第一篇：酒店會員制營銷方案簡述（大全）

酒店會員制營銷方案簡述

在酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。

會員制的實施無論對企業(yè)還是客戶來說，都是雙贏的選擇。對于客戶而言，不但可以享受到比其他消費(fèi)更為優(yōu)惠的價格，而且在服務(wù)等方面可以得到特別對待;而對于企業(yè)來說，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的固定客戶群體。

會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認(rèn)知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系。

在培養(yǎng)客人的忠誠度方面，會員制應(yīng)該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲值卡作為會員制的替代品，既穩(wěn)定了部分客戶的消費(fèi)，又提前實現(xiàn)了一部分銷售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈送。其實這些方式并沒有真正的重視會員身份，其本質(zhì)還是用低價競爭的策略爭取暫時的利益。

酒店實行會員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個方面的效果：

1、會員會十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。

2、會員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。

3、會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見和建議。

4、會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現(xiàn)一定的價值。

5、會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。

很多酒店管理公司都有會員組織，比如香格里拉的金環(huán)會(golden circle)、洲際集團(tuán)的憂越會(priority club)等。但是對于單體酒店來說，設(shè)立會員組織的成本和專業(yè)性，以及對專職人員和數(shù)據(jù)庫的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問題。在這種情況下，可以考慮同專業(yè)營銷公司合作，以期在最小投入的同時，獲得完整的營銷組合。

有的酒店管理人認(rèn)為同專業(yè)營銷公司合作開發(fā)市場，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實這種互補(bǔ)性的合作，應(yīng)該是雙贏，而不是零和。酒店借助專業(yè)公司，開發(fā)自身銷售力量涉及不到的細(xì)分市場，完成酒店業(yè)務(wù)范疇外的專業(yè)性操作，所產(chǎn)生的收益是增量，而不是原有的市場份額。

第二篇：會員制營銷方案會員管理

會員制營銷方案

會員俱樂部

傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。

會員制營銷的功能

社交功能—例如，以運(yùn)動為主要活動內(nèi)容的會員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動項目是為了運(yùn)動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個重要活動內(nèi)容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

★會員制營銷的特征

會員制—采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會活動等。

1結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅實基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對手無法輕易染指的。

★會員制營銷在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用

種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會員，通過會員的種子作用，由點到面地增強(qiáng)用戶對新業(yè)務(wù)的理解。

借力—把會員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場競爭環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢—通過會員制營造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會員制營銷模式設(shè)計

CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實現(xiàn)產(chǎn)值和利潤的轉(zhuǎn)換。會員制營銷是CRM思想的一個重要營銷實踐策略之一。

①會員制俱樂部的戰(zhàn)略定位

通過對現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識，了解俱樂部的設(shè)計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點，以此進(jìn)行定位分析。

②俱樂部的核心價值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計

通過對俱樂部的核心價值認(rèn)識及中心產(chǎn)品的設(shè)計，強(qiáng)化俱樂部的平臺設(shè)計及操作能力。

③增值服務(wù)的價值選擇和服務(wù)設(shè)計

通過對增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對增值服務(wù)的選擇、設(shè)計認(rèn)識，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細(xì)分和活動選擇、細(xì)分的方法和操作、活動的系統(tǒng)設(shè)計和實施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。

會員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺

會員可以再網(wǎng)上申請注冊成會員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。

和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同時付出也是最小的。這種付出可能不是價錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今天，人們的時間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業(yè)機(jī)會，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時、瞞不得一世，客戶一旦知道就會永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個誠信的時代！

會員制營銷最主要的是鼓勵客戶長期消費(fèi)，客戶通過長期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個方面理解，才能解釋為什么會員制不是降價，或者變相降價。人們常說找到一個新客戶成本是維護(hù)一個老客戶的5倍，其實這個道理對客戶也是適

用的，客戶長期在一個商家消費(fèi)省下來的時間成本和購買決策失誤造成的浪費(fèi)，比商家降一點價格，給一點優(yōu)惠要大得多的。會員制營銷鼓勵會員忠誠于公司，長期在公司消費(fèi)?？蛻糸L期在一個公司消費(fèi)，他顯然是與一個非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個自己不是專家的領(lǐng)域內(nèi)，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個采用倉儲會員制經(jīng)營模式的服裝專業(yè)批發(fā)市場。

從會員制的優(yōu)勢來說，通過形式多樣的會員活動，能夠?qū)T變成永久客戶，因為在會員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤將是很大的。

一般來說，開展會員制營銷的兩個基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點：其一，采購規(guī)模必須足夠大。因為只有規(guī)模達(dá)到一定水平時，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn)品種類必須足夠多。因為產(chǎn)品種類越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開展相應(yīng)的和會員制活動，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國近百家俱樂部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會享有會員嘉賓資格及服務(wù)；國內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號、專人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財服務(wù)、境內(nèi)外高額保險服務(wù)等等，王小姐還不時會收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)?！蓖跣〗阏f。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會享受到王小姐這樣的服務(wù)，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請金卡需要50萬元的存款金額，申請最高級的鉆石卡則需要高達(dá)100萬元的存款，而最低級別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類似的還有各個航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認(rèn)為成為各個公司的VIP客戶，除了享受到個性化服務(wù)外，對她來說還有一個就是身份認(rèn)同?！昂头菚T或者非VIP會員相比，你會有一種心理優(yōu)越感；同時，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點像去讀MBA的感覺?！蓖跣〗阏f。

國內(nèi)很多會員制在會員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯。“會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認(rèn)知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系。”肖建中教授說，“而目前很多國內(nèi)企業(yè)的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來說只是變相降價，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關(guān)系。”

第三篇：會員制營銷體系建設(shè)方案-v1.1-20110523

會員制營銷體系建設(shè)方案

1.體系建設(shè)目標(biāo)

“高端農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站”會員體系建設(shè)目標(biāo)，是建立一個高端農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的會員制服務(wù)體系，促進(jìn)會員的商品消費(fèi)，培養(yǎng)會員消費(fèi)習(xí)慣，從而實現(xiàn)商品的旺銷以及可持續(xù)性消費(fèi)。

該體系包括新會員發(fā)展（會員發(fā)展活動組織、老會員帶新會員??）、會員消費(fèi)服務(wù)及記錄、會員身份的識別（會員信息及等級的變更，注冊、充值、激活、沉睡、消亡）、會員身份的維持延續(xù)、會員消費(fèi)充值管理、會員投訴處理等。

促成會員養(yǎng)成并認(rèn)同“按預(yù)定收貨”的習(xí)慣。軟件系統(tǒng)配套有數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)備份等功能。

2.名詞注釋

1.充值卡（消費(fèi)卡）：面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會員賬戶中充值；

2.會員賬戶：用戶名、密碼、會員基本信息等，注冊后方可將儲值卡中的金額往賬戶中充值；

3.會員賬戶金額：賬戶開通后，儲值卡充值后顯示賬戶金額，為會員可消費(fèi)的金額；（目前來說這個可能暫時還無法做到。軟件問題導(dǎo)致的。）

4.會員賬戶余額：會員消費(fèi)商品后，結(jié)余的賬戶金額為賬戶余額，可在賬戶余額中查看；

5.個人會員等級：根據(jù)會員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為黃鉆、紅鉆、黑鉆；

a)黃鉆：累計消費(fèi)金額達(dá)1000元，享受98折； b)紅鉆：累計消費(fèi)金額達(dá)2000元，享受95折； c)黑鉆：累計消費(fèi)金額達(dá)3000元，享受93折；

d)另有專門針對不同級別會員方能享受的優(yōu)惠活動，如：促銷、團(tuán)購、實地采摘游等；

6.團(tuán)體會員等級：根據(jù)會員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為銅牌、銀牌、金牌；

a)銅牌：累計充值金額達(dá)5000元，享受98折；

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b)銀牌：累計充值金額達(dá)10000元，享受95折； c)金牌：累計充值金額達(dá)30000元，享受93折；

d)另有專門針對不同級別團(tuán)隊會員方能享受的優(yōu)惠活動，如：特定商品、買贈等；

3.會員組成 3.1.充值卡用戶

用戶購買了我司一定面額的消費(fèi)卡（充值卡），需上網(wǎng)注冊開通用戶賬號后，首先將充值卡里的金額往會員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購。

注冊后，在充值卡固定頁面進(jìn)行開卡充值，針對不同的充值卡，在輸入充值卡卡號和密碼后確認(rèn)充值。充值成功后可以在用戶中心的余額查詢中查看充值金額，以便在后期消費(fèi)中確認(rèn)會員賬戶的金額。

該會員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會員消費(fèi)時的商品價格大于賬戶金額時，提醒會員充值或者采用網(wǎng)銀在線的方式，通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行消費(fèi)。

會員可以選擇兩種方式付款，充值卡付款或者網(wǎng)上銀行付款。這類新生會員，一般為線下購卡用戶，購卡在先，注冊在后。

3.2.貨到付款用戶

網(wǎng)上自發(fā)注冊的會員，可提示其以網(wǎng)上支付方式先購會員卡（首次購會員卡有一定的優(yōu)惠）往賬戶充值。（會員卡有一定消費(fèi)金額，比如消費(fèi)金額為100元，申請會員卡只需要90元，也可以稱為體驗消費(fèi)卡，不過以會員卡的方式比較好聽。）

會員選購商品后，到支付階段時，提示優(yōu)先采用充值卡支付方式再次為網(wǎng)上銀行支付（充值卡支付享一定優(yōu)惠），最后不得已選用貨到付款方式。

該會員訂貨后，產(chǎn)生消費(fèi)記錄。貨到付款后，設(shè)置由會員填寫消費(fèi)評價的方式完成消費(fèi)全部流程。

貨到付款48小時后，會員未填寫消費(fèi)評價的，由系統(tǒng)自動提示“默認(rèn)好評”的方式完成消費(fèi)流程。

4.會員發(fā)展方法

1.線上、線下的活動消費(fèi)充值卡，從充值卡用戶開始發(fā)展。

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2.老會員推薦新會員，新會員注冊并填寫正確的老會員賬號后，新老會員賬戶上均新增50元抵價券或者組合抵價券（就是指定買那個東西可以抵扣50元），作為對老會員的獎勵和對新會員的惠贈。

3.會員的發(fā)展，需注意各發(fā)展階段的商品、物流配送范圍等條件的制約，需謹(jǐn)慎、仔細(xì)做好事先說明工作。

5.會員及活躍度保持措施

有效關(guān)注會員活躍度（活躍度需進(jìn)行分解為具體的表現(xiàn)指標(biāo)，如：登陸次數(shù)、登陸頻率、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、評價次數(shù)及頻率），有針對性的對“訪問量、消費(fèi)量、互動性”進(jìn)行“專供和優(yōu)惠”活動的策劃實施。

6.會員日常交互細(xì)則

針對會員日常對本網(wǎng)站的訪問、登陸、消費(fèi)、評價、投訴等動作的分析，整理進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)判，并針對會員的網(wǎng)絡(luò)行為，制定與會員的交互細(xì)則。

7.會員評價處置辦法

針對會員對消費(fèi)各個階段的褒獎、一般、不滿、批評的各種評價，制定對各種評價的處置級別、及具體應(yīng)對動作（網(wǎng)絡(luò)文字互動、電話溝通、現(xiàn)場回訪）的執(zhí)行辦法。需要成立專門針對會員回訪或者售后部門?；蛘呖头?，開通專門的客服熱線和售后熱線。

8.充值卡

面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會員賬戶中充值；

8.1.卡發(fā)放

卡發(fā)放的形式： 企事業(yè)單位禮品卡； 企事業(yè)單位職工福利卡；

8.2.卡充值

持卡人上網(wǎng)注冊開通會員賬號后，首先將充值卡里的金額往會員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購。

注冊后，輸入充值卡上的編碼，系統(tǒng)自動顯示卡號對應(yīng)的金額，會員點擊確定后，Page 3-5

完成往賬戶中的充值，同時原充值卡作廢。

系統(tǒng)自動記錄充值卡充值記錄，包括充值時間、卡號、金額。該會員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會員消費(fèi)時的商品價格大于賬戶金額時，提醒會員充值或者網(wǎng)上在線補(bǔ)齊余額支付等方式。

8.3.沉睡卡對策

符合以下條件的會員，需主動聯(lián)系（郵件或電話），促進(jìn)其活躍度： 1.長達(dá)1個月未有消費(fèi)行為；

2.賬戶內(nèi)余額少于20元，且長達(dá)1個月未有消費(fèi)行為；

8.4.銷卡

需會員郵件回復(fù)確認(rèn)會員信息、卡號信息及會員賬戶信息后，為會員銷戶、銷卡。

9.會員注冊協(xié)議（約定）

在用戶進(jìn)行網(wǎng)上會員賬號開通，確認(rèn)了用戶名、密碼可行的步驟后，頁面上提示《會員注冊協(xié)議》內(nèi)容，用戶點擊認(rèn)可會員協(xié)議頁面后，正式生成會員賬戶。

會員注冊協(xié)議，用于說明和界定買賣雙方的增權(quán)利及風(fēng)險承擔(dān)或規(guī)避等內(nèi)容，詳細(xì)內(nèi)容另行擬定。

10.會員服務(wù)團(tuán)隊組織

會員服務(wù)團(tuán)隊面向會員，針對會員在線采購消費(fèi)及信息互動等內(nèi)容，提供相應(yīng)的客戶服務(wù)工作。

1.客服：面向普通會員，針對其日常消費(fèi)實行監(jiān)看，以及售后服務(wù)跟蹤服務(wù)； 2.客服經(jīng)理：生成團(tuán)隊企業(yè)會員后，專門面向團(tuán)體會員，以應(yīng)對其頻繁的在線消費(fèi)及售后服務(wù)跟蹤工作；

11.會員服務(wù)工作內(nèi)容及獎懲措施

綜合評估會員在線行為后，制定相應(yīng)的會員服務(wù)工作內(nèi)容。

另結(jié)合公司相關(guān)規(guī)章制度及激勵政策，對工作過程及結(jié)果進(jìn)行評估和獎懲。

12.會員資料管理

會員資料數(shù)據(jù)信息，將存儲在后臺數(shù)據(jù)庫軟件中。按照技術(shù)數(shù)據(jù)庫管理要求進(jìn)行相

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應(yīng)的數(shù)據(jù)保密和數(shù)據(jù)維護(hù)備份工作。

會員資料要做到保密和防止外泄，避免由此導(dǎo)致的法律風(fēng)險。會員資料定期進(jìn)行歸檔整理，如有必要可以選擇采用一套會員檔案管理系統(tǒng)。第三方的，應(yīng)該可以找到。以便于我們再軟件系統(tǒng)發(fā)生災(zāi)難時，及時回復(fù)。

數(shù)據(jù)也需要有一定的備份，會員數(shù)據(jù)需要每天備份一次。

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第四篇：會員制營銷的優(yōu)缺點？

實行會員制營銷的優(yōu)點： 會員制營銷最主要的優(yōu)點是能夠為商家培養(yǎng)眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩(wěn)定的市場，加強(qiáng)商家的競爭力。薄利多銷是會員制營銷商家的一個普遍特征，而且會員一般有一年甚至多年的時間期限，在這段時間內(nèi)會員都是商家的顧客，商家的商品或服務(wù)特征會給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果商家讓會員滿意的話，這種情況可能長久持續(xù)下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在特定的商家周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。會員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實施會員制的商家普遍具有比同行業(yè)企業(yè)更優(yōu)惠的價格，因此其對新顧客的吸引力較大，大大增加了新顧客成為會員的可能性。會員制營銷可以促進(jìn)商家與顧客的雙向交流。一方面，顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新到商品的信息或少量樣品以及時了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。另一方面，商家有更多的機(jī)會及時了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、包裝、價格、廣告、促銷、售后服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)商家的營銷提供了客觀依據(jù)。同時，會員制營銷也存在一定的缺點： 成本費(fèi)用較高。商家在實施會員制前必須做大量的準(zhǔn)備工作，不僅需要進(jìn)行大量的現(xiàn)實調(diào)研和論證，在實施會員制時期，對會員資料的整理分析、通過資料對消費(fèi)趨勢的研究判斷同樣是需要大量的工作時間作為保障。這些都將大大增加商家的成本，對商家的經(jīng)營產(chǎn)生相當(dāng)?shù)膲毫?。營銷效果難以預(yù)計。會員制營銷的效果需要運(yùn)行一段時間后才能知道，事先預(yù)測有一定的困難，因此會員制營銷常常具有一定的風(fēng)險性。如果會員沒有發(fā)展到足夠數(shù)量，或者會員持卡購物的頻率很低、數(shù)額有限，對商家來說很有可能得不償失。回報效果較慢。商家在進(jìn)行會員制營銷時往往需要在與顧客多次交流溝通后，才能贏得顧客的認(rèn)可與好感，顯然這個入會過程是一個漸進(jìn)的過程。一般需要兩三年才能培育出穩(wěn)定而充足的會員顧客，因此其盈利速度也比較慢。最后楊珂總結(jié)，會員制營銷是行之有效的客戶維護(hù)手段，但前提是你的商品確實有吸引力，與此同時線下活動的開展極大地提升的會員的忠誠度。嘗到了甜頭的“YOYO球迷店”正準(zhǔn)備逐步向更為專業(yè)的俱樂部化經(jīng)營過渡。

第五篇：制定會員制營銷方案的六要點

制定會員制營銷方案的六要點

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會員制營銷方式是商家普遍采用的營銷手段，尤其是連鎖店，商家要運(yùn)用好會員制這一營銷方式，必須制定會員制營銷方案。

會員制通常與連鎖企業(yè)捆綁在一起，特許讓品牌既連又鎖，會員制營銷讓終端顧客既鎖又連，這樣才能將顧客組織起來，并讓顧客忠誠。

會員制營銷是什么?

會員制營銷是一種顧客管理模式，更是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。會員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過會員服務(wù)提高顧客的忠誠度和滿意度，從而提高消費(fèi)量。

從最早的亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會員營銷成功之舉，到現(xiàn)在各行各業(yè)的會員制的成功案例，如攜程、如家、長安俱樂部，包括新業(yè)務(wù)開展的移動彩鈴、屈臣氏的二次會員制閃亮登場等，會員制營銷憑借體系下會員的種子效應(yīng)、借力和造勢等特異功能成為各品牌、各新業(yè)務(wù)拓展的主要模式。

會員卡為什么敗走麥城

然而隨著會員制的風(fēng)靡，市場上會員卡開始泛濫成災(zāi)。眼下幾乎所有的賣場都發(fā)行了自己的會員卡，打開消費(fèi)者的錢包，你會很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。

但是有關(guān)調(diào)查卻顯示，目前只有30%左右的消費(fèi)者對會員卡表示了認(rèn)同。顯然，大家都發(fā)卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，筆者曾經(jīng)辦理的一些會員卡也被擱置抽屜，甚至對于有些會員卡的辦理簡直開始排斥和反感。

那么為什么成功會員制營銷在中國很多企業(yè)成了花瓶了呢?

如果你是持卡人，試著回答以下問題你就能受到啟發(fā)：

1、你有多少張卡?

2、3個月內(nèi)你是否去過該卡的企業(yè)消費(fèi)?

3、消費(fèi)時是否出示會員卡?

4、能享受多少折扣?此折扣吸引你嗎?

5、該會員卡積分怎么算?

6、按照你的消費(fèi)水平一年消費(fèi)你能換什么,多少現(xiàn)金還是多少物品(2分鐘內(nèi)回答出來)

7、會員有什么權(quán)益?說出3個以上?(2分鐘內(nèi)回答出來)

8、會員服務(wù)哪一個是跟別人企業(yè)的會員卡服務(wù)不一樣的?

9、會員服務(wù)中最吸引你的是什么?(2個以上)

10、有針對你的個性化會員活動嗎?

11、列舉會員活動中印象最深的一件事情

12、列舉會員活動中你最感動你的一件事情

13、會員中心多長時間舉行一次活動?

14、你經(jīng)常收到會員中心的親情問候或者親情短訊?

15、你從沒有接到會員中心的推銷和間接推銷電話?

16、你認(rèn)識會員中其他的新朋友有多少個?

17、會員朋友中有成為你的客戶的嗎?

18、家里人跟你一起用這個卡嗎?

19、會員卡能在本品牌其他店共享嗎?

20、會員卡能不能在其他企業(yè)共享?

以上問題是從會員的角度進(jìn)行調(diào)查，測試該企業(yè)會員卡的設(shè)置有效性，如果一個顧客對以上問題半數(shù)甚至大部分呈否定回答，這個企業(yè)怎么可能完成最終的結(jié)果導(dǎo)向：通過忠誠度、滿意度提高顧客消費(fèi)呢?

目前會員卡運(yùn)作的問題

會員制是好模式，但是關(guān)鍵在于執(zhí)行，一個會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務(wù)的設(shè)置、會員互動平臺構(gòu)建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執(zhí)行等等息息相關(guān)。目前之所以會員卡泛濫，沒有吸引力，關(guān)鍵存在以下問題：

1、會員卡概念不清、定位不對，運(yùn)作水平低。

目前很多企業(yè)只停留在低水平認(rèn)識和運(yùn)作狀態(tài)，缺乏整套營銷方案，對會員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

2、會員活動沒有核心和競爭力

天下會員活動一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供。?！鼻宦?，意義全無。沒有根據(jù)自己的顧客類型進(jìn)行有吸引力的活動設(shè)計，從而讓會員產(chǎn)生興趣和品牌關(guān)注。

3、增值服務(wù)不明朗

很多人手上的會員卡，積分卡怎么算，能換什么東西和價值，一點概念都沒有，他怎么可能不斷消費(fèi)而積累積分呢。

4、會員管理脫節(jié)

不把關(guān)會員的權(quán)益，入會和不入會差不多，會員卡銷售名存實亡。不嚴(yán)格進(jìn)行會員活動預(yù)算，成本脫節(jié)，虧本賺吆喝。

5、會員卡攜帶不方便，使用率低

對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數(shù)量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費(fèi)者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率等等。

綜上所述，企業(yè)關(guān)鍵問題在于并不是非常清楚會員制的意義和管理通路，更多的企業(yè)只是會員卡制作商、派發(fā)商、折扣商而已，并顧客管理商，會員卡本身而言沒有生命力，只是一個媒介，一個工具，只有正確將持卡人組織起來，這個體系才能發(fā)揮該模式應(yīng)有的作用。連鎖企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會員制營銷

連鎖企業(yè)因具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、售后服務(wù)等而備受消費(fèi)者青睞，那么對于連鎖企業(yè)而言，不僅僅是單店會員制，他更應(yīng)該具有“大會員制”的概念和優(yōu)勢，對于連鎖企業(yè)不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應(yīng)該讓整個體系的會員既連又鎖，才能保證企業(yè)經(jīng)營效益的穩(wěn)定和提升!

會員制營銷方案制定要從以下六方面著手：

1、根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會員體系

市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業(yè)的競爭策略應(yīng)該由原來的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會員制營銷就是最好的體現(xiàn);通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機(jī)會，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。

會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到，消費(fèi)者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投

身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本。這就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務(wù);我們將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項活動之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計一套完整全面的營銷方案，會員體系的設(shè)計一定注意跟企業(yè)、顧客結(jié)合，如設(shè)計和制定會員類型時，根據(jù)細(xì)分市場的顧客屬性(年齡、消費(fèi)級別、行業(yè)屬性等)，設(shè)計相應(yīng)的會員類別，首先主要考慮的兩個要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會員制最后發(fā)展統(tǒng)計圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬于主要的會員類型，也就是你最想要發(fā)展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標(biāo)示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。另外各級別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開，體現(xiàn)不到優(yōu)勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費(fèi)升級。按照心理學(xué)分析，一般高于基本心理承受線的20%時，屬于消費(fèi)者愿意嘗試范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設(shè)計時就很關(guān)鍵。例如一個美容院消費(fèi)金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000(9.5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設(shè)計了6個級別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會員設(shè)置上除了問題，沒有考慮到上述2個關(guān)鍵點，在6個級別設(shè)計里，犯了上述2個錯誤，結(jié)果將會員級別調(diào)整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折)，會員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。

2、做好會員增值服務(wù)的連續(xù)性。

有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新奇點子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計劃，經(jīng)常被臨時通知，讓我們會員感覺不到系統(tǒng)性，沒有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關(guān)注點就會大打折扣。我們之所以進(jìn)行會員制，就是用這個平臺提供跟顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動模塊和舉辦時間應(yīng)該是固定的，會員中心也應(yīng)該在前末就應(yīng)該將下會員服務(wù)計劃出來并告知給會員，讓會員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值和忠誠度(當(dāng)然偶爾可設(shè)計1-2次驚喜，讓會員感覺意外)。主題活動在設(shè)計中應(yīng)該并環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應(yīng)該對下次活動產(chǎn)生期望;我們雖然是增值服務(wù)，當(dāng)然在部分活動中也會有潤物細(xì)無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。

3、讓會員活動參與性更強(qiáng)

會員活動不是表演秀，是一種情感體驗和升華的營銷，所以活動要注重參與性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平臺和商務(wù)平臺，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個平臺，比如留住客戶，我們可以建立一個完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對與企業(yè)開發(fā)老客戶的新需求是非?？尚械?，也是非常必要的，這個企業(yè)客戶網(wǎng)其實也是通過會員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系治理的衍生物。

4、讓會員的增值更量化

會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因為在會員心目中，這個積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會是什么，心中沒有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計顧客平均每星期消費(fèi)500 元，我們會系統(tǒng)提醒會員：“尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的**的厚愛，溫馨提示：您目前每個星期平均消費(fèi)500元，現(xiàn)積分***，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*****,年底直接換取價值200元物品一個(產(chǎn)品任意選擇)，如果每個星期消費(fèi)800元，一年獲得積分*****，年底直接誒換取價值500元物品一個(產(chǎn)品

任意選擇)，祝愿你購物愉快!”我們的會員收到短訊是不是會感覺消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實呢?!

5、建立完善的CRM體系

建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個性化服務(wù)、營銷設(shè)計的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳細(xì)的會員信息庫，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會員此次消費(fèi)商品的品牌、型號、價格、數(shù)量、消費(fèi)時間等信息都記錄下來，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時間給會員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時間將某種商品送到合適的會員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)時時刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。

同時這些數(shù)據(jù)庫也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù);

6、戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級會員體系

現(xiàn)在激烈競爭的市場不是你爭我搶，已經(jīng)進(jìn)入了共享和合作時代。連鎖不就是最好的例子嗎?當(dāng)初很多連鎖店要求一個城市就一個，后來發(fā)現(xiàn)一個城市只要不超過商圈，不行成內(nèi)部競爭，幾個連鎖店并存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開。

我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢，連鎖品牌全國會員可以享受總部服務(wù)+單店服務(wù)的結(jié)構(gòu)模式，總部會員中心統(tǒng)一做大型活動，單店做常規(guī)輔助性增值服務(wù);連鎖品牌會員卡應(yīng)該全國通用，全國聯(lián)網(wǎng)的單店也可以實行會員儲值卡消費(fèi)共享，總部統(tǒng)一進(jìn)行月結(jié)算即可。這種便利性的增值服務(wù)是非連鎖企業(yè)不具有的，屬于核心會員優(yōu)勢。

另外，現(xiàn)在消費(fèi)者手中擁有多種名目的會員卡，給消費(fèi)者的消費(fèi)其實帶來了很多不便之處。假如將不同行業(yè)的企業(yè)的會員卡合并起來，為會員提供服務(wù)。會員只要是其中一家企業(yè)的會員就可以使會員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會員服務(wù)。一來會員方便和增值，二來減少企業(yè)會員投資，三來，會員資源;合并會員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使多個企業(yè)共享市場、共享消費(fèi)者。多個企業(yè)發(fā)展客戶比起一個企業(yè)發(fā)展客戶來說要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費(fèi)群體的相關(guān)信息，合并會員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使會員在不同的企業(yè)享受會員待遇，而且可以接受多個企業(yè)的全方位的、人性化的服務(wù)或幫助。消費(fèi)者可以非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一系列消費(fèi)活動，同時擁有一個好的心情。