第一篇：醫(yī)療器械采購工作匯報

醫(yī)療器械采購工作匯報

醫(yī)療設(shè)備、器械、衛(wèi)生材料（以下統(tǒng)稱醫(yī)療器械）是開展診療工作的重要基礎(chǔ)，加強對其采購、使用的管理，也是醫(yī)院管理工作的重要一環(huán)。我院在2002年就制定了《大竹縣人民醫(yī)院醫(yī)療器械管理制度》，里面詳細規(guī)定了醫(yī)療器械的申請、計劃、采購、驗收、保管、發(fā)放、使用及后處理的一系列制度。這其中采購環(huán)節(jié)又是重中之重，它不僅關(guān)系到購入產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，還涉及到相關(guān)工作人員的廉潔從業(yè)問題。為了進一步加強這方面的工作，我院通過不斷探索，制定和出臺了一系列與之配套的措施，如《大竹縣人民醫(yī)院醫(yī)療裝備采購管理辦法》、《大竹縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選管理辦法》、《大竹縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》等，以求在制度和做法上進一步完善，進一步規(guī)范采購、使用行為。

一、醫(yī)療設(shè)備采購管理

1、申請：每年底，各科室根據(jù)各自學(xué)科發(fā)展的需求，提交明年的設(shè)備購置申請，申請經(jīng)設(shè)備科分類匯總，分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，提交醫(yī)療裝備管理委員會審議。

2、計劃：醫(yī)療裝備管理委員會審議通過的申請，再提交院長辦公會或黨政聯(lián)席會審批，審批通過的申請，最終形成年度購置計劃。

3、科室臨時急需的設(shè)備申請，由設(shè)備科直接報院領(lǐng)導(dǎo)審批。

4、公示：設(shè)備科根據(jù)年度購置計劃，按輕重緩急，分期分批實施采購。正式組織采購前，要將擬采購設(shè)備名稱、數(shù)量、采購方式等內(nèi)容在我院公告欄上張貼，以增加參與招投標的潛在供應(yīng)商。

招標結(jié)束后，要將招標結(jié)果張貼在我院公告欄上，在一周之內(nèi)，如有證據(jù)表明有低于招標價的，在滿足招標要求的情況下，按低價采購。

5、采購方式：根據(jù)購置計劃，凡屬納入政府集中采購目錄或達到集中采購限額的品種，需按程序向政府采購中心申報，并由政府采購中心組織政府采購。未列入政府采購目錄或未達到集中采購限額的品種，醫(yī)院組織自主采購。

凡單價在20萬元以上的設(shè)備，在向政府采購中心申報時，其預(yù)算（或最高限價）由我院先行詢價決定。

6、招標參數(shù)的編制：招標參數(shù)由使用科室和相關(guān)職能部門共同制定并簽名，報分管院長審核，待院領(lǐng)導(dǎo)傳閱、審簽后再組織招標。

另外我院編制的招標參數(shù)，在保證臨床使用需求和產(chǎn)品質(zhì)量的同時，會盡量

降低門檻標準，擴大產(chǎn)品入圍范圍，增加競爭力度。

7、招標與定標：屬政府采購的項目，按程序申報，由政府采購中心組織招投標。

醫(yī)院自主采購項目，設(shè)備科收齊投標文件后，由設(shè)備、器械、衛(wèi)材招標采購工作領(lǐng)導(dǎo)小組組織開標，在滿足招標要求的前提下，低價中標。

二、醫(yī)用耗材采購與使用管理

1、我院的醫(yī)用耗材實行招標采購，原則上一年招標一次。

2、從未在我院使用過的新的醫(yī)用耗材，實行遴選入院制度。通過全院的遴選專家的評審，從制度上保證了急需、有用的材料進入臨床使用，把那些療效不確切，治療作用不明顯的材料拒之門外。

3、遴選評審會一年舉行兩次，材料申請科室的主任和遴選評審專家實行回避制度，不作為本次遴選評審專家，也不參加本次遴選會議。評審實行無計名投票方式，半數(shù)以上（不包含半數(shù)）通過。遴選結(jié)果應(yīng)當場公布和公示，無任何異議后，方可進入醫(yī)院使用。

4、經(jīng)審批允許入院使用的，凡屬納入四川省衛(wèi)生廳網(wǎng)上集中采購范圍的，按照有關(guān)規(guī)定上網(wǎng)采購。未納入四川省衛(wèi)生廳網(wǎng)上集中采購范圍的，可根據(jù)具體情況，采用公開招標采購、單一來源采購、競爭性談判采購、詢價采購等方式，確定采購渠道和采購單價。

5、隨著醫(yī)學(xué)和科技的不斷進步，越來越多新的、先進的醫(yī)用材料進入臨床使用，這些材料大多有顯著的臨床治療效果，也比較受患者和醫(yī)生的青睞，但其價格較一般耗材高出許多，針對這些高值醫(yī)用耗材，我院專門出臺了《大竹縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》，以加強對高值醫(yī)用耗材的采購、使用管理。

《辦法》規(guī)定：高值醫(yī)用耗材包括心臟介入材料、外周介入材料、神經(jīng)介入材料、骨科關(guān)節(jié)，以及其它單價超過500元的一次性使用醫(yī)用耗材（如：人工晶體、疝修補材料、超聲刀頭等）。

《辦法》規(guī)定：高值醫(yī)用耗材的采購必須按《大竹縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選入院管理辦法》，經(jīng)遴選專家評審?fù)獾牟拍軌蜻M入醫(yī)院使用。所有耗材都必須由設(shè)備科自招標定點單位統(tǒng)一采購，其它科室不得直接采購和使用。

《辦法》規(guī)定：高值醫(yī)用耗材在使用前，應(yīng)向病人詳細講解，充分保證病人的知情同意權(quán)，并要求病人或家屬簽字。要嚴格把關(guān)高值醫(yī)用耗材的使用范圍，防止濫用。使用的高值醫(yī)用耗材單價在1000元（含壹仟元）以上的，應(yīng)填寫使用申請單，科室主任負責(zé)審批，設(shè)備科根據(jù)招標結(jié)果，通知相關(guān)供貨商送貨，經(jīng)設(shè)備科按有關(guān)規(guī)定驗收合格后，開具高值醫(yī)用耗材使用通知單，手術(shù)室方可安排相應(yīng)手術(shù)。

三、體會

1、我院在采購工作管理方面，從粗放到精細，從制度到規(guī)范，經(jīng)歷了多年的探索和發(fā)展。到現(xiàn)在，擁有了一套比較完善、實用的管理制度與方法，使得我院這方面工作有章可循，有規(guī)可遵。

2、從我院的這些制度與措施實施情況來看，我們認為：“招標前后公示”制度、“20萬以上院內(nèi)詢價”制度、“新的醫(yī)用耗材遴選” 制度是控制價格和材料使用方面比較好的辦法。

3、呼吁國家相關(guān)部門加強對高值醫(yī)用耗材的定價管理，從源頭上著手壓縮價格空間，真正讓這些耗材用得起、用得好。

大竹縣人民醫(yī)院

2012年4月9日

第二篇：醫(yī)療器械采購管理制度

醫(yī)療器械采購管理制度

一、醫(yī)療器械的購入應(yīng)以保證質(zhì)量為前提，從資質(zhì)齊全的合法企業(yè)進貨。嚴格審核醫(yī)療器械及銷售人員的資質(zhì)證明。

二、大型醫(yī)療設(shè)備的采購管理

1、使用科室根據(jù)實際工作需要，填寫購置計劃表，大型醫(yī)療設(shè)備要有可行性論證報告。

2、器材科根據(jù)科室的購置計劃和論證報告進行匯總和綜合平衡，按審批權(quán)限，報上級主管領(lǐng)導(dǎo)。

3、按主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的購置方案，同時根據(jù)資金來源不同，由器材科委托有資質(zhì)的招標中介機構(gòu)進行公開采購，或組織院內(nèi)專家進行公開論證采購。

4、采購的所有醫(yī)療設(shè)備都應(yīng)簽訂購銷合同及保修協(xié)議，并將資料及時歸檔，由專人進行保存。三、一次性醫(yī)療耗材的采購管理

一次性醫(yī)療耗材的采購要嚴格按照國家有關(guān)管理規(guī)定進行。

1、集中招標采購的醫(yī)療耗材的管理

近年來北京市衛(wèi)生局對通用醫(yī)療耗材采取了集中招標采購工作，因此，要嚴格執(zhí)行集中采購制度。

（1）凡屬于集中采購范圍內(nèi)的醫(yī)療耗材均采購中標品種，并由中標配送商配送。

（2）嚴格執(zhí)行集中采購中標價格，并將中標價及時通知物價管理部門。

（3）執(zhí)行網(wǎng)上采購，并將采購醫(yī)療耗材的資料保存。

2、非中標特殊品種的采購管理

不在集中招標采購范圍內(nèi)的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購程序執(zhí)行。對于新的一次性醫(yī)療耗材，采取如下措施：

（1）申購使用新的一次性醫(yī)療耗材，必須由使用科室提交書面申請。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，要求供應(yīng)商提供真實有效的資質(zhì)證明。（2）供應(yīng)商資質(zhì)齊全后，由使用科室對新產(chǎn)品進行試用。（3）試用后如反映良好，則組織相關(guān)人員進行新產(chǎn)品價格的確定。（4）少量采購新產(chǎn)品。

（5）如在少量新產(chǎn)品使用過程中無問題出現(xiàn)，則進入正常采購流程。

四、所有采購的醫(yī)療器械應(yīng)有合法的票據(jù)，做到票貨相符。

第三篇：醫(yī)療器械采購流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展 醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

一、醫(yī)療器械的采購程序：

1、組織結(jié)構(gòu)

使用科室申請采購（申請方式：口頭要求、書面呈述，填寫采購申請）。院長決策（分管院長）或者是院長會。器械科執(zhí)行，（部分是科室自己采購，到器械科報帳）。

2、采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正用的耗材，誰用誰做計劃，報器械科或設(shè)備科采購。

其它品牌的耗材選用，需要使用人建議，所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，院長批準后小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣。）基本程序：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；

決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1.分析各類客戶心理

目前，醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種： 一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。購買醫(yī)療器械注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

2.提高個人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人怎么能做好醫(yī)療器械的銷售了。3.比拼耐力贏得長跑

器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

4.服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找不到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

5.密切留意尋找機會

應(yīng)當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

三、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

四、具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識

這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些？我一直認為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能顯出功效。

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數(shù)，機器運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學(xué)機械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設(shè)計，他的床面除了水平運動外，還能在一定范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次，了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識

現(xiàn)在的咨詢工作和銷售工作中，幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 直接一點，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還做什么銷售，只有等著被銷售高手虐吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經(jīng)常用到的投訴對方的證書是假的，操作是違規(guī)的，這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。

第四篇：醫(yī)療器械采購合同格式

醫(yī)療器械采購合同格式模板

甲方(采購單位)：，電話： 乙方(供貨單位)：，電話：

甲乙雙方根據(jù)年月日XX縣政府采購中心第號采購項目招標結(jié)果及相關(guān)招投標文件,經(jīng)協(xié)商一致，訂立本合同，供雙方共同遵守： 第一條甲方采購的物品內(nèi)容和成交價格：(金額單位：人民幣元)物品名稱、規(guī)格型號、質(zhì)量標準、數(shù)量、成交價格(元)合計(大寫)￥ 免費配送物品： 甲方不再另付任何費用。

第二條物品的質(zhì)量技術(shù)標準、乙方售后服務(wù)及損害賠償

1、物品的質(zhì)量技術(shù)標準按國家法律法規(guī)規(guī)定的標準、招標文件和乙方投標文件所要求的技術(shù)標準執(zhí)行。

2、保證是原產(chǎn)地生產(chǎn)的原裝產(chǎn)品，否則按退貨處理。

3、物品在免費保修期內(nèi)，如果出現(xiàn)三次以上因質(zhì)量問題引起的故障，公司負責(zé)更換同類新的物品。

4、乙方應(yīng)按生產(chǎn)廠家的保修規(guī)定和投標文件說明的服務(wù)承諾做好免費保修等服務(wù),免費保修期限；但屬于正常合理的損耗應(yīng)由甲方承擔。

5、在正常使用的情況下，物品保證有年使用期限。

6、乙方售后服務(wù)響應(yīng)時間：。否則，甲方可自行組織維修，費用由乙方承擔，甲方可在貨款和其他應(yīng)付乙方的款項中扣除。

7、如因乙方物品質(zhì)量原因，導(dǎo)致甲方損失，乙方應(yīng)予以賠償。第三條物品運送、交付

1、交付時間：；交付地點：。

2、乙方負責(zé)物品的運送、安裝、調(diào)試，負責(zé)操作培訓(xùn)等工作，直至該物品可以正常使用并且操作人員能熟練操作為止；負責(zé)提供物品的中文說明書、中文使用手冊、中文維修手冊及電路原理圖，并承擔由此產(chǎn)生的全部費用。

3、驗收時間：甲方必須于乙方提出驗收申請后個工作日內(nèi)組織驗收。甲方驗收合格后應(yīng)當出具驗收報告。

1)單證齊全：應(yīng)有產(chǎn)品合格證(或質(zhì)量證明)、使用說明、保修證明、發(fā)票和其它應(yīng)具有的單證；

2)質(zhì)量符合國家法律法規(guī)規(guī)定的標準、招標文件和投標文件的要求。第四條結(jié)算

1、結(jié)算依據(jù)：采購合同、乙方銷售發(fā)票、甲方出具的驗收報告

2、結(jié)算方式： 第五條乙方的違約責(zé)任

1、乙方不能交貨的，甲方不向乙方付款。乙方應(yīng)向甲方償付相當于不能交貨部分貨款的10%的違約金；

2、乙方所交物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和合同規(guī)定的，由乙方負責(zé)包修、包換或退貨，并承擔由此而支付的實際費用；

3、乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承擔甲方因此所受的損失費用。第六條甲方的違約責(zé)任

1、甲方逾期付款的，應(yīng)按照每日千分之五的比例向乙方償付逾期付款的違約金；

2、甲方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當承擔由此對乙方造成的損失。第七條不可抗力

甲乙雙方任何一方由于不可抗力原因不能履行合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵▓蟛荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛?，以減輕可能給對方造成的損失，在取得有關(guān)機構(gòu)證明后，允許延期履行、部分履行或不履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔違約責(zé)任。第八條爭議解決

1、因貨物的質(zhì)量問題發(fā)生爭議，由法律及有關(guān)規(guī)章規(guī)定的技術(shù)單位進行質(zhì)量鑒定，雙方無條件服從該鑒定的結(jié)論；

2、執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛，當事人雙方應(yīng)當及時協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。第九條合同變更、履行

1、合同訂立后，雙方經(jīng)協(xié)商一致需變更合同實質(zhì)性條款或訂立補充合同的，應(yīng)先征得政府采購監(jiān)督管理部門同意，并送其備案。

2、甲乙雙方均應(yīng)自覺配合有關(guān)監(jiān)督管理部門對合同履行情況的監(jiān)督檢查，如實反映情況，提供有關(guān)資料；否則，將對有關(guān)單位、當事人按照有關(guān)規(guī)定予以處罰。第十條無效合同

甲乙雙方如因違反政府采購法及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，被宣告合同無效的，一切責(zé)任概由過錯方自行承擔。第十一條附則

1、XX縣政府采購中心第號采購項目的招標文件、中標通知、乙方投標文件及澄清說明文件都是本合同的組成部分，甲、乙雙方必須全面遵守，如有違反，應(yīng)承擔違約責(zé)任。

2、本合同一式三份，甲方、乙方、XX縣政府采購中心各執(zhí)一份。

3、本合同自簽訂之日起生效。采購單位(甲方)：供貨單位(乙方)： 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 開戶銀行：開戶銀行： 帳號：帳號： 電話：電話： 簽約地址： 簽約時間：年月日

第五篇：醫(yī)療器械采購合同

醫(yī)療器械采購合同

甲方(采購單位)

乙方(供貨單位)

日大埔縣政府采購中心

一致，訂立本合同，供雙方共同遵守：

第一條 甲方采購的物品內(nèi)容和成交價格：(金額單位：人民幣元)

物品名稱 規(guī)格型號

合計(大寫)

數(shù)量 成交價格(元)另付任何費用。

第二條 物品的質(zhì)量技術(shù)標準、乙方售后服務(wù)及損害賠償

1、物品的質(zhì)量技術(shù)標準按國家法律法規(guī)規(guī)定的標準、招標文件和乙方投標文件所要求的技術(shù)標準執(zhí)行。

2、保證是原產(chǎn)地生產(chǎn)的原裝產(chǎn)品，否則按退貨處理。

3、物品在免費保修期內(nèi)，如果出現(xiàn)三次以上因質(zhì)量問題引起的故障，公司負責(zé)更換同類新的物品。

4、乙方應(yīng)按生產(chǎn)廠家的保修規(guī)定和投標文件說明的服

;但屬于正常合理的損耗應(yīng)由甲方承擔。

5限。

.否則，甲方

年使用期可自行組織維修，費用由乙方承擔，甲方可在貨款和其他應(yīng)付乙方的款項中扣除。

7、如因乙方物品質(zhì)量原因，導(dǎo)致甲方損失，乙方應(yīng)予以賠償。

第三條 交付和驗收

1.2、乙方負責(zé)物品的運送、安裝、調(diào)試，負責(zé)操作培訓(xùn)等工作，直至該物品可以正常使用并且操作人員能熟練操作為止;負責(zé)提供物品的中文說明書、中文使用手冊、中文維修手冊及電路原理圖，并承擔由此產(chǎn)生的全部費用。

3個工作日內(nèi)組織驗收。甲方驗收合格后應(yīng)當出具驗收報告。

4、驗收標準：

;

1)單證齊全：應(yīng)有產(chǎn)品合格證(或質(zhì)量證明)、使用說明、保修證明、發(fā)票和其它應(yīng)具有的單證;

2)質(zhì)量符合國家法律法規(guī)規(guī)定的標準、招標文件和投標文件的要求。

第四條 貨款的結(jié)算

1、結(jié)算依據(jù)：采購合同、乙方銷售發(fā)票、甲方出具的驗收報告

2第五條 乙方的違約責(zé)任：

1、乙方不能交貨的，甲方不向乙方付款。乙方應(yīng)向甲方償付相當于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2、乙方所交物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和合同規(guī)定的，由乙方負責(zé)包修、包換或退貨，并承擔由此而支付的實際費用;

3、乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承擔甲方因此所受的損失費用。

第六條 甲方的違約責(zé)任：

1、甲方逾期付款的，應(yīng)按照每日千分之五的比例向乙方償付逾期付款的違約金;

2、甲方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當承擔由此對乙方造成的損失。

第七條 不可抗力

甲乙雙方任何一方由于不可抗力原因不能履行合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵▓蟛荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛?，以減輕可能給對方造成的損失，在取得有關(guān)機構(gòu)證明后，允許延期履行、部分履行或不履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔違約責(zé)任。

第八條 爭議的解決

1、因貨物的質(zhì)量問題發(fā)生爭議，由法律及有關(guān)規(guī)章規(guī)定的技術(shù)單位進行質(zhì)量鑒定，雙方無條件服從該鑒定的結(jié)論;

2、執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛，當事人雙方應(yīng)當及時協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

第九條 監(jiān)督和管理

1、合同訂立后，雙方經(jīng)協(xié)商一致需變更合同實質(zhì)性條款或訂立補充合同的，應(yīng)先征得政府采購監(jiān)督管理部門同意，并送其備案。

2、甲乙雙方均應(yīng)自覺配合有關(guān)監(jiān)督管理部門對合同履行情況的監(jiān)督檢查，如實反映情況，提供有關(guān)資料;否則，將對有關(guān)單位、當事人按照有關(guān)規(guī)定予以處罰。

無效合同

甲乙雙方如因違反政府采購法及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，被宣告合同無效的，一切責(zé)任概由過錯方自行承擔。

附則

號采購項目的招標

1、大埔縣政府采購中心第文件、中標通知、乙方投標文件及澄清說明文件都是本合同的組成部分，甲、乙雙方必須全面遵守，如有違反，應(yīng)承擔違約責(zé)任。

2、本合同一式三份，甲方、乙方、大埔縣政府采購中心各執(zhí)一份。

3、本合同自簽訂之日起生效。

4、附件：

采購單位(甲方)

日

號：

供貨單位(乙方)：

注：本合同樣本僅供參考，具體條款內(nèi)容由采購單位和中標單位協(xié)商確定。