第一篇：體驗式營銷：龍湖VS萬科

體驗式營銷：龍湖VS萬科

體驗式營銷為目標客戶創(chuàng)造了一個全景體驗的過程，在這里，購房者不僅能看到居住的硬件標準、工程質量、房屋結構，還能體會到入住后的物業(yè)服務、家居景觀。通過讓顧客體驗產品、確認價值、促成信賴后自動貼近該產品，成為忠誠的客戶。

龍湖地產、萬科是體驗式營銷方面較為成功的開發(fā)商，他們前期都非常注重研究客戶的屬性，喜好，然后根據客戶的需求，拿地、蓋房子，搭建體驗區(qū)，提高服務。

一、龍湖：為客戶創(chuàng)造 “全景體驗”過程

龍湖項目首次開盤一般提前三個月開始起勢宣傳，以品牌導入為先，接著項目產品形態(tài)、項目信息與項目價值推廣為主，積累客戶讓客戶充滿期待，以示范區(qū)的驚艷開放達到全城轟動、獲得客戶的高度認可，達到推廣宣傳的一大高潮，緊跟著開盤，以水到渠成地取得首次開盤的良好業(yè)績。由于體驗區(qū)打造需花費較多的時間，實際上開始宣傳啟動的時間是以體驗區(qū)的開放節(jié)點倒推，開盤時間再根據開放時間順推半個月。

1.以客戶最佳體驗為導向設計情景體驗區(qū)

如何讓客戶通過感官對售樓處、樣板房、工地建立統(tǒng)一的體驗，是實施體驗式營銷的關鍵。體驗區(qū)客戶參觀流線： 停車場 —— 售樓處 ——體驗區(qū)——樣板房——（售樓處）。1）體驗區(qū)的選址和定位

a.體驗區(qū)的設計范疇：包括售樓處、樣板房、體驗區(qū)；涉及建筑設計、裝修設計和景觀設計。

b.體驗區(qū)的特征：包括顯性和隱性特征。

顯性特征：規(guī)劃設計、建筑設計、裝修設計、景觀設計、導示系統(tǒng)和燈光設計

隱性特征：消費者的感官、情感、思考、行動和關聯

c.體驗區(qū)的選址原則：交通便捷性原則、樓盤形象展示性原則、客戶體驗原則。

2)情景體驗區(qū)設計風格及要求

a.景觀概念：創(chuàng)造客戶理想生活方式的構成情境，從而使客戶對產品產生情感認同，激發(fā)購買欲。

b.空間組織及游線：注重空間的節(jié)奏變化和客戶的游線感受。

c.情景體驗區(qū)設計整體要求

色：四季常綠要有花，體現季節(jié)的變化交替； 香：景觀區(qū)植物的搭配，展示中心鮮花、香水； 味：展示中心現場提供水果點心，咖啡等飲料；

形：植物是建筑的外立面，項目未動，園林先行，全冠移植； 聲：讓噴泉疊水唱歌，現場音樂系統(tǒng)。

2.體驗區(qū)的物業(yè)服務設計（物業(yè)服務前置）

a.物業(yè)概念：在展示節(jié)點上體現物業(yè)的細節(jié)管理，在客戶體驗過程中接受物業(yè)人員的服務，以此留下鮮活的印象。

b.空間組織及游線：注重客戶在流線中產生的疑問，通過設置細節(jié)和場景讓客戶自行得到有說服力的答案。

3.客戶觸點設計：保持客戶印象一致性

接觸點是指銷售過程中開發(fā)商與消費者發(fā)生信息交換的點，也是客戶評價發(fā)展商的信息來源。在資源有限的前提下，抓住關鍵接觸點，形成比較優(yōu)勢，是贏得市場競爭的捷徑。

二、萬科：首創(chuàng)“10+3關鍵生活場景”

隨著消費群體的擴大，萬科從早期的中高端住宅向中端的大眾化的住宅和高端的別墅領域延伸，形成了以土地屬性為劃分標準的產品系列?？梢哉f，萬科對于客戶屬性的把握，是房地產中最精準的。這是一個項目成功的前提條件，這也是萬科不拿地王的根本原因。

積累了多年的項目開發(fā)經驗，萬科建立了一套針對不同的土地屬性、區(qū)域城市與客戶群體開發(fā)相對應的產品系列的方法、流程與判斷工具，以便最精準的鎖定目標客戶。這些前期的客戶分析、土地性質分析工作，保證了項目的成功的前提。這些其實都是體驗式營銷的最前期的不可分割的部分。

通過對客戶需求的分析與競爭樓盤的分析，找到客戶的需求點與競爭樓盤的缺點，進而創(chuàng)造項目的獨特化、差異化的的核心價值點，以迎合客戶的需求，創(chuàng)造市場機遇空白點。

對于情景體驗區(qū)的打造，萬科首創(chuàng)“10+3關鍵生活場景”，包括客戶回家路線10個基礎情感觸點，做到最優(yōu)化和標準化，將傳統(tǒng)以功能和尺度為目標的社區(qū)規(guī)劃提升至意境設計的新階段。10+3關鍵生活場景具體為：形象路、小區(qū)入口、組團入口、大堂、外廊戶門裝置、天臺、前中后院、泛會所、Town house/洋房宅間路、兒童活動、商業(yè)界面、銷售廳、泳池區(qū)等。

13個關鍵生活場景即是情景體驗區(qū)硬件方面非常重要的13個關鍵觸點，涵蓋了社區(qū)、組團、樓棟、套內等四大方面的整體展示，能夠很好的讓客戶感受到項目的高端形象與品質。

而在樣板房的設計方面，凸顯生活化、個性化特點，需要根據潛在客戶的屬性與需求，打造一種風格體系，并在細節(jié)道具擺設上展現“主人”的性格、愛好與追求。這些都是貼近客戶的體現，因此前期關于客戶層級的分析一定要到位。

三、組織保障：設立專人專崗負責體驗式營銷 體驗式營銷還需要公司組織上進行配合，即有專門的人去專業(yè)的做！比如龍湖為了更好地做好體驗式營銷，特意在營銷部增加了“體驗中心”，與原有的策劃中心、銷售中心、客戶中心并列。

龍湖的體驗中心強調項目團隊的概念。體驗中心是一個由營銷牽頭，設計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團隊。這又是一個獨立的項目群。團隊成員相對固定，以保證每個項目的均好。

萬科則建立有專門的客戶關系部門，專門維護公司與客戶之間的關系，提升客戶滿意度，對體驗式營銷專門的負責實施，負責對客戶觸點進行落實管理。

綜合龍湖、萬科地產的體驗式營銷，就房地產體驗式營銷而言，可以歸總為房地產體驗式營銷全程分解示意圖。

四、體驗式營銷全程分解：前期規(guī)劃是重中之重

1.全員營銷

體驗式營銷涉及到公司營銷/設計/工程/園林/成本/財務等各個部門，可謂是全員營銷，因此在體驗式營銷的全程實施過程中，有必要在公司組織框架中為之有所改變。2.各環(huán)節(jié)制定標準

除了拿地、竣工交付與后期入住，體驗式營銷幾戶貫穿了一個房地產項目開發(fā)的全過程中的各大環(huán)節(jié)，直至整個項目竣工交付。只有全程式的才是真正的、徹底的體驗式營銷。因此需要在項目拿地后，即要系統(tǒng)性、全程性的考慮體驗式營銷的實施，有必要建立體驗式營銷實施的一整套的規(guī)范的流程，并在各個環(huán)節(jié)制定相應的一定的標準。

3．高度重視前期規(guī)劃

前期的客戶屬性、產品定位、項目規(guī)劃、戶型設計等為體驗式營銷的隱性部分，也是體驗式營銷的前期基礎性部分，此部分無比重要。如果前期項目規(guī)劃很差、戶型設計很差，客戶后期在現場體驗時，愉悅感必然會很差的！正所謂以一個項目的成敗，前期的規(guī)劃設計決定了80%，后期的營銷等決定了20%。

4.觸點設計

體驗式營銷通過產品展示、體驗區(qū)展示、購房服務等顯性載體部分與購房客戶直接產生聯系，即通過關鍵性觸點讓客戶感覺到體驗式營銷，因此我們需要研究、管理關鍵性觸點，做好細部細節(jié)，這樣比較容易直接的提升客戶的滿意度，實現客戶購買。

5.制定情景體驗區(qū)設計方案

情景體驗區(qū)是狹義上理解的體驗式營銷，是顯性體驗式營銷的最主要部分，也是龍湖、萬科、恒大等品牌公司的核心競爭力所在，也是很多公司很容易的突破之處，每個項目需要針對情景體驗區(qū)的規(guī)劃、細節(jié)設計、開放制定單獨的方案。

五、權責明晰：營銷發(fā)動、工程拉動、物業(yè)推動 1.營銷部

體驗式營銷以客戶為導向，以客戶的需求為出發(fā)點。在項目前期，營銷部的工作就是研究分析市場與客戶，充分了解目標客戶的定位、屬性與需求，即摸清“購房者心態(tài)”，并以此為基礎站在專業(yè)的視角，向設計中心、工程、園林等提出相關要求，以期在規(guī)劃設計階段即滿足客戶需求、市場需要。在情景體驗區(qū)搭建過程中，營銷部需提前研究客戶的動線、關鍵接觸點，并要求工程、園林、成本等予以實現，保證在細節(jié)上到位。在購房服務階段，營銷部結合物業(yè)為購房者提供一系列專業(yè)的服務，并利用體驗區(qū)作為銷售“武器”，實現客戶的成交。這對我們營銷口的人，其跨界的專業(yè)能力要求很高的。

2.工程部

1）設計部

設計部門根據自己的專業(yè)技術與經驗，在營銷部提出的客戶需求予以設計實現，如研發(fā)新戶型，滿足市場的需要與客戶的需求。

2）工程部

對規(guī)劃設計予以落實體現，負責對情境體驗區(qū)的搭建，做好工程展示工作，保證細節(jié)的完美呈現，合理安排施工流程與動線以減少對體驗區(qū)的干擾。

3）園林

在規(guī)劃設計的基礎上，結合當地的氣候條件，實現體驗區(qū)園林的展示工作，并更換花卉等，需要保證細節(jié)的完美呈現。

4)成本部

全程對成本進行把握監(jiān)控，但更要改變傳統(tǒng)的成本控制理念學會“花錢”，根據營銷部的需要，學會適當增加相關成本，如體驗區(qū)的成本（一可以提升展示效果，二可以根據后期房價上漲適當提高后期成本）、外立面展示等，實現增加500元成本房價可以上漲1000元的“邊際”效應。3.物業(yè)

在營銷部為購房者提供購房服務的過程中，提供一系列的保障性服務，做好前期的物業(yè)展示與服務工作，維護體驗區(qū)的保潔、保安等基礎性工作，為營銷做加分，并根據營銷部與客戶的要求，不斷改善服務。

體驗式營銷的過程就是“營銷發(fā)動、工程拉動、物業(yè)推動”的最好體現。是組織、整合公司內部資源的一次契機。

六、體驗式營銷體系建立路徑：文化理念->組織和制度->方法

1.文化理念：重視體驗式營銷，樹立為客戶創(chuàng)造價值的理念。2.制度組織：流程標準化

1）建立一整套的標準化的體驗式營銷體系流程； 2）管理與組織框架進一步完善；

3）公司內知識管理與沉淀，提倡再學習與鉆研。

房企建立體驗式營銷可遵循四個流程步驟：第一，了解、洞悉客戶的心理需求；第二，根據客戶心理需求確定產品定位；第三，根據客戶需要與產品定位，規(guī)劃研制、打造體驗式的產品，設定體驗主題情景；第四，注重品質打造與觸點管理，突出客戶的情感化體驗與互動性參與。

第二篇：萬科和龍湖的企業(yè)文化總結

萬科和龍湖的企業(yè)文化總結

一、萬科的企業(yè)價值觀和企業(yè)文化

? 萬科核心價值觀：創(chuàng)造健康豐盛的人生

1、客戶是我們永遠的伙伴

* 客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由。

* 尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產品和服務，引導積極、健康的現代生活方式。這是萬科一直堅持和倡導的理念。

* 在客戶眼中，我們每一位員工都代表萬科。

* 我們 1% 的失誤，對于客戶而言，就是 100% 的損失。

* 衡量我們成功與否的最重要的標準，是我們讓客戶滿意的程度。

* 與客戶一起成長，讓萬科在投訴中完美。、人才是萬科的資本

* 熱忱投入，出色完成本職工作的人是公司最寶貴的資源。

* 尊重人，為優(yōu)秀的人才創(chuàng)造一個和諧、富有激情的環(huán)境，是萬科成功的首要因素。

* 我們尊重每一位員工的個性，尊重員工的個人意愿，尊重員工的選擇權利；所有的員工在人格上人人平等，在發(fā)展機會面前人人平等；萬科提供良好的勞動環(huán)境，營造和諧的工作氛圍，倡導簡單而真誠的人際關系。

* 職業(yè)經理團隊是萬科人才理念的具體體現。持續(xù)培養(yǎng)專業(yè)化、富有激情和創(chuàng)造力的職業(yè)經理隊伍，是萬科創(chuàng)立和發(fā)展的一項重要使命。

* 我們倡導 “ 健康豐盛的人生 ”。工作不僅僅是謀生的手段，工作本身應該能夠給我們帶來快樂和成就感。在工作之外，我們鼓勵所有的員工追求身心的健康，追求家庭的和睦，追求個人生活內容的極大豐富。

* 學習是一種生活方式。、“ 陽光照亮的體制 ”

* 萬科對內平等，對外開放，致力于建設 “ 陽光照亮的體制 ”。

* 專業(yè)化 + 規(guī)范化 + 透明度 = 萬科化。

* 規(guī)范、誠信、進取是萬科的經營之道。

* 我們鼓勵各種形式的溝通，提倡信息共享，反對黑箱操作。

* 反對任何形式的官僚主義。、持續(xù)的增長和領跑

* 萬科給自己的定位是，做中國房地產行業(yè)的領跑者。

* 通過市場創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，追求有質量、有效率的持續(xù)增長，是 萬科實現行業(yè)領跑、創(chuàng)造豐盛人生的唯一途徑。

* 在新經濟時代，萬科要以大為小、靈活應變、銳意進取，永懷理想與激情，持續(xù)超越自己的成績，持續(xù)超越客戶的期望。? 萬科企業(yè)宗旨：建筑無限生活

這個宗旨有幾方面的含義：

* 對客戶，意味著了解你的生活，創(chuàng)造一個展現自我的理想空間。

* 對投資者，意味著了解你的期望，回報一份令人滿意的理想收益。

* 對員工，意味著了解你的追求，提供一個成就自我的理想平臺。

* 對社會，意味著了解時代需要，樹立一個現代企業(yè)的理想形象。? 萬科企業(yè)愿景：成為中國房地產行業(yè)領跑者

要實現這個愿景，我們需要做到： * 不斷鉆研專業(yè)技術，提高國人的居住水平

* 永遠向客戶提供滿足其需要的住宅產品和良好的售后服務

* 展現 “ 追求完美 ” 之人文精神，成為實現理想生活的代表

* 快速穩(wěn)健發(fā)展我們的業(yè)務，實現規(guī)模效應

* 提高效率，實現業(yè)內一流的盈利水準

* 樹立品牌，成為房地產行業(yè)最知名和最受信賴的企業(yè)

* 擁有業(yè)內最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競爭力的薪酬待遇

* 以誠信理性的經營行為樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象

* 為投資者提供理想的回報 ? 萬科的表層文化：

萬科的宗旨就是建筑無限生活。包括：

對客戶，意味著了解你的生活，創(chuàng)造一個展現自我的理想空間 對投資者，意味著了解你的期望，回報一份令人滿意的理想收益 對員工，意味著了解你的追求，提供一個成就自我的理想平臺 對社會，意味著了解時代需要，樹立一個現代企業(yè)的理想形象 萬科對自己的定位是：成為中國房地產行業(yè)持續(xù)領跑者 ? 萬科的中層文化：

陽光照亮的體制。萬科的文化一直堅持簡單、規(guī)范、透明。萬科絕不會要求員工在公司內外采用不同的價值標準和行為準則。萬科秉承“人才是萬科的資本”的用人理念，使員工和公司、客戶、合作伙伴之間一直保持平等、雙贏的關系。同時萬科企業(yè)的另一中層文化是職業(yè)經理人制度。萬科尋找人才及其對人才吸引的法寶，首推的是公司本身的發(fā)展所能給員工提供的眾多機會，但最重要的一點是：“萬科充滿理想主義色彩的企業(yè)文化是職業(yè)經理人難于抵擋的誘惑”。

萬科對人才的基本要求都是圍繞這一文化展開的。所謂“職業(yè)”的概念就是“以此謀生，精于此業(yè)”，職業(yè)經理人自然就是要以管理為生，精于管理。從初級管理層到決策管理層的全部管理人員組成公司的職業(yè)經理隊伍，職業(yè)經理承擔了公司的主要管理任務。? 萬科的深層文化：

克拉文化的體現。20多年來，萬科一克拉文化所體現的以人為本的管理思想逐步滲透到日常的管理工作中，萬科一貫主張“健康豐盛的人生”，重視工作與生活的平衡；為員工提供可持續(xù)發(fā)展的空間和機會；倡導簡單人際關系，致力于營造能充分發(fā)揮員工才干的工作氛圍。通過不斷的探索和努力，萬科建立了一支富有激情、忠于職守、精于專業(yè)、勤于工作的職業(yè)經理團隊，形成了追求創(chuàng)新、不斷進取、蓬勃向上的公司氛圍以及有自我特色的用人之道。

二、龍湖的文化

? 公司使命：為客戶提供優(yōu)質產品和服務并影響他們的行

為，在此過程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機會。

? 核心價值觀：追求卓越 人文精神 研究精神 信任/

共贏 企業(yè)家精神

【一：追求卓越】

對現狀永懷積極健康的不滿。事業(yè)心和使命感的召喚。

追求長期可持續(xù)成功的精神狀態(tài)。勇攀高峰的氣概。依靠人也依靠制度來接近卓越?！径喝宋木瘛?/p>

以人的需求為尺度去丈量和設計我們的產品、服務、制度、流程以及經營行為。

有利于人的發(fā)展和解放的環(huán)境才是好的社會環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、企業(yè)內部環(huán)境。理解和尊重員工的貢獻并給予回報。

成功＝寧靜的心靈＋人生的目標＋金錢的自由＋健康＋愛。

龍湖欣賞誠實正直、獨立思想、有生命力、有個人能力又能相互依賴的人?！救貉芯烤瘛?/p>

透過現象尋找規(guī)律，運用規(guī)律來創(chuàng)建競爭力。對于已知的未知和未知的未知保持警覺和敬畏。

決策既建立在事實、數據的支持上也建立在直覺判斷上。

只有經過不斷研究和實踐才能積累起真才實學，龍湖珍視高質量的經驗?！舅模盒湃?共贏】

在承諾、結果和質量方面值得信賴。

信任能降低成本，創(chuàng)造價值，只有高信任的環(huán)境才能產生高質量的人生。選擇值得信任、敢于信任、善于信任的利益相關方（員工、客戶、同路人等）。信任是需要機制和懷疑精神去保護的?！疚澹浩髽I(yè)家精神】

企業(yè)家精神＝生命力＋事業(yè)心＋創(chuàng)造力＋遠見＋胸懷＋感染力。

企業(yè)家精神的核心表現是創(chuàng)造：審時、蓄勢、謀篇、破局、攻堅、任勢。

對商業(yè)機會高度敏感，善于爭取資源、優(yōu)化資源、整合資源、合理配置資源。

具有企業(yè)家精神的經理人既有腦，也有心，還有手。? 企業(yè)精神：志存高遠，堅韌踏實

? 經營管理原則經營理念：“善待你一生”善待自己；善待同事；善待客戶；善待同路人 【一：長期利益原則】

長期利益重于短期利益，重要的不是眼前賺多少錢，而是明天有沒有賺錢的資格。堅持從長期的角度做正確的事，牢記自己的使命和目標而不迷失方向。龍湖與客戶共同分享價值，不追求暴利以及涸澤而漁。尊重個人及組織能力成長的規(guī)律。

遵守法律法規(guī)的文字規(guī)定以及其精神實質要求。依法納稅是企業(yè)和個人的責任和義務?！径嚎蛻糁辽显瓌t】

所有的服務項目、服務流程及其相關制度都應圍繞為顧客謀利益（購買成本、使用成本、享用效果、保值增值等近期、長期利益）。

“刁鉆”的客戶是公司的市場導師，其意見值得我們洗耳恭聽。

不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對待顧客的思想對待所有人。珍視客戶給予我們的榮譽、信任以及批評、指正。對顧客承諾的一定要做到；沒有承諾的，盡量做到。下一道工序就是你的客戶?！救合韧夂髢仍瓌t】

員工尤其是經理人要善于與內部為敵，遇到內外沖突時先理解外部需求。關注宏觀經濟走勢和政策法規(guī)走向，分析其對業(yè)務潛在的影響。關注競爭對手的動向但不以競爭對手為導向制定我們的運作策略。

保持變革及危機意識，迅速調整戰(zhàn)略規(guī)劃、組織形式、工作方法和思維方式來適應外部環(huán)境的變化，力求主動變革而非被動被變革。

沒有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經營模式和管理制度。對外傳播及交往保持謙和?！舅模簡T工成長原則】

相信每一位員工都愿意，并且能夠發(fā)揮其最大潛力。

達到期望是合格員工；持續(xù)改進是優(yōu)秀員工；操心是卓越員工。不斷完善自我并且發(fā)展他人是每一個員工的責任。

激發(fā)和幫助員工去實現更高的期望、標準和具有挑戰(zhàn)性的目標。理解和尊重員工的差異，提供適合的職業(yè)發(fā)展機會?？陀^、坦誠、及時地給予員工績效反饋。鼓勵員工長期服務。

嚴格淘汰低績效員工，避免逆向淘汰現象的出現。為各個層級的新員工創(chuàng)建易于融入的組織及文化環(huán)境，以開放的心態(tài)對待新員工，每個新人都是我們學習、進步的機會?！疚澹壕⒃瓌t】

吸引、招聘和培養(yǎng)具有企業(yè)家精神的職業(yè)經理人。堅持嚴格的甄選標準，寧缺勿濫。

吸引行業(yè)內最優(yōu)秀的人才并給予他們優(yōu)厚的回報。

具有企業(yè)家精神的職業(yè)經理人既會管理、領導，也能操作，同時善于學習。大膽任用有潛力的員工并承擔過程中的成本。

領導者要有足夠的性格強度以面對激烈的競爭以及不斷出現的困難。培養(yǎng)其他領導者是領導者的重要條件和特征。

鼓勵并且期望員工有出色的專業(yè)知識和精湛的工作技能。【六：同路人原則】

客戶、分供方、競爭對手、所在社區(qū)、員工、政府、媒體都是與我們共生的利益相關方（同路人）。

優(yōu)秀的分供方是公司競爭力所在。

公司的經營活動是由無數的契約組成的。契約是神圣的、嚴肅的，必須遵從。我們關注、支持利益相關方的發(fā)展需要，也受益于其發(fā)展。在尊重市場原則的基礎上，利益相關方合作共贏。我們致力于與同路人建立長期、積極的關系?！酒撸嚎茖W決策原則】

信息的充分占有和信息的去偽存真是決策的第一要務。決策成本包括決策過程成本、糾錯成本、機會成本。好的決策就是決策成本最小而效益最大。廣泛征求意見，與少數人商量，獨立做出決策。

當力求最優(yōu)解而導致決策成本增高時，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解。

決策要由適當的人來參與做出，包括制定者、執(zhí)行者、監(jiān)督者、被影響者等。決策權限下放的程度體現了組織的能力、活力以及成熟度?！景耍焊倪M創(chuàng)新原則】

不斷尋找更好（更省錢、更省時、更方便、更人性、更好看、更環(huán)保、更有效、更時尚、更舒適、更可靠??）的產品或服務替代目前的產品或服務。向優(yōu)秀的國內、國際同行業(yè)者及非同行業(yè)的卓越公司學習。通過知識的積累和管理來提高競爭力。

經營管理模式是不斷調試出來的，各種總結固化的過程就是管理改進和提升的過程。企業(yè)的質量標準應略高于行業(yè)標準、國家標準以及市場期許標準。保證過程才能保證結果，我們注重過程，關注重要細節(jié)?！揪牛汉唵沃苯釉瓌t】

當一件事復雜的不能再復雜的時候，往往簡單的方法最奏效。推崇簡單直接、職業(yè)化的人際關系。

制定簡單的政策，減少繁文縟節(jié)，鼓勵員工基于原則而非條條框框進行判斷和決策。建立透明、規(guī)范的運作機制，摒除潛規(guī)則。信息盡可能一次傳遞，如果不可避免二次傳遞，信息首發(fā)者應對中轉傳遞的準確性予以驗證和監(jiān)督。

在有系統(tǒng)保證的前提下，一點對多點的并聯傳遞優(yōu)于逐級的串聯傳遞。

信息在表現力上，實物優(yōu)于音像；音像優(yōu)于圖形；圖形優(yōu)于表格；表格優(yōu)于文字；短句優(yōu)于長句；要點優(yōu)于論述。

選用省力、省錢、省時、省事而又能準確表達的方式（面談、便條、電話、會議、文件、傳閱、電子郵件、傳真、信函、口信、公告欄、網絡）傳遞信息。【十：團隊原則】

好團隊就像一個球，推任何一點，球體都會輕松轉動。你只要對我們這個團隊任何一個人交待一件事，就等于已交待給我們這個團隊，我們保證：信息不失真，事務要落實，落實有回音。

當我們聚集在一起，所產生的綜合效益不能1+1＞2時，我們的機制、流程、制度一定有多余的、不合理的東西存在。

“人人都有上佳表現”和“團隊得勝”可以并行不悖。

在面對困難及問題時，講究及時解決問題，自覺補位，問題解決后再尋找原因。我們建立能平衡團隊績效與個人績效的績效管理制度。

可以質疑團隊既定目標、規(guī)則但必須先遵從，之后再反省、更新。

第三篇：淺析體驗式營銷

論文題目： 淺析“體驗式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學院 專業(yè)班級 ： 學生姓名 ： 學

號

：

淺析“體驗式營銷”

摘要：體驗式營銷是通過認識和了解顧客，創(chuàng)造有價值的顧客體驗，達到企業(yè)目標的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，重新定義、設計。

體驗式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關聯式營銷策略?，F實中的體驗營銷多為以上策略的綜合。在實施營銷前，企業(yè)自身做理性的思考甄別，對產品有廣泛的了解，并不是所有產品都適合做體驗式營銷。

國內經濟發(fā)展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗式營銷在國內傳播迅速。人們的思想觀念、國內的經濟形態(tài)、企業(yè)自身產品質量是制約體驗營銷在國內發(fā)展的三大要素。

關鍵詞：體驗經濟

營銷策略

體驗式營銷選擇

“體驗”心態(tài)

一、歷史背景

不知不覺，體驗經濟時代已悄然到來。上世紀90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗式營銷打開了中國消費者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產品搭配組合，設計成幾十間風格各異的樣板間，讓消費如置實境。同時，宜家也向消費者傳遞一中理念：只有為消費者建立更加貼近生活的體驗環(huán)境，鼓勵消費者親身體驗，才能贏得消費者、帶動消費。

韓國的三星手機利用體驗式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業(yè)品與高科技產??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫(yī)療及其他專業(yè)服務；?體驗式營銷的范圍?金融服務；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計；??建立Web站點；?商店等?做店內環(huán)境設計；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機?.?

挽救衰落的品牌公司產品與競爭者區(qū)別開來體驗式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公司和產品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內的企業(yè)在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。? 關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現實中體驗營銷多為以上營銷策略的綜合運用，并且它們相互之間都有聯系。要實施一個體驗式營銷戰(zhàn)略，首先要對你的企業(yè)內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業(yè)的有關情況。

圖1 營銷策略關系圖

五、體驗營銷的方式特點

5.1 體驗營銷的方式

1)圍繞顧客、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業(yè)應注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。以顧客的真實感受為準，去建立體驗式服務。

2)以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。增加產品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經濟效益。5.2 體驗營銷的特征

1)體驗營銷中體驗活動都有一個體驗“主題”

任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設定一個“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現的，而是體驗營銷人員精心設計出來的。2)體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷者不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗．考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關心的事情。

3)體驗營銷注重企業(yè)與消費者之間的相互溝通 5.3 傳統(tǒng)營銷VS體驗式營銷

隨著新世紀的到來，傳統(tǒng)的特色與利益營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下：

傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛(wèi)生、有營養(yǎng)；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......；然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。

六、體驗營銷的選擇

金融業(yè)“以客戶為中心”的理念促使體驗性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強客戶對產品的認知，拓展市場。然而，我們要清醒地認識到，盲目跟風是不行的，要充分了解并發(fā)掘它的價值，才能達到最佳效果。

互聯網金融產品雖是為方便客戶而設計，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學”等思想而拒絕選擇，如手機銀行、快捷支付類產品等，體驗式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進行電話跟蹤，以期達到最佳效果。

對于一些增值類產品，如信用卡短信提醒、自動轉帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗式營銷就為此創(chuàng)造了機會。銀行可以為客戶提供免費使用的機會，并設定試用期限，到期時電話或短信提醒客戶是否續(xù)訂。

對體驗性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產品都適合進行體驗性

營銷。首先我們應該知道：所謂客戶體驗，僅僅是體驗產品的使用價值，所有權不能被轉移。對于信貸產品、紙黃金、票據等如果讓客戶體驗就會發(fā)生所有權轉移的產品則不適合這種營銷方式。

中國經濟發(fā)展很不平衡，農業(yè)經濟、工業(yè)經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。

七、國內體驗式營銷

由于物質文明進步和消費者生活水平提高、產品和服務的同質化趨向、科學技術的飛速發(fā)展、先進企業(yè)對人們消費觀念的引導和示范體驗性營銷在我國傳播很快。體驗營銷進入我國后，主要應用在國內的家電業(yè)、IT業(yè)和服務業(yè)。一些大企業(yè)也在大力倡導和推進體驗營銷來塑造企業(yè)品牌，如海爾集團、聯想集團、清華同方、四川長虹等。這些國內知名企業(yè)在開展體驗營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗營銷在我國相關行業(yè)實施的效果卻并不盡如人意。

體驗式營銷在國內發(fā)展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發(fā)達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。中國的經濟發(fā)展很不平衡，四種經濟形態(tài)可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。如果企業(yè)在其產品和服務的質量、特色、功能上搞的一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

3)無論是生產和銷售“體驗式產品”的營銷人員，還是消費“體驗式產品”的顧客來講，要轉變一些傳統(tǒng)觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態(tài)去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數量；也要講究生活的質量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態(tài)去生活，去工作。

參考文獻

[1] 體驗式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機產品的體驗式營銷模式探析，中國科技縱橫，

第四篇：淺析體驗式營銷

淺析體驗式營銷

經濟演進的過程隨著消費型態(tài)的改變，已從過去之農業(yè)經濟、工業(yè)經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫（B.Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出體驗式經濟時代已來臨，其區(qū)分經濟價值演進的四個階段為貨物、商品、服務與體驗。所謂體驗經濟，是指企業(yè)以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發(fā)展與社會型態(tài)的變遷息息相關，隨著科技、信息產業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態(tài)也相應的受到了影響。

體驗營銷作為體驗經濟的附屬物應運而生，已然成為各個行業(yè)展開競爭的利器和贏利的法寶。誰能制造最High的體驗，誰就是這個新時代的寵兒。體驗營銷是體驗經濟的必然產物，是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式?！豆鹕虡I(yè)評論》基于企業(yè)的角度認為：體驗營銷，就是企業(yè)以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動，簡單而言，就是滿足消費者體驗消費需要的營銷活動。體驗營銷的目的只有一個：創(chuàng)造有價值的顧客體驗。體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業(yè)提供的產品,讓顧客實際感知產品的品質和性能,促使顧客認知、喜歡并購買這種產品,最終創(chuàng)造滿意交換,實現雙贏目標的一種營銷方式。在產品和服務日趨同質的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務。在這種情況下,企業(yè)要關注體驗營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗來提高經營績效。

從消費者心理學角度看,“體驗”是理解體驗營銷的前提。消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,每個人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營銷就是要滿足消費者這種心理需求,給消費者這種體驗。體驗就是企業(yè)以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。體驗是個人的心理感受,是人們受個別事件的某些刺激的響應。企業(yè)通過一定的營銷活動,在購買前、購買中、購買后為消費者提供一些真實或虛擬的個別事件,通過消費者對事件的直接觀察或是參與,使消費者在意識中產生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經驗,認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動。體驗營銷在方式上是一個大膽的創(chuàng)舉,因其具有的優(yōu)越性而被越來越廣泛關注。目前,體驗營銷逐漸成為全球營銷的核心內容,越來越受到企業(yè)青睞,并成為企業(yè)用以“拉近”同消費者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領域中領先一步,在激烈的國際競爭中獲得優(yōu)勢,立于不敗之地。

區(qū)別于傳統(tǒng)營銷模式，在體驗營銷中,企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務,它提供最終體驗,并充滿了感情的力量,給消費者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費者不再限于購買實實在在的產品以及購買產品后所獲得的美好體驗,而是更加側重于在消費過程中甚至企業(yè)生產過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗”；在產品的效應上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅專注于產品的特色以及產品帶來的物質利益,認為國際市場上的消費者進行的都是理性消費。按重要性、實用性原則衡量產品的功能,判定產品“比較優(yōu)勢”,從而選擇整體效用最大的產品。體驗營銷不僅僅為消費者提供滿意的產品和服務,還要為消費者提供全方位的體驗,從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗及思維認同。以此引起消費者的注意,改變消費者的消費行為,并為產品找到新的生存價值與空間,讓消費者在廣泛的社會文化背景中檢驗消費體驗。與現有產品分類和競爭市場界定相比,體驗營銷考慮的不再是單個具體的產品,而是整體消費過程給消費者帶來的相關體驗。根據消費體驗的相似性來確定產品類別和競爭市場的方法,改變了企業(yè)對市場機遇的看法,延伸了依照產品來分類的概念和競爭市場的范圍；在消費行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷關心的是如何說服消費者購買,對消費者的購買行為不太關心,特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗營銷認為消費者是理智的感情動物,消費者在進行具體的消費品的選擇時,以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。在既定的產品客觀性能的前提下,產品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產品品牌價值和符號象征成為產品選擇的首要考慮因素。體驗營銷既注重產品所引起的感官愉悅,也強調產品形式是否符合消費者的品位、理念、價值和偏好,這時的消費實際上就是一種心理和精神性的消費。1.體驗營銷策略（以宜家為例）1.1宜家成為國際營銷專家

瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的連鎖經營的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，從最初的小型郵購家具公司一躍成為世界知名的大企業(yè)。從1953年第一家店鋪在丹麥開張以來，截至2002年8月31日，宜家集團已在全球33個國家和地區(qū)擁有175 個商場。2002 年財政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家營業(yè)額為110億歐元(約108億美元)，年均增長率達15%。作為這樣一個大型的跨國公司，宜家對于不同的營銷要素采取了不同的策略，雖然在中國只在北京和上海各有一家商場，但在中國家居行業(yè)卻形成了自身強大的競爭優(yōu)勢。宜家(IKEA)家居僅在50年的時間里，就發(fā)展成為現在家居行業(yè)具有強大競爭優(yōu)勢的全球性企業(yè)，它的國際營銷經驗值得我們分析和借鑒，而其中最引人注目的就是體驗營銷策略。1.2感官體驗營銷策略

作為家具制造業(yè)中的明星企業(yè)，宜家不但為消費者提供了高質量的產品，更通過美好體驗滿足了消費者的精神需求。體驗經濟學家派恩指出：“所謂體驗，就是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件”。一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶。利用感官制造體驗是體驗式營銷的重要手段，它是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，其主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式體驗營銷可以區(qū)分公司和產品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加值等。

在家具行業(yè)我們會發(fā)現，消費者在購買家具時是非?？是篌w驗的，比如購買沙發(fā)就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗柜門是不是好用等等，但是現在的問題是，很多商家并不是非常樂意消費者充分體驗的，我們常常聽到銷售人員對你說：“別坐壞了”，“別弄了，沒有問題的”等等，以至于很多消費者回到家才發(fā)現不合適。而在宜家購物，人們會發(fā)現與很多家具市場有著根本上的不同，因為消費者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場的樂趣，因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅固等等。跟國內的很多家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物的決定。為了證明產品質量，在宜家，用于對商品進行檢測的測試器也非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進賣場的。第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數，有的高達20萬次之多。2.體驗式營銷的特點 2.1關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業(yè)應注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。當今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。2.2檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

美國國際購物中心協會曾規(guī)定了購物中心的五大特征：（1）購物中心規(guī)劃、開發(fā)設立、經營都在統(tǒng)一的組織體系下運作；（2）適應統(tǒng)一管理的需要，產權要求統(tǒng)一，不可分割不可出售。（3）尊重顧客的選擇權，使其實現一次購足（onestop shopping)的目的；(4)擁有足夠數量的停車場；(5)有更新地區(qū)或創(chuàng)造新商圈的貢獻。這一定義，正是為顧客創(chuàng)造完美體驗的前提.2.3體驗要有一個“主題”

體驗要先設定一個“主題”,也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發(fā)并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

2.4以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經濟效益。

2.5顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

2.6方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

廣告學論文

學院：電氣工程學院 班級：測控技術與儀器1101 姓名：牛賀

學號：201123030130

第五篇：體驗式營銷

什么是體驗式營銷？體驗式營銷就是產品或者我們的服務還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的比如：聽的、吃的、或者是觸覺的東西。然后這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費產品之前就能享受到產品帶給他的感覺，或者感受到我們是產品提供者，他所告訴你產品不同的地方。就像我自己買衣服一樣，我親自試了之后，對它的各個方面都感到滿意。我就購買了，體驗式營銷是以消費者為中心，以消費者的體驗為中心，你所告訴消費者的每一種產品的訴求點，是通過消費者能夠感知到的這樣一種狀態(tài)。去設計一種情景，在情景當中讓顧客感受到產品所帶來的好處。那么企業(yè)為什么要使用體驗式營銷？

首先，我想顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買，第一個是顧客不了解，不了解你的產品給他帶來的好處；第二是顧客不相信，他可能不了解你說的。你說你手機報警器質量好，顧客可能會認為，質量是真的好嗎？好在什么地方？你就需要讓顧客感覺到你產品的好處，如果有機會讓顧客參與到你設定的游戲或娛樂環(huán)境中來，讓顧客買的機會就大大地增加。這是一個好的方法。

我們可以親自體驗到體驗式營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同，盡管都是為了把產品銷售出去。但是，在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，體驗式營銷的誕生可謂是應運而生，而且在現在營銷中，占據了極大的優(yōu)勢；而且是牢牢把握了顧客的心理。營銷手機，獲利是目的，要想在現代市場取得成功，我們不得不研究市場經濟發(fā)展的規(guī)律，研究營銷的規(guī)律，才能實現銷售目標。