第一篇：輝山牛奶推銷感受

目錄

一、準(zhǔn)備...............................2 校園環(huán)境分析：.................................2 產(chǎn)品選擇.......................................2 推銷準(zhǔn)備.......................................3 推銷前賣點(diǎn)分析..............................3 可能遇上的問題：...............................3 沒有聽說過輝山這個牌子：....................3 調(diào)制乳沒有純牛奶好：........................3 形象定位：.....................................3 確定推銷地點(diǎn)：.................................3

二、過程及感悟.........................3 關(guān)系營銷：.....................................3 上門推銷：.....................................4 網(wǎng)銷：.................................4

三、結(jié)果整體感悟.......................4 輝山牛奶推銷感受

一、準(zhǔn)備

校園環(huán)境分析：

學(xué)校主要是學(xué)生，所以我們銷售產(chǎn)品主要面向大學(xué)生，學(xué)生基本上靠家里每個月打生活費(fèi)，所以一些平價的產(chǎn)品會好推銷一點(diǎn)。

因為在學(xué)校里擺點(diǎn)除非社團(tuán)活動，像我們這樣的商業(yè)活動是要收一定費(fèi)用的，我們決定不進(jìn)行路演活動，主要在各自寢室推銷。

產(chǎn)品選擇

開始我們比較迷惘完全不知道賣些什么。我們有想過在網(wǎng)上進(jìn)貨賣小飾品，但是考慮到一般同學(xué)買飾品都是在旅游景區(qū)，精品店，也就是說同學(xué)們買小飾品需要比較好的氛圍環(huán)境，萬一賣不出去還要退貨比較麻煩，否決；有考慮賣衛(wèi)生巾，我們學(xué)校女生多，很好賣，但是考慮到我們組有男生，怕他們尷尬所以否決。最后想到我平時在各個超市兼職對牛奶這一塊相對比較熟悉，牛奶在學(xué)校也比較好賣，而且萬一有庫存我們可以留下自己喝。所以最后我們選擇推銷牛奶。

在超市我們比較了蒙牛，伊利，南山，輝山幾個品牌。蒙牛伊利這兩家在超市的產(chǎn)品種類最全，銷量也最高，從我去的十幾家超市的整體銷量看伊利最高，價格也和蒙牛不相上下。南山的產(chǎn)品品種較少，口感整體上也比不上伊利蒙牛。輝山是一個剛剛上的品牌，奶源和蒙牛伊利是一個場地，這個品牌的牛奶蛋白質(zhì)含量還要比其他品牌的高，產(chǎn)品價位都比較高，產(chǎn)品口感質(zhì)量都不錯。在網(wǎng)上查了一下輝山有負(fù)面新聞?？紤]到輝山是新品牌，質(zhì)量是怕不過關(guān)。又考慮到營銷世界無真相，網(wǎng)上那些消息真假難辨。我簡單測一下這個品牌的牛奶怎么樣，我特意買了酸奶粉用它的純牛奶做酸奶，發(fā)現(xiàn)它做出來的酸奶竟然比伊利蒙牛的好。恰逢輝山在人人樂時代廣場做活動，價格優(yōu)惠可觀，產(chǎn)品日期也不錯，當(dāng)時我們意識到這是一個好機(jī)會。于是在現(xiàn)場試飲了所有輝山的牛奶。最后發(fā)現(xiàn)輝山的一款膳道調(diào)制乳做得特別好，很多試著喝過一口的女生都愿意買。這款牛奶在超市高的可以賣66一箱，低的也賣59一箱，平時的價位比蒙牛伊利的同類產(chǎn)品定價48左右高，現(xiàn)在左活動只要24.5一箱，口感上也比蒙牛伊利的同類產(chǎn)品要好，所以我們最終選擇了輝山的這款膳道紅豆薏米牛奶作為我們推銷的產(chǎn)品。推銷準(zhǔn)備 推銷前賣點(diǎn)分析

1.口感純正香甜，因為我們買得比較多所以我們要求長促送了一些試飲品給我們。然后從熟識的其他品牌長促那里弄來試飲用的的杯子手套以便推銷使用。2.功效多，紅豆薏米是去除體內(nèi)濕氣的圣品，可以減輕體重（減肥），消浮腫，薏米有安神助眠的作用。

3.價格優(yōu)惠，我們賣的價格比淘寶還要低。4.奶源好，優(yōu)于歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

可能遇上的問題：

沒有聽說過輝山這個牌子：現(xiàn)在各大超市都有賣的，像沃爾瑪，步步高，家潤多，就連我們的人人樂超市也都有賣的，可能是新出的你們沒有注意，現(xiàn)在賣得不錯，市場占有率還蠻高的。

調(diào)制乳沒有純牛奶好：其實調(diào)制乳和純牛奶各有所長。純牛奶只有牛奶，一瓶調(diào)制乳其實80%以上是純牛奶，只是它會根據(jù)人體需要適當(dāng)加一些膳食纖維什么的。像我們的這款牛奶80%是純牛奶，只是加了紅豆薏米。像紅豆薏米是專門去濕氣的，可以消浮腫，減肥。我們?nèi)水吘共皇桥Ｂ?，牛是吃草的，但有時候我們有時候就沒有吃那么多蔬菜，需要補(bǔ)充膳食纖維，而且我們還要減肥去濕氣呀。所以有時候選擇調(diào)制乳比選擇純牛奶還要適合我們。

形象定位：因為我們這次主要是把產(chǎn)品推銷給我們寢室樓的同學(xué)，目的是為體驗學(xué)習(xí)經(jīng)驗，不是賺錢。所以我們的形象要與社會上的推銷人士區(qū)分。我們不需要成熟精明干練的形象，我們需要親卻，健康，向上，實誠的形象。所以我們穿衣服盡量選擇暖色調(diào)，有蓬松感，面料柔軟的衣服。

確定推銷地點(diǎn)：

因為不好在學(xué)校擺點(diǎn)推銷，所以我們是選擇各自在宿舍樓推銷。

二、過程及感悟

關(guān)系營銷：因為牛奶比較重，大家都不是特別愿意提著它去串門，所以我們先做關(guān)系營銷，把室友朋有搞定，再順便給朋友的室友沒人送去一杯試飲品勸大家都多多少少買 一點(diǎn)。因為我們只進(jìn)了30箱，我們組有9個人，所以平均下來每個人一般就3箱。在這次推銷中，我感覺關(guān)系營銷還是很省事的，效率很高。

上門推銷：使用關(guān)系營銷以后還剩下一些我們主要是組隊敲一個個寢室門推銷的。上門推銷其實是整過推銷過程中最有壓力的時間段。很多寢室門上都貼有“拒絕推銷”的大字，看著這幾個大字我的內(nèi)心是不好受的：“營銷人在人們心目中的印象不怎么好呀?！焙芏鄬嬍业膶W(xué)生都不愿意開門，好不容易進(jìn)門以后，突然間進(jìn)入一個陌生的空間一下子同時面對8個人壓力還是蠻大的，有時候都不知道要說什么。我們當(dāng)時的解決辦法是這樣的：

開門：先敲兩下門，對里面的同學(xué)說：“翠雅寢室送福利啦，有吃的?！比绻纫环侄噻姷絻煞昼姡瑳]有反應(yīng)再敲門，重復(fù)剛才的話。如果還沒有反應(yīng)，直接換下一個寢室。

破冰：先和同學(xué)們打招呼，然后一個介紹自己，一個配合著做試飲。介紹自我時注意拉近與同學(xué)的關(guān)系：“我和你們一樣都住在翠雅，我就住在你們樓上??”必要時可以拿著學(xué)生證，提高可信度。接下來可以和大家說明我們的情況，目的。

當(dāng)時我們遇上一些寢室，氛圍比較好的會基本上每個人都買一兩瓶，但是有些寢室氛圍不怎么好的，整個寢室的人的成交率都會比較低。從這中間我想了很多，我想到了我們營銷戰(zhàn)略老師說的：“顧客都是被包圍的?！鳖櫩投际潜凰耐瑢W(xué)朋友親人包圍的，消費(fèi)者的消費(fèi)不是單一獨(dú)立的行為，具有很深的社會性，與周圍的環(huán)境人有著密切的聯(lián)系。即使是同一層次的顧客在不同圈子分別影響下可能做出完全不同的選擇。同時我想到，我們大學(xué)生很多人平時除了上課就是呆在寢室，大大局限了自己的交際范圍。

在寢室真正主導(dǎo)寢室風(fēng)向的人往往是那么一兩個人，決定一個寢室成交率高不高的同學(xué)也基本是這幾個人，這符合二八法則。我們在做這種小集體上門推銷的時候，一定要抓住這幾個人，她們就是我們的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是我們重點(diǎn)攻克對象。在另一方面，我也想在集體生活中我要盡力成為二八法則中占少數(shù)的人，爭取做一個有思考力的人。從這寢室現(xiàn)象中，我在想在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)，我們假設(shè)人是理性人，但是在現(xiàn)實生活中由于人的趨于安全（保守）趨于感性趨于懶惰的趨向的存在，人們很難是理性人。

網(wǎng)銷：還有一部分牛奶我們是通過我們寢室樓的幾個女生建立的一個小的網(wǎng)上零食店賣的。店主為了提高店內(nèi)人氣特意建了一個群，集中了一大批喜歡零食又不愛出寢室門的女生。我經(jīng)過小店主的同意在群里發(fā)了消息，并讓她幫我一起宣傳，同時和她一起“送貨上床”。通過這個途徑我們也賣掉一些牛奶。其實我覺得網(wǎng)上銷售還存在較大的空間，自我進(jìn)入大學(xué)以來越來越多的人在說互聯(lián)+，網(wǎng)商在中國還是會發(fā)揮更加大的作用的。但是我們商學(xué)院市場營銷專業(yè)目前學(xué)的更多傳統(tǒng)模式的營銷，對網(wǎng)商的注重不夠。

三、結(jié)果整體感悟

最后我們把我們進(jìn)的30箱貨都賣完了。銷售額1080，凈賺300。組內(nèi)成員都有參與推銷，達(dá)到了我們組體驗學(xué)習(xí)經(jīng)驗的目的。在推銷過程中有鄙視我們“搞傳銷”的，也有支持我們說我們“很勵志”的。有人說“當(dāng)局者迷，旁觀者清”我不知道別人怎么看待推銷，我個人覺得推銷就是更具顧客具體情況，給人們提供一種更加合適的看待產(chǎn)品方式，從而對產(chǎn)品進(jìn)行二次改造，滿足顧客需求?？创挛镅酃獾牟煌瑳Q定了銷售方式的不同，銷售層次的不同。推銷產(chǎn)品很大程度上就是傳播觀念。我們這回推銷輝山膳道紅豆薏米牛奶，其本質(zhì)就是傳播我們的觀念：我們不盲目追求品牌，我們健康積極，我們理性務(wù)實。

第二篇：推銷牛奶實踐心得

暑期社會實踐心得

法四 劉佳鈺

快樂的時光總是彌足珍貴，短暫的經(jīng)歷總是耐人尋味的，我們反復(fù)回憶、思索這一路上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這十幾天的社會實踐有汗水，有歡笑，更有沉甸甸的收獲。

讓我來談?wù)勎以谑钇谥袕氖碌墓ぷ靼?。首先，我通過機(jī)遇找到了一份在超市推銷伊利牛奶的工作。工作強(qiáng)度不是很大，工資不錯。這份工作對我來說最大的考驗就是需要有一副好口才。面對顧客，我必須拿出十二萬分的熱情，口齒清楚伶俐，針對顧客的需要介紹相應(yīng)適合他的牛奶，需要分析這款牛奶的營養(yǎng)之處，打動顧客讓他購買。平時的我并不是很善于言辭，所以剛開始接觸這份工作的時候，我甚至有時會說不出什么話打動顧客。但是慢慢地熟悉，通過別人的悉心指導(dǎo)，我開始熟能生巧，面對顧客，我開始笑容面對，口中滔滔不絕，不會出現(xiàn)之前的冷場局面。

看著自己一天天不斷增長的銷售記錄，我也暗暗對自己打氣，沒有什么苦難是克服不了的，沒有什么事情是你干不成的?？赡苡械臅r候會遇到問題繁多的顧客，遇見對牛奶產(chǎn)生疑問的顧客，我還是笑容面對，畢竟真心的微笑能夠溫暖對方，不會讓別人覺得被欺騙，被忽悠。然后一點(diǎn)點(diǎn)化解他的誤解，努力貼合他的想法更加詳細(xì)地介紹牛奶。

我主要的工作是短期試飲，就是在超市里很常見的那種，端個盤子倒一點(diǎn)給顧客品嘗。我最初做的是兒童奶，吸引小孩子比較容易，再配上我長得很孩子氣的面容，輕易的就招來了一群小孩子的品嘗。但是不久我就發(fā)現(xiàn)問題來了，有的孩子只是來跑來喝一杯就走，對買不買我的產(chǎn)品不感興趣。后來我就針對和父母一起來超市的孩子，在他們父母面前給他們品嘗，問他是否好喝，這一招很管用，有的家長看了孩子很享受我的牛奶，就會直接買下。

在做了幾天試飲我就發(fā)現(xiàn)辭藻匱乏，對于該牛奶的熟悉不夠，我特意上網(wǎng)查了牛奶的官網(wǎng)介紹，在網(wǎng)上的評價如何，適合年齡多少，有多少營養(yǎng)。漸漸的，我就可以接過顧客的問題，疑問答下去，還可以說出顧客沒有看到的其他營養(yǎng)。顧客對我的介紹滿意，自然就會買的心服。

社會是一所能鍛煉人的綜合性大學(xué)，只有我們深入社會，了解社會，服務(wù)于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，才能使思想碰撞出新的火花。也可以為今后走出校門，踏進(jìn)社會創(chuàng)造良好的條件。

七月，我用汗和淚譜寫一曲壯麗的青春之歌；七月，我撒播希望，同時擁抱豐收，就如新世紀(jì)的第一縷曙光，在我的暑期社會實踐中，在自己的人生藍(lán)圖上留下了光輝燦爛的一筆。走向社會，走上了與實踐相結(jié)合的道路，社會實踐雖然比較辛苦，但乏味中充滿著希望，苦澀中流露出甘甜。在社會實踐活動中，我們鍛煉了自己的能力；在社會實踐活動中，我們磨練了自己的心智；在社會實踐活動中，我們鍛煉了自己的才干；在社會實踐活動中，我們培養(yǎng)了自己的韌性。

通過社會實踐我學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西，汲取了豐富的營養(yǎng)。使我逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才干，并在社會實踐活動中認(rèn)清了自己的位置，發(fā)現(xiàn)了自己的不足，對自身價值能夠進(jìn)行客觀評價。這在無形中使我對自己有一個正確的定位，增強(qiáng)了我努力學(xué)習(xí)的信心和毅力。機(jī)遇只偏愛有準(zhǔn)備的頭腦，我們只有通過自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會當(dāng)凌絕頂?shù)膲阎?，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，在與社會的接觸過程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會的步伐，才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟，才能揚(yáng)起理想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。

社會實踐活動給生活在都市象牙塔中的大學(xué)生們提供了廣泛接觸基層、了解基層的機(jī)會。在社會上要善于與別人溝通。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)。以前沒有工作的機(jī)會，使我與別人對話時不會應(yīng)變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。在人與人的交往中，我能看到自身的價值。人往往是很執(zhí)著的?？墒侨绻阒粏柛挪粏柺斋@，那么你一定會交得到很多朋友。對待朋友，切不可斤斤計較，不可強(qiáng)求對方付出與你對等的真情，要知道給予比獲得更令人開心。不論做是事情，都必須有主動性和積極性，對成功要有信心，要學(xué)會和周圍的人溝通思想、關(guān)心別人、支持別人。人在社會中都會融入社會這個團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。打工的日子，有喜有憂，有歡樂，也有苦累，也許這就是打工生活的全部吧。我不知道多少打工的人有過這種感覺，但總的來說，這次的打工生活是我人生中邁向社會的重要一步，是值得回憶的。

在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。社會經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因會使自己缺乏自信。其實有誰一生下來就什么都會的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。

知識的積累也是非常重要的。知識猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。這次接觸的實踐活動，對我來說很陌生，要想把工作做好，就必須了解各方面的知識，有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。

這次親身體驗讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加更多的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認(rèn)識的更多，使自己未踏入社會就已體會社會更多方面。

第三篇：輝山乳液營銷策劃

一：輝山乳液市場分析 輝山乳液營銷策劃

隨著國內(nèi)乳液市場競爭的日益激烈，從二十世紀(jì)九十年代在沈陽異軍突起胡輝山這樣的城市型乳液面臨著巨大的壓力，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致價格戰(zhàn)日趨激烈消費(fèi)者老齡化嚴(yán)重使企業(yè)獲利能力不斷降低，輝山產(chǎn)品跟進(jìn)多，有獨(dú)特賣點(diǎn)的少，主要精力放在提高產(chǎn)品品質(zhì)上，用于宣傳、傳遞價值的推廣工作開展不到位。輝山控股集團(tuán)目前是國內(nèi)最大的奶牛類養(yǎng)殖基地，是東北地區(qū)最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)之一，全國液態(tài)奶前四強(qiáng)，全消費(fèi)市場國消費(fèi)滿意度調(diào)查前三甲，東北市場占有率第一！國內(nèi)乳制品發(fā)展趨勢良好，國內(nèi)奶業(yè)生產(chǎn)逐漸恢復(fù)，奶液價格不斷上漲，至2015年乳制品年均增長率將達(dá)到8%液態(tài)奶增長率將達(dá)到15%，乳制品消費(fèi)市場增長區(qū)間廣闊！（調(diào)查資料來自于互聯(lián)網(wǎng)）

二：營銷策略

輝山目前面臨的難點(diǎn)是消費(fèi)者老齡化，缺乏新興的主力消費(fèi)群，缺乏產(chǎn)品所擁有的獨(dú)特賣點(diǎn)，針對這些缺點(diǎn)我們制定出以下方案

1、從乳制品推廣不足的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村出發(fā)，逐漸占有農(nóng)村廣闊的消費(fèi)市場

2、針對多年齡段群體出發(fā)，推出適合各個年齡段的奶品

3、增加研究，推出具有企業(yè)獨(dú)特賣點(diǎn)的奶制品，產(chǎn)品跟進(jìn)只會為他人增加影響力

國內(nèi)發(fā)展迅速，但廣大農(nóng)村消費(fèi)群體仍在中國占有絕大部分的消費(fèi)能力，輝山可以根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)能力提供相關(guān)的奶制品，例如送禮奶品，看望老人的奶制品，看望傷員的奶制品等等，如果國內(nèi)農(nóng)村有5%的人每天消費(fèi)一袋輝山牛奶，利潤為0.2元，中國九億農(nóng)村人口，每天的利潤為九百萬

三：行動計劃

1、活動/安排/預(yù)算

輝山乳液奶品促銷活動，通過現(xiàn)場抽獎舞臺贈送禮品等形式宣傳輝山形象，讓人們對輝山有一定的了解和探索欲，或著是通過贊助等形式吸引媒體等的關(guān)注，節(jié)省宣傳費(fèi)用的同時亦為企業(yè)的知名度作出巨大貢獻(xiàn)

在節(jié)假日星期天等人們都會上街補(bǔ)充一周家里所需東西時舉行活動，例如：“繽紛十一假日，輝山伴您全程旅游”在十一期間以買減+折扣加贈品+形式+抽獎等活動吸引消費(fèi)者注意力，提高企業(yè)知名度，宣傳輝山奶品具體人員安排可以選擇一些有經(jīng)驗學(xué)生小時工等節(jié)約勞動力成本

活動主題：是誰讓我背黑鍋，奶好不怕無人知，購買即有獎品相送—輝山奶品

時間：星期天

地點(diǎn)：大連海洋大學(xué)

活動流程：（1）、共三位活動組織成員，其中安排一人背上黑鍋，前寫“是誰讓我背黑鍋”后寫“奶好不怕無人知—輝山奶品”，從而吸引消費(fèi)者注意。其余一人負(fù)責(zé)安排抽獎、獎品等相關(guān)事宜，一人負(fù)責(zé)安排學(xué)生品嘗牛奶及銷售相關(guān)事宜。

（2）、獎品安排：以卡通人物禮品盒等與學(xué)生生活學(xué)習(xí)息息相關(guān)的獎品，共設(shè)三等

獎：一等獎抱枕價值40元左右兩名，二等獎手機(jī)掛鏈或外殼價值10元左右10名，三等獎輝山同類產(chǎn)品一袋價值3元左右20名！

2、評估流程

采用比較法，根據(jù)以往平時銷售的數(shù)量肯促銷銷售的數(shù)量利潤等來數(shù)字量化的評估此次活動的利潤銷量等

第四篇：山青感受

山青有感

九月十日，我們來到了山青世界—山東省 中小學(xué)生綜合實踐活動營。

徒步穿越，定向運(yùn)動，制作蛋糕，實用繩 結(jié)，戶外體驗……這些有趣的活動。在這五天 的軍訓(xùn)生活中，我學(xué)到了許多許多。

令我難忘的就是定向運(yùn)動和攀巖。定向運(yùn) 動是通過一張地圖和一個指北針去尋找二十六 個點(diǎn)。我們四人團(tuán)結(jié)一致，共同努力找到了所 有點(diǎn)。雖然用了一個多小時的時間，但最后的 成績是我們用汗水拼搏來的，令我印象深刻。攀巖活動使我更加難忘，8.1 米高的巖壁，雖 然有保險繩，可還是讓人心驚膽戰(zhàn)。我雖然沒 有“投降”，可爬到一半，就感到體力不支，是信心戰(zhàn)勝了自我，也是山青之行最大的收獲。訓(xùn)練很苦，有時還要站軍姿。是艱苦磨練 了我們的意志，讓我們變得更加堅強(qiáng)、勇敢，不向困難低頭。這可能成為我人生中的一個重 要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這次來山青真的很值！

第五篇：學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)后的感受

【摘要】針對學(xué)習(xí)了現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程后的感受進(jìn)行了一些總結(jié)，主要敘述了這門課程中我學(xué)到的對我比較有用的一些知識、理念以及推銷方面的一些技巧和策略，還敘述了在以后的推銷中應(yīng)注意哪些方面，如何去把推銷做得更好。最后敘述了想要成為一名優(yōu)秀的推銷員

所應(yīng)具備的條件。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷的本質(zhì) 推銷模式 推銷的要素 推銷的策略 如何成為優(yōu)秀的推銷員

推銷學(xué)是營銷學(xué)中的一個分支，應(yīng)該可以說是在營銷觀念的轉(zhuǎn)變中通過不斷實踐逐漸形成的一種營銷方式。如果說營銷是戰(zhàn)略上的規(guī)劃，那么推銷應(yīng)該就是戰(zhàn)術(shù)上的實施。

現(xiàn)代推銷學(xué)這門課主要就是介紹了一些推銷實務(wù)方面的應(yīng)用知識，我覺得這門課中對我有用的東西還是比較多的，學(xué)了這門課就會有一股沖動，想要在推銷方面大顯身手的沖動。畢竟這是比較注重應(yīng)用的課程，我覺得我們大學(xué)生現(xiàn)在最缺少的就是實踐了。下面我把一些我覺得對自己有用的知識列舉如下：

首先，學(xué)了了這門課讓我改變了推銷比較功利面的觀念，以前我總覺得推銷注重的是產(chǎn)品的銷售。就拿以前兼職時推銷過光明牛奶來說吧，目的很是明顯到小區(qū)一家家的敲開門就是希望顧客訂購牛奶，一上來就給顧客介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及服務(wù)（送貨上門等），所以大多是被拒絕的多?，F(xiàn)在我通過這門課的學(xué)習(xí)明白了推銷的本質(zhì)：推銷不是把產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是希望幫助顧客解決問題。所以要從顧客的需求出發(fā)，推銷追求的是雙贏，即1+1》2的理念。

其次，這門課中介紹的有關(guān)電話營銷的東西也讓我很有感觸，也是令我受益匪淺的。上學(xué)期在平安保險公司做過兩個星期的話務(wù)員，還在南京凱越培訓(xùn)常州分公司也干過一段時間。本來打算干一段時間的，沒有堅持下來的原因想必也不用說了，天天打人家騷擾電話太痛苦了，一天被拒絕個上百次甚至弄不好還被臭罵一頓。我想出現(xiàn)上面那種結(jié)局完全是由于當(dāng)時經(jīng)驗不夠，缺乏對電話營銷的了解，現(xiàn)在我才基本掌握了一些電話營銷的技巧，相信以后再做話務(wù)員的話應(yīng)該情況會很不相同了。

第三，學(xué)習(xí)這門課我領(lǐng)略了銷售的八大要素：人際關(guān)系、能力、市場研判能力、服務(wù)、質(zhì)量、品牌和信譽(yù)、價格以及庫存。這是按照老師上課的講解按對于一名推銷人員這些要素的重要性來排序的，我覺得這樣的排序不無道理，所以也把它列入對我有用的東西這一行列。在推銷中最為關(guān)鍵的應(yīng)該就是跟客戶打好關(guān)系了，有人說現(xiàn)在的社會是一個靠關(guān)系吃飯的社會，這句話不無道理。銷售員的個人推銷能力以及其對市場的研判能力也是促成他推銷成功的關(guān)鍵因素，每個推銷員的能力差別也就從這邊體現(xiàn)出來。

第四，掌握推銷洽談的策略技巧也是對我非常有用的，這就要學(xué)會去揣度顧客的心理?？梢詮鸟R斯洛的需求層次理論或是奧爾德佛的“ERG”理論來對顧客心理進(jìn)行分析。在推銷時就是要設(shè)身處地地從顧客的角度為顧客著想，要學(xué)會察言觀色，能夠讓顧客參與到談話活動中來從而產(chǎn)生興趣。

第五，對準(zhǔn)客戶的信息收集方法和選擇的原則也非常實用。這里要記住，購買力、購買需求和購買決策權(quán)是尋找準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，這三個標(biāo)準(zhǔn)沒有或缺少某一個、兩個就需要進(jìn)一步來分析給予重新定位了。

第六，在現(xiàn)代推銷學(xué)這么課中介紹的有關(guān)推銷初訪的知識很是有效。它主要介紹了一些接近顧客的方式以及在初訪時應(yīng)關(guān)注的問題。初訪時有以下幾個程序是重點(diǎn)，應(yīng)該給予關(guān)注，首先要對顧客進(jìn)行約見，即約見顧客。還有就是要確定約見的事由、訪問時間以及訪問地點(diǎn)等。第七，對顧客異議的處理也是非常實用的，掌握了這個可以有助于在推銷過程中更好更及時地幫助顧客解決問題，也是促成推銷成功的關(guān)鍵技巧。因為顧客比較注重的是購買你這個產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能否解決顧客的問題，所以能夠及時處理好顧客的異議就能夠更好地取得顧客的信任，取得顧客的信任是成功的基礎(chǔ)。

最后，我還想提出的是非常有助于推銷的幾種推銷模式，愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式以及費(fèi)比模式還有這門課程重點(diǎn)推出的SPIN大客戶模式。針對這些模式課上都進(jìn)行了推銷話術(shù)的演練，效果非常明顯，所以受益匪淺。這些推銷模式都是前人在推銷過程中一點(diǎn)點(diǎn)積累的經(jīng)驗，是推銷員們留下的寶貴財產(chǎn)，很是值得我們?nèi)ズ煤谜莆?。這些推銷模式都一反以往重點(diǎn)推銷產(chǎn)品質(zhì)量、性能等的常態(tài)，而是從顧客的需求出發(fā)，靈活分析不同情況選擇具體模式來對癥下藥。是現(xiàn)代推銷學(xué)中比較流行的方式。

從以上列舉推銷的一些方面就不難看出來這門課帶給我的收獲了，要評價一門課程好不好，我覺得主要還是得看它教會了學(xué)生什么，所以對于現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程我還是比較滿意的，因為我就得我得到了很多！

學(xué)習(xí)了現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程，我了解到在以后的推銷過程中應(yīng)注意培養(yǎng)自己的能力和素質(zhì)。一個好的推銷員銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處，所以要以為顧客著想的宗旨來進(jìn)行推銷。這才是一個好的推銷員該有的素質(zhì)。不知道為什么現(xiàn)在談到推銷員為什么人們腦海中就感到厭煩，是這個世界上的推銷員太多了嗎還是其他什么原因，我想只要你是真正擺著為顧客著想的態(tài)度，顧客是會接受你的。

眾所周知，推銷的最終目的是成交，想要達(dá)到最終的成交，那么在推銷之前就得要先做好充分的調(diào)查準(zhǔn)備。好的開始等于成功了一半。要做到在推銷之前明確顧客的現(xiàn)狀挖掘出他們的隱藏的需求，從而來尋求辦法使他們的需求擴(kuò)大，這時再進(jìn)行推銷效果肯定會不一樣的，不信可以試試。這些都充分說明了充足的準(zhǔn)備在推銷活動中真的是該引起高度的重視。至于怎樣才能成為一名優(yōu)秀的推銷員，我看過一本書叫《世界上最會說話的人》里面介紹了好多推銷大師成功的經(jīng)驗以及一些推銷的技巧，里面講的比較詳細(xì)，也是比較不錯的一本書。這里通過現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)，我覺得要成為一名優(yōu)秀的推銷員，除了掌握上門提到的推銷方面的一些知識和技巧外，我認(rèn)為實踐是非常重要的。想成為一名優(yōu)秀的推銷員就得有永不言棄的精神，通俗地講就是要有干勁。許多優(yōu)秀的推銷員都是從吃閉門羹開始的，被拒絕的多了也就獲得了更多的經(jīng)驗，沒有人是一直順利著的。特別是做銷售，因為要不斷地去跟人打交道，被拒絕是常有的事，所以不要有害怕被拒絕的心理是很關(guān)鍵的，更是作為推銷員該有的心態(tài)。

作為一名推銷員也不能墨守成規(guī)，只是按照推銷的模式一步步硬套是不行的，所以說有些人就不適合做推銷，比如說那些專門搞科研的。做推銷就得學(xué)會如何去變通，優(yōu)秀的推銷員往往能通過傾聽顧客的談話就可以分析出顧客的心理，這是每一位推銷員需要掌握的，推銷不只是你來說顧客來聽，那不是推銷那是純粹額介紹。只有通過鼓動顧客來說你才能分析出他的需求，才能對癥下藥。所以成為一名優(yōu)秀的推銷員要有很好的傾聽能力以及分析技巧。另外，推銷員還應(yīng)該適當(dāng)為自己創(chuàng)造機(jī)會，讓別人去認(rèn)識你甚至記住你?，F(xiàn)在的推銷有種說法，推銷的不是產(chǎn)品，而是你這個人。世界推銷大師在這方面就做的很好，他就很善于為自己創(chuàng)造機(jī)會，有一次他在電影院電影散場時走到前面大撒名片，這一舉動引起許多人的好奇紛紛去搶名片，就是這樣他成功做到了另許多人認(rèn)識了他。他對自己餓顧客會經(jīng)常在一些節(jié)日寄一些賀卡過去，讓他的顧客平淡的生活中總會有小小的感到，他做到了讓別人記住他。推銷是一個快速致富的行業(yè)，許多人都想在這方面獲得成功，通過對現(xiàn)代推銷學(xué)的認(rèn)識，我深刻體會到這門課真的是非常實用，在推銷中有太多的知識和注意點(diǎn)需要去關(guān)注和掌握了，相信學(xué)習(xí)了這門課程也就為邁向一名成功的推銷員更近了一步了。參考文獻(xiàn)