第一篇：酒店?duì)I銷推廣方案

XXX酒店?duì)I銷推廣方案

一、項(xiàng)目概況

位于世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易港香港與走在經(jīng)濟(jì)改革開放前沿廣州之間的深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)上，地處水產(chǎn)資源豐富的大鵬灣畔，緊依著名旅游區(qū)大梅沙，小梅沙，地理位置與旅游資源得天獨(dú)厚，渾然天成。且酒店的檔次及服務(wù)為社會(huì)所公認(rèn)，常年入住率穩(wěn)定。

在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異的發(fā)展趨勢(shì)下，發(fā)展商銳意改革，計(jì)劃把柄酒店的重要組成部分——客戶的產(chǎn)權(quán)分割出售，讓社會(huì)更多的人共同擁有雅蘭酒店之余，邊享受雅蘭酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，輕松的度假，邊坐享年末酒店分配，更可進(jìn)行投資保值或抄賣獲利等。

二、針對(duì)客戶群

①公司

②有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光之投資人士

③二次甚至三、四次置業(yè)作為度假用

④供薪白領(lǐng)階層

⑤退休人士

三、宣傳策略

①首先讓雅蘭酒店轟動(dòng)亮相于廣州，讓社會(huì)各個(gè)階層了解深圳雅蘭酒店

②通過全媒發(fā)布讓社會(huì)各界人士了解本次銷售推廣模式是史無前例的大型活動(dòng)

③利用項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)支持，吸引更多的準(zhǔn)客戶加入下一階段的深圳之行

④刺激更多的客戶形成購(gòu)買行為

⑤讓本次的銷售推廣成為全稱熱門話題，引起媒體之抄作

以上五點(diǎn)為本項(xiàng)目的宣傳定位

四、推廣安排建議

1、新聞發(fā)布會(huì)工作

①選定新聞發(fā)布會(huì)和展銷會(huì)的合適地點(diǎn)與時(shí)間

②物料準(zhǔn)備

⑴新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置，以鮮明的主題為裝飾背景，烘托現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛

⑵推廣物料

大屏幕電視機(jī)、投放機(jī)、素材光盤、系列展板、系列單張、招商錦囊、投資說明書、新聞通稿、意向書、紀(jì)念小禮物等。

③嘉賓邀請(qǐng)、新聞單位邀請(qǐng)落實(shí)

④當(dāng)天推廣活動(dòng)流程

2、新聞發(fā)布會(huì)宣傳推廣計(jì)劃

①新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃邀請(qǐng)的媒體名單：

1)《廣州日?qǐng)?bào)》2)《羊城晚報(bào)》3)《新快報(bào)》4)《南方都市報(bào)》5)《信息時(shí)報(bào)》6)《粵港信息日?qǐng)?bào)》

7)堂紅網(wǎng)站8)《商旅導(dǎo)報(bào)》9)廣州電視臺(tái)10)《共鳴雜志社》11)廣東商臺(tái)

②新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃邀請(qǐng)的主要嘉賓：

1)廣州市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)

2)上述媒體的房地產(chǎn)欄目或經(jīng)濟(jì)欄目的主編、領(lǐng)導(dǎo)

3)證券業(yè)專家、分析人士

4)社會(huì)上知名經(jīng)濟(jì)分析家及活躍人士

5)廣州財(cái)富論壇系列嘉賓

6)廣州市知名樓盤發(fā)展商代表

3、展銷會(huì)

①準(zhǔn)備工作的落實(shí)情況

②迎賓

③項(xiàng)目介紹

④專家發(fā)言

⑤餐會(huì)(或假座深圳雅蘭酒店)

⑥自由討論

⑦意向初定匯總

⑧資料及禮品派發(fā)

4、深圳之行：

①客戶資料及分析

②深圳雅蘭酒店現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

③簽約工作實(shí)施與跟進(jìn)

六、工作分配

⒈發(fā)展商的工作……

⒉廣州****投資有限公司的工作……

⒊廣州****廣告?zhèn)鞑ビ邢薰镜墓ぷ鳌?/p>

七、建議

于銷售推廣期間，新聞發(fā)布會(huì)與展銷會(huì)建議安排適當(dāng)?shù)墓ぷ魅藛T，維持秩序，另展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)建議增加銷售代表，即場(chǎng)為有興趣投資商解答有關(guān)查詢，同時(shí)更負(fù)責(zé)與現(xiàn)時(shí)的投資商溝通、收集意見，以便進(jìn)一步了解其需要，及作為日后改善酒店的設(shè)計(jì)、管理、服務(wù)及市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)。

八、費(fèi)用預(yù)算：

1.報(bào)紙投放時(shí)間表

投放日期 媒休名稱 規(guī)格 色彩 原價(jià) 折扣 折后價(jià) 備注 14、15(周二、三)廣州日?qǐng)?bào) 1/4版普通版 全彩 48240×2 90% 86832 16、17、18(周四、五、六)南方都市報(bào) 遍欄硬性7×24 全彩 15900×3 90% 4293020、21、22(周一、二、三)南方 通欄硬性7×24 全彩 17490×3 90% 47223 1640字 14、15、16、17(周二、三、四、五)南方 通欄軟性7×24 黑白 9960×4 90% 35856 20行×83字=1660字20、21、22、22、23(周二、三、四、五)南方 通欄軟性7×24 黑白 12650×4 90% 45540 1640字

合計(jì) ￥258，381元

2、物料預(yù)算： 三萬(wàn)六仟

① 器材租賃費(fèi) 一萬(wàn)

② 單張派發(fā) 一萬(wàn)八仟

A、夾報(bào) 共40000份

B、派街 共20000份

選擇地點(diǎn)：

主攻高尚生活區(qū)、商業(yè)中心地帶和辦公寫字樓密集區(qū)域。

供選擇地點(diǎn)：花園酒店、天河北路、北京路、農(nóng)林下路、上下九路、江南大道(五羊新城)

③ 小禮品費(fèi)用 八千元

⑴新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)紀(jì)念禮品

⑵展銷會(huì)到會(huì)的派禮品

4、會(huì)場(chǎng)租賃費(fèi) 四萬(wàn)

總計(jì)：334，381元

第二篇：酒店?duì)I銷推廣

大理鴻元體育娛樂中心——酒店?duì)I銷策劃方案（綱要）

一、外部環(huán)境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動(dòng)畫設(shè)計(jì)，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據(jù)鴻元賓館的格局和地理位置，設(shè)計(jì)LED燈光五彩變化的動(dòng)畫效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經(jīng)營(yíng)

1、廣告公司負(fù)責(zé)廣告位的規(guī)劃和廣告牌形式的設(shè)計(jì)。

2、鴻元賓館有義務(wù)監(jiān)督廣告牌的運(yùn)作是否正常，如見不正常，即通知廣告公司。廣告公司負(fù)責(zé)合同期內(nèi)廣告牌、廣告畫面、電氣照明系統(tǒng)等申報(bào)、安裝及維護(hù)，由此而產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。

5、廣告公司負(fù)責(zé)辦理在鴻元賓館建筑物上設(shè)置廣告牌的審批手續(xù)，審批手續(xù)的費(fèi)用由廣告公司承擔(dān)。

6、廣告公司負(fù)責(zé)后續(xù)招商、維護(hù)，招商所得費(fèi)用雙方按合同總金額比例分成，物業(yè)管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開業(yè)策劃：

開業(yè)慶典標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立。昭示人們它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛代表酒店的風(fēng)范與實(shí)力。開業(yè)慶典不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的程式化的活動(dòng)。旨在通過開業(yè)慶典儀式制造良好聲勢(shì)和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過本次活動(dòng)，融洽與政府、社會(huì)各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店的知名度、美譽(yù)度。

客觀上來看，一個(gè)酒店的開業(yè)慶典就是這個(gè)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會(huì)地位的展露。從來賓出席情況到慶典氛圍的營(yíng)造以及慶典活動(dòng)的整體效果，都會(huì)給人一個(gè)側(cè)面的詮釋。開業(yè)慶典是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，形象廣告的第一步，如何走好關(guān)鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動(dòng)辦得圓滿成功，把**酒店開業(yè)的信息迅速向社會(huì)傳播，從而更廣泛地吸引社會(huì)各界的關(guān)注，樹立良好的形象，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.營(yíng)造酒店開業(yè)喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會(huì)展示酒店的企業(yè)形象；

3.通過剪彩和慶典酒會(huì)開展公關(guān)活動(dòng),融洽與政府、社會(huì)各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店在大理市的知名度、美譽(yù)度。

三、在酒店全面導(dǎo)入CIS 實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺識(shí)別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語(yǔ)版面及企業(yè)簡(jiǎn)介等）。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（市場(chǎng)調(diào)研、促銷、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。酒店CIS形象工程執(zhí)行計(jì)劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執(zhí)行委員會(huì)

鴻元酒店、廣告公司共同構(gòu)建酒店CIS工程執(zhí)行委員會(huì)，負(fù)責(zé)本次CI企業(yè)形象工程的組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控、實(shí)施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同經(jīng)過會(huì)議論證、專家組意見，初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同。在調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)實(shí)際情況可能需作局部調(diào)整。

三、組建專門的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組等

根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況組建相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計(jì)組和后勤聯(lián)絡(luò)組。具體負(fù)責(zé)策劃、調(diào)研，設(shè)計(jì)、制作、論證等工作，明確分工職責(zé)，制定工作計(jì)劃，協(xié)同作業(yè)。并聘請(qǐng)有關(guān)專家組成項(xiàng)目測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)和法律咨詢機(jī)構(gòu)。

四、CIS導(dǎo)入前期調(diào)研 1．編制CIS調(diào)研計(jì)劃。

2．進(jìn)行企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研，包括外部環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)研，重點(diǎn)是： A．國(guó)家的行業(yè)背景、行業(yè)政策、行業(yè)趨勢(shì)、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業(yè)形象現(xiàn)狀、特點(diǎn)、障礙、弱項(xiàng)。B．國(guó)際國(guó)內(nèi)酒店業(yè)標(biāo)志和理念等調(diào)查 C．酒店視覺應(yīng)用元素調(diào)查。D．酒店行為規(guī)范調(diào)查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設(shè)計(jì)策劃書(包括CIS設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃)著重闡述CIS導(dǎo)入目標(biāo)、導(dǎo)入策略、導(dǎo)入定位、導(dǎo)入項(xiàng)目流程、執(zhí)行計(jì)劃、項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目驗(yàn)收等內(nèi)容。

六、展開酒店CIS設(shè)計(jì) [A] 視覺識(shí)別VI部分

1．確定標(biāo)準(zhǔn)中英文名稱(包括簡(jiǎn)稱)；選定標(biāo)志草案。

2．由多個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師完成標(biāo)志正式方案設(shè)計(jì)，并完成備用方案，由酒店、相關(guān)專家及設(shè)計(jì)公司進(jìn)行研討論證，確定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志；申請(qǐng)法律注冊(cè)，商標(biāo)保護(hù)性注冊(cè)。

3．進(jìn)行酒店視覺識(shí)別VI基本要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

4．進(jìn)行酒店視覺識(shí)別VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)，對(duì)急需的項(xiàng)目提前優(yōu)先設(shè)計(jì)。5．設(shè)計(jì)完成后，進(jìn)行研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。6．制定酒店VI手冊(cè)。[B] 理念識(shí)別MI部分

1．總結(jié)酒店經(jīng)營(yíng)理念并明確化，確定酒店經(jīng)營(yíng)理念口號(hào)和精神標(biāo)語(yǔ)。2．明確企業(yè)價(jià)值觀，明確酒店服務(wù)精神，細(xì)化酒店分層理念，確定酒店作業(yè)總體理念和酒店各部門理念(作業(yè)精神)，研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。

3．確定酒店對(duì)內(nèi)的觀念樹立和理念培訓(xùn)念傳達(dá)和推廣。4．進(jìn)行酒店文化定位，建設(shè)酒店文化。5．制定酒店MI手冊(cè)。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對(duì)內(nèi)的行為識(shí)別系統(tǒng)，確定對(duì)內(nèi)行為形象的范疇和傳達(dá)渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態(tài)規(guī)范。3．制定酒店各崗位禮貌用語(yǔ)規(guī)范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊(cè)。5．制定員工行為形象培訓(xùn)條例和手冊(cè)，進(jìn)行員工行為形象培訓(xùn)。

大理鴻元酒店?duì)I銷策劃

一、營(yíng)銷目的：創(chuàng)造增加值并留住客源

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng)，已從過去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。所有的經(jīng)營(yíng)最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值，對(duì)于酒店來說，留住客源是創(chuàng)造更大價(jià)值的最直觀體現(xiàn)，因?yàn)閺默F(xiàn)行消費(fèi)倡行的“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。

所以一個(gè)酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在，而以上經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中，最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)，做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過早?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營(yíng)銷，已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，得把動(dòng)態(tài)營(yíng)銷有機(jī)地溶入進(jìn)來，而服務(wù)業(yè)真正地想成為競(jìng)爭(zhēng)不倒品牌，我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，而不是跟風(fēng)。

二、目標(biāo)消費(fèi)群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必須，根據(jù)酒店所在大理獨(dú)特的旅游城市環(huán)境、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務(wù)散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭(zhēng)取來大理旅游的客源。

目標(biāo)消費(fèi)群確定后，酒店即可基于主力消費(fèi)群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費(fèi)群，把文化優(yōu)勢(shì)物化成經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。

三、營(yíng)銷策略

1、以主題文化定位營(yíng)銷市場(chǎng)，建立全新的營(yíng)銷管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據(jù)酒店實(shí)際，首先，把賓館的主要服務(wù)功能從過去單一的會(huì)務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館，有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能；其次，根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高，確定努力爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場(chǎng)為市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，有效拓寬客源市場(chǎng)。

2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能，形成銷售產(chǎn)品的多元化、個(gè)性化。為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中，可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手，創(chuàng)新性地開發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能，又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢(shì)服務(wù)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有效增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會(huì)、菜品的研發(fā)之中，并以大理民族特色宴為創(chuàng)新基調(diào)，現(xiàn)代餐飲為時(shí)尚亮點(diǎn)，推出了主打宴席及具有獨(dú)特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學(xué)等文化要素，對(duì)客房主樓、套房、會(huì)議室等進(jìn)行了個(gè)性化命名，讓客人既體驗(yàn)到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時(shí)，在室內(nèi)裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環(huán)境的雅致、舒適，又營(yíng)造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗(yàn)、自身價(jià)值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯(lián)系旅行社、出租汽車公司、客運(yùn)站專門為顧客開辟了大理風(fēng)情旅游線路，吸引了國(guó)內(nèi)外的旅游者，增添旅游市場(chǎng)新亮點(diǎn)。

“游”——充分利用酒店空間，創(chuàng)作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫、文學(xué)作品，精心裝點(diǎn)出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯(lián)合，在酒店內(nèi)設(shè)立一個(gè)民族文化博物館，營(yíng)造濃郁的民族文化氛圍?？偟谜f來，就要把酒店辦成一個(gè)濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進(jìn)入酒店門始，就會(huì)不由自主地沉浸于營(yíng)造的民族文化天堂之中。

“購(gòu)”——為了滿足顧客對(duì)民族文化精神流連，酒店商場(chǎng)可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品，既滿足客人選購(gòu)之需，又創(chuàng)造了收入。

“娛”——可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺(tái)雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會(huì)，融音樂、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂互動(dòng)為一體，生動(dòng)地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面，并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會(huì)、酒吧、沐足等娛樂場(chǎng)所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)價(jià)值的“雙贏”。在主題酒店創(chuàng)建過程中，將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透，形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢(shì)顯見的企業(yè)文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競(jìng)爭(zhēng)的理想心態(tài)，引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對(duì)人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨(dú)具主題魅力的、整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的、個(gè)性化的創(chuàng)業(yè)理念，并貫穿到酒店的各個(gè)實(shí)際工作環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)與銷售業(yè)績(jī)、企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)任務(wù)的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業(yè)標(biāo)識(shí)：按照酒店民族文化主題，完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識(shí)性方面的特色，提煉出獨(dú)具民族特色的酒店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊(cè)，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、在酒店全面實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等）。VI視覺識(shí)別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語(yǔ)版面及企業(yè)簡(jiǎn)介等）。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（市場(chǎng)調(diào)研、促銷、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）。這一切皆圍繞酒店主題文化來進(jìn)行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨(dú)特性，主要宣傳其文化內(nèi)涵，制作酒店閉路電視時(shí)常進(jìn)行酒店廣告片的播放，在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場(chǎng)、大中型地下室的停車場(chǎng)進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、網(wǎng)站：可設(shè)計(jì)出具有民族特色的酒店網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。

5、公關(guān)、活動(dòng)：可策劃各種活動(dòng)，比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動(dòng)；可牽頭組織旅游酒店評(píng)比，旅游形象大使評(píng)比等活動(dòng)，可舉辦“最佳客人”評(píng)比等活動(dòng)來提升酒店文化內(nèi)涵。

五、管理、服務(wù)策略

1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)——即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。（一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化，并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評(píng)價(jià)項(xiàng)目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個(gè)方面。三是把與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的所有指標(biāo)數(shù)字化，定出“先出指標(biāo)”來指導(dǎo)酒店的經(jīng)營(yíng)。四是利用IT技術(shù)來對(duì)各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評(píng)價(jià)十分方便容易。另外，在內(nèi)部營(yíng)銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績(jī)效考核辦法，充分調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，確?？驮唇Y(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容，全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念，使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識(shí)的自覺實(shí)踐，極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們?cè)趯?duì)客服務(wù)中，做到時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)著對(duì)賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠(chéng)心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到，在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時(shí)創(chuàng)建服務(wù)品牌，將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊(cè)。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠(chéng)待客，回報(bào)忠誠(chéng)客戶，在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”，及時(shí)記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會(huì)時(shí)講解，前后臺(tái)移交、部門間互相交流，酒店迅速對(duì)客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺(tái)、餐飲、客房營(yíng)銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對(duì)性、個(gè)性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時(shí)還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據(jù)需求提供個(gè)性化的服務(wù)，做到讓客人真正的滿意，以此穩(wěn)住老客戶。

4、酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí)，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。

第三篇：酒店?duì)I銷推廣策劃書

目 錄

一、市場(chǎng)分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)……………………………………………………（1）

1、企業(yè)目標(biāo)…………………………………………………………（1）2|企業(yè)主要任務(wù)………………………………………………………（1）

（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略………………………………………………………（1）

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀……………………………………………………………（1）

2、企業(yè)策略……………………………………………………………（2）

3、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)……………………………………（2）

二、營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷目標(biāo)…………………………………………………………………（4）

（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析……………………………………………………………（4）

1、目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………（4）

2、市場(chǎng)定位……………………………………………………………（4）

3、消費(fèi)者行為分析及應(yīng)對(duì)措施………………………………………（4）

（三）營(yíng)銷組和描述……………………………………………………………（5）

1、產(chǎn)品服務(wù)策略………………………………………………………（5）

2、定價(jià)策略………………………………………………………………（5）

3、促銷策略…………………………………………………………………（5）

三、行動(dòng)策劃方案

（一）會(huì)員卡推廣…………………………………………………………………（6）+

1

君都酒店市場(chǎng)推廣策劃方案 君都酒店市場(chǎng)推廣策劃方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依著快樂的 宿消費(fèi)方式，快樂的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月，酒店依著快樂的餐宿消費(fèi)方式，致力于為顧 客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時(shí)尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時(shí)尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，擁有全自由的空間，得到全身心的放松。擁有全自由的空間，得到全身心的放松。

一、市場(chǎng)分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

1、企業(yè)目標(biāo)
通過營(yíng)銷推廣，在東勝地區(qū)形成知名品牌、創(chuàng)造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、加快發(fā)展

2、企業(yè)主要任務(wù)
通過營(yíng)銷創(chuàng)新策劃和推廣，在開發(fā)的新區(qū)城市吸引更多的會(huì)員及客戶； 在目標(biāo)群體中形成一 定的知名度和美譽(yù)度；在對(duì)鄂爾多斯市酒店業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生一定的導(dǎo)向力。

（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀: : 現(xiàn)有酒店行業(yè)主要分為兩大類： 一是傳統(tǒng)類型酒店，這類酒店中低檔的多是獨(dú)立分散，以提供傳統(tǒng)意義上的 住宿和餐飲為價(jià)值取向，中高檔以致奢華檔次雖有國(guó)際性

連鎖品牌，但其價(jià)值重 點(diǎn)在于顧客高端社會(huì)地位和身份的象征無，以住宿、餐飲、商務(wù)活動(dòng)設(shè)施的高檔 為其產(chǎn)品核心價(jià)值。傳統(tǒng)類酒店以在場(chǎng)的實(shí)物為其產(chǎn)品的核心價(jià)值，可以稱之為 第一代酒店。傳統(tǒng)類型中的豪華酒店目前大部分都由國(guó)外品牌公司在管理，可以說五星級(jí) 的酒店都是國(guó)外品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個(gè)城市。這些品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)于高檔客源的吸引力和高認(rèn)知，除了可以帶來相應(yīng) 的國(guó)際客源外，還能吸引本地的高端客戶——政要、名流、企業(yè)家等。傳統(tǒng)高檔酒店在相對(duì)發(fā)達(dá)的大城市較多，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。中低檔酒店遍布國(guó)內(nèi)各地，數(shù)量巨大，孤立分散，談不上品牌效應(yīng)?；蚩?jī)r(jià) 格，或靠位置吸引相對(duì)應(yīng)層次的各種類型的客源。二是近年來興起的快捷商務(wù)酒店，例如如家、漢庭、7 天、速八等，這類酒 店的特征是超越傳統(tǒng)物品檔次的價(jià)值觀念，舍去多余的傳統(tǒng)意義上高檔物質(zhì)性物 品，引入時(shí)代新興的簡(jiǎn)約時(shí)尚理念，配以簡(jiǎn)約時(shí)尚風(fēng)格，提供舒適的住宿環(huán)境，新理念下的價(jià)值參照體系，使得顧客在花費(fèi)較少的前提下，仍能享受到另一種舒 適的感覺；同時(shí)，通過連鎖效應(yīng)，為顧客提供便捷的住宿服務(wù)。這類酒店的價(jià)值 重點(diǎn)在于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和便捷?？梢灾v這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主要 定位在商務(wù)差旅顧客，從價(jià)格檔次上劃分，屬于中低檔次。通過上述分析，在現(xiàn)有的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中，還有很大的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)可 以去挖掘和把握。

2、企業(yè)策略: : 綜合分析酒店業(yè)的現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)目前酒店業(yè)仍有很大的空間。在中低檔領(lǐng)
2

域，傳統(tǒng)型酒店對(duì)客戶定位不清，產(chǎn)品概念局限在傳統(tǒng)的、具體的吃住上，通過 吃的貴賤、住的貴賤感知酒店的價(jià)值。這理念上的局限而留下的機(jī)會(huì)，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，現(xiàn)有的酒店又局限在提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和便捷的住宿和吃 住上，在產(chǎn)品價(jià)值概念界定上存在于時(shí)代發(fā)展需求不完全符合的局限性。經(jīng)濟(jì)文化全球交融的今天，追求自我實(shí)現(xiàn)、關(guān)注自我生活方式和自我個(gè)性已成 為一個(gè)典型的時(shí)代特征，尤其是年輕群體。現(xiàn)有個(gè)別酒店在幫助顧客事先想要的 生活方式和展現(xiàn)自我精神世界方面，存在著巨大的差距：僅僅以統(tǒng)一單調(diào)的、現(xiàn) 場(chǎng)的實(shí)物來表現(xiàn)一個(gè)籠統(tǒng)的、泛泛的社會(huì)新觀念——簡(jiǎn)約時(shí)尚，無法滿足顧客更 深層次，更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫助目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)舌根活方式和展 現(xiàn)自我個(gè)性的酒店稱之為未來型酒店。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、文化高度發(fā)展、信息技術(shù)日 新月異，人的流動(dòng)性將逐漸提高。向未來型酒店邁進(jìn)，

這就是我酒店的總策略。具體地說，通過產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新，發(fā)展第三代新型酒店，在目標(biāo)消費(fèi)者的心智中劃分出新的價(jià)值感知體 系來——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美譽(yù)度。

3、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)
（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定： 從檔次上（或目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)收入上）看，鄂爾多斯市一些酒店定位在中偏低的檔次 上，所以傳統(tǒng)類型中的中高檔以上（最低房?jī)r(jià)在 400 元以上）酒店不屬于君都的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中低檔（400 元以下）中的一部分顧客（年輕人）是君都的目標(biāo)群體，所以中低檔傳統(tǒng)酒店 是君都競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們稱之為第一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，由于檔次相近，同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌，第二類酒店的很大一部份目 標(biāo)顧客也是君都的目標(biāo)群體。所以第二類酒店皆為君都的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們稱之為第二類競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析： ①第一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：優(yōu)勢(shì)： 資本優(yōu)勢(shì)：具有雄厚的資金 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：占據(jù)了本市相當(dāng)有利的位置 劣勢(shì)： 孤立分散，入住率不穩(wěn)定、管理、服務(wù)水平差，提升成本高：與顧 客的互動(dòng)性差；好位置成本高 ②第二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：優(yōu)勢(shì)： 品牌知名度已形成；資本實(shí)力雄厚；管理水平高，服務(wù)水平高； 發(fā)展會(huì)員制，已擁有了大量會(huì)員。劣勢(shì)： 有的堅(jiān)持好位置原則，成本較高；產(chǎn)品價(jià)值局限性大；與顧客及 潛在顧客的互動(dòng)性差；相互間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。（3）現(xiàn)以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例分析其優(yōu)劣勢(shì):

酒店名稱

優(yōu)劣分析。

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

鼎昇 VAP

3

速八酒店

（三）SWOT 分析

1、外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)：國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)開放以及持續(xù)增長(zhǎng)的商務(wù)差旅及餐飲，擴(kuò) 大了酒店的需求；（2）法律：政府制定各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理，并要求各家 酒店設(shè)置專業(yè)化的員工工作手冊(cè)，有利于酒店業(yè)界的發(fā)展（3）成本：目前經(jīng)濟(jì)型酒店在物業(yè)、人力等方面的成本已被提到了相 當(dāng)高的程度，在成本被迫抬高的同時(shí)，營(yíng)收卻因?yàn)樯碳乙獱?zhēng) 奪市場(chǎng)而降低，其利潤(rùn)空間被壓縮到很低。物業(yè)的上漲成為商家及其心痛的一項(xiàng)“成本硬傷”，另 一項(xiàng)“成本硬傷”來自人力資源，因本身酒店業(yè)的人才已匱 乏，經(jīng)濟(jì)型酒店由于擴(kuò)張速度快，需要大量的人力資源，人 才更加缺乏，然而專業(yè)對(duì)口的學(xué)生有相當(dāng)一部分不愿意進(jìn)入 薪水不算高的酒店業(yè)；而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁挖墻角又使得人力成 本急劇上升，致使酒店的成本增加。（4）競(jìng)爭(zhēng)： 隨著國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)開放以及持續(xù)增長(zhǎng)的商務(wù)差旅及餐 飲，經(jīng)濟(jì)型酒店走出了酒店經(jīng)營(yíng)中的第三條道路。眾多酒店 投資者紛紛看好這一市場(chǎng)。他們的房間戶型顯得更為精

致、時(shí)尚、風(fēng)格獨(dú)特，使這些新品牌與高端酒店品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)的 籌碼越來越高。君都經(jīng)濟(jì)型酒店適應(yīng)了旅游業(yè)發(fā)展所引起的住房的需 求。大好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)了大量資本和人才流入，特別適 合連鎖發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品推動(dòng)力，君都酒店順應(yīng)了 發(fā)展潮流，將會(huì)有旺盛的生命力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（5）技術(shù)： 君都酒店依靠現(xiàn)代化的管理和促銷手段，高素質(zhì)的銷售、全方位的服務(wù)系列和優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)以及合作形成的協(xié)作單位、現(xiàn)代 化的電腦預(yù)定系統(tǒng)，在為廣大顧客提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（6）社會(huì)因素（社會(huì)的期望和需求）： 中國(guó)酒店目前正處于一個(gè)品牌 整合時(shí)期，未來的格局可能會(huì)發(fā)生較大的變化，而其品牌也將沿襲 呼、鄂、包的路線，逐漸呈現(xiàn)出高、中、低檔酒店共同發(fā)展的局面，中國(guó)的酒店投資在一步步走向差異化。

2、內(nèi)部環(huán)境分析（1）優(yōu)勢(shì)： ①房?jī)r(jià)價(jià)位低廉，形成了價(jià)格優(yōu)勢(shì)； ②良性的品牌經(jīng)營(yíng)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略； ③結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，人力資源配置合理 ④鮮明的市場(chǎng)定位，配有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。⑤先進(jìn)的理念：符合社會(huì)需求。⑥定位準(zhǔn)確，選準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)空白區(qū)的品牌個(gè)性定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。⑦成熟的服務(wù)團(tuán)隊(duì) 劣勢(shì)： ①在鄂爾多斯市時(shí)間短，知名度低； ②有待提高的員工素質(zhì)；
4

③本地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏。

二、營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷目標(biāo)： 營(yíng)銷目標(biāo)： 提高酒店在鄂爾多斯市市場(chǎng)的知名度，吸引更多外來消費(fèi)者，不斷發(fā)展創(chuàng) 新，能夠應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)變化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，通過品牌的市場(chǎng)推 廣，使企業(yè)的潛在客戶成為企業(yè)的準(zhǔn)會(huì)員，然后逐步成為企業(yè)的入會(huì)會(huì)員，最終 成為企業(yè)的入住顧客。目標(biāo)市場(chǎng)的分析：

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的分析：

1、目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)人群由三部分人組成： 一是檔次相近酒店品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，年輕的顧客； 二是中低檔傳統(tǒng)酒店中的年輕的顧客，進(jìn)一步分為： 年輕旅游者、年輕商務(wù)人士、其他年輕的流動(dòng)人員；三是準(zhǔn)客戶：包括學(xué)生、暫未流動(dòng)的年輕工作者。這些人 群主要為青年人，從他們的消費(fèi)心理來分析，他們?cè)僮非髮?shí)用性的同時(shí)，更加注 重個(gè)性的凸顯與張揚(yáng)，追求的是一種精神價(jià)值，是一種典型的感性生活方式。

2、市場(chǎng)定位 根據(jù)君都酒店特殊的地理位置與實(shí)際客運(yùn)結(jié)構(gòu)分析充分發(fā)揮酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們 把君都酒店定位于是適用于高中層青年人群經(jīng)濟(jì)實(shí)用型酒店，但也有不少是高層 白領(lǐng)及政府官員，因此，我們也會(huì)有相對(duì)的招待策略相應(yīng)推出與實(shí)施。依據(jù)：君都酒店我的地盤我做主，其口號(hào)符合青年群體的個(gè)性、時(shí)尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消費(fèi)者行

為分析及應(yīng)對(duì)措施 根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)代的中青年在追求實(shí)用性和價(jià)位的同時(shí)，更加注重個(gè)性與時(shí)尚，因此具有個(gè)性化與差異化的酒店，成為這類人群的最佳選擇。酒店具有多種客房，及餐飲豪華包房和火鍋大廳。此外，還設(shè)立了各項(xiàng)服務(wù)措施，定時(shí)電話咨詢消費(fèi) 者需求，

（三）營(yíng)銷組合描述：

1、產(chǎn)品/服務(wù)策略（1）房間的設(shè)計(jì)布局個(gè)性時(shí)尚： ”等一系列設(shè)計(jì)新穎的品牌套房。在房間設(shè)計(jì)上 給人耳目一新的感覺，吸引了青年人的眼光，符合年輕人在選房上的標(biāo) 準(zhǔn)和品位。（2）如住方式：君都酒店運(yùn)用會(huì)員刷卡的方式入住，減少了以往入住酒店旅館 時(shí)繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率，節(jié)省顧客時(shí)間。（3）自主便捷的服務(wù)：開通客臺(tái)服務(wù)熱線，隨時(shí)滿足顧客需要?？蛻艨梢愿鶕?jù) 不同房間選擇自己鐘愛的客房及包房。（4）內(nèi)部管理：要依靠嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系了來進(jìn)行質(zhì)量管理和質(zhì)量監(jiān)督，通 過培訓(xùn)和考核體系來提高員工的服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，企業(yè)內(nèi)部要分工明確，把 最好的菜肴和服務(wù)提供給顧客，形成良好的口碑達(dá)到客人為我們主動(dòng)宣傳的效 果。（5）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動(dòng)的中心，提供人性化、個(gè)性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對(duì)于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費(fèi)者，可
5

以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等，讓他們有家的感覺。②在顧客離開時(shí)贈(zèng)與本店特色標(biāo)記的小禮品，為酒店創(chuàng)造回頭客。

2、定價(jià)策略（1）君都酒店根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出三種價(jià)格的客房，分別為 168 元 358 元 488 元。推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名稱。（2）我們的目標(biāo)人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟(jì)收入，這三種價(jià)格比較合 理，容易被接受。（3）采用尾數(shù)定價(jià)，給酒店產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，在賓客 心目中留下一個(gè)價(jià)低的印象。（4）吉祥數(shù)定價(jià)，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的迷信和禁忌心理而采取的一種定價(jià)，9 作為吉祥數(shù)之一，給人長(zhǎng)久的感覺。

3、促銷策略（1）會(huì)員卡推廣：通過會(huì)員注冊(cè)的方式，吸引更多顧客辦理會(huì)員卡。（3）征集客房名稱：調(diào)動(dòng)顧客思索君都客房特色的積極性。

三、行動(dòng)策劃案

（一）會(huì)員卡推廣

1、具體方法 在君都酒店開店起可實(shí)行會(huì)員卡優(yōu)惠策略，隨著君都酒店在鄂爾多斯城市的發(fā) 展。君都酒店可在城市辦理統(tǒng)一設(shè)計(jì)的會(huì)員卡。根據(jù)顧客會(huì)員消費(fèi)的高低可贈(zèng)送 給顧客不同的商品。同時(shí)，也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)水平的高低進(jìn)行積分，在積分達(dá) 到一定程度時(shí)，可以兌換相對(duì)分值的禮品。

（二）征集客房名稱活動(dòng)

1、具體方式

（1）通過互聯(lián)網(wǎng)的方式向廣大愛好網(wǎng)絡(luò)的青年群體發(fā)布消息。在網(wǎng)上發(fā)布消息 具有本店特色套房照片，也可以通過發(fā)動(dòng)網(wǎng)友征集酒店客房名稱的方法，即為酒 店取一些大方優(yōu)雅具有特色的名字，并說出所取名稱包含的喻義。（2）通過會(huì)員卡，聯(lián)系會(huì)員人員參加相關(guān)活動(dòng)，這樣既與顧客保持了互動(dòng)性，又調(diào)動(dòng)了會(huì)員的積極性，來參加征集客房名稱有獎(jiǎng)活動(dòng)。

6

第四篇：營(yíng)銷推廣方案

(一)推廣的基本含義

推廣是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化,結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)推銷產(chǎn)品或服務(wù)的

推廣計(jì)劃.推廣必須具有真實(shí)性和可操作性.(二)推廣寫作要點(diǎn)

推廣的寫作通常要注意以下幾個(gè)方面:

1要注意對(duì)消費(fèi)群體的分析;

2要注意對(duì)策略的分

析;

3操作過程要詳細(xì)具體;

4對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃要具體;

5各種促銷活動(dòng)也要具體;

6其他方面.(三)格式范例

公司市場(chǎng)推廣

一,消費(fèi)群分析

(一)目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成1.有一定經(jīng)濟(jì)收入者,購(gòu)車的目的是改善交通條件,方便工作.2.城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員,如行政,稅務(wù),公安,郵政人員,一般由單位或共同出

資購(gòu)買,其目的是方便工作.3.從事貿(mào)易,販運(yùn)的個(gè)體戶,購(gòu)車的目的是節(jié)約時(shí)間,方便運(yùn)輸,提高工作效率.4.追求時(shí)尚的青年男女,購(gòu)車的目的是享受生活,方便工作.(二)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析

1.有明顯的從眾心理和趨同性,聽熟人介紹或看他人購(gòu)買.2.購(gòu)買前是理性的,但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對(duì)摩托車的知識(shí)了解程度的限制,在購(gòu)買過程中容易因營(yíng)業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo),所以又是感性的.3.影響產(chǎn)品購(gòu)買因素的排序依次是價(jià)格,款式,質(zhì)量,品牌,服務(wù).4.選購(gòu)時(shí),喜歡找已有摩托車的用戶或者懂摩托車,汽車維修的技術(shù)人員聯(lián)同挑

選.(三)對(duì)摩托車的需求特征

價(jià)位及排量:

跨騎式:3000!4000元,90!100CC四沖程;5000!6000元,125CC四沖程.坐騎式:2000!4000元,50!60CC小踏板;3500!5000元,90!100CC大踏板.2.性能:

結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,堅(jiān)實(shí)耐用,操作簡(jiǎn)單,外觀華麗.(四)問題點(diǎn)

1.消費(fèi)觀念,消費(fèi)習(xí)慣很難改變.2.信息量少,且分散,信息傳播慢.3.密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力,物力和財(cái)力.(五)狀況分析

1.優(yōu)勢(shì)(機(jī)會(huì)點(diǎn)):

(1)品牌知名度高,品牌價(jià)值31.02億元,居行業(yè)之首.(2)網(wǎng)絡(luò)全,60個(gè)異地業(yè)務(wù)部,621個(gè)專賣店,4500余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),2800余個(gè)服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn).(3)品種多,100余個(gè)品種.2.劣勢(shì)(問題點(diǎn)):

(1)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因,以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場(chǎng)的宣傳推廣,品牌并

沒有深入人心,特別是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解.(2)產(chǎn)品價(jià)格,政策,分銷策略變化太快,網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定,網(wǎng)點(diǎn)雖多,但至少有一半作用很小或不發(fā)揮作用(包含專賣店).(3)產(chǎn)品雖多,但真正的品牌產(chǎn)品并不多,除了個(gè)別產(chǎn)品在全國(guó)有些影響外,在西

北,華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車相提并論.二,策略

第五篇：把握酒店推廣營(yíng)銷策略-

近幾年，我國(guó)酒店業(yè)正處于高速發(fā)展時(shí)期，酒店的數(shù)量、客房數(shù)都在逐年上升，但酒店的整體利潤(rùn)卻沒有出現(xiàn)整體的大幅度上升，很大部分原因在于酒店的營(yíng)銷策略把握不當(dāng)。酒店?duì)I銷招數(shù)總結(jié)起來有許多，但無外乎都是這幾條：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、文化營(yíng)銷略、低碳營(yíng)銷。各類營(yíng)銷招數(shù)互為補(bǔ)充，不可或缺，共同促進(jìn)酒店的發(fā)展。

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們?cè)诘谝粫r(shí)間知道第一訊息，讓溝通跨越空間，形成互動(dòng)。同時(shí)，信息化也在酒店業(yè)引起了一場(chǎng)革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、最經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段，進(jìn)而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進(jìn)行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強(qiáng)，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來自攜程藝龍，畢竟，攜程的預(yù)定價(jià)格低，訂房便捷，而且還可選性也強(qiáng)，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒法比。

難道酒店就不會(huì)做自己的在線預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行直銷么？答案大家都很清楚，一個(gè)指頭的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個(gè)拳頭的大。7天敢與攜程叫板，也是因?yàn)樗且粋€(gè)龐大的酒店集團(tuán)，資金雄厚。國(guó)外酒店集團(tuán)在信息化上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在中國(guó)的前面，酒店集團(tuán)有自己成熟的在線預(yù)訂網(wǎng)站和呼叫中心，但他們的客人也還是會(huì)選擇Expedia、Orbitz預(yù)訂酒店客房。所以，單體酒店若想不再為攜程打工，同時(shí)又想擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最好的辦法還是整合力量，建立起屬于大家的營(yíng)銷網(wǎng)站，如形成酒店聯(lián)盟，建立聯(lián)盟在線預(yù)訂網(wǎng)站，將話語(yǔ)權(quán)與參與權(quán)都把握在自己手中。

酒店內(nèi)部營(yíng)銷

在酒店服務(wù)利潤(rùn)鏈中，存在著“酒店——員工——顧客”的一種鏈?zhǔn)疥P(guān)系，由此可明顯看出，員工是酒店與顧客之間溝通的橋梁，酒店的服務(wù)的體現(xiàn)也是來于員工。內(nèi)部營(yíng)銷的主體是員工，核心理念是“賓客至上，員工第一”，酒店只有擁有一批忠誠(chéng)、高效、盡責(zé)的員工，其發(fā)展之路才能走的更遠(yuǎn)更順。

酒店是人才流失率最高的行業(yè)，不僅服務(wù)員今天來明天走，就是管理人員也是變動(dòng)頻繁，個(gè)中原因有很多，但很重要的一點(diǎn)是酒店內(nèi)部營(yíng)銷做得不到位。其實(shí)酒店內(nèi)部營(yíng)銷因素不過也就普通人關(guān)注的四種：薪酬、晉升空間、培訓(xùn)活動(dòng)、企業(yè)文化。如果酒店人性化，工作養(yǎng)得了家、升得了

職、學(xué)得到東西，誰(shuí)還想跳槽呢？所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科學(xué)合理的晉升機(jī)制、個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)，樹立良好的酒店企業(yè)文化，使員工滿意了，他們才會(huì)充分發(fā)揮自己的潛能，心甘情愿地為外部顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。就如李嘉誠(chéng)所說：“我不是一個(gè)聰明的人，我對(duì)我的員工只有一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法：一是給他們相當(dāng)滿意的薪金花紅，二是你要想到他將來要有能力養(yǎng)育他的兒女。所以我們的員工到退休的前一天還在為公司工作，他們會(huì)設(shè)身處地為公司著想，因?yàn)楣菊嫘臑槲覀兊膯T工著想。”

酒店個(gè)性營(yíng)銷

如今人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷在改變，消費(fèi)者已從原來的統(tǒng)一消費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對(duì)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠(chéng)而成為回頭客。

客人的個(gè)性化需要?dú)w根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時(shí)，稱呼客人的名字；客人抵達(dá)客房時(shí)，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時(shí)，酒店發(fā)專門的短信問候。個(gè)性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榭腿颂峁?，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。

酒店要提供個(gè)性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫(kù)，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

酒店關(guān)系營(yíng)銷

根據(jù)“二八定律”，酒店都十分重視忠誠(chéng)度顧客的培養(yǎng)，因此對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪重點(diǎn)也由原來的爭(zhēng)取新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)為凝聚已有的顧客。最簡(jiǎn)單的關(guān)系營(yíng)銷是利用價(jià)格刺激顧客的財(cái)務(wù)利益從而維持雙方忠誠(chéng)關(guān)系，如各酒店、超市發(fā)行的會(huì)員卡，客人憑卡消費(fèi)能享受一定的折扣和優(yōu)惠。而深一層次的關(guān)系營(yíng)銷就是增加會(huì)員財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，也增加他們的社會(huì)利益。如為客人提供個(gè)性化服務(wù)，當(dāng)客人享有優(yōu)先權(quán)，定期或不定期為會(huì)員舉辦專業(yè)論壇、文體活動(dòng)。

Hotel Club就是一種典型的關(guān)系營(yíng)銷，最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。Hotel Club將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位，充分利用二八法則，以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向，用專業(yè)的電話營(yíng)銷方式，為酒店挖掘培養(yǎng)出一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體。Hotel Club 通過貴賓卡的組合方式，將酒店房間、餐飲、娛樂休閑等消費(fèi)項(xiàng)目預(yù)售給顧客，并建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，登記所有會(huì)員的詳實(shí)資料，及時(shí)解決會(huì)員在酒店消費(fèi)時(shí)遇到的問題，并通過各種會(huì)員活動(dòng)，與會(huì)員進(jìn)行交流，培養(yǎng)會(huì)員的忠誠(chéng)度。也正是因?yàn)镠otel Club與會(huì)員之間的密切交流，所以雙方除了普通的交易關(guān)系，還存在著一種相互滲透、相互支持的伙伴關(guān)系、情感關(guān)系，確保了會(huì)員的穩(wěn)定性與忠誠(chéng)度。

酒店文化營(yíng)銷

不僅顧客注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化消費(fèi)，酒店也越來越重視個(gè)性、獨(dú)特的酒店文化，因此，追求時(shí)尚、個(gè)性、雅致的等各種各樣的主題酒店開始涌現(xiàn)，為顧客提供不同的文化感受，如成都的京川賓館的三國(guó)文化、西藏飯店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年畫主題。

酒店文化營(yíng)銷主要在于環(huán)境文化營(yíng)銷、產(chǎn)品文化營(yíng)銷。酒店內(nèi)外的裝修布局、設(shè)計(jì)裝飾、掛件飾品、環(huán)境烘托都要有充分的文化內(nèi)涵，為顧客營(yíng)造一種文化氛圍，如西藏飯店，整體外形似布達(dá)拉宮雄偉，內(nèi)部設(shè)計(jì)裝飾也處處體現(xiàn)藏族元素。

酒店的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝也要充分體現(xiàn)主題元素，凸顯出酒店文化知識(shí)特點(diǎn)，充分體現(xiàn)酒店的文化價(jià)值，讓顧客享受獨(dú)特、品質(zhì)、文化的酒店產(chǎn)品。如京川賓館的菜品、中秋時(shí)節(jié)的三國(guó)胡餅，在制作和包裝上都充分體現(xiàn)了酒店的三國(guó)文化。

酒店低碳營(yíng)銷

酒店取消“六小件”雖然備受爭(zhēng)議，但低碳時(shí)代的到來卻不容置疑。中國(guó)飯店協(xié)會(huì)早于2001年就制定了全國(guó)“綠色酒店”標(biāo)準(zhǔn)，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運(yùn)用綠色觀念，從綠色銷售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護(hù)、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個(gè)方面做好綠色酒店。

不過，真正意義上的低碳營(yíng)銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進(jìn)行低碳消費(fèi)，如此才能全面推行低碳服務(wù)。如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序漸進(jìn)，逐漸引導(dǎo)

培養(yǎng)顧客自備洗漱用品的習(xí)慣。酒店還可以舉辦各種低碳營(yíng)銷活動(dòng)，在節(jié)約酒店資源的同時(shí)，為顧客帶來優(yōu)惠并宣傳了低碳理念，如丹麥的哥本哈根塔皇冠假日酒店，就首創(chuàng)了“客人腳踏自行車發(fā)電換取晚餐”的活動(dòng)，酒店將兩輛健身腳踏車連接到發(fā)電機(jī)上，客人在騎車鍛煉時(shí)順帶發(fā)電，產(chǎn)生足夠的電量客人便可以獲得一頓免費(fèi)晚餐。酒店這樣做，在關(guān)心顧客健康的同時(shí)也提醒顧客注意減少碳排放。