新業(yè)務員年終總結范文1

進公司已經(jīng)近一個月，對公司的業(yè)務流程已經(jīng)有初步的了解和認識，20xx年即將過去，現(xiàn)總結一下幾點：

一、業(yè)務能力

1、對公司的產(chǎn)品一定要熟悉，只有對產(chǎn)品熟悉，才能根據(jù)產(chǎn)品的情況定位市場，當客戶提到專業(yè)的問題的時候，才能多給客人提建議并且推薦相匹配的產(chǎn)品。

2、對市場的了解，包括客人目標市場的了解以及同行業(yè)其他公司的相關信息的咨詢，并能推陳出新，給客人提供最新款的產(chǎn)品。

3、業(yè)務技巧，客人都喜歡和專業(yè)的業(yè)務員溝通，因為在和客人溝通的過程中也是一個互相學習的過程，在電話電郵的過程中，我們通過和客人的交談來了解客人的需求。

二、個人素質能力

1、誠實守信。客人比較注重業(yè)務的誠信以及事情處理的時效性。

2、熱情。業(yè)務員需要對本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿(mào)是一個很漫長的一個過程，需要對客人熱情。

3、耐心。在外貿(mào)開發(fā)客人的過程中，周期比較長，客人需要持續(xù)的跟下去，一定需要耐心，定好工作計劃，有條不紊的開展。

4、自信心。詢盤的客人當中是海量的信息，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那么幾個，但是需要有信息一直跟下去，因為從客人從不熟悉到熟悉到信任你需要一定時間的接觸。

三、公司平臺

公司在環(huán)球的'后臺持續(xù)運行，要持續(xù)更新產(chǎn)品并且盡快維護和更新。

四、公司網(wǎng)站

公司的網(wǎng)站目前尚還需要更新速度以及健全產(chǎn)品信息。

五、業(yè)務還需要加強相關專業(yè)知識，比如對市場訊息的把握。

六、公司各部門之間需緊密協(xié)調。

針對目前的情況對20xx年的建議

一、公司目前的規(guī)模正在上升期，客戶群的建立和維護都需要一個過程，在現(xiàn)有條件上還需要多開發(fā)新的資源，可多尋找多方途徑以及渠道增加客戶群體。

二、充分利用好目前現(xiàn)有的網(wǎng)絡平臺，和客人保持跟進，針對客人不同的群體給客人建議向匹配的產(chǎn)品?？啥嘣诰W(wǎng)絡平臺上尋找客人信息。

三、展會，可多參加一些展會提升產(chǎn)品的影響力。

四、利用有效資源，盡量低成本開發(fā)以及接觸合作客戶。

五、針對客人的特征花不同的心思，重點客人重點開發(fā)，其他尚無具體意向性的客人可不必花費太多的比例時間。

六、多向客人推薦我們公司有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品

七、和客戶關系維持融洽。

八、多和客人溝通，對我們的服務提出意見以便后續(xù)的改進。

九、報價單盡量做到新穎并吸引客人要求。產(chǎn)品圖片盡量做到精美及完善。

十、多學習一些商貿(mào)郵件以及和客人溝通的技巧。

十一、了解本行業(yè)的發(fā)展狀況，如有些產(chǎn)品會有一定的淡旺季，要根據(jù)不同時期制定不同的推行計劃。

新業(yè)務員年終總結范文2

光陰似箭，轉眼間20xx年即將進入尾聲！感謝領導在這即將一年的工作中，對我的幫助支持與指導。同時，在這工作期間，有得也有失，現(xiàn)就將工作簡要總結如下：

一、提高自身素質，履行自己的職責

為了適應業(yè)務員工作的需要，時刻把學習放在第一位，提高自身綜合素質，增強業(yè)務方面的知識，做一個真正的業(yè)務員。主要工作是上傳下達、文件治理、檔案治理以及零碎的事情，這些看似簡單的事情，做起來卻需要有足夠的耐心，記得第一次拿出文件給領導看時，文件是一遍又一遍修改，一遍又一遍打印，甚至讓自身泄氣煩燥，可是后來將心比心，公司領導都可以不厭其煩認真對待每一個文件，乃至每一個字，而做為我顯然是微不足道的，達到了培養(yǎng)耐心的良好目的`。態(tài)度決定一切，在工作中我會繼續(xù)竭盡全力做好自己的事情。

二、執(zhí)行做好領導交辦的任務

做為自身來說，除了做好自己份內(nèi)的事以外，執(zhí)行領導交辦的事情當然也是理所當然的。同時我積極配合領導安排的工作，做到腿勤，手勤，嘴勤，不怕苦，不怕累，對工作盡職盡責，盡量替領導分憂，提高了辦事效率。

三、在工作中存在的問題

在這一年中，存在著很多不足之處，如在面對千頭萬緒工作中，未能總結出積極有效、簡捷明了的工作方法，缺乏對保險理論與業(yè)務知識的深入了解。在今后的工作中，我會更加積極努力提高自己，不斷總結經(jīng)驗教訓，讓自己的不懈努力創(chuàng)造應有的價值。同時，在工作中如有不對的地方，還需領導批評指出。

我深信，在領導干部正確指導和全體員工的共同努力拼搏下，未來xx公司會做的更大、更強、更輝煌！

新業(yè)務員銷售計劃

1．自信、從容、大方

身為一名銷售人員必需對自己有自信心，在面對顧客時要做到從容自得，不緊張不畏縮，舉止大方，溫文而雅，用熱情的服務態(tài)度和熟悉的產(chǎn)品知識，向顧客介紹產(chǎn)品，如果連自己都不能相信自己，如何能讓顧客對你有信心，對你所介紹的產(chǎn)品放心，放心去購買去使用這些產(chǎn)品？所以必需相信自己，相信你所介紹的產(chǎn)品，但也不能過于自信，否則會變成自大，高傲,目中無人,顧客都最不喜歡跟種銷售人員,不謙虛.也會導致顧客無心購買其產(chǎn)品.2．良好的心態(tài)

身為一名銷售人員最重要的一點就是要有一個良好的心態(tài),懂得撐控自己的情緒,不將私人感情,情緒帶到工作中,無論受到何種挫折,都要能在最短的時間內(nèi)調整好自己的狀態(tài),重新投入到工作中去,時刻都有一個飽滿的精神狀態(tài)去面對每一位顧客,去達成每一項交易.“心態(tài)決定一切”這也是我一直堅信的，只要有信心，就一定能成功。

3．熱情的服務態(tài)度（儀容、儀表）

一個好的儀容、儀表能給顧客留下好的印象，用真誠、熱情的服務態(tài)度去打動每一位顧客，讓每一位進入門店的顧客感受到家一樣的溫暖，讓無心購買的顧客去了解其產(chǎn)品，去留心注意，或許顧客此時未必會即刻購買，但他們會將我們這里好的服務和好的產(chǎn)品介紹其需要購買的朋友或當自己需要的時候，還會踏入此門店，這也達到了我們銷售的目的；也讓有心購買的顧客，更順利爽快地購買，最主要的還是要達到“連帶銷售”。

4．豐富的產(chǎn)品知識

在銷售行業(yè)中，豐富熟悉的產(chǎn)品知識是每一名銷售人員所具備的，如果連自己所要摧銷的產(chǎn)品都不了解的話，如何能向顧客介紹，讓顧客滿意，讓顧客買到稱心喜歡的產(chǎn)品？所以只有擁有了豐富的產(chǎn)品知識，才能用我們最專業(yè)的，最好的服務去引導顧客，當顧客遇到不懂或其他問題的時候，才能幫顧客解決，讓顧客也肯定自己，也增強了自信心。

5．有規(guī)劃性地工作

在市場竟爭日趨激烈的情況下，每個銷售人員都必需給自己設定目標，一個遠大的目標，而必需依靠堅持不懈的短期目標積累才能實現(xiàn)，也就是說一個大的目標分割成一小塊一小塊，每天完成一塊，當量積累到

一定程度的時候，就會引起質的變化，夢想也就會實現(xiàn)。

要有規(guī)劃性地按排好我們每天所要完成的任務，當你堅持到一定時期的時候，要學會總結，你會發(fā)現(xiàn)有預想不到的收獲，也會有一種成就感，增強自信心，鼓勵自己繼續(xù)努力。

一個朋友曾經(jīng)對我說過“不要努力工作，要有目的的工作，沒有目的工作的人正為有目的人實現(xiàn)他們的目的。”我也一直深信這句話，無論我們做任務事，都要有目的性，如果盲目地努力工作有時反而是途勞無功，要懂得規(guī)劃我們的人生。

6．細心、耐心、認真

做為一名銷售人員要有敏銳的動察的力，細心地觀察每一位顧客，懂得抓住顧客的心理，了解顧客的需求，對不同類型的顧客，要懂得用不同的方法去解讀顧客，通過閑談的方式增進與顧客之間的交流與感情，讓顧客去接受你，從而去達到你想要達的交易目的。

耐心，是銷售過程中所必需具備的精神狀態(tài)，否則很容易丟失顧客，丟失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韌性，堅持不懈的精神，才有可能成功。在銷售過程中要認真地向顧客介紹產(chǎn)品，一個心不在焉的銷售人員，很容易讓顧客感到反感，也會顧客覺得你很不專業(yè)，不買你的產(chǎn)品也罷。

每個銷售人員都要懂得調整、控制自己的心情狀態(tài)，這也是我們成功銷售的第一步。

7．良好的售后服務

每個顧客都會希望自己花錢買好東西，但當顧客花了幾千塊了買了一套衣服，不合身穿不了或者沒有多久就出現(xiàn)質量問題，此時他的心情也是非常激動，而做為銷售人員要懂得先安穩(wěn)顧客的情緒，道歉、安慰、關心，站在顧客的立場去理解顧客的心情，等顧客情緒一穩(wěn)定，要盡量想辦法幫顧客解決問題，做到最好，讓顧客滿意，好的售后服務才能讓顧客放心地在這里消費，也不會顧客心里存在著被欺騙的感覺。顧客在買產(chǎn)品的時候，我們介紹得多好多，一但出現(xiàn)質量問題了，如果不幫顧客處理或服務態(tài)度不好的話，那么將有可能永遠地丟失此顧客，還有可能丟失更多的客源。

以上是我的工作感悟!

關于尋找目標客戶決策人的方式方法

銷售拜訪攻關，銷售人員只有將關鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區(qū)導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷

區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。因此，作為一名銷售人員，首先對客戶組織參與購買人員做一個全面分析,然后去攻關決策人。

1.購買決策的參與者

對生產(chǎn)資料的購買，一般都由專職的采購員和非專職的采購員組成“采購中心”。而企業(yè)的“采購中心”一般由下列五種人組成：

1)使用者，產(chǎn)品的使用人員，他們對購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格起重要作用。

2)影響者，企業(yè)內(nèi)外部直接或間接影響購買決策的人員，起協(xié)助作用，如財務部，技術部，質量部等影響者。

3)采購者，執(zhí)行購買任務的人，參與談判，在價格和一些特殊要求方面起重要作用。

4)決定者，有批準購買權力的人。

5)控制者，是外部與內(nèi)部信息傳遞者。

應該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。一個企業(yè)的采購中心的規(guī)模和參加的人員，會因欲購產(chǎn)品種類的不同和企業(yè)自身規(guī)模的大小及企業(yè)組織結構不同而有所區(qū)別。

2．滿足關鍵人需求，盡量讓他們的態(tài)度趨于一致

在產(chǎn)業(yè)市場銷售中，特別是大客戶的銷售，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，可以把客戶內(nèi)部組織里邊分為四類人：一個是決策者，一個是使用者，一個是技術把關者，還有一個是控制者或者說引線人，我們把這四類人叫關鍵人。因此，只要把這四種關鍵人一網(wǎng)打盡，你成功的幾率就會越大。需求是購買的直接動機，如果關鍵人對于你的產(chǎn)品沒什么需求，對于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關注過，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們在與客戶的關鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。

我們現(xiàn)在來分析下這四類人的需求，對不同的關鍵人用合適的方法去滿足。比如，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質量、服務）；技術把關者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標好，能幫公司省錢，帶來效益；而引線人則在注重產(chǎn)品性能好的同時，更注重是否對銷售人員的信任，因為在大部分情況下，也關系到其自身的利益。因此，銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對這些需求給予滿足，成交才有可能。

同時，我們還要看關鍵人是否持比較開放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進程好壞的一個“晴雨表”。尤其是當他的企業(yè)有幾個供應商時，他是否對你持開放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態(tài)度不夠開放，應該及時找出原因，并加以改進。

3．決策人意見不一致，我們怎么做？

找出那把打開成交之門的關鍵鑰匙----不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。

那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用線人的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現(xiàn)“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”的結果了，這是我們做銷售的一種境界。

結交客戶組織中的高層人物-----大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購部經(jīng)

理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關系，無疑會促進成交。那么，如何才能結交到這些高層人物呢？以下幾個方法可供借鑒：（１）到高層們在工作之外時常聚集的地方去。（２）如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機會請求對方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。（3）當接觸的只是公司較低層級的經(jīng)理時，也可能有機會通過層層引見來結識高層，不過具體怎么做是需要一些技巧的。但如果這名低層經(jīng)理認為你是因為覺得他的學識或權力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。因此，如果提供的產(chǎn)品或服務真的能對他們公司的長期目標產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應信息，那么低層經(jīng)理會愿意引見。（4）大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸?，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的銷售代表，他可能會更樂于接聽。

此外，在結交高層管理者時，還應該注意三個問題：（1）高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個詳細的了解，包括：了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術語，了解行業(yè)的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。（2）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經(jīng)理當中打造關系網(wǎng)，作一些實地調查，但是這樣做可能適得其反。因為你在對方公司的較低層級營造了諸多關系，將來可能就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。（3）小人物也能辦大事，大多數(shù)時候我們認為最關鍵的那個人一定是企業(yè)里職位最高、最有權威的人，認為只要把他搞定了，就一切好辦。而對于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。在某些時候，最關鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功