第一篇：小組商務(wù)模擬談判

中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服

角色扮演：中方：總經(jīng)理：

日方：總經(jīng)理：

總經(jīng)理助理：

總經(jīng)理助理：

市場(chǎng)總監(jiān)：

市場(chǎng)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

技術(shù)顧問(wèn)：

技術(shù)顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：

記錄人：

記錄人：

背景：中國(guó)華爵進(jìn)出口有限公司從日本S汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP—148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使中方蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。

中方總經(jīng)理：我們從貴公司進(jìn)口的FP—148貨車(chē)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的損壞。很多貨車(chē)剛上路行駛時(shí)就出現(xiàn)了輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路出現(xiàn)故障，鉚釘出現(xiàn)剪短的現(xiàn)象，車(chē)架裂縫斷裂。而這些質(zhì)量問(wèn)題給我方消費(fèi)者造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失和人身傷害。許多顧客對(duì)此非常不滿，對(duì)我方市場(chǎng)占有率造成了很大的影響。（中方在此雖然只字未提到索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕。）

日方總經(jīng)理：（日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利問(wèn)題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色的說(shuō)）是的，有的車(chē)子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋。

中方技術(shù)顧問(wèn)：（中方覺(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道）貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪短，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)更科學(xué)、更準(zhǔn)確??。

日方技術(shù)顧問(wèn)：請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

中方助理：那么，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？（中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍）

日方助理：中國(guó)的道路是有問(wèn)題的。（日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)）

中方市場(chǎng)總監(jiān)：（立即反駁）諸位已經(jīng)去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的。日方市場(chǎng)總監(jiān)：當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠??。

中方法律顧問(wèn)：不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的。

（中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局）

日方法律顧問(wèn)：（堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題）貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們 公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的。

中方法律顧問(wèn)：（此時(shí)，中方覺(jué)的該是舉證的時(shí)候，就將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)）這里有商檢、公正機(jī)關(guān)的公正結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果??。

日方總經(jīng)理：不！不！對(duì)商檢公正機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠做出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交代。

（日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已經(jīng)被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨后，雙方對(duì)FP—148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題取得了一致意見(jiàn)。）

中方技術(shù)顧問(wèn)：這確實(shí)是貴公司技術(shù)問(wèn)題造成了我方蒙受了巨大的損失，所以我方希望貴公司能給予我們一個(gè)滿意的交代。

日方技術(shù)顧問(wèn)：這確實(shí)屬于我們?cè)O(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。對(duì)此我們深表歉意。

（初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才上根本性的。）隨即雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許國(guó)國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的稿紙上，才大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢的提出一系列問(wèn)題。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：貴公司對(duì)每輛車(chē)支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？

日方財(cái)務(wù)總監(jiān)：每輛車(chē)10萬(wàn)日元，計(jì)5.84億日元。（接著反問(wèn)道）貴公司報(bào)價(jià)是多少？ 中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：（立即回答）每輛16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共計(jì)9.5億日元。

日方總經(jīng)理:（精明強(qiáng)干的日方主談判人淡然一笑，與其副手耳語(yǔ)了一陣問(wèn)）貴國(guó)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？

中方總經(jīng)理：車(chē)輛損壞后各種部件的修理費(fèi)是是3萬(wàn)日元，加固費(fèi)是4萬(wàn)日元，花費(fèi)工時(shí)費(fèi)是3萬(wàn)日元。中方市場(chǎng)總監(jiān)：我們提出的這筆加工費(fèi)并不高。（采用了欲擒故縱的一招）如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的消耗的費(fèi)用恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍。

這一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢。

日方市場(chǎng)總監(jiān)：貴公司能否再壓低一點(diǎn)。

（此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了）

中方市場(chǎng)總監(jiān)：為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？

日方市場(chǎng)總監(jiān)：12萬(wàn)日元。中方市場(chǎng)總監(jiān)：13.4萬(wàn)元怎么樣？ 日方市場(chǎng)總監(jiān)：可以接受。

日方深知，中方在這一問(wèn)題上已經(jīng)做出了讓步。于是雙方很快就次項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。

間接經(jīng)濟(jì)損失的索賠談判

（然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的簡(jiǎn)介經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言，他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一項(xiàng)就停一下，看看中方的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報(bào)出的每一個(gè)數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。）

日方助理：根據(jù)我們所掌握的貴公司的損失情況，我方對(duì)給貴公司造成的間接經(jīng)濟(jì)損失做出了十分精確的計(jì)算，下面是我對(duì)索賠的報(bào)價(jià)金額，請(qǐng)我們的法律顧問(wèn)給貴公司詳細(xì)介紹。

日方法律顧問(wèn)：根據(jù)貴公司的損失情況結(jié)合我方與貴公司簽訂的索賠條款，我方經(jīng)過(guò)仔細(xì)的計(jì)算，在人身傷害賠償上我方愿意支付賠償金額大約10億日元，在貴公司的名譽(yù)損失賠償上我方可以支付的金額預(yù)計(jì)在13億日元左右，而在其他的一些間接損失上我方預(yù)計(jì)支付17億日元左右，總共預(yù)計(jì)在30億日元左右。

（中方對(duì)日方的報(bào)價(jià)一直沉默不語(yǔ)，用心揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來(lái)，有力的抵制了對(duì)方所采用的混水摸魚(yú)的 談判手段。）

中方法律顧問(wèn)：根據(jù)我們所掌握的資料和數(shù)據(jù)，貴公司要負(fù)責(zé)的賠償可不止這么多，顯然貴公司對(duì)給我們?cè)斐傻慕?jīng)濟(jì)損失并沒(méi)有作過(guò)實(shí)地勘察。由于貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題給我們的客戶造成了很大的傷害，許多客戶的醫(yī)療費(fèi)用應(yīng)該是由貴公司承擔(dān)，根據(jù)醫(yī)院出具的醫(yī)療證明貴公司在該項(xiàng)方面的賠償金額共23億日元，而客戶的反應(yīng)對(duì)我方一直以來(lái)的良好信譽(yù)造成了毀滅性的影響，我方要挽回公司的名譽(yù)需要再話費(fèi)很多人力物力財(cái)力，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示貴公司在這方面的賠償金額是23億日元，而其他的一些間接損失貴公司可以看到我們給貴公司展示的數(shù)據(jù)，應(yīng)該是24億日元，這些賠償金額我方都是有很明確的數(shù)據(jù)證明的，并不是我們隨便要價(jià)的，所以貴公司總共該賠償?shù)慕痤~是70億日元。

日方財(cái)務(wù)總監(jiān)：（驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)）差額太大，差額太大！

中方助理：這些都是我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)的計(jì)算得出的，都是有數(shù)據(jù)說(shuō)明的，我方是看在和貴公司多次合作的份上，為了不影響雙方的友誼以及將來(lái)能夠建立更深層次的合作關(guān)系，我方已經(jīng)將價(jià)格壓到最低了。

日方助理：貴公司提的索賠金額過(guò)高，若不壓價(jià)，我們會(huì)被解雇的，我們是有妻兒老小的??。（日方代表哀求著，他們?cè)谑褂冒П苿俚恼勁胁呗裕?/p>

中方助理：貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我方造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??！

中方總經(jīng)理：我們不愿意為難諸位代表，如果你們做不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判。（中方主談判人使用了欲擒故縱的一招）

（雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)。這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量。因?yàn)檎勁凶郎下氏茸尣降囊环骄涂赡鼙粍?dòng)。）

（隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開(kāi)始了）（而中方也意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得談判成果付諸東流。而要訴諸法律，麻煩更大。未中方來(lái)使談判獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。）

中法總經(jīng)理：如果貴公司真有誠(chéng)意的話，彼此均可適當(dāng)讓步。

（中方主談判人為了防止由于己方率先讓步所帶來(lái)的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”即雙方等量讓步）

日方助理：我公司愿意付40億日元，這是最高突破數(shù)了。中方助理：我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。

這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10億日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差。

日方總經(jīng)理：為了我們之后的長(zhǎng)期合作，我方建議大家再各讓一步，我方能出的出的最高價(jià)錢(qián)只能是50億日元了，希望貴公司能體諒我們的難處。

中方總經(jīng)理：既然貴公司已經(jīng)做出了讓步，為表示我們的誠(chéng)意，也為了將來(lái)更深層次的合作，我方愿意接受貴公司提出的50億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金額。

記錄人發(fā)言：根據(jù)雙方的談判內(nèi)容，我方現(xiàn)做如下總結(jié)，根據(jù)貴公司給我方造成的損失情況來(lái)看，貴公司除了做出實(shí)質(zhì)性的金額賠償57.76億日元外，還應(yīng)承擔(dān)以下三點(diǎn)責(zé)任：

1.確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP—148貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨，更換新車(chē)； 2.新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收；

3.在新車(chē)未到之前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方應(yīng)提供加固件和加固工具等。如果貴公司沒(méi)有疑義的話，就請(qǐng)?jiān)谒髻r合同上簽字。

第二篇：商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告2010-12-12 10：23商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告?xml：namespace prefix=o ns=“urn：schemas-microsoft-com：office：office”/

商務(wù)模擬談判結(jié)束了，本小組雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)，商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，仔細(xì)討論一同編寫(xiě)劇本，在編寫(xiě)劇本的過(guò)程中，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使劇本真實(shí)可信符合事實(shí)，實(shí)習(xí)總結(jié)《商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告》。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。

通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。

3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

第三篇：商務(wù)模擬談判總結(jié)

商務(wù)模擬談判總結(jié)

本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)

理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書(shū)，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的'動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。

所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。

這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。

本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。

第四篇：Cesim商務(wù)模擬 小組報(bào)告

Elite Mobile One Mobile,One World.目 錄

致股東函...................................................................................................................................................................2

公司概況...................................................................................................................................................................3

財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)回顧...........................................................................................................................................................3

財(cái)務(wù)指標(biāo).............................................................................................................................................................3 分項(xiàng)成本分析.....................................................................................................................................................5

股票價(jià)格指數(shù)...........................................................................................................................................................6

經(jīng)營(yíng)管理的討論和分析...........................................................................................................................................6

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析.......................................................................................................................................................8

經(jīng)營(yíng)前景展望...........................................................................................................................................................9

模擬學(xué)習(xí)成果...........................................................................................................................................................9

備注.........................................................................................................................................................................10 [鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.致股東函

Elite Moblie 小組向各位股東匯報(bào)：我們公司是世界領(lǐng)先的移動(dòng)電話供應(yīng)商。Elite Moblie 小組已成為一個(gè)一流的跨國(guó)公司，其股市價(jià)格，盈利率和產(chǎn)權(quán)收益率在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者中處于中上游水平。

在前四個(gè)回合中，我們小組經(jīng)營(yíng)的是五星手機(jī)公司，頑強(qiáng)地度過(guò)了全球經(jīng)濟(jì)衰退，價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)業(yè)投資過(guò)剩的危機(jī)。五星手機(jī)在亞洲，歐洲和美國(guó)三大市場(chǎng)上的市場(chǎng)均有一定的市場(chǎng)份額，因而有能力向其客戶提供技術(shù)最先進(jìn)的移動(dòng)電話。

后四個(gè)回合中，我們團(tuán)隊(duì)接手了Elite Moblie公司，根據(jù)市場(chǎng)的不同變化，對(duì)原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)分布做出了戰(zhàn)略性的調(diào)整，雖有波折，最終在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)住市場(chǎng)占有率，為公司和各位股東贏得經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

我們Elite Moblie小組的成功可歸因與其倡導(dǎo)的公司使命：

“利用靈活的全球性生產(chǎn)模式和有效的產(chǎn)品組合管理，向不同區(qū)域及不同需求的客戶，提供全面完整移動(dòng)電話技術(shù)組合，同時(shí)致力于最大限度地增加股東回報(bào)?！弊裱@一使命，Elite Mobile 小組能以一個(gè)整體組合去運(yùn)作，用其在某些技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)其在其他方面的弱點(diǎn)。移動(dòng)電話行業(yè)就好比是一個(gè)國(guó)際象棋比賽的棋盤(pán)，各公司競(jìng)爭(zhēng)劇烈；Elite Mobile 小組的這種運(yùn)作方式使得公司能在這種比賽中成為贏家。Elite Mobile 小組注重通過(guò)穩(wěn)定的增長(zhǎng)來(lái)最大限度地增加股東回報(bào)。不同于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，Elite Mobile 小組的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)是可預(yù)知的。Elite Mobile小組公司的收益波動(dòng)性在同行業(yè)是最低的，向其股東提供收益回報(bào)也是穩(wěn)定的。這種穩(wěn)定性是通過(guò)周密的策劃來(lái)達(dá)到的。由于注重于策劃，Elite Mobile 小組可以將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度。下面舉幾個(gè)例子來(lái)證明。Elite Mobile 小組的周密策劃使其避免了由于產(chǎn)業(yè)投資過(guò)剩帶來(lái)的毀滅性影響。公司的工廠規(guī)模擴(kuò)大也保持在和市場(chǎng)增長(zhǎng)同步的水平，這樣 Elite Mobile 小組的產(chǎn)能利用率從未低于百分之六十的水平。在技術(shù) 3 和技術(shù) 4 產(chǎn)品的發(fā)展上，Elite Mobile 小組也注重于策劃，Elite Mobile 小組早在幾年前就對(duì)這些技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)作了預(yù)先策劃，因而避免大規(guī)模的不必要的資本支出;相反，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們就對(duì)此措手不及。Elite Mobile 小組在將技術(shù) 4 產(chǎn)品的生產(chǎn)安排到亞洲和美國(guó)時(shí)也做了周密的策劃。當(dāng)其他小組將生產(chǎn)單一地集[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.中在亞洲來(lái)迅速降低生產(chǎn)成本曲線時(shí), Elite Mobile 小組卻將生產(chǎn)安排到亞洲和美國(guó)兩地,因?yàn)?Elite Mobile 小組認(rèn)識(shí)到這一技術(shù)將很快在美國(guó)形成市場(chǎng)。

Elite Mobile 小組能夠達(dá)到穩(wěn)定的業(yè)績(jī),還歸功于其對(duì)知識(shí)的創(chuàng)新和交流的注重.通過(guò)用詳細(xì)的書(shū)面總結(jié)將隱性知識(shí)梳理成形式知識(shí)，Elite Mobile 小組已創(chuàng)建了一個(gè)形式知識(shí)的數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)有助于決策者在遇到類似的經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)作出相應(yīng)的決定。這樣, Elite Mobile小組就不會(huì)像其他公司那樣不停地犯同樣的錯(cuò)誤,而是保證過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤決不會(huì)重犯.Elite Mobile 小組的注重知識(shí)的作風(fēng)有其淵源可追溯。在公司經(jīng)營(yíng)到第三個(gè)年頭時(shí)，Elite Mobile 小組曾犯過(guò)一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。由于忽視研發(fā)，Elite Mobile 小組發(fā)覺(jué)自己在技術(shù) 2 產(chǎn)品首次推出的競(jìng)爭(zhēng)中落伍了兩年之久。這一錯(cuò)誤給 Elite Mobile 小組帶來(lái)了一系列難題, 困擾了公司好幾年。經(jīng)歷過(guò)了這場(chǎng)艱難困苦，Elite Mobile 小組開(kāi)始注重吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，于是在公司形成一種注重知識(shí)創(chuàng)新的氛圍。正如援引 David Gavin 在《Building a Learning Organization》中指出的“ 一個(gè)有利的失敗可以增強(qiáng)洞察力和理解力，所以能夠成為一個(gè)機(jī)構(gòu)共識(shí)的一部分”。

在將來(lái)，Elite Mobile 小組計(jì)劃還是把重點(diǎn)放在擴(kuò)大銷(xiāo)售額而不是利潤(rùn)的增長(zhǎng)。把焦點(diǎn)放在銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)上有兩個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)。第一，它有助于進(jìn)一步提高 Elite Mobile 小組已經(jīng)很大的市場(chǎng)占有率。第二，可以比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地降低生產(chǎn)成本曲線。隨著生產(chǎn)成本的降低和市場(chǎng)占有率的提高，Elite Mobile 小組可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)合并。由此將產(chǎn)生一個(gè)更穩(wěn)定的，更具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。在此環(huán)境中，Elite Mobile 小組能夠獲取目前尚未得到的那部分利潤(rùn)。

憑借最低的生產(chǎn)成本，最先進(jìn)的移動(dòng)電話技術(shù)，最高的市場(chǎng)占有率，Elite Mobile 小組處于有利地位,繼續(xù)保持其在移動(dòng)電話行業(yè)的領(lǐng)先地位。通過(guò)繼續(xù)頃力于周密策劃和知識(shí)創(chuàng)新，Elite Mobile 小組將確保其領(lǐng)先地位。

公司概況

Elite Mobile 小組是全球化的多樣化的移動(dòng)電話制造商，致力于以最低的成本生產(chǎn)出最創(chuàng)新的產(chǎn)品。作為全球一流的跨國(guó)集團(tuán)，Elite Mobile小組已將生產(chǎn)能力均勻地分布在美國(guó)和亞洲。這賦予 Elite Mobile 小組靈活性和敏捷的反應(yīng)力，這兩種能力是在多變的全球環(huán)境中經(jīng)營(yíng)所必備的。

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.為了最大限度地增加股東回報(bào)，Elite Mobile 小組已將精力集中于維護(hù)穩(wěn)定的可持續(xù)的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，Elite Mobile 小組采用產(chǎn)品組合管理的方式來(lái)管理每個(gè)單項(xiàng)的技術(shù)。對(duì)產(chǎn)品組合中的每個(gè)單項(xiàng)技術(shù)而言，隨著它在產(chǎn)品生命周期的階段的變化，采取的管理方式也隨之相應(yīng)的變化。而且，各項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)品生命周期在各個(gè)市場(chǎng)是不同的。例如，當(dāng)某項(xiàng)特定的技術(shù)的生命周期在亞洲市場(chǎng)已經(jīng)是成熟期時(shí)，在美國(guó)它也許才是引進(jìn)期。對(duì)企業(yè)采用產(chǎn)品組合管理模式的公司，可以用其在某一成熟期市場(chǎng)中獲得的高額利潤(rùn)來(lái)資助同一技術(shù)在其他市場(chǎng)處于引進(jìn)期時(shí)的資金不足。這種交叉資助方式使得 Elite Mobile 小組能更好地管理商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，有助于公司的長(zhǎng)期策劃。

Elite Mobile 小組今年的技術(shù) 4 產(chǎn)品就是公司側(cè)重產(chǎn)品組合管理的一個(gè)例子。不同于那些只在亞洲開(kāi)發(fā)技術(shù) 4 以獲取短期生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Elite Mobile 小組在亞洲和美國(guó)同時(shí)生產(chǎn)技術(shù) 4 產(chǎn)品。通過(guò)在兩個(gè)地區(qū)的生產(chǎn)，技術(shù) 4 產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上引進(jìn)時(shí)，Elite Mobile 小組將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于在美國(guó)已投入了技術(shù) 4 的生產(chǎn)能力，Elite Mobile 小組就無(wú)需將產(chǎn)品從亞洲運(yùn)到美國(guó)。每件產(chǎn)品從亞洲運(yùn)至美國(guó)要花費(fèi)多于 30 美元的成本。避免了這部分成本使得 Elite Mobile 小組可以在價(jià)格戰(zhàn)中取勝。如果不嚴(yán)格遵守 Elite Mobile 小組的公司使命宣言，Elite Mobile 小組很可能也仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，僅在亞洲生產(chǎn)技術(shù) 4 產(chǎn)品，而這樣做就違背了跨國(guó)公司運(yùn)作的一個(gè)關(guān)鍵因素：靈活性。正如 Bartlett 和 Ghoshal 指出的，跨國(guó)公司的三個(gè)重要因素之一就是靈活性。一個(gè)跨國(guó)公司必須足夠靈，才能夠有效地應(yīng)對(duì)全球商務(wù)環(huán)境的變化。去年，當(dāng)亞洲的生產(chǎn)成本提高了 20%，那些只在亞洲生產(chǎn) 4 號(hào)技術(shù)的企業(yè)的生產(chǎn)成本也不可避免的提高了。而 Elite Mobile 小組卻能夠迅速將技術(shù)４生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到美國(guó)從而避免了這些高成本。

財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)回顧

經(jīng)過(guò)多年的奮斗，Elite Mobile公司的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀已經(jīng)趨于穩(wěn)定，我們通過(guò)資產(chǎn)收益率、盈利率、資金周轉(zhuǎn)率三個(gè)指標(biāo)來(lái)體現(xiàn)。

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.盈利率

正如前方所提到的，Elite Mobile小組通過(guò)第5回合的轉(zhuǎn)型后，各方表現(xiàn)走入低谷，曾經(jīng)遭遇短時(shí)間的虧損，但我們把握住了后4個(gè)回合市場(chǎng)回暖的最佳時(shí)機(jī)，逐漸扭虧為盈，在第8回合末，盈利率為2.35%，市場(chǎng)處于中等水平。Elite Mobile公司并沒(méi)有加入在最后“混亂”的價(jià)格戰(zhàn)中，我們的定價(jià)在市場(chǎng)中一直處于中等水平，然而我們利潤(rùn)微薄，這其中的主要原因是我們的收益一半都用于支付短期貸款利息，我們的利潤(rùn)直在被高額的財(cái)務(wù)費(fèi)用壓榨，資金周轉(zhuǎn)率

Elite Mobile 小組注重?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)是衡量公司資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率的尺度。每一元資產(chǎn)產(chǎn)出的銷(xiāo)售量越大，公司的經(jīng)營(yíng)效率就越高。通常，一些組織過(guò)于重視盈利率而忽視了資金周轉(zhuǎn)。這是對(duì)一些公司失利原因做出的經(jīng)典解釋。比如精靈公司，精靈為其擁有比 Wal-Mart 更高的盈利率而驕傲，然而忽視了它在資金周轉(zhuǎn)上的不足。為避免成為下一個(gè) Kmart，Elite Mobile 小組注重銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的同時(shí)，也確保公司的資金周轉(zhuǎn)不會(huì)因?yàn)樽非蟾哳~利潤(rùn)而受影響。組確信接近50％的債權(quán)比率體現(xiàn)公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的最佳化。這樣的債務(wù)水平使得 Elite Mobile 小組獲得財(cái)務(wù)杠桿利益的同時(shí)，也不犧牲凈資產(chǎn)籌措所提供的靈活性。

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.產(chǎn)權(quán)收益率

Elite Mobile 小組的產(chǎn)權(quán)收益率取決于盈利率，資金周轉(zhuǎn)率和財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)三者的結(jié)合。Elite Mobile 小組2.66%的ROE，在7家公司中排名第四，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 chIiban 小組的 ROE。這是利潤(rùn)，資產(chǎn)使用和財(cái)務(wù)杠桿三者的適度平衡的結(jié)果。

外購(gòu)成本

Elite Mobile 小組在后期選擇放棄外購(gòu)，雖然外購(gòu)成本比內(nèi)部自制成本更低，但是，為了提高產(chǎn)能利用率，我們選擇了內(nèi)部自制。結(jié)果，雖然生產(chǎn)成本沒(méi)有降低，但結(jié)果卻超出了降低外購(gòu)費(fèi)用為我們帶來(lái)的利益。

研究和開(kāi)發(fā)

Elite Mobile 小組一貫致力于成為本行業(yè)在研究開(kāi)發(fā)投資上的領(lǐng)先者。通過(guò)花費(fèi)高于本行業(yè)在研究開(kāi)發(fā)上的平均投入，Elite Mobile小組能夠迅速使生產(chǎn)成本曲線下移，以享受先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)。增加研發(fā)費(fèi)用是達(dá)到低生產(chǎn)成本的唯一出路，這是 Elite Mobile 小組在第二年的運(yùn)作中得到的見(jiàn)解。在這之前，Elite Mobile 小組沒(méi)有認(rèn)識(shí)到研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用和生產(chǎn)成本的關(guān)系，只想努力降低研發(fā)投入試圖成為低成本領(lǐng)先者。然而這個(gè)策略事與愿違, Elite Mobile 小組在技術(shù) 2 產(chǎn)品的推出上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手落后了兩年。因?yàn)橥瞥霎a(chǎn)品滯后，使得 Elite Mobile 小組技術(shù) 2 的生產(chǎn)成本總是高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)成本。最終 Elite Mobile 小組在這個(gè)技術(shù)的生產(chǎn)上沒(méi)有獲得任何利潤(rùn)。

現(xiàn)金儲(chǔ)備

Elite Mobile 小組為自己在管理現(xiàn)金收入和支出方面的能力而自豪。目前 Elite Mobile 小組有 6.8億美元的現(xiàn)金儲(chǔ)備。這些現(xiàn)金儲(chǔ)備是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)金使我公司具備了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的一定的靈活性。作為流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，現(xiàn)金可以用來(lái)盡快地抓住[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。例如，Elite Mobile 小組計(jì)劃在下一回合增加生產(chǎn)能力。擁有了 5 億美元的現(xiàn)金，Elite Mobile 小組可以在購(gòu)買(mǎi)工廠時(shí)不必背負(fù)昂貴的債務(wù)或發(fā)行新股。

由于 Elite Mobile 小組已進(jìn)入企業(yè)生命周期的現(xiàn)金流入階段，公司已開(kāi)始回購(gòu)股票。以股票回購(gòu)替代分紅可以維持財(cái)政的靈活性。一旦公司開(kāi)始發(fā)放紅利，公司就有義務(wù)繼續(xù)發(fā)放。盡管這不是法律義務(wù)，但一旦公司減少了紅利發(fā)放，會(huì)給公司在股市上造成負(fù)面影響從而壓低公司的股價(jià)。通過(guò)股票回購(gòu)，Elite Mobile 小組避免了支付分紅的義務(wù)，從而使自己能更靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)狀況的變化。

投資收益

投資收益方面，我們小組獲得了比較令人滿意的回報(bào)。分析了練習(xí)回合期間各小組表現(xiàn)，在第一次投資時(shí)，我們拿出了2/3的資金選擇了在練習(xí)回合表現(xiàn)穩(wěn)健的alpha公司，以及在當(dāng)時(shí)看來(lái)極具發(fā)展?jié)摿Φ腻N子手機(jī)和Elite Mobile。第四個(gè)回合結(jié)束后，alpha公司的投資顯得最為明智，因此，在第二次投資時(shí)，我們毫不猶豫地將剩余的全部資金追加給了alpha公司。

比較特別的是，在0-4回合我們小組經(jīng)營(yíng)的是五星手機(jī)，并將占投資總額1/3的資金投入了當(dāng)時(shí)的Elite Mobile，而在第5回合末，我們?cè)诔楹灜h(huán)節(jié)接管了Elite Mobile，在我們看來(lái)這不是一種緣分呢，我們意外得到了主宰自己的命運(yùn)的機(jī)會(huì)，這為我們的奮斗增添了動(dòng)力。

股票價(jià)格指數(shù)

為了使股票價(jià)格最大化，Elite Mobile 小組已花費(fèi)了大量的時(shí)間研究影響股價(jià)的因素。股票價(jià)格受四個(gè)決定因素的影響：銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率，EBITDA，和技術(shù)能力。在十個(gè)回合的觀察之后，我們發(fā)現(xiàn)這些參數(shù)顯然在很大程度上影響企業(yè)股票的價(jià)格。

銷(xiāo)售額增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.銷(xiāo)售額增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率對(duì)股價(jià)的重要性可以從分析Elite Mobile 小組的股價(jià)在第八年和第九年的變化中觀察到。盡管Elite Mobile 小組在第九年盈利不菲，但這種盈利是建立在犧牲市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上的。結(jié)果Elite Mobile 小組的股價(jià)并未上漲。同樣的情況在第二回合也發(fā)生過(guò)。盈利而股價(jià)不變，其原因一定在于低銷(xiāo)售額和低市場(chǎng)占有率對(duì)股價(jià)的負(fù)面影響。

EBITDA 股價(jià)反映出現(xiàn)金流轉(zhuǎn)而不是盈利。盈利率以凈收入來(lái)衡量，其中也包含了一些非現(xiàn)金的支出，比如折舊費(fèi)。因此，盈利率不能用來(lái)衡量公司業(yè)績(jī)。EBITDA 是評(píng)估公司業(yè)績(jī)的更好的度量標(biāo)準(zhǔn)。EBITDA 不包括非現(xiàn)金的費(fèi)用，是衡量股票增值的更好的指數(shù)。

技術(shù)能力

科研和開(kāi)發(fā)對(duì)公司的損益計(jì)算書(shū)會(huì)有影響，但股票市場(chǎng)對(duì)此并不感興趣。在第八回合中，Elite Mobile 小組損失了的一千五百萬(wàn)美元。然而，它的股價(jià)每股卻漲了超過(guò)20 美元。這是由于股市在評(píng)估公司業(yè)績(jī)時(shí)忽視了研究和開(kāi)發(fā)投入。盡管研發(fā)在損益計(jì)算書(shū)中被當(dāng)作一項(xiàng)開(kāi)支，但它更近似于資本性資產(chǎn)。因此市場(chǎng)把它看成為非現(xiàn)金的開(kāi)支。

當(dāng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把重點(diǎn)關(guān)注在如何達(dá)到更高的盈利率時(shí)，Elite Mobile 小組把重點(diǎn)聚焦在使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，EBITDA，和技術(shù)能力的最大化上。這些才是公司股價(jià)的驅(qū)動(dòng)力，而不是凈利潤(rùn)。把目光聚集在這些指數(shù)上，使得Elite Mobile 小組建立了比那些繼續(xù)用盈利率評(píng)估公司業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們更強(qiáng)健的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)營(yíng)管理的討論和分析 全球市場(chǎng)狀況

移動(dòng)電話市場(chǎng)被四個(gè)因素困擾著：需求疲軟，供給過(guò)度，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，和短暫的產(chǎn)品生命周期。這些因素壓制投資回報(bào)，已造成市場(chǎng)上已有的八家公司中有四家瀕臨破產(chǎn)。如果這四家公司最終破產(chǎn)而撤出市場(chǎng)，這將有助于改善生存下來(lái)的公司的投資回報(bào)。由于八家公司參與競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)電話市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)的市場(chǎng)必然研究和開(kāi)發(fā)受到壓制，從而不能滿足客戶求新的需求。隨著這些破產(chǎn)公司的撤離，會(huì)形成一個(gè)寡頭壟斷的[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.市場(chǎng)。寡頭壟斷市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)減弱，產(chǎn)品的生命周期也得以延長(zhǎng)。這兩個(gè)因素都將有助于增加投資回報(bào)。

產(chǎn)品組合

Elite Mobile 小組提供給客戶的是具有最先進(jìn)技術(shù)的移動(dòng)電話。Elite Mobile 小組的目標(biāo)是快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，比如銷(xiāo)售技術(shù)4 和技術(shù)3 產(chǎn)品。這樣做避免了銷(xiāo)售舊技術(shù)帶來(lái)的負(fù)增長(zhǎng)率。當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)進(jìn)入它的產(chǎn)品生命周期的后期，各廠家生產(chǎn)這些技術(shù)的成本趨向一致。當(dāng)繼續(xù)生產(chǎn)舊技術(shù)，各公司的產(chǎn)品成本曲線進(jìn)入平坦的一段。在這種情況下，Elite Mobile 小組的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)就不存在了。這一7點(diǎn)在技術(shù)2 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上體現(xiàn)得很明顯。各公司生產(chǎn)技術(shù)2 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本差異已在6 美元之內(nèi)。當(dāng)大家都擁有同樣的成本結(jié)構(gòu)時(shí)，一個(gè)公司就很難贏取超額回報(bào)。于是，銷(xiāo)售這些技術(shù)的公司最終降級(jí)為平庸之列。

國(guó)外經(jīng)營(yíng)

Elite Mobile 小組在管理其全球運(yùn)作是盡量達(dá)到最大化的靈活性。由于公司所有的技術(shù)在美國(guó)和亞洲都能生產(chǎn)，Elite Mobile 小組能夠針對(duì)市場(chǎng)條件的變化靈活轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地。這有助于減少一些市場(chǎng)上的某些特定事件對(duì)公司可能造成的負(fù)面影響，比如關(guān)稅的提高，運(yùn)費(fèi)的上漲和勞工糾紛。去年，亞洲的生產(chǎn)成本上漲了20%，Elite Mobile 小組就體會(huì)到了全球生產(chǎn)布局的靈活性就給公司帶來(lái)了好處。為了應(yīng)對(duì)亞洲生產(chǎn)成本的提高，Elite Mobile 小組把技術(shù)4 產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到美國(guó)。這樣，Elite Mobile 小組能在歐洲市場(chǎng)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（他們的生產(chǎn)只限于在亞洲）的價(jià)格銷(xiāo)售技術(shù)4 產(chǎn)品，能夠快速地轉(zhuǎn)換到不同市場(chǎng)上生產(chǎn)是跨國(guó)公司的一個(gè)根本的特征。

研發(fā)

Elite Mobile 小組的生產(chǎn)成本的重頭是研究和開(kāi)發(fā)。不注重研究和開(kāi)發(fā)，Elite Mobile 小組就不能在開(kāi)發(fā)新技術(shù)上領(lǐng)先，從而不能使其生產(chǎn)成本曲線快速下移來(lái)?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；ㄙM(fèi)在研發(fā)和許可證上的數(shù)量的多少并不重要，重要的是這些費(fèi)用支出的時(shí)機(jī)和用處。所以，公司必須對(duì)研究和開(kāi)發(fā)作出周密的策劃。一個(gè)公司如果不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出一項(xiàng)新技術(shù)，那么該技術(shù)的整個(gè)生命周期都會(huì)受到嚴(yán)重的不良影響。不經(jīng)過(guò)策劃，公司[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.會(huì)不得不花費(fèi)大筆的費(fèi)用來(lái)獲取生產(chǎn)新技術(shù)的能力。通過(guò)周密計(jì)劃，這筆費(fèi)用可以分好幾年來(lái)化，從而可以降低了獲取新技術(shù)的總成本。例如，去年Kaputt 小組花了4 億美元來(lái)獲取技術(shù)4。如果Kaputt 小組在早些年就投入研發(fā)費(fèi)用來(lái)開(kāi)發(fā)技術(shù)4 的話，其費(fèi)用可能會(huì)大幅度的減少。

市場(chǎng)占有率

Elite Mobile 小組致力于最大的綜合市場(chǎng)占有率，即使這意味著犧牲短期的盈利率。擁有一個(gè)大的市場(chǎng)占有率增加了公司對(duì)市場(chǎng)的控制。于是產(chǎn)生一個(gè)螺旋效應(yīng)：市場(chǎng)占有率上升，需求也增加，從而進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。除了增加市場(chǎng)需求，市場(chǎng)占有率的提高代表著產(chǎn)量的提高。如前所述，產(chǎn)量的提高會(huì)降低生產(chǎn)成本。那些擁有最大市場(chǎng)占有率的小組的生產(chǎn)成本也是最低的。由于移動(dòng)電話業(yè)比較短的產(chǎn)品生命周期，公司都不能不盡力去爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率，這樣才能降低生產(chǎn)成本。

僅僅擁有最大的綜合市場(chǎng)占有率還不夠。各種新技術(shù)的市場(chǎng)占有率也應(yīng)提高。新技術(shù)擁有最陡的生產(chǎn)成本曲線，生產(chǎn)成本差異最大，先動(dòng)者在生產(chǎn)成本上優(yōu)勢(shì)也最大。下圖顯示了Elite Mobile 小組在技術(shù)3 和技術(shù)4 產(chǎn)品上的市場(chǎng)占有率。Elite Mobile 小組在技術(shù)3 市場(chǎng)上擁有18%的市場(chǎng)份額，及在技術(shù)4 市場(chǎng)上擁有30%的市場(chǎng)份額。兩個(gè)市場(chǎng)都是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新。因此，擁有了大的市場(chǎng)份額，Elite Mobile 小組能夠在價(jià)格上和競(jìng)爭(zhēng)上和其他公司拉開(kāi)很大的差距。例如Elite Mobile 小組同Orange 小組在技術(shù)4 上的生產(chǎn)成本差距高達(dá)170 美元。在這樣的價(jià)格差距下，諸如Orange 小組將無(wú)法同Elite Mobile 小組在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

移動(dòng)通訊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)，為了在這個(gè)環(huán)境下取勝，公司必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱點(diǎn)，并對(duì)這些強(qiáng)弱點(diǎn)將怎樣影響自己團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略定位做出估計(jì)。例如，產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)公司間的技術(shù)能力直接相關(guān)。當(dāng)多個(gè)公司擁有同樣水平的技術(shù)能力，Elite Mobile 小組的銷(xiāo)售該技術(shù)移動(dòng)電話的能力就會(huì)顯著下降。這明顯體現(xiàn)在第八年，當(dāng)時(shí)所有的小組都擁有了在亞洲制造3 號(hào)技術(shù)的能力。結(jié)果，市場(chǎng)需求分散到八個(gè)小組導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的需求疲軟。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Elite Mobile 小組已在生產(chǎn)成本上擁有的相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。然而，這個(gè)[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)持續(xù)永久。Elite Mobile 小組最強(qiáng)勁的對(duì)手Blue 小組的生產(chǎn)成本已接近于Elite Mobile 小組的生產(chǎn)成本。此外，Blue 小組生產(chǎn)能力要高出我們很多。擁有大規(guī)模生產(chǎn)能力在市場(chǎng)疲軟時(shí)是債務(wù)負(fù)擔(dān)，比如當(dāng)今市場(chǎng)；但當(dāng)市場(chǎng)需求強(qiáng)勢(shì)時(shí)，就成了優(yōu)勢(shì)。擁有了較大的生產(chǎn)能力，Blue 小組就有能力更快的增加銷(xiāo)售量，進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率。意識(shí)到這個(gè)威脅的存在，Elite Mobile 小組也已開(kāi)始增加了對(duì)工廠的投資。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)通訊行業(yè)，一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)舉措不僅取決于自己本身的能力，而且也取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。因此，公司做決策時(shí)很重要的一點(diǎn)是要做均衡相對(duì)的比較。這就是“博弈論”中的是中心概念。Elite Mobile 小組在去年用這一策略成功地抵擋住了Blue 小組的一個(gè)攻勢(shì)。擁有幾乎和Elite Mobile 小組相同的生產(chǎn)成本和技術(shù)能力的Blue 小組，威脅著Elite Mobile 小組在本行業(yè)的領(lǐng)先地位。然而，通過(guò)運(yùn)用“博弈論”，Elite Mobile 小組能夠有效地避免了這個(gè)威脅。如上所述，Bule 小組擁有比Elite Mobile 小組更大的生產(chǎn)能力。因此Blue 小組必須達(dá)到比Elite Mobile 小組更高的銷(xiāo)售量來(lái)攤銷(xiāo)其額外生產(chǎn)能力帶來(lái)的費(fèi)用。從這點(diǎn)考慮，如果不能兌現(xiàn)高水平的銷(xiāo)售額，Blue 小組可能比Elite Mobile 小組受害更深。認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)后，Elite Mobile 小組以降低產(chǎn)品價(jià)格的方式從Blue 小組出奪取市場(chǎng)需求，使Blue 小組無(wú)法達(dá)到足夠的銷(xiāo)售額來(lái)攤銷(xiāo)其運(yùn)行大規(guī)模工廠帶來(lái)的的成本。雖然從絕對(duì)意義上講，這也可能損害Elite Mobile 小組的利益，但從相對(duì)的角度來(lái)講，Elite Mobile 小組收益非淺。區(qū)分絕對(duì)和相對(duì)是“博弈論”的關(guān)鍵，也是Elite Mobile 小組的一個(gè)最重要的取勝之道。

經(jīng)營(yíng)前景展望

Elite Mobile 小組期望整個(gè)行業(yè)的需求在下一年初會(huì)增加。Elite Mobile 小組的策略將會(huì)影響。Elite Mobile 小組當(dāng)前工廠的產(chǎn)能利用率是91%。這已超過(guò)了在75%到85%之間的優(yōu)化生產(chǎn)水平。為了降低產(chǎn)能利用率，而不危及Elite Mobile 小組的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，Elite Mobile 小組將采取

兩種舉措。首先，Elite Mobile 小組將把增加三個(gè)工廠，以便擴(kuò)大生產(chǎn)能力。然而，這還是解決不了短期的生產(chǎn)能力需求的問(wèn)題。為了解決短期生產(chǎn)能力的問(wèn)題，Elite Mobile 小組將轉(zhuǎn)而生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品。這意味著從技術(shù)3 轉(zhuǎn)向技術(shù)4。由于銷(xiāo)售一個(gè)技術(shù)4 產(chǎn)[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.品獲得的現(xiàn)金流相當(dāng)于銷(xiāo)售兩個(gè)技術(shù)3 產(chǎn)品得到的現(xiàn)金流，這種策略帶來(lái)的負(fù)面影響將會(huì)很小。

模擬學(xué)習(xí)成果 后勤管理

管理一個(gè)在全球多個(gè)區(qū)域運(yùn)作的公司是個(gè)極其復(fù)雜的。這種復(fù)雜性在參加模擬學(xué)習(xí)前未必能完全覺(jué)察到。全球化的公司必須處理一系列本國(guó)公司永遠(yuǎn)也不會(huì)遇到的問(wèn)題。這些包括如何管理轉(zhuǎn)讓價(jià)格以避開(kāi)所得稅，在各分部間的管理現(xiàn)金流動(dòng)以應(yīng)對(duì)短期需要，以及轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地來(lái)利用優(yōu)惠的生產(chǎn)要素成本。所有這些問(wèn)題都在第九年的決策制定過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)了。生產(chǎn)必須從亞洲轉(zhuǎn)移到美國(guó)，現(xiàn)金要從亞洲和歐洲分配到美國(guó)，在歐洲市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)讓價(jià)格也需上調(diào)。

市場(chǎng)需求

市場(chǎng)需求由許多因素來(lái)決定。除了簡(jiǎn)單的價(jià)錢(qián)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以外還有其他因素。需求不僅取決于價(jià)錢(qián)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且也取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和存在的市場(chǎng)占有率。這些道理在模擬學(xué)習(xí)前不能被完全了解。模擬學(xué)習(xí)提供了一個(gè)動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)環(huán)境，在那里多種因素能以真實(shí)的方式相互作用對(duì)需求產(chǎn)生影響。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)向

在經(jīng)濟(jì)世界里，競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)是不可預(yù)測(cè)的，在許多情況下甚至是無(wú)理性的。所以要做出將考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向考慮在內(nèi)的決定是很有難度的。Elite Mobile 小組采取積極主動(dòng)的對(duì)策，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)并做出相應(yīng)的回應(yīng)。不妙的是，小組間通常以反直覺(jué)的方式來(lái)彼此回應(yīng)，勢(shì)必給市場(chǎng)造成重大的動(dòng)蕩。在第八年，Elite Mobile 小組預(yù)測(cè)有五個(gè)小組將進(jìn)入技術(shù)4 市場(chǎng)。然而，一些小組并未進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，盡管他們事實(shí)上都擁有這個(gè)能力。Elite Mobile 小組按照五個(gè)小組都進(jìn)入市場(chǎng)的預(yù)期來(lái)安排自己的產(chǎn)量，然而事實(shí)上僅有三個(gè)小組生產(chǎn)了技術(shù)4 產(chǎn)品。結(jié)果，Elite Mobile 小組生產(chǎn)的產(chǎn)品在數(shù)量上不能滿足市場(chǎng)的需求量。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.過(guò)分回避風(fēng)險(xiǎn)本身就是危險(xiǎn)的。在早期的模擬中，Elite Mobile 小組在研究開(kāi)發(fā)和許可證上的花費(fèi)上過(guò)分謹(jǐn)慎。由于研究開(kāi)發(fā)投入不足，Elite Mobile 小組在技術(shù)2 產(chǎn)品首次面市時(shí)處于嚴(yán)重不利的地位。這些劣勢(shì)是如此之大，以至于Elite Mobile 小組被迫放棄了在這項(xiàng)技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)。2 號(hào)技術(shù)的重大失誤在整個(gè)模擬過(guò)程中給Elite Mobile 小組提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。通常過(guò)分回避風(fēng)險(xiǎn)意味著損失未來(lái)的增長(zhǎng)。在第一年的運(yùn)作中Elite Mobile 小組未了解到這點(diǎn)，以至于被迫在后面幾個(gè)回合中承受更高的風(fēng)險(xiǎn)。

學(xué)習(xí)

Elite Mobile 小組在模擬的初始階段就意識(shí)到了學(xué)習(xí)的益處。通過(guò)學(xué)習(xí)，他們能避免重犯自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已犯過(guò)的錯(cuò)誤。如同在飛利浦公司的例子中看到的，有的技術(shù)，比如V2000,雖然是第一流的，但不一定被市場(chǎng)接受。Elite Mobile 小組在這個(gè)例子中學(xué)到了知識(shí)，避免了犯同樣的錯(cuò)，對(duì)還沒(méi)有形成市場(chǎng)的移動(dòng)電話技術(shù)不進(jìn)行銷(xiāo)售。其他小組，如Blue 小組和Grey 小組，如果也有同樣水平的學(xué)習(xí)體制，也就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

備注

Cesim Global Challenge 為Elite Mobile 小組在培養(yǎng)管理技能上提供了極其優(yōu)越的機(jī)會(huì)。它迫使學(xué)生們?cè)趧?dòng)態(tài)環(huán)境里做出決定并培養(yǎng)商業(yè)技能，這是傳統(tǒng)的課本教育無(wú)法達(dá)到的。

[鍵入文字]

第五篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場(chǎng)景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會(huì)人員→開(kāi)始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬(wàn)多名建設(shè)者的合法利益展開(kāi)，希望德方能有誠(chéng)心有誠(chéng)意地來(lái)參加此次談判??”德方：“我方對(duì)我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題深感歉意，對(duì)1萬(wàn)多名建設(shè)者也萬(wàn)分抱歉，是我們的疏忽就絕不會(huì)逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項(xiàng)目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來(lái)由我方的法律顧問(wèn)來(lái)敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問(wèn)題?！?/p>

甲方（法律顧問(wèn)）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百四十八條：因標(biāo)的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，買(mǎi)受人可以拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。買(mǎi)受人拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同的，標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)由出賣(mài)人承擔(dān)。”

乙方（法律顧問(wèn)）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤(pán)反應(yīng)器是符合合同合格率達(dá)到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒(méi)有仔細(xì)檢驗(yàn)找出殘次品而造成中方1萬(wàn)多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條規(guī)定：當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒(méi)有向我方反饋相關(guān)的問(wèn)題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問(wèn)題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠(chéng)和解決問(wèn)題的態(tài)度來(lái)參與此次談判，所以我們的處理意見(jiàn)是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問(wèn)題接下來(lái)由我方的財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)與貴方協(xié)商?！?/p>

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進(jìn)的相關(guān)圓盤(pán)反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問(wèn)題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是對(duì)我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬(wàn)多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“對(duì)于貴方的損失我們深感抱歉，同時(shí)也請(qǐng)貴方向你方1萬(wàn)多名建設(shè)者帶去我們真誠(chéng)的歉意，由于我司近日財(cái)務(wù)報(bào)表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬(wàn)元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)我方仔細(xì)的研究與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過(guò)低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問(wèn)題，還有對(duì)我方長(zhǎng)久以來(lái)的標(biāo)桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠(chéng)的態(tài)度，并且以未來(lái)長(zhǎng)期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的合理的報(bào)價(jià)。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測(cè)算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過(guò)我方對(duì)多種因素的考量和計(jì)算，我方認(rèn)為賠償金額為1100萬(wàn)馬克才是合理的報(bào)價(jià)?！?/p>

乙方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開(kāi)出的報(bào)價(jià)超出了我方的承擔(dān)范圍，恕我方不能接受?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠(yuǎn)道而來(lái)，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚(yáng)州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過(guò)了！

第二輪談判

甲方（銷(xiāo)售經(jīng)理）：游玩之后請(qǐng)?jiān)试S我現(xiàn)在開(kāi)始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見(jiàn)我們也是誠(chéng)心地要和貴公司達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標(biāo)會(huì)中中標(biāo)其實(shí)我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢(shì)：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過(guò)近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠(chéng)意所打動(dòng)，我方以十二分的誠(chéng)意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。從而達(dá)成雙贏！”

乙方（銷(xiāo)售經(jīng)理）：“我方堅(jiān)持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時(shí)我方?jīng)]有對(duì)貨物進(jìn)行仔細(xì)的檢查是我方的失誤，但是我方的中標(biāo)價(jià)格才為1億美元，貴方開(kāi)出的價(jià)格實(shí)在超出我司的承擔(dān)范圍，可能導(dǎo)致我司都無(wú)法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價(jià)格?！?/p>

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對(duì)貴方的圓盤(pán)反應(yīng)器的檢測(cè)得出，相關(guān)有問(wèn)題的反應(yīng)器以難以承擔(dān)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機(jī)器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時(shí)間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問(wèn)題的圓盤(pán)反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動(dòng)中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因?yàn)槲曳绞鞘澜缟献畲蟮幕w基地，貴方在我方的項(xiàng)目上中標(biāo)所帶來(lái)的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標(biāo)次數(shù)達(dá)到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益?！钡窍炔还苜F方所產(chǎn)生的效益問(wèn)題，我方看到了你方確實(shí)也是帶著誠(chéng)意來(lái)的，我方也同意在價(jià)格上做出讓步，以視我們對(duì)此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報(bào)價(jià)是900萬(wàn)馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標(biāo)15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動(dòng)資金也有限，因此貴方的報(bào)價(jià)還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬(wàn)馬克，我方也恐難獲利，請(qǐng)貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬(wàn)馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報(bào)價(jià)！”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問(wèn)題經(jīng)過(guò)我方的財(cái)務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國(guó)1萬(wàn)多的建設(shè)者，我們要給他們一個(gè)交代，500萬(wàn)馬克實(shí)在達(dá)不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個(gè)滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開(kāi)賠償問(wèn)題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問(wèn)題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會(huì)向我方鄭重道歉，但是我方并沒(méi)有這么做，是因?yàn)榭紤]到了貴公司日后的長(zhǎng)期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達(dá)到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠(chéng)意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，將賠償金額再降100萬(wàn)馬克，共計(jì)800萬(wàn)馬克，希望貴方能夠看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷(xiāo)售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無(wú)法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無(wú)利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們?cè)斐闪舜笫鹿?，我方的?bào)價(jià)已降無(wú)可降，請(qǐng)貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅(jiān)持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們兩家公司日后合作的機(jī)會(huì)還多著呢，來(lái)日方長(zhǎng)，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個(gè)角度談下我們之間的長(zhǎng)期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴(yán)重化。如果貴方能接受以上幾點(diǎn)我方的意見(jiàn)，我方將本著與貴公司長(zhǎng)期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價(jià)格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開(kāi)后續(xù)的磋商行動(dòng)，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個(gè)合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過(guò)我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤(pán)反應(yīng)器我方會(huì)購(gòu)入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問(wèn)題，相關(guān)條款由我方法律顧問(wèn)與貴方協(xié)商。至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意將由我方來(lái)控制此次的質(zhì)量問(wèn)題，不讓事態(tài)擴(kuò)大。

甲方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，接下來(lái)討論合同的支付條款。

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過(guò)我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個(gè)維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時(shí)間從一年改成三年時(shí)限。如此以來(lái)我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問(wèn)）：經(jīng)過(guò)本次談判，雙方達(dá)成以下協(xié)議： 1.成交價(jià)格定在800萬(wàn)馬克

2.對(duì)于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤(pán)反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無(wú)法修復(fù)的質(zhì)量問(wèn)題的，乙方西德吉馬公司負(fù)責(zé)免費(fèi)換新。出現(xiàn)的圓盤(pán)反應(yīng)器有問(wèn)題還需要乙方免費(fèi)換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長(zhǎng)期備忘錄

第一點(diǎn)：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點(diǎn)：（對(duì)方條件）第三點(diǎn)：（對(duì)方條件）預(yù)覽：

第四點(diǎn)：（對(duì)方條件）

最后請(qǐng)貴公司仔細(xì)核對(duì)最后達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。