第一篇：江西中煙：6S管理推動金圣卷煙上水平大全

江西中煙：6S管理推動金圣卷煙上水平

徐榮旺

隨著6S管理在江西中煙工業(yè)有限責任公司（簡稱江西中煙）的推廣深化，發(fā)揮出了其優(yōu)越的基礎(chǔ)性功能，對金圣卷煙上水平起到了很大的促進作用。眾所周知，“卷煙上水平”是中國煙草行業(yè)當前一大重點任務(wù)，事關(guān)整個行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個至上”共同價值觀的堅定落實。相對于江西中煙而言，“卷煙上水平”的具體要求是：“卷煙結(jié)構(gòu)上水平”、“ 管理上水平”、“ 技術(shù)創(chuàng)新上水平”、“ 國有資產(chǎn)保值增值上水平”?！熬頍熒纤健币浴捌髽I(yè)管理上水平”作支撐，科學先進的管理是“卷煙上水平”的先決條件，“管理出效益”，管理能夠降能增效，提升作業(yè)率，能夠激發(fā)人的潛能和熱情，推動創(chuàng)新和創(chuàng)造，這些恰恰是“卷煙上水平”所極需的。6S管理首先是由日本企業(yè)普遍采用而推廣至中國，6S管理是指對生產(chǎn)現(xiàn)場等處中的人員、材料、方法等進行有效的管理，包括整理（seiri）、整頓（seition）、清掃（seiso）、清潔（seiketsu）、素養(yǎng)（shitsuke）、安全（safety）6個要素，因其日語的羅馬拼音均以“S”開頭，因此簡稱“6S”。6S管理是企業(yè)一項基礎(chǔ)性管理，正因為6S的基礎(chǔ)性作用，使得企業(yè)管理有了更具活力的效能，管理水平大幅提高，也就間接地推動了“卷煙上水平”，筆者現(xiàn)從6S對江西中煙企業(yè)形象、產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)效率、安全生產(chǎn)等方面的作用入手，談?wù)?S管理對“卷煙上水平”的促進作用。

6S管理是金圣的優(yōu)秀營銷員

“卷煙上水平”也體現(xiàn)在“企業(yè)形象上水平”方面。一個形象極佳的企業(yè)，將散發(fā)出一種文化魅力，從而吸引廣大消費者，推動卷煙品牌的進一步發(fā)展。在推行6S管理過程中，通過整理、整頓、清掃、安全等活動，能夠營造出一個令人心曠神怡的生產(chǎn)現(xiàn)場，一個有秩序、高效率的工作環(huán)境，一個語言行為文明、員工素質(zhì)高的人文環(huán)境；能夠使企業(yè)文化不斷地得到提升，而所有的這些讓客戶通過對企業(yè)的訪問得到了深刻印象。人們稱贊干凈、整潔的現(xiàn)場。產(chǎn)品無缺陷、聲譽好的口碑在客戶之間相傳，客戶越來越多。企業(yè)知名度也隨之越來越高，很多人慕名來參觀。憑借對企業(yè)產(chǎn)生信任或信賴，人們會在心理上堅定購買該企業(yè)產(chǎn)品的信念，以購買這家企業(yè)的產(chǎn)品為榮。

江西中煙深深明白這個道理，早在2008年就對下屬南昌卷煙廠、井岡山卷煙廠等企業(yè)導入6S管理。歷經(jīng)2年多的持續(xù)努力，各卷煙廠有了很大的變化：辦公室內(nèi)電話、筆筒、資料等都碼放得整潔有序；各類標識張貼適當，一目了然；柜臺內(nèi)部工具整齊劃一；地面干凈，各區(qū)定置線筆直鮮明；宣傳窗及宣傳欄上張貼著6S推廣的前后對比情況圖以及員工6S心得體會等。這些變化讓前來參觀的客戶感受彼多，人們也越來越想了解企業(yè)的變化原因，對系列卷煙的特有品質(zhì)生產(chǎn)過程也抱著濃厚的興趣，想更進一步了解卷煙品牌的方方面面，而企業(yè)整體形象也因6S的成功導入更加閃亮。由此可見，企業(yè)在持續(xù)推動6S管理時，無疑做足了隱性廣告，讓6S管理成為優(yōu)秀的營銷員，為企業(yè)“卷煙上水平”提供了更大的發(fā)展空間。

6S管理是金圣高品質(zhì)維護者

“卷煙上水平”最直觀體現(xiàn)在卷煙產(chǎn)品的高品質(zhì)上，卷煙產(chǎn)品的卓越品質(zhì)將是“卷煙上水平”最根本的保證。工業(yè)企業(yè)一直將產(chǎn)品品質(zhì)作為“卷煙上水平”的根本落腳點。其實，企業(yè)產(chǎn)品就是在6S管理良好循環(huán)下產(chǎn)生高品質(zhì)的。圍繞產(chǎn)品品質(zhì)，6S管理顯現(xiàn)出了其優(yōu)越的維護功能：通過整理將在工作場所的必需物品與非必需物品區(qū)分開來，在崗位上只放置必需物品；通過整頓將必需物品定點定位放置，并放置整齊，加以標識，任何人能夠在短時間內(nèi)取到；通過清掃將物品灰塵、污垢等清除，并發(fā)現(xiàn)物品的缺陷加以修復(fù)，維持物品光亮潔凈狀態(tài)；通過清潔將前面的整理、整頓、清掃成果形成制度，制定出標準，開始企業(yè)新文化的培育等等。整潔、有序的現(xiàn)場環(huán)境能提升生產(chǎn)的順暢程度，幫助生產(chǎn)主管及時發(fā)現(xiàn)任何異?，F(xiàn)象，早發(fā)現(xiàn)異常必然能盡早解決問題，防止事態(tài)進一步嚴重，為生產(chǎn)穩(wěn)定提供保障。干凈整潔的生產(chǎn)現(xiàn)場、物品的標準定置及明確標識等能有效提高員工的品質(zhì)意識，按要求生產(chǎn)、按規(guī)定使用，從而降低問題的發(fā)生率。經(jīng)常擦拭和保養(yǎng)設(shè)備能讓設(shè)備運行良好，有助于降低次品的產(chǎn)生率，為企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)零缺陷打下基礎(chǔ)。6S每日對生產(chǎn)現(xiàn)場的點檢，可以及時發(fā)現(xiàn)問題，進行質(zhì)量預(yù)防。6S的高效運行讓員工到任何崗位都能立即上崗作業(yè)，工作方便又舒適；員工都明白工作該怎么做，怎樣才算做好了。持續(xù)的6S讓企業(yè)每天都有所改善，有所進步，產(chǎn)品品質(zhì)獲得穩(wěn)定并提升，如期實現(xiàn)生產(chǎn)目標。

江西中煙近年來能夠持續(xù)提升產(chǎn)品的品質(zhì)也是得利于6S管理的持續(xù)深入。為了更進一步推動“卷煙品質(zhì)上水平”，該企業(yè)積極創(chuàng)新6S管理，將6S管理當中的標準以及一些理念上升為企業(yè)文化，打造一種內(nèi)在的競爭力。

6S管理是金圣高效率推動者

“卷煙上水平”在生產(chǎn)方面有一個很重要的指標，那就是“企業(yè)生產(chǎn)效率上水平”。

6S管理的精髓也在于“效率上水平”，6S有助于企業(yè)員工正確執(zhí)行企業(yè)規(guī)章制度，規(guī)范生產(chǎn)作業(yè)，員工的能力和素養(yǎng)得到提升，企業(yè)生產(chǎn)水平也在不斷地提升，“效率上水平”得到了很好的體現(xiàn)。在企業(yè)6S管理當中，我們隨處可以看到6S帶來的效率提升。6S管理中的整理、整頓、清掃、清潔，首先是對生產(chǎn)現(xiàn)場的規(guī)范化管理。通過不斷改善，生產(chǎn)現(xiàn)場更干凈、整潔、有序，員工都會產(chǎn)生一種愉快的心情，在工作中更有積極性。通過6S管理使員工工作崗位更明確、生產(chǎn)任務(wù)更清晰，員工也逐步認識到6S管理的必要性和益處，由此覺得工作不再是一種苦事，甚至成了一種樂趣，無緣無故曠工的情況也會越來越少。通過6S前五個要素的持續(xù)循環(huán)，生產(chǎn)設(shè)備整潔、流程通暢，使作業(yè)率大幅提升。有修養(yǎng)的工作伙伴，物品的擺放有序，模具、工裝、工具管理良好，調(diào)試、尋找時間減少，會使員工擁有更好的信心，集中精神工作，進而提高工作效率。

江西中煙下屬各卷煙廠提出“6S管理就是高效率”的理念，在推行6S過程中，以三個有利于來衡量6S管理的正確性，它們分別是：是否有利于推動企業(yè)生產(chǎn)效率上水平，是否有利于塑造員工的良好習慣，是否有利于安全便捷。2年多來的6S管理深化，讓各卷煙廠嘗到了6S管理帶來的“甜頭”，各廠的生產(chǎn)效率上了臺階，無論是從設(shè)備、人員、技術(shù)等方面，還是從產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量等方面都充分展現(xiàn)了效率帶來的巨大變化。與此同時，6S管理給員工塑造了一種“只要大家努力，什么都能做到”的信念。員工逐步認識到，自己的雙手可以改變企業(yè)面貌，創(chuàng)造出更有活力的企業(yè)?！叭嗽飙h(huán)境，環(huán)境育人”，員工通過學習遵守整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全的6S管理，使自己的工作習慣得到很大改善，也使整個企業(yè)的人文面貌一新。在這樣有活力的一流工作場所工作，員工由衷感到驕傲和自豪。

6S管理是金圣生產(chǎn)安全帶

“卷煙上水平”的實現(xiàn)有個客觀需要條件，那就是“安全上水平”。6S管理可以使員工養(yǎng)成良好的工作習慣，自覺遵守作業(yè)標準，從而實現(xiàn)安全生產(chǎn)，并進一步推動“安全上水平”。6S管理強調(diào)安全第一原則，“沒有了安全就沒有一切”，著重安全生產(chǎn)管理“五要素”：安全投入、安全技術(shù)、安全責任、安全法制、安全文化，提出不安全狀態(tài)分類分析等辦法，要求從全員出發(fā)，開展課堂培訓、真人演示、班前會、消防演練等安全培訓，強化應(yīng)急機制管理，主張狠盯違章，并堅持安全事故“四不放過”（事故原因沒有查清不放過、事故責任沒有追究不放過、廣大員工沒有受到教育不放過、防范措施沒有落實不放過）原則。以上這些在6S管理具體管理當中要求得到貫徹落實。比如，在生產(chǎn)時，6S要求員工嚴格遵守作業(yè)標準，并通過檢查來進行督促，這樣減少了安全事故的發(fā)生率。根據(jù)6S管理規(guī)定，工業(yè)企業(yè)要在容易發(fā)生危險的地方設(shè)置安全警告牌或提前采取安全措施，以確保安全的前提下進行生產(chǎn)，否則6S專門檢查小組將下發(fā)整頓通知書，并按相應(yīng)的分值進行扣分，直接與責任部門以及員工個人的經(jīng)濟掛鉤。另外，通過6S管理讓生產(chǎn)現(xiàn)場寬敞、明亮，使物流狀態(tài)一目了然，不留有隱患；經(jīng)過6S整理、整頓后，通道和休息場所等不會被占用，有利于安全事故發(fā)生時的疏通；在6S的物品放置、搬運方法和積載高度設(shè)計方面考慮了安全因素，避免了安全事故的發(fā)生；6S嚴格要求員工使用保護器具，減少事故發(fā)生的可能性；堅持6S清掃工作，讓所有的設(shè)備都保持清潔，及時得到檢修，能預(yù)先發(fā)現(xiàn)潛在的安全問題；通過6S標識工作對滅火器放置位置、逃生路線等進一步明確，提升了安全保障。

江西中煙下屬各卷煙廠在推行6S過程中，首先從管理思維上吃透上述6S安全理念，用好6S安全管理工具，不講空話，要切實可行的安全制度，做足危險評估，堅持6S安全點檢，從意識、知識、能力三方面下手強化6S安全日常教育，在6S安全管理上取得了顯著成效，真正讓6S管理起到了生產(chǎn)安全帶的作用。

第二篇：淺議如何圍繞“卷煙上水平”推動思想政治工作上水平

淺議如何圍繞“卷煙上水平”推動

思想政治工作上水平

【摘 要】 在全面推進“卷煙上水平”的行業(yè)大背景下，面對當前xxx煙草系統(tǒng)第二期人力資源體系改革，xxx煙草員工中少數(shù)人的思想狀況、心理承受能力，還未有足夠的認識與準備，與經(jīng)濟、社會的發(fā)展，與改革的要求還是存在著一定的距離。為了使全員統(tǒng)一思想高度，更好地為“卷煙上水平”各項工作服務(wù)，該文結(jié)合xxx煙草實際，深入剖析推動思想政治工作上水平的意義，通過創(chuàng)新工作方式（“六大法”），并緊密聯(lián)系當前三項主要活動，全面推動思想政治工作上水平。

【關(guān)鍵詞】 卷煙 思想政治工作 創(chuàng)新方式 上水平今年的全國煙草工作會議上，姜成康局長明確把“卷煙上水平”作為行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。全面推進“卷煙上水平”是煙草行業(yè)在新的發(fā)展階段進行的一場新的重大變革，對于中國煙草未來五年乃至長遠發(fā)展具有重大而深遠的意義。要實現(xiàn)“卷煙上水平”戰(zhàn)略目標，思想政治工作就必須順應(yīng)時代潮流，把握時代所求，與時俱進，不斷探索和創(chuàng)新，不斷推動思想政治工作上水平，出成果。近幾年，我們xxx煙草按照省市局的統(tǒng)一部署，在干部人事、勞動用工、利益分配機制上進行了重大改革。同時，當前正在推進

轉(zhuǎn)變觀念，積極參與煙企改革的需要；是化解矛盾，確保xxx煙草內(nèi)部穩(wěn)定的需要；是營造和諧的工作氛圍，推動xxx煙草健康發(fā)展的需要。

二、創(chuàng)新工作方式，推動思想政治工作上水平

按照構(gòu)建和諧煙草和“卷煙上水平”各項工作要求，xxx煙草的思想政治工作在教育內(nèi)容上不僅要求真務(wù)實，而且在工作的方式方法上必須要做到靈活多樣。

（一）抓住熱點、攻克難點，運用“主題教育法”。針對員工中普遍關(guān)心的熱點、難點問題，在各個不同時期，明確不同主題，集中精力和時間抓好宣傳發(fā)動和思想教育。這種思想政治教育方法在提法上要新，有吸引力；在內(nèi)容上要實，具有可操作性；實施中要細，效果上要好。

（二）關(guān)注焦點、突出重點，運用“專題破解法”。

當前煙草企業(yè)正面臨著經(jīng)營形勢、市場競爭、員工隊伍結(jié)構(gòu)和分配結(jié)構(gòu)的新變化，這些變化著的情況給企業(yè)思想政治工作帶來了新的課題。思想政治工作中尤其要關(guān)注新情況，研究和解決新問題。比如，從XXX煙草發(fā)展的趨勢看，近三年向社會招入19名新進大學生，如何有效管理這批大學生就是一個新的課題，能否正確處理好大學生們的政治待遇、薪酬待遇、工作待遇、學習培訓與提拔使用等各種問題，關(guān)系到大學生隊伍的穩(wěn)定與否、積極性充分發(fā)揮與否，更關(guān)系到xxx煙草乃至邵陽煙草的穩(wěn)步發(fā)展。

誠服，化解思想障礙。

（六）正面導向、全程出擊，運用“政策引導法”。思想政治工作是貫穿xxx煙草改革發(fā)展全過程的一項系統(tǒng)工程，要為xxx煙草的改革統(tǒng)一思想、凝聚人心。在各項改革方案和重大舉措出臺前，思想政治工作要宣講改革的需要，以減輕改革的阻力；在改革方案實施中，要及時發(fā)現(xiàn)員工的思想異動情況，加以正確引導，把廣大員工的思想和行動統(tǒng)一起來，以增加改革的動力；在改革方案實施后，更要深入細致地做好善后的思想工作，加以疏導，以穩(wěn)定人心、穩(wěn)定全局、加快煙草企業(yè)的跨越式發(fā)展。

三、圍繞“卷煙上水平”，以三項活動為基點努力推動思想政治工作上水平

近幾年來，xxx縣煙草專賣局黨組十分重視思想政治工作，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的戰(zhàn)略目標，以“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營為中心，結(jié)合xxx當前工作實際，從優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建、第二期人力資源改革、爭先創(chuàng)優(yōu)、樹立先進典型等三項活動入手，努力推動思想政治工作上水平。

（一）以優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動為抓手，努力推動思想政治工作上水平

當前，全國煙草行業(yè)優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建正在如火如荼開展，創(chuàng)建工作涉及面廣、內(nèi)容多、任務(wù)重、體系大，既涉及行政執(zhí)法、打擊違法犯罪，又包含創(chuàng)新管理、服務(wù)社會公

思想政治工作，關(guān)鍵也在人。思想政治工作要落腳到建設(shè)一支高素質(zhì)的職工隊伍上。今年7月底，邵陽煙草系統(tǒng)啟動第二期人力資源改革，下發(fā)了一系列人力資源改革方案（討論稿），內(nèi)容涉及到人員編制、級別、崗位、工資等各個方面，并要求各單位組織全市干部職工認真學習。面對改革后利益格局的調(diào)整、生存發(fā)展的重重困難和優(yōu)勝劣汰的嚴峻局面，xxx煙草的部分職工的思想情緒難免會出現(xiàn)各種波動，這就需要大量的思想政治工作來保證改革的順利進行。用思想政治工作去引導，促使人事制度改革的積極穩(wěn)妥、全面推進，是人事制度改革所要解決的首要問題。因此，xxx煙草及時應(yīng)用上述提倡的“說理教育法”、“情感溝通法”和“ 政策引導法”等方法，在改革前及時掌握本局員工思想、工作、生活動態(tài)，主動抓好員工的思想穩(wěn)定與政策宣傳工作，實行責任包干，層層落實責任，防止出現(xiàn)不必要勞資糾紛，切實為企業(yè)人事改革提供思想保障；在改革中進行思想政治工作方法的創(chuàng)新，注重四個“結(jié)合”，即解決思想問題和實際問題相結(jié)合；一般號召與個別指導相結(jié)合；領(lǐng)導決策和群眾決策相結(jié)合；思想工作與制度建設(shè)相結(jié)合；在改革方案實施后，深入細致地做好善后的思想工作，加以疏導，以穩(wěn)定人心、穩(wěn)定全局，至9月中旬，順利完成了第八輪人力資源改革。

（三）以創(chuàng)先爭優(yōu)、樹立先進典型活動為載體，努力推動思想政治工作上水平

優(yōu)秀指標、而副科僅3個優(yōu)秀指標)，這足以證明xxx煙草黨組班子是一支能干實事、深得民心、政治上靠得住的領(lǐng)導班子，他們的以身作則、率先垂范的先進典型就應(yīng)該要深入推廣、大力宣傳。三是要經(jīng)常性地組織開展健康有益的文體活動。xxx煙草要以行業(yè)文化架構(gòu)體系為準繩，抓住行業(yè)文化建設(shè)強勢推進的契機，在規(guī)范、效率、活力上做文章，豐富職工的業(yè)余文化生活，比如說要組織和發(fā)動全局員工積極參加邵陽煙草全市系統(tǒng)“講黨性、重品行、作表率”演講活動和縣委縣政府舉辦的籃球、羽毛球比賽、開展辦公室優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動和作風建設(shè)年活動等等，以此激勵廣大員工愛崗敬業(yè)，樂于奉獻，形成良好的企業(yè)風氣，進而推動思想政治工作上水平。

新時期、新形勢下，xxx煙草的思想政治工作任務(wù)艱巨、使命光榮、責任重大。思想政治工作者應(yīng)切實做到思想政治工作與“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營“兩手抓，兩手都要硬”，要在全面推進“卷煙上水平”的同時，把思想政治工作這一“軟指標”切實變?yōu)椤坝仓笜恕?，要增強大局意識、責任意識和服務(wù)意識，扎實開展工作，不斷推陳出新，不斷增強思想政治工作的向心力、凝聚力，為促進“卷煙上水平”目標做出更大的貢獻。

第三篇：(論文)創(chuàng)新營銷方法 推動卷煙營銷上水平

創(chuàng)新營銷方法 推動卷煙營銷上水平

[摘要]：“工作上水平、質(zhì)量上臺階”是省局（公司）適應(yīng)行業(yè)發(fā)展形勢，認真分析與省外先進差距提出來的總要求。卷煙營銷是企業(yè)創(chuàng)造利潤，增強競爭實力的重中之重，實現(xiàn)卷煙營銷上水平就必須夯實營銷基礎(chǔ)，用創(chuàng)新的思維，科學的營銷手段推動卷煙銷售量價齊升。

關(guān)鍵詞：質(zhì)量 營銷基礎(chǔ) 卷煙營銷上水平

1.緒論

近年來，***公司為實現(xiàn)卷煙營銷上水平，把“嚴格規(guī)范經(jīng)營，夯實工作基礎(chǔ)，提高能力素質(zhì)，追求質(zhì)量效率”作為卷煙經(jīng)營工作的方向和目標，運用135工作法，實施精準營銷和客戶營銷，強化零售終端建設(shè)，切實提高卷煙營銷質(zhì)量，進一步促進了卷煙營銷再上新水平，經(jīng)濟效益再上新臺階。

1.1 轄區(qū)市場及卷煙經(jīng)營概況

***公司轄**區(qū)、**區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)三個行政區(qū)，總?cè)丝?35.8萬。由于**和**兩區(qū)系**市老城區(qū)，被列為**城市改造的重點區(qū)域，從09年至今，市政府先后對**區(qū)、**區(qū) 開始進行大面積、大規(guī)模拆遷改造，導致轄區(qū)常駐人口、零售客戶數(shù)量銳減，零售戶數(shù)量由09年的5300多戶減到目前的3982戶。消費群體和零售客戶資源的流失嚴重制約了城區(qū)卷煙銷售的持續(xù)增長。為克服諸多困難和不利因素，只有立足市場，從內(nèi)部挖潛，用科學的營銷手段實現(xiàn)量價齊升。

2.夯實營銷基礎(chǔ)是實現(xiàn)卷煙營銷上水平的根本

以“135”工作法為主軸，注重抓好營銷隊伍業(yè)務(wù)技能培訓工作，緊緊圍繞“品牌、客戶、市場”三個維度，運用“分析、計劃、實施、評估、改進”五步驟，提升營銷質(zhì)量，不斷提高營銷效果。

2.1 135工作法的定義和內(nèi)容

135工作法就是圍繞“市場、品牌、客戶”三要素，每月分析轄區(qū)消費需求與特征，把握月度卷煙銷量和結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢；每周分析品牌銷售與走勢，制定周期品牌營銷策略；每天分析當日拜訪客戶經(jīng)營情況與需求，明確需重點拜訪客戶和內(nèi)容。制定月、周、日分價區(qū)、分品牌規(guī)格銷售計劃和個性化的客戶服務(wù)措施，有計劃、有目標、有措施、有目的地開展卷煙營銷和客戶服務(wù)工作，并認真評估月、周、日工作情況，依據(jù)評估結(jié)果，制定和落實工作改進計劃與措施，不斷提升卷煙營銷能力與質(zhì)量。2.2 135工作法的步驟

2.2.1 綜合分析

綜合分析是“五步”工作法的基礎(chǔ)作業(yè)項，也是最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，若分析結(jié)果出現(xiàn)偏差，則計劃制訂必然不合理，到實施環(huán)節(jié)就進行不下去，或達不到目標預(yù)期值，所以，注重改進分析作業(yè)方式方法，提高分析作業(yè)質(zhì)量和效率是提升“135”工作法質(zhì)量和水平的關(guān)鍵所在。營銷人員必須認真研究分析客戶、市場和品牌，利用信息系統(tǒng)提供的客戶、品牌（規(guī)格）銷售數(shù)據(jù)和客戶需求數(shù)據(jù)，進行對比分析、趨勢分析和狀態(tài)判斷，分析出客戶的貨源需求、經(jīng)營能力、市場消費特征、銷售總量、結(jié)構(gòu)、機會、價格、庫存、重點品牌走勢、知名品牌（規(guī)格）銷售情況等，通過分析，了解客戶需求，明確工作方向，找到客戶、市場、品牌存在的問題和原因，確定工作重點。

在改進分析作業(yè)方式，提高分析作業(yè)質(zhì)量和效率上，主要采用圖、文式分析作業(yè)法。即：用餅狀圖來分析各類別卷煙占比情況，用曲線圖來分析各價區(qū)走勢情況，用柱狀圖來分析主銷、輔銷品牌銷售情況，用文字來說明每周市場、品牌銷售變化及成因情況，并制定出下步營銷措施。采用此法后，一是便于對市場、品牌銷售和變化情況做到一目了然；二是使客戶經(jīng)理對市場及品牌的分析更為準確，尤其客戶經(jīng)理能夠?qū)κ袌?、品牌銷售成因進行分析和把握，是提升分析 作業(yè)質(zhì)量的重要體現(xiàn)。

2.2.2 編制計劃

科學編制月（周）工作計劃表，明確月（周）客戶、市場、品牌工作重點及工作內(nèi)容。制訂的月（周）工作計劃內(nèi)容包括：市場營銷目標（銷量、結(jié)構(gòu)目標）、確定月（周）工作重點及月（周）重點客戶、按照“一類一戶一策”要求，制訂不同客戶拜訪服務(wù)內(nèi)容等。

2.2.3 營銷實施

1.收集客戶、市場、品牌信息，向客戶傳遞公司經(jīng)營信息和貨源供應(yīng)信息；

2.對客戶進行經(jīng)營指導，向客戶宣傳和推介品牌，實施品牌培育；

3.采集客戶當日訂貨需求意向，滿足客戶需求，提升客戶滿意度；

4.向公司反饋客戶、市場、品牌信息等。

2.2.4 效果評估

采用自評與他評相結(jié)合的方式，全面、客觀評估月（周）工作計劃執(zhí)行和營銷策略實施情況及效果，找出工作不足之處，明確改進方向。每日檢查日工作開展的有效性，記錄工作感受和體會，每周評估周工作計劃的合理性及實施效果，每月總結(jié)月初分析工作的準確性及月工作計劃的合理性，提煉經(jīng)驗，汲取教訓。

2.2.5 工作改進

客戶經(jīng)理縱向自我對比，橫向與其他先進客戶經(jīng)理對比，相互交流經(jīng)驗，總結(jié)教訓，自我改進工作，共同提升工作能力與水平。通過客戶拜訪，積累客戶服務(wù)、品牌培育、營銷策略運用與實踐經(jīng)驗及相關(guān)知識，根據(jù)周工作評估結(jié)果，制訂工作改進措施，落實到下周工作中去，根據(jù)月工作總結(jié)，制訂營銷提升目標及措施，落實到下月工作中去。

3.實施精準營銷是實現(xiàn)卷煙上水平的重要手段

精準營銷就是按照“精確信息、精準投放、精細管理”的要求，根據(jù)市場實際需求，精準把握市場需求和品牌走勢，科學選擇品牌，合理安排投放量，掌控好銷售節(jié)奏；精準把握客戶經(jīng)營情況，制定營銷策略，科學指導客戶經(jīng)營，全面提升精準營銷水平。

3.1 精準營銷的要義

精準營銷的要義就是能夠準確把握住市場需求與變化、品牌供應(yīng)與走勢、客戶經(jīng)營情況與特點，能夠制定出科學有效的營銷策略，從而實現(xiàn)貨源預(yù)測、貨源投放、品牌營銷、5 客戶指導精準化。要做到這些，其途徑有兩條：一是通過系統(tǒng)，查詢、研究、分析數(shù)據(jù)，二是通過客戶拜訪，收集市場、品牌、客戶信息、了解其成因。其中，客戶拜訪是關(guān)鍵點，也是做好精準營銷的基礎(chǔ)性工作。因為只有扎實做好客戶拜訪工作，才能了解到市場、品牌和客戶的真實狀況及形成這種狀況的原因是什么，才能有針對性地制定和運用科學有效的營銷策略。

3.2 精準營銷的具體方法

1.今天拜訪客戶了解和收集到了什么有價值的信息（主要包括市場、品牌、客戶等三方面的情況信息）；

2.到客戶處查看了什么，發(fā)現(xiàn)了什么問題（客戶庫存情況是重點要求查看項目之一，必須通過查看客戶庫存，驗證出客戶卷煙訂購、銷售與其庫存情況是否相符）；

3.針對哪個客戶的什么服務(wù)需求，做了什么工作，解決了客戶什么問題；

4.上次拜訪客戶時，通過改進哪些工作，評估本次查驗改進的效果如何。聽取每個客戶經(jīng)理的匯報后，客戶部管理層人員及時進行客戶走訪，對客戶經(jīng)理匯報情況進行核實，以查證客戶經(jīng)理工作真實性和有效性。

3.3 精準營銷取得的成效

1.保證了客戶經(jīng)理必須去拜訪客戶； 2.解決了客戶經(jīng)理不知拜訪客戶要做什么工作的問題； 3.防止了客戶經(jīng)理拜訪客戶，只草草簽個到，不做實際性工作的現(xiàn)象發(fā)生，從而有效提升了客戶拜訪質(zhì)量和水平，繼而也為精準營銷工作的良好開展夯實了基礎(chǔ)、提供了保證。

4.突出客戶營銷是實現(xiàn)卷煙上水平的重要抓手

4.1 客戶營銷的定義

客戶營銷就是結(jié)合客戶業(yè)態(tài)分類標準，根據(jù)銷量、結(jié)構(gòu)、一二類煙銷售比例將轄區(qū)所有客戶劃分為高、中、低（A、B、C）三個類別客戶，嚴格控制千條戶比例，通過實施一類一戶一策和客戶轉(zhuǎn)化升級，促使高端客戶由高量向高結(jié)構(gòu)進行轉(zhuǎn)移升級；中端客戶實現(xiàn)量價雙提升；低端客戶在著力增量的前提下，兼顧提升銷售結(jié)構(gòu)，全面提升營銷能力和營銷效果。

4.2 客戶營銷的重要性

提升卷煙營銷質(zhì)量與水平的關(guān)鍵在于抓好客戶營銷工作，客戶營銷的核心是促進客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)化升級，促進了客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)化升級，就是挖掘了市場潛力，它不但可以有效緩解轄區(qū)因城市改造而帶來的客戶資源減少影響銷量難題，同時也是在嚴格執(zhí)行訂貨限量標準，堅持規(guī)范經(jīng)營的情況下，真 7 正能夠有效解決與糾正依靠大戶來實現(xiàn)量價增長的錯誤經(jīng)營方式的正確途徑。

4.3 客戶營銷的方法

4.3.1 對千條戶和各業(yè)態(tài)中的大規(guī)模類型客戶

1.引導其主動增加一二類煙訂購量，合理提高一二類煙銷售比重，尤其是提高一類煙銷售比重；

2.在做好客戶經(jīng)營指導，征得客戶工作配合的前提下，適量控制其二類煙投放量，削減其三類煙投放量，停供四類煙，促其進一步銷售一類煙，提升銷售結(jié)構(gòu)。

4.3.2 對各業(yè)態(tài)中的中等規(guī)模類別客戶

各業(yè)態(tài)中的中等規(guī)模客戶既是客戶中的大多數(shù)，也是最具挖掘潛力和挖掘價值的客戶群體，并且這個客戶群體具備一定的經(jīng)營素質(zhì)和能力，所處經(jīng)營環(huán)境也相對理想，這些因素為其轉(zhuǎn)化升級提供了現(xiàn)實可能性條件。這個客戶群體一旦實施起轉(zhuǎn)化升級，一是轉(zhuǎn)化速度快，二是轉(zhuǎn)化力度大，三是轉(zhuǎn)化成功率較高，且銷量、結(jié)構(gòu)的增長貢獻度也較為明顯，要把這類客戶作為重點轉(zhuǎn)化升級客戶群。

1.客戶經(jīng)理在準確把握客戶經(jīng)營實力和實際需求前提下，幫其測算、制定合理的訂貨量和具體品牌訂購計劃，在客戶拜訪時，積極引導各業(yè)態(tài)中的中等規(guī)模客戶訂貨量努力向單次訂量標準最高值靠攏； 2.運用卷煙類別和價區(qū)原理，研究分析品牌，引導客戶重點選購一二類卷煙，然后再在各價區(qū)中按價位高低排序，盡可能選擇適銷對路的較高一個價位卷煙來銷售，以此提升銷售結(jié)構(gòu)，更大限度地獲取利潤，提高客戶轉(zhuǎn)化升級積極性。

4.3.3 對各業(yè)態(tài)中的小規(guī)模類型客戶

按客戶所處地域，將小規(guī)?？蛻艏毞譃槭袇^(qū)和郊區(qū)兩個類型，對市區(qū)和郊區(qū)小規(guī)?？蛻舻脑隽堪凑辗植襟E、有計劃的方式進行引導。

1.引導客戶每周環(huán)比銷量有所提升，以增加其訂貨資金積累，為其能夠向單次最高訂貨限量標準逐步靠攏提供條件，最終達到量變促成質(zhì)變的效果。

2.對市區(qū)小規(guī)模客戶的銷售結(jié)構(gòu)引導，促其要達到零售價100元的水平，對郊區(qū)小規(guī)?？蛻舻匿N售結(jié)構(gòu)引導，促其努力向零售價100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.經(jīng)濟效益明顯提升。*公司2013年銷售卷煙77808.15箱，同比增長2.7個百分點，凈增2071.76箱；結(jié)構(gòu)同比提升7.9個百分點，增加2233.09元；一二類煙銷售占比30.41%，同比提高2.52個百分點；實現(xiàn)單箱毛利6700.99元，較去年同期的6310.21元增長6.1%，凈增390.78元。

2.重點價區(qū)卷煙銷售業(yè)績突出。零售價400元以上價區(qū) 卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；180-240元價區(qū)卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；130-180元價區(qū)卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點；100-130元價區(qū)卷煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比上升？個百分點。

3.結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型成效顯著。全年一二三類煙共計銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點。其中：一類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；二類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；三類煙銷售？箱，同比增長？%，占銷售比重？%，同比提升？個百分點；四類煙銷售？箱，同比下降？%，占銷售比重？%，同比下降？個百分點。

4.營銷基礎(chǔ)得到強固。通過實施“135”工作法、精準營銷、客戶營銷和強化業(yè)務(wù)技能培訓，使客戶經(jīng)理市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、零售終端育牌能力顯著增強，客戶滿意度得到持續(xù)提高，市場基礎(chǔ)、營銷基礎(chǔ)不斷強固。

6.結(jié) 論

“工作上水平、質(zhì)量上臺階”既是對**煙草專賣系統(tǒng)持續(xù)健康科學發(fā)展的總要求，也是我們的目標任務(wù)。創(chuàng)新工作方法，實現(xiàn)卷煙營銷上水平對推動企業(yè)快速發(fā)展具有重要作 10 用。

本論文旨在結(jié)合***公司的實際情況，通過“135”工作法的應(yīng)用和精準營銷、客戶營銷的實施，對企業(yè)提升銷售結(jié)構(gòu)和銷量起到了重要拉動作用。

二〇一四年一月十四日

第四篇：積極探索精準營銷 全面推動“卷煙上水平”--蘇丹

積極探索精準營銷 全面推動“卷煙上水平”

-----對精準營銷的思考

論文摘要：精準營銷作為卷煙營銷發(fā)展方向，代表了更先進的品牌培育手段，更廣泛的客戶服務(wù)方法。本文主要從精準營銷的前提支撐和引起客戶共鳴，探討精準營銷為品牌培育帶來的新思考。

一、卷煙精準營銷誕生的背景和理論延伸

（一）卷煙精準營銷誕生的背景

以滿足市場需求、客戶需求、消費者需求為導向的行業(yè)改革從按訂單組織貨源開始，以重點骨干品牌（20+10）為核心、以“

532、461”知名品牌為競爭點的發(fā)展方向，標志著卷煙品牌競爭進入到了規(guī)?；?、集約化的競爭時代。要完成卷煙品牌的低成本擴張，必須解放營銷思想、創(chuàng)新營銷行為。通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)個性化營銷活動，因此，卷煙精準營銷應(yīng)運而生。

（二）4C理論的延伸---精準營銷

1990年美國營銷專家Robert提出了4C營銷理論，這個理論以消費者需求為導向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。寓意在于從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。精準營銷是4C理論的延伸，是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，其核心思想：

1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。

2、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。

3、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了客我之間的互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，達到客戶忠于公司、消費者忠于品牌的營銷目的。

卷煙精準營銷需要符合行業(yè)發(fā)展方向和專賣體制的要求，針對目前的突出矛盾，特別是面對目前計劃銷量與客戶動銷嚴重不符的情況，探索精準營銷，集中力量實現(xiàn)良性的品牌培育。

二、卷煙精準營銷的前提支撐

（一）建立精確投放的基礎(chǔ)---營銷數(shù)據(jù)庫

雖然在現(xiàn)階段，縣級營銷部無法自主創(chuàng)建營銷數(shù)據(jù)庫，但充分利用和改進V3系統(tǒng)，還是可以做到初步的數(shù)據(jù)收集，為精確投放發(fā)揮一定作用。數(shù)據(jù)庫作為維系客戶、消費者，提高滿足需求效率的有效手段，通過制定有效的營銷方案，提高消費者對品牌的忠誠度和滿意度。這與“135”工作法的關(guān)鍵核心---滿足需求，非常相似。

在卷煙精準營銷中，按照數(shù)據(jù)庫提供的信息，開展并實施與客戶和消費者長期、有效的互動溝通。逐步建設(shè)中高端品牌消費群、特定消費群、核心客戶群、意見領(lǐng)袖等四大群體，運用數(shù)據(jù)計算客戶價值，進行市場預(yù)測和營銷活動設(shè)計，并且獲得營銷活動和客戶的實時響應(yīng)，不斷提高忠誠度，為品牌的精確投放提供支持。

（二）創(chuàng)新的傳播方式

卷煙精準營銷的目的就是達到良性的品牌培育。從傳播學的角度看，卷煙品牌培育實際就是向消費者傳播產(chǎn)品概念的一個過程。過去，傳播的對象是大眾，不計成本的將廣告宣傳到全體消費者。而現(xiàn)在的營銷目的則是將消費者分為不同類型的群體，對不同類型群體采取不同的宣傳方式。針對不同的小類及不同的終端采用最適宜的宣傳方式，這為精確投放提供了非常必要的信息基礎(chǔ)。

1、升級傳統(tǒng)傳播理念

從過去堅持大眾傳播過渡到差異傳播。卷煙作為產(chǎn)品同樣具有產(chǎn)品被分類接受的特點。以嬌子品牌為例，20歲至35歲消費群體者接受新生品牌速度快，且樂于嘗試新品牌以期望帶給自己全新體驗，這符合嬌子品牌的時尚定位。而其消費水平也從10元檔至20元檔不等?！皨勺印毕盗芯頍煾采w了從7元到100元等價位，完全可以滿足年輕消費群體的需要。以“嬌子X”為例，初期推出新品旨在沖擊10元檔價位卷煙以求得一席之地，經(jīng)過半年多的探索發(fā)現(xiàn)，“X”卷煙的年輕消費群體特別是女性消費者接受度更高，進而在穩(wěn)定市場需求后開發(fā)了“X2”，同樣得到市場非常良好的反映。從產(chǎn)品初期進行市場驗證到后期延續(xù)產(chǎn)品研發(fā)，這就是針對不同群體差異化傳播最顯著的方式。

2、精確投放占領(lǐng)市場空白領(lǐng)域

對本品牌和其他品牌的優(yōu)勢、劣勢進行分析；對各類消費人群的需求進行分析；對各個不同的市場現(xiàn)狀進行分析，從而確定如何通過研發(fā)進一步克服自己的不足、形成自己的風格，滿足市場現(xiàn)在和未來的需求。通過市場細分尋找差異，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，創(chuàng)造差異，并將這種差異通過精確投放準確地傳遞給消費者，激發(fā)消費者潛藏的購買欲，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度。嬌子（紅）就是以準確的15元檔定位，準確定位到當時市場價位空白，滿足了消費者需求，這恰好符合精確投放的原則。而投放的嬌子（大金元）等規(guī)格，由于盲目上量，造成了連品牌導入期尚未走完，立刻進入成熟期營銷手段的糾結(jié)局面，并遭遇到多類云南煙堵截，產(chǎn)品價格下降過快，變成了精確投放的反面教材。

三、卷煙精準營銷的客戶基礎(chǔ)

有了營銷數(shù)據(jù)庫提供支撐，創(chuàng)新傳播方式對精確投放進行延伸后，縣級營銷部需把運用精準營銷實現(xiàn)品牌培育預(yù)期目標的著眼點放在客戶上，著力解決3個問題。

（一）如何保障客戶利益在品牌培育中不受損害 在客戶經(jīng)營過程中，成熟期卷煙的利潤相對穩(wěn)定，而導入期煙的利潤卻無法保證，這直接影響他們參與品牌培育的熱情。針對此種情況，選取結(jié)構(gòu)層次合理、具有旺盛生命力且符合市場消費需求的組合寬度非常重要。一是客戶經(jīng)理，引導客戶設(shè)置合理的品牌寬度，確保客戶能獲得合理利潤。二是在大力推行卷煙統(tǒng)一零售建議價的基礎(chǔ)上，進一步做好卷煙明碼標價工作，維護良好的價格秩序，使客戶不會因?qū)肫诰頍煖N而減少利潤。三是根據(jù)客戶個體差異，選擇一個重點品牌、一個輔助品牌，以本地成熟期卷煙為基礎(chǔ)，進行導入期卷煙的先期指導，并根據(jù)區(qū)域類型分為商務(wù)區(qū)域、綜合區(qū)域、城郊結(jié)合部區(qū)域，依照人均消費水平，對應(yīng)客戶發(fā)展方向為商務(wù)高端方向、綜合結(jié)構(gòu)方向和普通滿足方向，有針對的開展品牌服務(wù)。

（二）如何減少或消除客戶因卷煙資金積壓引起的顧慮 產(chǎn)品是品牌培育的基礎(chǔ)?？蛻魧ξ丛N售過的卷煙或是新上市的品牌往往持觀望態(tài)度，顧慮由于卷煙滯銷造成資金積壓，同時影響其他產(chǎn)品的經(jīng)營。這就需要通過制定科學合理的卷煙品牌培育規(guī)劃和方案，進行卷煙消費者市場調(diào)查，特別是工業(yè)企業(yè)，要認真聽取客戶在產(chǎn)品需求方面的意見和建議。營銷部應(yīng)進一步研究培育策略，降低因卷煙滯銷給客戶帶來的壓力，解決客戶卷煙銷售的后顧之憂，從而調(diào)動零售客戶品牌培育的積極性。一是客戶經(jīng)理根據(jù)不同零售客戶的地理位置、銷售能力以及歷史銷售數(shù)據(jù)建議購進數(shù)量，對客戶進行卷煙陳列、銷售技巧的一對一指導，持續(xù)提升客戶的品牌推薦能力。二是每月對每個客戶的貨源供需情況進行分析，形成分析報告，針對問題提出可行的解決方案，在下月實施后，由客戶驗證實施效果；三是客戶經(jīng)理當好客戶的經(jīng)營顧問，在安全意識、投入風險等方面為客戶提供支持，為客戶解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營疑慮，著力提高客戶盈利水平，為客戶分解經(jīng)營壓力提供幫助。四是靈活運用三巡三問調(diào)查法，通過對客戶經(jīng)營環(huán)境發(fā)生的宏觀和微觀變化進行分析，列舉出導致變化出現(xiàn)并顯著影響盈利情況的直接原因、間接原因，針對問題、解決問題。

（三）如何達成客戶與品牌共振

強調(diào)客戶與品牌共振，主要從加深認同、保持互動、引起共鳴等角度出發(fā)，體現(xiàn)在客戶主動推薦、培育品牌等方面，這也是提高客戶盈利的根本方法。

1、加深客戶對品牌文化的認同

目前，品牌文化往往忽略了消費者的真正訴求，往往是從企業(yè)自身角度出發(fā)，品牌主張重復(fù)甚至與競爭品牌相似，使得客戶群和消費群無所適從。以“嬌子”品牌為例，客戶經(jīng)理在推廣時，就應(yīng)以其“天然、高香、低害”的超醇萃特色，提煉大熊貓生生不息的生存內(nèi)涵，更融入“川人賣川煙”的責任感，使品牌文化融入社會生活，實現(xiàn)品牌文化的滲透和傳遞，通過文化的滲透加深客戶對品牌的認可，使其更加自覺的投入到品牌培育中。

2、時刻保持與客戶互動

一是針對不同層次客戶，制定不同的方案，在廣泛宣傳新卷煙品牌的相關(guān)信息的同時，從每個卷煙品牌的內(nèi)涵元素入手，使客戶熟練掌握不同品牌的相關(guān)性、差異化的特質(zhì)。二是通過定期座談會、茶話會等形式的活動，加深客戶對品牌的了解與掌握，同時讓客戶在參與互動活動的過程中，體驗品牌的內(nèi)涵和個性，并通過客戶經(jīng)理與客戶在品牌培育方面的經(jīng)驗交流，強化主動培育意識。

3、樹立意見領(lǐng)袖，引起共鳴

意見領(lǐng)袖是指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”，他們在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用，由他們將信息擴散給受眾，形成信息傳遞的兩級傳播。其具備了加工與解釋的功能、擴散與傳播的功能、支配與引導的功能、協(xié)調(diào)和干擾的功能。

樹立卷煙市場意見領(lǐng)袖是非常必要的。其實，網(wǎng)建已經(jīng)無意識的樹立了一批意見領(lǐng)袖，他們大多數(shù)是客戶和普通消費者，少部分是其他領(lǐng)域的（如評吸專家）。在營銷部層面，通過調(diào)查和邏輯經(jīng)驗確定哪些客戶是意見領(lǐng)袖，圍繞意見領(lǐng)袖制定品牌培育策略，將會對客戶與品牌共振起到重大作用，甚至行業(yè)的發(fā)展方向、品牌的二次傳播、公司相關(guān)的政策、策略都可以通過意見領(lǐng)袖進行具有廣泛意義的傳播，從而引起大多數(shù)人的共鳴。它們會告訴客戶，“哪些品牌有發(fā)展?jié)摿Α⒛男┑囟芜m合銷售高端卷煙、哪些消費者喜歡什么品牌”；同時，它們還會告訴我們，“哪些客戶需要什么品牌、哪些品牌具有較好的市場口碑、造成品牌滯銷的原因或者即將出現(xiàn)的矛盾”。因此，樹立意見領(lǐng)袖，將成為以市場為導向、以滿足客戶、消費者需求為目的的營銷手段的重要一環(huán)。

4、培植優(yōu)質(zhì)客戶群開辟先鋒陣地

在現(xiàn)階段，市場容量有限、工商企業(yè)營銷隊伍人員有限，要以最少的資源投入取得最長遠有效的效果，就必須篩選、發(fā)掘并培植一批優(yōu)質(zhì)客戶，傾斜資源打造這支力量作為品牌培育主體的延伸對象，搭建直面消費者的品牌推介和培育平臺。營造識別標志統(tǒng)一、零售價格統(tǒng)一、品牌陳列統(tǒng)一、指導經(jīng)營統(tǒng)一、服務(wù)標準統(tǒng)一的良好終端形象，使其有歸屬感，形成競爭意識、提高競爭能力，在較大范圍內(nèi)為品牌培育營造良好氛圍，開辟培育先鋒陣地。

四、結(jié)語

精準營銷的目的是促進品牌培育往良性的方向發(fā)展。探索符合體制要求、符合市場現(xiàn)狀、具有前瞻性、適合自己的精準營銷模式已經(jīng)刻不容緩。在“卷煙上水平”戰(zhàn)略的推動下，卷煙精準營銷作為未來發(fā)展方向，必將為品牌培育、終端建設(shè)等方面提供更全面的思路。

第五篇：發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督作用,推動“卷煙上水平”（推薦）

發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督作用，推動“卷煙上水平”

摘 要：嚴格規(guī)范是鞏固和完善煙草專賣體制，實現(xiàn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要保障。國家局在行業(yè)改革發(fā)展的關(guān)鍵時期提出了“卷煙上水平”的戰(zhàn)略目標任務(wù)，為煙草行業(yè)的持續(xù)發(fā)展指明了方向?！熬頍熒纤健?戰(zhàn)略對內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作提出了新的要求。在新形勢下，如何發(fā)揮內(nèi)部專賣管理監(jiān)督作用，為“卷煙上水平”提供有力保障就成了迫切需要解決的課題。本文結(jié)合工作實際，就縣級局如何發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督作用，推動“卷煙上水平”進行了深入分析研究，提出了自己的對策及建議。

關(guān)鍵詞：卷煙上水平內(nèi)部專賣管理 現(xiàn)狀 建議

在2010年全國煙草工作會議上，國家局黨組提出要把“卷煙上水平”作為全行業(yè)當前和今后一個時期的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，是國家局著眼行業(yè)未來發(fā)展、積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)作出的科學決策。在“卷煙上水平”大背景下，兩煙生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)更加艱巨，更容易滋生內(nèi)部不規(guī)范現(xiàn)象，專賣內(nèi)管工作面臨著新的形勢、新的任務(wù)和新的要求。專賣內(nèi)管人員要按照國家局的戰(zhàn)略部署，認真研究內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作新形勢、新特點，總結(jié)經(jīng)驗，查找問題，努力推動內(nèi)管工作上新水平。在新形勢下，縣級局如何充分發(fā)揮內(nèi)部專賣管理監(jiān)督職能，推動“卷煙上水平” 戰(zhàn)略目標任務(wù)的實現(xiàn)，保障行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)健康發(fā)展，成為新一輪基層內(nèi)管工作重點和迫切需要解決的課題。

一、充分認識內(nèi)部專賣管理監(jiān)督在“卷煙上水平”工作中的重要性

八九十年代，煙草行業(yè)曾出現(xiàn)過“體外循環(huán)”、“隨意采購”等不規(guī)范行為，極大的損害了國家和行業(yè)的利益，縣級局法人資格取消后，地市級公司市場營銷主體地位進一步確立和加強，營銷水平和管理能力不斷提高，國家局更加注重對行業(yè)內(nèi)部的監(jiān)管，在各工業(yè)商業(yè)單位設(shè)立內(nèi)管部門，著力規(guī)范行業(yè)經(jīng)營行為。2008年，姜成康局長在全國煙草工作會議報告中提出建設(shè)“嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的中國煙草，全行業(yè)掀起自律機制建設(shè)的高潮，形成了自我約束、自我激勵、自我調(diào)節(jié)的行業(yè)自律思想和規(guī)范意識，內(nèi)部監(jiān)管工作進入一個新階段。正是有了行業(yè)內(nèi)部的不斷規(guī)范，各項目標任務(wù)才得以不折不扣的落實，提結(jié)構(gòu)保增長才能落到實處，卷煙經(jīng)營工作才有了規(guī)范暢通的內(nèi)部環(huán)境，形成了有條件下的競爭機制，卷煙經(jīng)營工作實現(xiàn)了一年一個新水平?？梢?，內(nèi)部監(jiān)管工作在規(guī)范兩煙生產(chǎn)經(jīng)營方面發(fā)揮了重要作用，為推動“卷煙上水平”和行業(yè)各項目標任務(wù)的順利實現(xiàn)提供了有力保障。嚴格規(guī)范是鞏固和完善煙草專賣體制，穩(wěn)步推進“卷煙上水平”各項目標任務(wù)的重要保障。2010年，國家局組織編制了《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》，把“卷煙上水平”確定為當前和今后一個時期行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，符合黨的十七屆五中全會精神，是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，是促進煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益的必然選擇。但是在推動“卷煙上水平”的過程中，難免會出現(xiàn)各種各樣的不規(guī)范經(jīng)營問題，這就需要內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門認真履行職責，不斷提高監(jiān)管水平，及時糾正存在的問題，不斷規(guī)范兩煙生產(chǎn)經(jīng)營，為行業(yè)目標任務(wù)的實現(xiàn)提供有力保障。

二、當前內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的主要現(xiàn)狀和存在問題

自從《煙草行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范》運行以來，各級煙草專賣按照國家局的要求在機構(gòu)設(shè)置、隊伍建設(shè)、制度建設(shè)、內(nèi)部專賣管理監(jiān)督檢查等方面取得了明顯成效，但是作為基層監(jiān)管單位的縣級局在內(nèi)部專賣監(jiān)督工作中仍存在著諸多矛盾與問題。

一是生產(chǎn)經(jīng)營部門思想認識不足，規(guī)范意識不強，對內(nèi)管工作不理解，總認為內(nèi)管就是找茬。受傳統(tǒng)思想及生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)重的影響，從領(lǐng)導到基層員工的主要精力都在完成生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)上，規(guī)范意識不強，對內(nèi)管工作不理解，總認為內(nèi)管就是找茬，沒事找事等，使得內(nèi)管工作開展很被動。

二是生產(chǎn)經(jīng)營部門沒有充分認識到內(nèi)管工作的長期性、實效性和重要性，許多制度、規(guī)定以應(yīng)付考核和檢查為主，流于形式、走過場，沒有真正理解國家局落實行業(yè)內(nèi)部管理監(jiān)督工作的宏觀意義，沒有充分認識到注重自律的重要性，沒有提升到“兩個維護”上來，缺乏思想上的正確認識，使得煙草內(nèi)部專賣管理監(jiān)督缺乏思想基礎(chǔ)和精神動力。

三是內(nèi)管工作不實，走形式的多，做實際的少，沒有真正發(fā)揮內(nèi)部專賣管理的監(jiān)督職能。內(nèi)部監(jiān)管中日常監(jiān)管工作容易形成走過場，走形式，容易出現(xiàn)該監(jiān)管的沒有監(jiān)管到，卻花費大量有限的監(jiān)管精力在走形式式的日常監(jiān)管上，既浪費了監(jiān)管資源，又未達到監(jiān)管目的。

四是同級監(jiān)管壓力大、任務(wù)重，對“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營的監(jiān)管難以到位。開展優(yōu)化煙葉結(jié)構(gòu)工作以來，煙葉生產(chǎn)經(jīng)營程序增多，流程增多，每個環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)不規(guī)范問題，監(jiān)管任務(wù)更加繁重。且同級監(jiān)管壓力較大，內(nèi)管人員容易產(chǎn)生畏難情緒，存在不敢管、不愿管等問題，對“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營的監(jiān)管難以到位。

三、充分發(fā)揮縣級局內(nèi)管監(jiān)督作用，推動“卷煙上水平”

目前縣級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作雖然進步很大，但是仍然面臨生產(chǎn)任務(wù)重，主要領(lǐng)導重生產(chǎn)經(jīng)營，輕內(nèi)部管理監(jiān)督及一線生產(chǎn)經(jīng)營人員規(guī)范經(jīng)營意識不強等諸多困難。在“卷煙上水平”大背景下，兩煙生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)更加艱巨，更容易滋生內(nèi)部不規(guī)范現(xiàn)象，專賣內(nèi)管工作 面臨著新的形勢、新的任務(wù)和新的要求。筆者認為可以從以下幾個方面不斷提高縣級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督水平，為推進“卷煙上水平”提供有力保障。

（一）加強內(nèi)部規(guī)范及相關(guān)法律法規(guī)教育，提高全體干部職工的規(guī)范意識。近年來行業(yè)保持持續(xù)健康發(fā)展，加強內(nèi)部監(jiān)管、嚴格規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營行為發(fā)揮了重要保障作用。實踐充分證明，嚴格規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。但是目前基層單位生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)重，規(guī)范經(jīng)營意識不強，重生產(chǎn)經(jīng)營，輕規(guī)范管理的現(xiàn)象仍然比較嚴重。為此，可以通過領(lǐng)導帶頭及集體學習等途徑，提高全體干部職工對行業(yè)“生命線”認識，提高主要領(lǐng)導對內(nèi)部監(jiān)管工作的重視程度，提高行業(yè)自律能力，增強規(guī)范的自覺性和堅定性，為內(nèi)管工作的開展打下良好基礎(chǔ)。

（二）不斷提高專賣內(nèi)管人員的業(yè)務(wù)技能是提高提高縣級內(nèi)部專賣管理監(jiān)督水平的重要保障。在內(nèi)部監(jiān)管實際工作中，專賣內(nèi)管人員如果不能詳細掌握煙葉生產(chǎn)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，就沒有很高的洞察力，也就不能及時發(fā)現(xiàn)兩煙生產(chǎn)經(jīng)營中的不規(guī)范問題，更談不上指導和規(guī)范兩煙生產(chǎn)經(jīng)營了。所以內(nèi)管人員要深入兩煙生產(chǎn)經(jīng)營一線，了解生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)，這樣才能更好地發(fā)現(xiàn)不規(guī)范問題并適時進行指導。

（三）組織開展好日常監(jiān)管和實地檢查工作。縣級煙草局要對“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營重點環(huán)節(jié)組織開展重點檢查工作，特別是在煙葉生產(chǎn)、收購等階段，除了開展好日常監(jiān)管的同時，要針對計劃分解、育苗、合同簽訂、面積落實、煙苗發(fā)放、煙葉收購等環(huán)節(jié)開展內(nèi)管檢查，嚴格規(guī)范煙葉生產(chǎn)工作。在煙葉生產(chǎn)大田移栽階段，要組織開展對煙葉合同簽訂、移栽株數(shù)的專項內(nèi)管檢查，以落實種植面積、提高合同簽訂質(zhì)量為主要任務(wù)開展好監(jiān)督檢查；在煙葉收購階段，在處理好日常監(jiān)管的預(yù)警信息的同時，要重點開展好對合同收購、收購政策等環(huán)節(jié)的專項內(nèi)管檢查，要通過開展日常監(jiān)管、定期檢查，及時發(fā)現(xiàn)內(nèi)部違法違規(guī)線索，及時監(jiān)督、指導、規(guī)范兩煙生產(chǎn)經(jīng)營行為。

（四）不斷提高信息化監(jiān)管能力，為“卷煙上水平”提供有力保障。信息化監(jiān)管是加強內(nèi)管工作的科學載體，也是內(nèi)管工作方法創(chuàng)新的主要努力方向。信息化監(jiān)管就是要通過信息化平臺，將制度及各種生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)范移植到信息管理系統(tǒng)中，對各項生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)設(shè)置科學合理的警戒值及合理的系統(tǒng)分析工具，便于內(nèi)管人員通過煙葉收購系統(tǒng)和卷煙營銷系統(tǒng)及時發(fā)現(xiàn)各種異常，并及時進行調(diào)查核實，對切實存在違規(guī)的問題及時進行整改，最大限度減少違規(guī)經(jīng)營給企業(yè)帶來的損失。通過不斷提高信息化監(jiān)管能力，使信息化日常監(jiān)管真正發(fā)揮實時監(jiān)管、有效監(jiān)控的作用，不斷提高內(nèi)部監(jiān)管的效率。

（五）突出監(jiān)管重點，避免眉毛胡子一把抓。目前縣級局普遍存在內(nèi)管人員不足及內(nèi)管 人員身兼數(shù)職等現(xiàn)象，就更不可能對生產(chǎn)經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)都一視同仁地監(jiān)管，內(nèi)部監(jiān)管要突出對兩煙生產(chǎn)經(jīng)營的重點環(huán)節(jié)的監(jiān)管。就縣級局而言，卷煙營銷方面要突出對卷煙配送、虛擬客戶、代訂貨、無證供貨等方面的監(jiān)管，煙葉生產(chǎn)方面要突出對面積落實、合同簽訂、籽種使用及煙苗使用、收購環(huán)節(jié)的監(jiān)管。在實際工作中要找準監(jiān)管重點，提高監(jiān)管效率，避免眉毛胡子一把抓，浪費監(jiān)管力量。

四、正確處理內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作中各方關(guān)系(一)正確處理監(jiān)督、規(guī)范、指導的關(guān)系

內(nèi)部專賣管理監(jiān)督的主要職責就是監(jiān)督、規(guī)范、指導兩煙生產(chǎn)經(jīng)營。在實際工作中是否能協(xié)調(diào)好監(jiān)督、規(guī)范、指導的關(guān)系，對是否能充分發(fā)揮內(nèi)部監(jiān)管管理的職能影響較大。重監(jiān)督輕指導就會使得監(jiān)督失去意義，因為監(jiān)督發(fā)現(xiàn)問題后沒有及時進行整改，沒有對兩煙經(jīng)營發(fā)揮指導作用，也就沒有及時規(guī)范兩煙生產(chǎn)經(jīng)營行為，不規(guī)范現(xiàn)象還會層出不窮。重指導輕監(jiān)督容易滋生規(guī)避內(nèi)管監(jiān)督的行為。所以在實際工作中要協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系，不能偏重其一而影響內(nèi)管及生產(chǎn)經(jīng)營工作。

(二)正確處理好監(jiān)管與被監(jiān)管的關(guān)系

在實施同級監(jiān)管工作中，內(nèi)管人員容易產(chǎn)生畏難情緒，存在不敢管、不愿管、不善管的問題，認為對同級部門進行監(jiān)管就是找茬，跟監(jiān)管對象過不去，于是在對同級部門進行監(jiān)管時，不是敷衍了事、走過場，就是照抄照搬業(yè)務(wù)部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)或情況分析，沒有實際起到內(nèi)管監(jiān)督作用。而相關(guān)監(jiān)管對象也有對內(nèi)管工作不理解，對內(nèi)管部門的監(jiān)管工作持消極態(tài)度，不夠主動配合內(nèi)管人員開展同級監(jiān)管工作的現(xiàn)象。因此，在加強內(nèi)管人員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)的同時，也要深入開展內(nèi)部專賣管理監(jiān)督宣傳活動，加強行業(yè)干部職工的法律法規(guī)培訓工作，使監(jiān)管對象深刻認識內(nèi)管工作的重要性和必要性，真正理解“生命線”的含義，努力提高行業(yè)內(nèi)部的監(jiān)管意識、規(guī)范意識、自律意識。

（三）正確處理傳統(tǒng)監(jiān)督方式與現(xiàn)代監(jiān)督方式的關(guān)系

隨著計算機、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理中的廣泛應(yīng)用，管理方式的不斷創(chuàng)新對監(jiān)督的準確性，效率性有了更高的要求，一些傳統(tǒng)的核對、計算、存儲等管理方式都被計算機所取代。由于任何先進技術(shù)的運用都是被人所指揮、所掌握，盡管監(jiān)督的方式也要隨著現(xiàn)代技術(shù)的使用不斷更新，但以人為中心的傳統(tǒng)監(jiān)督方式并不會過時，仍然發(fā)揮著應(yīng)有的作用。如監(jiān)督過程中采取的實地核查、實地走訪等傳統(tǒng)方式自然必不可少。因此，實施內(nèi)部管理監(jiān)督過程既要有現(xiàn)代的監(jiān)督方式，又要有傳統(tǒng)的監(jiān)督手段，兩者不可偏廢。

總之，目前基層單位的內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作仍然不夠成熟，在推動“卷煙上水平”過 程中仍然會遇到許多新問題，新挑戰(zhàn)，需要不斷總結(jié)經(jīng)驗，提高監(jiān)管水平，正確處理內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作中遇到的疑難問題，充分發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督作用，才能更好地為推動“卷煙上水平”服務(wù)。

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