第一篇：好班子是“練”出來的

“適應(yīng)時代發(fā)展需要配強領(lǐng)導(dǎo)班子”“努力鍛造忠實踐行習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想的堅強領(lǐng)導(dǎo)集體”……近日，中共中央辦公廳印發(fā)《2019—2023年全國黨政領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)規(guī)劃綱要》，明確黨政領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)的總體要求、目標(biāo)任務(wù)、重要措施，這是落實新時代黨的建設(shè)總要求和新時代黨的組織路線、加強新時代黨政領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)的指導(dǎo)性文件。

領(lǐng)導(dǎo)班子是一個地方、一個單位落實黨中央決策部署、推動各項工作的“指揮部”“戰(zhàn)斗部”，建設(shè)好領(lǐng)導(dǎo)班子是夯實黨執(zhí)政組織基礎(chǔ)的關(guān)鍵，也是抓好改革發(fā)展穩(wěn)定各項工作的關(guān)鍵。改革開放以來，黨中央先后印發(fā)了6個領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)規(guī)劃綱要。黨的十八大以來，以習(xí)近平同志為核心的黨中央站在黨和國家事業(yè)發(fā)展全局的高度，統(tǒng)攬偉大斗爭、偉大工程、偉大事業(yè)、偉大夢想，對加強領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)提出一系列新理念新思想新要求，為加強新時代黨政領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)指明了方向。制定印發(fā)《規(guī)劃綱要》，正是要適應(yīng)“兩個一百年”奮斗目標(biāo)歷史交匯期的新形勢新任務(wù)，進(jìn)一步加強各級黨政領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，需要系統(tǒng)謀劃、整體推進(jìn)。

總書記強調(diào)：“要堅持以黨的政治建設(shè)為統(tǒng)領(lǐng)，堅決維護(hù)黨中央權(quán)威和集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)?！秉h的政治建設(shè)是黨的根本性建設(shè)，是黨政領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)的靈魂?！兑?guī)劃綱要》旗幟鮮明提出要把黨的政治建設(shè)擺在首位。從“完善黨中央重大決策部署和總書記重要指示批示貫徹落實的督查問責(zé)機制”，到“實施‘一把手’政治能力提升計劃”，再到“實施‘習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想教育培訓(xùn)計劃’”，《規(guī)劃綱要》針對存在的問題提出具體措施，就是要賦予黨的政治建設(shè)以現(xiàn)實載體，推動領(lǐng)導(dǎo)班子政治建設(shè)落地見效。

好班子是“配”出來的，更是“練”出來的。領(lǐng)導(dǎo)班子的結(jié)構(gòu)，直接關(guān)系到班子整體功能的發(fā)揮。選優(yōu)配強黨政正職，優(yōu)化年齡結(jié)構(gòu)，改善專業(yè)結(jié)構(gòu)，完善來源、經(jīng)歷結(jié)構(gòu)，合理配備女干部、少數(shù)民族干部和黨外干部……適應(yīng)新時代堅持和發(fā)展中國特色社會主義對領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)構(gòu)和功能提出的新的更高要求，《規(guī)劃綱要》把優(yōu)化年齡、專業(yè)、來源和經(jīng)歷結(jié)構(gòu)放在重要位置，大力發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)選拔優(yōu)秀年輕干部，打破地域概念、部門界限，使領(lǐng)導(dǎo)班子形成梯次配備、搭配合理、上下貫通、優(yōu)勢互補的結(jié)構(gòu)。

好班子既要管住，又要用活。黨的十九大報告提出“堅持嚴(yán)管和厚愛結(jié)合、激勵和約束并重”，既管住干部亂作為的手腳，又放開干部干事創(chuàng)業(yè)的手腳，推動領(lǐng)導(dǎo)班子呈現(xiàn)新氣象新干勁新活力。為此，《規(guī)劃綱要》提出有針對性的政策舉措，無論是提出“加強對‘一把手’的監(jiān)督”，還是強調(diào)“把‘三個區(qū)分開來’的要求具體化”，抑或是強調(diào)“以組織對干部的擔(dān)當(dāng)推動干部對事業(yè)的擔(dān)當(dāng)”，都是為了劃定行為邊界、形成正向激勵，推動領(lǐng)導(dǎo)班子呈現(xiàn)新氣象新?lián)?dāng)新作為。

一分部署，九分落實。制定文件只是走完了第一步，更重要的是認(rèn)真落實好文件。把各級領(lǐng)導(dǎo)班子鍛造得更加堅強有力，黨中央的決策部署就有了貫徹落實的組織保證，我們就能凝聚起奮發(fā)進(jìn)取、攻堅克難的強大力量。

第二篇：自信是練出來的

總裁講話：好的習(xí)慣是練出來的5月11日，總裁出席山木培訓(xùn)（中國·深圳）第十五屆員工大會并講話。

總裁講：觀看《中層危機》除了要學(xué)習(xí)余世維博士的管理方法，還要認(rèn)識到這是集團(tuán)培養(yǎng)員工的一種方式。不僅山木培訓(xùn)（中國）各大區(qū)中層領(lǐng)導(dǎo)在學(xué)習(xí)《中層危機》，總裁還親自選出能夠讓普通員工受用的部分，讓山木培訓(xùn)（中國·深圳）的一線員工也有機會接觸到優(yōu)秀的管理方法，大家要意識到集團(tuán)對大家培養(yǎng)的用心。

雖然最好的汲取知識方式是自己主動去吸收，但在沒有達(dá)到特定境界前，仍然要灌輸知識給大家。正如讀小學(xué)時不了解讀書的重要性，老師就要進(jìn)行填鴨式的教學(xué)。觀看《中層危機》便是在給大家“填”知識，當(dāng)然在“填”的過程中也會有排斥者，會有不接受者。

大家都看到了近期山木網(wǎng)站上網(wǎng)友論山木《計劃流程表》的本位修煉觀的文章，《計劃流程表》是一個培養(yǎng)大家計劃力、前瞻力的絕佳方案，通過不斷的訓(xùn)練，大家會不斷提高自己的先見之明與工作效率。《計劃流程表》是教育大家走向成功的必備知識、有效途徑。接觸《計劃流程表》越早，將來的成就便越高，假如讀小學(xué)時起就開始實施《計劃流程表》，那么現(xiàn)在大家必定是世界著名大學(xué)的畢業(yè)生，尚或成為了高層領(lǐng)導(dǎo)。

集團(tuán)每名員工都在填寫《計劃流程表》，但是相信80%的人只是將其當(dāng)成一種形式來應(yīng)付。能夠計劃未來的生命便是在延長生命，世界上80%的人只能積累經(jīng)驗，卻不去思考與計劃未來，總裁希望通過《計劃流程表》將大家培養(yǎng)成成功人士中的一員，養(yǎng)成習(xí)慣，得益自己，改變命運，影響一生。

總部各省各課員工同樣從一線做起，為什么她們比一線員工坐姿優(yōu)美，更顯氣質(zhì)高雅呢？其中工作方面，她們每天執(zhí)行《計劃流程表》鍛煉自己。就餐方面，她們遵循標(biāo)準(zhǔn)的中餐禮儀，堅持最標(biāo)準(zhǔn)的禮儀動作。另外，每天就餐時，總會有專門的稽核人員監(jiān)督，稍有錯誤就會受到“處罰”。剛開始執(zhí)行時她們也很難接受，有的都不愿意去吃飯了，但是她們堅持下來了，現(xiàn)在，中餐禮儀已經(jīng)成為了她們的就餐習(xí)慣，在其他公司以吃飽為主的時候，山木的員工吃出了高雅。難道這些最終得益者是總裁嗎？不是，員工離開集團(tuán)，會把好的習(xí)慣帶走，讓周圍人肅然起敬，鍛煉后真正得益的最終還是大家。

一個人不能成功并非出生的那一刻注定的，而是由后天因素決定。如果只說“堅決按照禮儀做”是沒有作用的，很多事情沒有人想主動學(xué)習(xí)，所以要強迫去做，一個行為堅持三個月就是習(xí)慣，堅持三年更會有質(zhì)的飛躍。填寫《計劃流程表》也是一種好習(xí)慣，如果偷懶了，當(dāng)成形式了，每天填寫的內(nèi)容除了吃飯便是發(fā)簡章，這就是對自己生命的不尊重。依據(jù)《計劃流程表》計劃未來，總結(jié)檢討每天的工作，那么你一天的收獲就相當(dāng)于他人兩天的所得，你將來成功的幾率更會是他人的多倍。

總裁總是在“強迫”大家吸收知識，嚴(yán)格要求每件小事，因為所有品質(zhì)的獲得都是由點點滴滴積累起來的，只有約束自己，形成好的習(xí)慣才能成功。山木培訓(xùn)（中國·深圳）的總部宿舍有著軍隊般的制度，有一名員工違反宿舍規(guī)定，將漱口杯與洗發(fā)水放在了洗刷間，舍長便開了2元的“學(xué)費單”，“所有的規(guī)定后面都要跟上檢查，否則便是一紙空文”，這是這位舍長從山木學(xué)到的，那么分校長以及正在培養(yǎng)中的分校長從中學(xué)

到了哪些呢，處罰并非罰金，做錯了，罰1元錢可以，罰值日也可以，處罰可以不嚴(yán)重但是環(huán)節(jié)必不可少。

總裁講：山木的員工都能成功才是總裁真正的成功，無論何時何地總裁都在想方設(shè)法讓大家成功，給大家機會以及施展才能的舞臺；總裁最想看到的是集團(tuán)又有員工上升到新高度，又有人可以委派到新的城市獨當(dāng)一面，而學(xué)習(xí)超越經(jīng)驗，好的習(xí)慣是練出來的，只要將好的方法掌握，融入靈魂，那么就離成功不遠(yuǎn)了。

自信是練出來的人們往往以為，公眾人物的自信是與生俱來的，她們天生大膽，所以敢說話，敢“表現(xiàn)”。事情真的是這樣嗎？據(jù)我所知，并非如此。很多公眾人物都膽小羞怯，假如不是工作需要，她們寧可躲在人群之后，偷偷享受自己喜歡的事情帶來的歡樂。

在這里，我們就這個問題做了一份簡單的問卷，請五位來自不同行業(yè)、已經(jīng)非常著名或現(xiàn)在還不是那么那么著名的公眾人物來回答。答案各不相同，但有兩點卻幾乎一樣：其一，信心是練出來的，你練習(xí)的越多，你的信心就越強。你獲得的認(rèn)可越多，你的信心就越強。其二，信心和你對某件事情的熟悉程度相關(guān)，你越了解，你就越有信心。如果有一天，你想做一份需要經(jīng)常面對公眾的工作，你一定要記?。盒判氖蔷毘鰜淼?，而不是天生的。

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★ 你覺得自己的自信是與生俱來的嗎？

★ 在開始你第一份面向公眾的工作時，你有沒有什么需要克服的心理障礙？

★ 對你來說，恢復(fù)自信最有效的方法是什么呢？你有過專業(yè)的心理培訓(xùn)嗎？

★ 在公開聚會場合，如果你沒有做準(zhǔn)備，實現(xiàn)也沒有得到通知要講話，你是怎么在5分鐘之內(nèi)調(diào)動情緒的呢？

★ 如果提前三天告訴你，那這三天你會做什么樣的準(zhǔn)備？

★如果是剛?cè)胍环菪枰?jīng)常面對公眾講話的職業(yè)，或者改行這樣一份工作，你建議應(yīng)該有哪些準(zhǔn)備？

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湯莉，太平人壽北京分公司湯莉營業(yè)區(qū)經(jīng)理，全球龍獎獲得者，曾任中國人壽保險總公司經(jīng)營協(xié)會會長，形象大使。

湯莉：“我第一次上臺拿稿子講，講著講著還哭了呢！下邊坐著兩千個業(yè)務(wù)員。我的題目是《天道酬勤》??現(xiàn)在多少人我也不害怕。世界上再沒有比作保險更容易的事情了，坐那兒聊就賺錢?！?/p>

電話采訪了湯莉后的第二天，我見到一位保險界的資深人士：“認(rèn)識湯莉嗎？”我隨口問了一句?！罢J(rèn)識?！彼纱嗟鼗卮稹！八?？”“牛。那真是太牛了。”他說。我想像著很牛的湯莉的樣子：“從頭戴光環(huán)到默默無聞，從單槍匹馬到一個不大不小的團(tuán)隊，她就是一笑帶過?！蹦鞘窃鯓拥囊环N大將風(fēng)度？

湯莉真是健談，她口不停歇地和我說了一個半小時。如果把所有的談話資料整理出來，三萬字都有了，我估摸著她一個人就說了兩萬五。和她說話，你不用動什么腦筋啟發(fā)誘導(dǎo)，你只要拋出問題，她就會滔滔不絕地講下去，講多了，跑題了，不用你提醒，她會自己問：啊。跑題了吧？我就說沒關(guān)系，咱們再接著正題說。她講起話來，輕松，舒服，沒有一個字用了力氣。而在這種不知不覺的輕松言談中，她讓你了解了她和她所在的保險業(yè)，讓頑固地抗拒保險業(yè)的你對保險產(chǎn)生好奇，當(dāng)然，更好奇的是她這個人。她說：“保險在國外有三百年的歷史。外國人有的一切，我們中國人也都會有?！倍嗝醋孕诺目跉?！

和湯莉結(jié)束談話后，我知道自己慘了，我要從幾萬字的內(nèi)容里找出這六個問題的答案，并且把它濃縮成三千字的東西。這可不是一件簡單的工作。

★ 自信是與生俱來的嗎？也不是。至少現(xiàn)在的狀態(tài)不是一開始就有的。我是1992年工作的，1997年開始做保險。做保險之前在一家外資公司做銷售，那個時候也覺得自己還行，但是沒想現(xiàn)在這么有信心，主要是通過作保險，7年的歷練鍛煉出來的。我覺得這個行業(yè)挺鍛煉人的，出來后什么事都敢干。每次我做事情都能達(dá)成目標(biāo)，就覺得沒有我辦不成的事。潛意識地告訴自己，只要我想做什么事，就一定能做成。養(yǎng)成了習(xí)慣。

別人問我怎么能做出那樣的成績，我說：因為你們沒做，我做了。不就我膽子大嘛。咱們倆沒有區(qū)別。唯一的區(qū)別就是我膽子比較大，因為在懸崖上我跳下去了，一看底下是鮮花。現(xiàn)在簽單不是個問題，把業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出來對我來說是個挑戰(zhàn)。我愛人說我不行。我說：怎么啦？怎么就不行。我還是很自信的。這個自信可能也跟我的性格有關(guān)系。我的父母是大學(xué)老師，我受的教育很自由，沒有人壓抑我，干涉我做什么事情。

★我真正出名是在中國人壽總公司，我每年的業(yè)績都是第一名，還是經(jīng)營協(xié)會的會長。我的第一個客戶像是偶然，又像是必然，其實就是我們樓下買煙的。我那時天天早上去給我老公買一盒煙。時間長了就臉熟了。每次我過去，就說買包煙。后來有一天我跟賣煙的那人說，你該買一份保險。那時我們收現(xiàn)金。他說行。我買多少錢呢。我說你今天賺了多少，他說八千塊。我也沒說服他，可能就是趕上了，他也就信我，就買了八千塊。這是我上崗六天后，做成了這份保險，一下子賺了三千塊錢。你想我剛學(xué)習(xí)完，也怎么懂，第一個客戶就成了。以后，一順百順。所以我感謝她。這個人第二年就回老家了。我找不到他，因為他如果不在北京，可以給他退費。他讓我那么輕易地找到感覺了。后來我的膽子就越來越大，相信沒有

做不了的事。有什么呀?，F(xiàn)在我跟他們說，誰比誰聰明在哪兒，就是膽子比別人大點，主動一點?，F(xiàn)在我膽子很大了。

我第一次公開上臺講話的時候，是1999年，做了保險一年以后，我第一次拿稿子講，講著講著還哭了呢！下邊坐著兩千個業(yè)務(wù)員。我的題目是《天道酬勤》。講的嗚嗚哭，別人也跟著嗚嗚哭。念，反復(fù)念?，F(xiàn)在，多少人我也不害怕。大家覺得這份工作真難，我說的她們都有同感。不過我沒嚇跑他們，他們覺得人家湯莉都過來了，我們自己沒準(zhǔn)也能過來，那第一年，我就掙夠了買車的錢。2000年，我去競選經(jīng)營協(xié)會會長，也是拿稿子念?？墒牵F(xiàn)在就不同了。站在那兒，我一說就是一個小時。哪兒那么多保險來說啊。說得不就是心態(tài)嘛，正面宣導(dǎo)和激勵。

★ 她們都說我挺陽光的吧。我一般不像不成的事。很多時候，你認(rèn)為它好，它就好。你認(rèn)為它成了，它就成了，你認(rèn)為它不好，它就不好。我做保險的時候不是老想別人的反應(yīng)。我不考慮客戶買不買我的保險。我的專業(yè)就是每天做有流程的事情，我的任務(wù)就是見客戶，我不管客戶買不買，我就是把我的責(zé)任做到。你買不買是你的事，我做不做是我的事。但是我要告訴你這件事有多好。保險在外國存在了三百多年的歷史。外國人有，中國人也一定會有。所有外國人有的東西中國人都會有。我們不是在推銷一種東西，而是在尋找需要這個東西的人。這就好多了。我從來沒有懷疑過不成。你見到他的面，如果他買保險，你是不是就按照他買你保險的流程去做；如果他不買保險，你是不是就按照他不買的流程去做？其實，產(chǎn)品在哪里？它就是一張紙嘛！你見到什么人，你就相信那個保險是什么樣的。我跟客戶說：所有的選擇在你。我的心態(tài)很好。不買就不買。很多人過了很多時候就想起來我了，就想起我來了。

其實也沒人培訓(xùn)我?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員天天培訓(xùn)。底氣和自信很起作用的。就算我有點虛的時候，我都要裝出很自信的樣子。你不成功也裝出成功的樣子，結(jié)果還真成功了。我剛開始做保險的時候，一副成功人士的樣子。兩三個月我就真賺到錢了。

我挺執(zhí)著的，不到最后關(guān)頭不會放棄。我老公說我是“別人不到南墻不死心，你是到了南墻就往回走了?！蔽移綍r也在做業(yè)務(wù)員的工作，在客戶那里等5個小時。為了拿20萬支票，就等。我還特別能忍。很多人能忍是不能往前沖的。我有一個口頭禪：反正就這么干唄。手不停，腳不停。即使白干，這事做了也值得。有個客戶，元旦晚上讓我過去談業(yè)務(wù)，去了之后問我要回扣，我說我不能給你。我老公說你看你多傻，誰這個時候還去見客戶，那能有什么好事。我說你就不明白了，我必須去，我知道我去了之后是什么結(jié)果。我要是不去，我怎么知道事情會是這樣。我去了，我踏實，我做了我該做的工作。

你的朋友遇到的困難，我也遇到過。你的朋友遇到的問題，我也遇到過?？墒?，我知道這只是我壽險生涯的一個很短的階段。這些東西都不影響我。所以我就不在乎啦！困難，是做保險這個行業(yè)的特點。我告訴自己：我所有要做的事情都是未來事情的準(zhǔn)備。我那時候，半年就壞了一個包，半年就壞了一個包。包真的很沉??！那個時候跟現(xiàn)在不一樣，說我們是騙子，收了錢就跑。很多風(fēng)涼話?，F(xiàn)在大家能理解了，沒人指責(zé)了。

★ 要說上臺講話，我不用拿稿子。我天天干這事。上去就說，別說5分鐘，不用，我馬上就能調(diào)動情緒。我們這些保險公司的經(jīng)理人，每天都在面對業(yè)務(wù)員，講工作流程，講各種各

樣的遭遇，講心態(tài)；就算是跟保險不搭邊的聚會，我上臺也肯定不打怵，也不會啰里啰唆的，讓人家覺得這人怎么說得那么差。就是平時說多了，練出來了。

★ 如果提前幾天告訴我要上臺講話，我也不會做太多的準(zhǔn)備。如果跟保險沒有關(guān)系的。如果想讓大家高興，我就自我介紹，看看來的人是什么樣的人，誰舉辦的，上網(wǎng)查一下資料，了解一下自己處于什么位置。我會問主辦人有什么目的，希望我講完后達(dá)到什么目的。我就順著這塊來。要是保險業(yè)的會議，我估計我都會寫個稿子什么的，但我不會拿稿子念。我們這個行業(yè)的人不會拿稿子去念的。要是大型表彰會，我在底下做準(zhǔn)備。數(shù)字啊，什么的，這個東西是不可能出錯的。我很少出那種錯。

★如果讓我給那些想建立自信的朋友提建議，我覺得就是心里要放松。不要把這件事看得多重要。保險的要求有一條，就是你有沒有跟陌生人打交道的能力。許多人很在乎這個。你很自如地溝通，就發(fā)現(xiàn)很簡單的。你平時是個什么樣子的人，就是什么樣的。不要太在意自己的表現(xiàn)是好還是壞。其實，你說我不在意嗎？我在意，我比誰都在意。你說我簽一個40萬的單子，我不在意？我在意。但是你不能掛在臉上。不同的是，很多人只在意結(jié)果，而不在意過程。我很在意過程。我認(rèn)為所有的結(jié)果都是好的。什么是塞翁失馬，焉知禍福？你可能在臺上露了個怯，你以為完了，沒準(zhǔn)就好呢？每次干什么事，我就想一不留神，就成好事了。所以結(jié)果不重要。只要你做到位，那個結(jié)果就有了。你把事情做了，就會特踏實。其實每個人都在意。越高層的人越在意。比如說李嘉誠，他說一句話，說錯了，股市還跌了呢?？墒悄憧此?，特坦然。他有底氣。我有時候在想那些國家領(lǐng)導(dǎo)人講話，要是講錯了可怎么辦？可是他們不會錯的。

游泳是練出來的，跨欄是練出來的，學(xué)習(xí)也是練出來的！

“大多數(shù)家長都有一個誤區(qū)：孩子學(xué)習(xí)不理想，就盲目請家教、報補習(xí)班，總想請一個老師1對1地把課給孩子講透了，把知識給孩子‘嚼碎’了，然后再喂給孩子。我們來分析一下：孩子在學(xué)校里都已經(jīng)聽過老師講課了，大量知識已經(jīng)基本掌握，回到家里是不是需要把課再聽一遍？肯定不是！就好比游泳，如果張琳光聽教練講而不下水游，有可能獲得羅馬世錦賽冠軍嗎？又好比跨欄，如果劉翔光聽教練講而不上跑道練，有可能獲得奧運會冠軍嗎？學(xué)習(xí)也是一樣，首先需要發(fā)現(xiàn)自己的問題，然后再進(jìn)行針對性練習(xí)，這樣才可能提高成績！而發(fā)現(xiàn)問題，孩子自己做不到，老師又沒有精力，那怎么辦？家校新干線的自適應(yīng)測評技術(shù)能很好地解決這個問題?！?/p>

“為什么‘家校新干線’能在全國數(shù)百所學(xué)校推廣應(yīng)用？為什么大量學(xué)生成績在短時間內(nèi)成績得到了顯著提高？作為全國教育技術(shù)‘十一五’規(guī)劃重點課題專家組成員，我想說原因不外乎三點：首先，它有一個經(jīng)典權(quán)威的題庫系統(tǒng)，每題都有名師詳解，將一些中考狀元常用的解題技巧融于其中。這樣，學(xué)生做到的試題都是精題，都具有典型性、針對性。其次，它能通過少量經(jīng)典試題的測評，準(zhǔn)確掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)弱點以及學(xué)習(xí)程度，然后針對薄弱知識點進(jìn)行多練，讓學(xué)生利用有限的時間查漏補缺，提高練習(xí)效率，提升學(xué)習(xí)成績！最后，老師也能通過系統(tǒng)快速知道學(xué)生：學(xué)了什么？學(xué)得怎樣？

習(xí)慣、方法存在什么問題？從而幫助老師輕松實現(xiàn)個性化跟蹤輔導(dǎo)?！?/p>

第三篇：好員工是激勵出來

好員工是激勵出來的！

-------2012年月餅銷售總結(jié) 今年月銷售到現(xiàn)在為止基本算是塵埃落定了，匯總給大家做一個展示，（賣場銷售達(dá)成表）。

2012年中秋節(jié)的銷售在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們還算圓滿的完成了任務(wù)，這是我們大家共同努力得到的結(jié)果，首先給我們自己一個掌聲！感謝一直在努力的你！

今年月餅的銷售有很多典型的案例，從里面就看到平常我們每個人的心智模式。整理出來做個模版，讓每個人對照一下自己，有則改之無則加勉，好讓以后的我們少走彎路。

今年月餅的銷售計劃做的好！執(zhí)行力也比較強，整過過程應(yīng)該說都在計劃之內(nèi)進(jìn)行。（確認(rèn)品牌—確認(rèn)目標(biāo)—分解目標(biāo)—實施目標(biāo)--過程糾錯—結(jié)果）從領(lǐng)導(dǎo)開始，身體力行，很多事情做在前面，從3月份的糖酒會就確認(rèn)了品牌，開始導(dǎo)入月餅銷售的理念，讓員工有感應(yīng)；6月份開會更是積極的向同行取經(jīng)，從那些大客戶身上吸取能量，借鑒成功的模式，把別人的成功之路復(fù)制過來，少走彎路。在這期間做的最重要的事，是我們共同確認(rèn)了我們今年的目標(biāo)-進(jìn)貨300萬，銷售400萬。這個目標(biāo)比去年正好翻了一番，這個目標(biāo)是很挑戰(zhàn)性的，確認(rèn)目標(biāo)后，對目標(biāo)進(jìn)行分解就成了我前期的主要工作，把大目標(biāo)分解到品牌，榮誠，安琪，品佳品，麥軒，珍島，再把這些轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)員的小目標(biāo)，公司團(tuán)購的目標(biāo)，兩個領(lǐng)導(dǎo)也安排了任務(wù)和目標(biāo)。再把業(yè)務(wù)員的目標(biāo)變成每個賣場的目標(biāo)，制定出具體的目標(biāo)，（銷售目標(biāo)，利潤目標(biāo)，費用底限），尤其是一些有針對性的有挑戰(zhàn)的賣場，（高密金孚隆，麥凱樂，華潤，家樂福，家佳源）做成行動目標(biāo)，制定出具體詳細(xì)的作業(yè)指導(dǎo)書，設(shè)計了一些談判方案，尤其是設(shè)置了談判底限，需求領(lǐng)導(dǎo)的幫助，一切圍繞目標(biāo)進(jìn)行！

具體的實施目標(biāo)從7月份開始，我們業(yè)務(wù)部每天的晨會渲染銷售的氛圍，在組長會議上是主要議題，研究如何開展工作，開始給我們的客戶釋放一些節(jié)日信息！把整個工作團(tuán)隊組建起來，確認(rèn)主要崗位有專人負(fù)責(zé)，確保工作順利進(jìn)行！

到8月份整體銷售方案已經(jīng)出爐了，節(jié)前的動員大會開的很成功，大膽的激勵團(tuán)隊，挑戰(zhàn)目標(biāo)，會議很煽動，大家的熱情都被激發(fā)出來了，積極的參與其中，發(fā)現(xiàn)更多的可能性，豪情滿懷，壯志在胸，盡管現(xiàn)實和理想還有一段距離，但至少業(yè)務(wù)部的氛圍更像一個銷售團(tuán)隊，這次開會最大的收獲是增加了業(yè)務(wù)員必勝的信心，把月餅銷售的氛圍烘托的沸騰了！

由于賣場的談判從一開始就設(shè)定了預(yù)期目標(biāo)，所以一切都朝著我們預(yù)期的那樣進(jìn)行，沒有做過月餅的業(yè)務(wù)員全程跟蹤服務(wù)，這個還是很有效果的。高密金孚隆和麥凱樂就是一個很典型的案例，今年金孚隆的成功之處既有趙偉長期浸染的客情，也是我們提前分析吃透賣場，并根據(jù)縣級市場的特點和需求，專門設(shè)計了一套有效的促銷方案引誘賣場，令到賣場按照我們的規(guī)劃出牌，最終實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

麥凱樂的談判比較典型，麥凱樂3年時間不做，很多情況不了解，于媛瑞做了詳細(xì)的調(diào)查，根據(jù)她的調(diào)查結(jié)果，我制定我的談判底限。經(jīng)過了三輪談判，雙方互有攻防，最終麥凱樂向我們妥協(xié)，一切按照我們的要求進(jìn)行，于媛瑞了解去年的銷售，非常擔(dān)心今年的保底完不成，一路上鼓勵她，給他吃定心丸，完不成算我的，而且完不成不行。激發(fā)她的潛能，激起她爭強好勝的心，通過她的努力，麥凱樂超額完成任務(wù)。

賣場確認(rèn)好了，找到一個合適的促銷員就是大事。促銷員有了，培訓(xùn)她符合我們的要求至關(guān)重要，今年做了兩次培訓(xùn)，幾乎所有的促銷員都參加了培訓(xùn)，今

年培訓(xùn)和往年不同，培訓(xùn)的重點放在紀(jì)律性上，不管你的能力有多強，我要的是一個聽從指揮的員工，今年大部分的促銷員都能不打折扣的執(zhí)行每天庫存，銷售提報的要求，通過這個報表我就可以不用花費很大的精力走市場，有問題的及時和一線的促銷員溝通，就能大概了解我們的銷售情況，及時的調(diào)整我們的銷售政策和作戰(zhàn)方案！

今年不僅促銷員聽從指揮，我們這個業(yè)務(wù)部的執(zhí)行力也很強，在整個過程里，許多業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)可圈可點，我都看在眼里，王煥華一路上積極響應(yīng)公司的號召，利用業(yè)余時間跑團(tuán)購，最后的一段時間我都疲憊了，尤其是佳世客出事以后，庫里一堆貨，是她一直在鼓勵我，今年一定沒問題，是這種支持讓我覺得有力量；佳世客一切都是趙紅偉自己搞定的，沒上柜就回來匯報，在競爭那么激烈的地方她不僅要到了最好的位置，而且是兩塊，這是別的廠家望塵莫及的；家樂福王彬和付姐兩個人，戰(zhàn)斗力超強，帶領(lǐng)他們的小團(tuán)隊每天斗志昂揚，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休，那群促銷員是表揚一下母豬也會上樹的人，先不說賣貨咋樣，光是氣勢就能把對手壓倒！于媛瑞盡管確認(rèn)的遲了一些，她能快速反應(yīng)，馬上找到了得力的促銷員，沒做過月餅銷售，她每天虛心請教，打電話最多的就是她，段迎秋不甘人后，今年黃島佳世客銷售無望了，積極分擔(dān)公司的銷售任務(wù)，全力以赴靠在家佳源，珍島后期的貨幾乎全部是她出的。朱義華和王海霞屬于默默工作型的，對自己的選擇負(fù)責(zé)，今年業(yè)績不錯，也為下一步年品銷售積累經(jīng)驗，尤其是朱義華，今年也突破自己去跑團(tuán)購，那三家利客來也如他所愿超額實現(xiàn)銷售目標(biāo)。張紅梅今年局布的好，陽光、巴黎給我們帶來驚艷！這也與她前期的談判安排分不開。前期工作做到了，后期就享受豐厚的收益成果就好了！趙偉今年嚴(yán)格執(zhí)行公司的要求，公司要求調(diào)貨，二話不說馬上調(diào)回來，和王煥華兩個每天都很晚回家，確實是付出了！

當(dāng)然人都不是完美的，很有很多我們沒有做到，出了一些在我看來不應(yīng)該出的問題，尤其是一些不應(yīng)該退的貨退回來。高冬燕是第一次做月餅，熱情很高，本來沃爾瑪今年總部配送，所對他家不抱希望，但她的熱情感染了我，積極的和沃爾瑪采購談判，談了兩款經(jīng)銷產(chǎn)品，銷售情況不錯，結(jié)賬金額41萬，與去年持平，大大超過我的預(yù)期。但是今年沃爾瑪整體銷售很差，山東第二名才完成了65%，我們銷售第一名，剩下了1000多盒，因為一些僥幸心理，覺得和采購、賣場都溝通過了，不退貨，他們不能無恥的再好意思退貨，而且他們要3600，只發(fā)了2400，數(shù)量還減少了，而且業(yè)務(wù)員也再三和賣場確認(rèn)了不退貨，一直竊喜沃爾瑪付出不多，收獲最大！沒想到老天是公平的，讓你每次都能不勞而獲。今年我們兩款月簽了餅經(jīng)銷不退貨的協(xié)議，我們提供超低價的貨物，而實際上沃爾瑪?shù)膬r格比我們聯(lián)銷的店的結(jié)賬金額價格還高，除了這個原因，還是是僥幸心理害了我們，太大意了，給業(yè)務(wù)員講過沃爾瑪很無賴，剩貨肯定還要找我們，除非不想和他們做了！但是業(yè)務(wù)員第一年做沒有經(jīng)驗，他自己和賣場再三確認(rèn)不退貨，老覺得他們不可能退貨，再加上店多，臺東、城陽和濰坊還做聯(lián)銷的貨，精力跟不上，沒有認(rèn)清形勢，如果年品有這樣的情況，最后三天逼采購清倉甩賣就沒事了，不能像現(xiàn)在這樣造成麻煩和困擾！

另外溝通是一個大問題。佳世客今年發(fā)生了不可抗力的事件銷售不好很正常，能理解，但是珍島的退貨最后才報，消化不掉剩下很不應(yīng)該。就是溝通有問題，珍島的貨不能退貨，開會反復(fù)的講，所有的業(yè)務(wù)員都有這個高壓線，9.29號早上沒打招呼濟(jì)寧的貨到倉庫，安排戚師傅送到黃島家佳源，中午11來了一條短信東部佳世客的庫存過來，給了處理方案在店內(nèi)消化；幾分鐘后延吉路的庫存又來一條短信，我是沒招了的，還是打了一圈電話問那個業(yè)務(wù)員還能再消化，晚上王煥華給信嶗山要一些貨，段迎秋給信家佳源能再消化一些！還是有一些退

貨回來，現(xiàn)在想想也是我的問題，老是把趙紅偉看成完美的人，認(rèn)為他做事絕對會滴水不漏，誰出現(xiàn)這樣的低級錯誤她都不會出現(xiàn)，今年這個神話打破了！我對她沒有關(guān)照，也沒有管理，所有的事情都是他自己談的，所以今天佳世客出現(xiàn)這個結(jié)局，我也有很大的問題，愿賭服輸，愿意和她一起承擔(dān)錯誤的后果。包括于媛瑞剩在倉庫里沒發(fā)現(xiàn)的6箱貨，她今年第一次做，很多問題想不到很正常，但是我的培訓(xùn)不詳細(xì)沒到位，這些問題沒有想到她前面去，到她出現(xiàn)漏貨現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)上遭受損失，在這里和她說一聲：“對不起！都是我的錯！”

今年還有一個小小遺憾，利客來經(jīng)銷的珍島的貨離預(yù)期的目標(biāo)太遠(yuǎn)，只完成22%，這只是今年小小的嘗試，業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)驗，前期壓不進(jìn)貨去，后期就沒有機會了，這個問題下一次再有這樣的事情這是首要注意的問題！

還有就是倉庫規(guī)范管理很重要，日清日結(jié)是倉庫首要工作，每天信息及時處理至關(guān)重要，退貨每時每刻及時處理，不能攢到一起，倉庫庫存不準(zhǔn)，會影響負(fù)責(zé)人的判斷力，導(dǎo)致最終的結(jié)果出現(xiàn)偏差，今年賬面看退貨最多有18萬，預(yù)估溢庫數(shù)量，最多20萬的退貨。結(jié)果退出了26萬，超出我的估計6萬多。其實這跟我們前期的安排不合理沒有作業(yè)前培訓(xùn)有很大的關(guān)系，讓一個沒有經(jīng)驗的生手應(yīng)對一早上十個人確實忙不過來，建議年品再安排倉庫的人員要注意這個問題。

今年月餅銷售還有一個歷史性的突破，就是今年吸取了別的經(jīng)銷商的經(jīng)驗增加了不少分銷商，咖啡店，酒店，茶葉店，高檔禮品店，海參店等，這些店的銷售還是很客觀的，現(xiàn)在月餅的銷售結(jié)束了，馬上可以接上干果的陳列，這項長期的工作需要專人負(fù)責(zé)維護(hù)才行。

最后要表揚一下我們的兩位領(lǐng)導(dǎo)，今年的公司團(tuán)購大部分都是他們兩完成的！還有顧曉杰積極拓展分銷商，響應(yīng)公司的號召。更應(yīng)該表揚的是我們?nèi)虆⑴c的工作人員，戚師傅，丘老大，俞奇，方麗琴，程光慧，朱義民，荊德林，付

春香，他們的工作很辛苦，用去年一半的人員，達(dá)成了去年兩倍的送貨量，銷量，這其中的辛苦可想而知！尤其是戚師傅和丘老大，服從安排，理解銷售節(jié)點，有老員工的覺悟，在關(guān)鍵時刻發(fā)揮了一個老員工應(yīng)有的帶頭作用！還有王艷梅，盡管提前退出，但是前期也一直是她在付出！正是他們的付出才有今天的業(yè)績！還有小林子，尹琦，今年他們的任務(wù)不重，他們自覺利用自己工作，分擔(dān)公司的工作！感謝你們！

更要感謝公司的全體人員，有你們每個人的付出，我們的工作才能取得一個階段性的成果！謝謝你們！

經(jīng)典語言結(jié)束今天的工作：

付出不一定有回報！——佳世客，國貨

不付出一定沒有回報！——金孚隆，陽光，巴黎

選擇比努力重要——國貨

溝通是通往心靈的橋梁！——佳世客

人之所以會成功，是相信自己能成功——家樂福

第四篇：職業(yè)化經(jīng)理人是如何“練”出來的

職業(yè)化經(jīng)理人是如何“練”出來的在職場規(guī)劃中有“職業(yè)經(jīng)理人”這個分類，但真正做到這個位置上的經(jīng)理人也不一定就是職業(yè)化的經(jīng)理人；而當(dāng)你還不是經(jīng)理人的時候，卻仍然可以用“職業(yè)化”的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，最后成功走上經(jīng)理人的崗位。成為一個職業(yè)化經(jīng)理人的職業(yè)生涯其實就是一個自我修煉的過程。要把自己打造成職業(yè)化的經(jīng)理人，需要不斷地學(xué)習(xí)提高，需要有一個好上司，需要有一個好團(tuán)隊，需要有一個好的合作伙伴(當(dāng)然，這一個如果是多個那就更好了)……總結(jié)說來就是你要有好的機會！

機會面前人人平等，但每個人面對的并不一定是同樣的機會，所以懂得選擇很重要，選擇機會的能力更加重要。本期沙龍嘉賓李軍老師點出了學(xué)會選擇的奧秘：人必須不斷學(xué)習(xí)充實自我，這個學(xué)習(xí)不是簡單的閱讀與聽課，而一定是人生價值觀與世界觀不斷完善的過程，換言之就是自我修煉的過程。

職業(yè)化是行動力、執(zhí)行力的源泉，特別是隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)面臨利潤增長方式的改變，企業(yè)家們越來越感受到“不怕沒好事就怕沒好人”這句話的含義。企業(yè)需要有職業(yè)化素養(yǎng)的團(tuán)隊。繼今年7月份做客管理沙龍后，廣州知普睿企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師李軍再次來到沙龍現(xiàn)場，繼續(xù)就如何成為一個職業(yè)化經(jīng)理人與聽眾展開探討。

列夫·托爾斯泰在《安娜·卡列琳娜》開篇中寫道：幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭卻有各自的不幸。同樣，優(yōu)秀的企業(yè)都是相似的，失敗的企業(yè)卻各有各的特點。優(yōu)秀企業(yè)的共性就是都有準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位、清晰的商業(yè)模式、講道理的企業(yè)文化、由明白人、好人、能人組成的職業(yè)團(tuán)隊以及賞罰分明的激勵機制。李軍解釋說，所謂明白人，不僅能明白事也能明白人，既要對企業(yè)戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式、行業(yè)的發(fā)展方向有著清晰的了解，同時還必須有識人的能力，知道什么特質(zhì)的人適合從事什么工作。好人的特征即品行高尚心地善良、有原則有仁愛體恤之念、能發(fā)現(xiàn)下級的長處，并能推薦有才之人。能人就是會做事的人，會通過解決不同的問題顯示自己的能力和價值。

企業(yè)最大的風(fēng)險就是定錯方向用錯人，無論在能力、品行還是性格，人與人之間都存在巨大的差異，所以企業(yè)家在用人的時候要建立起這種差異性的概念，培養(yǎng)識別笨蛋，駕馭混蛋的能力，在用人時要做到非常之人做非常之事，各盡其才。特殊人才有著稀缺性和不可代替性。一個特殊的人物有時可以改變一個行業(yè)、一個領(lǐng)域、一個民族、一個地區(qū)甚至整個世界。同樣在企業(yè)中，有沒有人才，有沒有一個精英團(tuán)隊的存在影響著企業(yè)的走向。

企業(yè)應(yīng)該非常關(guān)注四種人：企業(yè)家、管理者、技術(shù)創(chuàng)新者、明星員工。李軍解釋道，企業(yè)家和管理者都是企業(yè)文化的締造者。企業(yè)家和管理者的區(qū)別在于，管理者就是能夠把一個個的任務(wù)組合成一件事，企業(yè)家就是能夠把一件件事組合成一個事業(yè)。技術(shù)創(chuàng)新者是企業(yè)核心競爭力的塑造者，能讓產(chǎn)品和服務(wù)蘊含更多價值。明星員工就是一個工作崗位標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)建者，就是能夠把工作做到極致的人。

李軍表示，企業(yè)家和管理者有著不同的價值定位。管理者以任事為能，有著業(yè)務(wù)的專長取向；企業(yè)家以任人為能，知道誰是優(yōu)秀的市場總監(jiān)，誰是優(yōu)秀的人力資源總監(jiān)。古往今來，凡成大事者都是善用人才之人。管理者要以善言為能，包括擁有自己的思路方法、主見和良好的溝通表達(dá)能力，不能搶著說，有話不說或者閉著眼睛瞎說。企業(yè)家以善聽為能，要能從別人的表述中聽到他內(nèi)心的真實感受，識別意見的真實價值。管理者以執(zhí)行為能，即要通過行動力、執(zhí)行力證明自己的價值；企業(yè)家以賞罰為能，就是能夠識別、尊重和關(guān)注人才。

好上級的三種品格

春秋時期鄭國宰相子產(chǎn)答治國方略時說要做到“法厲民安”。李軍告訴我們，首先，一個職業(yè)經(jīng)理人要有原則和方法，能夠守住制度的底線。李軍舉了一個例子。仲弓給季氏家族當(dāng)管家，他前去拜訪孔子詢問管理之道?？鬃踊卮鹫f要“先有司，赦小過，舉賢才”。這說明，一個優(yōu)秀的企業(yè)管理者要以身作則，率先垂范，要求別人做到的自己要先做到；同時要能寬容別人的小問題、小缺陷，不要對下級太多的苛責(zé)，要允許下級有些小毛病小過錯；另外同時要能識別人才，知道手下有什么專長并加以培養(yǎng)。其次，職業(yè)經(jīng)理人要有威嚴(yán)，要有威信，有一呼百應(yīng)的魅力，一言九鼎的威嚴(yán)，不言而自威。一個上級如果不能把下級“逼到絕路”上就很難獲得下級的尊重。這種“逼到絕路”，不是通過打壓、威逼或者脅迫下級，而是真正有效地去指導(dǎo)下級用創(chuàng)新性的方式去工作，是清楚地知道下級勁是不是使足了，辦法是不是用盡了，方案是不是想到最佳了，點子是不是都想全了，招是不是用盡了。只有這樣，上級在下級的眼里才是真正有威嚴(yán)值得信賴的人。

同時，一個優(yōu)秀的管理者也應(yīng)該是一個良好的溝通者，懂得如何用溝通去幫助下級更好完成任務(wù)，推動團(tuán)隊有效的成長。管理者必須懂得去聆聽對方的意見，從相互理解的角度上去完成溝通過程。

總而言之，一個優(yōu)秀的管理者要有樹榜樣、識別人才、嚴(yán)明三種能力。通過言行一致，以身作則來影響下級，做到“其身正不令而自行”；了解熟悉下級的特點、潛質(zhì)，從性格、知識、能力等方面熟悉和掌握下級，發(fā)揚長處，規(guī)避短處，承擔(dān)起發(fā)現(xiàn)下級潛質(zhì)和能力并加以培養(yǎng)的重任；同時嚴(yán)明也是企業(yè)家管理者重要的準(zhǔn)則，要在是非面前有著十分明確的判斷和態(tài)度，堅持正確的方向和主張。

好下級的三重蛻變

沒有誰生來就做官，每個人都是從一個下級開始職業(yè)生涯。懂得做好一個下級是邁向成功的關(guān)鍵。李軍笑言，在中國的職場，你可以不研究上帝，但你一定要去研究你的上級。領(lǐng)導(dǎo)是職場中最重要的資源，在一定程度上決定著你的職業(yè)命運。一個成功的下級通常要經(jīng)歷這樣三個歷程：守格、破格、立格。所謂的“格”，就是一種標(biāo)準(zhǔn)，一種榜樣、標(biāo)桿。

守格，即首先要有一種包容理解的心態(tài)。一個好的下級首先要學(xué)會表現(xiàn)自己、保護(hù)自己。在這個歷程中真正做到付出、尊重、學(xué)習(xí)和超越。低頭是一種勇氣，抬起頭是一種實力。服從是一種態(tài)度，尊重是一種修養(yǎng)，要做到守住本分，謙虛內(nèi)斂，不驕縱，不張狂，表現(xiàn)出一種真正的虔誠、認(rèn)可和尊重。

破格就是戰(zhàn)勝自我，突破自我界限，在守格的基礎(chǔ)上有創(chuàng)新和突破，在積累中生成新的認(rèn)知和建樹。如果只是永遠(yuǎn)守下去而沒有突破，事業(yè)的道路會非常窄，破格就是要對崗位部門業(yè)務(wù)非常嫻熟了解并完成突破。而學(xué)習(xí)就是突破的唯一方法。

在完成了前面兩個積累突破的過程后就進(jìn)入立格。在這個時候，你已經(jīng)成功建立了自己的價值和一套完整的體系。立格就是要保持純潔干凈的內(nèi)心，不可傲慢和懈怠，通過提升自己、努力達(dá)到目標(biāo)并不斷超越。一個優(yōu)秀的員工就是能站在上級的肩膀上實現(xiàn)自己目標(biāo)的人。

精彩問答

問：如何識別好員工和壞員工？

答：沒有好員工與壞員工之分，只是大家特質(zhì)不同。了解一個員工可以通過對一個人在無意識情況下的觀察他下意識自然流露出來的行為、習(xí)慣，即目測，包括裝飾、行為、目光。還有一個就是面試。在選擇人時你要清楚崗位部門今后幾年的工作重點是什么，再根據(jù)需要選擇合適的人。所以在識人過程不要一開始就給人戴上“這個人不是好人”的帽子。

問：下屬占用私人時間和你談事情，這種情況如何處理？

答：企業(yè)家是沒有私人時間的。一個下屬通過各種方式任何時間和你溝通，這是他的權(quán)利，也可能隱含對你極度的信任。企業(yè)家應(yīng)該在任何時間接受員工與他的任何交流。

第五篇：營銷總監(jiān)是這樣練出來的

營銷總監(jiān)是怎樣煉成的？

營銷——是實現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監(jiān)作為一個公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要 的責(zé)任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營銷總監(jiān)成長

一般而言，營銷總監(jiān)要經(jīng)過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

如何實現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”

到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過職場的現(xiàn)實與殘酷。

因此當(dāng)我們初入職場時，肯定會有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過程 之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經(jīng)歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨立的社會人。而更為重要的是，要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時你還要隨時做好準(zhǔn)備去承受各種各 樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業(yè)銷售生涯之中，你需要隨時調(diào)整好你的狀態(tài)，時刻保持良好的心態(tài)——不論是在順 境，還是在逆境之中。銷售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng)，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所 說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態(tài)，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精 一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績，專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場利器。要掌 握專業(yè)技能，需要歷練，更需要學(xué)習(xí)，向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí)，向你的同行與對手學(xué)習(xí)，向你的客戶學(xué)習(xí)，以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個時代，終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài)，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除 了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質(zhì)變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天 資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字——勤奮?！鼻拔④浌局袊鴧^(qū)總裁唐駿在央視做《對話》節(jié)目時說過一句話：“比別人勤奮一點點，就能超前別人一大步。”

最后，作為一名銷售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過程中，積累銷售經(jīng)驗，提高個人能力。第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯

即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經(jīng)理（這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門經(jīng)理等層級管理崗位。）

實現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”，是我們職場生涯中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業(yè)績出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷售經(jīng)理需要有較強的業(yè)務(wù)能力。這一點毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力 以及業(yè)績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理更多的時候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有的員工個人能力以及業(yè)績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定 能成為一名合格的主管。很多時候，企業(yè)會因為一名員工能力強或是業(yè)績好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往 是適得其反——企業(yè)里少了一個優(yōu)秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業(yè)，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒有完善的培訓(xùn)提升機制，另一方面，并非每一個優(yōu)秀員工都適合做主管。

作為一名銷售經(jīng)理要具備較強的團(tuán)隊管理能力，這一點尤為重要。身為銷售經(jīng)理，你不再是一名單打獨斗的“孤膽 英雄”，你現(xiàn)在是一方諸侯，你所負(fù)責(zé)的是一個區(qū)域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊去完 成公司安排的任務(wù)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊業(yè)績才是你的業(yè)績，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊業(yè)績的提升才是你價值的體現(xiàn)。你要學(xué)會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學(xué)會采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵你的團(tuán)隊，你要努力打 造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務(wù)”。第三大跨越：從獨當(dāng)一面 到執(zhí)掌全局

從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經(jīng)驗，也帶來了很 多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。從一個中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營銷管理的全面跨越：

首先，營銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是企 業(yè)營銷的長期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國市場、多部門的多項工作，而非 以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國營銷團(tuán)隊，而非一個區(qū)域或者一個部門的隊伍。

第三，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實到基層業(yè)務(wù)操作的多層級的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長的時間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住 機遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是 能力俱備，也很有可能終其整個職業(yè)生涯也到達(dá)不了營銷總監(jiān)這個崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運動員終其一生直到退 役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

營銷總監(jiān)這個崗位擔(dān)子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監(jiān)是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企 業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績 理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業(yè)績指標(biāo)會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實，大部分 的營銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可 測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識的欠缺、現(xiàn)實中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就 會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā) 展，營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，加強自我修煉，這是營銷總監(jiān)們 需要直面的一道不可逾越的難題？

七項修煉——助力營銷總監(jiān)起飛

第一項修煉：行業(yè)預(yù)見力和市場洞察力

營銷總監(jiān)要對本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能在錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場中 發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢。營銷總監(jiān)必須要學(xué)會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制 定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是極為重要也是非常考驗水平的一項能力，能夠 把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢。同 時營銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場商機，并能夠及時把握機會，果斷作出 決策。

第二項修煉：決策力和執(zhí)行力

營銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執(zhí)行者。

身為營銷總監(jiān)，具備較強的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機，較強的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司 上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦?科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統(tǒng)的營銷模式必須 更能適應(yīng)未來?！?/p>

營銷總監(jiān)在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標(biāo)與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標(biāo)。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對銷售工作進(jìn)行考核時 主要看的還是業(yè)績指標(biāo)，作為一個企業(yè)的營銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷 售業(yè)績，如果在一段時期內(nèi)銷售業(yè)績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。但是一個營銷總監(jiān) 如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi) 得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個行業(yè)內(nèi)的口碑很 可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個圈子里立足——無論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)— —都將十分困難。

營銷總監(jiān)要對企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定銷售目標(biāo)的時候，都是 很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來自于投資者 的期望壓力。這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實際情況來做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策 失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠為公司 排憂解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和 支持？

一旦大政方針確定下來之后，營銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實施，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊去不折不扣的執(zhí)行?！耙涣鞯臎Q策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時候執(zhí)行的好壞直接決定著項目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行 的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預(yù)料到了的，有些問題可能是在企業(yè)發(fā)展過程中從未碰到過 的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調(diào)動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避 或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力

營銷總監(jiān)首先要學(xué)會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點特別重要，尤其是在民營企業(yè)中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時營銷總監(jiān)還要有極強的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營銷總監(jiān)一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售 業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績都將是空 中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個營銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個部門的關(guān)系，善于調(diào)動并整合 公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務(wù)意識，最大限度的為營銷人員創(chuàng)造一個 良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。

第四項修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努 力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會選人、育人、用人，善于運用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團(tuán)隊士氣；第三，既要 “授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級銷售人員，并善于在實戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會你的 團(tuán)隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力

在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人 才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要 知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營銷戰(zhàn)略，也要對競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手進(jìn)行深入了解及研 究，洞悉其發(fā)展動向、優(yōu)勢和劣勢，并善于從中取長補短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機，立于不敗之地，這是營 銷制勝的必要條件。同時營銷總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費群體 和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點培 養(yǎng)渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。

第六項修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力

營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點：市場部的工作要求市場調(diào)研、數(shù) 據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營銷總監(jiān)既要對市場及銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠?qū)Ω黜棇I(yè)工作之間的相互配合和

制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。

營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營 銷總監(jiān)，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以 身作則，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊在殘酷的市場激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會發(fā)號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴 的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的。第七項修煉：人格魅力和意志力

營銷是一個異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一 心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！”

營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被 暫時的挫折壓倒。

營銷總監(jiān)需要有強烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往 的所謂成功經(jīng)驗成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國 福特汽車公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執(zhí)于過去的辦法?！睜I銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對無數(shù)的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭 腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。