第一篇：醫(yī)療器械采購制度

醫(yī)療器械采購管理制度

1.目的確保采購的醫(yī)療器械符合《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》及相關(guān)法律、法規(guī)要求

2.范圍

適用于采購醫(yī)療器械產(chǎn)品時，選擇合格供貨方。

3.合格供方選擇過程

3.1供貨方一要有《工商營業(yè)執(zhí)照》，二要有《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或具有《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》。供方提供的《工商營業(yè)執(zhí)照》、《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》副本的復(fù)印件，應(yīng)加蓋企業(yè)印章。

3.2參照《醫(yī)療器械分類目錄》，審核許可證的產(chǎn)品范圍是否包括準(zhǔn)備采購的產(chǎn)品。

3.3許可證過期、超出產(chǎn)品范圍，不得購入。沒有年檢記錄或年檢有不良記錄的應(yīng)查明原因，否則，不得購入。(注：北京市取消了經(jīng)營企業(yè)年檢)

3.4供方應(yīng)提供《醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證》及其附件《醫(yī)療器械生產(chǎn)制造認(rèn)可表》的復(fù)印件，并應(yīng)加蓋企業(yè)印章。

3.5產(chǎn)品注冊證過期或超出《生產(chǎn)制造認(rèn)可表》批準(zhǔn)范圍的醫(yī)療器械產(chǎn)品，不得購入。

3.6醫(yī)療器械包裝上或包裝內(nèi)應(yīng)有合格證明。無合格證明，不得購入。

3.7 對于首次經(jīng)營的品種，應(yīng)進(jìn)行質(zhì)量審核，包括索取產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，必要時可到供方現(xiàn)場考核，簽訂質(zhì)量保證協(xié)議等。

3.8對以上所有資料應(yīng)建立檔案，并存檔。

4、為了便于檢索，建立合格供方目錄。

第二篇：醫(yī)院醫(yī)療器械采購制度

1。為保證醫(yī)院各項物資、材料供應(yīng)及時，確保醫(yī)療工作順利開展，制定本制度。2 適用范圍

凡醫(yī)院工作所需勞保用品、采暖五金、電器設(shè)備、醫(yī)療器材、維修材料等物料采購，均適用此制度。后勤用品采購管理

3。1 后勤采購包括勞保用品、采暖五金、電器設(shè)備等非醫(yī)療用品的采購，含固定資產(chǎn)和辦公

用品的采購（執(zhí)行《固定資產(chǎn)管理制度》與《辦公用品管理制度》）。

3。2 依據(jù)各部門申報的采購計劃（經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字，院領(lǐng)導(dǎo)審批）與后勤庫管核對庫存后

集中進(jìn)行采購。

3。3 采購員必須充分掌握市場信息，收集市場物資情況，預(yù)測市場供應(yīng)變化，為醫(yī)院物資采

購提出合理化建議。

3。4 采購工作必須做到堅持原則，掌握標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行制度，嚴(yán)格財經(jīng)紀(jì)律，不允許有損公肥私的現(xiàn)象存在，做到無計劃不采購，質(zhì)量規(guī)格不明不采購，價格不合理不采購。

3。5 采購物資做到及時、準(zhǔn)確、適用，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)；避免盲目采購造成積壓浪費(fèi)。3。6 對外加工訂貨，要對生產(chǎn)廠家及物資的性能、規(guī)格、型號等進(jìn)行考察，將結(jié)果與使用單

位協(xié)商，擇優(yōu)訂貨。

3。7 簽訂定購合同，必須注明供貨品種、規(guī)格、質(zhì)量、價格、交貨時間、貨款交付方式、供

貨方式、違約經(jīng)濟(jì)責(zé)任等。

3。8 凡購進(jìn)一切公用物資，必須經(jīng)庫房辦理驗收手續(xù)，庫房驗收時，應(yīng)對數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格

等認(rèn)真核查，做到發(fā)票與實物相符，并依據(jù)采購員采購發(fā)票辦理入庫手續(xù)，否則不予入庫。醫(yī)療器材采購管理

4。1 普通器械：根據(jù)各科室工作要求，由藥械科供應(yīng)人員與科室協(xié)商制定品種、規(guī)格及數(shù)量

基數(shù)。正常損耗交舊換新，由于任務(wù)變更等原因可增減基數(shù)。

4。2 裝備性儀器設(shè)備：由各科室年終提出下新購進(jìn)、更新計劃并填寫可行性報批表（包

括品名、規(guī)格、數(shù)量、價格、產(chǎn)地、申報理由等），交藥械科匯總。萬元以上儀器裝備應(yīng)附有技術(shù)論證報告（即從技術(shù)上說明購買該臺儀器及選定該廠產(chǎn)品的較詳細(xì)理由），報院醫(yī)療器械管理委員會（或藥械科）研究，提出傾向性意見，呈醫(yī)院總經(jīng)理審批后實施。

4。3 各科室制定基數(shù)的普通器械及消耗物品，按消耗規(guī)律定期提出計劃交藥械科供應(yīng)部門采

購供應(yīng)。

4。4 裝備性儀器設(shè)備一般為合同訂貨，統(tǒng)一由藥械科對外訂購。合同應(yīng)明確以下事項：4。4。1 關(guān)健性指標(biāo)，如質(zhì)量、性能技術(shù)要求；

4。4。2 到貨不合要求應(yīng)立即提出退換或索賠；

4。4。3 交貨期限，規(guī)定到期不交貨的賠償條件；

4。4。4 保修期限及培訓(xùn)計劃；

4。4。5 付款方式等。

4。5 科室有特殊需要的器械、儀器設(shè)備需自行購買的，要經(jīng)科室主任審查、簽字同意，向藥

械科聲明后，并經(jīng)醫(yī)院總經(jīng)理同意，方可自行購買，購買后攜儀器實物到藥械科補(bǔ)辦驗收、出入庫等手續(xù)。

4。6 所有醫(yī)療器械和儀器設(shè)備都由藥械科倉庫發(fā)放，各科室指派專人憑領(lǐng)物單領(lǐng)取。4。7 醫(yī)師個人使用的聽診器、叩診錘、音叉、檢眼鏡等，醫(yī)院正式醫(yī)師由科室主任或醫(yī)務(wù)部

門批準(zhǔn)，由藥械科供應(yīng)部門一次性配備登記，易損部分以舊換新，調(diào)離本院或離開醫(yī)師崗位時應(yīng)交回撤賬；實習(xí)生、進(jìn)修生、研究生個人使用的器械，發(fā)給負(fù)責(zé)“三生”管理的人員保管，并保持適當(dāng)基數(shù)，輪流使用。

第三篇：2、藥品、醫(yī)療器械采購制度

XX醫(yī)院醫(yī)用耗材管理制度

一、購進(jìn)藥械應(yīng)以質(zhì)量為前提條件，必須向具有藥械合法生產(chǎn)、經(jīng)營資格的單位購進(jìn)合法的藥械產(chǎn)品。

二、供貨方必須具有工商《營業(yè)執(zhí)照》，藥品供貨方必須具有有效的《藥品生產(chǎn)許可證》和GMP證書或《藥品經(jīng)營許可證》和GSP證書，醫(yī)療器械供貨方必須具有《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》。

購進(jìn)藥械同時應(yīng)及時查驗并索取供貨單位的質(zhì)量保證協(xié)議書、購銷合同及銷售人員法人授權(quán)委托書。對于植入性醫(yī)療器械，還必須要索取《植入性醫(yī)療器械銷售人員登記表》（要求銷售人員到臺州市食品藥品監(jiān)督管理局去辦理）。

三、直接向生產(chǎn)廠家購進(jìn)藥品時，在查明企業(yè)合法性的基礎(chǔ)上，必須查明所購進(jìn)藥品的批準(zhǔn)文件等相關(guān)資質(zhì)文件。

四、購進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)品必須具有有效的醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證書及注冊登記表，同時該產(chǎn)品必須是供方《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》的經(jīng)營范圍內(nèi)產(chǎn)品。

五、購進(jìn)的整件藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品必須具有具體產(chǎn)品的合格證。

六、采購進(jìn)口藥品時，應(yīng)當(dāng)查驗藥品進(jìn)口批準(zhǔn)證明文件和進(jìn)口檢驗報告書；采購生物制品時，還應(yīng)索取批簽發(fā)批件。采購進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)查驗醫(yī)療器械進(jìn)口注冊證書，有進(jìn)口質(zhì)量檢驗要求的，應(yīng)當(dāng)同時查驗進(jìn)口檢驗質(zhì)量報告書；

七、對上述第二至五項的相關(guān)證明文件均應(yīng)索取并保存。復(fù)印件應(yīng)蓋有供貨單位紅章, 院里建立藥械供貨單位檔案，留存?zhèn)洳椤?/p>

八、購進(jìn)藥械應(yīng)及時索取供貨方銷售憑證，憑證內(nèi)容至少包括：產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)批號或出廠編號、生產(chǎn)日期（滅菌日期）、購銷數(shù)量、價格、購入日期、購入單位，并加蓋供貨企業(yè)紅印章。購入憑證至少保存3年，效期產(chǎn)品應(yīng)至少保存至超過產(chǎn)品有效期1年。

九、義齒采購由義齒采購員專門采購，其他藥品和醫(yī)療器械應(yīng)當(dāng)由采購部門實行統(tǒng)一采購。

十、采購藥械金額在5萬元以上的，需經(jīng)采購小組研究討論，并經(jīng)副院長簽字后方可提出申報。

申請醫(yī)療設(shè)備采購應(yīng)填寫《醫(yī)療設(shè)備采購申請表》表格內(nèi)容：品名、數(shù)量、規(guī)格、采購人員、審批人、并說明建議。

十一、如采購藥品和醫(yī)療器械有困難的，經(jīng)區(qū)食品藥品監(jiān)管部門備案后，可以委托其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)代為采購（配送）。

十二、對接受捐助、贈送的藥品和醫(yī)療器械，或從其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)入急救需的藥品和醫(yī)療器械，或者從藥品零售企業(yè)直接購進(jìn)急救需要藥品的，須向當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)管部門備案后。

十三、本制度自2017年5月11日之日起執(zhí)行。

第四篇：醫(yī)療器械采購管理制度

醫(yī)療器械采購管理制度

一、醫(yī)療器械的購入應(yīng)以保證質(zhì)量為前提，從資質(zhì)齊全的合法企業(yè)進(jìn)貨。嚴(yán)格審核醫(yī)療器械及銷售人員的資質(zhì)證明。

二、大型醫(yī)療設(shè)備的采購管理

1、使用科室根據(jù)實際工作需要，填寫購置計劃表，大型醫(yī)療設(shè)備要有可行性論證報告。

2、器材科根據(jù)科室的購置計劃和論證報告進(jìn)行匯總和綜合平衡，按審批權(quán)限，報上級主管領(lǐng)導(dǎo)。

3、按主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的購置方案，同時根據(jù)資金來源不同，由器材科委托有資質(zhì)的招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行公開采購，或組織院內(nèi)專家進(jìn)行公開論證采購。

4、采購的所有醫(yī)療設(shè)備都應(yīng)簽訂購銷合同及保修協(xié)議，并將資料及時歸檔，由專人進(jìn)行保存。三、一次性醫(yī)療耗材的采購管理

一次性醫(yī)療耗材的采購要嚴(yán)格按照國家有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行。

1、集中招標(biāo)采購的醫(yī)療耗材的管理

近年來北京市衛(wèi)生局對通用醫(yī)療耗材采取了集中招標(biāo)采購工作，因此，要嚴(yán)格執(zhí)行集中采購制度。

（1）凡屬于集中采購范圍內(nèi)的醫(yī)療耗材均采購中標(biāo)品種，并由中標(biāo)配送商配送。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行集中采購中標(biāo)價格，并將中標(biāo)價及時通知物價管理部門。

（3）執(zhí)行網(wǎng)上采購，并將采購醫(yī)療耗材的資料保存。

2、非中標(biāo)特殊品種的采購管理

不在集中招標(biāo)采購范圍內(nèi)的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購程序執(zhí)行。對于新的一次性醫(yī)療耗材，采取如下措施：

（1）申購使用新的一次性醫(yī)療耗材，必須由使用科室提交書面申請。經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，要求供應(yīng)商提供真實有效的資質(zhì)證明。（2）供應(yīng)商資質(zhì)齊全后，由使用科室對新產(chǎn)品進(jìn)行試用。（3）試用后如反映良好，則組織相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品價格的確定。（4）少量采購新產(chǎn)品。

（5）如在少量新產(chǎn)品使用過程中無問題出現(xiàn)，則進(jìn)入正常采購流程。

四、所有采購的醫(yī)療器械應(yīng)有合法的票據(jù)，做到票貨相符。

第五篇：醫(yī)療器械采購流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展 醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán) 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

一、醫(yī)療器械的采購程序：

1、組織結(jié)構(gòu)

使用科室申請采購（申請方式：口頭要求、書面呈述，填寫采購申請）。院長決策（分管院長）或者是院長會。器械科執(zhí)行，（部分是科室自己采購，到器械科報帳）。

2、采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正用的耗材，誰用誰做計劃，報器械科或設(shè)備科采購。

其它品牌的耗材選用，需要使用人建議，所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，院長批準(zhǔn)后小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣。）基本程序：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；

決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1.分析各類客戶心理

目前，醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種： 一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。購買醫(yī)療器械注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

2.提高個人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人怎么能做好醫(yī)療器械的銷售了。3.比拼耐力贏得長跑

器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

4.服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找不到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

5.密切留意尋找機(jī)會

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會。而能否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

三、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

四、具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識

這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能顯出功效。

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在一定范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次，了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識

現(xiàn)在的咨詢工作和銷售工作中，幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 直接一點，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還做什么銷售，只有等著被銷售高手虐吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的證書是假的，操作是違規(guī)的，這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。