第一篇：采購談判案例

● 案情

江西某市G工廠與C進(jìn)口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團(tuán)赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。

到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開始強(qiáng)硬，480萬美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對方律師時(shí)，答案是“他到國外開會去了。什么時(shí)候回來不知道”。中方談判組陷于困境。

法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。

B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機(jī)。由于交易成功律師收入更高，最說他還想找機(jī)會游覽中國，所以他也很樂意與中國人交朋友。兩人很愿意單獨(dú)約會。律師邀請B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因?yàn)檫@正是他需要的。

B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個(gè)公寓的五層！因?yàn)樗菃紊頋h，兩居室的房子中擺設(shè)很簡單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當(dāng)生活見解傾訴出來。

律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國朋友來了，就應(yīng)安排好。再有分歧，坐下來談嘛！”

B經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國處理?！?律師：“事是有，但可以定個(gè)時(shí)間表?！?/p>

B經(jīng)理：“他太忙，無法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮。” 律師：“貴公司的交易對他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術(shù)賣到中國。貴方來之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問題手法較簡單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮?！?/p>

B經(jīng)理：“我說與他對話不像與您這樣的當(dāng)?shù)胤▏笥讶菀啄?！?律師：“他是總經(jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺別扭?！?/p>

B經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法?！?說到這里，兩人又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。

B經(jīng)理突然情緒高漲起來，對律師說：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對總經(jīng)理先生說，可對您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議?！?/p>

律師：“可以?。∥液軜芬庾鲞@件工作?！?/p>

Ｂ經(jīng)理：“我認(rèn)為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見我們。非要我方讓步才恢復(fù)談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按Ｐ公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會讓。

律師：“我能理解中方的立場，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結(jié)果。” 這是個(gè)很實(shí)際的問題。Ｂ經(jīng)理嚴(yán)肅地看著律師點(diǎn)了點(diǎn)頭，承認(rèn)其看法，表示寧可空手回國，也不會接受Ｐ公司現(xiàn)在的交易條件。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送Ｂ經(jīng)理出門。這時(shí)，Ｂ經(jīng)理試探性地問律師：“我有個(gè)想法不知行不行?！甭蓭熣f：“請講?！保陆?jīng)理說：“若有可能，請你轉(zhuǎn)告Ｐ公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準(zhǔn)備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復(fù)談判。否則，我們將另做打算?！甭蓭熣f：“當(dāng)然可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方的意見。我也會盡全力說服他到中國去?！闭f完，兩人告別。

Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用２—３天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國，于是全團(tuán)決定提前回國。

中方回國一個(gè)月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團(tuán)來華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。

Ｐ公司的談判組幾乎是巴黎談判時(shí)的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風(fēng)的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說：“中國的菜，色、味、香俱全，真是藝術(shù)品，還是營養(yǎng)品。雖說法國菜不能與中國菜比，但在西餐中，法國菜是第一，下次貴方到巴黎時(shí)，我一定要請你們品嘗法國菜。”Ｂ經(jīng)理接道：“我們在兩個(gè)月前到巴黎去過，并與您的丈夫商討交易事宜?！笨偨?jīng)理夫人驚訝地問：“我怎么不知道呢？”她轉(zhuǎn)身面對丈夫?？偨?jīng)理很尷尬地點(diǎn)頭。Ｂ經(jīng)理接著說：“我們?nèi)グ屠铔]幾天，總經(jīng)理說要出差，把會停下來了?！边@時(shí)，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說：“把中國客人邀請來巴黎，自己卻走了，這不太禮貌?！笨偨?jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說說笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。

這次談判仍分兩組進(jìn)行，一組談判價(jià)格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的５％，總量達(dá)２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式后的慶祝宴會上（這次是法方出錢宴請中方），中心人物是Ｐ公司總經(jīng)理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人員一方面向總經(jīng)理敬酒，一方面贊揚(yáng)其夫人：“她一出馬，談判就成功?！?/p>

該合同執(zhí)行非常順利?！?分析參考

本案反映海外談判的另一種“冷”與“急”，中方談判組的處理也提供了一個(gè)成功的案例。本案給人的啟示有如下幾點(diǎn)：

（一）及時(shí)守住手中條件

在談判中，法方態(tài)度強(qiáng)硬，不修改自己的不足之處，反而借故中斷談判，對于意在成交的中方壓力很大。面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對方的壓力效果降至最低位，對法方還有反作用力的效果。

（二）審視談判形勢

守住條件固然重要，但明辨談判形勢更重要。談判組分幾路出擊收集談判信息，以進(jìn)一步判斷對方行為的真實(shí)意圖，為后續(xù)談判決策提供依據(jù)。尤其對律師的工作是該措施中的最成功之處，通過律師完成了調(diào)查任務(wù)，還完成了布局的任務(wù)，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時(shí)機(jī)撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。

（三）抓住再談判的時(shí)機(jī)

中方對法方來華人員的安排令他們滿意；對談判議題抓住關(guān)鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時(shí)機(jī)下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時(shí)機(jī)因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時(shí)使成交條件更趨公正、公平。

（四）內(nèi)部統(tǒng)一

不論是在巴黎的談判還是在國內(nèi)的談判，中方談判的整體性較好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致，方使談判思想得以全面貫徹。內(nèi)部人員的思想統(tǒng)一，也是該案談判成功的保證。中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術(shù)與商務(wù)談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。

● 探討點(diǎn)

１．如中方在聽到Ｐ公司總經(jīng)理稱“出國開會”后，即拿出新條件吸引其繼續(xù)談判行嗎？

２．Ｂ經(jīng)理與律師談話中直接說出中方交易條件讓其轉(zhuǎn)達(dá)，效果又會如何？

３．如果Ｐ公司談判組沒有在較短的時(shí)間內(nèi)來華談判，怎么辦？ ４．Ｐ公司談判組來華談判，若仍達(dá)不成協(xié)議，后果會如何？

第二篇：采購與供應(yīng)商談判案例

采購價(jià)格供應(yīng)商談判技巧

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1.知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判 2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

3.掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù) 4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判 5.學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手 7.建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱

一、采購談判的綜述 1.采購談判的規(guī)則 2.談判的5大心理基礎(chǔ) 3.采購談判的一些“神話” 4.采購談判的7大要素 5.采購談判力大摸底

6.優(yōu)秀談判者的11大特征 7.采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1.談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備 ? 了解采購背景 ? 了解供應(yīng)商

? 了解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和swot分析表 ? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn) ? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置 ? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表 2.導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)

3.啟動：如何啟動及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息 4.激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn) 5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單

6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試

案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)

1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng) 2.對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段 3.戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

四、采購談判技巧

1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判 2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

3.自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系

4.談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊

5.如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

6.增強(qiáng)個(gè)人“形勢”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法

五、采購談判心理

1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格

2.說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的aces和greek技巧 3.控制情緒：堅(jiān)持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操

4.關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：mr.jack luo 機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊采購經(jīng)理人（c.p.m）證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購經(jīng)理.工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。

專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理篇二：采購成本分析控制、供應(yīng)商管理與采購談判技巧

采購成本分析控制、供應(yīng)商管理與采購談判技巧

【課程目標(biāo)】

在全球金融危機(jī),制造企業(yè)面臨銷售不暢，產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境，原材料和能源價(jià)格大幅下降，如何抓住機(jī)遇，整合供應(yīng)商資源，降低采購成本是當(dāng)前企業(yè)迫切的任務(wù),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式，通過培訓(xùn)、互動活動和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念，掌握戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗(yàn)；通過現(xiàn)場模擬操作，掌握實(shí)用可行的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

【課程對象】企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購（sourceing）、質(zhì)量（sqe）及相關(guān)人士。

【課程內(nèi)容】

第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位

一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題

二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

案例分析：某公司采購成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析

三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作

1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

2、采購與pmc、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

3、要搞好采購與pmc、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。

案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。

三、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題 1．如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題——采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離

成功案例：tcl通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下，pmc下訂單拉動供應(yīng)商供貨的成功。2．如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始。

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示。3．如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

案例分析：一汽發(fā)動機(jī)利用當(dāng)今有利時(shí)機(jī)，促使供應(yīng)商采用jit和vmi供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。

第二部分 強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧

一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

2、供應(yīng)商整合的概念

3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

? 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析 ? 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

? 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析

? 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作 ? 伙伴供應(yīng)商的特征

? 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。

二、全球金融危機(jī)環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo) 1.如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。案例分析：北京奔馳汽車從ckd、skd向sv系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化，降低采購風(fēng)險(xiǎn)和成本的成功案例

2.如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。3.如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫存”。

4.如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。5.如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化

三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析

1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)

案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)

2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變

3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析

4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平

5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變

案例分析：sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。

6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接

案例分析：上海大眾、sgm如何利用（milk-run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例

7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本

案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、sgm如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。

8、如何正確認(rèn)識采購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素

案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價(jià)向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例

9、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力

案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報(bào)價(jià)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

案例分析：雅新電子（蘇州）jit采購成功案例 第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析

一、詢價(jià)技巧

1．如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行。

2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。

3、詢價(jià)的實(shí)用技巧

二、比價(jià)技巧

1、如何通過比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商

2、如何通過比價(jià)探究供應(yīng)商底價(jià)

3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法 1.如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價(jià)潛力）

2.如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）3.外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

4.如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）5.在對供應(yīng)商比價(jià)過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素

6.供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法（案例操作）7.第四部分 全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力

一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境

1、供應(yīng)商的五大大弱勢

2、采購方的八大優(yōu)勢

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例

一、成功談判必須掌握的要素

1、采購談判的特點(diǎn)

2、如何理解談判籌碼

3、妥協(xié)與成功談判

4、如何正確看待輸和贏

二、采購談判為何常處于被動地位

1.采購談判常處于被動接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，2.如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失 3.談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷

案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價(jià)格談判的成功案例 4.談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本

案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本 1.如何建立信任關(guān)系 2.信任帶來的利益

3.建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

四、如何了解談判對手的心理過程

五、成功談判者的特征（案例分析）

六、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）第五部分 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

一、獲取談判對手情報(bào)策略

二、內(nèi)部授權(quán)策略

三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。

五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略

六、談判地點(diǎn)策略

七、議題與目標(biāo)策略

案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

八、讓步策略

九、權(quán)利限制策略

十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

1、應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略

案例分析：上海達(dá)豐電腦oem物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例

2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)

3、應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略

案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例

第六部分采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退為進(jìn)

技巧四：“托兒” 技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價(jià)

技巧八：價(jià)格談判

技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢

二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)

三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換

四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)

五、各談判小組的談判結(jié)果評估

電子版附件：

《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》

【顧問介紹】翟光明

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)iso-9000、ts16949、gmp質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（pmc）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實(shí)務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。

曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè)：

? 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上海康明斯、上海聯(lián)合汽車電子、上海實(shí)

業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調(diào)、上海科泰交通空調(diào)、重慶隆欣汽油機(jī)、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機(jī)車、株洲電力機(jī)車、青島龐巴迪機(jī)車等 ? ? ? 化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等 生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)等 電子、it/通信：上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭

州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣nec液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。? 消費(fèi)品：耐克體育用品、旺旺集團(tuán)、廣東喜之郎集團(tuán)、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡

織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。

? 物流/運(yùn)輸：馬士基(丹麥)集運(yùn)、中國遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深

圳航空、上海航空、上海虹橋國際機(jī)場篇三：采購談判技巧及案例

采購談判壓價(jià)技巧+案例

采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧：還價(jià)技巧

1、要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。

2、化零為整

采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。

3、過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會自動降價(jià) 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

4、壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

5、敲山震虎

在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧

一、殺價(jià)技巧

采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：

二、讓步技巧

采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。

●謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

●盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

●了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

●事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧

一、欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。

二、差額均攤

由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。

三、迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！?案例 】

某超市在本地的總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價(jià)格便宜。

當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。

四、直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。

【 案例 】

某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不會自行?bào)價(jià)。

五、哀兵姿態(tài)

在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。

一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

六、釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。

第四種技巧：直搗黃龍

即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價(jià)訂購

當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。

技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)

在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。技巧三：不干拉倒

此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因

供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會。

第五種技巧：間接議價(jià)技巧

一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧

在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商?！褡h價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。

二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧

在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。

1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用

當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。

2、善用“妥協(xié)”技巧

在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。

◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。

◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。

◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

第三篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個(gè)方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說明書;

質(zhì)量檢測報(bào)告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認(rèn)證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗(yàn)方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時(shí)，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價(jià)格

除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

5、訂購量

在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生

成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。

在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎勵(lì)

進(jìn)貨獎勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵(lì)（以月、季、或計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵(lì)。此種獎勵(lì)對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵(lì)，但切忌為了爭取獎勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵(lì)。

13、采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο蟆⒐?yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第四篇：服裝采購談判策劃書

一.談判雙方背景

甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

甲方：成立于2000年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方：成立于1995年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：427公司2009年購進(jìn)300件服裝，今年欲購買500件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸

二、談判主題

乙方向甲方公司采購500件服裝，其中褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。

二.甲方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

主談：袁琴，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表； 決策人：向桑，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：黃琴，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：湯琪，負(fù)責(zé)法律問題 乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 主談：，謝嬌，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；決策人：，高密，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：羅戀源，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：黃維，負(fù)責(zé)法律問題 三.雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方：

優(yōu)勢：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證；

1.價(jià)格優(yōu)勢（從廠家直接進(jìn)貨）； 2.貨源充足；

3.售后服務(wù)周到（三月包換）

4.已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ)；

5.我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。

劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。乙方：

優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時(shí)間成本、采購成本。五.談判目標(biāo)

1.和平談判； 2.最終價(jià)格：

3.供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)

4.采購量：褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。六.談判時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間：2012.5.3 地點(diǎn)：圖書館504 七.、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段： 1）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

3）.突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益；

4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

5）回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂八.、準(zhǔn)備談判資料 2.相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 九.、制定應(yīng)急預(yù)案

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：競爭性談判采購公告

北海市利用社會資金投資建設(shè)中石化煉油異地改造石化項(xiàng)目鐵路專用線投資人競爭性談判采購公告

北海市政府采購中心受北海市路港建設(shè)投資開發(fā)有限公司的委托，對北海市利用社會資金投資建設(shè)中石化煉油異地改造石化項(xiàng)目鐵路專用線投資人進(jìn)行競爭性談判采購，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)公告如下：

一、項(xiàng)目名稱：北海市利用社會資金投資建設(shè)中石化煉油異地改造石化項(xiàng)目鐵路專用線投資人競爭性談判采購。

項(xiàng)目編號：J-BZCG269-20120831。

本工程項(xiàng)目概況：中石化鐵路專用線長約3.0公里，工企Ⅱ級，單線；工程內(nèi)容線路、軌道、路基、橋涵、通信、信號、電力、站場等。總投資約1.026億元，計(jì)劃利用社會資金暫定為4850萬元。

二、競標(biāo)內(nèi)容：

本項(xiàng)目計(jì)劃采用BT（建設(shè)—移交）方式建設(shè)（投融資+項(xiàng)目管理），通過政府采購競爭性談判選擇項(xiàng)目投資人，與其簽訂相關(guān)投資建設(shè)合同；由投資人按相關(guān)規(guī)定選擇確定施工單位實(shí)施建設(shè)，建成后，由北海市財(cái)政局按經(jīng)審計(jì)機(jī)關(guān)審定的回購款金額【含工程建設(shè)總費(fèi)用（建安工程費(fèi)和工程建設(shè)其他費(fèi)用）、投資回報(bào)、資金占用成本】按競爭性談判確定的回購期，向項(xiàng)目投資人分期分批支付項(xiàng)目的回購款。詳見《競爭性談判文件》。

三、競標(biāo)人資格要求

具備《中華人民共和國政府采購法》第二十二條所規(guī)定的條件，且承諾履行采購文件的各項(xiàng)規(guī)定，并具備以下條件的企業(yè)：

（一）企業(yè)注冊資本大于 7000萬元；

（二）同意在北海成立分公司或項(xiàng)目公司，注冊資金不低于工程建設(shè)總費(fèi)用的25%，其余建設(shè)資金應(yīng)當(dāng)提供金融機(jī)構(gòu)出具的貸款授信證明或存款證明；

（三）參加本項(xiàng)目競爭性談判首席代表必須是公司法定代表人或高級管理人員。

本項(xiàng)目接受聯(lián)合體競標(biāo)。

四、購買競爭性談判采購文件的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及采購文件售價(jià)1

請于2012年8月31日至2012年9月7日9時(shí)30分（正常工作時(shí)間）到北海市政府采購中心綜合科（聯(lián)系電話：0779-3960821）購買競爭性談判文件。采購文件每份售價(jià)人民幣250元，售后不退。如用電匯方式購買，請將標(biāo)書費(fèi)匯入北海市政府采購中心賬戶——開戶名稱：北海市政府采購中心；開戶銀行：中國銀行北海分行營業(yè)部；銀行賬號：624957493358。辦理匯款后請將電匯單（在用途欄或備注欄上標(biāo)明項(xiàng)目名稱及編號、匯款單位、電子郵箱、聯(lián)系電話、傳真號碼等）傳真到0779-3960821。

五、談判文件遞交的截止時(shí)間和地點(diǎn)：談判文件必須以密封形式于2012年9月7日9時(shí)30分前在北海市政府采購中心開標(biāo)室遞交，逾期不受理。

六、截標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)：于2012年9月7日9時(shí)30分在北海市政府采購中心開標(biāo)室截標(biāo)，參加競標(biāo)的法定代表人或委托代理人參加。

七、談判時(shí)間及地點(diǎn)：2012年9月7日9時(shí)30分截標(biāo)后為與競標(biāo)人談判時(shí)間，具體時(shí)間由北海市政府采購中心另行通知。地點(diǎn)：北海市政府采購中心評標(biāo)室。參加競標(biāo)的法定代表人或委托代理人必須持證件【法定代表人憑資格證書和身份證或委托代理人憑法人授權(quán)委托書和身份證】依時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)等候當(dāng)面談判。

八、業(yè)務(wù)咨詢

（一）采購代理單位：北海市政府采購中心。

地址：北海市北海大道（中段）177號市政務(wù)服務(wù)中心三樓西側(cè)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：林基良聯(lián)系電話：0779-3038787傳真：0779-3038787

（二）采購單位：北海市路港建設(shè)投資開發(fā)有限公司

聯(lián)系人：張煥武聯(lián)系電話： 0779--3033401

（三）政府采購監(jiān)督管理部門：北海市財(cái)政局。聯(lián)系電話：0779-3063975。

九、網(wǎng)上公告媒體查詢：(中國政府采購網(wǎng))、（廣西財(cái)政網(wǎng)）。

北海市政府采購中心

二〇一二年八月三十一日