第一篇：精準(zhǔn)搜索 輕松營(yíng)銷

您的商鋪能在生活網(wǎng)上搜到嗎？

聚焦本地市場(chǎng) 輕松搜索營(yíng)銷!

在龐大的市場(chǎng)面前，面對(duì)著眾多的機(jī)會(huì)的時(shí)候，“選擇比努力重要”這句話更顯正確。企業(yè)都想做大做強(qiáng)，但這里面就有一個(gè)抉擇，是優(yōu)先針對(duì)本地市場(chǎng)還是外地市場(chǎng)呢？筆者覺得不是以外貿(mào)為主的企業(yè)，其生存之本是本地市場(chǎng)。本地市場(chǎng)是根，根深才能葉茂。而且數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)和個(gè)人每年的消費(fèi)有90%以上是用在本地市場(chǎng)上。因此把產(chǎn)品面向本地市場(chǎng)的拓展是必須的。

在選擇了本地市場(chǎng)為主要方向后，便要決定營(yíng)銷方式。百度的CEO李彥宏說過：“從全球范圍看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的幫助，很大程度是靠搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的。搜索引擎營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷最有效的手段。”如其所言，搜索營(yíng)銷具有覆蓋范圍廣、低成本、高收益、效果直觀等明顯優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的必修課。因此筆者認(rèn)為搜索營(yíng)銷是企業(yè)的首選。綜上所述，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該建立在本地市場(chǎng)和搜索營(yíng)銷之上。而重慶生活網(wǎng)（）精準(zhǔn)搜索平臺(tái)正好完全滿足企業(yè)這兩個(gè)需求。

重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)以“服務(wù)從本地開始”為宗旨，將全重慶30多個(gè)區(qū)縣作為搜索區(qū)域，用領(lǐng)先的區(qū)域垂直搜索技術(shù)為核心，令本地信息系統(tǒng)地、集中地顯示出來(lái)。現(xiàn)已成為中國(guó)最大的區(qū)域搜索引擎和面向本地市場(chǎng)的精準(zhǔn)搜索平臺(tái)。

除了具有強(qiáng)大的搜索功能外，重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)還提供關(guān)鍵詞推廣的服務(wù)。為了規(guī)避惡意點(diǎn)擊頑疾，重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)別出心裁地采用按年付費(fèi)的模式。重慶生活網(wǎng)負(fù)責(zé)人介紹，商家僅需投資1.7元/天，就可以在重慶生活網(wǎng)精準(zhǔn)搜索平臺(tái)做推廣服務(wù)。為了讓沒有網(wǎng)站的企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷，重慶生活網(wǎng)推出免費(fèi)建站服務(wù)，為企業(yè)建立一個(gè)具備基本功能的網(wǎng)站。讓企業(yè)能夠低成本地在網(wǎng)上進(jìn)行推廣，使?jié)撛诳蛻舻谝粫r(shí)間找到自己，不再錯(cuò)過網(wǎng)上的商機(jī)。

選擇比努力重要。企業(yè)只要做好了正確的選擇，并付諸行動(dòng)，就能在本地市場(chǎng)上輕松搜索營(yíng)銷。

第二篇：你搜索 我營(yíng)銷

你搜索 我營(yíng)銷

2008年6月12日下午兩點(diǎn)，北京，寬敞明亮的會(huì)議中心，一位身著白T恤，戴帽子的男子向《成功營(yíng)銷》的會(huì)議廳走來(lái)，壓低的帽沿、深沉的嗓音、腰間掛著專業(yè)相機(jī)、后腦勺不經(jīng)意露出的一撮辮子，散發(fā)出了濃郁的藝術(shù)氣息，讓會(huì)場(chǎng)氣氛頓時(shí)變得輕松許多。之后當(dāng)會(huì)場(chǎng)接二連三出現(xiàn)戴帽子、散發(fā)藝術(shù)氣質(zhì)的嘉賓時(shí)，我們想這也許不是個(gè)巧合。也許，搜索引擎營(yíng)銷從業(yè)人員對(duì)用戶搜索行為的準(zhǔn)確把握與分析都是來(lái)自對(duì)生活細(xì)節(jié)的點(diǎn)滴積累，而休閑T恤、照相機(jī)鏡頭都是為了更真實(shí)地回歸生活。

搜索引擎營(yíng)銷(SEM：Search Engine Marketing)作為最精準(zhǔn)的營(yíng)銷手段之一，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的比重中日益提升，專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生，這一切都使得搜索引擎營(yíng)銷已成為整合傳播中的關(guān)鍵一環(huán)，《成功營(yíng)銷》雜志試圖通過此次搜索引擎營(yíng)銷沙龍，為企業(yè)主提供全方位的實(shí)用指南，發(fā)掘搜索引擎營(yíng)銷的力量。

主持人：五季咨詢顧問合伙人 洪 波

《成功營(yíng)銷》副主編、網(wǎng)站主編 郭 都

嘉 賓：adSage高級(jí)副總裁 雷 鵬

大度咨詢執(zhí)行總裁 程天宇

歐萊雅(中國(guó))對(duì)外交流與公共事務(wù)部總監(jiān) 楊晴紅

金融_界網(wǎng)絡(luò)技術(shù)中心SEO工程師 王平

奇酷網(wǎng)絡(luò)社區(qū)研究機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 代 琳

奇虎媒體銷售事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān) 陶偉華

新東方在線市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 潘 欣

康盛創(chuàng)想科技副總裁 耿志軍

易觀國(guó)際分析師 李 智

用一位嘉賓的話說，自從干了搜索引擎營(yíng)銷這行，第一次感受到身為服務(wù)提供商能這么受企業(yè)主愛戴；第一次感受到企業(yè)對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷工具喜歡得如此一塌糊涂，第一次發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)虛擬裝備的企業(yè)只需花幾十元就能掙幾萬(wàn)元，方法不難，購(gòu)買一些關(guān)鍵詞，進(jìn)行適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站優(yōu)化就行了，搜索引擎這東西，有點(diǎn)意思。

也許正因如此，筆者有幸在沙龍認(rèn)識(shí)的搜索引擎營(yíng)銷領(lǐng)域的行家們對(duì)從海量、枯燥的數(shù)據(jù)中挖掘毫無(wú)倦意，能從一個(gè)數(shù)據(jù)、一個(gè)百分比的背后感受到一次用戶的搜索心理動(dòng)機(jī)，并能在這種反向思維中發(fā)現(xiàn)無(wú)窮的樂趣。

SEM將成為趨勢(shì)

雷鵬：2007年，百度的廣告銷售額超越新浪，這是標(biāo)志性的事件。Intel最新財(cái)年計(jì)劃中，全球廣告費(fèi)的30%將投放在網(wǎng)絡(luò)。在北美市場(chǎng)，這其中的90%一定是用于搜索引擎營(yíng)銷上。當(dāng)然，在中國(guó)現(xiàn)在還沒有到這個(gè)地步，但這個(gè)趨勢(shì)是必然的。

第二，做SEM的企業(yè)，從長(zhǎng)尾客戶向大客戶轉(zhuǎn)變。我們知道，百度的客戶中很大一部分是長(zhǎng)尾客戶，差不多達(dá)到90%，但現(xiàn)在百度的商業(yè)模式和提供的服務(wù)開始傾向于大客戶，包

括對(duì)搜索引擎算法的調(diào)整、加強(qiáng)對(duì)右側(cè)廣告條的推銷和效果優(yōu)化。另外，開放搜索引擎的程序接口都是非常明顯的表現(xiàn)，這代表了長(zhǎng)期性的趨勢(shì)。在全球，Google的收入結(jié)構(gòu)也符合非常傳統(tǒng)的“二八原則”，主要的收入還是來(lái)自于Expedia、eBay這樣的大客戶，這種趨勢(shì)也影響了越來(lái)越多的企業(yè)。

第三，企業(yè)在不斷嘗試、適應(yīng)和探索SEM的過程中，可能最初效果最好的是電子商務(wù)公司，可以直接有轉(zhuǎn)化的收入，但現(xiàn)在很多企業(yè)或多或少地做了一些嘗試。一般企業(yè)做品牌都比較傾向于保守，但現(xiàn)在利用SEM做品牌也成為發(fā)展趨勢(shì)。在美國(guó)，30%的公司愿意利用SEM做品牌方面的嘗試。

李智：現(xiàn)在大的品牌廣告主在SEM上有持續(xù)增加投入的趨勢(shì)，但我們看到主要是一部分已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷好處的企業(yè)，比如歐萊雅，他們往往是在其他方面已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模的品牌推廣，在搜索引擎上做推廣實(shí)際上是進(jìn)一步的延伸。因此，在傳統(tǒng)行業(yè)中，SEM的更大市場(chǎng)是很多在品牌廣告推廣上還沒有觸網(wǎng)的企業(yè)，比如生產(chǎn)風(fēng)扇、加濕器的小企業(yè)，他們很難在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或門戶網(wǎng)站上有比較大的投入，SEM就非常適合于他們。

耿志軍：搜索引擎營(yíng)銷給了很多中小企業(yè)機(jī)會(huì)，比如說開一個(gè)網(wǎng)站或者開一個(gè)店，都可以通過搜索引擎帶來(lái)生意機(jī)會(huì)，這是原來(lái)所沒有的。搜索引擎的廣告銷售額已經(jīng)超過了門戶，而且我相信投放也會(huì)越來(lái)越多。但還存在一個(gè)問題，與門戶網(wǎng)站相比，搜索引擎可選擇的更少，這種趨于壟斷的市場(chǎng)格局就給了它很多作?的機(jī)會(huì)，或者是很容易影響用戶體驗(yàn)，這些都將在一定程度上影響搜索引擎的價(jià)值。

選擇關(guān)鍵詞，靠經(jīng)驗(yàn)還是工具？

王平：中國(guó)有95%的企業(yè)并沒有真正認(rèn)識(shí)關(guān)鍵詞的分析過程，他們只知道把關(guān)鍵詞放在前面，但到底把什么詞放在前面、能夠帶來(lái)多大利益、花費(fèi)多少成本合適，他們并不是很清楚。尤其是隨著業(yè)務(wù)量的逐漸擴(kuò)大，以及用戶搜索行為更加準(zhǔn)確，關(guān)鍵詞的選擇更重要，而且關(guān)鍵詞的主詞里面還有再次拓展詞、三次拓展詞，所以不是企業(yè)花錢買了越多的關(guān)鍵詞就越好。這就催生了第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的誕生，并依據(jù)看到的信息去調(diào)查甚至寫程序，部署到網(wǎng)站的建設(shè)中去調(diào)整決策。

程天宇：根據(jù)大度咨詢的搜索引擎關(guān)鍵詞報(bào)告來(lái)看，直到目前為止，機(jī)械制造、工程機(jī)械這些行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量是最多的，而日用品行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量并不多。另外，在各個(gè)搜索引擎運(yùn)營(yíng)商的關(guān)鍵詞數(shù)量和投入并不一定成正比，比如阿里巴巴集團(tuán)大量的關(guān)鍵詞都投放在中國(guó)雅虎上，同樣的一組關(guān)鍵詞，可能在中文雅虎的比例高于Google，但我們了解到中國(guó)雅虎雖有這么多關(guān)鍵詞投放，但沒有那么高的收入。

雷鵬：從未來(lái)的趨勢(shì)看，選關(guān)鍵詞將不再是一個(gè)挑戰(zhàn)，最大的原因是搜索引擎運(yùn)營(yíng)商的底層搜索平臺(tái)開始透明了。以前我們是靠經(jīng)驗(yàn)選關(guān)鍵詞，比如鞋商到底是選擇shoes、shoe還是Chinese shoes，只靠經(jīng)驗(yàn)很難判斷。在美國(guó)，Google提供了一大組底層搜索平臺(tái)的API(應(yīng)用程序編輯接口)，這樣，各個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)格、偏好可一目了然，你可以根據(jù)自己的營(yíng)銷目的選擇關(guān)鍵詞。如果企業(yè)的目的是提高認(rèn)知度，那么可以選擇被搜索的頻率不是很靠

前，但持續(xù)時(shí)間卻很長(zhǎng)的關(guān)鍵詞；如果目的是實(shí)現(xiàn)用戶的高轉(zhuǎn)化率，那可以選擇競(jìng)價(jià)價(jià)格較高的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

adSage今年推出的基于百度競(jìng)價(jià)排名API基礎(chǔ)上研發(fā)的廣告管理工具，供百度的中小類型客戶免費(fèi)使用，這樣將來(lái)選詞就不再是拍腦袋決定了。首先使用自動(dòng)化工具，自動(dòng)抓取網(wǎng)站信息。拆分關(guān)鍵詞有兩種方式：一是擴(kuò)展，本身含詞根但不停地加長(zhǎng)；一種是關(guān)聯(lián)性，比如沃爾瑪將啤酒和尿布相關(guān)聯(lián)的故事，因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)周末爸爸們?nèi)コ匈I尿布的時(shí)候會(huì)買一些啤酒。另外，自動(dòng)化工具還可以預(yù)測(cè)關(guān)鍵詞長(zhǎng)期被搜索的趨勢(shì)、競(jìng)價(jià)價(jià)格趨勢(shì)，并能夠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略調(diào)整品牌建設(shè)策略等。

SEM，讓企業(yè)又愛又恨

楊晴紅：歐萊雅在電子商務(wù)、品牌形象宣傳、危機(jī)公關(guān)處理等方面都用到了搜索引擎營(yíng)銷。事實(shí)上，歐萊雅的SEM團(tuán)隊(duì)才成立一年多，我們也還在一個(gè)摸索和嘗試、學(xué)習(xí)的階段。以蘭蔻為例，它開展電子商務(wù)，成為百度大品牌客戶、擁有品牌專區(qū)之后，由搜索引擎轉(zhuǎn)化帶來(lái)的銷售額占到總銷售額的15%，搜索引擎帶來(lái)的銷售比往常要高兩三倍，這點(diǎn)讓我們非常滿意，以后也會(huì)更深入地繼續(xù)下去。

在產(chǎn)品的軟性宣傳方面，羽西是我們2004年收購(gòu)的本土品牌，歐萊雅希望將這個(gè)品牌打造成中國(guó)人本土的化妝品奢侈品牌，其中也使用了搜索引擎來(lái)做這個(gè)品牌的軟性形象宣傳，據(jù)了解也取得了很好的效果。

另外，當(dāng)前企業(yè)面臨越來(lái)越多的危機(jī)，我們也嘗試用搜索引擎來(lái)更好地避免一些網(wǎng)上負(fù)面文章大規(guī)模散布，因此，搜索引擎對(duì)危機(jī)管理也起到了幫助作用。

潘欣：我不否認(rèn)SEM可以在一定程度上傳播品牌，但在我看來(lái)這并不是最核心的東西。判斷SEM是否有效，關(guān)鍵還是看能帶來(lái)多少業(yè)務(wù)，我不認(rèn)為搜索引擎還能帶來(lái)其他的更多的附加價(jià)值。作為企業(yè)主，惟一考慮的就是投資回報(bào)率。對(duì)于我們，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，惟一可選擇的就是搜索引擎營(yíng)銷。但我有兩個(gè)困惑：一是SEM的服務(wù)并不能令人滿意，很多跟我們接觸的直銷人員或者代理的素質(zhì)都比較差，無(wú)法給我們提供實(shí)質(zhì)幫助；二是SEM的回報(bào)并沒有隨著投入的增加而增加，這事實(shí)上是企業(yè)最關(guān)心的問題。

李智：在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)在做SEM時(shí)，企業(yè)主的滿意度總體呈下降趨勢(shì)，一方面他們認(rèn)為SEM沒有給他們帶來(lái)預(yù)想的效果，另一方面他們也無(wú)法通過第三方途徑或者監(jiān)測(cè)來(lái)幫助自己提升，但他們都表示還是會(huì)持續(xù)地在這方面加大投入。這是矛盾的兩個(gè)方面，因?yàn)閷?duì)于中小企業(yè)來(lái)說，SEM是比較重要的營(yíng)銷方式，在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)搜索引擎運(yùn)營(yíng)商能夠提高用戶的滿意度就是爭(zhēng)取用戶的重要環(huán)節(jié)。

雷鵬：企業(yè)需要考慮進(jìn)行SEM的目的是提升品牌形象還是提高用戶轉(zhuǎn)化率抑或是別的目的，不同的營(yíng)銷目的需要不同的選擇。做SEM的一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)就是即時(shí)反饋和調(diào)整，傳統(tǒng)意義上的廣告至少要制定一個(gè)季度的計(jì)劃，但SEM可以全程電子跟蹤，因此最積極的公司每天看到反饋后都會(huì)調(diào)整策略。

在對(duì)效果的監(jiān)測(cè)上，傳統(tǒng)的廣告、營(yíng)銷的投資回報(bào)率比較難評(píng)估，且無(wú)法得知消費(fèi)的行為，但搜索引擎不一樣。每個(gè)搜索都有明確的目的性，這個(gè)目的性不一定是單一的，可能是一個(gè)組合。因此，對(duì)于營(yíng)銷品牌，搜索引擎是很好的平臺(tái)，因此SEM的發(fā)展空間是很大的。企業(yè)可以利用SEM為自己做公關(guān)，一個(gè)非常典型的例子是斯皮爾伯格辭職事件，這對(duì)奧組委來(lái)說是一個(gè)災(zāi)害。使用美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等很多國(guó)家的IP在Google上進(jìn)行搜索，結(jié)果中前幾位關(guān)于奧林匹克的信息全是負(fù)面的，這就是一個(gè)很不好的形象。事實(shí)上，在這個(gè)問題上，我們是可以利用SEM來(lái)為自己做危機(jī)公關(guān)的，并可以從正面提升自我形象。

王平：對(duì)此，我的處理方法基本是以下步驟：第一，防范于未然，刻意地建一些外部的信息源，比如建立一個(gè)與關(guān)鍵詞相關(guān)性非常高的博客，并建議公關(guān)公司平時(shí)就把這些博客買起來(lái)，當(dāng)發(fā)生突然事件之后，在上面發(fā)布一些東西，一下子就傳播出去了。第二，我們?nèi)ジP(guān)公司談，在門戶網(wǎng)站發(fā)大量的正面報(bào)道，可能負(fù)面信息的排位就會(huì)下降，要提前做準(zhǔn)備，不要出了事再去著急。

SEM不是SEO

王平：SEM包括SEO，SEO是基礎(chǔ)性工作，因?yàn)橹挥斜ＷC你的網(wǎng)絡(luò)足夠流暢、具有吸引力才能保證從搜索引擎引來(lái)的客戶停留并最終產(chǎn)生交易。另外，像Google會(huì)對(duì)網(wǎng)站的頁(yè)面有一個(gè)評(píng)估，并對(duì)積分和價(jià)格產(chǎn)生影響，因此通過SEO做出高質(zhì)量的頁(yè)面也可以節(jié)省一些成本。

洪波：SEM是專業(yè)的問題，大部分人不太了解具體應(yīng)該怎么做，因此這確實(shí)需要專業(yè)服務(wù)。我們?cè)趪?guó)內(nèi)很缺乏這種專業(yè)服務(wù)，搜索引擎運(yùn)營(yíng)商自己會(huì)做營(yíng)銷、自己培養(yǎng)客戶，不過現(xiàn)在有越來(lái)越多的第三方公司開始做。

潘欣：企業(yè)自身沒有精力組織專業(yè)的隊(duì)伍去做SEM。這在一定程度上也表明確實(shí)需要比較專業(yè)的值得信賴的顧問公司，去幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)SEM。因此，企業(yè)主需要專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的幫助。

雷鵬：以前做SEO的公司很多現(xiàn)在都開始做SEM，首先SEO有利也有弊，初期的時(shí)候效果往往非常明顯，優(yōu)化之后排名真的靠前了，并且?guī)?lái)了直接的經(jīng)濟(jì)效果。但之后效果衰減得很厲害，如果進(jìn)一步靠很多欺詐的手法來(lái)做優(yōu)化，那么并不能保證排名穩(wěn)定靠前。所以要保證真正效果，一定要做SEM，因?yàn)镾EM是實(shí)際付費(fèi)的，假如你的策略正確、性價(jià)比選擇合適，就可以保證你的位置。

另一個(gè)趨勢(shì)就是，如果百度一家獨(dú)大，對(duì)所有從事營(yíng)銷的人都不是好消息，所以大家希望其他的搜索引擎市場(chǎng)份額慢慢地上升。一個(gè)方法就是客戶、專業(yè)服務(wù)公司發(fā)起民間SEM協(xié)會(huì)，將來(lái)利用協(xié)會(huì)組織去平衡客戶以及搜索引擎廠商的權(quán)益。

SEM，并非萬(wàn)能

王平：不同類型和規(guī)模的企業(yè)對(duì)于SEM的考慮是不同的，比如歐萊雅可能首先考慮銷售、網(wǎng)絡(luò)危機(jī)公關(guān)等，而金融_界網(wǎng)站則會(huì)首先考慮流量壓力，有了流量后我們?nèi)绾涡薷闹虚g流

程、目錄結(jié)構(gòu)、目錄層次等促進(jìn)用戶來(lái)達(dá)到我們的目的；B2B網(wǎng)站考慮的則是引導(dǎo)客戶，獲得更高的利潤(rùn)。

陶偉華：現(xiàn)在還有很多大品牌客戶認(rèn)為SEM仍然是小兒科。事實(shí)上，搜索引擎只是工具，還有很多可以挖掘的東西?，F(xiàn)在的SEM往往是和電子商務(wù)聯(lián)系得更緊密，那么我們需要去思考如何在品牌推廣方面著力，使客戶對(duì)于SEM更信任，更愿意去利用。

代琳：奇虎的社區(qū)研究也是基于搜索引擎開展的，我們通過對(duì)社區(qū)的搜索、深入的分析，去了解在社區(qū)里網(wǎng)民的行為習(xí)慣，來(lái)幫助企業(yè)主找到或者發(fā)現(xiàn)目前在社區(qū)里所處的形勢(shì)，了解網(wǎng)民、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)，并據(jù)此決定下一步的行動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)在大企業(yè)還是主要把SEM作為補(bǔ)充，并沒有成為主流的營(yíng)銷投放方式。

洪波：當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)的信息化水平普遍比較低，而信息化是SEM的前提。在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說滲透得還不夠，很多企業(yè)沒有把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工作相關(guān)的工具。這時(shí)如果做搜索引擎營(yíng)銷，企業(yè)就可能沒有相關(guān)的配合營(yíng)銷網(wǎng)站，網(wǎng)站只是做了展示平臺(tái)，不是很適合做搜索引擎營(yíng)銷。其實(shí)，搜索引擎營(yíng)銷更直接的應(yīng)該是與電子商務(wù)相關(guān)，如果你的企業(yè)有很多業(yè)務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生，這時(shí)候搜索引擎營(yíng)銷效果更好。

程天宇：SEM并不是什么萬(wàn)能的工具，一個(gè)企業(yè)來(lái)做營(yíng)銷肯定是對(duì)各方面整合的。搜索引擎可以幫助企業(yè)做一些事情，但它更直接的是針對(duì)已經(jīng)成型的某一個(gè)產(chǎn)品的銷售，見效可能更快一些，作為企業(yè)來(lái)講，這個(gè)過程從品牌到產(chǎn)品，再到用戶的反饋直到客服、產(chǎn)品研發(fā)，很多市場(chǎng)反饋不能通過搜索引擎反映出來(lái)。

第三篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

有效拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷的工作成效

一、擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍。精準(zhǔn)營(yíng)銷是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，下一步打算將精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍擴(kuò)大到成長(zhǎng)性品牌。這類品牌市場(chǎng)需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線較長(zhǎng)，企業(yè)基礎(chǔ)較差，因此精準(zhǔn)營(yíng)銷的難點(diǎn)更多。比如，不僅要通過精準(zhǔn)投放，讓真實(shí)客戶買得到，還需要通過有效傳播，引導(dǎo)消費(fèi)，首先得讓客戶愿意買。所以，我們將從自身實(shí)際出發(fā)，使精準(zhǔn)營(yíng)銷工作更加符合自身實(shí)際，更具可操作性。

二、建立精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)機(jī)制。針對(duì)高端品牌目標(biāo)消費(fèi)群體小眾性、高層次的特點(diǎn)，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價(jià)值感，根據(jù)市場(chǎng)覆蓋率、零售上柜率、零售價(jià)格、社會(huì)存銷比和戶均進(jìn)貨量等指標(biāo)分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷區(qū)差異,投放策略等五個(gè)方面分析影響卷煙投放的主要因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，實(shí)行緊俏程度各異的投放策略，使銷售節(jié)奏與市場(chǎng)真實(shí)需求相吻合，不斷提高市場(chǎng)控制力。通過制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結(jié)合的貨源動(dòng)態(tài)平衡辦法，確保精準(zhǔn)投放的實(shí)現(xiàn)。從投放的精準(zhǔn)性上升為針對(duì)細(xì)分

市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌營(yíng)銷精準(zhǔn)性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第四篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷水到渠成

為貫徹落實(shí)《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作取得明顯成效、積累成熟經(jīng)驗(yàn)、形成初步模式的基礎(chǔ)上，行業(yè)于2011年4月22日在吉林省延吉市召開全國(guó)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣啟動(dòng)會(huì)，正式啟動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的推廣工作。

在全行業(yè)推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷有什么意義？試點(diǎn)工作積累了哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？如何順利推廣實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷工作？時(shí)值四月，春暖花開，全國(guó)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣啟動(dòng)會(huì)將為我們一一解答，而精準(zhǔn)營(yíng)銷工作也將伴隨著春風(fēng)在全行業(yè)推廣開來(lái)，綻放異彩。

精準(zhǔn)營(yíng)銷 并不神秘

如果要對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行概括，就是以按客戶訂單組織貨源為流程導(dǎo)向，以工商協(xié)同營(yíng)銷為工作機(jī)制，以零售終端為關(guān)注焦點(diǎn)，以信息技術(shù)為重要支撐，通過精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理，達(dá)到培育行業(yè)知名品牌的目的。

“精準(zhǔn)營(yíng)銷其實(shí)并不神秘”，也許有的人覺得精準(zhǔn)營(yíng)銷還比較陌生，國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華給出了一個(gè)通俗易懂的解釋：“精準(zhǔn)營(yíng)銷是‘訂單供貨’和工商協(xié)同營(yíng)銷的具體化，是工商企業(yè)共同運(yùn)用信息手段進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)?！钡拇_，精準(zhǔn)營(yíng)銷并不是煙草行業(yè)的創(chuàng)新之舉，何澤華指出：精準(zhǔn)營(yíng)銷“不是創(chuàng)新，而是應(yīng)用”，精準(zhǔn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都要?dú)w結(jié)于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作取得明顯成效，因此，國(guó)家局要求將2011年精準(zhǔn)營(yíng)銷工作范圍擴(kuò)大到每條含稅調(diào)撥價(jià)171元以上且年銷量1萬(wàn)箱以上卷煙品牌，這已經(jīng)是“水到渠成”的工作，其中包括11個(gè)全國(guó)性品牌的32個(gè)主力規(guī)格和14個(gè)區(qū)域性品牌的23個(gè)主力規(guī)格。而且，如果工商企業(yè)協(xié)商一致，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作也可以適度擴(kuò)大到“名單”之外的其他品牌規(guī)格。

據(jù)測(cè)算，2011年的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作涉及約200萬(wàn)箱卷煙，要通過開展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，工商企業(yè)深度協(xié)同，使這部分卷煙的銷售“長(zhǎng)流水，不斷線”，逐步解決部分工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷“打游擊”、一些商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷“粗線條”的問題。

中國(guó)卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青明確指出2011年推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)和要求：“要以‘三維五率’為關(guān)鍵指標(biāo)（時(shí)間、區(qū)域和客戶分類三個(gè)維度；覆蓋率、上柜率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長(zhǎng)率五個(gè)指標(biāo)），構(gòu)建高檔卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，持續(xù)提升品牌形象和價(jià)值，這是‘市場(chǎng)營(yíng)銷上水平’的有效措施和必然要求，對(duì)保持卷煙品牌持續(xù)健康發(fā)展具有更深遠(yuǎn)的意義。”

試點(diǎn)工作 珠玉在前

2009年9月，國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華第一次提出卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷新思路。2010年，上海煙草集團(tuán)和山西煙草的試點(diǎn)工作富有成效，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，并初步形成了一套精準(zhǔn)

營(yíng)銷工作模式。會(huì)議安排了兩家單位分別進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，這引起了前來(lái)“取經(jīng)”的與會(huì)代表的極大的興趣、反響和思考。

上海煙草集團(tuán)副總經(jīng)理董秀明在發(fā)言中認(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)關(guān)鍵方法，即市場(chǎng)信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)。簡(jiǎn)而言之，就是解決三個(gè)基本問題：賣給誰(shuí)、怎么賣、賣得怎么樣。

實(shí)踐證明，“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)成績(jī)顯著：2010年“中華”品牌銷量增長(zhǎng)32.9%，在每條零售價(jià)300元以上的卷煙占有54.7%的市場(chǎng)份額，這是自2004年以來(lái)市場(chǎng)份額最穩(wěn)定的一年；價(jià)格呈現(xiàn)穩(wěn)定堅(jiān)挺的走勢(shì)，每條“中華（軟）”平均售價(jià)595元，同比上升13元；每條“中華（硬）”平均售價(jià)396元，同比提高7.2元。

山西省煙草公司副總經(jīng)理王志毅用四句話來(lái)總結(jié)山西煙草精準(zhǔn)營(yíng)銷的工作實(shí)踐：著力構(gòu)建精確信息的高效通道，積極探索精準(zhǔn)投放的營(yíng)銷模式，全面夯實(shí)精細(xì)管理的運(yùn)作基礎(chǔ)，扎實(shí)推動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值提升。

精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作推動(dòng)了“中華”品牌穩(wěn)健發(fā)展，2010年，山西煙草銷售“中華”品牌2.92萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)66%；精準(zhǔn)營(yíng)銷還拉動(dòng)了山西中高檔煙銷量的增長(zhǎng)，全省三類以上卷煙銷售52.94萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)22.45%；卷煙營(yíng)銷發(fā)生深層次可喜變化，2011年，山西煙草的精準(zhǔn)營(yíng)銷將擴(kuò)展到13個(gè)品牌的36個(gè)規(guī)格。

事實(shí)上，在精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)取得突破的激勵(lì)下，許多工商企業(yè)“悄悄地”行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了有益探索：“雙喜”和“云煙（印象）”已開展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作；安徽中煙、河南中煙在部分市場(chǎng)開展精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)；武漢市公司探索“棋盤式”貨源精準(zhǔn)投放；寧夏區(qū)公司建立知名品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷模式??

循序漸進(jìn) 順勢(shì)而為

精準(zhǔn)營(yíng)銷得到了認(rèn)可，工商企業(yè)的積極性和熱情都很高，但究竟如何開展具體推廣工作？會(huì)上發(fā)布了《關(guān)于深入推進(jìn)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的意見》，受到了與會(huì)代表的歡迎。

何澤華強(qiáng)調(diào)：“要循序漸進(jìn)，不要一下子鋪開。先把高端卷煙品牌的市場(chǎng)穩(wěn)住，高端品牌穩(wěn)住，全國(guó)卷煙品牌就穩(wěn)住了?！彼J(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷一個(gè)平臺(tái)、一種方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和自身實(shí)際，制定具體計(jì)劃，挖掘潛在市場(chǎng)，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷積累經(jīng)驗(yàn)，最終培育好品牌。

不同的品牌規(guī)格的生命周期不一樣，所處的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r也有較大差異。因此，曹華青也指出：“各單位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基礎(chǔ)好、協(xié)同程度高、實(shí)施條件成熟的高檔品牌和市場(chǎng)先行先試，先易后難，重點(diǎn)突破，逐步擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施范圍?！?/p>

具體來(lái)說，會(huì)議給做好精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣工作指明了方向。

規(guī)范零售客戶分類。這是開展精準(zhǔn)營(yíng)銷的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。目前，部分省份存在零售客戶信息不完善、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、格式不規(guī)范等問題，個(gè)別省市的零售業(yè)態(tài)分布不合理，需要進(jìn)行一次全面梳理和規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分類的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

完善信息采集渠道?！氨R未動(dòng)，糧草先行”。精確信息是精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提。企業(yè)要構(gòu)建卷煙市場(chǎng)信息采集網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置專門的信息采集和分析崗位，市場(chǎng)信息要準(zhǔn)確、客觀、真實(shí)反映終端信息，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷提供信息支撐。

抓住關(guān)鍵方法環(huán)節(jié)。卷煙工業(yè)企業(yè)要抓住市場(chǎng)信息協(xié)同采集分析、目標(biāo)零售客戶分類選擇、工商零貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)三個(gè)關(guān)鍵方法，商業(yè)企業(yè)要抓住信息跟蹤、需求預(yù)測(cè)、訂單處理和供應(yīng)投放四個(gè)核心環(huán)節(jié)，二者有機(jī)銜接，形成完整的精準(zhǔn)營(yíng)銷操作流程。

有效融入營(yíng)銷工作。要把精準(zhǔn)營(yíng)銷與“135”工作法和“為培育知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)”等營(yíng)銷工作結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌的作用，運(yùn)用“135”工作法指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。

做到工商深度協(xié)同。精準(zhǔn)營(yíng)銷的推廣將使工商協(xié)同營(yíng)銷向?qū)嵸|(zhì)性、操作化的層次邁進(jìn)。工商要共同制定行動(dòng)方案和規(guī)則，在市場(chǎng)、品牌、客戶等方面更好地銜接起來(lái)，維持市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡，特別是要通過科學(xué)的貨源投放政策穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和庫(kù)存。

2011年是“十二五”開局之年，充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇。精準(zhǔn)營(yíng)銷剛剛起步，推廣工作任重道遠(yuǎn)，但必將為培育行業(yè)知名品牌、實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”做出重要貢獻(xiàn)。

第五篇：什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷

什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷是最近幾年來(lái)新興起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式中的一種。提到精準(zhǔn)，人們首先能夠聯(lián)系起來(lái)的特質(zhì)就是精準(zhǔn)定位。同時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷也是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)手段之上的營(yíng)銷方法，它的其他特質(zhì)包括低成本、可衡量和高投資回報(bào)。這種營(yíng)銷方式，尤其注重結(jié)果預(yù)估的達(dá)成和行動(dòng)的總體規(guī)劃，是目前廣受歡迎的營(yíng)銷手段。

然而，互聯(lián)網(wǎng)作為目前的吸金重地，我們也看到眾多為錢而來(lái)的推廣平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，使這片欣欣向榮的繁華之地增添了魚龍混雜的氛圍。面對(duì)著在2009年就已經(jīng)達(dá)到的156億的市場(chǎng)規(guī)模，推廣者紛紛打出高效的營(yíng)銷旗號(hào)。作為異常時(shí)髦的詞匯，精準(zhǔn)營(yíng)銷也被許多沒有這方面經(jīng)驗(yàn)和能力的推廣公司引做攬客的招牌。如此就造成了一種奇怪的現(xiàn)象，互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地都在喊精準(zhǔn)營(yíng)銷，然而企業(yè)依然在所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷的幫助下花費(fèi)巨資、面對(duì)沒有經(jīng)過細(xì)分的受眾、得到模棱兩可的推廣反饋。

人們看到這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，在感嘆一些網(wǎng)絡(luò)公司在自砸招牌的同時(shí)，也在擔(dān)心精準(zhǔn)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)名詞會(huì)退化成一塊雞肋，僅僅成為網(wǎng)絡(luò)推廣者用來(lái)唬人的噱頭。那么，精準(zhǔn)營(yíng)銷到底是否存在？而到底如何才算是真正的精準(zhǔn)營(yíng)銷呢？其實(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷起源于2011年，其概念也在隨著網(wǎng)絡(luò)科技的進(jìn)步不斷發(fā)展，最開始僅僅是以網(wǎng)絡(luò)媒體的受眾為分析標(biāo)準(zhǔn)，后來(lái)演化成通過內(nèi)容優(yōu)化來(lái)在特定媒體吸引受眾，最后發(fā)展為目前較為完善的精準(zhǔn)營(yíng)銷定義。其實(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷是客觀存在的，在為客戶以最少投入換來(lái)最高收益的同時(shí)，也在綻放著自身的特點(diǎn)。我們給客戶提供的精準(zhǔn)營(yíng)銷是一種針對(duì)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，其特點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)相吻合。其實(shí)，整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展歷程也大抵如此，從大眾發(fā)展到分眾，如今網(wǎng)絡(luò)科技的力量已經(jīng)可以使?fàn)I銷細(xì)分到個(gè)人，而個(gè)人就是個(gè)性化的標(biāo)志?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)擁有了為每個(gè)人提供專屬個(gè)性化服務(wù)的能力，而精準(zhǔn)營(yíng)銷正是將這種能力應(yīng)用起來(lái)并且發(fā)揮功效的最好方式。當(dāng)然，精準(zhǔn)營(yíng)銷由于受眾細(xì)分的特點(diǎn)，并非適用于所有商品的推廣。例如快消品，因?yàn)槠涫鼙娋哂袕V泛的普遍性，去精準(zhǔn)定位，本身就是一件舍本逐末的事情。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，在很短的時(shí)間里倍增了自己的商業(yè)價(jià)值。中麒也真心希望，類似于精準(zhǔn)營(yíng)銷這樣能夠?yàn)榭蛻籼峁└梅?wù)的方式，會(huì)被網(wǎng)絡(luò)推廣者真實(shí)利用，也使其不斷發(fā)展完善。