第一篇：酒店?duì)I銷策劃復(fù)習(xí)題

《酒店?duì)I銷策劃》復(fù)習(xí)題

第一章

一、單項(xiàng)選擇題

1．市場是一種（）

A商品與商品的交換行為B商品與貨幣的交換行為

C商品與商品的交換過程D以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式

2．對旅游市場的生產(chǎn)者來說，市場是指（）

A旅游產(chǎn)品的供給總和B旅游產(chǎn)品的需求總和

C旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者總和D旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者和經(jīng)營者總和

3．從酒店游營銷的角度來研究市場，中心問題實(shí)研究（）

A賓客的需求，以利于有的放矢地開展?fàn)I銷活動

B經(jīng)營者的需求，以利于獲取利潤

C賓客和經(jīng)營者雙方的需求，以利于滿足雙方的利益

D中間商的需求，以成批出賣商品

４．酒店市場營銷的規(guī)定性在于（）

A制造產(chǎn)品的生產(chǎn)B酒店適應(yīng)不斷變化的環(huán)境

C實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換D對變化的環(huán)境做出反映

5．酒店經(jīng)營觀念產(chǎn)生區(qū)別的核心問題實(shí)（）

A以增加生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么產(chǎn)品酒銷售什么產(chǎn)品

B以什么為中心來開展企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動

C以提高產(chǎn)品質(zhì)量為中心，多生產(chǎn)經(jīng)久耐用、貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品

D以推銷工作為中心，加強(qiáng)推銷機(jī)構(gòu)，研究有效的推銷策略

6．酒店消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，旅游企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品，這是（）

A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C 生產(chǎn)營銷觀念D推銷觀念

7．主張把酒店利潤、消費(fèi)需求、社會福利三個(gè)方面統(tǒng)一起來的是（）

A社會營銷概念B產(chǎn)品觀念C市場營銷觀念D推銷觀念

二、判斷題（正確的在后面的括號內(nèi)打“T”，錯(cuò)誤的打“F”）

1．酒店要面向市場，通常就是指要面向消費(fèi)需求，以及面向自己的顧客。（）

2．一個(gè)酒店開展?fàn)I銷活動，都必須考慮所要提供的產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者的需要，本企業(yè)是否具有經(jīng)營這種產(chǎn)品的能力、該產(chǎn)品是否擁有足夠的顧客、價(jià)格能否為顧客所接受。（）

3．從酒店經(jīng)營的角度來研究市場，中心問題是滿足賣主的需求、欲望及其購買行為（）

4．市場營銷就是商品推銷。（）

5．我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)大力提倡以需求為導(dǎo)向的新型經(jīng)營觀念。（）

6．社會營銷觀念使對市場營銷觀的否定。（）

三、簡答題

1.推銷和營銷的區(qū)別與聯(lián)系。2.中國酒店市場營銷的趨勢。

第二章

一、名詞解釋

1.酒店市場營銷環(huán)境2.旅游中間商3.旅游經(jīng)銷商4.旅游代理商5.旅游供應(yīng)商

二、簡答題

1． 我國加入WTO以后，酒店市場環(huán)境發(fā)生了那些變化？

2． 影響酒店?duì)I銷的宏觀環(huán)境有那些？

第三章

一、名詞解釋

1． 旅游購買行為

二、簡答題

1． 旅游購買決策一般包括那些過程？

三、案例分析

第四章

一、名詞解釋

1．酒店市場信息管理系統(tǒng)2．專家調(diào)查法（德爾菲法）3．酒店市場預(yù)測

二、多項(xiàng)選擇題

1．下列屬于酒店內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的是（）

A應(yīng)收賬款B應(yīng)付賬款C產(chǎn)品銷售量D現(xiàn)金流量

2．按照市場調(diào)查活動的針對性，市場調(diào)查可分為：（）

A連續(xù)性調(diào)查B間斷性調(diào)查C專門性調(diào)查D綜合性調(diào)查

3．下列屬于酒店市場調(diào)查類型的有（）

A描述型調(diào)查B推理型調(diào)查C因果型調(diào)查D探索型調(diào)查

4．下列屬于調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容的有（）

A二手資料B調(diào)查問卷C儀器D抽樣單位

三、簡答題

1.酒店市場調(diào)研的內(nèi)容有那些？2.酒店市場調(diào)研的內(nèi)容有那些？

3.酒店市場調(diào)研的方法有那些？4.網(wǎng)上調(diào)研法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

第五章

一、名詞解釋

1．酒店市場細(xì)分2．酒店目標(biāo)市場3．酒店（產(chǎn)品）市場定位

二、多項(xiàng)選擇題

1．現(xiàn)代市場就其傾向型而言分為（）

A同質(zhì)市場B異質(zhì)市場C 同類型市場D分散型市場

2．市場細(xì)分具有（）的作用。

A調(diào)節(jié)市場供求關(guān)系B酒店能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會

C有利于提高企業(yè)的競爭力D有利于形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場

3．有效的細(xì)分市場應(yīng)遵循（）

A可衡量性B可達(dá)性C穩(wěn)定性D有效性

4．目標(biāo)市場策略包括（）

A 無差異市場營銷策略B差異市場營銷策略

C集中性市場營銷策略D挑戰(zhàn)性市場營銷策略

5．在（）情況下，應(yīng)采用集中性市場營銷策略。

A 企業(yè)資源多B市場同質(zhì)性低C企業(yè)資源少D市場同質(zhì)性高

三、判斷題（正確的在后面的括號內(nèi)打“T”，錯(cuò)誤的打“F”）

1．細(xì)分市場就是市場細(xì)分。（）

2．分屬不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求與欲望存在著明顯差異，而屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要與欲望極為相似。（）

3．市場細(xì)分 對同種產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，實(shí)識別具有不同要求或需要的購買者的活動。（）

4．實(shí)際上，細(xì)分化常常是一個(gè)聚集而不是分散的過程。（）

5．市場細(xì)分，總是意味著把一個(gè)整體市場加以分解。（）

四、簡答題

1． 酒店市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些？

2． 常見的目標(biāo)市場策略有那些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

3． 常見的酒店定位策略有那些？

4． 簡述酒店的CIS定位。

五、案例分析

第七章

一、名詞解釋

1．旅游整體產(chǎn)品2．旅游產(chǎn)品的生命周期3．（旅游產(chǎn)品）品牌4．（旅游產(chǎn)品）商標(biāo)

二、單項(xiàng)選擇題

1．產(chǎn)品的本質(zhì)是（）

A一種人們主觀價(jià)值的體現(xiàn)B產(chǎn)品價(jià)值的物質(zhì)承擔(dān)者

C顧客需要的滿足或顧客能夠獲得的實(shí)際利益D產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其效用的可靠程度

2．核心產(chǎn)品是（）

A消費(fèi)需求的不同滿足形式B為顧客提供基本的效用和利益

C給購買者帶來的各種附加利益D產(chǎn)品的耐用程度

3．產(chǎn)品生命周期是指（）

A產(chǎn)品的自然存在時(shí)間B產(chǎn)品的具體物質(zhì)形態(tài)的變化

C產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的全過程D產(chǎn)品投入市場測試到成熟時(shí)間

4．如果只有少數(shù)企業(yè)出售此產(chǎn)品、銷售量少、成本費(fèi)用大、產(chǎn)品技術(shù)上不完善，說明該產(chǎn)品處于生命周期的（）

A成長期B成熟期C衰退期D投入期

5．當(dāng)酒店產(chǎn)品在市場上銷售量迅速增長時(shí)，產(chǎn)品已基本定型，競爭者相繼加入，模仿抄襲現(xiàn)象相當(dāng)普遍，說明產(chǎn)品處于生命周期的（）

A成長期B成熟期C衰退期D投入期

6．產(chǎn)品的新舊歸根結(jié)底要來自于（）的評價(jià)。

A消費(fèi)者B企業(yè)同行C 飯店內(nèi)部員工D當(dāng)?shù)芈糜尉?/p>

7．酒店開發(fā)新產(chǎn)品的第一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)（）

A構(gòu)思B篩選C測試D商品分析

8．客人并不愿意為他們不需要的服務(wù)去破費(fèi)，這說明（）

A服務(wù)是有成本的，并且必然會影響客人的消費(fèi)支出

B客人更喜歡自助的方式

C客人希望有不需要支付費(fèi)用的服務(wù)

D過多的禮節(jié)會使客人感到拘謹(jǐn)不自在三、多項(xiàng)選擇題

1．產(chǎn)品整體概念是指產(chǎn)品有三個(gè)層次構(gòu)成（）

A 核心產(chǎn)品B形式產(chǎn)品C物質(zhì)產(chǎn)品D服務(wù)產(chǎn)品E延伸產(chǎn)品

2．核心產(chǎn)品是（）

A 產(chǎn)品的使用價(jià)值，為歸棵提供基本的效用和里B消費(fèi)需求的不同滿足形式

C 滿足消費(fèi)需求的中心內(nèi)容D通常指各種售后服務(wù)E給購買者帶來的高熱中附加利益

3．產(chǎn)品投入期的特點(diǎn)（）

A 生產(chǎn)批量少、制造成本高B產(chǎn)品已為廣大顧客了解C推銷費(fèi)用大、企業(yè)利潤少D仿制陸續(xù)出現(xiàn)E競爭日趨激烈

4．產(chǎn)品處于成熟起的特點(diǎn)（）

A 產(chǎn)品已經(jīng)普及，需求良日趨飽和B大部分銷售額屬于替換性購買

C利潤不可逆轉(zhuǎn)地不斷下降D新的競爭者繼續(xù)進(jìn)入市場E生產(chǎn)能力漸趨過剩

5．酒店新產(chǎn)品包括（）

A 全新產(chǎn)品B換代產(chǎn)品C 改進(jìn)新產(chǎn)品D引進(jìn)外來產(chǎn)品E新牌號產(chǎn)品

四、判斷題（正確的在后面的括號內(nèi)打“T”，錯(cuò)誤的打“F”）

1．產(chǎn)品是指有形的物質(zhì)產(chǎn)品。（）

2．產(chǎn)品的本質(zhì)是指顧客需要的滿足或顧客能夠獲取的實(shí)際利益。（）

3．產(chǎn)品整體概念體現(xiàn)以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念。（）

4．以邊際利潤貢獻(xiàn)和市場占有率的高低，可將旅游產(chǎn)品劃為耕牛、明星、問題和瘦狗四種類型。（）

5．在實(shí)際營銷工作中，旅游產(chǎn)品處于何種生命周期階段，可依據(jù)競爭者數(shù)量、旅游企業(yè)市場占有率等指標(biāo)加以粗略判斷。（）

6．產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的使用價(jià)值的壽命。（）

7．產(chǎn)品生命周期理論揭示了產(chǎn)品在市場上發(fā)展變化的客觀趨勢。

8．就一個(gè)飯店而言，凡屬該企業(yè)未曾提供、經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)，都是該企業(yè)的新產(chǎn)品。（）

五、簡答題

1.常見的酒店產(chǎn)品組合技巧有那些？2.酒店新產(chǎn)品的含義。

3.簡述整體產(chǎn)品的涵義。4.酒店產(chǎn)品的品牌有那些作用？

5.酒店產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量保證體系的標(biāo)識各是什么？答案：ISO9000系列和ISO14000系列）

第八章

一、單項(xiàng)選擇題

1．定價(jià)目標(biāo)必須服從于（）

A 追求利潤最大化的需要B實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率的需要

C提高或維持市場占有率的需要D實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷總目標(biāo)

2．追求利潤最大化即（）

A 為本企業(yè)產(chǎn)品指定最高售價(jià)B為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量最大化

C 追求一定時(shí)期內(nèi)所能獲得的最多贏利總額

D利潤取決于單位產(chǎn)品價(jià)格中包含的利潤水平

3．追求利潤最大化應(yīng)是（）

A 企業(yè)的短期定價(jià)目標(biāo)B企業(yè)的長期定價(jià)目標(biāo)

C企業(yè)的中期定價(jià)目標(biāo)D企業(yè)的預(yù)期定價(jià)目標(biāo)

4．企業(yè)普遍采用的定價(jià)目標(biāo)是（）

A 提高或維持市場占有率B企實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

C追求短期高贏利D反映企業(yè)經(jīng)營狀況

5．產(chǎn)品價(jià)格主要構(gòu)成部分是（）

A 銷售數(shù)量B資金周轉(zhuǎn)C利潤D成本費(fèi)用

6．企業(yè)定價(jià)的最低界限是（）

A平均成本費(fèi)用水平加上預(yù)期利潤B平均變動成本費(fèi)用水平

C總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比D折舊費(fèi)加管理人員工資

7．當(dāng)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性大于1時(shí)，則表明（）

A 隨收入變化，需求量較大幅度變化B隨收入變化，需求量等比例變化

C價(jià)格的升降會引起需求量較大幅度變化D價(jià)格的升降會引起需求量較小幅度變化

8．（）是屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法。

A 需求差異定價(jià)法B理解價(jià)值定價(jià)法C通行價(jià)格定價(jià)法D盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法

9．高檔產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品適宜采用（）

A 尾數(shù)定價(jià)策略B整數(shù)定價(jià)策略C折扣定價(jià)策略D產(chǎn)品組合定價(jià)策略

10．為迎合消費(fèi)者求廉心理，企業(yè)可以通過適當(dāng)降低某幾種產(chǎn)品的價(jià)格，來帶動其他產(chǎn)品銷售的策略。這叫做（）

A 產(chǎn)品組合定價(jià)策略B現(xiàn)金折扣定價(jià)策略C尾數(shù)定價(jià)策略D新產(chǎn)品定價(jià)策略

二、多項(xiàng)選擇題

1．實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤目標(biāo)分兩種情況（）

A 提高或維持市場占有率B追求利潤最大化

C 實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率D追求主導(dǎo)的競爭者價(jià)格E以能夠繼續(xù)營業(yè)為目標(biāo)

2．影響產(chǎn)品價(jià)格的生產(chǎn)因素有（）

A 同類產(chǎn)品競爭狀況B成本費(fèi)用C銷售數(shù)量D資金周轉(zhuǎn)E產(chǎn)品生命周期

3．影響產(chǎn)品價(jià)格的競爭因素有（）

A 同類產(chǎn)品競爭狀況B成本費(fèi)用C銷售數(shù)量D產(chǎn)品生命周期E需求價(jià)格彈性

4．成本費(fèi)用由（）兩部分構(gòu)成。

A 管理人員工資B市場調(diào)研費(fèi)用C固定成本費(fèi)用D變動成本費(fèi)用E折舊費(fèi)

5．企業(yè)定價(jià)的主要方法有（）

A成本導(dǎo)向定價(jià)法B成本加成定價(jià)法C盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法

D競爭導(dǎo)向定價(jià)法E需求導(dǎo)向定價(jià)法

6．成本導(dǎo)向定價(jià)法有（）

A 成本加成定價(jià)B通行價(jià)格定價(jià)C盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)D投標(biāo)定價(jià)E可變成本定價(jià)

7．需求導(dǎo)向定價(jià)法有（）

A 理解價(jià)值定價(jià)B需求差異定價(jià)C通行價(jià)格定價(jià)D投標(biāo)定價(jià)E盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)

8．新產(chǎn)品定價(jià)策略有（）

A 心理定價(jià)策略B折扣定價(jià)策略 C撇油定價(jià)策略D滲透定價(jià)策略E滿意定價(jià)策略

三、判斷題（正確的在后面的括號內(nèi)打“T”，錯(cuò)誤的打“F”）

1．定價(jià)目標(biāo)的確定必須服從于實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷總目標(biāo)，必須與其他具體目標(biāo)相協(xié)調(diào)。（）

2．追求企業(yè)利潤最大化，就必須制定出產(chǎn)品的最高售價(jià)。（）

3．追求利潤最大化是企業(yè)的短期定價(jià)目標(biāo)。（）

4．提高或維持市場占有率通常是企業(yè)普遍采用的定價(jià)目標(biāo)。（）

5．需求彈性大時(shí)，定價(jià)應(yīng)取薄利多銷的政策為宜。（）

6．盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法一般適用于銷路很好的產(chǎn)品。（）

7．采用需求差異定價(jià)法的前提條件，是市場能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分。（）

8．旅游產(chǎn)品的組合策略應(yīng)用的成功常常會使促銷產(chǎn)品帶動其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。（）

四、名詞解釋

1．季節(jié)折扣2．尾數(shù)定價(jià)3．理解價(jià)值定價(jià)法4．現(xiàn)金折扣5．成本加成定價(jià)法

五、簡答題

1．旅游企業(yè)常用的定價(jià)策略有哪些，他們各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

2．如何實(shí)行價(jià)格競爭？

六、案例分析

第九章

1.直銷的主要形式有哪些》

2.名詞：旅游中間商旅游批發(fā)商旅游零售商特許經(jīng)營

3.論述：選擇酒店中間商的原則（即應(yīng)注意哪些問題）？

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)越性及其開發(fā)情況分析。

第十章

1.廣告的特點(diǎn)。

2.光廣告決策應(yīng)注意的問題及廣告策劃應(yīng)注意的問題。

3.廣告評價(jià)及簡單的廣告語言策劃。

4.人員推銷的特點(diǎn)及作用。

5.營業(yè)推廣的類型。

6.旅游公共關(guān)系的概念。

7.旅游公共關(guān)系的方法及主題公關(guān)的形式。

注：

1、考試內(nèi)容為第一—第十章內(nèi)容；

2、復(fù)習(xí)題中的“案例分析”為課本章節(jié)中和課后案例分析的案例；

3、此復(fù)習(xí)題僅供參考！

第二篇：營銷策劃復(fù)習(xí)題

營銷策劃答案

綜合1、①明確社會文化因素中對公司市場表現(xiàn)產(chǎn)生重要影響的核心因素（年齡、性別、心理、消費(fèi)能力、階層結(jié)構(gòu)、文化背景）。②系統(tǒng)分析每一種核心因素對營銷策劃的含義。P302、文化因素 社會因素 個(gè)人因素 心理因素P403、產(chǎn)品性能 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品品牌 與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)P544、①企業(yè)可能具有某種獨(dú)特的有形資源如：原材料生產(chǎn)、地理位置等。

②除有形資源外，還有無形資源，包括品牌、獨(dú)特技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系。P56、575、市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 產(chǎn)品定位P636、含義：市場細(xì)分指的是在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，按照某種標(biāo)準(zhǔn)將某一市場細(xì)分為若干更小的市場，其目的是尋找和發(fā)現(xiàn)公司有能力提供優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場。

內(nèi)容：①市場細(xì)分的前提是對內(nèi)外部環(huán)境有深刻的認(rèn)識。②市場細(xì)分目標(biāo)是找到某些獨(dú)特的細(xì)分市場。③市場細(xì)分的途徑是找到某種標(biāo)準(zhǔn)。P6

3方法：①從消費(fèi)者角度進(jìn)行市場細(xì)分 ②從企業(yè)角度進(jìn)行市場細(xì)分P667、基本策略：①單一細(xì)分市場策略 ②有選擇的多細(xì)分市場策略 ③完全市場覆蓋策略

其他決策：①采取單一細(xì)分市場、完全市場還是有選擇的多細(xì)分市場。②如果是在多細(xì)分市場上競爭，公司采取一種什么樣的進(jìn)入順序。③如果在單一市場上競爭，公司如何確保自己在細(xì)分市場上的地位。P718、明確定位、建立品牌、傳播品牌P799、核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品P9710、產(chǎn)品組合的長度、寬度、深度、粘度P9911、創(chuàng)新型新產(chǎn)品、改革型新產(chǎn)品、改良型新產(chǎn)品、重新定位的現(xiàn)有產(chǎn)品P10412、新產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)：①老產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段。②企業(yè)在老產(chǎn)品市場上的競爭地位。③競爭對手新產(chǎn)品開發(fā)的動向。P106

新產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、產(chǎn)品概念、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、商品化P10813、定價(jià)策略的戰(zhàn)略意圖：生存、利潤最大化、銷售收入的最大化P11714、3C模型：消費(fèi)者需求分析、成本分析、競爭者分析P11815、基本定價(jià)策略：加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法、拍賣標(biāo)價(jià)法

其他因素：地理定價(jià)策略、價(jià)格折扣與轉(zhuǎn)讓、促銷定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、心理定價(jià)策略P12016、戰(zhàn)略性降價(jià)策略、策略性降價(jià)策略、戰(zhàn)略性提價(jià)策略、策略性提價(jià)策略P13017、渠道內(nèi)涵：營銷渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路，其實(shí)質(zhì)是使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

渠道模式類型：垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)P15518、原則：暢通性原則、高效率原則、可控性原則、適度性原則、利益平衡原則

評估標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評估、可控性標(biāo)準(zhǔn)評估、適度性標(biāo)準(zhǔn)評估P16219、直接激勵（返利、給予渠道商特殊權(quán)利）、間接激勵P18120、確定廣告目標(biāo)、確定預(yù)算、廣告信息選擇、媒體選擇、評價(jià)廣告促銷效果P20021、人員促銷方案設(shè)計(jì)：建立銷售隊(duì)伍、培訓(xùn)銷售人員、激勵銷售人員、監(jiān)督銷售人員P21222、直線職能制組織結(jié)構(gòu)、事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)、矩陣制組織結(jié)構(gòu)P23123、計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制P2

42名詞解釋

1、營銷策劃：營銷策劃指的是企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者的需求為中心，設(shè)計(jì)一整套系

統(tǒng)的營銷方案。P22、銷售收入：指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售的貨幣收入總額。

3、銷售毛利潤：銷售毛利潤指的是銷售收入減去銷售成本后與銷售收入的比率，它反映了企業(yè)最基本的獲利能力。P504、核心競爭力：核心競爭力是指支撐企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展特有技術(shù)和創(chuàng)造獨(dú)特

營銷手段的能力，是企業(yè)在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力，是企業(yè)多方面技能和運(yùn)行機(jī)制如技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)的有機(jī)融合。P565、市場細(xì)分：市場細(xì)分指的是在內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，按照某種標(biāo)準(zhǔn)將某一市場細(xì)分為若干更小的市

場，其目的是尋找和發(fā)現(xiàn)公司有能力提供優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場。P636、目標(biāo)市場選擇：就是企業(yè)決定擬投其所好，為之服務(wù)且其需求具有相似性的顧客群。

7、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位就是針對潛在顧客的心理采取行動，即將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩788、市場滲透：如果企業(yè)采取現(xiàn)有的方式在現(xiàn)有的市場上深耕細(xì)作，并且致力于現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上的市場占有率的提高，則這樣的側(cè)率叫做市場滲透策略。P909、產(chǎn)品定義：從消費(fèi)者需求角度考慮，企業(yè)為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品可以分為五個(gè)層次，依次為：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。P97

產(chǎn)品：所謂產(chǎn)品是指能夠提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。（通論）

10、加成定價(jià)法：加成定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)所確定的加成率和單位產(chǎn)品總成本來制定產(chǎn)品的價(jià)格。具體又

可以分為成本加成定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法兩種。P12111、目標(biāo)收益定價(jià)法：即根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價(jià)格。P12112、營銷渠道：營銷渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路，其實(shí)質(zhì)是使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一

整套相互依存的組織。P15513、促銷：促銷是指企業(yè)為提高自身銷售業(yè)績，而利用各種溝通方式向人們就本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、形象、觀念等進(jìn)行通告、說服或提示的行為。P197

簡答

1、營銷策劃在現(xiàn)代企業(yè)中的地位？

答：①營銷策劃能力是決定企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最主要因素之一。②營銷策劃能力已經(jīng)成為 企業(yè)持續(xù)經(jīng)營能力的最主要因素之一。③營銷策劃能力已經(jīng)成為決定企業(yè)品牌價(jià)值和股東價(jià)值的最主要因素之一。P162、外部環(huán)境分析

答：宏觀環(huán)境分析、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析、消費(fèi)者行為分析、競爭對手分析P233、消費(fèi)者行為分析

答：文化因素、社會因素、個(gè)人因素、心理因素P404、核心資源分析

答：有形資源競爭優(yōu)勢、無形資源競爭優(yōu)勢、基于價(jià)值鏈分析法的競爭優(yōu)勢集成。P555、產(chǎn)品組合分析

答：從BCG矩陣的角度進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場占有率分析、戰(zhàn)略產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢分析。P526、市場細(xì)分的內(nèi)容、方法和策略

答：內(nèi)容：①市場細(xì)分的前提是對內(nèi)外部環(huán)境有深刻的認(rèn)識。②市場細(xì)分目標(biāo)是找到某些獨(dú)特的細(xì)分市場。③市場細(xì)分的途徑是找到某種標(biāo)準(zhǔn)。P6

3方法：①從消費(fèi)者角度進(jìn)行市場細(xì)分?；镜姆椒òǜ鶕?jù)地理因素細(xì)分、根據(jù)人文因素細(xì)分、根據(jù)心理

因素細(xì)分和根據(jù)行為因素細(xì)分。②從企業(yè)角度進(jìn)行市場細(xì)分。比較常見的是按照企業(yè)的地理區(qū)域、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)所在的行業(yè)以及企業(yè)的所有權(quán)特征等進(jìn)行細(xì)分。P66

策略：①市場細(xì)分的策略要與市場所處的生命周期階段相匹配。②市場細(xì)分的策略要與自身的資源優(yōu)勢相匹配。③市場細(xì)分要適度，過分或者過寬都會影響市場競爭力。P697、影響目標(biāo)市場選擇的因素

答:目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略選擇的因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競爭對手的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略等。（市場營銷通論）

影響目標(biāo)市場選擇的因素：企業(yè)資源、商品特點(diǎn)、商品市場生命周期、市場差異性大小、競爭狀況。（網(wǎng)上查的）

8、目標(biāo)市場選擇的基本戰(zhàn)略

答：①單一細(xì)分市場策略 ②有選擇的多細(xì)分市場策略 ③完全市場覆蓋策略P729、產(chǎn)品組合的調(diào)整策略

答：擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度、擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的長度、擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的深度、提高或降低產(chǎn)品組合的粘度。P10010、新產(chǎn)品管理戰(zhàn)略

答：①新產(chǎn)品定義

②何時(shí)推出新產(chǎn)品新產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)：老產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段、企業(yè)在老產(chǎn)品市場上的競爭地位、競爭對手新產(chǎn)品開發(fā)的動向。P106

③新產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、產(chǎn)品概念、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、商品化P10811、基本定價(jià)策略的選擇

答：①加成定價(jià)法。②目標(biāo)收益定價(jià)法。

③邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。④認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。⑤通行價(jià)格定價(jià)法。⑥拍賣標(biāo)價(jià)法。P12112、渠道變革的原因

答：促使渠道變革的因素主要有以下幾個(gè)方面： ①市場競爭對降低渠道費(fèi)用提出了要求。②品牌制造商期望加強(qiáng)對渠道的控制力。③專業(yè)渠道崛起對制造商的挑戰(zhàn)。④網(wǎng)絡(luò)渠道的出現(xiàn)。P16913、營銷策劃的主要步驟

答：步驟

一、環(huán)境分析階段。包括內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。

步驟

二、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)階段。內(nèi)容就是STP分析，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和定位。

步驟

三、營銷策略設(shè)計(jì)階段。首先需要建立一個(gè)營銷策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步驟

四、營銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)階段。即組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營銷部門與其他部門的整合、營銷策劃方案實(shí)施的評估與控制。P1114、廣告促銷

答：①確定廣告目標(biāo)、②確定預(yù)算、③廣告信息選擇、④媒體選擇、⑤評價(jià)廣告促銷效果P20015、價(jià)格促銷方案設(shè)計(jì)

答：①理解價(jià)格促銷的作用。②選擇合適的價(jià)格促銷方式。③把握價(jià)格促銷的技巧。P218

論述

1、營銷策劃的主要步驟

答：步驟

一、環(huán)境分析階段。包括內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。

步驟

二、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)階段。內(nèi)容就是STP分析，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和定位。

步驟

三、營銷策略設(shè)計(jì)階段。首先需要建立一個(gè)營銷策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步驟

四、營銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)階段。即組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營銷部門與其他部門的整合、營銷策劃方案實(shí)施的評估與控制。P112、市場細(xì)分策略

答：①市場細(xì)分的策略要與市場所處的生命周期階段相匹配。導(dǎo)入階段：由于消費(fèi)者尚處于培育階段，不需要做過多層次的市場細(xì)分，只需要對市場進(jìn)行初步的細(xì)分。成長階段：為了能在數(shù)量越來越多的企業(yè)中建立獨(dú)特優(yōu)勢，需要對市場進(jìn)一步細(xì)分。成熟階段：競爭最激烈，市場細(xì)分結(jié)構(gòu)最復(fù)雜。衰退階段：市場需求下降，考慮減少市場細(xì)分層次。②市場細(xì)分的策略要與自身的資源優(yōu)勢相匹配。營銷人員在營銷策劃的過程中，應(yīng)當(dāng)建立圍繞自身資源設(shè)計(jì)市場細(xì)分的基本思路。③市場細(xì)分要適度，過分或者過寬都會影響市場競爭力。從市場競爭的角度看，市場細(xì)分過寬或者過細(xì)都會影響公司的盈利水平，并進(jìn)而影響公司的市場競爭力。P693、產(chǎn)品生命周期中引入期應(yīng)采取的策略

答：在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，一般可由價(jià)格、促銷、地點(diǎn)等因素組合成各種不同的市場營銷戰(zhàn)略。若僅考慮促銷和價(jià)格兩個(gè)因素，則至少有以下四種戰(zhàn)略：

① 快速撇脂戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率。② 緩慢撇脂戰(zhàn)略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營，以求得到更多的利潤。

③ 快速滲透戰(zhàn)略。以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的方式迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率。④ 緩慢滲透戰(zhàn)略。以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品。《通論》P2674、簡述產(chǎn)品組合策略

答：①擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度，即增加或減少其所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量。

②擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的長度，即增加或減少產(chǎn)品的品種數(shù)量，包括向下擴(kuò)展、向上擴(kuò)展、雙向擴(kuò)展。③擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的深度，即從增加或減少產(chǎn)品的花色、規(guī)格的角度考慮調(diào)整產(chǎn)品組合。

④提高或降低產(chǎn)品組合的粘度，粘度越大，產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品線相關(guān)程度越高，就越利于鞏固企業(yè)在行業(yè)中的地位，粘度越小，產(chǎn)品線之間的相似程度越低，則企業(yè)涉及的生產(chǎn)領(lǐng)域和行業(yè)就越廣泛，市場越多元化。P975、評估影響渠道選擇的各主要因素

答：①產(chǎn)品因素。包括產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的體積和重量、產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品的技術(shù)性、訂制品和標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品。②市場因素。包括購買批量的大小、消費(fèi)者的分布、潛在顧客的數(shù)量、消費(fèi)者的購買習(xí)慣。③生產(chǎn)企業(yè)本身的因素。包括資金能力、銷售能力、可能提供的服務(wù)水平、政策規(guī)定。④經(jīng)濟(jì)收益。對于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是銷售費(fèi)用、價(jià)格和利潤。⑤中間商特性。包括中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響、中間商數(shù)目的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響、競爭者狀況對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響。P159

案例分析

1、營銷策劃的主要步驟

答：步驟

一、環(huán)境分析階段。包括內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。

步驟

二、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)階段。內(nèi)容就是STP分析，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和定位。

步驟

三、營銷策略設(shè)計(jì)階段。首先需要建立一個(gè)營銷策略框架，4P、4C、4R等都是其中的典型。

步驟

四、營銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)階段。即組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營銷部門與其他部門的整合、營銷策劃方案實(shí)施的評估與控制。P112、同上5P1593、STP分析

答：市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 產(chǎn)品定位P634、內(nèi)外部環(huán)境分析

答：外部：宏觀環(huán)境分析、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析、消費(fèi)者行為分析、競爭對手分析

內(nèi)部：企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析、產(chǎn)品組合分析、企業(yè)核心資源分析、企業(yè)文化分析

第三篇：酒店?duì)I銷策劃

關(guān)于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經(jīng)相當(dāng)激烈，加上目前酒店經(jīng)營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個(gè)營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向?qū)?，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗(yàn)理論，制定一個(gè)切合實(shí)際的活動方案，以下是我個(gè)人有關(guān)餐飲營銷策劃活動的觀點(diǎn)。

我們以餐飲為作為重點(diǎn)，進(jìn)行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)尚潮流，我認(rèn)為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動的主心，重點(diǎn)搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設(shè)計(jì)的一些活動。

活動對象：根據(jù)市場調(diào)查，圣誕節(jié)營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費(fèi)。

活動時(shí)間：2010年12月15日――2010年12月28日?；顒釉O(shè)計(jì)：選擇一個(gè)合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時(shí)讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務(wù)，對于照片，可設(shè)計(jì)成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當(dāng)客人達(dá)到一定消費(fèi)時(shí)，或者通過抽獎活動產(chǎn)生，才能享受拍照并制作成掛歷的權(quán)利。當(dāng)然獎品也不能如此單一，應(yīng)設(shè)計(jì)多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當(dāng)考慮時(shí)下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達(dá)到一定消費(fèi)的客人，對于一定消費(fèi)設(shè)置適當(dāng)，不可門檻過高。

活動目標(biāo)：通過此活動來吸引年輕時(shí)尚的消費(fèi)人群，拉攏社會散客消費(fèi)，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進(jìn)酒店其它營業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展，推動酒店整體實(shí)力的提高。

活動注意：

1.整個(gè)營銷活動中，節(jié)日氛圍很重要，采購質(zhì)量稍好的布置材料，做好布置準(zhǔn)

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質(zhì)量口感，也推出節(jié)日實(shí)惠菜一同參與活動。

用實(shí)力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務(wù)質(zhì)量和速度，不掉服務(wù)。

4.對于獎品照片掛歷設(shè)計(jì)盡量做得簡潔美觀大方，同時(shí)進(jìn)行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質(zhì)量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當(dāng)傻瓜，他們知道如何消費(fèi)，也知

道如何不消費(fèi)。誠意待人，貨真價(jià)實(shí)保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點(diǎn)的，就如同每個(gè)人都喜歡美味一樣。深入細(xì)化的分析，找到共同點(diǎn)。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費(fèi)。

第四篇：酒店?duì)I銷策劃

酒店?duì)I銷策劃

編輯

酒店?duì)I銷策劃定義，指為了使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析制定出來的酒店在一定時(shí)期內(nèi)營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標(biāo)以及實(shí)施方案。

中文名酒店?duì)I銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預(yù)測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務(wù)規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細(xì)分規(guī)則

? 目標(biāo)市場選擇規(guī)則

? 目標(biāo)市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機(jī)敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗(yàn)規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店?duì)I銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應(yīng)了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因?yàn)樘煜み@個(gè)策劃而照顧多一下。要知道，現(xiàn)在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點(diǎn)子是不一定都是好的，要能夠?yàn)槟繕?biāo)服務(wù)，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進(jìn)去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現(xiàn)實(shí)卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實(shí)在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

編輯

戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。飯店受到外部驅(qū)動因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內(nèi)容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個(gè)員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因?yàn)椋瑺I銷不是一個(gè)部門的責(zé)任，單純依靠一個(gè)部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項(xiàng)部門性工作的話，這個(gè)部門就會變成一個(gè)難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價(jià)值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。不幸的是，這一條飯店?duì)I銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價(jià)值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財(cái)務(wù)報(bào)告所反映的收益價(jià)值買進(jìn)與賣出股票，但是，營銷飯店應(yīng)該具有超越這種短期成果評價(jià)的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價(jià)值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價(jià)值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應(yīng)該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個(gè)性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨(dú)特的服務(wù)。

預(yù)測規(guī)則

關(guān)注主動行動

一家成功的營銷飯店應(yīng)該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準(zhǔn)備。這家飯店甚至應(yīng)該預(yù)測變化，并主動采取行動來應(yīng)對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個(gè)名字，也不僅僅是一種標(biāo)識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價(jià)值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計(jì)劃和價(jià)值鏈管理等各種因素決定的。

服務(wù)規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價(jià)值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費(fèi)的電話號碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營銷飯店提高其價(jià)值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價(jià)值的過程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價(jià)值的手段。

市場細(xì)分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

這一戰(zhàn)略由三個(gè)要素構(gòu)成，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和目標(biāo)市場定位。這三個(gè)要素都是占有顧客市場份額的驅(qū)動因素。

目標(biāo)市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標(biāo)市場選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標(biāo)市場的過程。在這里，我們將目標(biāo)市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因?yàn)轱埖甑馁Y源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標(biāo)市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標(biāo)市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標(biāo)市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標(biāo)市場定位規(guī)則

可信地引導(dǎo)你的顧客

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標(biāo)市場進(jìn)行定位，就是運(yùn)用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進(jìn)行整合是飯店?duì)I銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價(jià)值，也不會幫助飯店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細(xì)分—目標(biāo)市場選擇 —目標(biāo)市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術(shù)原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價(jià)值（品牌—服務(wù)—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關(guān)系一體化

營銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個(gè)要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個(gè)人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動———“通過飯店的產(chǎn)品與顧客建立長期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值

在分別說明了9個(gè)營銷管理的核心因素（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程）后，實(shí)施營銷管理時(shí)，營銷飯店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應(yīng)該能夠在實(shí)施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機(jī)敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個(gè)競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費(fèi)者行為和競爭對手的活動都以一種復(fù)雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機(jī)敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機(jī)敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務(wù)與價(jià)值。

體驗(yàn)規(guī)則

誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因?yàn)樵S多追求體驗(yàn)價(jià)值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價(jià)值評價(jià)很高。如上海金茂君悅大酒店的獨(dú)特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗(yàn)一下的沖動。新媒體規(guī)則

個(gè)人化及與顧客同在20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信和媒體多個(gè)行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費(fèi)等多個(gè)領(lǐng)域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店?duì)I銷策劃

編輯

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數(shù)量已突破2億，預(yù)計(jì)2013年用戶規(guī)模將達(dá)到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學(xué)本科學(xué)歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學(xué)歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實(shí)和潛在的目標(biāo)客戶。龐大的用戶數(shù)量和強(qiáng)大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展?fàn)I銷和擴(kuò)大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點(diǎn)話題。

據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數(shù)量為1871家，其中通過了新浪V認(rèn)證的酒店賬戶數(shù)量為907家，占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家，占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數(shù)量超過1000的有183家，占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認(rèn)為，酒店首先要明確用微博做什么，目標(biāo)受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動時(shí)間是什么時(shí)候，如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內(nèi)容強(qiáng)化體驗(yàn)功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價(jià)格以及服務(wù)，更要注重讓消費(fèi)者建立起對產(chǎn)品的感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同。要利用微博平臺開展體驗(yàn)活動，讓消費(fèi)者通過參與深入理解和體驗(yàn)品牌內(nèi)涵，進(jìn)而認(rèn)同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗(yàn)主題。微博體驗(yàn)主題要在強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的同時(shí)融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團(tuán)攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關(guān)愛的精神氣質(zhì)，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗(yàn)形式。微博體驗(yàn)包括多種體驗(yàn)形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進(jìn)行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點(diǎn)，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗(yàn)主題相關(guān)的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗(yàn)。比如香格里拉酒店集團(tuán)開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標(biāo)和動力。注重內(nèi)心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內(nèi)容要集中關(guān)注粉絲真正關(guān)心的事情，單一的產(chǎn)品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠(yuǎn)之。因此，微博內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)情感風(fēng)格，多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡(luò)語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達(dá)情感。在語言風(fēng)格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風(fēng)格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風(fēng)格，容易引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務(wù)生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務(wù)功能

研究發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務(wù)和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務(wù)和消費(fèi)選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預(yù)訂信息及時(shí)對外進(jìn)行預(yù)報(bào)，包括酒店星級、房間數(shù)量、預(yù)訂率和預(yù)訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務(wù)、電子支付等功能實(shí)現(xiàn)預(yù)訂、支付、點(diǎn)評一體化的在線體驗(yàn)流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設(shè)施、服務(wù)過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實(shí)”。[2]

發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用

酒店應(yīng)充分發(fā)揮微博中意見領(lǐng)袖的號召力，讓盡可能多的目標(biāo)顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達(dá)的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團(tuán)舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請?jiān)u委包括著名電影導(dǎo)演田壯壯，中央美院設(shè)計(jì)學(xué)院副院長、攝影系教授王川，復(fù)旦大學(xué)視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動的大量留言和轉(zhuǎn)發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實(shí)現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實(shí)踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關(guān)系，擴(kuò)展客戶資源，讓酒店產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞出去。因此，酒店應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)微博營銷的商務(wù)價(jià)值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2

第五篇：酒店?duì)I銷策劃學(xué)

酒店?duì)I銷策劃學(xué)

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟(jì)商度發(fā)展的產(chǎn)物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財(cái)力及其經(jīng)營活動過程進(jìn)行有效的計(jì)劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營活動的順利進(jìn)行。達(dá)到最少的勞動耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益的活動過程。

酒店管理中（計(jì)劃職能是指預(yù)測未來制定會理行動方案）

（組織職能是指按照方案組織實(shí)施。劃分職責(zé)與權(quán)力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機(jī)構(gòu)，通過下達(dá)各種信息，引導(dǎo)推動下級完成酒店經(jīng)營計(jì)劃的的活動。）

（監(jiān)督職能是指通過一些考評依據(jù)來督促員工更好的完成任務(wù)）（協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改進(jìn)的一些行動方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動行為簡單。所以經(jīng)營者僅憑自己的知識，經(jīng)驗(yàn)，能力去組織經(jīng)營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務(wù)活動中，管理與經(jīng)營往往結(jié)合一起，所以很多人就認(rèn)為經(jīng)營就是管理。管理就是經(jīng)營。其實(shí)經(jīng)營與管理是酒店經(jīng)濟(jì)活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二酒店經(jīng)營與管理的關(guān)系。

1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨(dú)立。

沒有經(jīng)營，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營就必然有什么樣的管理與其相適應(yīng)。同時(shí)管理是經(jīng)營中分化出來的。自然就成為一種不同于經(jīng)營的專門職能，有相對的獨(dú)立性。

2、管理即為經(jīng)營服務(wù)，又駕馭經(jīng)營。

管理從經(jīng)營中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營。幫助經(jīng)營活動從可能性變成現(xiàn)實(shí)性，所以管理之為經(jīng)營服務(wù)的。

管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經(jīng)營方向，目標(biāo)，決策以及具體措施，運(yùn)用各種管理方法，手段來推動經(jīng)營活動。

市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心。也是決定酒店經(jīng)濟(jì)效益與市場競爭實(shí)力大小的關(guān)鍵。它是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價(jià)格學(xué)等學(xué)

科的理論基礎(chǔ)上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。正確掌握酒店?duì)I銷學(xué)，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店?duì)I銷學(xué)概述

定義：

飯店?duì)I銷學(xué)是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價(jià)，選擇和利用市場機(jī)會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店?duì)I銷的四個(gè)時(shí)代：

第一個(gè)時(shí)代——是數(shù)量中心時(shí)代：中國80年代關(guān)閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時(shí)的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時(shí)的酒店。一個(gè)城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時(shí)代，就是我們所說的數(shù)量時(shí)代。

第二個(gè)時(shí)代——是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊(duì)去飯店，飯店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)時(shí)很多的管理者都己意識到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進(jìn)入質(zhì)量時(shí)代。

第三個(gè)時(shí)代——企業(yè)形象時(shí)代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M(fèi)。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店業(yè)者這時(shí)己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進(jìn)入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。

第四個(gè)時(shí)間——定位時(shí)代：現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務(wù)。還應(yīng)該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進(jìn)入了營銷定位時(shí)代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個(gè)定位點(diǎn)，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點(diǎn)是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營有道的小飯店。酒店經(jīng)過了四個(gè)營銷時(shí)代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。營銷學(xué)，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店?duì)I銷學(xué)不是一個(gè)簡單的學(xué)科。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強(qiáng)人也無法使酒店經(jīng)營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持報(bào)紙全天白吃白喝。結(jié)果當(dāng)天的報(bào)紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊(duì)去吃―――如果同行再借機(jī)反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個(gè)名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費(fèi)送一盤魚活動，結(jié)果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結(jié)果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、二、酒店?duì)I銷學(xué)的任務(wù)。

今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個(gè)問題就是飯店的需求問題。而酒店?duì)I銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對客源市場的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。

負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開購買這個(gè)飯店的產(chǎn)品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。

這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時(shí)酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費(fèi)者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營銷。

例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識。

（三）（三）潛在需求與開發(fā)性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的?；螂[而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運(yùn)用的實(shí)例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢就可以在五星級飯店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復(fù)性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價(jià)格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價(jià)格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護(hù)性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經(jīng)營方法（簡單講幾種代表方法，質(zhì)在開拓一下同學(xué)們經(jīng)營思路）

代表方法一：合法傳銷式經(jīng)營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨(dú)運(yùn)，采用了傳銷式的經(jīng)營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當(dāng)A顧客第一次到該餐館用餐時(shí)，他收取全部餐館費(fèi)，而當(dāng)A第二次帶別人來時(shí)，他便只收九折餐館費(fèi)，另外的一折交給A顧客，當(dāng)A顧客第三次帶別人來時(shí)，他又只收八折餐飲費(fèi)，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費(fèi)都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達(dá)，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸

引過來了。

由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動腦筋，就會想出許許多生財(cái)之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個(gè)部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點(diǎn)。

具體說來，有如下幾個(gè)方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點(diǎn)主要是：

1、1、給人一個(gè)好的印象

必須使客人在用餐時(shí)和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。

2、2、給人一個(gè)好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進(jìn)餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時(shí)應(yīng)該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點(diǎn)是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價(jià)格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點(diǎn)，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實(shí)踐者和傳播者。在中國這樣大的一個(gè)國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀的狀況，絕非偶然。

這是因?yàn)椋瑥V東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨(dú)鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因?yàn)橐话闳硕疾粫氲饺コ运麄儯鴱V東人卻獨(dú)具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點(diǎn)，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產(chǎn)、2、風(fēng)味獨(dú)特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務(wù)卻一點(diǎn)也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務(wù)（不斷加強(qiáng)員工素質(zhì)與培訓(xùn)，并建立服務(wù)級制）

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