最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)2試題及答案

形考任務(wù)2

題目1

所有的潛在客戶都是企業(yè)的現(xiàn)實客戶。（）

選擇一項：

對

錯

.題目2

尋找客戶的過程，就是收集客戶資料，并進行詳細分析的過程。（）

選擇一項：

對

錯

.題目3

個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（）

選擇一項：

對

錯

.題目4

接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（）

選擇一項：

對

錯

題目5

約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。（）

選擇一項：

對

錯

題目6

贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近客戶的目的。（）

選擇一項：

對

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題目7

在你向客戶介紹商品時，應(yīng)當只介紹商品的優(yōu)點，而對其缺陷只字不提。（）

選擇一項：

對

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題目8

當你拜訪的一位新客戶拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解客戶的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他。（）

選擇一項：

對

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題目9

運用中心開花法尋找客戶的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（）

選擇一項：

對

錯.題目10

推銷員在走入目標客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細的自我介紹。（）

選擇一項：

對

錯

題目11

鼓動性原則是洽談的一項重要原則。（）

選擇一項：

對

錯

題目12

在洽談中，重點在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進行現(xiàn)場演示。（）

選擇一項：

對

錯.題目13

只要客戶有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。（）

選擇一項：

對

錯

題目14

客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。

（）

選擇一項：

對

錯

題目15

銷售服務(wù)可以不作為洽談的主要內(nèi)容。（）

選擇一項：

對

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題目16

推銷員對客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而采取購買行動。（）

選擇一項：

對

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題目17

客戶說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。這種異議是質(zhì)量異議。（）

選擇一項：

對

錯

題目18

如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方重視。（）

選擇一項：

對

錯

題目19

推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細的客戶信息。（）

選擇一項：

對

錯

題目20

在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（）

選擇一項：

對

錯

題目21

面對客戶的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（）

選擇一項：

對

錯

題目22

實地觀察是獲取目標客戶信息的唯一來源。（）

選擇一項：

對

錯

題目23

和客戶確定約見時間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習慣來選擇時間。（）

選擇一項：

對

錯

題目24

在推銷洽談中，推銷要點多多益善，要點越多，對促成交易越有益。（）

選擇一項：

對

錯

題目25

迂回否定法運用不當，可能會傷害客戶的自尊。（）

選擇一項：

對

錯

題目26

二八法則對推銷工作的意義是：（）

選擇一項：

A.要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當?shù)漠a(chǎn)品

B.推銷員在尋找客戶的過程中應(yīng)當鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向

C.要準確掌握擁有購買決策權(quán)的人

D.推銷員要掌握對方的經(jīng)濟實力

題目27

某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（）

選擇一項：

A.市場咨詢法

B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

C.個人觀察法

D.資料查閱法

題目28

小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運用了哪一種尋找客戶的方法？

（）

選擇一項：

A.向?qū)f(xié)助法

B.中心開花法

C.個人觀察法

D.連鎖介紹法

題目29

小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負責人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個又一個的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（）

選擇一項：

A.鏈式引薦法

B.向?qū)f(xié)助法

C.中心開花法

D.走訪法

題目30

現(xiàn)代推銷活動最迅速、方便、經(jīng)濟、快捷的約見方式是：（）

選擇一項：

A.信函約見

B.直接拜訪

C.廣告約見

D.電話約見

題目31

對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是：（）

選擇一項：

A.自己介紹法

B.他人介紹法

C.產(chǎn)品開路法

D.利益接近法

題目32

純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會感到舒適。在運用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒適”理解成為（）。

選擇一項：

A.產(chǎn)品的特性

B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢

C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益

D.產(chǎn)品的優(yōu)勢

題目33

哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）

選擇一項：

A.客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕

B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口

C.客戶確實不存在對推銷品的需求

D.希望獲得談判的主動權(quán)

題目34

“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為

選擇一項：

A.需求異議

B.貨源異議

C.產(chǎn)品異議

D.價格異議

題目35

一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜?？蛻簦骸拔疫@個年紀買這么高級的化妝品干什么，我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！蓖其N員回答：“這種護膚霜的作用就是保護皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚霜?！边@個推銷員運用的異議處理方法，通常稱之為（）

選擇一項：

A.迂回否定法

B.直接否定法

C.轉(zhuǎn)化處理法

D.優(yōu)點補償法

題目36

推銷工作的起點是：（）

選擇一項：

A.準備產(chǎn)品

B.尋找客戶

C.約見客戶

D.介紹自己

題目37

以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？（）

選擇一項：

A.成本低，效率高

B.接觸面大，范圍廣

C.同時進行市場調(diào)查

D.信息量大

題目38

以下哪個不是尋找客戶的原則：（）。

選擇一項：

A.尋找范圍的限制性

B.尋找途徑的靈活性

C.尋找方式的連鎖性

D.說服客戶的鼓動性

題目39

以下哪一項不是推銷接近的目標？（）

選擇一項：

A.引起注意

B.激發(fā)興趣

C.尋找客戶

D.步入洽談

題目40

以下哪一項不應(yīng)是約見的內(nèi)容？（）

選擇一項：

A.確定約見對象

B.明確約見事由

C.安排約見時間

D.簽署成交合同

題目41

關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（）

選擇一項：

A.推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效

B.使用好奇接近法不可過分賣弄技藝

C.推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意

D.這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施

題目42

以下哪個不是反問法的優(yōu)點？（）

選擇一項：

A.可以使推銷員處于主動地位

B.可以得到更多的反饋信息

C.找出客戶異議的真實根源

D.有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛

題目43

以下哪種情況不適宜使用回避法？（）

選擇一項：

A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B.客戶提出一些荒謬的異議

C.客戶提出理由正當?shù)囊庖?/p>

D.客戶提出顯然站不住腳的借口

題目44

“推銷員應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)客戶積極參與推銷洽談，這是促進推銷信息的雙向溝通，增強洽談?wù)f服力的必要條件”。這句話說明了推銷員應(yīng)當遵循推銷洽談的哪項原則？（）

選擇一項：

A.客戶導(dǎo)向性原則

B.鼓動性原則

C.參與性原則

D.誠信原則

題目45

推銷員：“這種產(chǎn)品的價格不能再降了，但我們可以承擔運輸費用。你看這樣可以嗎？”。這位推銷員使用的是：（）

選擇一項：

A.直接否定法

B.轉(zhuǎn)化處理法

C.優(yōu)點補償法

D.反問法

題目46

客戶異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即客戶對推銷品：（）

選擇一項：

A.決定購買

B.不滿意

C.產(chǎn)生興趣

D.沒有興趣

題目47

以下哪個不是直接否定法的優(yōu)點

？（）

選擇一項：

A.有利于保持良好的人際關(guān)系

B.可以增強客戶的購買信心

C.有利于提高推銷效率

D.有利于消除客戶疑慮

題目48

以下哪個不是提問接近法的優(yōu)點？（）

選擇一項：

A.有利于客戶消除異議

B.能使客戶按照你選定的話題交談

C.誘使客戶講出有價值的信息

D.將客戶的注意力集中在他們最急于解決的問題上

題目49

在當今社會，以下哪個不適宜作為約見地點？（）

選擇一項：

A.工作地點

B.家庭

C.社交場所

D.公共場所

題目50

以下哪種方法既能化解客戶異議，又不傷客戶自尊，有利于保持良好的人際關(guān)系？（）

選擇一項：

A.回避法

B.反問法

C.直接否定法

D.迂回否定法