第一篇：網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷知識(shí)總結(jié)報(bào)告

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷總結(jié)報(bào)告

一、會(huì)員制營銷的形式

1.連鎖經(jīng)營會(huì)員制

連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

2.零售會(huì)員制

零售會(huì)員制主要被零售商所采用，它是一種直接面對(duì)消費(fèi)者的會(huì)員制。零售會(huì)員制主要目的是為了保持老顧客。消費(fèi)者向零售商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)取得會(huì)員資格后，便成為該店的會(huì)員，享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。

3.網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷是指通過電腦程序和利益關(guān)系將無數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到世界的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡易的賺錢途徑，最終達(dá)到商家和會(huì)員網(wǎng)站的利益共贏。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來。

二、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的基本原理

通過利益關(guān)系和計(jì)算機(jī)程序?qū)o數(shù)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員提供簡單的賺錢途徑。一個(gè)網(wǎng)站注冊為某個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的會(huì)員（加入會(huì)員程序），然后在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標(biāo)志廣告的鏈接，以及這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站提供的商品搜索功能，當(dāng)該網(wǎng)站的訪問者點(diǎn)擊這些鏈接進(jìn)入這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站并購買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站付給這些會(huì)員網(wǎng)站一定比例的傭金，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制與連鎖經(jīng)營會(huì)員制的本質(zhì)是一樣的。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的基 本原理：通過利益關(guān)系和計(jì)算機(jī)程序?qū)o數(shù)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員提供簡單的賺錢途徑。一個(gè)網(wǎng)站注冊為某個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的會(huì)員（加入會(huì)員程序），然后在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標(biāo)志廣告的鏈接，以及這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站提供的商品搜索功能，當(dāng)該網(wǎng)站的訪問者點(diǎn)擊這些鏈接進(jìn)入這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站并購買某些商品之后，根據(jù)銷售額的多少，這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站付給這些會(huì)員網(wǎng)站一定比例的傭金，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制與連鎖經(jīng)營會(huì)員制的本質(zhì)是一樣的。

三、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的七項(xiàng)基本功能：（1）按效果付費(fèi)，節(jié)約廣告主的廣告費(fèi)用

廣告主的廣告投放在加盟會(huì)員網(wǎng)站上與投放在門戶網(wǎng)站不同，一般并非按照廣告顯示量支付廣告費(fèi)用，而是根據(jù)用戶瀏覽廣告后所產(chǎn)生的實(shí)際效果付費(fèi)，如點(diǎn)擊、注冊、直接購買等，這樣不會(huì)為無效的廣告瀏覽支付費(fèi)用，因此網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用更為低廉。

（2）投放和管理的極大便利

網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟為廣告主向眾多網(wǎng)站同時(shí)投放廣告提供了極大的便利。

（3）范圍廣，定位準(zhǔn)

擴(kuò)展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時(shí)提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放的定位程度。相對(duì)于傳統(tǒng)的大眾媒體，定位性高一直是網(wǎng)絡(luò)廣告理論上的優(yōu)勢。

（4）大大擴(kuò)展了商家的網(wǎng)上銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制最初就是因網(wǎng)上銷售渠道的擴(kuò)展取得成功而受到肯定，其應(yīng)用向多個(gè)領(lǐng)域延伸并且都獲得不同程度的成功。（5）創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機(jī)會(huì)

對(duì)于加盟的會(huì)員網(wǎng)站來說，通過加盟網(wǎng)站會(huì)員制計(jì)劃獲得網(wǎng)絡(luò)廣告收入或者銷售傭金，將網(wǎng)站訪問量轉(zhuǎn)化為直接收益。(6)豐富了加盟會(huì)員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能 有時(shí)網(wǎng)站添加一些廣告內(nèi)容的點(diǎn)綴能發(fā)揮意想不到的作用，不僅讓網(wǎng)頁內(nèi)容看起來更豐富了，也為用戶獲取更多信息提供了便利。（7）營銷網(wǎng)絡(luò)

利用了病毒性營銷的思想，形成強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。病毒性營銷的價(jià)值是巨大的，一個(gè)好的病毒性營銷計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過投放大量廣告所獲得的效果

四、成功的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的10個(gè)方法：

1、了解競爭對(duì)手了解其它實(shí)施會(huì)員制的競爭對(duì)手網(wǎng)站，想辦法讓你的計(jì)劃比他們更吸引人。尤其給聯(lián)盟會(huì)員提供比競爭對(duì)手更高的傭金。

2、回頭客傭金制度（residual commissions）如果某會(huì)員帶來的購買者下次進(jìn)行重復(fù)購買，該會(huì)員可以再次獲得傭金，如此累計(jì)。這類服務(wù)適合每年續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品如主機(jī)租賃。這種傭金制度無疑使你的計(jì)劃非常吸引人。

3、提供終生傭金制度長期有效的傭金政策使得會(huì)員將它作為一項(xiàng)長期事業(yè)來經(jīng)營。也能減少短期內(nèi)沒有成效而被放棄的情況。

4、為加盟會(huì)員提供銷售支持不要冷落加盟會(huì)員。提供最大支持幫助他們成功銷售產(chǎn)品。以下是一些可以提供給會(huì)員的資料：提供促銷信/促銷廣告會(huì)員案例推薦提供產(chǎn)品宣傳文章

5、快速回復(fù)會(huì)員郵件對(duì)會(huì)員郵件在第一時(shí)間作出反饋，不僅提高工作效率，也讓他們感到你對(duì)他們的重視。不能讓會(huì)員產(chǎn)生被冷落感。

6、提供銷售技巧和建議給他們一些促銷技巧，讓他們在銷售過程中采納你的建議提高成交機(jī)會(huì)。

7、用更高的傭金和紅利獎(jiǎng)勵(lì)高級(jí)會(huì)員。坡度傭金制度，帶來銷售特別多的會(huì)員將享受額外高的獎(jiǎng)勵(lì)。

8、為加盟會(huì)員提供新聞郵件通過Email會(huì)員通訊，在郵件中與會(huì)員分享銷售技巧，與會(huì)員保持良好、親密的接觸。新聞郵件內(nèi)容可以包括以下主題：展示優(yōu)秀會(huì)員網(wǎng)站并分析成 功銷售的原因-列出當(dāng)月傭金排行榜

9、準(zhǔn)確跟蹤會(huì)員銷售情況如果加盟網(wǎng)站為你帶來銷售而你的程序沒有記錄下來，你的口碑將極為糟糕，會(huì)員制程序遲早會(huì)關(guān)閉。

10、參與會(huì)員制論壇加入會(huì)員制論壇討論，與其它會(huì)員分享各種專業(yè)性體會(huì)。遵守論壇紀(jì)律和規(guī)則，在你的帖子中加上你的會(huì)員制簽名。

五、現(xiàn)狀及主要問題

國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷盡管取得了一定的發(fā)展，但總體來說仍然處于非常低級(jí)的水平，在實(shí)際應(yīng)用中還有很多問題。1.關(guān)于會(huì)員的培訓(xùn)和服務(wù)

國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷計(jì)劃的網(wǎng)站普遍比較缺乏對(duì)會(huì)員網(wǎng)站的培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)，沒有意識(shí)到培訓(xùn)的補(bǔ)償作用或不想去、不知道如何去培訓(xùn)，不對(duì)會(huì)員網(wǎng)站大力支持，只想坐享其成，這樣中心網(wǎng)站和會(huì)員網(wǎng)站之間純碎是一種利益關(guān)系，毫無忠誠度可言。

2.關(guān)于商業(yè)網(wǎng)站的信用

有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時(shí)、按量支付會(huì)員傭金，尤其當(dāng)商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，往往會(huì)損害會(huì)員的已經(jīng)行駛的應(yīng)得銷售傭金；有些網(wǎng)站甚至不作任何說明就關(guān)閉會(huì)員管理程序，使得會(huì)員無從知道自己的銷售業(yè)績。這種只注重短期利益的近視行為，嚴(yán)重地?fù)p毀了商業(yè)網(wǎng)站的形象，對(duì)以后的商業(yè)網(wǎng)站發(fā)展造成了很壞的營銷。3.對(duì)會(huì)員網(wǎng)站的監(jiān)督

為了獲得更多的銷售傭金，一些會(huì)員往往會(huì)采取不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行推廣，而作為商業(yè)網(wǎng)站為了維護(hù)秩序，創(chuàng)造一個(gè)誠信的環(huán) 境，首先應(yīng)明確以上推廣方式為禁止的推廣行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則要采取嚴(yán)厲的處理處罰。因此，在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)，從監(jiān)控以及管理手段上盡量做到規(guī)范經(jīng)營。4.缺乏第三方解決方案

目前國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃的并不多，而且在管理和技術(shù)上都存在一定的問題，造成這種情況的一個(gè)原因在于外部環(huán)境的不成熟，也就是沒有第三方提供會(huì)員制解決方案。這是因?yàn)?，第三方解決方案可以提供更加完善的技術(shù)，信用問題也更有保證。

六、成功案例分析

eBay的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷成功經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)包括：招募和管理最佳網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟經(jīng)理；制定合理的廣告投放規(guī)范；基于最佳轉(zhuǎn)化類型改進(jìn)傭金制度；針對(duì)全球各地的不同情況制定相應(yīng)的市場拓展。

eBay擁有5個(gè)全職的管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的經(jīng)理，負(fù)責(zé)美國eBay的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制聯(lián)盟，他們各自的職責(zé)是：

<1> 與最大100家聯(lián)盟網(wǎng)站發(fā)展個(gè)人關(guān)系，如Earthlink等。包括工作以外的時(shí)間進(jìn)行私人接觸，尤其在貿(mào)易展會(huì)等重要場合。

<2> 對(duì)部分細(xì)分行業(yè)的聯(lián)盟會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)行不斷改進(jìn)和跟蹤，以獲得改進(jìn)會(huì)員制體系的新的思路，將會(huì)員聯(lián)盟制度提升到一個(gè)新的水平。

<3> 與技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)一起工作，保證系統(tǒng)正常運(yùn)作，完成系統(tǒng)升級(jí)，解決技術(shù)bug，并研究開發(fā)會(huì)員制系統(tǒng)的新工具、新應(yīng)用。

<4> 面向所有聯(lián)盟會(huì)員每月發(fā)送一次會(huì)員通訊郵件。<5> 鼓勵(lì)新老會(huì)員發(fā)掘那些被eBay忽略的細(xì)分商品類目。為此，如果eBay發(fā)現(xiàn)哪些特殊細(xì)分領(lǐng)域有很成功的聯(lián)盟網(wǎng)站，他們會(huì)積極跟進(jìn)。

eBay對(duì)于聯(lián)盟會(huì)員如何促銷沒有任何限制。不過eBay對(duì)使用eBay商標(biāo)進(jìn)行搜索引擎營銷制定了一些規(guī)范。eBay還積極推行反垃 5 圾郵件法案。

eBay會(huì)員制之所以贏得廣大聯(lián)盟會(huì)員的支持，在于它高質(zhì)量的廣告源輸出系統(tǒng)。MarketingSherpa調(diào)查顯示17.78%的提供網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的網(wǎng)站不會(huì)經(jīng)常更新他們的廣告輸出源。

但eBay是少數(shù)幾個(gè)經(jīng)常更新廣告數(shù)據(jù)源并且廣告源很容易整合到聯(lián)盟網(wǎng)站的商家之一。他們采取的措施包括：

<1> 開放系統(tǒng)API：eBay意識(shí)到人們可能首先先通過搜索引擎作為購物入口而不是直接進(jìn)入eBay平臺(tái)進(jìn)行購物，因此對(duì)開放數(shù)據(jù)持一種開放態(tài)度。聯(lián)盟網(wǎng)站可以進(jìn)入API，因此幾戶所有的eBay信息，包括價(jià)格都能及時(shí)發(fā)布在聯(lián)盟網(wǎng)站上。

<2> 提供API編輯工具包，會(huì)員可以將它嵌入到自己的網(wǎng)站，將以目錄的形式體現(xiàn)，會(huì)員可以定制自己網(wǎng)站的商品目錄。

<3> AdContext產(chǎn)品可以根據(jù)會(huì)員網(wǎng)站上的不同內(nèi)容展示相應(yīng)的eBay廣告。

eBay團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一套等級(jí)傭金制度。一般會(huì)員制等級(jí)傭金是基于總收入提成，而eBay是基于最佳轉(zhuǎn)化類型進(jìn)行提成，這就鼓勵(lì)聯(lián)盟網(wǎng)站針對(duì)最佳轉(zhuǎn)化類型來優(yōu)化他們提供的商品和內(nèi)容，以吸引更多高質(zhì)量轉(zhuǎn)化類型用戶。這種特殊的傭金等級(jí)層次包括：

<1> 最新注冊用戶

<2> 某段時(shí)間內(nèi)實(shí)施了購買或銷售的最新注冊用戶 <3> 基于交易量的等級(jí)

eBay在全球都擁有網(wǎng)站聯(lián)盟會(huì)員。其全球化市場拓展措施包括：

<1> 從不使用翻譯軟件來翻譯廣告或站點(diǎn)內(nèi)容，而尋找本地專業(yè)人士進(jìn)行本地化翻譯。

<2> 在每個(gè)國家都鼓勵(lì)當(dāng)?shù)氐捻敿?jí)會(huì)員網(wǎng)站將業(yè)務(wù)拓展到其它國家。比如德國的聯(lián)盟網(wǎng)站可能將業(yè)務(wù)拓展到美國，而很多美國的聯(lián)盟站點(diǎn)都向全世界拓展。

<3> 靈活的傭金政策。在一些新開發(fā)的市場上，eBay為了發(fā)展 更多注冊用戶，采取注冊獲取傭金的政策，而在一些更加成熟的市場上，eBay采用交易后提取傭金的政策。

<4> 管理的集中與放權(quán)。eBay授權(quán)每個(gè)國家的本地化團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)?shù)氐臅?huì)員聯(lián)盟，eBay總部每個(gè)月召開遠(yuǎn)程電話會(huì)議，半年進(jìn)行一次小組見面會(huì)議。

第二篇：會(huì)員制營銷的優(yōu)缺點(diǎn)？

實(shí)行會(huì)員制營銷的優(yōu)點(diǎn)： 會(huì)員制營銷最主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠?yàn)樯碳遗囵B(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長期穩(wěn)定的市場，加強(qiáng)商家的競爭力。薄利多銷是會(huì)員制營銷商家的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般有一年甚至多年的時(shí)間期限，在這段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是商家的顧客，商家的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果商家讓會(huì)員滿意的話，這種情況可能長久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長期吸引在特定的商家周圍，對(duì)競爭對(duì)手來說也是一種變相打擊。會(huì)員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的商家普遍具有比同行業(yè)企業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力較大，大大增加了新顧客成為會(huì)員的可能性。會(huì)員制營銷可以促進(jìn)商家與顧客的雙向交流。一方面，顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新到商品的信息或少量樣品以及時(shí)了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購商品。另一方面，商家有更多的機(jī)會(huì)及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、廣告、促銷、售后服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)商家的營銷提供了客觀依據(jù)。同時(shí)，會(huì)員制營銷也存在一定的缺點(diǎn)： 成本費(fèi)用較高。商家在實(shí)施會(huì)員制前必須做大量的準(zhǔn)備工作，不僅需要進(jìn)行大量的現(xiàn)實(shí)調(diào)研和論證，在實(shí)施會(huì)員制時(shí)期，對(duì)會(huì)員資料的整理分析、通過資料對(duì)消費(fèi)趨勢的研究判斷同樣是需要大量的工作時(shí)間作為保障。這些都將大大增加商家的成本，對(duì)商家的經(jīng)營產(chǎn)生相當(dāng)?shù)膲毫ΑI銷效果難以預(yù)計(jì)。會(huì)員制營銷的效果需要運(yùn)行一段時(shí)間后才能知道，事先預(yù)測有一定的困難，因此會(huì)員制營銷常常具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。如果會(huì)員沒有發(fā)展到足夠數(shù)量，或者會(huì)員持卡購物的頻率很低、數(shù)額有限，對(duì)商家來說很有可能得不償失?；貓?bào)效果較慢。商家在進(jìn)行會(huì)員制營銷時(shí)往往需要在與顧客多次交流溝通后，才能贏得顧客的認(rèn)可與好感，顯然這個(gè)入會(huì)過程是一個(gè)漸進(jìn)的過程。一般需要兩三年才能培育出穩(wěn)定而充足的會(huì)員顧客，因此其盈利速度也比較慢。最后楊珂總結(jié)，會(huì)員制營銷是行之有效的客戶維護(hù)手段，但前提是你的商品確實(shí)有吸引力，與此同時(shí)線下活動(dòng)的開展極大地提升的會(huì)員的忠誠度。嘗到了甜頭的“YOYO球迷店”正準(zhǔn)備逐步向更為專業(yè)的俱樂部化經(jīng)營過渡。

第三篇：會(huì)員制營銷方案會(huì)員管理

會(huì)員制營銷方案

會(huì)員俱樂部

傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無疑帶動(dòng)了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。

會(huì)員制營銷的功能

社交功能—例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個(gè)人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

★會(huì)員制營銷的特征

會(huì)員制—采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營銷對(duì)象主要是加入本俱樂部的會(huì)員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

契約性—會(huì)員和俱樂部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。

1結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對(duì)手無法輕易染指的。

★會(huì)員制營銷在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用

種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會(huì)員，通過會(huì)員的種子作用，由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。

借力—把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場競爭環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢—通過會(huì)員制營造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會(huì)員制營銷模式設(shè)計(jì)

CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營銷是CRM思想的一個(gè)重要營銷實(shí)踐策略之一。

①會(huì)員制俱樂部的戰(zhàn)略定位

通過對(duì)現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時(shí)，通過對(duì)成功俱樂部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。

②俱樂部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

通過對(duì)俱樂部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。

③增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)

通過對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。

會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

會(huì)員可以再網(wǎng)上申請注冊成會(huì)員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。

和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價(jià)、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今天，人們的時(shí)間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對(duì)稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠信的時(shí)代！

會(huì)員制營銷最主要的是鼓勵(lì)客戶長期消費(fèi)，客戶通過長期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì)員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人們常說找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，其實(shí)這個(gè)道理對(duì)客戶也是適

用的，客戶長期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來的時(shí)間成本和購買決策失誤造成的浪費(fèi)，比商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營銷鼓勵(lì)會(huì)員忠誠于公司，長期在公司消費(fèi)?？蛻糸L期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專家的領(lǐng)域內(nèi)，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個(gè)采用倉儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營模式的服裝專業(yè)批發(fā)市場。

從會(huì)員制的優(yōu)勢來說，通過形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤將是很大的。

一般來說，開展會(huì)員制營銷的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn)品種類必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國近百家俱樂部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù)；國內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)、專人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)。”王小姐說。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù)，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請金卡需要50萬元的存款金額，申請最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬元的存款，而最低級(jí)別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對(duì)她來說還有一個(gè)就是身份認(rèn)同?！昂头菚?huì)員或者非VIP會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感；同時(shí)，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺。”王小姐說。

國內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯?！皶?huì)員制的精髓在于通過客戶忠誠計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員客戶提供獨(dú)一無二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系?！毙そㄖ薪淌谡f，“而目前很多國內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來說只是變相降價(jià)，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關(guān)系?！?/p>

第四篇：酒店會(huì)員制營銷方案簡述

酒店會(huì)員制營銷方案簡述

在酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。

會(huì)員制的實(shí)施無論對(duì)企業(yè)還是客戶來說，都是雙贏的選擇。對(duì)于客戶而言，不但可以享受到比其他消費(fèi)更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)等方面可以得到特別對(duì)待;而對(duì)于企業(yè)來說，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的固定客戶群體。

會(huì)員制的精髓在于通過客戶忠誠計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨(dú)一無二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系。

在培養(yǎng)客人的忠誠度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲(chǔ)值卡作為會(huì)員制的替代品，既穩(wěn)定了部分客戶的消費(fèi)，又提前實(shí)現(xiàn)了一部分銷售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈(zèng)送。其實(shí)這些方式并沒有真正的重視會(huì)員身份，其本質(zhì)還是用低價(jià)競爭的策略爭取暫時(shí)的利益。

酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：

1、會(huì)員會(huì)十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。

2、會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。

3、會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見和建議。

4、會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。

5、會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑桑蚱渌频晖瞥稣T人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。

很多酒店管理公司都有會(huì)員組織，比如香格里拉的金環(huán)會(huì)(golden circle)、洲際集團(tuán)的憂越會(huì)(priority club)等。但是對(duì)于單體酒店來說，設(shè)立會(huì)員組織的成本和專業(yè)性，以及對(duì)專職人員和數(shù)據(jù)庫的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問題。在這種情況下，可以考慮同專業(yè)營銷公司合作，以期在最小投入的同時(shí)，獲得完整的營銷組合。

有的酒店管理人認(rèn)為同專業(yè)營銷公司合作開發(fā)市場，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實(shí)這種互補(bǔ)性的合作，應(yīng)該是雙贏，而不是零和。酒店借助專業(yè)公司，開發(fā)自身銷售力量涉及不到的細(xì)分市場，完成酒店業(yè)務(wù)范疇外的專業(yè)性操作，所產(chǎn)生的收益是增量，而不是原有的市場份額。

第五篇：會(huì)員制發(fā)展歷史與營銷目的

會(huì)員制發(fā)展歷史與營銷目的會(huì)員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。

會(huì)員制發(fā)展歷史：

第一階段，19世紀(jì)初，俱樂部會(huì)員身份識(shí)別

第二階段，19世紀(jì)60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識(shí)別

第三階段，19世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn)

第四階段，19世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會(huì)員制開展精準(zhǔn)營銷活動(dòng)。

第五階段，20世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。

通過歷史可以看出企業(yè)進(jìn)行會(huì)員制營銷的目的是：

1、了解顧客；

2、了解顧客的消費(fèi)行為；

3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類，進(jìn)行更加針對(duì)性的營銷和關(guān)懷。

4、自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。

5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。

6、提升客戶忠誠度。

實(shí)施會(huì)員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營銷軟件，有效的執(zhí)行。

一般來說步驟是：

1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營銷軟件；

2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；

3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)；

4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。

目前國內(nèi)做會(huì)員制營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會(huì)員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：會(huì)員制起源會(huì)員制會(huì)員制發(fā)展