第一篇：商務(wù)談判與社會(huì)禮儀課程實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判策劃書

___體科健進(jìn)入動(dòng)嵐健身房

班 級： 11市場營銷

組 別：第 八小 組

負(fù) 責(zé) 人：解朋飛、郝娜

目錄

一、談判雙方介紹

二、談判主題

三、談判時(shí)間及地點(diǎn)

四、判雙方人員組成

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

六、判目標(biāo)

七、判程序及具體策略

八、備談判資料

九、判議程 附錄 模擬對話

一、談判雙方介紹

體科健

北京體科健體育科技集團(tuán)是專業(yè)生產(chǎn)各類室內(nèi)外健身器材的實(shí)業(yè)集團(tuán)企業(yè)，位于中關(guān)村科技園區(qū)豐臺(tái)分園，是北京市科委認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)。體科健集團(tuán)擁有著名注冊商標(biāo)TK體康，體科健集團(tuán)以“為中國人民打造健康”為訓(xùn)，主力生產(chǎn)健身房器材、家庭健身器材、沙狐球臺(tái)、氣懸球臺(tái)、臺(tái)球臺(tái)、乒乓球臺(tái)、戶外健身器材、體育場館器材、棋牌桌。在為中國人民打造健身器材硬件的同時(shí)，體科健集團(tuán)還協(xié)同國家體育總局體育科學(xué)研究所運(yùn)動(dòng)健身科學(xué)指導(dǎo)中心研究、編寫、提供各種大眾運(yùn)動(dòng)健身科學(xué)軟件，為大眾健身運(yùn)動(dòng)提供軟科學(xué)指導(dǎo)。

動(dòng)嵐健身房

北京動(dòng)嵐健身俱樂部有限公司簡稱動(dòng)嵐健身，于2005年成立，歷經(jīng)5年的發(fā) 展，現(xiàn)已成為全國著名的連鎖健身俱樂部，在北京，遼寧，河北，山西，廣西，廣東，江西等地區(qū)開設(shè)了近30家分店。動(dòng)嵐的發(fā)展速度，被形容為飛速，目前是全國健身行業(yè)的一批的黑馬。

二、談判主題：體科健器材進(jìn)入動(dòng)嵐健身俱樂部 并達(dá)成長期合作關(guān)系。

三、談判時(shí)間：

2012年3月22下午

四、談判地點(diǎn)：

河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院長城校區(qū)教學(xué)樓 B-111 營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室

五、雙方談判人員組成 體科?。?決策人：解朋飛 經(jīng)濟(jì)顧問：路子超 技術(shù)顧問：信博文 法律顧問：王志會(huì) 工作人員：劉紅菊 動(dòng)嵐健身房： 決策人：郝娜 經(jīng)濟(jì)顧問：王雅婷 技術(shù)顧問：張紅玲 法律顧問：于家旗 工作人員：張瑩

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

體科?。罕?京 體 科 健 體 育 科 技 集 團(tuán) 是 專 業(yè) 生 產(chǎn) 各 類 室 內(nèi) 外 健 身 器 材 的 實(shí) 業(yè) 集 團(tuán) 企 業(yè)，體 科 健 集團(tuán) 還 協(xié) 同 國 家 體 育 總 局 體 育 科 學(xué) 研 究 所 運(yùn) 動(dòng) 健 身 科 學(xué) 指 導(dǎo) 中 心 研 究、編 寫、提 供 各 種 大 眾 運(yùn) 動(dòng) 健 身 科 學(xué) 軟 為 大 眾 健 身 運(yùn) 動(dòng) 提 供 軟 科 學(xué) 指 導(dǎo)。還 需 求 尋 找 更 大 的 客 戶。有 大 量 競 爭 對 手。

動(dòng)嵐健身俱樂部：現(xiàn) 已 成 為 全 國 著 名 的 連 鎖 健 身 俱 樂 部，在 北 京，遼 寧，河 北，山 西，廣 西，廣 東，江 西 等 地 區(qū) 開設(shè) 了近30 家 分 店。動(dòng) 嵐 的 發(fā) 展 速 度，被 形 容 為 飛 速，目 前 是 全 國 健 身 行 業(yè)的 一 批 的 黑 馬。還 需 要 有 長 期 與 客 戶 合 作。沒 有 豐 富 的談 判 經(jīng) 驗(yàn)。

七、談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的，動(dòng)嵐長期使用體科健的運(yùn)動(dòng)器材！

2、由動(dòng)嵐提出產(chǎn)品要求，體科健實(shí)行具體設(shè)計(jì)！

3、體科健負(fù)責(zé)運(yùn)輸與質(zhì)量檢查！

八、程序及具體策略 開局：

開場陳述是指談判雙方闡述各自觀點(diǎn)、立場和愿望提出倡議，陳述己方對問題的理解。陳述目的使對方理解我方意愿這種意愿要體現(xiàn)原則性合作性靈活性的結(jié)合！

1、價(jià)格談判：報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)順序、報(bào)價(jià)方式、討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)。

2、僵局處理：找到僵局的原因、信息溝通的障礙。

3、避免僵局形成的態(tài)度：要有一個(gè)合理的心態(tài)、注意控制調(diào)節(jié)情緒、持有欣賞對方的態(tài)度、言語適中語氣謙和。

4、避免僵局的方法

權(quán)力性推動(dòng)：放棄談判、信息推動(dòng)、壓力推動(dòng)、尋求第三方支持。程序推動(dòng)：改變談判議題、改變談判日期、改變談判人員、改變談判環(huán)境。尊重行推動(dòng)：換位思考，保全面子，提出建議與對方價(jià)值觀相符。

緩解情緒性對立的僵局技巧：運(yùn)用休會(huì)策略、運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對方、利用第三者調(diào)解或仲裁、冷靜面對問題。

十、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》

十一、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留念。

模擬對話過程

談判流程：

旁白：下午2：00體科健公司代表按照事前約定來到河北軟件學(xué)院會(huì)議室。解朋飛：你好，郝經(jīng)理，我是體科健公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理解朋飛。

郝娜：你好，我是動(dòng)嵐健身俱樂部的經(jīng)理。我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司么？

解朋飛：好的，北京體科健體育科技集團(tuán)是專業(yè)生產(chǎn)各類室內(nèi)外健身器材的實(shí)業(yè)集團(tuán)企業(yè)，體科健集團(tuán)擁有著名注冊商標(biāo)TK體康，體科健集團(tuán)以“為中國人民打造健康”為訓(xùn)，主力生產(chǎn)健身房器材、商務(wù)健身器材、沙狐球臺(tái)、氣懸球臺(tái)、臺(tái)球臺(tái)、乒乓球臺(tái)、戶外健身器材、體育場館器材、棋牌桌。郝娜：那你們有什么新的產(chǎn)品？

解朋飛：有。我們有自己的TK品牌，同時(shí)自主研發(fā)生產(chǎn)光電車、科普臺(tái)、環(huán)境監(jiān)測儀等新穎產(chǎn)品。

郝娜:我對這個(gè)產(chǎn)品不太了解，目前我方不敢償試未打開市場的產(chǎn)品，所以我暫時(shí)不想再增加以上產(chǎn)品，況且你的品牌在保定地區(qū)的知名度還是比較低的。

解朋飛：有體育行業(yè)，上述產(chǎn)品中已在廣大客戶群中有不同凡響。此設(shè)備打破健身行業(yè)中塵舊觀念，新穎脫俗，例如：國家部委、企事業(yè)單位、俱樂部中均能看到實(shí)物。

郝娜：好吧，請問你有帶上一些樣品嗎。解朋飛：有的（拿出樣品）、郝娜：請問你公司比別的公司有什么優(yōu)勢的地方么？

解朋飛：有，從產(chǎn)品來說我公司所有有設(shè)備質(zhì)量過硬，使用壽命長。而且都由中國 人保財(cái)險(xiǎn)股份公司承保。信博文：我公司成立于1993年，是由國家體育總局下設(shè)的單位。注冊資金2200萬元，在體育行業(yè)中資歷雄厚 王雅婷：聽起來好像不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？ 路子超：好的，這是我們產(chǎn)品的價(jià)格表。（把價(jià)目表交給經(jīng)濟(jì)顧問）

王雅婷：你們的價(jià)格比之前我們和別的公司合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。路子超：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。

王雅婷：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受。價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？ 路子超：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質(zhì)量，而且3年內(nèi)產(chǎn)品的售后服務(wù)我們也是免費(fèi)的，易耗品更換費(fèi)用全免。3年質(zhì)保期后，不收取人工費(fèi)，只收取更換產(chǎn)品成本費(fèi)。

王雅婷：是啊，好的設(shè)備，才能吸引顧客。同理，我們賣出好的產(chǎn)品，才能把我們賣場做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務(wù)。

郝娜：說的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？ 解朋飛：質(zhì)量您完全可以放心，就像我們對您所承諾的：

一般設(shè)備使用年限在5-8年。在承諾的質(zhì)保期中產(chǎn)品由于本身質(zhì)量問題我方無條件替換備用機(jī)。以便您安全使用。

郝娜：好吧，既然如此我們可以試試買你公司的產(chǎn)品。目前我俱樂部空余一個(gè)100平米的空間，月租費(fèi)用為12000元一個(gè)月。

解朋飛：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不爭啊是吧？月租費(fèi)可不可以降一些？

郝娜：這個(gè)位置顯眼，陽光充足，地方也寬敞。這已經(jīng)是最便宜了。那這樣吧，給你便宜到10000一個(gè)月。解朋飛：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可以長期合作。

郝娜：好的，如果這次合作愉快的話，我會(huì)考慮長期合作。解朋飛：沒問題，（握手）。

第二篇：商務(wù)談判與社交禮儀實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

商務(wù)談判與社交禮儀

課程實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)管理系

目 錄

實(shí)訓(xùn)1一、二、三、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………1 四、五、六、實(shí)訓(xùn)2 一、二、三、四、五、六、實(shí)訓(xùn)3 一、二、三、四、五、六、實(shí)訓(xùn)4 一、二、三、四、五、六、實(shí)訓(xùn)5 一、二、三、四、五、六、注意事項(xiàng)……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………2 注意事項(xiàng)……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………3 注意事項(xiàng)……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………4 注意事項(xiàng)……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………5 注意事項(xiàng)……………………………………………………………5 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………5 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………5

實(shí)訓(xùn)6

一、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………5

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………5

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………5

四、注意事項(xiàng)……………………………………………………………6

五、實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………6

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………6 實(shí)訓(xùn)7

一、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………6

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………6

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………6

四、注意事項(xiàng)……………………………………………………………6

五、實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………7

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………7 實(shí)訓(xùn)8

一、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………7

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………7

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………7

四、注意事項(xiàng)……………………………………………………………7

五、實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………7

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………8

實(shí)訓(xùn)1 企業(yè)模擬談判強(qiáng)化訓(xùn)練

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.熟悉企業(yè)模擬談判的過程。

2.把握企業(yè)模擬談判的存在的主要問題。3.探討企業(yè)模擬談判的完善策略。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.查閱企業(yè)模擬談判方面的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

1.學(xué)生圍繞本任務(wù)單元講授的模擬談判的相關(guān)知識，以小組為單位結(jié)合你所熟悉的企業(yè)商務(wù)談判準(zhǔn)備的相關(guān)問題，由己方相關(guān)人員扮演對方的角色，組織一次模擬商務(wù)談判。制作一份2000字左右的文案資料。

2.在營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行模擬演練。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)2 談判良好開局氣氛強(qiáng)化訓(xùn)練

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.分析談判良好開局氣氛的背景資料。2.探討談判良好開局氣氛的營造技巧。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.查閱談判良好開局方面的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

1.學(xué)生圍繞本任務(wù)單元講授的相關(guān)知識，結(jié)合營造良好的開局氣氛的內(nèi)容與技巧，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，制作一份35頁左右的課件。

2.每名學(xué)生在教室登臺(tái)進(jìn)行講述分析。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)3 如何成功地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.了解討價(jià)還價(jià)對商務(wù)談判的影響。2.把握討價(jià)還價(jià)的策略技巧。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.查閱討價(jià)還價(jià)的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)教材內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

1.學(xué)生運(yùn)用本任務(wù)單元講授的報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)策略技巧的主要內(nèi)容，分小組結(jié)合商務(wù)談判過程中某一個(gè)典型的事例展開分析，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，制作一份2000字左右的文案資料。

2.營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場演練。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)4 如何成功地打破談判僵局

一、實(shí)訓(xùn)目的

分析談判僵局的形成原因，提出打破談判僵局的對策。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.注意查閱有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)教材內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

1.學(xué)生根據(jù)任務(wù)單元講授商務(wù)談判僵局的主要內(nèi)容，結(jié)合所熟悉的某一個(gè)談判議題展開分析，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，制作一份2000字左右的文案資料。

2.在營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場演練。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)5 觀看商務(wù)人員儀容修飾及服飾禮儀教學(xué)光盤

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.了解商務(wù)人員儀容修飾及服飾禮儀的主要內(nèi)容。2.把握商務(wù)人員儀容修飾及服飾禮儀的技巧。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

準(zhǔn)備教學(xué)光盤。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

學(xué)生圍繞任務(wù)單元講授的相關(guān)知識，結(jié)合商務(wù)人員儀容修飾的內(nèi)容與技巧，觀看金正昆教授儀容修飾禮儀教學(xué)光盤，為今后進(jìn)行的站、立、行的正確姿勢訓(xùn)練和領(lǐng)帶、絲巾的打法訓(xùn)練奠定基礎(chǔ)。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)6 訓(xùn)練站、立、行的正確姿勢及領(lǐng)帶絲巾的打法

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.熟悉站、立、行的正確姿勢的基本要點(diǎn)。2.熟練把握站、立、行的正確姿勢。3.熟悉領(lǐng)帶、絲巾打法的基本要點(diǎn)。4.熟練把握領(lǐng)帶、絲巾的打法。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.注意查閱站、立、行正確姿勢及領(lǐng)帶、絲巾打法的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)教材內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

學(xué)生結(jié)合商務(wù)談判與禮儀講授的相關(guān)內(nèi)容，圍繞站、立、行的正確姿勢及領(lǐng)帶、絲巾的打法進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，教師通過教學(xué)光盤演示正確的做法，逐一安排學(xué)生進(jìn)行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)7 營銷人員見面交往程序訓(xùn)練

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.熟悉營銷人員見面交往程序的基本要點(diǎn)。2.把握營銷人員見面交往程序的運(yùn)用技巧。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.查閱營銷人員交往程序的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

學(xué)生結(jié)合任務(wù)單元講授的相關(guān)內(nèi)容，圍繞營銷人員見面交往程序進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，教師通過教學(xué)光盤演示正確的做法，逐一安排學(xué)生圍繞見面交往中的稱呼、打招呼、握手、介紹、交換名片等環(huán)節(jié)進(jìn)行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

實(shí)訓(xùn)8 營銷人員接待拜訪之間相互溝通技巧訓(xùn)練

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.熟悉營銷人員接待拜訪及相互溝通的基本要點(diǎn)。2.把握營銷人員接待拜訪及相互溝通的技巧。

二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

1.查閱營銷人員接待拜訪及相互溝通的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排

4學(xué)時(shí)

四、注意事項(xiàng)

1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。

五、實(shí)訓(xùn)步驟

學(xué)生結(jié)合任務(wù)單元講授的相關(guān)內(nèi)容，圍繞營銷人員之間相互溝通的方式與技巧進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，教師通過教學(xué)光盤演示正確的做法，逐一安排學(xué)生圍繞營銷人員接待拜訪及相互溝通的方式與技巧進(jìn)行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。

六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。

第三篇：商務(wù)談判禮儀實(shí)訓(xùn)總結(jié)

商務(wù)談判禮儀實(shí)訓(xùn)總結(jié)

總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書面材料，它可以有效鍛煉我們的語言組織能力，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。我們該怎么去寫總結(jié)呢？以下是小編整理的商務(wù)談判禮儀實(shí)訓(xùn)總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

：人生一世，必須交際。進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往的基本規(guī)則，是人際交往的行為秩序。

在古中國，就有對禮儀的規(guī)范。禮儀：禮者，敬人也，是做人的要求，是尊重對方；儀，是形式，是要把禮表現(xiàn)出來的形式，兩者相輔相成，在國際活動(dòng)接待中缺一不可。禮儀三要素包括：禮儀是交往藝術(shù)，交往強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，互動(dòng)看結(jié)果；禮儀是溝通技，巧溝通強(qiáng)調(diào)理解；禮儀是行為規(guī)范，規(guī)范就是標(biāo)準(zhǔn)。對中國人來講禮儀是一種自我修煉，是律己行為，管住自己，獨(dú)善其身；而國際禮儀講的是交往藝術(shù)，是待人接物之道。禮儀要求人和人打交道保持適當(dāng)距離，距離產(chǎn)生美感，適當(dāng)?shù)木嚯x是對對方的尊重。國際交往中，拉開距離如果適當(dāng)，有助于交往的順暢；換言之，不要隨便套近乎。人際交往要使用稱呼，國際慣例是使用尊稱，而尊稱的一個(gè)基本技巧是就高不就低。

在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。

經(jīng)過一學(xué)期的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！

我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽來也容易接受，更可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識來衡量自己！因?yàn)橐粋€(gè)人的底蘊(yùn)跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)隨時(shí)都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮儀！

有禮走遍天下，無禮寸步難行。對于我們學(xué)習(xí)人力資源管理專業(yè)的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學(xué)問，或者說是一門技能。人力資源管理就是要跟消費(fèi)者跟客戶打交道，要想別人接受你，就必須要讓消費(fèi)者跟客戶接受你這個(gè)人，這樣才會(huì)對你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！然而禮儀就是人與人溝通中所必須的誠意，尊重！如果一個(gè)人連最基本的禮儀都沒有，又有誰能夠接受得了他，更別提跟這種粗魯?shù)娜撕献髯錾饬耍?/p>

對于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實(shí)沒有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人人，而且還欺人欺得那么的辛苦！所以修身當(dāng)從修心而起，一個(gè)真正有內(nèi)涵有修養(yǎng)的人嚴(yán)格要求自己來也必定不是難事！而修心最好的辦法就是多讀書！（自認(rèn)沒有喝那么多的墨水，此話說來甚是慚愧，話題扯遠(yuǎn)了，就此打?。?。

在我們下課后的期間，本班同學(xué)借多媒體教室放了部美國大片《殺手代號47》，說這個(gè)當(dāng)然不是鼓勵(lì)大家都去當(dāng)殺手，只是男主角的走路姿勢真的是很標(biāo)準(zhǔn)，不信可以去看看，應(yīng)該說去學(xué)學(xué)。那樣的姿勢絕對符合商務(wù)禮儀的標(biāo)準(zhǔn)，而且我覺得電影里的東西更加容易模仿，因?yàn)楫吘鼓且彩且环N文化！

這是我第一次參加這課程，也不知道商務(wù)禮儀總結(jié)該怎么寫，就隨便說了些自己的感受與看法！而且在以后的日子里，我會(huì)按照商務(wù)禮儀中的準(zhǔn)則去要求自己，還有繼續(xù)我一直在進(jìn)行的修心！

禮儀二字拆開來講分別為禮貌儀容儀表的意思，總的來說體現(xiàn)的是一個(gè)人的整體素質(zhì)。經(jīng)過一周的商務(wù)禮儀

學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！

我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，這里面包括個(gè)人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時(shí)候手勢問題，同時(shí)也教給了我們班的女生化妝的知識，盡管對于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽來也容易接受，尤其是在講化妝知識的時(shí)候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場給我們來了示范。不得不說選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。它能夠?qū)⒁粋€(gè)人的魅力更好的展現(xiàn)出來還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來的地方，從而是一個(gè)人的氣質(zhì)得到提升。需要說明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣。同時(shí)還可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識來衡量自己！因?yàn)橐粋€(gè)人的底蘊(yùn)跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)

隨時(shí)都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮儀！走遍天下，無禮寸步難行。對于我們開了市場營銷課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學(xué)問，或者說是一門技能。市場營銷就是要跟消費(fèi)者跟客戶打交道，要想別人接受你的`產(chǎn)品，就必須要讓消費(fèi)者跟客戶接受你這個(gè)人，這樣才會(huì)對你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話說的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因?yàn)槟骋患乱筋櫩娃k公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時(shí)要主動(dòng)向在場人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺二郎腿。我們在交談的過程當(dāng)中要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽，回答時(shí)，以是為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對您的第一印象是非常不錯(cuò)的。

對于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實(shí)沒有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實(shí)訓(xùn)讓我深刻的體會(huì)到一些看似普通的事情，但是當(dāng)你真正要做好它時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個(gè)過程當(dāng)中作為一名求職者站在講臺(tái)上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會(huì)使我在即將加入社會(huì)的面試大潮中增加一點(diǎn)籌碼，所以對于這次的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，對于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時(shí)日，我會(huì)在求職的時(shí)候找到一份適合自己的工作。

人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。

禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化體現(xiàn)。

經(jīng)過昨晚的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。

而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個(gè)人的能力構(gòu)成上，個(gè)人的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二為交際能力，這是個(gè)人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識，在實(shí)際交往中運(yùn)用好商務(wù)禮儀知識有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。我們首先學(xué)習(xí)了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一個(gè)很好的親身體驗(yàn)效果，更能讓人體會(huì)到自己多么缺乏這方面知識。演習(xí)內(nèi)容說明：美國CEO帶領(lǐng)其下團(tuán)隊(duì)，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項(xiàng)目簽約于康豐公司。示范分為兩隊(duì)，則看兩分隊(duì)哪一隊(duì)伍能在最后將此大項(xiàng)目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)能力了。

兩場演習(xí)下來，美中不足的問題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸得少，實(shí)踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。

懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計(jì)、語言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，也維護(hù)了企業(yè)形象。

一個(gè)人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成??！

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

劉磊：早上好，王總，很高興見到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會(huì)很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品）

乙項(xiàng)：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊

乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）

乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。不知貴方有何意見

王軍曉（技術(shù)顧問）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？

乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。

王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。

王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足

乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。

麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少

乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）

乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過3分鐘討論）

小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大

乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運(yùn)輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個(gè)購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請給我們些時(shí)間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）

劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）

劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實(shí)施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價(jià)格，介于貴公司的購貨量我們也會(huì)相對的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過報(bào)價(jià)單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>

劉磊：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們愿意在價(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??

劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。

經(jīng)過我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對我方的合作誠意。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們愿意合作。但是這個(gè)加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

乙財(cái)：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動(dòng)資金，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個(gè)承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。

三、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議

一、談判目標(biāo)

1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺(tái)，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬元，總銷售額10萬元。

2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺(tái)，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺(tái)，單價(jià)4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺(tái)，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬元。

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：劉元元

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。

2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)劣勢：

1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇

2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對方優(yōu)劣勢：

1、對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。

2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

六、談判議程及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購買合同,請對方確認(rèn),并正式簽訂合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對方對我方對報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展

實(shí)訓(xùn)班級：會(huì)展821

實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實(shí)訓(xùn)過程………………………………………（）

A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會(huì)展公司進(jìn)行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進(jìn)行面對面的模擬談判 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

三、實(shí)訓(xùn)過程

（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容

通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會(huì)議時(shí)間：2010年11月19日

會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過多場大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：駿飛會(huì)展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力

2、以最高的利潤為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏

3、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

對方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過此次展會(huì)將對其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會(huì)影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會(huì)，不參加我方展會(huì)還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會(huì)吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會(huì)影響力及規(guī)模。

對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會(huì)，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：對方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價(jià)格及參展商注冊費(fèi)的商討

4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。

2、報(bào)價(jià)階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢:突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會(huì)優(yōu)勢及展會(huì)影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會(huì)給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會(huì)有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會(huì)的有關(guān)資料，本次展會(huì)招展函，招商函及時(shí)間安排表，讓其充分了解我方展會(huì)的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方愿意參展，但對展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。

應(yīng)對方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯(cuò)誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

4、經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實(shí)質(zhì)突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們競爭伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過程中很壓抑，其間都沒有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

（Ⅲ）、認(rèn)知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦?，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來不是夢，相信明天會(huì)更好！

在最后我們團(tuán)隊(duì)非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時(shí)也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場所有同學(xué)和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。