第一篇：留住正在消失的文明

懷著對(duì)腳下這片古老土地厚重歷史文化的敬畏與景仰，近日，我和幾位鐘愛(ài)歷史文化的朋友出廣安城一路向北，去拜謁心念已久卻從未踏足的千年古鎮(zhèn)——肖溪。

車到肖溪新場(chǎng)鎮(zhèn)后停下來(lái)，因?yàn)椴煌ü?，我們便步行前往古?zhèn)。

一路下行，腳下一塊塊被歲月磨平的青石板似乎在告訴我們，千百年來(lái)滄海桑田，斗轉(zhuǎn)星移世事變遷，有多少人在這里來(lái)來(lái)往往，現(xiàn)如今都已成匆匆過(guò)客，唯有身邊仍是山嶺依舊、渠江東流、白云悠悠！幾分鐘后，我們到達(dá)古鎮(zhèn)。說(shuō)是古鎮(zhèn)，其實(shí)就是幾條古老的小街。聽隨行的專家和鎮(zhèn)上同志介紹，現(xiàn)在這里保存的古老街道主要有四條：勝利街、解放路、鍋市街、半邊街，建筑以清代和民國(guó)時(shí)期為主，均屬穿木結(jié)構(gòu)，懸山式建筑，分平房和一樓一底式兩大類，建筑風(fēng)格基本類同。街道系明清時(shí)代用板石鋪砌，大體保持完好。古鎮(zhèn)街道以地形取勢(shì)，高低銜接，曲折有致。街面狹窄幽深，石板鋪地，寬數(shù)米，房屋為木結(jié)構(gòu)，多樣式二進(jìn)或四合院，少數(shù)檐廊，臨水多為吊腳樓。除了解放路頭幾家賣魚的餐館熱鬧外，越往里走越古樸、典雅、寧?kù)o，置身其間，仿佛就能感受到時(shí)代的滄桑，許多房屋和石礎(chǔ)還保留著“文革”時(shí)期的標(biāo)語(yǔ)，其中勝利街因山體滑坡已人去樓空。

從外觀看，很多房屋已岌岌可危。我們走進(jìn)幾戶居民家中，發(fā)現(xiàn)很多木柱蟲蝕腐朽嚴(yán)重，墻上石灰脫落，墻體有些傾斜。據(jù)鎮(zhèn)上同志介紹，近年來(lái)，肖溪幾乎年年遭遇洪水，這些老房子經(jīng)受洪水浸泡，變得更加脆弱。若不是因?yàn)闀r(shí)常進(jìn)行加固處理，恐怕有的早就垮塌了。

從鎮(zhèn)上出發(fā)，幾分鐘后，我們又來(lái)到了古鎮(zhèn)的又一重要景點(diǎn)——沖相寺。據(jù)央視報(bào)道，這個(gè)寺廟最近被確定為“全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位”。但是從低矮的寺門、破敗的梯道以及年久失修、規(guī)模較小的殿堂廟宇建筑看，我怎么也不能把它和“國(guó)保”聯(lián)系起來(lái)。正當(dāng)我想發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，專家解釋道，沖相寺之所以被評(píng)為“國(guó)保”單位，主要是因?yàn)樗袩o(wú)價(jià)之寶——全世界佛教圣地唯一的“太陽(yáng)菩薩”石刻造像。原來(lái)，沖相寺最壯觀最著名的不是寺廟，而是寺廟背后的定光巖摩崖造像。造像由流江郡守袁君等人于隋開皇八年（588年）發(fā)起刻造，唐初賜額“定光古佛道場(chǎng)”。摩崖崖長(zhǎng)100余米，最高處達(dá)22米，共有各種造像400余尊，雕刻精美，氣勢(shì)宏大，蔚為壯觀。石刻共分4層，在離地17米巖孔中，正中為定光古佛，俗稱“燃燈佛”，就是“太陽(yáng)菩薩”。造像高4米，呈坐式，雙眼平視，莊嚴(yán)凝重，背飾日月佛光，至今保存完整。當(dāng)太陽(yáng)普照時(shí)，便會(huì)發(fā)出一種光芒來(lái)，十分耀眼，當(dāng)?shù)厝朔浅？粗剡@片光芒，認(rèn)為是“吉芒”。也許是歷史的偶然饋贈(zèng)，抑或是冥冥中菩薩的神秘自保魔力，現(xiàn)在整個(gè)摩崖造像除“太陽(yáng)菩薩”保存完好外，其余均在“文革”中被造反派損毀，無(wú)一幸免，讓人欷歔不已。據(jù)說(shuō)，自古以來(lái)至清末的一千多年漫長(zhǎng)歲月里，這里一直香火鼎盛，香客如織，肖溪碼頭也是舟帆過(guò)往、商務(wù)繁忙。然而到了民國(guó)之后，因?yàn)閼?zhàn)亂頻仍、經(jīng)濟(jì)蕭條，這里的光景也日趨式微，直至逐漸被世界和歷史所遺忘。

為了保護(hù)古鎮(zhèn)，充分利用這里交通地理位置優(yōu)越、文化底蘊(yùn)深厚、漁業(yè)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)、河灘沙地寬闊、港口碼頭基礎(chǔ)好等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，地方各級(jí)黨政和相關(guān)部門也做了大量工作，如到上級(jí)協(xié)調(diào)修筑永久防洪堤項(xiàng)目資金，聯(lián)系全國(guó)各地企業(yè)招商引資進(jìn)行整體旅游開發(fā)等等，近年來(lái)似乎從沒(méi)有停止過(guò)，但因?yàn)橥顿Y規(guī)模大、建設(shè)周期長(zhǎng)、成本回收較為緩慢等原因，有些企業(yè)雖有合作意向，但也一直未能拍板正式開發(fā)。就這樣，千年古鎮(zhèn)和古寺等了一年又一年，一直等到今天……

從肖溪回來(lái)后，我們又去了華鎣市永興鎮(zhèn)的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位、1996全國(guó)十大考古發(fā)現(xiàn)之一的安丙墓。看到墓中南宋時(shí)期精美絕倫的石刻藝術(shù)，我們無(wú)不嘆為觀止！但看到墓園至今仍呈當(dāng)年原始發(fā)現(xiàn)狀態(tài)尚未得到科學(xué)開發(fā)，文物現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)尚處于“安?；究抗?，通訊基本靠吼”的尷尬現(xiàn)狀時(shí)，我們又感慨萬(wàn)千……

在廣安和岳池城區(qū)，我們還順道拜謁了兩座屹立數(shù)百載的古代白塔，它們雖然貴為“國(guó)?！薄ⅰ笆”！?，但由于長(zhǎng)期得不到有效的維修和保護(hù)，已經(jīng)是遍體鱗傷、雜草叢生、岌岌可危！真擔(dān)心有一天它們禁不住風(fēng)雨雷電，像當(dāng)年杭州的雷峰塔一樣轟然倒掉。如果真有這么一倒，那倒掉的恐怕就不僅僅是一座塔了，而是一段珍貴的歷史、一種典雅的文明、一個(gè)遠(yuǎn)去的時(shí)代、一片淳樸的民心！到時(shí)花再多的金錢和精力去修復(fù)，恐怕也永遠(yuǎn)無(wú)法還原當(dāng)初的模樣……

在回來(lái)的路上，我仿佛聽到一個(gè)悠遠(yuǎn)而宏大的聲音在耳邊縈繞，久久不曾離去——救救肖溪、救救安丙墓、救救白塔……

第二篇：消失現(xiàn)代詩(shī)歌

當(dāng)一切歸于零

再回顧一個(gè)人

這一生和這一世

從無(wú)到有

從出生至死亡

空空而來(lái)

也空空而去

留下的印記

總會(huì)消失

走過(guò)的記憶

不再重來(lái)

歸于虛無(wú)

歸于零

人生

不是電影

無(wú)人制作

無(wú)法上映

這一生

連記憶都不能帶走

這一世

連生命都不會(huì)再有

當(dāng)一切回到原點(diǎn)

再評(píng)價(jià)一個(gè)人

那一生和那一世

從輝煌到落魄

從方剛至滄桑

姍姍而來(lái)

可早早而去

剩下的功績(jī)

無(wú)人談起

經(jīng)過(guò)的路程

無(wú)人熟悉

歸于平靜

歸于零

人生

不是旅行

無(wú)人陪伴

無(wú)法繼續(xù)

那一生

死亡就是原點(diǎn)

那一世

墳?zāi)咕褪墙K點(diǎn)

消失后

留下的只有

不知所蹤的未知

第三篇：誰(shuí)讓華夏上古文明消失的(七)

誰(shuí)讓華夏上古文明消失的（七）

蜥蜴人孔子“刪詩(shī)書”，原來(lái)的一萬(wàn)多篇詩(shī)，被刪成僅存300多篇。當(dāng)年孔子這個(gè)惡魔掌握了周朝皇家藏書時(shí)，它會(huì)僅僅刪詩(shī)嗎？不是，整個(gè)的華夏上古歷史，上古無(wú)數(shù)珍貴書籍，都被孔子付之一炬。

《三墳》、《五典》、《八索》、《九丘》??這些上古時(shí)期的史書都沒(méi)有了。

孔子把這些書全燒了，他整理的《尚書》，則把上古歷史篡改的面目全非。

我們整個(gè)民族的記憶都被篡改了。

蒼天有眼??！2008年，清華簡(jiǎn)，大量先秦古籍原貌重現(xiàn)人間！證實(shí)儒教中過(guò)去流傳的《尚書》是偽作，讓我們感謝幾千年前的埋書那位老先生吧。

先給大家看一個(gè)重要新聞，之后我們會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。

清華大學(xué)于2008年7月收藏的一批戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)，被稱為“清華簡(jiǎn)”。經(jīng)碳14測(cè)定證實(shí)，清華簡(jiǎn)是戰(zhàn)國(guó)中晚期文物，文字風(fēng)格主要是楚國(guó)的，簡(jiǎn)的數(shù)量一共約有2500枚（包括少數(shù)殘斷簡(jiǎn)），在迄今發(fā)現(xiàn)的戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)中為數(shù)較多。清華簡(jiǎn)在秦之前就被埋入地下，未經(jīng)“焚書坑儒”影響，所以能夠最大限度地展現(xiàn)先秦古籍的原貌，研究它們有助于了解中華文化的初期面貌和發(fā)展脈絡(luò)。

2008年7月，清華校友，現(xiàn)任清華紫光總裁趙偉國(guó)向母校清華大學(xué)捐贈(zèng)了2388枚戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)（簡(jiǎn)稱“清華簡(jiǎn)”）。這批竹簡(jiǎn)由校友趙偉國(guó)從境外拍賣所得后捐贈(zèng)給清華的。至于這批竹簡(jiǎn)的出土?xí)r間、流散過(guò)程，如今已不得而知。竹簡(jiǎn)上記錄的“經(jīng)、史”類書，大多數(shù)前所未見，曾任夏商周斷代工程首席科學(xué)家、專家組組長(zhǎng)的李學(xué)勤教授評(píng)價(jià)說(shuō)，“這將極大地改變中國(guó)古史研究的面貌，價(jià)值難以估計(jì)”。

2008年10月14日，清華大學(xué)邀請(qǐng)了李伯謙、裘錫圭等11位專家對(duì)這批竹簡(jiǎn)進(jìn)行觀察鑒定，專家一致認(rèn)為，這批戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)是十分珍貴的歷史文物，涉及中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心內(nèi)容，是前所罕見的重大發(fā)現(xiàn)，必將受到國(guó)內(nèi)外學(xué)者重視，對(duì)歷史學(xué)、考古學(xué)、古文字學(xué)、文獻(xiàn)學(xué)等許多學(xué)科將產(chǎn)生廣泛深遠(yuǎn)的影響。

這批簡(jiǎn)里有《尚書》?！渡袝繁緸楣糯鷼v史文獻(xiàn)的匯編，列于經(jīng)典，是研究古史最重要的依據(jù)。秦代焚書，禁止《詩(shī)》、《書》、百家語(yǔ)，《尚書》大多佚失。清華簡(jiǎn)中已發(fā)現(xiàn)有多篇《尚書》，有些篇有傳世本，如《金滕》、《康誥》、《顧命》等，但文句多有差異，甚至篇題也不相同。更多的是前所未見的佚篇，在傳世本里沒(méi)有，或雖見于傳世本，但后者是偽古文，如《傅說(shuō)之命》，即先秦不少文獻(xiàn)引用過(guò)的《說(shuō)命》，和今天流傳的《說(shuō)命》偽古文不是一回事。

清華簡(jiǎn)還有一項(xiàng)重要內(nèi)容，是一種編年體的史書，所記史事上起西周之初，下到戰(zhàn)國(guó)前期，與《春秋》經(jīng)傳、《史記》等對(duì)比，有許多新的內(nèi)涵。特別是這種史書體裁和已看到的一些文句，都很像《竹書紀(jì)年》。清華簡(jiǎn)中的《尚書》和類似《竹書紀(jì)年》的史書，對(duì)于歷史研究具有重要意義。[3]

第一輯

2010年12月，《清華大學(xué)藏戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)（壹）》出版，2011年1月5日，首批成果正式發(fā)布，包括9篇文獻(xiàn)，包括《尹至》《尹誥》《程寤》《保訓(xùn)》《耆夜》《金縢》《皇門》《祭公》和《楚居》。其中，《尹至》《尹誥》兩篇述夏末商初之事，《程寤》《保訓(xùn)》《耆夜》三篇內(nèi)容屬商朝末期，《金縢》《皇門》《祭公》為周朝史事，而《楚居》講述了楚國(guó)歷史。

清華大學(xué)出土文獻(xiàn)研究與保護(hù)中心主任李學(xué)勤認(rèn)為首批文獻(xiàn)有五大學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)：重現(xiàn)了《尚書》及類似典籍、澄清了一些學(xué)術(shù)史上長(zhǎng)期爭(zhēng)論的疑難、發(fā)現(xiàn)了前所未知的周代詩(shī)篇、復(fù)原了楚國(guó)歷史及地理、提供了古文字特別是楚文字研究的珍貴材料。

第二輯

《清華大學(xué)藏戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)（貳）》收入了一部已經(jīng)失傳2300多年的歷史著作，清華大學(xué)出土文獻(xiàn)研究與保護(hù)中心工作人員將之命名為《系年》?！断的辍芬还灿?38支竹簡(jiǎn)，全篇共分為23章，記錄了從西周初年一直到戰(zhàn)國(guó)前期的歷史，其中有許多事件不見于傳世文獻(xiàn)，對(duì)《左傳》、《國(guó)語(yǔ)》、《史記》等典籍有訂正作用。

第三輯

《傅說(shuō)之命》三篇：簡(jiǎn)文長(zhǎng)約45厘米，有三篇，共24支?！陡嫡f(shuō)之命》是《尚書》的一部分，然而它與東晉時(shí)梅賾所獻(xiàn)的孔傳本古文《尚書》中的《傅說(shuō)之命》內(nèi)容全然不同，清華簡(jiǎn)《傅說(shuō)之命》的出現(xiàn)，和在《清華大學(xué)藏戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)》第一輯中刊出的《尹誥》即《咸有一德》一樣，確證了傳世孔傳本為偽書。

清華簡(jiǎn)經(jīng)過(guò)來(lái)精心的清理保護(hù)、初步釋讀及研究工作，最終確定這批“清華簡(jiǎn)”共為2388枚；在清華簡(jiǎn)發(fā)現(xiàn)的一些內(nèi)容珍秘，在歷史上久已失傳。其中，整理出來(lái)的第一篇簡(jiǎn)書為《保訓(xùn)》。

首次發(fā)現(xiàn)武王樂(lè)詩(shī)

古文《尚書》重見天日

9篇古籍“隱藏”在100多枚戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)中，許多內(nèi)容系首次為今人所知?！兑a》真本出土，意味著時(shí)隔兩千多年之后，真正的古文《尚書》首次重見天日。

《尚書》位于六經(jīng)之首，是夏商周三代各種重要?dú)v史文獻(xiàn)的匯編，是研究古史最重要的依據(jù)之一?！扒迦A簡(jiǎn)”中已發(fā)現(xiàn)多篇《尚書》，這次發(fā)現(xiàn)的《金縢》等有傳世本，但文句多有差異，甚至篇題也不相同，更多則是前所未見的《尚書》佚篇。

除《尚書》外，“清華簡(jiǎn)”中還包含有類似《竹書紀(jì)年》的編年體史書，所記歷史上起西周初，下至戰(zhàn)國(guó)前期，記載了很多《左傳》、《春秋》、《史記》等未有的史事。有學(xué)者指出，清華簡(jiǎn)中的古文原本《尚書》與編年體史書等重要典籍的發(fā)現(xiàn)整理，將有可能重寫中國(guó)上古史。

再證《尚書》系偽本

2013年1月5日，清華簡(jiǎn)最新研究成果在京發(fā)布，其中《傅說(shuō)之命》三篇與東晉時(shí)期古文《尚書》中的《傅說(shuō)之命》內(nèi)容完全不同，由此證明東晉文人梅賾所獻(xiàn)的孔傳本古文《尚書》系偽造。

本次公布的研究成果共有八篇文獻(xiàn)，分別是《傅說(shuō)之命》三篇、《周公之琴舞》、《芮良夫毖》、《良臣》、《祝辭》及《赤鵠之集湯之屋》。這是自2008年入藏清華大學(xué)以來(lái)，清華簡(jiǎn)所出的第三批研究成果。

“第三次重大發(fā)現(xiàn)”

“清華簡(jiǎn)”讓我們發(fā)現(xiàn)了成批的先秦“秦王焚書”以前傳統(tǒng)文化的典籍，這些都屬于經(jīng)史類典籍，包括《古文尚書》。此前，我們成批出土的都是諸子百家的，經(jīng)史類的還屬于第一次。當(dāng)年王國(guó)維曾李學(xué)勤提到“自漢以來(lái)中國(guó)學(xué)問(wèn)上之最大發(fā)現(xiàn)”有兩次，“一為孔子壁中書，二為汲冢書”。而此次清華簡(jiǎn)的發(fā)現(xiàn)意義不亞于這兩次，可以稱為“第三次重大發(fā)現(xiàn)”。

從內(nèi)容上來(lái)看，不光有《尚書》，《詩(shī)》、《禮》、《樂(lè)》的材料都有?！霸?shī)書禮樂(lè)”是流傳了2000多年的經(jīng)典，而“清華簡(jiǎn)”中的這些內(nèi)容是我們即使過(guò)了多少年也會(huì)常討論的。從此次清華簡(jiǎn)發(fā)現(xiàn)的部分《尚書》內(nèi)容來(lái)看，見于《十三經(jīng)注疏》中的《古文尚書》確實(shí)是靠不住的。這批清華簡(jiǎn)中，應(yīng)該有20篇左右《古文尚書》的內(nèi)容，有些篇有傳世本，但更多的卻是前所未見的佚篇。這對(duì)我們認(rèn)識(shí)真正的《古文尚書》有重要的意義。

此外，還有與周代歷史有關(guān)的，包括楚國(guó)歷史。這些內(nèi)容過(guò)去有些書中有記載，但語(yǔ)焉不詳。新發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容則可以糾正傳統(tǒng)誤解、對(duì)周代歷史的重新審視、建立都有極大意義。由此，這批“清華簡(jiǎn)”的發(fā)現(xiàn)研究，不僅是對(duì)文獻(xiàn)本身的，還有給我們打開了認(rèn)識(shí)古代的面貌的新視野。

清華簡(jiǎn)第三輯整理報(bào)告

2013年1月4日清華大學(xué)舉行“清華簡(jiǎn)”第三輯整理報(bào)告《清華大學(xué)藏戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)（叁）》的成果發(fā)布會(huì)。該報(bào)告收入失傳兩千多年，被古代文獻(xiàn)稱之為《說(shuō)命》三篇的《傅說(shuō)之命》三篇。由于內(nèi)容和此前的《尚書》中《說(shuō)命》篇完全不同，更加印證了《尚書》系后人偽作。

2008年7月，清華大學(xué)接受校友捐贈(zèng)，入藏了一批戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)，總數(shù)約為2500枚。經(jīng)專家鑒定，“清華簡(jiǎn)”的內(nèi)容全部都是古書，其中有許多經(jīng)、史一類的文獻(xiàn)，涉及中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心內(nèi)容。為了更好地保護(hù)、整理和研究這批竹簡(jiǎn)，清華大學(xué)專門成立了出土文獻(xiàn)研究與保護(hù)中心，由著名歷史學(xué)家李學(xué)勤擔(dān)任中心主任?！扒迦A簡(jiǎn)”第一輯和第二輯整理報(bào)告分別已于2010年和2011年年底出版。

在本輯公布的清華簡(jiǎn)中，《傅說(shuō)之命》三篇非常值得關(guān)注，它就是古代文獻(xiàn)中所提到的《說(shuō)命》三篇，記述的內(nèi)容是商王武丁獲得賢臣傅說(shuō)，并讓他努力輔佐自己治理國(guó)家等情況。特別值得注意的是這三篇簡(jiǎn)文的內(nèi)容與東晉時(shí)期出現(xiàn)的偽古文《尚書》的《說(shuō)命》篇完全不同，這種情況在清華簡(jiǎn)第一輯整理報(bào)告中已經(jīng)出現(xiàn)，它再一次證明，傳世的偽古文《尚書》確系后人偽作。

另外，兩篇西周時(shí)期的佚詩(shī)也是極其重要的文獻(xiàn)。其中作于西周初年的《周公之琴舞》為周公及周成王所作，是一組十分珍貴重要的樂(lè)詩(shī)，堪與備受學(xué)者重視的《大武》樂(lè)章相比，其內(nèi)容與周公還政、成王嗣位有關(guān)。作于西周晚期的《芮良夫毖》反映了西周后期政治腐敗、外患嚴(yán)重的嚴(yán)峻局面，對(duì)重新研究這段歷史具有重要意義

清華大學(xué)歷史系副主任劉國(guó)忠介紹，清華簡(jiǎn)是戰(zhàn)國(guó)中期的歷史文獻(xiàn)，這是中國(guó)文化形成和初步繁榮的階段，這批竹簡(jiǎn)是用楚國(guó)文字寫成的，而且在戰(zhàn)國(guó)初期就被埋入地下，未經(jīng)“焚書坑儒”影響，所以能夠最大限度地展現(xiàn)先秦古籍的原貌，研究它們有助于了解中華文化的初期面貌和發(fā)展脈絡(luò)。而本次公布的文獻(xiàn)對(duì)于經(jīng)學(xué)的研究、西周歷史和文學(xué)史都有很重要的意義。

劉國(guó)忠教授介紹：“據(jù)稱先秦時(shí)《尚書》有百篇之?dāng)?shù)，經(jīng)過(guò)秦始皇焚書，大多佚失，漢朝初年只有28篇傳留下來(lái)，即今文《尚書》。漢景帝末年，在曲阜的孔子故宅屋壁中發(fā)現(xiàn)了秦代焚書時(shí)隱藏的竹簡(jiǎn)書籍，有今文28篇以外的《尚書》16篇，即古文《尚書》。這一發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致所謂今古文之爭(zhēng)，有非常大的影響。傳至現(xiàn)代，‘十三經(jīng)’中的《尚書》，古文乃是偽書，已經(jīng)學(xué)者論定。而在清華簡(jiǎn)中已發(fā)現(xiàn)有多篇《尚書》，都是秦始皇焚書以前的寫本。有些篇有傳世本，如《金縢》等，但文句與傳世本多有差異，甚至篇題也不相同；更多的則是前所未見的佚篇，不見于傳世本《尚書》?；螂m見于傳世本，但后者是偽古文，如清華簡(jiǎn)中發(fā)現(xiàn)有《傅說(shuō)之命》，即先秦不少文獻(xiàn)引用過(guò)的《說(shuō)命》，和今天流傳的《說(shuō)命》偽古文不是一回事；還有如《尹至》《耆夜》等，有待于做進(jìn)一步整理和研究，它們對(duì)于上古史研究的重大意義難以估計(jì)。”

通過(guò)對(duì)簡(jiǎn)的編排和讀釋，清華大學(xué)出土文獻(xiàn)研究與保護(hù)中心選出第一批發(fā)表成果，即《清華大學(xué)藏戰(zhàn)國(guó)竹簡(jiǎn)（壹）》（《紀(jì)年》），該冊(cè)收錄了《尹至》《尹誥》《程寤》《保訓(xùn)》《耆夜》《金縢》《皇門》《祭公》和《楚居》共9篇簡(jiǎn)文。其中，屬于古文《尚書》一類的文獻(xiàn)有《尹誥》篇，專家將其與傳世的古文《尚書》中《咸有一德》篇進(jìn)行比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，清華簡(jiǎn)《尹誥》屬于秦始皇焚書之前真正的《尹誥》寫本，而傳世的古文《尚書》中《咸有一德》篇與之沒(méi)有任何共同之處。另外，清華簡(jiǎn)中也有《說(shuō)命》篇，題為《傅說(shuō)之命》，由3篇組成，部分內(nèi)容與《國(guó)語(yǔ)·楚語(yǔ)》的引文一致，證明是先秦時(shí)期《說(shuō)命》篇的原貌。但比對(duì)發(fā)現(xiàn)，傳世的古文《尚書》中《說(shuō)命》篇雖也由3篇組成，但其中用的《說(shuō)命》篇與清華簡(jiǎn)《傅說(shuō)之命》完全不同。由此，劉國(guó)忠教授認(rèn)為，傳世兩千多年的古文《尚書》確是偽書。

昨天，清華簡(jiǎn)最新研究成果在京發(fā)布，其中《傅說(shuō)之命》三篇與東晉時(shí)期古文《尚書》中的《傅說(shuō)之命》內(nèi)容完全不同，由此證明東晉文人梅賾所獻(xiàn)的孔傳本古文《尚書》系偽造。

重新認(rèn)識(shí)《逸周書》

除《尚書》外，編年體史書也是“清華簡(jiǎn)”的一項(xiàng)重要內(nèi)容。此史書體裁和已見的一些文句，很像《竹書紀(jì)年》。所記史事上起西周之初，下至戰(zhàn)國(guó)前期。與《春秋》經(jīng)傳、《史記》等對(duì)比，有不少新的內(nèi)涵。

《程寤》在《逸周書》中列有篇題，但內(nèi)容在宋朝后已亡佚。漢代王符《潛夫論》、晉代張華《博物志》以及《太平御覽》、《藝文類聚》中均引用該篇片段，大意為周文王妻子太姒夢(mèng)見商朝朝廷中長(zhǎng)滿荊棘，而周文王之子發(fā)(即后來(lái)的周武王)取周人之樹種于商廷，預(yù)示周朝將要替代商朝。

“《程寤》篇此次重現(xiàn)于世意義重大?！薄巴瑫r(shí)，同樣具有重要訂正價(jià)值的，是《皇門》與《祭公》兩篇?！薄兑葜軙吩跉v史上未得到重視，20世紀(jì)以來(lái)學(xué)者們將出土的金文與其中不少篇章對(duì)讀，發(fā)現(xiàn)許多應(yīng)是西周流傳下來(lái)的文獻(xiàn)，但由于流傳過(guò)程中多處出錯(cuò)，影響了學(xué)者們對(duì)它的利用?！兑葜軙分小痘书T》與《祭公》兩篇，目前學(xué)術(shù)界普遍相信為西周文獻(xiàn)，但正由于上述原因，始終未能很好整理?！岸谶@批“清華簡(jiǎn)”中，《皇門》與《祭公》兩篇均相當(dāng)完整，依據(jù)竹簡(jiǎn)內(nèi)容，可判定它們一定是西周作品，同時(shí)可據(jù)竹簡(jiǎn)修訂傳世本中大量錯(cuò)誤。”

《尚書》是我國(guó)上古歷史文獻(xiàn)和部分追述古代事跡的作品匯編，無(wú)名氏編，先秦時(shí)總稱為《書》，漢人始稱《尚書》，意為上古帝王之書。此書后來(lái)曾被孔子刪改，戰(zhàn)國(guó)時(shí)，《書》在社會(huì)廣泛流行，約有百篇左右，經(jīng)過(guò)秦朝焚書，大量散佚。至漢初，僅存28篇，由故秦博士伏生傳授。因用當(dāng)時(shí)通行的隸書抄錄，故稱《今文尚書》。

后來(lái)又陸續(xù)發(fā)現(xiàn)一些用先秦文字抄錄的《尚書》篇章，稱為《古文尚書》。其中最重要的是西漢前期魯恭王毀孔子故宅時(shí)于壁中發(fā)現(xiàn)的一部，比《今文尚書》多出16篇，曾由孔安國(guó)獻(xiàn)上朝廷。此書西晉末年即已亡佚。東晉時(shí)，豫章內(nèi)史梅賾獻(xiàn)《古文尚書》，共58篇，每篇有稱作《孔安國(guó)傳》的注。到了南宋初年，朱熹等學(xué)者開始懷疑梅跡這部書，認(rèn)為從文字看不像周秦時(shí)的文詞。到明清時(shí)，有更多的學(xué)者繼續(xù)指責(zé)梅賾這部書。明·梅鴦作《尚書考異》，清·閻若璩作《尚書古文疏證》，清·惠棟作《古文尚書考》，都認(rèn)為梅賾的《尚書》為偽書。最近出現(xiàn)的“清華簡(jiǎn)”也證明其所獻(xiàn)確為偽書。

很多詳細(xì)過(guò)程我們已經(jīng)無(wú)法考證，但是有一點(diǎn)是肯定的，那就是：我們民族對(duì)上古歷史的記憶，大部分被孔子和秦始皇燒了，剩下的很多被篡改了，然后陰謀嵌植進(jìn)來(lái)了。

蒼天有眼??！2008年，清華簡(jiǎn)證實(shí)儒教中過(guò)去流傳的《尚書》是偽作，讓我們感謝幾千年前的埋書那位老先生吧。我們至少可以做出肯定的判斷，有邪靈在篡改嫁接進(jìn)入我們的上古歷史！

蜥蜴人孔子“刪詩(shī)書”，原來(lái)的一萬(wàn)多篇詩(shī)，被刪成僅存300多篇。

當(dāng)年孔子這個(gè)惡魔掌握了周朝皇家藏書時(shí)，它會(huì)僅僅刪詩(shī)嗎？不是，整個(gè)的華夏上古歷史，上古無(wú)數(shù)珍貴書籍，都被孔子付之一炬。

《三墳》、《五典》、《八索》、《九丘》??這些上古時(shí)期的史書都沒(méi)有了。

孔子把這些書全燒了，他整理的《尚書》，則把上古歷史篡改的面目全非。

我們整個(gè)民族的記憶都被篡改了。

要進(jìn)行文明的嫁接與嵌植，就必須消滅這個(gè)文明的記憶。

單單燒毀皇家藏書還不夠，于是，又出來(lái)了蜥蜴人秦始皇，滅六國(guó)后，燒所有諸侯國(guó)國(guó)家藏書，并且大規(guī)模收繳民間藏書，燒。

為的就是割斷華夏文明傳承的血脈。

什么統(tǒng)一六國(guó)的豐功偉績(jī)，什么統(tǒng)一文字，什么統(tǒng)一度量衡??

誰(shuí)去殺你們一家，燒你們的家譜，滅你們的歷史，滅你們的記憶，滅你們的文化，把你們的文字、度量衡都統(tǒng)一成它們的，誰(shuí)就是豐功偉績(jī)了么？

什么統(tǒng)一，分明就是文明的滅絕！要不燒書干什么呢？

文明的征服與嵌植是一個(gè)非常龐大的工程，需要好幾代人的時(shí)間去共同努力。

先是孔子燒書，后是秦始皇燒書，但是，光燒書是不行的，書燒光了以后，還要再重新設(shè)計(jì)這個(gè)民族的歷史，并且通過(guò)國(guó)家政權(quán)的力量強(qiáng)行推廣。

好，一場(chǎng)大戲又上臺(tái)了。

精心設(shè)計(jì)，環(huán)環(huán)相扣，我們不能不驚訝于這幕后設(shè)計(jì)者可怕的周密的心機(jī)！

按照蜥蜴人孔子集團(tuán)的意志，來(lái)一個(gè)孔子后人孔安國(guó)獻(xiàn)書。而這獻(xiàn)上的書，已經(jīng)是被又一次系統(tǒng)篡改過(guò)的了！

另外，對(duì)于秦始皇焚書是否焚過(guò)儒家書，是有爭(zhēng)議的，因?yàn)樘岢龇贂睦钏贡旧砭褪侨寮业?！罷黜百家其實(shí)從秦朝就開始了。

李斯、韓非的老師荀子，是儒家的。按照一些史料上的記載秦國(guó)早就官方公行孔子儒教。把李斯、韓非說(shuō)成是法家，只不過(guò)是儒家又一次障眼法而已，把罪惡推給法家，然后儒家好上臺(tái)。所謂的法家集大成者韓非其實(shí)是儒教培養(yǎng)出來(lái)的。儒、墨、法三家與蜥蜴人的關(guān)系我到下次再講。蜥蜴人為了它們的陰謀，不只開設(shè)了一家學(xué)說(shuō)。

記住，蠕教滅六國(guó)，蠕教焚書，蠕教編造坑蠕的故事。

第四篇：如何留住員工

時(shí)常聽到一些高管感嘆：難以留住人才！有人還問(wèn)我：“為什么高薪也留不住人才”？怎樣才能留住人才？我認(rèn)為留住人才需要三件法寶和七種方法。第一件法寶是要有完善的激勵(lì)機(jī)制。因?yàn)?，員工的需求是多種多樣的，所以，要通過(guò)多種多樣的激勵(lì)途徑才能留住人才。留住人才的第二件法寶是要留得住員工的心，積極溝通，包含語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通最重要，良好的有效的溝通才能留住人才。留住人才的第三件法寶是幫助人才厘清人生目標(biāo)，建立工作愿景，讓人才有目標(biāo)、有愿景地工作，快樂(lè)地享受工作過(guò)程，并感受工作的崇高而神圣！獵頭網(wǎng)

物質(zhì)激勵(lì)——高薪，只是其中的一種途徑，而更高層次上的需求如尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求等，在留住人才中尤為重要。

在實(shí)際工作中，為了留住人才，首先，要有完善的激勵(lì)機(jī)制。這是留住人才的第一件法寶。一般情況下，我們可以根據(jù)激勵(lì)的性質(zhì)不同，把激勵(lì)大致分為四類，成就激勵(lì)、能力激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)。

成就激勵(lì)

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人在選擇工作時(shí)已經(jīng)不僅僅是為了生存。特別是對(duì)知識(shí)型員工而言，工作更多的是為了獲得一種成就感。所以成就激勵(lì)是員工激勵(lì)中一類非常重要的內(nèi)容。根據(jù)具體情況的不同，可以把成就激勵(lì)分為組織激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、績(jī)效激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)和理想激勵(lì)六個(gè)方面。

（1）組織激勵(lì)。在公司的組織制度上為員工參與管理提供方便，進(jìn)一步激勵(lì)員工工作的主動(dòng)性。為每個(gè)崗位制定詳細(xì)的崗位職責(zé)和權(quán)利，讓員工參與制定工作目標(biāo)的決策，讓員工對(duì)自己的工作過(guò)程享有較大的決策權(quán)。

（2）榜樣激勵(lì)。促進(jìn)群體的每位成員的學(xué)習(xí)積極性，把優(yōu)秀員工樹立為榜樣，讓員工向他們學(xué)習(xí)。雖然這個(gè)辦法有些陳舊，但實(shí)用性很強(qiáng)。近朱者赤，近墨者黑。一個(gè)壞員工可以讓大家學(xué)壞，一位優(yōu)秀的榜樣也可以改善群體的工作風(fēng)氣。

（3）榮譽(yù)激勵(lì)。為工作成績(jī)突出的員工頒發(fā)榮譽(yù)稱號(hào)，強(qiáng)調(diào)公司對(duì)其工作的認(rèn)可，讓員工知道自己是出類拔萃的，更能激發(fā)他們工作的熱情。

（4）績(jī)效激勵(lì)。讓員工知道自己的績(jī)效考評(píng)結(jié)果，有利于員工清醒的認(rèn)識(shí)自己。如果員工清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生激勵(lì)作用。

（5）目標(biāo)激勵(lì)。為工作能力較強(qiáng)的員工設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，并向他們提出工作挑戰(zhàn)──這種做法可以激發(fā)員工的斗志，激勵(lì)他們更出色地完成工作。同時(shí)，這種工作目標(biāo)挑戰(zhàn)如果能適當(dāng)結(jié)合物質(zhì)激勵(lì)，效果會(huì)更好。

（6）理想激勵(lì)。管理者應(yīng)當(dāng)了解員工的理想，并努力將公司的目標(biāo)與員工的理想結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)公司和員工的共同發(fā)展。每位員工都有自己的理想，如果他發(fā)現(xiàn)自己的工作是在為自己的理想而奮斗，就會(huì)煥發(fā)出無(wú)限的熱情。

能力激勵(lì)

每個(gè)人都有發(fā)展自己能力的需求，而培訓(xùn)激勵(lì)和工作內(nèi)容激勵(lì)可以滿足員工這方面的需求。培訓(xùn)激勵(lì)對(duì)青年人尤為有效。通過(guò)培訓(xùn)，可以提高員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，為承擔(dān)更大的責(zé)任、更富挑戰(zhàn)性的工作及提升到更重要的崗位創(chuàng)造條件。用工作本身來(lái)激勵(lì)員工是最有意義的一種激勵(lì)方式。如果能讓員工干其最喜歡的工作，就會(huì)產(chǎn)生這種激勵(lì)。管理者應(yīng)該了解員工的興趣所在，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，從而提高效率。另外，管理者還可以讓員工自主選擇自己的工作，通過(guò)這種方式安排的工作，工作效率也會(huì)大大提高。

環(huán)境激勵(lì)

一個(gè)公司良好的規(guī)章制度可以對(duì)員工產(chǎn)生激勵(lì)。這些政策可以保證公平性，而“公平”則是員工的一種重要需要。如果員工認(rèn)為他在平等、公平的公司中工作，就會(huì)減少由于不公而產(chǎn)生的怨氣，提高工作效率。公司的客觀環(huán)境，如辦公室環(huán)境、辦公設(shè)備、環(huán)境衛(wèi)生等，也都可以影響員工的工作情緒。在高檔次的環(huán)境里工作，員工的工作行為和工作態(tài)度都會(huì)不由自主地向“高檔次”發(fā)展。

物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)的內(nèi)容包括工資獎(jiǎng)金和種種公共福利，它是一種最基本的激勵(lì)手段，因?yàn)楂@得更多的物質(zhì)利益是普通員工的共同愿望，它決定著員工基本需要的滿足情況。同時(shí)，員工收入及居住條件的改善，也影響著其社會(huì)地位、社會(huì)交往，甚至學(xué)習(xí)、文化娛樂(lè)等精神需要的滿足情況。

為了留住人才，關(guān)鍵要留得住員工的心，積極溝通，包含語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通最重要。這是留住人才的第二件法寶。

溝通是重要的領(lǐng)導(dǎo)技巧，溝通貫穿于職業(yè)生涯過(guò)程的始終，溝通存在于人們生活的每個(gè)角落。

溝通是人與人之間相互了解的唯一方式，可以說(shuō)，人生的第一聲啼哭就是一種溝通，并從此溝通不斷。研究表明，人在覺(jué)醒狀態(tài)下，有70％的時(shí)間在進(jìn)行各種各樣的溝通，溝通的重要性由此可見一斑。

溝通的類型有單向的溝通和雙向溝通，積極溝通有三個(gè)指標(biāo)：準(zhǔn)確性、實(shí)時(shí)性和效率。品績(jī)管理模式不拘泥于探討溝通的定義和概念，重在探索溝通中的一些關(guān)鍵技巧，指導(dǎo)職場(chǎng)實(shí)踐運(yùn)用。

重要的是溝通。要從員工的角度出發(fā)，來(lái)考慮他們工作的意義。面臨著大量的員工流失的問(wèn)題。用40%的時(shí)間來(lái)做溝通。溝通的形式各不相同，包括例行的會(huì)議，每月的員工大會(huì)，以及一起吃午餐——可以聽到每一個(gè)基層人員的聲音等等。

其實(shí)溝通的技巧很多。要注意溝通的出發(fā)點(diǎn)，出發(fā)點(diǎn)包含在表述方式、語(yǔ)氣和神態(tài)等溝通形式之中。溝通中要盡量少做假設(shè)，把假設(shè)當(dāng)作事實(shí)來(lái)溝通，會(huì)讓人產(chǎn)生逆反心理，不接受溝通的內(nèi)容。在與別人溝通前，先進(jìn)行自我溝通，可以增強(qiáng)溝通的有效性。所謂自我溝通，指對(duì)自己進(jìn)行定向，包括弄清楚溝通的目的，用什么樣的心態(tài)、采取什么方式去溝通等。溝通一種價(jià)值，比溝通一種內(nèi)容更容易讓對(duì)方接收，溝通價(jià)值與溝通內(nèi)容，不是溝通目的不同，而是溝通出發(fā)點(diǎn)的差別。

其實(shí)，非語(yǔ)言溝通在一些特定場(chǎng)合是溝通的最佳手段。比如領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵(lì)和贊揚(yáng)業(yè)績(jī)突出的員工，由衷地豎起大拇指；在公共場(chǎng)所拍拍員工的肩膀，發(fā)出一個(gè)贊許的眼神等，這些動(dòng)作的效果，相對(duì)言語(yǔ)鼓勵(lì)，有過(guò)之而無(wú)不及。

積極溝通事半功倍，消極溝通事倍功半。消極溝通將導(dǎo)致問(wèn)題的產(chǎn)生，而不是有助于解決問(wèn)題；消極溝通可能導(dǎo)致員工情諸低落、失去動(dòng)力、失去信心，并且有可能在企業(yè)蔓延，形成消極的企業(yè)氛圍。

此外，幫助人才厘清人生目標(biāo)，建立工作愿景，讓人才有目標(biāo)、有愿景地工作，快樂(lè)地享受工作過(guò)程，并感受工作的崇高而神圣！這是留住人才的第三件法寶。只有這樣人才或者說(shuō)員工才不會(huì)過(guò)快跳糟。

以上是留住人才的三件法寶！當(dāng)然，僅有三件法寶還是難以留住優(yōu)秀人才的。結(jié)合多年企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)歸納出企業(yè)要留住人才還必須掌握以下七種辦法；一：避免一枝獨(dú)秀。不要讓一個(gè)人一枝獨(dú)秀，不能讓一個(gè)部門的一個(gè)員工有強(qiáng)烈的優(yōu)越感，需要在部門內(nèi)培養(yǎng)儲(chǔ)備人才。任何一個(gè)重要崗位上都要有二梯隊(duì)，這樣負(fù)責(zé)人就不會(huì)有強(qiáng)烈的優(yōu)越感，不會(huì)輕易折騰了。

二：好氛圍留下人。員工離職有的時(shí)候是比較感性的，有可能領(lǐng)導(dǎo)一句話就導(dǎo)致離開。因此，我覺(jué)得需要?jiǎng)?chuàng)立良好的氛圍讓員工由要我干變成我想干。需要培養(yǎng)和公司同步發(fā)展的員工，除了經(jīng)濟(jì)收益還要有職業(yè)發(fā)展。

三：允許員工犯小錯(cuò)。錯(cuò)誤在所難免，只要不是品格與道德上的問(wèn)題，而是屬于經(jīng)驗(yàn)不足等方面原因，都要給員工機(jī)會(huì)。如果簡(jiǎn)單開掉出現(xiàn)錯(cuò)誤的員工對(duì)其職業(yè)發(fā)展將是重大打擊。

四：獎(jiǎng)懲要嚴(yán)明，待人要公平。要有嚴(yán)明的獎(jiǎng)懲制度，作出成績(jī)要有大大的獎(jiǎng)勵(lì)，要在獎(jiǎng)懲機(jī)制上做到公平、公正。

五：給人成長(zhǎng)空間。企業(yè)要給員工做職業(yè)規(guī)劃，比如從銷售顧問(wèn)到銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)，企業(yè)要有良好的用人機(jī)制。應(yīng)該關(guān)注員工的志趣點(diǎn)，然后為其進(jìn)行不同的崗位設(shè)計(jì)，比如銷售顧問(wèn)，是要做資深銷售員還是做銷售經(jīng)理，要告訴員工自己向前發(fā)展有什么方式和位置。

六：建設(shè)企業(yè)文化。員工非常需要了解企業(yè)文化，懂得企業(yè)文化才有可能長(zhǎng)時(shí)間留下。新員工必須進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，通過(guò)內(nèi)部論壇、外部培訓(xùn)等方式不斷開展企業(yè)文化的建設(shè)。

七：多與員工溝通。這點(diǎn)很多企業(yè)做得還不夠，這也是將來(lái)需要提升的。我們發(fā)現(xiàn)骨干員工離職往往是因?yàn)楣九c其溝通比較少，不知道員工在想什么，往往在離職面談的時(shí)候才知道。

第五篇：留住銷售員

留住業(yè)務(wù)員，等于留住生意

有的時(shí)候,跟朋友聊天難免談到公司業(yè)務(wù)員流失的利弊,講到傳統(tǒng)渠道的混亂是有目共睹,魚龍混雜,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),你剛唱過(guò)他登場(chǎng),沒(méi)有形成一個(gè)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局,自然也就沒(méi)有一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

整個(gè)渠道的發(fā)展為什么受到阻礙?生產(chǎn)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸在那里?是什么因素阻礙他們做大做強(qiáng)？

這些經(jīng)銷商由原來(lái)的單槍匹馬闖天下賺取第一桶金后，事業(yè)已經(jīng)發(fā)展到公司化，擁有數(shù)量不等的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，卻發(fā)現(xiàn)渠道、網(wǎng)絡(luò)的承載者由自己轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員的身上。

一位經(jīng)銷商感慨道：“即使我的商品、財(cái)產(chǎn)一夜之間全都沒(méi)有了，只要我把所有的人留住了，那么我還將是這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的?翹楚?。但是人都走了，那么我除了一點(diǎn)錢，什么都沒(méi)了?！?/p>

其實(shí)這段話講的就是在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品，也不是價(jià)格，最根本的競(jìng)爭(zhēng)是渠道網(wǎng)絡(luò)組織能力的對(duì)抗，這種對(duì)抗是由業(yè)務(wù)員最終完成的。這些業(yè)務(wù)員才是市場(chǎng)人脈的掌握者，也就是渠道競(jìng)爭(zhēng)中最為關(guān)鍵的因素。他們是企業(yè)、經(jīng)銷商和終端之間的橋梁，只有通過(guò)他們，渠道才能得到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)和維護(hù)。而離開了這些業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)不復(fù)存在，也就沒(méi)有了生存的基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員的每一次流動(dòng)都是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的一次傷害，終端好不容易熟悉、接受了原來(lái)的業(yè)務(wù)員，今天又來(lái)了一個(gè)新面孔，明天又不知道會(huì)是誰(shuí)，最終是損害了終端對(duì)經(jīng)銷商的信任，增加了終端接受產(chǎn)品的難度。

因此一個(gè)穩(wěn)定高效的直銷隊(duì)伍是市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在要想達(dá)到這個(gè)目的是越來(lái)越困難。一些經(jīng)銷商成為人才市場(chǎng)的常客，甚至有固定的席位，招來(lái)的直銷員如同走馬燈一般，進(jìn)來(lái)以后干不了兩天就離開，不斷地需要補(bǔ)充人員。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性太差成為最大的問(wèn)題。

直銷人員頻繁流動(dòng)的原因

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員流動(dòng)的根本原因是如下幾點(diǎn)：

一、收益

經(jīng)銷商為了使自己的利潤(rùn)最大化，對(duì)直銷人員百般克扣，應(yīng)付的報(bào)酬也是經(jīng)常食言。直銷員的收入一般是底薪加提成，底薪一般定的很低，更有甚者干脆取消底薪，一些能力較差業(yè)務(wù)不熟練的業(yè)務(wù)員生存不下來(lái),能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)精英收入太低。相對(duì)應(yīng)的是這些人員的勞動(dòng)強(qiáng)度很大，而且一般沒(méi)有節(jié)假日，工作占用生活時(shí)間，當(dāng)業(yè)務(wù)員感到付出與回報(bào)不成正比之時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)人員流動(dòng)。

案 例：老張?jiān)诒臼械氖袌?chǎng)內(nèi)具有一定的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)和資金都很不錯(cuò)，通過(guò)他的努力，一個(gè)白酒品牌迅速火紅了起來(lái)，自己也狠賺了一筆。產(chǎn)品暢銷后帶來(lái)的是價(jià)格透明度的提高，商品的流量大了，卻沒(méi)有多少收益。老張為了節(jié)約開支，把業(yè)務(wù)員的提成幅度降低，并且為了控制業(yè)務(wù)員的流動(dòng)，借故把業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金推遲發(fā)放，扣在手中作為抵押。業(yè)務(wù)員的收益降低，勞動(dòng)量卻大了，人心思動(dòng)，在臨走之前把貨款想法弄走一些彌補(bǔ)自己的損失，老張的生意迅速走向衰敗。

危 害：這些業(yè)務(wù)員離開時(shí)總是心理不平衡，認(rèn)為自己辛辛苦苦地做了那么久卻沒(méi)有掙到錢，要拿點(diǎn)什么作為補(bǔ)償，當(dāng)管理不太嚴(yán)格時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員攜款潛逃的事件，使經(jīng)銷商賠了夫人又折兵。

二、競(jìng)爭(zhēng)

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接面向終端，這種直銷人才由于自身的各種因素制約，并非是一朝一夕能夠鍛煉成功的，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀直銷員并不好找。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員挖過(guò)來(lái)就打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且?guī)н^(guò)來(lái)的還有終端網(wǎng)絡(luò)。所以這類直銷人員成為各個(gè)商家和企業(yè)拉攏的對(duì)象，出現(xiàn)較大的流動(dòng)性。

案 例：經(jīng)銷商老李在當(dāng)?shù)匾菜愕蒙鲜且粋€(gè)人物，他白手起家，通過(guò)推三輪送貨賺取了頭一桶金，以后的事業(yè)更是一帆風(fēng)順，送貨車有五六部，直銷員十多人，最近又注冊(cè)了一個(gè)公司，原想自己只要在家里控制一下貨款回收，其它的事情都讓業(yè)務(wù)員去做。然而清閑了沒(méi)有半個(gè)月，就有幾個(gè)業(yè)務(wù)員匯報(bào)，附近新開了一個(gè)貿(mào)易公司正在招人，條件非常優(yōu)厚，老李以為業(yè)務(wù)員是在給自己要好處，提條件，就沒(méi)有放在心上，敷衍了兩句就把他們打發(fā)了。可是很快的就有人提出不干了，老李依舊沒(méi)有警覺(jué)，認(rèn)為是正常的人員流動(dòng)，但是當(dāng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)合提出辭職的時(shí)候，老李感覺(jué)到麻煩大了，終端要貨、斥責(zé)、質(zhì)疑的電話響個(gè)不停，急

得他趕緊往人才市場(chǎng)趕，到了人才市場(chǎng)看到自己幾個(gè)業(yè)務(wù)員站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臺(tái)前，他的頭腦“嗡”的一聲。

危 害：他們投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大籌碼就是可以利用手中的終端資源和良好的客情關(guān)系詆毀老東家，挖老東家的墻角。這些銷售人員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣命，可以給市場(chǎng)格局很快帶來(lái)變數(shù)，他們太了解你的網(wǎng)絡(luò)和渠道的突破口，當(dāng)他們來(lái)對(duì)付你的時(shí)候，你就會(huì)死得很慘。

三、環(huán)境

一些經(jīng)銷商是家族式管理，對(duì)自己人和其他人進(jìn)行分別對(duì)待，直銷員受不到尊重，造成人員流動(dòng)。

案例：老王是家族式管理，自己當(dāng)掌柜，愛(ài)人做會(huì)計(jì)，內(nèi)弟當(dāng)保管，還有些是自己的遠(yuǎn)房親戚和同鄉(xiāng)等，在這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)中，人為形成自己人和外來(lái)人兩個(gè)團(tuán)體，自己人和外來(lái)人親疏有別，待遇各不相同,矛盾自然是無(wú)法避免的。問(wèn)題是自己人的業(yè)務(wù)水平不高，外招的的人員不得不重用，又要防著點(diǎn)。恰恰這時(shí)，有一個(gè)業(yè)務(wù)員攜款逃跑，老王沒(méi)有從管理制度上尋找原因，而是推論出外來(lái)人員不可靠，讓自己的親戚在業(yè)務(wù)員旁邊盯著，一個(gè)看一個(gè)，防止出現(xiàn)類似的事件，用懷疑的眼光，把業(yè)務(wù)員當(dāng)賊一樣防著，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠在這種眼光中生存下來(lái)，隊(duì)伍很快就崩潰了。

危 害：這些人員是滿腹怨言地走開，他會(huì)千方百計(jì)地詆毀原單位，對(duì)信譽(yù)造成危害。在離職的時(shí)候會(huì)有意地對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行傷害，損害商家形象。

四、地位

業(yè)務(wù)員通過(guò)自身的努力使收入和業(yè)績(jī)達(dá)到一個(gè)相當(dāng)?shù)乃胶螅鶕?jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論，這時(shí)候的需求應(yīng)該只有“成就感”了。一般企業(yè)可以通過(guò)升遷的手法來(lái)滿足這種需求，而經(jīng)銷商只有金錢的刺激，因而難以滿足這種要求，產(chǎn)生人員流動(dòng)。

案 例：老羅是快速消費(fèi)品中的翹楚，他最為依托和自豪的并不是形成的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)和良好的人脈，而是他的兩個(gè)業(yè)務(wù)員：小A和小B，這兩個(gè)業(yè)務(wù)員跟隨自己很多年，自己手把手地教會(huì)他們業(yè)務(wù)，他們也很爭(zhēng)氣，為整個(gè)生意的發(fā)展壯大立下汗馬功勞，被稱為老羅的?哼

哈?二將。老羅對(duì)他們可沒(méi)有虧待，每年的獎(jiǎng)金都是最高的，另外再額外加一個(gè)沉甸甸的紅包。老羅最沒(méi)有想到的是他二人竟然提出辭職，老羅堅(jiān)決不同意，全心全意挽留，但是他二人不為所動(dòng)，竟然不辭而別，老羅很快得到消息，城東新開的批發(fā)部就是他二人所為。老羅傷透了心，見人就控訴他兩人的忘恩負(fù)義，但是他的生意在城東批發(fā)部的競(jìng)爭(zhēng)下一蹶不振。

危 害：以這種原因離開的人員，水平和能力都不一般，而且他也會(huì)在自己熟悉的行業(yè)和市場(chǎng)中發(fā)展，利用掌握的資源和信息自己做老板，經(jīng)銷商實(shí)際上是為自己培養(yǎng)了一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、素質(zhì)

直銷業(yè)務(wù)員在過(guò)去只是被賦予送貨的角色，只要能夠吃苦就能夠成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)比以前難做多了，對(duì)業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)和營(yíng)銷知識(shí)提出了更高的要求，如客戶談判能力、客戶管理能力、進(jìn)店談判能力等，這些相對(duì)于過(guò)去是天壤之別。業(yè)務(wù)員素質(zhì)太低會(huì)無(wú)法適應(yīng)工作的需要，另外還有價(jià)值觀等因素。

案 例：魏老板的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不但臃腫龐大，效率低下，而且問(wèn)題非常多，經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)務(wù)員攜款逃跑的事件。于是他用重金聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人張經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)。張經(jīng)理有著豐富的管理和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)魏老板業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在的問(wèn)題根源是在于業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)太低，這些業(yè)務(wù)員平均只是小學(xué)畢業(yè)，溝通能力很差，有一些還是社會(huì)人員，甚至還有刑滿釋放人員，這些人員糾葛在一起，只是利用各種漏洞為自己撈好處。張經(jīng)理制定了一項(xiàng)完整的工作流程，一個(gè)考核規(guī)定，對(duì)業(yè)務(wù)員的約束嚴(yán)格后，業(yè)務(wù)水平差的沒(méi)有了活路，另一些則沒(méi)有了外快，于是這些業(yè)務(wù)員擯棄前嫌團(tuán)結(jié)起來(lái)與張經(jīng)理進(jìn)行斗爭(zhēng)，在忍無(wú)可忍的情況下，張經(jīng)理咬緊牙關(guān)嚴(yán)懲了幾個(gè)，引發(fā)了集體辭職向魏老板示威，甚至還要對(duì)張經(jīng)理進(jìn)行人身攻擊，市場(chǎng)在他們走之前也故意弄得一塌糊涂，張經(jīng)理也只有黯然離去。

危 害：在招聘時(shí)把關(guān)不嚴(yán)，會(huì)把一些害群之馬招進(jìn)來(lái)，他們的不良行為假如得不到控制就會(huì)滋生蔓延，如果被其他人員所認(rèn)同，將會(huì)形成一個(gè)不良的團(tuán)隊(duì)文化。這種情況一般出現(xiàn)在低素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，他們的價(jià)值觀很容易發(fā)生偏離，這就會(huì)使一些管理制度執(zhí)行不到位，并且可能達(dá)到越來(lái)越亂，法不責(zé)眾的局面。

以上描述的是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍非正常的人員流動(dòng)。當(dāng)然，假如是正常的人員流動(dòng)則屬于新陳代謝，可以讓組織更加具有活力。但主動(dòng)權(quán)必須在經(jīng)銷商自己手中，并且候補(bǔ)人選和

善后處理都已經(jīng)到位。大可瀟灑地把××叫到辦公室說(shuō)，你的表現(xiàn)太令我失望，請(qǐng)你到會(huì)計(jì)那里辦一下離職手續(xù)。當(dāng)你的直銷員的流動(dòng)率每月超過(guò)20％的時(shí)候，這時(shí)候就要警覺(jué)，因?yàn)槟撤N不穩(wěn)定因素已經(jīng)出現(xiàn)，需要加以彌補(bǔ)和防范。

穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的幾個(gè)方法

業(yè)務(wù)員留不?。渴撬訔壥杖胩?？實(shí)際上一個(gè)人在收入達(dá)到一定水平以后，金錢起到的效果就很有限了。另外，現(xiàn)在是微利時(shí)代，經(jīng)銷商才賺幾個(gè)錢？也難以滿足業(yè)務(wù)員的欲望。我提出以下幾點(diǎn)，用最小的代價(jià)來(lái)留住人才。

第一是感情投入。人為關(guān)懷讓業(yè)務(wù)員有種歸屬感，有付出才有回報(bào)，不要對(duì)直銷員非常刻薄，把業(yè)務(wù)員當(dāng)成賺錢機(jī)器，體現(xiàn)出經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的尊重與重視。比如：在員工生日、生病期間，經(jīng)銷商能表現(xiàn)出關(guān)懷，在銷售繁忙的時(shí)候表示慰問(wèn)與激勵(lì)等。

第二是尊重信任。經(jīng)銷商真心對(duì)待業(yè)務(wù)員，將心換心，以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度語(yǔ)言與業(yè)務(wù)員交流，只有這樣，員工才會(huì)盡力工作。

第三是完善管理階層。有些經(jīng)銷商手下有幾十個(gè)甚至是上百個(gè)業(yè)務(wù)員，卻沒(méi)有一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，這是不正常的現(xiàn)象。不是自己忙得不可開交，就是漏洞太大。管理層可以讓業(yè)務(wù)員有一個(gè)發(fā)展的空間，能夠把最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。

第四是推行股份合作?？梢宰寴I(yè)務(wù)員精英參與股份，不停給業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)他自己就是老板，是在為自己打工，感到在做自己的事業(yè)。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)、減少人才流失的絕招。

要是還不行該怎么辦？那就用最后一招：發(fā)展業(yè)務(wù)員二批。給這個(gè)不安分的業(yè)務(wù)員提供一個(gè)市場(chǎng)，借給他流動(dòng)資金，讓他成為自己網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)分支。往往能夠讓這些業(yè)務(wù)員感恩戴德，既有二批的功能又有業(yè)務(wù)員的功能。給自己干畢竟和打工不一樣，這些業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)往往有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。發(fā)展業(yè)務(wù)員二批，把潛在的敵人變成朋友，不僅可以滿足內(nèi)部?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)員想當(dāng)老板的心態(tài)，而且使自己的運(yùn)作趨于安定，更可以加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制。