第一篇：客戶十大常見抗拒借口應(yīng)對話術(shù)

客戶十大常見抗拒借口應(yīng)對建議 常見借口一：我要考慮考慮 應(yīng)辭

①“某某家長，太好了，你想考慮考慮，說明對我們機(jī)構(gòu)還是比較認(rèn)可的，對吧？”（一般家長會說是）

②“給孩子的教育，馬虎不得，這么重要的事，我相信您一定會認(rèn)真做決定的，對吧？”（一般家長會說是）

③“您這么說，不是托詞吧？”（一般家長會否認(rèn)）④“哦，那我就放心了，呵呵”

⑤“既然您認(rèn)可我們機(jī)構(gòu)，您又想認(rèn)真的做出決定，而我又是專業(yè)的教育咨詢師，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問題，我就馬上給你答復(fù)，好嗎？” ⑥“現(xiàn)在，請你告訴我，您最想考慮的是什么事呢？” ⑦“坦白講，是不是錢的問題”??

常見借口二：太貴了 應(yīng)辭

①“家長您好，我很高興您這么關(guān)注價(jià)格的問題，因?yàn)槟钦俏覀儥C(jī)構(gòu)富有吸引力的優(yōu)點(diǎn)。我想您應(yīng)該同意這樣一個(gè)理論，就是一切產(chǎn)品的價(jià)值，是它為你帶來什么，而不是您要為它負(fù)多少錢，這才是產(chǎn)品真正的價(jià)值?！?/p>

②“某某家長，我向你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你剛簽協(xié)議的時(shí)候。但在整個(gè)孩子的受教育期間，你就會在意孩子在這里學(xué)的怎么樣啊，教學(xué)效果和服務(wù)是否到位等等。對孩子的教育其實(shí)就是一種投資，難道你不認(rèn)為，寧可投資比原計(jì)劃多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)嗎？”

③“家長，我完全同意您的意見，我想你應(yīng)該聽說過，好貨不便宜便宜沒好貨這句話吧。其實(shí)，我們在選擇一項(xiàng)教育產(chǎn)品或者服務(wù)后，很快就會忘掉其便宜的價(jià)格，但無法忘掉它那差勁的品質(zhì)和服務(wù)，你說是嗎？”

④“為價(jià)格問題解釋是一時(shí)的，為品質(zhì)道歉卻是永久的。其實(shí)，一時(shí)為價(jià)格解釋，真的比事后為教學(xué)質(zhì)量道歉容易的多。您現(xiàn)在在乎的是價(jià)格，但回去之后，您在乎的就是我們的教學(xué)效果了，對吧？”

⑤“家長，我們的價(jià)格的確很貴，但這正是我們自豪的地方。只有最高的投入，才能創(chuàng)造最好的教學(xué)效果；只有最好的教學(xué)質(zhì)量，才能與最高的價(jià)格相匹配，您說呢？”

⑥家長，你知道這么多課時(shí)可以上多長時(shí)間嗎？咱們可以進(jìn)行比較一下。分解法，把課時(shí)費(fèi)分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一點(diǎn)，您能做出決定嗎？ ⑧明確思考法，“太貴了，這樣分跟什么比？為什么會貴呢？” 常見借口三：別家更便宜 應(yīng)辭

① 家長你好，你說的可能沒錯，某某機(jī)構(gòu)的課時(shí)費(fèi)比我們便宜。在現(xiàn)代社會中，我們都是希望以最小的價(jià)格，買到最好的東西，不是嗎？

② 同時(shí)，我們也得到這樣的一個(gè)事實(shí)，最便宜的東西，往往沒有最好的效果，對嗎？ ③ 所有的人在購買產(chǎn)品的時(shí)候，都會為了3個(gè)因素進(jìn)行評估，a·最好的品質(zhì)，b·最佳的服務(wù)，c·最低的價(jià)格，不是嗎？ ④ 但到目前為止，家長。我還沒有聽過有那家教育機(jī)構(gòu)能同時(shí)做到這三點(diǎn)，最好的師資保障，最佳的服務(wù)體系和最低的價(jià)格。咱們都知道一個(gè)通俗的道理，那就是“一分價(jià)錢一分貨”，呵呵，你說我說的對嗎？

⑤ 家長，我也很好奇，為了你長期的選擇，那三件事，哪一件是您最愿意舍棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎，是最佳的服務(wù)嗎，都不是，呵呵，那只能是第三個(gè)，價(jià)格了。

常見借口四：超過預(yù)算 應(yīng)辭

① 我完全理解你的想法，家長。但是，為了達(dá)到教育投資的目的，預(yù)算本身應(yīng)該具有彈性，不是嗎？你是想讓預(yù)算控制你，還是你控制預(yù)算呢？

常見借口五：我的孩子已經(jīng)報(bào)課了 應(yīng)辭

① 孩子選擇這個(gè)課程多久了？（假如說家長的回復(fù)是半年前）② 您覺得孩子在那里學(xué)習(xí)的怎么樣呢？（家長一般會持肯定態(tài)度，因?yàn)樗麄儗δ氵€不夠信任，不想聊太深）

③ 在半年前，孩子選擇這個(gè)課程之前，在哪里學(xué)的呢？（假設(shè)家長回答是X機(jī)構(gòu)）

④ 家長，半年前你從X機(jī)構(gòu)到選擇現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)，這種選擇的改變是讓你滿意的，對吧？現(xiàn)在同樣的一個(gè)改變機(jī)會，您為什么加以否定呢？你說我說的有沒有道理呢？

常見借口六：到時(shí)候我再報(bào)課 ① 到時(shí)候，您會報(bào)嗎？

② 現(xiàn)在報(bào)課跟到時(shí)候再報(bào)，有什么差別呢？ ③ 您知道現(xiàn)在就做出選擇的好處嗎？ ④ 您知道到時(shí)候再報(bào)課的壞處嗎？（幫助家長做出計(jì)算，現(xiàn)在報(bào)課跟到推遲到某個(gè)時(shí)間報(bào)課的區(qū)別，差多少錢）

⑤（如果家長對你計(jì)算出來的數(shù)字差無動于衷，說明這僅僅是個(gè)借口，沒有意向。）

常見借口七：我要問某某人

① 家長，如果您不用問某人，您自己就可以做出決定，你會選擇報(bào)課嗎？ ② 哦，那換句話說，您對我們機(jī)構(gòu)是滿意的，對吧？（家長一般會肯定）③ 那表示你在別人面前，也會推薦我們機(jī)構(gòu)嘍？ ④ 我知道是多余的，但允許我多問幾句，您對我們機(jī)構(gòu)還有什么問題嗎？做為您的教育咨詢師，你對我個(gè)人有什么問題嗎？對價(jià)格、或者教學(xué)管理上有什么問題嗎？您對我們的課程還有別的什么問題嗎？

⑤ 哦，既然你沒什么問題，那就太好了。只差問問某某人的意見了。您看，什么時(shí)候約他一起談呢？我來幫你再向他解釋一次。常見借口八：經(jīng)濟(jì)不景氣

① 家長您好，多年前，我就學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)；當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出，對嗎？ ② 很多人說經(jīng)濟(jì)不景氣，但我絕對不會讓不景氣來困擾我們機(jī)構(gòu)，為什么呢？因?yàn)楹芏嘤绣X的富人，都是在當(dāng)年不景氣的時(shí)候打下事業(yè)的基礎(chǔ)的。

③ 對孩子的教育，只有時(shí)間問題，沒有景氣不景氣的影響。對教育的投資不像我們要買個(gè)昂貴的衣服，手頭緊張的時(shí)候我們可以推遲購買。對孩子的教育，錯過去這個(gè)時(shí)間，可能就永遠(yuǎn)失去了這個(gè)機(jī)會。您說是嗎？ 常見借口九：不跟陌生人做生意 ① 家長您好，您剛才說一般不會第一次見面就成交，我很佩服您的理性。但是，我想提醒你的是，其實(shí)從您剛才邁進(jìn)那個(gè)門檻的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，對嗎？

常見借口十：不買就是不買

① 家長您好，我相信很多優(yōu)秀的推銷員，他們經(jīng)常向你推銷非常多的優(yōu)秀產(chǎn)品。但是您有百分之百的權(quán)利對他們說NO，對嗎？

② 但是，身為一個(gè)專業(yè)的教育咨詢師，我不是一個(gè)普通的推銷員。我不允許你對我說NO?、?因?yàn)?，你拒絕我的同時(shí)，也是在拒絕對孩子的教育投資，換做你是我，你會這樣希望嗎？

第二篇：客戶最常用的推脫借口與應(yīng)對話術(shù)

客戶最常用的推脫借口與應(yīng)對話術(shù)

昨天好多妹紙留言說想要看一些應(yīng)對客戶推脫的話術(shù)，有求必應(yīng)！喏~客戶：“我要考慮考慮，有需要給你打電話?！?應(yīng)對話術(shù)：

美導(dǎo)：“太好了，王姐。想考慮一下就表示您對我們的產(chǎn)品有興趣，是不是呢?”

美導(dǎo)：“當(dāng)然，進(jìn)貨這么重要的事，您需不需要和別人商量商量呢?”

(看看客戶是否有決策權(quán)，如果客戶說要和別人商量商量，此回答方法見后面，先假設(shè)客戶有決定權(quán))美導(dǎo)：“王姐，您實(shí)在太棒了，很少有像您這樣有決策權(quán)和主見的人?！?先肯定和贊美一下客戶，這會讓客戶更加覺得自己要做出決定。)美導(dǎo)：“王姐，每次我們公司有賺錢的產(chǎn)品，我第一時(shí)間就想到您，我是帶著一顆真誠為咱們店服務(wù)的心來的，您剛剛說考慮考慮該不會是想趕我走吧?”(一般情況下顧客會說不會)美導(dǎo)：“那好，那我就放心了。那表示您真的會很認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品了?”

美導(dǎo)：“既然這件事您能做得了主，而我又是這方面的專業(yè)人士，不如跟我說說您的顧慮，您一想到什么問題，我就立刻回答您。您說說是資金問題嗎?” 客戶：“嗯，價(jià)格確實(shí)太貴了!”

(不會解除價(jià)格的美導(dǎo)只能降價(jià)，解除此抗拒一般有6種方法可供參考)A、價(jià)值法：

能夠成交是因?yàn)榭蛻舾杏X價(jià)值大于價(jià)格。所以要讓客戶感覺我們的政策是物超所值的，他就會與我們合作。比如美導(dǎo)可以這么說： 應(yīng)對話術(shù)：

美導(dǎo)：“王姐，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀儺a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！?/p>

(先同意對方，不要反駁，然后再慢慢改變他的思想)美導(dǎo)：“其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方?！?/p>

美導(dǎo)：“如果我們在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因?yàn)檫@瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不討價(jià)還價(jià)。如果剛好有錢，我們一定會買這瓶水，您說是嗎?”B、代價(jià)法：

代價(jià)是指客戶沒有選擇我們的產(chǎn)品，長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價(jià)。美導(dǎo)：“王姐，讓我跟您說明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，但是您一旦引進(jìn)了我們這批產(chǎn)品，您就會在意我們產(chǎn)品的品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?”

美導(dǎo)：“您知道，如果產(chǎn)品不好的話，不僅賣不出去而且您的錢也白花了。想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎?” C、品質(zhì)法：

好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。我們的產(chǎn)品是比較貴，那是因?yàn)橥顿Y的錢比競爭對手那些便宜的產(chǎn)品更多。所以換句話說，不是我們產(chǎn)品貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流水平。

美導(dǎo)：“王姐，我完全同意您的意見。相信您一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧?“

美導(dǎo)：“我們公司也可以用最低的成本，來制作我們的產(chǎn)品，但這樣沒用，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不好，沒人會買。所以，我們一直都很注重產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)高了，投資多了，價(jià)格自然比便宜貨要貴一些。你想啊，誰希望進(jìn)一大堆沒有效果的產(chǎn)品，是吧?”

美導(dǎo)：“王姐，再說了，大多數(shù)的人都會忘記價(jià)格，然而她們絕對不會忘記好的產(chǎn)品與好的服務(wù)，您說不是嗎?” D、如果法： 如果談判了一些時(shí)間，非要降價(jià)時(shí)使用此法。

美導(dǎo)：“王姐，您真是談判專家，我服您了!為了長期的合作，如果我今天價(jià)格降一些，今天您能簽單嗎?” E、明確思考法：

客戶頭腦里根本不清楚我們的產(chǎn)品有多貴或者說他想花多少錢。

①、跟什么比?②、為什么呢?③、所以呢? 舉例：客戶：拿50盒多少錢?美導(dǎo)：4萬(4折)客戶：那么貴啊?美導(dǎo)：比市場上的價(jià)格已經(jīng)優(yōu)惠很多了，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品哪里比較貴呢?客戶：XX公司的進(jìn)貨價(jià)50盒才1.5萬。美導(dǎo)：那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品為什么比他們的貴呢?客戶：你們公司名氣大，又做了那么多年了，可能這就是貴的原因?美導(dǎo)：呵呵，您只說對了一半，我們的產(chǎn)品引進(jìn)了XXX最新的技術(shù)，并且效果都非常好。所以，您現(xiàn)在明白我們?yōu)槭裁幢容^貴了吧? 客戶：“別家更便宜。” 應(yīng)對話術(shù)：

美導(dǎo)：“王姐，您說的沒錯。您或許可以找到別的更便宜的產(chǎn)品，誰都希望用最少的錢買到最大的效果。同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎?許多人在選產(chǎn)品時(shí)，通常會對以下三件事做評估：

一、最好的品質(zhì);

二、最佳的服務(wù);

三、最低的價(jià)格。到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶這三件事情。所以，我很好奇，為了能讓您店里的營業(yè)額更高，這三件事情對您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢?是最好的品質(zhì)嗎?是最佳的服務(wù)嗎?還是最低的價(jià)格呢? 客戶：“不買就是不買。” 應(yīng)對話術(shù)：

美導(dǎo)：“王姐，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的美導(dǎo)，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎?而您當(dāng)然可以向任何一位美導(dǎo)說不，對不對?”

美導(dǎo)：“身為一個(gè)專業(yè)的美導(dǎo)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們只能對他們自己說不，對自己美容院的未來說不，對提升市場份額說不。而我怎么能夠讓客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對他們自己說不呢?如果您是我，您忍心看著您的客戶或朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題，而對他們美容院未來的發(fā)展說不嗎?您忍心嗎?所以今天我也絕不會讓您對我說不的?！?/p>

客戶：“過段時(shí)間再說吧” 應(yīng)對話術(shù)：

美導(dǎo)：“12月份的時(shí)候您會考慮我們的產(chǎn)品嗎?” 美導(dǎo)：“現(xiàn)在我們合作與過段時(shí)間再合作有什么差別呢?” 美導(dǎo)：“您知道現(xiàn)在做我們產(chǎn)品的好處嗎?”

美導(dǎo)：“您知道年底/過段時(shí)間再考慮合作的壞處嗎?” 幫客戶計(jì)算現(xiàn)在合作年底或過段時(shí)間后可以節(jié)省或賺多少錢? 計(jì)算年底或過段時(shí)間再合作會損失或少賺多少錢? 客戶：“我要問問XX人?！?應(yīng)對話術(shù)：

美導(dǎo)：“王姐，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會選擇我們的產(chǎn)品嗎?”

如果客戶說“不會”，那表示他自己都不認(rèn)可。

你要說“王姐，聽您這樣講，顯然您還有其他原因，請問到底您是什么原因，不肯跟我們合作呢?”

請叫我雷鋒還想看什么內(nèi)容呢？盡管留言吧！有求必應(yīng)！

。。。。。。。。。美導(dǎo)之家

第三篇：8銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口

銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口3篇

借口之一：

我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是

銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定吧。對吧？

顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？

顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。

銷售員：-既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考

慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！

顧客：-無語、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？

借口之二：太貴了

1.價(jià)值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會不會同意，一件產(chǎn)

品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。

如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一

定會買這瓶水，你說對嗎？

2.代價(jià)法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。

難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級

產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你

舍得嗎？

3.品質(zhì)法

顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻?/p>

有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要

是那件商品很差勁的話，你說是嗎！

4.分解法

貴多少：

計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份

算出平均每年的價(jià)格

所得的數(shù)字除以

算出每周的價(jià)格

若是辦公室使用的話就除以

5，家庭使用就除以

算出平均每天貴了多少。

5.如果法

顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？

6.明確思考法

明確思考法

跟什么比

為什么呢

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？

顧客：是

銷售員：同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？

顧客：是

別家更便宜

借口之四：超出預(yù)算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助

公司達(dá)到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？

顧客：是

銷售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。

顧客：是

銷售員：

假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。

借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

銷售員：請問你要買我的C

產(chǎn)品嗎？

顧客：不要了

銷售員：為什么？

顧客：我有

B

了

銷售員：你用

B

是多長時(shí)間了？

顧客：用三年

銷售員：很滿意嗎？

顧客：很滿意

銷售員：用

B

之前你用什么呢？

顧客：用

A

呀

銷售員：當(dāng)初三年前從

A

轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？

顧客：考慮了一二三

銷售員：考慮之后你得到了嗎？

顧客：得到了得到了

銷售員：你真的很滿意嗎？

顧客：真的銷售員：告訴我既然三年前你做出了從

C

轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你

有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！

借口之六：**時(shí)候我再買

銷售員：**時(shí)候你會買嗎？

顧客：會

銷售員：現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎？

顧客：**

銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道**時(shí)候再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢

再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會損失或少賺多少錢

借口之七：我要問某某

銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？

顧客：會

銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了

顧客：認(rèn)可

銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？

顧客：會

銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？

顧客：沒有了

銷售員：對服務(wù)還有問題嗎？

顧客：沒了

銷售員：對價(jià)格還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：對我們公司還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：對我還有問題嗎？

顧客：沒有

銷售員：你還有別的問題嗎？

顧客：沒有了

銷售員：太好了接下來，我們什么時(shí)候可以與**見個(gè)面。

借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣

顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。

最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎

因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短

起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。

顧客先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會嗎

借口之九：不和陌生的人做生意

我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇

門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對

嗎！

借口之十：就是不買

銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是

嗎？

顧客：是

銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？

顧客：是

銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們是在向

自己說不（對

自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小

問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？

保健品會議營銷技巧秘訣

①

電話營銷前的一些準(zhǔn)備工作

電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi)，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話數(shù)據(jù)庫做個(gè)整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫名單，數(shù)據(jù)庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些

名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進(jìn)行篩選。

電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面，對于客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關(guān)，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅(jiān)持到底。

保健品會議營銷技巧秘訣

要制定科學(xué)的電話營銷時(shí)間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里，電話接聽率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家，可以在晚上7點(diǎn)左右再打，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡短。

電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個(gè)意向客戶，每10個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生1個(gè)購買客戶。所以說如果你想每天有2個(gè)客戶買你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話。如果你每天打200個(gè)電話，產(chǎn)生的意向客戶低于10個(gè)，購買客戶低于1個(gè)，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高。

正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)殡娫掍N售人員沒有一套好的對產(chǎn)品的說

明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購買產(chǎn)品，也能給對方留一個(gè)好印象，為下次電話拜訪留有余地。

②電話銷售中要注意的幾個(gè)問題

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調(diào)貫穿這個(gè)通話過程，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡單表達(dá)目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實(shí)際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達(dá)到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準(zhǔn)確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn)，一般B類顧客要5-7次電話跟進(jìn)，C類顧客要3-4次電話跟進(jìn)。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個(gè)人會無緣無故相信一個(gè)陌生人的推銷。不管對方

用什么樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營銷的失敗。

如何成為優(yōu)秀的保健品銷售員？

要和同行大神交流干貨,資源互換,擴(kuò)充人脈的,可以加銷售微信交流群,加我,拉你入群,里面全是銷售

微信號:kissjng打廣告的不要來,謝謝

首先要做一個(gè)勤于思考的人，下面是一個(gè)從銷售員升至經(jīng)理的銷售人士經(jīng)?？紤]的幾個(gè)問題及付諸實(shí)踐的幾個(gè)方式，這幾個(gè)問題搞明白了，方式也領(lǐng)悟了，相信對你們的銷售工作也是很有幫助的，而大客戶訂單大致就是這樣爭取地。

如何成為優(yōu)秀的保健品銷售員？

一。

我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

二。

我們能做到什么程度？

三。

我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

四。

我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么？你是在幫他而不是賺他錢。

五。

要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

六。

還要思考客戶想明白什么？

那么到底大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來簡要講述如下：

1。自然特質(zhì)：

大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷售的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

2。專業(yè)知識

專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是

產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認(rèn)識。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實(shí)際上這是錯誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識，有時(shí)是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境認(rèn)識同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

3。專業(yè)技能

大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點(diǎn)我們須要明白：

（1）。利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢？

（2）。讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個(gè)道理還用講嗎？

（3）。讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價(jià)值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起。

（4）。成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里

面可有學(xué)問呀。

（5）。為企業(yè)取得最大利益的必備技能?？创┛蛻舻男臑槠髽I(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心

成問題嗎？

4。嗅覺靈敏，有“要“性，懂護(hù)“食”

（1）。發(fā)現(xiàn)商機(jī)。目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)

機(jī)會。寶藏?zé)o處不在，銷售員必須

嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

（2）。把握商機(jī)。目標(biāo)是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個(gè)

人說了算，甚至不是二個(gè)人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。

（3）。決戰(zhàn)策略。目標(biāo)是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路?！皧Z”單過程驚險(xiǎn)、刺

激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時(shí)刻來臨時(shí)要有策略，有謀略，謀定而動。

（4）。決戰(zhàn)控制。目標(biāo)是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。

準(zhǔn)備的，謀略見效，余下的就如何對整個(gè)決戰(zhàn)進(jìn)行有效的控制。

（5）。關(guān)系維護(hù)。目標(biāo)是鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度之三大思路。

過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護(hù)好與大客戶的關(guān)系，再

接再厲，銷售員才會滾滾利來。

5。良好心態(tài)及恰到好處的談判技巧：

這里我強(qiáng)調(diào)的先是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到

有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這些策略與技巧有：

（1）。成功談判總思路。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，先賢之箴言現(xiàn)在還散發(fā)著迷人的光輝。

（2）。談判準(zhǔn)備與布局。多算者勝，況無算乎？

（3）。談判過程控制。怎樣控制，何種情況下進(jìn)？何種情況下退？是有策略講地。

（4）。達(dá)成協(xié)議策略。步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，向目標(biāo)接近。

（5）。特別客戶談判策略。一顆紅心，多種準(zhǔn)備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。

第四篇：你一定要知道的客戶拒絕你的十大理由以及應(yīng)對話術(shù)

你一定要知道的客戶拒絕你的十大理由以及應(yīng)對話術(shù)

借口之一： 我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是

銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定吧。對吧？ 顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？ 顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。

銷售員：-既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：-無語、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道，qzsd668 里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。

借口之二：太貴了

1.價(jià)值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會不會同意，一件產(chǎn) 品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎？

2.代價(jià)法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級 產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎？

3.品質(zhì)法

顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻?有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎！

4.分解法

貴多少： 計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以 52 算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。

5.如果法

顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？ 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我 們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是

銷售員：同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ？ 顧客：是

借口之四：超出預(yù)算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助 公司達(dá)到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ 顧客：是

銷售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。顧客：是

銷售員： 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。

借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

銷售員：請問你要買我的 C 產(chǎn)品嗎 ？ 顧客：不要了

銷售員：為什么 ？ 顧客：我有 B 了

銷售員：你用 B 是多長時(shí)間了 ？ 顧客：用三年

銷售員：很滿意嗎 ？ 顧客：很滿意

銷售員：用 B 之前你用什么呢？ 顧客：用 A 呀

銷售員：當(dāng)初三年前從 A 轉(zhuǎn)成 B 的時(shí)候你考慮了什么好處 ？ 顧客：考慮了一二三

銷售員：考慮之后你得到了嗎 ？ 顧客：得到了得到了

銷售員：你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

銷售員：告訴我既然三年前你做出了從 C 轉(zhuǎn)成 B 的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你 有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！

借口之六：**時(shí)候我再買

銷售員：**時(shí)候你會買嗎？ 顧客：會

銷售員：現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎 ？ 顧客：**

銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ？ 你知道**時(shí)候再買的壞處嗎 ？ 我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會損失或少賺多少錢

借口之七：我要問某某

銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎 ？ 顧客：會

銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了 顧客：認(rèn)可

銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ？ 顧客：會

銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？ 顧客：沒有了

銷售員：對服務(wù)還有問題嗎？ 顧客：沒了

銷售員：對價(jià)格還有問題嗎 ？ 顧客：沒有

銷售員：對我們公司還有問題嗎？ 顧客：沒有

銷售員：對我還有問題嗎 ？ 顧客：沒有

銷售員：你還有別的問題嗎 ？ 顧客：沒有了

銷售員：太好了接下來，我們什么時(shí)候可以與**見個(gè)面。

借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣

顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短 起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機(jī)會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會嗎？

借口之九：不和陌生的人做生意

我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對 嗎！

借口之十：就是不買

銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是 嗎？ 顧客：是

銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？ 顧客：是

銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們是在向 自己說不（對 自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小 問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？

第五篇：【2014-01】客戶應(yīng)對話術(shù)總結(jié)

一月過年前，今年的大氣候很淡，6-7月深港澳車展的銷售黃金時(shí)期，展廳人流較多，但金九銀十的傳統(tǒng)銷售旺季的并不見有什么火爆，并且這一現(xiàn)象一直延續(xù)至12月，到一月更是進(jìn)入超淡季。進(jìn)店量雖然不是特別少，但是明顯進(jìn)店客戶的意向程度相比前兩月低很多。大部分處于觀望狀態(tài)，抱著年前貴的心態(tài)，等年后，畢竟這群體剛需的可能性很低。

面對如此境況，開單難度極大，但在這種境況下仍有不少顧問開單，且下單量不少。這就形成明顯差距，深思中。他們的引導(dǎo)能力強(qiáng)，面對客戶刁鉆，‘無理’問題，心態(tài)平和，且能夠技巧性閃避，太極法處理，并激發(fā)客戶的好奇，甚至促發(fā)客戶的緊急情緒，催促訂單。

在客戶沒明確車型前。

客戶：什么價(jià)位（明顯不懂價(jià)）我：報(bào)價(jià)

客戶：有什么優(yōu)惠（大概了解）我：近底價(jià)（顯然無用）

客戶：還有沒有優(yōu)惠（再次強(qiáng)調(diào)對價(jià)格的無知；又或者是真的想買）我：很接近底價(jià)了 客戶：好的，了解。（shit）：有什么送的（游戲，應(yīng)該緊追，且找到心結(jié)所在）我：~~ 客戶：能多送什么嗎

【不要有問必答，因?yàn)檫@樣客戶得到太容易了，不會珍惜的，,要學(xué)會條件交換,在交換前必須引入鋪墊，那就是呻吟，呻苦】

我：其實(shí)這個(gè)價(jià)錢沒什么送的了，如果價(jià)格多3千，可以送保養(yǎng)。羊毛出在羊身上嗎？不過很多客戶還是很實(shí)在，還是選擇現(xiàn)金優(yōu)惠。

客戶：怎么會，其他店比你這便~~，還送~~【*】 千萬別所那肯定不是現(xiàn)貨，那可能沒車。

應(yīng)為這樣就等于說自己也能做，只要愿意等，百分之九十九客戶接受，那樣后續(xù)工作很難做了，因?yàn)橛辛讼Ｍ?，若一口拒絕更是被爆頭（即死）。

應(yīng)該打消念頭，合理引導(dǎo)，制造懸念，引出無法證實(shí)的懸念，拋出諸多問題，因?yàn)閱我粏栴}容易證實(shí)，但復(fù)合問題就很難證實(shí)了。

我：那不敢說沒有（先接受,BUT的形式客戶更容易接受），但是想必有些隱性條件了,而且這些條件也是客戶特別容易忽視的，甚至說是不容易發(fā)現(xiàn)，難以證實(shí)的?！揪売桑瑢τ谝晃蛾P(guān)注價(jià)格的人來講，其實(shí)跟他談價(jià)格真不夠他來，但談后續(xù)問題就不同了】【有很多人對庫存車，試駕車特反感，但自己卻不懂看，所以大部分都是很沒底的，只要你給他信心就可以了】

【庫存車】肯定就是降價(jià)的產(chǎn)品的先鋒，就像超市食品一樣，同樣是鮮奶，為什么外觀一樣的，有的這么便宜，就是即將到期的，商家被迫降價(jià)促銷。車齡老的進(jìn)入年關(guān)就一定得趕緊處理了，不然只會成為燙手山芋。車雖沒有保質(zhì)期，但存放舊了，也不是一件好事，很多老司機(jī)都會有句這樣的說法，車和很多機(jī)器一樣不是被用壞的而是被放壞的。我不說別的了，【輪胎】：放一年，春夏秋冬，熱脹冷縮，輪胎氣壓肯定低了，但整臺車都死死壓著同一個(gè)位置，所以多少會導(dǎo)致輪胎局部變形。正是因?yàn)檫@樣，為什么有的人的車檢查沒問題，但跑起來就會有異響，甚至跑偏，就要去做檢查，做四輪定位。更有影響舒適度的問題出現(xiàn)。這都是其次，輪胎可以換的，但電線老化問題比較難處理和發(fā)現(xiàn)，很多店沒有地下車庫，只能露天放，暴曬，風(fēng)吹雨打，難免保證【電線】的塑料外殼不老化，這是會影響日后車上用電器的使用穩(wěn)定性的，故障的。【電池】其實(shí)很多人都知道，即便是再好的電池也只有數(shù)年的壽命，庫存車長期處于放電狀態(tài)，大大減少它的后續(xù)使用壽命。當(dāng)然這都是易損件，除此之外，庫存車其實(shí)與新車并沒有什么太大的分別。

客戶：不會啊，我上個(gè)月才看，也是13款

我：其實(shí)車型款式與生產(chǎn)年費(fèi)并沒有必然聯(lián)系，12年產(chǎn)的也叫13款。

客戶：庫齡長一點(diǎn)沒關(guān)系。

我：那品質(zhì)優(yōu)秀的德國工藝一兩年可真的變化不大，試駕車、或是使用過極短時(shí)間的車型卻是一個(gè)很大的隱患。4S由廠家作為強(qiáng)制的后盾，憑借客戶滿意度賺取巨額返利，因此這樣4S店很規(guī)范。但二級的話車源很廣，也是體制以外的銷售渠道，不受廠家的規(guī)管，所以即便除了問題，廠家也管不著，因此，有時(shí)候車出了問題，廠家也不保。（畢竟權(quán)利和義務(wù)是對等的，廠家管不著，因此，二級賣的車除了問題，廠家也不管。）那外地的庫存車，展示車，或是活動用車，甚至是試駕公里數(shù)很少的車型修改公里數(shù)作重新銷售，改個(gè)表，翻新一下就可以了。尤其是冷門車，試駕的人少，公里數(shù)一定少，翻新的位置不用多，很難發(fā)現(xiàn)。尤其是在外地串貨回來的試駕車，只要小作美容就可以拿來銷售，公里數(shù)少，沒做過保養(yǎng)，即便進(jìn)入寶馬內(nèi)部系統(tǒng)都無法查詢相關(guān)的記錄，這就名正言順地成為一臺【查不著，驗(yàn)不了】的新車了。這些都是體系以外一直普遍存在的做法。為什么，很多二級都只能買期貨，而且到貨日子不是十分確定，很少現(xiàn)車，因?yàn)樗麄冑Y金少？不是，而是拿貨渠道資質(zhì)問題，二級無權(quán)向廠家拿貨，只能向其他經(jīng)銷商拿貨，和4S店拿新車難，熱門的，價(jià)位高，車源少，沒利潤空間，另外沒門店優(yōu)勢，只能走地區(qū)差異，但這樣的情況極少，因?yàn)榕R近

2014.2.15已經(jīng)一個(gè)半月沒有賣過一臺車了，終于開齋。這個(gè)客戶昨天一家4口到店，老公老婆，小孩，小叔子。在先同客戶打招呼后，熱情招呼同行人【非常重要】，同時(shí)關(guān)注小叔和老婆，不是提到要關(guān)心小孩，取得同行人的認(rèn)可?？梢宰尶蛻舾械礁邮苤?，所以他會更容易放松，也讓決策人更加輕松。這樣客戶更容易表露出自己的真是想法，更樂意傾吐自己的想法。家人放松了，購買者就更放松，由于家人在場，和家人商量，可以碰撞出更核心的要點(diǎn)，也暴露出真是心態(tài)。所以照顧同行人是非常重要的。

態(tài)度友善，客戶更容易放松戒備，表露自己。先給交低的價(jià)格的，可以第一時(shí)間引住客戶，后續(xù)保險(xiǎn)其實(shí)都不是客戶的了解重點(diǎn)，所以這里的操作空間很大。因?yàn)檐噧r(jià)是死的，而保險(xiǎn)是活的。【非常重點(diǎn)】

【*】不過價(jià)格談判前提條件是：客戶的信任，不然您怎么讓步都是徒勞。因?yàn)闆]有簽單前，客戶都認(rèn)為價(jià)格還有下探空間。所以怎么讓價(jià)，都是高的。整個(gè)價(jià)格談判來來去去客戶可以爭取到的只是“贏的感覺”。即便簽合同是，客戶還是覺得價(jià)格還有的低?？蛻魸撘庾R中認(rèn)為自己會被騙的，所以接待過程必須盡力協(xié)助客戶打消這一念頭。

在和客戶談判中，如果無法達(dá)到客戶的期望值，他會一直在糾結(jié)，這時(shí)我們必須時(shí)刻重復(fù)，其實(shí)先生這樣的差距就很少了，我們還是盡快作決定吧。并從積極的方面強(qiáng)調(diào)客戶的利益，重復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶爭取的成果，并適當(dāng)夸大這樣來之不易，【制造混亂】；從另一方面，引導(dǎo)客戶聯(lián)想買車后的美好生活。2014-2-18，晚上三年輕人看車，在接待時(shí)并沒有問客戶有沒有看過車。但從客戶提問，展廳這臺是什么版，回答風(fēng)尚，那跟320Li時(shí)尚有什么區(qū)別。光從這些回答，無法別人客戶會買的。因?yàn)闈撘庾R會認(rèn)為客戶不會短期購買，因?yàn)榕渲枚疾欢?。?shí)際這是錯誤的想法。畢竟有些客戶真的不注重這些。在可客戶交談前，首先要服務(wù)好，讓他們感到放松自在，才能會表達(dá)真是想法，讓后顧問才有機(jī)會對癥下藥，有的放矢。沏茶倒水，讓其受重，表達(dá)謙虛，幽默，讓其自然。讓客戶多表達(dá)自己想法?？蛻粼诮徽勚幸仓鲃犹岢鲞^數(shù)次，如果價(jià)格ok立即可以刷款。表示會向經(jīng)理申請。由于夜了，次日給希望客戶可以有降價(jià)希望，表示一定幫客戶向經(jīng)理申請，盡量爭取拿到更好的價(jià)格。（插曲，客戶在看到我名片后，說了找經(jīng)理會有更大優(yōu)惠，他潛意識很崇拜經(jīng)理，所以后續(xù)答應(yīng)一定協(xié)助客戶向經(jīng)理申請可以順利成長成交下來）盡管客戶回價(jià)格了，如果相差無幾，一定不能否定回答。必須表示會與之站在同意陣線，向公司爭取，向經(jīng)理爭取。自己也是打工的也想成交。加價(jià)逼走客戶自己沒好處，另一面平明向上“爭取”，在努力后，如果只有小數(shù)差距，有小禮品搭夠。即便沒成交，也不至于眼睜睜看著即將吃到嘴的肥肉厥一聲就溜走。