第一篇：營銷心得-精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷

--突圍銷售瓶頸

面對變幻莫測的市場環(huán)境，如何走出目前疲軟的銷售狀態(tài)，是公司營銷的一大課題。只有緊跟市場變化，改革傳統(tǒng)銷售模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念才能適應(yīng)市場，在這樣的背景下推出精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略方針。如何落實這一戰(zhàn)略方針呢？

一、精準(zhǔn)的市場定位體系

市場的區(qū)分和定位是營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。通過對客戶的客戶行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫體系，通過數(shù)據(jù)庫分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。

二、提供個性化的產(chǎn)品

與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的用戶群體、不同的用戶需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以國家電網(wǎng)電能表為例：電能表本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足客戶對電表計度方式、功能和繳費等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進(jìn)的技術(shù)支持、流程管控等多種手段，能夠?qū)崿F(xiàn)按需的大規(guī)模定制生產(chǎn)。而對于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

三、顧客增值服務(wù)體系

精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)。同時，營銷界一般認(rèn)為，忠誠客戶帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新客戶。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到客戶的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。正所謂成功者永不放棄，放棄者永不成功！做到有始善終。

第二篇：精準(zhǔn)營銷經(jīng)驗交流

有效拓展精準(zhǔn)營銷的工作成效

一、擴大精準(zhǔn)營銷范圍。精準(zhǔn)營銷是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，下一步打算將精準(zhǔn)營銷范圍擴大到成長性品牌。這類品牌市場需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線較長，企業(yè)基礎(chǔ)較差，因此精準(zhǔn)營銷的難點更多。比如，不僅要通過精準(zhǔn)投放，讓真實客戶買得到，還需要通過有效傳播，引導(dǎo)消費，首先得讓客戶愿意買。所以，我們將從自身實際出發(fā)，使精準(zhǔn)營銷工作更加符合自身實際，更具可操作性。

二、建立精準(zhǔn)營銷品牌貨源動態(tài)平衡供應(yīng)機制。針對高端品牌目標(biāo)消費群體小眾性、高層次的特點，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價值感，根據(jù)市場覆蓋率、零售上柜率、零售價格、社會存銷比和戶均進(jìn)貨量等指標(biāo)分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷區(qū)差異,投放策略等五個方面分析影響卷煙投放的主要因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，實行緊俏程度各異的投放策略，使銷售節(jié)奏與市場真實需求相吻合，不斷提高市場控制力。通過制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結(jié)合的貨源動態(tài)平衡辦法，確保精準(zhǔn)投放的實現(xiàn)。從投放的精準(zhǔn)性上升為針對細(xì)分

市場目標(biāo)消費群體的品牌營銷精準(zhǔn)性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第三篇：精準(zhǔn)營銷水到渠成

為貫徹落實《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精準(zhǔn)營銷試點工作取得明顯成效、積累成熟經(jīng)驗、形成初步模式的基礎(chǔ)上，行業(yè)于2011年4月22日在吉林省延吉市召開全國卷煙品牌精準(zhǔn)營銷推廣啟動會，正式啟動精準(zhǔn)營銷的推廣工作。

在全行業(yè)推廣精準(zhǔn)營銷有什么意義？試點工作積累了哪些值得借鑒的經(jīng)驗？如何順利推廣實施精準(zhǔn)營銷工作？時值四月，春暖花開，全國卷煙品牌精準(zhǔn)營銷推廣啟動會將為我們一一解答，而精準(zhǔn)營銷工作也將伴隨著春風(fēng)在全行業(yè)推廣開來，綻放異彩。

精準(zhǔn)營銷 并不神秘

如果要對精準(zhǔn)營銷進(jìn)行概括，就是以按客戶訂單組織貨源為流程導(dǎo)向，以工商協(xié)同營銷為工作機制，以零售終端為關(guān)注焦點，以信息技術(shù)為重要支撐，通過精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理，達(dá)到培育行業(yè)知名品牌的目的。

“精準(zhǔn)營銷其實并不神秘”，也許有的人覺得精準(zhǔn)營銷還比較陌生，國家局副局長何澤華給出了一個通俗易懂的解釋：“精準(zhǔn)營銷是‘訂單供貨’和工商協(xié)同營銷的具體化，是工商企業(yè)共同運用信息手段進(jìn)行有針對性的營銷活動?！钡拇_，精準(zhǔn)營銷并不是煙草行業(yè)的創(chuàng)新之舉，何澤華指出：精準(zhǔn)營銷“不是創(chuàng)新，而是應(yīng)用”，精準(zhǔn)營銷的出發(fā)點和落腳點都要歸結(jié)于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精準(zhǔn)營銷試點工作取得明顯成效，因此，國家局要求將2011年精準(zhǔn)營銷工作范圍擴大到每條含稅調(diào)撥價171元以上且年銷量1萬箱以上卷煙品牌，這已經(jīng)是“水到渠成”的工作，其中包括11個全國性品牌的32個主力規(guī)格和14個區(qū)域性品牌的23個主力規(guī)格。而且，如果工商企業(yè)協(xié)商一致，精準(zhǔn)營銷工作也可以適度擴大到“名單”之外的其他品牌規(guī)格。

據(jù)測算，2011年的精準(zhǔn)營銷工作涉及約200萬箱卷煙，要通過開展精準(zhǔn)營銷工作，工商企業(yè)深度協(xié)同，使這部分卷煙的銷售“長流水，不斷線”，逐步解決部分工業(yè)企業(yè)營銷“打游擊”、一些商業(yè)企業(yè)營銷“粗線條”的問題。

中國卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青明確指出2011年推廣精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)和要求：“要以‘三維五率’為關(guān)鍵指標(biāo)（時間、區(qū)域和客戶分類三個維度；覆蓋率、上柜率、動銷率、斷貨率、成長率五個指標(biāo)），構(gòu)建高檔卷煙精準(zhǔn)營銷體系，持續(xù)提升品牌形象和價值，這是‘市場營銷上水平’的有效措施和必然要求，對保持卷煙品牌持續(xù)健康發(fā)展具有更深遠(yuǎn)的意義?！?/p>

試點工作 珠玉在前

2009年9月，國家局副局長何澤華第一次提出卷煙品牌精準(zhǔn)營銷新思路。2010年，上海煙草集團(tuán)和山西煙草的試點工作富有成效，積累了寶貴經(jīng)驗，并初步形成了一套精準(zhǔn)

營銷工作模式。會議安排了兩家單位分別進(jìn)行經(jīng)驗交流發(fā)言，這引起了前來“取經(jīng)”的與會代表的極大的興趣、反響和思考。

上海煙草集團(tuán)副總經(jīng)理董秀明在發(fā)言中認(rèn)為，精準(zhǔn)營銷有三個關(guān)鍵方法，即市場信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動態(tài)平衡供應(yīng)。簡而言之，就是解決三個基本問題：賣給誰、怎么賣、賣得怎么樣。

實踐證明，“中華”品牌精準(zhǔn)營銷試點成績顯著：2010年“中華”品牌銷量增長32.9%，在每條零售價300元以上的卷煙占有54.7%的市場份額，這是自2004年以來市場份額最穩(wěn)定的一年；價格呈現(xiàn)穩(wěn)定堅挺的走勢，每條“中華（軟）”平均售價595元，同比上升13元；每條“中華（硬）”平均售價396元，同比提高7.2元。

山西省煙草公司副總經(jīng)理王志毅用四句話來總結(jié)山西煙草精準(zhǔn)營銷的工作實踐：著力構(gòu)建精確信息的高效通道，積極探索精準(zhǔn)投放的營銷模式，全面夯實精細(xì)管理的運作基礎(chǔ)，扎實推動營銷價值提升。

精準(zhǔn)營銷試點工作推動了“中華”品牌穩(wěn)健發(fā)展，2010年，山西煙草銷售“中華”品牌2.92萬箱，同比增長66%；精準(zhǔn)營銷還拉動了山西中高檔煙銷量的增長，全省三類以上卷煙銷售52.94萬箱，同比增長22.45%；卷煙營銷發(fā)生深層次可喜變化，2011年，山西煙草的精準(zhǔn)營銷將擴展到13個品牌的36個規(guī)格。

事實上，在精準(zhǔn)營銷試點取得突破的激勵下，許多工商企業(yè)“悄悄地”行動起來，進(jìn)行了有益探索：“雙喜”和“云煙（印象）”已開展精準(zhǔn)營銷工作；安徽中煙、河南中煙在部分市場開展精準(zhǔn)營銷試點；武漢市公司探索“棋盤式”貨源精準(zhǔn)投放；寧夏區(qū)公司建立知名品牌精準(zhǔn)營銷模式??

循序漸進(jìn) 順勢而為

精準(zhǔn)營銷得到了認(rèn)可，工商企業(yè)的積極性和熱情都很高，但究竟如何開展具體推廣工作？會上發(fā)布了《關(guān)于深入推進(jìn)卷煙品牌精準(zhǔn)營銷工作的意見》，受到了與會代表的歡迎。

何澤華強調(diào)：“要循序漸進(jìn)，不要一下子鋪開。先把高端卷煙品牌的市場穩(wěn)住，高端品牌穩(wěn)住，全國卷煙品牌就穩(wěn)住了?！彼J(rèn)為，精準(zhǔn)營銷一個平臺、一種方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場和自身實際，制定具體計劃，挖掘潛在市場，通過精準(zhǔn)營銷積累經(jīng)驗，最終培育好品牌。

不同的品牌規(guī)格的生命周期不一樣，所處的市場發(fā)展?fàn)顩r也有較大差異。因此，曹華青也指出：“各單位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基礎(chǔ)好、協(xié)同程度高、實施條件成熟的高檔品牌和市場先行先試，先易后難，重點突破，逐步擴大精準(zhǔn)營銷實施范圍?！?/p>

具體來說，會議給做好精準(zhǔn)營銷推廣工作指明了方向。

規(guī)范零售客戶分類。這是開展精準(zhǔn)營銷的一項基礎(chǔ)性工作。目前，部分省份存在零售客戶信息不完善、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、格式不規(guī)范等問題，個別省市的零售業(yè)態(tài)分布不合理，需要進(jìn)行一次全面梳理和規(guī)范，在實現(xiàn)精準(zhǔn)分類的基礎(chǔ)上實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

完善信息采集渠道?！氨R未動，糧草先行”。精確信息是精準(zhǔn)營銷的前提。企業(yè)要構(gòu)建卷煙市場信息采集網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置專門的信息采集和分析崗位，市場信息要準(zhǔn)確、客觀、真實反映終端信息，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營銷提供信息支撐。

抓住關(guān)鍵方法環(huán)節(jié)。卷煙工業(yè)企業(yè)要抓住市場信息協(xié)同采集分析、目標(biāo)零售客戶分類選擇、工商零貨源動態(tài)平衡供應(yīng)三個關(guān)鍵方法，商業(yè)企業(yè)要抓住信息跟蹤、需求預(yù)測、訂單處理和供應(yīng)投放四個核心環(huán)節(jié)，二者有機銜接，形成完整的精準(zhǔn)營銷操作流程。

有效融入營銷工作。要把精準(zhǔn)營銷與“135”工作法和“為培育知名品牌建功立業(yè)活動”等營銷工作結(jié)合起來，發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌的作用，運用“135”工作法指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展精準(zhǔn)營銷工作。

做到工商深度協(xié)同。精準(zhǔn)營銷的推廣將使工商協(xié)同營銷向?qū)嵸|(zhì)性、操作化的層次邁進(jìn)。工商要共同制定行動方案和規(guī)則，在市場、品牌、客戶等方面更好地銜接起來，維持市場動態(tài)平衡，特別是要通過科學(xué)的貨源投放政策穩(wěn)定市場價格和庫存。

2011年是“十二五”開局之年，充滿挑戰(zhàn)和機遇。精準(zhǔn)營銷剛剛起步，推廣工作任重道遠(yuǎn)，但必將為培育行業(yè)知名品牌、實現(xiàn)“卷煙上水平”做出重要貢獻(xiàn)。

第四篇：什么是精準(zhǔn)營銷

什么是精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷是最近幾年來新興起來的網(wǎng)絡(luò)營銷方式中的一種。提到精準(zhǔn)，人們首先能夠聯(lián)系起來的特質(zhì)就是精準(zhǔn)定位。同時，精準(zhǔn)營銷也是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)手段之上的營銷方法，它的其他特質(zhì)包括低成本、可衡量和高投資回報。這種營銷方式，尤其注重結(jié)果預(yù)估的達(dá)成和行動的總體規(guī)劃，是目前廣受歡迎的營銷手段。

然而，互聯(lián)網(wǎng)作為目前的吸金重地，我們也看到眾多為錢而來的推廣平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷公司，使這片欣欣向榮的繁華之地增添了魚龍混雜的氛圍。面對著在2009年就已經(jīng)達(dá)到的156億的市場規(guī)模，推廣者紛紛打出高效的營銷旗號。作為異常時髦的詞匯，精準(zhǔn)營銷也被許多沒有這方面經(jīng)驗和能力的推廣公司引做攬客的招牌。如此就造成了一種奇怪的現(xiàn)象，互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地都在喊精準(zhǔn)營銷，然而企業(yè)依然在所謂的精準(zhǔn)營銷的幫助下花費巨資、面對沒有經(jīng)過細(xì)分的受眾、得到模棱兩可的推廣反饋。

人們看到這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，在感嘆一些網(wǎng)絡(luò)公司在自砸招牌的同時，也在擔(dān)心精準(zhǔn)營銷這個專業(yè)名詞會退化成一塊雞肋，僅僅成為網(wǎng)絡(luò)推廣者用來唬人的噱頭。那么，精準(zhǔn)營銷到底是否存在？而到底如何才算是真正的精準(zhǔn)營銷呢？其實，精準(zhǔn)營銷起源于2011年，其概念也在隨著網(wǎng)絡(luò)科技的進(jìn)步不斷發(fā)展，最開始僅僅是以網(wǎng)絡(luò)媒體的受眾為分析標(biāo)準(zhǔn)，后來演化成通過內(nèi)容優(yōu)化來在特定媒體吸引受眾，最后發(fā)展為目前較為完善的精準(zhǔn)營銷定義。其實，精準(zhǔn)營銷是客觀存在的，在為客戶以最少投入換來最高收益的同時，也在綻放著自身的特點。我們給客戶提供的精準(zhǔn)營銷是一種針對個性化的營銷方式，其特點與互聯(lián)網(wǎng)的個性化發(fā)展趨勢相吻合。其實，整個營銷行業(yè)的發(fā)展歷程也大抵如此，從大眾發(fā)展到分眾，如今網(wǎng)絡(luò)科技的力量已經(jīng)可以使?fàn)I銷細(xì)分到個人，而個人就是個性化的標(biāo)志。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)擁有了為每個人提供專屬個性化服務(wù)的能力，而精準(zhǔn)營銷正是將這種能力應(yīng)用起來并且發(fā)揮功效的最好方式。當(dāng)然，精準(zhǔn)營銷由于受眾細(xì)分的特點，并非適用于所有商品的推廣。例如快消品，因為其受眾具有廣泛的普遍性，去精準(zhǔn)定位，本身就是一件舍本逐末的事情。網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)是朝陽行業(yè)，在很短的時間里倍增了自己的商業(yè)價值。中麒也真心希望，類似于精準(zhǔn)營銷這樣能夠為客戶提供更好服務(wù)的方式，會被網(wǎng)絡(luò)推廣者真實利用，也使其不斷發(fā)展完善。

第五篇：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷

《電子商務(wù)營銷》課程論文 姓名：李玉強學(xué)號：11102505學(xué)院：輕紡學(xué)院

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷

摘要：通過對精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷具體操作流程的簡介，讓更多的人轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)思路。同時，檢測精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷的可行性，對以后的實施提出具體改進(jìn)措施。

關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)庫、目標(biāo)客戶、贈品、魚塘、魚餌、信任度

首先我們來看一個故事：有兩個人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒有受傷，第一名劫匪拿走了一個人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)的班級戒指，這兩樣?xùn)|西其實并不貴，也不值什么錢。故事到此為止了嗎？當(dāng)然沒有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準(zhǔn)備上班的時候，忽然聽到有人叫他。他轉(zhuǎn)過身，一個面帶微笑的那人站在那里，原來就是二號劫匪。他今天是來做生意的，他問這個男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣?xùn)|西對他有特別的意義，他答應(yīng)了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣?xùn)|西買回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)。后來，男子去了當(dāng)鋪并付了80美元，購回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機會及可能性，在劫匪當(dāng)天賺了70美元，將戒指和手表賣給當(dāng)鋪，賺了80美元，再將當(dāng)鋪收據(jù)賣給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說這是真實的故事，我也相信。

從這個劫匪的故事中可以領(lǐng)會到：打廣告讓顧客購買，感覺像是第一個劫匪的做法，通過文案吸引顧客，并購買。而如果我們在廣告中加入訂閱框呢？5000個流量如果有一半，或1/5的客戶訂閱，也就有1000個目標(biāo)客戶流入到我們的客戶數(shù)據(jù)庫中，我們就可以將廣告停掉，利用這個客戶群，就可以將這1000個優(yōu)質(zhì)潛在客戶進(jìn)行充分挖掘了。這就是第二個劫匪的做法了，以最低的成本將客戶的最大潛能挖掘出來。

以上就是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷的基本思想，下面來看看這個營銷方式的思維導(dǎo)圖：

魚塘1→魚塘2→魚塘3→

魚塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結(jié)為使用市場營銷的永恒的原則，根據(jù)營銷大師杰·亞伯拉罕的總結(jié)，營銷只有三個基本的目標(biāo)：

1、增加客戶的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來越多的令人興奮的網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡(luò)上做生意的人們?nèi)匀焕Щ螅〉玫某煽円矌缀醵剂钊耸?/p>

那么什么是市場的最根本的原則呢？營銷大師加里.阿爾貝有一個著名的謎語：假設(shè)你有機會在沙灘上有個熱狗攤和旁邊的展開競爭，如果你可以選擇一個營銷方式超過你的競爭對手，你會怎么選擇？

會是一個更有利的位置？高品質(zhì)的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務(wù)員。加里的答案是：他將只要一個優(yōu)勢：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，最關(guān)鍵的問題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個熱狗攤呢？”

如果你能回答這個問題，你將遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過那些很會做流量，但是沒有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營銷概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競爭對手還在只是僅僅只是關(guān)注做流量。

所以要學(xué)會尋找一群饑餓的“魚”！

市場營銷的至關(guān)重要的三個問題，請你一定要牢記在心中，在你開展任何生意的時候，請都將先回答下面三個問題：

1、誰是你的受眾目標(biāo)？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動這一目標(biāo)的人群現(xiàn)在就采取行動。

當(dāng)你問100個在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開始要怎樣做，他們會說：“先弄一個好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場。”事實上，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時間來尋找你的優(yōu)質(zhì)客戶，我在這里稱為：尋找饑餓的魚。尋找到了一群饑餓的魚，然后這些饑餓的魚會很樂意的吃他的誘餌（針對性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會問：從哪里找到這樣饑餓的客戶呢？你有兩個選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚，比如你在百度找到你的潛在客戶，你就要給對方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費給別人。就算有很多的免費推廣手段，也需要花費很大的時間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫)。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權(quán)，并且長期來說你的花費遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于選用別人的池塘。

1、尋找目標(biāo)精準(zhǔn)客戶所在的魚塘

在尋找饑餓的魚的過程中，首先我們應(yīng)該明確分析目標(biāo)客戶的具體行為，充分了解目標(biāo)群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問題等。通過分析用戶的各種特征，確定用戶集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標(biāo)客戶的活動區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系。

第一進(jìn)入目標(biāo)客戶活動頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個不剩的全部收集，因為那就是你的財路。

第二進(jìn)入自己的空間，點擊右下角的熱詞搜索，輸入一個有關(guān)你想要銷售產(chǎn)品的熱詞，點擊進(jìn)入出現(xiàn)眾多好友的認(rèn)證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關(guān)的內(nèi)容，那么發(fā)過來可以說明這些好友，都對你銷售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營銷，尋找饑餓的魚的過程中，魚餌是最關(guān)鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚餌有很多，比如（電子書、電子報、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓(xùn)視頻和錄音等等）只要你的魚兒感興趣的，你又不花太大成本，對于魚兒覺得很有價值的東西都可以拿來做魚餌，甚至說，魚餌比后面要銷售的產(chǎn)品還重要。軟文營銷是生命力最強的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。軟文營銷文字可以不要華麗，可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。因此，你可以寫一篇標(biāo)題新穎，內(nèi)容簡短但中心突出，適當(dāng)引用熱點話題、熱門事件、熱詞的文章，切記廣告內(nèi)容自然融入，切勿令用戶反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認(rèn)為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了?？梢园盐恼掳l(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標(biāo)客戶的點擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標(biāo)客戶的魚塘

有了目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標(biāo)客戶聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚餌（軟文小文章，贈品，技術(shù)資料免費贈送等，視不同客戶而定），利用這種提供贈品或者訂閱方式過濾掉毫無意向的流量，對潛在客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行一輪篩選，將有一定熱度的目標(biāo)客戶集中到數(shù)據(jù)庫。也可進(jìn)行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶數(shù)據(jù)庫。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應(yīng)明白互惠原理的重要性，概括起來說就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報。在這個范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個小小的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報以一個大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降?。互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應(yīng)這個要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會購買他們本來會拒絕的商品或服務(wù)。

我們在后期培養(yǎng)客戶信任度的時候，要學(xué)會利用贈品提高信任度及銷量，但切記要塑造贈品價值，不要將贈品認(rèn)為是沒有價值的，要提供高附加值低成本的贈品，比如視頻、電子書、優(yōu)惠券等等，一定要精心準(zhǔn)備，別將廢品當(dāng)贈品，這樣只會丟失更多的客戶?？蛻粼诮邮召浧返耐瑫r，他就已經(jīng)在接收我們的服務(wù)，因為互惠原理的作用，這些目標(biāo)客戶在后面的接觸過程中，對我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷售工作起到非常關(guān)鍵的作用。好的贈品就是魚餌，要讓目標(biāo)客戶無法拒絕的上鉤，因為魚餌型贈品，是比要銷售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過一段時間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標(biāo)客戶的具體需求之后，再去找貨源，談價格，有了固定的買家之后，那么賺錢僅僅是很容易的事情了。

最后我們再看一個例子：1991年，杰夫保羅仍是一個無家可歸、身無分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬美元的債務(wù)赤字。他與老婆和3 個孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書，書里揭示了一種極為簡單的賺錢公式。使用這套不可思議的賺錢技巧，杰夫開始 快速賺錢了。到了1992年，他每個月的收入達(dá)到了5位數(shù)，此時的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實，他的方法是很簡單的，具體方法是：

他在本地報紙上，刊登廉價的分類廣告，標(biāo)題為“免費索取《輕松烹飪美食的技巧》報告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費報告連同其他商品的促銷信郵寄給顧客。顧客 很可能不會立即買他所推薦的商品。不要緊，杰夫會每隔一段時間就 再郵寄一些有價值的報告、及商品促銷信。

而收信的顧客由于會持續(xù)受到杰夫寄來的資料，就逐漸增加了對 杰夫的信賴，把他當(dāng)做懂得專業(yè)知識的專家，所以，在一段時間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開始購買他所推薦的商品。

杰夫的財富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因為它簡單、易學(xué)、有效。他的整個操作步驟就是運用了以上我所說的三大步。