第一篇：酒店加香的意義和酒店香味營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

酒店加香的意義和酒店香味營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

酒店香味起源于國(guó)外,主要是國(guó)外酒店管理集團(tuán)或個(gè)性化酒店為自己的酒店品牌塑造獨(dú)屬自己酒店品牌的香味，通過(guò)在酒店的大堂，客房，行政酒廊等區(qū)域安裝旁源型擴(kuò)香設(shè)備，一般安裝在中央空調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)等客人看不到的隱蔽的區(qū)域，香味的材料一般選用純植物精油或經(jīng)過(guò)調(diào)和過(guò)的復(fù)方芳香精油，通過(guò)中央空調(diào)的傳播在各個(gè)區(qū)域的出風(fēng)口，可設(shè)定需要擴(kuò)散香味的區(qū)域，并可調(diào)節(jié)香味在空間中濃或淡，根據(jù)中央空調(diào)的分布及圖紙，進(jìn)行設(shè)定。目前國(guó)際上酒店的各種品牌同一類(lèi)系列的不同品牌的酒店，在酒店設(shè)計(jì)、酒店標(biāo)準(zhǔn)、酒店用品及酒店服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段上相互模仿，以至酒店的品牌含量、酒店文化價(jià)值逐漸趨同的現(xiàn)象。同樣，酒店也應(yīng)該有自己的獨(dú)特個(gè)性，這既是酒店品牌發(fā)展策略的重要內(nèi)容，更是酒店文化不斷塑造和發(fā)展的核心要求。國(guó)外酒店管理集團(tuán)在推廣酒店香味營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，把酒店香味作為自己公司與同行業(yè)其它品牌的重要標(biāo)志。進(jìn)而把酒店香味的差別引進(jìn)了酒店品牌的形象識(shí)別系統(tǒng)，從而根據(jù)酒店自身品牌的定位，選擇合適的香味可以提升客人舒適度及滿意度，并通過(guò)精油揮發(fā)有效的改善酒店空間環(huán)境，促進(jìn)入住酒店客人的身心健康。從而使入住的酒店客人潛意識(shí)對(duì)香味產(chǎn)生記憶，并習(xí)慣聞到此香味想起入住此酒店的經(jīng)歷，當(dāng)然香型的選擇是詮釋自身酒店品牌的風(fēng)格，形象，文化起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

廣州森蒂菲香氛科技有限公司針對(duì)市場(chǎng)的這一需求，致力打造中國(guó)的酒店香味營(yíng)銷(xiāo)，使得國(guó)內(nèi)的酒店也能有自己的香味標(biāo)識(shí)，從而達(dá)到提升企業(yè)文化的作用。

第二篇：聞香識(shí)酒店—酒店的香味營(yíng)銷(xiāo)!

靈動(dòng)的琴聲漸起，柔和的燈光散落，裊裊香氛隨之包裹著我們的嗅覺(jué)，倘若推門(mén)而入的酒店大堂能夠如此細(xì)致地觸動(dòng)我們的感官，又有誰(shuí)會(huì)對(duì)這樣的酒店說(shuō)“不”呢？而在4月份結(jié)束的“2011年中國(guó)酒店用品行業(yè)十大評(píng)選”中，嗅覺(jué)愉悅度也成為評(píng)選好酒店的重要指標(biāo)。森蒂菲在香味營(yíng)銷(xiāo)中獨(dú)占鰲頭，引領(lǐng)香味營(yíng)銷(xiāo)品牌！

在酒店的經(jīng)營(yíng)中存在一種共識(shí)，即在一個(gè)地方停留的最初10分鐘，不管是好是壞，都會(huì)給客人造成明確的印象。于是，在這最初的10分鐘里，在最核心的服務(wù)內(nèi)容還來(lái)不及向顧客奉上之前，如何塑造良好的“品牌印象”是酒店業(yè)一直在研究的課題。而在傳統(tǒng)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和聲音營(yíng)銷(xiāo)相繼被開(kāi)發(fā)之后，嗅覺(jué)成為酒店新“入侵”的又一感官體驗(yàn)。

國(guó)外的氣味學(xué)專(zhuān)家一直認(rèn)為，鼻子是人類(lèi)最敏感的器官之一，也是同記憶和情感聯(lián)系最密切的感官，氣味的運(yùn)用是達(dá)成顧客感知體驗(yàn)最有效的方法。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，利用宜人的芳香觸動(dòng)顧客的嗅覺(jué)神經(jīng)，以這種隨風(fēng)潛入的方式促成顧客積極的情緒和行為反應(yīng)，這無(wú)疑是一種巧妙的營(yíng)銷(xiāo)手段。

國(guó)外的酒店最先將營(yíng)銷(xiāo)的疆界擴(kuò)展到人們的嗅覺(jué)，以特定氣味吸引消費(fèi)者關(guān)注、記憶、認(rèn)同，并最終形成消費(fèi)。這種香味營(yíng)銷(xiāo)方式最早在20世紀(jì)90年代的酒店業(yè)起步，在2005年前后進(jìn)入高速發(fā)展期。多家國(guó)外酒店管理集團(tuán)或個(gè)性化酒店紛紛在人們的嗅覺(jué)上大做文章。而這場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)的變革也漫及到了國(guó)際上各大品牌酒店——喜來(lái)登、香格里拉、萬(wàn)豪、洲際酒店等皆涉入其中。

然而，不管是怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，到最后都會(huì)殊途同歸，他們的最終目的都是要提高客戶對(duì)于品牌的認(rèn)知度并最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，香味營(yíng)銷(xiāo)自然也不會(huì)例外。酒店大堂香味在經(jīng)歷了最初幾年單純作為營(yíng)銷(xiāo)手段的階段后，酒店在香味運(yùn)用上的思考則更為深入，并開(kāi)始根據(jù)自身的品牌和獨(dú)特的客戶定位，設(shè)計(jì)與其相符的“香味標(biāo)簽”，將品牌導(dǎo)入酒店的專(zhuān)屬香氛之中，讓顧客“聞香而識(shí)”。

其實(shí)人們的嗅覺(jué)識(shí)別也遠(yuǎn)比我們?cè)菊J(rèn)為的更敏銳和持久。有實(shí)驗(yàn)表明，人們對(duì)照片的視覺(jué)記憶在3個(gè)月之后準(zhǔn)確度會(huì)降低到50%，但對(duì)味道的記憶即使在一年之后準(zhǔn)確度也還能達(dá)到64%。在對(duì)酒店大堂香味的嗅覺(jué)識(shí)別中，顧客能夠回想起入住酒店的愉快經(jīng)歷，并把對(duì)特定香味的認(rèn)同轉(zhuǎn)化為對(duì)于酒店品牌的依賴，這種基于嗅覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)模式在國(guó)外的酒店業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為一種商業(yè)共識(shí)。

當(dāng)今同質(zhì)化已經(jīng)成為酒店業(yè)難以擺脫的泥潭，酒店業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也似乎成為一個(gè)少有縫隙可侵入的領(lǐng)地。各家高端品牌酒店尤其如此，在服務(wù)品質(zhì)、使用物品、所供美食和床墊的舒適度等方面的競(jìng)爭(zhēng)中都近乎走向極致。于是，這種推門(mén)而入的嗅覺(jué)感受就被用來(lái)作為標(biāo)明品牌差異化的重要細(xì)節(jié)，被酒店簇?fù)碇呦蛄饲芭_(tái)。

嗅覺(jué)植入品牌

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為，在營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該重新定義為由品牌、定位和差異化組成的等邊三角形。而酒店對(duì)于嗅覺(jué)這一感官細(xì)節(jié)的侵入過(guò)程是對(duì)這一等邊三角形再生動(dòng)不過(guò)的詮釋。

亞太地區(qū)最大的豪華酒店集團(tuán)——香格里拉可以說(shuō)是香味營(yíng)銷(xiāo)方面的典范，并形成了專(zhuān)屬于香格里拉的“香格里拉香氛”品牌。

這一香氛早在2001年就由香格里拉酒店集團(tuán)推出，并開(kāi)始在旗下酒店使用。由集團(tuán)與一家澳大利亞公司合作開(kāi)發(fā)的“香格里拉香氛”有著亞洲獨(dú)具的清新淡雅氣息。它的靈感源于詹姆斯·希爾頓1933年出版的小說(shuō)《消失的地平線》中所描繪的香格里拉，一個(gè)恬靜宜人的世外桃源。它以香草、檀香和麝香為基調(diào)，而帶有些許佛手柑、白茶和生姜味的別致香氣，則是它與眾不同的前調(diào)。

“香格里拉”作為香格里拉酒店集團(tuán)中高端豪華酒店品牌，該品牌的定位旨在為繁忙的商旅人士營(yíng)造出全球奢侈溫暖家庭的味道。而神秘又不乏性感的“香格里拉香氛”，則恰恰能夠起到安撫情緒和舒緩心情的功效。香格里拉酒店集團(tuán)期望顧客在步入酒店的最初10分鐘里，就能感受到香格里拉的溫馨和舒適。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，香格里拉也自然不會(huì)忽略掉嗅覺(jué)這一感官細(xì)節(jié)。

人們的品位和標(biāo)準(zhǔn)隨著時(shí)間的推移在不斷改變。然而在經(jīng)歷10年之后，香格里拉并沒(méi)有絲毫更換“香格里拉香氛”的打算，香格里拉希望客人能將這種穩(wěn)定的香氛與集團(tuán)聯(lián)系起來(lái)。事實(shí)證明，正如他們期待的那樣，“香格里拉香氛”現(xiàn)在已經(jīng)成為香格里拉的嗅覺(jué)符號(hào)。

當(dāng)顧客反復(fù)不斷地將一種氣味與一個(gè)品牌聯(lián)系起來(lái)的時(shí)候，該品牌的形象也隨之得到了強(qiáng)化。

喜達(dá)屋酒店集團(tuán)是包括喜來(lái)登、威斯汀、W酒店等多家品牌酒店在內(nèi)的老牌酒店集團(tuán)，在嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)方面自然也不甘落后。從2005年開(kāi)始，它旗下的每家品牌酒店都開(kāi)始引進(jìn)自己獨(dú)特的香氛。這些香氣都是根據(jù)酒店消費(fèi)人群的獨(dú)特定位、不同裝修風(fēng)格等，由森蒂菲香味傳播系統(tǒng)為其量身定制。

以威斯汀和喜來(lái)登為例，不同的品牌定位決定了其不同的香味營(yíng)銷(xiāo)方案。作為喜達(dá)屋旗下的高端奢華品牌，威斯汀酒店幾乎全部分布于全球重要城市的中心商業(yè)區(qū)，面向高端消費(fèi)群體。與集團(tuán)內(nèi)部最頂級(jí)的奢華品牌“至尊精選”相比，威斯汀酒店更追求硬件的奢華，突出體現(xiàn)商務(wù)氛圍。

針對(duì)這種高端商務(wù)酒店的品牌定位，森蒂菲為威斯汀酒店選定白茶香，混合了天竺葵和小蒼蘭的清幽氣息。這種使人平靜、放松的香味，與威斯汀酒店內(nèi)全球統(tǒng)一風(fēng)格的燈光和背景音樂(lè)相配合，無(wú)論是在北京的金融街抑或在紐約的時(shí)代廣場(chǎng)，高端商旅人士都可以在自己熟悉的空間和氛圍中工作。由此，高雅的白茶香也成為威斯汀為全球顧客熟知的香味標(biāo)簽。

與威斯汀不同的是，喜來(lái)登則是喜達(dá)屋集團(tuán)內(nèi)的中端品牌，客戶群體定位在30-40歲的商務(wù)人士，他們年輕、喜歡自由。與威斯汀的高端商旅人群相比，這群更為年輕化的商務(wù)人士更偏向于自然清新的嗅覺(jué)體驗(yàn)。而喜來(lái)登集團(tuán)酒店統(tǒng)一的“風(fēng)車(chē)味”幾乎是為他們量身定做的，混合了無(wú)花果、薄荷、茉莉和小蒼蘭?！帮L(fēng)車(chē)味”以臭氧和海洋的味道開(kāi)始，接而轉(zhuǎn)入清新花香或百合花、玫瑰花香，最后以青苔和麝香味結(jié)束，它所帶來(lái)的休閑感受與喜來(lái)登的目標(biāo)客戶定位相互映襯，也成為每一家喜來(lái)登酒店的標(biāo)配。

事實(shí)上，以不同的香氣俘獲客戶的嗅覺(jué)早已不是高端商務(wù)酒店的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)利，不同類(lèi)型和定位的酒店也都在嘗試確立適合自己的香味品牌。例如，溫泉酒店多選擇適合入浴并令人心神放松的各種鮮花香味；而度假酒店則需要使顧客擁有如在家中的休閑體驗(yàn)，各種水果調(diào)和的溫馨味道成為這類(lèi)酒店的首選；然而對(duì)于會(huì)議型酒店來(lái)說(shuō)，由于大型的會(huì)議較多，在有限的空間里選用提神和去除異味的味道則最為適合。不管酒店類(lèi)型如何，只要有其明確的品牌定位和目標(biāo)客戶群，香味的選擇便不再是一件無(wú)從著手的難事。

然而，對(duì)于始終無(wú)法擺脫“面容模糊”印象的經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷了從高星級(jí)酒店向快捷酒店的市場(chǎng)細(xì)分之后，個(gè)性特色也成為他們唯一的出路。

成本管理是所有酒店必須要面對(duì)的問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)尤為如此。從香格里拉、喜來(lái)登等酒店集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，香氛研發(fā)和使用是一項(xiàng)高成本但卻收益隱晦的營(yíng)銷(xiāo)模式。于是，香味營(yíng)銷(xiāo)這種看似富有浪漫氣質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)手段在大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店眼里，就如同一件遙不可及的奢侈品，以嗅覺(jué)植入品牌則更是大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店尚未涉及的領(lǐng)域。

然而，洲際集團(tuán)敏銳地感知到中檔酒店市場(chǎng)上的這一空缺，為旗下的快捷假日酒店設(shè)計(jì)出了符合其定位的香味品牌方案。由于中檔酒店的市場(chǎng)定位，洲際快捷假日酒店的客戶多為休閑旅客，于是，它選用的香味由檸檬草和草本精油混合而成，聞上去是一股香甜的水果味。這樣一來(lái)，在服務(wù)和設(shè)施雷同的經(jīng)濟(jì)型酒店之中，顧客的嗅覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)就能對(duì)洲際快捷假日酒店進(jìn)行有效的認(rèn)知和記憶，而該品牌在同質(zhì)市場(chǎng)上的差異性不言自明。

以顧客定香

品牌從來(lái)都不是簡(jiǎn)單依賴于標(biāo)志或者符號(hào)，而是要建立一種客戶關(guān)系，就像管理學(xué)家克里斯廷·格羅魯斯所強(qiáng)調(diào)的，“品牌的形成是以客戶所面對(duì)的所有客戶接觸點(diǎn)為基礎(chǔ)的”。也只有這樣，特定的品牌才可能使客戶明顯地感覺(jué)到區(qū)別于其他的產(chǎn)品或服務(wù)。酒店的嗅覺(jué)品牌也同樣是如此。居于香味營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)上的也從來(lái)不是品牌本身，而是顧客對(duì)于酒店品牌的忠誠(chéng)度。

香味之于酒店就如同香水之于女人。每個(gè)用香水的女人只有深入的剖析自我，抽離出自我特色的精髓，再輔以外界形象推廣的自我定位，才能夠正確選擇一款適合自己的香水。而酒店香味的選定和實(shí)施也同樣需要這樣一個(gè)過(guò)程——對(duì)于自我定位的剖析和對(duì)目標(biāo)客戶需求的關(guān)注和滿足。

在客戶已經(jīng)成為市場(chǎng)主導(dǎo)的情況下，要確立嗅覺(jué)品牌，酒店首先有兩個(gè)基本問(wèn)題需要明確，一個(gè)是自己的客戶類(lèi)型是什么，二是酒店想要為客戶創(chuàng)造何種體驗(yàn)。只有在酒店明確自身品牌的核心內(nèi)容之后，森蒂菲等專(zhuān)業(yè)技術(shù)公司才能以此為基礎(chǔ)，確定香型的思路和方向，并根據(jù)酒店定位，從庫(kù)存香型中選擇調(diào)配或研制符合的香型?！八x香型要能精準(zhǔn)掌握核心顧客群的定位特征與嗅覺(jué)感受”，這是酒店既定的明確目標(biāo)。

在初步確定香味之后，與森蒂菲合作的洲際集團(tuán)下屬所有品牌酒店都是運(yùn)用芳香傳遞系統(tǒng)設(shè)備以實(shí)現(xiàn)香味的導(dǎo)入和傳播。實(shí)際上，這種設(shè)備表面上看起來(lái)就是被放置在空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)里的一個(gè)盒子，其工作原理是將內(nèi)部純天然的精油霧化成納米霧狀顆粒擴(kuò)散至空氣中，使精油的芳香與空氣實(shí)現(xiàn)充分結(jié)合。而每家香格里拉酒店則是利用中央空調(diào)，實(shí)現(xiàn)將香氛液體霧化，通過(guò)抗菌無(wú)煙霧化系統(tǒng)將“香格里拉香氛”散發(fā)到酒店大堂區(qū)域。

顧客的健康永遠(yuǎn)是酒店最為關(guān)注的重點(diǎn)。在香型選定并測(cè)試之初，公司和酒店的合作首先需要確保的是不讓顧客產(chǎn)生過(guò)敏反應(yīng)，也盡量避免引起對(duì)香味敏感的人的反感，在此過(guò)程中，酒店客戶的意見(jiàn)得以充分的反饋。而只有完成安全檢測(cè)，確定不會(huì)引起客戶過(guò)敏反應(yīng)之后，酒店才能最終確定香型的內(nèi)涵，即前味、中味和后味。

在保證顧客健康的基礎(chǔ)上，酒店才開(kāi)始考慮香味傳遞品牌形象、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。而此時(shí)客戶意見(jiàn)得到第二次反饋。森蒂菲則根據(jù)反饋的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、不同季節(jié)氣候與客戶的多元化需求，對(duì)香型作出調(diào)換與更新。至此，整個(gè)香味品牌設(shè)計(jì)最終得以完成。

嗅覺(jué)品牌的確立是一個(gè)歷經(jīng)研制和修訂等多步驟環(huán)環(huán)相扣的復(fù)雜鏈條，香格里拉集團(tuán)2001年花費(fèi)在香味研制上的時(shí)間就長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月。在整個(gè)過(guò)程中，酒店對(duì)目標(biāo)客戶需求的滿足是貫穿其中的一條主線，每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)法繞道而行，否則顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度無(wú)從談起。

從細(xì)節(jié)處著手

事實(shí)上，品牌是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)5種感官綜合起來(lái)的一種記憶。嗅覺(jué)只是其中的一部分，因此酒店在意的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是單純的嗅覺(jué)感官體驗(yàn)，顧客的整體感受才是酒店最終要取悅的對(duì)象。

在此理念之下，酒店的香味運(yùn)用也與酒店的其他設(shè)計(jì)相互映襯，將酒店對(duì)于細(xì)節(jié)的把握推向了極致。

倘若拋開(kāi)服務(wù)這一酒店的核心暫且不論，“香格里拉香氛”的選擇迎合了香格里拉酒店的建筑格調(diào)和設(shè)計(jì)品位，而每家酒店輕柔的背景音樂(lè)設(shè)置、裝飾物的選擇等也極具針對(duì)性，所有這些對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注也都是為了給予顧客安全、寧?kù)o的感官感受。

“我們酒店大堂里的花束在夏天是清爽的白色，到了冬天就換成粉色等暖色系，雖然看起來(lái)很隨意，但都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的”。喜來(lái)登長(zhǎng)城酒店的市場(chǎng)協(xié)調(diào)員司南介紹說(shuō)，“除了花束的顏色，擺放的位置也同樣需要注意。如百合這種味道濃重的花束，酒店大多放在靠近門(mén)口、通風(fēng)良好的位置，以免會(huì)干擾到這個(gè)味道，所以大堂里多會(huì)擺放綠色植物?！?/p>

濃烈的香味本身就是一種異味，倘若濃淡程度控制得不好，效果往往適得其反。因此，有些酒店幾乎苛刻地控制香味劑的用量，保證香味必須是“微量”。負(fù)責(zé)酒店氣味管理的工作人員介紹說(shuō)，“酒店在浸泡毛巾時(shí)使用植物香精，甚至不能以?滴?為單位，酒店要求服務(wù)員用手指蘸上微量香精，在水盆里攪拌均勻，再將毛巾浸泡到水盆里。因?yàn)橘e客并不需要很濃的香味，只需要一種清香的感覺(jué)——妙在似有似無(wú)之間”。

嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)是一種延伸出傳統(tǒng)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)模式之外的品牌體驗(yàn)，它本身并不能作為一個(gè)酒店完整的形象呈現(xiàn)。嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)最明顯的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)則只有與視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)相結(jié)合，其他營(yíng)銷(xiāo)方式的效果能夠最大限度的釋放，利用顧客對(duì)酒店的嗅覺(jué)歸屬吸引顧客的再次光臨，只有這樣，嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)才能作為酒店?duì)I銷(xiāo)的“前味”發(fā)揮作用。

然而，香味營(yíng)銷(xiāo)也不完全是一種讓人看不見(jiàn)、摸不著的營(yíng)銷(xiāo)方案。例如香格里拉酒店，由于很多客人喜歡香格里拉的香氣，香格里拉集團(tuán)還特別生產(chǎn)了一系列相關(guān)產(chǎn)品，如精油、香酚、香薰、蠟燭和迷你套裝等，放在商務(wù)中心出售。

雖然還沒(méi)有酒店透露用于香味營(yíng)銷(xiāo)的資金投入，但是既然被香格里拉酒店認(rèn)為是“不菲投入”，那么想必也不會(huì)是一個(gè)小數(shù)目，而且香味這種隱形營(yíng)銷(xiāo)為酒店帶來(lái)的直接收益也無(wú)法量化。然而，這種營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)被國(guó)外的酒店業(yè)廣泛認(rèn)可，并被認(rèn)為“它無(wú)疑會(huì)增加客人認(rèn)同感、令他們更希望再次入住酒店”，香格里拉也評(píng)價(jià)這筆投入為“物超所值”。

三星也做過(guò)類(lèi)似研究。結(jié)果顯示，普通環(huán)境下購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)間低于26%，然而有香味的時(shí)候他們會(huì)愿意花3倍多的時(shí)間購(gòu)物。而且，從當(dāng)下喜達(dá)屋、香格里拉、萬(wàn)豪等用香酒店的市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋來(lái)看，香味對(duì)于酒店形象的傳遞，顯然起到了明顯的正向作用。

香味營(yíng)銷(xiāo)模式在國(guó)外已不僅僅局限于酒店業(yè)，在娛樂(lè)場(chǎng)所、購(gòu)物中心、汽車(chē)4S店等公共場(chǎng)所這已成為一種成熟的商業(yè)行為。甚至有酒店嘗試將香味的運(yùn)用擴(kuò)展到客房?jī)?nèi)部，盡管如此，由于對(duì)客房?jī)?nèi)香味使用的適宜度較難把握，在這方面的嘗試還比較保守。在國(guó)內(nèi)，因酒店業(yè)精確的客戶群定位尚未完全成熟，目前只有少數(shù)高端酒店在進(jìn)行相關(guān)嘗試。然而，倘若在對(duì)自身品牌定位把握還不準(zhǔn)確的情況下，國(guó)內(nèi)各類(lèi)酒店便爭(zhēng)相變得香氣彌漫起來(lái)，也未必是件好事。

在酒店業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分之后，酒店業(yè)的差異化品牌塑造將成為業(yè)內(nèi)面臨的最為急迫的問(wèn)題，嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)將酒店的品牌之爭(zhēng)再一次推向了風(fēng)口浪尖。在做到了“聞香可識(shí)”之后，酒店幾乎把顧客的所有感官都開(kāi)發(fā)完畢，而對(duì)于細(xì)節(jié)的塑造將成為酒店制勝的利器。

第三篇：酒店app的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

隨著移動(dòng)應(yīng)用的日益豐富，人們用手機(jī)就可以實(shí)時(shí)查詢酒店等信息，酒店APP展示了各種豐富的信息，貼近生活的精彩應(yīng)用給愉快的旅途助了一臂之力，受到用戶廣泛歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)的主力軍越來(lái)越多，酒店APP對(duì)一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，其未來(lái)的發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)都是不可缺少的工具。

東方愛(ài)智總結(jié)，酒店開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬的酒店APP，其實(shí)是看到了酒店APP軟件帶給企業(yè)明顯的價(jià)值。

企業(yè)開(kāi)發(fā)的酒店app可以在iOS 和android兩大操作系統(tǒng)中安裝。使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的手機(jī)和平板端軟件。APP應(yīng)用開(kāi)發(fā)中的功能皆與酒店相關(guān)聯(lián)，能幫助酒店更好的推廣自身品牌，幫助酒店的客人更好的享受酒店服務(wù)。目前國(guó)外著名酒店都已經(jīng)著手開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬于自己的酒店APP軟件，他們認(rèn)識(shí)到，這樣才能幫助酒店更好的服務(wù)于住客，拉近酒店與住客間的距離。從而提高顧客對(duì)于酒店的忠誠(chéng)度，幫助酒店創(chuàng)收。

第四篇：酒店?duì)I銷(xiāo)

酒店?duì)I銷(xiāo)如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂(lè)和可口可樂(lè)真正的不同嗎？很少有人能真正說(shuō)出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說(shuō)法，你喜歡百事可樂(lè)還是可口可樂(lè)？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說(shuō)一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說(shuō)不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢？只有用感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來(lái)到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營(yíng)銷(xiāo)人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺(jué)的戰(zhàn)斗.這種感覺(jué)的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷(xiāo)中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語(yǔ)一樣地說(shuō)讓客人滿意，只不過(guò)是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來(lái)。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷(xiāo)人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

第五篇：酒店?duì)I銷(xiāo)

淺析酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策

在信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷(xiāo)，已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開(kāi)始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大，酒店方面也越來(lái)越擔(dān)心話語(yǔ)權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行選擇：直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能獲得和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前，中國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，酒店的銷(xiāo)售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國(guó)有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國(guó)酒店業(yè)根據(jù)不同類(lèi)型的旅行消費(fèi)者需求差異，開(kāi)發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開(kāi)始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期，中國(guó)酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場(chǎng)供應(yīng)格局，中國(guó)酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國(guó)際接軌、市場(chǎng)化程度較高的開(kāi)放性行業(yè)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購(gòu)、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷(xiāo)平臺(tái)的功能日益得以凸顯，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專(zhuān)注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷(xiāo)商，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷(xiāo)售。也使之在線旅游渠道商在中國(guó)的酒店產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷(xiāo)雖然在近幾年來(lái)了一定量的增長(zhǎng)，但相對(duì)分銷(xiāo)而言，依然是微乎其微。

二、分銷(xiāo)當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷(xiāo)的好處

在酒店初期，無(wú)論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷(xiāo)力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷(xiāo)。分銷(xiāo)有助于幫助酒店擺脫營(yíng)銷(xiāo)的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來(lái)客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷(xiāo)的不足

但是隨著自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在線旅游渠道商的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。二者的矛盾也就開(kāi)始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷(xiāo)渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店與渠道商之間“話語(yǔ)權(quán)”之爭(zhēng)矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，也能夠獲得較低的采購(gòu)成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷(xiāo)平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過(guò)分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷(xiāo)的道路為什么打不開(kāi)

（一）酒店直銷(xiāo)的好處:

價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷(xiāo)要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷(xiāo)平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語(yǔ)權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過(guò)分銷(xiāo)商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來(lái)不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到

及時(shí)，準(zhǔn)確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷(xiāo)不足

2.酒店信息化程度開(kāi)展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開(kāi)了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問(wèn)題：

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門(mén)了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷(xiāo)售平臺(tái)，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷(xiāo)售中心和各分支酒店銷(xiāo)售力量為體系的銷(xiāo)售系統(tǒng)?？鐕?guó)酒店在自身直銷(xiāo)體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷(xiāo)渠道商，使渠道商成為酒店銷(xiāo)售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷(xiāo)售渠道

酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷(xiāo)售渠道，才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷(xiāo)售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問(wèn)題。因此，酒店沒(méi)有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷(xiāo)功能。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)模式本身無(wú)可厚非，都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷(xiāo)售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可?！皵y程們”與酒店之間關(guān)于直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)合作，實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰(shuí)掌握的問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的情況之下，酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷(xiāo)售平臺(tái)，有效平衡對(duì)各類(lèi)渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。