第一篇：KA銷售心得

KA銷售小帖士

本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應(yīng)該來分享),希望能對各位在平時的工作中有所幫助.1、海報的檔期時間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個很高的比重，假日經(jīng)濟或許就是這么來的。如果你已經(jīng)有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。

2、巡場時間及路線：業(yè)務(wù)由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實和海報時間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學(xué)到的。巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。

3、你是如何巡場的？說的坦白一點就是你在看什么，巡場后你是如何同采購來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣場給電話采購，免得他事后不相信你，巡場所有的信息應(yīng)該形成書面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？

4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點，下午1點或者兩點，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時，無論這個采購是否準(zhǔn)時，但我們要這樣做。

5、你能和采購談多長時間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是

覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒有做好。其實這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點到中午12點，下午1點到6點，其實真正出來見供貨商的時間還要少，你要知道一個采購面隊幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實這是個學(xué)習(xí)的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。

6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學(xué)到了這一點，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費用。我們能給到采購的是利潤（產(chǎn)品有差價）、費用（促銷費用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學(xué)會讓采購來幫你。

7、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？

51、國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關(guān)鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨家銷售，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。

8、你對分店的貢獻是什么？這句話可以講的坦白一點就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷的原因了，其實還是要求你幫分店解決一些實際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了。

9、你對客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實是在歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用。客戶關(guān)系管理比較強調(diào)的一點就是關(guān)鍵價值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場。另外說一點關(guān)于普遍客戶關(guān)

系原則，華為強調(diào)的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。

第二篇：KA賣場銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

KA賣場銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、熟悉崗位工作流程，對一線市場的各類費用核銷必須做到手續(xù)規(guī)范，費用屬實，賬務(wù)清

楚，并做好每月費用臺帳，對工作所需的各類數(shù)據(jù)報表必須做到真實準(zhǔn)確按時遞交

2、合理分配自己的工作時間，按工作的性質(zhì)清理各項工作完成的順序。

3、及時反饋市場各類信息，消費者新增需求及消費者爭議，競品新品上市情況，終端促銷

方式

4、勤于營銷專員的溝通、培訓(xùn)與管理

5、規(guī)范化管理市場各類促銷資源，包括促銷物料的管理，贈品管理，力求資源合理化使用

6、勤于經(jīng)銷商的溝通，及時疏通合作障礙

7、勤于對終端客戶的拜訪與溝通，及時處理合作障礙，及時滿足合理化需求

8、對各終端網(wǎng)點情況必須做到心中有數(shù)，特別的網(wǎng)點真實銷量

9、合理安排好市場貨源情況，定期盤點網(wǎng)點庫存和經(jīng)銷商庫存，同時需要做到陳貨調(diào)整和

處理

10、合理使用市場費用，確保讓每一筆市場費用都能產(chǎn)出更有效的市場價值 定期對費用投放進行評估，不合理的投入網(wǎng)點還要進行及時調(diào)整

第三篇：KA牛奶銷售年終個人工作總結(jié)

篇一：牛奶銷售員個人工作總結(jié)與體會 牛奶銷售員個人工作總結(jié)與體會

時光飛逝不覺中已入職七月有余了，細細回味這一路走來收獲良多，感激之情油然而生。人間四月芳菲盡，山寺桃花始勝開。歷經(jīng)種種，在這個充滿生機的四月，我加入了奮進的伊利團隊，心中不由欣喜。

初到一個陌生的環(huán)境，要與陌生的人共事，多少會有些不習(xí)慣、不適應(yīng)，我想這也是一種對自己的歷練吧。起初，想我可也是一個在銷售戰(zhàn)線上奮戰(zhàn)了多年的老兵了，這個工作肯定能勝任。面試時公司也說我們是來管理經(jīng)銷商的，但隨著工作的開展才逐漸懂得那句老話 “隔行如 隔山”的含義，發(fā)覺管理經(jīng)銷商這個詞匯不適用于我這個剛接觸液態(tài)奶行業(yè)的新人，知道我得從零開始做起。工作——小而言之是個飯碗，大而言之是份信仰。每個人都有每個人的世界觀職業(yè)觀，一份合適的工作對每個人來說都很重要，我十分幸運能走進伊利液態(tài)奶xx銷售團隊，走進這個團體，在這里能夠?qū)W到的東西也將會更多，我想在以后的工作中一定有許多東西向前輩們學(xué)習(xí)討教，不對的地方敬請批評指正！

我所在的崗位是公司銷售的最末端，是公司策略的執(zhí)行與實現(xiàn)的主體，是公司市場信息收集的觸角也是實現(xiàn)經(jīng)銷商與公司雙贏的橋梁與推手，我的言行都代表著公司的形象，所以在工作中我不能有一絲的馬虎與放松，工作不僅要“做得好”“推得動”還要“合理““合規(guī)”，不僅要懂得“亡羊補牢”，重要的還在于“未雨綢繆”。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我現(xiàn)在經(jīng)常思考的問題。

我十分感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給我的幫助和關(guān)懷，從產(chǎn)品價格到產(chǎn)品知識，從單點提升到市場運作，從不熟悉到逐漸獨立負(fù)責(zé)客戶，從工作表格到述職ppt報告，每一個角落都有你們的悉心幫助，每個點點滴滴都有你們的耐心指導(dǎo)。我知道我的每一次差錯都給你們帶來額外的麻煩，我的每一次失誤都給你們帶來不必要的損失，是你們給了我機會和信心，在此表示深深地感謝，請相信：我一定會用最短的時間學(xué)好本領(lǐng)和大家一同并肩工作。感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任你們平易近人的態(tài)度和謙虛謹(jǐn)慎的作風(fēng)讓我有機會零距離向你們學(xué)習(xí)，感謝你們對我工作中粗心的包容，今后我一定細心再細心，努力再努力。我為自己制定了新的目標(biāo)，加緊學(xué)習(xí)，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新的挑戰(zhàn)。我想新的一年會有更多的機會和競爭在等著我，我已經(jīng)蓄勢待發(fā)。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于市場全局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其他同志學(xué)習(xí)，取長補短，相互交流工作經(jīng)驗，共同進步。為自己的業(yè)績打下堅實的基礎(chǔ)，在新的一年里努力舉業(yè)，爭創(chuàng)新峰。我相信我一定會做的更好!篇二：2011年銷售個人工作總結(jié)

2011年銷售個人工作總結(jié) ??在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這兩個月的工作歷程，作為樂山繁山礦泉

水企業(yè)的一名員工，我深深感到繁山礦泉蓬勃發(fā)展的熱氣，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之拼搏的精神。我是2011到繁山銷售部門的一名普通員工，入繁山公司也有2個月時間了,回想起來時間過 得還挺快的,從娃哈哈來到繁山感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識 還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.，前一個月半月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向, 每天都不知道要做些什么事,在于總。王經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議, 針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向 感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣 與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然付出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信, 付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.??在 于總。王經(jīng)理各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求 精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為 今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：??銷售 心得：??

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反 駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。??

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂 裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。??

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事 求是。??

4、知已知彼，揚長避短。??做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常 熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些企業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客 戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要 有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比 如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，我們的水是天然弱堿性水 我們的服務(wù)方面 這 就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是本身存在的缺點與不足，也就是在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在 的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。??

5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。??

6、站在客戶的角度提問 題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。??

7、取得客戶信任，要從朋 友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。??

8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興 趣做事。??

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。??

11、注意儀 表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。??

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如 湖水。??

13、讓客戶先“痛”后“癢”。??

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。??

15、學(xué)

會“進退戰(zhàn)略”。?? 工作總結(jié)：??

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高??因為所學(xué)專業(yè) 與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在 隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。??

二、腳踏實地，努力工作??我深知快速消費品銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為銷售人員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售人 員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的銷售人員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進入角色。有一定的 承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo) 交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。??

三、存在問題??通過 一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做 到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。??三。沒有嚴(yán)格要求自己 老是放縱自己 《比喻說早上老是遲到 》愛給自己找借口 還有對領(lǐng)導(dǎo)交代的事總是想托 以后要嚴(yán)格要求自己 對自己負(fù)責(zé) 四 自己是形象總是很糟糕 看起來總是很贓 頭發(fā)亂七八糟 以后要做好形象工作 五 自己還總是處于以前的貪玩狀態(tài) 老是給自己借口 明天完成 先玩了再說 導(dǎo)致工作脫節(jié) 任務(wù)完不成 以后提高執(zhí)行力 總之，在工作中，我通過公司領(lǐng)導(dǎo)教育 與批評 自己努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。??第二 我認(rèn)為公司存在的問題 一 桶裝水給加盟商價格存在沖突 比如《售8.5元一桶水 返利5元 而8元 返利

4.2元 》8元公司還多賺3毛 加盟商怎么想第二 公司財務(wù)管理不規(guī)范比如《我今天賣了1萬元水票 我5.30下班準(zhǔn)備交賬 財務(wù)不在 或以下班》這是對公司不負(fù)責(zé) 對業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)錢掉了怎么辦 打牌輸了怎么辦 第三 同事之間信息不流通 到同一個單位說的價格不統(tǒng)一 導(dǎo)致成交率下降 顧客會怎么想 肯定是什么歪公司第四 對銷售人員工資考核有問題沒有獎勵制度 導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)就了事 反正多完成1000張才多500元 留著下個月做任務(wù)吧第五 考核機制不完善《例如任務(wù)季度獎勵 任務(wù)年終獎》 畢竟是錢 總有人想拿吧 想拿就完成任務(wù)第六 公司應(yīng)該對銷售人員加強水知識培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 企業(yè)結(jié)構(gòu)培訓(xùn) 比方說《夏利平為什么到ka部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客觀原因30%70%是因為他對企業(yè)的文化背景了解多些 水的健康知識專業(yè)些 給客服解釋的時候更到位》 而我們啥都不懂談話的資源都沒有 這是差距第七 解除客戶回訪制度 因為客戶對這方面很反感 去一次打一次電話 因為這這能治標(biāo) 不能治本 對公司這是損失 管我們 得罪了客戶 第八 ka部8.5元的水票 給加盟商的10元水票 返利一樣 存在1.5元漏洞 隨著ka壯大 加盟商慣性 給公司財務(wù)帶來巨大損失 ka銷售人員給推廣部隨著銷售人員產(chǎn)生銷售矛盾 人都是自私的 第九加盟商與加盟商之間客戶分配問題 客戶搶奪 價格殺價 隨著加盟商日益增多公司應(yīng)該早些做出通知 規(guī)定制度 防患于未然第三大點 針對以上九點個人建議 一8元的水票返利就是4.5 元 也不多那三毛錢 第二公司財務(wù)應(yīng)該對銷售人員賬單及時電話跟進 問清原由 要是銷售人員有事晚些回來 也要等到回來 才下班 第三部門應(yīng)該建立信息表 跟進人是那個 價格是好多 主要是大客戶 不要搞亂了 第四設(shè)定銷售人員每月超量額外獎勵《例如任務(wù)1000張 完成了3000張另獎勵1000元完成2000張400元》 激勵讓銷售人員拿高工資不是不可能 錢就是為你準(zhǔn)備的 第五有了月獎就要有季度獎每月完成還可以拿季度獎 因為有的銷售人員為了拿高工資只顧這個月不顧下個月 死壓客戶 這樣可以做到平衡 年終獎給整體考核就可以了 第六 公司組織每個月應(yīng)該培訓(xùn)一次 相關(guān)知識 相關(guān)禮儀 因為我們要做到我們是最專業(yè)的銷售人員第七解除回訪制度 改為電話抽查業(yè)務(wù)人員是或在崗上班 《比喻說抽查我 公司領(lǐng)導(dǎo)電話打過來 問我在哪里 我說我在客戶那里你在哪家客戶用客戶的座機打個電話過來 公司做好登記 核實就可以了》第八 是最簡單 也是最復(fù)雜 的問題 只要做好ka部協(xié)調(diào)工作 管理工作 加強教育 第九 做出管理規(guī)定 信息錄入為標(biāo)準(zhǔn) 如果有人惡意殺價經(jīng)公司核實 將從相關(guān)返利中扣除雙倍差價 客戶交還 情節(jié)嚴(yán)重取消加盟商資格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山礦泉

在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升 尹警雄2011 年12月9日篇三：食品銷售工作總結(jié) 食品銷售工作總結(jié)

我從xxxx年年初加入公司食品銷售部的團隊，已快二年了。光陰似箭啊，轉(zhuǎn)眼間，xxxx年也快過去了。此刻的我回憶起這些令人即興奮又緊張的日子，思緒萬千。對于即將過去的xxxx年的回憶，感到，忙碌了一年，雖耗費了許多的精力和時間，但卻未近人意；也有對新一年的希望，希望能有機會重新開始?；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗，分析過失，才能堅定信心，努力細致的工作，直到成功！

回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團結(jié)、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。

結(jié)合xxxx年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

一、xxxx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述: 從xxxx年11月底接手兩個鎮(zhèn)的bc類商場，至xxxx年六月底。基本上xx年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場，還是從xx年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調(diào)整，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調(diào)整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費潛力特性后，便根據(jù)市場情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級規(guī)劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%?？上У氖牵捎谖覀€人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從xx年7月，公司將我調(diào)入ka負(fù)責(zé)8個鎮(zhèn)的30家ka賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)ka場。剛接手時，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業(yè)知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準(zhǔn)確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。

二、學(xué)到的經(jīng)驗：

通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規(guī)劃能力強、執(zhí)行力強（和公司的六強不一樣）。

2勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關(guān)動態(tài)。尤其是價格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長。

3多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個分類品項的優(yōu)勢，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當(dāng)多這方面的培訓(xùn)，使我受益非淺，讓我學(xué)會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會經(jīng)常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。4強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產(chǎn)品的陳列、價格、促銷策略的調(diào)整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當(dāng)時還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3)分析規(guī)劃能力強，我進入ka后，對這方面的了解學(xué)到了相當(dāng)多的知識。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執(zhí)行性銷售計劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品在每個客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4）執(zhí)行力強，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。

三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

3、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常給予指正。

第四篇：KA簡介

快速消費品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體。一般的快速消費品企業(yè)在具體劃分K/A時，可以分為以下三類： 1．全球性重點客戶。如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國性重點客戶。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美。3．地方性重點客戶。如：杭州家友、上海可的、好德等。目前，這些K/A在許多快速消費品行業(yè)的零售市場份額越來越大。但K/A的門檻高，廠家和經(jīng)銷 商均對進K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費品領(lǐng)域，長期以來都是經(jīng)銷模式占據(jù)主導(dǎo)地位。以大流通、快速周轉(zhuǎn)為特征的交易市場運作方式，至今還在相當(dāng)部分尤其是中小型快速消費品公司當(dāng)中盛行。但是，現(xiàn)代通路日漸強大，使得所有的快速消費品公司面臨一個不可回避的命運抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉(zhuǎn)去拼銷量？還是靠終端市場陳列展示來樹品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結(jié)合？而如果選擇樹品牌、擴銷量和品牌影響力，就無法回避現(xiàn)代渠道。這樣，選擇何時、何地、以何種方式進入何種現(xiàn)代渠道，就是快速消費品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。但是，企業(yè)也要認(rèn)識到，中國市場非常復(fù)雜，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況，所以企業(yè)在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著直營與經(jīng)銷模式的交叉與反復(fù)情況。強調(diào)以K/A為代表的現(xiàn)代渠道，并不代表著要抹殺經(jīng)銷商在產(chǎn)品分銷、區(qū)域拓展、終端維護方面的重要性。經(jīng)銷商在中國是十分重要的銷售渠道環(huán)節(jié)。哪怕在未來，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來，還都將是三四級以下市場的主流銷售渠道。但是，如果不積極應(yīng)對渠道轉(zhuǎn)型的趨勢，居安思危，還沉浸于大批發(fā)、大流通的渠道格局，那么企業(yè)的銷售通路只會越來越窄。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進，中小型快速消費品企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強做大的不二選擇。誰來做？許多企業(yè)目前已認(rèn)識到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時候，又遇到了一個頭痛的問題——誰來做現(xiàn)代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷商？在中國，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡。有人說，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市、省會、計劃單列市和部分地級城市）、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在這三類不同的市場中，不同類型、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競爭地位。一般人都認(rèn)為國際性K/A應(yīng)該最有實力，但實際上，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當(dāng)?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢地位。而國際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個全國性的廣度分布，在一個城市的深度分布——商店的數(shù)目和類型上，滲透率和影響率還是遠遠不夠的。比如在上海，三種現(xiàn)代通路（全球性重點客戶GKA、全國性重點客戶NKA、地方性重點客戶LKA）全面開花；三種主體業(yè)態(tài)（大賣場，超市、便利店）并駕齊驅(qū)，構(gòu)成了多層次、全方位的零售市場競爭格局；在杭州，國際性K/A的影響力相對較弱，易初蓮花、麥德龍均一店獨撐，家樂福開業(yè)日期一推再推，倒是全國性K/A如好又多、物美等表現(xiàn)活躍，同時地方性如金龍、聯(lián)華萬家福、家友等隨地可見；而到了蘇北的某個縣城，也許就是當(dāng)?shù)氐陌儇洿髽?、批發(fā)市場與外來的蘇果超市直面競爭。如此復(fù)雜的布局，再與原來的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷，理還亂。最簡單的辦法是：廠家在全國各地建立自己的辦事機構(gòu)，來操作對K/A的直供。但這只能是少數(shù)財大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲。對大部分中小型企業(yè)來說，在特定區(qū)域，廠家的資源有限，即使有力量做K/A，物流也難以適應(yīng)K/A要求，須經(jīng)銷商配合做K/A的配送和補貨；經(jīng)銷商即使愿意進入K/A，但終端操作（陳列、理貨、促銷）人員和經(jīng)驗欠缺，需廠家協(xié)助。于是，廠家和經(jīng)銷商就在進場費分擔(dān)、陳列、理貨、促銷、配送等各方面相互討價還價。在爭執(zhí)的背后，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率、覆蓋率，而經(jīng)銷商對利潤、費用看得更重。如果廠家堅持對K/A直營，則打擊經(jīng)銷商的積極性。把握“度”和“量”其實，自己和他人的資源都要為我所用，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型的“度”和“量”。

因為直營與經(jīng)銷的沖突往往就在這個轉(zhuǎn)型的過程中顯露、凸現(xiàn)或激化，如處理失當(dāng)，牽一發(fā)而動全身，將會對企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)和銷售模式乃至整個市場體系產(chǎn)生嚴(yán)重影響。中國的企業(yè)身處復(fù)雜的市場，必須以靈活應(yīng)對多變，對零售商銷售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略的要求，同時要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置，也取決于銷售渠道的覆蓋能力。直營與經(jīng)銷的恰當(dāng)組合，可兼顧零售網(wǎng)絡(luò)中“點”（國際性K/A）、“線”（全國性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經(jīng)銷商）的立體網(wǎng)絡(luò)交叉格局，可以為企業(yè)全力拓展全國市場奠定基矗適應(yīng)企業(yè)市場策略如果企業(yè)追求高覆蓋率、高分銷率，必須依靠渠道的精耕細作、網(wǎng)絡(luò)的深度分銷。在這種情況下，經(jīng)銷模式更適合——可利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋特定區(qū)域市場；如果企業(yè)強調(diào)良好的終端陳列、龍頭終端的品牌拉動效應(yīng)，那么搶占貨架、決戰(zhàn)終端就占據(jù)上風(fēng)，對K/A直營也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產(chǎn)品不同的生命周期階段，及時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和銷售模式，在直營與經(jīng)銷的區(qū)域、對象和比例之間作出決策。在產(chǎn)品導(dǎo)入期和成長期，由于企業(yè)無健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售人員經(jīng)驗、能力不足，一般可選擇依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨，追求高覆蓋率和高分銷率。當(dāng)然，處于拉動市場樹立樣本的需要，也可以直接對當(dāng)?shù)氐腒/A直供，在一定程度上起到終端拉動、口碑傳播的目的，但這對企業(yè)的銷售人員管理K/A、操作終端、物流配送提出嚴(yán)格要求，須慎重考慮。在產(chǎn)品成熟期，由于市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品拓展余地有限，且企業(yè)已經(jīng)積累了一定的終端操作經(jīng)驗和能力，應(yīng)在渠道的精耕細作和網(wǎng)絡(luò)的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業(yè)化為目標(biāo)，適當(dāng)擴大對K/A直營的區(qū)域、對象，減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應(yīng)能力，在掌控終端、建樹品牌的同時消除市場銷售盲點。適度結(jié)合銷售模式的確立，取決于企業(yè)對于自身發(fā)展戰(zhàn)略、品牌形象、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、區(qū)域競爭地位的綜合考慮。企業(yè)可以選擇直營、經(jīng)銷，或是兩者的適度結(jié)合。在具體制訂特定區(qū)域內(nèi)的銷售模式時，重要的是對該區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)和零售網(wǎng)絡(luò)集中態(tài)勢進行深入而細致的研究。在關(guān)乎特定K/A是直營還是經(jīng)銷的具體決策時，該K/A的門店數(shù)量、分布、銷售額和影響力就是最重要的決策依據(jù)。圍繞K/A的直營與經(jīng)銷沖突的解決關(guān)鍵在于：了解廠家和經(jīng)銷商對于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經(jīng)銷商和廠家雙方的資源優(yōu)勢整合、權(quán)利義務(wù)協(xié)調(diào)、人員能力互補的方式方法，涵蓋K/A進入形式、日常管理、服務(wù)程度等各個方面，最終形成“多贏”的經(jīng)營格局。在針對特定K/A的實際運作中，理想的狀態(tài)是直營與經(jīng)銷模式兩者的適度結(jié)合。僅靠廠家直營，在物流配送方面的機動能力不夠，成本較高；僅靠經(jīng)銷商經(jīng)銷，對終端的實際操作能力、對競爭對手的反應(yīng)能力不足，終端表現(xiàn)差。兩者的適度結(jié)合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足。由廠家負(fù)責(zé)對K/A的進場談判、終端的陳列、理貨和促銷，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)與K/A的賬款結(jié)算、物流配送，雙方發(fā)揮各自的長處與優(yōu)勢，共同致力于企業(yè)產(chǎn)品在K/A的品牌建樹、終端表現(xiàn)和銷量提升?？偠灾?，K/A直營屬于一個系統(tǒng)工程，涵蓋企業(yè)產(chǎn)銷物各個環(huán)節(jié)，涉及銷售、市嘗財務(wù)、物流、公關(guān)等各個部門，影響企業(yè)渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端、人員、能力各個方面，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對給予組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和銷售資源傾斜的重點支持，才能保證在針對零售商的從經(jīng)銷向直營的轉(zhuǎn)變過程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過渡和銷售業(yè)績的持續(xù)提升。

第五篇：KA操作實務(wù)

一、知己知彼

1、基本狀況。上市公司，隸屬于華聯(lián)集團，業(yè)態(tài)包括連鎖超市、賣場、便利店。

2、門店分布及數(shù)量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、蘇州、淮陰、蕪湖、徐州、阜陽等地，其中又以上海為重中之重，在全國有賣場10家，連鎖550家（含上海所有門店及上海以外的直營店）。其中，上海賣場2家，直營店150家，加盟店160家。

3、價格狀況。（1）品管部物價組制定價格，要求一定的毛利率，對不同品類的產(chǎn)品的最低毛利率要求不同。（2）其零價的基本介于聯(lián)華和華聯(lián)之間，一般不與競爭對手進行價格戰(zhàn)。

（3）直營店無權(quán)調(diào)整零價。加盟店可以調(diào)整零價，但DM海報期間不可改變海報產(chǎn)品的價格。

（4）除特殊情況外，零價的調(diào)整時間為每周三。

4、促銷狀況。（1）DM促銷工：15天一期，一般海報中間的間隔其為一周左右。價格一般為6000元/期，節(jié)慶期間的價格一般為10000元/期。（2）店內(nèi)促銷：廠方只須讓利，不另外交費。（3）主題促銷：不定期開展，但有些不切合實際，如2002年搞的258活動、369

活動等，效果較差。主題活動一般強制廠方參加。

5、扣款狀況。（1）返利：每月無條件返利，年終有條件返利必不可少。該返利華聯(lián)幾乎年年要求增長，因此產(chǎn)品入場時談下的返利以及之后每年的合同談判技巧相當(dāng)重要。（2）店慶費：新開店必須收費，同時華聯(lián)會要求廣告支持，如提供燈箱、降價或贈品促銷等。（3）節(jié)慶費：五

一、國慶、春節(jié)等節(jié)慶日會向廠方收費但并不絕對。（4）雜扣：華聯(lián)有許多其他扣款的理由，最主要的理由如定貨系統(tǒng)中庫存出現(xiàn)零，競爭對手的同產(chǎn)品零價低于華聯(lián)的供價等，但這都是由業(yè)務(wù)員決定的，并非是絕對的。

6、結(jié)算狀況。結(jié)算一般比較及時，如無特殊情況，不會延期結(jié)算。結(jié)算分為總倉結(jié)算和門

店結(jié)算兩部分，這兩部分的管理是各自獨立的。

7、采購狀況。集中采購，分公司、門店中的加盟店有部分的采購權(quán)。華聯(lián)的賣場和連鎖采

購是分開的，核算也是獨立的，賣場有權(quán)獨自搞一些獨立的促銷。

8、采購員權(quán)限。（1）訂貨：采購可以從訂貨系統(tǒng)中直接輸入訂貨，廠方也可以從EDI電子系統(tǒng)直接輸入訂貨數(shù)量。（2）結(jié)算簽字：一般總倉的最后付款須有業(yè)務(wù)員的簽字確認(rèn)。（3）合同談判：合同一般是在上一年合同的基礎(chǔ)上增加一部分條款，如果廠方有異議，須經(jīng)業(yè)務(wù)員向上級傳達。當(dāng)然重點的廠方也可以和經(jīng)理直接談判。（4）新品進場談判：新

品進場需要和采購談，這一步須認(rèn)真對待。后面將詳細談這一步的注意事項。

9、定牌產(chǎn)品。有定牌產(chǎn)品，品牌為“華聯(lián)”可以保證一定的進店率和上加率，并以最快的速度進場，但會要求廠家的生產(chǎn)過程透明化、成本透明化。

10、物流現(xiàn)狀。已將原來的配送中心改為物流公司，并要求廠方支持高額配送費。物流公司

分老庫和新庫兩個庫，老庫主要送加盟店和外地門店，新庫主要送直營店。

11、EDI系統(tǒng)。有EDI系統(tǒng)，廠方可以通過該系統(tǒng)查看本公司產(chǎn)品在華聯(lián)的庫存以及自行輸

入訂貨數(shù)量。但目前該系統(tǒng)的性能尚不穩(wěn)定，不太保險。

12、發(fā)展趨勢。（1）華聯(lián)、聯(lián)華正在謀求合并，但將來合并后具體的運作模式還不明朗，因此目前在華聯(lián)有過高應(yīng)收賬款的廠家和計劃進入華聯(lián)的廠家應(yīng)慎重考慮風(fēng)險的規(guī)避問題。

（2）將重點開發(fā)上海以外的市場。（3）2003年有意發(fā)展2000㎡左右的綜合性超市，規(guī)模介于賣和連鎖之間。（4）開始重視便利店的開發(fā)，主要形式為在原有的超市門店中隔開一

定的面積開成一個便利店。該形式利弊共存。

二、逆耳忠言

了解華聯(lián)的具體運作情況后，這里再從產(chǎn)品進場、價格管理、促銷管理、終端管理幾個方面就操作角度提供一些經(jīng)驗和各供應(yīng)商探討。由于華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商這些國內(nèi)連鎖巨頭有許多相似之處，因此這些對華聯(lián)的個性化陳述也許會對整個國內(nèi)的連鎖業(yè)具有共性的意義，希

望能夠舉一反三。

1、新品進場。

華聯(lián)進場的第一關(guān)也是最重要的一關(guān)是采購員（華聯(lián)稱為業(yè)務(wù)員）。這一關(guān)非常重要，在這一關(guān)你至少應(yīng)該做好三件事：以較小的代價進場：談一個好的合同條款；和業(yè)務(wù)員做好初步的客情。這一關(guān)供應(yīng)要注意兩點：（1）任何零售商和供應(yīng)商打交道的最終目的是利潤，所以供應(yīng)商首先應(yīng)該圍繞將給華聯(lián)帶來多大的預(yù)期利潤貢獻這一點來談，如果價錢的預(yù)期利潤貢獻很誘人，則相對比較容易進場。（2）華聯(lián)的業(yè)務(wù)員是有扣款指標(biāo)。華聯(lián)每年的新品進場費已經(jīng)在其全年的利潤中占有了極大的比例。實現(xiàn)這部分利的手段是給每一個華聯(lián)的業(yè)務(wù)員制定一個月扣款指標(biāo)，而新品進場費是這個指標(biāo)的重要組成部分。這些指標(biāo)是決定業(yè)務(wù)獎金多少的重要依據(jù)。如果你能夠準(zhǔn)確地了解這些住處比如某業(yè)務(wù)當(dāng)月扣款指標(biāo)可能會完不成，則你就可能在這個時間以較低的進場費或其他較優(yōu)惠的條件進場，反之則不然。新品進場費并沒有一個嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，一般名牌強勢產(chǎn)品費用較少，普通品牌費用較高；地方特產(chǎn)費用較少，普通產(chǎn)品費用較高。如果廠家一次需要進多個規(guī)格，則可以選擇綠色通道的方式進場。綠色通道指供應(yīng)商一次支付一定的費用給零售商，零售商保證供應(yīng)商的幾個單品在一定的時

間內(nèi)在該零售商的一定數(shù)量的門店內(nèi)陳列，同時給以全年的優(yōu)先促銷權(quán)利。

總之，新品進場各供應(yīng)商是八仙過海，各顯神通。然而千萬不要忽略進場前的準(zhǔn)備工作，供

慶商應(yīng)該對自己和市場有一個清醒的認(rèn)識，建議供應(yīng)商進場前至少要作兩個分析：

（1）公司自我分析。①強勢供應(yīng)商。如可口可樂，聯(lián)合利華等，零售商會自動找這些客戶，進場根本不是問題。但這是極少數(shù)的。②一般供應(yīng)商。應(yīng)該認(rèn)真分析競爭對手和自己的產(chǎn)品、價格、包裝、賣點、利潤點、現(xiàn)有渠道狀況、現(xiàn)有促銷狀況等市場要素，制定好和華聯(lián)進行新品談判的策略，詳細地了解華聯(lián)最近的發(fā)展動態(tài)，選一個良好的時機去談判。③弱勢供應(yīng)商。如果弱勢供應(yīng)商直接和華談新品進場，則毫無談判余地，可能淪為僅是華聯(lián)賺取新品費利潤的工具。最好的辦法是找與華聯(lián)關(guān)系密切的經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商和華聯(lián)的良好關(guān)系去較

順利地進入華聯(lián)的大門。

（2）營銷組合分析。這是一個很大的話題，這里僅從最可能影響銷售的幾個方面提醒一下。①明確自己產(chǎn)品的定位策略——是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還是挑戰(zhàn)者、跟隨者、補充者。模仿競品做得好的，攻擊競品做得壞的，打擊競品做得弱的，填補競品還未做的。②產(chǎn)品的賣點設(shè)計力爭比競品更加滿足消費者的口味和需求。③廣告組合恰當(dāng)，播放時機準(zhǔn)確，線上廣告和線下投入的配合要像長槍短劍一樣配合。如果某產(chǎn)品在電視里做地毯式的廣告，但在終端卻沒有

生動的陳列、堆頭、TG（端架或在賣場內(nèi)立柱前的整豎排的陳列）配合，怎么可能迅速切入市場呢？④銷售人員的管理。在銷售人員的數(shù)量、質(zhì)量、路線、區(qū)域等問題上要明確、清晰、合理。⑤產(chǎn)品組合上要慎重。如果是多品牌戰(zhàn)略，要明晰每個品牌的價值和作用。

2、價格管理。

產(chǎn)品進場后，供貨價和零售價將是影響銷售的第一個重要因素。華聯(lián)超市負(fù)責(zé)價格管理的是物價組，該部門店和部分賣場門店獲悉產(chǎn)品的零售價。與物坐組及時有效的溝通非常重要，具體如下：

（1）供貨價。①建議給華聯(lián)供貨價與其他連鎖甚至賣場的供貨價一樣。②安排在華聯(lián)的促銷，最好在時段或品項上與其他連鎖錯開，避免引起亞性價格競爭。建議供應(yīng)商制定季度或半、促銷計劃，在各個連鎖之間輪流促銷。③避免給華聯(lián)的供貨價高于在其他連鎖

和賣場的零售價，否則華聯(lián)會有借口延期付款，甚至?xí)酃?yīng)商的貨款。

（2）零售價。①華聯(lián)物價組會根據(jù)市場變化和其他因素來調(diào)整供應(yīng)商的毛利率。供應(yīng)商應(yīng)設(shè)法讓這個毛利率合格或優(yōu)于競爭對手在華聯(lián)的毛利率。②供應(yīng)商要掌握競爭對手在華聯(lián)的毛利率。如果你和競爭對手的市場地位相似，供貨價也相似，但毛利率卻明顯高于競品，則要搞清緣由并及時高速策略以使自己的產(chǎn)品在華聯(lián)門店有一個合理的零售價格。③時刻關(guān)注競品的零售價，如果忽然變化很大，要立刻與華聯(lián)的采購和物價組聯(lián)系，搞清楚競品的動作

意圖，及時制定應(yīng)對策略。

3、促銷管理。

華聯(lián)的促銷是由營銷部負(fù)責(zé)的。華聯(lián)常用的促銷方式是DM海報促銷、店內(nèi)促銷、主題促銷等幾種方式。海報申報程序一般是業(yè)務(wù)員填單一物價組核價——營銷組確定。下面將從促銷

前準(zhǔn)備和促銷方式兩方面闡述：

（1）促銷前準(zhǔn)備。①事前計劃。華聯(lián)負(fù)責(zé)DM促銷的營銷組比較喜歡你安排自己的促銷活動，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃。這樣供應(yīng)商會有一個很大的安排促銷的空間。②促銷前調(diào)查。調(diào)查同期競爭對手在搞什么促銷，這一點非常重要。不要和競爭對手在同一時段搞同一類的促銷活動，這對雙方以及對華聯(lián)都沒有什么好處。③及時溝通。供應(yīng)商要及時地溝通華聯(lián)的采購和營銷組，提早告之希望做的某檔期的海報，報上品項并經(jīng)常跟進落實情況，尤其是節(jié)慶海報，一定要搶到。

（2）促銷方式。①DM海報。在華聯(lián)做促銷應(yīng)的DM海報從性價比的角度看還是合理的，尤其是五

一、國慶、春節(jié)幾檔節(jié)慶海報效果很好，廠方應(yīng)盡量爭取。時間上，一般每隔一周出一檔，每檔持續(xù)兩周，遇到節(jié)假日如開學(xué)前出一檔專題海報。海報形式一般為A4彩頁裝訂冊，偶爾也有A4散頁弄。②讓利促銷。因為讓利會對銷量產(chǎn)生立竿見影的作用，因此華聯(lián)對這種促銷方式很感興趣。如果供應(yīng)商在供貨價上下降了幾個點，那么華聯(lián)會在毛利率上下降更多的點。但此促銷方式建議供應(yīng)商慎用。長期的使用會使產(chǎn)品在消費者心目中的價位定格在一個較低的水平上，一旦零售價上調(diào)，則消費者很可能會去選擇其他的品牌，而零售價無法回復(fù)到原有價位，則對供應(yīng)商的利潤會產(chǎn)生重大損害。③贈品促銷。形式有兩種，加量不加價和附贈捆綁裝。華聯(lián)更喜歡附贈捆綁裝這種方式，因為這種方式簡單、明了、實惠

看得見，促銷效果好。而加量不加價視覺效果不明顯，如果宣傳和陳列上不到位的話，則效果會較差。供應(yīng)商在做附贈捆綁裝的促銷活動時，要注意贈品要在出廠前就捆綁好，不要把贈品送至門店讓其自己捆綁，防止贈被濫用。④主題促銷。華聯(lián)的主題促銷設(shè)計得很多，但效果好的較少。如上述的258活動、369活動等促銷效果很差。這類活動要求供應(yīng)商下降10個點，并且每個單品須支付數(shù)千元不等的費用，如果不做則促銷期間產(chǎn)品撤架。2002年的258活動引起了供應(yīng)商的普遍反對。這次活動中，華聯(lián)將可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、金龍魚、福臨門等許多著名品牌撤下了貨架，然而門店的銷售額卻急轉(zhuǎn)直下，許多門店

不顧總部禁令，在第一周便將這些名牌悄悄地上架了。

4、決勝終端。

終端工作是整個銷售環(huán)節(jié)中極重要的一環(huán)，是實現(xiàn)商品和貨幣交換的最終環(huán)節(jié)。對于連鎖終

端的管理主要指對其門店的管理，應(yīng)注意以下幾處：

（1）理貨員管理。華聯(lián)有幾百家門店，對門店的管理主要依靠理貨員，如何管理理貨員就成為一個重要課題。不同的廠方對理貨員的要求也不同，但最少應(yīng)包括以下幾個方面：價格檢查、生產(chǎn)日期檢查、保持貨架及產(chǎn)品清潔、維持公司規(guī)定的陳列要求、補貨、堆頭及標(biāo)識的維護、查損并及時更換、提出合理化建議。

（2）門店客情維護。華聯(lián)直營店沒有自主定價權(quán)和自主促銷權(quán)，但它的營業(yè)額一般比加盟店大，因此對直營店的客情維護只需按常規(guī)即可。華聯(lián)加盟店有相當(dāng)大的定價權(quán)和促銷權(quán)，因些在這上面多下些工夫尤其對實力較小的廠家是非常值得的。你會發(fā)現(xiàn)只需用較小的代價

即可換來更有競爭力的價格、更好的陳列甚至堆頭陳列。

（3）貨架陳列。良好的陳列可以最大限度地引起消費者的注意并刺激其購買意愿。陳列好壞的標(biāo)準(zhǔn)基本可以從兩個方面來衡量。一方面，陳列的最大化：①貨架排面的占有率應(yīng)和產(chǎn)品的市場占有率相當(dāng)。②如果受資源限制，無法實現(xiàn)所有產(chǎn)品的最大化陳列，那么你最少應(yīng)該保證強項產(chǎn)品的最大化陳列，將有限資源投在你的強項產(chǎn)品或強項毓上。③廠方新的規(guī)格進場后，不要壓縮本公司的貨架排面，盡可能的壓縮競品空間。另一方面，陳列的生動化：①盡可能爭取顧客一進門就可以看以的位置和客流高流通區(qū)的位置。②最佳高度是與眼睛平視的高度，其次是齊腰的位置，再次是齊膝的位置。③端架可以顯示產(chǎn)品品牌的知名度，也可以令銷售大幅提升，如果資源允許，要爭取端架的位置。④集中陳列可以增加消費者對產(chǎn)品的注意。要讓公司的同規(guī)格產(chǎn)品橫成行、縱成行、同系列的產(chǎn)品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化裝品等可能通過燈光來營造特殊的陳列效果，吸引消費者。⑥獨特的陳列器具，如露露的陳列架、德芙的陳列筒等，因其陳列的個性化，可以更多地吸引消費者的注

意，