第一篇：我的博弈心得

我的博弈心得

數(shù)學(xué)與財經(jīng)學(xué)院

博弈，就是你我他之間運用各種策略、方法、手段等去戰(zhàn)勝對手的，具有一定競爭性和對抗性的現(xiàn)象。

從生活到游戲，經(jīng)濟貿(mào)易到國家戰(zhàn)爭，哪兒都有博弈的存在。博弈就是人與人之間利用智慧、思維去競爭，利用各種方法進行的明爭暗斗，為彼此最大利益而奮斗的一場游戲。比如，針對利益分配，我們可以從敵人化為戰(zhàn)友，選擇合作博弈；針對勝負，又可以從好友變?yōu)閿橙?，形成不合作的博弈局面。所處環(huán)境不同，雙方或多方的策略就會依據(jù)形勢而定。形勢決定了你的策略，形勢中的信息完整度，對方的變動都是至關(guān)重要的。根據(jù)信息完整度與形態(tài)的動靜，博弈就細化成四大類：完全信息靜態(tài)博弈，完全信息動態(tài)博弈，不完全信息靜態(tài)博弈與不完全信息動態(tài)博弈。完全信息中的靜態(tài)博弈相對簡單，例如：田忌賽馬。在這場博弈中，由于齊威王的自以為是，讓一場看似田忌會輸?shù)谋荣愑蓴∞D(zhuǎn)勝。齊威王以為自己的馬很好，所以認為不會輸當被人問起策略時，毫不猶豫的就說出了謀劃。雖然馬的缺陷無法改變，但策略卻可以。在充分掌握了對方的信息和動向之后，對于田忌這就是一場完全信息的靜態(tài)博弈了，主動權(quán)握在自己手上，加上策略沒有錯誤，想不贏都不行。

要選對策略，實施最佳方案，就得分析好形勢，在博弈過程中形成一種均衡。納什均衡、貝葉斯均衡、子博弈完美均衡等，每一種均衡對應(yīng)著一種形勢，每一種形勢都會有一種相對于較優(yōu)的方案。方案選擇總會帶有一定的風(fēng)險,所以作為理性的人就要恰當?shù)倪M行轉(zhuǎn)換,通過豪爾紹尼轉(zhuǎn)換思想等等擇出恰當?shù)姆桨?并進行修正,從而獲得較為滿意的收益。而收益的大小、有無，是促進博弈雙方進行競爭的目的，在雙方與多方的博弈中，正如前面所說博弈中的合作或者競爭是與利益相關(guān)的。經(jīng)過利益核算后，博弈雙方會根據(jù)情況而制定對自己有利的方案，逐利而為之。有利的方案，可能也會讓自己損失一些利益。但是畢竟舍小得大，一定的損失為自己帶來了另一種收獲。

生活中很多博弈，比如：夏季很多桃子在賣，總會遇到好幾家都賣一樣桃子的，一路走過來當在最后一家停留時，為了使價格降低，會在糾纏許久之后，使點小伎倆。比如離開時小聲嘀咕或著直接說到前一家去買哪兒的便宜些，這時老板為了留住你必然會降價，目的就達到了。不知不覺間你就為他人營造了囚徒困境，使得賣家如你所愿了。很討厭那種“搭便車”占便宜的人，總是讓人不舒服，針對這種我們不應(yīng)該放任不管，就該制定一些小規(guī)則。在我們寢室就有不愛打掃衛(wèi)生的，對于這種我們會根據(jù)不同的人，分列一些小細則。先列出衛(wèi)生打掃表格，掃一次畫一筆，每月計算一次，次數(shù)少的人要負責(zé)下一個周三天的衛(wèi)生。還有亂扔垃圾的就要丟一周的垃圾；亂放東西的，每次做衛(wèi)生要負責(zé)整理書柜和書桌，還要把大家的生活用品排放整齊。每到期末還要算一次做衛(wèi)生做的最少的，做的最少的人要請室友吃東西。大家一起做衛(wèi)生時，總有賴皮的。對付這種室友，在做衛(wèi)生前就得先分好工作，并且讓他先選擇，也可以用一些激將法，比如說：作為一個成年人就要為自己的行為負責(zé)，選好之后就要認真完成，即使累也不能耍賴皮而不完成。而你可以采取更多措施來遏制室友的“搭便車”行為，但就是不能放任不管。不然到最后，你就會一忍再忍，一忍到底，想要改變時已經(jīng)沒辦法了。你可以適當?shù)膸兔?，但不是自己一個人埋著頭苦干而讓對方站一邊看，兩人一起合作才愉快。自己又不是老黃牛，一個人默默的付出并不一定能帶來特別收益，反而使得一些人愛上“搭便車”，占便宜。

另外與姐妹相處中，免不了做姐姐的要吃虧。時常有自己手忙腳亂時，妹妹或弟弟卻玩的無比悠閑。自己現(xiàn)在做的事，可能他們做了沒好處甚至?xí)奚稽c自己的玩耍時間，但是對自己來說，要想不忙的頭暈的話，就得利用計謀讓他們?yōu)槟阕鳇c。比如，為他們講題，復(fù)習(xí)功課或者把自己的利益所得分一點出去。要想達到自己和對方都有較為滿意的收獲，適時的、適當?shù)姆艞壱稽c收益也是可以的。反正有收益，雖然不是最大但也比做不了，沒有收益要好。因為博弈要的是受益最大化，有收益比沒有好。

博弈，講究的是方法和技巧。你的思維習(xí)慣與形勢分析能力會影響你做決策的能力。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。博弈，就是利用彼此之間的信息與動向來競爭的。你如何利用囚徒困境，如何打破困境，并在不知不覺中為他人營造困境，靠的就是頭腦。有時，我們不能為了舍不得放棄一片綠葉，而丟掉整片森林。放棄一點利益，或許會使大家都處于雙贏局面，化敵為友，何樂而不為。所以要靈活的運用各種均衡，找出對應(yīng)策略，得到最佳成效。作為理性的博弈人，就要有理性的思維，理性的抉擇，在博弈過程中實施出理性的方案，獲得最大收益。

于我而言，博弈論給我最深的印象就是：如果你思維不夠跳躍、不夠靈活，掌握的信息不夠充分，分析形勢不夠清楚，那么即使你有再好的謀劃不用在恰當?shù)那樾沃乱彩切胁煌ǖ?。博弈論考慮游戲中的個體的預(yù)測行為和實際行為，并研究它們的優(yōu)化策略。它鍛煉的就是你的思維，這種思維可以幫助你學(xué)習(xí)與生活。可能現(xiàn)在不是特別大用處，但是博弈論涉及的領(lǐng)域何其寬廣，學(xué)了終會有用的時候。而且學(xué)的博弈多了，自己都會發(fā)現(xiàn)，如今的勝算會比不學(xué)博弈論要大，想得多自然做的就多，做的多了收獲也就大了，考慮問題也會更透徹細致，到最后不贏也難。

綜上，博弈論的目的在于巧妙的策略。學(xué)習(xí)博弈論的目的，不是為了享受博弈分析的過程，而在于贏得更好的結(jié)局。博弈的思想來自現(xiàn)實生活，也可以用日常事例來說明，并運用到生活中去。博弈時時存在，它就在你的身邊。

第二篇：博弈之法讀書心得

這本書作者將博弈論與經(jīng)濟相結(jié)合，全書分為兩個部分，第一部分是博弈論的理論知識，教會我們?nèi)绾稳ミ\用博弈論；第二部分是博弈論成功運用的具體實例，讓我們看到博弈在現(xiàn)實生活的具體操作。理論和實際相結(jié)合，抽象和具體相結(jié)合，理解起來較為容易。

博弈論中最為經(jīng)典的理論就是“囚徒困境”。講的是，兩個嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里接受審訊。警察知道兩人有罪，但缺乏足夠的證據(jù)。警察告訴每個人：如果兩人都抵賴，各判刑一年；如果兩人都坦白，各判八年；如果兩人中一個坦白而另一個抵賴，坦白的放出去，抵賴的判十年。于是，每個囚徒都面臨兩種選擇：坦白或抵賴。然而，不管同伙選擇什么，每個囚徒的最優(yōu)選擇是坦白：如果同伙抵賴、自己坦白的話放出去，抵賴的話判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的話判八年，比起抵賴的判十年，坦白還是比抵賴的好。結(jié)果，兩個嫌疑犯都選擇坦白，各判刑八年。如果兩人都抵賴，各判一年，顯然這個結(jié)果好。囚徒困境所反映出的深刻問題是，人類的個人理性有時能導(dǎo)致集體的非理性，聰明的人類會因自己的聰明而作繭自縛，或者損害集體的利益。即雙方在對彼此不信任的基礎(chǔ)上引起的惡性競爭。

美蘇爭霸就是最好的實例，缺乏安全感，從而雙方不斷在武器上進行投資導(dǎo)致前蘇聯(lián)的國力被拖垮。企業(yè)之間亦是如此，市場規(guī)模是有限的，在價值規(guī)律的運作下，“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我快，人快我廉”的觀念深入人心。若沒有很好的溝通，價格戰(zhàn)打起來，是企業(yè)的整體跳水，價格的下滑；雖然消費者會受到一時的益處，但對于企業(yè)來說，就是噩夢，資金的不足導(dǎo)致售后和研發(fā)的困難，市場創(chuàng)新和開拓的艱難。所以，博弈論對于企業(yè)來說，在看到市場導(dǎo)向的時候，及時和其他企業(yè)溝通，在保持自己創(chuàng)新的情況下，和其他企業(yè)有所合作。

企業(yè)和企業(yè)之間的關(guān)系，除了最初的溝通以外，還體現(xiàn)為合作、懷疑和信任。合作是最好的方式，市場競爭是頗為殘酷的，技術(shù)的壟斷會導(dǎo)致一些傳統(tǒng)行業(yè)的舉步維艱；而當那些行業(yè)破產(chǎn)時，對于新興產(chǎn)業(yè)也會造成影響；即使雙方都屬于新興產(chǎn)業(yè)，例如軟件開發(fā)，雙方采取軟件的兼容往往會取得更大的收益。合作是最佳的方式，是建立在企業(yè)相互信任基礎(chǔ)之上，雙方、甚至多方可以形成良好的經(jīng)濟關(guān)系，利于培養(yǎng)長期合作關(guān)系。當然，這是理想化的模式，懷疑導(dǎo)致合作的破裂也是常見的現(xiàn)象，這時，比較容易陷入“囚徒困境”，雙方會相互威脅或者采取敵對政策。這時就必須注意信息的公開性。

博弈論讓我在思考問題和分析問題的思維方式上得到了很大的收獲。我們的生活就是跟博弈問題息息相關(guān),而在這樣一個復(fù)雜的博弈戰(zhàn)場上，我們怎么能使得自己在博弈場上獲得最大的利益就是一門很大的學(xué)問了。

第三篇：博弈生存

淺談生活中的“大智若愚”

引言：

博弈論本身就是一門大智若愚的學(xué)問，在各種各樣的社會交往中，我們會遇到各種各樣的博弈，一個睿智的善用策略行動的人，既要能有自知之明，更要能利用對手對自己習(xí)慣及固有特點的了解，出其不意，把對手誘入局中。有時處理一些問題時，不一定要求我們急于展現(xiàn)自己的才華，不一定要鋒芒畢露，有時大智若愚也是一種策略，一種以退為進的手段。

一、“大智若愚”的基本涵義：

俗語說：“大智若愚”，從某種意義上講，這是有智謀的人保護自己的一種處世計謀。過于聰明的人，常是別人猜忌的對象。因為任何有所圖謀的人，都有可能從事情剛開始籌劃時便被識破。一旦發(fā)現(xiàn)有人獨具慧眼，那么為了保全自己的一切，必會千方百計，不擇手段地加以掩蓋，散布流言，捏造罪名，甚至謀殺。歷史上古今中外，這樣的事多得不勝枚舉。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保護自己，那種聰明全露在外的行為實際上才真正是愚蠢的。

下面的一則小故事：

一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€瘋子干的!”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。事情嚴重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去啊!教授一籌莫展。在他著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事。教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法!”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的?”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子啊!”

其實，世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候，別人說不定還在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表現(xiàn)是不處處顯示自己的聰明，做人低調(diào)，從來不向人夸耀自己抬高自己，做人原則是厚積薄發(fā)寧靜致遠，注重自身修為、層次和素質(zhì)的提高，對于很多事情持大度開放的態(tài)度，有著海納百川的境界和強者求已的心態(tài)，從來沒有太多的抱怨，能夠真心實在的踏實做事，對于很多事情要求不高，只求自己能夠不斷得到積累。很多時候大智若愚伴隨的還有大器晚成，畢竟大智若愚要求的是不斷積累自己，多年的積累所鑄就的往往是絕代珍品,因而大器晚成之后往往都是無價之寶。

生活中，精明的人太多，他們總是認為自己聰明絕頂，并用自己的聰明去處處算計別人，嘲笑別人。這些自以為是的人正是由于心眼太多，太自作聰明，故往往是最累的。其實，生活中有些人他們看似過得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他們有點拖拖拉拉，甚至被人稱為瘋子?？伤麄冇兄约旱纳罘绞脚c做人處事的態(tài)度?！按笾侨粲蕖闭菍λ麄冏罹珳实拿枋觥１砻娼o人愚笨的感覺，可是，事實上他們的內(nèi)心都十分的清楚明白。對事情有著自己的獨特見解，心中自有一方凈土。用拓展的眼光、用拓展的思維去“為人處世”。

大智若愚其實是一種很好的博弈技巧，運用到我們的各種各樣的交往中。睿智聰明的人往往表現(xiàn)出自己的低調(diào)和處事不驚，保留自己的才華，關(guān)鍵時候再挺身而出，給人以大吃一驚。而過于表現(xiàn)自己的往往是一些能力不足的驕傲的小人，他們擔心自己得不到自己想要的，最終過于表現(xiàn)自己而遭人排擠。在企業(yè)里的競爭，在學(xué)校里的學(xué)習(xí)間的競爭等等生活中的競爭都體現(xiàn)了大智若愚的道理。

在現(xiàn)實生活中，我們有許多有才干的人，特別是一些“大官”身邊有才華的人，為什么有的“銷聲匿跡”甚至落得命不保身的下場，就是因為“鋒芒畢露”。所以，從古到今，哲人們都告誡人們要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章說：“大巧若拙，大辯若訥”，還有宋蘇軾的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告訴我們要虛懷若谷、身藏不露，低調(diào)做人，不要處處顯示自己的聰明，不要向人炫耀自己抬高自己，否則會引來嫉妒、排擠甚至殺身之禍。當然，并不是要我們生活或是工作不積極、不主動，而是要厚積薄發(fā)、寧靜致遠，巧妙地發(fā)揮自己的聰明才智，真心實在的踏實做事，把事做好。

就我個人而言，我個人比較欣賞大智若愚的態(tài)度，這種人向來比較淡定低調(diào)。我就希望做淡定的人，博弈論中的大智若愚體現(xiàn)的就是厚積薄發(fā)不過我相信積累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不斷的學(xué)習(xí)和積累知識，在為人處事方面也要不斷的積累，找準時機，該出手時就出手，把握好機遇。我覺得平時為人低調(diào)很重要，不會被別人所怨恨排擠，到關(guān)鍵時刻在展現(xiàn)自己。博弈論中的大智若愚對我受益很大。

做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態(tài)。因此，“大智若愚”是我們提倡的一種做人處事的人生態(tài)度。生活原本就該簡簡單單的，因為人的思想復(fù)雜了，生活也就隨著紛繁復(fù)雜起來。還原生活，簡單生活!

參考文獻：

[1]聰聰，做人要大智若愚[J]，社會主義論壇，2004年6期，24頁。

第四篇：營銷博弈淺談

營銷博弈淺談—-客戶心里在想什么

你是否經(jīng)常關(guān)注打折信息，然后按海報上的促銷去買東西，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過為什么餐館服務(wù)員推薦相對昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實施購買的過程中你就是客戶，你了解你的購買行為嗎？你的購買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購買行為背后又蘊藏著商家怎樣的營銷策略呢！

所謂客戶，就是購買最終產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織，即消費者，廣義的客戶被定義為消費者，狹義的消費者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業(yè)績的客服，一個合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識，并對客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時更重要的一點是兼顧公司收入業(yè)績的提升。

什么樣的顧問性營銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產(chǎn)品時會考慮什么呢?或者說如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營銷角度挖掘客戶的消費潛力?？蛻魹槭裁匆褂媚愕漠a(chǎn)品，原因很簡單，因為你的產(chǎn)品能解決他的需求，如果同樣的需求競爭對手的產(chǎn)品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠之外，客戶其實關(guān)心的是誰的商品好用。這就是簡單的客戶心理。

但是在復(fù)雜的社會營銷環(huán)境中，客戶會受各種因素的影響，總結(jié)為以下幾點客戶非理性心理: 1.從眾心理 從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學(xué)上把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”，比如你在下班路上發(fā)現(xiàn)一家棗糕店門口有人排隊，你會想這家棗糕一定不錯，于是你就在后面排上了，又過來一個人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊列中。又過來一些人，他們也是如此。

基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應(yīng)”。

—摘自丹.艾瑞里<可預(yù)測的非理性> 實驗案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實驗助手望著馬路對面一個辦公大樓的六層窗口，當助手人數(shù)不同時，過路人停下來觀望的人數(shù)也不同。當助手一人觀望時，停下來觀望的人只有4%，當助手有5人時，增至16%，10人時增至22%，15人時，達到40%。當然，邊走邊觀望的人數(shù)就更多了，而且也與助手的人數(shù)同步增長。１人時，有大約40%的觀望，15人時，有近90%的人觀望。

一個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的客戶構(gòu)成分為三個部分：早期市場前瞻性客戶占16%，成長期主流市場理性客戶68%，成熟期之后持懷疑態(tài)度的保守派潛在客戶16%。前瞻性客戶中的有一部分人(占總客戶的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因為他們愿意去嘗試各式各樣的新東西，他們會為一款新發(fā)布的蘋果手機在蘋果體驗店門口排40多個小時的隊。前瞻性客戶中剩下的那一部分也熱衷于接受新生事物，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，但沒有前一部分那么狂熱。

如果產(chǎn)品在營銷方面運作良好的話，在搞定前面16%的前瞻性客戶，就會迎來第一個引爆點，主流市場的理性客戶開始認可，這部分68%的客戶不是爭取來的，只要你搞定前面16%的前瞻性客戶，后面的68%的客戶隨大流兒跟著接受了。

將從眾心理延伸，還有一種羊群效應(yīng)，我們稱之為”自我羊群效應(yīng)”，基于自己先前的行為而推想出某產(chǎn)品的好或不好，對產(chǎn)生愉悅心情的產(chǎn)品形成跟隨。“自我羊群效應(yīng)”是被情緒吞噬之后產(chǎn)生的決策并加以層疊。

在商業(yè)環(huán)境復(fù)雜的今天，很多消費群體存在著這種從眾心理，典型的案例:炒股、買房、下館子、旅游等等。

2.相對對比心理

之前有文獻將其定義為攀比心理，這里講的相對對比心理還包括在特定環(huán)境中的對比，混淆了對比的基礎(chǔ)，從而使客戶做出非理性選擇。比如你今天有兩件事要做:第一件是要買支新鋼筆，第二件是要買一件上班穿的西裝。在一家文具店你看到一支不錯的鋼筆標價25塊錢，你正要去買，突然想起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價18塊錢，你會怎么辦?很多人表示他們寧可跑遠路也要節(jié)省這7塊錢。

現(xiàn)在開始辦第二件事:買西裝。你發(fā)現(xiàn)了一套做工精細的灰色暗條西裝標價455塊錢，決定要買，這時另一個顧客偷偷的告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價448塊錢，你可以節(jié)省7快錢，那家店離這里只有15分鐘路程，你會多跑15分鐘嗎?在這種情況下，多數(shù)人都會說不會去。而是直接購買這件西服。

同理的案例，你買一輛陸虎攬勝，很容易為它配一個價值12000元的真皮座椅，但如果你買的是捷達，你會把這12000塊錢用到比真皮座椅更合適的地方。比如去國外旅游，買書買衣服，總之可以干好多事情。

這也就解釋了人為什么每漲一次工資，能攢下的錢的比率不增反降。憑相對因素作決定是我們自然的思考方式，客戶也不例外。3.面子心理

面子文化在中國是根深蒂固的，在中國人的消費行為和心理中具有強烈的面子情結(jié)，客戶往往在面子的驅(qū)動下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算?？蛻敉驗闋I銷人員的一席夸獎或美談，感覺自己大有臉面，從而簽署了相對溢價的合約。在日常生活中，孩子會讓父母花上三分之一的工資去賣一雙耐克或阿迪套裝。面子心理的表現(xiàn)形式為炫耀性投入，屬于非理性支出，在禮品行業(yè)或零售行業(yè)的營銷手段往往利用消費者的這種面子心理找到市場、獲取溢價、達成銷售。

4.拖沓心理

產(chǎn)品的使用者，即客戶，客戶一直處于享受服務(wù)的狀態(tài)，在商業(yè)環(huán)境中享受相對的自由，導(dǎo)致客戶很懶惰。比如在廣告主在預(yù)算投入的答復(fù)上的拖沓。比如你的手機經(jīng)常到快已經(jīng)影響到打下一個電話時才去充值。

5.愛占便宜心理 你是否熱衷于各種優(yōu)惠券?經(jīng)常關(guān)注促銷打折的商品?客戶也是一樣，一場客戶答謝會，一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷，本來客戶壓根兒沒有打算投入預(yù)算在該產(chǎn)品上，愛占便宜的心理讓客戶覺得該產(chǎn)品變得難以置信吸引人。

比如元旦期間家樂福正在搞的促銷活動”滿300返50元的購物卡”，本來你沒打算買300塊錢的東西，但是因為這樣的促銷活動，你會強迫自己消費在300元以上。

通過上述描述，你認為客戶(即消費者)在大多數(shù)情況下，是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問性營銷人員，你又怎么抓住客戶的心理，推銷你想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)呢!面對客戶的第一種非理性心理—-從眾心理。客戶往往使用某種產(chǎn)品的時候，是看到同行在用，在第一時間并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷某一款新品時，可以從客戶從眾心理徒手，告訴客戶說有多少多少家同行都已經(jīng)使用了，誘導(dǎo)客戶表現(xiàn)出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點，選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產(chǎn)品迅速擴散，最先搞定的產(chǎn)品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗，引導(dǎo)主流客戶加入。

面對客戶的第二種非理性心理—-相對對比心理。當客戶在通常情況下，可以做出最經(jīng)濟最合適自己的選擇和判斷，比如<經(jīng)濟學(xué)人>雜志的網(wǎng)站上進行期刊征訂，有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。實際銷售表明100個客戶里面68個人選擇了第一種，32個不差錢的注重閱讀體驗的人選擇了第二種。

但是當營銷環(huán)境發(fā)生改變時，銷售方式又增加了第三種方案:印刷版。價格也是125美元，這樣變動的結(jié)果是100個客戶里面只有16個人選擇了第一種59美元的電子版期刊，84個人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。

或許你還認為<經(jīng)濟學(xué)人>的營銷人員很傻，為什么把單獨印刷版和電子加印刷的價格定義為同樣的價格呢!但是當這樣的變動帶來如此大的營銷收入時，你肯定會想他們并不傻，為什么僅僅增加一個印刷版就帶來這么大的銷售改變?原因是:當增加一種營銷方式時，不是隨意增加的，這種方式是用來打破原有的比較基礎(chǔ)的。讓你在新的基礎(chǔ)上(絕非理性)選擇，案例中的125美元的印刷版就相當于誘餌，誘導(dǎo)你去購買125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購買的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。

餐館里，協(xié)助客戶點菜的服務(wù)員一般都會在推薦第二昂貴的菜品時，同時推薦最貴的那道菜。最貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

面對客戶的第三種非理性心理—-面子心理。餐館里，協(xié)助客戶點菜的服務(wù)員，在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領(lǐng)域的腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，當然腦白金營銷不屬于顧問性營銷。前文講到客戶在面子的驅(qū)動下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算，比如當你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時，如果他總投入是七八萬的話，他很容易說成十來萬。如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預(yù)算，但你夸他公司有實力，從歷史推廣上多么穩(wěn)定，怎樣穩(wěn)步提升投入的，數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，往往客戶會增加原有的預(yù)算。寧可從別的預(yù)算里面擠。

面對客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習(xí)慣，這個很重要，客戶的拖沓會因為你不及時跟進變成競爭對手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應(yīng)”時，這種壞情緒的層疊會增加營銷成本。作為顧問性營銷要做到像聯(lián)通和移動一樣，當客戶一旦有產(chǎn)生拖沓行為時，就立刻實施挽回行為，并加上相應(yīng)的促銷手段把客戶拉回正常。有效的營銷方式會將營銷周期拉長，減少客戶拖沓次數(shù)。

面對客戶的第五種非理性心理—-愛占便宜心理。在廣告銷售領(lǐng)域，不免有客戶就價格問題和銷售人員討價還價，有時銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶明知道這個價格是不能商量的，但是依然熱衷于討價還價。作為顧問型銷售人員，需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務(wù)，客戶更關(guān)心有沒有禮品，有沒有答謝會。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理，往往客戶才去了解一下你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說在客戶關(guān)系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。

與客戶關(guān)系的維系，在保證客戶利益的情況下，不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營銷人員是對立的，客戶想少花錢享受到你的產(chǎn)品，而你想讓客戶在你的產(chǎn)品上投入更多的錢。從客戶的非理性心理研究出發(fā)，讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴。

第五篇：就業(yè)博弈

看就業(yè)形勢

根據(jù)教育部提供的數(shù)據(jù)，2001年全國高校畢業(yè)生只有114萬人；2003年，第一批擴招本科生進入就業(yè)市場后高校畢業(yè)生成倍增長，逾212萬；2006年和2007年的高校畢業(yè)生各增長到413萬和495萬，分別是2001年的近4倍、5倍?？傮w來看，高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力明顯增加。高校畢業(yè)生就業(yè)難的問題，關(guān)鍵是高校畢業(yè)生在就業(yè)選擇過程中遇到困境，是高校畢業(yè)生、用人單位之間博弈的后果。

一、高校畢業(yè)生就業(yè)選擇的現(xiàn)狀

（一）優(yōu)越性崗位資源稀缺，結(jié)構(gòu)性失業(yè)突出優(yōu)越性崗位是能提供優(yōu)厚的薪酬待遇、具有優(yōu)越的工作環(huán)境以及具備廣闊的發(fā)展前景的工作崗位。來自人事部的數(shù)據(jù)顯示，2007年高校畢業(yè)生就業(yè)渠道分別為各級黨政機關(guān)約占3%、事業(yè)單位約占20%、國有企業(yè)約占24%、非國有企業(yè)（包括私營等企業(yè)）約占52%。從數(shù)據(jù)中可以看出，非國有企業(yè)已經(jīng)成為解決高校畢業(yè)生的渠道，但高校畢業(yè)生認為這類企業(yè)既無高薪又不穩(wěn)定；以公務(wù)員為代表的黨政機關(guān)只占非常小的比例，而大學(xué)生卻將之為首選。高校畢業(yè)生就業(yè)意愿與現(xiàn)實的矛盾非常突出,大量畢業(yè)生過分集中在東部地區(qū)和城市，競爭數(shù)量有限的就業(yè)崗位，而中西部地區(qū)、廣大的基層卻面臨著人才匱乏又難以吸引畢業(yè)生的窘境。形象地說，就是“無業(yè)可就”和“有業(yè)不就”的矛盾。

（二）高校畢業(yè)生就業(yè)過程虛假信息多，就業(yè)市場誠信度低目前，絕大多數(shù)畢業(yè)生和用人單位在就業(yè)和招聘過程中，都本著誠信守規(guī)、公平公正的原則進行“雙向選擇”，但也有一小部分畢業(yè)生和用人單位出現(xiàn)了種種不誠信行為。這種失信現(xiàn)象的產(chǎn)生，不僅損害了畢業(yè)生和用人單位的合法權(quán)益，干擾了正常的就業(yè)秩序，而且制約了高校畢業(yè)生的充分就業(yè)。畢業(yè)生在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：夸大有利信息，如在就業(yè)過程中隨意更改成績單，偽造英語四、六級和各種獲獎證書等；在簡歷上或者面試中，刻意隱瞞不利信息等。用人單位在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：一些單位提供虛假承諾，允諾的工資福利待遇和環(huán)境條件與實際情況大相徑庭；一些單位虛構(gòu)注冊資金、隸屬關(guān)系、營利狀況等相關(guān)信息，以此招攬畢業(yè)生；甚至有個別用人單位利用畢業(yè)生求職心切的心理，盤剝、侵占畢業(yè)生的勞動成果，嚴重損害畢業(yè)生的合法權(quán)益。

（三）高校畢業(yè)生初次就業(yè)期望沖突多，滿意度低近年來，隨著高等教育的大眾化以及就業(yè)壓力的增加，總體看高校畢業(yè)生的就業(yè)期望有所降低，到中小企業(yè)就業(yè)、靈活就業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生逐年增加，學(xué)生擇業(yè)觀念和心態(tài)在發(fā)生積極的變化。但是，由于傳統(tǒng)觀念、社會輿論等多種因素影響，仍有相當一部分畢業(yè)生，尤其是家長的觀念不能適應(yīng)就業(yè)形勢的變化，跟不上社會就業(yè)方式的變化。就業(yè)觀的落后阻礙了很多大學(xué)生就業(yè)。特別對薪酬問題上，與前幾年比較，高校畢業(yè)生的期望有所下降。但許多大學(xué)生還是希望一畢業(yè)就能拿到較高的工資，只有很少的同學(xué)表示可以接受低工資。除薪酬外，許多學(xué)生在就業(yè)時還注重工作的前景，大部分學(xué)生都傾向于選擇一份有前景的職業(yè)。在擇業(yè)價值標準的選擇上，多數(shù)學(xué)生把“薪酬與福利”、“用人單位的效益與發(fā)展?jié)摿Α弊鳛橹攸c考慮的對象。但在實際就業(yè)過程中，薪酬和工作前景都令畢業(yè)生滿意的工作崗位并不多。

二 就業(yè)選擇過程中存在的困境，關(guān)鍵是就業(yè)選擇的參與者都是理性的經(jīng)濟人，雙方都以自己的利益最大化出發(fā)選擇最優(yōu)方案，結(jié)果導(dǎo)致現(xiàn)實中的就業(yè)困境。我們以博弈模型來分析就業(yè)困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的損失，某些博弈方的贏肯定是來源于其他博弈方的輸，特點是不管各博弈方如何決策，最后的社會總得益即各博弈方得益之和總是為零。前提是社會提供的資源是稀缺的。對于畢業(yè)生就業(yè)選擇，我們可在零和博弈上作分析。假定社會上只有一個工作崗位，兩位畢業(yè)生A和B。當A選擇就業(yè)時，勢必使B失業(yè)，同樣地，B就業(yè)意味著A失業(yè)。前面為了簡化討論，假設(shè)社會上只有一個工作崗位，兩位畢業(yè)生?，F(xiàn)在進行放寬，在現(xiàn)實的就業(yè)環(huán)境中，社會上就業(yè)崗位供小于求，尤其是相對優(yōu)越的崗位更是稀缺的。這意味著畢業(yè)生在就業(yè)過程中是一種零和博弈。

（二）困境博弈中的兩個博弈方來講，各自都有兩種可選擇的策略，但各方的得益不僅取決于自己的策略，也取決于另一方的對應(yīng)選擇。前提是兩者信息不對稱。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇中所得收益用簡單的數(shù)字表示：真實的收益都為1，虛假的收益都為0。通過困境博弈分析，當用人單位和畢業(yè)生彼此提供的信息都是虛假的時候，兩者的收益都為0；在雙方提供信息中一方真實，一方虛假的情況下，虛假的一方在短時期內(nèi)會有即得利益，真實一方因被欺騙，收益為-1。當用人單位提供真實的信息但畢業(yè)生提供虛假的信息時，用人單位的收益為-1，而大學(xué)生的收益為2；當畢業(yè)生提供真實的信息但用人單位提供虛假的信息時，大學(xué)生的收益為-1，而用人單位的收益為2；當用人單位和畢業(yè)生彼此提供真實的信息時，雙方的收益均為1。在這個博弈中，對方提供真實信息，而自己提供虛假信息，對自身的短期利益是最大化的，而對方的收益是最小化的。所以提供真實信息是嚴格的劣勢策略，而提供虛假信息是嚴格的優(yōu)勢策略。博弈中用人單位與畢業(yè)生都提供虛假信息即為嚴格優(yōu)勢策略均衡，結(jié)果兩者的收益都為0。在現(xiàn)實中都會出現(xiàn)用人單位進行虛假招牌，畢業(yè)生提供虛假簡歷等現(xiàn)象。

（三）當大學(xué)生接受用人單位提出的薪酬待遇，認為在該用人單位中會得到再教育和自身的發(fā)展，并能接受用人單位文化，與同事關(guān)系融洽，大學(xué)生的滿意度就高。同樣地，當用人單位接受大學(xué)生提出的薪酬待遇要求，認為選擇該大學(xué)生可以幫助用人單位的發(fā)展，并且不會引起老員工的不滿，用人單位的滿意度就高。本文分析博弈雙方（畢業(yè)生和用人單位）在實現(xiàn)最大滿意度的關(guān)鍵是對方投入來符合自己的要求。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益用簡單的數(shù)字表示：通過困境博弈分析，雙方都投入時的滿意度為1，雙方都不投入時的滿意度為0。

當用人單位滿意大學(xué)生表現(xiàn)和但大學(xué)生不滿意用人單位要求，即大學(xué)生投入但用人單位不投入時，用人單位的滿意度為2，而大學(xué)生的滿意度為-1；當大學(xué)生滿意用人單位要求但用人單位不滿意大學(xué)生表現(xiàn)，即用人單位投入但大學(xué)生不投入時，大學(xué)生的滿意度為2，而用人單位的滿意度為-1。

通過用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人單位和大學(xué)生在理性思考后，都從自己得益多少出發(fā)考慮問題，但并不刻意傷害人，最終會決定兩者都不投入，矩陣中顯示為兩者都不滿意。