銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口3篇

借口之一：

我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是

銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定吧。對吧？

顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？

顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。

銷售員：-既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考

慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！

顧客：-無語、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？

借口之二：太貴了

1.價(jià)值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會不會同意，一件產(chǎn)

品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。

如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一

定會買這瓶水，你說對嗎？

2.代價(jià)法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。

難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級

產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你

舍得嗎？

3.品質(zhì)法

顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻?/p>

有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要

是那件商品很差勁的話，你說是嗎！

4.分解法

貴多少：

計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份

算出平均每年的價(jià)格

所得的數(shù)字除以

算出每周的價(jià)格

若是辦公室使用的話就除以

5，家庭使用就除以

算出平均每天貴了多少。

5.如果法

顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？

6.明確思考法

明確思考法

跟什么比

為什么呢

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯(cuò)，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？

顧客：是

銷售員：同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？

顧客：是

別家更便宜

借口之四：超出預(yù)算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助

公司達(dá)到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？

顧客：是

銷售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。

顧客：是

銷售員：

假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。

借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

銷售員：請問你要買我的C

產(chǎn)品嗎？

顧客：不要了

銷售員：為什么？

顧客：我有

B

了

銷售員：你用

B

是多長時(shí)間了？

顧客：用三年

銷售員：很滿意嗎？

顧客：很滿意

銷售員：用

B

之前你用什么呢？

顧客：用

A

呀

銷售員：當(dāng)初三年前從

A

轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？

顧客：考慮了一二三

銷售員：考慮之后你得到了嗎？

顧客：得到了得到了

銷售員：你真的很滿意嗎？

顧客：真的銷售員：告訴我既然三年前你做出了從

C

轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你

有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！

借口之六：**時(shí)候我再買

銷售員：**時(shí)候你會買嗎？

顧客：會

銷售員：現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎？

顧客：**

銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道**時(shí)候再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢

再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會損失或少賺多少錢

借口之七：我要問某某

銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？

顧客：會

銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了

顧客：認(rèn)可

銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？

顧客：會

銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？

顧客：沒有了

銷售員：對服務(wù)還有問題嗎？

顧客：沒了

銷售員：對價(jià)格還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：對我們公司還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：對我還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：你還有別的問題嗎？

顧客：沒有了

銷售員：太好了接下來，我們什么時(shí)候可以與**見個(gè)面。

借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣

顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。

最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎

因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短

起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。

顧客先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會嗎

借口之九：不和陌生的人做生意

我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇

門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對

嗎！

借口之十：就是不買

銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是

嗎？

顧客：是

銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？

顧客：是

銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們是在向

自己說不（對

自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小

問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？

保健品會議營銷技巧秘訣

①

電話營銷前的一些準(zhǔn)備工作

電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi)，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話數(shù)據(jù)庫做個(gè)整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫名單，數(shù)據(jù)庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些

名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進(jìn)行篩選。

電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面，對于客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關(guān)，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅(jiān)持到底。

保健品會議營銷技巧秘訣

要制定科學(xué)的電話營銷時(shí)間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里，電話接聽率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家，可以在晚上7點(diǎn)左右再打，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡短。

電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個(gè)意向客戶，每10個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生1個(gè)購買客戶。所以說如果你想每天有2個(gè)客戶買你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話。如果你每天打200個(gè)電話，產(chǎn)生的意向客戶低于10個(gè)，購買客戶低于1個(gè)，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高。

正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)殡娫掍N售人員沒有一套好的對產(chǎn)品的說

明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購買產(chǎn)品，也能給對方留一個(gè)好印象，為下次電話拜訪留有余地。

②電話銷售中要注意的幾個(gè)問題

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調(diào)貫穿這個(gè)通話過程，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡單表達(dá)目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實(shí)際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達(dá)到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準(zhǔn)確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn)，一般B類顧客要5-7次電話跟進(jìn)，C類顧客要3-4次電話跟進(jìn)。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個(gè)人會無緣無故相信一個(gè)陌生人的推銷。不管對方

用什么樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營銷的失敗。

如何成為優(yōu)秀的保健品銷售員？

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首先要做一個(gè)勤于思考的人，下面是一個(gè)從銷售員升至經(jīng)理的銷售人士經(jīng)?？紤]的幾個(gè)問題及付諸實(shí)踐的幾個(gè)方式，這幾個(gè)問題搞明白了，方式也領(lǐng)悟了，相信對你們的銷售工作也是很有幫助的，而大客戶訂單大致就是這樣爭取地。

如何成為優(yōu)秀的保健品銷售員？

一。

我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

二。

我們能做到什么程度？

三。

我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

四。

我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么？你是在幫他而不是賺他錢。

五。

要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

六。

還要思考客戶想明白什么？

那么到底大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來簡要講述如下：

1。自然特質(zhì)：

大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷售的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

2。專業(yè)知識

專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是

產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認(rèn)識。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識，有時(shí)是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境認(rèn)識同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

3。專業(yè)技能

大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點(diǎn)我們須要明白：

（1）。利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢？

（2）。讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個(gè)道理還用講嗎？

（3）。讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價(jià)值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起。

（4）。成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里

面可有學(xué)問呀。

（5）。為企業(yè)取得最大利益的必備技能?？创┛蛻舻男臑槠髽I(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心

成問題嗎？

4。嗅覺靈敏，有“要“性，懂護(hù)“食”

（1）。發(fā)現(xiàn)商機(jī)。目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)

機(jī)會。寶藏?zé)o處不在，銷售員必須

嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

（2）。把握商機(jī)。目標(biāo)是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個(gè)

人說了算，甚至不是二個(gè)人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。

（3）。決戰(zhàn)策略。目標(biāo)是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路?！皧Z”單過程驚險(xiǎn)、刺

激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時(shí)刻來臨時(shí)要有策略，有謀略，謀定而動。

（4）。決戰(zhàn)控制。目標(biāo)是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。

準(zhǔn)備的，謀略見效，余下的就如何對整個(gè)決戰(zhàn)進(jìn)行有效的控制。

（5）。關(guān)系維護(hù)。目標(biāo)是鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度之三大思路。

過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護(hù)好與大客戶的關(guān)系，再

接再厲，銷售員才會滾滾利來。

5。良好心態(tài)及恰到好處的談判技巧：

這里我強(qiáng)調(diào)的先是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到

有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這些策略與技巧有：

（1）。成功談判總思路。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，先賢之箴言現(xiàn)在還散發(fā)著迷人的光輝。

（2）。談判準(zhǔn)備與布局。多算者勝，況無算乎？

（3）。談判過程控制。怎樣控制，何種情況下進(jìn)？何種情況下退？是有策略講地。

（4）。達(dá)成協(xié)議策略。步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，向目標(biāo)接近。

（5）。特別客戶談判策略。一顆紅心，多種準(zhǔn)備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。