，戰(zhàn)爭和營銷極為相似，比如兩者都有傷亡，都充滿了靈活性、勝利通常屬于更強大的一方等等。多少年來，我們一直受到科特勒老先生的影響，他認為一切都應該從消費者出發(fā)，面對顧客的市場調研才能擴大并滿足需求量。但里斯、特勞特的《營銷戰(zhàn)》向我傾注了新的觀念。營銷如同戰(zhàn)爭一樣，伊拉克和科威特搶占海灣地區(qū)發(fā)動戰(zhàn)爭時，肯定不會對海灣的地形特點進行過多的研究，重點是對敵方的戰(zhàn)略、動向等做詳細研究。正如我們所學過的波特的五力模型，競爭者和顧客都是我們需要考慮的問題，但作者認為對競爭者的分析顯得更為重要且有效。

書中主要觀點：

1． 兵力原則：

小時候我們一直聽大人講述著赤壁之戰(zhàn)、解放三大戰(zhàn)役這些以少勝多的偉大戰(zhàn)役，但更普遍的現象是強大的一方更容易取得勝利。在營銷戰(zhàn)爭中，我們中的很多人都認為質量最有說服力，經過作者的分析，我意識到質量的優(yōu)勢遠遠不及數量上的優(yōu)勢。想用優(yōu)質感染顧客的難度非常大，因為人的心理幾乎是無法改變的。

2． 防御優(yōu)勢原則：

數學法則同樣適用于防御中，所以要想從一個根基穩(wěn)固的競爭對手手中奪走生意，還不如重新考慮下對原本不受制約的顧客下手。而一個根基穩(wěn)定的領先者更具有付出代價的能力和高超的防御技巧和能力。防御的重要性告訴我們不要輕易爭當英雄，有時候為國犧牲不一定就是勝利。

3．占據制高點：

營銷戰(zhàn)是在頭腦中進行的，如果能在頭腦中對顧客情況繪制出一幅地圖，在競爭對手甚至還不知道戰(zhàn)場在哪兒的時候就占據了頭腦中的制高點，那么你領先了對手一步并且有時間考慮然后再根據情況決定增兵或撤退。

4． 防御戰(zhàn)原則：

（1）只有市場領先者才應考慮進行防御（領先者應是顧客腦中既定的）

（2）最好的防御策略是進攻自我的勇氣（自己進攻自己）

防御者提高地位的最好方法是不斷引進新的產品和服務，取代原有的部分，也就是所說的自己攻擊自己來鞏固地位。

（3）要時刻準備組織競爭者的強大營銷攻勢（后備軍）

5．進攻戰(zhàn)原則：

（1）考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢（領先者的降低就是競爭者的提升）處于第二位或第三位的公司應該做的，是吧精力放到領先者身上。

（2）要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此處（領先者的優(yōu)勢同時也是他的弱勢）

（3）在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻（局部優(yōu)勢兵力）

6．側翼戰(zhàn)原則：

（1）一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開

市場細分，即尋找市場空缺。想發(fā)動一次真正的側翼戰(zhàn)，就必須要頭一個搶占細分市場。

（2）戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分

最成功的側翼進攻是完全沒有預見性的。奇襲的程度越強，破事領先者作出反應和設防的時間就越長。

（3）追擊同進攻本身一樣重要

鞏固勝利成果，消除失敗影響。意思就是及時停止帶來損失的項目，而把財力、物力追加給取得利潤的項目中。

7．游擊戰(zhàn)原則：

（1）找一塊細分市場，要小的足以守得住

有時產品線的延伸是錯誤的，因為分散力量可能會導致災難。

（2）不要你多么成功，也不要使自己的行動像一個領先者

領先者往往出現作戰(zhàn)人員少，后勤人員多的情況。因此游擊公司應該抓住這一弱點，盡量作到全部投入。

（3）一旦有失敗跡象，隨時準備撤退

對于一個游擊公司來說，應該運用其靈活性，適時打入市場，當然遭遇失敗也應當及時撤離。

第三篇：營銷戰(zhàn)讀后感

營銷戰(zhàn)之讀后感

當今很多人用商場如戰(zhàn)場來形容當今市場競爭的激烈。而在戰(zhàn)場上我們有《孫子兵法》來指導我們征戰(zhàn)沙場，而《營銷戰(zhàn)》又稱商場上的《孫子兵法》。它用現實的例子為我們闡述了在不同情況要具體分析采取有效的方法來取得成功，它還用了很多著名品牌的成功的營銷戰(zhàn)略來讓我們更好的理解《營銷戰(zhàn)》這本書。

中國企業(yè)家的普遍心態(tài)是：要想與狼共舞，自己要先為狼。不過要想變?yōu)槔鞘羌щy的事情。企業(yè)要不斷擴大自己的市場，不斷使產品的種類多元化以謀求自己的霸主地位，可很多企業(yè)卻忽視了你在這個領域雖然占了比較大的份額，成為這部份市場的龍頭老大。可在企業(yè)進軍其他領域以擴大產品多元化的同時，很多企業(yè)卻忽略了那些市場也有自己的龍頭老大，而過分的產品分流讓你失去了充實的資金后盾外，也會影響到你主流產品的龍頭老大的地位。到最后，不斷投入新領域新產品，就不斷萎縮自己的市場。這就告訴我們當經濟進入高速過剩后，本著“為顧客創(chuàng)造價值”的想法已經過時了，這個時候我們需要用競爭的思維來發(fā)展企業(yè)。因此，特勞特認為，營銷的本質是一場戰(zhàn)爭。

精心策劃的銷售計劃總是包含競爭的部分。在將來的銷售計劃中，關于競爭的部分占的比重會越來越大。這計劃要求我們要仔細地分析市場上每一個參與者，并列出競爭者的強弱。同時，我們要制定有效的行動計劃去與弱者競爭，對其進行進攻，和強化防御能力，抵御強者的進攻。而且要細化到分析其營銷人員的營銷手段、想法、方式和風格，以制定更準確、更有利的營銷計劃。我很喜歡克勞塞維茨的這些話：“有條件投降并不是一種恥辱，一位將軍不會愿意在戰(zhàn)斗中打到只剩下一個人，一位優(yōu)秀的棋手也不會下一盤敗局已定的棋?！蔽覀冊谀硞€領域不打敗局已定的戰(zhàn)，不做敗局已定的銷售計劃。

第四篇：《營銷戰(zhàn)》讀后感

《營銷戰(zhàn)》讀后感

再次讀里斯-特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。

在如今這個物質非常豐富的時代，營銷從原來的“面向顧客”轉變?yōu)椤懊嫦驅κ帧?。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰(zhàn)爭，一場公司之間的戰(zhàn)爭。我們都說商場如戰(zhàn)場，營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。既然是戰(zhàn)爭，就應該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰(zhàn)場，營銷精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領客戶的心智領域，我們就牢牢占據了陣地，制高點。當人們口渴的時候就想喝可口可樂，當人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片，當人們用手機的時候就想用IpHONE等等，這些想法往往是進攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，AMD和HTC們。

許多人有一種誤解，就是只要產品足夠優(yōu)秀，就能打贏營銷站。其實不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費力氣的事就是企業(yè)改變人的心理，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場頭腦風暴，很難改變人們對于事物的既定看法，即使一時相信，也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。

那么根據自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會不同。如果是領先者，那么應該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場上是僅次于老大的老

二、老三或老四，那么你應該采取“進攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領先者進行對抗，那么應該采取“側翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來，那么應該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細分市場）占地為王。

怎么才能更好地打擊對手？那就要打擊他們最驕傲的弱點，因為那樣對手根本不能在短時間內回擊。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標準化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機可趁，推出了大瓶裝，同樣的價格比對手多20%，可口可樂想回擊，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發(fā)動另外的營銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨一無二。百事于是利用這一點大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標簽。一舉打開市場，生存并壯大成世界級的飲料公司。

整篇文章論點建立的基礎是兵力優(yōu)勢理論，即兵力強大的一方會獲勝。進攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對手更多的兵力就會獲勝。廣告就是我們手中的槍，因為廣告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時候打就大有學問，這要根據公司及產品做相應策劃及調整，《營銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。

第五篇：營銷戰(zhàn)讀后感

《營銷戰(zhàn)》讀后感

在讀《營銷戰(zhàn)》之前，我已經看了許多關于“孫子兵法和三十六計與一些商道相結合”的書。它們以一系列的用兵原則、謀略為基礎，將其思想移植到商道之中，并鋪以實例來說明，讓人在戰(zhàn)爭計謀中領略“商業(yè)經營、商業(yè)策劃等方面”獲勝的訣竅和思路，所以初讀《營銷戰(zhàn)》，我感覺并無多大新意。在此，我向我國古代偉大的軍事謀略家們致敬！并強烈呼吁全國從小學起，結合現今形式開設《孫子兵法》、《三十六計》、《博弈論》等系列課程。

言歸正傳，我們知道，洋人的“市場營銷觀念”，至少領先我們50年。雖然同是將戰(zhàn)爭思想移植于商道之中，但就其先進性和創(chuàng)新性等方面，還是值得我們學習的。

“營銷即戰(zhàn)爭”，這點我很是贊同，現今社會，是充滿競爭的社會，“物競天擇，優(yōu)勝劣汰，弱肉強食”的現象天天上演！在我看來，市場營銷無非就是1.市場調查2.生產顧客需要的東西3.將產品或服務賣給顧客（6ps，4cs）4.得到錢然后又是1.2.3….周而復始。但《營銷戰(zhàn)》說“今天的市場營銷的本質并非為顧客服務，而是在同競爭對手的對壘過程中，以質取勝、以巧取勝、以強取勝。簡言之，市場營銷就是戰(zhàn)爭，在這場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領的陣地”。即市場營銷就是“同競爭對手搶生意”。這確實蠻有

意思，細想起來就是這樣（競爭無所不在啊）。我覺得這很有創(chuàng)造性，因為它在傳統(tǒng)觀念之外且不反對主流營銷管理理論。但我覺得，現今社會不可能純粹以競爭對手作為參照對象。因為我們資源有限，只是在實戰(zhàn)中強調面向競爭對象是片面的。人才是競爭的主體，就目前中國企業(yè)而言，人才跳槽率相當高。人事不穩(wěn)定，發(fā)展談何容易？還有目前中國物價飆升得無比厲害，原材料采購占去大量資金，提價又是阻礙重重，提價或者減量不減價令低收入消費者忍聲吞氣多久（“營銷觀念與顧客導向并不能保證企業(yè)生存與發(fā)展”，怨聲載道的社會造反了怎么辦？）？又如利比亞，一個戰(zhàn)爭不斷及不穩(wěn)定的環(huán)境，如何安定發(fā)展？上述幾種，競爭有何意義？雖然逆境之中也有優(yōu)秀的公司采取諸如可以歸類到《營銷戰(zhàn)》里的策略取得成功，但畢竟只是少數。

現在回頭來看看《營銷戰(zhàn)》，作者借用了偉大的軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨的兩條戰(zhàn)略原則來分析這些戰(zhàn)爭，包括兵力原則和防御優(yōu)勢原則。一場戰(zhàn)爭，參與者無非進攻、防御二事。進攻就要集中優(yōu)勢兵力，好到用在刀刃上。至于防御中說的“防御這種作戰(zhàn)方式就其本身來說比進攻這種作戰(zhàn)方式強“，我覺得不盡全對，法國二戰(zhàn)時的馬奇諾防線，還不只是個擺設？

營銷戰(zhàn)的陣地是你的頭腦而不是顧客的辦公室或者商店。在頭腦中，你要結合目前情況選擇防御戰(zhàn)原則、進攻戰(zhàn)

原則、側翼戰(zhàn)原則和游擊戰(zhàn)原則，然后投入到實踐中去。接下來的我認為是此書的精華部分有較強的可操作性：“具體來說，防御戰(zhàn)原則僅適用于市場領先者，包括：ⅰ只有市場領先者才應該考慮進行防御ⅱ最好的防御策略是進攻自我的勇氣；ⅲ要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。

進攻戰(zhàn)原則適用于處于市場第二位和第三位的公司，包括：ⅰ考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢；ⅱ要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點；ⅲ在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻。

側翼戰(zhàn)原則包括：ⅰ一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開；ⅱ戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分；ⅲ追擊同進攻本身一樣重要。

游擊戰(zhàn)原則適用于大多數公司，包括：ⅰ找一塊細分市場，要小得足以守得住；ⅱ不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領先者；ⅲ一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。書中所選的例子都是按照上面的原則進行展開，讓人較能理解。

總而言之，它給我們提出了一種以競爭為基礎的新的市場營銷觀念，結合兵法思想，附上詳細的作戰(zhàn)原則（我國兵法與商道結合的書上所講的原則性沒有其明確，強烈），明確不同競爭者的適用原則（書中所規(guī)定的“防御戰(zhàn)領先者用，進攻戰(zhàn)第二、三位用，其他少數幾家打側翼戰(zhàn)，剩余打游擊戰(zhàn)”太過于刻板），它為我們描述了一副現代化市場經濟下的營銷競爭。但盡信書不如無書，要結合實際，謹慎合理地去實踐。因為每個企業(yè)都不一樣。