第一篇：超市采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購合同的履行

超市采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購合同的履行

一、采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

1．采購業(yè)務(wù)談判的三項制約文件

連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購計劃，商品促銷計劃以及供應(yīng)商文件。

(1)商品采購計劃。該計劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計劃指標)等各類別的總量目標及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進貨標準、交易條件等。

(2)商品促銷計劃。該計劃包括參加促銷活動的廠商及商品，商品促銷的時間安排，促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負擔(dān)、附贈品等細節(jié)內(nèi)容。

(3)供應(yīng)商文件。商品采購計劃與促銷計劃是超市公司采購業(yè)務(wù)部制定的兩項總體性計劃，通常是針對所有采購商品制定的而不是針對某供應(yīng)商而制定的。買手同供應(yīng)商進行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進行，其內(nèi)容是：

①供應(yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號、電話等)；

②供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價格及折扣等)；

②訂貨條件(訂購量、配送頻率、送貨時間等)；

④付款條件(進貨審核、付款、退貨抵款等)；

⑥憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購合同——訂貨單——供貨編號——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)。

供應(yīng)商文件實際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運作規(guī)范來進行。

2．采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

上述三項文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括：

(1)采購商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。

(2)采購數(shù)量——采購總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等。

(3)送貨——交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。

(4)退貨——退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分攤等。

(5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔(dān)等。

(6)價格及價格折扣優(yōu)惠——新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。

(7)付款條件——付款期限、付款方式等。

(8)售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等。

上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。

二、采購合同的履行

在買手與供應(yīng)商完成采購業(yè)務(wù)談判，簽訂采購合同并正式生效后，就進入采購合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個環(huán)節(jié)。

1．訂單

訂單這項業(yè)務(wù)由采購部的貨架管理員與里手履行。

(1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。單店鋪貨是指所采購新商

品首先在超市公司某一家門店試銷，其優(yōu)點是經(jīng)營風(fēng)險小，購銷過程容易控制，缺點是促銷影響面小，市場對該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購新商品同時在超市公司多個門店銷售，其優(yōu)點是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的貨架陳列位置會使公司損失一些獲利機會。

單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場銷售的預(yù)測，若前景看好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪貨。

(2)預(yù)鋪賣場布局和陳列貨架的選定。新品引入賣場通常與促銷活動相配合。所以新品一般可陳列在賣場進口的端頭貨架上，并配以適當POP廣告。訂單時要確定布局點和陳列貨架，并確定布局點和空貨架的騰出時間和上貨時間。

(3)配送中心倉位預(yù)留和選定。若所采購的新商品實行的是集中進貨和配送中心統(tǒng)一配送，則采購業(yè)務(wù)人員在履行采購合同時，還將負責(zé)配送中心倉位預(yù)留和選定。倉位的預(yù)留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學(xué)屬性外，還要考慮將來配送中心到門店距離的遠近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。

(4)供應(yīng)商送貨時間、數(shù)量的確定。供應(yīng)商送貨時間與數(shù)量要由超市公司里手(下單員)嚴格按照采購合同和連鎖超市公司銷售狀況執(zhí)行，送貨時間體現(xiàn)的是準時和高效服務(wù)，既不能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟和低成本，既不能少送，也不能多送。

送貨時間與數(shù)量的確定，是連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程中一個重要環(huán)節(jié)，也是超市公司整個經(jīng)營活動的重要基礎(chǔ)。在此，特別提請管理者注意以下兩點：

（１）送貨涉及超市公司采購部、門店、供應(yīng)商、配送中心諸多單位，各單位只有密切配合，才能使多環(huán)節(jié)很好銜接，保證采購合同的順利履行。

（２）送貨有配送和直送兩種方式，都有各自的優(yōu)勢范圍。對于不同種類，不同批量的商品，或者對于不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實行何種配送體制并要以降低物流費用為標準。超市公司應(yīng)在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實際情況，選擇那些離供應(yīng)商距離區(qū)段相對近的門店和品種單

一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由供應(yīng)商直接將貨送到門店。

2．質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理)

質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理)既是采購部一項日常工作，也是保證采購合同順利履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司根據(jù)采購合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標準，保證合同的正常履行，維護超市公司的正當權(quán)益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標準有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服務(wù)等。

3．付款

雖然在程序和職能上支付貨款是由超市公司財務(wù)部按采購合同實施的，但在采購合同實際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實際訂貨數(shù)量、訂貨時間、商品價格會隨之發(fā)生變化。所以財務(wù)部支付貨款的時間、數(shù)量應(yīng)根據(jù)采購合同實際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是采購部提供的實際送貨時間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實踐中可通過計算不同商品貢獻率來確定不同商品的付款周期。

貨款支付要遵循準時、準額原則。既要避免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款，影響超市公司的流動資金使用；也要避免以大壓小，延期、欠額付款。影響超市公司同供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。

最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購管理的關(guān)鍵是在中央采購制度下，做好采購系統(tǒng)的優(yōu)化(包括商品優(yōu)化、價格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購人員優(yōu)化)和采購系統(tǒng)的控制(包括計劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制)。

第二篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說明書;

質(zhì)量檢測報告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業(yè)上常用的標準

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生

成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應(yīng)配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第三篇：超市采購合同樣本（精選）

精選范文:超市采購合同樣本(共2篇)

甲方（供應(yīng)商）：______________________________ 單位全稱______________________________ 地址：______________________________ 郵編：______________________________ 法定代表人：____________電話：____________ 聯(lián)系人：____________電話：____________ 單位全稱：____________________________________

地址：____________________________________

郵編：____________

法定代表人：____________電話：____________ 聯(lián)系人：____________電話：____________ 本合同簽訂地點：____________省____________市

相關(guān)合同范本標準產(chǎn)品購銷合同書表格范本酒水購銷合同電纜購銷合同電腦計算機產(chǎn)品購銷合同服裝購銷合同農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，在平等、自愿、公平、誠信、守法的原則下簽訂本合同，以資共同遵守。

一、[主體資格] 甲、乙雙方在本合同簽訂時，應(yīng)當提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等自身主體資格的證明。

二、[合同標的]

1、供應(yīng)的商品種類、品名、品牌、規(guī)格、生產(chǎn)廠廠名及廠址、等級、質(zhì)量標準、包裝要求、計量單位及單價等，詳見本合同附件一《購銷商品確認單》。在合同期內(nèi)，調(diào)整商品及價格時，以雙方確認的《購銷商品確認單》為準。

2、甲方應(yīng)當按《購銷商品確認單》提交相關(guān)商品生產(chǎn)、代理、批發(fā)、進口、專項經(jīng)營等許可或證明文件以及相關(guān)質(zhì)量檢驗證明。有專利、注冊商標標識的，還應(yīng)提供國家頒發(fā)的有關(guān)證明。

三、[商品質(zhì)量]

1、甲方供應(yīng)的商品質(zhì)量應(yīng)當符合中華人民共和國相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定的質(zhì)量標準。

2、甲方所提供商品的質(zhì)量應(yīng)當符合本合同或訂單約定的質(zhì)量標準；質(zhì)量要求不明確的，執(zhí)行國家標準、行業(yè)標準；無國家標準、行業(yè)標準的，執(zhí)行通常標準或者符合合同目的的特定標準。

3、商品若以甲方在訂貨前所事先提供的樣品或雙方在訂貨前約定質(zhì)量、品種及規(guī)格的，則必須與樣品或約定的相符。

4、甲方所提供的商品保質(zhì)期一般不得少于商品明示保質(zhì)期的。

5、商品出現(xiàn)質(zhì)量問題的，甲方應(yīng)給予退貨，因此而產(chǎn)生的損失由甲方全部承擔(dān)，由乙方自身過錯造成的除外。

6、因商品的售后服務(wù)所產(chǎn)生的費用，乙方先行墊付的，經(jīng)甲方確認后，方可在甲方貨款中直接抵扣或由甲方直接給付。另有約定的從其約定。

7、為保障消費者權(quán)益，貫徹國家食品、化妝品等安全方面的有關(guān)規(guī)定，乙方可對甲方提供的商品進行次的定期抽檢，由此產(chǎn)生的檢驗費由甲方承擔(dān)。乙方也可進行不定期抽檢，抽檢商品質(zhì)量合格的，檢驗費由乙方承擔(dān)，不合格的則由甲方承擔(dān)，乙方應(yīng)出具檢驗報告單。

商品在銷售過程中由政府專門機構(gòu)依有關(guān)規(guī)定進行的質(zhì)量檢驗，如檢驗部門收取費用的，抽檢商品質(zhì)量合格的，檢驗費由雙方共擔(dān)，不合格的則由甲方承擔(dān)。

由消費者投訴而送檢的商品，檢驗后不合格的，檢驗費用由甲方承擔(dān)。

上述檢驗應(yīng)由甲方承擔(dān)的費用，乙方需提供政府專門檢驗機構(gòu)合法收費憑證，并以憑證金額向甲方結(jié)算。

四、[包裝、條碼]

1、甲方所提供商品的外包裝應(yīng)當符合中華人民共和國相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，用中文標明產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠廠名與廠址、規(guī)格、等級、采用的產(chǎn)品標準、質(zhì)量檢驗合格證明、使用說明、生產(chǎn)日期和安全使用期或者失效期、警示標志及其它說明等，外包裝上顯示注冊商標或?qū)＠柕?，?yīng)提供相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)證明。

2、乙方根據(jù)賣場情況就商品提出特殊包裝的，甲方可以：

________________________________________________ ________________________________________________。

3、商品應(yīng)當使用國家規(guī)定的標準條形碼，并經(jīng)由乙方設(shè)備驗證可用。如需乙方代編條形碼的，應(yīng)在本合同后附加代編碼服務(wù)條款，甲方承擔(dān)相應(yīng)費用。

五、[交貨及驗收]

1、雙方約定的交貨地點為：________________________；甲方將訂單列明的商品，按照約定的時間、運輸方式交付到雙方約定地點，由________承擔(dān)運輸費用。

2、乙方應(yīng)當及時安排工作人員在到貨后按照訂單對商品的種類、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量、包裝等進行初步驗收，并出具收貨憑證；如商品不符合本合同及訂單要求的，可以拒絕接收。對于特殊情況下無法在______小時內(nèi)驗收完畢的，應(yīng)當出具收貨待驗收憑證，同時告知驗收完畢的具體時間。

3、自交付、驗收后，商品毀損、滅失的風(fēng)險由乙方承擔(dān)。

4、甲方應(yīng)保證所供商品在保質(zhì)期內(nèi)______％合格率，如在實際銷售中發(fā)生該批次商品部分質(zhì)量不合格，乙方應(yīng)及時對未銷售的該批次商品實行______%退換貨，同時甲方應(yīng)對此負全部責(zé)任。

六、[退、換貨]

1、考慮到商品的自然損耗和季節(jié)性差異，雙方同意本合同項下商品退、換貨率為______％，或在《購銷商品確認單》中就不同商品約定不同的退、換貨率。

2、乙方退換貨應(yīng)當向甲方發(fā)出退換貨書面通知，甲方應(yīng)當于收到后______天內(nèi)對所退換商品進行核實并書面確認，______天內(nèi)負責(zé)更換或者收回所清退商品。逾期不答復(fù)或書面確認后未在天內(nèi)負責(zé)更換或者收回所清退商品的，乙方有權(quán)自行處置該商品，并在對賬結(jié)算時予以扣除。

3、對于存在保質(zhì)期、有效期的商品，乙方應(yīng)當在保質(zhì)期、有效期尚存1/6的期限內(nèi)提出退換貨。

4、下列情形下，甲方有權(quán)拒絕退貨：

（1）乙方因自身原因造成商品污染、毀損、變質(zhì)或過期的；

（2）乙方以調(diào)整庫存、經(jīng)營場所改造、更換貨架等事由的。

七、[商品損耗] 甲乙雙方都認同，商品在到達乙方后的倉儲、上架、銷售過程中存在著一定比例的自然損耗（不含乙方的自身過錯）及質(zhì)量抽檢的樣品損失，甲方愿意與乙方共同承擔(dān)一定比例的損耗，雙方約定由甲方承擔(dān)的本合同項下?lián)p耗為購銷金額的______％。

八、[對帳]

1、對帳方式為：____________________________________

2、甲乙雙方確認的對帳周期為：每月______次，對帳日期為每月______日，對帳日______天。

3、雙方按照確認的書面對帳單按時進行對帳，如因乙方原因在規(guī)定的日期不能提供對帳單的，在甲方開具發(fā)票后，乙方應(yīng)當依據(jù)銷售清單和本合同先行給付無爭議部分的貨款。甲方如遇特殊情況未能在規(guī)定的時段對帳，可與乙方協(xié)商解決。

4、對帳日前天，甲方應(yīng)當按照進貨、銷售、退貨等清單載明的數(shù)量及數(shù)額向乙方提供《商品對帳單》，乙方持相關(guān)單據(jù)進行核對，核對無誤后簽字確認；無故不確認的，視為認可《商品對帳單》的內(nèi)容。

九、[結(jié)算] 乙方以下列方式結(jié)算貨款：□現(xiàn)金□銀行轉(zhuǎn)帳

甲方開戶行：______________________________

帳號：____________________________________ 雙方確認的結(jié)算周期為：

貨到：□7天□15天□30天□45天□60天□天（國家規(guī)定的60天內(nèi)）；

十、[反商業(yè)賄賂約定] 甲乙雙方均反對索賄、行賄及其它不正當交易行為。甲方承諾，不向乙方人員提供贈送禮品、現(xiàn)金、樣品、餐飲等任何形式的利益。

若甲方被發(fā)現(xiàn)以任何形式的商業(yè)賄賂及其他不正當方式取悅乙方工作人員，以獲取訂單、更有利的價格、貨架資源，或虛報送貨量，或降低商品質(zhì)量，或縮短付款期限時，乙方將立即停止與其的商業(yè)合作關(guān)系或訂單，并向有關(guān)執(zhí)法部門舉報。

如有乙方工作人員要求甲方給付任何形式的商業(yè)賄賂，甲方有義務(wù)向乙方書面檢舉，并提供相關(guān)證據(jù)。對甲方的檢舉，乙方應(yīng)給予保密，并按照國家有關(guān)規(guī)定給予嚴肅處理，直至送交司法機關(guān)。甲方的檢舉信寄至______________________________________________________。

十一、[合同的解除]

1、在一方?jīng)]有違約的情況下，另一方提出解除本合同的，應(yīng)當提前______天以書面形式通知對方，如雙方達成一致，合同自雙方協(xié)商確定的日期解除。

2、合同解除或終止后，雙方仍應(yīng)當按照本合同約定的方式進行對賬與結(jié)算。結(jié)算完畢后，乙方可留存該結(jié)算期內(nèi)結(jié)算數(shù)額______%或______元的貨款作為商品質(zhì)量保證金，自合同解除或終止之日起______天內(nèi)，如甲方產(chǎn)品不存在質(zhì)量問題，保證金退還甲方；如存在質(zhì)量問題，保證金在抵扣乙方受到的損失后退還甲方，若保證金不夠抵扣，甲方應(yīng)根據(jù)乙方有效單據(jù)支付。

十二、[違約責(zé)任]

1、甲乙雙方均應(yīng)當全面履行本合同的約定，一方違約的，應(yīng)當向另一方支付違約金，造成對方經(jīng)濟損失的，應(yīng)當承擔(dān)賠償責(zé)任。

2、甲方應(yīng)當保證其所提供的商品不存在任何知識產(chǎn)權(quán)的瑕疵。如甲方或其供應(yīng)商因為侵犯第三方的專利權(quán)、商標專用權(quán)、著作權(quán)、肖像權(quán)、商業(yè)秘密或其他民事權(quán)利而產(chǎn)生爭議，給乙方造成經(jīng)濟損失的，甲方應(yīng)當承擔(dān)全部責(zé)任并承擔(dān)因此而發(fā)生的各種費用。

3、甲方承諾對所供商品的質(zhì)量全面負責(zé)。如因甲方商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，造成他人的人身或財產(chǎn)損害，第三方要求賠償或發(fā)生訴訟的，由甲方承擔(dān)全部責(zé)任。甲方除負責(zé)賠償由此引起的一切損失外，還應(yīng)向乙方賠償該問題商品該次銷售總額的______%。

4、甲方逾期交貨的，每延誤一天，按逾期交貨總額的％支付違約金。甲方拒不送貨、中途斷貨或不能保證供貨的，按本次訂單商品總額的______％支付違約金。甲方應(yīng)達到95％的商品品種到貨率，如達不到，按缺貨品種計算，每缺少一個品種，乙方有權(quán)從甲方貨款中扣除______元作為違約金。

5、乙方逾期驗貨的，每延誤一天，按逾期收貨總額的％支付違約金。乙方拒不收貨的，按本次訂單商品總額的______％支付違約金。

6、甲方應(yīng)當確保提供的各種證件和發(fā)票符合國家規(guī)定。如因甲方提供假證件、假發(fā)票等，使乙方受到牽連，被執(zhí)法部門處罰或給第三人造成損害，甲方應(yīng)當承擔(dān)由此造成的經(jīng)濟損失，乙方有權(quán)直接解除合同。

7、甲方根據(jù)乙方要求專門定制的特殊包裝或特供商品，乙方違約的，應(yīng)當支付違約金______，但甲方應(yīng)立即止損，并不得就故意擴大部分的損失要求賠償。

8、乙方不按本合同規(guī)定對帳、結(jié)算并向甲方支付貨款的，每拖延一天按應(yīng)支付貨款的______％計付違約金。

十三、[合同期限]

1、本合同期自年月日起至年月日。

2、合同期滿前1個月，如雙方同意繼續(xù)合作，應(yīng)重新簽訂新的合同；如未簽訂新的合同，乙方仍然下達訂單且甲方接受的，視為按原合同繼續(xù)履行。

十四、[爭議解決] 本合同項下發(fā)生的爭議，雙方應(yīng)當協(xié)商解決，也可向有關(guān)行政機關(guān)投訴處理；協(xié)商不成的，按照以下第______種方式處理：

（1）向深圳仲裁委員會申請仲裁；

（2）向中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會華南分會申請仲裁；

（3）向人民法院提起訴訟；

（4）其它方式__________________。

十五、[其它]

1、在履行本合同過程中，雙方明確授權(quán)代理人和具體執(zhí)行交易過程中各環(huán)節(jié)代理人以及代理行為的法律效力，從而確保合同的順利履行。

2、本合同涉及的通知，應(yīng)當以雙方約定的形式送達。

3、一方向另一方收取貨款或者費用的，應(yīng)向?qū)Ψ介_具發(fā)票。

4、本合同的變更和補充，雙方應(yīng)當另行簽訂補充協(xié)議，且補充協(xié)議不得與本合同相沖突。

5、本合同經(jīng)雙方法定代表人或其代理人簽署并加蓋公章后生效。

6、本合同一式______份，雙方各執(zhí)______份，均具同等法律效力。

本合同附件為（根據(jù)各企業(yè)情況不同，自己擬定）：

《購銷商品確認單》

《雙方補充約定》

甲方：乙方：

簽約代表：簽約代表：

蓋章：蓋章：

簽字日期：年月日

[超市采購合同樣本(共2篇)]篇一：超市供貨協(xié)議(模板)超市供貨協(xié)議

甲方：長沙嘉銘商貿(mào)有限公司

乙方： ________ 本著平等互利、誠信合作、共謀發(fā)展的合作原則，經(jīng)甲、乙雙方共同友好協(xié)商，共同達

成以下合同條款：

一、供貨產(chǎn)品：甲方向乙方提供商品供乙方超市銷售，詳細供貨商品名稱由乙方參見甲

方所提供的商品目錄。

二、供貨價格：具體價格參見乙方提供的價格表。

三、產(chǎn)品質(zhì)量：甲方向乙方提供的產(chǎn)品必須符合國家行業(yè)規(guī)定的相關(guān)標準，且是在保質(zhì)

期內(nèi)的商品，若甲方提供的商品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題，甲方應(yīng)無條件包退包換貨，并對因質(zhì)量

問題引起的合理索賠及相關(guān)損失承擔(dān)責(zé)任。

四、送貨及驗收 1．雙方合作期間，甲方直接送貨到乙方指定收貨處，由乙方收貨人員驗收簽字確認，若經(jīng)乙方收貨人員驗收簽字后出現(xiàn)數(shù)量短少、品種不符或損壞等情況，甲方概不承擔(dān)任何責(zé)

任。

五、付款方式_____________________________________________________________。

六、市場維護：為了維護整體市場及雙方共同利益，經(jīng)甲、乙雙方共同協(xié)商一致，乙方

在銷售過程中產(chǎn)品的正常零售價應(yīng)不低于甲方規(guī)定售價的正負百分之五進行銷售，以免因銷

價低而影響整體市場或因價格過高而導(dǎo)致商品滯銷。

七、退換貨規(guī)定 1.乙方保管不善而導(dǎo)致的蟲蝕、鼠咬、霉爛、變質(zhì)等原因，甲方不予退換貨。

2.乙方事先申明或有明文規(guī)定，不能退換貨的商品，甲方一律不予退換貨。

3.乙方所產(chǎn)生的一切退貨必須有甲方人員簽字確認的退貨單方可生效，否則甲方不予確

認其退貨，乙方無權(quán)憑單方面出具的退貨單扣出甲方貨款。

八、價格調(diào)整：在合作期內(nèi)，若市場因素或廠家供價調(diào)整，無論調(diào)高調(diào)低，甲方均應(yīng)提

前15天通知乙方，乙方也應(yīng)在此期限內(nèi)全力配合甲方調(diào)整供價及零售價格，否則甲方不對

因價格不符停止送貨而給乙方帶來的損失承擔(dān)任何責(zé)任。

九、關(guān)于訂貨：乙方每次補貨時，應(yīng)提前三天通知甲方業(yè)務(wù)人員或傳真書面訂單，以避

免送貨不及時而導(dǎo)致缺斷貨現(xiàn)象。

/ 2

十、促銷支持：在合作期內(nèi)，甲方將根據(jù)乙方所銷售的商品數(shù)量及廠家政策支持等情況，合理給予乙方促銷政策支持，對甲方給予的促銷政策，乙方應(yīng)全力配合執(zhí)行，否則，甲方將

有權(quán)取消支持，并不予承擔(dān)因此產(chǎn)生的一切費用。

十一、款項保證：乙方承諾，對甲方的貨款，嚴格按照雙方約定的付款方式支付貨款，若乙方無故拖延甲方貨款或未按合同付款，甲方有權(quán)停止供貨，并對此產(chǎn)生的一切后果不承

擔(dān)責(zé)任。

十二、關(guān)于費用：雙方在合作過程中涉及到的一切費用（包括條碼費、促銷費等），必

須經(jīng)甲方相關(guān)負責(zé)人員簽字確認方可生效，否則，乙方無權(quán)單方面從甲方貨款中扣出。

十三、合同執(zhí)行 1．雙方應(yīng)嚴格遵守以上合同條款，如合作中遇未盡事宜，須經(jīng)雙方友好協(xié)商達成一致，并以書面形式經(jīng)雙方簽字作為本合同附件，該附件與合同具有同等法律效應(yīng)。

2．若雙方在合作期內(nèi)有分歧，經(jīng)雙方協(xié)商無法解決導(dǎo)致清場的，則雙方應(yīng)在清場后一

月之內(nèi)貨款兩清，否則，違約方每天應(yīng)按未付款____％賠償對方違約金。

[超市采購合同樣本(共2篇)] 3．本合同有效期：_________年____月____日至_________年____月____日止。4．本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章后即生效執(zhí)行。

十四、補充條款：____________ ______________________________

甲方： 乙方：

簽約代表： 簽約代表：

地址： 地址：

聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：

傳真： 傳真：

年 月 日 年 月 日

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篇二：超市采購合同范本

采購方：百聯(lián)超市（以下簡稱）

注冊地址： 營業(yè)執(zhí)照號碼：

[超市采購合同樣本(共2篇)] 聯(lián)系人： 郵編：

聯(lián)系電話： 傳真： email：

供應(yīng)商：

注冊地址（或住址）：

營業(yè)執(zhí)照號碼（或身份證號碼）：

聯(lián)系人：郵編：

聯(lián)系電話： 傳真： email：

鑒于本合同雙方同意建立一種長期的合同關(guān)系，使供應(yīng)商得以依據(jù)本合同中規(guī)定的條款和條件向百聯(lián)超市提供貨物和/或服務(wù)；

鑒于百聯(lián)超市承諾，其擁有充分的權(quán)利和權(quán)限與供應(yīng)商達成本合同。供應(yīng)商承諾，其擁有充分的權(quán)利和權(quán)限和能力與供應(yīng)商達成本合同。

據(jù)此，雙方經(jīng)友好協(xié)商，現(xiàn)達成協(xié)議如下：

6.2 本合同項下的訂單均應(yīng)以書面形式出具并應(yīng)以信函、傳真、電子郵件或雙方確認的方式發(fā)至供應(yīng)商在本合同中指定的地址（如供應(yīng)商變更地址，應(yīng)及時以書面形式通知**）后即視為有效訂單。6.3 有效訂單一經(jīng)按6.2款規(guī)定發(fā)給供應(yīng)商即應(yīng)視為供應(yīng)商收到，供應(yīng)商在收到有效訂單后無須予以確認。6.4 如收到無效訂單（即供應(yīng)商無法按訂單要求供貨），供應(yīng)商應(yīng)拒絕供貨，同時應(yīng)于一個工作日向百聯(lián)超市按照其在本合同中指定的地址發(fā)出書面通知，該書面通知包括以信函、傳真、電子郵件或雙方確認的方式。

6.5 如收到訂單并認為無法按照該訂單的規(guī)定供貨，供應(yīng)商可拒絕供貨，但應(yīng)于一個工作日內(nèi)按照6.4款的規(guī)定通知。但若在訂單發(fā)出后一個工作日內(nèi)沒有收到供應(yīng)商的上述通知，該訂單即成為有效訂單。

6.6 百聯(lián)超市有權(quán)根據(jù)每一具體交易內(nèi)容對訂單樣本進行必要的改動或補充，從而形成實際供貨的訂單。供應(yīng)商應(yīng)依據(jù)百聯(lián)超市發(fā)出的每一具體交易實際采購的訂單進行供貨。

政區(qū)域內(nèi)市場最低供貨價或零售渠道統(tǒng)一供貨價格(以下簡稱：地方價格)，且零售價具競爭力并保證百聯(lián)超市足夠的毛利。否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商給予的供貨價格高于他方價格，則百聯(lián)超市有權(quán)要求對于即將或正在采購的貨物或/和服務(wù)供應(yīng)商按照他方價格調(diào)價，且供應(yīng)商必須無條件執(zhí)行。對于百聯(lián)超市供應(yīng)商已經(jīng)采購的貨物或/和服務(wù)包括已銷售商品以百聯(lián)超市進貨價的50%予以結(jié)算。

付貨物，或接收已交付貨物。如選擇接收已交付貨物，供應(yīng)商應(yīng)按10.8條的規(guī)定承擔(dān)交貨不足部分的違約和賠償責(zé)任。

11.5 供應(yīng)商提供服務(wù)的，同本條。

清單復(fù)印件，和供應(yīng)商按上述

下頁 余下全文

第四篇：超市采購工作內(nèi)容

KA賣手的十二壓力大解密

1.合同談判次數(shù)及簽訂時間.每一個KA大賣場的采購大主管,都會給自己所屬的采購人員,在合同談判時間上的壓力,每個廠家只能談幾次,每次多少時間,在什么時間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個小時為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù).采購人員負責(zé)的部門內(nèi)所有的品項,KA大賣場都會給采購人員今必須要簽定合同的家數(shù),當然會比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因為每一家廠家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).如果這采購所負責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達到合同總費用的收入額,那這采購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標.3.合同總費用的收入額及百分比.延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標才會有機會達成這個指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費用是固定收取,有些費用是依銷售額的百分收取的.當然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計成:1.銷售額達1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費用,另外返傭就會以合同簽訂收費.2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定合同總費用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額.KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標,部門必須在今年達成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因為KA大賣場給的陳列空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.5.進場商品價格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價為10元,KA大賣場零售價定為8.5元時,進價將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進價加30%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%的毛利.6.商品實際銷售毛利.當結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進行,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計算自己所負責(zé)的部門品項的商品實際銷售毛利率,如果采購人員無法達成這項指標,會轉(zhuǎn)而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.7.促銷檔期安排品項.KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.8.促銷品市場最低價格.促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.9.促銷品項每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項時,會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達標的KA大賣場的采購人員會受到嚴重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場的采購人員有一個很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時,提出強烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進場品項選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.12.競爭對手的未端消費者價格.KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.談判的最高指導(dǎo)原則 1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個最有利于雙方的方案,是一個可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判

6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動贊助活動…..都是計劃性,長期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你

1.KA渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動積極去拜訪KA采購,主動提出促銷售活動說明,了解市場相關(guān)信息.2.每年合同談判時應(yīng)提出整年活動計劃,作月份促銷計劃修改,使促銷計劃更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標.3.主動拜訪KA采購溝通運行相關(guān)問題,了解問題,主動決解問題

KA采購直接來找你時 1要錢要費用.2產(chǎn)生問題時.3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應(yīng)的時間.做個會哭窮的業(yè)務(wù)代表

1.供應(yīng)商會給業(yè)務(wù)代表每年一定的費用例,所有費用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當KA采購對你有需求時你就全力支持, KA采購會認為你的費用充裕,下次如果有需求就會向你需求無度.3.應(yīng)該是一個配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭

1了解市場行情客戶與客戶之間的相對費用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對行情.3提出合同條件的收費原因及收費標準.4由不同信息得到費用的合理性.5不該付的費用就不支付.讓KA采購看得起的對手

1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護利益,KA采購不會看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額

談判的基本原則

談判三要素

1權(quán)力:與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。

2時限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。

3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。

第一要素-權(quán)利

1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動的能力減去B主動做X這件事情的可能性.3.充分利用對方認為你擁有的權(quán)利與其說談判的實力取決于實際存在的權(quán)利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時間 1.最后期限規(guī)則 2.促使對方做出讓步 3.合理運用最后期限 4.最后期限不對等的影響 5.最后期限等同時，心態(tài)更重要 第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式談判之前做好規(guī)劃 3.給予對方必要的信息

4.提供實用信息，調(diào)整對方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則

談判重要守則

1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動提出談判的時間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對策 KA采購人員的壓力? 采購和業(yè)務(wù)人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時可能是對立的,有時是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費了更多費用得不到相對的效果.KA采購人員的壓力何處來

采購人員的壓力,是他所負責(zé)部門的運行目標.以運行目標所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標銷售利潤費用目標,促銷成效.KA采購人員運行目標 1銷售業(yè)績 2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤 5進貨價格.6售出價格.7促銷毛利.8進貨數(shù)量 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競爭 13市場價格 14促銷價格 15來客數(shù)

KA采購人員的主要壓力

合同談判次數(shù)及簽訂時間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額 進場商品價格及毛利.商品實際銷售毛利.促銷檔期安排品項.促銷品市場最低價格.促銷品項每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨 進場品項選擇.上架品項及陳列位置.競爭對手的未端價.面對KA采購壓力 的應(yīng)對策略及避免雷區(qū) 1.合同談判次數(shù)及簽訂時間

KA采購人員,在合同及促銷談判上有時間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次，應(yīng)該在什么時間將合同簽下來.由于采購人員所面對的供應(yīng)相對的多,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時間更是緊迫.簽訂時間及次數(shù)的限制

某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個小時為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時間(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來 實際案例:

某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時,拿回一紙草約,回公司后仔細一算與去年比較大部份費用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認為以拖時間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時間的壓力.時間期限在那一方? 所以時間在那一方的身上壓力就會在誰的身上.可以以二種方式來談判

一定要做的客戶不談重點,只談方向及未來共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點客戶 2.合同廠商簽訂的家數(shù)

采購人員負責(zé)的部門內(nèi)所有的品項,KA大賣場都會給采購人員今必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因為每一家廠家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)

簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達到合同總費用的收入額.采購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標 了解KA客戶簽約數(shù)

每年都有供應(yīng)商因為無法支付大額的合同費用及運行費用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供應(yīng)商會想要進入這個現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項壓力,如果采購人員可以完成上述的指標, 才會有機會達成第3項指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費用有些是固定收取(保低),有些費用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費用的收入額及百分比.當然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計成:1.銷售額達1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費用,另外返傭就會以合同簽訂收費.2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定費用總收入及費用比.4.KA采購責(zé)任銷售額

KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標,部門必須在今年達成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因為KA大賣場給的陳列空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.進場商品價格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價為10元,KA大賣場零售價定為8.5元時進價將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進價加30%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%的毛利.6.商品實際銷售毛利.當結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進行,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計算自己所負責(zé)的部門品項的商品實際銷售毛利率,如果采購人員無法達成這項指標會轉(zhuǎn)而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.7.促銷檔期安排品項

KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.8.促銷品市場最低價格.促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.9.促銷品項每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項時會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達標的KA大賣場的采購人員會受到嚴重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨

KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會時,提出強烈的抗議.KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進場品項選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.12.競爭對手的未端消費者價格.KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求 合同費用.延長帳期.積壓貨款 促銷價格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費用.活動贊助.補虧損補價差.補利潤.不當退貨.品種鎖條碼.全面清場 合同費用 過度的費用增加.保底費用.不要迷失在談判上 1沒有談判-只有溝通.2評估客戶貢獻度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價格策略.4費用分析是百分比-不是費用金額而費用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機會

6檔期安排,陳列位置,配合活動,必須比競爭對手早一步,在適當?shù)臅r機-作有效的促銷活動.7作好各種服務(wù)-提高銷售額

8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1 前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進入合同談判.進入第一次合同正式談判-雙方達成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2 第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請書,申請用印.經(jīng)KA主管,財務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進度檢查表

談判事前準備工作 分析

2005年成績(與2004年比較).公司財務(wù)分析(客戶貢獻度分析).公司對客戶的貢獻度分析(支持費用).規(guī)劃

2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績 計劃

全年促銷計劃.新品上架品項計劃.廣告費用投入計劃.相關(guān)費用投入計劃.執(zhí)行

業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購人員投入 新品報價單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容 合同期間.合同費用.支付費用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績達成獎勵.全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費用.配合條件.新舊開店費用.新舊品上架費.上架時間陳列位置.配送方式及費用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他 合同期間

續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費用都從1月1日開始計算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費用也將于合同生效起開始計算.合同費用-2 合同費用可分幾大類: 主要費用-開戶費,有進場費,節(jié)慶費,廣告費發(fā)生費用-新舊品上架費,新舊店開張贊助費銷售費用-進貨折扣,倉儲費運送費,地區(qū)配送費.促銷費用-導(dǎo)購費用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,達成.雜項費用-咨詢費,包裝費樣品,補損電信.其他費用-共同發(fā)展費 二大類費用

固定費用-主要費用,發(fā)生費用,銷售費用,其他費用,固定費用是不論將來實際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費用.計劃費用-促銷費用,產(chǎn)品讓利,依照計劃以增加銷售業(yè)績的費用使用.費用支付方式 合同費用支付方式有:直接匯款,客戶付款時直接扣款.大筆費用一般會分2~4次扣款,如上架費用,開戶費用.其他費用通常會在發(fā)生的當直接扣除.與客戶談合同時應(yīng)該要了解支付費用的方式及扣款時間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時更準確.合同費用考量因素

降低無條件費用,如進貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費用,將其轉(zhuǎn)成可以促進銷售的費用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購人員等.如果可以將費用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進貨扣15%,其他費用不再扣除.KA渠道費用扣款預(yù)估 表格1

付款帳期及付款方式

KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: 結(jié)帳日.發(fā)票送達日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件 每隔7天交付發(fā)票一次 付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費用,當月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項

帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動作,在正確時間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標-1 合同談判達成業(yè)績也是一個重要項目,因為達成銷售目標是談判雙方重要的工作指標.去年達成的實績是今年銷售目標設(shè)定的標準,今年要成長的銷售業(yè)績應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計劃例如:開店計劃,重裝修計劃,發(fā)展計劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標-2 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴大銷售方案例如:增加新品項,增加服務(wù)人員,促銷活動計劃,市場廣告支援,改善計劃等..依照雙方提出計劃,討論銷售目標的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標時應(yīng)該以合理,實際可達成,有挑戰(zhàn)性且雙方認可的目標

設(shè)定銷售目標應(yīng)注意事項

有些KA客戶是以銷售目標的百分比做為費用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標費用比15%,所以必須支出450,000費用.銷售業(yè)績超過時以15%計算,但低于3,000,000時就必須以450,000支付費用,所以在簽訂合同必須特別注意.達成獎勵的制定

在合同內(nèi)容會設(shè)有定一項達成獎勵辦法以鼓勵KA客戶達成今年設(shè)定銷售目標.KA客戶達成達成獎牌有: 無條件獎勵給獎勵無論今年達成多少都給獎勵的方式 坎數(shù)獎勵設(shè)定不同的達成銷售給予不同的獎勵,一般合同設(shè)立坎數(shù)獎勵會有三坎.三個坎數(shù)的達成獎勵

基本目標-與去年相同銷售業(yè)績的保障獎勵.成長目標-比去年成長一定比例的銷售業(yè)績給予比基本獎勵高的獎勵比例.挑戰(zhàn)目標設(shè)定一個雙方都必全力以赴才能達成的目標,相對也給予比較高的獎金比例

達成獎勵的制定

成長獎勵-只有在銷售業(yè)績達到一定成長比例時才給獎勵,例如:去年目標1,000,000今年成長給獎勵.挑戰(zhàn)獎勵設(shè)定一個高目標的獎勵辦法,為雙方確定有機會達成的高目標獎勵.第一次合作獎勵-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個低目標的獎勵辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達成獎勵應(yīng)注意事項

不要設(shè)定無條件達成獎勵-因為無條件就沒有動力去促成達成.目標不要定的太高-太高的目標有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標不要設(shè)定太低-設(shè)定目標時應(yīng)該是雙方都認可的目標,而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達成獎勵應(yīng)注意事項

合同談判時KA客戶所需要的費用成長,如果可能將其放入達成獎勵.如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標依舊有所差距,可以適當?shù)男拚N售目標以爭取較高的達成率.如果所設(shè)定目標已經(jīng)提早完成,可以提出目標超出獎勵鼓勵KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達成業(yè)績的重要性,當然促銷管理,檔期的安排,活動的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實就十分重要.全年促銷檔期安排-2 KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項目,如DM,TG,堆頭等都是費用的大項.家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全促銷計劃表的優(yōu)點

有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績的來源.由KA主管匯總所有渠道,全促銷計劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項沖突.有效的安排品項促銷,避免品項的重復(fù)促銷減少促銷費用的浪費

全促銷計劃表的優(yōu)點

生產(chǎn)部門可以有計劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計劃安排促銷品進貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時間的誤差.配合條件

廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動-活動,周年慶,補助虧損補毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè) 配合條件應(yīng)注意事項

任何的配合活動,如果沒有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費用控制下,以商品贈予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費

合同費用中的新品項上架費用,也是很重要的一筆費用有時達到所有費用的4分之1.KA客戶都訂有標準的上架費用，依據(jù)不同品類,不同的部門會有不同上架費用.上架費用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項多,或與KA客戶關(guān)系特別好時,有時上架費只要標準貴用的50%.新品項上架費用是計劃費用,通常有下列原因會提出新品項上架: 新品項上架原因-1 公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時會積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項不足以支撐合同費用時,需要新品項來增加銷售業(yè)績時舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項來增加銷售業(yè)績 新品項上架原因-2 KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標無法達標時會要求供應(yīng)商增加上架品項.某些產(chǎn)品在其他競爭渠道賣的很好時,KA客戶要主動要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費者需求性高時,KA客戶會主動要求上架.舊品換季上架是否會收取費用-1 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費,有時也稱為舊品復(fù)檔費用.舊品復(fù)檔費-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費用.舊品換季上架是否會收取費用-2 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費.如何減少舊品上架費用? 品項銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項.合同談判時制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項收費,不要主動提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動費用,換取減少舊品上架金額的機會.舊品上架費用應(yīng)注意事項

如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費用的客戶將此筆費用列入固定費用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時停止舊品項進貨.新舊品項的上架費用應(yīng)該同時談判,可以降低舊品的上架費.上架時間及陳列位置 上架時間

每一個KA客戶都有自己規(guī)定的上架時間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時就取得信息,有效的在第一時間上架.如何在競爭對手上架前上架,或是提前在上架時間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時間

換季上架-當季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時間,如何在有效掌握上架時間,也是確保今年銷售業(yè)績達標的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時間上架,如果換季上架前就談好新品品項,就會依照換季上架同時上架.如何在規(guī)定時間上架 了解客戶換季上架時間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項的庫存量.與KA客戶作好進貨時間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架 提前安排促銷活動.提前購買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時促銷.配合KA客戶相關(guān)活動.舉辦公益活動.充分掌握客戶季節(jié)上架時間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.陳列位置-1 上架陳列位置平時的陳列位置.DM促銷時的陳列位置.付費買TG,堆頭的陳列位置.周年慶共同促銷的陳列位置.陳列位置-2 KA客戶有時是以銷售額比例給陳列位置的大小,陳列位置也會影響銷售的多少.KA客戶有時以陳列位置來賺取業(yè)外收入,如何以最少費用得到最大最好位置的有靠渠道經(jīng)理的努力了.陳列位需要業(yè)務(wù)人員,理貨人員導(dǎo)購人員去維護.配送方式及費用-1 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,統(tǒng)倉配送.供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會有太多意見,通常由供應(yīng)商自行安排,有時KA客戶會建議配合比較好的代送商.統(tǒng)倉配送也分為二種,一.KA客戶自己擁有配送體系,二.第三方統(tǒng)倉配送,如果是這種方式必須簽訂第三方配送合同.配送方式及費用-2 統(tǒng)倉配送會產(chǎn)生二種費用,倉庫費及區(qū)域配送費,在合同談判時就必須充分了解費用比例及倉儲費用的規(guī)定.倉儲費用是KA客戶,用來控制品項庫存量,減少庫存及資金積壓的一種手段.配送費用,也是KA客戶增加利潤的一種方式.合同罰則

一般合同罰則有些客戶是會依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時應(yīng)該特別注意,合同會經(jīng)過法律部審核,主要在于合同罰款上.不合理的罰則應(yīng)該避免簽訂,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客戶會依合同提出罰款要求,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時解決問題 合同罰則的原因 DM促銷品嚴重缺貨 訂單配送不及時.DM促銷品保證最低價.產(chǎn)品量質(zhì)嚴重.違反誠信原則 違反KA客戶原則.退貨處理原則

與KA客戶談退貨處理原則時應(yīng)了解客戶退貨相關(guān)規(guī)定.退貨原因: 退貨相關(guān)規(guī)定-1 退貨的相關(guān)事項主要有三:1.退貨期限.2.退貨方式.3.退貨費用.當KA客戶提出退貨要求時,客戶會傳真退貨單到公司或配送商,限一定時間內(nèi)將退貨品取回,諾未能在規(guī)定時間取回,將由KA客戶自行處理.統(tǒng)倉配送客戶分為二種方式:1.量大時由統(tǒng)倉收回倉庫回集中再由供應(yīng)商派車收回,供應(yīng)商必須支付相關(guān)費用.2.量少時由供應(yīng)商派車到各門店一一收回.退貨相關(guān)規(guī)定-2 退貨費用如何計算必須在合同上說明,如果是第三方配送合同,應(yīng)該在第三方合同上注解清楚.代送商收回退貨,不另收取費用,但大量退貨如換季下架,淘汰下存時供應(yīng)商應(yīng)該支付一定費用.第三方物流文收回退貨會收退貨費用,一般為送貨費用的50%.退貨應(yīng)考量因素 費用問題.效率問題.重復(fù)退貨問題 退貨認定問題.回收能力問題 下架原則及談判 下架的原因有四大類: 停止合作關(guān)系所有產(chǎn)品全部下架.單品項銷售不合KA客戶要求下架.季節(jié)性性產(chǎn)品換季下架.產(chǎn)生與客戶合作問題下架.其他

利益回避原則 節(jié)慶食品購買 禮券購買.共同發(fā)展基金.品質(zhì)認定費用.KA渠道上架品項匯總表 已上架新品

合同費用分析表

品項利潤分析表

公司章用印申請書

合同簽訂注意事項

預(yù)估費用以最大質(zhì)方式計算,做好合同費用分析表.確定所有費用的都在合理范圍內(nèi),經(jīng)公司同意主管同意.合同內(nèi)容應(yīng)清楚標示金融及數(shù)字及支付條件.有條件金額,應(yīng)註明條件內(nèi)容.合同內(nèi)容有空白處應(yīng)以斜線劃除.合同條件與將來支付金額及方式有所不同者應(yīng)以備忘錄方式說明.

第五篇：采購合同超市版

采 購 合 同

合同編號：

甲方：山西美特好連鎖超市股份有限公司乙方：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，經(jīng)雙方友好協(xié)商一致，簽訂本合同。

一、商品清單

二、采購方式及要求

1、乙方提供甲方的商品中：（1）有破損；（2）有殘缺；（3）經(jīng)生效判決后確認商品或商標侵犯第三人的合法權(quán)益.甲方可以一律退貨，退貨的費用由乙方全部承擔(dān)，乙方承擔(dān)因此而給甲方造成的全部損失。

2、乙方提供符合產(chǎn)品運輸條件的簡易包裝。

3、乙方提供的貨物必須全部符合國家標準和符合國家法律規(guī)定。以乙方的質(zhì)檢報告為準，如不符合，甲方可以要求全部退貨。退貨商品產(chǎn)生的運費由乙方承擔(dān)。如因乙方產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致甲方被國家行政部門處罰，乙方承擔(dān)由此給甲方造成的全部責(zé)任及損失。

4、供應(yīng)商所提供的商品如有吊牌與洗標、成分標不符時，乙方為甲方無償提供打印貼紙，符合標準的貼紙在五個工作日到達甲方指定處。貼紙收到后，甲方書面通知乙方。

5.如乙方所售產(chǎn)品和/或其包裝、標識上使用了任何第三方的知識產(chǎn)權(quán)，乙方應(yīng)事先取得該第三方合法有效的使用許可，按中國法律、法規(guī)的規(guī)定進行許可使用登記，并嚴格在許可使用的產(chǎn)品范圍、地域范圍以及許可使用期限內(nèi)依法使用這些知識產(chǎn)權(quán)。同時，乙方須確保其擁有銷售或者經(jīng)銷所售產(chǎn)品的權(quán)利。

6、如果乙方違反本合同“產(chǎn)品質(zhì)量和知識產(chǎn)權(quán)”的任何規(guī)定，或者乙方所售任何產(chǎn)品被美特好公司或門店發(fā)現(xiàn)違反了上述任何規(guī)定，或者乙方所售任何產(chǎn)品被任何第三方（包括但不限于客戶、政府機關(guān)、司法機關(guān)、媒體、任何單位及任何其他人）聲稱違反了本條的任何規(guī)定而美特好公司和/或門店因前述任何原因遭到投訴、報道、調(diào)查、查處、索賠等，乙方承擔(dān)由此產(chǎn)生的全部責(zé)任并賠償甲方的全部損失及

相當于合同總金額%的違約金，同時甲方有權(quán)立即將所涉產(chǎn)品下架或者撤柜，并

進行封存或者退貨。

7、其它

三、貨物交付

1、乙方交貨時間：乙方收到貨款后一周內(nèi)發(fā)貨。

2、乙方交貨地點：山西省太原市小店經(jīng)濟開發(fā)區(qū)龍城大街56號。

3、合同貨物交付要求：

乙方根據(jù)甲方采購的編號、顏色、數(shù)量進行裝箱，并附裝箱單，在甲方物

流中心驗收完畢，甲方需以書面?zhèn)髡娣绞?。如發(fā)現(xiàn)包裝內(nèi)有破損、臟、亂等與

甲方需求不一致，經(jīng)乙方書面確認后由乙方在驗收完畢之日起15個工作日內(nèi)退

換。退換的一切物流由乙方承擔(dān)。

四、甲、乙雙方應(yīng)相互交換的文件清單

（一）乙方應(yīng)提供的材料;

1、乙方的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件;

2、乙方的稅務(wù)登記證（地方的和國家的）復(fù)印件;

3、由乙方法定代表簽字并加蓋公司印章并發(fā)給乙方談判人員和合同簽訂人員的授

權(quán)書原件;

4、商標注冊證;

5、提供相應(yīng)商品的國家權(quán)威部門出具的質(zhì)檢報告。

（二）甲應(yīng)提供的材料：

1、甲方的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；

2、甲方的稅務(wù)登記證（地方的和國家的）復(fù)印件；

3、由甲方法定代表簽字并加蓋公司印章并發(fā)給甲方談判人員和合同簽訂人員的授

權(quán)書原件；

4、收貨地點和簽收人（身份證復(fù)印件）。

五、付款信息

1、付款方式：現(xiàn)金。

2、付款信息：甲方向乙方所作的所有付款應(yīng)排他性地采用電匯方式支付至下述銀行帳號

部門編號：

乙方名稱：

開戶銀行：

銀行帳號：

3、本合同所述價格為含稅價，乙方應(yīng)向甲方提供17%的增值稅發(fā)票。

4、如有價格變動，乙方應(yīng)提前30天書面通知甲方。未經(jīng)甲方同意前，乙方不得擅

自變更價格。價格變動在雙方書面確認之日起生效。

六、物流費用承擔(dān)

乙方須承擔(dān)所在地至甲方物流中心的物流費用，甲方自行承擔(dān)物流中心至門店的物流費用。

七、不可抗力

1、不可抗力指戰(zhàn)爭、嚴重火災(zāi)、洪水、臺風(fēng)、地震等或其它雙方認定的不可抗力

事件。

2、簽約雙方中任何一方由于不可抗力影響合同執(zhí)行時，發(fā)生不可抗力一方應(yīng)盡快

將事故通知另一方。并及時采取措施，避免損失擴大。未盡事宜雙方應(yīng) 通過友好協(xié)商盡快解決本合同的執(zhí)行問題。

八、違約與責(zé)任

1、甲方如有退貨時（除貨品有殘次，破損，質(zhì)量問題），費用由甲方承擔(dān)。

2、乙方應(yīng)按時足量向甲方交貨，每逾期3天，須向甲方支付交貨不足部分金額的%的違約金。逾期7天，甲方有權(quán)單方解除合同。如甲方已

預(yù)付了貨款，乙方應(yīng)全部返還，并支付相當于合同總金額%的違約金。

3、在甲方未付清全額貨款前，乙方交付的貨物的所有權(quán)歸乙方所有。

4、如甲方未按本合同所注時間按時付款，每逾費天，甲方應(yīng)按已到期金額的%承擔(dān)違約金。

九、其它

1、本合同正本肆份，具有同等法律效力，甲方執(zhí)叁份，乙方執(zhí)壹份。合同雙方

簽字蓋章。

2本合同未盡事宜，由雙方協(xié)商處理，協(xié)商不成，向甲方所在地人民法院提起訴

訟。

十、本合同的有效期：年月日至年月日。

甲方：（蓋章）乙方：（蓋章）

法人代表： 法人代表：

簽約代表： 簽約代表：

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