第一篇：銷售冠軍總結(jié)出來(lái)的汽車銷售話術(shù)

銷售冠軍總結(jié)出來(lái)的汽車銷售話術(shù)

1、銷售如做人

隨著人的歲數(shù)的增長(zhǎng)和閱歷的增加，銷售技巧會(huì)不停地變化，和做人一樣，越成長(zhǎng)，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售經(jīng)驗(yàn)是銷售技巧最為重要的部分。所以，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的觀察有經(jīng)驗(yàn)的人，不斷的體驗(yàn)生活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說(shuō)你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快，不是說(shuō)你給客戶設(shè)置各種陷阱，你隱瞞，夸大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，盡可能多的讓客戶感受到購(gòu)物時(shí)的舒適度和滿意度，贏得客戶的信任。

2、專業(yè)知識(shí)

專業(yè)知識(shí)不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)然，汽車產(chǎn)品知識(shí)很重要，了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品知識(shí)，你要對(duì)汽車售后服務(wù)、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等相關(guān)的知識(shí)要盡可能去了解，因?yàn)檫@會(huì)使你更容易贏得客戶的信賴，并且更容易帶來(lái)回頭客。

3、勤奮

不要簡(jiǎn)單的認(rèn)為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶，然后付之行動(dòng)，所以行動(dòng)就不分什么白天、黑夜，不分什么上班時(shí)間、下班時(shí)間；就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶；不斷的維護(hù)和客戶之前的關(guān)系。

十個(gè)典型的銷售情景

銷售情景1：這車能不能便宜點(diǎn)？

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、價(jià)格好商量 ??

2、對(duì)不起, 我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒(méi)車, 便宜不了了

★問(wèn)題診斷 : 客戶買(mǎi)車時(shí)，都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷售顧問(wèn)在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷售顧問(wèn)并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶問(wèn)“ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售顧問(wèn)根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

★銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

★語(yǔ)言模板： 銷售顧問(wèn)：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有開(kāi)過(guò)同類的車呢？買(mǎi)車其實(shí)跟買(mǎi)很多商品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)XX也是這樣，注重的是品質(zhì)，所以在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上的花費(fèi)比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質(zhì)自然就不一樣了。買(mǎi)一部車，我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

銷售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。

★問(wèn)題診斷： 客戶說(shuō) “ 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

★銷售策略： 銷售顧問(wèn)只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

★語(yǔ)言模板： 銷售顧問(wèn)一：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點(diǎn)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

銷售顧問(wèn)二：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么配置的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？(順勢(shì)引導(dǎo)客戶)

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。

★問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售顧問(wèn)陷入了被動(dòng)。

★銷售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售顧問(wèn)首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

★語(yǔ)言模板：銷售顧問(wèn)：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前??〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣吧

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、最多只能讓您2個(gè)點(diǎn)，不能再讓了。

2、那就127萬(wàn)吧，這是最低價(jià)了。

★問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣吧”，恰好證明客戶想買(mǎi)這款車，這時(shí)候的銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)，所以需求分析是很重要的。

★銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

★語(yǔ)言模板： 銷售顧問(wèn)：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款車至少要用幾年時(shí)間，更何況您得這款車并不是光家用，生意上也會(huì)用到它，所以這部車對(duì)您來(lái)說(shuō)一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來(lái)了，就了解一下，您聽(tīng)我講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，就算不買(mǎi)對(duì)您購(gòu)車也是一個(gè)參考嗎。要是三言兩語(yǔ)就叫您買(mǎi)，那也是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您說(shuō)呢？

銷售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

3、您就現(xiàn)在一定吧。

★問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

★銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的銷售顧問(wèn)最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

★語(yǔ)言模板： 銷售顧問(wèn)一：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想買(mǎi)你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的車型）哦，大哥那您買(mǎi)這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)很多店的多款車打折，價(jià)格很是誘人，買(mǎi)到適合您的當(dāng)然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因?yàn)閮r(jià)格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車型。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的車，大哥，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得××系才是大哥真正所需要的??

銷售顧問(wèn)二：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款車嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的車并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)很多店的多款車打折，價(jià)格很是誘人，買(mǎi)到適合您的當(dāng)然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因?yàn)閮r(jià)格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車型。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的車，大哥，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得××系才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了

3、我銷售顧問(wèn)只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

★問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。本案中銷售顧問(wèn)的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售顧問(wèn)和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

★銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這點(diǎn)每個(gè)銷售顧問(wèn)都明白，但是客戶除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售顧問(wèn)都能領(lǐng)悟的。

★語(yǔ)言模板： 銷售顧問(wèn)一：先生，我非常理解您！我也當(dāng)過(guò)消費(fèi)者，我知道大家掙錢(qián)都不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先給您再講講車。

銷售顧問(wèn)二：看得出來(lái)先生，您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒(méi)有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這款車以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我們就您剛才還有的一些問(wèn)題再澄清一下。

銷售情景7：銷售顧問(wèn)建議客戶試駕,可客戶就是不采納

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1、喜歡的話,可以試一下。

2、這是我們的新款車,相當(dāng)不錯(cuò)，你可以試一下。

3、銷售顧問(wèn)講完,原地不動(dòng).★問(wèn)題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。

問(wèn)題點(diǎn)一：由于銷售顧問(wèn)缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),只要客戶在看哪款車就說(shuō)那款車不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。

問(wèn)題點(diǎn)二：只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把車的價(jià)值拿出來(lái),銷售顧問(wèn)時(shí)缺乏主動(dòng)性。

★銷售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試車。建議客戶試車時(shí)銷售顧問(wèn)自己要充滿信心,在建議試車時(shí)要隨時(shí)做好準(zhǔn)備,主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試車。

★語(yǔ)言模板: 銷售顧問(wèn):先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺(jué)得這款車比較適合您。您不妨先試一下再說(shuō)......(不等客戶回答,直接進(jìn)入辦理試駕的程序)(如果客戶不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買(mǎi)車,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I(mǎi)回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢(qián)才值得呀......(一邊講,一邊直接進(jìn)入試駕辦理)

銷售情景8：銷售顧問(wèn)熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1、沒(méi)關(guān)系,你隨便看。

2、好的,有需要您叫我一聲。

★問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶。

★銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售顧問(wèn)的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售顧問(wèn)要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

★語(yǔ)言模板:銷售顧問(wèn):好的,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊,先了解下。您是想看豪華款、還是想看領(lǐng)先款?(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同級(jí)別的車呢?(如果客戶回答買(mǎi)過(guò)):先生，以前買(mǎi)的是什么牌子的車?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不是特別滿意?或者說(shuō)想在這次購(gòu)車需要有所改進(jìn)和提升的有哪些地方？(如果客戶回答沒(méi)買(mǎi)過(guò)):噢,第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)這部車是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1、我們的牌子是最好的,你買(mǎi)別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!

2、東西是你用,你覺(jué)得好就行。

★問(wèn)題診斷:以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。

★銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。

第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M(jìn)店,銷售顧問(wèn)首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁!在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售顧問(wèn)過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷售顧問(wèn)就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn),和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

★語(yǔ)言模板: 銷售顧問(wèn)一:(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

銷售顧問(wèn)二:(對(duì)客戶)先生 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。

銷售情景10：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決

★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1、您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

2、都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。

3、都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

★問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

★銷售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!

★語(yǔ)言模板:銷售顧問(wèn):這款車打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款車的升級(jí)版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買(mǎi),要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點(diǎn)我來(lái)給您介紹下...(讓客戶試!感受！''''''）

希望上面這些能夠幫助到大家，小編覺(jué)得：

再多的技巧，不如真心動(dòng)人

再多的話術(shù)，不如誠(chéng)懇待人

所有的方法，只是一塊塊墊腳石

通往成功的道路還是需要自己來(lái)堆砌

銷售很容易鍛煉人，也很容易毀掉一個(gè)人。

做一個(gè)播種收獲的人，不做偷獵的人。

第二篇：汽車銷售話術(shù)

問(wèn)題一：這車多少錢(qián)？

這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？

這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問(wèn)題三：還有什么禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配

置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

問(wèn)題五：這車最低多少錢(qián)賣？

客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

問(wèn)題六：什么時(shí)候車能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

問(wèn)題七：那我回去考慮一下？

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答?！?/p>

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。

第三篇：汽車銷售話術(shù)

車銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)及分析之實(shí)戰(zhàn)篇：

這是從喬·吉拉德——世界上最偉大的銷售員的偉大事跡中總結(jié)出來(lái)的3個(gè)銷售原則：

1、真正喜歡上你的工作

眾所周知，所有的銷售承擔(dān)的工作壓力要比其他文職類崗位要高2倍以上。最高端的汽車銷售技巧莫過(guò)于真正愛(ài)上你目前的汽車銷售工作!喜歡上汽車銷售顧問(wèn)這份工作的魔力在于：讓你處于一個(gè)積極的氛圍，從而把積極的信息傳遞給你的客戶;讓你的工作目標(biāo)感更強(qiáng)，責(zé)任感更強(qiáng)，進(jìn)步也就越快。

專家指導(dǎo)：汽車銷售技巧和話術(shù)精髓在于“請(qǐng)毫無(wú)保留地愛(ài)上你的工作”。當(dāng)你對(duì)工作已經(jīng)達(dá)到狂熱的狀態(tài)，不僅能夠感染別人，也能讓你隨時(shí)挖掘更有效工作的方法。

2、讓顧客成為你的朋友

專家特別指出：在最高端的汽車銷售話術(shù)的培訓(xùn)中，最自然的莫過(guò)于對(duì)朋友間的分享。朋友間的分享力量無(wú)窮大。他是完全沒(méi)有利益關(guān)系，而是基于對(duì)朋友的需求推薦。當(dāng)汽車銷售顧問(wèn)能夠把你的顧客變成你的朋友時(shí)，你的銷售不在叫銷售，而是成為“分享”。汽車銷售技巧便是把你所知道的這款汽車的優(yōu)點(diǎn)，讓你興奮的亮點(diǎn)展現(xiàn)給你的朋友，你的朋友自然也能夠在你的引導(dǎo)中得到非常正面的信息。

專家指導(dǎo)：汽車銷售技巧和話術(shù)在于，即便你跟顧客關(guān)系已經(jīng)達(dá)到好友關(guān)系，當(dāng)涉及銷售，你要隨時(shí)隨地傳達(dá)產(chǎn)品的正面消息，絕對(duì)不能用消極的語(yǔ)氣來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品的好處!

3、真正的銷售始于售后

不要把你的工作變成一次性!喬吉拉德說(shuō)，趕走一個(gè)顧客等于趕走他身邊的250名潛在顧客。真正的汽車銷售技巧不是在如何做成這張單，而是做成這張單后，如何讓你的顧客給你帶來(lái)250個(gè)潛在客戶!喬吉拉德的秘訣在于：與你的客戶保持聯(lián)系，可以是短信、電話、或者電子郵件等。在汽車銷售的話術(shù)方面，汽車銷售顧問(wèn)可以以節(jié)日的問(wèn)候、生日的祝福等來(lái)拉近與顧客的距離。

專家指導(dǎo)：高端汽車銷售技巧和話術(shù)無(wú)不要求的汽車銷售顧問(wèn)不要遺失你的每個(gè)成交客戶背后的250個(gè)潛在客戶!若你想把汽車銷售當(dāng)成一份長(zhǎng)期而穩(wěn)定的工作，就得細(xì)心維護(hù)。

第四篇：汽車銷售貸款話術(shù)

現(xiàn)在買(mǎi)車，有能力買(mǎi)豐田大眾的，想著法子上奔馳寶馬;沒(méi)能力買(mǎi)車的，咬著牙也要弄個(gè)長(zhǎng)城開(kāi)，這個(gè)現(xiàn)象你可能已經(jīng)習(xí)以為常，但有沒(méi)有把這件事往深層想?為什么，人家能買(mǎi)得起車，為什么人家能買(mǎi)奔馳寶馬?中國(guó)人不喜歡欠債，所以養(yǎng)成了買(mǎi)東西全款的習(xí)慣，只有年輕人喜歡貸款，但是，相信我，無(wú)論你有能力沒(méi)能力，都應(yīng)該貸款買(mǎi)車，看看下面的幾個(gè)好處，你會(huì)瞬間醒悟!好處一：先享受資源，搶占先機(jī)

目前在國(guó)內(nèi)大城市逐步開(kāi)始實(shí)施的汽車限購(gòu)，引起了很多爭(zhēng)議，其中最大的爭(zhēng)議點(diǎn)就在于“剝削購(gòu)車權(quán)利”，從憲法的人人平等的立法精神出發(fā)，為什么先買(mǎi)車的可以享受汽車，而后買(mǎi)就不能享受汽車呢?這個(gè)明顯是不公平的。但是，中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，有些事情是沒(méi)有辦法的，凡是和資源掛鉤的物品，都會(huì)越來(lái)越值錢(qián)，房產(chǎn)、車牌、學(xué)位，都是這個(gè)道理!道路資源是有限的，而車是無(wú)限增長(zhǎng)的，2014年你的愛(ài)車所占據(jù)的這個(gè)位置，2016年就會(huì)有2輛車在跟你搶這個(gè)位置。在2014年開(kāi)車的路況永遠(yuǎn)沒(méi)有2010年開(kāi)車的路況好，早買(mǎi)的人，實(shí)際上是更好的享受了汽車，因此提早購(gòu)車，確實(shí)是一筆劃算的買(mǎi)賣，而車貸，是讓你提前享受道路資源的最簡(jiǎn)單辦法。2014在路上開(kāi)，還是2016年在路上堵著，由你自己選擇。

同樣的道理，即使你已經(jīng)有能力購(gòu)買(mǎi)一輛豐田或大眾，但當(dāng)

你用貸款去購(gòu)買(mǎi)奔馳寶馬的時(shí)候，它帶給你生意上的幫助，價(jià)值遠(yuǎn)超你的車貸利率，2013年你開(kāi)個(gè)奔馳E級(jí)，拿下了這個(gè)客戶，到了2015年，人家都買(mǎi)得起奔馳E了，你早就換S級(jí)了，用別人的存款來(lái)提升自己，這個(gè)就是車貸的核心價(jià)值。

為什么人家可以不搖號(hào)?因?yàn)槿思冶饶阍缦露Q心用車貸來(lái)?yè)屨架嚺?/p>

好處二：讓錢(qián)更值錢(qián)!

1.被忽視的通貨膨脹!

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)2013年全年CPI比上年上漲2.6%，但是這個(gè)官方數(shù)據(jù)，你信嗎?反正我是不信，我更愿意相信自己的真實(shí)感受：近兩年每年的物價(jià)上漲實(shí)際上在8%-10%。也就是說(shuō)，2014年的100元到2015年可能只價(jià)值90元，為什么不用將來(lái)只值90元的錢(qián)，分期支付今年的100元債務(wù)?

我們來(lái)算一筆賬，如果我們把10萬(wàn)元投入新車上，忽略新車貶值的前提下，兩年以后原購(gòu)車款10萬(wàn)已經(jīng)貶值為8.4萬(wàn)(按一年CPI上升8%計(jì)算)，但如果你是貸款買(mǎi)車，這部分損失則由

銀行來(lái)承擔(dān)，當(dāng)然，銀行會(huì)收取一定的利息，但是你也可以用余額寶和銀行理財(cái)?shù)仁侄蝸?lái)對(duì)抗，如果遇到一些免息的車型，則是穩(wěn)賺，因此用未來(lái)只值的8.4萬(wàn)元的錢(qián)來(lái)買(mǎi)今天價(jià)值10萬(wàn)元的東西是很劃得來(lái)的。

2.被忽視的汽車貶值!

我們都知道新車一年的折舊率大概在20%，可想而知，如果把10萬(wàn)快錢(qián)放到買(mǎi)車上，一年以后其實(shí)你只剩下8萬(wàn)元，你怎么忍心讓血汗錢(qián)無(wú)形中蒸發(fā)掉2萬(wàn)元?最好的辦法就是先欠著銀行的，然后把這筆資金拿去賺錢(qián)，因此就產(chǎn)生了以下的好處三。

好處三：貸款買(mǎi)車合理理財(cái)

第三個(gè)好處主要是針對(duì)一些年收益可以大于等于10%的人群，汽車相對(duì)于房產(chǎn)，不具有增值潛能，如果消費(fèi)者手中有足夠的資金全款買(mǎi)車，不如通過(guò)貸款的方式省下資金另作投資。案例：貸款一輛15萬(wàn)元左右的家用轎車，錢(qián)已備足，但通過(guò)貸款方式購(gòu)車可以向銀行貸款12萬(wàn)元，期限5年。按照當(dāng)前月利率5.025?計(jì)算，那么每月需向銀行支付貸款本金2538.50元，平均月付利息306.526元，5年共需向銀行支付利息18391.56元，每年平均支付利息3678.31元。如果將省下的12萬(wàn)元投資工商業(yè)，僅

需每月有1%的回報(bào)率，年收益就在1.44萬(wàn)元以上。如果投資股票二級(jí)市場(chǎng)，只要一個(gè)漲停板就是10%的收益，不要說(shuō)你不炒股，現(xiàn)在的物價(jià)增長(zhǎng)速度，你如果不去弄些10%收益的項(xiàng)目，根本沒(méi)法跟上物價(jià)上升腳步，所以相信你會(huì)去努力尋找10%以上收益的項(xiàng)目的。

購(gòu)車貸款首選零利率，在余額寶盛行年代，是一筆穩(wěn)賺的生意。

好處四：汽車貸款是獲取資金成本最低、手續(xù)最方便的方式

有過(guò)做生意和投資經(jīng)驗(yàn)的朋友都知道，其實(shí)只要有了資金，是很容易利滾利獲得高收益的，所以人們都開(kāi)始想辦法集資或融資，央行才會(huì)緊縮銀根，隨便打聽(tīng)一下就知道，商業(yè)貸款的利率都非常高。那么解決資金問(wèn)題無(wú)非就以下幾個(gè)途徑：

1)親戚朋友借錢(qián)

這個(gè)方法是個(gè)雙刃劍，借得到且還得起，自然你好我好，但是借不到呢?還不起呢?

2)民間借貸高利貸：

目前，市面上高利貸月息是2-5分(一般要有抵押物，如果沒(méi)有抵押物要5分以上)并且，利息在“放數(shù)”時(shí)先扣除，如借10萬(wàn)，月息如果是5分，那么借3個(gè)月是1.5萬(wàn)，那么“放數(shù)”是直接是給8.5萬(wàn)，如果借用1年，那利息是? ? 我想我不用計(jì)算你也懂得

3)抵押貸款(個(gè)人)

個(gè)人抵押貸款，一般用房產(chǎn)抵押：一般客戶房產(chǎn)都是貸款的，買(mǎi)房時(shí)房子便抵押給了銀行，如果這時(shí)再做抵押，做不了;另外，主要房管局過(guò)戶一般要1-2周;最耗時(shí)間在等待銀行額度問(wèn)題，一般下來(lái)，總時(shí)間1個(gè)月算短的，2個(gè)月也正常。

4)抵押貸款(公司)企業(yè)貸款：

一般企業(yè)貸款需要抵押物、或者是質(zhì)押。與個(gè)人抵押貸款相比：

①貸款主體是企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)比個(gè)人要高，所以門(mén)檻更高

②中小微型企業(yè)，根本沒(méi)有貸款資格

③一般最小貸款金額是300萬(wàn)

④整個(gè)流程時(shí)間最短3個(gè)月，6個(gè)月能貸下來(lái)算是非常幸運(yùn)的5)信用貸款直接憑個(gè)人信用評(píng)級(jí)貸款：

信用卡利率每日是萬(wàn)分之五，如果只還最低還款額，相當(dāng)于月息1.5%(萬(wàn)分之五*30=1.5%)，年息18%

以上的5種途徑，我想沒(méi)有哪個(gè)利率是低過(guò)車貸的吧!?什么?你朋友各個(gè)是大款?好吧，當(dāng)我沒(méi)說(shuō)過(guò)，你可以去試試-____-

看完了上面四大好處，你覺(jué)得你還要等到有全款了再買(mǎi)車嗎?至少做生意的朋友絕對(duì)會(huì)貸款買(mǎi)車，為什么，你可以去問(wèn)問(wèn)他們我的觀點(diǎn)對(duì)不對(duì)。

第五篇：汽車銷售技巧和話術(shù)

汽車銷售技巧和話術(shù)

其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

四：見(jiàn)好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!