第一篇：經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)分析

經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)分析：如何保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？

2010-05-05 10:25:16 來(lái)源：邁點(diǎn)網(wǎng) 網(wǎng)友瀏覽5557次

在更多的城市開店、在更多的熱鬧路口掛上招牌，就算是成功了嗎？對(duì)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，跑馬圈地之后，究竟要靠什么才能保持企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力？

【邁點(diǎn)網(wǎng)】漢庭連鎖酒店集團(tuán)的IPO申請(qǐng)?jiān)俅伟淹顿Y界的目光吸引到經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店領(lǐng)域。這距離7天連鎖酒店在紐交所上市引起的業(yè)界轟動(dòng)僅僅相隔4個(gè)半月。

雖然早在1996年，錦江之星就開設(shè)了國(guó)內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)真正意義上的大發(fā)展，不過(guò)8年時(shí)間——從2002年如家成立算起。如果漢庭成功上市，將成為該行業(yè)第4家上市公司。而且，按照開業(yè)酒店數(shù)量計(jì)算，排在5、6位的莫泰、格林豪泰也都有上市計(jì)劃。

沒(méi)有人對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的廣闊市場(chǎng)產(chǎn)生懷疑。在美國(guó)，所有星級(jí)酒店中，經(jīng)濟(jì)型酒店所占比例約為70%，每千人擁有經(jīng)濟(jì)型酒店客房數(shù)為2.5間。而在中國(guó)，除上海外(經(jīng)濟(jì)型酒店前6大中有5家的總部設(shè)在上海)，其他城市的經(jīng)濟(jì)型酒店比例都低于30%，千人擁有客房量只有0.3間。

如家CEO孫堅(jiān)表示：“中國(guó)酒店行業(yè)最大的市場(chǎng)份額理應(yīng)是針對(duì)老百姓的。那些高檔的、特色的酒店，只能成為補(bǔ)充。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該是未來(lái)酒店市場(chǎng)中的絕對(duì)主力?！?/p>

毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)令人興奮的巨大市場(chǎng)空間。早上市、早獲得充裕資金，就意味著能盡快在更多的區(qū)域布點(diǎn)、獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這也正是引發(fā)該行業(yè)上市熱潮的潛在邏輯。

2005年1月，孫堅(jiān)剛加入如家時(shí)，如家的開業(yè)門店不到50家。5年后，這個(gè)數(shù)字增至621家，照此速度推算，如家要想完成自己的“千店計(jì)劃”也不過(guò)是一兩年的事。2005年前后相繼成立的格林豪泰、7天連鎖酒店、漢庭，目前的開業(yè)店面也都達(dá)到了200-300家。7天連鎖酒店CEO鄭南雁在上市后更明確表示，要在5年內(nèi)開店1500-1800家，趕超如家。

然而，在更多的城市開店、在更多的熱鬧路口掛上招牌，就算是成功了嗎？對(duì)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，跑馬圈地之后，究竟要靠什么才能保持企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力？

全行業(yè)的初級(jí)階段

“目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)者對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量、軟件、設(shè)計(jì)等方面還沒(méi)有什么意識(shí)，注重的大多只是價(jià)格。”經(jīng)濟(jì)型酒店大多數(shù)管理者都表示，希望用差異化品牌去贏得競(jìng)爭(zhēng)。

在專家眼中，品牌競(jìng)爭(zhēng)分三個(gè)層次：認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。對(duì)國(guó)內(nèi)排名前幾位的經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，品牌認(rèn)知度基本不成問(wèn)題——幾乎所有人都知道如家、“7天”、錦江之星、漢庭??的名字。但美譽(yù)度和忠誠(chéng)度呢？

據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，排名前幾位的經(jīng)濟(jì)型酒店差別不大，他們選擇入住哪一家是很隨機(jī)的。而且，即使同樣是入住如家，上海某個(gè)門店和成都某個(gè)門店留給消費(fèi)者的印象也可能截然不同。

在去哪兒網(wǎng)負(fù)責(zé)酒店業(yè)務(wù)的副總裁張澤看來(lái)，這正是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店缺乏品牌美譽(yù)度的表現(xiàn)：“如果你去住希爾頓，會(huì)明顯地感覺(jué)到一個(gè)門店比另一個(gè)門店好或差嗎？標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一是美譽(yù)度的一個(gè)方面，哪怕一家門店做得不好，都會(huì)影響整個(gè)品牌的美譽(yù)度?！?/p>

格林豪泰董事長(zhǎng)徐曙光也承認(rèn)：“目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)者對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量、軟件、設(shè)計(jì)等方面還沒(méi)有什么意識(shí)，注重的大多只是價(jià)格?！?/p>

在鄭南雁眼中，美譽(yù)度是通過(guò)“差異化競(jìng)爭(zhēng)”獲得的，他相信“差異化競(jìng)爭(zhēng)”是所有行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之途：“獨(dú)特定位會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了躲開風(fēng)險(xiǎn)，很多公司寧愿選擇沿著大眾化的道路走下去，那種活法叫‘茍延殘喘’?！钡?，實(shí)踐這一理論給鄭南雁帶來(lái)了最讓他最頭疼、也是“7天”下一步最需要解決的問(wèn)題：“如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰、充分的理由選擇‘7天’，而不是如家”。

市場(chǎng)的勝利

拜龐大的中國(guó)市場(chǎng)所賜，即使全行業(yè)處于初級(jí)階段，“市場(chǎng)需求”仍不吝賜給了令各家經(jīng)濟(jì)型酒店滿足的營(yíng)業(yè)額。

1997年，中國(guó)第一家真正意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店——錦江之星梅隴店開業(yè)，主打房?jī)r(jià)是158元。13年過(guò)去了，日用品價(jià)格、人力成本、房租都上漲了數(shù)倍，但經(jīng)濟(jì)型酒店的房?jī)r(jià)幾無(wú)變化。據(jù)2009年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，7天連鎖酒店每間客房每天的平均營(yíng)收為147.8元，如家則是146元。

對(duì)于薄利，鄭南雁并不否認(rèn)：“經(jīng)濟(jì)型酒店不是一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，它就像超市一樣，靠的是規(guī)模?！编嵞涎阃嘎读私?jīng)營(yíng)秘笈——自己從沒(méi)把“7天”按照傳統(tǒng)酒店行業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)：“我是把酒店當(dāng)作零售業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就像美國(guó)西南航空公司把航空業(yè)按照大巴交通的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)一樣?！?/p>

好在，面對(duì)薄利，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店大多有著讓人欣慰的入住率。在2009年財(cái)報(bào)中，“7天”披露的全年平均入住率達(dá)到88.3%，如家是91.5%，店面總數(shù)排名第六的格林豪泰也有85%。相比之下，美國(guó)溫德姆酒店集團(tuán)旗下的“速8”，全球分店在2008年的平均入住率僅為53.8%；經(jīng)濟(jì)型酒店鼻祖——法國(guó)雅高集團(tuán)旗下的宜必思，2008年的入住率也不超過(guò)70%。

拜龐大的中國(guó)市場(chǎng)所賜，即使全行業(yè)仍處于品牌競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，“市場(chǎng)需求”仍不吝賜給了令各家經(jīng)濟(jì)型酒店滿足的營(yíng)業(yè)額。“7天”2009年總收入1.67億美元，全年調(diào)整后的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為1249萬(wàn)美元。如家2009年的總營(yíng)收則為3.81億美元，凈利3750萬(wàn)美元。

會(huì)員制的缺陷

一旦打折，會(huì)員制所帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)低于上門散客，從這個(gè)角度說(shuō)，純會(huì)員制是影響酒店收益的。

“加大會(huì)員入住比例”，幾乎是所有經(jīng)濟(jì)型酒店管理者都要提到的話題。

經(jīng)濟(jì)型酒店的客源主要來(lái)自幾個(gè)方面：會(huì)員、渠道商、團(tuán)體協(xié)議客戶、上門散客。通過(guò)攜程、藝龍這樣的渠道商獲得的客源，利潤(rùn)中的很大部分要被抽傭；團(tuán)體客戶，折扣也被壓得很低，利潤(rùn)有限；上門散客雖然利潤(rùn)相對(duì)最高，但極不穩(wěn)定。

于是，在管理者看來(lái)，會(huì)員無(wú)疑是最好的客源。事實(shí)上，作為終端客戶，除了能帶來(lái)穩(wěn)定的客流外，會(huì)員體系還有一些額外的好處?！叭绻麜?huì)員這塊做得好，也不排除為未來(lái)拓展多元化業(yè)務(wù)——比如票務(wù)、租車，甚至旅游產(chǎn)品——打下基礎(chǔ)?！闭遭x策管理咨詢顧問(wèn)袁偉達(dá)說(shuō)。有經(jīng)濟(jì)型酒店CEO甚至表示，心目中理想的客源構(gòu)成是“100%會(huì)員”。

不過(guò)，在張澤看來(lái)，純會(huì)員制不僅沒(méi)可能，而且沒(méi)必要?！叭蛩械木频?，沒(méi)有一家是100%會(huì)員的。大酒店集團(tuán)的會(huì)員比例基本在50%以內(nèi)?！?/p>

張澤曾參與制訂如家的會(huì)員體系，但在他看來(lái)，經(jīng)濟(jì)型酒店的會(huì)員制有天生的缺陷：為了搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)取對(duì)價(jià)格敏感的顧客，經(jīng)濟(jì)型酒店主要是以打折的方式作為會(huì)員的優(yōu)惠方式。一旦打折，會(huì)員制所帶來(lái)的利潤(rùn)就低于上門散客。從這個(gè)角度說(shuō)，純會(huì)員制是影響酒店收益的?！澳憧春娇展?、高星級(jí)酒店的會(huì)員體系，一般都是以積分作為反饋的，不會(huì)影響銷售利潤(rùn)?！?/p>

最重要的一點(diǎn)，在品牌競(jìng)爭(zhēng)方面，會(huì)員制體現(xiàn)的是第三個(gè)層次——忠誠(chéng)度。“第二個(gè)層次的問(wèn)題還沒(méi)有解決，談第三個(gè)層次有意義嗎？”張澤一語(yǔ)道出核心要害。

與渠道商之爭(zhēng)

“攜程對(duì)自己的會(huì)員有承諾，我們對(duì)自己的會(huì)員也有承諾，雙方都不愿意修改，所以很難合作。”

其實(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店們大力發(fā)展會(huì)員，很大程度上是為了避開攜程、藝龍這類渠道商。但由于后者擁有龐大的會(huì)員資源——攜程的會(huì)員數(shù)已達(dá)3000萬(wàn)，是“7天”的3倍多、如家的20倍，與渠道商的關(guān)系是酒店們必須面對(duì)的話題。

在2009年初的“攜格之爭(zhēng)”中，徐曙光當(dāng)了一回出頭鳥。雖然沒(méi)有同行呼應(yīng)，但他堅(jiān)持認(rèn)為自己代表了正義的一方：“一間300元左右的客房，如果通過(guò)攜程，要被抽傭66元，酒店剩下的利潤(rùn)可能還不到6元?！贝送?，攜程的推廣費(fèi)用很大部分被轉(zhuǎn)嫁給了酒店，在徐看來(lái)，依靠這樣的中介，無(wú)異于“飲鴆止渴”：“成本越來(lái)越高，越來(lái)越?jīng)]有資金改善自己的管理和服務(wù)?！彪m然徐曙光承認(rèn)，渠道商的存在還是“很有必要的”，但占據(jù)了57%市場(chǎng)份額的攜程讓他無(wú)法接受：“一旦壟斷，就會(huì)越來(lái)越霸道?！庇谑牵窳趾捞氐讛嘟^了與攜程的關(guān)系，轉(zhuǎn)而選擇藝龍作為自己的中介商。

有意思的是，同樣選擇藝龍作為中介的鄭南雁卻表示，自己不選攜程的原因，正是攜程之所以成功的根本所在——攜程和“7天”對(duì)會(huì)員利益的承諾同樣堅(jiān)決：“能不能合作，最主要的并不是經(jīng)濟(jì)原因——很多人說(shuō)攜程的傭金太高，那并不是主要問(wèn)題，只是商業(yè)談判而

已——而是能否維持對(duì)自己顧客的承諾。攜程對(duì)自己的會(huì)員有承諾，我們對(duì)自己的會(huì)員也有承諾，雙方都不愿意修改，所以很難合作。而藝龍?jiān)敢饨邮芪覀兊脑瓌t，放棄對(duì)他們會(huì)員的部分承諾。”正因?yàn)槿绱?，鄭南雁反而認(rèn)為攜程注定是一個(gè)比藝龍更加成功的公司：“那些對(duì)攜程有意見的，都是弱者。自己沒(méi)做好，怪別人做得太好?！?/p>

第二篇：經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

摘要：酒店開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如夸越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù)，2008年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)(2007年為32％，2006年為29％，2005年為25％，2004年為20％)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機(jī)完成(電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等)。到2010年底，將有超過(guò)45％的酒店預(yù)訂通過(guò)在線完成。酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場(chǎng)分析

1.1 酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和電話預(yù)訂)的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買而做出各種各樣的努力。

1.2 網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析

從年齡分布來(lái)看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達(dá)到了一定的層次，并且他們是消費(fèi)的主力人群。

在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學(xué)?？茖W(xué)歷用戶占30.9％，大學(xué)?？埔陨嫌脩粽?0.6％。

在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。

1.3 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn)

1.3.1 收發(fā)電子郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進(jìn)行的網(wǎng)上活動(dòng)

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子郵件、查看新聞、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、使用網(wǎng)上銀行等活動(dòng)的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出10％。而整體網(wǎng)民中進(jìn)行下載電影、音樂(lè)、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂(lè)活動(dòng)的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶。

1.3.2 網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶網(wǎng)上消費(fèi)水平高

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購(gòu)物的占71.6％，網(wǎng)上消費(fèi)較多。從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的網(wǎng)上消費(fèi)支出水平比整體網(wǎng)民要高。

1.4 目前幾種有代表性的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

目前國(guó)內(nèi)為酒店業(yè)提供信息化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案的眾多企業(yè)當(dāng)中，大致有這樣幾種類型：

1.4.1 不需要對(duì)酒店現(xiàn)有的管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)網(wǎng)絡(luò)虛擬連鎖特許經(jīng)營(yíng)的模式。該模式的代表性企業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)家酒店軟件公司，該公司通過(guò)免費(fèi)特許加盟的方式，使所有加盟萬(wàn)萬(wàn)家網(wǎng)絡(luò)的酒店能夠使用其銷售網(wǎng)絡(luò)，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實(shí)現(xiàn)共享，也可以從任何一家酒店銷售中獲取相應(yīng)收益。

(2)客戶端軟件營(yíng)銷模式。該模式的代表性企業(yè)是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過(guò)連接到客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店自身營(yíng)銷的靈活控制與管理。

(3)網(wǎng)絡(luò)短信平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是中國(guó)訂房聯(lián)盟，運(yùn)用該聯(lián)盟平臺(tái)的酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)短信與平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)信息的傳送與確認(rèn)，并與顧客及時(shí)進(jìn)行短信溝通。

(4)電子商務(wù)交易平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是北京網(wǎng)連天下的Tinsia平臺(tái)，華遠(yuǎn)國(guó)旅的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總平臺(tái)，這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)都力圖為加盟平臺(tái)的酒店提供自主營(yíng)銷的管理和各種技術(shù)支持。

1.4.2 需要對(duì)酒店現(xiàn)有管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業(yè)是北京石基公司，該公司通過(guò)為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)很好的對(duì)接，提升酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率和管理能力，有效降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本、縮短交易等候時(shí)間以及幫助酒店達(dá)成收益管理的目標(biāo)。

(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業(yè)是北京羅盤公司，該公司通過(guò)一種稱之為HIMS的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全面解決方案，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容、客戶、銷售、預(yù)訂管理、俱樂(lè)部、?？头e分、收益、集團(tuán)連鎖管理的全部功能。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析

2.1 我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)

(1)成本優(yōu)勢(shì)。目前。四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)的建造成本約為70萬(wàn)元，五星級(jí)約為85萬(wàn)元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級(jí)酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。

(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在150～400元之間。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格，能夠迎合我國(guó)一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。

2.2 客源供給優(yōu)勢(shì)

(1)觀念優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)型酒店以其價(jià)廉、舒適的住宿設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國(guó)人講究實(shí)惠的觀念。如長(zhǎng)住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實(shí)用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費(fèi)用。

(2)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì)。從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂，管理專業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，以及人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏知名品牌，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。

(3)管理專業(yè)化水平不高。中國(guó)前20年的酒店發(fā)展，是一個(gè)主要適應(yīng)國(guó)外客源的階段。業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)注的是高星級(jí)酒店的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，無(wú)論從理論研究到實(shí)踐操作，從管理模式到建筑設(shè)計(jì)，無(wú)不將高檔星級(jí)酒店作為模板，強(qiáng)化著人們的心理定勢(shì)，而很少有人關(guān)注相對(duì)于高檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店。

(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂。我國(guó)高檔酒店增長(zhǎng)速度太快，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，同時(shí)導(dǎo)致了高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的邊際利潤(rùn)。這恐怕也是經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格混亂的原因之一。

(5)認(rèn)識(shí)混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會(huì)財(cái)源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來(lái)。實(shí)質(zhì)上“經(jīng)濟(jì)型”酒店是相對(duì)于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個(gè)別方面具備了經(jīng)濟(jì)型酒店的特征。貌似“經(jīng)濟(jì)”，實(shí)質(zhì)是魚目混珠，混淆視聽。

(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國(guó)酒店管理業(yè)發(fā)展慢，還沒(méi)有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對(duì)知名的北京建國(guó)客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。

2.3 我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的行業(yè)機(jī)遇

(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。一是政府機(jī)構(gòu)改革。附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營(yíng)資本的快速進(jìn)入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向，在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)會(huì)大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。我國(guó)政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

(2)國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，“中國(guó)將在2020年成為世界第一旅游接待大國(guó)，屆時(shí)到中國(guó)境內(nèi)旅游的外國(guó)客人將超過(guò)1.37億人次?！痹谖磥?lái)的20年間，大批國(guó)際游客的擁人必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。

(3)酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)遇。我國(guó)目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價(jià)格較適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。

(4)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的威脅。

①國(guó)際品牌紛紛搶占中國(guó)。當(dāng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店尚處于起步階段時(shí)，外資酒店也看到了經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的商機(jī)，紛紛盯上了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店這塊大蛋糕。2002年美國(guó)紐約美興國(guó)際企業(yè)集團(tuán)在滬設(shè)立了第一家“美興”品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店。國(guó)外中低檔型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)格局。

②政府一些部門的行政干預(yù)。經(jīng)濟(jì)型酒店在國(guó)內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展中處于這樣一個(gè)特殊的地位，由于中低檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店絕大多數(shù)是國(guó)有體制，小到日常經(jīng)營(yíng)、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展可能會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)策略

3.1 采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無(wú)投入、見效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷相結(jié)合，作為營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過(guò)訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。

3.2 酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。如在國(guó)內(nèi)主要的門戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問(wèn)人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷。

3.3 進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，酒店要在這個(gè)領(lǐng)域中取得成功，科學(xué)的管理營(yíng)銷渠道是極為重要的。如果采取訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷模式，酒店就應(yīng)不斷地對(duì)各營(yíng)銷渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的連續(xù)性和統(tǒng)一性，同時(shí)隨著酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的規(guī)?；?，酒店獨(dú)立網(wǎng)站才有后續(xù)資金可實(shí)現(xiàn)功能升級(jí)和更強(qiáng)大的廣告推廣，逐步降低對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的依賴性，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷，為酒店提供長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三篇：經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展分析

經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展分析

經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展迅速，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得經(jīng)濟(jì)型酒店分布日趨成熟，特別是在國(guó)內(nèi)一線城市以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，形成了眾多的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。而面對(duì)激烈角逐的一線城市市場(chǎng)，作為后起之秀的尚客優(yōu)另辟蹊徑，走二三線城市的路線，用五年時(shí)間便取得了全國(guó)十大連鎖酒店品牌，開店數(shù)量全國(guó)第六的驕人成績(jī)，一舉成為經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)內(nèi)的一顆耀眼的新星。

經(jīng)濟(jì)型酒店是以住宿為主要核心的酒店品牌，而進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)也應(yīng)該以住宿為主要內(nèi)容。

1996年錦江之星帶來(lái)了一股“快捷”風(fēng)，攪動(dòng)了整個(gè)酒店業(yè)市場(chǎng)，十年間，若干家“快捷”酒店如雨后春筍，遍地開花。一時(shí)間，在整個(gè)住宿業(yè)內(nèi)，經(jīng)濟(jì)型酒店以其快捷舒適干凈等特點(diǎn)，成為整個(gè)業(yè)內(nèi)不可或缺的組成部分，并且以各自的特色在酒店業(yè)市場(chǎng)中獨(dú)霸一方。比如“家文化”的如家，“年輕”的7天，“個(gè)性”的桔子，“最漂亮”的二三線城市第一品牌尚客優(yōu)等。

作為經(jīng)濟(jì)型酒店的后起之秀，以住宿為核心內(nèi)容，圍繞消費(fèi)者的訴求為基礎(chǔ)，深度開發(fā)產(chǎn)品內(nèi)容，一切以消費(fèi)者為中心。而在社會(huì)責(zé)任上，一直秉承回饋社會(huì)的使命，不忘給予弱勢(shì)群體更多幫助。尚客優(yōu)的成功不僅為整個(gè)酒店業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，更為酒店業(yè)的整體形象增添了亮麗的色彩。

酒店領(lǐng)導(dǎo)敏銳的發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下人們期望出現(xiàn)更多的住宿體驗(yàn)，為了滿足人們的訴求，尚客優(yōu)結(jié)合當(dāng)下最受人們歡迎的元素，全面進(jìn)行U3升級(jí)成為經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)內(nèi)最漂亮的酒店，推出結(jié)合了各種元素的房型，比如與影視元素結(jié)合的“影視房”，不僅能夠觀看到最新的電影，還能夠享受影院式的超值體驗(yàn)。而結(jié)合了養(yǎng)生元素的“養(yǎng)心房”，不僅能夠增強(qiáng)人的身體，還能對(duì)肺部有養(yǎng)護(hù)作用。而結(jié)合了時(shí)尚和愛(ài)情元素的“風(fēng)情房”，不僅能增強(qiáng)戀愛(ài)雙方的感情，還是一種全新的生活體驗(yàn)。

第四篇：信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店投資分析

信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店投資分析

摘要：近年來(lái)，信陽(yáng)市酒店業(yè)發(fā)展迅速，但酒店檔次結(jié)構(gòu)不夠合理。一方面高星級(jí)酒店設(shè)施豪華，價(jià)格昂貴。另一方面，一些小型旅館，招待所服務(wù)較差，衛(wèi)生條件差，使大多數(shù)普通商務(wù)客人和游客感到不便，在這種情況下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)廉物美的經(jīng)濟(jì)型酒店的要求越來(lái)越強(qiáng)烈。

關(guān)鍵詞：信陽(yáng)市；經(jīng)濟(jì)型；酒店；投資

一、信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)SWOT分析

SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅）是英文第一個(gè)字母（Stengshs、Meaknesses、Opportunies、Threats）的縮寫，S和W是指內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，O和T是指外部機(jī)會(huì)和威脅。經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的SWOT分析，就是基于經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)內(nèi)部中和外部環(huán)境對(duì)SWOT諸要求進(jìn)行綜合分析和系統(tǒng)評(píng)價(jià)，是為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。

（一）信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)

1.成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì)

目前，四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間的建造成本約為70萬(wàn)元，五星級(jí)約為85萬(wàn)元，初建成本居高不下。經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性不需要多余浪費(fèi)的建設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級(jí)酒店采用的是電容空調(diào)，一間房間使用，等于每間房間都使用，經(jīng)濟(jì)型酒店大多采用分體式空調(diào)，有客人住客房就開，沒(méi)有人住就不開，節(jié)約了能源費(fèi)用。高星級(jí)酒店服務(wù)全面細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本高，經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了管理成本和人工成本。經(jīng)濟(jì)型酒店的最大優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格合適，在服務(wù)水平、質(zhì)量保證的前提下，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)根基于價(jià)格的強(qiáng)攻擊力。具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在150到400元之間。而據(jù)調(diào)查，我國(guó)70%的工薪族可以接受150到200元左右的價(jià)位。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格能夠迎合我國(guó)一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.客源供給優(yōu)勢(shì)

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)背景下，便利的交通，帶薪休假等無(wú)不刺激著普通民眾的旅游需求。入世后，不同層次的國(guó)際交往增多，中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際首選的商務(wù)、旅游目的地之一，入境游客中不乏一般商務(wù)人士和普通大眾。而經(jīng)濟(jì)型酒店定位本身就是社會(huì)大眾、普通商務(wù)人士、中小企業(yè)和普通自費(fèi)旅游者。這樣，經(jīng)濟(jì)型酒店就存在著相對(duì)固定，數(shù)量巨大的客源背景，其本身已贏得客源市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

3.市場(chǎng)與贏利優(yōu)勢(shì)

豪華型酒店的投資回報(bào)期在15年左右，經(jīng)濟(jì)型灑店則在5年左右，而且市場(chǎng)大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。據(jù)保守統(tǒng)計(jì)，近兩年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店平均入住率為80%以上，甚至有數(shù)據(jù)顯示為90%以上，即使在非典時(shí)期豪華型酒店的開房率為10%左右時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店的開房率仍高達(dá)30%－50%。從贏利角度看，由于經(jīng)濟(jì)型酒店面對(duì)的是大量的普通商務(wù)和旅游客人，這部分客人的需求彈性高，因而從經(jīng)濟(jì)分析上易知經(jīng)濟(jì)型酒店是可以適合于“薄利多銷”的，因此經(jīng)濟(jì)型酒店盡量絕對(duì)單體利潤(rùn)率不如高檔酒店，但集團(tuán)利潤(rùn)都是驚人的，這還因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店管理成本相對(duì)較低，促成了經(jīng)濟(jì)型酒店能夠較為平衡地贏利。

（二）信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì)

我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的劣勢(shì)。從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在體制產(chǎn)權(quán)不清，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂，管理專業(yè)水平不高，管理模式單一，沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，以及人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏知名品牌，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。這些無(wú)不成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的“瓶頸”。

（三）信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店的機(jī)會(huì)

國(guó)際間交流的增多和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的連續(xù)幾年的平衡快速發(fā)展，為信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供許多機(jī)會(huì)。

1.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)會(huì)

一是政府機(jī)構(gòu)改革、附屬單位與政府部門脫鉤，大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件；

二是本市酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向。在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)資本的快速進(jìn)入，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力；三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。伴隨中國(guó)加入WTO，北市政府正在努力調(diào)整接待機(jī)制，增加和改革接待設(shè)施，建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這些將是經(jīng)濟(jì)型酒店良好的機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)“中國(guó)將在2020年成為世界第一旅游接待大國(guó)，屆時(shí)到中國(guó)境內(nèi)旅游的外國(guó)客人將超過(guò)1.37億人次。”在未來(lái)20年間，大批國(guó)際游客的擁入必將進(jìn)一步促進(jìn)旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型酒店在未來(lái)的發(fā)展中前程似錦。

2.酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)會(huì)

我國(guó)目前已經(jīng)簡(jiǎn)稱的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。

（四）信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店的威脅

雖然經(jīng)濟(jì)型酒店有著巨大的市場(chǎng)潛力，在其低投入、高回報(bào)、周期短等樂(lè)觀因素下，還存在著許多不樂(lè)觀因素。因?yàn)橛兄鴺?lè)觀因素，使得經(jīng)濟(jì)型酒店成為一種可進(jìn)入性較強(qiáng)的投資項(xiàng)目，許多投資者紛紛介入，這意味著若干年后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大。但若不懂得選址、資本控制，沒(méi)有酒店管理以及品牌化連鎖經(jīng)營(yíng)等方面的專業(yè)能力，將來(lái)是很難立足的。同時(shí)，就在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)性酒店快速發(fā)展的時(shí)候，國(guó)際酒店巨頭也看到了這個(gè)市場(chǎng)空間，并迅速大規(guī)模在國(guó)內(nèi)“圈地”。

二、信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店投資機(jī)會(huì)與方向分析

（一）投資機(jī)會(huì)

投資發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店是我國(guó)酒店業(yè)發(fā)展新階段的需要，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，是我國(guó)融入經(jīng)濟(jì)全球化的需要。經(jīng)濟(jì)型酒店不僅有發(fā)展的必要性和可行性，而且還有現(xiàn)實(shí)的緊迫性。由于經(jīng)濟(jì)型酒店有著非常廣闊的發(fā)展前景，所以對(duì)于投資有著巨大的商機(jī)。隨著有我國(guó)帶薪假期的實(shí)施，交通條件的改善，人民收入水平的提高，旅游已成為一種時(shí)尚，國(guó)內(nèi)旅游迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)客人已經(jīng)成為酒店不容忽視的客源。但是大眾旅游的群體并非是那些消費(fèi)支出較大的群體，而是剛剛走上小康之路的普遍階層，他們熱衷于外出旅游提高生活質(zhì)量，開闊眼界，豐富閱歷，但是在外出的財(cái)務(wù)預(yù)算上不能有較高的開支，來(lái)支付高星級(jí)酒店的住宿費(fèi)用。而大部分低檔酒店的設(shè)施衛(wèi)生、服務(wù)條件太差，又難以入住。目前旅游市場(chǎng)中，自助旅游、家庭旅游為大多數(shù)人所接受，占旅游客人近一半的份額，這些游客基本是自行支付旅游費(fèi)用。他們出外最關(guān)心的就是住宿的便捷和安全，同時(shí)也會(huì)考慮消費(fèi)水平。這幾年雖然國(guó)內(nèi)旅游大規(guī)模興起，但旅游人均消費(fèi)仍處于低水平。1999年、2000年旅游人均消費(fèi)為400元左右，而經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，正好適合這一顧客群的需求，所以，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)裝修樸素、干凈衛(wèi)生、設(shè)施便利、價(jià)位適中的經(jīng)濟(jì)型酒店將成為國(guó)內(nèi)游客所看重的酒店業(yè)類型。

（二）投資方向

經(jīng)濟(jì)型酒店的投資方向應(yīng)該是專業(yè)化，而不是毫無(wú)個(gè)性和特色的雷同性建設(shè)，專業(yè)化上要做到兩點(diǎn)：即設(shè)計(jì)專業(yè)化和服務(wù)專業(yè)化。

首先，走專業(yè)化設(shè)計(jì)之路。就要做好規(guī)劃設(shè)計(jì)與經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)同步進(jìn)行，我國(guó)絕大部分酒店建筑設(shè)計(jì)都是由各地的建筑設(shè)計(jì)院來(lái)承包，裝潢則由裝飾工程公司投標(biāo)，建筑設(shè)計(jì)院沒(méi)有專門的酒店設(shè)計(jì)人才，對(duì)特定的酒店功能區(qū)的布局安排缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。而酒店的裝飾又與酒店的品牌定位，市場(chǎng)定位密不可分，經(jīng)濟(jì)型酒店的設(shè)計(jì)專業(yè)化必須以精通酒店功能的專業(yè)人員為支柱。以業(yè)主準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為根本基準(zhǔn)，融入創(chuàng)新理念，才能實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的專業(yè)化。

其次，經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，即明確哪些服務(wù)是核心內(nèi)容，必須做好做強(qiáng)，哪些服務(wù)是本酒店目標(biāo)市場(chǎng)所不需要的內(nèi)容或是已經(jīng)有足夠的市場(chǎng)分工來(lái)承擔(dān)的項(xiàng)目，才可以適當(dāng)予以功能性部門的剝離，降低成本消耗。服務(wù)的專業(yè)化并不排斥服務(wù)的特色化。細(xì)膩周到的服務(wù)同樣是經(jīng)濟(jì)型酒店不可缺少的，如B&B模式酒店，就是經(jīng)濟(jì)型酒店的一種，重視住（固定）和必不可少的早餐，住和必不可少早餐設(shè)施按需要做得很專業(yè)，無(wú)關(guān)的就盡量不設(shè)，或功能合并。

三、信陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)型酒店投資類型

經(jīng)濟(jì)型酒店的投資可以自建，也可以加盟品牌連鎖店。據(jù)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)型酒店的建筑面積通常在3000m2—6000m2之間?？梢該碛挟a(chǎn)權(quán)或者有長(zhǎng)期租用權(quán)的舊廠房，旅館等改造完成。亦可在2000

m2—3000

m2的空地上興建。位置最好選擇交通便利的區(qū)域如機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站、會(huì)展中心等附近。經(jīng)濟(jì)型酒店的投資較適合連鎖和特許經(jīng)營(yíng)形式，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模小，財(cái)務(wù)有限，而發(fā)展連鎖和特許，則可以使酒店形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，具有品牌，客源管理質(zhì)量的保證，又無(wú)須支付太多的費(fèi)用。國(guó)內(nèi)的錦江、如家快捷、速8等就都采取連鎖加盟特許方式。加盟者需要繳納一定額度的品牌使用費(fèi)和管理費(fèi)用，酒店管理公司則分出品牌和管理模式。

經(jīng)濟(jì)型酒店有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即除了前臺(tái)、客房、餐廳這三個(gè)基本要素外，并沒(méi)有寬敞的大堂、游泳池、娛樂(lè)室等配套設(shè)施。經(jīng)濟(jì)型酒店是一個(gè)比較新的形態(tài)，不能用傳統(tǒng)的星級(jí)概念衡量，一般來(lái)講，它的裝修會(huì)達(dá)到二星或三星，但是在功能組合上并不能達(dá)到這些星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店面對(duì)的客戶群體是普通旅客，外出住宿并不需要這些服務(wù)，這樣可以降低運(yùn)營(yíng)成本，提高酒店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這就為我市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了廣闊的前景。

第五篇：經(jīng)濟(jì)型酒店策劃分析報(bào)告

經(jīng)濟(jì)型酒店策劃分析報(bào)告

自1983年北京建國(guó)飯店開業(yè)，第一家合資飯店進(jìn)入北京，到現(xiàn)在已經(jīng)30年了。30年來(lái)，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的北京飯店業(yè)，也逐漸走向成熟。而今我們又面臨奧運(yùn)機(jī)遇，分析過(guò)去的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，溫故知新，對(duì)我們提高經(jīng)營(yíng)運(yùn)作水平，及時(shí)準(zhǔn)確抓住商機(jī)應(yīng)該是有所幫助的。

我今天講的主要內(nèi)容是通過(guò)案例來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)。也正因?yàn)檫@個(gè)原因，我想先做一個(gè)說(shuō)明：也許有人認(rèn)為，案例就是“標(biāo)準(zhǔn)范例”，遇到類似情況照方抓藥就能獲得同樣結(jié)果。其實(shí)，這是案例認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。因?yàn)?，案例是?dāng)事人的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以及別人的解釋。不是所有的案例都是可以照搬的。在同樣的環(huán)境下，別人這樣做就成功了。你也這樣做，但不一定成功，也許是失敗，因?yàn)槟愕木唧w工作環(huán)境、你對(duì)問(wèn)題的分析和影響力，以及你自己企業(yè)的處境是不一樣的。很多人都學(xué)MBA，但是MBA從來(lái)不給你解決問(wèn)題的答案，只是告訴你別人是怎么想的、是怎么分析問(wèn)題的。然后，你應(yīng)該找到自己所在的特定環(huán)境中問(wèn)題的原因以及解決這一問(wèn)題的途徑。所以，一個(gè)正確的企業(yè)決策，一定要建立在對(duì)自己企業(yè)主、客觀因素正確分析的基礎(chǔ)上，不能靠主觀意愿。個(gè)人的自尊心和雄心壯志不能代表能力。所以我們一定要尊重客觀現(xiàn)實(shí)，同時(shí)學(xué)習(xí)和掌握正確的思維方法。

一、飯店要明確市場(chǎng)定位：不是所有的客人都是你的客人

（一）明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源

“進(jìn)門都是客，全憑嘴一張”，這是現(xiàn)代京劇《沙家浜》里開茶館的阿慶嫂說(shuō)的。但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天這個(gè)地步，應(yīng)該講進(jìn)門的也不一定就是你的客人了。為什么？因?yàn)榭腿擞捎诜N種原因有著各自不同的習(xí)慣，是分群體的，分消費(fèi)層次的。俗話說(shuō)“物以類聚，人以群分”。既然這樣，一家飯店如果什么客人都想要，就表明這家飯店的市場(chǎng)定位不明確。定位不明確，別人就不好找到你。我們?cè)阡N售的時(shí)候信息流是雙向的：一方面我們主動(dòng)宣傳自己，讓別人知道我們是一個(gè)什么類型的飯店，提供什么樣的服務(wù)；另一方面，由于我們并不能接觸到所有該接觸的客人，就只能讓客人在市場(chǎng)上找我們，如果我們飯店的市場(chǎng)定位不清楚，客人自然就不跟我們接觸。因此，明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源是市場(chǎng)銷售中第一重要的事情。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也不乏由于飯店市場(chǎng)定位明確而不卷入惡性競(jìng)爭(zhēng)漩渦的成功案例。就北京市來(lái)講，有兩家飯店在距離上是靠得最近的，這就是北京京倫飯店和建國(guó)飯店。這兩家飯店都在長(zhǎng)安街的一側(cè)，互相間只隔著一條不到10米寬的小馬路。但是，他們相臨而不相爭(zhēng)。為什么能夠做到這一步，就是因?yàn)楦髯允袌?chǎng)定位非常明確。如果一個(gè)日本客人原想住京倫飯店，因?yàn)闆](méi)有空房，京倫飯店的前臺(tái)會(huì)把他介紹到建國(guó)飯店去住。第二天，這個(gè)日本客人還會(huì)回到京倫飯店。為什么？因?yàn)榻▏?guó)飯店歐美客人多，日本人不習(xí)慣。物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。北京凱賓斯基飯店剛開業(yè)的時(shí)候，從不把同是五星級(jí)的長(zhǎng)富宮飯店列為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因?yàn)殚L(zhǎng)富宮飯店基本上是日本客人的天下，你有什么好爭(zhēng)的呢。你應(yīng)該有自己的市場(chǎng)定位，定位明確以后，競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)相對(duì)減弱。

“錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位將導(dǎo)致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，使企業(yè)盲目卷入價(jià)格戰(zhàn)，特別是卷入團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)雖然導(dǎo)致客房出租率上升，但是房?jī)r(jià)下降，營(yíng)業(yè)額減少，客房費(fèi)用增加，企業(yè)形象受損”。這句話不是哪位名人講的，是原來(lái)云岫山莊的一位銷售部經(jīng)理說(shuō)的。我覺(jué)得他講的非常形象，特別符合打價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)際情況。飯店卷入價(jià)格戰(zhàn)之后，由于你是低價(jià)格，自然希望得到團(tuán)隊(duì)，得到批量的生意，你的客源結(jié)構(gòu)就自然地轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)客人。當(dāng)批量的團(tuán)隊(duì)客人進(jìn)來(lái)以后，你的出租率是上升了，但是平均房?jī)r(jià)肯定大幅度下降。平均房?jī)r(jià)下降導(dǎo)致的結(jié)果就只能是高費(fèi)用率和低利潤(rùn)率。與團(tuán)隊(duì)客人不能“類聚”的其他客人就會(huì)轉(zhuǎn)向別的飯店。北京市就曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣的事例，一家原本以商務(wù)客人為主的飯店，為了大幅度提高出租率，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)集中接待大量的入境旅游團(tuán)隊(duì)。結(jié)果，原來(lái)每次到北京都住在這家飯店的商務(wù)客人們寧肯多坐一個(gè)小時(shí)的出租車去另一家飯店，也不愿意回到原

先住的這家飯店。問(wèn)他們?yōu)槭裁催@樣，他們說(shuō)：這已經(jīng)變得不是他們的飯店了。

（二）同等級(jí)飯店不一定都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

同等級(jí)飯店互相間是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象當(dāng)然也是有前提條件的。有人會(huì)說(shuō)，北京市“燕莎圈”里長(zhǎng)城飯店、凱賓斯基飯店，昆侖飯店和希爾頓飯店四家五星級(jí)扎成一堆，不是經(jīng)營(yíng)得很不錯(cuò)碼。不錯(cuò)。但是，我們不能只看到這四家飯店今天經(jīng)營(yíng)得好，就認(rèn)為五星級(jí)飯店建在一起就能成功。我們要看到在過(guò)去十五年里他們是怎么走過(guò)來(lái)的，要看歷史發(fā)展的過(guò)程。

“燕莎圈”之所以興旺，并不是因?yàn)樵瓉?lái)就興旺，而是逐漸興旺起來(lái)的。這四家五星級(jí)飯店經(jīng)營(yíng)成功，也不是一開始就成功的，是經(jīng)歷了波折才成功的。歷史上長(zhǎng)城飯店曾經(jīng)四次改變自己的客源結(jié)構(gòu)，1000間客房的壓力使飯店搖擺于入境旅游團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人之間，每一次客源結(jié)構(gòu)的改變至少丟掉一年半的時(shí)間。后來(lái)總算穩(wěn)定在以商務(wù)客人為主的市場(chǎng)定位上。喜來(lái)登預(yù)訂網(wǎng)也為長(zhǎng)城飯店提供了很好的支持。凱賓斯基飯店剛開業(yè)的頭兩年也是很迷惘的，賣的價(jià)錢非常低，市場(chǎng)定位與客源結(jié)構(gòu)不相符合。最后，飯店痛下決心采取清理客戶的手段，重新調(diào)整客源，以出租率的犧牲換取平均房?jī)r(jià)和高消費(fèi)客人比例的提高。經(jīng)過(guò)重新洗牌，凱賓斯基飯店確立了自己五星級(jí)龍頭飯店的地位。昆侖飯店也是一樣，一開始自己管理，不行。后來(lái)請(qǐng)外國(guó)人管，也不行。最后錦江集團(tuán)接管，才開始有了起色。這些飯店都是經(jīng)過(guò)曲折的道路以后，明確了自己的市場(chǎng)定位，才逐漸站穩(wěn)了腳跟的。現(xiàn)在這四家飯店經(jīng)常不是互相爭(zhēng)奪，而是聯(lián)合接生意。遇到一個(gè)大的會(huì)議，一個(gè)飯店不可能接下來(lái)，大家便合在一起，一家飯店當(dāng)主會(huì)場(chǎng)，其他的飯店當(dāng)分會(huì)場(chǎng)，一起去拉這個(gè)會(huì)議，而不是互相去爭(zhēng)作主會(huì)場(chǎng)。由于這四家飯店離得很近，互相間走路五分鐘便可到達(dá)，所以無(wú)論是用班車還是讓客人步行，都很方便。這樣等于組成了一個(gè)國(guó)際會(huì)議中心。由此我們要看到的是：“燕莎圈”里的五星級(jí)飯店能如此和諧的運(yùn)作，是他們長(zhǎng)年以來(lái)堅(jiān)持自己的市場(chǎng)定位，確定了自己與人不同的客源結(jié)構(gòu)并堅(jiān)持下去，才達(dá)到這一步的。

美國(guó)有一位唐·E·舒爾茨教授，是“組合營(yíng)銷理論”之父。他曾經(jīng)到上海作過(guò)演講。他說(shuō)過(guò)這樣一段話：“你需要選擇你的客戶，來(lái)做你的重點(diǎn)，而不是說(shuō)你要針對(duì)所有的客戶。很多公司認(rèn)為所有的人都是他的潛在客戶，但事實(shí)上，對(duì)于有些公司來(lái)說(shuō)，有些人永遠(yuǎn)也不可能成為他的客戶。因此，公司要做的就是必須找到哪些人能成為他們的客戶，然后把重點(diǎn)放在他們身上，把精力集中在這個(gè)有選擇的群體之上?！彼?，我們一定要找自己的潛在客戶才行，不能一看到別家飯店的客人就眼紅，就想要。如果我們什么客人都想要，首先就會(huì)在價(jià)格上出現(xiàn)問(wèn)題。一個(gè)飯店應(yīng)該掙到多少錢，營(yíng)業(yè)額、平均房?jī)r(jià)應(yīng)該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，都有自己的計(jì)劃。在談判的時(shí)候，每個(gè)飯店都有價(jià)格底線。有的客人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，已經(jīng)探到你的底線了，還希望繼續(xù)壓價(jià)。我認(rèn)為，這樣的客人就不要再跟他談了，把時(shí)間省下來(lái)找新的客人。為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)有準(zhǔn)備按你飯店的標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi)，他就不是你的客人，他也就不應(yīng)該住你這家飯店，而讓他到別的飯店去。飯店業(yè)是個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，他肯定能找到適合他的價(jià)格的地方。

（三）細(xì)分客源類別，提高經(jīng)營(yíng)效益

我們確定了飯店的市場(chǎng)定位，并為此找準(zhǔn)了目標(biāo)客源，這還不夠，我們還需要將鎖定的目標(biāo)客源劃分類別。為什么，為了向目標(biāo)客源中的不同類客人提出不同的價(jià)格，以便爭(zhēng)取更好的飯店經(jīng)營(yíng)效益。

對(duì)目標(biāo)客源進(jìn)行分門別類是國(guó)際上飯店業(yè)的通常做法，各個(gè)跨國(guó)飯店管理集團(tuán)在客源劃分標(biāo)準(zhǔn)和方式上大同小異，只是個(gè)別稱呼不同而已。但是，我們本土飯店還不習(xí)慣這樣細(xì)致的劃分客源。很多飯店最簡(jiǎn)單的區(qū)分就是“商散”，所謂“商散”就是商務(wù)客人和散客，或者散客和團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，在商務(wù)客人里有高消費(fèi)的客人，同樣也有低消費(fèi)的客人；在旅游團(tuán)隊(duì)里有低消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)，同樣也有高消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)。我們之所以要將目標(biāo)客源分得更細(xì)一些，目的就是對(duì)不同類型的客人給出不同的價(jià)格，客人之間就不好互相攀比，也不會(huì)因此與你討價(jià)

還價(jià)了。有人曾經(jīng)在報(bào)紙上批評(píng)過(guò)中國(guó)大飯店，說(shuō)：憑什么我住店價(jià)格就高，而別人住店價(jià)格就低。是的，如果你是一個(gè)無(wú)客房預(yù)訂進(jìn)店的客人，在世界各地都會(huì)被視為是個(gè)無(wú)預(yù)訂散客，飯店給出的就是柜臺(tái)價(jià)（rack rate），也就是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。這種情況在旅游旺季就更為明顯。那為什么有人得到的價(jià)格卻比你低呢？他可能是被記錄在案的?？?，也可能是使用合同價(jià)住店的客人，或是其他的原因。飯店?？彤?dāng)然應(yīng)該得到優(yōu)惠待遇，有合同的客戶（這里常指業(yè)務(wù)單位）給飯店帶來(lái)的客源多，飯店給的是批量?jī)r(jià)格，價(jià)位自然就低。因此，不能說(shuō)同樣一個(gè)客房賣出不同的價(jià)格，對(duì)客人就是不平等的。不是因?yàn)榭头坎煌且驗(yàn)樽∵@間房的客人給飯店帶來(lái)的利益不同，這是商業(yè)行為。所以我們說(shuō)細(xì)分客源類別能給飯店帶來(lái)更好的效益。

如何細(xì)分客源呢，我們以喜來(lái)登集團(tuán)對(duì)客源的劃分為例（見表一）。表一中總體上將客人分為團(tuán)隊(duì)客人、散客和其他三大類。劃分的時(shí)候，旅游團(tuán)隊(duì)一欄中又分為系列團(tuán)，或一次性團(tuán)。系列團(tuán)給的價(jià)格就可以低一些，一次性團(tuán)就可能高一些。由于入境客人來(lái)自不同地區(qū)：日本、美國(guó)、歐洲，對(duì)不同的地區(qū)還可以報(bào)出不同的價(jià)格。這一點(diǎn)在包價(jià)旅游團(tuán)上表現(xiàn)的比較突出。

團(tuán)隊(duì)里除了旅游團(tuán)還有商務(wù)團(tuán)，商務(wù)團(tuán)分國(guó)際會(huì)議團(tuán)、公司會(huì)議團(tuán)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)、政府代表團(tuán)等。這里我們只重點(diǎn)講一下獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)。北京市旅游局為搞獎(jiǎng)勵(lì)旅游下了很大功夫，曾經(jīng)把美國(guó)各大獎(jiǎng)勵(lì)旅游公司總經(jīng)理都請(qǐng)到北京來(lái)考察，希望他們能夠協(xié)助重新開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)。

首先，為什么把獎(jiǎng)勵(lì)旅游放在商務(wù)團(tuán)里呢？因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)旅游不像普通的旅游團(tuán)那樣由旅游者自己付錢，而是由公司付錢，屬于商務(wù)行為。獎(jiǎng)勵(lì)旅游是公司獎(jiǎng)勵(lì)自己職工的一種方式，組織者自然希望讓他們每到一個(gè)地方，都能得到最好的服務(wù)，留下深刻的印象，回去之后感激自己的上司和公司，然后再拼命工作。因此獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)對(duì)服務(wù)形式、內(nèi)容、質(zhì)量的要求都很高，在所有國(guó)家里，獎(jiǎng)勵(lì)旅游都是作為商務(wù)旅游團(tuán)來(lái)看待的，而不作為普通旅游團(tuán)看待，所以對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的報(bào)價(jià)就就應(yīng)當(dāng)高。

關(guān)于散客，零散客人也分各種類別。這里我們只講兩點(diǎn)提請(qǐng)注意。

一是公司合同價(jià)散客問(wèn)題：由于某個(gè)公司能為飯店送來(lái)一定數(shù)量的客人（間晚數(shù)），飯店和客戶單位簽訂了優(yōu)惠價(jià)的公司合同。但是有的時(shí)候這個(gè)公司一次同時(shí)來(lái)了10個(gè)人，說(shuō)我是團(tuán)隊(duì)，你就給他團(tuán)隊(duì)價(jià)，這是不需要的。為什么呢？你跟他簽的是公司合同價(jià)，不管同時(shí)來(lái)多少人，還是按合同中公司散客的價(jià)格處理，而不能給團(tuán)隊(duì)的價(jià)格。

二是前臺(tái)對(duì)進(jìn)店客人報(bào)價(jià)問(wèn)題：客房推銷培訓(xùn)課里講過(guò)，旺季首先報(bào)高價(jià)格的房間，或報(bào)套房的價(jià)格，因?yàn)槭峭?，?duì)沒(méi)有預(yù)訂就到店的客人來(lái)說(shuō)，普通房間是早已都賣光了的。這樣做是為獲得高平均房?jī)r(jià)。在珠海我遇到一件事情，到了一家五星級(jí)飯店豪華層后，我問(wèn)服務(wù)員房?jī)r(jià)多少錢，她說(shuō)1600人民幣一間。我說(shuō)是不是太高了點(diǎn)，她說(shuō)這是面向海的，面向山的是1200。我說(shuō)周末生意才旺呢，現(xiàn)在是工作日，聽說(shuō)沒(méi)有多少客人，房子并不滿，隨后她說(shuō)工作日有特殊的價(jià)格800人民幣。這樣報(bào)價(jià)沒(méi)錯(cuò)誤，因?yàn)閺母邇r(jià)開始報(bào)起是她的報(bào)價(jià)方式，按合同法來(lái)講這叫要約。如果答應(yīng)了，是你自己事情；如果不答應(yīng)，可以繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。但就飯店方面來(lái)說(shuō)，目的是為了多要錢，因?yàn)轱埖晔且杖氲摹?/p>

表一中“其他”欄里，有一項(xiàng)是免費(fèi)客。在跨國(guó)管理集團(tuán)管理的飯店里一年里給出去的“免費(fèi)房間”一般不超過(guò)全年客房出租率的2%。免費(fèi)房是給業(yè)務(wù)關(guān)系戶的，給這些客戶的要人的，為使他覺(jué)得對(duì)他是優(yōu)惠了，希望他公司的客人或者是旅游團(tuán)隊(duì)能夠到飯店里多來(lái)一些。另外就算給免費(fèi)房的話也不一定全免，譬如住3天免一天等，反正不要太大方了。在價(jià)格問(wèn)題上，還有很多問(wèn)題可以探討，還可以想辦法通過(guò)不同方式增加飯店的收入。

二、在價(jià)格政策上，沒(méi)有“高價(jià)格”只有賣不出去的價(jià)格

（一）飯店價(jià)格應(yīng)該由誰(shuí)決定？

價(jià)格到底應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)定？現(xiàn)在很多人都會(huì)說(shuō)，價(jià)格是市場(chǎng)定的。其實(shí)，這個(gè)目前逐漸獲得社會(huì)共識(shí)的問(wèn)題在改革的過(guò)程中也是經(jīng)歷了很多波折的。最早是政府定價(jià)，例如，北京飯店的房?jī)r(jià)由市物價(jià)局來(lái)定，每年到時(shí)候發(fā)一個(gè)文，北京飯店客房從多少漲到多少，沒(méi)有這個(gè)文北京飯店是不能漲價(jià)的。這種現(xiàn)象現(xiàn)在沒(méi)有了，什么時(shí)候沒(méi)有的，是合資飯店進(jìn)來(lái)以后。當(dāng)然，一開始也不是很順利的，當(dāng)時(shí)國(guó)務(wù)院組織13個(gè)省市的物價(jià)局搞了一個(gè)調(diào)查，首先被調(diào)查的是每個(gè)晚上每間房100美元的長(zhǎng)城飯店。接待調(diào)查組時(shí)有一番討論，最后大家同意了這樣的價(jià)格。后來(lái)下了文，合資飯店的價(jià)格不管了。但是內(nèi)資飯店的價(jià)格照樣管。再后來(lái)房?jī)r(jià)全部放開，最后餐飲價(jià)格也放開了。2000年6月1日北京市物價(jià)局宣布關(guān)于控制餐飲毛利率的文件作廢。至此，北京地區(qū)政府不管服務(wù)業(yè)的價(jià)格了。企業(yè)自己定價(jià)，尋求市場(chǎng)上最好的價(jià)格，為自己爭(zhēng)取更好的效益。企業(yè)得到了更好的市場(chǎng)運(yùn)作條件。

過(guò)去，政府部門也曾經(jīng)試圖推行最低限價(jià)和最高限價(jià)的政策。1989年的**之后競(jìng)爭(zhēng)慘烈，價(jià)格混亂。北京市個(gè)別五星級(jí)飯店低到18美元含兩個(gè)早餐。那個(gè)時(shí)候政府主管部門想搞一個(gè)最低限價(jià)以維護(hù)飯店企業(yè)的利益，但是沒(méi)有成功。因?yàn)樯厦婵梢韵蓿旅嬉部梢宰鍪帜_。各飯店需要生存，有點(diǎn)錢總比沒(méi)錢好。最低限價(jià)沒(méi)限住，最高限價(jià)什么時(shí)候出現(xiàn)的呢？亞運(yùn)會(huì)期間。當(dāng)時(shí)市政府有點(diǎn)擔(dān)心，怕大家利用亞運(yùn)會(huì)把價(jià)格無(wú)限度地往上提，會(huì)把客人嚇回去了。于是政府便提出一個(gè)最高限價(jià)，不要高于多少，實(shí)際也沒(méi)有成功，為什么？市場(chǎng)供求關(guān)系改變的時(shí)候，價(jià)格能升到多少就升到多少。像廣州交易會(huì)期間，一到廣交會(huì)的時(shí)候房?jī)r(jià)就增加一倍，實(shí)際上再高點(diǎn)照樣能賣，并不會(huì)影響客源。我們飯店業(yè)在某些情況下也很難市場(chǎng)運(yùn)作，如聯(lián)合國(guó)議員聯(lián)盟大會(huì)，該會(huì)一年召開兩次。那年的第一次是在伊斯坦布爾，主會(huì)場(chǎng)是伊斯坦布爾的凱賓斯基飯店，秋天是在北京。在北京的時(shí)候組委會(huì)要求各飯店報(bào)的價(jià)格不允許超過(guò)120美元。可是春天在伊斯坦布爾的價(jià)格是多少呢，我國(guó)的政府代表團(tuán)，主會(huì)場(chǎng)沒(méi)住進(jìn)去，住的是其他飯店，280美元加15%的服務(wù)費(fèi)，一分錢的優(yōu)惠都不給。為什么？那是賺錢的機(jī)會(huì)，在旅游業(yè)旺季的時(shí)候，不賺白不賺。淡季的時(shí)候想賺沒(méi)人給你送錢，“上帝”是不會(huì)可憐你的。隨著市場(chǎng)的情況采取浮動(dòng)價(jià)格方式，這是旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，全世界都是一樣的。當(dāng)然它浮動(dòng)的幅度是有一定限度與規(guī)律的，這點(diǎn)我們后面再談。但是由于組委會(huì)限制不許超過(guò)120美元報(bào)價(jià)，我們?cè)搾甑腻X并沒(méi)有掙到，連臉面都沒(méi)有掙到，因?yàn)楸本┻@么多好飯店、這么高檔的服務(wù)卻沒(méi)有拿到相當(dāng)于這個(gè)檔次的價(jià)格。我想這種現(xiàn)象以后會(huì)越來(lái)越少的。

我們要把價(jià)格完全放開了，對(duì)企業(yè)來(lái)講是不是就管不住了呢，其實(shí)不會(huì)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定價(jià)格，企業(yè)也會(huì)自律。當(dāng)年，國(guó)內(nèi)人民幣和人民幣外匯券匯率并軌時(shí)就有一個(gè)很好的事例。1993年夏天，北京市合資飯店的總經(jīng)理們互相之間碰頭交換意見時(shí)，認(rèn)為形勢(shì)不錯(cuò)，大家在各自的預(yù)算中想將第二年餐飲價(jià)格上調(diào)15%。可是到了12月份得到政府通知，匯率并軌，取消人民幣外匯券，只用人民幣標(biāo)價(jià)。這樣菜單上的價(jià)格自然而然的就會(huì)上漲近15%。在這樣的情況下如果還堅(jiān)持原來(lái)打算上調(diào)的15%，等于漲價(jià)30%。這樣實(shí)際上對(duì)生意是有傷害的?？偨?jīng)理們又坐在一起研究，決定原來(lái)打算上調(diào)價(jià)格的做法應(yīng)該停止。首先按政府要求先做好統(tǒng)一人民幣報(bào)價(jià)的工作，按政府公布的匯率更改所有類型的菜單、房?jī)r(jià)表及各種報(bào)價(jià)材料。那次合資飯店采取措施非?？?，幾天之后，1994年1月1日早起，按政府要求統(tǒng)一的人民幣標(biāo)價(jià)就出來(lái)了。凡是改的慢的在營(yíng)業(yè)收入上就有損失，因?yàn)樵瓉?lái)菜單上印刷的是人民幣外匯券，但1月1日起只能照此價(jià)收人民幣，實(shí)際少收近15%。在這種情況下各企業(yè)都知道，不改價(jià)目表將受損失，再往上加價(jià)生意就不好做，因此不敢胡來(lái)。另一個(gè)例子是凱賓斯基飯店的普拉那啤酒坊，因?yàn)樯馓貏e好，曾經(jīng)也做過(guò)一個(gè)錯(cuò)誤的決定，原來(lái)18元一杯啤酒賣得很火，然后就一再提價(jià)。當(dāng)價(jià)格提到54塊錢一杯時(shí)，銷量馬上掉了下來(lái)，普拉拉只好自己又把價(jià)格降了一格。這些事例都能充分說(shuō)明市場(chǎng)決定價(jià)格的作用和企業(yè)能夠自律。

（二）什么是高價(jià)格？飯店的高價(jià)格高利潤(rùn)不等于暴利

什么是高價(jià)格？高價(jià)格高利潤(rùn)是不是就是暴利？無(wú)論是消協(xié)也好，一般消費(fèi)者也好，總將我們飯店業(yè)的高價(jià)格同暴利聯(lián)系在一起提出批評(píng)。其實(shí)這里面有一個(gè)認(rèn)識(shí)觀念問(wèn)題。我們穿的名牌衣服，帶的名牌領(lǐng)帶成本就很低，就因?yàn)閽炝藗€(gè)名牌能幾百塊錢、幾萬(wàn)元的標(biāo)價(jià)出售，利潤(rùn)已是成本的近百倍，可是很少被人說(shuō)是暴利。因?yàn)?，這是物質(zhì)性的產(chǎn)品，人們看得見摸得著，再加上名牌效應(yīng)就更覺(jué)得值得了。然而我們名牌酒店，高額投資，豪華的消費(fèi)場(chǎng)所，高素質(zhì)的服務(wù)人員??，為什么標(biāo)一個(gè)高價(jià)就不行呢？這里面不僅有對(duì)非物質(zhì)性產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠的問(wèn)題，也有對(duì)服務(wù)行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)問(wèn)題并正確消費(fèi)。高檔產(chǎn)品，高檔服務(wù)就應(yīng)該理直氣壯的賣高價(jià)格。當(dāng)然它不可能是面向所有的人銷售，而是面向特定的消費(fèi)群體。

以凱賓斯基飯店總統(tǒng)套為例，它的總統(tǒng)套在北京市是屬不上的，德國(guó)人的設(shè)計(jì)，死板、小氣，但是實(shí)用。在家家都推行淡季價(jià)格的冬季，它卻用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格賣出去七次，每天2700美元加15%的服務(wù)費(fèi)，不打折扣。這就看你賣給誰(shuí)，中東的石油大商來(lái)了，電影明星成龍來(lái)了，希望衣錦還鄉(xiāng)的美國(guó)華裔來(lái)了等等，他們的“跟包的”根本就不問(wèn)價(jià)錢。就這點(diǎn)來(lái)講，我們說(shuō)，沒(méi)有賣不出去的高價(jià)格，就看賣給誰(shuí)。

我們有些飯店的管理者在飯店顧客盈門，長(zhǎng)年保持高出租率的時(shí)候，常常滿足于現(xiàn)狀，不敢提升價(jià)格，怕提價(jià)丟失了常客。其實(shí)這里面也有一個(gè)誤區(qū)。長(zhǎng)年高出租率，又沒(méi)有人抱怨你的房?jī)r(jià)高，這只能說(shuō)明你的價(jià)格針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)定低了。也就是說(shuō)你有該掙的錢，但是并未掙到，這里講的是利潤(rùn)，不是營(yíng)業(yè)收入。因?yàn)楦叱鲎饴什坏扔诟呃?，有可能等于高成本。這點(diǎn)我們將在后面用案例說(shuō)明。價(jià)格定高了當(dāng)然不好，因?yàn)闆](méi)人來(lái)。沒(méi)人抱怨價(jià)高，也不好，說(shuō)明定低了。既有人有微詞，可是還上門，這樣的價(jià)格還差不多。那在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定提高房?jī)r(jià)水平的標(biāo)準(zhǔn)怎樣確定呢？一般的可以說(shuō)，當(dāng)你飯店的平均出租率長(zhǎng)期領(lǐng)先于與你具備相同競(jìng)爭(zhēng)力的飯店平均出租率以上的話，這時(shí)便可以考慮適當(dāng)提高房?jī)r(jià)，以爭(zhēng)取更好的利潤(rùn)水平。

（三）降價(jià)就一定能爭(zhēng)取到更多的客人提高出租率增加收入嗎？

當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)不太好時(shí)，很多飯店便采用降低價(jià)格的手段來(lái)爭(zhēng)取更多的客人。我們這里說(shuō)的不是淡旺季差價(jià)問(wèn)題，而是在同一時(shí)期把價(jià)格降得比別家低來(lái)吸引客人的問(wèn)題。降價(jià)是不是就能爭(zhēng)取更多的客人、提高出租率和增加收入呢？

表二描述的是1999年1月份到5月份北京市七家五星級(jí)飯店平均房?jī)r(jià)與1998年同期的比較。那時(shí)候東南亞金融危機(jī)陰影還未消散，入境客源總數(shù)雖略有恢復(fù)，但是入境客源中占相當(dāng)比例的外國(guó)華僑數(shù)量同比還在減少，在華常駐客人仍在緊縮費(fèi)用減少開支。